Разное

Коммерческое предложение как правильно оформить: пример текста и шаблоны КП

22.10.1972

Содержание

Как составить коммерческое предложение — wilda.ru

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это продающий текст, основная цель которого — получить от клиента желаемое действие — позвонить в вашу компанию, написать письмо, зарегистрироваться на сайте и т.д.

Перед составлением коммерческого предложения вы должны обязательно определить:

Кто ваш клиент;

Что вы ему предлагаете;

Что он должен сделать после прочтения.

Как это сделать узнайте в специальной статье Основы маркетинга.

В данной статье речь пойдет больше о структуре и оформлении коммерческих предложений.

Виды коммерческих предложений

Прежде всего необходимо отметить, что существуют два вида коммерческих предложений: «Холодное» коммерческое предложение (отправляется «холодному»или неподготовленному клиенту, который не ждет его от вас), а «Горячее» коммерческое предложение (отправляется клиенту, с которым уже велись переговоры, и были выяснены его потребности).

«Холодное» коммерческое предложение

Важно помнить, что «холодное» коммерческое предложение не продает товары или услуги — оно продает интерес к ним, поэтому не стоит пытаться включить в коммерческое предложение максимальное количество информации. Наоборот, важно сделать акцент на одном, но большом преимуществе! Максимальный размер коммерческого предложения, таким образом, должен не превышать размер листа формата А4.

Правильно составленное коммерческое предложение должно иметь определенную структуру:

Заголовок

Сильный заголовок – это 80 % успеха вашей рекламы. Он должен привлекать внимание и соответствовать запросу потенциального клиента. Он должен отличать вас от конкурентов и предлагать такую выгоду, от которой тяжело отказаться!

Вот несколько типовых моделей для составления заголовков:

Заголовок — Вопрос

Вопрос в заголовке подсознательно заставляет человека на него отвечать. А для того, чтобы ответить на вопрос, его нужно осмыслить. Таким образом, заголовок заставляет читателя обратить внимание на проблему, и если она для него актуальна, то и на текст коммерческого предложения.

Самой большой популярностью пользуются заголовки, начинающиеся со слова «Как». Общий стереотип предполагает, что за словом «как», по умолчанию, стоит практическое руководство, которое весьма и весьма полезно, вот почему к этому слову читатели испытывают особое доверие.

Например: «Как заработать 10 000 дол. за один день?»

Заголовок — Решение проблемы (Вопрос и ответ на него)

На наш взгляд – самый эффективный вариант заголовка.

Например: «Досаждают кредиторы? Оформляем личное банкротство!».

Заголовок — Указание целевой аудитории

В заголовке можно сразу обозначить, для кого ваше предложение.
Например: «Вы владелец интернет-бизнеса? Удвойте продажи за 60 дней. Тренинг с гарантией».

Заголовок — Личный опыт

У людей всегда возникает больше доверия к тем, кто уже что-то сделал, а не к тем, кто просто рассуждает о том, как что-то делать.
Например: «Как я похудела на 20 кг».

Заголовок — Тайна, секрет, интрига

Люди просто обожают секреты и тайны, особенно если эти тайны позволят им получить те или иные преимущества.

Например: «А вы знали, какой автомобиль у Шумахера»?

Заголовок — Цифры

Цифры в заголовках выступают в роли количественного показателя материала. Помимо этого цифры помогают упорядочить содержимое и являются хорошей доказательной базой.

Например: «5 легких способов похудеть».

Заголовок – «Страшилка»

Страх – это очень сильный мотивирующий фактор. Но использовать его нужно с умом. Чрезмерное запугивание клиента может оказать и обратный эффект – ваше предложение спровоцирует негативную реакцию! Гораздо лучше работают Гарантии.

Заголовок — Гарантия

Гарантия, по сути, — это производная страха, только поданная под другим соусом. Когда человек чувствует свою защищенность, он становится более лояльным по отношению к тексту, который читает.

Для «холодного» коммерческого предложения категорически не рекомендуем использовать в качестве заголовка «Коммерческое предложение», так как клиент автоматически отправит его в мусорную корзину.

В то же время, для «горячего» коммерческого предложения такой заголовок более чем уместен, если следом указывается название компании и имя получателя.

После написания заголовка ответьте себе на три вопроса:

— Вам хочется узнать подробности после прочтения заголовка?

— Вам он нравится?

— Вам не стыдно публиковать текст с таким заголовком.

Вводный абзац

Главная задача вводного абзаца — поддержать интерес и раскрыть более подробно тему коммерческого предложения. Вводный абзац должен быть логическим продолжением заголовка, чтобы коммерческое предложение выглядело цельным и последовательным.

Вводный абзац может, как и заголовок, состоять из вопросов или утверждения.

Заголовок «Как бросить курить?»

Пример вводного абзаца: «Давно хотите бросить курить, но не знаете как? Все перепробовали, но ничего не помогло? Поздравляем! Наконец-то вы нашли решение!»

В вводном абзаце запрещено указывать следующую информацию:

  • рассказ о вашей компании;
  • история вашей фирмы;
  • рассказ о ваших продуктах и услугах;
  • ваши регалии, звания, награды;
  • свойства и характеристики ваших продуктов и услуг.

Оффер (предложение)

Оффер — сердце вашего коммерческого предложения, его суть. В нем вы конкретно говорите человеку, какую выгоду ему предлагаете и за счет чего.

Пример:

Неправильный оффер: «Мы предлагаем посетить семинар».

Правильный оффер: «Мы предлагаем повысить ваши продажи на 50%, посетив наш семинар!»

Оффер должен состоять из одного, максимум двух предложений.

Имеет смысл выделить оффер начертанием или цветом.

Преимущества — выгоды

После того, как вы сделали мощный оффер, самое время усилить его дополнительными выгодами. В этом блоке вы рассказываете клиенту, каким образом собираетесь исполнить то, что пообещали ему в оффере. Здесь можно описать преимущества вашего товара/услуги в разрезе выгод для клиента.

Запомните! Сами по себе свойства товара или услуги никому не интересны – важно только то, что клиент будет с этого иметь!

При работе над рекламным обращением думайте о человеке и его проблемах.

Мотивом для клиента может стать как выгода (прибыль) от вашего товара или услуги, так и отсутствие потерь! Причем терять для клиента всегда хуже, чем приобретать!

Приведите прозрачное и понятное объяснение, как ваше предложение решает проблемы клиента или улучшает его жизнь. Объясните, что клиент не тратит деньги, а инвестирует! Нет лучшей инвестиции, чем инвестиция в себя.

Рекламируйте результат, а не процесс! Например, не борьба с лишним весом, а снижение веса!

Выгоду всегда указывайте в числовой форме. Например, не просто «большой заработок», а «заработок 200 тыс. руб».

Проценты переводите в рубли. Например, скидка 10% — 20 000 руб!

Упрощайте все сложные для восприятия цифры с помощью сравнений. Например, жесткий диск компьютера в 1000 Мб это много или мало? Гораздо лучше будет перевести эту цифру в более понятную плоскость для клиента. Например, жесткий диск для 10000 фотографий или 50000 песен или 100 фильмов.

Хороший прием — сравнение цены товара для каждой категории покупателей с их эталоном ценности. Например, для студента – «книга по цене гамбургера», для бизнесмена – «книга по стоимости ланча» и т.д.

В качестве доказательств используйте факты, результаты исследований и расчеты. Цифры на практике выглядят гораздо убедительнее слов.

Таблицы или графики – отличный инструмент для доказательства динамики роста.

Изображения – «лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать»! В зависимости от конкретной специфики своего предложения, можно предлагать читателям картинки, фотографии или прочие изображения.

Гарантии – конкретные гарантии (возможно расширенные и нестандартные) способны качественно улучшить коммерческое предложение.

Отзывы

Завершить описание преимуществ и выгод для клиента можно с помощью отзывов.

Можно использовать:

  1. Отзывы других клиентов. Это доказательство можно назвать, пожалуй, самым ценным. Особенно если клиент этот довольно известен и авторитетен. Очень важно, чтобы отклик покупателя имел ту же смысловую нагрузку, что и само коммерческое предложение. То есть указывал на выгоду, полученную клиентом от использования вашего продукта/услуги.
  2. Рассказать о своей собственной истории успеха. Это должна быть продающая история, которая действительно заинтересует покупателя и побудит его к каким-то активным действиям.
  3. Список клиентов – актуален, если в их числе будут громкие имена. Читатель будет считать, что если вам доверяют такие крупные компании, значит с вами можно иметь дело!

Цена

Этот пункт структуры многие упускают. И зря! Цена обязательно должна быть указана в вашем коммерческом предложении. Указывая цены, вы показываете клиенту, что максимально открыты, и он знает чего ожидать при обращении в вашу компанию.

Когда цены на товар или услугу отсутствуют в вашем коммерческом предложении, то клиент чувствует в этом подвох и с большой вероятностью не будет к вам обращаться.

Бонусы

Бонусы факультативны для коммерческого предложения, но с ними оно работает гораздо лучше.

Правила составления бонусов:

— Бонус дополняет основной продукт;

— Бонус полезен, нужен и востребован клиентами;

— Бонус имеет определенную ценность, в том числе и денежную;

— Несколько бонусов куда лучше одного;

— Бонус не должен быть ценнее самого продукта;

Ограничения (дедлайн)

Дедлайн (англ. крайний срок) – ограничение срока действия всего предложения или бонуса.

Дедлайн может быть временной или количественный. Временной – когда предложение действует до определенной даты или времени. Указывайте всегда четкие сроки, например, не в «июне», а «с 1 по 10 июня».

Количественный дедлайн – когда количество товара ограничено, например, остатками на складе или товара, участвующего в акции.

Если в случае отправки «горячего» коммерческого предложения менеджер может позвонить и напомнить о себе, то в случае «холодного» коммерческого предложения отсутствие ограничения убивает более половины продаж.

Призыв к действию

Заканчивать любое рекламное предложение необходимо призывом к действию. Это и есть конечная цель коммерческого предложения, то действие, которое мы ждем от клиента после его прочтения.

Самый лучший призыв к действию — это глагол в повелительном наклонении. Например: «Позвоните», «Кликните», «Напишите», «Купите», «Оформите заказ», «Закажите первую партию прямо сейчас и получите 25% скидку»!

К слову, призыв к действию имеет смысл сделать не только в коммерческом предложении, но и на сайте, и на визитной карточке, и в подписи на электронной почте.

Контакты

Не забудьте указать контактные данные: имя отправителя и телефоны, почту, сайт, в зависимости от того, какое действие клиент должен совершить.

Постскриптум

Завершающий, и при этом один из самых важных элементов всех «убойных» коммерческих предложений, — это постскриптум (P.S.). При правильном использовании постскриптум становится очень мощным мотивирующим рычагом. Практика показывает, что постскриптумы люди читают чаще всего (после подписей под картинками). Вот почему, если вы хотите усилить ваше коммерческое предложение, то заветные буквы P.S. обязательно нужно брать на вооружение.

Ошибки при составлении коммерческих предложений

Ниже приведен список самых распространенных ошибок при создании коммерческих предложений, которые могут негативно влиять на восприятие клиентами.

  1. Подробный рассказ о своей компании вместо того, чтобы рассказать о конкретных выгодах для клиента. Информация о вашей компании особо никому не интересна. Можно рассказать о компании в одном двух предложениях, но не в разделе Оффер, Заголовок или Вводный абзац. Эти разделы нужны исключительно для решения вопроса клиента!
  2. Неестественное восхваление клиента. Как известно, во всем нужна мера, вы можете похвалить клиента, но откровенная лесть, в купе с шаблонными фразами, вызовет только негатив и нежелание обращаться в вашу компанию.
  3. Использование критических замечаний в сторону адресата. Очевидно, что явная критика не вызовет у клиента положительных эмоций и не будет способствовать обращению в вашу компанию. Можно очень аккуратно усомниться в удобстве использования конкурентного продукта клиентом, но, все же, лучше рассказать о преимуществах вашего продукта!
  4. Запугивание клиента или так называемые «страшилки». Ни в коем случае нельзя пугать потребителя, говорить ему, что без вашей помощи может случиться нечто ужасное. Никакого негатива и шаблонности. Стоит выделить достоинства использования продукции, невзначай сравнить с тем, что есть сейчас (применять слова: удобнее, выгоднее, эффективнее), давать только конкретную информацию.
  5. Заумность. Еще одна распространенная ошибка, когда коммерческое предложение перегружено избытком информации, да еще и в непонятных для читателя формулировках, куда относится, кстати, иностранные слова и очень узкоспециализированная терминология.

Дизайн коммерческого предложения

Дизайн коммерческого предложения строится от главной идеи — конкурентного преимущества. Важно, чтобы оно было отображено визуально, т.е. фотографией или картинкой. Изображения в коммерческом предложении гораздо важнее, чем текст. Это тот случай, когда лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать.

Сила фотографий и изображений в тексте не уступает силе заголовка.

Наиболее эффекивны:

  • Фотографии «было/стало»
  • Чем сильнее контраст между «было» и «стало», тем больше внимания привлекает изображение.
  • Фотографии объекта продаж, услуги;
  • Фотографии объекта продаж или услуги в использовании;
  • Фотографии довольных клиентов с объектом в руках;

Помимо картинок и фотографий необходимо использовать «Иконки» — символьные обозначения предметов или действий, например, иконка телефонной трубки перед номером телефона, или иконка конверт перед формой отправки сообщения или контактами.

Также, в дизайне коммерческого предложения необходимо использовать фирменные шрифты, цвета, графику и логотипы.

Проверьте структуру вашего предложения

Заголовок – Описание ключевой проблемы клиента или выгоды от сотрудничества.

Вводный абзац – Раскрытие ключевой проблемы или выгоды клиента более подробно.

Оффер — краткое описание решения ключевой проблемы клиента или описание выгоды клиента.

Преимущества продукта/услуги, трансформированные в выгоды для клиента. Подробное описание по пунктам, каким образом преимущество товара или услуги решает проблему клиента. Самые важные преимущества идут в начале. Лучше 3 основных, максимум – 6. Могут быть обозначены отличия от конкурентов.

Отзывы – факультативны для коммерческого предложения, в виду необходимости краткого изложения материала, но если место позволяет – необходимо оставить.

Цена – принципиально важно указывать цену в коммерческом предложении.

Бонус (при желании) Обязательно с ограничением по времени или количеству!

Призыв к действию – Цель коммерческого предложения: Позвонить, написать, зарегистрироваться и т.д.

Контакты – Телефон, почта, сайт, менеджер.

Постскриптум. Дополнительная выгода или резюме. Факультативно.

Проверьте оформление вашего предложения

Текст читаемый, размер 12-14 пикселей, шрифт с засечками (для бумажного носителя), без засечек (для интернет-предложения).

Предложения короткие, длиной в одну строку.

Абзац состоит из 3-4 предложений максимум.

Абзацы выделены подзаголовками. Сами заголовки выделены жирным начертанием или цветом.

Проверка на понимание. Критерий проверки очень прост – текст должен быть написан так, что будет понятен даже ребенку 12 лет.

Проверка текста на опечатки и грамматические ошибки.

«Горячее» коммерческое предложение

«Горячие коммерческие предложения» — персональные коммерческие предложения, поскольку направляются конкретному адресату после предварительного выяснения его потребностей.

В отличие от «холодного», «горячее» коммерческое предложение должно содержать максимально полную и конкретную информацию для клиента.

Начинать такие коммерческие предложения нужно со следующих фраз: «В продолжение нашего разговора направляю вам…». «Как вы и просили, высылаю…».

Оформление «горячего коммерческго предложения»

Шапка с данными ИНН/КПП, логотипом и контактами компании (телефонный номер, адрес электронной почты).

Указание адресата письма или того лица, для которого оно предназначено.

Наименование письма (пояснение, что данный документ является коммерческим предложением).

Дата составления и номер коммерческого предложения. Номер исходящего документа (в компании должен поддерживаться внутренний документооборот).

Описание характеристик товара или услуги с перечислением выгод для клиента.

Возможности и условия оплаты, рассрочки.

Сроки поставки (если коммерческое предложение отправляется в регион, необходимо приложить к нему перечень других товаров и условия поставки).

Нумерация каждой позиции, краткое наименование товара или услуги на русском языке, стоимость единицы продукции или услуги, сумма по каждой позиции и итоговая сумма (все в рублях; в случае указания стоимости в условных единицах необходимо указать курс пересчета в рубли).

Фотографии (или схематическое изображение) товара и краткое описание технических характеристик.

Печать организации и ФИО ответственного лица с подписью.

Срок действия коммерческого предложения (актуальность самого коммерческого предложения, указанных цен, резерва на товар и пр.).

Контакты ответственного менеджера.

Последняя важная рекомендация – коммерческое предложение всегда стоит отправлять с бланком первого заказа. Такой вариант будет стимулировать получателя на оформление договора. Также прикрепите к письму договор – признак добропорядочности и прозрачности вашей работы.

общие подходы и правила оформления

Коммерческое предложение – это один из самых эффективных инструментов при работе как с потенциальными, так и с текущими партнерами. Коммерческие предложения на вид бывают совершенно разные, однако, объединяет их одно: это мотивация на совершение определенного действия. В этой статье мы рассмотрим как составить эффективное коммерческое предложение.

 

Что это такое

«Пришлите нам свое коммерческое, мы его рассмотрим» — эту фразу можно часто услышать, если вы являетесь владельцем бизнеса или менеджером в какой-либо компании.

Коммерческое предложение (КП) – это обращение к клиенту для того чтобы он выбрал именно вас. Кратко говоря, КП – это перечисление того, чем занимается ваша компания, какие у нее преимущества, а также почему должны выбрать именно вас среди десятков других таких же фирм, причем, КП не должно быть навязчивым и обязано нести только правдивую информацию.

Цель коммерческого – это побуждение человека к взаимодействия с вами. КП может быть не только в письменной, но и в устной форме, однако, последний вариант осуществить намного сложнее, ведь необходимо для начала напроситься на встречу с клиентом.

Видео — как правильно составить эффективное коммерческое предложение:

При разработке КП уделяется внимание всем мелочам: его структуре, длине, содержанию. Иногда КП даже называют разновидностью продающего текста, т. к. оно побуждает человека ответить на него, приобрести товар или хотя бы подумать над предложением компании.

Виды КП

Самой распространенной классификацией коммерческих предложений является классификация на холодные, горячие и комбинированные КП.

  • Холодное коммерческое – это обращение к клиенту, который впервые слышит о вашей компании и в силу этого не желает пользоваться ее продуктом или услугой. Холодное КП направлено на то, чтобы привлечь внимание потенциального заказчика и подходит как для широкой, так и для узкой целевой аудитории. Например, холодные коммерческие направляют компании, которые производят питьевую воду, продукты и прочие неотъемлемые от повседневной жизни вещи, так и те фирмы, у которых очень узкая специализация (аренда автокранов, продажа кассовых аппаратов). Холодное КП еще иногда называют базовым или типовым, т. к. на основе него строиться следующий вид – горячее КП.
  • Горячее КП – это обращение уже не к группе потенциальных клиентов, а к одному из них, который либо уже пользовался услугами компании, либо имеет о них представление и уже немного заинтересован в сотрудничестве. Возможно, перед тем как направить такое КП, вы уже провели ни одну встречу и рассказали обо всех нюансах работы с вами. В этом документе содержатся не общие фразы о компании, а уже конкретная информация для того, чтобы еще сильнее разогреть потенциального заказчика и повысить его заинтересованность в вашем с ним взаимодействии.
  • Комбинированное КП – еще один вид коммерческих предложений, который встречается практически в каждой крупной компании. Оно направляется тем клиентам, которые уже знают некоторую информацию об организации и ее продукте или услугах, однако, желают расширить свои знания. В отличие от горячего КП, такое предложение высылается как и до встречи или телефонного звонка, так и после них. Целевая аудитория комбинированного коммерческого более узкая, чем для холодного, и более широкая чем для горячего КП.

Скачать образец коммерческого предложения на клининговые услуги можно ЗДЕСЬ.

Также различают коммерческие предложения по цели:

  • презентационное КП направляется клиентам тогда, когда нужно представить новую услугу или товар, которые только вышли на рынок;
  • акционное КП направляется как потенциальным, так и постоянным клиентам, для того чтобы известить их о проходящих в компании акциях, скидках, бонусах и прочих приятных для клиентов моментах;
  • КП с благодарностью – это обращение к заказчику (который уже пользовался услугами или продуктом компании) с целью поблагодарить его за это, а также еще раз ненавязчиво предложить свои услуги.

Конечно, кроме вышеназванных видов существуют и другие категории коммерческих предложений. Самая важная из них – это эффективные и неэффективные КП.

Как правильно составить и оформить коммерческое предложение

При составлении коммерческого предложения особенное внимание должно быть уделено его структуре: оно должно свободно и легко читаться. Следует избегать огромных абзацев текста, сложных слов и всего того, что затруднит понимание для читающего его человека.

Пример коммерческого предложения на услуги по обслуживанию лифтов можете посмотреть ЗДЕСЬ.

Размер КП тоже играет роль. Например, если это комбинированное или горячее КП, то его размер не может быть более 2-3 страниц. Конечно, есть специфичные отрасти, где объем КП может быть и 10 страниц, однако, лучше сокращать этот документ до минимума. Если же КП холодное, то и вовсе его нужно сократить до 1 страницы текста для того, чтобы максимально заинтересовать потенциального заказчика и не дать ему заскучать при чтении вашего обращения.

Видео — как написать продающее коммерческое предложение:

Если вы составляете КП впервые, то без шаблонов, представленных в интернете, вам точно не обойтись. Однако если вы любите структурировать текст, то вам будет намного легче работать.

Обязательно добавляйте в КП расчеты, таблицы, выноски, списки. Они привлекают внимание и делают текст более легким и читабельным.

Обязательной информацией в коммерческом предложении являются: краткая характеристика компании (которая обращается с КП), выгоды при работе с ней, контактная информация, побуждение к действию.

К необязательной информации можно отнести все то, что носит отвлеченный характер. Например, перед тем, как закрыть клиента на продажу, вы будете на 3 страницах рассказывать о том, как другой заказчик приобрел товар и остался доволен вашей продукцией. Эта информация – необязательная, однако, небольшое лирическое отступление иногда не помешает.

Пять правил составления удачного коммерческого предложения

Конечно, все зависит от сферы деятельности и самой компании, которой направляется коммерческое предложение, однако, если вы воспользуетесь ниже изложенными правилами, ваши шансы на то, что вам ответят на КП сильно возрастут.

