Статьи бдр: БДР: бюджет доходов и расходов

Таким образом, БДР:

• это один из трех финансовых бюджетов предприятия;
• аккумулирует данные о плановых доходах, расходах и финансовых результатах;
• формируется по методу начисления, значит, не завязан на денежные потоки.

Бюджет денежных средств (БДДС)

ЭТО МОЖЕТ БЫТЬ ИНТЕРЕСНО

Бюджет денежных средств предназначен в первую очередь для управления ликвидностью и платежеспособностью компании. Ни в коем случае нельзя допускать дефицита финансовых ресурсов и наоборот нужно следить за тем, чтобы не было «не пристроенного» избытка денежной массы, т.к. можно получить дополнительную прибыль за счет финансовых операций.

Бюджет денежных средств помогает управлять ликвидностью

Финансовый директор одной компании жаловался, что у них как-то так сложилось, что практически за все они делают предоплату. Правда, в данному случае этому финансовому директору нужно задать обратный вопрос, а как же он такое допускает. Причем как выяснилось, в большинстве случаев, которые составляли чуть менее 80% от общей суммы платежей, предоплаты не требовалось. Достаточно было провести переговоры с поставщиками и проблема была бы решена. При этом также в большинстве случаев компания не получала скидки за предоплату, что могло бы как-то объяснить поведение менеджеров компании, которые, скажем, стремились бы снизить затраты и тем самым увеличить прибыль компании.

Очевидно, что для компании такая финансовая политика не выгодна с точки зрения ликвидности, т.к. при этом происходит перераспределение активов между статьей «Денежные средства», которая уменьшается, и статьей «Авансы выданные», которая увеличивается дебиторскую задолженность компании. Как правило, сотрудники, инициирующие платежи контрагентам, используют примерно такую логику. Им нужно выполнять свои функции (закупка сырья и материалов, закупка материалов для ремонта, для нужно офиса, заключение договор на услуги и т.д.), а для того чтобы выполнять свои функции им нужно взаимодействовать с контрагентами, которые поставляют те или иные продукты и услуги.

При этом с подразделений, естественно, спрашивают за результат (наличие сырья и материалов, выполненные работы по ремонту, предоставленный во время транспорт и т.д.) и для того, чтобы этот результат обеспечить, менеджеры подразделений готовы пойти и на предоплату, рассуждая примерно так, что лучше заплатить сейчас, а то потом денег не будет и в итоге они останутся виновными.

Естественно, что при таком подходе говорить о каком-то планировании в т.ч. бюджета денежных средств естественно не приходится. Здесь нужно четко разделять функции подразделений и финансовой дирекции. Финансовая дирекция должна обеспечить финансированием в соответствии с бюджетами, но при этом подразделения должны выполнять определенные требования. А это значит, что все платежи подразделения должны планировать, а финансовая дирекция, имея полную информацию о планируемых платежах, уже должна обеспечить необходимым финансированием. При этом, конечно же, при подаче заявок подразделения должны доказать необходимость указанного уровня и сроков финансирования.

Три раздела бюджета денежных средств

Эти два формата используются для разных целей. Методика составления бюджета движения денежных средств прямым и косвенным методом подробно рассмотрена в Книге 3 «Финансовая модель бюджетирования». Пример формата БДДС, составленного прямым методом, приведен в таблице 1. Финансовые потоки в бюджете денежных средств принято разбивать на три части: финансовый поток от основной деятельности, финансовый поток от инвестиционной деятельности и финансовый поток от финансовой деятельности.

Из формата бюджета денежных средств понятно, какие статьи включают в себя финансовые потоки по всем трем видам деятельности. Для успешно развивающейся компании в долгосрочной перспективе финансовый поток от инвестиционной деятельности должен быть отрицательным, т.к. компании нужно будет развиваться, а значит наращивать активы. При этом финансовый поток от финансовой деятельности также должен быть отрицательным. Если брать длительный период, то компания успеет взять кредит и вернуть его, поэтому по этим позициям поток будет нулевой. Проценты по кредиту относятся либо к основной деятельности, если кредит взят для пополнения оборотных средств, или к инвестиционной деятельности, если кредит взят для приобретения долгосрочных активов.

Как видно из формата бюджета денежных средств, есть еще выбытия денежных средств, связанные с выплатами дивидендов. Если компания успешно развивается, значит она должна выплачивать дивиденды. Таким образом, получается, что у успешной компании в долгосрочной перспективе финансовый поток по инвестиционной и финансовой деятельности должен быть отрицательным, а значит финансовый поток по основной деятельности должен быть положительным и он должен покрывать все отрицательные потоки по двум остальным видам деятельности.

Если у компании финансовый поток по основной деятельности все время отрицательный, это значит, что с бизнесом что-то не так. Нормальный бизнес должен генерировать положительный финансовый поток по основной деятельности. В отдельные периоды, конечно же, финансовый поток по основной деятельности может быть отрицательным, но такая ситуация не должна постоянно повторяться.

