Работа с дистрибьюторами: принципы, плюсы и минусы, требования в публикации «Papa Group»

Дистрибьютор – особенности, отличия, как им стать

Практически каждый сталкивался или слышал такое понятие, как дистрибьютор, но не знает, что значит этот термин и что это вообще такое, поэтому в данной статье рассмотрим, кто такой дистрибьютор, чем он занимается, в чем его особенности и отличия, как стать дистрибьютором и создать успешный бизнес, и что для этого потребуется?

Кто такие дистрибьюторы

Дистрибьютор (дистрибутор, с англ. distributor – распространитель, распределитель) – это физическое (частный предприниматель) или юридическое лицо (фирма, компания), которая является официальным представителем определенной компании производителя на фиксированной территории, выполняющее оптовую закупку товара и последующий его сбыт на этой территории через продавцов, дилеров или напрямую покупателям. В нескольких словах – этот один человек или фирма (маленькая или большая), которые являются посредниками между производителем и продавцами товара или потребителями. Дистрибьютором может быть и дочерная компания самого производителя (полностью принадлежит производителю, или он имеет определенную долю в этой компании) и любая другая компания или частный предприниматель, которые сотрудничают на договорной основе с производителем.

Дистрибьюторы также могут оказывать услуги по маркетинговому продвижению товара и самого бренда на своей территории, обучать дилеров, проводить сервисное обслуживание, монтаж и настройку оборудования (если это дистрибьютор техники, оборудования). Основные обязанности и требования к дистрибьютору обсуждаются и прописываются в дистрибьюторском соглашении при начале сотрудничества с производителем. Более подробно о обязанностях дистрибьюторов поговорим далее в статье.

Главная особенность и отличие дистрибьютора от других посредников – у него есть эксклюзивное право представлять продукцию производителя в определенном регионе по заранее обговоренным правилам (это касается и цены, которую может установить производитель). При фиксированной цене от производителя, дистрибьюторы зарабатывают на скидке, которую они получают при закупке товара, при этом скидка может быть не фиксированной, а увеличивается в зависимости от оборота дистрибьютора и других факторов.

Принцип работы дистрибьютора. Как работает дистрибьютор

Для начала рассмотрим, как в реальной жизни товар попадает от производителя к конечному потребителю:

1. Производитель товара – дистрибьютор – дилер (оптовый продавец) – розничный продавец (ритейлер) – потребитель (покупатель). Это одна из самых распространенных схем работы, особенно у крупных производственных компаний. В данной последовательности у производителя может быть несколько дистрибьюторов, у которых, в свою очередь, несколько дилеров.
2. Производитель товара – дистрибьютор – розничный продавец (ритейлер) – потребитель (покупатель). В данном случае дистрибьюторы сотрудничают напрямую с продавцами и ритейлерами товара.
3. Производитель товара – дистрибьютор – потребитель (покупатель). Эта схема наиболее распространена в сетевом маркетинге (MLM). Каждый покупатель товара в сетевой компании или просто желающий может подписать официальный договор о сотрудничестве (дистрибьюторский договор), купить пробную партию товара или, так называемые, наборы для дистрибьюторов и начать продавать любой товар из каталогов компании в своем регионе, закупая при этом его в компании по меньшей цене со скидкой.

Функции и обязанности дистрибьютора:

1. Маркетинговые услуги дилерам и потребителям, комплексное продвижение бренда и товара представляемых производителей, увеличение продаж (поиск и развитие каналов сбыта), узнаваемости бренда (оговаривается в договоре с производителем. Производитель может дополнительно оплачивать услуги по продвижению товара и бренда дистрибьютором).
2. Анализ спроса в своем регионе и консультации производителя о объеме (количестве) необходимого производства товара.
3. Если дистрибьютор занимается различной техников и оборудованием, то в его обязанности входят услуги по монтажу, наладке, сервису этого оборудования, а также обучение дилеров этому.
4. Транспортировка, хранение и распределение продукции производителя.
5. Гарантийное обслуживание продаваемой продукции, работа с неликвидом, браком и возвратом товара.

Чем отличается дистрибьютор от дилера?

