Л.Казинец: «Миф о рентабельности строительного бизнеса
На фоне растущих цен на недвижимость в столице появляются заявления о том, что строители состоят в сговоре и искусственно повышают стоимость квадратного метра. Все жалуются на недостаток жилых помещений и качественной коммерческой недвижимости. Причем в первом случае нередко намекают на «отложенное предложение» — мифические квартиры, которые застройщики придерживают «под прилавком». Об особенностях российского и, в частности, московского рынка, качественной жилой и коммерческой недвижимости, а также отношениях между игроками рынка рассказывает Леонид Казинец.
Все жалуются на недостаток жилых помещений и качественной коммерческой недвижимости. Причем в первом случае нередко намекают на «отложенное предложение» — мифические квартиры, которые застройщики придерживают «под прилавком». Об особенностях российского и, в частности, московского рынка, качественной жилой и коммерческой недвижимости, а также отношениях между игроками рынка в интервью редактору «РБК-Недвижимости» Наталье Копейченко рассказывает президент корпорации «БАРКЛИ» Леонид Казинец. — Леонид Александрович, строительный бизнес, особенно в России, неизменно связан с финансовыми и прочими рисками. И все же — есть и привлекательные моменты? Каковы они, с Вашей точки зрения?— Единственный привлекательный момент в российском бизнесе – это возможность жить в своей родной стране и при этом зарабатывать деньги. Больше никаких плюсов от бизнеса в России я не вижу. Скажу больше: миф о том, что рентабельность строительного бизнеса в нашей стране очень высока, является большим заблуждением.
За границей вы соберетесь реализовать строительный проект, на первом этапе вам будет достаточно небольшого начального платежа, так называемого «down payment», за который вы приобретете землю, а затем банк с удовольствием профинансирует – в кредит – все остальные затраты. В России банки очень неохотно идут на проектное финансирование. Проценты при этом гораздо выше, чем за границей. Требуется значительно больше первоначальных финансовых вложений. Поэтому доходность на собственные деньги (IRR) в России не соизмерима с западными проектами. Чтобы поднять стомиллионный проект на Западе, вам потребуется down payment в размере 7-10% от общей суммы, а в России – от 30 до 50%.
В итоге, даже если в России общая заработанная сумма будет значительно больше, с учетом стоимости денег и объема своих вложенных средств, доходность на собственный капитал вряд ли превысит прибыли, которые получают девелоперы на Западе. Недаром многие российские структуры сегодня начинают осуществление инвестиционно-строительных проектов за рубежом, а значит, уходят из России.
У нас в стране и так почти ничего не производят. Строительство было последним благополучным сектором, где что-то создавали, и составляло, до недавнего момента, значительную часть национального валового продукта государства.
— Как известно, корпорация «БАРКЛИ» отдает предпочтение строительству элитного жилья. Чем Вы руководствовались при выборе сектора рынка?
— Мы не ориентировались на строительство исключительно элитного жилья. Просто сначала было мало собственных средств и их не хватало на реализацию больших проектов. Мы строили небольшие комплексы в центре города. Очевидно, что в этом секторе доходность на квадратный метр была выше, и так нам проще было начинать. Сейчас мы много работаем в бизнес-классе, строим бизнес-центры и крупные жилые комплексы класса «Б».
— Обратимся к жилой недвижимости. Некоторые эксперты считают, что из-за дефицита земли в центре столицы малоэтажные элитные строения вскоре уступят место многоквартирным небоскребам. Каково Ваше мнение на этот счет?
— Учитывая правила зонирования застройки и этажности в Москве, многоквартирные небоскребы в центре строиться никогда не будут.
— Отражается ли этот дефицит земли на работе Вашей компании? Можете ли Вы сказать, что строите меньше или что в планах – снижение темпов строительства или уход из центра Москвы, например, в регионы?
— В центре столицы мы будем строить меньше, а в других частях Москвы, Подмосковья, в других регионах России все больше и больше. Строители будут нужны всегда, при любом сценарии развития экономики.
— Среди объектов корпорации «Баркли» – бизнес-центр в районе «Золотой мили», крупный многофункциональный комплекс «Баркли Плаза»… Собираетесь ли Вы расширять присутствие корпорации на рынке коммерческой недвижимости?
— Да. Мы сейчас проектируем и строим еще три больших торгово-административных комплекса общей площадью около 200 тыс. кв. метров. И собираемся начать проектировать еще 300 тыс. кв. метров в Москве и регионах.
— Эксперты в последнее время говорят о недостатке качественных помещений на рынке коммерческой недвижимости, в том числе – офисов. Согласны ли Вы с этим мнением?
— Согласен. Разрыв между спросом и предложением присутствует и в коммерческой недвижимости, хотя в секторе жилой недвижимости он больше. Все хотят жить и работать в лучших условиях. Это правильно. Это желание развивает экономику. Хуже, если потребности не растут. То, что вчера было пределом мечтаний, сегодня не вполне устраивает и хочется еще лучше.
— Расскажите, пожалуйста, о механизме реализации городских заказов (здания прокуратуры, ОВД, налоговой полиции, спортивных комплексов). Почему их исполнение было поручено именно «Баркли»?
— Городскими заказами мы занимались в первой половине 90-х годов. Тогда правила заключения договоров были совершенно иными. Нам предлагали работу, а мы ее добросовестно выполняли, достаточно дешево и быстро. Корпорация «Баркли» пользовалась уважением у различных структур, которые занимались распределением городских, муниципальных и федеральных заказов. Со временем конкуренция на этом рынке стала очень жесткой. Норма доходности были небольшими, а работа с государственными заказчиками оставалась такой же сложной и во многом беспорядочной. Поэтому мы сочли, что количество нервов, которое мы тратим на то, чтобы работать на госзаказе, аналогично собственным проектам, но строительство на собственные деньги интереснее и ответственнее.
— Ощущаете ли Вы жесткую конкуренцию на рынке недвижимости, особенно в столице? Возможно ли, по Вашему мнению, партнерство между московскими фирмами-застройщиками?
— То, что московские компании-застройщики являются соперниками и жесткими конкурентами – абсолютная неправда. Большинство руководителей строительных компаний, особенно в Москве, — это люди, близкие по духу и мировоззрению, со схожей жизненной позицией. Мы — союзники, а не противники. Мы боремся не между собой, а с косностью системы, необязательностью собственного персонала, с несовершенством законов и тому подобными вещами. У нас общие противники, общие проблемы.
Если занимаешься делом — некогда отвлекаться. Хотя все, конечно все бывает, но все-таки, ссоры между серьезными компаниями — редчайшее исключения. Крупных компаний не много, и мы всегда предпочитаем не портить друг другу нервы. Зачем? Работы на всех хватит. Хватило бы сил и терпения.
Строительный бизнес не чувствует себя успешным
Рентабельность строительства за последние три года, по оценкам экспертов, сократилась вдвое.
С какими трудностями сталкиваются игроки этого рынка в России? Рассказывает руководитель программы MBA «Управление инвестиционно-строительным бизнесом» школы бизнеса МИРБИС Александр Борисов.
Нет роста
Строительный бизнес всегда считался доходным. По моему мнению, реальная рентабельность строительства объектов жилья сейчас в Москве, ближайших к Москве регионам и Санкт-Петербурге составляет около 60-70%, в прочих регионах страны – от 30% до 50%. Да, безусловно, в 2017 году рентабельность жилищного строительства не выросла, а осталась на том же уровне по сравнению с 2016-м. Для сравнения, до 2014 года рентабельность была больше, по жилью эконом-класса она составляла около 100-150%, по элитному жилью – 200-300%.
Те, кто занимаются строительством торговых и офисных центров, тоже пока не чувствуют себя успешными. Загрузка арендаторами у таких центров невысока, особенно это проблема офисных центров, в меньшей степени – торговых. Да, Москва, более успешная и удачная, но мест застройки стало мало.
За 2017 год в столице введено в эксплуатацию только пять торговых центров – это очень низкий уровень ввода, такого никогда не было.
Если говорить о девелоперах, которые занимаются промышленным строительством, то им тоже сейчас не позавидуешь. Заказчики у многих строителей – это крупные корпорации и холдинги, а также государственные и муниципальные организации. Все они «душу вымотают», по-другому не скажешь, при согласовании цены контракта. Сейчас у всех включен режим экономии, в том числе по CapEx, поэтому застройщикам не развернуться, и приходится соглашаться, например, на рентабельность в 10%.
Ворох проблем
Любой современный бизнес, а тем более российский, – это ворох проблем. Они создаются внутри самого бизнеса и привносятся извне. Так, внутренней проблемой стройиндустрии остаются неорганизованность менеджмента, нарушение логистики, проблемы по соблюдению техники безопасности. Внешние трудности тоже общеизвестные – это коррупция, некачественные поставки и проблемы с логистикой, высокие налоги.
У заказчиков включен режим экономии, поэтому часто застройщикам приходится соглашаться на рентабельность всего в 10%
Большая проблема – низкоквалифицированный и дешевый персонал, к услугам которого часто прибегают строительные компании в целях экономии. Вопрос о совершенствовании механизации, а тем более автоматизации и роботизации, применении lean-менеджмента у большинства строительных компаний вообще не стоит. По качеству и срокам строительства практически нет конкуренции, поэтому строительный бизнес не готов к инновационности и развитию.
В 2017 году для строителей, занимающихся жильем, добавилась еще одна проблема из области финансового управления – обязательные отчисления в компенсационный фонд. Да, это положительный аспект для покупателей квартир: теперь при банкротстве строительной компании жилье будет достраиваться за счет этого фонда, другого выхода из «круга обманутых дольщиков» государство не видит. И вот честные застройщики начали отчислять в такой фонд 1,2% от суммы контракта.
Но, я думаю, все понимают, что это будет отнесено в расходы застройщиков, а при возможности они поднимут цену за квартиру минимум на этот процент.
Тренды и прогнозы
Для Москвы самый главный тренд строительного рынка – это реновация, которая началась в 2017 году и продлится 15 лет. Многие московские застройщики и девелоперы стали участниками этого проекта, ведь это не только деятельность по возведению новых домов, но и снос старых, строительство инфраструктуры (дороги, подстанции скорой помощи, энергохозяйство и пр.), заказы на проектирование. Хотя программа реновации не подразумевает высокие доходы строителям и девелоперам (некоторые вообще считают ее убыточной), в ней участвуют «Крост», ЛСР и ФСК «Лидер», ДСК-1 и другие, а значит, прибыль есть, и город сможет получить современное жилье от лучших московских застройщиков.
В других регионах сейчас более спокойно, правда, без роста объемов. Продолжают активно строиться и развиваться Московская область, Санкт-Петербург и Ленинградская область, Краснодарский край, Екатеринбург и многие другие.
Определенную динамику в строительную отрасль Санкт-Петербурга внес «Газпром», переместившись в город на Неве. Там увеличились объемы строительства жилья, особенно приближенного к «Лахта Центру», проектируется метро к нему, да и цены на недвижимость подросли.
Строительная отрасль всегда оставалась лидером по объемам и рентабельности, поэтому будущее у нее оптимистичное. Конечно, как и в любой сфере, здесь есть более и менее успешные компании. По моему мнению, в 2018 году мы не потеряем крупных застройщиков. Они будут задавать динамику в отрасли, моду в направлениях и архитектурных решениях.
По теме:
Формула рентабельности
В последнее время финансовое положение большинства российских строительных организаций определяется рентабельностью не выше 5%. Нехватка оборотных средств и закредитованность не позволяют стройкомплексу в должной мере обновлять основные фонды. По мнению экспертов, основными причинами низкой рентабельности строительных компаний являются административные барьеры и обременения.
Но доходность отдельно взятой компании также зависит от ряда факторов, в числе которых наличие собственной производственной базы, политика в вопросах цены за один кв. метр, каналы продаж объектов, репутация фирмы и даже личность топ-менеджера.Рентабельность без повышения цен: возможно ли это?
По данным Росстата, в последние несколько лет доходность строительной отрасли в России не превышает 5%. При этом с каждым годом ее рентабельность заметно снижается. По мнению заместителя руководителя Госстроя РФ Ильи Пономарева, на хороших проектах меньше 25-30% доходности ни у кого нет. Крупные подрядчики могут работать и за 5%, но добирают прибыль за счет больших объемов. «За голых 5% никто у нас пальцем не пошевелил бы. А вот европейцы, как ни странно, готовы», — отметил в интервью «Российской газете» Илья Пономарев. Основной причиной низкой рентабельности, по его мнению, являются административные барьеры и обременения, которые накладываются на бизнес. Взять, к примеру, плату за подключение, которую берут естественные монополии.