В одной компании, например, основная деятельность была убыточной, а выживала она только исключительно на финансовых операциях. Такая компания постоянно генерировала отрицательный финансовый поток по основной деятельности.

Бюджет денежных средств составляется автоматически, если уже подготовлены бюджет доходов и расходов и бюджет по балансовому листу. Из бюджета доходов и расходов используются такие статьи как нераспределенная прибыль, дивиденды и амортизация. Вся остальная информация для составления бюджета денежных средств косвенным методом берется из бюджета по балансовому листу.

Использование такого бюджета денежных средств позволяет ответить на один из популярных вопросов, которые очень часто задают генеральные директора финансовым директорам. Этот вопрос звучит примерно так: почему у нас прибыль есть, а денег нет. Использование бюджета денежных средств, составленного косвенным методом, позволяет ответить на такой вопрос.

Бюджет денежных средств может составляться косвенным методом и при долгосрочном финансовом планировании. При составлении долгосрочного финансового плана можно использовать простую модель финансового планирования, при которой сразу составляются три финансовых бюджета без составления операционных бюджетов, т.е. в этой модели не используется никакая схема консолидации бюджетов.

При долгосрочном финансовом планировании такое можно себе позволить, т.к. составление большого числа операционных бюджетов на долгосрочный период все равно не даст большой точности, а применение простой финансовой модели с использованием косвенного метода составления БДДС значительно упрощает расчеты (см. Книгу 3 «Финансовая модель бюджетирования»). Получается, что результат будет практически таким же, но он будет получен гораздо проще и быстрее.

Для оперативного отслеживания исполнения бюджета движения денежных средств удобно составлять его и в разрезе подразделений, инициирующий платежи по определенным статьям бюджета денежных средств. При этом необходимо знать ограничения по выплатам (лимиты) для каждого подразделения.

Примечание: подробнее об использовании бюджета движения денежных средств (БДДС) в управлении компанией можно узнать в Части I «Бюджетирование как инструмент управления» семинара-практикума «Бюджетное управление предприятием», который проводит автор данной статьи — Александр Карпов.

Регламент бюджета денежных средств

Бюджет денежных средств, составленный прямым методом, предназначен для обеспечения бездефицитности (финансовых ресурсов должно хватить для выполнения бюджета доходов и расходов) и выявления излишков денежных средств для зарабатывания дополнительной прибыли с использованием различных финансовых инструментов.

От бюджета денежных средств к платежному календарю

При использовании годового регламента бюджетирования бюджет в течение года может не корректироваться, если после проведения ежемесячного план-фактного анализа не будет выявлено существенных отклонений. Но что касается оперативного управления денежными средствами, то здесь все равно приходится учитывать в том числе и не значительные план-фактные отклонения. Поэтому платежный календарь может составляться на месяц в понедельной или даже с разбивкой по дням. Кроме того, платежный календарь при этом может корректироваться каждую неделю и это вполне нормально.

Бюджет денежных средств должен быть точным

В одной компании, которая оказывала услуги по поставкам оборудования, финансовый директор (к тому моменту он проработал около месяца) делился впечатлениями о том каким образом у них в компании организован регламент бюджета денежных средств. Точнее говоря, он рассказывал об отсутствие данного регламента. Особенностью деятельности этой компании являлось то, что текущие проекты по поставкам оборудования могли длиться несколько месяцев, соответственно выполнение заказа могло начинаться в одном году, а заканчиваться уже в следующем.

Так вот когда финансовый директор этой компании попытался добиться получения бюджета денежных средств хотя бы в первом приближении, то он столкнулся с тем, что менеджеры, курирующие проекты, иногда не могли сказать в каком году будут поступления от клиентов. То есть погрешность в прогнозах могла измеряться даже не месяцами, а годами. Естественно, что говорить о какой-то управляемости в такой ситуации не приходится.

«Конфиденциальность» бюджета денежных средств

Кроме того, бюджет денежных средств в отличие от бюджета доходов и расходов и бюджета по балансовому листу, цифры в которых могут зависеть от учетной политики компании, может еще зависеть и от финансовых схем, используемых в компании. Еще одно отличие — в компании могут быть такие поступления и выплаты, о которых знает только генеральный и финансовый директор. В бюджете доходов и расходов и бюджете по балансовому листу они отдельно не выделяются, поэтому нет особой потребности, так сказать, беспокоится на этот счет.

Что касается бюджета денежных средств, то здесь ситуация иная. Поэтому в некоторых компаниях последнюю точку на бюджетк денежных средств ставит именно финансовый директор, т.к. только он знает о всех финансовых схемах, используемых в компании. В итоге, поскольку финансовый директор не может поручить выполнять данную работу сотрудникам финансового отдела, нагрузка у него увеличивается и соответственно ему остается меньше времени на выполнение остальных функций финансового директора, которые уже нельзя никому перепоручать.

