Разное

Бддр и бдр что это: БДР и БДДС — что это, чем отличаются, примеры составления

14.07.1982

Содержание

Анализ бюджета доходов и расходов предприятия пример, бдр формы

Добавить в «Нужное»

Обновление: 28 сентября 2018 г.

Для планирования развития предприятия составляется бюджет доходов и расходов, который позволяет собственнику или инвестору определить необходимость вложений или расходования средств для рентабельности предприятия. Утвержденный бюджет желательно анализировать и корректировать в течение периода, чтобы реализовать запланированные показатели.

Составление бюджета

Цель бюджета – запланировать с высокой степенью достоверности доходы и расходы, сформировать прибыль. Планирование убытка возможно только в том случае, если речь идет о новом производстве, которое будет рентабельным через несколько лет, или предстоит реорганизация старого, то есть значительные вложения для получения прибыли через несколько лет.

Бюджет делится на доходную и расходную части с разделением на статьи, причем деление может проходить по любому принципу, к примеру, исходя из структуры организации (бюджеты отделов, подразделений) или исходя из видов деятельности компании. При любой структуре может быть различная степень детализации. Так, внутри отдела может быть деление по договорам, проектам или видам выпускаемой продукции.

Поэтому до разработки необходимо в первую очередь определить структуру бюджета, группировку статей, как будут детализированы данные. Каждая организация самостоятельно разрабатывает бюджет доходов и расходов предприятия. Образца или утвержденных законодательством требований не существует. Можно использовать формат отчета о финансовых результатах, адаптировав его для своего предприятия, например, в образце к статье расшифрованы расходы.

Показатели могут формироваться на основании данных аналогичного предшествующего периода и корректироваться с учетом изменений. Расходы могут определяться на основании нормативов и тарифов – тарифов на коммунальные услуги, норм расхода сырья, материалов и т.д. При этом заложить в бюджет расходы на оплату труда персонала можно достаточно точно, зная численность штата и оплату труда работников. Однако на большом предприятии, где оплата труда составляет значительную часть расходов, необходимо не просто суммировать оклады, указанные в трудовом договоре, но рассчитывать резерв отпусков, учитывать иные выплаты и доплаты.

Для составления бюджета необходимо будет разработать:

  • бюджетную политику организации;
  • перечень статей бюджета, присвоить внутренние коды;
  • утвердить порядок и сроки представления данных;
  • назначить лиц, ответственных за составление бюджета.

При этом правильное планирование позволит заранее учесть необходимые суммы в статьях расхода. Например, при планировании на следующий год затрат на обучение персонала в статью бюджета можно заложить текущую стоимость необходимых семинаров, тренингов, увеличенную на 10%. При этом лица, ответственные за составление бюджета, проверяют данные, предоставленные для включения в соответствующую статью расходов, – какие виды обучения планируются, как это относится к деятельности подразделения и соответствует количеству и квалификации сотрудников.

Доходная и расходная части бюджета

Доходная часть формируется исходя из прогноза продаж основной продукции, расчет строится исходя из отпускных цен, учитывается увеличение или закрытие производства.

Кроме того, учитываются доходы от прочей деятельности, например, сдачи в аренду или предоставления займов.

Для формирования расходной части бюджета можно выделить:

  • расходы, относящиеся к основной деятельности, в том числе и оплату труда;
  • административные и управленческие расходы;
  • прочие расходы.

Вместе с тем, расходную часть можно структурировать иначе:

  • материальные расходы;
  • заработная плата;
  • транспортные расходы;
  • расходы на содержание имущества.

В зависимости от вида деятельности и структуры предприятия можно систематизировать статьи бюджета, в зависимости от целей и дальнейших задач — детализировать бюджет.

При этом надо иметь возможность любую статью бюджета расшифровать для анализа и проверки.

образец бюджета доходов и расходов предприятия

Более полную информацию по теме вы можете найти в КонсультантПлюс .

Бесплатный доступ к системе на 2 дня.

БДДС (бюджет движения денежных средств) — это план всех поступлений и платежей денежных средств, которые осуществляются в течение нужного вам периода времени. Бюджет, как правило, составляется на месяц, но иногда может формироваться БДДС на год с обязательной разбивкой по месяцам. При составлении БДДС рассматриваются только денежные потоки, то есть в нем отражаются операции, имеющие денежное выражение. Другими словами, БДДС представляет собой план, отражающий все источники поступления и направления использования денежных средств.

Руководители обычно разрабатывают БДДС после того, как бюджеты на продажи, закупки и капитальные затраты уже сделаны. Эти бюджеты должны быть составлены до формирования БДДС , чтобы точно оценить, как будут использованы денежные средства за временной промежуток.

Зачем составлять БДДС?

Руководители составляют БДДС для управления финансовыми потоками компании. Руководство должно удостовериться, что у фирмы будет достаточно финансов для оплаты необходимых счетов при их очередном поступлении. Например, заработная плата должна выплачиваться каждые две недели, а счета за коммунальные услуги оплачиваются каждый месяц. БДДС позволяет руководству прогнозировать уменьшение остатка денежных средств фирмы и исправить проблему, до наступления очередного срока платежа.

БДДС также полезен для прогнозирования больших сумм, наличие которых на счетах не является идеальным для компаний. Лучше вложить эти деньги, чтобы они приносили проценты. Избыточные денежные средства также можно использовать для расширения фирмы и развития новых операций, чем оставлять их бездействовать на счете компании. БДДС позволяет руководству прогнозировать уровни денежных средств и корректировать их по мере необходимости.

Бюджет движения денежных средств представляется важным финансовым инструментом управления, поскольку он:

  • заставляет вас распределять свои финансы на месяц или год;
  • показывает эффективность или неэффективность финансовых стратегий ведения бизнеса;
  • прогнозирует, какой объем кредита вам понадобится и когда он может быть погашен;
  • позволяет сравнивать запланированные показатели по движению денежных потоков с фактически полученными.

Ваша компания может быть прибыльной сейчас, но будет ли она получать прибыль через шесть месяцев? Важно тщательно отслеживать, сколько денег получает ваша компания и сколько ей нужно в будущем для покрытия своих расходов. Отслеживание бюджета движения денежных средств поможет понять, когда в компании будут средства на оплату текущих расходов, а когда их будет недостаточно.

По отчету о прибылях и убытках может быть видно, что компания имеет прибыль, но фактически у нее нет свободных денег. Этот момент связан с тем, что отчет составляется по методу начисления. В этом случае учет доходов и расходов не связан с фактическим движением денежных средств.

Этапы составления БДДС

  • Найдите правильный инструмент. Если вы еще не нашли инструмент бюджетирования или программное обеспечение, которое поможет в составлении БДДС, то простой отправной точкой является шаблон Excel.
  • Установите временные рамки. Зачастую БДДС составляют на шесть месяцев или на целый год вперед. Установите временные рамки и будьте готовы собрать всю необходимую информацию за этот период. Многие компании прогнозируют месячные временные рамки, а некоторым может понадобиться узнать о движении денежных средств на более регулярной основе — еженедельно или раз в две недели.
  • Подготовьте прогноз продаж. Какой доход вы ожидаете получать в течение каждого месяца? Вы можете основываться на результатах прошлых месяцев, годах или прогнозируемых продажах. Затем наметьте ожидаемый прогноз продаж для каждого месяца года. Помните, что будут колебания, основанные на фактических продажах и изменениях на рынке, а также новых клиентах, добавленных в ваш клиентский список.

Пример прогноза продаж: «Х” владеет магазином по продаже товаров для рыбалки. «Х” будет использовать прошлогодние суммы продаж, чтобы подготовить свой бюджет движения денежных средств на следующие два квартала. Вот информация о продажах за первые шесть месяцев прошлого года:

Январь

1 080 000

Февраль

1 110 000

Март

1 230 000

Апрель

1 734 000

Май

1 938 000

Июнь

2 196 000

«Х” ожидает, что продажи в этом году будут на 1 процент выше в межсезонье и на 1,5 процента выше во время сезона рыбалки. Таким образом, «Х” прогнозирует, что его продажи за первые шесть месяцев этого года будут следующими:

Январь

1 090 800

Февраль

1 121 100

Март

1 242 300

Апрель

1 759 980

Май

1 967 100

Июнь

2 229 000

  • Приток денежных средств по БДДС. Это ваш «денежный вклад”, который включает все прогнозируемые продажи — как за наличные, так и продажи для клиентов, которые берут товар в кредит. Если ваш бизнес предоставляет кредит своим клиентам и имеет дело с дебиторской задолженностью, то проектирование денежных поступлений будет сложнее. Принимайте во внимание сбор дебиторской задолженности и влияние времени, которое этот сбор оказывает на прогноз ваших денежных поступлений. Чтобы этот пункт не казался огромным, рекомендуется разбить ваши поступления по категориям (все суммы, которые вы будете вводить в таблицу, должны включать НДС)
  • продажи клиентов/выставление счетов;
  • капитальные вложения;
  • ассоциированные вклады текущего года;
  • банковские кредиты, факторинг и др.

Отток денежных средств по БДДС . Эта графа включает в себя ваши фиксированные расходы, основанные на датах запланированных платежей, а также любые переменные расходы. Не забудьте про прогнозируемые расходы, такие как планы закупок нового оборудования или найм дополнительного персонала. Убедитесь, что они распределены в правильный месяц.

Некоторые основные оттоки денежных средств могут включать:

  • зарплата персоналу;
  • офисные принадлежности;
  • ремонт здания и обслуживание оборудования;
  • реклама и маркетинг;
  • аренда и коммунальные платежи;
  • страхование;
  • платежи по кредиту;
  • закупка сырья и другие расходы у поставщиков;
  • стоимость доставки;

После того, как вы рассчитали все позиции, приступайте к прогнозу движения денежных средств. Прежде всего, создавайте подкатегории, которые помогут видеть ситуацию более четко. Затем в столбце начального месяца в таблице введите свой начальный баланс. Это значение представляет денежный поток (положит. или отрицат.) вашего бизнеса.

Затем, если вы хотите рассчитать прогнозируемый остаток денежных средств, вы можете выполнить следующий расчет:

начальный остаток денежных средств + прогнозируемый приток денежных средств за период — прогнозируемый отток денежных средств за период = прогнозируемый отток денежных средств.

Выводы, которые необходимо сделать после составления БДДС

Положительный результат говорит о том, что ваш бизнес не расходует больше средств, чем имеются в вашем резерве. Прогноз движения денежных средств как правило делается только в краткосрочном или среднесрочном периоде (12 месяцев), поэтому целесообразно будет создать более долгосрочный прогноз.

Если же результат за данный месяц получился отрицательный, то не паникуйте, у вас уже есть составленный отчет, в котором вы можете увидеть существующие проблемы. Обратите внимание на счета, сократите высокие и нецелесообразные затраты, найдите бухгалтера, чтобы помочь вам выявить и устранить неисправности.

Отличие Бюджета движения денежных средств (БДДС) от бюджета доходов и расходов (БДР)

Основное различие между БДР и БДДС заключается в том, что бюджет доходов и расходов формируется по методу начисления. В этом случае доход отражается в момент совершения операции, а не в момент поступления денежных средств. В свою очередь, бюджет движения денежных средств отражает именно денежные потоки без привязки к моменту совершения операций. Поэтому БДДС становится частью БДР. Бюджеты служат основным критерием оценки и контроля эффективности. Поэтому они считаются необходимыми для успеха организации.

Что такое бюджет доходов и расходов?

БДР — это финансовый прогноз всех элементов бизнеса на финансовый год, который создается путем агрегирования ряда других функциональных бюджетов. Эти различные бюджеты неразрывно связаны и вместе представляют бухгалтерские оценки на предстоящий финансовый период. Индивидуальные бюджеты создаются каждым отделом, и чистый результат записывается в БДР.

БДР состоит из трех основных компонентов, а именно операционного, финансового и инвестиционного бюджетов.