1. Составить эффективное КП без знания своей целевой аудитории просто нереально.

Для того чтобы познакомиться с ней проведите небольшой маркетинговый анализ. Проанализируйте что важно вашему клиенту, какие у него потребности, боли. К чему он относится с недоверием, а что наоборот может подтолкнуть его к покупке продукта или услуги вашей компании. На основе полученной информации и составляется КП, учитывая все нюансы вашей целевой аудитории.

2. Используйте методы составления эффективных заголовков.

Заголовок – это то, что может как привлечь потенциального заказчика, так и полностью отпугнуть его. Пусть он заинтригует его. Если вы оказываете посреднические услуги при регистрации бизнеса, то для заголовка КП вполне сойдет «Легкий старт в бизнесе» или «А сколько вы готовы заплатить за успех?». Не используйте банальных слов и фраз в заголовках – клиент даже не прочитает, что будет в вашем КП, если увидит еще один текст, озаглавленный «Коммерческое предложение» или «Почему стоить купить бетон именно у нас».

Скачать образец коммерческого предложения на поставку канцелярских товаров и сувенирной продукции можно по ССЫЛКЕ.

3. Говорите с клиентом на его языке.

Если вы уже провели подготовительную работу с ним по закрытию продажи, то в начале коммерческого обязательно упомяните про это: «Добрый день, Николай! В начале нашей телефонной беседы Вы высказали пожелание подробнее ознакомиться с услугами нашей компании и в связи с этим я высылаю вам коммерческое предложение…». Также вы можете использовать слова или речевые обороты, присущие вашей потенциальной клиентуре. Например, автолюбители никогда не говорят «У меня прокололась автомобильная шина», однако, если опоздают на работу из-за этой проблемы, то их оправдание будет звучать следующим образом: «У меня спустило колесо, еле добрался до шиномонтажа». Используйте эти выражения в КП. Замените шину на колесо, а сервис по ремонту – шиномонтажом. Клиенты любят, когда с ними говорят на одном языке – это простая психология.

4. Больше говорите о выгодах клиента и меньше о своих.

Используйте слово «Вы» хотя бы в 2 раза чаще, чем слово «Мы» или «Наша компания». Людям нравится когда в первую очередь заботятся о них. Например, если бы вы обращались от имени какого-нибудь электронного журнала, то могли бы сказать, что существует уже 3 года в сети, в месяц вас посещает около 100 000 человек, а весь контент, который представлен в вашем журнале – авторский. Однако клиент, который хотел бы разместить рекламу на вашем ресурсе, скорее всего на такое не клюнет. Если же вы станете перечислять выгоды заказчика от сотрудничества с вами, то тогда такое КП скорее всего даст результат. Вы можете написать в своем КП о том, что вы работаете в индивидуальном порядке с каждым рекламодателем, что их потенциальные клиенты – это как раз аудитория, которая посещает ваш сайт, а также о том, что если они разместят на вашем ресурсе рекламу хотя бы на 2 месяца, то получат скидку в 15%.

5. Закрытие на продажу.

Без этого пункта КП точно не будет рассмотрено. Представьте, вы прочитали дивное письмо о том, почему вам нужно покупать кирпич именно в фирме ООО «Красный дом». Однако, это письмо носит просто информативный характер, в конце вам желают хорошего дня… и все. Для того чтобы клиент совершил действие, которое вам нужно, просто подтолкните его к этому. Напишите в конце КП: Звоните по тел., Пиши на E-mail, заказывайте доставку у нас. В общем, побуждайте его на совершение действия.

Предлагаем скачать образец коммерческого предложения на услуги по возврату долгов — ССЫЛКА.

Итак, коммерческое предложение – это односторонний разговор с клиентом, в ходе которого вы стараетесь его убедить в том, что сотрудничество с вами – это то, что клиенту всегда и было нужно. Говорите с ним на одном языке, не стройте громоздких предложений и делайте акцент именно на выгодах клиента, и тогда вам обязательно ответят на ваше предложение.

Видео — шаблоны и заготовки для создания коммерческого предложения:

Как правильно отправлять коммерческое предложение

Представьте, что вы решили вырастить цветы или овощи. Что вы будете делать? Подберете семена, узнаете, когда их сажать и как ухаживать. Если вам нужен результат, то вряд ли вы просто бросите семена в землю с надеждой «А вдруг вырастут».

Коммерческие предложения — это семена, которые приносят прибыль. Но их почему-то «сеют» без подготовки: отправляют налево и направо с надеждой, что кто-то откликнется.

Отправка коммерческого предложения — целая наука. Давайте начнем ее изучать.

Отправляем предложение в сфере B2B

Когда вы отправляете свое предложение в компанию на общий почтовый или электронный адрес, вероятность его попадания нужному сотруднику очень мала. Особенно если не указаны Ф. И. О. получателя.

В любой организации есть человек, который отвечает за обработку входящих писем. Писем много. Сначала смотрят те, которые ждут, потом — письма от партнеров и госорганов. В последнюю очередь — всё остальное.

На остальное чаще всего не остается времени, и ваше коммерческое предложение летит в корзину — виртуальную или реальную.

Общие рекомендации по отправке коммерческих предложений

  1. Узнайте Ф. И. О. и почту сотрудника, который напрямую заинтересован в вашем предложении. Например, вы продаете канцтовары для офиса и готовы сделать хорошую скидку за объем. С кем у вас получится договориться быстрее: с сотрудником, который отвечает за закупку канцтоваров или с директором? Скорее всего, с первым, особенно если ему дают небольшой бюджет и требуют результат.
  2. Обращайтесь к человеку, которому направлено коммерческое предложение, по имени-отчеству.
  3. Если вы присылаете предложение после договоренности, обязательно напишите об этом в сопроводительном письме. Напомните, где, как и когда вы договорились о сотрудничестве.
  4. Некоторые организации, которые постоянно ищут поставщиков, устанавливают специальный порядок приема коммерческих предложений. Например, на сайте X5 Retail group есть вся информация о том, как и куда нужно отправлять КП, сколько оно будет рассматриваться и т. п. В этом случае вам не надо «изобретать велосипед», действуйте по инструкции.

  5. Не забывайте про бумажные письма. Во-первых, если письмо поставят на входящий номер при вас, оно точно не потеряется. По номеру вы всегда сможете узнать, у кого в данный момент находится ваше предложение. Во-вторых, именно для бумажных писем можно придумать интересные способы оформления, которые заинтересуют получателя.

Отправка коммерческого предложения в электронном письме

Нельзя: тема письма — «Коммерческое предложение», внутри — вложение с таким же названием, никаких приветствий и комментариев. При такой отправке даже самое продающее коммерческое предложение будет отправлено в «Спам» или «Корзину».

Чтобы предложение было прочитано, нужны:

  • интересный заголовок с выгодами покупателя в теме письма
  • в самом письме — текст коммерческого предложения или сопроводительное письмо к предложению, которое расположено во вложении.

Какой вариант: поясняющее письмо плюс вложение или все условия непосредственно в письме — подойдет для вас, можно определить только опытным путем.

Будьте заметными при отправлении бумажных писем

В книге Д. Каплунова «Эффективное коммерческое предложение» целая глава посвящена отправке предложений.

«Коммерческое предложение — менеджер. Конверт — смокинг, который создает солидный, представительный образ».

Способы выделиться на фоне других корреспондентов:

  • цветные конверты нестандартного размера
  • написание адреса от руки синей пастой
  • никаких логотипов на конверте, пустой адрес отправителя
  • фраза на конверте, которая может заинтриговать получателя
  • приписки «Личная информация для…», «Финансовая информация для…»

При отправке коммерческих предложений в сфере B2B важно собрать всю необходимую информацию о потенциальном партнере: нужных сотрудниках, их адресах, задачах, мотивациях, способах взаимодействия внутри компании. Это поможет вам «достучаться» до правильного ЛПР (лица, принимающего решение) и эффективнее подать решение, предложенное в коммерческом предложении.

Коммерческие предложения для людей (B2C)

Коммерческие предложения в сфере B2С — это в основном электронные письма, в которых есть условия, помогающие принять решение о покупке. Например, акции, скидки, подарки, бонусы.

Еще в таких письмах рассказывают о новинках, приглашают на онлайн- или офлайн-мероприятия.

Когда покупатель подписывается на рассылку, например в интернет-магазине, дайте ему возможность выбрать те темы, которые ему интересны.

Например, так:

Рекомендации по отправке писем

  1. Используйте html-письма, в котором работают все ссылки и кнопки. Представьте, вы получили предложение от двух компаний, которое вам интересно и готовы прямо сейчас сделать покупку. У одной компании в письме написан текст. Для того чтобы воспользоваться предложением, вам надо перейти на сайт, найти нужный товар и пройти весь путь с оформлением покупки. А в письме другой компании есть ссылка на товар и предложение купить в один клик. Какой вариант вы выберете?
  2. Темы писем должны привлекать, но не обманывать. Не надо писать про скидку 50% на всё, если ваше предложение распространяется только на часть товаров.
  3. Не заваливайте подписчиков письмами, чтобы не надоесть.

В B2C, в отличие от B2B, ваши письма попадают сразу к тому человеку, который принимает решение о покупке. И здесь очень важно разговаривать на одном языке с покупателями. Нужно уметь напоминать о себе так, чтобы вас не сочли навязчивым.

Примеры необычного оформления коммерческих предложений

История первая. Производитель фигурок из шоколада решил продавать их через цветочные магазины. Он лично отдавал продавцам коммерческое предложение в конверте из крафт-бумаги с сургучной печатью. К каждому конверту прикладывался образец шоколадного сувенира.

Продавцы не могли выбросить такое необычное послание и передавали его владельцу магазина.

История вторая. Владелица магазина игрушек, который находился в спальном районе, написала в каждую квартиру близлежащих домов душевное письмо с предложением познакомиться.

Покупатель с таким письмом мог получить специальный подарок и дополнительную скидку. Части письма можно было передавать знакомым, и те тоже получали все привилегии.

Эти истории показывают, что для того, чтобы обратить на себя внимание, надо немного фантазии. Именно так можно выделиться на фоне конкурентов.

Марк Твен говорил: «Ни одна импровизация не дается мне так хорошо, как та, которую я готовил три дня».

То же можно сказать и про креативность при отправке коммерческих предложений. Сначала подготовка, а потом творчество. Нужно оценить особенности и интересы целевой аудитории, ожидаемость вашего предложения, границы правил делового этикета, степень консервативности компании и ее руководства и многие другие факторы.

Сейте семена в подготовленную почву, поливайте и ухаживайте за ними. Только так вы получите большой урожай.

О каких необычных способах отправки коммерческих предложений вы слышали? Или вы знаете случаи, когда компания приложила много усилий для того, чтобы сделать коммерческое предложение более заметным, но это не принесло результат? Поделитесь в комментариях своими историями.

Пожалуйста, оцените эту статью

Всего проголосовало: 25

Как составить коммерческое предложение, структура, содержание и правила написания

дата: 30.01.2020

автор: Ольга Кузьменко, шеф-редактор ОТС

Мы уже рассказывали о том, как правильно составить коммерческое предложение для участия в закупках по 44-ФЗ, чтобы заказчик сформировал адекватную начальную максимальную цену в торгах.

У компаний, которые занимаются продажами в b2b- и b2c секторах, строгих требований к оформлению и содержанию КП нет. Однако для того, чтобы клиент купил ваши товары, работы или услуги, предложение должно быть правильно написано, чтобы его заинтересовать. В материале мы расскажем, как описать свою продукцию, чтобы подтолкнуть покупателя к сделке.

Содержание:
  1. Что такое коммерческое предложение
  2. Частные цели КП
  3. Виды КП
  4. Холодное коммерческое предложение
  5. Горячее коммерческое предложение
  6. Персонализация
  7. Структура коммерческого предложения
  8. Заголовок
  9. Лид и оффер
  10. Выгоды
  11. Прайс-лист
  12. Подтверждение качества
  13. Призыв к действию
  14. Контакты
  15. Оформление и дизайн
  16. Типовые ошибки при подготовке КП
  17. Как заработать на коммерческих закупках?

 

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это маркетинговый инструмент для работы с действующими и потенциальными клиентами. Итогом коммуникации с помощью КП должен стать перевод покупателя на следующий этап воронки продаж: звонок, личную встречу, а в идеале — заключение сделки.

Частные цели КП
  1. Привлечение внимания к бренду. Ваши услуги могут не заинтересовать клиента сегодня, но через год его компания вырастет, и он вспомнит название вашей фирмы. А кто-то из адресатов пойдет искать информацию о вашей компании в интернете, и вы сможете догнать его ретаргетом.
  2. Поиск новых клиентов. Грамотно составленное коммерческое предложение может убедить в необходимости вашего продукта даже «холодных» клиентов.
  3. Презентация нового функционала или линейки товаров. Повторные продажи обходятся компании дешевле, чем привлечение новых клиентов. Текущим партнерам нужно рассказывать обо всех положительных изменениях: доработках продукта, расширении ассортимента, введении новых услуг, — чтобы они не забывали о пользе, которую вы им приносите, и не уходили к конкурентам.
  4. Проведение маркетинговой акции. Скидки, бонусы за покупку и другие «плюшки» могут склонить к покупке клиентов, для которых цена — главный критерий в принятии решений.
Виды КП
Коммерческие предложения делятся три типа в зависимости от аудитории:
  1. Холодные — для клиентов, которые о вас не знают или не собирались ничего у вас покупать.
  2. Горячие — для клиентов, которые связались с вами сами или согласились посмотреть КП.
  3. Публичные оферты — неограниченному кругу лиц. Их использую SaaS-сервисы, интернет-магазины и другие онлайн-ресурсы. За акцепт предложения обычно принимается регистрация на сайте, нажатие на кнопку «Оплатить» или другие действия, оговоренные в оферте.
Холодное коммерческое предложение

«Холодные» КП отправляют людям и организациям, которые не выражали желания купить ваши товары и услуги, — по сути, это спам. Такие письма надо готовить грамотно и с осторожностью — если почтовый клиент заподозрит, что вы рассылаете сообщения всем подряд, он отправит ваш домен в черный список. Поэтому перед запуском рассылки нужно чистить базу: удалять адреса с ошибками и общие почтовые ящики (они могут начинаться на [email protected] или [email protected]), а также электронные почты, с которых клиенты отправляют рассылки и автоматические письма, например [email protected]

В «холодных» КП очень важную роль играет тема письма: агрессивные «продающие» заголовки («Купите ХХХ по выгодной цене прямо сейчас!!!») — прямая дорога в спам.

Неподготовленный клиент не будет читать полотно текста, потому что его время дорого. Рассказ о выгодах сотрудничества с вами должен поместиться на одну страницу А4. Стоит следить также и за весом вложенных файлов — в большинстве корпоративных почтовых сервисов стоит ограничение на объем входящих писем.

Продажи, особенно на рынке b2b, не происходят с первого касания. Задача «холодного» КП — привлечь внимание клиента и побудить его выйти с вами на контакт.

Горячее коммерческое предложение

«Горячие» КП отправляют после встречи или звонка. Вы уже познакомились с потенциальным покупателем и узнали его потребности, — в презентации покажите, как вы можете эти потребности закрыть.

Если вы обещали клиенту персональные условия, не забудьте указать их в шаблоне презентации. Человек заинтересовался вашим предложением из-за выгод, которые ему пообещали — если вы отправите ему стандартный прайс-лист, то разочаруете клиента и потеряете сделку.

В таком КП нужно подробно написать обо всех возможностях продукта с точки зрения выгоды покупателя. Информацию не обязательно сжимать до одного листа, поскольку клиент ждет вашего письма. К нему также можно приложить презентацию, но если ее размер превышает 5 мегабайт, лучше залить ее на файлообменник и прислать клиенту ссылку на скачивание.

Персонализация

КП нужно составлять и отправлять как можно скорее после первого контакта с клиентом, пока он о вас не забыл. Поэтому если ваш товар ориентируется на разные группы потребителей, заранее определите потребности таких групп и подготовьте шаблоны КП для каждого сегмента вашей целевой аудитории. В этом случае менеджеры потратят меньше времени на подготовку персональных предложений.

Например, у вас есть склад, с которого вы продаете рулоны ткани в районные ателье, и небольшой магазин, куда покупатели приходят за готовыми выкройками. Правильно будет составить два коммерческих предложения: одно для b2b-, а другое — для b2c-клиентов. Если ваши менеджеры будут общаться со свадебным салоном, они смогут оставить в презентации только нужные клиенту ткани: шифон, атлас и т. д.

Структура коммерческого предложения

Стандартный шаблон КП содержит:

  • Заголовок
  • Лид и оффер
  • Выгоды
  • Прайс-лист
  • Работа с возражениями
  • Призыв к действию
Заголовок

Получатель должен по одной фразе понять суть вашего предложения и свою выгоду, иначе он удалит письмо не открывая. Если вы делаете рассылку по холодной базе, писать в теме письма «Коммерческое предложение» не стоит — даже если оно пройдет спам-фильтр, клиент сочтет его нежелательным и отправит в корзину. Кликбейт вроде «Вы увеличите продажи в 20 раз, если воспользуетесь этими инструментами» тоже вызывает раздражение.

Заголовок КП должен быть кратким и четким, чтобы привлечь внимание клиента и вызвать интерес. Перед массовой рассылкой в идеале нужно сначала провести A/B-тест на небольшой базе и посмотреть, с какой темой письма чаще открывают.

Лид и оффер

В первом абзаце обозначьте проблемы клиента — если он узнает свою «боль», то с большей вероятностью продолжит чтение.

В оффере рассказывайте не о своих товарах, а о том, как с их помощью вы можете закрыть потребности клиента. Здесь важно понимать, кому вы пишите — какова роль адресата в принятии решений и насколько он осведомлен, — и выделять те стороны вашего продукта, которые для него наиболее важны.

Перед тем как сформулировать уникальное торговое предложение, проведите анализ конкурентов. Ваше УТП может оказаться типовым или менее привлекательным, чем условия конкурента, услугами которого уже пользуется клиент.

Выгоды

В этом блоке подробнее распишите выгоды, которые ваш продукт принесет клиенту. Характеристики товара описывайте в мире клиента на языке пользы, чтобы он не гадал, для чего ему нужна ваша кровать-чердак, например.

Конечных клиентов (b2c) интересуют потребительские свойства, цена, отзывы, фотографии, условия доставки. Для бизнеса (b2b) главным аргументом в пользу принятия решения может оказаться график поставок, производственные мощности, скидки на оптовые закупки, размер возможной наценки, правила перевозки и хранения, дополнительный сервис или индивидуальные условия для крупных клиентов.

Выберете два-три показателя, в которых вы наиболее сильны, и подкрепите их расчетами и статистикой, говорящими в вашу пользу.

Прайс-лист

После того, как вы описали преимущества вашей продукции, пора рассказать, сколько она стоит. В зависимости от особенностей вашего сектора, прайс-лист может представлять собой список цен на самые популярные товары и услуги, тарифы или пакетные предложения.

Цена играет важную роль при выборе вендора, а когда реальные доходы населения падают — особенно. Когда стоимость товаров и услуг замалчивают, люди склонны завышать возможную цену.

Если на итоговую стоимость влияет много факторов, вы можете предложить клиентам конструктор цен или объяснить, из чего она складывается. Для каждого сектора клиентов можно рассчитать примерную стоимость для конкретного случая, чтобы покупатели могли на нее ориентироваться.

Здесь же можно рассказать о скидках, специальных ценах для оптовиков или VIP-клиентов, а также способах оплаты.

Подтверждение качества

«Команда профессионалов», «большой опыт» и «высокое качество по выгодной цене» — штампы, не говорящие о вашей работе ровным счетом ничего. Чтобы подтвердить свои компетенции, приводите реальные факты и отзывы о своей работе. Например, вы за неделю организовали мероприятие на 1000 гостей или поставили партию товара вне графика, потому что у клиента возникла такая потребность.

Используйте в КП кейсы клиентов, которые с вашей помощью увеличили прибыль или избежали больших убытков. Попросите лояльных клиентов оставить отзыв на вашу работу и составьте список вопросов или пунктов, оценку которых вы бы хотели услышать, чтобы они не ограничивались общими словами о «плодотворном сотрудничестве».

Продемонстрируйте уверенность в качестве своей работы с помощью гарантий. Например, вы можете написать, что готовы бесплатно отремонтировать товар, если он сломается в течение трех лет.

Призыв к действию

В конце коммерческого предложения напишите, что клиент должен сделать для продолжения диалога: ответить на письмо, позвонить, выделить время на личную встречу или что-то еще. Призыв к действию может сопровождаться дедлайном и дополнительной выгодой, например «Напишите нам до конца января, чтобы получить скидку 20%».

Контакты

Последний блок коммерческого предложения — это контакты продавца или менеджера. Все люди пользуются разными способами связи, поэтому правильно указывать несколько вариантов: электронную почту, телефон, опционально — ссылки на соцсети.

Оформление и дизайн

Для составления и оформления КП вы можете использовать удобные вам программы: (Power Point, Word, Keynote) онлайн-сервисы или конструкторы коммерческих предложений. Итоговый файл принято конвертировать в формат PDF, поскольку он открывается на большинстве устройств.

Используйте фирменный стиль (корпоративный шрифт, логотип, цвета), а если его нет, достаточно позаботиться об удобстве восприятия информации.

В электронном виде глаз лучше воспринимает шрифты без засечек (Arial, Calibri, Helvetica), на бумаге — с засечками (Times New Roman, Georgia). Использовать популярные шрифты не обязательно, но во время экспериментов постарайтесь оценить, насколько удобно читать текст с выбранным начертанием. Учтите, что в компании, где работает клиент, может быть принято приносить распечатки КП на одобрение руководителю.

Смысловые единицы текста структурируйте с помощью инструментов форматирования: выделяйте заголовки, оставляйте воздух между абзацами, используйте иконки и другие визуальные объекты для оформления списков. Цифры и статистика лучше воспринимаются в виде инфографики, а визуальное качество материала фотографии передают лучше, чем текст.