Пример регламента бюджета денежных средств

Регламент бюджета денежных средств на фазе планирования

Консолидация потоков по основной деятельности

Если финансовый поток по основной деятельности все время отрицательный, то это еще на значит, что основная деятельность обязательно убыточная. Компания может каждый месяц зарабатывать прибыль, но за счет более высоких темпов роста дебиторской задолженности или запасов товаров, происходит постоянное отвлечение денежных средств и возникает проблема с ликвидностью.

Консолидация потоков по инвестиционной деятельности

Планирование потоков по финансовой деятельности

Формирование бюджета денежных средств

Или если наоборот будет выявлен излишек денежных средств, то нужно будет запланировать использование временно свободных денежных средств для получения дополнительной прибыли за счет применения различных финансовых инструментов.

Согласование и корректировка бюджета денежных средств

Опять таки нужно помнить, что для устранения дефицита возможно придется вновь пересмотреть бюджет доходов и расходов. То есть если не удастся устранить дефицит за счет временных сдвижек поступлений и выплат, то нужно будет изыскивать резервы снижения затрат и увеличения продаж. Либо причина дефицита может быть в области неэффективного использования активов компании (необоснованный рост дебиторской задолженности, запасов готовой продукции, сырья и материалов и т.д.).

Предварительное утверждение бюджета денежных средств

То есть ни в коем случае нельзя допускать того, чтобы при внесении корректировок в бюджет денежных средств или в бюджет доходов и расходов не отслеживались соответствующие изменения в бюджете доходов и расходов или в бюджете денежных средств. Если в компании нет интегрированной финансовой модели, то добиться этого будет очень сложно, но в принципе можно, хотя и потребует очень пристального внимания со стороны специалистов финансовой дирекции.

Регламент бюджета денежных средств на фазе учета, контроля и анализа

Сбор данных для и формирование фактического бюджета денежных средств

Анализ исполнения бюджета денежных средств

Согласование и утверждение результатов анализа бюджета денежных средств

ЭТО МОЖЕТ БЫТЬ ИНТЕРЕСНО

Ближайший семинар по бюджетированию состоится 17-19 февраля 2021 г.

Примечание: подробнее о регламенте бюджетирования движения денежных средств можно узнать в Части II «Регламент системы бюджетирования» семинара-практикума «Бюджетное управление предприятием», который проводит автор данной статьи — Александр Карпов.

Модель бюджета денежных средств

ЭТО МОЖЕТ БЫТЬ ИНТЕРЕСНО

Финансовый директор одной компании признался, что сейчас, как ни странно, поступления они могут планировать более точно, чем платежи, т.к. поступления в финансовом отделе уже как-то по статистике планируют, а как там платежи выскочат – непонятно.

На самом деле имеется в виду, что когда доходы спланированы, то поступления уже проще рассчитать, например, используя коэффициенты инкассации. Что касается выплат, то, как правило, в любой компании статей расходов/выплат больше, чем статей доходов/поступлений.

Поэтому и получается, что если доходы спланированы, то на основании данной информации легче рассчитать поступления. А поскольку статьей выплат больше, то, соответственно, и объем работы по планированию выплат больше, чем по планированию поступлений.

Бюджет денежных средств для компании еще является индикатором напряженной работы подразделений. Когда планирование в компании поставлено правильно, то выделяемого финансирования точно должно хватать подразделениям для выполнения их бюджетов. Если план-фактный анализ исполнения бюджета денежных средств показывает, что его выполнение в части выплат меньше 95% (при выполнении плана по поступлениям), то отсюда следует, что плановый бюджет денежных средств был завышен, а значит, были завышены и плановые расходы и занижен плановый финансовый результат компании. Здесь, конечно, можно было бы возразить: если так жестко поставить вопрос, то подразделения будут просить больше и тратить по полной программе, даже если им это не нужно. Вот здесь-то как раз и поможет бюджет доходов и расходов и бюджет по балансовому листу.

Понятно, что можно еще более-менее точно привязать поступления денежных средств к подразделениям, но с выплатами проделать то же самое вряд ли получится. Но тем не менее находятся у нас народные умельцы, которые даже остатки денежных средств пытаются привязать к подразделениям. Такое стремление определяется вполне понятным желанием – внедрить реальную ответственность за расходование денежных средств. Правда, как показывает практика, такие попытки не дают никакого реального эффекта. Все-таки не нужно забывать об основной цели бюджетирования денежных средств (см. Книгу 1 «Бюджетирование как инструмент управления»). Поэтому и модель бюджета денежных средств нужно строить, исходя из этой цели.

Таким образом, главное, что должна обеспечить модель бюджета денежных средств, – правильная консолидация всех финансовых потоков и определение остатка денежных средств на конец периода. Кроме того, модель бюджета денежных средств должна позволять делать вариантные расчеты опять-таки для целей устранения дефицита бюджета. Или, наоборот, в случае выявления излишек денежных средств бюджет денежных средств должен об этом сигнализировать, и в компании должны принять соответствующее решение об использовании выявленного профицита бюджета.