Они же понимают, что фактически они не техусловия инвестору предоставляют, а право строить. И знают, что если они это право дадут, то он заработает, к примеру, миллион долларов. Поэтому не стесняются попросить хотя бы 100 тыс. на какую-нибудь трубу. И чем в более доходном месте инвестор будет пытаться дом возводить, тем больше с него будут выторговывать. Будут выжимать монополисты и все, кто «прислонился». По словам Ильи Пономарева, эту проблему можно решить, поставив муниципалитет, на уровне которого сосредоточено 90% регулирования, на сторону инвестора, т.е. сделать стройку выгодной для местного бюджета. Сейчас муниципалитет получает со стройки только налог на добавленную стоимость — это небольшие деньги и земельный налог, собираемость которого не дотягивает до 50%. Илья Пономарев предлагает ввести на местах практику инвестконтрактов, тогда город в лице одного органа брал бы на себя все разрешительные функции, оставаясь при этом в доле и работая по принципу «одного окна». «Это значит, что ему должен выделяться небольшой процент возводимого жилья (порядка 10-12%), что решило бы те самые социальные задачи, стоящие перед властью и населением.
Таким образом, внедряя практику инвестконтрактов, а также ужесточая законодательство в сфере налогового регулирования, появляются две возможности: преломить административные барьеры и замотивировать муниципалитеты на создание нормальной конкурентной среды для всех девелоперов, которые могли бы работать на рынке, имея равные права», — разъяснил Илья Пономарев в ходе прошедшего в Санкт-Петербурге форума PROEstate-2012.
Специалисты аналитического центра «Индикаторы рынка недвижимости» считают, что на рентабельность влияют два фактора. Первый — разница между себестоимостью и ценой продажи. Но есть и второй: срок, который проходит от начала создания продукта до его продажи. Примечательно, что все прежние годы в строительном и девелоперском бизнесе почти все игроки предпочитали именно повышать цены, а в лучшем случае — экономить на затратах, но всегда попустительски относились к соблюдению сроков строительства и реализации проектов, не говоря уже об их сокращении. Но мировая практика говорит об обратном: во многих странах мира процесс строительства жилья занимает не три-семь лет, как в России, а год-полтора-два, учитывая всю подготовительную работу.
А если срок реализации проекта сокращается, скажем, с пяти лет до двух, то можно получить хорошую рентабельность даже при относительно невысоких ценах. Как уже не раз отмечалось в профессиональном сообществе, сам процесс строительно-монтажных работ нередко занимает меньше времени, чем все оформительно-согласовательные процедуры, необходимые накануне. И если технологически сильно ускорить сам процесс строительства проблематично, то сократить в разы затраты времени на все бюрократические проволочки, казалось бы, можно и нужно. Поэтому сейчас необходимость сокращения сроков согласования строительных проектов во всех инстанциях и начинает выходить на первый план.
По мнению экспертов, опрошенных Отраслевым журналом «Вестник», у низкой рентабельности строительной отрасли есть несколько причин, одна из которых — дефицит земельных участков. «Для меня основная проблема на рынке жилья — маленькое предложение на рынке участков под строительство и, соответственно, высокая цена земли, которая делает слишком рискованным освоение этих участков», — говорит директор компании «Жилстрой» Андрей Смехунов.
По словам партнера компании «Статский Советник» Алексея Максимова, для Ростовской области существенный прирост вводимого в эксплуатацию жилья можно получить за счет малоэтажного строительства. Самой большой проблемой в этом сегменте является недостаточное количество подготовленных площадок как для индивидуальной застройки, так и для девелоперов. «Я считаю, что подготовку таких площадок должно брать на себя государство. А сегодня вместо того, чтобы строить качественно жилье, застройщик вынужден выбивать сначала «пятно», потом техусловия на подключение мощностей и т.п. Понятно, что после таких мытарств продавать участок с готовой инфраструктурой без контракта на строительство индивидуальному застройщику, девелоперу невыгодно. А говорить о возведении объектов социальной инфраструктуры, таких как школы, детские сады и поликлиники, за счет девелопера вообще не приходится. Ну и, конечно же, необходим прозрачный механизм дальнейшего распределения подготовленных участков», — комментирует г-н Максимов.
Чистая репутация — полдела
Из каких факторов складывается высокая рентабельность отдельно взятой строительной компании? По мнению большинства экспертов, на доходность организации может влиять ряд аспектов: наличие собственной производственной базы (если это крупный застройщик), политика в вопросах цены за один кв. метр, каналы продаж объектов, репутация фирмы и даже личность топ-менеджера. Руководитель пресс-службы ГК «СУ-155» Роман Черниговцев рассказывает, что политика ГК «СУ-155» — держать цены на 10-15% ниже рынка, т.к. компания старается зарабатывать не на максимальной марже от продаж, а на объемах строительства. Если говорить о каналах продаж, то, по мнению г-на Черниговцева, мелким компаниям удобнее работать с риэлторами, а крупным — иметь собственную службу реализации, гибкую к изменениям. Если девелоперская компания небольшая и малоизвестная, то имеет смысл привлекать к реализации риэлторов (как правило, крупные агентства недвижимости, давно зарекомендовавшие себя на рынке, с наработанной клиентской базой).
Создание собственной службы реализации требует значительных временных и финансовых затрат.
Риэлторы же могут начать работу сразу после подписания договора. Однако у большинства потенциальных покупателей существует мнение, что «из первых рук», т.е. у застройщика, покупать надежнее, дешевле и т.п. Директор строительной компании «ЮИТ ДОН» Андрей Шумеев считает, что собственные отделы продаж работают намного эффективнее. «В структуре нашей компании есть отдел продаж и маркетинга, который занимается реализацией жилых и нежилых помещений в наших объектах. Мы также сотрудничаем с агентствами недвижимости Ростова-на-Дону. Считаем, что более эффективно работает наш собственный отдел продаж. Наши специалисты лучше ориентируются в материалах и строительных технологиях, применяемых при строительстве объектов ЮИТ. Покупатели лояльно относятся к приобретению первичного жилья у застройщика напрямую, поскольку с них не берут дополнительных комиссий и доплат», — говорит Андрей Шумеев.
Алексей Максимов считает, если мелкая компания располагает собственной тяжелой техникой, производственным помещением и дорогостоящим оборудованием, то это бремя для нее. Это постоянные расходы и риски. В теории всю технику можно взять в аренду, а заказы на конструкции разместить на профильных предприятиях. «Но мне не известны успешные примеры работы по такой методике. И риски того, что субподрядчики подведут в самый неподходящий момент, очень велики. Возможно, ситуация изменится, когда-то у нас будет достаточно развит рынок аренды техники и оборудования. Но сегодня на практике серьезное эффективное производство в России невозможно без наличия собственной производственной базы», — говорит Максимов. Аналитик УК «Финам Менеджмент» Максим Клягин также уверен, что для крупных застройщиков наличие собственных производственных мощностей, домостроительных комбинатов — это положительный фактор, экономия на издержках и значительный плюс для рентабельности компании в целом. В конечном итоге оптимизация по всей цепочке может принести экономию на уровне 20-30% в себестоимости проекта. Многие исследования, проведенные ГК «СУ-155», подтвердили, что семь из одиннадцати критериев выбора строительной компании связаны с ее репутацией. Андрей Шумеев также считает, что репутация компании достаточно сильно влияет на бизнес. «Мы представляем интересы крупного международного концерна с вековой историей и сложившимися традициями качества, поэтому для нас репутация — это, c одной стороны, почетно, а с другой — ответственно. Мы стремимся быть новаторами во всех направлениях своей деятельности, уделяя особое внимание энергоэффективности. Мы не просто оказываем услуги в сфере строительства, а создаем благоприятную жилую среду для наших клиентов в рамках международной концепции «ЮИТ ДОМ». Руководитель компании должен сочетать в себе опыт, талант и профессионализм, которые позволяют успешно справляться с ответственными задачами, преодолевать трудности и претворять в жизнь самые масштабные проекты по строительству жилья», — добавляет г-н Шумеев. Алексей Максимов согласен, что личность топа играет ключевую роль в достижении рентабельности компании. «Взаимодействие с внешним миром — это даже более важная задача, чем производство. Сначала надо получить заказ, оценить свои силы и выполнить условия контракта, а потом еще и суметь получить причитающуюся оплату. Решать эти задачи в зависимости от масштаба бизнеса и типа заказчика приходится по-разному. Очевидно, что когда заказчиком выступает государство, корпорация или частное лицо, нужны разные навыки и умения, но именно взаимодействие с внешним миром является залогом успеха любого предприятия. Поэтому все чаще мы встречаемся с ситуацией, когда руководитель оставляет за собой только «внешние» функции, а непосредственным производством занимается профильный заместитель», — резюмирует г-н Максимов.
Максим Клягин, аналитик УК «Финам Менеджмент»:
— Себестоимость как коммерческого, так и жилищного строительства и, соответственно, конечная стоимость готовых объектов в целом по РФ варьируется в достаточно широком диапазоне. Как правило, основные статьи затрат — это расходы на строительные материалы и строительно-монтажные работы (около 40-50%), аренду или приобретение в собственность земельных участков (около 30-40%), разрешительные процедуры и инфраструктуру проекта: согласования и подключение к коммуникациям, инженерным сетям (около 20-30%). В наибольшей степени, в зависимости от географии проекта, может варьироваться размер затрат на аренду или выкуп локации под застройку, так как на периферийных рынках стоимость земельных участков, естественно, существенно ниже, чем, например, в крупнейших мегаполисах страны или тем более на наиболее капиталоемком столичном рынке. Аналогичным образом существенно различается и уровень затрат на инфраструктуру проекта. Стоимость подключения к коммуникациям и сетям в крупных городах, не говоря уже о столице, может быть выше на порядок, дополнительные расходы подразумевают и различные административные барьеры, а также разрешительные процедуры. Стоимость материалов и СМР, конечно, различается, но, как правило, не так значительно.
Что касается наличия избыточных административных барьеров, коррупционной составляющей, то это, несомненно, актуальные для индустрии проблемы. Снижение этих необоснованных издержек в целом могло бы привести к значительному сокращению затрат профильных компаний, стать фактором развития конкуренции и демонополизации рынка, роста эффективности, расширения нового строительства, увеличения предложения и, как следствие, снижения цен.
Эксперт: Минимальная рентабельность строительного бизнеса не должна быть меньше 15%
По мнению председателя совета ОНП «Главсоюз» Алексея Пышкина, демпинг в отношении первоначальной цены контрактов при размещении государственного заказа негативнейшим образом сказывается на конечном результате – качестве сданного объекта строительства.
«Если мы хотим обеспечивать инновационное развитие всех отраслей, мы должны понимать, что оно невозможно без достаточно высокого уровня средней рентабельности. Когда бизнес получает сверхдоходы, понятно, что их нужно ограничить. И в этом есть общественный интерес. Но когда бизнес не получает нормальной рентабельности для своего развития и обеспечения инновационных преобразований, общество страдает не в меньшей степени, а порой даже в большей. По сути дела, мы самыми старыми технологиями, средствами, способами и структурами перерабатываем денежный поток, не обеспечивая никакого роста», — считает эксперт.
По мнению Алексея Пышкина, рентабельность строительного бизнеса не должна быть меньше 15%. Поэтому при разработке первоначальной цены госконтракта нужно всегда иметь в виду, что исполнителю в любом случае должна обеспечиваться эта минимальная рентабельность.
«Чтобы обеспечить такую рентабельность, она должна закладываться на уровне 25% при размещении госзаказа, ведь участники торгов будут стремиться снизить цену контракта, — отмечает представитель ОНП «Главсоюз». — А далее, за счет ограничения минимального уровня рентабельности, удастся прекратить перепродажу выигранных контрактов через многочисленные «промежуточные» структуры, которые работу не выполняют. По сути, они лишь забирают ту прибыль, которая необходима исполнителю для его инновационного развития».
Выходом из ситуации, по мнению Алексея Пышкина, могут стать изменения в законодательстве, которые бы закрепили на федеральном уровне минимальную норму рентабельности государственных контрактов в строительной сфере.
Темы: Госзаказ, инновации, строительство
Организация строительного бизнеса | Компания «Большая земля»
В настоящее время люди ставят выше всего остального собственный комфорт, сейчас очень выгодно помогать хозяевам в создании удобного жилища. Именно поэтому открытие собственного строительного бизнеса может быстро окупиться. Разнообразие отраслей строительной индустрии позволяет выбрать наиболее выгодный и приятный вариант развития бизнеса. Люди всегда хотят сэкономить, но когда дело касается их собственного комфорта, они в большинстве случаев полагаются на специалистов и выбирают качественные материалы и услуги. При таком отношении клиентов к строительству, предприниматель может предоставлять только качественные услуги и завоевывать уважение людей.
Типовой бизнес-план по организации строительного бизнеса
Перед началом деятельности на строительном рынке предприниматель должен хорошо продумать все нюансы, рассчитать рентабельность своего предприятия и осознать все риски.
Строительство — это крупная ниша с неиссякаемой базой клиентов, поэтому множество бизнесменов старается заняться подобной деятельностью. При наличии большого спроса имеет место быть и невероятная конкуренция, поэтому собственный бизнес с нуля может далеко не сразу начать приносить стабильный доход.
Есть простой способ начала деятельности в строительстве — покупка готового и раскрученного бизнеса с собственной клиентской базой. Этот вариант позволяет строить свою деятельность на прочном фундаменте, заложенном прошлым владельцем предприятия. Но этот способ требует значительных единовременных затрат и длительного вникания в процесс работы компании. Новому владельцу придется отдать немаленькую сумму за хорошо работающее предприятие, при этом он далеко не сразу научится управлять всеми делами компании.