Типовые ошибки при подготовке КП
  1. Невнимательность в приветствии. Больше всего от этого страдают адресаты с отымёнными фамилиями и именами с вариативным написанием. К Андрею Петрову хотя бы раз в жизни обращались «Пётр», к Наталии — «Наталья», в спешке люди могу назвать Марию Мариной, а то и Ириной. Ещё одна ошибка — обращаться к человеку не так, как он вам представился. Если по телефону с вами говорил Алекс, не пишите в письме «Здравствуйте, Александр». Во-первых, клиенту может быть неприятно. Во-вторых, его могут звать Алексей. И особенно внимательно печатайте имена Галина и Юля. Если вы хотите заключить с ними сделку, а не оскорбить, конечно.
  2. Незнание потребностей целевой аудитории. Сеть супермаркетов, скорее всего, не интересуют прекрасные потребительские качества ваших товаров. B2b-аудиторию волнует спрос, прибыль, бесперебойные поставки, сроки и условия хранения — расскажите о них.
  3. Выдуманные отзывы и стоковые фотографии. Их сразу видно по расплывчатым фразам и отсутствию конкретики. «Спасибо за эффективное сотрудничество, все выполнено качественно и в срок» можно написать о ком угодно, по этой фразе невозможно определить род деятельности исполнителя. А стоковые модели заливают в фотобанки сотни снимков в одинаковой одежде, поэтому вашего «персонального менеджера» кто-нибудь да встретит на иллюстрации материала о борьбе с мигренью.
  4. Неструктурированный текст без деления на абзацы, списки, без акцентов на главных мыслях и иллюстраций. Ваше коммерческое предложение, скорее всего, будут читать наискосок — в сплошной стене текста выхватить главное за пару минут невозможно.
  5. Отсутствие контактов и призыва к действию. Клиент не должен гадать, что вы от него хотите и к кому ему обращаться.
Как заработать на коммерческих закупках?

Как бы привлекательно ни было ваше коммерческое предложение, «холодных» клиентов еще долго придется прогревать до покупки.

На ОТС вы найдете заказы организаций, которые уже готовы приобрести различную продукцию и ждут ваших предложений. Подробнее о преимуществах коммерческих закупок и способах на них заработать директор Академии продаж ОТС Юлия Романова рассказала в коротком видеоролике.

Как отправлять коммерческие предложения по e-mail? — Студия Дениса Каплунова

В нашем блоге есть целая рубрика, посвящённая тонкостям составления интересных коммерческих предложений на заказ, а также различным тактическим манёврам.

Однако я заметил, что очень многих людей интересует информация о правилах рассылки коммерческих предложений по электронной почте.

Раз есть информационная потребность, нужно её удовлетворять. Тем более, в Интернете эта тема практически не затрагивается. А если и освещается, то вскользь и с намеком на заказ услуг по разработке шаблонов email-писем. Контент-маркетинг уровня «первоклашки»…

Увы, я не могу переходить на частности, потому как в каждом бизнесе есть свои тонкости и правила. Мои мысли, скорее, рассчитаны на массовую аудиторию. И я заверяю вас, что после чтения этой статьи вы сделаете для себя несколько открытий.

Постараюсь быть предельно честным, конкретным и убедительным. А насколько у меня это получится — решать только вам. Сразу оговорюсь — мы обсуждаем именно коммерческие предложения, а не продающие письма или рассылки, которых и без того пруд пруди.

Коммерческое предложение и целевая аудитория

У меня есть простое правило: по электронной почте лучше отправлять только коммерческие предложения, которые ждут.

Есть такая практика — формировать (или покупать) базы электронных адресов, использовать различные сервисы рассылок и тактикой «в один клик» отправлять их сразу всем потенциальным клиентам.

Друзья мои — по правилам email-этикета — такая процедура считается (и фактически является) СПАМом, потому что вы отправляете письмо рекламного характера, которое не ждут.

Электронная почта — это очень деликатный носитель (и хранитель) информации, очень личный. Наверное, поэтому во многих компаниях есть отдельный почтовый ящик стиле [email protected]

Почему так делать не совсем корректно?

  1. Вы не знаете, кто скрывается за адресом получателя.
  2. У вас нет уверенности, что письмо получит лицо, принимающее решение.
  3. У секретаря может быть команда удалять все нежелательные письма даже без рассмотрения.
  4. Могут возникнуть определённые сомнения о том, насколько это письмо и предложение имеют точное отношение к компании, от имени которой якобы отправляется.
  5. У письма не будет никакой персонализации — оно сформирует впечатление шаблона из массовой рассылки.
  6. У вас нет информации о потребностях того или иного клиента — большой риск, что вы промажете со своим предложением.
  7. Получатель вас запросто может занести в «black list».

Коммерческое предложение, помещённое в приложение к письму, может вообще остаться неоткрытым, потому что нормальные люди никогда не открывают приложения к письмам, которые не ждали, тем более от бизнесменов, которых не знают. Причина — нежелание «подхватить» вирус.

Да, возможно и будет какой-то отклик, но также есть большая вероятность, что письмо пометят как «спам», а имя вашей компании (и ее репутация) может пострадать.

По негласной статистике, нежелательные письма получают показатель открытия до 1 %. Это только открытие, которое уж точно не означает чтение и тем более — целевое действие.

Поэтому, думайте сами, решайте сами. Я своими мыслями поделился.

Сначала звонок, а потом — коммерческое предложение

Да, с email-предложениями именно так и обстоят дела.

Сначала вы проводите предварительные переговоры и узнаёте следующую важную информацию о клиенте:

  1. Какие товары (услуги) ему были бы интересны?
  2. В каком виде клиент предпочитает информацию?
  3. Нужны ли клиенту какие-то дополнительные сведения, которые можно отправить вместе с КП?
  4. Какая информация должна быть в коммерческом предложении?
  5. Какими критериями клиент руководствуется при выборе партнёра для сотрудничества?

После такого звонка вам будет проще составлять коммерческие предложения конкретно под каждого клиента.

И да, отправляйте своё коммерческое предложение в формате PDF-документа. Единственно исключение — когда вы разрабатываете фирменный html-шаблон для последующих рассылок.

Получается, что мы работаем по системе «горячих коммерческих предложений». При этом возможен и вариант «тёпло-холодного» контакта: вы отправляете коммерческое предложение своим действующим клиентам и покупателям. Они уже знают вас, оценили сервис и более лояльно подойдут к рассмотрению очередного КП.

Также можно вспомнить тактику, когда вы ведёте информационную рассылку, которую периодически «вооружаете» коммерческими предложениями.

И ещё — отправляйте только то, что у вас попросили. Не нужно к коммерческому предложению отдельными документами прилагать маркетинг-кит, презентацию, отзывы клиентов и т.д. Лучше всё это аккуратно обыграйте в тексте коммерческого предложения с приложениями (всё в одном PDF-документе).

Где в электронном письме размещать коммерческое предложение?

В озвученной теме публикации есть очень острый читательский вопрос — коммерческое предложение нужно писать в теле письма или прилагать?

Коммерческое предложение — это полноценный документ, который любят распечатывать на принтере. Продающий текст для рассылки не всегда похож на коммерческое предложение, изложенное на бумаге и заполняя обычное поле email-письма привычным текстом, вы рискуете столкнуться с ситуацией, что его плохое форматирование произведёт не самое приятное впечатление.

Я рекомендую в таком случае работать с профессиональными html-шаблонами писем, которые можно создать с помощью email-провайдера. Это дизайн в корпоративных тонах, адаптированный под различные почтовые программы и будет хорошо в них отображаться. И, опять же, только по базе своих клиентов или подписчиков.

Но если говорить о классических коммерческих предложениях — более корректно следовать тактике:

  1. Сопроводительное краткое письмо (до 6 предложений) — или простое письмо, или шаблон.
  2. Коммерческое предложение в PDF, которое прилагается.

Есть ещё другой вариант — если ваше коммерческое предложение оформлено на сайте или вообще отдельной продающей страницей, то тоже используйте пошаговый переход — сначала краткое интригующее письмо со списком нескольких важных выгод, в конце лаконичный призыв перейти по ссылке.

Большая просьба — не превращайте сопроводительное письмо в «Мурзилку» и не пугайте клиента цветастым текстом.

Почему коммерческое предложение в PDF, а не MSWord?

Да много причин, остановлюсь на самых очевидных вариантах:

  • PDF выглядит более представительным.
  • в PDF можно более качественно и наглядно сверстать документ, насытить его графическими элементами.
  • в PDF не перекликаются «ляпы», возможные при попытке .docx и .doc.
  • в PDF версии не отображаются зелёно-красные волнистые подчёркивания, намекающие на стилистические и орфографические неточности, визуально это настораживает.
  • в PDF легче интегрировать профессиональный дизайн.
  • при открытии документа на мобильных устройствах PDF выглядит сочнее и получается меньше «ляпов» вёрстки.

Даже если вы прилагаете прайс-лист, в котором часто всё меняется от руки — сделайте стилизованный вариант дизайна и вёрстки в MS Word, ручками меняйте данные, сохраняйте в PDF и уже в новом виде отправляйте по email.

Главное задумайтесь — чем «тяжелее» по объёму PDF-документ, тем дольше он открывается и скачивается (особенно на мобильных устройствах).

И ещё один важный момент — сегодня есть аппаратура и программы, которые позволяют сканировать и сразу форматировать в PDF документы, распечатанные на фирменном бланке и содержащие всю профессиональную атрибутику: мокрая подпись, печать, исходящий номер и т.д.

Я видел, как отсканированные документы при получении отображались вверх ногами. Как вам такой пример предложения о сотрудничестве с компанией, представляете, какое удовольствие доставит чтение подобного документа?

Всегда проверяйте, что получилось по итогам сканирования и отправляйте корректно.

Тема e-mail и коммерческое предложение

Очень важный вопрос.

Во-первых, какая бы ни была предыстория отношений с конкретным получателем КП, никогда не отправляйте письмо «без темы». Даже если вы только что говорили с клиентом по телефону и через секунду готовы нажать на кнопку «Отправить».

Всегда заполняйте тему письма.

Во-вторых, в деловом мире принято, что письмо по e-mail отправляется конкретному человеку от такого же конкретного человека. Ведь разговаривали по телефону вы лично. Поэтому, в таком случае в поле «от кого» должно отображаться не название компании, а имя + фамилия отправителя и обязательно того, кто говорил по телефону.

Если Ивану Петрову звонил Сергей Сидоров, и они договорились, что Иван получит коммерческое предложение по почте, то оно должно прийти именно от Сергея Сидорова, а не от Снежаны Денисовны, которая работает секретарём у Сергея.

В-третьих, не называйте тему письма двумя словами «Коммерческое предложение». Если вы своё письмо отправите через несколько часов, а то и дней — получатель может уже забыть, что ждёт от вас коммерческое предложение.

У него насыщенная жизнь, ему «коммерческие предложения» отправляют чуть ли ни пачками в день, а он их по привычке удаляет даже без рассмотрения. Всё потому, что 95 % таких писем составлены бестолково или вообще являются «СПАМОМ».

Поэтому, у получателя (а у секретаря тем более) уже выработался рефлекс — удалять «коммерческие предложения», присланные по e-mail.

Как же тогда поступить?

Есть 2 варианта — версия «light» и версия «right».

«Light-версия»

«Light-версия» позволяет использовать сочетания слов «коммерческое предложение», «деловое предложение» или «предложение о сотрудничестве» — но с указанием небольших уточнений прямо в теме письма.

Например:

  • Коммерческое предложение по раскрутке сайта ___________.
  • Предложение по совместной организации новой IT-конференции.
  • Предложение о сотрудничестве в сфере авторского права.
  • Коммерческое предложение по вывозу мусора.
  • Предложение по аренде лимузина для VIP-гостей.

Как видите, лёгкое уточнение уже приближает читателя к пониманию сути. И если это уточнение попадает в потребность — есть высокая вероятность, что письмо откроется.

При этом такой вариант более подходит для адресной рассылки и при определённой ситуации. К примеру, когда я был одним из спикеров на конференции iForum 2014, получал на почту разные коммерческие предложения.

Одно из них было с темой «Предложение по аренде оборудования для конференций». То есть, представители компании делали адресную рассылку (участники и спикеры конференции) с конкретным предложением с признаками актуальности в настоящий момент.

«Right-версия»

Но есть и так называемая «right-версия». Уж простите меня за самовольность в терминологии, для меня в этом вопросе важна суть, а не имена. Поэтому, донесу самое важное. Эта версия отправляется после непосредственного общения с клиентом.

И в теме письма не нужно использовать обороты со словом «предложение», следует избегать различных рекламных призывов в стиле «Только сегодня», «Три по цене двух», «Купи гантелю — пирожное в подарок» и т.д.

К примеру, компания занимается реставрацией фасадов. Провела переговоры с потенциальным клиентом. Выявила все необходимые параметры, чтобы дать конкретную информацию по стоимости, срокам, специфике работ.

В теме письма достаточно написать «Информация по реставрации фасада _________». И всё. Клиент сразу вспоминает, что просил предоставить именно эту информацию. Он догадывается, что там будут конкретные сведения.

Он открывает письмо и знакомится с его содержанием. Бинго!

Чем мне нравится слово «информация»? Оно не такое навязчивое, как «предложение». И по своей энергетике оно предусматривает сообщение, а не впаривание.

Обязательно добавьте подпись с контактами

Это вообще должно быть априори. Но как показывает папка «Входящие» моего личного почтового ящика, многие авторы ограничиваются банальным «С уважением, ____________».

А где контакты?

Если клиент заинтересовался письмом и сами предложением, он должен сразу найти, куда звонить. И желательно, звонить не в компанию, а конкретному человеку, её представляющую, и от кого конкретно он получил письмо с коммерческим предложением.

Но встречается ещё большая «жесть». Когда письмо отправляется от имени компании, без персонализации, содержит размытую информацию в соусе сверхобещаний, имеет жирную ссылку и ни буквы о том, кто именно его написал и как с этим человеком связаться…

Поэтому, всегда добавляйте стандартный набор контактов: телефон (стационарный + сотовый), skype, e-mail, ссылка на сайт.

Понравилось? Поделитесь с друзьями!

Как составить коммерческое предложение — Аспро

Коммерческое предложение – инструмент продаж, нацеленный на то, чтобы заинтересовать и побудить клиента к покупке. Это документ, в котором описывается предлагаемый компанией товар или услуга. От того, насколько грамотно он составлен, зависит прибыль компании.

В этой статье мы поговорим о том, из чего должно состоять коммерческое предложение, какие есть правила оформления и какие типовые ошибки допускают компании при подготовке.

Что обязательно должно быть в коммерческом предложении

Заголовок

Адресату нужно понимать, о чем он будет читать. Заголовок должен быть ярким, емким и информативным.


Пример правильного заголовка

Оффер

Здесь важно показать выгоду клиента, которую он получит от вашей услуги или товара. Текст нужно выстроить так, чтобы читатель думал о себе и своих нуждах, а не о том, что ему пытаются навязать покупку.

Например, предлагаете клиенту купить хлебопечь. Не стоит расписывать подробно ваш опыт работы и все технические характеристики продукта. Нужно показать, как здорово владельцу будет есть домашний горячий хлеб без всяких добавок. Причем приготовить его сможет даже ребенок.

Цены

Клиент должен знать, во сколько ему обойдется покупка. Следует предоставлять актуальные цены. Когда человек рассчитывает на одну сумму, а по факту оказывается, что ему нужно заплатить больше денег, доверие к компании будет подорвано.

Призыв к действию

Этот пункт является логичным завершением коммерческого предложения. Что должен делать читатель, если товар или услуга его заинтересовала? Позвонить, написать, зарегистрироваться на сайте и т.д. Не забудьте также оставить контакты. Иначе смысл документа вовсе теряется. А вместе с ним и прибыль.

Оформление коммерческих предложений

Текст коммерческого предложения должен оформляться в едином стиле, одним шрифтом. Не стоит забывать про выравнивание документа –  оно тоже должно быть едиными. Документ будет выглядеть привлекательнее, если разбавить текст подходящими изображениями. Сегодня особенно популярна инфографика.

Усилители коммерческих предложений

Цифры

Они всегда выглядят убедительнее слов. Когда вы наглядно показываете клиенту, что при покупке хлебопечи он сэкономит за год N-сумму на магазинном хлебе, это запоминается и убеждает.


Пример хорошего предложения для оффера

Таблицы или графики

Если в документе есть таблицы и графики, создается впечатление, что над предложением серьезно поработали профессионалы. К тому же, эти инструменты помогают визуально показать динамики роста.

Реализованные проекты

Так формируется доверие и лояльность к компании. Куда интереснее увидеть товар или услугу в действии, как это все реализовано. Сюда же можно отнести список клиентов – потенциальный покупатель будет считать, что уж если работали с такими крупными заказчиками и те остались довольны, значит компания действительно серьезная.

Типовые ошибки коммерческих предложений

«Мы»

Начинать коммерческое предложение с «мы» – ошибка. Куда эффективнее будет заменить местоимение «мы» на «вы». Помним про то, что в коммерческом предложении не рассказываем о том, какая у нас хорошая компания. Говорим про выгоды, которые получит клиент от работы с нами.

Сложный язык

Никому не нужны сложные предложения с заумными словами. Если после первого прочтения не улавливается смысл предложения, читатель просто закроет документ. Важно составлять коммерческое предложение понятным для каждого языком.

Шаблонные фразы

Это обезличивает. Никого не удивишь выражениями «у нас самые выгодные цены/условия поставки». Куда интереснее будет читать: «наша хлебопечь вам обойдется дешевле, чем 10 пицц или один день проживания в гостинице». Такие сравнения лучше строить исходя из того, на какую аудиторию будет нацелено предложение. Поэтому важно знать, кому предлагаете товар или услугу.

Бизнес и коммерческие предложения – неразрывные понятия. Часто компании неоправданно стремятся вместить в документ как можно больше сведений о товаре или услуге, чтобы убедить клиентов оформить заказ.

В социальных сетях мы провели опрос и выяснили, что меньше всего клиентов интересуют инструкции по покупке товара и услуг, а также информация о компании. Действительно, когда документ слишком сильно нагружают, появляется сумбур и теряется само предложение.

Потому при составлении коммерческого предложения нужно поставить себя на место клиента и ориентироваться только на самой важной для него информации.

Если вас интересуют услуги копирайтера или рекламы, напишите на [email protected] или в онлайн-чат. Проконсультируем по всем вопросам.

Как правильно отправлять коммерческое предложение, чтобы его открыли и прочли

20.04.2021

Автор: Academy-of-capital.ru

Добавить комментарий Рейтинг:

(Голосов: 1, Рейтинг: 5)

Из этого материала вы узнаете:

  • Отправка коммерческого предложения по email
  • 2 важных совета, как правильно отправлять коммерческое предложение
  • Подходящий формат документа для отправки коммерческого предложения
  • Тема email с коммерческим предложением
  • Отличия отправки коммерческого предложения в B2B и B2C
  • Кейсы необычных отправлений коммерческих предложений

Как правильно отправить коммерческое предложение – простой вопрос, который содержит в себе массу подвопросов: каким способом отправки пользоваться (email или живое письмо), что должно содержать отправление, как правильно его оформить и т. д. Многие считают, что это проще пареной репы, но не тут-то было.

Если всё сделать, следуя нашим советам, шанс того, что письмо будет не только замечено, но и открыто, значительно увеличивается. Из нашего материала вы узнаете обо всех тонкостях оформления письма с коммерческим предложением.

Отправка коммерческого предложения по email


Существует негласное правило – посылать по электронной почте только те КП, которые интересуют покупателя. Сегодня большинство компаний пользуется массовой рассылкой и отправкой писем «в один клик». То есть посылают всем подряд по имеющейся базе потенциальных клиентов.

По email-этикету и на деле это спам – распространение рекламных сообщений без согласия адресата. Электронный почтовый ящик – это хранитель личной информации владельца. Поэтому многие фирмы используют корпоративные имейл-адреса типа [email protected]

Почему так поступать нельзя и как правильно отправлять коммерческое предложение, расскажем далее. Если вы посылаете КП на общий адрес, что происходит в результате:

  • Неизвестно, кому именно придет ваше письмо.
  • Не ясно, может ли получатель принимать ответственные решения.
  • Возможно, секретарь руководителя удаляет сомнительные письма, не читая.
  • Послание без персонализации похоже на шаблон из массовой рассылки.
  • Безымянное письмо с КП заставит сомневаться в действительном существовании компании-отправителя.
  • Не имея точных данных о нуждах каждого клиента, продавец рискует промахнуться с предложением продукта.
  • Получатель может отправить адрес отправителя в black list.

Прикрепленное к посланию коммерческое предложение могут даже не открыть. Обычно получатель не просматривает вложения в сомнительные письма, присланные от неизвестных компаньонов. Причина тривиальна – в Интернете слишком много вирусов.

Вполне возможно, вы получите какой-нибудь ответ, однако шанс КП переместиться в папку «Спам» достаточно высок. При этом репутация вашей компании пошатнется.

Статистика гласит, что нежелательные письма открывают не более 1 % получателей, читают – еще меньше. А целевое действие осуществляют единицы.

2 важных совета, как правильно отправлять коммерческое предложение

Совет № 1. Сначала позвоните, потом отправляйте.


Именно так и нужно поступать с отсылкой email-предложений.

Вы предварительно проводите переговоры, чтобы узнать нужные сведения о заказчике:

  • Что из продукции (услуг) его интересует?
  • В каком формате он воспринимает информацию?
  • Что нужно осветить в коммерческом предложении?
  • Нужно ли прикладывать к КП дополнительную информацию о товаре?
  • По каким критериям заказчик выбирает для себя партнеров?

Рекомендуем

«Звонок после отправки коммерческого предложения: как все сделать правильно» Подробнее

Такой звонок облегчит написание коммерческого предложения под каждого конкретного клиента.

Еще один момент! КП нужно отправить в PDF-формате. Кроме случаев, когда вы создаете брендовый html-шаблон с целью будущих рассылок.

Выходит, мы работаем по принципу горячего коммерческого предложения. Но может быть использован теплый вариант коммуникации, когда вы посылаете КП активным покупателям компании. Они знакомы с вашим брендом, оценили сервис, поэтому будут лояльны к вашим письмам.

Можно использовать обычную рассылку информации, куда систематически вставлять коммерческие предложения.

Важный нюанс! Посылайте то, что у вас просят, и не более. Не дополняйте ваши письма документами в виде презентаций, маркетинг-китов, отзывов и др. Лучше корректно обыграть это в КП вместе с приложениями и отправить в PDF-формате.

Совет № 2. Правильно разместите КП в электронном письме.


Говоря о том, как правильно отправлять коммерческое предложение, нужно разобраться, где его писать – в тексте самого письма или приложить отдельным документом?

Начнем с того, что КП — это настоящий документ, который распечатывают или ксерят. Обычная рекламная рассылка часто отличается от текста в doc-формате, в котором создают коммерческое предложение. Поэтому, вставляя его содержимое в email-письмо, можно нарушить форматирование текста и поставить под сомнение компетентность отправителя.