Довольно многих начинающих предпринимателей и людей, желающих открыть свой бизнес и начать продавать товар какого-нибудь производителя из своего региона или иностранного, интересует, в чем разница между дистрибьюторами и дилерами? И кем лучше стать, дилером или дистрибьютором от производителя?

Основные отличия дистрибьютора от дилера:

1. Дилер – следующее звено после дистрибьютора, у него меньше ограничений и больше свободы действия. Дилер закупает товар производителя у дистрибьюторов (обычно мелким или средним оптом) за свои деньги и в дальнейшем продает от своего имени и по своей цене, а дистрибьюторы имеют больше ограничений от производителя (даже в ценообразовании продаваемого товара) и выступают от его имени.
2. За качество продаваемого товара отвечает дистрибьютор, а дилер все гарантийные обязательства перекладывает на плечи дистрибьюторов или производителя товара.
3. У дистрибьютора есть возможность договорится с производителем и официально стать эксклюзивным дистрибьютором, следовательно, получить право единолично продавать товар производителя на оговоренной территории (никто не будет иметь право кроме него продавать этот товар в данном регионе). Эксклюзивный дистрибьютор может реализовывать товар напрямую розничным продавцам и потребителям, минуя дилеров.
4. Дистрибьюторы заботятся о продвижении бренда и товара производителей с которыми сотрудничают, а дилеры продвигают себя, их главная цель продажи (реализовать большие объемы товара по более выгодной для себя цене и больше заработать на этом).

Как стать дистрибьютором производителя?

Дистрибьюторский бизнес, как и многие другие виды бизнес начинают с анализа рынка в своем регионе и поиске партнера-производителя. Это довольно важный этап, от которого многое зависит.

После тщательной оценки спроса и конкурентов на выбранный товар находим основных производителей в этой нише и выбираем наиболее подходящих именно для Вас по условиям сотрудничества и Вашим возможностям. У многих, даже мелких, компаний производителей есть свои отделы по развитию (в небольших компаниях этим могут заниматься владельцы и старшие менеджеры), с которыми можно созвониться, связаться через электронную почту или сразу договориться о встрече и пообщаться в живую и сделать предложение о сотрудничестве и обсудить наиболее важные детали и нюансы Вашего будущего взаимовыгодного сотрудничества. У многих производителей имеется опыт успешной работы с другими дистрибьюторами и налаженные схемы сотрудничества, поэтому Вам могут сразу предложить что-нибудь подобное, особенно если Вы новичок в этом деле и не имеете опыта в такой работе.

Рассмотрев все за и против, и выбрав для себя самого подходящего производителя, и договорившись с ним о всех деталях, Вы подписываете дистрибьюторское соглашение (договор), в котором подробно прописываются все права и обязанности сторон.

После заключения дистрибьюторского договора и начала сотрудничества с производителем, дистрибьютор отрабатывает испытательный срок (испытательного срока может и не быть) и доказывает свой профессионализм и навыки продвижения и продажи товара на доверенной территории, после чего получает статус официальный дистрибьютор компании производителя в своем регионе и соответствующее документальное подтверждение (договора, сертификат дистрибьютора).

Данная схема становления дистрибьютором производителя актуально для многих направления в этой сфере, независимо от того, где и что Вы будете продавать в дальнейшем. Вы можете стать дистрибьютором иностранной компании, практически любого производителя в своем регионе или стране (если он не против этого и у него нет эксклюзивных дистрибьюторов в этом регионе), дистрибьютором косметики, продуктов питания, оборудования, техники и т.д.

Также, если Вы планируете стать дистрибьютором (в зависимости от объема будущей деятельности) необходимо заранее позаботиться о складском помещении (подходящим по всем параметрам для хранения товара), необходимом оборудовании и персонале для работы, транспорте для перевозки и доставки товаров, продумать рекламную компанию для старта продвижения, позаботиться о документации, необходимых разрешениях для работы (если они требуются) и т.д.