БДР обычно представляется ежемесячно или ежеквартально в течение всего финансового года. Другие различные отчеты и документы могут быть представлены вместе с бюджетом доходов и расходов для поддержки принятия обоснованных решений. Документ, который состоит из финансовых показателей, рассчитанных на основе информации, включен в бюджет. Эти показатели помогают понять, был ли реально сформирован бюджет доходов и расходов на основе фактических прошлых результатов.

Подготовка требует участия персонала всех подразделений организации. Руководители департаментов склонны переоценивать расходы и недооценивать доходы, чтобы легко достичь бюджета.

Операционный бюджет

  • бюджет продаж;
  • производственный бюджет;
  • административный бюджет;
  • себестоимость произведенного товара.

Финансовый бюджет

  • кассовый бюджет;
  • отчет о доходах;
  • бюджетный баланс.

Инвестиционный бюджет

  • бюджет проекта развития деятельности;
  • бюджет инвестирования средств.

Что такое БДДС в отличие от БДР

Бюджет движения денежных средств прогнозирует ожидаемый приток и отток денежных средств компании на следующий год. Основная цель этого бюджета — обеспечить достаточную ликвидность на период. Если компания не обладает достаточной ликвидностью, она должна привлечь больше активов путем выпуска акций или заимствования средств в кредит.

Прогноз чистого денежного потока рассчитывается как разница между притоком и оттоком денежных средств. Если существует отрицательный денежный поток, считается, что у компании, скорее всего, возникнут трудности с выполнением рутинных операций в конкретное время. Некоторые из факторов, которые способствуют такой ситуации, могут быть:

  • торговая дебиторская задолженность, которая требует более длительного периода для урегулирования причитающихся сумм;
  • компания рассчитывается по обязательствам еще до предоставленного ими периода погашения;
  • есть ряд пустых активов, которые не генерируют экономическую активность.

Формат бюджета движения денежных средств

Фирма»Х”

Бюджет денежных средств за год, заканчивая 31.12.2019

К1

К2

К3

К4

Год

Начальный остаток денежных средств

ххххх

хххх

хххх

ххх

хххх

Бюджет денежных поступлений

ххх

ххх

ххх

ххх

ххх

Всего доступных средств

хххх

хххх

ххх

ххх

ххх

Денежные выплаты

Затраты на материалы

(хх)

(хх)

(хх)

(хх)

(ххх)

Затраты на труд

(хх)

(хх)

(хх)

(хх)

(ххх)

Накладные расходы

(хх)

(хх)

(хх)

(хх)

(ххх)

Продажи и административные расходы

(хх)

(хх)

(хх)

(хх)

(ххх)

Излишки денежных средств

ххх

ххх

хх

ххх

(ххх)

Финансирование

Заимствования

(ххх)

(ххх)

(ххх)

(ххх)

(ххх)

Погашения

(ххх)

(ххх)

(ххх)

(ххх)

(ххх)

Чистый денежный поток от финансирования

ххх

ххх

(хх)

ххх

ххх

Остаток денежных средств

ххх

ххх

хх

ххх

ххх

В чем разница между БДР и БДДС?

БДР

БДДС

Бюджет доходов и расходов — это фин. прогноз, который отражает все доходы и расходы на момент возникновения (по методу начисления)

Бюджет движения денежных средств — это план поступления и расходования денежных средств (движения денежных потоков) без привязки к моменту возникновения факта хозяйственной деятельности

цель

БДР формируется для планирования прибыли

БДДС формируется для распределения денежных потоков

информация

В БДР отражается информация о себестоимости и выручке

В БДДС отражается информация по операциям, которые выражены в денежном эквиваленте

Различие между бюджетом доходов и расходов и бюджетом движения денежных средств зависит главным образом от цели. Бюджет, основанный на отображении операций методом начисления (т.е. на момент возникновения), называется бюджетом доходов и расходов, а бюджет, который содержит прогнозы притока и оттока денежных средств, называется бюджетом движения денежных средств. При целесообразном использовании бюджеты могут обеспечить более широкий спектр преимуществ, включая рост доходов и эффективный контроль затрат.

Формирование БДДС в БИТ.ФИНАНС

Ваш бюджет движения денежных средств не обязательно должен быть сложным. Вы можете хранить информацию в электронной таблице Exсel или воспользоваться инструментами сервиса БИТ.ФИНАНС.

БИТ.ФИНАНС — автоматизация процессов управления Вашим бизнесом. Программа БИТ.ФИНАНС позволяет автоматизировать процесс формирования БДДС.

Наш специалист бесплатно проконсультирует вас по программе и поможет определиться с выбором версии, подходящей для вашего бизнеса.

Любой руководитель, за редким исключением, старается планировать деятельность своей копании. Для этого составляются планы развития, продаж, для планирования расходов – сметы затрат, если компания ведет проектный учет – рассчитываются экономические показатели проектов.

Все эти документы, выраженные в суммовых значениях, составляют основу бюджетов компании. Среди основных бюджетов компании можно выделить три:

  • Бюджет доходов и расходов (БДР)
  • Бюджет движения денежных средств (БДДС)
  • Бюджет по балансовому листу (бюджетный баланс, ББЛ)

Бюджетирование – процесс в организации по разработке бюджетов, их составления и согласования (бюджетный процесс), формирование отчетов по анализу план-фактных отклонений.

Многие компании автоматизируют если не весь процесс бюджетирования, то этап формирования бюджетов предприятия и подготовки отчетов по бюджетам. В качестве программного продукта автоматизации составления бюджетов и их анализа может использоваться Excel.

Бюджетирование в Excel заключается в разработке различных форм бюджетов в виде отдельных листов и связывании этих данных при помощи формул Excel и макросов. Формы бюджетов, в том числе бюджета доходов и расходов, бюджета движения денежных средств, должны отвечать потребностям финансового менеджмента в компании и принятым в компании регламентам бюджетирования.

Использование Excel в качестве платформы автоматизации процесса планирования бюджета компании оправдано, так как его очень легко настроить на специфику практически любого предприятия, вне зависимости от его отраслевой принадлежности, размеров и организационной структуры.

Однако ведение бюджета в Excel имеет множество недостатков:

  • однопользовательский режим;
  • отсутствие возможности согласования функциональных бюджетов;
  • нет разграничения доступа к информации;
  • сложность консолидации и т.д.

Пример БДДС и БДР в Excel

Бюджет движения денежных средств (БДДС) – документ, в котором собраны все движения денежных средств (безналичные и наличные), произведена группировка денежных потоков по их целям, представлена информация о планируемых в компании свободных денежных средствах.

Планирование денежных потоков состоит из следующих блоков:

  • План остатков денежных средств на начало месяца.
  • План поступления денежных средств от основной деятельности (выручка от продаж, бонусы от поставщиков, доходы от субаренды помещений и др.).
  • План операционных расходов, который состоит из двух частей:
    • план оплат поставщикам за товар;
    • план оплат по прочим расходам по операционной деятельности.
  • План потока по финансовой деятельности: сальдо между кредитами к получению и гашению минус проценты по кредитам к уплате.
  • План потока по инвестиционной деятельности: разница между доходами от продажи основных средств и платежами по приобретению и ремонту основных средств.

Помимо прямого способа (разнесение по статьям движений денежных средств) раздел операционной деятельности БДДС может быть составлен косвенным методом. При формировании таблицы БДДС этим методом операционный денежный поток рассчитывается на основании БДР с учетом неденежных поправок (амортизация, изменения кредиторской и дебиторской задолженности и пр.). Данный метод показывает, как связаны денежные потоки с финансовыми показателями фирмы.

В результате мы получаем плановый чистый поток за рассматриваемый период и прогноз остатка денежных средств на конец периода.

Если в результате планирования на конец периода прогнозируются отрицательные денежные остатки, бюджет подвергается корректировке за счет сокращения плана оплат, либо увеличения плана привлечения финансирования. Для повышения удобства анализа бюджета можно добавить в БДДС дополнительные таблицы с расшифровкой информации о текущей задолженности перед поставщиками, плановыми постоянными затратами, а также прогнозной задолженностью на конец месяца с учетом заложенных в бюджет сумм оплат.

Бюджет доходов и расходов (БДР) – демонстрирует планируемые финансовые результаты деятельности предприятия. В нет отражаются выручка компании, ее прямые и операционные расходы, налоги, прочие доходы и расходы (включая проценты по кредитным ресурсам и т.д.), прибыль от деятельности (рассчитанная с учетом применяемой системы, например, РСБУ или МСФО), а также налог на прибыль и чистая прибыль.

БДР можно формировать по-разному, например, по рассматриваемым периодам времени (недели, месяцы, годы) либо по ЦФО (центрам финансовой ответственности). В качестве ЦФО могут выступать отдельные магазины, офисы, проекты и другие структурные подразделения компании.

Составные части бюджета доходов и расходов принято разделять на две части:

  • доходная;
  • расходная.

Доходная

В нее включается следующее:

  • прибыль от продажи основной продукции, отток которой запланирован в бюджетной фазе;
  • прибыль от других типов реализации какой-либо продукции;
  • прибыль, полученная от внереализационных доходов. Сюда включается и полученная денежная сумма от займов, которые были предоставлены другим организациям. Также прибыль может поступить от смены курса валюты.

Расходная часть состоит из показателей:

  • производственных затрат. Берутся эти данные из затрат, связанных с производственным бюджетом;
  • расходов, связанных с коммерцией и управлением;
  • расходов на прочие нужды. Сюда включаются процентные выплаты по взятому кредиту и т.д.

Доходную часть бизнеса в БДР можно представить по видам (например, розничная торговля, оптовая торговля, оказание транспортных услуг и т.д.).

Расходную часть распределяют, в основном, по статьям бюджета доходов и расходов предприятия. Такое разделение позволяет проводить анализ бюджета доходов и расходов по видам затрат:

  • Производственные/Административные/Коммерческие
  • Основные/Накладные
  • Прямые/Косвенные
  • Переменные/Постоянные

Идеального шаблона бюджета движения денежных средств организации и БДР в природе не существует. Подготовленный нашими специалистами образец бюджета организации в Excel поможет получить общее представление о том, как выглядят подобные отчеты.

Развитие бюджетирования компании в Excel

При ведении управленческого учета необходимо собирать данные из разных подразделений компании. Эти данные «вырастают» в десятки, а чаще – сотни таблиц с большим количеством закладок в файле Excel. Программа просто технически не способна обработать такой объем данных, она не справляется с таким количеством связей в формулах Excel и таблицах.

Если говорить про бюджетирование, то вносить корректировки в бюджет с помощью Excel и поддерживать их актуальность очень сложно, а точнее, практически невозможно. Если в бюджете что-то меняется, если внести в таблицу правку, то впоследствии крайне затруднительно понять, почему изменилась какая-то цифра, откуда она вообще взялась.

Использовать таблицы Excel для бюджетирования можно рекомендовать только некрупным фирмам. Средним и крупным компаниям вести бюджет затрат в Эксель весьма проблематично.

Существует ли альтернатива Excel для бюджетирования?

По мере роста объема бизнеса и усложнения бюджетной модели многие компании начинают использовать специализированные средства для формирования бюджетов, так как эти программы предусматривают более широкий функционал работы с бюджетами и заметно упрощают получение данных из различных систем. В качестве программного продукта, повышающего эффективность работы с бюджетами, используются системы на базе 1С, например, «WA: Финансист».

Подсистема бюджетирования «WA: Финансист» включает в себя механизмы, с помощью которых пользователи могут самостоятельно настраивать структуру бюджетов, их взаимосвязи, способы получения фактических данных и данные для расчетов.

Система поддерживает использование внешних данных как для расчетов плановых показателей или формирования отчетов, так и для отражения фактических данных на регистрах бюджетирования.