Собственный бизнес с нуля потребует меньших инвестиций, но при этом он будет развиваться с непредсказуемой скоростью, его придется долгое время раскручивать, не ожидая при этом стабильного дохода. Такой вариант подойдет людям, способным параллельно заниматься другой деятельностью, позволяющей иметь доход для жизни и периодической амортизации расходов на новое дело.
Этапы развития строительного бизнеса с нуля:
- Сначала следует отыскать подходящую нишу для строительной деятельности;
- После этого новый бизнес регистрируют в налоговой службе;
- Только когда предприятие официально оформлено, можно приступать к закупке оборудования и поиску рабочих;
- Одним из самых значимых этапов становится проведение рекламных акций и прочие способы раскрутки бизнеса.
Эти простые этапы могут растянуться на неопределенный срок, поэтому при организации бизнеса стоит запастись терпением и выдержкой.
Юридические нюансы
Регистрация предприятия — это обязательная процедура незнакомая некоторым бизнесменам. Для строительного бизнеса предстоит выбрать подходящий вид коммерческой деятельности. Специалисты рекомендуют открывать ООО, ведь при такой форме регистрации значительно упрощается процесс привлечения инвесторов. Для регистрации потребуется:
- Учредители;
- Уставной капитал;
- Готовое название;
- Местоположение.
Для регистрации в налоговой службе понадобятся следующие документы:
- Копии паспортов всех учредителей компании;
- Справка о наличии уставного капитала, включающая в себя информацию о том, как он был получен;
- Информацию о роде деятельности компании;
- Сведения о месте нахождения предприятия.
Регистрация в налоговой службе производится для законного налогообложения, большая часть средств будет изыматься в виде НДС. Малые предприятия могут выбрать упрощенную систему налогообложения, позволяющую экономить значительную часть средств, но такая форма уплаты налогов будет действовать только при средствах на отчетный период не более 15 миллионов, остаток уставного капитала при этом не должен превышать 100 миллионов.
При уплате налогов могут возникать трудности из-за постоянного желания сэкономить. Строительные компании намеренно уменьшают базу, облагаемую налогом, при этом налоговая служба может применять неточные системы вычетов.
С чего начать строительный бизнес
Начало нового бизнеса — это всегда непросто. Перед открытием строительной фирмы придется разобраться с несколькими обязательными вопросами:
Поиск помещения. Недавно открывшейся компании потребуется презентабельный офис для встреч с клиентами и партнерами. Он должен отвечать минимуму требований:
- В первую очередь следует позаботиться о его компактности, в офисе не должно быть тесно, но при этом он не может занимать больших пространств. Для этого рекомендуется грамотно продумать расположение переговорной зоны и рабочих мест. Для этого можно привлечь опытного дизайнера, способного комфортно организовать офис на небольшой площади.
- Располагать офис рекомендуется в центре города вблизи остановок общественного транспорта на оживленных улицах. В таких местах арендная плата будет значительно выше, но клиентам будет гораздо проще искать компанию.
- Внутри все должно быть оформлено в едином строгом стиле без использования излишнего количества декоративных элементов.
- В офисе будет храниться документация, поэтому ему необходим надежный сейф.
Аккуратные помещения будут внушать доверие потенциальным клиентам и дела компании стремительно пойдут в гору. Благодаря грамотно обустроенному офису работники смогут эффективно выполнять свои обязанности, а клиентам будет удобно сотрудничать с компанией.
Поиск бригады строителей
Главным составляющим успеха строительной компании становится компетенция работников. От профессионализма сотрудников будет зависеть качество выполняемых работ и репутация компании. Каждый сотрудник должен иметь сертификаты о прохождении специальных курсов, перед началом работ в обязательном порядке должен проводиться инструктаж по технике безопасности.
Заработная плата для квалифицированных узких специалистов может достигать сотен тысяч, поэтому небольшие компании могут не нанимать их на постоянной основе. Таким образом, работники будут получать деньги лишь за выполненную работу.
В самом начале своей деятельности не каждая строительная компания может позволить себе покупку полного комплекта специализированной техники, поэтому руководство часто принимает решении об аренде машин. Большинство компаний по аренде строительной технике предоставляет клиентам не только аппарат, ни и оператора для него.
Для начала строительного бизнеса достаточно будет небольшой бригады из нескольких человек, в которую будут входить:
- Электрик;
- Штукатур;
- Маляр;
- Сантехник.
Для управления работниками и координации их деятельности необходимо нанять прораба и офис-менеджера. Хорошие работники должны быть давно знакомы со спецификой строительного бизнеса и уметь легко решать возникающие вопросы.
Поиск клиентов
Для поиска клиентов можно использовать различные маркетинговые ходы:
- Реклама в социальных сетях и сети интернет позволяет минимизировать затраты на бизнес;
- Акции, сильно снижающие цену, быстро вызывают интерес у потребителей и позволяют легко заявить о себе;
- Сарафанное радио — это самый влиятельный вид рекламной деятельности, благодаря живому распространению информации люди не только узнают о компании, но и слушают отзывы своих знакомых, начиная доверять строителям еще до знакомства с ними.
Каждая компания должна специализироваться на каком-то своем занятии и преимущественно в этом деле достигать успеха. Компании разных масштабов могут заниматься различными видами строительной деятельности:
- Небольшие фирмы могут специализироваться на выполнении одного вида работ, в этом случаи клиентов будет привлекать внимание исполнителей к своей работе, ведь крупные компании больше занимаются масштабными объектами. В качестве основного вида деятельности можно избрать заливку фундамента, отделку, установку сантехники, а так же производство и реализацию строительных материалов. С небольшого бизнеса начинается история любой крупной компании.
- Средние по величине фирмы могут заниматься возведением небольших частных домов и реконструкцией зданий. Преобладающим видом работ становятся индивидуальные проекты.
- Крупные компании располагают многомиллионными оборотами и занимаются строительством жилых комплексов, коттеджных поселков, значимых объектов.
Рентабельность строительного бизнеса
Стоимость открытия собственного строительного бизнеса будет сильно зависеть от региона и выбранного рода деятельности, но в любом случае затраты будут состоять из:
- Стоимости аренды или покупки специальной техники;
- Заработной платы работникам;
- Расходов на рекламу;
- Аренды офисного помещения;
- Покупки инструмента и специализированной одежды для рабочих.
В строительном бизнесе считается нормой окупание небольшого предприятия на 15–18 месяцев. рентабельность остается в пределах 15–20 %, этот показатель говорит о правильном ведении бизнеса и удачном выборе ниши для его организации.
Видео об организации строительного бизнеса:
Особенности строительного бизнеса
Особенности строительного бизнеса
Решение заняться бизнесом является одним из важнейших в жизни каждого предпринимателя. Конечно, всем рано или поздно надоедает работать «на дядю» и хочется открыть свое дело. Однако уходить с работы имеет смысл только в том случае, если вы уверены, что будущее принесет вам не просто хороший доход, но сделает вас по-настоящему состоятельным человеком. Одним из самых перспективных направлений для открытия собственного бизнеса является рынок строительных услуг. Здесь относительно легко окупить стартовые вложения, а последующая прибыль может сделать предпринимателя богатым.
Стать владельцем строительной фирмы можно двумя способами – создать ее с нуля или здесь купить готовый бизнес в сфере строительства.
Покупка существующего предприятия несет в себе ряд очевидных преимуществ. Во первых, у вас отпадает необходимость получать множество разрешений, лицензий и согласований, которые сами по себе останавливают многих предпринимателей от участия в строительном бизнесе. Во вторых, вы получаете в свое распоряжение слаженный коллектив профессионалов, а также готовую схему работы. Ну, и в третьих, вместе с фирмой вы получаете клиентскую базу, позволяющую вам начать работать и получать прибыль сразу же, без необходимости долго искать первые заказы. Правда, за все эти преимущества приходится платить в буквальном смысле: стоимость работающей фирмы будет в несколько раз дороже, чем совокупные затраты на регистрацию строительного бизнеса и закупку аналогичного количества оборудования.
Создание фирмы с нуля подходит в первую очередь для тех, кто не обладает достаточным стартовым капиталом для покупки готового предприятия. При определенных обстоятельствах сумма начальных инвестиций может быть вообще незначительной и включать только расходы на регистрацию и закупку самых простых и необходимых инструментов или инвентаря.
Сама процедура регистрации строительной компании – процесс довольно сложный и многоуровневый. Если вы не являетесь большим экспертом в сфере российского строительного и бизнес законодательства, то проще и выгоднее будет обратиться за помощью к юридической фирме. Опытные юристы проконсультируют вас о правилах и порядке регистрации бизнеса, а также могут взять на себя часть бумажной работы.
Вторым шагом на пути создания строительного бизнеса будет подбор сотрудников. Строительство находится на пересечении сферы услуг и производства, а потому внимание к профессионализму ваших кадров нужно уделить вдвойне. Именно от работников зависит финансовый успех строительной фирмы: насколько качественно они смогут выполнять строительные заказы, настолько охотно к вам будут идти новые клиенты и приносить вам прибыль.
При небольшом стартовом капитале не удастся сразу начать с комплексных проектов, придется специализироваться на каком-то одном виде строительных работ, нередко в качестве субподрядчика. Например, первые год-два, пока не наработаете связи и не заработаете достаточно денег для расширения бизнеса, можно сосредоточиться только на земляных работах, только на закладке фундаментов или наоборот на строительстве кирпичных стен. И только потом можно пробовать себя в качестве основного подрядчика, берущего на себя весь комплекс работ – от подготовки участка до отделочных работ.
Следует учитывать, что в строительном бизнесе одной из самых неприятных особенностей является длительная задержка больших объемов оборотных средств в строящихся объектах. Крайне редко заказчик готов давать предоплату на закупку стройматериалов, а о предварительной оплате труда рабочих и аренды спецтехники и вовсе говорить нечего. В лучшем случае клиент может согласиться оплачивать строительство по мере завершения основных этапов (фундамент, стены, крыша, отделка и коммуникации). Почти всегда оплата проходит только после полной сдачи объекта, а учитывая, что строительство в лучшем случае длится несколько месяцев (а нередко несколько лет), нужно обладать очень солидным капиталом, чтобы иметь возможность работать сразу над несколькими объектами или хотя бы одним крупным.
И напоследок о конкуренции. Строительных компаний много. Некоторые работают еще с советских времен, трансформировавшись из жилищно-строительных трестов и строительно-монтажных управлений в современные корпорации. Конкурировать с ними будет крайне сложно. Однако есть лазейка. Поскольку строительный бизнес сосредоточен преимущественно в крупных городах, провинциальные городки уровня райцентров часто остаются за пределами внимания строительных корпораций. Там гораздо легче найти клиентов, чем в крупном городе. Конечно же, рентабельность строительства будет небольшой, но зато у вашей фирмы появится возможность прочно встать на ноги и заработать определенную репутацию, которая станет важным инструментом при последующем продвижении на более прибыльные рынки мегаполисов.
Застройщиков преследует банкротство. Проблема рентабельности строительного бизнеса
По итогам 2019 года, количество застройщиков, пребывающих в процедуре банкротства, выросло на 30%. Это порождает новую волну появления обманутых дольщиков. Сейчас с проблемами сталкиваются в основном некрупные компании, но причин для улучшения ситуации пока не видно.
По данным Института развития строительной отрасли, близкого к Национальному объединению строителей (НОЗА), в конце прошлого года число компаний-девелоперов, находящихся в процедуре банкротства, достигло 508. Рынок покинули 8% застройщиков. Соответственно, вырос объем остановленного строительства – на 57%, до 9,12 млн кв. м.
По оценке Рейтингового агентства строительного комплекса (РАСК), количество застройщиков, которым угрожает банкротство, выросло в 2019 году на 77% относительно 2018-го. Кредиторы собирались подать иски против 350 компаний. Число банкротов за год выросло на 22% – несостоятельными признаны 184 организации.
Увеличение числа банкротств эксперты рынка объясняют несколькими причинами. Общественный омбудсмен по защите прав предпринимателей в строительстве Дмитрий Котровский называет три, по его мнению, основных: переход отрасли на проектное финансирование, повышение НДС до 20% и сложности с получением госзаказов, обусловленные конкурсными процедурами.Директор «Союзпетростроя» Лев Каплан в качестве главной из причин называет снижение доходов и, соответственно, покупательной способности населения, что ведет к снижению спроса. Вторая причина – «недоступность банковского кредитования». «С рынка уходят проектировщики и подрядчики, основные фонды почти не обновляются. Банкротятся малые и средние компании», – говорит он.