К примеру, многие интересуются сетевым маркетингом и хотят стать дистрибьютором одной из сетевых компаний (без больших вложений и особых знаний, с нуля) и ищут в интернете, например, как стать дистрибьютором гербалайф (сетевая компания). В данном случае все довольно просто, как и во многих подобных МЛМ корпорациях Вам необходимо заключить договор с компанией (обычно через официального представителя или такого же дистрибьютора) и купить стартовый набор для дистрибьютора (различные промоматериалы, диски, пробники для продвижения продукции компании).

Поиск производителей для сотрудничества

Одной из основных проблем, которые станут перед Вами после появления идеи начать дистрибьюторский бизнес – это где найти хорошего производителя в выбранной нише?

В первую очередь – интернет Вам в помощь! На сегодняшний день в сети, при желании, можно найти очень много полезной информации, в том числе и о производителях (у многих, практически с первых же месяцев работы есть свой сайт, или они представлены в различных тематических порталах, каталогах, досках объявлений). Тут уже главное не спешить, а внимательно изучать все сайты по разным интересующим Вас вопросам (даже смежным и около тематическим из-за специфики работы поисковых систем), при этом внимательно просматривайте все сайты и каталоги, как минимум из первых 5-10 страниц выдачи. Это будет не просто и нудно, Вам прийдется пропустить через себя много информации (большая часть из которой – ненужная). Если Вы ищите зарубежных производителей, то смело пользуйтесь онлайн переводчиками, а также специальными сайтами каталогами производителей (можно найти на некоторых сайтах). Например, для поиска китайских производителей в первую очередь рассмотрите сайт Alibaba, на котором можно найти товары и контакты многих китайских (и не только) производителей.

Для поиска производителей для сотрудничества можно воспользоваться специальными бизнес каталогами (бесплатными и платными, печатными и в интернете), а также самостоятельно разместите свое предложение на специальных бизнес сайтах, досках объявлений и форумах, не исключено, что производители самостоятельно свяжутся с Вами (они также заинтересованы в увеличении сети своих дистрибьюторов).

Способы поиска дилеров, ритейлеров (продавцов) и целевых покупателей для дистрибьютора

Существует множество способов продать товар, многое зависит от самого товара, его специфики (широкого потребления или под определенного покупателя), поэтому еще до начала бизнеса внимательно изучите конкурентов, как и где они продают свой товар, что можно добавить и как выделится перед ними и завоевать свою долю на рынке. Вот несколько примеров того, что Вам может пригодиться:

1. Без интернета никуда. Создайте сайт, заведите свои страницы в бизнес каталогах, на тематических порталах, в соц. сетях (при необходимости). Ищите дилеров через тематические форумы и сайты, размещайте объявления и свои предложения по сотрудничеству на высоко-посещаемых досках объявлений в разделах «Бизнес», «Партнерство» и т.д.
2. В зависимости от вида товара откройте шоурум (например, если это оборудование, то возможно даже на территории склада), чтобы было удобнее представлять товар потенциальным партнерам, дилерам и покупателям.
3. Развивайте свои маркетинговые знания, создавайте мощный маркетинговый отдел и отдел продаж. Обучайте сотрудников, их знания и налаженная продуктивная работа – один из основных инструментов для мощного развития бизнеса.
4. Напрямую общайтесь с различными точками продаж в Вашей нише.
5. Используйте рекламу (интернет, СМИ, газеты, каталоги, наружная реклама и т.д.).

В заключение, можно сказать, что дистрибьюторский бизнес – довольно интересное направление, в котором можно работать и самому, и создав большую компанию, все зависит от Ваших знаний и финансовых возможностей. Если Вы не боитесь трудностей, умеете и хотите продавать, то вполне возможно, что этот бизнес именно для Вас. Если Вам была полезна данная статья, делимся ей в социальных сетях, а также оставляем свои советы, замечания и пожелания в комментариях к ней!

Уведомление о партнерских ссылках: в этой статье и в целом в блоге могут быть размещены реферальные ссылки других сайтов. Если Вы перейдете по таким ссылкам и совершите покупку, мы можем получить реферальную комиссию.

Материал подготовлен командой блога Probivnoy.com. Мы пишем обзоры, инструкции, исследования и обзорные статьи о криптовалюте, технологии блокчейн, криптовалютных биржах, платежных системах и электронных кошельках, инвестициях и заработке в сети интернет.