С помощью программы «WA: Финансист» можно автоматизировать все этапы бюджетного процесса:

  • разработка бюджетной модели;
  • формирование бюджетов компании и отдельных ЦФО;
  • согласование бюджетов и их корректировок;
  • отражение фактических данных по статьям бюджетирования;
  • контроль за исполнением бюджета;
  • план-факт анализ показателей с помощью развитых инструментов формирования отчетности;
  • формирование решений по управлению бизнесом.

Модуль системы «Бюджетирование» включает следующие бизнес-процессы:

  • Моделирование – разработка бюджетной модели;
  • Основной бюджетный процесс – регистрация плановых показателей подразделениями. Утверждение бюджетов. Корректировка планов и согласование корректировок;
  • Подсистема взаимодействия с источниками данных – настройка получения данных из внешних источников (как частный случай – обращение к данным системы).
  • Отчеты системы – набор аналитических отчетов.

Формирование бюджета в системы происходит с помощью специального документа «Бюджет». Работа с данным документом максимально приближена к формату в Excel, что позволяет финансистам вводить данные по бюджету доходов и расходов и бюджету движения денежных средств в привычном виде. Получение факта возможно из внешних учетных систем и отражается в программе с помощью документа «Учет фактических данных по бюджетам».

Для связанных статей бюджетов (между БДР и БДДС) реализован механизм зависимых оборотов, который в автоматическом режиме формирует движения по статьям в одном бюджете на основании движений по другой с помощью документа «Регистрация зависимостей оборотов по статьям».

Корректировки бюджетов отражаются в отдельных документах «Корректировка бюджета», что позволяет отслеживать внесенные изменения с помощью отчетов.

В системе доступен широкий спектр отчетов для анализа плановых и фактических данных для эффективного контроля деятельности предприятия. Мы предлагаем услуги автоматизации бюджетирования и аутсорсинга управленческого учета.

Внедрение системы управленческого учета в партнерстве с 1С Франчайзи WiseAdvice с последующей работой в выбранной конфигурации.

Заказать услугу

Многие предприниматели и руководители компаний хотят получить ответ на вопросы о том, насколько эффективно будет работает компания, есть ли резервы для развития, какие изменения в компании отразятся на ее финансовых показателях?

Для планирования развития многие компании используют бюджетный подход, который позволяет отразить в финансовых показателях все предстоящие изменения в компании, плана ее развития.

Бюджетирование используется во многих организациях, не зависимо от их размера. При этом использование бюджетов в малом бизнесе тоже востребовано, так как при отсутствии автоматизированных систем управленческого учета, периодическое, в общем случае – ежегодное, составление бюджетов компании позволяет оценить адекватность развития компании по сравнению с внешней средой и внутренними изменениями в компании.

Наиболее часто используемые бюджеты в малом и среднем бизнесе – Бюджет доходов и расходов (БДР) и Бюджет движения денежных средств (БДДС).

Что такое БДР и БДДС?

БДР и БДДС – это основные финансовые документы, которые помогают контролировать эффективность работы предприятия и управлять его финансовыми ресурсами. Эти формы универсальны, обладают гибкой структурой и подходят для любых организаций. Их можно адаптировать под специфику организации и конкретные цели и задачи менеджеров.

БДР – Бюджет доходов и расходов.

Как следует из названия – этот бюджет содержит расчет и планирование доходов и расходов предприятия. Одним из основных принципов составления БДР является то, что суммы доходов и расходов должны указываться по мере их актирования, а не поступления денег. Результатом формирования БДР является оценка рентабельности (прибыли) компании. БДР состоит из доходной и расходной частей, которые могут декомпозироваться по различным аналитикам. Для полноценного построения управленческой отчетности используют следующие аналитики:

  • Статьи доходов и расходов (затрат)
  • ЦФУ (центры финансового учета)

В качестве ЦФУ, в зависимости от целей составления бюджетов, руководители различных уровней могут выделять следующие объекты:

  • Сегменты бизнеса, направления деятельности
  • Проекты
  • Элементы организационной структуры (подразделения организации, компании холдинга, ЦФО)
  • Группы номенклатуры

Принято, что общий бюджет содержит полный перечень статей, часть которых может использоваться в конкретном ЦФУ. Часто для формирования доходной БДР используется всего несколько статей (по аналогии с бухгалтерским учетом) – «Выручка от реализации товаров/услуг», «Внереализационный доход». «Внереализационный доход» может в свою очередь делиться на «Доход от инвестиционной деятельности», «Доход от финансовой деятельности», «Прочий доход»

При этом расходы в БДР имеют более глубокую детализацию по статьям затрат, и в зависимости от того, какую информацию необходимо получить, могут быть сгруппированы в группы:

  • Производственные/Непроизводственные
  • Основные/Накладные
  • Прямые/Косвенные
  • Переменные/Постоянные

Пример составления БДР:

Статьи доходов и расходов

Выручка от продаж

Основная

Прочая

Себестоимость продаж

Материалы

Оплата субподрядчиков

Оплата труда основного персонала (ОП)

Налоги по оплате труда ОП

Амортизация по средствам производства

Налоги, включаемые в себестоимость

Маржинальная прибыль

Административно управленческие расходы

Оплата труда административного персонала (АП)

Налоги по оплате труда АП

Аренда

Почтовые расходы и мобильная связь

РКО

Прочие расходы

Остальные налоги

Остальная амортизация

Расходы на продажу

Внереализационные доходы

Операционная прибыль

Проценты полученные

Проценты уплаченные

Прибыль до налогообложения

Налог на прибыль

Чистая прибыль

В приведенном примере в зависимости от ЦФО часть затрат по одним и тем же статьям выделена в себестоимость, часть в прочие расходы (административно управленческие расходы). Такое разделение позволяет точнее оценить формирование маржинальной (валовой) прибыли.

БДДС – Бюджет движения денежных средств.

БДДС отражает будущие притоки и оттоки денежных средств компании. Структура БДДС состоит из нескольких разделов:

  1. Операционная деятельность
  2. Инвестиционная деятельность
  3. Финансовая деятельность

Денежный поток от операционной деятельности показывает фактическую работу компании и оплату налогов.

Инвестиционная деятельность – показывает вложения в бизнес: покупка и ремонт оборудования, новое строительство, создание программ и сайтов, либо продажу активов компании.

Финансовая деятельность – расчеты по кредитам и займам. Если он положительный компания привлекает средства, чтобы покрыть отрицательный денежный поток по остальным видам деятельности.

Такой подход позволяет определить насколько обеспечена операционная деятельность компании денежными средствами, если их недостаточно, то компания должна привлечь дополнительные денежные средства с помощью привлечения кредита или выпуска акций.

Аналогично Бюджету доходов и расходов, БДДС можно формировать по тем же аналитикам:

  • Статьи движения денежных средств
  • ЦФУ

Однако, статьи движения денежных средств могут не совпадать со статьями доходов и расходов, так как основной задачей составления БДДС является управление текущими денежными потоками фирмы, а часть затрат из БДР не имеет денежного выражения (например, амортизация)

Пример составления БДДС:

Денежные средства на начало периода

Операционная деятельность

Поступления

По основной деятельности

По прочей деятельности

Внереализационные доходы

Выбытия

Оплата поставщикам

Оплата субподрядчиков

Оплата труда

Налоги по оплате труда

Аренда

Почтовые расходы и мобильная связь

РКО

Расходы на рекламу

Прочие расходы

Налоги и сборы

Налог на прибыль

НДС

Акцизы

Прочие налоги

Дивиденды (выплаты акционерам, в т.ч. налоги)

Итого приток/отток по операционной деятельности (1)

Инвестиционная деятельность

Поступления

Выбытие

Итого приток/отток по инвестиционной деятельности (2)

Финансовая деятельность

Поступления

Выбытие

Итого приток/отток по финансовой деятельности (3)

Итого приток/отток денежных средств (1+2+3)

Денежные средства на конец периода

Чем отличается БДР от БДДС?

Являясь основными документами финансового планирования, БДР и БДДС отражают изменения финансовых ресурсов компании, однако, они имеют различия из-за того, что эти бюджеты отличаются целями их формирования. БДР формируется с целью планирования прибыли, а БДДС для распределения денежных потоков. При этом БДДС и БДР имеют одинаковые статьи, но некоторые статьи присутствуют только в БДР, а некоторые только в БДДС.

В таблице приведены основные различающиеся статьи БДР и БДДС:

Статья

БДР

БДДС

Амортизация +
Ввод в эксплуатацию основных средств +
Списание материалов на себестоимость продукции +
Переоценка ТМЦ +
Брак на производстве, порча ТМЦ, недостачи по инвентаризации +
Курсовые разницы +
НДС и другие косвенные налоги +
Кредиты (займы) +
Приобретение основных средств +
Инвестиции +

Стоит отметить, что формирование БДР и БДДС происходит различными способами БДР формируется методом начисления, а БДДС – кассовым методом.

Принципы составления БДР и БДДС

Отдельно стоит отметить различия в составлении документов: БДДС часто составляться на год с разбивкой по месяцам, и может корректироваться в зависимости от текущего состояния с указанием плановых и фактических данных. Форма БДР совпадает с формой «Отчет о прибылях и убытках» бухгалтерии, но имеет более детализированные статьи.

Формирование БДР

Подготовку БДР и БДДС обычно начинают с Бюджета доходов и расходов, так как структура маржинальной прибыли напрямую формируется из текущих договоров с заказчиками и подрядчиками (поставщиками). Договоры с заказчиками формируют план продаж, в котором учитываются не только текущие работы, но формируется прогноз по реализации компании на бюджетный период (год) с учетом сезонности и коэффициентов роста. Одновременно с формированием доходной части можно сформировать постоянные затраты из расходной части на основании статистических данных. Основные постоянные затраты:

  • Аренда, коммунальные платежи и прочее
  • Зарплата административного персонала (в том числе налоги)
  • Зарплата производственного персонала (в том числе налоги)
  • Амортизация

После подготовки Плана продаж составляется бюджет переменных затрат, которые могут выполнить запланированный объем реализации. В качестве основных переменных затрат могут выступать следующие:

  • Затраты на материалы, субподрядные организации
  • Расходы, связанные с доставкой, страхованием, хранением ТМЦ
  • Расходы на рекламу
  • Командировочные расходы

К этим расходам необходимо добавить переменные административные затраты:

  • Услуги бухгалтерского сопровождения, аудиторские услуги
  • Расходы на содержание подразделений компании
  • Прочие расходы (штрафы, пени, курсовые разницы и другие)

Этапы формирования БДР могут быть представлены на схеме:

Формирование БДДС

БДДС показывает все финансовые поступления и исходящие перечисления, а также фиксирует остаток денежных средств на момент начала и конца периода. Бюджет движения денежных средств состоит из нескольких разделов:

  1. Операционная деятельность (ОД)
  2. Инвестиционная деятельность (ИД)
  3. Финансовая деятельность (ФД)

Подготовка БДДС начинается после формирования БДР. Этапы формирования БДДС могут быть следующие:

  • Установить минимальный необходимый остаток денежных средств, который позволит функционировать компании с учетом возможной потребности денежных средств при непредвиденных обстоятельствах
  • Формирование раздела операционной деятельности и определение результирующего потока по операционной деятельности
  • Полученный результирующий поток по операционной деятельности позволяет определить суммы, которые можно направить на инвестиции, если поток положительный, если поток от ОД отрицательный, компании необходимо привлекать денежные средства с помощью кредита или другим способом.
  • Формирование раздела инвестиционной деятельности и определение результирующего потока, который учитывает сумму продажи основных средств, необходимые затраты на капитальный ремонт, приобретение основных средств, долгосрочные инвестиции.
  • После расчета суммы денежного потока от ОД и ИД формируется раздел по финансовой деятельности – компания может разместить в финансовых инструментах излишек денежных средств для получения дополнительного дохода, так же указываются выплата процентов, возврат кредитов,
  • Рассчитывается результирующий денежный поток и остатки денежных средств на конец периода.

Обращаем внимание, что раздел операционной деятельности БДДС может быть составлен 2 методами:

  • Прямой
  • Косвенный

Прямой метод.