Председатель Петербургского отделения «Деловой России» Дмитрий Панов ставит во главу угла экономику: «Общеэкономическая тенденция к снижению рентабельности строительных проектов по всей стране – вызвана, в частности, переходом отрасли на новые условия финансирования. Еще в 2018 году эксперты нашей организации разработали «карту рентабельности» регионов. На ней было видно, как новая система эскроу-счетов приведет к снижению рентабельности проектов жилищного строительства. В некоторых субъектах РФ карта отражала перспективу выхода на практически неприемлемые для застройщиков показатели рентабельности».Вторая причина, по его мнению, – недостаточная кадровая обеспеченность и готовность большинства строительных организаций работать в рамках проектного финансирования. «Наконец, третья причина – сложность обеспечения соответствия новых проектов действующим критериям оценки рентабельности и рисков по «нормам» Банка России, на основании которых принимается решение о предоставлении застройщикам проектного финансирования. Ситуация дополнительно усугубляется снижением доли госзаказов», – добавляет Дмитрий Панов.Эксперты полагают, что 2020 год может стать отрицательным пиком для строительного рынка. Ранее специалисты уже прогнозировали укрупнение застройщиков, рост монополизации, увеличение банкротов, проблемных объектов и обманутых дольщиков. «В этом году число пострадавших соинвесторов увеличится. При переходе на эскроу-счета количество проблемных домов точно вырастет», – заявил новый вице-премьер РФ Марат Хуснуллин.Дмитрий Панов обращает внимание на заявления властей о необходимости поддержать строительный комплекс: улучшить доступ к проектному финансированию, ввести поэтапное раскрытие эскроу-счетов, устранить административные барьеры и снизить ставки ипотечного кредитования. Однако подобные решения принимаются крайне медленно, а строительные площадки должны действовать ежедневно.
Лев Каплан, директор «Союзпетростроя»:
– По сравнению с 2017 годом в 2019-м было всего 8% заказов на проектные работы – то есть застройщики не заказывают новые проекты.
В настоящее время практически весь строительный комплекс пребывает в полной растерянности. Банкротятся мелкие и средние компании. Вся производственная цепочка (застройщики – подрядчики – проектировщики) – все в ожидании катастрофы. Общее состояние отрасли можно охарактеризовать как стагнацию – и это мягко сказано.
Дмитрий Панов, председатель Петербургского отделения «Деловой России»:
– Большинство проектов, особенно в наименее экономически развитых субъектах РФ, не способно соответствовать критериям Центрального банка, в частности, уровня рентабельности строительства не ниже 20%. Это, возможно, и становится причиной для отказа от дальнейшей реализации проектов.
По данному вопросу в 2019 году эксперты нашей организации подготовили и направили в адрес Банка России предложения по снижению установленных требований.
И если в прошлом году практически все проекты благополучно завершались в рамках прежних условий финансирования, то можно ожидать, что 2020 год станет репрезентативным для действия новых правил.
9 цифр, необходимых для поддержания прибыльности вашей компании
Примечание редактора: Это седьмая статья из серии 2007 года «Набор инструментов для предпринимателей», написанной нашим постоянным обозревателем Джорджем Хедли. Каждая статья написана, чтобы предоставить вам практические и незамедлительно применимые инструменты управления бизнесом, которые помогут вам на вашем пути к построению успешного, растущего бизнеса. Чтобы прочитать предыдущую статью, нажмите здесь. Чтобы прочитать следующую статью из этой серии, щелкните здесь.
Когда я спрашиваю владельца или менеджера строительного бизнеса: «Почему вы занимаетесь бизнесом?» Обычно он отвечает: «Чтобы получить прибыль». Затем я спрашиваю: «Какую прибыль вы получаете?» Большинство из них действительно не знают.
Большинство владельцев и менеджеров строительного бизнеса не сосредотачиваются на самом важном: на их количестве. Владельцы и менеджеры бизнеса тратят свое время на создание рабочих мест, а затем надеются, что итоговые показатели окажутся благоприятными. Часто эти трудолюбивые люди не любят, когда их беспокоят цифры, и передают их бухгалтеру или супругу, чтобы они обрабатывали, управляли и беспокоились.Я был генеральным подрядчиком с 1977 года, работал с сотнями субподрядчиков и проводил программные речи и семинары для десятков тысяч владельцев и менеджеров строительного бизнеса. Печальная правда заключается в том, что только один из двадцати владельцев бизнеса когда-либо станет финансово независимым. И что еще хуже, каждый восьмой строительный бизнес терпит крах. Почему? К трем основным причинам неудач в бизнесе относятся недостаточная прибыль, слишком маленький капитал и медленные сборы. Видите узор?
Только один из пяти будет процветать!
Вам не нужен бизнес, который борется, не зарабатывает достаточно денег или терпит неудачу.Я уверен, что ваша цель не только в том, чтобы оставаться занятым и получать достаточно дохода, чтобы оплачивать свои счета. Но это норма в строительном бизнесе, поскольку владельцы каждый день уделяют не тем вещам. Если вы посмотрите 95 из 100 генеральных подрядчиков, строителей или субподрядчиков и проследите за их прогрессом в течение десяти-двадцати лет, вы услышите одну и ту же историю снова и снова: — Они слишком много работают для своих усилий и риска. -Они никогда не зарабатывают больших денег. -У них никогда не остается денег для инвестирования. -Они никогда не выберутся из долгов.-Они не могут перестать работать, потому что им нужны деньги, чтобы жить. Из каждых 100 владельцев строительного бизнеса в возрасте шестидесяти пяти лет: — Только один будет независимо богатым. — Четыре будут материально обеспечены. — Двадцать четыре еще будут работать по необходимости. — Тридцать один будет мертвым. — Сорок разорятся, и им понадобится социальная защита, чтобы сводить концы с концами. Кажется, что владельцы бизнеса надеются, что их усилия в конечном итоге сделают их богатыми или дадут им финансовую свободу. Но вероятность того, что они сорвут джекпот, выиграют в лотерею или унаследуют состояние для создания богатства, выше, чем создание богатства, продолжая вести бизнес так, как они сейчас.Владельцы строительного бизнеса заслуживают лучшего. Но для того, чтобы двигаться в правильном направлении, необходимо составить план и сосредоточиться на необходимых цифрах. Ниже приводится список из девяти необходимых финансовых показателей, которые вы должны знать, отслеживать и просматривать еженедельно и ежемесячно, даже если вы ненавидите цифры!
1. Знайте свои показатели рентабельности строительства. Достигаете ли вы своей цели по прибыли? Вы вообще знаете, какова ваша цель по прибыли или должна быть? Как вы определяете надбавку к чистой прибыли? Я провел опрос более 2500 владельцев и менеджеров строительного бизнеса и обнаружил, что менее 40 процентов всех компаний имеют конкретные письменные цели по чистой прибыли.По данным Ассоциации финансового менеджмента в строительстве (www.cfma.org), средняя чистая прибыль до вычета налогов для генеральных подрядчиков составляет от 1,4 до 2,4 процента, а для субподрядчиков — от 2,2 до 3,5 процента. Этой прибыли недостаточно, чтобы компенсировать риск подрядчиков. Подрядчики и субподрядчики из года в год вынуждены предоставлять те же услуги, что и их конкуренты, одним и тем же клиентам. Подрядчики обычно предлагают минимум согласно планам и спецификациям и выполняют тот же объем работ, что и их конкуренты.Затем они вынуждены конкурировать по цене с другими компетентными подрядчиками и, таким образом, уменьшают свои возможности для получения хорошей или выше средней нормы прибыли. Как часто вы предлагаете дополнительные услуги или добавочную стоимость для своего клиента или проекта, что увеличивает вашу чистую прибыль на 50 процентов? Каков ваш план действий по максимальному увеличению прибыли и получению надбавки выше средней конкурентной? Каждый год садитесь вместе со своей командой менеджеров и решайте, какую валовую и чистую прибыль вы хотите получить.Чтобы определить желаемую цифру, посмотрите на свой капитал или чистую стоимость в вашей компании. Посмотрите на свои прогнозируемые накладные расходы на предстоящий год. Посмотрите на риск, на который вы идете, ведя свой бизнес. Затем определите, сколько чистой прибыли вы хотите получить в общей сумме долларов, и ежемесячно отслеживайте свой прогресс.
2. Знайте свои показатели собственного капитала. Собственный капитал или чистая стоимость — это фактическая стоимость вашей компании, не включая ее внутреннюю стоимость. Это сумма ваших общих активов за вычетом общих обязательств.Его можно найти в нижней части вашего баланса или финансового отчета. Одним из главных приоритетов каждого владельца строительного бизнеса является рост чистой стоимости своей компании. Если компания не растет в цене, она не может больше выполнять работу, увеличивать свои связи или расти в размерах. Более 80 процентов владельцев строительного бизнеса не знают, сколько стоит их компания. Только после того, как вы узнаете, какие инвестиции в вашу компанию, вы сможете определить свои цели по рентабельности инвестиций для получения чистой прибыли.Я рекомендую строительным компаниям стремиться к минимальной чистой прибыли в размере не менее 15 процентов от общей суммы капитала или инвестиций. Кроме того, я рекомендую компаниям стремиться к 25-процентной рентабельности капитала как отличной цели. Чтобы определить цель по чистой прибыли:
| Собственный капитал | 400 000 долл. США |
| Целевой показатель чистой прибыли при 25% | $ 100,00 |
3. Знайте свои накладные расходы. Получение чистой прибыли начинается с знания, сколько денег вам нужно заработать и собрать, чтобы покрыть фиксированные затраты на ведение бизнеса, также известные как накладные расходы. В своем опросе я также обнаружил, что только 30 процентов подрядчиков действительно знают свой годовой бюджет на покрытие накладных расходов. Для владельцев бизнеса неприемлемо не знать и не заботиться о том, что нужно, чтобы их компания оставалась открытой. В начале каждого года подсчитывайте годовые накладные расходы, которые вы предполагаете потратить на поддержание работы вашей компании.Этот номер необходимо знать. Затем отслеживайте его каждый месяц, чтобы убедиться, что ваши фактические расходы не превышают накладных расходов. Еще одна цель по прибыли, к которой я рекомендую подрядчикам стремиться, — это возврат общих годовых накладных расходов. В начале каждого года определяйте свои годовые накладные расходы. Накладные расходы — это вложение в ваше будущее в надежде получить прибыль. Субподрядчики должны стремиться к получению чистой прибыли до вычета налогов по своим годовым накладным расходам в размере от 20 до 40 процентов, а генеральные подрядчики — от 25 до 50 процентов.Например, чтобы определить цель по рентабельности накладных расходов:
| Годовые прогнозируемые накладные расходы | 500 000 долл. США |
| Целевой показатель чистой прибыли при 40 процентах | $ 200,0 |
4. Знайте свои показатели продаж. Верно или нет? Только 23 процента владельцев строительных компаний знают или отслеживают свои годовые цели по продажам или объемам. (Ответ верный.) Вы знаете свои цифры или цели продаж? Как часто вы их отслеживаете, и что вы делаете каждый месяц, чтобы не допустить их достижения? В приведенных выше финансовых примерах владелец компании знает, что он должен заработать минимум 500 000 долларов, чтобы покрыть свои накладные расходы, а также получить чистую прибыль от 100 000 до 200 000 долларов.Это цель по валовой прибыли (накладные расходы и прибыль). По этим числам он затем может определить, сколько работы необходимо выполнить компании с учетом наценки и нормы валовой прибыли, которые они могут установить на своем рынке, чтобы достичь желаемых показателей. Разделите свою цель по общей валовой прибыли на процент валовой прибыли, которого вы можете достичь на рынке, на котором вы соревнуетесь, чтобы определить объем, необходимый для достижения ваших цифр. (Примечание: валовая прибыль и наценка — это не одно и то же.) Как рассчитать объем продаж, который вам нужен, исходя из общей валовой прибыли, которую вы можете получить:
| Накладные расходы | 500 000 долл. США |
| Целевой показатель чистой прибыли при 40% | 200 000 долл. США |
| Валовая прибыль (OH&P) Цель | 700 000 долл. США |
| Средняя наценка OH&P | 25 процентов |
| Средняя валовая прибыль | 20% |
| Общий необходимый объем продаж | $ 3 500,00 |
Теперь вы знаете, какой общий объем продаж вам необходим при достижимой ставке наценки для достижения ваших цифр.Затем ежемесячно отслеживайте показатели продаж, чтобы быть уверенным, что вы достигли поставленных целей по годовым продажам, накладным расходам и прибыли. К сожалению, только 19 процентов самых крупных подрядчиков и субподрядчиков устанавливают конкретные цели по накладным расходам, прибыли и продажам на год, а затем ежемесячно отслеживают их прогресс. В результате только ведущие подрядчики могут вносить необходимые корректировки в свою стратегию оценки и торгов, выбор клиентов, управление проектами и операции на местах по мере необходимости.