Как производителю работать с дистрибьюторами. Управление отношениями

Многие производители имеют проблемы в управлении отношениями с дистрибьюторами.
Часто причина кроется в неправильном понимании их роли и рассмотрении их только как пропускающее отверстие, через которое поставщик достигает рынка и конечных потребителей. На что нужно обратить внимание при выборе дистрибьютора — читайте в статье.

Как производителю работать с дистрибьюторами и их сотрудниками?

Исследования Gallup показало, что правильное измерение и управление отношениями с дистрибьюторами повышает производительность их работы. Для этого производитель должен преодолеть две задачи:

• Управление собственным брендом, когда он доставляется третьими лицами к конечному потребителю, поддержание целостности и соответствие обещаниям бренда. Исследование двух известных брендов показало, что только 4 из 10 покупателей смогли назвать атрибуты брендов правильно. То есть на лицо – неправильное позиционирование бренда в торговых точках.
• Знания и навыки торговых представителей, от которых во многом зависит позиционирование бренда и продажи, то есть привлечение, набор и сохранение персонала в дистрибьюторских компаниях. Это является большой проблемой, ведь они не имеют прямого контроля над их сотрудниками, которые и представляют их продукцию.

Именно поэтому развитие партнерства с дистрибьюторами имеет жизненно важное значения для успеха производителя. Ведь они не могут навязывать определенную политику распределения, однако они могут обмениваться передовым опытом и ресурсами по условиям взаимовыгодных партнерств.
Поставщики, которые хорошо осведомлены о бизнесе своих партнеров, дают им ценные идеи и помогают достичь целей – развивают партнерские отношения – улучшают эффективность работы. На первый взгляд, работа по созданию такого уровня воздействия может показаться навязчивой, но это не так. Наиболее уважительная вещь, которую любая компания может сделать, это помочь другой компании добиться успеха.
Построение партнерства на первоначальном уровне требует дополнительных усилий. Исследование Gallup показало, что хорошие партнерские отношения помогают повысить доход в 1,4 раза.

Получение этого преимущества зависит от трех аспектов в отношениях с дистрибьютором.

• Привлечение самих дистрибьюторов

Измерение партнерства конкретными показателями, например, степень удовлетворенности торговых точек и конечных потребителе, прибыль; совместное решение проблем в логистических цепочках, осведомленность о преимуществах товара торговых представителей и др. То есть это помощь в ведение эффективного бизнеса с обеих сторон.

• Привлечение конечных потребителей

Обратная связь от конечных пользователей, предоставление обширной информации об  взаимодействии с продуктами производителя обеспечивает способность проникновения в ключевые проблемы, определение преимуществ и недостатков продукта, доли рынка и лояльности потребителей. Дистрибьюторы, которые не исполняют обещание бренда и имеют низкое качество поставок,  маловероятно увидят увеличение продаж. Оценка и прогнозирование эффективности их деятельности часто бывает трудной задачей, но обратная связь конечного клиента делает это гораздо более точным.

• Выбор правильных торговых представителей

Торговые представители часто служат лицом бренда производителя, поэтому степень их осведомленности о товаре играет ключевое значение. Предлагая дистрибьютору инструменты, помогающие нанять и удержать хороших сотрудников, а также предоставление всей необходимой информации является отличной возможностью для создания партнерских отношений.

Чтоб управление дистрибьютором было эффективным, необходимо наладить партнерские отношения с ним.

Это предполагает знание  о состоянии бизнеса друг друга, использование инструментов для улучшения производительности, помощь в достижении целей и создание структуры для сбора и обмена передовым опытом с поля. Это партнерство хорошо для компании-производителя, ее бренда и заработка. Но это так же полезно для дистрибьюторов. Ведь доходы увеличивают пропорционально.

Вывод

Управление отношениями с дистрибьюторами имеет жизненно важное значение для успеха обоих сторон. Это партнерство может улучшить продажи и производительность обеих организаций, а служить в качестве глубокого дифференциатора в переполненном товарами и компаниями рынке.