Расчет дефицита/профицит бюджета денежных средств

В действительности для оценки дефицита необходимо учитывать не только финансовый поток, но и остатки денежных средств на начало периода. Если у предприятия остаются финансовые ресурсы на начало месяца, то они могут перекрыть отрицательную сумму финансового потока в данном месяце, и даже в таком случае дефицита не будет.

Формула расчета дефицита (профицита) бюджета движения денежных средств:
Дефицит (профицит) = Фин. ресурсы на начало периода + Финансовый поток (Поступления – Платежи).

На рисунке 1 приведен пример бездефицитного бюджета. Несмотря на то, что финансовый поток (разница между поступлениями и выплатами) отрицателен во 2-ом, 4-ом и 5-ом периодах, данный финансовый план является бездефицитным, т.к. нет ни одного периода, по окончании которого выявился бы отрицательный результат, то есть недостаток средств (на графике данный показатель называется «Деньги на конец периода»).

Суммарный дефицит за год – это наибольшее отрицательное значение показателя «Денежные средства на конец месяца». Таким образом, после пересчета реальный дефицит бюджета у данного предприятия получился больше почти в два раза. Пришлось искать дополнительные источники финансирования, чтобы покрыть неучтенный дефицит.

Кроме того, что некоторые компании используют для расчета дефицита бюджета денежных средств не тот показатель, так они еще и не могут правильно рассчитать дефицит, даже если ориентируются не на финансовый поток, а на остаток денежных средств. Речь идет о том, что в некоторых компаниях для определения дефицита денежных средств суммируют все отрицательные числа в строке «Денежные средства на конец периода» и привлекают кредитные ресурсы в большем объеме, чем нужно. А это в свою очередь сказывается на снижении финансового результата в БДР (% по кредитам является одной из статей текущих расходов).

Пример модели бюджета движения денежных средств

]]>

Поступления и выплаты денежных средств разделяются на три составляющие: основная, инвестиционная и финансовая деятельность. При консолидации бюджета денежных средств сначала рассчитываются поступления и выплаты по основной деятельности, затем – по инвестиционной и в самом конце – по финансовой деятельности.

Поступления от основной деятельности в данном примере модели бюджета денежных средств содержат три статьи: выручка от реализации текущего периода, выручка от реализации предыдущего периода, авансы, полученные от покупателей. Такое разделение статьей может быть удобным, особенно если нужно будет искать решение для устранения возникшего дефицита бюджета. Как известно, один из способов ликвидации дефицита – ускорение поступлений денежных средств от покупателей. Это значит, что в месяцы проблем с ликвидностью нужно будет оценивать возможные варианты по увеличению значений таких статей, как авансы и поступления от реализации текущего периода.

В рассматриваемом примере модели бюджета денежных средств информация о поступлениях денежных средств от основной деятельности берется из графика поступлений от продаж. Что касается статей выплат по основной деятельности, то их уже гораздо больше, чем статей поступлений (см. Табл. 1). Выплаты по закупкам материалов также разбиваются на несколько статей в зависимости от периода оплаты и реального поступления материалов на склады предприятия. Такое разделение тоже может быть удобным при решении проблемы ликвидности и устранении дефицита денежных средств. Ведь сдвижка графиков оплаты тоже является одним из рычагов воздействия на ликвидность компании в конкретном периоде. Данные о выплатах по закупкам берутся из соответствующих графиков оплаты за материалы.

Следующей статьей выплат по основной деятельности в данном примере бюджета денежных средств является заработная плата. Данные для консолидации информации по этой статье выплат берутся из графика погашения задолженности по оплате труда.

Выплаты по транспортным расходам складываются из двух статей: платежи по статьям транспортных расходов (информация консолидируется в бюджете транспортных расходов), платежи по содержанию и ремонту транспортных средств (данные поступают из статей общепроизводственных расходов).

Выплаты по рекламе и продвижению продукции в этом примере консолидируются в бюджет денежных средств из нескольких бюджетов: бюджета коммерческих расходов и инвестиционных бюджетов, составляемых по проектам развития компании. Данные о выплатах за маркетинговые исследования консолидируются в бюджет денежных средств аналогичным образом, как и реклама.

Выплаты, связанные с финансированием производственного оборудования, поступают в бюджет денежных средств из статей платежей по общепроизводственным расходам компании. Последние, в свою очередь, составляются на основе графика ППР (планово-предупредительных ремонтов).

Выплаты по административно-управленским расходам в данной модели разбиваются на несколько статей. Статьи выплат по проектам развития берутся из соответствующих инвестиционных бюджетов. Канцелярские затраты и офисные затраты на связь поступают в бюджет денежных средств из бюджета административно-управленских затрат.