В данной ситуации лучше использовать специальные html-шаблоны, формируемые с помощью имейл-провайдера. Там можно выбрать оформление в корпоративном стиле, настроенное на многие почтовые программы и корректно в них отображаемое. Здесь же есть база клиентов для рассылки.

Если речь заходит о классических КП, придерживайтесь следующих правил:

  • Короткая «сопроводиловка» (не более шести предложений) — шаблон либо обычное письмо.
  • Коммерческое предложение, сформированное в PDF (прилагается).

Существует еще один вариант на случай, если КП опубликовано на сайте или создано как лэндинг-пэйдж. Здесь нужен поэтапный переход: вначале сжатый цепляющий текст с перечислением ценных выгод, в финале – краткий призыв сделать переход по ссылке. И еще: не разукрашивайте текст письма цветами радуги, дабы не оттолкнуть клиента!

Подходящий формат документа для отправки коммерческого предложения


Почему необходимо посылать КП в распространенном ныне PDF-формате? На то есть множество причин, но мы укажем самые типичные из них:

  • Такие документы смотрятся солидно.
  • Здесь невозможны ляпы, которые бывают в расширении doc. или docx.
  • Верстка в pdf. гораздо лучше и нагляднее, туда можно вставлять различные графические элементы.
  • В этой версии нет красной и синей «змеек», которыми выделяются ошибки в стиле и правописании слов. Это визуально неприятно.
  • Документы в Portable Document Format лучше сочетаются с профессиональным оформлением (дизайном).
  • При просмотре на мобильных гаджетах эти файлы смотрятся гораздо ярче, а количество огрехов верстки сокращается.

Как правильно отправлять коммерческое предложение? Если к письму вы прикрепляете свой прайс, куда обычно вносят изменения вручную, сверстайте стилизованный вордовский шаблон и корректируйте в нем ваши данные. Потом перед отправкой файла сохраните его в PDF и посылайте своему клиенту на имейл.

Помните о том, что более объемный документ медленнее загружается и открывается на устройствах (особенно мобильных).

Еще один нюанс. Сейчас имеются программы и технические средства для сканирования и моментальной конвертации печатных документов в PDF-формат. Имеются в виду фирменные бланки предприятий со всей их атрибутикой – мокрой печатью, оригинальной подписью, номерами регистрации письма и др.

Бывают случаи, когда полученные сканы документов изображаются «вниз головой». Представьте, что вы получили предложение о партнерстве, написанное некорректно – вверх ногами! Как вы отнесетесь к отправителю? Поэтому всегда проверьте, что вы посылаете клиенту после сканирования.

Тема email с коммерческим предложением


Этот вопрос довольно важен. Рассмотрим почему.

  • Несмотря на предысторию коммуникаций с адресатом, не стоит отправлять КП в письме без темы. Обязательно обозначайте свой вопрос, даже если перед этим обсудили все по телефону и осталось только кликнуть на «Отправить».
  • Обычно бизнес-письма в электронном виде пишут конкретным адресатам от реальных отправителей. Если лично вы беседовали с покупателем по телефону, то в строчке «от кого» должна стоять ваша фамилия и имя (в крайнем случае – Ф. И. О. отправителя), а не только наименование компании. Например, Петру Сергееву звонил Иван Егоров и обещал прислать КП по «электронке». То есть письмо должно прийти от И. Егорова, а не анонима или девушки Наташи – секретарши отправителя.
  • Тема не должна быть названа безлико – «Коммерческое предложение». Ведь если вы отправите послание не сразу, а спустя несколько дней, то адресат, возможно, и не вспомнит, что ждет это КП.

Он по уши в делах и получает эти письма по нескольку раз в день, поэтому привычно удаляет их без рассмотрения. Статистика гласит, что большинство подобных отправлений (95 %!) написаны неправильно либо это просто спам.

Вот потому все получатели (особенно секретари) автоматически удаляют безымянные КП, пришедшие по электронной почте.

Тогда как правильно отправлять коммерческое предложение, чтобы его прочли? Существует два приема.

Простой вариант, когда используется название содержимого (КП, деловое предложение, приглашение к сотрудничеству и др.) с кратким уточнением в самой теме.

Примерно так:

  • Приглашение к совместному проведению IT-семинара.
  • Коммерческое предложение о продвижении сайта ___________.
  • КП о партнерстве по авторскому праву.
  • Деловое предложение по вывозу ТБО.
  • КП по аренде VIP-автомобилей для важных персон.

Здесь небольшое уточнение проясняет суть послания. А если данная деталь бьет точно в цель (потребность адресата), шанс на прочтение писем резко возрастет. Причем подобный способ оптимален как для адресной рассылки, так и в конкретной ситуации.

Рекомендуем

«Коммерческое предложение, которое увеличит вашу прибыль в 2 раза» Подробнее

Правильная версия. Это послание уходит сразу после разговора с покупателем. В теме не стоит применять фразы с предложением чего-либо. Также нужно отказаться от воззваний (Call-to-Action) типа «Два по цене одного», «Только два дня!», «Купи гантель и получи обруч в подарок». Ну и т. п.


Допустим, ваше предприятие реставрирует фасады. Вы провели переговоры и выяснили все данные по зданию потенциального клиента, чтобы сделать расчет сметы, уточнить сроки и определить специфику работ. Как правильно отправлять коммерческое предложение в этом случае?

В теме послания нужно написать «Расчет по реконструкции фасада _________». Больше ничего. Заказчик тут же вспомнит, что давал запрос на эту информацию и поймет, что ему прислали точные данные. Он прочтет письмо и, вероятно, сделает заказ.

Почему слово «информация» лучше, чем «предложение»? Оно в меру назойливо и, в сущности, воспринимается как сообщение, а не продажа.

Очень важно! Не забудьте поставить подпись и свои контакты.

Вообще это предполагается по умолчанию. Но в любой корпоративной почте в папке «Входящие» вы обычно найдете массу писем, которые заканчиваются банальной фразой «С уважением, …». Контактов для обратной связи нет.

Человек, заинтересованный в вашей услуге, должен видеть, куда ему звонить. Причем общаться нужно не с организацией вообще, а с конкретным представителем, который посылал ему КП.

Надо ли учиться продажам?

Но это не так страшно, бывают случаи похуже. Например, письма от лица компании без указания кому и от кого конкретно, с туманной информацией, обильной порцией сверхобещаний и жирной ссылкой перехода на ресурс. Но ни слова об авторе и обратной связи с ним.

Поэтому всегда пишите типовой шаблон контактов: мобильный (городской) телефон, имейл, мессенджер, сайт компании.

Отличия отправки коммерческого предложения в B2B и B2C


1. Отправка КП в сфере B2B

Поговорим о том, как правильно отправлять коммерческое предложение в разных сферах рынка. В известном руководстве Дениса Каплунова «Эффективное КП» этому вопросу посвящается большой раздел: «Коммерческое предложение — это менеджер. Конверт — его смокинг, который создает солидный, представительный образ».

Как можно выделяться из массы остальных корреспондентов:

  • цветной конверт непривычного размера;
  • адрес, написанный вручную синей ручкой;
  • конверт без фирменного логотипа с пустым адресом отправителя;
  • дополнения «Финансовые данные для…», «Служебная информация для…»;
  • интригующая фраза на конверте.

Перед отправлением КП в сегменте business-to-business нужно отыскать все данные о будущем партнере: интересующие вас сотрудники; их полномочия, задачи, адреса; что их мотивирует в работе; как они взаимодействуют внутри организации. Эти сведения помогут вам выйти на нужных ЛПР и максимально эффективно показать ваше решение, изложенное в КП.

2. КП в B2C

Деловое предложения в сегменте business-to-consumer имеет в основном формат email-рассылок. В этих письмах отражают выгоды, которые помогут получателю принять решение о сделке, – скидки, акции, подарки или бонусы. Кроме этого, они содержат информацию о новых товарах, приглашения на разные мероприятия в online или offline-формате.

Если посетитель сайта подписался на рассылку, позвольте ему выбрать интересную тематику.

В отличие от сферы B2B на рынке B2C все письма продавца приходят к людям, которые сами решают, что им покупать. Тут важно говорить с ними на равных и тактично напоминать о бренде без назойливых звонков и сообщений.

Кейсы необычных отправлений коммерческих предложений


Кейс № 1. Изготовитель шоколадных фигурок придумал реализовать их с помощью цветочных магазинов. Он приходил и лично вручал продавцам необычное КП в крафтовом конверте с печатью из сургуча. К посланию он добавлял свой шоколадный сувенир как образец. У продавцов рука не поднималась выбросить такое уникальное письмо, они вручали его руководству.

Кейс № 2. Хозяйка детского магазина, расположенного в спальном микрорайоне, разнесла по всем квартирам трогательные письма, в которых предлагала познакомиться. Человек с таким «билетом» мог рассчитывать на скидку и подарок. Причем фрагменты писем можно было раздавать своим знакомым для получения привилегий.

Как видим, стоит проявить фантазию, и вы окажетесь в центре внимания. Это позволяет выделяться среди конкурирующих фирм. По словам великого писателя М. Твена, лучшая импровизация – та, которая готовится три дня.

Это касается и креативности в вопросах, как правильно отправлять коммерческое предложение. Вначале нужно подготовиться, затем уже творить. Оцените, чем живет и отличается ваш потребитель, ждет ли свежих предложений? Соблюдайте нормы делового этикета. Не забывайте о консервативности вашей компании, ее владельцев.

Бросайте семена в ухоженную почву, орошайте и культивируйте посев! И только в этом случае вы снимете огромный урожай.


Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Как написать бизнес-предложение, которое привлечет новых клиентов

Все, что вам нужно знать о том, как написать деловое предложение, которое принесет больше успеха.

Узнайте почти все, что вам нужно знать о том, как написать деловое предложение, которое приведет к успеху.

Представьте себе такой сценарий: клиент вашей мечты связывается с вами и просит вас написать деловое предложение. Вы в восторге, потому что теперь у вас есть возможность внести свой вклад в развитие бизнеса.

Но вас также беспокоит возможность отказа.Хотя вы понимаете, что факторы, не зависящие от вас, могли привести к отказу — возможно, у потенциального клиента не было бюджета, — вы должны убедиться, что подали сильное предложение.

Хорошая новость в том, что вы можете научиться писать коммерческое предложение, чтобы избежать отказов в будущем. Пройдем:

  • Что такое бизнес-предложение
  • Почему предложения имеют значение
  • Пятиэтапный процесс, состоящий из трех этапов, который поможет вам написать коммерческое предложение.
    • Часть 1: Подготовка
      • Шаг 1 : Исследование и сбор информации
    • Часть 2: Написание
      • Шаг 2 : Следуйте плану бизнес-предложения
      • Шаг 3 : Используйте убедительный язык
      • Шаг 4 : Используйте убедительные цены
    • Часть 3: Упаковка
      • Шаг 5 : Просмотрите и отредактируйте свое предложение

Готовы? Давайте начнем.

Что такое бизнес-предложение?

Существует много путаницы в отношении того, что такое бизнес-предложение: некоторые ошибочно путают его с бизнес-планом, а другие используют его как синонимы, говоря о расценках, ставках или оценках.

Итак, прежде чем вы научитесь писать коммерческое предложение, давайте рассмотрим эти документы, начав с оценки.

Оценки и когда их использовать

Оценка — это сокращенная версия предложения, в которой содержится обзор стоимости, сроков, основных результатов и услуг.Вы создадите его, прежде чем начинать небольшие проекты с существующими клиентами или когда потенциальные клиенты свяжутся с вами, чтобы узнать, сколько стоят ваши услуги.

Оценка гарантирует, что вы не перегружаете существующих клиентов слишком подробными сведениями и не стреляете себе в ногу, исключая информацию, которая имеет решающее значение для успеха проекта.

Цитаты и когда их использовать

При цитировании вы указываете фиксированную цену за предоставление определенной услуги. Цена обычно действительна только в течение определенного количества дней, чтобы защитить вас от колебаний стоимости.Строители, например, знают, что затраты на материалы могут меняться ежедневно, и поэтому срок действия предложения ограничен «X» днями.

Ставки и когда их использовать

Заявки являются обычным явлением, когда объем работ ясен, особенно в строительной отрасли. Например, подрядчик может направить заявку в ответ правительственному агентству, ищущему поставщиков услуг для конкретного проекта. Агентство обычно делает все детали проекта доступными для общественности.

Хотя предложение является более подробным, чем предложение или расчетное предложение, оно не является таким исчерпывающим, как предложение.

Бизнес-планы
и когда их использовать

Перед открытием бизнеса начинающие собственники иногда создают бизнес-план. Этот план является официальным бизнес-документом, который объясняет бизнес-идею, подробно описывает финансовые цели и задачи, предоставляет исчерпывающие финансовые данные и определяет стратегии для достижения этих целей.

Бизнес-план представляет собой дорожную карту для достижения успеха в бизнесе и часто используется для получения финансирования от инвесторов и банков, которые обычно смотрят на финансовые показатели, основную концепцию и видение бизнеса, чтобы определить, может ли он обеспечить адекватную прибыль.Часто для обеспечения финансирования, например, бизнес-ссуд, требуется бизнес-план.

Деловые предложения и когда их использовать

Деловые предложения, однако, являются торговыми документами, используемыми для приобретения бизнеса нового потенциального клиента. Эти документы содержат всю информацию, содержащуюся в оценках, котировках и предложениях, но они более подробны и ориентированы на ценность вашего решения. Эта ценность может включать помощь клиенту в экономии или даже зарабатывании денег (подробнее о стоимости позже).

В отличие от бизнес-планов, которые создаются при открытии нового бизнеса или для получения финансирования, предложения создаются существующими владельцами бизнеса, чтобы убедить потенциальных клиентов воспользоваться их услугами.

На высоком уровне любое предложение обычно включает следующее (обсуждается позже):

  • Опыт вашего бизнеса и отзывы для построения доверия
  • Примеры прошлой работы и тематические исследования
  • Объяснение проблемы вашего клиента
  • Ценность вашего решения
  • Подробная информация о объеме, сроках, результатах и ​​затратах

Независимо от того, что включает предложение, существует два общих типа:

  1. Незапрошенные предложения: Предложение, которое вы отправляете клиентам, когда они его не запрашивали.Например, вы хотите привлечь нового клиента и произвести впечатление на него подробным и персонализированным предложением, а не своей шаблонной рекламной колодой.
  2. Запрошенные предложения: Предложение, созданное в ответ на запрос клиента в устной или письменной форме. Например, вы можете отправить запрошенное предложение, когда клиент просит сделать презентацию после встречи или упоминает, что вы входите в шорт-лист, и хочет, чтобы вы «посоревновались» за бизнес. Более крупные компании часто создают запросы предложений (RFP), которые они делают общедоступными.Эти компании указывают дату отправки и часто включают окно для вопросов, которые могут возникнуть у поставщиков услуг.

Преимущества хорошо составленного коммерческого предложения

К настоящему времени должно быть достаточно очевидно, что одно из основных преимуществ хорошо написанного бизнес-предложения состоит в том, что оно помогает вам получить больше бизнеса. Но есть и менее очевидные преимущества.

Во-первых, хорошо составленные предложения не позволяют вам недооценивать и выполнять больше работы, чем ожидалось, поскольку они уточняют детали проекта, такие как объем работ, сроки, затраты и исключения.

Во-вторых, хорошо продуманные предложения демонстрируют дальновидность, которая укрепляет доверие у ваших потенциальных клиентов и увеличивает ваши шансы на успех в бизнесе.

Как написать бизнес-предложение: 5-этапный процесс

Теперь, когда вы понимаете, что такое бизнес-предложение и почему они важны, пора показать вам, как написать бизнес-предложение за пять простых шагов.

Часть 1: Подготовка перед написанием предложения

Подготовьтесь, собрав нужную информацию.

Шаг 1. Соберите всю применимую информацию

Когда вас попросят написать коммерческое предложение, у вас может возникнуть соблазн быстро завершить его и отправить клиенту. Сопротивляйтесь этому побуждению.

Вместо этого соберите информацию, которая поможет вам лучше понять проект и то, чего хочет ваш клиент, даже если для этого потребуется время. Это позволит вам разработать качественное предложение, которое повысит шансы на его принятие.

Соберите информацию о следующем:

1. Проблема вашего клиента: Это, пожалуй, самая важная информация, потому что знание проблемы вашего клиента поможет вам найти правильное решение. На самом деле это настолько важно, что вы не должны бояться сказать «нет» потенциальному клиенту, который его запрашивает, если вы не понимаете, чего он хочет. Сказать «нет» укрепит доверие у ваших потенциальных клиентов — это говорит им, что вы действительно хотите помочь, потому что вы не боитесь потерять их бизнес.

2. Бюджет вашего клиента: Знание его бюджета поможет вам понять, есть ли у них деньги на ваши услуги.

3. Срок: Некоторые предложения более срочны, чем другие. Убедитесь, что вы знаете крайний срок, чтобы вы могли соответствующим образом спланировать и выполнить поставку вовремя.

4. Лицо, принимающее решение: Иногда лицо, запрашивающее предложение, не принимает решения. Узнай, кто они такие, и что им движет.

Чтобы получить вышеуказанную информацию, назначьте встречу с потенциальным клиентом. И помните, что если это RFP, ожидайте подробный документ, который предоставит большую часть, если не всю, информацию, необходимую для написания бизнес-предложения.

Просто не забудьте пройтись по этому документу с помощью гребешка с мелкими зубьями. И снова, если у вас есть вопросы, договоритесь о встрече, конечно, убедившись, что она попала в период окна для вопросов.

Часть 2: Составление бизнес-предложения

После того, как вы разберетесь, разберетесь во всех деталях проекта и точно знаете, чего хочет ваш потенциальный клиент, вы можете начинать писать. Отличное место для начала — использовать схему бизнес-предложения.

Шаг 2. Следуйте плану бизнес-предложения

Не существует универсального способа написать деловое предложение, но большинство качественных предложений будут включать определенные ключевые элементы.Используйте их в качестве основы при написании и заполняйте детали, относящиеся к вашему бизнесу.

По мере прохождения следующего раздела помните, что написание предложения обычно требует времени. Хотя набросок ускорит процесс, потому что вы не начинаете с нуля, вы можете ускорить его еще больше, выполнив следующие действия:

Выберите стандартный безотказный шаблон. У FreshBooks он есть, но если вам нужен более продвинутый инструмент предложения, рассмотрите эти удобные платформы предложений, которые интегрируются с FreshBooks.

Воспользуйтесь предложением программного обеспечения. У шаблонов предложений есть свои недостатки — требуется время, чтобы настроить и отформатировать документ по своему вкусу. Однако правильное программное обеспечение для предложений поможет вам:

  • Легко и быстро создавайте предложения , не беспокоясь о макете и форматировании (интервалы, поля, шрифты и цвета)
  • Настройте каждый шаблон предложения в соответствии с потребностями потенциальных клиентов
  • Представьте себя серьезным владельцем бизнеса с последовательными и профессионально оформленными шаблонами .Вы можете добавить изображения, чтобы увеличить визуальную привлекательность вашего предложения
  • Быстро преобразуйте предложение в счет-фактуру , чтобы гарантировать своевременную оплату. Зачем «изолировать» такие важные бизнес-направления, как получение оплаты и выполнение проекта, когда они неразрывно связаны?
  • Сотрудничать напрямую по предложениям с потенциальными клиентами. Потенциальный клиент может комментировать и задавать вопросы, что гарантирует, что вы будете еще ближе к заключению сделки.

Хорошо, вот 15 общих элементов любого делового предложения.

Как написать бизнес-предложение: 15 ключевых элементов

1. Титульный лист
Титульный лист представляет собой возможность представить вас и ваш бизнес. Включите свое изображение, чтобы сделать его представительным, ваше имя, название компании, дату подачи, имя клиента и должность клиента.

2. Оглавление
Оглавление — это дорожная карта вашего клиента, поскольку в нем подробно описывается, что охватывает ваше предложение. Этот элемент рекомендуется для более длинных предложений, но, вероятно, не обязателен для более коротких (одна-две страницы).

3. Идеальное вступительное заявление
Начните свое предложение с благодарности потенциального клиента за возможность представить свои услуги; это вежливо. Кроме того, прямо заявите о своей заинтересованности в реализации проекта; он подчеркивает ваш энтузиазм и приверженность работе с ними.

4. Краткое изложение
Потенциальный клиент должен знать, как вы можете ему помочь, просто прочитав краткое изложение. Обобщите важные аспекты предложения, включая причины его отправки, почему вы лучший выбор и какую ценность вы планируете предоставить.

5. Обзор проекта
Признайте проблемы потенциального клиента и покажите им, что вы понимаете их болевые точки — это укрепит доверие. Затем упомяните предложенное вами решение и продайте его по цене.

6. Подробный объем работ
Подробно опишите ваше предлагаемое решение, включая услуги, сроки и результаты проекта. Кроме того, укажите, где требуется участие клиента, чтобы проект продолжал развиваться.

7. Стоимость
Для вас может быть очевидна ценность ваших услуг, но не ваши потенциальные клиенты.Итак, убедитесь, что вы четко передаете эту ценность. Подробно расскажите о преимуществах, таких как денежная прибыль или экономия средств, и будьте конкретны (на шаге 3 вы узнаете о языковых терминах, которые помогут вам выразить ценность).

8. Социальное доказательство
Подкрепите свою ценность, включив отзывы и тематические исследования от довольных клиентов. Эти отзывы являются вашим социальным доказательством и повышают ваш авторитет.

9. Подробные предостережения
Вам необходимо объяснить свои предостережения и условия, чтобы с самого начала управлять ожиданиями клиентов и защитить вас от лишней работы из своего кармана.

Вот несколько примеров предостережений:

  • Детализация количества допустимых изменений
  • Определение того, что составляет ревизию во избежание путаницы
  • Упоминание любых исключений во избежание разногласий и ухудшения отношений

Но помните, слишком много предостережений может отпугнуть клиентов, поскольку они могут посчитать вас трудным в работе.

10. Инвестиции в проект
Подробно опишите цену ваших услуг, но убедитесь, что вы рассматриваете ее как инвестицию.Продемонстрируйте ценность, чтобы потенциальные клиенты не зацикливались на затратах (на шаге 4 вы познакомитесь с некоторыми убедительными методами ценообразования).

Кроме того, создайте сводку сборов для более коротких проектов и график сборов для более длительных, в котором перечислены промежуточные платежи.