5.Знайте цифры стоимости вашей работы. Прежде чем вы сможете подать заявку на работу, вы должны точно знать, сколько будет стоить ее строительство. Цель каждой сметы — составить точный бюджет того, сколько будет стоить работа. Восемьдесят один процент всех подрядчиков не знают точно, какова их точная стоимость труда и нагрузки или дополнительных расходов для каждого из их полевых сотрудников. Это создает неточные ставки и оценки для большей части любой работы: рабочей силы. Кроме того, большинство из них на самом деле не знает, во что обходится их оборудование в год или сколько они должны взимать плату за час, когда оборудование используется на работе.Остановите все и сядьте со своим менеджером по бухгалтерскому учету, чтобы получить точный отчет о ежегодных расходах каждого сотрудника и вашего оборудования. В стоимость вашей рабочей силы включены все налоги, страхование, компенсационные расходы работникам, медицинское страхование, отпуск, профсоюзные взносы, сверхурочные, мелкие инструменты, обучение, пенсия, участие в прибыли и любые другие льготы, которые вы предоставляете. В стоимость вашего оборудования для каждой единицы оборудования включена стоимость покупки, финансы и проценты, платежи, страхование, техническое обслуживание, шины, бензин и ремонт.Теперь вы действительно знаете, сколько стоит рабочая сила и оборудование. Затем у вас должна быть система бухгалтерского учета и программное обеспечение для отслеживания фактических затрат на работу. Он должен создавать точные отчеты о том, что каждая часть вашей полевой операции и выполненных работ требует затрат на установку, с разбивкой по коду затрат или рабочей задаче. По этим распечаткам вы можете убедиться, что числа, которые вы используете для оценки новых проектов, точны. Если вы не знаете, сколько стоит построить, практически невозможно заработать деньги!
6.Знайте свои номера контрактов. Крупнейшие владельцы строительного бизнеса знают номера своих контрактов. К ним относятся закрытые вакансии и текущие незавершенные работы. Они проверяют, насколько хорошо они справлялись с прошлой работой и насколько хорошо они справляются с текущей работой. У вас должен быть ежемесячный отчет обо всех ваших завершенных и текущих проектах, см. Пример ниже: Отчет о выполненных контрактах
| Название работы | ABC пр. |
| Дата начала | 1 июня |
| Руководитель проекта | Дэйв |
| Суперинтендант | Счет |
| Бригадир | Сэм |
| Сумма контракта | 1 000 000 долл. США |
| Надбавка к заявке на валовую прибыль | 200 000 долл. США |
| Фактическая валовая прибыль | 150 000 долл. США |
Отчет о текущих проектах (работа в процессе)
| Название работы | XYZ пр. |
| Сумма контракта | 2 000 000 долл. США |
| Заявленная валовая прибыль | 300 000 долл. США |
| Расчетная окончательная стоимость | 1 650 000 долл. США |
| Расчетная окончательная валовая прибыль | 350 000 долл. США |
| Разница | 50 000 долл. США |
| Текущие затраты | 825 000 долл. США |
| Процент завершения | 50% |
| Прибыль на дату | 175 000 долл. США |
| Сумма, полученная на дату | 1 000 000 долл. США |
| Сумма счета | 900 000 долл. США |
| Сметная стоимость завершения | 825 000 долл. США |
| Остаток по договору | $ 1,100,00 |
7.Знайте свои номера дебиторской задолженности. Вы не можете заработать денег, если не получите то, что вам должны. Работать — это весело, но еще веселее класть деньги в банк. Я знаю, что звонить непослушным клиентам и просить денег — не ваша любимая работа. Сосредоточьтесь на сборе задолженности, получая обновленный еженедельный отчет о старении дебиторской задолженности каждый понедельник для проверки. Еженедельный отчет о сроке годности дебиторской задолженности
| Счета | Итого к оплате | 30 дней | 60 дней | Удержание |
| пр.1 | 70 000 долл. США | 35 000 долл. США | 15 000 долл. США | |
| Проект №2 | 45 000 долл. США | 50 000 долл. США | 25 000 долл. США | |
| Проект №3 | 65 000 долл. США | 55 000 долл. США | ||
| Итого к оплате | 180 000 долл. США | 85 000 долл. США | $ 0 | 95 000 долл. США |
8.Знайте свои показатели ответственности. Чтобы держать руку на пульсе, вы должны знать, что включают в себя ваши обязательства и долги. Создайте отчет, в котором перечислены все ваши долги, обязательства и крупные разовые или единовременные платежи, подлежащие выплате в ближайшем будущем.
| Отчет об ответственности и долге | Сумма | Платежи | Условия | Срок оплаты |
| Кредитная линия | ||||
| Открытая кредитная линия | ||||
| Прочие кредитные ссуды: | ||||
| Ссуды на оборудование | ||||
| Будущие налоговые платежи | ||||
| Кредиты на недвижимость |
9.Знайте свои денежные средства! Деньги — это король и кровь вашего бизнеса. Вам нужно знать, с чем вам нужно работать, чтобы принимать правильные решения. Получайте еженедельный отчет о своей денежной позиции и включайте в него следующие элементы:
- Еженедельный кассовый отчет
- Банковские депозиты
- Наличными в банке
- Проверка
- Расчетный счет
- Экономия
- Расчет заработной платы за неделю
- Стоимость оборудования в неделю
- Еженедельные накладные расходы
- Инвестиции
- Жидкость
- Долгосрочные
Знай свои девять чисел! Отличная работа не имеет особого значения, если вы не ставите своей приоритетной задачей всегда получать прибыль.Не делегируйте и не игнорируйте самую важную часть вашего бизнеса. Следуйте этим девяти необходимым числам и продолжайте путь к тому, чтобы стать одним из ведущих подрядчиков на вашем рынке. Каждую неделю уделяйте по крайней мере один час тому, чтобы просматривать эти финансовые показатели вместе с ключевой управленческой командой и менеджером по бухгалтерскому учету. Это небольшое вложение времени принесет вам гораздо большую прибыль, чем повторный выход на стройплощадку, чтобы напомнить своему мастеру, что делать. Джордж Хедли владеет Hedley Construction и Hardhat Presentations.Он является автором серии проектов «Бизнес-успех», представленной в восьми книгах и наборах аудио-компакт-дисков. Он может рассказать о своей проверенной системе для увеличения прибыли, людей, клиентов и богатства. Владельцы строительных компаний приглашаются на регулярные двухдневные семинары «Круг строителей». Чтобы получить бесплатную копию его книги «Все, что подрядчики знают о получении прибыли», отправьте электронное письмо, подпишитесь на бесплатную рассылку новостей для руководства, посетите его книжный онлайн-магазин или получите дополнительную информацию.Позвоните по телефону 800.851.8553, посетите его веб-сайт по адресу http://www.hardhatpresentations.com/ Владелец строительного бизнеса, июль 2007 г.
6 способов повысить прибыльность вашей строительной компании
Строительные компании занимаются двумя делами: строят вещи и получают прибыль. Так почему же так много людей преуспевают в первую очередь, но изо всех сил пытаются получить прибыль?
Частично причина заключается в том, как подаются заявки и заключаются контракты. Многие клиенты, особенно в государственном секторе, присуждают проекты тому, кто предложит самую низкую цену, с учетом знаний, опыта и качества работы подрядчика.В конце концов, для чего же нужны контракты?
Похоже, что ситуация меняется, поскольку мы получаем больше запросов на предложения, дизайн-сборку и предварительную квалификацию заявок. Вместо того, чтобы сосредоточиться только на цене, эти методы привлечения предложений больше ориентированы на квалификацию подрядчика и качество работы, чем на способность построить проект как можно дешевле.
Жесткая конкуренция и меньшие возможности во время последней рецессии привели к тому, что многие компании снизили ставки, чтобы быть конкурентоспособными, выживая с очень тонкой маржой, чтобы поддерживать достаточно работы, чтобы оставаться в бизнесе.Теперь, когда экономика и строительная отрасль восстановились, нехватка рабочей силы вынуждает некоторых подрядчиков предлагать более высокую заработную плату для найма и удержания опытных работников.
Стоимость строительных материалов неуклонно росла еще до того, как были учтены последствия торговых переговоров и тарифов. Все это может подорвать рентабельность компании, но по большей части находится вне контроля компании.
Вместо того, чтобы сосредотачиваться на вещах, которые вы не можете контролировать, подумайте о том, как ваша компания может сократить расходы, подавать более выгодные заявки и выполнять качественную работу.Вот несколько советов о том, как можно повысить рентабельность своих проектов.
Повышение производительностиПроще говоря, продуктивность — это мера эффективности усилий. Показатели производительности измеряются как общий объем производства на единицу затрат. В строительстве примером производительности могут быть кубические ярды выкопанной земли или квадратные метры установленной кровли, при этом затраты обычно измеряются в человеко-часах.
Повышение производительности труда на рабочем месте означает эффективный контроль затрат и соблюдение графика.Проекты, завершенные в рамках бюджета и с опережением графика, обычно приводят к более высокой рентабельности, поэтому строительные фирмы всегда стремятся повысить производительность.
Повышение производительности требует тщательного планирования и составления графика работы. Генеральные подрядчики и торговые подрядчики должны работать вместе, чтобы обеспечить выполнение работ в логической последовательности, направленной на максимальное повышение эффективности всех, кто работает над проектом.
Поскольку ваши полевые работники являются неотъемлемой частью производительности, важно, чтобы они знали, как правильно и безопасно выполнять поставленные задачи.Это означает, что каждый работник прошел надлежащее обучение и оснащен инструментами и ресурсами, необходимыми для эффективного выполнения своей работы.
Имейте в виду, что эффективность ваших сотрудников или ее отсутствие — это только один аспект производительности. Другие факторы, которые могут отрицательно повлиять на производительность и, как следствие, на прибыльность, включают управление цепочкой поставок, плохое планирование, несчастные случаи и ненужные переделки.
Знайте свои затратыЧтобы быть прибыльным и повысить рентабельность, вам необходимо понимать затраты, связанные с завершением каждого проекта.Сюда входят не только ваши затраты на работу, но и накладные расходы. Если у вас нет представления о том, сколько стоит завершить ваш проект, невозможно узнать, насколько вы прибыльны на каждой работе.
Стоимость работ включает все необходимое для завершения проекта. Сюда входят затраты на рабочую силу, материалы, расходные материалы, аренду оборудования, страховые взносы, топливо, разрешения и т. Д. По сути, все, что относится к затратам на фактическом рабочем месте, является частью ваших затрат на работу.
Они могут сильно различаться в зависимости от региона и типа проекта, поэтому важно быть в курсе своих затрат на работу, особенно если вы работаете в нескольких штатах.Необходимость платить преобладающую заработную плату на работе или иметь дело с колеблющимися материальными затратами может исказить ваши затраты на работу таким образом, что сильно повлияет на вашу прибыльность.
Накладные расходы — это расходы, необходимые для ведения вашего бизнеса. К накладным расходам относятся платежная ведомость вспомогательного персонала, инструменты, страхование, коммунальные услуги, аренда офиса или ипотека, оборудование, выплаты по долгам, заработная плата владельцев, судебные издержки, ИТ и т. Д.
При расчете и сообщении накладных расходов обязательно фиксируйте все затраты и будьте как можно точнее, потому что они понадобятся вашим оценщикам для подачи лучших предложений.
Расчет прибылиКогда вы подаете заявку на проект, вы рассчитываете на победу. Когда вы выигрываете заявку и получаете контракт, вы рассчитываете получить прибыль. Для этого ваши оценки должны быть реалистичными и максимально точными. Если ваши оценки занижены, никакое управление проектами или повышение производительности не принесут вам прибыли.
Вот почему так важно иметь точный отчет о затратах на работу и накладных расходах. Это позволяет вашим оценщикам добавлять правильные наценки для достижения ваших целей по прибыли.Хорошая ставка основана на конкретных данных, а не на догадках. Обязательно учитывайте факторы риска по каждому проекту и включите в свою заявку линию на случай непредвиденных обстоятельств, которая может покрыть дополнительные расходы, когда риск станет реальностью.
Оценщикамтакже необходимо знать уровни производительности ваших полевых работников, чтобы они могли рассчитать реалистичные затраты на работу. Отслеживайте фактические и предполагаемые затраты на работу по каждому проекту, особенно затраты на рабочую силу и уровень производительности, чтобы ваши оценщики могли определить, насколько точными были их оценки и какие корректировки, возможно, потребуется внести в вашу следующую заявку.
Избегайте гонок до дна, всегда стараясь предлагать самую низкую цену. Если вы занижаете ставки, чтобы выиграть, вам всегда будет сложно получить прибыль. Когда вы принимаете решение о ставке / отказе от ставки, прибыльность должна быть вашим главным соображением, наряду с анализом рисков и способностью вашей фирмы выполнять работу. Итог: не жертвуйте прибылью только ради того, чтобы получить больше работы.
Установить цели рентабельностиЕсли вы хотите повысить общую прибыльность своей компании, вам необходимо установить целевые показатели рентабельности.Где ваша компания хочет быть в следующем году? Пять лет? Десять лет? Возможно, вы хотите расширить свой бизнес или выйти на новые рынки и территории. Возможно, вы хотите заняться более крупными проектами или перейти от государственных проектов к частному сектору.
Знание ваших долгосрочных бизнес-планов позволит вам установить достижимые цели по выручке и прибыльности, чтобы добиться того, чего вы хотите. Это также поможет сформировать типы проектов, за которые вы беретесь, и поможет вашим оценщикам определить процент наценки, который они должны использовать для каждого проекта, чтобы помочь вам достичь этих целей.