При прямом методе БДДС формируется путем разнесения движений денежных средств по статьям поступлений и выплат и представляет конкретные денежные потоки, которые формирует результирующий операционный поток. Порядок определения потока от операционной деятельности прямым способом следующий:

  • На основании договоров, включенных в План продаж, и графиков оплаты в них определяется поступление денежных средств. Так же на этом этапе учитывается погашения дебиторской задолженности по операционной деятельности.
  • Затем составляется план выплат на основании прогноза прямых затрат компании (оплата поставщикам/подрядчикам, ФОТ сотрудников и пр.), накладных расходов (аренда, ФОТ управляющего персонала, налоги, реклама)

Косвенный метод.

Операционный денежный поток рассчитывается на основании БДР с учетом неденежных поправок. Данный метод показывает, как связаны денежные потоки с финансовыми показателями фирмы. Основные виды неденежных поправок:

  • Амортизация
  • Изменения балансовой стоимости внеоборотных активов
  • Изменение краткосрочной кредиторской и дебиторской задолженности
  • Изменение оборотных активов (запасов и материалов)

Не зависимо от того какой метод используется в компании, необходимо чтобы бюджет был реалистичным, выполняемым и учитывал возможность возникновения кассовых разрывов. На основании составленного БДДС можно сформировать Платежный календарь. Использование актуализированного платежного календаря позволит учитывать реальную ситуацию и избегать кассовых разрывов.

Автоматизация составления БДР и БДДС

Подготовка БДР и БДДС является сложным процессом, основывающимся на определенных правилах и взаимозависящих показателей. В качестве инструмента автоматизации формирования бюджетов может использоваться «WA: Финансист».

«WA: Финансист» — программа для БДДС и БДР, успешно внедряется и используется на предприятиях в Москве и других регионах России с 2007 года. В нем реализована полная модель, которая позволяет эффективно управлять денежными ресурсами компании. Сводный БДДС и БДР формируется на основе планов отдельных ЦФО. Система представляет собой пример эффективных решений в области автоматизации процессов.

Система имеет удобный механизм согласования, который позволяет контролировать процесс и утверждать бюджеты на каждом из этапов. Исполнение обеспечивается подсистемами:

  • оперативного планирования
  • отражения фактического исполнения бюджетов
  • формирования отчетности

Решение «WA: Финансист» имеет обширный программный функционал, который позволяет:

  • организовать удобный и качественный процесс управления денежными потоками
  • формирование зависимых оборотов по статьям планирования
  • управлять системой формирования и согласования заявок
  • оперативно формировать «Платежный календарь» и осуществлять платежи в соответствии с ним
  • корректно подготавливать банковские и кассовые документы, гибко взаимодействовать с учетными системами и клиент-банком
  • настраивать выходные печатные формы.

Система «WA: Финансист» позволяет автоматизировать процесс управления денежными ресурсами и повысить его качество. Она является гибким инструментом, настраиваемым под любые задачи предприятий в Москве или других регионах РФ, вне зависимости от специфики и масштаба их деятельности. Сочетает в себе апробированную методологию и современный программный инструмент.

Связаться с экспертом

Интересные публикации

Бюджет движения денежных средств и его составление

Содержание страницы

Бюджет движения денежных средств (БДДС) – это инструмент по управлению финансами. Он нужен для оптимизации финансовых потоков. С ним будет проще обеспечить экономическую устойчивость компании.

Что такое бюджетирование?

Что собой представляет БДДС

Бюджет ДДС представляет собой документ, из которого можно сделать вывод о движении финансов и состоянии расчетного счета. Это ключевой элемент системы бюджета фирмы. Формирование БДДС – приоритетное действие в рамках управления организацией. Документ имеет важное значение при обеспечении устойчивости компании. Последняя, в свою очередь, является определяющим фактором в успехе фирмы.

Как составляется бюджет движения денежных средств?

Устойчивость компании предполагает ее независимость от внешних обстоятельств, партнеров, кризисов. Это один из факторов повышения прибыли, так как устойчивое предприятие более привлекательно для инвесторов.

Устойчивость фирмы практически напрямую связана с ДДС и управлением финансовым потоком. А бюджет как раз позволяет контролировать денежные потоки. Как правило, за его составление отвечает финансовый менеджер.

По какой структуре составлять бюджет движения денежных средств?

Задачи и функции БДДС

БДДС нужно для решения этих задач:

  • Предотвращение «кассовых разрывов».
  • Обеспечение экономической устойчивости.
  • Управление прибыльностью фирмы.

Как анализировать выполнение БДДС?

В бюджете фиксируются эти аспекты деятельности:

  • Поступления денег, которые можно прогнозировать.
  • Снятие денег для совершения хозяйственных операций.
  • Предоплата за поставляемый товар.
  • Авансы.
  • Задержки в поступлении оплаты за отгруженную продукцию.

То есть в бюджете отражаются все факты движения денег в организации.

Для чего требуется составлять БДДС

ВАЖНО! Макет структуры БДДС от КонсультантПлюс доступен по ссылке

Успешное существование фирмы определяется ее финансовой устойчивостью. Устойчивое положение позволяет фирме стабильно расти, пользоваться средствами инвесторов.

Обеспечение устойчивости фирмы складывается из этих двух факторов:

  • Правильное управление финансами.
  • Правильное оформление всех отчетов.

Финансовый менеджер должен предупреждать «кассовые разрывы» и вести финансовые отчеты. Для этих целей применяется БДДС. Этот документ явно отражает эти аспекты деятельности:

  • Куда были направлены финансы.
  • Сколько денег было отпущено на те или иные цели.
  • Сколько финансов было получено от тех или иных источников.

В бюджете отражается предоплата за товар, авансы, задержки выплат. Из БДДС можно своевременно выявить потребность в займе. Из документа становится ясна картина движения денег. Бюджет нужен для обеспечения финансовой устойчивости. То есть с помощью него можно исключить растраты.

Основные этапы составления БДДС

Формирование БДДС – важнейший фактор в рамках управления работой организацией. Составляется документ с разной периодичностью. Как правило, используется детализация по каждому месяцу.

Бюджет – это документ с гибкой формой. Но помесячный план считается наиболее удобным. Рассматриваемая форма предполагает разбивку по дням. БДДС формируется в завершении каждого месяца. Желательно, чтобы над созданием бюджета работали все подразделения фирмы, работа которых связана с планированием и тратой денег. Рассмотрим все этапы составления БДДС.

Этап №1. Определение остатка денег

Первый шаг – определение минимального остатка денег, достаточного для деятельности организации. Размер этого остатка зависит от направления деятельности компании, рисков, возникающих в процессе работы. Специалистам нужно определить конечное сальдо.

Этап №2. Установление доходной части

Доходная часть определяется на основании бюджета продаж и поступлений от инвесторов. Нужные данные можно собирать двумя способами:

  • Снизу-вверх. Этот метод актуален тогда, когда план поступлений формируется на основании данных из разных подразделений. Потом сведения объединяются в единый отчет.
  • Сверху-вниз. Этот метод актуален тогда, когда документы утверждаются главным офисом, и только после этого с ними работают руководители подразделений.

Этап №3. Установление расходной части

Расходная часть устанавливается на основании прямых трат. К ним относятся траты на ЗП, сырье, расходы на производственные и накладные нужды. Прямыми тратами считаются и расходы на инвестиции, выплаты процентов.

Этап №4. Установление размера чистого потока денег

Чистый поток средств – это показатель, который можно получить путем извлечения разницы между положительным и отрицательным балансом. Для расчетов берется определенный период. Чистый денежный поток позволяет установить нынешний экономический статус фирмы, а также определить ее перспективы.

Если расходы превышают доходы, образуется «кассовый разрыв». Заключительное сальдо приобретает отрицательное значение. Это довольно плохо для компании. А потому сотрудники фирмы должны предпринять меры по устранению отрицательного значений. Для этого можно урезать расходы или задействовать займы, резервные деньги.

Если отрицательные показатели убрать не получится, это симптом высокого риска банкротства. В этом случае возникают различные проблемы:

  • Задержка ЗП.
  • Невыплата задолженностей.
  • Прибыли не покрывают актуальных трат.

То есть превышение расходов над тратами – это очень негативное явление для компании.

Этап №5. Корректировка значений

Окончательный этап – корректировка БДДС для приведения документа в соответствие с нынешними финансовыми реалиями. Следующий шаг – утверждение бюджета руководителями фирмы.

Утвержденный БДДС представляет собой документ, наделенный юридической силой. С бюджетом постоянно взаимодействуют руководители компании, а также ее персонал.

Особенности составления бюджета

Компания может существовать нормально и стабильно только в том случае, если баланс является положительным. Ключевую роль в обеспечении положительного баланса играет правильное планирование БДДС. В рамках планирования изучается движение финансов. Оформление БДДС рекомендуется разбить на этапы.

Отличие БДДС от БДР

Помимо БДДС есть БДР. Это документ, отражающий доходы и расходы фирмы. Представляет собой простую таблицу. В ней фиксируются все хозяйственные операции, которые ведут к доходам/расходам.

БДДС и БДР – документы, которые очень похожи между собой. У начинающих специалистов может сложиться впечатление, что эти формы практически идентичны. Для компании важен и тот, и другой документ. На основании форм можно установить размер общей прибыли, расходов предприятия.

Но между БДДС и БДР есть отличия, которые нужно учитывать:

  • БДР заполняется на основании балансового отчета, а БДДС – на базе отчета движения денег.
  • БДР является документом, в котором содержится расширенный перечень статей. В БДДС содержится только расчет финансов. Запись идет денежными статьями.
  • Бюджет ДДС отображает движение финансов. БДР требуется для расчета прибыли организации.
  • БДР нужен для планирования прибыли следующих периодов. БДДС нужен для контроля всех денежных потоков.

Документы различаются по фиксируемым в них статьям. Формы включают в себя разный перечень сведений. Рассмотрим разницу в виде таблицы:

Операция БДР БДДС
Начисление амортизации Присутствует Отсутствует
Переоценка ТМЦ Присутствует Отсутствует
Недостача активов Присутствует Отсутствует
Брак, полученный на производстве Присутствует Отсутствует
Кредиты и займы Отсутствует Присутствует
Покупка ОС Отсутствует Присутствует
НДС Присутствует Присутствует

Цели формирования документа также отличаются:

  • БДР нужен для контроля прибыли, полученной за заданные периоды.
  • БДДС нужен для ведения отчетов по финансовым операциям, в результате которых получаются прибыль или убытки.

Посредством этих документов можно извлечь разные показатели по одной и той же операции.

