Вопросы при покупке бизнеса: 50 вопросов, которые следует задать перед покупкой бизнеса. | Купить бизнес

Что надо знать перед покупкой бизнеса

Вопросов продавцу существует много, каждый касается разных аспектов. Их нужно не просто задавать, но и проверять по документации и отчетности.

Важно уловить момент, когда задать вопрос. Например, на первой встрече не уместны глубокие вопросы: у вас еще будет время проработать их.

Составьте список вопросов, которые помогут сравнить бизнес с другими объектами. Если вы рассматриваете предложение, то исходные данные вас уже удовлетворили.

Причины продажи

Ответ на этот вопрос обнажит цели продажи для текущего владельца. Вопрос не даст понимания, покупать объект или нет, но обнаружит рычаги управления в дальнейших переговорах.

К примеру, срочность продажи позволит настаивать на снижении цены. А если вы узнаете, что продавцу важны условия по процессу купли-продажи или дальнейшее сопровождение бизнеса после нее, тогда рассчитывайте на бонусы и быструю сделку.

Причина продаже бизнеса подскажет, как строить переговоры.

Платное или бесплатное сопровождение бизнеса после покупки

Какой бы налаженной система не была, лучше всех ее знает собственник. Поэтому дело сильно зависит от его личности: компетенций, материальных и нематериальных целей, любви к делу.

Для покупателя самое трудное время — сразу после сделки. Переходный этап — наиболее опасный период, который может длиться от месяца до полугода.

Поэтому покупателю выгодно получить поддержку, постепенный ввод в нюансы и консультацию бывшего владельца. Многие продавцы предоставляют такую возможность как преимущество своего предложения. Ухватитесь за нее, даже если уверены, что помощь вам не понадобится.

Если продавец предлагает поддержку в первые месяца — соглашайтесь!

Ключевой актив компании

Иногда ценность одного и того же актива для покупателя и продавца не совпадает. Вы делаете свое предположение, которое может оказаться неверным. Иногда объект привлекает именно этим активом.

Важно! Прежде чем выбрать бизнес, выделите его ключевой актив и оцените его важность для вас.

Но иная точка зрения поможет вам в торге и будущем ведении дел. Ключевой актив — аспект, вокруг которого строится вся сделка, включая переговоры и переоформление владельца.

Если вы достигли своей цели при передаче основного актива компании, то уже нет смысла заострять внимание на второстепенных вещах. Если ваше понимание ключевого актива расходится с мнением собственника, то это повод дешево получить ценный актив. Или приобрести отдельно, если возможно.

Возможно, вам выгоднее купить только ключевой актив, без самого бизнеса.

Подтверждение заявленных цифр

Микробизнес в реалиях нашей экономики не всегда поддается объективной проверке. Учитывайте этот момент, когда начнете проверять объект. Это не означает, что нужно отказываться от покупки бизнеса. Это повод создать свою оценочную систему, проанализировать финансовый поток, проработать модель на бумаге и спрогнозировать будущий возврат инвестиций.

Независимая проверка обязательна перед покупкой бизнеса!

Перспективы и почему они не достигнуты

Не всякий собственник раскроет риски, с которыми вы можете столкнуться в работе. Зато они выявляются при проверках. О перспективах же собственник расскажет с большим удовольствием.

Помимо радужных перспектив важно понять, почему владелец сам их не достиг.

Вопрос можно задать на первой встрече, и тогда вы легко набросаете примерный план дальнейшего развития. Это позволит оценить потенциал компании и пути масштабирования.

Описанные бизнес-процессы или инструкции

В крупных компаниях присутствует большой объем инструкций и регламентов. Взаимодействия между отделами и департаментами видны в описанных бизнес-процессах.

Должностная инструкция для каждого сотрудника помогает держать бизнес под контролем.

Этот инструмент необходим, когда штат разрастается, и собственник уже не может следить лично за каждым сотрудником. Система требует независимости от одного источника информации, и тогда в игру вступает формализация. Ввод в должность, система обучения и наставничества, аттестация, структура компании — всё это фиксируется в документации.

Важно! Запросите документацию по бизнес-процессам, чтобы составить представление о работе компании.

Только 90% предприятий малого бизнеса имеют описанные процессы. Относитесь к этому с пониманием. Но учтите, что с уходом предыдущего собственника исчезнет и основной источник информации. Если управленческая команда безболезненно заменит владельца — большая удача. Если нет, то ваша задача во время переходного периода — описать хотя бы основные бизнес-процессы.

Пропишите бизнес-процессы и инструкции — это облегчит вашу работу в дальнейшем.

Управляющий

Человек или команда людей, умеющая управлять компанией в отсутствии собственника — своего рода живая инструкция. Если предприятие имеет сильную команду управленцев, это снизит в разы риски на переходном этапе.

Идеально, если фирма имеет одновременно прописанные бизнес-процессы и управленческую команду. Помните, что хороший управленец может покинуть компанию. На первом этапе важно вникнуть в трудовые контракты, регламентирующие условия расторжения отношений. При необходимости составьте новые с учетом ваших интересов

В ваших интересах сохранить ключевых сотрудников, особенно управляющих.

Откуда приходят клиенты

Разные бизнесы объединяет общая цель — удовлетворение потребностей клиентов. Вы рискуете потерять часть наработанной клиентской базы со сменой собственника, поэтому важно понимать, чем ее заменить.

Клиенты особенно привязаны к сотрудникам компании в сфере услуг.

Обезопасьте себя, задав продавцу вопросы:

• Какие есть риски, если поток клиентов иссякнет?
• Откуда их можно привлечь?

Готовность к всесторонней проверке

Уже сама постановка вопроса о проверке может раскрыть прозрачность намерений собственника. Продумайте процесс до мелочей и спросите об этом. Если он откажется отвечать, то нет смысла тратить на него время.

Важно! Если собственник отказывается проводить независимую проверку, не стоит покупать такой бизнес.

Большинство продавцов не готово впустить человека с улицы проверять компанию без к финансовых поручительств. Обычно вносится обеспечительный платеж — 10-30% от стоимости бизнеса — и прописываются все условия проверки.

Будьте готовы внести обеспечительный платеж перед проверкой бизнеса.

Бывают ситуации, когда человек наотрез отказывается проверять бизнес. Это может быть маркером недобросовестности намерений или адекватности собственника, но чаще всего это лишь требует переговоров и обсуждения условий, на которых он пустит вас с проверкой.

Динамика за последние полгода

Бизнес — живой организм, который переживает циклы в развитии. Увидеть это можно на стоимости акций публичных компаний, которые терпят взлеты и падения.

У бизнеса не бывает стабильного положения. Определите, в какой точке он окажется после сделки. Будет ли расти, сможете ли вы продержать эту динамику?

Стабильность — это не про бизнес. Будьте готовы к американским горкам.

Откроем секрет: выгодней покупать компанию на экономическом спаде, чтобы получить максимум прибыли в будущем. Поэтому положительный тренд — хорошо, а отрицательный — возможность приобрести недооцененный товар, который принесет высокую прибыль.

Как правильно покупать готовый бизнес

Иногда гораздо проще купить готовый бизнес, чем регистрировать новую компанию и развивать с нуля. У налаженного бизнеса есть преимущества, которые – при определенном стечении обстоятельств – могут стать и недостатками. Покупая готовый бизнес, вы получаете не только юрлицо с пакетом документов, но также имущество, помещение (или право аренды на него), связи с контрагентами, клиентов. Вместе со всем этим вы рискуете купить также его долги, проблемы и убытки, которые владелец будет всеми силами стараться скрыть, демонстрируя успехи своей компании. Никто не признается, что продает бизнес из-за проблем, продавец скорее сошлется на переезд или желание попробовать себя в другом деле. Как не купить кота в мешке?

Покупку любого бизнеса можно разделить на два этапа. Первый – это проверка компании, второй – структурирование сделки по приобретению долей участия в бизнесе.

1. Проверка бизнеса

Надо оценить не только активы, но и пассивы. Очевидные долги можно увидеть в балансе или выявить их через аудиторскую проверку (например, «забалансовые» обязательства типа поручительств по кредитам). Но обязательства могут возникнуть в будущем, хотя не отражены в балансе или бухгалтерской отчетности. Например, заключенные договоры могут предусматривать серьезные неустойки и штрафы, грозящие расходами в будущем. Кроме того, в договорах могут быть предусмотрены фактически кабальные условия для покупаемого бизнеса. Вариантов множество, поэтому все договоры должен проверить опытный юрист на предмет потенциальных или реальных рисков.

 Стоит поискать судебные дела, в которые вовлечена компания. Эти сведения доступны в базе данных арбитражных судов (arbitr.ru). Можно сделать запрос в платные базы данных или воспользоваться агрегаторами вроде Casebook. Не помешает зайти и на сайт службы судебных приставов и посмотреть, есть ли там информация об исполнительных производствах, касающаяся приобретаемой компании.

 Если у компании есть недвижимое имущество, стоит проверить историю его покупки. Многие считают, что, если недвижимость (или другой актив) приобрели более трех лет назад, никто не может оспорить сделку. На самом деле это не так – оснований для восстановления пропущенных сроков немало. И уж тем более обязательно нужно проверить историю, если сделка была менее трех лет назад. Для этого стоит изучить правоустанавливающие документы либо посмотреть историю сделки в интернете или в ЕГРП.

 Кроме ЕГРП есть еще несколько реестров, где можно отследить историю недвижимости, узнать о владельцах или обременении. Эти же данные можно найти, например, в Реестре сведений о деятельности юрлиц (ЕФРСДЮЛ). В этих базах можно запросить копии правоустанавливающих документов, если есть сомнения в подлинности сведений от контрагента. Но такую информацию может получить только собственник недвижимости, потому нужна доверенность от проверяемой компании.

 Пополнить знания о покупаемой недвижимости можно с помощью базы сведений по банкротствам. Вполне вероятно, что она была предметом судебных споров или проходила по делам о банкротстве. Информационно-аналитические системы – например, «СПАРК-Интерфакс» или Сasebook – позволяют проверить не только интересующую компанию, но и связанных с ней людей. К примеру, можно выявить фиктивность или реальность директора и учредителя бизнеса, особенно если они занимают подобные должности еще в десятке фирм. Можно узнать, какими еще компаниями руководят или ранее руководили гендиректор или учредитель. Нужно изучить историю этих компаний, чтобы понять стиль управления. Если они прошли через банкротства, имели большие долги и другие проблемы, стоит задуматься, не постигнет такая же участь другие активы этого учредителя.

 Обязательно проверить акции или доли в приобретаемой компании. Для этого надо запросить и изучить все протоколы общих собраний акционеров, советов директоров и прочих органов управления. Если корпоративные документы оформлены неправильно, есть риск, что сделки с акциями самой компании могут быть оспорены. Риск этот небольшой, если компания всегда принадлежала одному владельцу, но если собственников было несколько, он возрастает.

 Отдельно проверьте отношения собственника компании с арендодателями и историю арендных отношений. Насколько прочны позиции компании на тех площадях, где располагаются ее офисы или торговые помещения?

 Покупая компанию, вы приобретаете и ее компетенции, поэтому необходимо также проверить документы, регламентирующие трудовые отношения, и убедиться, что при смене собственников не возникнет никаких последствий для сотрудников.

Сделки по покупке бизнеса могут быть очень простыми, когда все 100% акций (долей) компании принадлежат одному или нескольким владельцам. Если же приобретается часть акций, а не вся компания, не стоит забывать о важных моментах.

 Необходимо педантично подойти к нюансам сделки, соблюсти все установленные законом нормы: например, уведомить других участников общества о сделке. Нужно удостовериться, что нет акционерного договора, который устанавливает особый порядок выхода владельцев из капитала или предоставляет преимущества в покупке доли другим владельцам.

 Закон устанавливает добровольные и обязательные (в зависимости от размера приобретаемого пакета) процедуры выкупа акций у миноритарных акционеров новым собственником крупного пакета акций. Эти положения относятся к публичным акционерным обществам, которых много в среднем бизнесе, а значит – они могут коснуться и будущего собственника таких компаний.

Покупка готового бизнеса часто требует больших усилий. Но если знать, на какие главные вопросы обратить внимание и где искать ответы, эти усилия закончатся успешной покупкой.

Автор – председатель правления СДМ-банка

Что нужно знать, покупая готовый бизнес

Покупка готового бизнеса является выгодным капиталовложением в сравнении с открытием собственного дела с нуля. Связано это с экономией времени и энергии на оформление документации, поиском поставщиков и многими другими преимуществами. Однако существует и определенное количество подводных камней, о которых необходимо знать каждому предпринимателю, желающему приобрести готовый бизнес.

Чтобы купить готовый бизнес, для начала Вам необходимо выбрать направление, в котором будете работать. Самое главное, Вы должны разбираться в выбранной сфере. Кроме того, перед покупкой необходимо выяснить, пользуется ли данный вид предпринимательства спросом и будет ли дело приносить Вам доходы через 5-10 лет с момента покупки.

Итак, ниже приведены аспекты, которые нужно знать при покупке бизнеса:

• Инвестиции. Необходимо знать, требует ли готовая компания дополнительного финансирования, а главное, есть ли у Вас для этого дополнительные средства.
• Анализ рынка. Очень важно понимать, есть ли спрос на товары и услуги продаваемого предприятия в Вашем регионе, а также на сколько высока конкуренция.
• Судебные дела. Также важно выяснить, были ли у продаваемой организации судебные иски, есть ли долги по кредитам перед государственными службами, поставщиками, арендодателями помещения и другими.
• Поставки. Необходимо уточнить у поставщиков, будут ли они работать с предприятием после того, как оно перейдет к другому владельцу.
• Финансовая отчетность. По финансовой отчетности можно выяснить доходы и расходы предприятия, а также провести аудит. Этот аспект имеет непосредственное влияние на цену готовой организации.
• Список материальных активов. Продавец должен предоставить список оборудования, которое входит в цену готового предприятия, вместе со всей документацией и гарантиями.
• Персонал. Необходимо побеседовать с персоналом, узнать их отношение к смене владельца, а также уточнить, не привязаны ли они каким-либо образом к прежнему хозяину компании. Это необходимо для того, чтобы в дальнейшем не потерять самых опытных и ценных специалистов.