Управляйте прибыльностью и отслеживайте затратыХорошее управление проектом — ключ к повышению рентабельности. Если вы хотите достичь своей цели по прибыли по проекту, вы должны снизить свои затраты и завершить проект в запланированный срок. Обязательно отслеживайте затраты на любые заказы на изменение, чтобы их можно было правильно выставить в счет и увеличить вашу прибыль. Не выполняйте дополнительных работ по проекту, пока цена не согласована и не утверждена заказчиком.
Не допускайте, чтобы рабочие слонялись без дела. Будьте в курсе управления материалами и подготовьте рабочую площадку таким образом, чтобы помочь вашим рабочим работать максимально продуктивно. Каждый рабочий должен пройти соответствующую подготовку по технике безопасности и быть обеспечен необходимыми средствами индивидуальной защиты, чтобы избежать несчастных случаев и травм. Безопасная строительная площадка повышает производительность и рентабельность.
Хороший менеджер проекта должен уметь замечать красные флажки надвигающейся проблемы и вносить необходимые коррективы, чтобы проект шел в срок и в рамках бюджета.Им следует постоянно искать способы сокращения отходов и повышения производительности.
Обязательно ведите точный учет всех затрат на вашу работу. Вам не нужно отслеживать каждый винт и гвоздь, но вам нужно будет иметь возможность сравнивать фактические затраты на работу с бюджетом, чтобы вы могли провести тщательный анализ после завершения работы.
Анализируйте свои результатыПосле того, как вы завершили проект, вам еще предстоит кое-что сделать. Соберите команду и проведите посмертный анализ того, насколько близка ваша расчетная прибыль к вашей реальной прибыли.Совпадали ли ваши расчетные затраты на работу с расчетными? Правильно ли учтены накладные расходы в вашей ставке? Возникли ли на рабочем месте проблемы, которые привели к снижению производительности или превышению бюджета?
Внимательно посмотрите на свои оценки по сравнению с фактическими затратами. Обратите внимание на затраты, которые были больше или меньше ожидаемых, чтобы в следующий раз вы смогли добиться большего успеха. Если у вас возникли проблемы с производительностью, подумайте о дополнительном обучении своих сотрудников и найдите способы сократить время простоя, когда вы начнете планировать свой следующий проект.
В строительстве прибыль не возникает просто так. Индустрия не предназначена для такой работы. Слишком много вещей может пойти не так, как надо, и затопить то, что в противном случае было бы прибыльным проектом. Требуются усердие и упорный труд, чтобы превратиться из тончайшей прибыли в достаточно прибыльный, чтобы развивать свой бизнес и достигать своих бизнес-целей.
Хотите увеличить свою прибыль с помощью более точных оценок? ConstructConnect Takeoff повышает скорость и точность взлета с помощью комплексных, простых в использовании инструментов и обновлений проекта в реальном времени.
Почему такая низкая рентабельность строительства?
Норма прибыли в строительстве долгое время была предметом споров в отрасли, и многие ссылались на нее как на фактор неопределенности финансовой среды, с которой сталкиваются даже самые крупные и наиболее авторитетные фирмы.
Если вам нужны доказательства нестабильности субподрядных предприятий, обратите внимание на недавний крах британского подрядчика Carillion.
После продолжительной рецессии подрядчики столкнулись с так называемыми унаследованными контрактами.Это рабочие места, рассчитанные на несколько лет, согласованные по низким ценам, которые стали убыточными из-за роста цен на материалы и рабочую силу. Например, в 2012 году, после достижения минимального уровня в 2010 году, тендерные цены начали восстанавливаться. Но по данным Королевского института дипломированных оценщиков, инфляция затрат и рабочей силы почти вдвое превысила 7%.
В своем анализе результатов 10 крупнейших подрядчиков за 2017 год, включая Balfour Beatty, Interserve и Laing O’Rourke, агентство Construction News показало, что у них средняя маржа прибыли до налогообложения -0.5%, поскольку сказались убытки от проблемных контрактов. Убытки до налогообложения составили 52,9 млн фунтов стерлингов при совокупном обороте 32 млрд фунтов стерлингов. Между тем, сайт theconstructionindex.co.uk сообщил о прибыли 100 крупнейших фирм всего в 1,1 миллиарда фунтов стерлингов, что эквивалентно марже 1,5% при обороте в 69,1 миллиарда фунтов стерлингов.
См. Также: Как технологический прорыв повлияет на отрасль недвижимости в следующем
Генеральный директор Balfour Beatty Лео Куинн заявил, что «маржа ниже 5% неприемлема». Однако рентабельность строительства составляет 1.От 5% до 2% — это нормально. Например, в онлайн-опросе Building magazine две трети респондентов заявили, что маржа вряд ли достигнет 5% в ближайшем будущем.
Так что даже в лучшие времена заключение контрактов ненадежно. Смертельный коктейль из низкой прибыльности и высокого риска удерживает даже самые крупные фирмы всего в нескольких проблемных контрактах от сползания в минус.
«Строительная отрасль в течение некоторого времени страдала от низкой рентабельности и изо всех сил пыталась восстановиться до докризисного уровня», — говорится в отчете консалтинговой компании PwC, опубликованном в 2017 году.«В то время как рентабельность улучшалась на короткие периоды, общая тенденция за последнее десятилетие — это тенденция к снижению».
Он добавил: «Более высокая прибыль в строительном секторе Великобритании, как правило, связана с долгосрочными отношениями, такими как пятилетние контракты на обслуживание, а не с разовыми контрактами на строительство. Эти долгосрочные договоренности, например, для гражданских работ, как правило, инициируются организациями, где установление отношений является ключом к доступу к цепочке контрактов ».
Итак, почему подрядчики борются за повышение рентабельности?
Норма прибыли в строительстве — самая низкая среди всех отраслей, кроме розничной торговли.Целый ряд причин объясняет финансовую хрупкость подрядных предприятий, особенно сильно фрагментированный характер сектора и отсутствие обучения и инноваций, ведущих к низкой производительности. В Америке менее 5% строителей работают в строительных компаниях, в которых занято более 10 000 рабочих, по сравнению с 23% в сфере бизнес-услуг и 25% в производстве.
Сектор также сильно цикличен. Компании часто предлагают слишком низкую цену в ожидании или надежде, что они заработают больше денег на контракте за счет «вариаций».
Однако можно четко выделить один фактор. Согласно недавнему исследованию, строительные компании Великобритании тратят более 3 миллиардов фунтов стерлингов или 3% своих продаж на тендеры на строительные работы — и они списывают большую часть этих расходов, поскольку в лучшем случае они выигрывают только одну из пяти тендеров. Для сравнения: британские подрядчики тратят на участие в торгах в 3 раза больше, чем совокупная прибыль, которую они получают. Очевидно, что снижение стоимости торгов может значительно улучшить финансовое положение отрасли.
Неправильная оценка работы и борьба с рисками
Подрядчики также могут не рассчитать истинную стоимость предлагаемого проекта на основе трех основных элементов: накладных расходов, рисков и прямых затрат.
Проблемы с торгами начинаются на самой ранней стадии. У архитекторов недостаточно времени и средств для создания проектов. С ростом внедрения информационного моделирования зданий (BIM) это означает, что все сторон работают с неполными данными с самого начала проекта.
С инспекторами по количеству, менеджерами проектов, сметчиками и субподрядчиками, которые по локоть в кропотливом ручном вводе данных, они (буквально) строят проекты на глубоко ошибочной основе.Неправильная классификация элементов BIM приводит к количественным ошибкам до 30%, что приводит к совершенно неточным оценкам затрат, что приводит к заявкам, основанным на предположениях и предположениях.
Излишне говорить — это абсолютно неустойчивая система.
В НАИЛУЧШЕМУ, эти проекты дают очень тонкие поля. Из-за всего лишь нескольких ошибок или сбоев проекты резко оборачиваются к финансовым потерям и — во многих случаях, как Carillion — к финансовому краху.
Пояснение для строительных фирм
Конечно, строительство — не единственная отрасль, которая подвержена непредсказуемости и инфляции цен на сырье.Так почему именно он так сильно страдает?
Это сводится к полной неспособности адекватно оценивать услуги в масштабах отрасли. Эта системная проблема глубже, чем в любой другой отрасли. Ни один другой сектор не страдает от этой проблемы на , на этом масштабе , на на этом отрезке времени .
Многие другие отрасли имеют низкую рентабельность, потому что они конкурируют только по цене (например, розничная торговля). Однако в равной степени они следят за тем, чтобы их валовая прибыль — выручка за вычетом затрат — покрывала коммерческие, общие и административные расходы и приносила прибыль.
Строительные проекты, с другой стороны, имеют маржинальную прибыль в виде низких однозначных цифр, что не оставляет никакой подушки для покрытия непредвиденных расходов. Поэтому неудивительно, что небольшая прибыль может быстро обернуться убытками, а реже — финансовыми бедствиями.
Следовательно, решение должно быть тройным:
- Строительным компаниям необходимо снизить себестоимость продаж, т.е. снизить затраты на торги и скорректировать валовую прибыль, правильно установив цены на свои услуги.
- Им необходимо повысить точность и надежность ценообразования, чтобы избежать потерь по контрактам.
- Им нужна возможность участия в торгах на большее количество проектов за счет повышения производительности их групп оценки затрат, планирования и проведения торгов.
Связь между рентабельностью строительства и производительностью
Подрядчики могут видеть себя в ситуации «курица и яйцо». Низкая рентабельность строительства затрудняет инвестирование в обучение, исследования и разработки, что, в свою очередь, означает, что отрасль не внедрила инновации и современные методы строительства, которые могли бы повысить производительность.Некоторые строительные фирмы экспериментируют с новыми технологиями, такими как 3D-печать и автоматизация. Но торговля в целом не хочет тратить деньги на виды технологий, которые произвели революцию во многих других отраслях.
В отчете McKinsey, опубликованном в 2017 году Переосмысление строительства через революцию производительности , говорится, что в глобальном масштабе рост производительности труда в строительстве за последние два десятилетия составлял в среднем всего 1% в год по сравнению с 2,8% роста мировой экономики и экономики. 3.6% в случае изготовления.
Он добавил: «Строительная торговля стоит 10 трлн долларов в год, или 13% мирового производства. Если бы ее рост производительности соответствовал темпам роста производства за последние 20 лет, мир стал бы лучше на 1,6 трлн долларов в год ».
Промышленность требует объединенного коммерчески устойчивого способа работы и созрела для революционных технологий, чтобы исправить неисправную модель.
Вот для чего Крео здесь. Наше программное обеспечение снижает стоимость торгов за счет сокращения времени, затрачиваемого на ручную повторяющуюся работу.Он использует машинное обучение и другие методы искусственного интеллекта, чтобы правильно оценить строительных проектов с точным определением количества и составлением графиков, которые затем можно оптимизировать с помощью сценариев «что, если», чтобы масштабировать проект в соответствии с требованиями клиентов по времени и стоимости. Это также значительно увеличивает производительность команд, участвующих в торгах, за счет сокращения времени и усилий, необходимых для подготовки и определения цены заявок.
ИЗБРАННЫЕ ВИДЕО:
Kreo Takeoff: автоматизированное программное обеспечение BIM Quantity Takeoff на базе AI
Kreo Plan: программное обеспечение на базе искусственного интеллекта 5D BIM Construction
ЧТЕНИЕ ПО ТЕМЕ:
Процесс торгов на строительство — и почему он чреват проблемами
Блог исследования стоимости предложения1 — Стоимость предложения как% от стоимости проекта
Нежная любящая забота: истинная стоимость торгов за работу
Определение прибыли строительной компании
«Если вы знаете ответы, вопросы вас не побеспокоят» — Рандализм
Давайте ответим — Подрядчики и субподрядчики знают, что прибыль — это больше, чем показано выше, и большинство из вас полагается на свое «чутье», чтобы узнать, принес проект прибыль или нет.
Большинство подрядчиков добавляют 5% -25% маржи прибыли к своим расчетным затратам, чтобы получить окончательную цену предложения, что означает незначительное увеличение любых из четырех больших затрат на оплату труда, материалов, прочих затрат и
Субподрядчики могут оказать огромное негативное влияние на ваши отчеты о прибыльности работы QuickBooks для подрядчиков.
Для подрядчиков, не знакомых с потоком доходов и расходов для типичных строительных работ среднего размера, рассмотрим следующий общий пример.
Пример задания 1001Три ежемесячных платежа по 20 000 долларов каждый
Стоимость работы самая высокая в первый месяц и снижается во второй и третий месяц
Давайте ответим — Подрядчики и субподрядчики знают, что прибыль — это больше, чем показано выше, и большинство из вас полагается на свое «чутье», чтобы узнать, принес проект прибыль или нет.
Большинство подрядчиков добавляют 5% -25% прибыли к своим расчетным затратам, чтобы получить окончательную цену предложения, что означает небольшое увеличение любого из четырех больших затрат на оплату труда, материалов, других затрат и затрат на субподрядчиков может иметь огромное негативное влияние на ваши Отчеты по рентабельности работ QuickBooks для подрядчиков.