Выплаты процентов за кредит рассчитываются автоматически на основе информации о поступлении кредитных ресурсов, погашении кредитов и процентной ставки по кредитам. Прочие выплаты в данном примере включают в себя платежи по всем остальным общефирменным, общепроизводственным и коммерческим расходам. Эти данные берутся из соответствующих функциональных бюджетов.

Как видно из рассмотренного примера, в отличие от бюджета доходов и расходов статьи выплат в бюджете денежных средств удобнее представлять не по направлениям расходов (производственные, коммерческие, административно-управленческие), а по конкретным статьям выплат. Такой подход позволит увеличить эффективность контроля бюджета денежных средств и на этапе составления, и на этапе реализации (при контроле заявок на платежи), и на этапе план-фактного анализа исполнения бюджета денежных средств.

Что касается поступлений и выплат по инвестиционной деятельности, то, как видно из примера, в бюджете денежных средств никаких поступлений не планируется (см. Табл. 1). Только одна статья выплат по инвестиционной деятельности в данном примере заполнена цифрами. Это приобретение основных средств. Данная информация поступает в бюджет денежных средств из инвестиционных бюджетов. Здесь нужно обратить внимание на то, что сюда поступают именно те статьи выплат, которые формально считаются инвестиционными. То есть часть статей инвестиционных бюджетов формально может относиться к текущим поступлениям и выплатам.

Среди статей поступлений и выплат по финансовой деятельности в данном примере бюджета денежных средств ненулевыми являются только получение и погашение кредитов. Это связано с тем, что никаких финансовых операций в плановом периоде не намечалось, и дивиденды не начислялись и не выплачивались. Следует отметить, что в данной модели используется норматив неснижаемого остатка денежных средств, поэтому модель сама рассчитывает необходимые значения кредитных ресурсов. Причем определяются нужные значения в каждом периоде, а также рассчитываются суммы, которые можно выплачивать в каждом месяце для погашения кредита и процентов за кредит.

Примечание: подробнее о финансовой модели бюджета движения денежных средств можно узнать в Части III «Финансовая модель бюджетирования» семинара-практикума «Бюджетное управление предприятием», который проводит автор данной статьи — Александр Карпов.

Бюджет доходов и расходов (БДР)

Бюджет доходов и расходов (БДР)

Бюджет доходов и расходов в управлении компанией

Пример Бюджета доходов и расходов

Как сделать бюджет информативным и полезным – принципы создания аналитики бюджета

Бюджетный процесс – процесс планирования и анализа деятельности предприятия

Бюджет доходов и расходов в управлении компанией

Бюджет доходов и расходов позволяет управлять эффективностью компании, которая может измеряться такими показателями как прибыль и рентабельность. Причем на практике выделяют несколько уровней прибыли и соответственно рентабельности. Это может быть и валовая прибыль, и маржинальная прибыль, и операционная прибыль, и прибыль до вычета налогов, и чистая прибыль. Каждый их этих показателей бюджета доходов и расходов служит для определенных целей, которые достаточно понятны исходя из формул расчета этих прибылей.

Бюджет организации — календарный план доходов и расходов, сформулированный в стоимостных и количественных величинах для принятия решений, планирования и контроля в процессе управления деятельностью компании. Бюджет составляется в натуральном и/или денежном выражении и определяет потребность компании в ресурсах, необходимых для получения прогнозируемых доходов.

Пример Бюджета доходов и расходов

Пример формата бюджета доходов и расходов приведен ниже. Сразу нужно отметить, что помимо этого формата верхнего уровня на практике полезно рассматривать еще несколько аналитических форматов бюджета доходов и расходов. Ведь по сути дела бюджет доходов и расходов определяет доходную часть и структуру расходов, которые должны обеспечить данный доход. Для управления компанией необходимо знать эту структуру в различных срезах

Пример формы бюджета доходов и расходов

Как сделать бюджет информативным и полезным – принципы создания аналитики бюджета

Бюджет доходов и расходов позволяет управлять эффективностью компании, которая может измеряться такими показателями, как прибыль и рентабельность.

Причем на практике выделяют несколько уровней прибыли и рентабельности:

• валовая прибыль;
• маржинальная прибыль;
• операционная прибыль;
• прибыль до вычета налогов;
• чистая прибыль.

Бюджет доходов и расходов нужно анализировать и в разрезе направлений деятельности. У компании таких направлений деятельности может быть достаточно много и естественно, что у них разные финансовые условия. В каких-то направлениях деятельности выше рентабельность, но не велик оборот. В других продукция может реализовываться по предоплате, а в другом с отсрочкой платежей. При продаже через какие-то каналы продаж необходимо держать большие запасы продукции, чем при продаже через другие каналы. В каких-то направлениях может хорошо продаваться один вид продукции, но при этом могут быть низкие продажи по другим видам продукции и т.д.