Для принятия решения в пользу покупки готового предприятия необходимо собрать и изучить всю информацию о продаваемом бизнесе.

Вопросы при покупке бизнеса

При покупке бизнеса у любого покупателя возникает определенный ряд вопросов о компании к продавцу. Их нужно оптимизировать, по возможности проконсультироваться у брокера, какие тонкости Вам необходимо выяснить. Если у продавца нет никаких причин скрывать какую-либо информацию, то он ответит Вам на все интересующие вопросы. 

Ниже приведен примерный список вопросов, которые стоит задать продавцу перед принятием решения о покупке готового предприятия:

• По какой причине компания продается?
• Как увеличить продажи и прибыль?
• Есть ли конкуренты?
• Можно ли изучить финансовую отчетность предприятия за последние 3-5 лет?
• Какие перспективы развития данного предпринимательского дела?
• Кто еще владеет информацией о продаже?
• Как будут проходить переговоры?
• Кто будет принимать решение о продаже?
• Когда покупатель сможет войти в бизнес?
• Какое время продавец собирается оставаться в бизнесе?

Этапы оформления сделки

Прежде чем принять решение о покупке готовой организации, тщательно изучите всю интересующую Вас информацию, проверьте все требуемые документы и их наличие у продавца. Необходимо пообщаться с персоналом, поставщиками и другими людьми, владеющими какими-либо данными о предприятии. Собрав всю необходимую информацию, у Вас появится возможность свести все риски при покупке к минимуму.

Итак, Вы приняли решение покупать бизнес. Сначала нужно заключить предварительный договор купли-продажи готового бизнеса, с указанием всех сроков и условий покупки.

Этапы заключения сделки:

• Внесение авансовой суммы. Размеры и сроки выплаты аванса фиксируются в предварительном договоре. Этот платеж является гарантией серьезности Ваших намерений.
• Изучение полученной от продавца документации. В большинстве случаев для проверки необходимой документации нанимают брокера, который, в свою очередь, составляет для проверки меморандум. При отсутствии брокера проверка может занять намного больше времени.
• Ревизия. Проводится два раза: в момент начала проверки и по ее окончании.
• Передача информации, содержащей коммерческую тайну.
• Координация обязательств. На этом этапе продавец и покупатель оговаривают все ситуации, которые могут произойти после подписания сделки и способы их разрешения. Например, покупателю может понадобиться помощь продавца – будет ли она предоставляться, за какую плату. Также после оформления сделки могут выявиться документы, подтверждающие долги продавца. Все эти моменты должны быть подробно описаны со способами их решения.
• Установление итоговой цены и заключение сделки.

Подводя итоги, стоит отметить, что существует масса нюансов при покупке готового бизнеса. Однако при правильном выборе направления деятельности, подготовке и соблюдении всех этапов заключения сделки, Вы сможете избежать неудач в дальнейшем. Кроме того, покупка даже самого успешного дела не избавляет Вас от обязательств упорно трудиться и стремиться к его развитию.

Как избежать ошибок при покупке готового бизнеса. 7 советов от эксперта

1. Проверьте бизнес по открытым источникам

Первый шаг при покупке готового дела — это проверка документации и информации о компании во всех открытых источниках.

Не поленитесь и поищите данные на сайтах Федеральной налоговой службы (ФНС), Федеральной службы судебных приставов (ФССП) или на портале «Честный бизнес».

Там можно узнать о суммах доходов и расходов по данным бухгалтерской (финансовой) отчётности, есть ли у бизнеса долги и арестованное имущество и много другой ценной информации.

Также стоит проверить компанию по картотеке Арбитражного суда — нет ли к ней исков на крупную сумму.

2. Узнайте про всех владельцев компании и доли

Очевидно, что продавать бизнес может только его владелец. Поэтому и договор подписывается именно с ним. Если это крупное предприятие, владельцами могут быть несколько человек, и у каждого будет своя доля. Значит, чтобы вы смогли приобрести бизнес полностью, своё «да» должен сказать каждый из них.

Внимательно читайте условия договора. Человек, подписывающий документ, точно владеет компанией? Или это наёмный управленец? Не числится ли владелец как должник в базах ФССП и ФНС (если он пойдёт на банкротство, суд будет изучать сделки должника. Если сделка покажется подозрительной, её могут аннулировать — Прим. «Секрета»)? Лучше несколько раз всё перепроверить и показаться подозрительным, чем остаться ни с чем.

3. Постарайтесь рассчитать реальную стоимость бизнеса

Cравните цены на подобные компании. Проведите мониторинг, найдите максимально похожие предложения о продаже. Да, это сложно, но попробуйте найти хотя бы что-то близкое. Также можно привлечь других игроков рынка, получить у них консультацию. Если увидите, что цены сильно отличаются, это повод задуматься и попытаться сбить цену.

Во-вторых, стоит не пожалеть денег и пригласить специалиста на проверку — например, техническую, если это предприятие с оборудованием. Может оказаться, что стоимость техники сильно завышена владельцем. Имея на руках результаты экспертизы, будет легче торговаться — вы сможете чем-то апеллировать.

4. Проверьте бухгалтерию

Завышать стоимость бизнеса владелец может и путём «немного исправленных» документов в бухгалтерии. И речь не только о графах приход-расход. Он может приписать себе имущество, которое на самом деле ему не принадлежит — он его лишь арендует. Или «улучшив» качество оборудования и оргтехники, «омолодив» его на бумаге.

Поэтому советую тщательно проверять все документы. В идеале лучше делать это с профессионалами — бухгалтером и юристом, которым вы доверяете. В такой же компании лучше и подписывать договор купли-продажи.

Также проверяйте наличие подписи материально-ответственных лиц в балансовой документации. При возникновении вопросов и проблем, которые бывшие владельцы могут попытаться скрыть при продаже компании, отвечать (в том числе и перед законом) будут именно они. В ином случае ответственность ляжет на плечи нового владельца. То есть вас.

5. Притворитесь тайным покупателем

Если вы приобретаете магазин, кафе или салон красоты, перед покупкой стоит прийти в заведение как тайный покупатель. Посмотрите, пользуется ли место спросом, приходят ли туда клиенты, как ведут себя работники. Сделайте заказ или воспользуйтесь услугой, чтобы оценить качество сервиса.

Также обязательно посмотрите, как функционирует сайт компании: есть ли прайс-лист, удобная ли форма для записи? Легко ли клиентам дозвониться до заведения? Всё это говорит о том, насколько потребителям будет удобно вас находить и посещать в будущем.

6. Познакомьтесь с коллективом

Не игнорируйте этот этап! Перед покупкой стоит познакомиться с персоналом, сообщить им, что вы станете новым владельцем бизнеса. Во-первых, это просто уважительно по отношению к людям.

Во-вторых, возможно, вам сообщат о перестановках заранее: например, через какое-то время коллектив планирует покинуть один из ключевых работников или управленцев. Значит, нужно не терять время: или предложить ему другие условия, лучше предыдущих, или искать замену. При ином раскладе это может стать ударом по бизнесу, который вы только что купили.

7. Не подписывайте договор, пока не убедитесь, что вам передали всё имущество и активы

Во-первых, проследите, чтобы в договоре купли-продажи было четко прописано имущество, которое достается вам как новому владельцу. Например, если вы покупаете мастерскую, в документе лучше закрепить, что вы приобретаете и дорогостоящее оборудование, а не только помещение и вывеску на улице.

Во-вторых, в договоре нужно прописать все права и правила аренды, если она есть. А также закрепить передачу паролей к сайту компании и страничке в соцсетях: прописать это как один из пунктов договора. Очевидно, что новому владельцу лучше сразу же их сменить.

В любом случае к покупке готового дела «под ключ» нужно отнестись со всей серьёзностью. Лучше перепроверить документы несколько раз! А также обязательно сравнить предложения на рынке. Тогда вы станете обладателем компании, которая приносит прибыль, а не проблемы.

Коллаж: «Секрет Фирмы», depositphotos.com

Преимущества покупки бизнеса

Покупка бизнеса быстрый способ начать своё дело:

Для многих людей, создание нового бизнеса слишком сложная задача.

 

Написание бизнес-плана , поиск инвесторов и рассмотрение правовых вопросов, заставляет многих потенциальных владельцев собственного бизнеса отказаться от открытия своего дела. Если это верно и для вас, не спешите отказываться от своей идеи. Есть и другие варианты.

Покупка бизнеса, который уже работает и приносить доход является отличным способом получить фору в вашем новом бизнесе.

Плюсы и минусы при покупке бизнеса

Одним из вариантов является покупка существующего бизнеса. Покупка существующего бизнеса, как правило, проще и безопаснее. Проще, потому, что бизнес уже запущен.

Безопаснее, потому что бизнес уже имеет определённый денежный поток.

Однако, для того, чтобы получить эти преимущества, вам придется платить и первоначальная стоимость покупки может стать для вас барьером.

Другим, возможным, недостатком могут быть различные бизнес-проблемы, о которых вы не знаете. Например, просроченная дебиторская задолженность, с безнадежными долгами.

Внимательное изучение бизнеса перед покупкой, поможет преодолеть эти проблемы.

Вопросы, возникающие при покупке бизнеса

Есть много разных бизнесов для продажи. Покупка хорошего бизнеса начинается с вас – покупайте то, что вы хотите и что вы хорошо умеете делать. При покупке бизнеса подумайте вот о чём:

• Какой бизнес лучше всего соответствует вашим навыкам и опыту
• Какой бизнес Вас интересуют
• Насколько большой бизнес вы хотите? Подумайте о численности работников, количестве магазинов, и объемах продаж.
• Где вы хотите, чтобы ваш бизнес был расположен? Подумайте о том, какие расходы понадобятся на ведение бизнеса в выбранной вами нише.

Семь шагов к покупке готового бизнеса

Шаг 1: Оценить своё финансовое состояние

Для того чтобы приобрести бизнес, вам необходимо финансирование. До того времени, как вы найдёте интересующий вас бизнес, вы должны определить, какими средствами вы располагаете, какие активы у вас есть для залога, и сколько вы можете реально занять.

Шаг 2: Найти бизнес

Вы можете сделать это, изучая объявления в разделе “Деловые предложения” или “Бизнес на продажу” или через веб-сайты, которые специализируются на продаже бизнеса.

Вы можете также использовать бизнес-брокера, который поможет вам найти доступный для вас бизнес.

Шаг 3: Войдите в контакт

Связаться с владельцем бизнеса, чтобы узнать все детали продажи. Запросите всю необходимую информацию, такую как, почему бизнес продаётся, прибыль, что включено в цену и т.д.

Шаг 4: Изучите предложение

Выясните, действительно ли бизнес стоит запрашиваемой цены. Вы можете сделать это путем изучения аналогичных предприятий выставленных на продажу.

Шаг 5: Оцените бизнес изнутри

Проведите день в этом бизнесе, так вы сможете получить представление о текущих операциях.

Шаг 6: Варианты финансирования

Посетите банки, чтобы найти наилучшее предложение.

Шаг 7: Совершите сделку

Если вас всё устраивает и ваши финансовые возможности совпадают с вашими желаниями, составляйте и подписывайте договор купли-продажи.

Когда вы покупаете бизнес, вы начинаете с осознания того, что бизнес уже работает.

Вы также начинаете работать с готовыми базами клиентов и поставщиков. И, наконец, у вас есть существующий денежный поток.

Начать свой бизнес с нуля, может быть более рискованно, чем покупка налаженного бизнеса. Готовый бизнес может стать идеальным решением.

10 советов, при покупке бизнеса

1. Цена вопроса

Когда большинство людей начинают искать бизнес для покупки они ориентируются на цену, которую готовы платить с самого начала.

Таким образом, они соотносят все предложения с этой цифрой. Если это дешевле, чем то, что они могут заплатить, они будут считать, что они нашли «хорошее предложение».

В реальности, однако, цифра в голове не имеет смысла. Чтобы убедиться, что цена, которую вы платите за бизнес справедливая, вы должны сравнить цену самого бизнеса и ничего больше.

Если цена адекватно отражает текущую рыночную стоимость бизнеса, учитывая все обстоятельства, то это справедливая цена. Цены, в которые заложена доля “будущего роста” часто сомнительны и должны быть тщательно проверены.

2. Хорошие отношения с поставщиками

Любой бизнес ценится своими отношениями с поставщиками. В некоторых отраслях, таких как общественное питание, это особенно актуально.

Не имея прочных отношений с поставщиками, бизнес может иметь проблемы из-за задержки поставок, а как следствие – потеря клиентов. Поэтому, если вы хотите купить бизнес и проверить активы, которые он может предложить, вы должны разобраться и в этом вопросе.

Грамотная работа старого владельца с поставщиками, автоматически поставит и вас на хороший счет у них, с самого начала.

3. Сильные сотрудники

Если Вы покупаете бизнес, который включает в себя работающих сотрудников, убедитесь, что они на самом деле хорошие специалисты. Проверьте, нет ли негативных эмоций в связи со сменой владельца.

Вы же не хотите оказаться в ситуации, когда ваши сотрудники хотят, чтобы ваш бизнес развалился и будут работать против вас.

Однако, если вы можете получить сильных сотрудников как часть покупки, это будет стоит дополнительных затрат. Вам не нужно будет набирать и готовить новых специалистов. Кроме того они смогут рассказать вам, кое-что о том, как бизнес исторически работал.

4. Подробная история бизнеса

Так же, как вы должны смотреть техническое состояние при покупке подержанного автомобиля, вы всегда должны изучить подробную историю бизнеса, который собираетесь купить. В любом бизнесе, выставленном на продажу, есть что скрывать.

Хорошая история бизнеса будет включать в себя информацию, такую ​​как учет доходов от начала и до настоящего времени, любые деньги, уплаченные в виде налогов, любая просроченная задолженность, а также список всех внешних компаний и контактов с которыми бизнес работал.