Для тех, кто не знаком с распределением доходов и расходов на стройке среднего размера, рассмотрим следующий общий пример.
Пример задания 1001Три ежемесячных платежа по 20 000 долларов каждый
Стоимость работы самая высокая в первый месяц и снижается во второй и третий месяц
Месяц 1: Расходы на материалы, рабочую силу и общие и административные расходы оплачиваются подрядчиком, но только часть суммы контракта (тиражи) была собрана для компенсации расходов.В конце 1 месяца проект показывает убыток.
Месяц 2: Трудовые ресурсы, материалы, общие и административные расходы (накладные расходы) относятся на расходы подрядчика в течение 2-го месяца, но никакие платежи (розыгрыши) по-прежнему не отстают от затрат на работы за 2-й месяц. В конце 2-го месяца проект все еще показывает потеря.
Месяц 3: Проект завершен, остаток по проекту оплачен полностью. В конце 3-го месяца проект начинает приносить прибыль.
Чистый результат: Валовая прибыль на работе составляет 5000 долларов в конце 3-го месяца
Есть еще деталей, касающихся альтернативных издержек, включая то, почему два подрядчика могут выполнять одну и ту же работу и иметь одинаковые расходы, но при этом один подрядчик будет получать больше прибыли, чем другой, из-за различий в стратегии управления бизнес-процессами строительной компании.
В коротком видео ниже показан его образецс дополнительным материалом в денежном потоке
Без надлежащего отслеживания и сопоставления доходов и расходов большинство строительных компаний никогда не узнают, получили ли они прибыль, пока работа не будет завершена.
Из-за особого характера строительного учета большинство бухгалтеров плохо понимают, как работает строительный учет. Бухгалтеры по строительству обучены предоставлять точную информацию для подрядчиков, в то время как сотрудники государственных органов и налоговые инспекторы обучены заставлять определенных подрядчиков платить свою справедливую долю подоходного налога. Узнать больше …
Суть в том, что работая с нами, вы получаете на свою сторону лучшую бухгалтерскую компанию-подрядчика, что означает, что вы значительно увеличиваете свои шансы на успех.Мы не мастера на все руки, бухгалтеры-мастера или бухгалтеры, которые берут всех, кто с нами связывается. Мы специалисты по строительному учету, преследующие одну цель и только одну цель; обслуживаем строительных подрядчиков, которые занимаются бизнесом, и тех, кто готовится начать бизнес. Кому мы помогаем …
Если вы подрядчик, вы заслуживаете богатства Потому что вы приносите пользу другим людям!Это еще один пример того, как Fast Easy Accounting помогает владельцам строительных компаний точно так же, как вы вкладываете больше денег в банк для работы и развития своей строительной компании.Строительный учет — это не ракетостроение; это намного сложнее, чем это, и намного более ценно для таких людей, как вы и я, так что хватит упускать! Позвоните Шари 206-361-3950 или [email protected] и запланируйте бесплатную часовую консультацию.
Прибыльные подрядчики и владельцы строительных компаний давно знали о стоимости бухгалтерских услуг и услуг по обучению подрядчиков, подобных нашим, и теперь вы тоже об этом знаете!
Мы сканируем ваши квитанции и счета связывает соответствующие транзакции с QuickBooks или Xero Accounting Online, в зависимости от используемой вами службы учета строительных работ, и предоставляет текущие облачные бухгалтерские услуги подрядчиков бухгалтерами, разбирающимися в строительстве.
Думаете об аутсорсинге Бухгалтерские услуги подрядчиков? Нажмите кнопку ниже, чтобы получить Скачать бесплатное руководствоНужна помощь сейчас? Позвонить Шари 206-361-3950 [email protected]
Мы — специалисты по бухгалтерскому учету в строительстве, специализирующиеся на услугах по ведению бухгалтерского учета в строительстве для подрядчиков По всей территории США, включая Аляску и Гавайи Облачные услуги QuickBooks по ведению бухгалтерского учета для подрядчиков по всей территории США.S.A. Наша штаб-квартира находится в Линвуде, штат Вашингтон, США. Мы работаем удаленно, чтобы удовлетворить ваши потребности в бухгалтерском учете и бухгалтерском учете с помощью QuickBooks и Xero Accounting Online, в зависимости от того, что лучше всего подходит для вашей ситуации. Мы можем выполнить настройку QuickBooks, очистку QuickBooks, настроить ваши счета, обработать расчет заработной платы и создать финансовые отчеты QuickBooks. Мы помогаем «немного или много» в зависимости от ваших потребностей, включая текущие бухгалтерские услуги. Удаленные веб-страницы QuickBooks для подрядчиков по ведению бухгалтерского учета, бухгалтерского учета & amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; ежеквартальные налоговые отчеты.Мы специализируемся на подрядчиках, включая генеральных, специализированных и торговых подрядчиков, строителей жилья и подрядчиков по благоустройству коммерческих арендаторов. Если вам нужна помощь, позвоните Шари & amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp. ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; lt; span & amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; gt; 206-361-3950 & amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; lt; a title = «Call: 206-361-3950» href = «#» & amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; am p; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; являюсь p; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; являюсь p; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; являюсь p; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; являюсь p; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; являюсь p; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; gt; & amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; являюсь p; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; являюсь p; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; являюсь p; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; являюсь p; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; являюсь p; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; амп; амп; л; IMG название = «Вызов: 206-361-3950» SRC = «данные: изображения / PNG; base64, iVBORw0KGgoAAAANSUhEUgAAABAAAAAQCAYAAAAf8 / 9hAAAACXBIWXMAAA7EAAAOxAGVKw4bAAAAIGNIUk0AAHolAACAgwAA + f8AAIDpAAB1MAAA6mAAADqYAAAXb5JfxUYAAAKLSURBVHjadJPfS5NhFMe / 21xvuhXRyJAZroiSrJnbRdT7vrAf5HBaK5RABmEEwQIvkpZ / QRcWXdSFw5soKaF0F7qZeLO13mGBDpQsf5CoxVKHOt0Pctp2uvEdrzG / V + c553w / 54HnPDIiQiGpPMETABoB2AAYd9MRAMMAvGmX + RcAyAoBVJ7gZQDtABworh5AHWmX + bOMZdkjCoXiUzabvcAwzPSsob5p / VTNY9GcdpnxdmYZ9wJThSCtCr1e / 4XjuNPd3d1KjUZzaGbI27ysqzGQoggAsLa1A7ehArrDx fDNr0oBlQB + wmKxbJFEL968SxoamsjkHaPU9l9piUo6A0RE1DG2QCWdASrpDAzJM5kMI8XecdjVxfEl + K9dxFgsgUvvR6HyBKHyBAEATyKLeGSsENuNcqk5kUjEGm7fzcYqr0ClVODl99 + YXEvl6 + c1amjVe + ahiGGYaUEQKnmeh91uL43rqheixjpdmzCL11er0PcjhrTLvMfUJsyKYUSeyWQ6enp6tgCgrKxsfbP8bB8AdE1G89cOReMAgOv + Cag8QXRNRkXAsDwcDr + am5tLCYKA3t7eo2dG + 1vVK / MfpRPtA + MIReMYaKj + / xm9MiICx3EmpVL5wefzFavValis1u1vvHMkdfykCQC0kSGUTo + Ajmnx1dSC7IGD + UUCEYGIwLKsyWazrSeTSSIiMpnNf7Ttz5 + ec96fr7 / VnE0mk + QfHMzV3WjcKH / 4rEr05QGFIA6HY4llWRLPRER + v3 / HYrFMFQSIkNra2tVQKJSlfcSyLO0LECFWq3XF6XRGA4HAptTsdrsXeZ6fEHtl + 31nAOA4rkUulz / I5XL63dQGgHEAN8Ph8AYA / BsAt4ube4GblQIAAAAASUVORK5CYII = «& амп; амп ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; gt; & amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; gt; & amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; gt; & amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; gt; & amp; amp; amp; amp; ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; lt; / a & amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; а mp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; а mp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; а mp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; а mp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; а mp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; gt; & amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; а mp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; а mp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; а mp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; а mp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; а mp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; lt; / span & amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp ; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; gt; или Шари @ FastEasyAccounting.com Если вы рассматриваете возможность найма бухгалтерской службы подрядчика, перейдите на http://www.fasteasyaccounting.com/contractors-bookkeeping-services-guide-for-quickbooks
Об авторе:
Рэндал ДеХарт, PMP, QPA является соучредителем Business Consulting And Accounting в Линвуде, Вашингтон. Он является ведущим экспертом в области бухгалтерского учета и бухгалтерского учета строительства для небольших строительных компаний в США. Он имеет опыт работы в качестве подрядчика, специалиста по управлению проектами, строительного бухгалтера, Intuit ProAdvisor, эксперта по QuickBooks для подрядчиков и специалиста по бухгалтерскому учету Xero и Билла.Сертифицированный гуру Com. Такое сочетание опыта и навыков дает ему уникальную возможность увидеть мир глазами подрядчика, менеджера проекта, бухгалтера и строительного бухгалтера. Это четкое понимание — вот что отличает его от других бухгалтеров Intuit ProAdvisors и Xero в интересах всех строительных подрядчиков, которых он обслуживает в США. Посетите http://www.fasteasyaccounting.com/randal-dehart/, чтобы узнать больше.
Наш соучредитель Рэндал ДеХарт — сертифицированный специалист по управлению проектами (PMP) с многолетним опытом управления строительными проектами.Он специализируется на проектировании систем учета строительства и разработке процессов. Его исчерпывающее исследование нескольких ведущих экспертов, включая работы доктора У. Эдварда Деминга, Майкла Гербера, Уолтера А. Шухарта, Джеймса Льюиса и десятков других, стало основой, на которой основана наша система бухгалтерского учета в строительстве, которая продолжает развиваться и совершенствоваться. Следите за Рэндалом в Google+
Исследование показателей рентабельности строительных проектов с использованием больших данных: подход к аналитике проектов
Основные моменты
- •
Показатели рентабельности необходимо исследовать по ключевым характеристикам проекта.
- •
Технологии больших данных используются для разработки архитектуры для аналитики проектов.
- •
Анализируются массивные данные о строительных проектах, чтобы понять изменчивость маржи и эрозию.
- •
Выявлено, что размер прибыли, как правило, варьируется в зависимости от характеристик проекта.
- •
Нам необходимо включить контекстно-зависимое рассуждение для надежного прогнозирования показателей рентабельности.
Реферат
Строительная отрасль генерирует различные типы данных от начальной стадии проекта до его реализации. Эти данные поступают в различных формах и форматах, которые превосходят возможности управления данными, интеграции и анализа существующих инструментов анализа проектов, используемых в отрасли. Несколько задач в жизненном цикле проекта имеют значение для эффективного планирования и реализации строительных проектов. Установление правильной нормы прибыли и ее постоянное отслеживание по мере выполнения проектов являются жизненно важными задачами управления, требующими поддержки принятия решений на основе данных.Существующие меры оценки прибыли используют эталонные показатели компании или отрасли для принятия этих решений. Эти тесты часто ненадежны, поскольку они не учитывают вариации для конкретного проекта. В результате проекты ошибочно оцениваются с использованием единых ставок, что в конечном итоге приводит к совершенно необычной рентабельности либо из-за недостаточных расходов, либо из-за перерасхода. В этом исследовании предлагается подход к аналитике проектов, в котором большие данные используются для понимания распределения прибыльности различных типов строительных проектов.С этой целью рекомендуется архитектура больших данных, и показан прототип реализации для хранения и анализа больших объемов данных проектов. Наш анализ данных показал, что размер прибыли меняется, а показатели рентабельности варьируются по нескольким параметрам проекта. Эти идеи должны быть включены в алгоритмы машинного обучения в качестве знаний для точного прогнозирования прибылей проекта. Предлагаемый подход позволил быстро изучить данные, чтобы понять основную закономерность рентабельности для различных типов строительных проектов.
Ключевые слова
Большие данные
Аналитика проекта
Архитектура системы
Машинное обучение
Показатели прибыльности
Рекомендуемые статьиЦитирующие статьи (0)
© 2019 Авторы. Опубликовано Elsevier Ltd.
Рекомендуемые статьи
Цитирование статей
5 способов повысить прибыльность вашей строительной компании
Многие строительные компании борются за то, чтобы оставаться прибыльными. Одна из основных причин этого — способ работы отрасли.Многие бизнес-лидеры сосредотачиваются на торгах за контракты и получение работы, а не на получении прибыли, чтобы не отставать. Многие клиенты, особенно в государственном секторе, склонны заключать контракты с участником, предлагающим самую низкую цену, что затрудняет поддержание прибыльности для подрядчиков.
Бесплатная электронная книга: 6 ключей к сохранению конкурентоспособности в цифровой строительной среде
Кроме того, подрядчики часто сталкиваются с задержками и неплатежами. А из-за масштабов и сложности строительных проектов компании, обремененные проблемами рентабельности и платежами, не могут справиться с ними и испытывают недостаток денежных средств для покрытия расходов и возможностей для роста финансирования.