Бдр и бддс разница – Telegraph

Бдр и бддс разница

Скачать файл — Бдр и бддс разница

На каждом предприятии должен активно использоваться такой управленческий инструмент, как бюджетирование доходов и расходов далее — БДР. Попробуем разобраться в данной статье. Каждому субъекту хозяйствования характерна своя система БДР в зависимости от выбора стратегии финансового планирования, а также от поставленных целей. Поэтому давая определение БДР, что это такое и каково его назначение, необходимо понимать тот факт, что в качестве управленческих технологий в любой компании оно направлено на достижение собственных целей и использование своих средств и инструментария. Бюджеты составляются как для компании в целом, так и для ее отдельных подразделений. Составление бюджета доходов и расходов представляет собой план работы, скоординированный по всем структурным подразделениям, который объединяет отдельные бюджеты и характеризуется информационным потоком для принятия управленческих решений в сфере финансового планирования. В данном бюджете рассматривается в суммарном выражении планируемая прибыль и денежные потоки. Таким образом, отвечая на вопрос о том, БДР — что это, можно утверждать, что это результат множества обсуждений, а также принятие решений в будущем о судьбе предприятия, что способствует его эффективному оперативному и финансовому управлению. Расчеты, которые осуществляются при формировании бюджета, позволяют своевременно и в полном объеме определить сумму денег, необходимую для реализации принятых решений. В данном случае речь идет и о формировании источников поступления данных средств например, заемные или собственные. Что это за понятие, и каким образом оно может оцениваться, можно судить только уже в панируемом периоде. Так, от того, насколько проявляется степень гибкости субъекта хозяйствования, благодаря предвидению результатов управленческих действий, зависит эффект от разработки бюджета. Финансовое планирование и бюджетирование предусматривает определение базовых установок для каждого отдельного направления деятельности субъекта, а также расчет различных вариантов с подготовкой ответных действий на вероятные изменения во внутренней и внешней среде. Данные функции зависят от фазы формирования БДР и его реализации. В самом начале отчетного периода этот финансовый документ является планом продаж, расходов и прочих финансовых операций в предстоящем году. К концу отчетного периода он уже играет роль оценщика измерителя , с помощью которого появляется возможность сравнить фактические и плановые показатели для внесения корректировок в последующую деятельность предприятия. БДР бюджет доходов и расходов , как и БДДС бюджет движения денежных средств — основные финансовые документы, которые должны быть предъявлены, например, банковскому учреждению при получении кредита. Однако между этими двумя понятиями существует некоторая разница:. Первый этап заключается в формировании финансовой структуры и направлен на разработку модели такой структуры, которая бы позволила установить ответственность исполнения самого бюджета, а также контроль источников происхождения доходов и возникновения расходов. Второй этап подразумевает формирование структуры бюджетов и определен в виде общей схемы сводного бюджета субъекта хозяйствования. На этом этапе особое внимание заслуживают статьи расходов в бюджете предприятия. По результатам реализации третьего этапа происходит формирование учетно-финансовой политики предприятия. Другими словами, создается свод правил ведения бухгалтерского, оперативного и производственного учета с учетом ограничений, принятых при составлении бюджета и контроле его выполнения. Четвертый этап связан с разработкой порядка и процедур мониторинга, планирования и анализа, в случае возникновения — причин его невыполнения. И, наконец, пятый этап связан уже с непосредственным внедрением системы бюджетирования. Включает в себя работы, выполнение которых связано с составлением финансового и операционного бюджетов на предстоящий период, проведение соответствующего анализа, по результатам которого зачастую могут вносится некоторые корректировки в бюджеты. В результате должны быть сфомированы доходы и расходы предприятия в необходимых размерах. Первый подход используется на крупных предприятиях, на которых руководителями структурных подразделений составляются бюджеты отделов или участков, которые в дальнейшем сводятся в бюджеты цеха или завода в целом. Обязательным условием организации формирования бюджета является согласование руководителями среднего звена показателей с высшим руководством компании. Пример БДР второго подхода показывает, что процесс бюджетирования осуществляется высшим руководством, а менеджеры подразделений нижнего уровня привлекаются минимально. Третий подход является наиболее сбалансированным и способствует избеганию негативных последствий двух предыдущих подходов. Как любое экономическое явление, бюджетирование имеет как положительные, так и отрицательные стороны. К достоинствам можно отнести:. Жизнь Экономика Наука Авто Отдых Хай-тек Здоровье. Акулы, которых природа не наделила красотой и ловкостью. Какие черты делают женщину действительно привлекательной? Зачем кошки несут убитых животных домой. Признаки рака, на которые люди часто не обращают внимания. Почему надо заниматься сексом как можно чаще? Чем вы рискуете, когда чистите уши палочками? Очаровательная фотосессия мамы пятерняшек. О чем больше всего сожалеют люди в конце жизни. Главная Новости и общество Экономика БДР — что это? Планирование и управление затратами в БДР: Подписаться Поделиться Рассказать Рекомендовать. Основные определения Каждому субъекту хозяйствования характерна своя система БДР в зависимости от выбора стратегии финансового планирования, а также от поставленных целей. Подписаться Поделиться Рассказать Рекоммендовать. Алексей Бурлуцкий 8 февраля , Пишу сейчас систему для Заказчика по БДР и БДДС, которая являться основным инструментом контроля бизнеса в офшорных зонах, как например Дубаи. Основные понятия даны в статье. Но не раскрыта тема формирования планирования БДР, БДДС и расчеты БДР, БДДС факт те реальные обороты. Желательно бы привести примеры со статьями дохода, расхода. И учет внебюджетных операций. Так как на практике управленцы должны знать на практике весь процесс бюджетирование — планирования и его эффективности. Если конечно они профи, а не свадебные генералы и потому могут реально управлять политикой предприятия и нести ответственность за управленческие решения. Что форма носа может сказать о вашей личности? Многие эксперты считают, что, посмотрев на нос, можно многое сказать о личности человека. Поэтому при первой встрече обратите внимание на нос незнаком Кажется, молодость создана для экспериментов над внешностью и дерзких локонов. Зачем нужен крошечный карман на джинсах? Все знают, что есть крошечный карман на джинсах, но мало кто задумывался, зачем он может быть нужен. Интересно, что первоначально он был местом для хр Никогда не делайте этого в церкви! Если вы не уверены относительно того, правильно ведете себя в церкви или нет, то, вероятно, поступаете все же не так, как положено. Наши предки спали не так, как мы. Что мы делаем неправильно? В это трудно поверить, но ученые и многие историки склоняются к мнению, что современный человек спит совсем не так, как его древние предки. По крайней мере, вы не хотите краснеть и извин

Как составить БДДС и БДР и чем они отличаются

Сколько нужно масла в редуктор ваз 2107

Расписание 492 автобуса самара

Что такое бюджет доходов и расходов (БДР) и БДДС — полный обзор и отличие понятий + 5 этапов составления бюджета движения денежных средств

Шорты своими руками фото

Проблема понимания детей и родителей

Fly dragon перевод

Плохо чистится колбасачто делать

БДР — что это? Планирование и управление затратами в БДР: как правильно учесть расходы

Военное положение 2017

Расписание электричек лосиноостровская струнино

Постоянно озноб без температуры причиныу женщин

Чем отличается БДР от БДДС

Вязание для мужчин схемы модели

Образец резюмев формате ворд

Небо далекое текст

Что делает BDR и почему это важно

Что такое представитель по развитию бизнеса (BDR)?

Представитель по развитию бизнеса (BDR) — это торговый представитель, который специализируется на привлечении потенциальных клиентов с помощью холодной электронной почты, холодных звонков, продаж через социальные сети и сетей.

BDR (иногда называемый представителем по развитию продаж) является первым контактным лицом для потенциального клиента. Выявив потенциальных клиентов с помощью собственного исследования или с помощью партнера по развитию бизнеса, они обращаются к ним по телефону или электронной почте, чтобы продолжить разговор о продажах.Обычно это включает в себя определение времени для встречи или разговора с более старшим членом отдела продаж, обычно с менеджером по работе с клиентами.

Отличный отчет о состоянии рынка BDR на данный момент находится здесь.

BDR — это ключ к организации более квалифицированных встреч, которые в конечном итоге превращаются в сделки.

«Самое сложное при заключении любой сделки — найти ее», — Ларс Нильссон.

Представители по развитию бизнеса — это люди, которые заключают сделки.Если ваши BDR не будут успешными, ваша организация не добьется успеха.

SDR по сравнению с BDR

Термины «Представитель по развитию бизнеса» (BDR) и «Представитель по развитию продаж» (SDR) используются по-разному и иногда имеют противоречивые определения.

Хотя официального определения нет, мы разделим эти два термина следующим образом:

  • BDR фокусируется на поиске исходящих потенциальных клиентов.
  • SDR фокусируется на квалификационных лидах входящего маркетинга.

Ни один из них не несет ответственности за закрытие бизнеса. Вместо этого их цель — направить квалифицированных потенциальных клиентов через конвейер к тем, у кого больше опыта в закрытии бизнеса.

Независимо от сокращений и определений, вот инфографика Калунги, которая рисует прекрасную картину процесса продаж и его ключевых игроков.

Влияние на рентабельность инвестиций

По словам Тито Бора, блестящий AE может дать 1,5-2.В 5 раз больше отведений, чем в среднем AE. Однако, когда он взглянул на SDR, он увидел, что вариативность производительности может быть намного выше. Хорошая SDR может генерировать в 3-10 раз больше сделок по конвейеру и увеличить скорость закрытия этого конвейера за счет лучшей квалификации, что все резко увеличивает доход.

Тем не менее, большинство менеджеров по продажам по-прежнему считают, что менеджер по работе с клиентами более важен. В конце концов, AE обычно более опытны, более высокооплачиваемые, и именно они закрывают продажу.Несмотря на то, что наличие потрясающих AE по-прежнему жизненно важно, они могут работать только с лидами, созданными и выращенными представителями.

Время закрытия

Одна вещь, которую вы, вероятно, сейчас испытываете, — это нехватка времени. У вас больше отвлекающих факторов, выбора и дел, чем когда-либо в истории, и это делает борьбу за время более сложной, чем когда-либо. Время — ценный товар. Конечно.

BDR — это те, перед кем стоит исследование, полученное либо от партнера, либо из своей собственной работы.Это исследование может занять много времени, но требует меньше усилий. Давление возникает, когда продавцу приходится привлекать потенциальных клиентов из всех типов организаций и убеждать их тратить часть своего драгоценного времени на разговоры с менеджером по работе с клиентами.

Я уверен, что вы уже получали один из таких звонков раньше. Подумайте, как вы не хотели тратить свое время. На самом деле, я уверен, что вы придумали все извинения в книге, чтобы отказаться от звонка, от необходимости забирать своих несуществующих детей из школы до ухода за цыпленком в вымышленной духовке или, скорее всего, что-то еще более невежливо, чем это!

Задача BDR — привлечь ваше внимание и время.Возможно, это самая тяжелая работа. Затем учтите, что они, как правило, общаются с лицами, принимающими решения, обычно с самыми занятыми людьми в организации.

После согласования временного обязательства, которое должны взять на себя руководители счетов, руководители счетов обращаются к людям, которые уже настроены и вовлечены в беседу, и с этого легче начать.

Также работа представителя по развитию бизнеса состоит в том, чтобы квалифицировать потенциальных клиентов и гарантировать, что они являются качественными лидерами. Существует большая разница между потенциальным клиентом, который счастлив поболтать с AE, и потенциальным клиентом, который действительно хочет поговорить с AE, поскольку они верят, что могут дать им подлинное решение проблемы, с которой они сталкиваются.Квалифицированный лид, который действительно хочет поговорить, — это гораздо более мощный лидер, который может приносить доход.

Top Reps генерируют как количество, так и качество потенциальных клиентов. Найти комбинацию из двух, и 10-кратное увеличение вашего конвейера действительно возможно.

Привлечение нужных людей

Традиционно BDR являются наименее опытными членами команды продаж. Однако после того, что вы прочитали выше, действительно ли вы хотите, чтобы кто-то прямо из колледжа выполнял такую ​​важную роль? Это настолько важная должность, что вы хотите нанять кого-то с проверенной репутацией успеха.Лучшие представители своей организации выведут вашу организацию на вершину своей карьеры.

Это будет стоить больше денег, но с учетом той выгоды, которую он может принести, это небольшая цена. Гуру продаж Джеймс Лемкин утверждает, что ваш главный торговый представитель должен управлять кабриолетом BMW M6 в течение 12 месяцев. В конце концов, если один из ваших представителей покупает кабриолет M6 на свою комиссию, подумайте, какой будет ваш доход.

Лемкин также советует начинать не с одного торгового представителя, а с двумя. Почему? Потому что, если вы начнете с одного, будет сложнее понять, что работает, а что нет.Например, если вы превышаете целевые показатели, насколько хорош продукт? Репутация отличная? Или комбинация? И то же самое происходит в обратном порядке, если вы не продаете. С двумя торговыми представителями вам будет гораздо удобнее сравнивать, учиться, развиваться и улучшать свой цикл продаж.

Не стоит недооценивать торговых представителей!