11. Показатели успеха
Подробно укажите показатели успеха, которые вы планируете отслеживать. Например, если вы копирайтер, метрикой успеха может быть достижение «X» объема трафика к определенной дате или достижение определенных этапов.

12.Убедитесь, что ключевые моменты попали в точку
Включите заключение с основными моментами предложения и подкрепите сказанное вами во вводном абзаце, чтобы подтвердить свою приверженность делу создания ценности. Наконец, отметьте, что потенциальные клиенты должны связаться с вами, если у них возникнут вопросы, и предоставить свои контактные данные.

13. Подробное описание следующих шагов
Подробное описание следующих шагов для сохранения динамики. Эти шаги могут включать определение того, как потенциальные клиенты могут принять предложение и с кем им следует поговорить, если они хотят назначить встречу.

Иногда импульс зависит от того, что клиент должен сделать, например, сначала провести внутреннюю встречу. В таком случае упомяните об этом на следующих этапах. В любом случае включите примечание, которое вы ответите, если не получите от них известий к определенному дню.

14. Приложение
Приложение — это необязательное дополнение, но оно полезно для информации, которая не вписывается в основную часть предложения (например, графики и тематические исследования), или если вы хотите прояснить важные термины, ваш потенциальный клиент может не иметь понимать.

15. Профессиональный взгляд
Внешний вид вашего предложения так же важен, как и содержащаяся в нем информация. Вот несколько указателей:

  • Разместите свое предложение со своим брендом и сделайте логотип в заголовке и на титульном листе.
  • Разделите текст на части, чтобы его можно было сканировать и легко читать
  • Включите визуальные элементы, такие как диаграммы, изображения и рисунки
Шаг 3. Используйте убедительный язык

Важно понимать базовую структуру предложения.Но не менее важно использовать правильный язык, чтобы убедить потенциальных клиентов пойти с вами в соревнование.

Вот четыре способа сделать ваши предложения более убедительными, а также примеры убедительных терминов, которые помогут вам передать ценность.

1. Апеллируйте к эмоциям потенциальных клиентов

Исследования показывают, что решения, которые мы принимаем, в основном эмоциональны. Так что выразите чувства потенциального клиента эмоциональным языком, чтобы значительно повысить шансы на принятие вашего предложения.

Однако способность делать это начинается с понимания болевых точек и чувств ваших клиентов (если вы не уверены, вернитесь к шагу 1). Может быть, они недовольны своим существующим поставщиком услуг? Или, может быть, они изо всех сил пытаются увеличить продажи?

Независимо от того, что это за болевые точки и эмоции, ваша задача — обратиться к ним таким образом, чтобы ваша услуга стала ответом. Вот несколько примеров эмоциональных фраз, которые вы можете использовать для этого:

  • X Доказано, что [укажите свою услугу / решение] для увеличения продаж в таком бизнесе, как ваш
  • Y сделает вас авторитетом в своей нише
  • Z устранит разочарование, связанное с выполнением [вставить задачу]

Обратите внимание: точные фразы, которые вы используете, будут зависеть от проблем вашего клиента и вашего решения.Чтобы дать волю творчеству, обратитесь к этим 380 эмоциональным словам.

2. Продайте экономию времени
Мы все хорошо реагируем на претензии, основанные на времени, особенно если указана точная экономия времени (например, 15 минут, два дня и т. Д.), Поэтому рассмотрите возможность включения претензий, основанных на времени, в ваше предложение. . Примеры включают:

  • X сэкономит [вставить время]
  • Используя Y, вы можете ускорить выполнение [вставить задачу] на [вставить процент].

3.Используйте проценты для убеждения потенциальных клиентов
Доказано, что проценты побуждают людей к действию, причем большие проценты более эффективны, чем маленькие. Подумайте об этом: хотели бы вы сэкономить 25 или 50% на покупке? Это и ежу понятно. То же самое и с предложениями. Несколько убедительных фраз с использованием процентов включают:

  • X позволяет выполнять [вставить работу] [вставить процент] более эффективно.
  • Y помочь вашему бизнесу увеличить продажи [вставить процент] быстрее
  • Z позволяет выполнить [вставить задачу] [вставить процент] быстрее

4.Сделайте предложение чувствительным ко времени
Наконец, создайте ощущение срочности, чтобы побудить потенциальных клиентов действовать, представив ваше предложение как временное. Несколько общих фраз могут включать:

  • Компании, которые не [укажите услугу — например, не создают профессиональный логотип], быстро теряют клиентов
  • Предложение услуг доступно только на короткое время. Действуй сейчас
Шаг 4. Используйте убедительную цену

Ценообразование сообщает потенциальным клиентам, на что они могут рассчитывать платить за ваши услуги.Однако убедительное ценообразование — это ценообразование, которое упаковано, оформлено или представлено стратегическим образом, чтобы побудить потенциальных клиентов выбрать ваши услуги по сравнению с чьими-либо услугами.

Но как построить убедительную цену?

Все начинается с знания того, чего следует избегать, после чего следует сосредоточить внимание на определенных ключевых элементах. Давайте посмотрим.

Избегайте следующего:

  • Отправка поспешных оценок стоимости по электронной почте, когда кто-то просит об этом. Вам может казаться, что вы экономите время, действуете эффективно и демонстрируете потенциальному клиенту, что «вы в курсе», но на самом деле вы не делаете себе никаких одолжений
  • Поощрение поиска цен, когда потенциальный клиент просто сравнивает ваши цены с ценами конкурентов
  • Заставить ваших потенциальных клиентов сосредоточиться на затратах до такой степени, чтобы они игнорировали ценность вашего предложения
  • Предоставление детальной сметы.С другой стороны, подробные оценки, в которых указаны все результаты и соответствующие цены, могут вызвать ценовой торг, когда потенциальный клиент будет сомневаться, нужен ли результат вообще. Кроме того, согласно Bidsketch, «высокодетализированные предложения имеют на 30% меньшую скорость принятия»

Ключевые элементы убедительной цены
Сосредоточьтесь на этих четырех элементах, чтобы ваша цена была более убедительной.

1. «Продайте» результаты
Вы, наверное, заметили, что концентрация на результатах или ценности — это повторяющаяся тема в этом посте о том, как написать бизнес-предложение, и не без оснований.

Ценности

являются одним из наиболее важных аспектов, которые помогут вам заключать больше сделок, поскольку они показывают потенциальным клиентам, что вы можете получить результаты, которые им помогут.

Итак, мы не можем переоценить это: продавайте результаты — возможно, ваша услуга помогла предыдущему клиенту получить определенное количество конверсий или, возможно, сэкономила им время. Независимо от того, какими были эти результаты, расскажите о них.

Pro Tip: Используйте убедительный язык, упомянутый ранее, при «продаже» своих услуг.Делая это, вы переводите разговор с затрат на ценность.

2. Укажите одну общую цену
Вы можете детализировать свои услуги, но только убедитесь, что вы исключили соответствующую детализированную стоимость, а вместо этого укажете только одну общую цену.

Предоставление единой цены защищает вас от всех проблем, упомянутых ранее — спекуляций по ценам, охоты за ценами и ориентации на затраты — и гарантирует, что основное внимание будет уделяться результатам.

3. Предлагайте разные варианты ценообразования
Bidsketch также упоминает, что предложения (и оценки) с несколькими вариантами ценообразования приносят на 32% больше продаж.

Это означает, что вам следует рассмотреть возможность предложения разных пакетов по разным ценам, например, бронзового, серебряного и золотого. Каждый последующий пакет обычно лучше следующего, обеспечивает большую ценность и более дорогой.

Преимущества предложения нескольких пакетов по разным ценам:

  • Больше выбора для клиентов
  • Варианты для потенциальных клиентов с разным бюджетом
  • Потенциальные клиенты воздерживаются от сравнения цен на вашу услугу с ценами конкурентов, потому что они так сосредоточены на сравнении вариантов ваших пакетов друг с другом.

4.Установите четкий призыв к действию
Сделайте так, чтобы вашим клиентам было легко принять цену и вести с вами дела, подробно описав следующие шаги — то, что уже упоминалось при перечислении 15 важнейших элементов бизнес-предложения.

Часть 3: Упаковка бизнес-предложения

К настоящему времени ваше деловое предложение должно быть почти готово, и вам, вероятно, не терпится отправить его. Но перед этим проверьте его на точность и профессионализм. Еще лучше: пусть кто-нибудь еще прочитает это «холодными глазами».”

Шаг 5. Просмотрите и отредактируйте свое предложение

Поскольку первое впечатление имеет значение и ваше предложение является отражением вашего профессионализма, сделайте следующее:

  • Сначала прочтите документ, чтобы проверить поток и убедиться, что он хорошо читается
  • Убедитесь, что все ваши числа верны и что вы не недооценили стоимость
  • Если это запрошенное предложение, еще раз проверьте, что вы включили все, что просил ваш клиент.
  • Вычитайте документ, чтобы проверить грамматику и пунктуацию, убедитесь в правильности форматирования и сохраните единообразие типа и размера шрифта
  • Убедитесь, что вы используете простой английский для общения с аудиторией.
  • Заменить сложные слова более простыми альтернативами
  • Будьте кратки и переходите к делу.Стричь пух!
  • Избегайте промышленного жаргона. Если вы используете отраслевое слово, объясните, что оно означает в основном тексте, или включите его в приложение
  • Замените пассивный голос активным, чтобы усилить письменную речь
  • Удалите длинные фразы и замените их более короткими или одним словом. Например, используйте «сейчас» вместо «в данный момент»
  • Просмотрите длину своих предложений. Длинные предложения могут мешать пониманию, поэтому используйте их с осторожностью
  • Проверить тон.Избегайте снисходительности и не говорите о себе. Вместо этого сохраняйте чуткий, дружелюбный и разговорчивый тон. Часто помогает либеральное использование слов «ты», «твой», «ты» вместо «я» или «один».
  • Оставьте достаточно свободного места, чтобы предложение можно было сканировать и легко читать.
  • Убедитесь, что ваше предложение разбито на подходящие разделы с заголовками, подзаголовками и списками
  • Включите диаграммы, изображения и таблицы для визуальной привлекательности и пояснения ваших позиций
  • Проверить длину предложения.Естественно, предложения различаются по длине в зависимости от отрасли, объема проекта и требований клиента. Однако исследование Bidsketch показывает, что вероятность выигрыша вашего предложения на 31% выше, если в нем меньше пяти страниц.
  • Убедитесь, что с первого взгляда ваше предложение выглядит привлекательно, имея потрясающий титульный лист, придерживаясь некоторых из вышеперечисленных рекомендаций (правильное форматирование, пробелы и визуальная привлекательность) и используя правильное программное обеспечение для предложения.

Совет от профессионала: Отправьте предложение другу, чтобы он рассмотрел или нанял внештатного редактора.Вы даже можете использовать копирайтера, чтобы написать все свое предложение с самого начала, чтобы оно было хорошо написано и соответствовало вашей аудитории.

Отправка коммерческого предложения и не только

Теперь, когда вы написали свое предложение, пришло время его отправить. Но помните, ваша работа на этом не заканчивается. Вам следует не только связаться с потенциальными клиентами, чтобы узнать, есть ли у них вопросы, но вам, возможно, потребуется организовать встречу, чтобы прояснить определенные аспекты, которые помогут им принять решение.

Следя за новостями, вы остаетесь в центре внимания и становитесь все ближе к заключению сделки. На этом решающем этапе не бойтесь полагаться на программное обеспечение для предложений. Вы также можете предложить «зайти» в офис клиента и лично ознакомить его с предложением. Этот личный контакт может существенно изменить ситуацию.

Программное обеспечение

Proposal позволит вам видеть, когда клиент просмотрел ваше предложение, а также сотрудничать и комментировать его внутри самого предложения без постоянных переписок по электронной почте.Это не только удобно, но и намного быстрее продвигает ваше предложение по конвейеру продаж, чтобы его могли принять.

Последние несколько слов о том, как написать деловое предложение

Вам больше не нужно беспокоиться о том, что потенциальные клиенты отклонят ваши предложения, потому что теперь вы точно знаете, как написать бизнес-предложение, которое приведет к конверсии. Вы понимаете, что такое предложения и почему они необходимы. Но, возможно, самое главное, у вас есть пятиступенчатый процесс, которому вы можете следовать:

  • Соберите нужную информацию
  • Следуйте плану, чтобы не начинать с нуля
  • Используйте убедительные выражения, чтобы «продать» ценность
  • Сделайте акцент на убедительных ценах, чтобы потенциальные клиенты не думали о затратах
  • Просмотрите и отредактируйте окончательный документ перед отправкой

Мы не можем обещать, что все ваши будущие предложения будут реализованы.Однако мы можем пообещать вам, что если вы выполните эти пять шагов, больше клиентов скажут «да», и коэффициент конверсии вашего предложения улучшится.

По мере того, как эти показатели улучшаются, вам просто нужно будет постоянно выполнять фантастическую работу для своих потенциальных клиентов. И чтобы помочь в этом, вот фантастическая электронная книга: «Мастер заключения правильных сделок и реализации потрясающих проектов».

В нем вы не только узнаете, как реализовать потрясающие проекты за четыре простых шага, но и научитесь:

  • Определите, стоит ли вообще заниматься проектом, чтобы начать с
  • Быстрый старт небольших проектов с существующими клиентами по убийственной оценке

Этот пост был обновлен в июле 2019 года.



об авторе

Фрилансер и клиент FreshBooks Ник Дарлингтон — клиент FreshBooks и владелец малого бизнеса, который уже почти четыре года ведет писательский бизнес из своего дома в солнечной Южной Африке. Когда он не делится своими знаниями и опытом о том, как успешно вести, управлять и развивать малый бизнес в сфере услуг, он помогает начинающим и признанным писателям добиться успеха в WriteWorldwide.


Формат предложения — Парень по визуальным коммуникациям

Что такое метод предложения?

Предложения написаны по разным причинам и могут соответствовать широкому спектру форматов. В конечном итоге цель предложения — представить идею человеку или организации и убедить их в том, что ваша идея стоит того, чтобы ее реализовать. В зависимости от сложности и формальности объема вашего предложения вам может потребоваться больше или меньше глубины. Однако все предложения имеют довольно простую базовую структуру, состоящую из шести общих частей:

  1. Тема: Укажите тему и цель написания предложения.
  2. Парадигма: Опишите текущее состояние или понимание так, как это известно вашей аудитории.
  3. Пробел: Определите пробел в знаниях о практике, как это видит текущая парадигма. Покажите, чего не хватает (по сути, это постановка задачи).
  4. Прогноз: Спрогнозируйте организацию предложения, чтобы ваш читатель точно знал, чего ожидать. Затем следуйте этому порядку на протяжении всего предложения.
  5. Исследование: Предоставьте подробное объяснение исследования, которое вы проведете, чтобы узнать больше о проблеме / пробеле и решении.
  6. Предложение: Предложите что-то новое на основе вашего исследования, которое восполнит пробел или решит проблему.

Учитывая эти шесть основных компонентов, большинство предложений, особенно те, которые требуют большого количества формальностей, исследования, планирования и презентации, требуют гораздо большей глубины, а организационная структура может включать до 14 или более различных разделов / компонентов. Если вы ищете, как написать полное, подробное предложение, включите следующие четырнадцать разделов и следуйте приведенному ниже порядку:

  1. Сопроводительное письмо
  2. Обложка / Титульная страница
  3. Краткое содержание
  4. Содержание
  5. Список рисунков
  6. Введение
  7. Описание проекта / результата
  8. Методики
  9. Хронология
  10. Бюджет
  11. Анализ затрат / выгод
  12. Квалификация
  13. Заключение
  14. Список литературы
  15. Приложения
Что мне нужно знать о предложениях?

Каждый из вышеперечисленных разделов предложения описан ниже.Но сначала вы должны знать несколько вещей о том, как писать предложение:

Предложения для решения проблем
Самое важное, что вам нужно знать о том, как писать предложение, — это то, что вы предлагаете решение проблемы. Это означает, что вы должны знать, в чем проблема, насколько она серьезна, на кого она влияет, как (если вообще) проблема решалась в прошлом и как вы ожидаете, что сможете решить ее таким образом, чтобы не было сделано раньше.

Вопросы аудитории
Несмотря на то, чему вас, возможно, научили на уроках технического или делового письма, точной формулы для написания предложения не существует.В конце концов, реальный человек прочитает (или НЕ прочитает, если вы не будете осторожны) ваше предложение, и важно, чтобы вы оправдали его ожидания. Когда вы пишете заявку на грант, обязательно , чтобы вы следовали руководящим принципам, данным организацией. Если вы этого не сделаете, вашу почти наверняка выбросят. Если вы пишете предложение для своей компании, посмотрите, какие предложения были написаны в прошлом. Следуйте ожидаемому.

Предложения — убедительные документы
Возможно, это кажется очевидным, но когда вы пишете предложение, вы пытаетесь убедить людей позволить вам продвигаться вперед с вашей великой идеей.Чтобы привлечь других, вы должны быть впечатляюще и несомненно убедительными. Поэтому убедитесь, что вы составили каждый раздел предложения таким образом, чтобы ваш проект казался важным, стоящим, ценным, ясным, эффективным, безопасным, выполнимым или чем-то еще, что могло бы убедить тех, кто его рассматривает. Кроме того, избегайте заявлений, которые заставляют вас казаться неуверенным в себе или слишком уверенным в себе. Это тонкая грань между некомпетентным звучанием (когда вы говорите такие фразы, как «Я думаю», «Я верю» или «Я предполагаю, что…») и высокомерным звучанием (когда вы говорите такие фразы, как «Я уверен, что вы согласитесь. »Или« Я лучший вариант, который у вас есть).

Предложения обычно не читает один человек
Когда вы пишете предложение, вы должны знать, что несколько человек часто будут оценивать осуществимость того, что вы предлагаете. И каждый человек по-своему заинтересован в его одобрении. Бухгалтер может отвечать за чтение вашего раздела бюджета, но может не смотреть ни на что другое. Комитет по чтению может просматривать резюме только для быстрой проверки. Или специализированная группа может интересоваться только вашими методологиями.Важно заранее определить, кого больше всего волнует каждая часть предложения.

Особенности важнее всего
Одна из величайших ловушек при написании предложения — недостаточно конкретное. Не путайте длину предложения с деталями. Некоторые очень длинные предложения просто многословны. Убедитесь, что каждая деталь, которую вы включили, делает ваш проект более понятным. Если какая-либо деталь не представляет ценности для заинтересованных сторон, опустите ее.И избегайте рассказывания историй (или того, что часто называют «метадискурсом») в своих статьях. Другими словами, не вмешивайтесь в разговоры о себе и своих желаниях, мыслях и процессах для выбора проекта и решения написать о нем. Придерживайтесь того, почему проект важен и как вы собираетесь его завершить.

Сопроводительное письмо

Сопроводительные письма — это вежливость и формальность. Они написаны в формате профессионального делового письма и адресованы тому человеку или комитету по рассмотрению, которому вы отправляете предложение.Ваше сопроводительное письмо должно включать краткое введение, которое представляет вас и цель предложения. В письме обычно содержится очень краткое (в один-два абзаца) описание проекта, который вы предлагаете. Сопроводительное письмо также должно включать какое-то заключительное заявление, обычно предоставляющее вам контактную информацию и заявление о возможности ответить на любые дополнительные вопросы о предложении или проекте.

Обложка или титульная страница

Все профессиональные предложения должны включать титульную страницу.Это важнее, чем просто украшение. На титульных листах указываются название предложения, автор (ы), дата подачи, лицо или комитет, которому направляется, и любая другая соответствующая или запрошенная информация. Если вы подаете заявку в свою компанию, грант или финансирующую организацию, убедитесь, что вы следуете их руководящим принципам в отношении того, что должно быть включено на титульную страницу. Большинство организаций отдают предпочтение обложке, поскольку они используют файловую систему, чтобы оставаться организованной.

Краткое содержание

Резюме обычно сразу же после титульной страницы (перед оглавлением).Это краткое изложение всего предложения . Об итогах часто забывают, но они служат важной цели. Помните, что обычно в чтение предложений вовлечено большое количество заинтересованных лиц. Некоторым людям просто нужно быстро просмотреть предложение целиком, но у них нет времени или интереса читать его целиком. Краткое изложение дает представление обо всем предложении. Однако важно, чтобы каждый раздел предложения был рассмотрен в резюме.Обычно резюме занимают 1-2 страницы.

Содержание

Правильно оформленные предложения включали оглавление. Даже для простых проектов объем предложений составляет минимум 15-20 страниц. Важно, чтобы ваше предложение было организовано и читатели могли быстро найти информацию, которую они ищут. Например, если бухгалтеры должны видеть только предлагаемый бюджет, они должны иметь возможность быстро найти страницу, на которой он находится.

Список рисунков (и список таблиц)

Большинство предложений, особенно длинных, содержат рисунки и таблицы.Если кому-то нужно вернуться к вашему предложению, и его интересует только ваша диаграмма Ганта (которая обрисовывает вашу временную шкалу), им нужно знать, где найти эту диаграмму. Думайте о странице со списком рисунков как о расширении вашего оглавления, в котором специально размещены визуальные элементы, включая изображения, диаграммы, графики, диаграммы и таблицы. Часто, если у вас есть несколько рисунков и несколько таблиц, вам понадобится отдельная страница со списком таблиц из страницы со списком рисунков.

Введение

Введение лучше всего, если оно будет кратким и по существу.Если вам нужно представиться, вы можете, но сделайте это кратко. Однако основная цель введения — изложить ваш проект и его цель. Это ваш первый шанс быть действительно убедительным, поэтому важно, чтобы вы действительно заявили, что проект, который вы предлагаете, важен. Это означает, что вам нужно

1) Представьте свою тему
2) Опишите проблему
3) Предложите быстрое решение проблемы

Одна из величайших ловушек при написании предложения — это отсутствие четкого указания на то, что для начала существует реальная проблема, которую стоит решить.Помните, что предложения написаны для решения проблем. Так, например, если вы являетесь менеджером филиала общенациональной компании и хотите предложить своему начальству, что вам необходимо переместить свой магазин в другое здание, вам необходимо сообщить им 1), что вы предлагаете переместить здание, 2) что здание необходимо переместить, потому что его местоположение препятствует росту (постановка проблемы), и 3) что вы имеете в виду место, которое улучшит возможности для роста.

Однако, независимо от того, о чем идет речь, вы ДОЛЖНЫ иметь формулировку проблемы и решение во введении.Если это неясно и по существу, ваши шансы, что кто-то прочитает остальную часть предложения, уменьшаются.