5. Изучите продавца

Если вы ведёте переговоры о приобретении бизнеса и продавец торопит события с целью скорейшего подписанием контракта, наверное, есть веская причина для этого.

Скорее всего, продавцы знают, что есть проблемы с бизнесом, что вы их обнаружите, если изучите всё внимательно, поэтому они хотят закрыть сделку до этого момента. Всегда привлекайте квалифицированных оценщиков и юристов, которые могут обнаружить проблемы до их возникновения.

6. Бизнес, не должен быть связан с личностью прежнего владельца

Вы можете быть готовы купить самый успешный бизнес в вашем городе, но если успех бизнеса основывается на личности старого владельца, такой бизнес долго не просуществует.

По этой причине, старайтесь избегать покупки бизнеса, где очевидно, что главная причина успеха в харизме и личности владельцев. Иначе вам будет работать трудно вдвойне. Непросто выйти из-под тени старого владельца и привлечь клиентскую базу, которая смотрин на вас весьма скептически.

7. Продавец, который готов помогать некоторое время

Один из лучших моментов, который вы можете иметь – это  прямой контакт со старым владельцем. Запуск бизнеса сложен, могут быть всякие непредвиденные обстоятельства.

Реальность такова, что дела идут, появляются проблемы, вы еще можете не знать, как с ними справиться и если у вас есть доступ к старому владельцу, то он может подсказать вам о том, как он решал такие вопросы  в прошлом.

В самом деле, многие договора по продаже бизнеса включают пункт, где первоначальный владелец гарантирует консультации в течении года после передачи прав собственности.

8. Расходы будущих периодов

Расходы будущих периодов являются одним из тех пресловутых скрытых расходов, которые связаны с дополнительными затратами, которые всплывают, когда вы ведёте переговоры о покупке бизнеса.

Обычно ссылаются на то, что старый владелец уже заплатил авансом за какие-то услуги, он или она больше не будут пользоваться ими и поэтому они ожидают, что вы возьмёте на себя эти затраты. Например, если бизнес имеет договор с телефонной компанией за год службы, и вы покупаете бизнес в середине этого договора, вы обязаны платить за это.

То же самое относится и к таким вопросам, как реклама. Конечно, любые расходы будущих периодов должна быть пропорциональны, так что каждая из сторон должна платить только  за ту часть услуг, которую она, на самом деле, получить в использование.

9. Скрытые налоги

Различные государства имеют различные налоговые структуры и вы должны быть осведомлены об этом, но более того, различные области имеют свои региональные налоги.

Кроме того, могут быть скрытые налоги, зависящие от специфики бизнеса в котором вы намерены работать. В любом случае, вам следует обязательно проконсультироваться с квалифицированным юристом, чтобы убедиться, что вы знаете обо всех налогах, которые вы будете платить и заложить их в свой бюджет.

10. Бизнес, который не нуждается в вас

Наконец, у нас есть ошибки, которые не так очевидны, но многие люди их делают. Огромное количество людей на протяжении всей истории купили бизнес, потому что они чувствовали, что этот бизнес “действительно в них нуждается”.

Их эмоции понятны, но это страшная ошибка! Бизнес, который “нуждается” в вас, на самом деле, это только не большая частичка вашего бизнеса.

Вы покупаете бизнес, потому, что вы хотите получить прибыль от этого бизнеса и не должны работать так, как если бы вы работали на кого-то.

Таким образом, вы хотите найти бизнес, где предыдущий владелец установил самодостаточную систему и создал структуру, которая позволяет бизнесу “запустить себя” более или менее. Если бизнес “нуждается”  в вас, чтобы работать идеально, значит, что-то идёт неправильно.

Кроме того, действительно ли вы хотите иметь бизнес, где вы не можете отойти от него более чем на день, не рискуя при этом, что все развалиться?

Покупка бизнеса: на что обратить внимание?

Почти каждый второй украинец хотел бы иметь собственный бизнес. Но открытие и налаживание собственного дела, как правило, долгий и тяжелый процесс. Согласно статистике, 85% начинающих предпринимателей прогорают и закрывают свой бизнес уже в течение первого года деятельности. Поэтому для тех, кто не хочет рисковать, отличный вариант – купить готовый бизнес, который уже продемонстрировал свою жизнеспособность, а затем уже развивать его. Но как правильно купить бизнес, не потеряв при этом свои деньги и не потратить лишнее? На какие моменты в первую очередь нужно обращать внимание?

Потенциал бизнеса

Перед покупкой бизнеса обязательно детально изучите ситуацию на рынке, проведите маркетинговое исследование, сделайте анализ сильных и слабых сторон приобретаемого предприятия. Узнайте последние тенденции в отрасли, найдите информацию о конкурентах. Вы же не хотите купить бизнес, который не будет приносить вам прибыли? Попросите у продавца подробный бизнес-план либо составьте его сами. Изучите потенциальные риски и возможности.

Следует также просчитать срок окупаемости бизнеса и помнить о том, что период возврата средств отличается в различных отраслях. Например, заведение общепита может вернуть вложенный капитал в течение 1-2 лет, а вот производство выйдет на окупаемость только через 5-7 лет, но в этой сфере меньше конкуренция, и соответственно более низкие шансы прогореть.

Оценка стоимости бизнеса

Покупатель бизнеса может собственными силами произвести аудит приобретаемого бизнеса, чтобы понять, насколько заявленная продавцом цена соответствует рыночной. Существует три основных метода, которые используются в оценке бизнеса:

1. Доходный подход основан подсчете дохода от деятельности предприятия. Позволяет довольно точно оценить бизнес, но в условиях нестабильной украинской экономики, основываться только на него рискованно, так как в случае очередного экономического кризиса или смены владельца предприятие потенциально приносящее прибыль может резко превратиться в убыточное.
2. Рыночный подход – самый простой. Цена бизнеса формируется исходя из стоимости схожих предприятий, выставленных на продажу. А еще лучше ориентироваться на показатели реально закрытых сделок по компаниям. Однако учитывая низкую прозрачность рынка не так легко в Украине найти аналоги.
3. Затратный подход также часто используется при оценке бизнеса. В этом случае высчитываются расходы на создание аналогичного предприятия.

Аудит

Обязательно дотошно проанализируйте всю документацию и историю бизнеса, который собираетесь купить! Узнайте, фигурировало ли предприятие в каких-то судебных процессах ранее. Запросите справку об отсутствии задолженностей по уплате налогов и кредитов. Изучите бухгалтерскую отчетность приобретаемого бизнеса, можете также взять доверенность и запросить эти же документы в налоговой инспекции, чтобы сверить данные, ведь существуют риск того, что недобросовестный продавец просто подделает информацию в документах, чтобы завысить стоимость бизнеса.

Также стоит изучить договора предприятия, заключенные с государственными инстанциями, партнерами, работниками, контрагентами и клиентами. Проверьте также права собственности на бренд, недвижимость и землю. Данную работу конечно же логичнее доверить профессиональным юристам и аудиторам.

Вопросы, которые нужно задать при покупке бизнеса

Перед принятием решения о покупке бизнеса стоит обязательно задать продавцу несколько дополнительных вопросов, которые помогут получить полное представление о приобретаемой компании.

1. Почему вы продаете бизнес?
2. Каково текущее положение дел у предприятия?
3. Есть ли у вас описанные бизнес-процессы?
4. Необходимо ли будет обновлять какое-то оборудование или технологию? Сколько будет стоить реновация?
5. Какая текучка персонала в компании?
6. Продолжат ли нынешние сотрудники компании работать в ней после смены владельца и в чатсности топ-менеджмент?
7. Какая маркетинговая стратегия компании?
8. Будут ли действовать договора с партнерами и поставщиками после продажи предприятия или вам придется заново налаживать все связи?
9. Кто из сотрудников компании представляет наибольшую ценность?
10. Насколько широкая клиентская база у фирмы?

Риски при покупке бизнеса

Первые полгода-год после покупки бизнеса – самый опасный период для нового владельца, так как в это время обычно выкрываются подводные камни. Следует помнить, что доход предприятия может серьезно упасть после ухода квалифицированного персонала. Вам понадобится время, чтобы понять, как функционирует ваш новый бизнес, выстроить правильную стратегию его развития и, наконец, начать получать прибыль. Поэтому рекомендуем, если это возможно оставить старый менеджмент, хотя бы на время переходного периода. Также существует вероятность появления недовольных контрагентов, которые могут выдвинуть претензии предприятию.

Самый безопасный способ купить готовый бизнес – воспользоваться услугами компаний-посредников, которые проводут тщательный аудит любого бизнеса, и обезопасят процесс покупки бизнеса.

InVenture уже более 7 лет оказывает услуги в сфере покупки и продажи бизнеса в Украине, при этом помогает, как найти эксклюзивные инвестиционные предложения на рынке, так и полностью сопроводить весь процесс инвестирования в покупку бизнеса. 

Для того, чтобы мы связались с вами и помогли подобрать бизнес исходя из ваших требований, нужно заполнить анкету инвестора. Если Вы желаете ознакомиться с лучшими акутаульными предложениями продажи готового бизнеса рекомендуем перейти на страницу инвестиционных предложений.

на что обратить внимание при покупке компании

Шевченко А.П.,
Менеджер департамента аудита ЗАО «Мазар»

Статья предоставлена редакцией журнала «Корпоративная финансовая отчетность. Международные стандарты» в рамках совместного проекта «Методология МСФО для компаний и экспертов» Издательского дома «Методология» и Финансовой академией «Актив» для экспертов в области МСФО.

Вся методология МСФО, комментарии экспертов, практические разработки, отраслевые рекомендации доступны при годовой и полугодовой подписке на журнал.

Кризисный период — это всегда время значительных банкротств, c одной стороны, и упущенных возможностей — с другой. Приобретение перспективных, но в то же время недооцененных предприятий с целью их развития — это возможность выжить и укрепить свои позиции в конкурентной среде, однако малейшая ошибка может привести к значительным убыткам. Анализ отечественной и зарубежной практики показывает, что интерес к данной теме со временем только возрастает.

Основная причина совершения сделок, при котором компании используют механизмы слияния и поглощения, — это конкуренция, которая вынуждает активно искать инвестиционные возможности, эффективно использовать все ресурсы, снижать издержки и разрабатывать стратегии противодействия конкурентам, т. е. в конечном счете стремиться к получению синергетического эффекта.

Однако получение синергии возможно только при успешном дальнейшем развитии приобретенных компаний, что представляется еще более сложным процессом, поскольку во многом зависит от качества вновь полученных активов. Часто проекты по приобретению и развитию компаний оказываются вне зоны окупаемости именно по причине неправильной изначальной оценки стоимости активов и неучета ряда значительных рисков. В связи с этим актуально рассмотрение вопросов, связанных с покупкой и последующим развитием компании как единого и неделимого процесса.

На практике возникает ряд непростых вопросов: как достоверно определить стоимость приобретаемого бизнеса и учесть возможные риски? как правильно произвести оценку эффективности инвестирования в развитие компании, чтобы получить синергетический эффект? На эти вопросы мы постараемся дать ответ в данной статье.

Мотивы сделок и информация

Прежде всего необходимо понять мотивы, по которым такие сделки совершаются. В российской практике часто решения о крупных инвестиционных сделках принимаются до надлежащей оценки намечаемого проекта, а сама оценка проводится как мероприятие по формальной легитимации решения топ-менеджеров специалистами.

Неудивительно, что одно с другим совпадает, а впоследствии проект не окупается: ведь оценка подгонялась под уже принятое решение руководства и являлась лишь его следствием.

В условиях экономической нестабильности крайне важно руководствоваться мотивами, основанными исключительно на реальном анализе и максимально объективном мнении экспертов.

Вторым важнейшим фактором успеха является информация. Через некоторое время может оказаться, что приобретенное предприятие демонстрирует совсем иные хозяйственные результаты, нежели то, чего от него ожидали при приобретении. Главной задачей в решении указанного вопроса видится повышение точности информации об объекте приобретения за счет определения возможных рисков, с которыми может быть связано такое приобретение.

Для этих целей в российской практике существует немало инструментов предынвестиционных исследований, целью которых является детальное изучение деятельности компаний. Как правило, предполагаются анализ финансового состояния и налоговых рисков, изучение правовых вопросов, исследование производственно-технического комплекса, а также при необходимости изучение экологических аспектов, маркетинговых и организационно-управленческих систем.

Для выявления ключевых рисков сделки важно понимание, каким образом должна функционировать приобретаемая компания, каким образом рабочие процессы описаны во внутренних документах, как они по факту реализуются на практике, а также к чему приведет потенциальная смена собственника.

Юридическая экспертиза правоустанавливающих документов

Первое знакомство с приобретаемой компанией следует начинать с юридической экспертизы правоустанавливающих документов, для чего изучаются устав, свидетельство о регистрации, свидетельство о постановке на налоговый учет, выписка из ЕГРЮЛ на максимально близкую дату. Стоит обратить внимание на соответствие бизнеса уставной деятельности, убедиться в легитимности всех решений генерального директора, совета директоров, участников или акционеров. Наиболее пристальное внимание стоит обратить на конечных бенефициаров организации, на что с недавнего времени стали обращать пристальное внимание регулирующие органы. Не стоит в данном случае пренебрегать возможностями системы СПАРК или аналогичными информационными ресурсами. Необходимо детально ознакомиться с отчетностью компании, составленной как по РСБУ, так и по МСФО. Обязанность по раскрытию информации о конечных бенефициарах лежит непосредственно на компании.

СПРАВОЧНО

Исходя из п. 27 ПБУ 4/99 «Бухгалтерская отчетность организации», приложения к бухгалтерскому балансу и отчету о финансовых результатах должны раскрывать данные о связанных сторонах.

Порядок раскрытия информации о связанных сторонах в бухгалтерской отчетности коммерческих организаций установлен ПБУ 11/2008 «Информация о связанных сторонах» и МСФО (IAS) 24 «Раскрытие информации о связанных сторонах».