Представители отдела развития бизнеса не должны быть новичками в вашем отделе продаж. Представители — это начало каждого разговора о продажах, и именно с них начинается успех вашей организации.Конечно, BDR — это лишь одна из 8 ключевых должностей в команде входящих продаж, но они действительно являются наиболее важными членами.

OSPF DR / BDR Объяснение выборов

OSPF использует DR (назначенный маршрутизатор) и BDR (резервный выделенный маршрутизатор) в каждой сети с множественным доступом. Сеть с множественным доступом — это сегмент, в котором у нас более двух маршрутизаторов. OSPF выясняет это, глядя на тип интерфейса. Например, интерфейс Ethernet считается сетью с множественным доступом, а последовательный интерфейс — двухточечным интерфейсом.










Большинство студентов CCNA думают, что эти выборы DR / BDR проводятся для каждой области, но это неправильный . Я покажу вам, как проходят выборы и как вы можете на них повлиять. Мы будем использовать следующую топологию:

Вот пример сети с 3 маршрутизаторами OSPF в сети FastEthernet. Они подключены к одному коммутатору (сеть с множественным доступом), поэтому будет выбор DR / BDR.OSPF настроен так, что все маршрутизаторы стали соседями OSPF, давайте посмотрим:

  R1 #  показать ip ospf сосед 

Neighbor ID Pri State Dead Time Address Интерфейс
  192.168.123.2 1 ПОЛНЫЙ / BDR  00:00:32 192.168.123.2 FastEthernet0 / 0
  192.168.123.3 1 ПОЛНЫЙ / DR  00:00:31 192.168.123.3 FastEthernet0/0  

С точки зрения R1, R2 — это BDR, а R3 — это DR.

  R3 #  показать ip ospf сосед 

Neighbor ID Pri State Dead Time Address Интерфейс
  192.168.123.1 1 ПОЛНЫЙ / DROTHER  00:00:36 192.168.123.1 FastEthernet0 / 0
  192.168.123.2 1 ПОЛНЫЙ / BDR  00:00:39 192.168.123.2 FastEthernet0 / 0  

Если маршрутизатор не является DR или BDR, он называется DROTHER . Понятия не имею, нужно ли произносить это как «БРАТ с буквой D» или «ДР-ДРУГОЙ» 🙂 Здесь мы видим, что R1 — ДРОТЕР.

  R2 #  показать ip ospf сосед 

Neighbor ID Pri State Dead Time Address Интерфейс
  192.168.123.1 1 ПОЛНЫЙ / DROTHER  00:00:31 192.168.123.1 FastEthernet0 / 0
  192.168.123.3 1 ПОЛНЫЙ / DR  00:00:32 192.168.123.3 FastEthernet0/0  

И R2 (BDR) видит DR и DROTHER.

Конечно, мы можем изменить, какой маршрутизатор станет DR / BDR, играя с приоритетом. Давайте превратим R1 в DR:

  R1 (конфигурация) #  интерфейс fastEthernet 0/0 
R1 (config-if) #  ip ospf priority 200   

Вы можете изменить приоритет, если хотите, используя команду ip ospf priority :

  • Приоритет по умолчанию — 1.
  • Приоритет 0 означает, что вы никогда не будете избраны DR или BDR.
  • Чтобы это изменение вступило в силу, необходимо использовать процесс clear ip ospf .
  R1 #  показать ip ospf сосед 

Neighbor ID Pri State Dead Time Address Интерфейс
192.168.123.2 1 ПОЛНЫЙ / BDR 00:00:31 192.168.123.2 FastEthernet0 / 0
  192.168.123.3 1 ПОЛНЫЙ / DR  00:00:32 192.168.123.3 FastEthernet0/0  

Как вы можете видеть, R3 по-прежнему является DR, нам нужно сбросить соседние соседние OSPF, чтобы мы выбрали новые DR и BDR.

  R3 #  очистить процесс ip ospf
Сбросить ВСЕ процессы OSPF? [нет]: да   
  R2 #  очистить процесс ip ospf
Сбросить ВСЕ процессы OSPF? [нет]: да   

Я сброшу все смежности соседей OPSF.

  R1 #  показать ip ospf сосед 

Neighbor ID Pri State Dead Time Address Интерфейс
192.168.123.2 1 ПОЛНЫЙ / DROTHER 00:00:36 192.168.123.2 FastEthernet0 / 0
192.168.123.3 1 ПОЛНЫЙ / BDR 00:00:30 192.168.123.3 FastEthernet0/0  

Теперь вы можете видеть, что R1 — это DR, потому что другие маршрутизаторы — DROTHER и BDR.

  R3 #  показать ip ospf сосед 
Neighbor ID Pri State Dead Time Address Интерфейс
  192.168.123.1 200 ПОЛНЫЙ / DR  00:00:30 192.168.123.1 FastEthernet0 / 0
192.168.123.2 1 ПОЛНЫЙ / DROTHER 00:00:31 192.168.123.2 FastEthernet0/0  

Или мы можем подтвердить это с R3, вы увидите, что R1 — это DR, а приоритет — 200.

Конфигурации

Хотите посмотреть на себя? Здесь вы найдете стартовую конфигурацию каждого устройства.

R1

  имя хоста R1
!
ip cef
!
интерфейс FastEthernet0 / 0
 IP-адрес 192.168.123.1 255.255.255.0
 ip ospf приоритет 200
!
маршрутизатор ospf 1
 сеть 192.168.123.0 0.0.0.255 область 0
!
конец  

R2

  имя хоста R2
!
ip cef
!
интерфейс FastEthernet0 / 0
 IP-адрес 192.168.123.2 255.255.255.0
!
маршрутизатор ospf 1
 сеть 192.168.123.0 0.0.0.255 область 0
!
конец  

R3

  имя хоста R3
!
ip cef
!
интерфейс FastEthernet0 / 0
 IP-адрес 192.168.123.3 255.255.255.0
!
маршрутизатор ospf 1
 сеть 192.168.123.0 0.0.0.255 область 0
!
конец  

Вам нужно знать, что выбор DR / BDR выполняется для сегмента множественного доступа… а не для области! ).Позволь мне привести пример:

В приведенном выше примере у нас есть 2 сегмента с множественным доступом. Между R2 и R1 и между R2 и R3. Для каждого сегмента будет выбрано DR / BDR.

SDR против BDR: в чем разница?

Итак, ваш бизнес идет хорошо, и вы планируете создать команду продаж или, возможно, расширить существующую. Возможно, вас только что наняли на должность продавца, и у вас возникли проблемы с разграничением обязанностей.Естественно, группа продаж может состоять из множества разных ролей; в стартапе продавцы обычно носят много шляп, и чем крупнее компания, тем больше вакансий можно найти.

В какой-то момент каждая компания должна рассмотреть возможность найма торговых представителей, которые позаботятся о поиске и обработке потенциальных клиентов. Таким образом, квалифицированные потенциальные клиенты могут быть назначены специальным руководителям по продажам, которые будут сосредоточены исключительно на заключении сделок. Но мы вернемся к этой части позже.

Люди, которые обычно обрабатывают потенциальных клиентов с самого начала, называются представителями по развитию бизнеса (BDR) или представителями по развитию продаж (SDR).Точная функция каждого из них немного отличается, и, хотя некоторые компании предпочитают объединять их в одну работу, считается хорошей практикой разделять их, когда компания становится достаточно большой. Давайте посмотрим, что делает каждый из них.

Что такое представитель по развитию бизнеса (BDR)?

Какова основная цель BDR? Роль этого человека — привлекать потенциальных клиентов.

Определение возможностей для бизнеса — основная задача представителя по развитию бизнеса, то есть он или она должны сосредоточиться на поиске потенциальных клиентов и формировании интереса.

Это творческая позиция. BDR проводит каждый день, постоянно обдумывая новые идеи для развития потенциальных клиентов. Лидеры могут приходить откуда угодно: поисковые системы, социальные сети, сети, холодные звонки или электронные письма и все, что может придумать представитель.

Представитель по развитию бизнеса выстраивает отношения с этими потенциальными клиентами, эффективно превращая холодные лиды в теплые.

Что такое торговый представитель (SDR)?

Вместо того, чтобы искать, представитель отдела продаж управляет лидами, которые их нашли. Для SDR маркетинг, электронная почта, подписка на рассылку новостей или потенциальные клиенты, которые инициируют контакт через социальные сети, являются ключевыми источниками входящих потенциальных клиентов; они также поступают от рекомендаций коллеги или с текущего счета.

В зависимости от структуры каждого отдела продаж лиды, генерируемые BDR, также могут попасть в руки представителей по развитию продаж. Что делать дальше с SDR в продажах? Что ж, им нужно выяснить, какие потенциальные клиенты могут быть прибыльными, а какие нет; Другими словами, SDR заботится о подсчете лидов.

В процессе оценки лидов следует оценивать лиды в соответствии с их готовностью к продаже. У каждой компании или представителя может быть своя собственная система, но есть некоторые ключевые методы, которые следует учитывать при достижении эффективного скоринга.Оценка потенциальных клиентов — это то, как SDR определяет, следует ли переместить потенциального клиента вниз по воронке продаж или отказаться от него на время, прежде чем больше ресурсов будет потрачено на что-то бесплодное.

Сравнение BDR и SDR

Мы знаем — различия между ними могут показаться запутанными, особенно с учетом того, что в небольших компаниях эти должности, как правило, начинают объединяться в одну.Короче говоря, вот простой способ запомнить, на чем должна сосредоточиться каждая из этих ролей:

  • Представители по развитию бизнеса несут ответственность за поиск исходящих и свинца.
  • Торговые представители отвечают за входящих потенциальных клиентов.

Различие между этими двумя очень разными ролями имеет решающее значение для построения эффективной команды продаж, поскольку они требуют не только отдельных обязанностей, но и разных талантов.Однако в конечном итоге оба в равной степени помогают группе двигаться к победе.

Выделяется как BDR / SDR

Обе должности достаточно младшего уровня. Часто кто-то на одной из этих ролей только начинает свою первую работу по продажам и может не знать, как стать хорошим представителем по развитию бизнеса или торговым представителем.

Вот несколько основных рекомендаций, которым нужно следовать, чтобы добиться успеха:

  • Ведите расписание или трекер задач; Своевременное отслеживание многочисленных потенциальных клиентов без них может быть невероятно трудным!
  • Создайте шаблон для часто отправляемых холодных сообщений, последующих действий и ответов (но убедитесь, что они остаются персонализированными).
  • Будьте настойчивы. Тот, кто принимает отрицательный ответ на свой первый выстрел, вероятно, не разогреет многих потенциальных клиентов. Между тем, конечно же, будьте внимательны и не забывайте о сроках.
  • Будь народным человеком. Социально подкованный представитель, который на шаг опережает потребности потенциального клиента и может взять на себя роль консультанта, преуспеет.

Согласно Salesforce, приоритеты SDR и BDR не отличаются, когда дело доходит до отслеживания потенциальных клиентов, измерения данных и оптимизации процессов. Управляемые продажи могут помочь в решении этих и других задач. Revenue Grid — отличное решение как для специалистов по продажам, так и для специалистов по развитию бизнеса; он автоматически записывает данные в Salesforce и предлагает функцию моментальных снимков для каждой возможности и для всего конвейера.Каждый торговый представитель и AE получают контекстуализированные, действенные сигналы, которые помогают продавцам продвигать сделки, выявлять сделки, подверженные риску, и удерживать их в нужном направлении.

Я хочу увидеть больше

Оптимизируйте процесс продаж с помощью Revenue Grid

Заключительное рассмотрение

Ни BDR, ни SDR не несут ответственности за закрытие сделок.Кроме того, это не единственные заголовки, через которые может пройти потенциальный клиент в воронке продаж. Другие представители отдела продаж могут включать:

  • Ведущий представитель по развитию
  • Представитель по входящим продажам
  • Представитель по развитию аккаунта
  • Представитель отдела маркетинга
  • Ведущий представитель по реагированию

После того, как с потенциальным клиентом связались, взрастили и квалифицировали на одной из этих обычно младших должностей, он становится потенциальным клиентом, который передается руководителю отдела продаж.