Описание проекта или результата

Этот раздел может иметь много разных названий и часто подразделяется на множество более мелких разделов. Но независимо от того, как вы назовете этот раздел и как вы его организуете, знайте, что ваша основная цель — полностью описать , что такое проект. Вам нужно объяснить все, что вы в конечном итоге будете производить или делать.Все. Однако избегайте описания всего, что объясняет , как вы будете это делать. Это для следующего раздела, методологии. В разделе описания проекта вы можете сначала подумать в терминах списка. Что такое и x фактически все, что вы будете производить или помогать производить? Как, точно , будет выглядеть проект (или результаты) после завершения?

Очень важно, чтобы вы были ясны, лаконичны и организованы в этом разделе.Если вы оставите вопросы о конечном результате, ваши рецензенты, скорее всего, откажутся от предложения и откажутся от утверждения.

Методологии

После описания деталей вашего проекта, теперь у вас есть шанс написать , как вы будете завершать свой проект. Возьмите свои разделы и описания из раздела проекта / результатов и подробно опишите, как вы собираетесь получить информацию, разрешения и другие инструменты для завершения проекта.Возможно, вам даже придется описать планы по сбору средств, если для завершения проекта требуется больше денег.

Одна из самых больших ошибок в разделе методов — это указание новых компонентов для вашего проекта, которые не были описаны ранее, в описании проекта / результатов. Не указывайте здесь новую информацию о проекте. Скорее полностью сосредоточьтесь на том, как вы будете исследовать, планировать, работать и выполнять проект, который был описан ранее. Если вы поймете, что не объяснили что-то в предыдущем разделе предложения, вернитесь и включите это туда.Рецензенты не терпят ничего, кроме новых сюрпризов. Если в предложении будут появляться новые части проекта, они начнут задаваться вопросом, продумали ли вы это до конца и знаете ли вы, сколько на самом деле влечет за собой проект.

Имея это в виду, важно, чтобы вы очень точно описывали свои методы. Подробно опишите свое исследование, будете ли вы опрашивать людей, с кем вы будете проводить собеседование, как вы будете что-то создавать или проектировать, с кем будете консультироваться и т. Д.

Хронология

Временная шкала, на самом деле, является продолжением ваших методов. Но для ясности и организованности на временной шкале обычно есть отдельный раздел. Рецензентам нужно будет знать, когда вы выполните различные тесты в проекте, и им нужно будет знать, запланировано ли у вас достаточно времени между сегментами. В основном им нужно что-то, чтобы с вами связаться. Временная шкала также полезна для вас, поскольку она поможет вам идти в ногу со временем и сохранять организованность. Творчески подумайте о том, как лучше всего визуально отобразить вашу временную шкалу.Является ли диаграмма Ганта наиболее подходящей? А может стол? Или линейный график? Что бы вы ни выбрали, убедитесь, что ясно, что произойдет, когда и кто будет задействован на разных этапах.

Бюджет

В некоторой степени возможно, что часть вашего бюджета будет отображаться в разделе методов, но только в той степени, в которой вы описываете, как вы будете собирать средства. В этом разделе вам необходимо обрисовать все возможные затраты, о которых вы только можете подумать. Вам не нужно описывать , как вы получите деньги (обычно это организации, которые вы предлагаете предложить деньги на основе утверждения предложения и предлагаемого бюджета), если только ваше предложение не касается конкретно сбора Деньги.Но нужно продумать все возможные затраты. Нет ничего хуже, чем получить одобрение предложения и осознать, что это будет стоить вам больше, чем то, на что вы были одобрены.

Анализ затрат и выгод

Анализ затрат и выгод не является обязательным требованием для многих предложений, особенно для проектов, для завершения которых не требуются большие деньги. Однако вы можете обнаружить, что предлагаете что-то спорное или стоящее больших денег. Помимо очень убедительной постановки проблемы во вступительной части, вам, возможно, придется уточнить, почему этот конкретный проект стоит потраченных денег.Чтобы быть убедительным, сосредоточьтесь на всех заинтересованных сторонах; укажите, сколько людей, организаций или других субъектов получат от этого выгоду. Если риски существуют, укажите их, но сформулируйте их таким образом, чтобы предполагалось, что стоимость, вероятно, перевесит риски. Помните, что предложения в большей степени, чем большинство документов, являются убедительными документами, и важно, чтобы вы все оформляли так, чтобы ваш проект выглядел очень и очень важным. Но, конечно, не переусердствуйте.

Квалификация

Часто вы будете писать предложения людям, которых не знаете.Но даже если вы знаете человека или лиц, ответственных за рассмотрение вашего предложения, важно, чтобы вы были квалифицированы. В области риторики это называется ethos , что означает вашу репутацию. Помните, что рецензенты будут спрашивать в своей голове, читая ваше предложение: «Но почему именно этот человек? Способны ли они? »

Предоставьте столько информации, сколько считаете важной для повышения вашего авторитета. Избегайте всего, что заставляет вас казаться менее квалифицированным.Некоторые специалисты по рассмотрению предложений потребуют, чтобы вы указали свои учетные данные, включая высшее образование, опыт работы, знания и даже резюме и образцы работ. Убедитесь, что вы знаете, сколько информации им нужно и что они хотят.

Заключение

Каждому документу нужно начало, середина и заключение. К сожалению, о выводах часто забывают. В заключение вам необходимо переформулировать постановку задачи, напомнив рецензентам, насколько важен этот проект. Но вам также необходимо будет предоставить запрос на одобрение (чтобы было ясно, что вы надеетесь его получить).Кроме того, вам нужно будет сообщить рецензентам, как с вами связаться, если им потребуется дополнительная информация от вас. Выводы — это не просто работа по полировке вашего документа; это вежливость, которая делает ваше предложение более убедительным. Энди, они предоставляют ценную информацию о том, как получить ответ и связаться с вами. Без заключения вы можете оставить некоторую нежелательную двусмысленность в объеме предложений.

Список литературы

Обязательно укажите все вторичные исследования, использованные при разработке вашего проекта и предложения.Хотя формат APA является наиболее распространенным форматом цитирования для заявок, вам может потребоваться другой стиль в зависимости от вашей организации, инструкций курса или других ожиданий. Тем не менее, важно, чтобы вы цитировали источники в соответствии с признанным форматом и с этической точки зрения уважали все используемые идеи и прямые цитаты.

Приложения

Хотя не ко всем предложениям потребуются приложения, возможно, что ваши. Подумайте, какая информация может потребоваться вашим рецензентам, которая не вписывается в другие разделы вашего предложения.Например, вам может потребоваться включить балансы, которые займут слишком много места в разделе бюджета. Или вам может потребоваться включить рисунки, которые не вписываются в описание проекта / результатов. Однако, если вы решите включить приложения, убедитесь, что упомянули их ранее в предложении . Вы можете указать в разделе бюджета, например, что-то вроде этого: «Дополнительную финансовую информацию см. В балансовых отчетах в Приложении A.”

Как написать письмо с предложением (с шаблоном и примером)

Эта статья была одобрена карьерным тренером Indeed.


То, как вы общаетесь в бизнес-среде, напрямую влияет на восприятие вас и ваших идей. Письмо с предложением — это письменная форма общения, которая может существенно повлиять на вашу карьеру. При составлении письма-предложения ваши идеи должны быть ясными, информативными и убедительными.

Из этой статьи вы узнаете, как написать убедительное письмо с предложением и правильно его структурировать.

Связано: 5 шагов для отличного делового письма

Что такое письмо-предложение?

Письмо с предложением — это профессиональный документ, который знакомит с вашими бизнес-идеями важного получателя, ответственного за принятие решений. Письмо с предложением может предложить идею, чтобы попытаться убедить получателя прочитать полный документ с подтверждающей информацией, или это может быть само предложение.

Когда вы используете письма с предложениями?

Письма с предложениями можно использовать для различных целей, включая проекты малого бизнеса, такие как запрос ссуды или предложение нового маркетингового плана вашему руководителю.Письма с предложениями также могут быть отправлены в качестве краткого предшественника более крупного и подробного бизнес-предложения, такого как правительственный грант на исследовательский проект.

Почему так важны письма с предложениями?

Письма с предложениями важны, потому что они обычно являются первым впечатлением, которое получатель производит о вас и вашем бизнесе. Четкое и влиятельное письмо увеличит вероятность того, что ваша аудитория поддержит ваше предложение и продвинется вперед.

Как написать письмо с предложением

То, что вы включите в письмо с предложением, будет зависеть от проекта.Вот некоторые общие детали, которые вы должны учитывать при составлении письма с предложением:

  1. Представьтесь и предоставьте справочную информацию.
  2. Укажите цель предложения.
  3. Определите свои цели и задачи.
  4. Выделите то, что вас отличает.
  5. Кратко обсудите бюджет и способы использования средств.
  6. Завершите призывом к действию и запросите ответ.
  7. Закройте письмо и укажите контактные данные.

1. Представьтесь и предоставьте справочную информацию

Цель представления вашего предложения — заинтересовать читателя. Этот абзац должен включать основную информацию о вашей компании и обзор темы, чтобы было понятно, что получатель будет читать. Если вы продолжаете встречу, кратко упомяните встречу во вступительных словах для контекста. Если у вашей компании уже есть отношения с получателем вашего письма, также укажите это.

2. Укажите цель предложения

Ваша цель предложения — это то, что вы намереваетесь выполнить, или какая проблема существует, которую вы собираетесь исправить. Предложение о деловом соглашении будет содержать четкие детали и основные условия договоренности, в то время как предложение по изменению дизайна веб-сайта компании будет обсуждать ваше понимание их текущих проблем с веб-сайтом.

3. Определите свои цели и задачи

Опишите долгосрочные результаты, которых вы планируете достичь, и цели, которые вы поставите для их достижения.Будьте предельно ясны и, если возможно, укажите конкретные цифры. Например, вместо «Мы значительно повысим нашу продуктивность с помощью этого кредита» вы можете написать: «Мы увеличим нашу продуктивность на 40% в течение следующего года с запрошенной суммой кредита. Мы повысим нашу продуктивность с помощью добавление двух новых машин и четырех дополнительных сотрудников «.

4. Выделите то, что вас отличает

Если ваше предложение является ответом на проблему компании, демонстрация ваших ценных активов может помочь вам выделиться.Укажите некоторые из ваших особых навыков, связанных с проектом, и причины, по которым вы лучше всего подходите для этой работы. Это может включать в себя опыт решения аналогичной проблемы или описание уникального процесса, который дает отличные результаты. Если ваше предложение касается коммерческого предприятия, выделите несколько факторов, которые отличают ваши идеи от других. Выделяя свои ключевые отличия, вы можете использовать маркеры, чтобы перечислить свои функции, чтобы их было легче читать.

5. Кратко обсудите бюджет и способы использования средств

Стоимость является основным фактором для лиц, принимающих решения.В зависимости от причины, по которой вы написали письмо с предложением, вам может потребоваться указать подробную информацию о том, как вы будете использовать заем или во сколько ваш проект будет стоить инвесторам. Возможно, вам не нужно будет включать полный отчет о расходах, но предоставление общего представления о бюджете позволит инвесторам лучше взглянуть на проект.

6. Закончите с призывом к действию и запросите продолжение.

Призыв к действию — это просьба к получателю предпринять дополнительные шаги, которая побуждает его двигаться вперед.Это может увеличить шансы, что они ответят. Это может быть просто ответ на ваше предложение, если они хотят выступить дальше.

Кроме того, в том числе ваше намерение следить за ними, дает понять, что вы серьезно относитесь к своему предложению. Сообщите им, в какой день вы снова с ними свяжетесь, чтобы они могли ожидать вашего звонка или электронного письма.

Связано: Написание дополнительного электронного письма

7. Закройте письмо и укажите контактную информацию.

Поблагодарите получателя за рассмотрение вашего предложения и попросите его связаться с вами, если у него возникнут какие-либо вопросы.Завершите письмо профессиональным заключением, например «С уважением» или «С уважением», за которым следует запятая. Введите свое имя несколькими строками ниже, затем подпишите свое имя над введенным именем.

Шаблон письма с предложением

Вот шаблон, который вы можете использовать в качестве общего ориентира, чтобы убедиться, что вы включите всю важную информацию в свое следующее письмо с предложением:

[Ваше имя]
[Компания, если применимо]
[ Ваш адрес]

[Дата]

[Имя получателя]
[Компания получателя]
[Почтовый адрес получателя]

[Приветствие]

[Это первое предложение должно включать ваше имя и вашу компанию.Упомяните любые предыдущие встречи по данной теме или любую предыдущую историю компании. Кратко опишите суть вашего предложения.]

[Во втором абзаце укажите цель вашего предложения. Включите конкретную информацию, чтобы прояснить это.]

[В третьем абзаце укажите конкретные цели, которые вы намереваетесь достичь, и задачи, которые вы поставили для достижения этих целей.]

[В четвертом абзаце дайте обзор что делает вашу миссию уникальной.В следующих предложениях подкрепите свои утверждения конкретными примерами из предыдущего опыта и успехов. По возможности используйте числа для количественной оценки вашего успеха.]

[В пятом абзаце кратко обсудите, как вы распределите свой заем или грант, или дайте обзор стоимости проекта инвесторам.]

[В шестом абзаце, призовите получателя к действию, чтобы убедить его действовать в соответствии с вашим предложением. Укажите, когда и как вы будете с ними работать.]

[В первом предложении заключительного абзаца выразите благодарность и поблагодарите получателя за время, потраченное на рассмотрение вашего предложения.Включите свою контактную информацию и дайте им знать, что вы готовы ответить на любые вопросы.]

[Подпись]

[Подпись]

Связано: 8 Рекомендации по этикету деловой электронной почты

Пример письма-предложения

Вот пример письма-предложения для бизнес-плана:

Сара Джонсон
Pro Design LLC
555 Silver Lane
Роли, Северная Каролина 27513

5 декабря 2019 г.

16

декабря 2019 г.

16

Garrett Williams
Marketing Masters
1443 East Drive
Raleigh, NC 27514

Уважаемый господинWilliams,

Наша команда в Pro Design с удовольствием обсудила с вами возможность поработать с вами над разработкой нового веб-сайта для вашей компании. Мы начали работу над этим проектом на прошлой неделе после получения первого письма по электронной почте и представляем предлагаемый план действий на ваше рассмотрение.

12 декабря мы обсудили ваши растущие опасения по поводу дизайна вашего веб-сайта. Сложная навигация и отсутствие мобильной совместимости постепенно влияли на привлечение клиентов.Сделав интерфейс более привлекательным, удобным для пользователя и совместимым как с Android, так и с IOS, мы можем увеличить количество времени, которое потенциальные клиенты проводят на вашем веб-сайте, что приведет к увеличению количества потенциальных клиентов и клиентуры.

Согласно цели, которую вы озвучили на встрече, нашей целью будет увеличение вашей клиентуры на 30% и увеличение количества потенциальных клиентов на 40% в течение следующего года. Эта цель будет достигнута посредством следующих шагов:

1. Изучение вашей идеальной клиентуры для определения бренда вашей компании

2.Работа с вашей командой по маркетингу для разработки последовательного обмена сообщениями для вашего идеального клиента

3. Восстановление веб-сайта с нуля с использованием наиболее удобных функций

4. Создание безупречного мобильного дизайна, привлекающего мобильных потребителей

5. Полная интеграция вашего бренда и обмена сообщениями с новым интерфейсом

Наша компания завершила аналогичный проект для отеля в Атланте восемь месяцев назад.Наш дизайн продержал пользователей на их веб-сайтах на 150% дольше и привел к увеличению продаж на 40% в течение шести месяцев.

Для проекта такого калибра мы оцениваем бюджет примерно от 12 000 до 15 000 долларов. Мы можем обсудить план более подробно, если вы решите продолжить, и можем скорректировать бюджет в соответствии с вашими конкретными потребностями и нашими рекомендациями.

Если вы хотите продвинуться вперед с нашим предложением, пришлите мне электронное письмо, чтобы мы могли сразу же начать обсуждение и планирование следующих шагов.Я свяжусь с вами по электронной почте в следующий четверг, 12 декабря.

Спасибо за просмотр нашего предложения. Если у вас есть дополнительные вопросы, со мной можно связаться по электронной почте [email protected] или по телефону 919-222-3333.

С уважением,

Сара Джонсон

Как структурировать предложение

(Эта статья была первоначально опубликована 20.02.2018 и обновлена ​​5.07.2021)

Создание нового предложения, особенно если вы хотите как можно скорее доставить его горячим лидерам, может показаться сложной задачей.Как мне оформить предложение? Что я должен включить? Как долго это должно быть? С чего мне вообще начать? Мне нужно еще кофе. Однако, если вы разделите процесс написания предложения на разделы, это сделает его менее утомительным. Продолжайте читать, чтобы узнать, как структурировать предложение и какие элементы включить.

Структура предложения

1. Обложка предложения

2. Краткое изложение предложения

3. Ваш подход / решение

4. Результаты проекта

5.Основные этапы проекта

6. Бюджет / Ваши инвестиции

7. О нас / команда

8. Примеры из практики / отзывы

9. Клиенты / отзывы

10. Положения / условия / следующие шаги


Обложка предложения

Обложка вашего предложения — это первое, что увидит руководитель отдела продаж, поэтому оно должно произвести хорошее впечатление. Он не должен быть ярким (на самом деле, обычно лучше просто), но он должен быть хорошо продуман. Обложка предложения должна включать всю необходимую информацию, например:

  • Название проекта
  • Любые справочные номера проекта
  • Имя клиента и контакт, которому вы отправляете
  • Название вашей компании и контактная информация
  • Дата подачи предложения

Убедитесь, что на всех логотипах вы используйте на титульной странице, будь то ваша или ваша потенциальная, высококачественные версии с высоким разрешением, которые выглядят четко в контексте вашей обложки.В конце концов, первое, что видит потенциальный клиент, не должно быть нечеткой версией своего логотипа в белом поле, которое выглядит как любительский метод вырезания и вставки.
Вот несколько образцов сопроводительного письма к предложению, чтобы сдвинуть дело с мертвой точки.

Исполнительное резюме предложения

Вопреки распространенному мнению, исполнительное резюме не является кратким изложением всего вашего предложения. Это краткое изложение того, почему ваше решение является правильным. Он должен объяснить, почему ваш потенциальный клиент должен предпочесть вашу компанию конкурентам.

Краткое изложение предложения должно быть убедительным и сосредоточенным на преимуществах вашей компании / продукта / услуги, а не описательным и сосредоточенным на особенностях. У вас будет возможность описать особенности позже в тексте предложения.

Вот что нужно включить в резюме.

Введение

Введение вашего резюме должно быть достаточно убедительным, чтобы сразу привлечь внимание читателя и заставить его захотеть продолжить чтение.Пришло время сосредоточиться на потенциальном клиенте, его проблеме и результатах, которых они ищут; здесь не место, чтобы привлечь внимание к своей компании.

Вызов

Здесь основное внимание уделяется потенциальному клиенту и его задаче, а не вашей команде. В конце концов, вы не можете решить проблему, которую не понимаете, и люди не будут нанимать вас, если они думают, что вы ее не понимаете. Продемонстрируйте свое понимание ситуации; включите некоторые исследования или обратитесь к соответствующему опыту вашей компании в подобном проекте.

Решение

Здесь вы выделяете решение, разработанное вашей командой для решения бизнес-задач потенциального клиента. Опишите, как это будет работать, и на какие преимущества они могут рассчитывать.

Держите этот раздел на достаточно высоком уровне — они могут прочитать специфику предложения — но предоставьте достаточно подробностей, чтобы дать вашим покупателям чувство облегчения и заинтересовать их предстоящими результатами.

Доказательство

Объясните, почему ваша компания, ваша команда или ваш продукт — правильный выбор в этой ситуации; почему вы обладаете уникальной квалификацией для выполнения этой работы.

Возможно, у вас есть большой опыт помощи другим компаниям в решении аналогичной проблемы; может быть, это особые навыки, которыми обладает ваша команда, технология, которую вы создали, или подход, который вы переняли. Объясните, почему именно ваша компания может сделать этот проект успешным и обеспечить наиболее благоприятные результаты.

Призыв к действию

Поскольку целью резюме является продажа, самое время закрыть сделку, прежде чем читатель даже перейдет на вторую страницу.

Этот раздел — ваш шанс убедить ваших потенциальных клиентов в том, что их единственный шанс на успех — это нанять вашу компанию.Напомните им, что отличает вас от конкурентов, и укрепите идею о том, что ваше решение — единственное, что принесет результаты.

И, наконец, немного лести имеет большое значение. Расскажите, почему вы и ваша команда рады работать с ними над этим проектом.

Некоторые люди утверждают, что резюме должно составлять 10% от всего вашего предложения, но мы рекомендуем сохранить его на одной странице. Если вы работаете над запросом предложения, возможно, вам придется придерживаться установленной длины, поэтому обязательно ознакомьтесь с рекомендациями.

Ваш подход / решение

В следующем разделе вашего предложения подробно описывается ваш подход к решению бизнес-задач клиента и соответствующий процесс. Важно быть максимально конкретным для этого конкретного клиента и проекта. Вы же не хотите, чтобы они думали, что вы отправили типичное шаблонное предложение и просто заменили имя другого потенциального клиента на их имя. Даже если это решение вы продаете большинству компаний, сделайте контекст предложения индивидуальным.

Результаты проекта

Раздел «Результаты проекта» вашего предложения должен точно описывать, что включено в предложение и что потенциальный клиент может ожидать от вас.Например, если вы отправляете маркетинговое предложение, вот что могло бы быть в разделе результатов вашего проекта.

включают:

  • Аудит социальных сетей
  • Конкурентный анализ
  • Контент-стратегия

Важно, чтобы у вас были подробные описания каждого результата. Не думайте, что читатель уже знает масштабы каждого из них или даже то, что они означают. Подробное описание и ясность помогут избежать недоразумений в отношении ожиданий в дальнейшем., плюс они могут не принимать окончательное решение и должны будут показать предложение другим внутренним заинтересованным сторонам.

Основные этапы проекта

В разделе «Основные этапы проекта» вашего предложения вы разбиваете проект на этапы.

Используйте этот раздел для описания событий и результатов, связанных с каждым этапом, а также того, сколько времени это займет, кто за что отвечает и что будет выполнено по завершении каждого этапа.