Для того чтобы получить анализ зависимостей доходов компании от внешних факторов, необходимо формировать БДР и в разрезе дополнительных аналитических признаков. Например, бюджет доходов и расходов в разрезе номенклатурных групп позволит оценить влияние продуктового ряда на рентабельность бизнеса, а БДР по регионам – спрогнозировать стратегию регионального развития компании.

Естественно, что бюджет доходов и расходов должен анализироваться и в разрезе подразделений. При этом нужно учитывать, как распределяется ответственность за статьи затрат между выделенными ЦФО в компании. Для каждого ЦФО также должны быть определены ограничения по затратам. В данном случае конечно же имеются в виду постоянные затраты, т.к. переменные затраты можно контролировать по нормативам.

Также рекомендуется анализировать бюджет доходов и расходов в разрезе клиентов и регионов. В компании также должны быть установлены ограничения на минимальную отгрузку по видам клиентов. Должны быть определены минимальные экономические параметры, при которых компании выгодно работать с клиентом.

Фактически, потребность анализа доходов и расходов формирует структуру аналитик планирования и на каждом предприятии структура аналитики создается по мере развития самого предприятия.

Бюджетный процесс – процесс планирования и анализа деятельности предприятия

Регламент бюджета доходов и расходов определяет каким образом будет планироваться, учитываться, контролироваться и анализироваться финансовый результат компании. Финансовое бюджетирование, как правило, всегда начинается именно с консолидации бюджета доходов и расходов. Соответственно, первыми стратегическими показателями, которые будут анализироваться при составлении финансовых бюджетов, являются прибыль и рентабельность.

Регламенты, разработанные для формирования БДР, включают в себя внутренние правила:

• Порядок представления в финансовый отдел планов платежей ЦФО;
• Порядок подготовки проекта бюджета;
• Порядок согласования проекта бюджета;
• Порядок контроля за исполнением бюджета.

Различия в статьях бдр и бддс

БДДС является совершенно необходимым инструментом управления денежными потоками предприятия. Он позволяет планировать, учитывать и анализировать:

— объёмы денежных поступлений и выплат;

— даты совершения платежей и поступлений денежных средств;

— направленность денежных потоков: поступлений – по источникам, выплат – по целевому назначению;

— обороты денежных средств за период, что необходимо для оценки потребности в дополнительных денежных средствах;

— остатки (сальдо) денежных средств на банковских счетах и в кассе на контрольные даты.

Это позволяет управлять платёжеспособностью предприятия, т. е. своевременно погашать свои обязательства. Это достигается с помощью реализации следующих мероприятий:

— поддержания на банковском счете и в кассе необходимого для осуществления всех запланированных платежей объёма денежных средств;

— избегания в определённые периоды превышения выплат денежных средств над их поступлениями;

— снижения уровня временно свободных, а значит, «неработающих» денежных средств. Это позволяет управлять не только платёжеспособностью, но и рентабельностью предприятия.

Примерная форма бюджета движения денежных средств в агрегированном виде приведена в табл. 5. Он напоминает Отчёт о движении денежных средств (типовая форма № 4 бухгалтерской отчётности).

Бюджет движения денежных средств составляется на основе бюджета доходов и расходов с поправкой на ожидаемые лаги. Его следует составлять с разбивкой по месяцам. Если для какого-то месяца окажется, что выплаты превышают поступления, и эта разница не может быть покрыта из имеющихся на начало месяца денег, нужно заранее позаботиться о том, чтобы на этот период взять деньги в долг. Если в каком-то другом месяце денежные поступления наоборот, будут превышать выплаты, то «лишние деньги» можно положить на банковский депозит до того времени, когда выплаты снова будут превышать поступления.

Таблица 5

Развитие бизнеса против представителей отдела развития продаж

Развитие бизнеса и представители отдела продаж

Изучение разницы между развитием бизнеса и представителями отдела продаж — важное различие при построении команды продаж.

Если вы не будете действовать сознательно и намеренно, ваша команда продаж никогда не достигнет уровня роста, которого хотят большинство организаций.

Новые тактики, лучшие сценарии и даже отличные лиды только отсрочат неизбежный упадок компаний, у которых нет передовых технологий для продажи своих товаров.

Серьезно, вы думаете, что мы должны использовать те же медицинские процедуры, что и в прошлом?

Нет.

И вам не следует пытаться продавать, используя тактику из более ранних эпох. Прежде чем мы зайдем слишком далеко, мы подумали, что вам будет полезно взять этот пример шаблона найма торгового представителя (электронная почта не требуется!).

Сегодня мы собираемся изучить один из многих нюансов, которые ваша команда B2B может захотеть заметить, включить и определить — разницу между развитием бизнеса и представителями отдела продаж.

Для ясности, это представители по развитию бизнеса (BDR) и представители по развитию продаж (SDR). Хотите верьте, хотите нет, но различий достаточно, чтобы оправдать и этот пост, и отдельную роль во многих организациях.