Новый качественный рост в развитии дистрибуции прорабатываем индивидуально на управленческом консалтинге как стать сильнее и прибыльней

Как стать дистрибьютором: 7 подробных шагов

Понятие «дистрибьюторство» у многих на слуху, хотя эта отрасль деятельности — сравнительно новая в постсоветских странах.

Но несмотря на это, многие интересуются вопросом, как стать дистрибьютором.

На самом деле, это не сложно, но прежде чем выбрать себе такую профессию, необходимо ознакомиться с ее особенностями и принципами работы.

Кто такой дистрибьютор?

Перед тем, как переходить к рассмотрению вопроса о том, как стать дистрибьютором, стоит узнать кто это.

Слово «дистрибьютор» имеет английское происхождение (distributor) и в переводе означает распространителя, распределителя.

Если говорить на языке экономики, то это физическое (в виде ИП) или юридическое (предприятие) лицо, которое осуществляет закупку товаров по низким ценам непосредственно у производителя с целью их дальнейшего сбыта покупателям, дилерам или другим продавцам.

Если сказать кратко и просто, то дистрибьютор — это посредник между производителем и покупателем или продавцами.

Существует несколько схем движения товара:

• с одним или несколькими дилерами

  Компания-производитель → Дистрибьютор → Дилер → Ритейлер → Конечный потребитель

• без дилера

  Компания-производитель → Дистрибьютор → Ритейлер → Конечный потребитель

• прямые продажи (чаще всего действует при сетевом маркетинге)

  Компания-производитель → Дистрибьютор →  Конечный потребитель

Как видно, в цепочке движения товара от производителя к конечному потребителю, какой бы длинной она не была, дистрибьютор будет стоять на втором месте.

Он может сбывать продукцию дилерам, а может сразу предоставлять ее покупателям.

Главное отличие дистрибьютора от других посредников — то, что он является официальным представителем производителя и имеет эксклюзивное право на распределение продукции на определенной территории.

При этом между ними заключается контракт, в котором будут описаны условия сотрудничества, в том числе и политика ценообразования.

Доходом дистрибьютора, в свою очередь, является скидка, предоставленная компанией-производителем.

Какие бывают дистрибьюторы:

• генеральный — имеет основное право на распространение товара своими силами;
• эксклюзивный — имеет единоличное право на распространение товара на определенной территории. Чаще всего такие распределители формируют сеть официальных дилеров и через нее реализовывают товар.

Один производитель может иметь несколько дистрибьюторов, а те, в свою очередь, могут быть представителями нескольких компаний.

В чем отличие дистрибьютора от дилера?

Многие путают дистрибьютора с дилером, ведь оба выступают посредниками и реализаторами товара.

Законодательно нигде не прописаны главные отличия межу ними, потому что условия их сотрудничества будут прописаны в договорах.

Но если говорить в целом, то дистрибьютор реализовывает товары только оптовыми партиями, а дилер чаще всего работает на мелкий опт и розницу.

Критерий	Дистрибьютор	Дилер
Место в цепочке движения товара	Второе. Он закупает товар непосредственно у производителя, и может реализовать его другим посредникам или конечным потребителям.	Третье. Он закупает товар у дистрибьюторов, и реализует его розничным продавцам или конечным потребителям.
Право на официальное представительство	Только дистрибьютор имеет право быть официальным представителем, он действует от имени компании	Работает от своего имени, и, следовательно, является более самостоятельным и мобильным.
Назначение	Создание и развитие сети продаж. Дистрибьютору необходимо постоянно заниматься поиском новых дилеров или розничных продавцов.	Реализация и доставка товара потребителю в максимально быстрые сроки по выгодной для дилере цене.
Финансовая выгода	Чаще всего цену, по которой дистрибьютор реализует товар, указывает сам производитель. Таким образом, представитель получает скидку, которая и будет его доходом.	Дилер может самостоятельно устанавливать ценовую накрутку. Доходом будет разница между стоимостью закупки и реализации.

Как стать дистрибьютором и что он делает?

Если вы задаетесь вопросом: «Как стать дистрибьютором?», то вы должны знать, чем он конкретно занимается:

• расширением и увеличением сети продаж;
• постоянным мониторингом рынка сбыта;
• раскруткой бренда, с которым он сотрудничает;
• поиском новых дилеров, розничных продавцов;
• проведением анализа спроса на товар в своем регионе;
• предоставлением маркетинговых услуг дилерам;
• при закупке электронной или бытовой технике и оборудования монтажом, настройкой и гарантийным обслуживанием.