Понятие бенефициарного владельца, установленное Федеральным законом № 115-ФЗ «О противодействии легализации (отмыванию) доходов, полученных преступным путем, и финансированию терроризма», раскрывается как физическое лицо, которое в конечном счете прямо или косвенно (через третьих лиц) владеет (имеет преобладающее участие более 25 % в капитале) данным юридическим лицом либо имеет возможность контролировать действия данного юридического лица.

Информация о связанных сторонах должна быть представлена инвестору ясно и полно, с тем чтобы характер и содержание отношений и операций со связанными сторонами и конечными бенефициарами был отчетливо понятен. В частности, это необходимо для определения уровня зависимости приобретаемого бизнеса от его связанных сторон и прогнозов развития после совершения сделки купли-продажи. Важно понять, не является ли предложение о продаже компании в период спада экономики попыткой избавиться от убыточного бизнеса.

Пример 1

В ходе анализа связанных сторон компании «А» выявлены следующие риски:

На основании данных отчетности компании необходимо провести полный анализ финансового состояния, включающий анализ ликвидности, платежеспособности, финансовой устойчивости, рентабельности, деловой активности, а также анализ чувствительности к изменению курса иностранной валюты, что особенно важно на фоне высокой непредсказуемости валютных рисков.

Анализ движения денежных средств

Особое внимание нужно уделить анализу движения денежных средств, для чего не лишним будет построить отчет о движении денежных средств косвенным методом на основании данных бухгалтерского баланса за ряд последних лет. По итогам анализа важно ответить на следующие вопросы:

• Способна ли приобретаемая компания в ходе текущей деятельности обеспечить превышение поступлений над платежами и насколько стабильно такое превышение?
• Достаточно ли получаемой прибыли для удовлетворения текущих потребностей в денежных средствах?
• Хватает ли собственных средств для инвестиционной деятельности?
• Чем объясняется разница между величиной полученной прибыли и объемом денежных средств?

Стресс-тестирование

Неплохим способом проверки компании будет проведение ряда стресс-тестирований, включающих сценарий снижения спроса на товары или услуги продаваемой компании в связи с сокращением доходов населения, роста себестоимости вследствие роста цен, ужесточения требований законодательства, ограничения импортно-экспортных операций в условиях экономических санкций и др. Однако для проведения подобных тестирований необходимо убедиться, что используемые данные отчетности не искажены с целью завышения привлекательности бизнеса.

Стоимость компании часто завышается, например, за счет отражения на балансе компании неликвидных запасов или основных средств.

Инвентаризация

Для покрытия данного риска следует обратить внимание на документацию по последней инвентаризации. Более того, необходимо основательно ознакомиться с документами, подтверждающими владение основными средствами и крупными статьями запасов, а также инициировать проведение собственной инвентаризации с целью сличения фактического наличия активов с заявленным, а также определения фактического износа активов. Важно, чтобы в составе комиссии были представители технического профиля, обладающие соответствующими знаниями и опытом в сфере приобретаемого бизнеса. Помимо фактического наличия активов, немало вопросов у инвесторов часто вызывает и их стоимость. Так, стоимость объектов основных средств — один из наиболее важных показателей отчетности приобретаемого бизнеса. Важно определить, каким способом отражаются в отчетности объекты основных средств.

СПРАВОЧНО

ПБУ 6/01, а также МСФО 16 допускают два способа оценки основных средств: по остаточной стоимости либо по переоцененной стоимости. При этом как российские, так и международные стандарты отдают предпочтение справедливой стоимости, т.е. второму варианту.

Однако на практике компании часто используют более «удобные» варианты, объясняя, например, использование способа по остаточной стоимости экономией по налогу на имущество. При этом в данном случае продажная стоимость основных средств часто значительно превышает стоимость в учете.

В ситуации глобальной экономии на расходах руководство продавца может решиться провести оценку своими силами или ссылаться на оценку годовой давности, проведенной с помощью «дружественной» компании за небольшие деньги, объясняя данный вариант снижением издержек по продаже. Однако даже в период кризиса в данном случае имеет смысл провести независимую оценку стоимости объектов основных средств силами профессиональных оценщиков у надежной компании с хорошей деловой репутацией. Таким образом исключается риск необъективной оценки, которая может иметь гораздо более негативные последствия в дальнейшем.

СПРАВОЧНО

Оценочная деятельность в России регулируется Федеральными стандартами оценки (ФСО), разработанными с учетом международных стандартов оценки и утвержденными Минэкономразвития России, а также Федеральным законом от 29 июля 1998 г. № 135-ФЗ «Об оценочной деятельности в Российской Федерации». В зависимости от предназначения объекта оценки его оценивают доходным, затратным и сравнительным способом.

Особое внимание следует уделить специфическим объектам, использование по предназначению которых весьма ограниченно, например оценке сложной строительной техники для высотных работ или оценке прав на нематериальные активы.

Обратите внимание! В соответствии с ФСО № 1 «Общие понятия оценки, подходы к оценке и требования к проведению оценки» итоговая величина стоимости объекта оценки, указанная в отчете об оценке, может быть признана рекомендуемой для целей совершения сделки с объектами оценки, если с даты составления отчета об оценке до даты совершения сделки с объектом оценки или даты представления публичной оферты прошло не более 6 месяцев.

Вложения во внеоборотные активы и незавершенное строительство

Особое внимание стоит обратить на балансовые статьи — вложения во внеоборотные активы и незавершенное строительство. Часто за данными формулировками могут скрываться объекты, затраты по которым следует списать в связи с невозможностью дальнейшей реализации проектов в соответствии с положениями МСФО (IAS) 36 «Обесценение активов». Стоит отметить, что в российских ПБУ обесценение активов практически не рассматривается. Существует только небольшое упоминание в ПБУ 14/2007 «Учет нематериальных активов», что нематериальные активы можно проверять на обесценение в порядке, предусмотренном МСФО.

Пример 2

В ходе анализа баланса компании «Б» были проведены следующие корректировки:

На основании вышеуказанных корректировок были сформулированы следующие риски:

Финансовые активы

Еще одна зона существенного риска, требующая внимания инвестора, — финансовые активы, в частности финансовые вложения и дебиторская задолженность. В части финансовых вложений стоит обратить особое внимание на вложения, условия предоставления которых существенно отличаются от рыночных или которые предоставлены на нереально длительный срок. Выявление данных фактов может свидетельствовать как о неэффективном управлении, так и о выводе активов из компании.

Необходимо запросить имеющуюся правовую и финансовую информацию об организациях, которым предоставлены займы, у которых приобретены облигации, векселя, акции и т. п. Отсутствие конкретной информации о данных организациях, и в частности об их финансовом состоянии, может свидетельствовать о том, что вложенные средства безвозвратно утеряны. Оценка финансовых вложений также является тонким моментом при приобретении компании. Если финансовые вложения не могут быть оценены по рыночной стоимости и информация о соответствующих котировках, ставках и прочих показателях отсутствует в открытых источниках, что являлось бы наиболее точной оценкой вложений, то необходимо провести тест на обесценение финансовых вложений.

СПРАВОЧНО

В российском учете обесценение финансовых активов регламентируется ПБУ 19/02 «Учет финансовых вложений», а в международных стандартах — главным образом МСФО (IAS) 39 «Финансовые инструменты: признание и оценка».

Если активы не обесценены и создания резерва не требуется, важно проанализировать уровень ликвидности соответствующих активов: если, например, в последнее время высоколиквидные активы (денежные средства, торгуемые ценные бумаги) переводились в низколиквидные активы (беспроцентные займы, взносы в уставные капиталы компаний, не приносящих дивиденды), то важно понять суть данных операций и оценить возможные последствия для приобретаемого бизнеса. Особое внимание следует уделить вложениям в банки, лицензии у которых были отозваны в последнее время или у которых наблюдаются проблемы, отмеченные ЦБ РФ, что можно отследить в открытых источниках.

В части рисков, связанных с дебиторской задолженностью, стоит проверить наличие сверок с контрагентами и размер просроченной задолженности. В то же время получение писем-подтверждений от контрагентов не всегда однозначно подтверждает наличие актива. Часто финансовое положение должника не позволяет ему погасить задолженность. Кроме того, в отношении должника может быть инициирована процедура банкротства. Во всех подобных случаях следует создавать резервы за счет прибыли, что, безусловно, влияет на финансовый результат и делает компанию менее привлекательной.

Пример 3

В ходе анализа финансовых активов компании «С» были выявлены следующие риски:

Обязательства приобретаемой компании

В отношении обязательств приобретаемой компании первостепенное внимание необходимо уделить займам, кредитам и кредиторской задолженности. В части кредитной нагрузки на компанию следует провести анализ ликвидности и платежеспособности, чтобы денежные потоки от выручки были в состоянии покрыть необходимые обязательства по обслуживанию заемных средств.

Соответствующие договоры стоит изучить внимательным образом, для того чтобы понять последствия несвоевременной уплаты процентов и возврата основной суммы долга. Низкие процентные ставки по сравнению со среднерыночными могут свидетельствовать о наличии ряда обременений, например залогов, гарантий, поручительств. Завышенные процентные ставки, наоборот, могут свидетельствовать о выводе средств из компании.

Особо стоит изучить договоры, в которых заемные средства предоставляются по целевому назначению. Если фактически средства были израсходованы иным образом, требуется понимание возможных последствий.

Анализ кредиторской задолженности важен с точки зрения выявления последствий несвоевременного погашения платежей. В случае если договором не предусмотрен размер штрафов, следует руководствоваться ст. 395 ГК РФ «Ответственность за неисполнение денежного обязательства» для оценки потенциальных убытков.

Не менее важно провести экспертизу условных обязательств компании в рамках юридической процедуры изучения условий договоров с ключевыми поставщиками и клиентами. На практике немало ситуаций, когда на продаваемый бизнес «навешиваются» скрытые обязательства или же утаиваются текущие судебные процессы, в которых компания прямо или косвенно участвует. Такую информацию можно проверить на сайте Арбитражного суда РФ, а также получив письма-подтверждения от всех юридических консультантов компании, операции с которыми проходили в последнее время.

СПРАВОЧНО

Необходимость создать соответствующие резервы описана в ПБУ 8/2010 «Оценочные обязательства, условные обязательства и условные активы» и МСФО (IAS) 37 «Резервы, условные обязательства и условные активы».

Пример 4

В ходе анализа обязательств компании «D» были выявлены следующие риски:

Налоговые риски

Еще одним существенным аспектом, требующим внимания инвестора, является налоговая составляющая деятельности компании. Как правило, несвоевременные платежи в бюджет неразрывно связаны с финансовыми трудностями. Нелишним будет ознакомиться с налоговой перепиской за последнее время, убедиться в отсутствии спорной либо просроченной задолженности, понять, насколько лояльно настроены налоговые органы к приобретаемой организации.

В заключение стоит отметить, что приобретение крупных активов или компаний в условиях экономической нестабильности — дело столь же перспективное, сколь и рискованное. На Западе инвесторы уже давно привыкли пользоваться услугами консультантов и независимых оценщиков. В России же очень немногие понимают необходимость свежего и независимого взгляда на сделку. Именно поэтому беспроблемное с виду приобретение может оказаться «миной замедленного действия», которая в состоянии не только поставить под угрозу реализацию инвестиционного проекта, но и значительно ослабить положение самой приобретающей организации.

Стоит отметить, что в последнее время наблюдается и ярко выраженная тенденция повышения качества предоставления информации о предприятиях и организациях, привлекающих инвестиции. Поэтому можно утверждать, что описанные способы минимизации рисков наряду со многими другими будут востребованы и в дальнейшем будут только совершенствоваться, способствуя большей прозрачности и надежности российского бизнеса.

Насколько статья помогла разобраться с отражением сделок в отчетности по МСФО?

вопросов, которые следует задать при покупке существующего бизнеса

Вы думаете о покупке существующего бизнеса? Не забывайте проводить исследования. Не знаете, что вам нужно знать?

Загрузите этот контрольный список, чтобы ответить на вопросы о жизнеспособности компании и о том, стоит ли ее покупать.

Общие

• Почему продается этот бизнес?
• Какова история бизнеса, в том числе история основателей и ключевых руководителей?
• Каковы перспективы этой отрасли и этого бизнеса?

Финансовый

• Выручка компании растет или падает? Если снижается, что нужно для их улучшения?
• Каково финансовое положение компании? Запросите проаудированные финансовые отчеты на конец года (балансы, отчеты о прибылях и убытках и отчеты о движении денежных средств) за последние три года.
• Попросите налоговые декларации за три года. (Если владелец бизнеса заявляет, что заработал больше, чем показывают налоговые декларации, но просто не сообщил об этом, он или она могут поступить нечестно и в других сферах.)
• В дополнение к вышесказанному, попросите своего бухгалтера проверить ключевые финансовые соотношения, включая валовую прибыль к чистым продажам, чистую прибыль к чистому капиталу и чистую прибыль к общим активам.
• Какие текущие долги у компании? Есть ли какие-либо залоговые права против бизнеса?
• Просрочен ли значительный процент счетов? Если да, то насколько они просрочены? Списывает ли компания безнадежные долги?
• Имеется ли у компании достаточный оборотный капитал?
• Имеет ли компания хорошие отношения со своим банком?

Юридический

• Участвует ли компания в текущих судебных процессах, и если да, то каковы подробности? Принимал ли он участие в судебных процессах в прошлом, и если да, то каков был результат?
• Какие у компании текущие контракты? Пусть ваш адвокат их рассмотрит.Есть ли бизнес без контрактов?
• Какие правила зонирования или отрасли влияют на бизнес? Существуют ли какие-либо предлагаемые или ожидающие изменения этих правил, которые могут повлиять на бизнес?

Рынок

• Каков целевой рынок для бизнеса? Этот рынок растет, стабилен или сокращается?
• Не слишком ли полагается бизнес на нескольких ключевых клиентов? Что произойдет, если эти клиенты уйдут?
• Кто основные конкуренты компании? Насколько они успешны и каковы перспективы их роста?
• Какую долю рынка занимает бизнес? Как это соотносится с конкурентами?