Бюджет / Ваши инвестиции

Бюджетная часть предложения, также называемая ценовой частью, не требует пояснений; это обзор гонораров за ваш проект и описание, которое помогает потенциальным клиентам точно понять, за что они платят.Мы рекомендуем заголовок «Ваши инвестиции», потому что он напоминает покупателям о том, что они инвестируют в свою компанию, не неся никаких затрат.

Вам может быть интересно, нужно ли включать расценки в коммерческое предложение. Нам тоже было любопытно, поэтому мы глубоко погрузились в более чем 2,6 миллиона предложений в нашей базе данных и обнаружили, что 97,6% предложений содержат информацию о ценах.

Мы также обнаружили, что меньшие сборы менее обременительны для потенциальных клиентов, но если у вас разные варианты ценообразования, надстройки и обновления, интерактивное ценообразование — это лучший вариант.Фактически, коэффициент закрытия предложений с интерактивным ценообразованием на 12,6% выше, чем у предложений со статическим ценообразованием.

Заинтересованы в том, что еще дает выигрышное предложение? Загрузите «Состояние предложений на 2021 год», чтобы получить данные о тенденциях и стратегиях в ближайшем будущем. Вы получите представление об идеальной длине предложения, способах дальнейших действий, о том, следует ли вам скидывать скидки на свои сделки и многое другое.

О нас / Команда

Раздел «О нас» вашего предложения дает вам возможность показать потенциальным клиентам, кем вы являетесь как компания: чем вы занимаетесь, почему вы существуете, своим опытом и уникальным торговым предложением.Используйте этот раздел, чтобы коснуться всех различных услуг или продуктов, которые вы предлагаете, а не только тех, которые имеют отношение к этому предложению. Это может быть шанс для перекрестных продаж ваших клиентов или, по крайней мере, посеять им семена ваших способностей.

Не забудьте показать свой самый большой ресурс — свою команду! Сделайте так, чтобы ваш потенциальный новый клиент почувствовал уверенность в том, что он нанимает лучших, подчеркнув опыт и силу членов вашей команды. Включите фотографии и биографии ключевых людей, которые будут работать над проектом.

Ваш потенциальный клиент не просто хочет видеть, что вы можете успешно завершить его проект; они также хотят знать ценности вашей компании, чтобы они могли сами убедиться, что вы надежны и будете тем, с кем они могут работать в течение длительного периода.

Тематические исследования: социальное доказательство в предложениях

Социальное доказательство, такое как тематические исследования и отзывы, внесет вклад в обсуждение ваших деловых предложений. Включите примеры прошлых проектов с письменным описанием решенной вами проблемы и того, что клиент думает о результатах.Вот что следует включить, если вы решите использовать тематические исследования в своих предложениях:

Фон

Предоставьте читателю контекст, кратко представив компанию-клиента, то, чем они занимаются, и их отрасль.

Вызов

Почему клиент обратился к вам? Какую проблему им нужно было решить? Почему они выбрали вашу компанию, чтобы им помочь?

Подход

Что ваша команда сделала для решения проблемы клиента? Каким был ваш процесс разработки решения? Почему вы решили, что это правильное решение?

Результат

Объясните результаты, которые ваше решение предоставило клиенту, в идеале с помощью точных цифр, а в остальном — анекдотично.Опишите, как ваша команда улучшила свое положение, как это помогло им достичь своих целей и как они теперь позиционируются для успешного будущего. РЕЗУЛЬТАТЫ ВАЖНЫ. Если вы не можете продемонстрировать положительные результаты, не включайте пример.

Клиенты / ссылки

Этот раздел не является обязательным, но вы можете использовать его для включения списка клиентов или контактной информации людей, с которыми ваш потенциальный клиент может связаться, чтобы узнать, каково это работать с вашим бизнесом. Не забудьте сначала проконсультироваться с вашими существующими клиентами, прежде чем сообщать их имена или контактную информацию.

Сроки / условия / следующие шаги

Покажите потенциальному клиенту, как действовать, чтобы закрыть сделку. Это может быть техническое задание, договор о подписании или даже просто имя и номер телефона, по которому следует позвонить. Обычно рекомендуется попросить юриста помочь с условиями и положениями, чтобы убедиться, что и вы, и ваш клиент защищены, если этот проект пойдет не так.

Используйте подписи, чтобы быстрее закрывать предложения

Когда вы будете готовы зафиксировать подпись потенциального клиента, единственный выход — подписи.

Поскольку более 97% заключительных документов доставляются виртуально, очевидно, что подписи от ручки на бумаге ушли в прошлое. И это было верно даже до COVID — вопреки распространенному мнению, подписи имеют юридическую силу уже более 20 лет.

Но помимо того, что они предоставляют средства для преодоления разрыва, созданного пандемией, подписи значительно упрощают привлечение клиентов к подписанию ваших сделок. И это показывает; Подписи помогают увеличить скорость закрытия сделок до 465% и помогают заключать сделки на 66% быстрее, так что пора развеять все оставшиеся мифы об электронной подписи.

Нижняя часть l i ne заключается в том, что подписи больше не являются необязательными — они необходимы. Они обеспечивают беспроблемный переход от потенциального клиента к клиенту, уменьшая при этом беспорядок и сокращая ваш углеродный след. Но если вы все еще не проданы, позвольте нам показать вам, почему и как электронные подписи могут помочь вам закрыть.

Заключение

Помимо формата вашего предложения, дизайн является важным фактором, который может повлиять на результат вашего предложения. Это может помочь более четко передать сложные идеи, упростить навигацию по документам и выделить ваши заключительные документы среди конкурентов.Но самое главное, победивший дизайн предложения гарантирует, что все элементы вашего предложения движутся к общей цели: закрытию.

Хотя все предложения разные, большинство из них имеют схожую структуру и последовательность действий. Возможно, вам придется структурировать предложение с нуля в первый раз, но как только вы разработаете процесс, вы сможете повторно использовать часть контента и формат предложения, чтобы быстрее создавать предложения и при этом обеспечивать убедительную презентацию.

Если вы все еще не уверены в формате своего предложения, вы можете начать с наших шаблонов бизнес-предложений, чтобы увидеть, как мы структурируем предложения до закрытия.

Советы по представлению бизнес-предложения для закрытия сделки

Вы потратили много времени на подготовку надежного бизнес-предложения для своего проекта. Но когда дело доходит до этапа презентации, как привлечь внимание лиц, принимающих решения? Как вы представляете свое предложение, чтобы оно было ясным и простым, но в то же время убедительным?

Что говорят профессионалы

Без отличной презентации даже самые продуманные бизнес-предложения окажутся в невыгодном положении.Решение может быть выигрышным, но если о нем не сообщат должным образом, оно не получит поддержки. Презентация требует большего, чем просто чтение копии текста предложения. Подумайте, как лучше всего представить ваше предложение аудитории. Если все сделано правильно, ваша презентация побудит вашего клиента принять ваше предложение. (https://www.inc.com/kevin-daum/5-tips-for-giving-really-amazing-presentations.html).

В этом посте мы поговорим об основах создания наилучшей презентации, чтобы увеличить ваши шансы отказаться от контракта.

Ведите по необходимости

Чтобы с самого начала привлечь внимание клиента, сразу же укажите бизнес-потребность (или проблему), которую вы пытаетесь решить. Начните с вопроса: «Какое сообщение я пытаюсь передать? Есть ли возможность, которую упускает из виду компания? Нужна ли организации новая ИТ-система? »Четко сформулируйте эту проблему с самого начала, потому что независимо от того, насколько инновационным является ваше решение, вы не получите поддержки, если оно не решает проблемы клиента.Убедитесь, что вы также продемонстрировали, как потребность согласуется с корпоративными целями и стратегиями клиента (https://www.inc.com/encyclopedia/business-proposals.html).

Придумайте эмоциональную историю

У вас может возникнуть соблазн придерживаться фактов и цифр, чтобы убедить вас, но увлекательные докладчики понимают, что лучший способ зацепить клиента — это рассказать историю. История может быть такой же простой, как описание потребности и решения, главное — представить это умно.Но чем больше вы сможете выразиться в эмоциональном призыве, тем убедительнее и значительнее будут ваши доводы.

Хотя большинство клиентов ценят данные, они особенно реалистично относятся к тому, что данные могут и не могут сделать для них. Имея это в виду, вам нужно сначала представить истории, а затем данные для их резервного копирования. Зайдите в презентацию, вооружившись действиями конкурентов и впечатлениями клиентов. Ваш потенциальный клиент гораздо больше обеспокоен тем, что говорят их клиенты и что делают их конкуренты, чем цифрами и цифрами, которые вы пытаетесь доказать (https: // www.forbes.com/sites/carminegallo/2013/02/22/the-three-basic-secrets-of-all-successful-presentations/#fd061d821385).

Обращение к проблемам аудитории

То, как вы ответите на вопросы, будет иметь огромное значение для вашей неудачи или успеха. Часто, когда кто-то не может ответить, аудитория делает вывод, что они не уверены в том, что они говорят. Это относится к презентации предложения. Если вы не можете проявить уверенность, люди не поверят, что ваша рекомендация стоит того.

Прежде чем проводить презентацию, подумайте о возможных проблемах, которые могут возникнуть у вашего потенциального клиента. Четыре основных стратегии, которые люди используют для разрушения идеи, включают:

  • Отложить идею, чтобы ее отложить до смерти
  • Создание атмосферы страха и тревоги
  • Формирование личных атак на вас или вашу компанию
  • Вводите в заблуждение, забрасывая вас ненужными вопросами

Вместо того, чтобы искать способы избежать этих атак, лучше умело отреагировать на критику.Не пытайтесь изолировать людей, которые не одобряют ваше решение. Скорее предлагайте честные и лаконичные ответы на каждую тактику, которую они используют. Таким образом вы развиваете уверенность в себе и избегаете разочарований, когда они оспаривают ваше решение (https://www.inc.com/geoffrey-james/7-credibility-boosting-phrases-to-include-in-your-next -presentation.html).

Выгоды от продажи, а не характеристики

Не приходите на встречу и сразу же начинайте говорить о себе и своей компании.Если вы сделаете это, потенциальный клиент будет сосредоточен на стоимости, часто заканчивая сессию до того, как вы закончите свою презентацию. Вместо этого сосредоточьтесь в первую очередь на продаже преимуществ. Ваш потенциальный клиент заинтересован в том, чтобы узнать, как он может привлечь новых клиентов, как сохранить существующих клиентов и превзойти своих конкурентов. Так что нарисуйте четкое видение того, как вы собираетесь помочь им в наиболее важных для них областях. Таким образом вы сделаете их более восприимчивыми к вашим решениям и предложениям (https://www.inc.com/geoffrey-james/how-to-sell-value-benefits-or-features.html).

Задайте вопросы

Через несколько минут после начала презентации остановитесь и задайте вопрос своей аудитории. Это отличный способ исследовать вводимые данные, позволяя каждому быть более вовлеченным в процесс (https://www.entrepreneur.com/article/33074). Вы можете задать несколько вопросов:

  • Это большая проблема для вашей компании?
  • Рассматривали ли вы этот подход в прошлом?
  • Что вы думаете о моих решениях?

Будьте краткими и простыми

Не пытайтесь доказать, что вы знаете о деловом предложении гораздо больше, чем ваша аудитория.Сосредоточьтесь на одном или двух критических моментах и ​​не зацикливайтесь на попытках продемонстрировать, как много вы знаете. Помните, что ваш клиент занят. У него могут быть другие встречи, звонки или вопросы, которые нужно решить. Время — по сути, самый ценный актив.

Так что не тратьте время на длинные беседы или объемные материалы для чтения. Желательно перейти к делу в первую минуту. Возможно, клиенту не терпится прервать вас вопросами, поэтому рассмотрите основные моменты, прежде чем ваша презентация будет отвлечена (https: // www.forbes.com/sites/work-in-progress/2014/01/28/five-easy-tricks-to-make-your-presentation-interactive/#28769bf976a7).

Использовать изображения

Люди, которые используют изображения в своих презентациях, привлекают больше внимания. Вы можете быстро добавлять изображения с помощью программного обеспечения ClientPoint. Исследования показывают, что люди усваивают 10 процентов всего, что вы им рассказываете, 65 процентов, если вы добавляете картинку. Тщательно выбирайте изображения, так как слишком много графиков и диаграмм может утомить вашу аудиторию. В целом изображения работают лучше всего, если люди могут легко их понять.Например, если вы предлагаете что-то связанное с человеческими ресурсами, вы можете добавить фотографии улыбающихся сотрудников. Это может показаться простым, но людей обычно привлекают картинки или изображения, показывающие счастье и удовлетворенность (https://www.inc.com/john-treace/5-often-quoted-tips-for-powerful-presentations.html) .

Методы презентации предложения

Представление письменных предложений

Одна из самых больших ошибок, которые делают люди при внесении предложения, — это дословно читать всю расшифровку стенограммы.Всегда рекомендуется резюмировать ключевые моменты, когда вы знакомите аудиторию с предложением. Если вы представляете предложение на ноутбуке или планшете, убедитесь, что все могут видеть экран. В конце концов, дайте время для вопросов. Вы также можете отправить им предложение заранее, чтобы они могли проанализировать его и подготовить вопросы.

Представление предложений в цифровом виде

Хотя всегда рекомендуется подавать предложение лично, иногда это может оказаться невозможным, особенно если ваш потенциальный клиент живет в другой стране.В этом случае вы можете отправить свое предложение, а затем организовать конференц-связь или телефонный звонок. Программное обеспечение ClientPoint позволяет вам разработать свое предложение таким образом, чтобы потенциальный клиент мог следить за презентацией на своем собственном компьютере, как в любом слайд-шоу. Это позволяет им легко понять все предложение, представленное в цифровом виде.

Презентация частному лицу или небольшой группе

Если вы представляете свое предложение отдельному человеку или небольшой группе, подойдет простое предложение.Если ваш проект более сложный, вы можете использовать программное обеспечение ClientPoint, чтобы сделать презентацию более понятной. Поскольку аудитория будет составлять всего несколько человек, вам, возможно, придется сесть рядом с ними, чтобы установить взаимопонимание. Расположитесь так, чтобы все могли видеть экран ноутбука. Будьте готовы без раздумий ответить на любые вопросы.

Представление большой группе

Если вы должны представить свое предложение большой группе, применяются те же правила, что и при представлении предложения небольшой группе.Используйте ту же структуру, но репетируйте презентацию, чтобы понять ее наизнанку. Это может показаться очевидным, но чем лучше ваша аудитория знает основные темы для разговора, тем увереннее вы будете во время презентации. Не давайте им предложение заранее, отдайте его после презентации. В противном случае вы можете подумать о том, чтобы раздать им раздаточный материал с изложением основных тем для обсуждения, чтобы они могли следить за вашим выступлением.

Резюме

  • Подготовьте сильную открывающуюся задвижку
  • Есть истории, чтобы повесить ваше предложение на
  • Пригласите вопросы из зала
  • Привести к комитенту
  • Используйте профессиональное программное обеспечение для презентации бизнес-предложений, например ClientPoint

___________________________________

Привлекайте больше клиентов, создавая впечатляющие цифровые бизнес-предложения, расценки и контракты с помощью ClientPoint Software

Если вы действительно хотите, чтобы ваши деловые предложения, котировки и контракты выделялись и давали вам наилучшие шансы на привлечение новых клиентов, используйте программное обеспечение ClientPoint.Он позволяет быстро и легко создавать и форматировать профессиональные деловые предложения, котировки и контракты. Щелкните здесь, чтобы запланировать бесплатную демонстрацию программного обеспечения ClientPoint , или позвоните нам по телефону 888-972-7375 .

Щелкните здесь, чтобы прочитать пример того, как программное обеспечение ClientPoint помогло бизнесу удвоить продажи.

Все о бизнес-предложениях: рекомендации и обширные ресурсы

© Авторские права Картер Макнамара, MBA, PhD, Authenticity Consulting, LLC.

Разделы этой темы включают

Препарат

Что такое бизнес-предложение?
Должен ли я просто использовать шаблон бизнес-предложения?
Рекомендации по использованию стиля письма

Первые сведения об организации проспекта

Вы можете многому научиться, просто изучив их документацию
Познакомьтесь с потенциальным клиентом перед подачей предложения?

Напишите свое коммерческое предложение

Проект каждого раздела вашего предложения
Рассмотрите свой проект предложения

Разместите свое предложение

Отправьте свое предложение
Выполните действия в соответствии с вашим предложением

Примеры и шаблоны

Образцы бизнес-предложений
Шаблоны бизнес-предложений

Также рассмотрите
Связанные темы библиотеки


ПОДГОТОВКА

Что такое бизнес-предложение?

Определение коммерческого предложения

Деловое предложение — это задокументированное официальное предложение о предоставлении продукта и / или услуга потенциальному покупателю (проспекту).Предложение может быть отправлено в ответ на официальный запрос для предложения (RFP), которое представляет собой приглашение, выданное потенциальным клиентом, поиск предложений от поставщиков. Деловое предложение документирует делать ставку.

Обычно он включает краткое описание проблемы потенциального клиента, почему вы может решить эту проблему лучше, чем кто-либо другой, ваш общий подход к ее решению и приблизительная стоимость ее решения. Он также включает краткое описание вашего организации и людей, которые будут работать над проблемой.

Чтобы получить более полное представление о бизнес-предложении, это поможет посмотреть несколько образцов бизнес-предложений. Однако не начинайте выбирать предпочтительный образец для использования сейчас, пока не получите просмотрел рекомендации в остальной части этой темы библиотеки.

Бизнес-предложения и бизнес-планы не совпадают

В отличие от бизнес-предложения, бизнес-план представляет собой формальное письменное документ, содержащий бизнес-цели, методы достижения этих целей, и временные рамки, в которых эти цели должны быть достигнуты.Он также описывает характер бизнеса, справочная информация об организации, финансовые прогнозы организации и стратегии, которые она намеревается реализовать для достижения заявленных целей. В целом этот документ служит дорогой карта, указывающая направление для бизнеса »(Википедия). См. Также
Все о бизнес-планировании

Другие названия для деловых предложений

Существуют различные термины, используемые для обозначения бизнес-предложения, в зависимости от о любых условностях, используемых теми, кто запрашивает и / или предлагает предложение.Для Например, коммерческое предложение иногда называют «ставкой», что в данном контексте является предложением продукта или услуги по цене. Когда предложения пишут продавцы, они часто называют их продажами предложения. Еще одна фраза, используемая для бизнес-предложения, — это контрактное предложение. Если предложение является ответом на запрос предложений, обратите внимание на термины, используемые в запросе предложений.

Должен ли я просто использовать шаблон бизнес-предложения?

Чем больше ваше предложение адаптировано к потребностям потенциального клиента и культуре и стиль их организации, тем больше вероятность, что ваше предложение выиграет проект с ними.Стандартизированные шаблоны вряд ли будут соответствовать уникальным особенности вашего потенциального клиента, как и ваше собственное индивидуальное предложение.

Кроме того, если ваш потенциальный клиент регулярно отправляет запросы предложений, то, скорее всего, они уже видели многие стандартизированные шаблоны, в том числе тот, который вы использовал для вашего собственного предложения. Они могли ожидать чего-то более оригинального и настроены от вас.

Однако, если вы по-прежнему привержены использованию шаблона, вы все равно будете извлеките большую пользу из прочтения остальных руководящих принципов в Библиотеке. тема.Если вы предпочитаете сейчас просмотреть образцы бизнес-предложений, тогда в этой статье представлено несколько, а также критика каждого из них.
10 Лучшее Примеры предложений [с критической критикой]

Здесь также есть ссылка на множество других образцов.
Образцы бизнес-предложений

Рекомендации по использованию стиля письма

Общие указания

Если ваш потенциальный клиент не требует, чтобы вы заполняли онлайн-форму при написании и отправляя свое предложение, вы можете адаптировать свое предложение так, как хотели бы как.Примите во внимание следующие рекомендации:

  • Ваше предложение будет казаться более убедительным, если оно будет написано в вашей организации. канцелярские товары, включая его логотип и расцветку.
  • В стандартном деловом письме часто используется шрифт Times Roman, размер 12 пунктов и Поля 1 дюйм. Кроме того, обратите внимание на правила в бизнесе. Советы по написанию для профессионалов.
  • Пронумеруйте все страницы и пометьте их как «конфиденциальные».
  • Если вы получили запрос предложения, напишите в том же стиле и формате, что и запрос предложения.Если вы встречались с потенциальным клиентом до написания предложения, напишите в стиль вашего разговора.
  • Избегайте использования жаргона — слов или сокращений, характерных для вашей отрасли, продукт или услуга. В противном случае определите их, прежде чем использовать.
  • Избегайте юмора. Хотя это может вызвать непринужденную и непринужденную атмосферу в коммуникациях слишком много рисков, что это может быть неправильно понято или оскорбительный.
  • В случае запроса предложений выразите благодарность потенциальному клиенту за предоставление Запрос предложений к вам.
  • Несмотря на важность вашего предложения, вы все равно должны отформатировать его так, чтобы его можно просмотреть. Используйте короткие абзацы с заголовками. Не повторяйте предложения или другая информация. Используйте графики и таблицы, чтобы быстро отображать числовые значения. Информация.
  • Если вы отправите свое предложение онлайн, убедитесь, что ваш потенциальный клиент может его прочитать. на маленьком планшете или смартфоне, то есть ваше предложение может быть уменьшено до такого размера.
  • Если вы не уверены, что у потенциального клиента не будет много предложений по обзор, вам следует ограничить свое предложение количеством страниц, которые потенциальный смог схватить за 5-6 минут.
  • Пишите уверенно, но избегайте преувеличений. Слишком много этого повредит твоему авторитет.

Отшлифуйте свои письменные навыки?

Что касается вашего потенциального клиента, качество вашего письма показывает качество ваших товаров и услуг. Итак, если у вас нет полной уверенности в ваших письменных навыках, тогда вам будет полезно ознакомиться с руководящими принципами в следующие темы. После того, как вы составили свое предложение, у вас должно быть его проверяет, по крайней мере, один человек, обладающий хорошими навыками корректуры документов.
Словарь | Написание | Грамматика | Пишу для удобочитаемости | Обзор Ваше письмо


ПЕРВЫЙ УЗНАЙ ОБ ОРГАНИЗАЦИИ ПРОСПЕКТА

Вы можете многому научиться, просто изучив их документацию

Вы можете многое узнать об организации своего потенциального клиента, даже не лично встретившись с потенциальным клиентом. Это обучение может помочь вам соответствовать вашим предложение и другие коммуникации с культурой и стилем своей организации. Это, в свою очередь, может сделать ваше предложение еще более убедительным и убедительным для вашего перспектива.