Для того, чтобы строительные компании смогли выжить в этих трудностях, важно поддерживать стабильную рентабельность. Вот несколько способов, которыми подрядчики могут увеличить размер прибыли.
1. Не снижайте цены, чтобы оставаться конкурентоспособными.
Строительная промышленность — одна из самых конкурентоспособных отраслей в мире. Поскольку традиционный способ получить больше рабочих мест — это торги, многие строительные компании считают снижение цен единственным способом получить больше контрактов. К сожалению, такая стратегия является беспроигрышной как для подрядчиков, так и для клиентов.
Заказчик может подумать, что он получил работу по дешевке, но это может быть некачественно, потому что подрядчик старается выполнить предложение. Подрядчик может получить работу, но изменение заказов и другие непредвиденные неудачи, типичные для строительных проектов, могут привести к тому, что они просто окупятся или, что еще хуже, потеряют деньги.
Вместо того, чтобы снижать цены, строительные компании должны сосредоточиться на получении качественных проектов, в которых используются их навыки. Подумайте о своем уникальном коммерческом аргументе, на чем вы специализируетесь, и подчеркните его в своем маркетинге.Лучше получить меньше рабочих мест, но с более высокой маржой, чем больше работы, но с минимальной маржой, которая может обернуться убытками.
2. Уменьшите потребность в RFI.
Нравится вам это или нет, но запросы информации или RFI необходимы в строительной отрасли. RFI используются для сбора и уточнения информации, которая не может быть включена в первоначальные планы и спецификации проекта. Они имеют решающее значение для решения проблем, которые могут задержать завершение проекта и привести к превышению бюджета.
Однако сами RFI могут замедлить реализацию проекта, вызывая разочарование у всех сторон, и это может отрицательно сказаться на прибыли. Они дороги, отнимают много времени, и управлять ими сложно.
Подробнее: Пособие по присуждению контракта — Что делать, если вы только что получили контракт
Согласно углубленному исследованию RFI, проведенному Navigant Construction Forum, каждый изученный ими строительный проект содержал в среднем 796 RFI, на рассмотрение каждого из которых требовалось около 8 часов.Около 13% этих RFI были ненужными, и на них можно было ответить, проверив предоставленные документы. Ориентировочная общая стоимость RFI для каждого проекта составила 859 680 долларов США, что составляет около 1000 долларов США каждый, что значительно меньше маржи проекта.
Подрядчикам необходимо найти способы уменьшить потребность в RFI, а также связанные с ними расходы. Один из способов сделать это — упростить коммуникацию между дизайнерами и строителями с помощью единой коммуникационной платформы. Наличие облачной файловой системы, в которой участники проекта могут получить доступ к документам, также сократит время проверки и ответа.Благодаря этому RFI, на получение ответа которых могут уйти дни, могут быть решены в течение нескольких часов.
3. Сведите к минимуму ошибки, вызывающие переделку.
Ремонт — одна из самых дорогих проблем, с которой может столкнуться подрядчик. Это не только влияет на прибыль компании от проекта, но и наносит ущерб ее репутации, а также влияет на будущую прибыль. Исследования показали, что ремонтные работы обходятся строительной отрасли США более чем в 177 миллиардов долларов в год, чтобы исправить строительные ошибки.
То же исследование показало, что недопонимание и плохая информация о проектах составляют половину всех переделок на рабочих местах.Обеспечение открытого взаимодействия между командами сведет к минимуму необходимость доработки. Кроме того, если подрядчики участвуют в ранних этапах проекта, жизнеспособность проекта улучшится, а необходимость внесения изменений на поздних этапах уменьшится.
4. Решайте проблемы с оплатой и получайте оплату вовремя.
Никто не хочет работать только для того, чтобы платить поздно или даже не получать зарплату вообще. Тем не менее, проблемы с оплатой труда в строительной отрасли широко распространены по разным причинам.
Несколько контрактов в одном строительном проекте и их иерархическая структура платежей вызывают довольно легкое возникновение проблем с оплатой. Длительная продолжительность проектов также означает, что отрасль чувствительна к экономическим спадам. Изменения первоначального плана также могут вызвать недовольство клиентов проделанной работой, что снова вызывает споры об оплате.
Как бы то ни было, важно, чтобы подрядчики использовали имеющиеся в их распоряжении инструменты, чтобы своевременно получать оплату. Знание того, как защитить права залогового удержания, отправив предварительное уведомление на ранней стадии проекта, поможет повысить шансы на своевременную выплату.
5. Воспользуйтесь преимуществами новых технологий.
Строительная промышленность — одна из наименее оцифрованных отраслей в мире, уступающая только сельскому хозяйству. За кулисами скрывается множество трудоемких процессов, которые выиграют от автоматизации. Эти процессы имеют большое влияние на вашу прибыль и прибыльность, и, используя новые технологии, чтобы сделать эти процессы эффективными, вы можете выполнять больше работы, которая на самом деле приносит деньги.
Найдите также: LetsBuild в DCW 2019 — Цифровая трансформация в центре внимания
Одним из таких трудоемких и подверженных ошибкам процессов является приложение ежемесячной оплаты.Переход на автоматизированное приложение с бумажного процесса сокращает потери времени, а также затраты, связанные с бумажными процессами, и вероятность человеческой ошибки. Это также принесет множество преимуществ от использования новых технологий, таких как улучшение коммуникации и сокращение недопонимания с клиентами и своевременная оплата.
Строительная отрасль построена на риске. Слишком много вещей может пойти не так, как надо, и привести к провалу строительного проекта. Незначительной прибыли недостаточно для того, чтобы компания выжила в отрасли.Подрядчикам необходимо усердно работать и находить способы увеличения прибыли, чтобы развивать свой бизнес.
Об авторе: Патрик Хоган — генеральный директор Handle.com, где они создают программное обеспечение, которое помогает подрядчикам, субподрядчикам и поставщикам материалов с просроченными платежами. Handle.com также предоставляет финансирование строительным предприятиям в форме факторинга счетов-фактур, торгового кредита на поставку материалов и покупки механиков под залог.
Управление небольшой строительной компанией: сохранение прибыльности во время COVID-19
Обновлено 15.05.20
Независимо от того, являетесь ли вы опытным строителем или торговцем, желающим воспользоваться возможностью для расширения или даже открытия собственного строительного бизнеса; пандемия COVID-19 по-разному повлияла на каждого владельца бизнеса.Управление небольшой строительной компанией обычно может быть прибыльным и приятным, но, как и любой другой бизнес, оно требует преданности делу, отраслевых знаний и упорного труда. Особенно в эти нестабильные времена, чтобы поддерживать и поддерживать процветание вашего бизнеса, вы должны выходить за рамки опыта в строительстве, используя свои финансовые, юридические, маркетинговые, технологические знания и ноу-хау в области безопасности.
Неважно, основали ли вы свою небольшую строительную компанию в прошлом году или же вы работаете над тем, чтобы ваша компания продолжала расти через десять лет.Ниже приведены несколько способов обеспечить успех и прибыльность вашего бизнеса после кризиса COVID-19.
Основы ведения успешной строительной компании
Возможно, вы недавно унаследовали или переняли свой бизнес и хотите реорганизовать его по-своему. Может быть, вы испытали неожиданный скачок в бизнесе и хотите быть уверены, что не беретесь за слишком много и слишком быстро. Или вы просто управляете своей компанией какое-то время и вам нужно проверить нутро, чтобы убедиться, что все идет гладко.Какой бы ни была причина вашей оценки, помните, что еще не поздно внести изменения. Даже если вы чувствуете, что дела идут гладко, всегда есть место для улучшений и роста.
1. Доступ к внешней экспертизе
Даже самым опытным владельцам бизнеса будет сложно самостоятельно справиться со всеми задачами, связанными с управлением успешной небольшой строительной компанией. Вместо того, чтобы быть ошеломленным, ищите помощи. Скорее всего, вам понадобится бухгалтер, страховой специалист и, возможно, юрист.Вы также можете воспользоваться программами помощи малому бизнесу, такими как SCORE Mentors, партнерская организация Администрации малого бизнеса США (SBA), которая предоставляет бесплатное бизнес-наставничество. Ваш местный Центр развития малого бизнеса или Женский бизнес-центр, спонсируемые SBA, также являются отличными ресурсами.
2. Создайте или обновите свой бизнес-план
Если вы начали свой бизнес не со строительного бизнес-плана, это важный шаг. Этот план может помочь вам наметить конкретные цели и стратегические планы по их достижению.Это также может помочь вам принять важные финансовые решения, например определить, где вас ждут возможности и во что стоит вложить деньги. Например, в ходе исследования рынка вы можете обнаружить, что упускаете работу, для которой требуется оборудование, которое вы не можете себе позволить. Возможно, вам придется рассмотреть вопрос о финансировании строительного оборудования, чтобы покрыть расходы на эту технику (если это соответствует вашим бизнес-целям на этот год).
Даже если вы начали с твердого плана, вам следует вернуться к нему через первый год (и каждый последующий год), чтобы убедиться, что вы все еще на правильном пути.Ваш бизнес-план должен быть живым документом, который регулярно меняется в зависимости от ваших текущих целей и тенденций в вашей отрасли и на рынке. Пересматривайте свой бизнес-план каждые несколько месяцев или хотя бы раз в год и обновляйте его, чтобы он отражал ваши текущие приоритеты. Когда вы чувствуете себя подавленным или неуверенным, пересмотр и пересмотр плана по мере необходимости может помочь вам вернуться на правильный путь.
3. Получите лицензию и застрахуйте
Большинство городов и округов требуют, чтобы каждый бизнес получил лицензию на деятельность в пределах их юрисдикции.Наряду с генеральной бизнес-лицензией небольшой строительной компании могут потребоваться дополнительные разрешения или лицензии, такие как коммерческая лицензия или разрешение на строительство для определенных проектов. Если вы не уверены, что у вас есть нужные лицензии, свяжитесь с представителями в вашем государственном офисе лицензирования бизнеса, чтобы узнать, какие именно лицензии вам нужны.
Каждой строительной компании также необходимо страхование, такое как компенсация работникам, страхование общей ответственности, страхование транспортных средств и имущества. Поговорите со своим страховым специалистом, чтобы убедиться, что у вас есть то, что вам нужно.
4. Будьте в курсе новых технологий
Основы качественного строительства, возможно, не сильно изменились с годами, но теперь доступны новые строительные технологии, которые помогут вам и вашей команде повысить продуктивность и улучшить коммуникацию. Применяя эти технологии, вы показываете клиентам, что ваша компания обеспечивает качественную работу с современными элементами. Не думайте, что вам нужно перенимать все новые технологические тенденции, но постарайтесь обновлять свои смартфоны и планшеты, подумайте о новых способах общения со своей командой и клиентами и предложите более эффективные методы выставления счетов и получения платежей клиентов. .(Например, позволяя клиентам оплачивать покупки на месте через систему продажи на вашем iPad, они упростят оплату и вы получите оплату быстрее.)
5. Сосредоточьтесь на управлении затратами
Когда вы управляете небольшой строительной компанией, эффективный контроль затрат имеет решающее значение. Существует ряд стратегий, которые вы можете использовать для управления расходами и поддержания денежного потока, таких как переговоры о приемлемых условиях оплаты с клиентами, тщательное планирование бюджета, чтобы сократить расходы, когда это возможно, наем менеджера проекта, если необходимо, и обеспечение доступных ставок для крупных расходов за счет финансирование оборудования.
6. Выполните план обеспечения безопасности
В строительной отрасли производственные травмы распространены и могут нанести вред как здоровью сотрудников, так и чистой прибыли вашей компании. Крайне важно разработать и внедрить план обеспечения безопасности, чтобы ваш бизнес делал все возможное для обеспечения безопасности сотрудников.
7. Составьте план обучения и найма
Строительная отрасль по-прежнему сталкивается с нехваткой квалифицированных рабочих. Чтобы ваш бизнес работал бесперебойно, вам нужно будет найти способы преодолеть эту нехватку рабочей силы, нанимая и удерживая надежных и квалифицированных рабочих-строителей.
8. Определение потребностей в финансировании
На протяжении всей жизни вашего бизнеса вам нужно будет выяснить, сколько оборотных средств требуется, чтобы ваш бизнес продолжал работать. Например, когда вы работаете над строительным проектом, вам часто необходимо закупить материалы и оплатить труд, прежде чем вы получите оплату от клиента. Некоторые возможности для роста, такие как планы обучения или новые технологии, также требуют предварительных вложений.
Следующим шагом будет определение того, как вы будете финансировать эти потребности.Некоторые владельцы бизнеса могут иметь возможность финансировать свой бизнес за счет личных сбережений, но во многих случаях владельцам строительных компаний требуются ссуды для строительного бизнеса, чтобы их компании оставались на плаву между работой или между работой и оплатой. Если вам не хватает оборудования, необходимого для выполнения новой работы, ваша техника выходит из строя или вы просто взираете на новый блестящий бульдозер, вы можете рассмотреть возможность аренды тяжелой техники, чтобы продвинуть свой бизнес вперед.