Продажи / маркетинг

• Какие каналы продаж использует бизнес? Какие из них наиболее и наименее эффективны?
• Какие маркетинговые методы использует бизнес? Какие из них наиболее и наименее эффективны?
• Стабильны ли продажи у бизнеса или они меняются в зависимости от сезона?
• Какова история продаж за последние несколько лет? Каковы прогнозируемые продажи?
• Если продажи растут, это увеличение связано с ростом рынка или с повышением цен?

Активы

• Владеет ли компания какой-либо интеллектуальной собственностью, собственными процессами или эксклюзивными продуктами? Если да, то перейдут ли к вам права собственности?
• Владеет ли компания или сдает в аренду свои помещения? Какие условия ипотеки или аренды? Можете ли вы взять на себя аренду или ипотеку?
• Владеет ли бизнес оборудованием или сдает его в аренду? Если последнее, можете ли вы взять на себя аренду? Оборудование современное или устаревшее?
• Какая репутация у компании? Используйте социальные сети, посещайте онлайн-рейтинги и сайты обзоров, свяжитесь с Better Business Bureau и поговорите с существующими клиентами и поставщиками, чтобы получить более полную картину.
• Есть ли у предприятия действующие лицензии, разрешения и / или сертификаты отраслевых организаций?
• Имеет ли компания сильную узнаваемость бренда на своем рынке?
• Какие типы страховых полисов существуют? Можете ли вы взять на себя полисы в рамках продажи?

Поставщики

• Кто поставщики компании? Готовы ли поставщики передать вам существующие контракты, когда вы возьмете на себя управление бизнесом?
• У компании несколько поставщиков или всего несколько?
• Какие уровни запасов поддерживает компания? Слишком много может быть признаком того, что компания изо всех сил пытается переместить продукт или слишком много тратит на поддержание запасов.

Сотрудники

• Как соотносится заработная плата сотрудников со средней по отрасли и со средней заработной платой на местном рынке?
• Какие льготы предлагаются сотрудникам? Сколько они стоят?
• Много ли в компании постоянных сотрудников или высокая текучесть кадров?
• Кто ключевые сотрудники? Каковы их обязанности и должности?
• Какова корпоративная культура? Подходит ли он вам?
• Объединяются ли сотрудники в профсоюзы или они планируют объединиться в профсоюзы?
• Останутся ли ключевые сотрудники после смены собственника?

41 важный вопрос, который следует задать при покупке бизнеса

Разве не было бы здорово повысить шансы того, что бизнес, который вы в конечном итоге купите, станет прибыльной дойной коровой, а не денежной ямой?

Я только что задал вам вопрос.

Если вы хотите, чтобы бизнес, о котором вы думаете о покупке, был успешным, есть много вопросов, которые нужно задать при покупке бизнеса — много из них. Слишком часто начинающие владельцы бизнеса покупают бизнес, не задавая важных вопросов, которые дают ему рабочие знания, необходимые для достижения успеха.

Одна из лучших причин задавать правильные вопросы состоит в том, что, сделав это, вы заплатите именно правильную цену за свое новое предприятие и ни копейки больше. Задавая важные вопросы, вы также можете свести к минимуму ваши риски.Это потому, что вы точно узнаете, как вам следует вести свой бизнес, чтобы всегда иметь стабильный поток доходов.

Вы хотите спрашивать о вещах, которые выявят все красные флажки и другие потенциальные минные поля, которые могут привести к тому, что ваш бизнес через шесть месяцев взорвется прямо вам в лицо.

Как предприниматель, возможность купить бизнес может только вскружить ему голову.

Это может дать вам возможность создать существующий бизнес или избавиться от финансовых неудач компании, которая может испытывать трудности.И если вы сделаете это правильно, вы будете щедро вознаграждены за свои усилия.

Здесь многое поставлено на карту. Итак, сядьте и придумайте исчерпывающий список вопросов, которые вы хотите задать, которые позволят получить точную информацию, которая вам нужна. Не менее важно записывать полученные ответы, чтобы получить эти знания тогда, когда они вам больше всего нужны.

Вопросы по истории бизнеса

Вы захотите узнать хотя бы немного об истории бизнеса, на который вы будете тратить свои кровно заработанные деньги.Если владелец честен, вы узнаете об ошибках, которые он совершал в прошлом. И, надеюсь, он даст вам ценные советы, как их избежать.

Вот почему так важно задавать следующие вопросы!

1. Почему вы продаете?

Это может предупредить вас о недавних проблемах владельца с его бизнесом. Прелесть этого вопроса в том, что он прямолинейный, по существу и сразу касается сути того, что вам нужно знать. Однако иногда вы получите ласковый ответ, например: «Я хочу уйти на пенсию» или «Пора посмотреть на мир.«Хотя подобные ответы владельцев бизнеса могут быть правдивыми, часто это не так.

Вот почему вам нужно копнуть немного глубже, чтобы увидеть, сможете ли вы раскрыть истинную причину. Иногда в подобных ситуациях вам просто нужно довериться своей интуиции.

2. Как долго у вас есть бизнес?

Если у текущего владельца он был долгое время, это может означать, что он, вероятно, будет у вас тоже долгое время. Прошлая долголетие — отличный показатель постоянного успеха.Итак, если владелец занимается бизнесом три десятилетия, вы, вероятно, унаследуете ценный актив, который будет продолжать быть дойной коровой и для вас.

3. Почему вы изначально его купили?

Этот вопрос может дать вам представление о мышлении текущего владельца. Это также может помочь вам понять ваши собственные мотивы. Это хорошо, когда вы беретесь за проект, который отнимает у вас много времени.

Вопросы для получения базовой финансовой информации

Вам нужны точные финансовые данные, верно? Вот несколько вопросов, которые нужно задать, чтобы получить их:

4.Каков годовой валовой доход?

Здесь вы узнаете, сколько денег вы сможете вложить в существующий бизнес. Но, вероятно, еще более важным является следующий вопрос…

5. Какую прибыль вы получили за эти годы?

Посмотрите внимательно на эти цифры. Если валовая выручка значительна, но рентабельность невелика, это свидетельствует о высоких накладных расходах. Что определенно является красным флагом.

Как только вы начнете серьезно задумываться о покупке бизнеса, вам нужно, чтобы эти финансовые показатели проверил независимый аудитор.Этот человек будет рыскать по книгам с помощью пресловутой расчески с мелкими зубьями, чтобы убедиться, что то, что сказал вам владелец, — правда.

И если он сделает свою работу правильно, он не оставит камня на камне.

Вопросы о продажной цене

Задайте вопросы, которые помогут вам более точно определить, сколько стоит малый бизнес. Эта информация поможет вам заплатить разумную цену для компании, и вас не обманут. Если вы переплатите, это может поставить вас в тяжелое финансовое положение, что в конечном итоге может привести к краху вашего бизнеса.

Вопросы о цене включают:

6. Сколько вы просите?

Постарайтесь получить хотя бы приблизительную цифру того, сколько хочет владелец. Так вы узнаете, стоит ли переходить к этапу переговоров. Цена не должна превышать трехкратную годовую прибыль.

7. Как вы пришли к закупочной цене?

Опять же, это тот вопрос, который позволит вам немного заглянуть в сознание владельца. Внимательно слушайте, а затем решите, заслуживают ли вы доверия его ответы.

8. Какие активы я получаю?

Сюда входят как материальные (например, грузовики для доставки, кухонное оборудование), так и нематериальные (созданные гудвиллом, аккаунты в социальных сетях) активы существующего бизнеса. Вам нужен полный перечень всего, что вы получите на распродаже.

9. Принимаю ли я какие-либо обязательства?

При покупке бизнеса вы также можете получить нераскрытую задолженность. Это может значительно увеличить ваши расходы.Вот почему так важно задать этот вопрос!

Любые обязательства, которые вы не принимаете, должны быть погашены до закрытия. Не позволяйте владельцу говорить, что он позаботится о них позже. Это потому, что правовая доктрина «ответственности правопреемника» означает, что вам, скорее всего, придется погасить ее самостоятельно.

10. Проверяли ли вы бизнес когда-нибудь независимым аудитором?

Независимая оценка даст вам лучшее представление о том, сколько вам следует заплатить. Итак, если что-то не было сделано, вам следует подумать о том, чтобы сделать это, прежде чем покупать.Таким образом, вы поймете ценность бизнеса, которую собираетесь приобрести.

11. Насколько мой аудитор будет иметь доступ к вашим книгам?

Убедитесь, что вы или ваш финансовый специалист можете ознакомиться с финансовой отчетностью компании за последние три-пять лет. К ним относятся налоговые декларации, отчеты о прибылях и убытках, балансы, отчеты о движении денежных средств и любые текущие контракты или договоры аренды. Если вы собираетесь привлечь к ним независимого аудитора, убедитесь, что вы наняли авторитетного аудитора.

Хотя было бы неплохо довериться собственному финансовому анализу компании, лучше убедиться, что отчеты проверены профессионалами в области бухгалтерского учета. Если хозяин откажется, ему, возможно, есть что скрывать. В таком случае было бы лучше просто отказаться от сделки.

12. Какова, по вашему мнению, ценность деловой репутации вашего бизнеса?

Может быть много нематериальных вещей, которые влияют на личную оценку владельца его существующего бизнеса, чем покажут твердые финансовые данные.Сюда входят такие вещи, как репутация компании, списки клиентов и опыт сотрудников.

Вопросы о финансировании

Следующие вопросы помогут прояснить ваши варианты финансирования:

13. Готовы ли вы профинансировать сделку самостоятельно?

Это покажет, верит ли он в вас и в малый бизнес. Финансирование продавца обычно покрывает от 10% до 25% покупной цены компании. Его можно использовать для добавления к первоначальному взносу.

Если вам удастся заставить продавца рискнуть, финансируя продажу, это может служить показателем уверенности продавца в будущем малого бизнеса.Они знают о бизнесе больше, чем вы, и если они не хотят делать ставку на его успех, зачем вам?

14. Какие варианты финансирования вы рекомендуете?

Он может знать источники, о которых вы не знаете. Спросить не помешает!

15. Готовы ли вы занять резервную позицию?

Большинство ссуд кредиторов малого бизнеса настаивают на том, чтобы продавцы занимали резервную позицию примерно на два года. Это означает, что в течение этого времени продавец не получит никаких платежей.Если ваш продавец не будет финансировать всю транзакцию, узнайте, готов ли он занять резервную позицию, чтобы можно было профинансировать оставшуюся часть сделки.

Вопросы о повседневном управлении

Составьте серию тщательно составленных вопросов, которые помогут вам выяснить, как малый бизнес приносит доход и как он работает в повседневной жизни. Чем больше вы все это поймете, тем увереннее сможете управлять своим новым бизнесом. Самая безопасная ставка — это компании с стабильным потоком доходов.

Задайте такие вопросы:

16. Как бизнес приносит доход?

Вы захотите узнать, как вы получите оплату — разовую оплату, подписку или другие способы. У некоторых предприятий есть уникальные способы получения дохода, которые могут быть вам незнакомы.

17. Есть ли у бизнеса список прибыльных клиентов?

Если у малого бизнеса, который вы думаете о приобретении, он есть, попросите взглянуть на него. Этот список может стать для вас золотой жилой и еще одной причиной для покупки малого бизнеса.

18. Каков ваш маркетинговый план?

Спросите владельца, какой маркетинг он проводил в прошлом. И что сработало, а что нет. Таким образом, вы получите ценные отзывы о маркетинге, которые принесут максимальную отдачу от ваших вложений.

19. Сколько часов вы работаете в неделю?

Это показатель того, сколько вашего времени займет ваш бизнес. Даже самые упорные предприниматели время от времени захотят уйти. Итак, узнайте, как часто нынешнему хозяину удавалось уйти.Вы хотите знать, во что ввязываетесь!

20. Платите ли вы сейчас сами?

Если владельцу не платят, это красный флаг. Вы хотите, чтобы ваше предприятие приносило достаточно прибыли, чтобы вы могли получать зарплату.

21. Как быстро компания получает оплату за услуги и товары?

Если между доставкой товара и платежом есть задержка, возможно, возникла проблема с цепочкой поставок. Возможно, вам стоит присмотреться к этому, прежде чем вы согласитесь купить бизнес.

22. Можете ли вы остаться на короткое время, чтобы обеспечить плавный переход?

Покупка существующего малого бизнеса не похожа на другие крупные покупки. Независимо от того, сколько вы знаете о том, что будете продавать, вам, вероятно, придется хотя бы немного поучиться. Вот почему было бы здорово, если бы владелец мог остаться на 6-12 месяцев, чтобы помочь вам освоить веревки.

23. Кто ваши конкуренты?

Многие компании терпят неудачу, потому что не изучают своих конкурентов досконально.Вы должны знать своих конкурентов от и до, чтобы вы могли эффективно конкурировать с ними после покупки бизнеса.

24. В какой степени успех бизнеса зависит от личности владельца?

Если ответ — «много», вы можете дважды подумать, прежде чем покупать этот бизнес. Это потому, что это будет сложно воспроизвести даже при тяжелой работе.

25. Поговорил ли я напрямую с клиентами, сотрудниками, поставщиками и другими лицами для независимой проверки информации, которую я получил только от продавца?

Вам необходимо получать информацию из вторичных источников, а не только от владельца.Таким образом, вы сможете убедиться, что он является максимально точным и правдивым.

26. Есть ли у вас какие-нибудь советы, как сделать бизнес максимально успешным?

Этот вопрос поможет владельцу четко сформулировать, что он делал на протяжении многих лет, чтобы сделать свой бизнес успешным. Это может привести к получению ценной информации, которую вы сможете воспроизвести и добиться успеха.

Разные вопросы

27. Какие лицензии или разрешения мне нужно получить?

Убедитесь, что вы соблюдаете закон.Также узнайте, сколько из этих лицензий будет передано вам.

28. Есть ли ожидающие рассмотрения судебные иски?

Если юридические вопросы нависают над головой компании, это определенно красный флаг. Подобные проблемы могут быстро истощить ваши финансовые ресурсы.

Вопросы, которые стоит задать себе

Кроме того, поставьте себя на место и задайте себе несколько пробных вопросов, например:

29. Почему я хочу купить этот бизнес?