Мы надеемся не только объяснить, почему каждая из них уникальна, но и объяснить значение этих двух ролей при совместной работе над созданием большего количества встреч для ваших доводчиков.

Давайте начнем с определений.

Представитель по развитию продаж (SDR): Тип внутреннего торгового представителя, который больше фокусируется на квалификации входящих потенциальных клиентов, перемещении потенциальных клиентов в воронку продаж и через нее, квалификационных перспективах и назначении встреч с квалификацией продаж.

Представитель по развитию бизнеса (BDR): Тип внутреннего торгового представителя, который сосредотачивается на привлечении квалифицированных потенциальных клиентов с помощью холодной электронной почты, холодных звонков, социальных продаж и сетей.

Как видите, у этих ролей есть как похожие, так и разные аспекты. Давайте посмотрим на них подробнее.

Для объяснения воспользуемся тремя основными категориями, которые определяют обязанности обеих ролей.

Это:

• Исследование : Вещи, которые BDR и SDR необходимо выяснить, чтобы квалифицировать потенциальных клиентов.
• Вовлечение : то, что они делают, чтобы привлечь внимание, поддержать и поговорить с потенциальными клиентами.
• Квалифицировать : Действия, предпринятые для отделения подозреваемых от потенциальных клиентов перед их отправкой для закрытия.

Исследование SDR

Эта роль, вероятно, будет иметь некоторую форму знания ведущего, участвующего в их исследовании.

SDR предназначены в первую очередь для входящих потенциальных клиентов. Большая часть данных поступила из внешнего источника, а не ваши представители. Типичные примеры этого включают:

• Маркетинг и реклама (т.е. LinkedIn, реклама на Youtube, вебинары и т. Д.)
• Входящие и SEO (т. Е. Контент-маркетинг и органический поисковый трафик)
• Лиды, созданные с помощью BDR (Некоторые лиды могут быть не готовы к закрытию, но и не вызывают подозрений. В этом случае они могут перейти в ваши SDR для дополнительной поддержки)
• Рефералы

Тот факт, что с самого начала имеется мало информации, не означает, что исследования не проводятся.

Вы должны немного покопаться, чтобы найти другие части и (возможно) разбогатеть.

Пример: Компания начала поиск нового решения проблемы, которую решает ваш продукт. Лицо, принимающее решения, санкционирует одного или двух человек за помощь в исследовании. Один из этих исследователей заходит на ваш сайт и подписывается на вашу рассылку, чтобы запросить лид-магнит.

Хотя это потенциальное преимущество, у представителей действительно мало.

Может быть, название компании, имя и титул кого-то, но кроме этого — SDR нужно копать.

Pro Tip: Согласно одному исследованию, чем быстрее вы попытаетесь связаться с входящими потенциальными клиентами (с момента их инициации), тем выше ваши шансы на самом деле кого-то завладеть. У вас будет в 3000 раз меньше шансов сделать это, если вы подождете более пяти часов.

Ваши представители должны будут выяснить, кто занимается исследованием и кто несет ответственность за решение, прежде чем они когда-либо начнут вынашивать лидерство, набрать им очки и квалифицировать их.

Инструменты SDR Использование: Социальные сети, электронная почта, телефон, программное обеспечение для привлечения потенциальных клиентов.

Исследование BDRs

Хотя исследовать и заполнять данные для SDR не всегда легко, с BDR это никогда не бывает легко.

Вместо того, чтобы находить части карты сокровищ, эти представители пытаются раскопаться в горе и сами найти золото. Единственное исследование, которое может быть предоставлено многим, — это отрасль, в которой можно сосредоточить свои усилия.

Кроме этого — пшик. Нада.

Часто BDR проходят обучение тому, как пройти квалификацию, без необходимых инструкций о том, как находить потенциальных клиентов.

Сложность этой роли продавца также заключается в потенциальной свободе.

потенциальных клиентов может прийти буквально откуда угодно. Хороший BDR будет взяться за каждый день с азартом, чтобы наполнить свой портфель новыми и свежими контактами, просто ожидая решения, о котором они, возможно, еще не знают или о котором даже не хотят говорить.

Совет профессионала: В каждом деловом журнале есть топ-лист из 100, 500, 1000 или даже 5000 компаний, ранжированных по росту или общему доходу. Эти компании работают в разных отраслях, и у них всегда будут конкуренты, которые жаждут места в списке.И компании из указанного списка, и их конкуренты — отличный способ найти потенциальных клиентов для B2B.

Инструменты BDR Использование: Сеть, Google, ведущее программное обеспечение, социальные сети, электронная почта, телефон.

SDR за участие

Способы привлечения потенциальных клиентов могут быть самыми разными. Например, если вы можете связаться с новым потенциальным клиентом в течение первых нескольких минут, вы можете быстро назначить квалифицированную встречу.

Однако цикл покупки в большинстве отраслей будет более длинным, когда люди продвигаются к назначению через этапы осознания, исследования и т. Д.