Важно помнить, что компании с формальным процессом продаж чувствуют себя лучше. Основная цель эффективных продаж — создать повторяемые шаги, которые в конечном итоге превращаются в процесс продаж. Назначение отдельных ролей для представителей, которые имеют разные обязанности, такие как BDR и SDR, разделяет управление лидами на разные этапы. При этом задача построения успешного процесса продаж, который можно повторять снова и снова, становится гораздо более достижимой.

Читайте также:

Планирование встречи по электронной почте: что включить в образцы

Альтернатива Inbox для Salesforce

BDR — 5 причин, почему роль BDR находится под угрозой

Проведите достаточно времени в кругах продаж и маркетинга, будь то в LinkedIn, Twitter, в группе Facebook или в команде Slack, и вы неизбежно услышите, как люди жалуются на их процесс BDR.

Независимо от того, используют ли их компании BDR (представители по развитию бизнеса), SDR (представители по развитию продаж) или LDR (ведущие представители по разработке), основная цель всех этих ролей одинакова:

Для отправки квалифицированных потенциальных клиентов своим торговым представителям или менеджерам по работе с клиентами.

В вашей воронке этот слой BDR находится посередине, прямо между маркетингом и продажами. Он действует как фильтр, удаляя неподходящих потенциальных клиентов.

Это, в свою очередь, освобождает вашу команду продаж, чтобы они могли сосредоточиться на том, что у них получается лучше всего: закрытии.

Однако с точки зрения клиентского опыта передача BDR продавцу может быть немного сложной.

Представьте себе, что вы заходите в обычный магазин, разговариваете с тамошним сотрудником в течение часа о продукте и о том, почему вы были заинтересованы в покупке… только для того, чтобы вас передали кому-то еще, прежде чем вы действительно сможете совершить покупку.

Почему вы не можете придерживаться одного и того же человека на протяжении всего процесса покупки? И как вы собираетесь познакомить этого нового человека со всем, что вы уже обсуждали с предыдущим?

Лорен Паделфорд, вице-президент и генеральный директор Shopify Plus, пару лет назад написала об этом же гипотезе в своем сообщении на LinkedIn.Затем он пришел к такому выводу о сегодняшнем процессе BDR:

Это нелогично, и ваши клиенты не хотят взаимодействовать с вашей компанией таким образом … Эта искусственная передача обслуживания создает неустойчивый опыт для клиента, который в сегодняшней сверхбыстрой среде продаж нового поколения может фактически замедлить цикл продаж. .

Но послушайте, я понял:

Хотя в последние годы люди начали сомневаться в роли BDR, это все еще самый безопасный путь.

Несмотря на свои недостатки, роль BDR по-прежнему необходима.(Потому что до недавнего времени альтернативы не было.)

Это процесс, а не люди

Для пояснения: проблема здесь не в том, что люди, работающие на должностях BDR, плохо справляются со своей работой.

Проблема в том, что функция самой роли BDR устарела.

Как Лорен указала в той же статье, о которой я упоминал выше, функция BDR — создание квалифицированных потенциальных клиентов и их связь с торговыми представителями — когда-то способствовала необычайному росту Salesforce в начале 2000-х годов.

Но, как сразу отметила Лорен:

«Вы не из Salesforce, и сейчас не начало 2000-х».

В наши дни все больше и больше отделов маркетинга и продаж пытаются придумать новый подход, потому что старые методы, основанные на BDR, больше не дают тех же результатов, что и раньше.

И это развитие побудило как минимум одного генерального директора — Митча Морандо из платформы аналитики продаж Whalr — задать вопрос:

«Убивает ли продажи роль BDR?»

Чтобы ответить на этот вопрос, давайте рассмотрим пять основных причин, по которым люди (такие как Лорен и Митч) ставят под сомнение роль BDR.

  1. Перегорание
  2. Стоимость
  3. Эффективность
  4. Производительность
  5. Доверие

1) выгорание

Проведение квалифицированных встреч для торговых представителей часто называют «самой сложной работой в продажах».

Джонатан Водрей, менеджер по развитию бизнеса в Pegasystems и бывший директор по развитию бизнеса в InsightSquared, согласен с этой оценкой.

В прошлогоднем сообщении в блоге Джонатан объяснил, почему быть BDR так сложно:

Тратить 100% своего времени на звонки, электронные письма и поисковые запросы — это жестокий способ проводить весь день каждый день.Вы должны иметь дело с тем фактом, что большинство людей не берут трубку и что большинство людей, которые берут трубку, говорят «нет». Почти на все ваши электронные письма не будет ответа. Большинство ваших ответов также будут отрицательными.

Быть BDR — самая трудная работа в продажах, потому что вы делаете грязную работу за кого-то другого.

Конечно, BDR получают компенсацию за свои усилия. Но, в конце концов, они по-прежнему выполняют изнурительную работу, сталкиваясь с отказом за отказом — и все это для того, чтобы заполнить чей-то календарь квалифицированными встречами.

В результате эта роль имеет высокую вероятность выгорания.

И, как мы рассмотрим в следующем разделе, когда BDR сгорают и уходят всего через несколько месяцев, это может в конечном итоге дорого обойтись вашему бизнесу.

2) Стоимость

LinkedIn оценивает среднюю базовую зарплату BDR в Бостоне на уровне 40 тысяч долларов в год.

Между тем, в Сан-Франциско средняя базовая плата за BDR составляет 50 тысяч долларов. (И снова это до комиссии.)

Но, по словам Джо Пейна, менеджера по привлечению потенциальных клиентов LeadGenius, фактические затраты, связанные с запуском программы BDR, намного, намного выше.

Если учесть затраты на подбор персонала, обучение, надзор и наставничество менеджеров, оборудование, офисные помещения, льготы, налоги, страхование и любые другие дополнительные льготы для сотрудников, «большинство организаций рассматривают почасовые расходы, приближающиеся к 50-70 долларов в час».

И это за BDR.

Между тем, типичная квота BDR для установки квалифицированных встреч для продаж начинается всего с четырех.

Это означает, что некоторые компании тратят более 10 тысяч долларов в месяц на BDR, чтобы провести четыре квалифицированных встречи.(Итак, это 2500 долларов за встречу.)

И здесь фактор выгорания играет серьезную роль. Потому что, как заметил Джо, еще до того, как BDR даже начнет расти, «они обходятся средней торговой организации более чем в 12 000 долларов в год».

Так что, если BDR сгорает всего через несколько месяцев после запуска, это деньги на ветер.

Конечно, запуск процесса BDR мог бы помочь вам удерживать стоимость привлечения клиентов (CAC) на низком уровне пять или десять лет назад, но когда вы рассматриваете эффективность и действенность этого процесса сегодня, становится все более очевидным, что пришло время для изменение.

3) Эффективность

В отчете The Bridge Group за 2017 год было показано, сколько квалифицированных менеджеров по работе с клиентами заказали А) когда у них не было поддержки BDR, и Б) когда у них была команда BDR, поддерживающая их.

Как писал автор отчета Дэвид Скок: «Ожидалось, что результаты укажут на большой подъем для последнего, но этого не произошло».

Вместо этого менеджеры по работе с клиентами, которых поддерживали BDR, сообщили, что «в среднем только на 0,8 демонстраций в неделю больше.”

В конечном итоге, перед лицом новых технологий и меняющихся предпочтений связи традиционный процесс BDR стал менее эффективным.

Как написал специалист по развитию Дэн Смит на сайте Sales Hacker:

Перед представителями по развитию продаж стоит задача удовлетворить спрос покупателей нового типа, которые в основном живут в Интернете, покупают быстрее и тратят на облачные услуги больше, чем когда-либо прежде.

К сожалению, удовлетворить этот спрос оказалось непросто.Проблема усугубляется тем, что вместо того, чтобы пробовать новый подход, большинство компаний просто удвоили то, что уже знают.

Чтобы компенсировать снижение коэффициента конверсии, они добавляют больше BDR, отправляют больше электронных писем и совершают больше звонков.

Но действительно ли оно того стоит?

На прошлой неделе мы разговаривали с вице-президентом по продажам в SaaS-компании, где у них есть команда из шести BDR.

В совокупности эти шесть BDR проводят 10 квалифицированных встреч по продажам в неделю.

Между тем, используя интеллектуального продавца-консультанта (вместо того, чтобы полагаться на традиционный процесс BDR), наш торговый представитель Кевин смог назначить от трех до пяти встреч в день.

Посмотрите, в конце концов, BDR все еще могут быть эффективными. Во многих организациях BDR по-прежнему успешно предоставляют своим торговым представителям квалифицированные возможности.

Но если учесть, сколько денег, времени и энергии вы вкладываете как организация для выполнения этого процесса BDR, становится ясно, что альтернативный подход может помочь вам стать более компактным и продуктивным.

4) Производительность

Хорошо, пора углубиться на секунду:

На протяжении всей истории мы, люди, полагались на технологии, чтобы стать более продуктивными.

Например, до изобретения печатного станка писцу могли потребоваться недели или месяцы, чтобы написать целую книгу. Печатный станок сократил это время до часов и дней.

Технология теперь оказывает такое же влияние на процесс квалификации лидов.

Когда-то путь покупателя B2B длился недели или даже месяцы, потому что лиды постоянно перемещались, переходили от маркетинга к BDR и, наконец, к торговым представителям.

Как объяснила Лорен:

«Подумайте об этом так: каждый раз, когда вы добавляете передачу, вы добавляете время. Вам нужно найти время, чтобы ваш потенциальный клиент мог поговорить со следующим человеком, запланировать звонок, позвонить и т. Д. Все это добавляет ненужного времени в ваш процесс продаж ».

Используя интеллектуального продавца-консультанта, вы можете направить своих лучших потенциальных клиентов в прямую линию в режиме реального времени к своим торговым представителям, а это значит, что эти лиды могут закрываться намного быстрее.

Интеллектуальный помощник по продажам или бот может автоматически направлять потенциальных клиентов, которые приходят на ваш веб-сайт, к нужным представителям в зависимости от территории продаж и других критериев, которые вы можете контролировать.

Но это только верхушка айсберга.

Боты

также могут отвечать на основные вопросы о продукте (используя интеграцию с базой знаний) и могут заранее задавать лидам квалификационные вопросы — вы пишете для них сценарии продаж, чтобы они могли задавать те же вопросы, которые задают ваши представители. Затем вы можете контролировать, что будет дальше, в зависимости от реакции потенциальных клиентов (например, если потенциальный клиент подходит, бот может помочь ему запланировать демонстрацию продукта в календаре торгового представителя).

Самое приятное то, что боты могут проводить процесс квалификации лидов 24 часа в сутки, 365 дней в году.

Подумайте об этом: боты никогда не уезжают в отпуск, у них никогда не бывает больничных, им не нужно никакого обучения или увеличения времени, и — если вы обнаружите проблему в процессе их квалификации — вы можете просто перенастроить их (вместо того, чтобы иметь отучить от вредных привычек).

С точки зрения производительности, удалить традиционное узкое место BDR из вашей воронки продаж совсем несложно. Но это также дает еще одно (возможно, более важное) преимущество: повышение авторитета вашей компании.

5) Достоверность

Помните гипотезу, которой я поделился в начале поста?

Вы заходите в обычный магазин, разговариваете с сотрудником в течение часа о продукте… только для того, чтобы вас передали другому сотруднику, чтобы продолжить разговор о продажах.

И затем этот новый разговор начинается с перефразирования разговора, который у вас только что был.

Опыт такого маневра в магазине может оставить вас в недоумении:

Кто, черт возьми, был тем первым человеком, с которым я тогда разговаривал? И зачем мне тратить время на разговоры с этим первым человеком, если мне все равно придется начинать все сначала с кем-то другим?