Пошаговая инструкция о том, как стать дистрибьютором

Итак, если вы заинтересованы, как стать дистрибьютором, то вы должны знать, что между вами и производителем будет заключен договор, который имеет название «дистрибьюторское соглашение».

В нем будут прописаны:

• права и обязанности обеих сторон;
• условия закупки и реализации товаров;
• политика ценообразования.

Иногда производитель требует, чтобы будущий дистрибьютор прошел испытательный срок.

За это время он может продемонстрировать свой профессионализм в сфере продаж.

Если все проходит успешно, то распределить получает сертификат официального или эксклюзивного представителя компании.

Теперь переходим к пошаговой инструкции, как стать дистрибьютором:

1. Выберите направление, в котором хотите работать.

   Это могут продукты питания, товары для дома, бытовая или электронная техника, автомобили и многое другое.

2. Оцените спрос и предложение в регионе, в котором хотите быть представителем той или иной компании-производителя.

   Для этого проанализируйте рынок, возможно, какие-то ниши еще не заняты, но спрос на них есть.

   Также рассмотрите варианты новых компаний, которые еще не представлены в вашем регионе.

3. Вложите средства в будущее предприятие.

   Если вы рассчитываете на сотрудничество в крупных масштабах, то от вас понадобиться:

   • иметь центральный офис с необходимыми отделами: сбытом, бухгалтерией;
   • взять в аренду или приобрести помещение под склад;
   • обзавестись грузовым транспортом, чтобы перевозить товар.

4. Найдите производителей, которые готовы сотрудничать с дистрибьюторами.

   Здесь есть два варианта, как это сделать:

   • воспользоваться поиском в Интернете;
   • просмотреть бизнес-каталоги.

   Отобрав несколько вариантов, ознакомьтесь с ассортиментом продукции и условиями сотрудничества.

   Обратите внимание, что крупные производители предпочитают работать с такими же масштабными предприятиями, то есть с теми, у кого наработана многочисленная клиентская база.

   Если вы ИП или небольшая начинающая фирма, то отдайте предпочтение таким же мелким производителям.

5. Составьте обоснованное коммерческое предложение, которое заинтересует производителя в сотрудничестве.

   
   Итак, вы выбрали компанию, представителем которой хотите стать.

   Но, в первую очередь, объективно оцените свои силы и подумайте, что вы можете ей предложить.

   Составьте письмо, в котором укажите следующее:

   • информацию о своем предприятии или бизнесе;
   • опыт работы в подобной сфере;
   • регион, в котором планируете работать;
   • наличие склада и транспорта;
   • наличие клиентской базы;
   • финансовые показатели вашего бизнеса.

   К письму приложите файл с подробным анализом региона, в котором вы собираетесь сбывать продукцию, а также ваши предложения по поводу будущего сотрудничества.

6. При положительном ответе на ваше предложение встретьтесь с производителем.

   На такой встрече производитель должен ознакомить вас с образцами товаров и их полным ассортиментом.

   От вас же требуется проявлять неподдельный интерес к будущему сотрудничеству.

   Также задайте вопросы, которые будут касаться:

   • условий поставок;
   • логистики;
   • ценообразования;
   • наличия других дистрибьюторов;
   • конкурентов;
   • проведения рекламы.

7. Заключите договор.

   После успешных переговоров вы сможете приступать к заключению договора, подписание которого делает вас официальным дистрибьютором компании-производителя.

   Если вы хотите стать дистрибьютором в сетевом маркетинге, то чаще всего вам потребуется просто зарегистрироваться на сайте производителя или же обратиться с другому распространителю компании.

Как стать дистрибьютором иностранной компании?

Множество иностранных компаний у нас на рынке встретишь.

Поэтому если вы хотите стать дистрибьютором у зарубежных производителей, то приготовьтесь покорять новые горизонты.

Вам придется много работать, и часто летать за границу.