Это раскрывает все скрытые мотивы, о которых вы ранее не задумывались.Управлять бизнесом чертовски сложно, поэтому вы должны быть уверены, что делаете это по правильным причинам. Ответ может заключаться в том, что вы считаете это отличным вложением, вы абсолютно обожаете эту отрасль или это любимый бизнес, который вы часто посещали на протяжении многих лет.

Просто убедитесь, что у вас есть веская причина для покупки бизнеса. Вы собираетесь проводить здесь много времени, чтобы убедиться, что все работает правильно. Итак, это должна быть причина, которая в конечном итоге оправдывает все эти усилия.

Кроме того, подумайте о том, с чем вам придется иметь дело в повседневной работе. Например, если вы покупаете ресторан, хватит ли у вас терпения иметь дело с недовольными посетителями?

30. Неужели этот вид бизнеса утомит меня через несколько месяцев?

Делать это только потому, что вам скучно, — не повод. Лучше займитесь хобби. Ведение бизнеса может быть утомительным, и это определенно тяжелая работа.

31. Собирается ли мой значимый другой поддерживать?

Хорошо это или плохо, но предпринимательская деятельность повлияет на ваши отношения с супругом.Она (или он) будет сопровождать ее, хочет она того или нет. Откровенно поговорите с ней, чтобы убедиться, что она сможет смириться с вами, работая долгими днями.

32. Считаю ли я, что у меня есть навыки, чтобы добиться успеха?

Внимательно изучите свой профессиональный репертуар и убедитесь, что у вас есть навыки, необходимые для успеха бизнеса, о котором вы думаете. Например, если вы покупаете ресторан, было бы чертовски хорошей идеей заранее получить некоторый опыт работы в нем.

33. Могу ли я действительно позволить себе это купить?

Не перенапрягайтесь, иначе у вас возникнут проблемы. Помимо денег для покупки бизнеса вам понадобится оборотный капитал, чтобы покрыть заработную плату, аренду, коммунальные услуги, инвентарь и многое другое.

Проанализируйте свой текущий денежный поток и определите, сколько денег вы сможете потратить на бизнес. Убедитесь, что у вас достаточно денег для первоначального взноса, обычно это от 10 до 20% от стоимости покупки.

Тогда придумайте ценник и придерживайтесь его.

34. Лучше начать с нуля, чем покупать бизнес?

Может быть, лучше начать с нуля. Таким образом, вы сможете изложить свое собственное видение вместо того, чтобы строить мечты другого.

35. Почему я должен покупать этот бизнес, а не другой?

Если у вас есть несколько возможностей, перечислите их плюсы и минусы. Это поможет уточнить ваше решение.

36. Какую финансовую картину рисуют финансовые документы?

Ознакомьтесь со всеми финансовыми документами вместе со своим сертифицированным финансовым специалистом.Это такие вещи, как налоговые декларации за три года, балансы и отчеты о движении денежных средств. Затем решите, достаточно ли финансово здоровый бизнес, чтобы покупка его была разумной идеей.

37. За сколько недавно были проданы аналогичные предприятия?

Для этого посетите местные офисы графства, чтобы узнать, какие коммерческие объекты недавно перешли в собственность. Есть также онлайн-ресурсы, которые помогут вам в этом.

38. Действительно ли мне нужно финансирование, или я могу найти креативные способы сделать сделку полностью за наличные?

Могут быть некоторые обстоятельства, при которых сделка полностью за наличные имеет смысл.Однако рассмотрите следующий вопрос…

39. Хорошая ли идея — сделка за наличные?

Немногие покупатели могут позволить себе сделку за наличные. Даже если бы вы могли, подвергнуться такому риску было бы не к лучшему.

40. Придумал ли я бизнес-план, который я могу показать потенциальным кредиторам?

Бизнес-план показывает, что вы серьезно относитесь к своему делу. Это также покажет, насколько это возможно. Это две вещи, которые потенциальные кредиторы захотят знать.

41.Вы сохраните всех сотрудников?

Постарайтесь выяснить, какие из них станут незаменимыми активами для бизнеса, и постарайтесь уговорить их остаться. Также неплохо встретиться с сотрудниками, когда станет ясно, что сделка состоится. Затем ответьте на любой из их вопросов о ваших планах на будущее в отношении бизнеса.

Заключение

Если вы всю жизнь мечтали купить бизнес, вам нужно будет сделать домашнее задание. И лучший способ выполнить домашнее задание — задать хозяину и себе несколько действительно проницательных и острых вопросов.

Не позволяйте ни владельцу, ни себе сорваться с крючка. Вы покупаете бизнес, который потребует значительных затрат времени и денег. Правильные вопросы помогут вам создать бизнес по разумной цене, подготовят вас к трудностям владения и обеспечат ваш долгосрочный успех.

Итак, сядьте перед покупкой и составьте свой список. Не нужно ограничиваться вопросами, изложенными в статье. Используйте их, чтобы зажечь свой собственный!

Какой из этих вопросов вы считаете наиболее полезным для получения информации, необходимой для принятия решения? Дайте нам знать об этом в комментариях!

10 вопросов, которые необходимо задать перед покупкой бизнеса

маршировать 1, 2019 Читать 5 мин

Мнения, высказанные предпринимателями, автора — их собственные.

Эндрю Кагнетта купил свой первый бизнес — магазин макарон в Уэтерсфилде, штат Коннектикут — в возрасте 25 лет и быстро понял, что не сделал свою домашнюю работу достаточно тщательно. Хотя он придерживался оригинальных рецептов и продуктов магазина, покупатели начали жаловаться, что рецепты изменились. Продажи снизились, и менее чем через два года Кагнетта и его двоюродный брат, совладелец, продали магазин.

Они купили магазин у двух пожилых женщин, которые управляли им в течение многих лет, не понимая, насколько предыдущие владельцы сыграли важную роль в его успехе.«Один вопрос, который я должен был задать [предыдущим владельцам], заключался в том, что, по их мнению, привело людей в магазин?» Кагнетта говорит.

Он больше никогда не совершит эту ошибку. 22 года спустя он теперь владеет компанией Transworld Business Advisors в Форт-Лодердейле, штат Флорида, которая помогает покупателям задавать правильные вопросы перед покупкой бизнеса. «Нет глупых вопросов», — говорит Кагнетта. «Чем больше вопросов вы зададите, тем меньше будет риск».

С чего начать? Вот 10 ключевых вопросов, которые нужно задать продавцам, прежде чем соглашаться на покупку их бизнеса.

Каковы ваши самые большие проблемы прямо сейчас?

Изображение предоставлено: графика

«Вы хотите знать о потенциальных минных полях», — сказал Чет Уолден, покойный президент и главный исполнительный директор Walden Business, находящейся в Атланте фирме по управлению и поглощениям. Например, если вы покупаете компанию, которой потребуется 1 миллион долларов для капитального ремонта, говорит он, вам нужно узнать об этом заранее, пока вы все еще ведете переговоры о покупке.

Что бы вы сделали иначе?

Изображение предоставлено: Shutterstock

Этот вопрос может заставить владельца поговорить о возможностях, которые он не использовал, но хотел бы, сказал Джо Бодин, генеральный директор American Business Masters & Investments Inc., брокерской фирмы из Оверленд-Парка, штат Канзас. Этот вопрос может помочь вам узнать, какой потенциал роста предлагает бизнес — от неиспользованных рынков до дополнительных линеек продуктов и новых маркетинговых возможностей.

Как вы пришли к запрашиваемой цене?

Изображение предоставлено: Shutterstock

Часто продавцы основывают запрашиваемую цену на произвольных факторах, например, сколько денег им понадобится, чтобы жить дальше. «Узнайте, какая количественная информация у них есть для подтверждения запрашиваемой цены», — сказал Ричард Паркер, автор серии статей « Как купить хороший бизнес по отличной цене, » (Diomo Corporation, 2001–2012).«Вы хотите понять их мыслительный процесс» и почувствовать свою переговорную силу, — говорит он. Если продавец произвольно установил запрашиваемую цену, вероятно, будет больше возможностей для переговоров.

Связано: новая причина для покупки существующего онлайн-бизнеса

Если вы не можете продать, что вы будете делать вместо этого?

Изображение предоставлено: графика

Изучение планов владельца, если он не может продать бизнес, — еще один способ определить вашу переговорную силу, — сказал Виктор Ченг, коуч для руководителей и автор книги Case Interview Secrets (Innovation Press, 2012).Например, если владелец передаст бизнес сотруднику или со временем закроет его, если он не сможет его продать, у вас, вероятно, будет больше возможностей для переговоров по более низкой цене.

Как вы будете документировать финансовые показатели бизнеса?

Изображение предоставлено: Shutterstock

Паркер рекомендовал удостовериться в наличии четкого бумажного следа за финансовыми данными компании. Вам необходим доступ к налоговым декларациям и другим документам, чтобы подтвердить утверждения владельца о доходах компании, других источниках дохода, а также о прибылях и убытках.Если продавец имеет неучтенный доход, как он может подтвердить это письменно?

Есть ли у вас прошлые, ожидающие рассмотрения или потенциальные судебные процессы?

Изображение предоставлено: графика

Уолден сообщил, что последнее, что вам нужно, — это унаследовать судебный процесс. Спросите, есть ли какие-либо незавершенные или прошлые судебные разбирательства, и избегайте покупки любого бизнеса, который потенциально может вовлечь вас в судебный процесс. В целях защиты получите ответ в письменной форме на случай, если владелец скрывает какие-либо юридические вопросы, которые могут обнаружиться позже.

Насколько хорошо документированы бизнес-процедуры?

Изображение предоставлено: Shutterstock

Часто малые предприятия работают без установленных процедур, сказал Ченг. Это может хорошо подойти существующему владельцу, но вам понадобится какое-то руководство, например, руководства по политике и практике компании.

По теме: 10 вопросов, которые каждый предприниматель должен задать поставщикам

Насколько ваш бизнес зависит от ключевого клиента или поставщика?

Изображение предоставлено: Shutterstock.ком

Возможно, вы покупаете компанию, которая выглядит очень успешной, но если она сильно полагается на одного клиента или поставщика, вы сильно рискуете, сказал Кагнетта. Если крупные клиенты и поставщики чувствуют особую лояльность к предыдущему владельцу, они могут покинуть корабль, как только вы возьмете штурвал.

Чем будут заниматься сотрудники после продажи?

Изображение предоставлено: Shutterstock

«Вам необходимо знать, знают ли сотрудники о предстоящей продаже и каковы их планы», — сказал Бодин.В случае, если какие-либо ключевые сотрудники решат уйти, убедитесь, что они подписали формы о недопущении конкуренции и неразглашении информации, чтобы они не могли немедленно передать клиентов или деловые практики конкурентам.

Какие навыки или качества мне нужны для эффективного ведения этого бизнеса?

Изображение предоставлено: графика

Узнайте, какие навыки или лидерские качества наиболее важны для ведения бизнеса, и выясните, есть ли они у вас или можете им научиться.Кагнетта вспомнил клиента, который купил бизнес по плаванию, не осознавая физических требований, связанных с заливкой химикатов в бассейны во время жары Флориды, и покупателя-интроверта, который купил зал для игры в бинго, не понимая важности приветствовать гостей у дверей.

По теме: Хотите заняться бизнесом приложений? Попробуйте купить

10 вопросов, которые следует задать перед покупкой бизнеса

Как предприниматель, вы можете приобрести уже существующий бизнес.Во многих случаях это может быть отличной деловой возможностью, которая дает вам возможность создать уже существующий бизнес или помочь восстановить бизнес, который может испытывать трудности.

Однако, как и в любом другом бизнесе, здесь есть риски. Ниже приведены 10 вопросов, которые вы должны задать себе перед покупкой бизнеса.

1. Почему вы хотите купить этот бизнес?

Ответ на этот вопрос может быть простым. Это может быть один из ваших любимых бизнесов, у вас может быть большой интерес к отрасли или вы можете рассматривать это как отличное вложение.Пройдите эту самоанализ немного дальше и убедитесь, что бизнес соответствует вашим сильным сторонам.

Например, если это торговая точка, хватит ли у вас средств и терпения, чтобы иметь дело с поставщиками и покупателями? Вы также должны быть уверены, что обладаете определенными знаниями в отрасли и, конечно же, не хотите переплачивать.

Также неплохо проверить местонахождение компании, существующую клиентскую базу и репутацию. Если какой-либо из этих элементов наносит ущерб бизнесу, вы можете провести переоценку.

2. Как вы убедитесь, что добились успеха?

Это может быть связано с тем, почему вы хотите купить бизнес. Ваша деловая хватка может помочь в маркетинге, бухгалтерском учете и составлении бюджета, которые окажут гораздо большее влияние, чем простые косметические изменения. Убедитесь, что у вас есть качества и ресурсы, чтобы сделать бизнес успешным, особенно если он продается из-за серьезных финансовых проблем (о которых мы поговорим позже).

3. Сколько капитала у меня есть?

Помимо денег, которые вам понадобятся для покупки бизнеса, вам также понадобится оборотный капитал для покрытия таких расходов, как заработная плата, инвентарь, коммунальные услуги, аренда и многое другое.Проанализируйте свой текущий денежный поток и определите, сколько денег вы должны потратить на работу бизнеса. Просмотрите бухгалтерские книги текущего владельца и поговорите с ним об их текущих ежемесячных и годовых расходах.

4. Сколько стоит бизнес?

Это будет важно для вас, чтобы определить справедливую цену предложения / продажи. Есть несколько различных методов, которые вы можете использовать для проведения этого анализа стоимости, в том числе:

• Подход к капитализированной прибыли : Рассматривает ожидаемую прибыль на инвестиции.
• Метод сверхприбылей : При этом рассматривается доходность инвестиций, но при этом доходность активов отделяется от других доходов.
• Материальные активы Метод : оценивает стоимость бизнеса на основе его материальных активов.