Именно так сегодня покупатели SaaS, особенно корпоративные покупатели SaaS, относятся к разговорам с BDR.

Как недавно написал Майкл Фелан (директор Go-to-Market Pros):

Я только что завершил исследовательский проект с корпоративными покупателями по поиску и покупке новой технологической платформы….без исключения, никто из них не был заинтересован в разговоре с BDR … Они сказали, что эти младшие менеджеры по продажам не понимают свой бизнес, не могут определять и решать соответствующие бизнес-проблемы, не могут показать, как они решили эту проблему с конкурентами, и склонны предлагать демонстрации до продемонстрированного покупателем понимания.

Ура.

Майкл далее сказал, что, когда BDR правильно обучены, результат не всегда так плох, как описано выше. Но основная проблема все та же:

В глазах директоров по маркетингу, технического директора и других лиц, принимающих решения на высоком уровне, у BDR возникает проблема с доверием.

Сегодняшние покупатели не хотят сначала разговаривать с более молодыми и менее опытными сотрудниками, прежде чем им разрешат совершить покупку — им нужна прямая связь с вашими торговыми представителями.

И, как объяснила Лорен, включив BDR в набор, торговые представители и менеджеры по работе с клиентами упускают «важную возможность начать отношения, укрепить доверие, а затем расширить».

Последняя мысль

Смысл написания этого поста не в том, чтобы выбирать BDR. Это было сделано для того, чтобы привлечь внимание к грядущим изменениям и новым технологиям, которые могут помочь командам продаж и маркетинга адаптироваться.

В конечном счете, роль BDR не нужно отказываться… но ее нужно будет развить.

Представьте себе мир, в котором BDR работают в паре с умными продавцами, которые могут автоматизировать все утомительные, повторяющиеся задачи, за которые сейчас отвечают BDR.

Эти BDR смогут почти мгновенно удвоить выпуск продукции, просто применив эту новую технологию. (Или, по крайней мере, это то, что мы видели здесь, в Drift.)

В то же время, передав рутинные задачи боту, это освободило бы BDR, чтобы они могли уделять больше времени управлению задачами, требующими вмешательства человека, например ответами на сложные вопросы о продукте.

Наша миссия здесь, в Drift, заключается не в том, чтобы заменить специалистов по продажам и маркетингу технологиями, а в том, чтобы помочь продажам и маркетингу использовать технологии (включая искусственный интеллект), чтобы они могли достичь наилучших возможных результатов.

Назначенный и резервный выделенный маршрутизатор

В зависимости от типа сети, маршрутизатор OSPF может выбрать один маршрутизатор в качестве назначенного маршрутизатора (DR) и один маршрутизатор в качестве резервного назначенного маршрутизатора (BDR) . Например, в широковещательных сетях с множественным доступом (таких как LAN) маршрутизаторы по умолчанию выбирают DR и BDR.DR и BDR служат центральной точкой для обмена информацией маршрутизации OSPF. Каждый маршрутизатор без DR или без BDR будет обмениваться информацией о маршрутизации только с DR и BDR, вместо того, чтобы обмениваться обновлениями с каждым маршрутизатором в сегменте сети. Затем DR будет распространять информацию о топологии на все остальные маршрутизаторы в той же области, что значительно снижает трафик OSPF.

Для отправки информации о маршрутизации на DR или BDR используется групповой адрес 224.0.0.6. DR отправляет обновления маршрутизации на групповой адрес 224.0.0.5. В случае сбоя DR BDR берет на себя роль перераспределения маршрутной информации.

Каждый маршрутизатор в сегменте сети устанавливает отношения полного соседства с DR и BDR. Маршрутизаторы без DR и без BDR будут устанавливать между собой двусторонние отношения соседства.

ПРИМЕЧАНИЕ
В двухточечных каналах DR и BDR не выбираются, так как только два маршрутизатора подключены напрямую.

В локальных сетях должны быть выбраны DR и BDR. Для выбора DR и BDR используются два правила: маршрутизатор

  1. с наивысшим приоритетом OSPF станет DR.По умолчанию все маршрутизаторы имеют приоритет 1.
  2. , если есть равное число, то в выборах побеждает маршрутизатор с наивысшим идентификатором маршрутизатора. Маршрутизатор со вторым по величине приоритетом OSPF или идентификатором маршрутизатора станет BDR.

Чтобы лучше понять концепцию, рассмотрим следующий пример.

Все маршрутизаторы, изображенные выше, находятся в одной области (область 0). Все маршрутизаторы работают под управлением OSPF. Маршрутизаторы R1 и R2 были выбраны как DR и BDR, потому что они имеют наивысший и второй по величине ID маршрутизатора (100.0.0.0 и 90.0.0.0 соответственно). Если, например, напрямую подключенная подсеть R3 выходит из строя, R3 сообщает R1 и R2 (DR и BDR для сегмента) об изменении сети (шаг 1). Затем R1 сообщает всем другим маршрутизаторам без DR и без BDR об изменении топологии (шаг 2).

Мы можем проверить, что R1 и R2 действительно являются DR и BDR сегмента, набрав команду show ip ospf neighbors на R3:

 R3 # show ip ospf neighbour


Neighbor ID Pri State Dead Time Address Интерфейс
60.0.0.0 1 ПОЛНЫЙ / DROTHER 00:00:33 10.0.0.5 FastEthernet0 / 0
100.0.0.0 1 ПОЛНЫЙ / DR 00:00:33 10.0.0.1 FastEthernet0 / 0
70.0.0.0 1 ПОЛНЫЙ / DROTHER 00:00:33 10.0.0.4 FastEthernet0 / 0
90.0.0.0 1 ПОЛНЫЙ / BDR 00:00:33 10.0.0.2 FastEthernet0 / 0
 

ПРИМЕЧАНИЕ
Вы можете повлиять на процесс выбора DR и BDR, вручную настроив приоритет OSPF. Это делается с помощью команды интерфейса команд ip ospf priority VALUE .


Загрузите наше бесплатное руководство по CCNA PDF , чтобы получить полные заметки по всем темам экзамена CCNA 200-301 в одной книге.

Мы рекомендуем учебный курс Cisco CCNA Gold Bootcamp в качестве основного учебного курса CCNA . Это самый высокий онлайн-курс Cisco со средним рейтингом 4,8 из более чем 30 000 публичных обзоров и — золотой стандарт в обучении CCNA:

DR и BDR

В широковещательной сети или сети NBMA должны быть установлены любые два маршрутизатора. смежность для обмена информацией о маршрутизации друг с другом.Если в сети присутствует n маршрутизаторов, устанавливается n (n-1) / 2 смежности. Любое изменение топологии в сети приводит к увеличению трафика для синхронизации маршрутов, что потребляет большой объем ресурсов системы и полосы пропускания.

Использование механизмов DR и BDR может решить эту проблему.

  • DR — Выбрано для объявления маршрутной информации среди других маршрутизаторов. Если DR выходит из строя, маршрутизаторы в сети должны выбрать другой DR и синхронизировать информацию с новым DR.Использование этого механизма без BDR занимает много времени и может привести к ошибкам расчета маршрута.

  • BDR — Выбирается вместе с DR для установления смежности со всеми другими маршрутизаторами. Если DR выходит из строя, BDR немедленно становится новым DR, а другие маршрутизаторы выбирают новый BDR.

Маршрутизаторы, отличные от DR и BDR, называются DR Others. Они не устанавливают смежности друг с другом, поэтому количество смежностей уменьшается.

Роль маршрутизатора зависит от подсети (или интерфейса).Это может быть DR на одном интерфейсе и BDR или DR Other на другом интерфейсе.

Как показано на Рисунке 20, сплошные линии представляют собой физические каналы Ethernet, а пунктирные линии — смежности OSPF. С DR и BDR устанавливается только семь смежностей.

Рисунок 20. DR и BDR в сети


ПРИМЕЧАНИЕ:

В OSPF соседство и смежность — это разные понятия. После запуска OSPF отправляет приветственный пакет на каждый интерфейс OSPF.Получающий маршрутизатор проверяет параметры в пакете. Если параметры совпадают с собственными, принимающий маршрутизатор считает отправляющий маршрутизатор соседом OSPF. Два соседа OSPF устанавливают отношения смежности после того, как они синхронизируют свои LSDB посредством обмена пакетами DD и LSA.


Выбор DR выполняется в широковещательных сетях или сетях NBMA, но не в сетях P2P и P2MP.

Маршрутизаторы в широковещательной сети или сети NBMA выбирают DR и BDR по приоритету и идентификатору маршрутизатора.Маршрутизаторы со значением приоритета маршрутизатора выше 0 являются кандидатами на выбор DR и BDR.

Голосование на выборах — это приветственные пакеты. Каждый маршрутизатор отправляет DR, выбранный им самим в приветственном пакете, всем другим маршрутизаторам. Если два маршрутизатора в сети объявляют себя DR, побеждает маршрутизатор с более высоким приоритетом маршрутизатора. Если приоритеты маршрутизатора совпадают, побеждает маршрутизатор с более высоким идентификатором маршрутизатора.

Если маршрутизатор с более высоким приоритетом маршрутизатора добавляется в сеть после выбора DR и BDR, маршрутизатор не может сразу стать DR или BDR, потому что для него не выполняется выбор DR.Следовательно, DR сети может не быть маршрутизатором с наивысшим приоритетом, а BDR может не быть маршрутизатором со вторым наивысшим приоритетом.

Что означает BDR? Бесплатный словарь

Фильтр категорий: Показать все (52) Наиболее распространенные (0) Технологии (10) Правительство и военные (15) Наука и медицина (11) Бизнес (13) Организации (9) Сленг / жаргон (4)

Сокращение Определение
BDR Спальня (недвижимость)
BDR Border
BDR Bund Deutscher 9070 Federation BDR Представители по развитию бизнеса
BDR Bombardier (артиллерийское звание)
BDR Base de Registre (французский: Set Registry)
9066 сил в Бангладеш) BDR3 Черновой запрос 9069 BDR659 9069 9069
BDR Бразильская депозитарная расписка
BDR Backup Disaster R ecovery
BDR Записываемый диск Bluray
BDR Резервный выделенный маршрутизатор
BDR Скорость передачи данных
Бизнес-разработка DDR669 DDR3 Исследования в области бизнеса
BDR Резервный выделенный маршрутизатор (сеть)
BDR Bill Davis Racing (автогоночная команда)
BDR Battle Damage Repair
BDR Отчет об исходных данных (различные состояния)
BDR Отчет о боевых повреждениях
BDR Квитанция о доставке бункера
Backdraft Racing (Бойнтон-Бич, Флорида)
BDR Запрос устройства шины
BDR Динамический диапазон блокировки (сигналы приемника)
BDR Служба донорства крови )
BDR Приемник через заднюю дверь (зона загрузки магазина)
BDR Регистрация рождения и смерти (в разных местах)
BDR
Базовая ежедневная BDR Лучший диапазон глубины
BDR Brentwood Dimes-a-Ride (общественный транспорт; California)
BDR Синдром расстройства Буша (политика)
BDR Регулятор разряда батареи
BDR
Bells Don’t Ring (телефон. (стоматология) (стоматология) .

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Бриджпорт, Коннектикут, США — Мемориал Сикорского (код аэропорта)
BDR Базовая готовность к развертыванию (ВВС США)
BDR Отчет о рабочих днях 9069 Отчетность по бизнес-решениям
BDR Запрос бюджетных данных
BDR Big Dumb Rocket
BDR Обзор базового дизайна
BDR2 Биология и размножение)
BDR Business Delivery Review (UK)
BDR Режим массового дозирования
BDR Ремонт повреждений бомбы
BDR 9065BB Правила проектирования байесовского стандарта 9070
BDR Bibliothèque Départementale de la Réunion (французская библиотека)
BDR Bulletin de Remise (французский: Bulletin of the Depot) 980658 BDR Black Death Racing (игровой клан)
BDR Bödabaden Dance Resort (Швеция)
BDR Broken Down Root