SDR несут ответственность за то, чтобы помочь воронке продаж привлекать потенциальных клиентов и уделять пристальное внимание поведению контактов.

Некоторые из этих моделей поведения помогут представителям идентифицировать потенциальных и подозреваемых; Имеются в виду те, кто может купить, и те, кто, скорее всего, не купит.

Другие помогают указать, где лиды находятся в цикле и когда они могут быть готовы к квалификационному звонку перед тем, как перейти к закрытию.

Почти всегда эти потенциальные клиенты являются входящими и находятся в какой-то воронке с автоматическим содержанием.

SDR работают с этой воронкой с использованием CRM и оценки потенциальных клиентов для достижения своей цели — назначения встреч.

Совет для профессионалов: Не полагайтесь на автоматизацию при поиске входящих потенциальных клиентов, которые соответствуют многим вашим критериям «идеального клиента». Активно заполняйте данные о потенциальных клиентах и ​​ищите встречи, а не только для оценки потенциальных клиентов.

BDR вовлечены

Эта роль агрессивна.Лидеры, которых они привлекли, теперь являются их целями для холодной пропаганды.

Может быть ценный контент используется для генерации ответа, но в конвейере BDR практически нет автоматизации.

Электронная почта и телефон — основные инструменты, с помощью которых контакты могут отвечать. Социальные сети могут помочь во многих отношениях, но когда дело доходит до записи на прием, они не помогают. Мы написали несколько ресурсов на тему холодной электронной почты и телефона здесь, здесь и здесь.

Получение ответов (как правило) не происходит без нескольких попыток связаться по электронной почте и телефону.

Чтобы увеличить количество потенциальных клиентов, хорошие BDR должны использовать агрессивный и организованный график.

Очевидно, это не единственный способ сделать это. Ваш график может занять больше времени, и его следует со временем корректировать, чтобы обеспечить наибольшее количество квалификаций и назначений.

Совет для профессионалов: Не автоматизируйте контент, но сохраняйте структурированный конвейер. Поймите, когда вы отправили свое первое электронное письмо, и отслеживайте последовательность, как ястреб.

SDR и BDR соответствуют требованиям

Конечная цель обеих этих торговых ролей — назначить квалифицированные встречи для ваших доводчиков.

Несомненно, лучший способ сделать это — получить потенциальных клиентов по телефону.

Одно заметное отличие — это использование оценки потенциальных клиентов (в случае SDR). Хотя этот процесс позволяет узнать, когда лида действительно заинтересована, он не должен быть окончательным индикатором того, что контакт готов к презентации.

Если так, то для SDR не было бы оснований.

Вместо этого SDR должны занимать одну ногу в маркетинговой воронке, а другую — в процессе продаж.

Как только интерес достигает заранее установленного балла, он должен быть помечен как принятый для продажи (SAL) и вызван, чтобы квалифицировать его для подачи.

Что касается BDR, то здесь нет маркетинговой воронки, но есть воронка, аналогичная той, что была в нашем последнем пункте (см. Выше).

Как только потенциальный клиент разговаривает по телефону с SDR или BDR, оба пытаются убедиться, что это потенциальный контакт. Входящие лиды приходили к вам, но исходящие лиды были отслежены — очевидно, это должно немного изменить ваше общение.

Вопросы могут отличаться, но не намного.

У вас есть обе эти роли?

Учитывая различный характер этих торговых ролей, мы надеемся, что это заставит вас осознать полезность обоих.

SDR могут предоставить больше SQA из вашей воронки контента, а BDR могут привлечь больше SQA, которые никогда не слышали о вашем бренде.

И то, и другое, если все сделано правильно, может привести к такому типу роста, который позволяет масштабировать стартапы и преодолевать плато уже существующих организаций.

определение BDR по The Free Dictionary

Изучение жаргона: офтальмологические сокращения

Я впервые столкнулся с запиской в ​​офтальмологе, когда был студентом третьего курса медицинского факультета. Я лечил пациента с синдромом Стивенса-Джонсона, и мы обратились за консультацией к офтальмологу.Дежурный посоветовал мне позвонить и поговорить с резидентом: «Даже не смотрите на записку — в ней нет никакого смысла! Тебе просто нужно с ними поговорить ».

Мы составили список общих сокращений, с которыми вы обязательно встретитесь. Довольно скоро вы будете переводчиком бедного студента медицинского учреждения! А пока мы надеемся, что вы найдете это полезным ресурсом в преодолении путаницы первых нескольких месяцев проживания.

* * *

Об авторе: Джейсон Д.Рупп, доктор медицины, занимается глаукомой и передним хирургом переднего сегмента, практикующий в клинике Clarus Vision в Солт-Лейк-Сити. Доктор Рупп закончил резидентуру и стажировку в Вашингтонском университете в Сент-Луисе. В 2016 году вошел в состав редколлегии YO Info .

BDR Институциональные покупки и продажи | Blonder Tongue Laboratories Inc