5. Попросите поговорить с текущим владельцем

При покупке бизнеса необходимо поговорить с текущим владельцем, чтобы лучше понять его сильные и слабые стороны. После того, как вы определили компанию, которую хотите купить, вам необходимо:

• Отправьте владельцу письмо о намерениях с изложением предлагаемой цены и условий продажи.
• Подпишите соглашение о конфиденциальности, которое гарантирует текущему владельцу, что вы не будете использовать предоставленную им информацию ни для чего другого, кроме как для принятия решения.

6. Запросите текущую финансовую отчетность компании

Вы должны быть уверены, что имеете доступ к их отчетам за последние три-пять лет, включая налоговые декларации и любые текущие контракты или договоры аренды. Убедитесь, что эти отчеты были проверены авторитетной бухгалтерской фирмой. Хотя было бы неплохо доверять собственному финансовому анализу компании, лучше убедиться, что формы проверены профессионалами в области бухгалтерского учета.

Если финансовая отчетность компании не проверялась, попросите разрешения текущего владельца провести независимый аудит. Если владелец откажется, ему может быть, что скрывать, а это значит, что вы, возможно, захотите отказаться от продажи.

7. Откровенно поговорите с нынешними владельцами

Вы хотите четко понимать, почему они продают. Вот несколько важных вопросов:

• Почему ты хочешь продать?
• Сколько часов вы сейчас работаете в неделю?
• Каков текущий денежный поток?
• Вы в настоящее время платите сами? Если да, то сколько и как часто?
• Какова продолжительность ваших договоров аренды?
• У вас есть бизнес-план?
• У вас есть маркетинговый или рекламный план?
• У вас есть прошлые, текущие или ожидающие рассмотрения судебные иски?

Ответы на эти вопросы помогут вам решить, стоит ли покупать бизнес, и сколько работы и капитала может потребоваться для его бесперебойной работы.

8. Что происходит после продажи?

Поговорите с владельцем и спросите, что он или она планирует делать после продажи бизнеса. Спросите, не захочет ли он или она помочь в переходный период. Свяжитесь с сотрудниками и определите, что с ними будет после окончательной продажи. Вы сохраните всех сотрудников? Вы оставите одни и отпустите другие? Также лучше поговорить с сотрудниками, как только станет известно, что продажа состоится, и ответить на любые их вопросы относительно продажи и будущего бизнеса.

9. Каковы текущие перспективы бизнеса?

Если у компании есть один, попросите показать его текущий список клиентов и узнайте о статусе каждой клиентской учетной записи. Вы хотите быть уверены, что текущие владельцы оставляют вас с портфелем работоспособных счетов, которые могут приносить прибыль.

10. Какова моя стратегия выхода?

Надеюсь, что вы купите этот бизнес и сделаете долгую, успешную и прибыльную карьеру. Однако есть вероятность, что в какой-то момент вы тоже захотите продать бизнес или, по крайней мере, уйти на пенсию.Взгляните на бизнес и оцените, что вам нужно сделать, чтобы довести операцию до точки, когда она будет либо прибыльной, либо продаваемой, либо сочетанием того и другого. Знайте, какова ваша стратегия выхода с самого начала, чтобы вы всегда могли планировать будущее.

Как всегда, на протяжении всего процесса консультируйтесь с опытным бизнес-юристом. Лучше всего найти тот, который специализируется на продаже интересующего вас бизнеса.

Когда вы совершаете крупную покупку, например, в бизнесе, и особенно когда вы наследуете чужую инфраструктуру и список клиентов, домашнее задание — лучший подход.Юристы называют это должной осмотрительностью, но для многих владельцев бизнеса и предпринимателей это просто здравый смысл.

Если вы решите купить бизнес, один из самых важных вариантов будет заключаться в том, извлекать ли деньги из своего бизнеса по мере необходимости или платить себе обычную зарплату. Чтобы помочь вам принять решение, посмотрите, как вы можете заплатить себе в зависимости от налогов, структуры бизнеса и т. Д.

вопросов, которые следует задать при покупке бизнеса

Если вы покупаете что-то по нашим ссылкам, мы можем зарабатывать деньги на наших аффилированных партнерах.Учить больше.

Покупка существующего бизнеса может быть быстрым и эффективным способом открытия нового предприятия. Однако это означает принятие на себя операций, процессов и финансов, установленных другим владельцем малого бизнеса. Должная осмотрительность важна для защиты ваших инвестиций. Если вы зададите продавцу правильные вопросы, вы легко сможете качественно начать свой путь к владению бизнесом.

Вы можете узнать больше о покупке существующего бизнеса, загрузив бесплатную копию BizBuySell Guide to Buying a Small Business.Используйте функцию BizBuySell Find a Business, чтобы найти предприятия малого бизнеса, которые вы, возможно, захотите купить. Или для получения информации о том, как продать свою компанию, см. Руководство BizBuySell по продаже вашего малого бизнеса.

---

---

50 вопросов, которые следует задать владельцам бизнеса при покупке существующей возможности для бизнеса

См. Эти 50 вопросов, которые следует задать при поиске малого бизнеса для продажи. Задайте эти вопросы продавцу, брокеру или кредитору, прежде чем сделать решительный шаг и приступить к продаже.

Предварительные вопросы для продавца или брокера

Изучение существующего бизнеса следует начинать с вопросов до фактического соглашения о продаже.Владельцы бизнеса, как правило, должны быть готовы обсудить с вами следующее при подготовке к продаже.

1. Почему вы хотите продать?

Часто владельцы бизнеса просто хотят продать, чтобы выйти на пенсию или сосредоточиться на других предприятиях. Однако некоторые могут не захотеть тратить время или денежные вложения для роста. Знание этих факторов поможет вам определить, соответствует ли бизнес вашему образу жизни.

2. Какова ваша запрашиваемая цена и почему?

Запрашиваемая цена является важной информацией, потому что вам нужно знать, можете ли вы себе это позволить, и насколько выгодна компания.Даже если цена компании укладывается в ваш бюджет, спросите продавца, чтобы узнать, почему он считает, что бизнес стоит этой суммы.

3. Как может быть обсуждена окончательная цена покупки?

Некоторые владельцы малого бизнеса могут устанавливать твердую цену. Другие могут быть готовы к переговорам. Если компания выходит за рамки вашего бюджета, гибкость продавца может держать их в поле зрения.

4. Будете ли вы открыты для финансирования со стороны продавца?

Это происходит, когда покупатель, по сути, занимает часть денег для покупки малого бизнеса непосредственно у продавца.Это может быть хорошим вариантом для покупателей, которые не имеют права на получение банковского кредита.

Спросите продавца о потоке доходов

Финансы — важный элемент покупки бизнеса. Эти вопросы могут дать вам полное представление об этой части компании.

5. Каков ваш общий годовой доход?

Общая выручка должна включать все доходы за последние несколько лет. Их должно быть достаточно легко получить из последних налоговых деклараций или финансовых отчетов.

6.Каков ваш операционный денежный поток?

Оборотный капитал помогает предприятиям покрывать расходы, принося больше денег от продаж. Некоторое пространство для маневра в этой области может помочь вам работать с большей свободой.

7. Можете ли вы предоставить отчеты о движении денежных средств за год?

Получить ответы от продавцов — одно дело. Но просмотр отчетов о прибылях и убытках и денежных потоков может дать вам более полное представление о финансах компании.

8. Каков ваш общий годовой объем продаж?

Это часто идет рука об руку с вопросом о доходах.Но продажи учитывают только выручку, которую компания приносит от продажи товаров или услуг потребителям, в то время как выручка включает все, кроме расходов.

Спросите о потенциальных проблемах с красным флагом

Некоторые вопросы могут вызвать подозрения у продавцов. Если вы заметили нежелание выполнять следующие запросы, это может означать, что они что-то скрывают.

9. Могу ли я увидеть вашу финансовую отчетность и балансы?

Честный продавец будет рад подтвердить свои финансовые претензии документацией.В противном случае все может быть не так, как кажется.

10. Могу я поговорить с некоторыми из ваших сотрудников?

Если владелец бизнеса хочет изобразить свою компанию как нечто, чем она не является, он может не захотеть, чтобы вы разговаривали с кем-либо, кто может оспорить их претензии. Члены команды часто хорошо знакомы с повседневной деятельностью компании. Так информация от них может дать вам более полную и правдивую картину.

11. Есть ли у вас клиенты или клиенты, с которыми я мог бы побеседовать?

Точно так же разговор с членами клиентской базы может дать вам представление о том, как работает компания.Если продавец не желает связывать вас с покупателями, возможно, он пытается скрыть определенные элементы.

12. Что вы можете сказать мне о ежегодных налоговых декларациях компании?

Налоговые декларации могут рассказать вам о финансах компании и ее соблюдении. Некоторые владельцы не могут претендовать на весь доход. А другие могут попытаться по-другому изобразить свои финансы при продаже. Если продавец открыто говорит об этих документах, это, как правило, означает меньшие финансовые риски для вас.

Спросите об активах и капитале

Когда вы покупаете бизнес, вы также покупаете его активы.Это может включать местоположение, оборудование и деньги. Задайте эти вопросы, чтобы получить представление.

13. Сколько оборотных средств у бизнеса?

Это сумма, которая в настоящее время доступна для покрытия операционных расходов. Хорошая подушка поможет вам оставаться на плаву в трудные времена и расти в хорошие времена.

14. Какая недвижимость, если таковая имеется, входит в состав бизнеса?

Если у компании есть физическое местонахождение, вам необходимо знать. Спросите об имуществе, его стоимости, а также о любых расходах на обслуживание или связанных с этим расходах.

15. Какое оборудование, если оно есть, включено в бизнес?

Многие также включают оборудование. Например, в офисе могут быть принтеры, серверы и телефонные системы. Вам нужно знать, что входит в бизнес и какие текущие расходы с ним связаны.

16. Какие средства передвижения используются в бизнесе?

Транспортные средства также могут быть куплены для бизнеса. Например, бизнес по обслуживанию на дому, скорее всего, владеет грузовиками, которые доставляют технических специалистов на работу и обратно.

17. Какая мебель или приспособления, если они продаются вместе с предприятием?

Мебель, такая как столы, стулья и приемные, также может быть включена. Определите, что идет с вашей покупкой, иначе вам, возможно, придется совершить дополнительные покупки.

18. Какие запасы для перепродажи, если они продаются вместе с бизнесом?

Предприятия, основанные на продуктах, могут иметь запасы товарных запасов. Узнайте, продается ли это вместе с бизнесом, или вам необходимо приобрести дополнительные запасы отдельно.

Вопрос продавцу об их положении в отрасли

Работа в отрасли является важным фактором для многих, кто заинтересован в покупке существующего бизнеса. Задайте эти вопросы, чтобы понять, как компания может уже утвердиться в сознании клиентов.

19. Какую узнаваемость бренда имеет ваш бизнес на рынке?

Узнаваемость бренда просто означает, что ваш целевой рынок слышал о вас. Если нынешний владелец вложил средства в какой-либо маркетинг, вам, возможно, придется меньше работать, чтобы рекламировать название вашей компании.

20. Какую долю рынка занимает ваш бизнес в отрасли?

Доля рынка немного более конкретна. Узнайте, насколько хорошо ваш бизнес работает с точки зрения продаж и производительности по сравнению с конкурентами.

21. Кто ваши крупнейшие конкуренты?

Оцените своих потенциальных конкурентов. Понимание основных игроков вашего рынка может помочь вам справиться с ними. Это также может дать вам представление об отрасли в целом.

22. Что отличает ваш бренд от других?

Позиционирование бренда может иметь большое значение.Узнайте о конкурентных преимуществах компании при маркетинге.

Проверьте эти важные вопросы для вашего кредитора

Финансирование может быть важным преимуществом при покупке существующего бизнеса. Задайте эти вопросы, чтобы выбрать лучший вариант.

23. Могу ли я претендовать на получение ссуды, обеспеченной администрацией малого бизнеса США?

Ссуды SBA предоставляют лучшие ставки и возможности, чем многие малые предприятия могут получить от крупных кредиторов. Ваш банк может помочь вам определить, соответствуете ли вы требованиям.

24. На какую ставку я могу претендовать?

Какой бы тип ссуды вы ни выбрали, ваша процентная ставка будет иметь большое влияние на ваш платеж. Сравните, чтобы найти наименьшее.

25. Сколько мне нужно заранее?

Возможно, вам потребуется внести предоплату, чтобы претендовать на получение финансирования. Убедитесь, что эта сумма соответствует вашему бюджету.

26. Каковы мои альтернативные варианты финансирования?

Банки — не единственные варианты. Вы можете рассмотреть вопрос о финансировании онлайн-кредиторов или продавца, чтобы заполнить пробелы.

Задайте эти вопросы о команде менеджеров

Люди, управляющие бизнесом, могут существенно повлиять на его успех. Эти вопросы могут дать вам представление о команде и культуре.

27. Какова ваша структура управления?

Разделена ли компания на отделы? Имеется ли установленная иерархия? Ознакомьтесь с этими системами перед покупкой.

28. Останется ли руководство на месте?

Некоторые команды остаются после продажи бизнеса.Другие не могут. Если это важный элемент вашей коммерческой покупки, узнайте планы команды.

29. Насколько вы вовлечены в управление бизнесом?

Текущий владелец может быть значительной частью управленческой команды. Это может повлиять на ваш собственный стиль управления. Или это может означать, что вам нужно привлечь нового лидера, если вы планируете расслабиться.

30. Как ваша команда справляется с проблемами управления?

Они являются частью каждого бизнеса. Если команда останется, узнайте, как они обычно решают проблемы.

31. Какие изменения вы бы внесли в структуру управления?

Этот вопрос может просто помочь вам узнать текущую ситуацию. Возможно, собственник будет больше полагаться на своих менеджеров и будет меньше участвовать. Или они могут изменить структуру отделов.

Задайте эти вопросы об основных задачах компании

Как новый владелец бизнеса, вы не можете предвидеть все трудности. Но понимание того, с чем они имели дело в прошлом, может вам очень помочь.

32. Что было для вас самой большой проблемой за последний год?

В частности, спросите о недавних невзгодах. Узнайте, как они преодолели это или ожидают ли они продолжения.