Например, посмотрите веб-сайт потенциального клиента, годовой отчет, литературу по продажам. и Запрос предложений. Вот некоторые вещи, на которые стоит обратить внимание:

  • Полнота — Есть ли у них типовые документы что вы ожидаете от их конкретного этапа в организационном развитии? Если да, то они, вероятно, ценят полноту и точность.
  • Валюта — Насколько актуальна документация? Если это актуально, значит, они, вероятно, ценят своевременность.
  • Объем — Включает ли документация типовые содержимое этого конкретного типа документа? Если так, то, вероятно, у них есть хорошее знание стандартных управленческих документов — и вы тоже должны.
  • Глубина — Насколько подробным является содержание документа? Если это всесторонне, то они, вероятно, ценят основательность.
  • Выравнивание — Например, содержимое между документы кажутся последовательными и взаимодополняющими? Если так, то они, вероятно, довольно ясны в своем мышлении и управлении.
  • Авторство — Кто разработал различные документы? Если это подходящие авторы, например, генеральный директор не выполняет обязанности Совета документы, то они, вероятно, ценят четкие роли.

Итак, что вы узнали о:

  • Как их культура ценит полноту, своевременность, понимание и точность, основательность, ясное мышление и менеджмент?
  • Как вы могли бы настроить свое предложение и другие сообщения, чтобы они соответствовали их культура и стиль?

Встретиться с потенциальным клиентом перед подачей предложения?

Если ваш потенциальный клиент регулярно отправляет запросы предложений, то маловероятно, что они готовы встретиться с участниками торгов на их запросы предложений.Вместо этого они предпочитают писать очень конкретные запросы предложений и полагаться на них, чтобы помочь им надежно выбрать лучшие провайдеры.

В противном случае будет чрезвычайно полезно впервые встретиться с потенциальным клиентом. В в разделах ниже предлагается, какие вопросы задать на собрании. На этой встрече не забывайте использовать сильные человеческие навыки, в том числе следующие:
Собеседование | Прослушивание | Невербальный Связь | Допрос | Строительство Доверие

Узнайте больше о проблеме потенциального клиента

Во время встречи можно задать следующие полезные вопросы:

  • Почему они хотят заняться ситуацией сейчас?
  • Что они увидели или услышали, что привело их к такому выводу?
  • Что будет, если ничего не делать?
  • Как повлияла проблема на остальную часть организации?
  • Что они сделали с ситуацией?
  • Что произошло в результате их усилий?
  • Как они пришли к выводу, что теперь им нужен консультант?
  • Уважительно и тактично спросите, какова их роль в возникновении проблема?
  • Что они считают успехом сейчас же? Как будет выглядеть и ощущаться ситуация после того, как проблема будет устранена? решено?
  • Какой бюджет на реализацию проекта?
  • Каковы сроки, особенно сроки завершения?

Подробнее об организации потенциального клиента

Например, спросите:

  • Как вам нравится принимать решения и решать проблемы?
  • В чем уникальность культуры вашей организации?
  • Как консультант может лучше всего работать в этой культуре?
  • Как вы предпочитаете общаться? Лично? На письме?
  • Как вы подходите к ситуациям, например, вы имеете в виду «проблемы» или «возможности»?
  • Вы больше всего говорите о «деловой» стороне организации? или «народная» сторона?
  • Что вы знаете об управлении изменениями? Как бы ты хотел учиться?
  • Какова индивидуальность ваших встреч?

Для получения дополнительных рекомендаций по этой встрече с потенциальным клиентом см.
Как для первой встречи с вашим клиентом


НАПИШИТЕ ДЕЛОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Составьте каждый раздел вашего предложения

Стандартного формата бизнес-предложения не существует.Если перспектива выдана запрос предложения, затем обратите внимание, предлагает ли он определенный формат, которому вы должны следовать. Следующие разделы являются типичными для разных типов форматов. Когда при написании каждого раздела не забывайте приведенное выше Руководство по Стиль письма для использования.

Сопроводительное письмо

Это должно быть одностраничное письмо с фирменным бланком вашей компании (логотип и раскраска). Он не является частью самого предложения, но сопровождает его. Убедитесь, что сопроводительное письмо:

  • Адресовано непосредственно на контактную информацию, которую вам было предложено предоставить предложение.В RFP должна быть указана эта контактная информация.
  • Спасибо им за возможность подать предложение.
  • Подтверждает вашу уверенность в том, что ваша организация может очень эффективно удовлетворить их потребности своевременно.
  • Избегает дублирования информации, уже содержащейся в предложении.
  • Ссылка на прилагаемое предложение по точному названию и дате.
  • Включает вашу прямую контактную информацию.
  • Включает вашу оригинальную подпись (не копию).

Не спешите устанавливать крайний срок, чтобы они ответили вам, потому что это увеличивает риск того, что это не совпадет с их сроками.

Заглавная страница

Иногда встречаются фразы «титульный лист» и «титульный лист» (см. Ниже). используются взаимозаменяемо, потому что их содержание очень похоже. Из-за дублирования с содержанием титульной страницы, возможно, нет необходимости включать обложку страницы в вашем предложении, если это не указано в RFP.

Некоторые авторы предложений предпочитают иметь титульный лист, который инкапсулирует предложение.Он включает название предложения и, возможно, логотип организации и Цветовая схема. Если прилагается обложка, то есть и задняя обложка. в конце предложения и дублирует информацию с титульного листа.
Пример титульных листов

Титульная страница

Как упоминалось выше, фразы «титульный лист» и «титульный лист» иногда используются как взаимозаменяемые, потому что их содержимое очень похоже. В титульный лист обычно включает:

  • Название предложения
  • Дата завершения предложения
  • Название автора
  • Краткое описание цели предложения (4-5 предложений)
  • Прямая контактная информация ключевого контактного лица в организации потенциального клиента
  • Прямая контактная информация лица в вашей организации, обладающего знаниями о предложении

Примеры титульных страниц

Содержание

Оглавление очень полезно, если в вашем предложении будет больше четырех страницы длинные.Наряду с привязкой номеров страниц к темам, список сами темы можно использовать, чтобы быстро передать характер и организацию содержания предложения.

Очень удобно, если заголовки могут быть активными веб-ссылками, чтобы читатель мог удобно нажмите на заголовок и сразу же переместитесь в этот раздел в предложении.

Краткое содержание

Поскольку краткое изложение представляет собой краткое изложение основных моментов предложения, обычно лучше писать резюме после написания других разделов в предложении.Ключевые моменты, которые нужно обязательно включить, должны быть четкими, краткими и убедительными. описания:

  • Ваше волнение и уверенность при подаче предложения
  • Проблема потенциального клиента, включая ее негативное влияние на их организацию
  • Предлагаемое вами решение, и насколько оно особенно соответствует характеру и потребностям организации вашего потенциального клиента
  • Список основных преимуществ вашего решения для их организации, включая ссылка на соответствующие исследования и результаты, касающиеся вашего решения
  • Предложенная вами методология решения, и насколько она актуальна, реалистична. и гибкость в соответствии с их потребностями
  • Ваше уникальное ценностное предложение — какова ваша компания лучший выбор потенциального клиента среди ваших конкурентов

Как написать Краткое изложение вашего предложения
Как составить резюме коммерческого предложения
Как составить краткое изложение вашего предложения

Введение

Некоторые RFP содержат введение, в котором кратко описывается ваша организация, включая его миссию, стратегические приоритеты, историю, успехи и почему отличный выбор для ситуации вашего потенциального клиента.

Этот раздел может не понадобиться, если вы планируете включить дополнительную информацию для Например, о ваших продуктах и ​​услугах и любом персонале, который будет задействован в работе с перспективой. В этом случае вы можете вместо этого включить раздел позже, например, «Обзор компании» (далее ниже).

Постановка проблемы

Здесь вы показываете, что полностью понимаете текущую потребность, у вашего потенциального клиента, считают ли они это «проблемой», «приоритетом» или «цель».

В этом разделе сосредоточьтесь на , что вы можете предоставить. В следующем разделе объясняется , как вы можете это предоставить. Не забывайте принимать во внимание любое обучение, которое вы получили от предварительного просмотра документации потенциального клиента, а также если вы встречались с потенциальным клиентом лично, как описано выше. В этой секции, включить краткое описание как минимум следующего:

  • Потребность потенциального клиента в проблеме или значимой цели адресовано
  • Какие неблагоприятные последствия будут, если проблема потенциального клиента не будет решено
  • Как ваш продукт или услуга удовлетворят эту потребность?
  • Каким будет общий успех после того, как потребность будет удовлетворена
  • Отдельные результаты или выгоды для организации, которые вместе будут составляют этот успех

В случае запроса предложения ваши описания должны точно совпадать, но без точное копирование — формулировка, которую ваш потенциальный клиент написал в RFP.Ваш тон должен выражать чувство безотлагательности для удовлетворения потребности и в то же время сильную уверенность в том, что вы можете предоставить.

Может оказаться очень полезным включить одну или две характеристики из предыдущего клиент, в организации которого вам удалось решить аналогичную проблему к потенциальному клиенту.
Как написать заявление о проблеме для бизнеса
Как написать Заявление о проблеме

Методология (результаты, результаты и сроки)

Перечислите результаты и методики достижения каждого

Здесь вы указываете , как вы получите , что , что Вы указали в приведенной выше информации о проблеме.»Как» лучше всего объясняется с точки зрения планов действий, связанных с каждым результатом которые вы указали в приведенной выше формулировке проблемы. Для каждого исхода укажите:

  • Материальные результаты, например, задокументированные планы оценки, статус отчеты, презентации и отчеты по результатам оценки.
  • Кто будет производить и предоставлять каждый результат.
  • Кому и когда это будет предоставлено (расписание).

Следующая статья может быть очень полезной при разработке и связывании действий планы с индивидуальными результатами или целями:
Рекомендации и ресурсы для этапа планирования действий консультации

Организовать методы в различные фазы проекта?

Эта информация максимально кратко и наглядно представлена ​​в виде таблицы.Для сложных или длительных проектов будет наиболее понятно, если вы организуете результаты и связанные методологии на различных этапах, например:

  • Этап 1 — Диагностика и предварительная оценка
  • Этап 2 — Внедрение
  • Этап 3 — Пост-оценка и последующие действия
Будьте осторожны при доработке методологий

Может случиться так, что если ваш потенциальный клиент наймет вас, то дальнейшее исследование (или открытие) в проблему может показать, что проблема, по мнению потенциального клиента, на самом деле была просто его симптомы.

Таким образом, может потребоваться другая проблема и другая методология, чем та, изначально был описан в вашем предложении. Поэтому обязательно укажите, что предложенный вами методология соответствует текущей проблеме, о которой сообщил потенциальный клиент.

Условия оплаты и цены

Использовать подробные или общие цены?

Существуют разные точки зрения на то, как рассчитать ценообразование в бизнесе. предложения. Некоторые эксперты советуют не включать подробные расценки, например, почасовая оплата.Они предлагают, чтобы ваши цены основывались на общем ценность результатов, которые ваши продукты и услуги принесут потенциальному клиенту.

Другие советуют, что подробные, например, почасовые расценки наиболее понятны. и, таким образом, наиболее надежный способ представить эту информацию потенциальным клиентам.

Если у вас есть запрос предложения, обязательно укажите, как потенциальный клиент хочет ценообразование. информация, подлежащая описанию. Эти статьи содержат очень полезные рекомендации по выбор подхода к использованию.
Консультации и Ставки: сколько я должен взимать?
Как определить Плата за консультационные услуги
Руководство по Ценообразование на основе ценности для консультантов: 10 экспертов делятся своими стратегиями вознаграждения

Условия оплаты

В этом разделе укажите предлагаемый график платежей, в том числе:

  • Когда выставите счет клиенту
  • Какие цены и когда должны быть оплачены, включая начальный и окончательный платеж суммы
  • Порядок оплаты, например, в долларах США
  • Пени и пени за просрочку платежа

Укажите любые дополнительные варианты оплаты, например, досрочные платежи или единовременную выплату. платежи.Упомяните, что предлагаемое вами расписание может быть скорректировано в соответствии с любыми стандартами. условия оплаты, используемые вашим потенциальным клиентом.

Положения и условия

Сейчас нужно решить, что здесь включить в бизнес предложение по сравнению с тем, что должно быть указано позже в контракте, если ваш проспект выбирает ваше предложение. Обязательно укажите ссылку на запрос предложения, если он доступен для определите, что должно быть включено в ваше предложение. Может потребоваться, чтобы вы указать условия относительно:

  • Предлагаемые роли и обязанности потенциальных клиентов и ваших организаций
  • Условия конфиденциальности
  • Право собственности на интеллектуальную собственность
  • Лицензирование и связывание

Различные эксперты утверждают, что определенная информация всегда должна быть включена в деловом предложении, а другие утверждали бы, что контракт является наиболее выгодным подходящее место для указания условий, отличных от условий оплаты.
Основные элементы в Включить в договор на консультационные услуги
Как делать консультационные предложения и контракты
Protect Ваш бизнес с условиями предложения

Обзор компании

Здесь вы впечатляете потенциальных клиентов своей уместностью и достоверностью. опыта и ресурсов вашей компании. Включают:

  • Представительство вашей организации
  • Юридическая структура
  • Ключевые сотрудники и резюме
  • Кодекс профессиональной этики
  • Ключевые награды, презентации и публикации
  • Свидетельства, относящиеся к проблеме потенциального клиента
  • Примеры из практики, которые более полно отражают похожие проекты, включая их проблемы, методы и решения

Страницы подписи

Здесь вы включаете оригинальную подпись тех, кто составил предложение.Обязательно подпишите синими чернилами, что с большей готовностью указывает на то, что подписи не были просто копиями оригиналов подписей.

Аналогично разделу «Положения и условия», если ваше предложение включает условия, которые обычно содержатся в контракте, затем укажите:

  • Позиции
  • Даты
  • Соглашение, предполагаемое подписью, например «Под подписью этого документа, вы соглашаетесь с условиями, указанными в нем «

Приложения

В этот раздел включите информацию и материалы, которые дополнительно объясняют информация в теле предложения, например:

  • Резюме
  • Графика и диаграммы
  • Отзывы

Для того, чтобы учесть вероятные плотные графики потенциальных клиентов, которые будут рассматривая многочисленные предложения, назовите Приложения как «Дополнительная информация и Материалы «, чтобы указать, что потенциальному клиенту не обязательно читать.

Рассмотрите подготовленное предложение

Попросите кого-нибудь еще рассмотреть ваше предложение, в идеале кого-нибудь, кто немного знаком с вашим продуктом или услугой. Попросите их следовать этому контрольному списку:

  • Если вы подписались на запрос предложений, соответствует ли ваше предложение в точности требованиям? указано в запросе предложений?
  • Есть ли орфографические и грамматические ошибки? Избегайте общих ошибки в лексике и грамматике, например, использование слова «аффект» для «эффекта».
  • Проверьте апострофы и кавычки, чтобы убедиться, что они используются правильно.
  • Правильно ли суммируются ваши числа, например, в ваших ценах?
  • Результаты кажутся разумными? Разумны ли сроки для каждого результат?
  • Прочтите кому-нибудь документ вслух и попросите прервать его, когда документ не имеет смысла или кажется повторяющимся.
  • Обратите особое внимание на сжатие формулировок. Избегать Эти слова-вставки в вашем написании.

ПОДАТЬ БИЗНЕС ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Разместите свое предложение

Электронное представление

Если ваш потенциальный клиент предпочитает, чтобы вы подали свое предложение в электронном виде, тогда попытка включить уведомление о прочтении, то есть подтверждение того, что предложение было действительно получено перспективой.Также распечатайте любой ответ из электронного система, указывающая на то, что ваше предложение было получено.

Если вы обеспокоены тем, что электронная заявка изменит ваше форматирование или предпочтительный стиль письма, то вы также можете отправить свое предложение по электронной почте. Однако, если потенциальный клиент может получить много предложений, то они, скорее всего, отсеивать любые предложения, которые не полностью соответствуют указанным требованиям в запросе предложений.

Внести изменения в поданное вами предложение?

Если вы предпочитаете вносить какие-либо изменения в уже поданное предложение, затем обязательно измените дату предложения, особенно на титульном листе.Обязательно обратите внимание, если в RFP указаны крайние сроки внесения изменений. предложения.

Точно так же, если ваш потенциальный клиент предлагает внести изменения в предложение, убедитесь, что изменить дату предложения. Если вы ожидаете нескольких изменений, это может Было бы полезно включить в предложение страницу редакции, в которой указаны даты и характер каждого изменения.

Выполнение вашего предложения

Связаться с потенциальным клиентом по поводу поданного предложения?

Если в RFP указаны даты рассмотрения предложений и кандидат выбраны, а затем неохотно связываться с потенциальным клиентом заранее.Если да, то сделать это только один раз, чтобы не раздражать тех, кто обрабатывает предложения, особенно если потенциальный клиент, вероятно, будет рассматривать многочисленные предложения.

Подготовка к интервью вашим потенциальным клиентом

Если ваш потенциальный клиент выбирает вас для последующего собеседования, вам следует внимательно подготовить. Рекомендации, которые следует учитывать при собеседовании, включают:

  • Изучите RFP еще раз, чтобы убедиться, что вы понимаете проблему потенциального клиента.
  • Просмотрите свое предложение еще раз, чтобы быть уверенным, что вы сможете кратко ответить на любой вопросы, которые они могут задать о его содержании.
  • Если вы раньше не встречались с клиентом, то во время собеседования рассмотрите задавая вопросы, перечисленные выше в разделе «Встречи с проспект? Это может быть очень впечатляющим для потенциального клиента, о котором вы думали. таких полезных вопросов.

Эти статьи в библиотеке тоже будут полезны:
Как сделать Собеседование при приеме на работу
P для уравновешенности и убеждения
советов О представлении предложения


ОБРАЗЦЫ И ШАБЛОНЫ

Образцы бизнес-предложений

PandaDoc
Пример Деловое предложение
Venngage
Business Образец предложения
Бесплатно Образцы бизнес-предложений

Шаблоны бизнес-предложений

Шаблоны предложений
Free Business Шаблон
Форма делового предложения
Бесплатно Шаблон бизнес-предложения
Шаблоны бесплатных предложений


Узнайте больше в блогах библиотеки, связанных с маркетингом

Помимо статей на этой странице, также посетите следующие блоги у которых есть сообщения, связанные с маркетингом.Просмотрите страницу блога, чтобы увидеть различные посты. Также см. Раздел «Последние сообщения в блоге» на боковой панели блог или нажмите «Далее» в нижней части сообщения в блоге. В блоге также есть ссылки на многочисленные бесплатные ресурсы по теме.

Библиотеки Маркетинговый блог
Библиотека Блог по связям с общественностью и СМИ


Для категории маркетинга:

Чтобы расширить свои знания по этой теме библиотеки, вы можете хотите просмотреть некоторые связанные темы, доступные по ссылке ниже.Каждая из связанных тем включает бесплатные онлайн-ресурсы.

Также отсканируйте рекомендованные книги, перечисленные ниже. Они были выбраны из-за их актуальности и практического характера.

Связанные темы библиотеки

Рекомендуемые книги


Как написать выгодное коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это деловой документ, написанный продавцом потенциальному покупателю с предложением привлечь внимание покупателя и убедить его / ее в покупке.Такие предложения требуют большого внимания к деталям и в то же время легкости чтения. Коммерческие предложения обычно пишутся для высшего руководства и направлены на привлечение их внимания. Таким образом, такие документы должны быть очень интересными и иметь ряд преимуществ для покупателя.

Деловое письмо — очень важный аспект в таких предложениях. Решив написать выигрышное коммерческое предложение, надо много учиться. Однако мы сделали все за вас. Эта статья содержит список из 10 лучших советов, которые необходимы для написания идеального коммерческого предложения, которое может привести к положительному ответу.

10 лучших советов по написанию успешного коммерческого предложения

  1. Ставьте цели . Невозможно написать хорошее бизнес-предложение с положительным результатом, не имея конкретной цели. Эта цель должна быть краткой и по существу. Вам нужно четко понимать, чего вы ждете от делового письма.
  2. Поймите свою аудиторию . Прежде чем писать коммерческое предложение, нужно понять аудиторию, решение которой будет окончательным при одобрении или отклонении вашего предложения.Выбор аудитории поможет определиться с выбором слов и высказываний, направленных на передачу основного сообщения.
  3. Развивайте хорошую тему . Мозговой штурм — идеальное решение, потому что в этом случае могут возникнуть неожиданные моменты, которые окажутся лучшими. Убедитесь, что тема отражает основную идею и привлекает внимание читателя.
  4. Составьте план ведения бизнеса . Решив оформить коммерческое предложение, нужно понимать, какие аспекты будут включены, а каких придется избегать.Перед написанием важно составить план, в котором выделены основные моменты.
  5. Поиск шаблонов и образцов . В целом, вы не сможете разработать качественное коммерческое предложение, если не делали этого раньше. Поэтому примеры в Интернете — лучший выбор, поскольку они помогают упорядочить ваши идеи.
  6. Изучите потребности клиента . При написании делового письма для конкретного покупателя вам необходимо знать, что может повлиять на его решение, и вы должны применить эти знания в своем предложении.
  7. Включить статистику . Вы должны показать, что числа до вашего соглашения и числа после него изменятся. Используя числа, вы можете показать покупателю свои преимущества, чтобы доказать, что ваши услуги могут улучшить его / ее работу.
  8. Всегда составляйте сводку по графикам и схемам . Визуальные эффекты работают как преимущество и помогают принимать ожидаемые решения. В целом, если идеи можно визуально поддержать, вы должны это сделать.
  9. Обобщите свои ведомости .Всегда делайте это со ссылкой на преимущества, которые покупатель может получить, если примет ваше предложение. Ваше предложение может быть слишком длинным, и вам придется резюмировать все аспекты в заключении.
  10. Не забудьте указать цены и специальные предложения . Идея без цен никого не привлекает. Кроме того, вы можете добавить несколько специальных предложений, и скидка может стать выигрышным решением для вашего предложения.

Мы понимаем, что эффективное деловое письмо — это сложный процесс, требующий большого внимания и навыков.Если вы новичок в этой сфере, вы можете заказать его на Writology.com, и мы гарантируем лучшие цены и самые качественные услуги в кратчайшие сроки. У нас есть профессиональные бизнес-писатели, работавшие в разных сферах и знающие многие из них с практической стороны. Станьте нашим постоянным клиентом и получите скидки на дополнительные услуги.

.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.