33. Что делает ваша команда, сталкиваясь с трудностями?

Если команда отреагирует быстро, эти ситуации могут быть менее проблемными. Существуют ли системы для решения таких вопросов, как проблемы с обслуживанием клиентов?

34. С какими проблемами вы сейчас сталкиваетесь?

Это может повлиять на первые дни вашего нового бизнеса.Так что узнайте заранее, чтобы начать сильным.

35. Какие проблемы вы определили для продвижения вперед?

Если нынешний владелец знает отрасль, он может быть осведомлен о тенденциях или проблемах, которые могут повлиять на будущее бизнеса.

Подробная информация о повседневных операциях

Операции включают в себя задачи, которые вы и ваша команда решаете каждый день. Ответив на эти вопросы, прочувствуйте, над чем вы будете работать.

36. Как выглядит для вас обычный день?

Поскольку вы станете новым владельцем, узнайте, что влечет за собой день текущего владельца.Вы можете изменить это, но некоторые элементы могут остаться.

37. Как выглядит обычный рабочий день для сотрудников?

У сотрудников также должен быть распорядок дня. Узнайте, над чем они работают регулярно.

38. Какие основные задачи необходимо выполнять регулярно?

Сюда входят наиболее важные функции вашего бизнеса. Ответ должен помочь вам лучше организовать свои собственные планы.

39. Какие системы у вас есть?

Системы помогают быстрее выполнять задачи.Это могут быть технические инструменты или простые процессы, над которыми работают сотрудники.

Задайте эти вопросы об истории бизнеса

Сильная история может быть одним из основных преимуществ покупки существующего бизнеса. Задайте эти вопросы, чтобы прочувствовать.

40. Как долго вы занимаетесь бизнесом?

Компания с долгой историей может иметь прочные связи с общественностью. Тот, у кого меньше продолжительность жизни, может быть более подвержен изменениям.

41. Как долго вы владеете бизнесом?

Некоторые владельцы могли быть вовлечены с самого начала.Но другие могли прийти совсем недавно. Ответ может помочь вам лучше понять их стратегию выхода.

42. Каким был рост компании?

Компания стабильно росла или росла и падала? Это может помочь вам узнать, чего ожидать.

43. Что было самым важным фактором вашего успеха?

Информация о победах компании может помочь вам сосредоточиться на наиболее важных элементах после того, как вы вступите во владение.

Задайте эти вопросы в рамках комплексной проверки

Комплексная проверка — это период, в течение которого вы можете полностью изучить бизнес перед покупкой.

44. Могу ли я просмотреть информацию о вашем продавце?

Если бизнес покупает материалы или инвентарь у поставщика, узнайте об этих отношениях. Это может повлиять на ваши расходы и операции.

45. Каковы текущие контракты компании?

У компании могут быть контракты с поставщиками, контракты и партнеры. Узнайте об этом и о том, переносятся ли они.

46. Вовлечен ли бизнес в какие-либо продолжающиеся правовые конфликты?

Судебные процессы или юридические вопросы могут затруднить вашу возможность купить бизнес.Перед покупкой убедитесь, что бренд понятен.

Задайте эти другие разные вопросы

Эти вопросы, которые следует задать при покупке бизнеса, могут заполнить пробелы, не рассмотренные выше.

47. Какие маркетинговые стратегии вы используете?

Узнайте, какой тип маркетинга использовала компания. Какие стратегии были успешными, а какие нет?

48. Вы сильно полагаетесь на несколько крупных клиентов?

Некоторые предприятия заключают контракты с несколькими крупными клиентами, что может вызвать проблемы, если один из них уйдет.Узнайте, какой процент поступает из нескольких источников.

49. Вы принадлежите к какой-либо отраслевой организации?

Промышленные организации и местные торговые палаты предоставляют полезные ресурсы. Если у компании уже есть эти связи, это может помочь вам в начале работы.

50. Есть ли у компании долги?

В идеале покупатели должны узнавать о задолженности во время анализа финансов. Но об этом стоит спросить конкретно, поскольку это может сильно повлиять на вашу прибыль.

Просмотрите все пятьдесят вопросов, которые нужно задать при следующей покупке бизнеса.

Изображение: Depositphotos

---

Подробнее в разделе: Покупка или продажа бизнеса

---

Девять первых вопросов, которые следует задать при покупке бизнеса

Убедитесь, что вы задаете правильные вопросы, когда думаете о покупке бизнеса.

123RF.com

Итак, вы планируете купить бизнес и думаете: «Эй, я раньше делал большие покупки — диван, машину, дом — это не может быть так иначе, верно?»

Неправильно!

Перефразируя Марка Твена, разница между покупкой крупного потребителя и покупкой бизнеса подобна разнице между молнией и молниеносным жуком.

Каждая продажа бизнеса — это совершенно уникальная сделка, которая противоположна покупке товара, например автомобиля. И помимо того, что это самая сложная сделка, которую вы, вероятно, когда-либо совершите, со всеми компонентами, составляющими любой бизнес, есть еще один важный фактор при покупке малого бизнеса: это чья-то жизнь. Следовательно, процесс обучения такой транзакции довольно сложен.

Чтобы помочь вам начать работу, рассмотрите несколько вопросов, которые можно задать потенциальному продавцу бизнеса, предложенных моим другом и экспертом по закупкам бизнеса Расселом Брауном, и за каждым из них следует мои мысли.И хотя я их пронумеровал, вряд ли вы спросите их в таком порядке.

1. Почему вы продаете?

Это не внезапно или неуместно, если вы работаете с ним в нужное время. Независимо от ответа, это информация, которая может повлиять на ваше решение о покупке и о том, как вести переговоры.

2. Могу я увидеть финансовые результаты за последние три года?

. Вы будете использовать их цифры в качестве основы, чтобы «пересчитать» и спроектировать свой будущий бизнес с поправкой на то, как вы им будете управлять.Если продавец отказывается, либо у него их нет, он не хочет, чтобы вы видели, насколько они плохи, считает, что вы не заслуживаете доверия, либо вы слишком рано попросили их.

3. Каковы отраслевые тенденции и основные задачи будущего?

Ответ проинформирует вас и / или расскажет, насколько продавец понимает текущий рынок. В 21 веке рыночные вызовы и конкуренция проявляются во многих формах и со многих сторон. Вам понадобятся обе части головоломки, чтобы определить, сколько невостребованных возможностей можно реализовать.

4. Как я могу увеличить продажи / прибыль?

Вы могли подумать, если бы продавец знал, что он просто сделает это. Но часто он знает ответ, но не имеет опыта, капитала или даже желания сделать следующий шаг. Это особенно верно в отношении новых технологий и маркетинговых стратегий 21 века.

5. Вы профинансируете часть покупной цены?

Русс говорит, что 80% всех продаж малого бизнеса в США связано с финансированием продавца.Даже если он вам не нужен, попросите его и используйте, если он есть. Любые условия от продавца обычно лучше, чем от банка. Кроме того, это показывает, насколько продавец уверен в жизнеспособности бизнеса. Не бойтесь задать этот вопрос.

6. Останетесь ли вы на какое-то время с этим бизнесом?

В большинстве случаев вы хотите, чтобы владелец согласился помочь вам осуществить переход, который может варьироваться от пары недель до месяцев. Будьте осторожны с любой сделкой, в которой продавец не будет проводить с вами время.Надлежащее время — это день после того, как продавец переходит от помощи к тому, чтобы мешать.

7. Кто знает, что бизнес продается?

Неправильное обращение с новостями о выставленном на продажу предприятии может нанести ущерб его жизнеспособности, особенно с ключевыми заинтересованными сторонами: сотрудниками, клиентами и поставщиками. Хитрость заключается в том, чтобы приурочить последние новости к закрытию сделки, чтобы разрыв не создавал проблем.

8. С кем я буду вести переговоры и кто будет принимать решение?

При продаже или покупке бизнеса вы должны знать, кто принимает решения.В противном случае вы можете потратить много времени на танцы с суррогатом, который не может нажать на курок. Как бизнес-покупателю вам необходимо как можно скорее поговорить с реальным лицом, принимающим решения.

9. Какое у вас расписание?

Одно из самых больших препятствий на пути к заключению сделки — это когда покупатель и продавец находятся в разных временных рамках. Когда вы задаете этот вопрос, прислушайтесь к времени И причине — они обычно путешествуют вместе.

Обратите внимание, что большинство этих вопросов имеют двойную цель: получить конкретную информацию и выяснить, насколько сообразительным, искушенным и мотивированным владелец.При покупке бизнеса задавайте множество вопросов и прислушивайтесь к шести вопросам: кто, что, когда, где, как и почему. Со временем вы начнете замечать то, что не сказано.

Напишите это на камне … Это эквивалент вашего первого часа занятий на пути к получению четырехлетней степени по бизнес-закупкам.

43 Вопросы, которые следует задать при покупке бизнеса

Покупаете бизнес?

Определение правильных вопросов, которые следует задать при покупке бизнеса, является ключевой частью процесса комплексной проверки.Проведение необходимых расследований увеличивает шансы на то, что вы заплатите справедливую цену и получите бизнес своей мечты. Вам нужно будет спросить себя и продавца, чтобы определить, можно ли вести бизнес с прибылью.
Неспособность задать правильные вопросы при покупке бизнеса может привести к кошмарному сценарию переплаты и унаследованию проблем, которых вы не ожидали. Вы не должны оставлять камня на камне, задавая вопросы о здоровье и жизнеспособности бизнеса, который вы собираетесь купить.

Собираетесь ли вы купить малый, средний или крупный бизнес, вам все равно нужен список вопросов. Покупка малого бизнеса может быть разумным выбором для потенциальных предпринимателей из-за большого количества доступных малых предприятий. По данным Управления малого бизнеса, с 1982 года количество малых предприятий в США выросло на 49%.

Покупка уже существующего бизнеса привлекательна, потому что это может быть проще, чем начинать с нуля. Однако преимущества покупки существующего бизнеса могут быть реализованы, только если предпринять необходимые шаги и сделать правильные запросы.Если вы подумываете о покупке существующего бизнеса, подумайте об использовании услуг бизнес-консультантов, таких как брокеры, юристы и бухгалтеры.

---

43 вопроса, которые следует задать при покупке бизнеса

Еще до того, как искать бизнес-консультантов, постарайтесь получить максимальную отдачу от процесса покупки. Следующий список из 43 вопросов, которые следует задать при покупке бизнеса, поможет вам в этом. принятие правильного решения. Ниже мы разделили следующий список на различные категории.

Перейти к категории:

---

Первые вопросы, которые нужно задать себе при покупке бизнеса

Покупка бизнеса — это серьезное обязательство и требует глубоких вопросов, чтобы определить, действительно ли вы заинтересованы в этом конкретном бизнесе. Ваш интерес к конкретному бизнесу должен сочетаться с возможностью получения хорошей прибыли.

Задайте себе следующие вопросы, чтобы узнать, действительно ли вы заинтересованы в бизнесе или вам просто нравится его идея:

1. Долговечность бизнеса? Покупка бизнеса на основе текущей тенденции может быть захватывающей, но вы должны спросить себя, будет ли спрос на продукты и услуги в ближайшие годы.

2. Буду ли я счастлив заниматься этим весь день? Возможно, вы захотите купить бизнес и нанять менеджера для повседневных операций. Однако вам все равно придется активно участвовать в бизнесе, особенно в первые дни.

3. Что именно я покупаю? При покупке бизнеса доступно несколько структурных вариантов, включая корпорацию, юридическое лицо или просто активы.

Первые вопросы, которые нужно задать при покупке бизнеса, включают ответы на интуитивном уровне. Вы должны быть предельно честны с собой, чтобы не ошибиться. Вот еще несколько вопросов, которые следует задать себе при планировании покупки бизнеса:

4. Какова моя мотивация для покупки этого бизнеса?

5. Было бы проще открыть подобное дело самостоятельно?

6. Достаточно ли у меня опыта в этой области, чтобы этот бизнес работал?

7. Что я знаю о конкурентах?

8. Планирую ли я купить этот бизнес самостоятельно или мне понадобится партнер?

9. Могу ли я позволить себе купить этот бизнес с учетом других моих финансовых обязательств?

10. Могу ли я с комфортом зарабатывать на этом бизнесе?

11. Почему продавец выставил бизнес на продажу?

12. Чем именно занимается бизнес?

13. В каком году начал свою деятельность бизнес?

14. Какова история бизнеса?

15. Как долго текущий владелец ведет бизнес?

Ответы на эти вопросы дадут вам представление о том, хотите ли вы продолжить, но вы должны знать, что владелец может не полностью раскрывать некоторые ответы.Например, маловероятно, что владелец расскажет о плохой работе бизнеса. Вы должны быть начеку, чтобы не пропустить красные флажки (которые могут включать уклончивые ответы), чтобы определить, стоит ли использовать эту возможность для бизнеса.

---

Вопросы о финансовых показателях компании

Пришло время провести дальнейшее тщательное исследование финансовых показателей компании, когда вы будете удовлетворены:

• Ваши ответы
• Как владелец бизнеса ответил на ваши вопросы

Соответствующая документация должна давать ответы о финансовом состоянии бизнеса.Однако сначала вам следует задать владельцу бизнеса вопросы о финансовых показателях компании. Важные вопросы, которые следует задать о финансовом состоянии бизнеса, включают:

16. Может ли владелец предоставить подтверждение валовой выручки компании за последние три года?

17. Какова была годовая чистая прибыль предприятия за последние три года?

Нельзя экономить на доказательстве финансовых показателей компании, и вы должны иметь возможность задавать все необходимые вопросы и изучать как можно больше документов, чтобы помочь в процессе принятия решений. Соответствующие документы, которые могут помочь нарисовать картину эффективности бизнеса, включают:

• Отчеты о прибылях и убытках
• Банковские выписки
• Контракты с поставщиками
• Договоры аренды

Финансовые отчеты должны быть доступны и представлены вам организованно. Отсутствие документации или небрежное ведение записей может быть предупреждающим знаком, указывающим на то, что компания может испытывать финансовые проблемы.