В принципе схема поиска иностранных компаний такая же, как описана выше, вот только условия сотрудничества могут оказаться значительно серьезнее:

• во-первых, от вас понадобиться знание языка или возможность нанять переводчика, который будет помогать во время деловой переписки и ведения переговоров;
• во-вторых, вы должны иметь опыт дистрибьюторской деятельности у себя в стране; к тому же показатели деятельности должны быть позитивными;
• в-третьих, при невозможности компании выслать вам образцы продукции, придется самому лететь для ознакомления с ними.

При успешном заключении контракта вы получите множество возможностей, так как практически не будете иметь конкурентов.

Поиск покупателей — главная обязанность дистрибьютора

Ну вот этап, как стать дистрибьютором, завершен.

Что же делать дальше?

Конечно, выполнять свои обязанности, которые прописаны в соглашении.

Вам нужно как можно скорее приступить к распространению товаров.

У вас есть несколько вариантов, как это сделать:

• Воспользоваться интернетом или бизнес-каталогами.

  Так же как и в случае поиска производителей, ищите предприятия, которые потенциально могут стать дилерами, и розничные магазины.

  Для этого посетите тематические форумы, разместите объявления.

  Пассивный поиск покупателей можно осуществить посредством создания собственного сайта.

  Возможно, потенциальные клиенты найдут вас сами.

• Самостоятельно ездить по региону в поисках точек продаж.

  Для этого нужно взять с собой образцы и проехаться по своему региону с предложениями сотрудничества.

  Здесь важно уметь применить свои коммуникативные навыки.

• Cоздать маркетинговый отдел и отдел продаж.

  
  Если не готовы работать в одиночку, то наймете несколько хороших маркетологов и продажников, которые в своем послужном списке будут иметь клиентскую базу.

• Рекламировать товары.

  Для этих целей можно использовать интернет (соцсети, тематические сайты), наружную рекламу, объявления в местных печатных изданиях.

Какие ошибки часто совершают дистрибьюторы в своей деятельности, узнаете из видео:

Если вы занимаетесь поисками ответа на вопрос: «Как стать дистрибьютором?», то определитесь для себя, сколько времени вы готовы уделять такой деятельности.

Ваш доход будет на прямую зависеть от вашего желания работать.

Если вы студент или молодая мама, то можете выбирать сетевой маркетинг, в этом случае вы будете тратить всего половину рабочего дня.

А при сотрудничестве с крупными производителями, которые изготовляют дорогостоящую продукцию, в вашем распоряжении могут быть миллионные обороты.

Поэтому выбирайте направление по своим возможностям и приступайте к работе.

Полезная статья? Не пропустите новые!
Введите e-mail и получайте новые статьи на почту

Стратегии успеха для работы с дистрибьюторами

ABX-Consulting предлагает Услуги по продаже товара в сетевые магазины, производителям техническую и тактическую поддержку, маркетинг розничных потребителей, упаковку товаров. Введет производителя в общие процессы продажи, чтобы убедиться, что ваши продукты попадут на полки всех типов торговых сетей.

Стратегии успеха для работы с дистрибьюторами

Поиск подходящего оптового дистрибьютора может значительно увеличить ваш бизнес! Дистрибьюторы могут получить ваши продукты на полках сетевых магазинов, а также предоставить вам множество других интересных возможностей и потенциальных клиентов.

Поэтому важно, чтобы вы подготовили свой продукт для успешного распространения. Если ваш продукт не готов к выпуску, вы рискуете, что бизнес не будет генерировать продажи, необходимые для успеха!

С учетом сказанного следует подумать о некоторых вещах, прежде чем начать работу с оптовыми дистрибьюторами.

Будьте готовы к рынку

Ваш первый шаг должен убедить, что продукт действительно готов к продаже! Продукт должен быть полностью разработан и функционировать (т.е. не иметь прототипов), прежде чем связываться с дистрибьюторами.

Кроме того, вы должны знать цену продукта, как его упаковать, наилучший способ сбыта и как вы собираетесь поставлять продукт, если спрос резко возрастет. Дистрибьюторы не заинтересованы в представлении продуктов, которым нуэны месяцы для полной реализации.

Итог: прежде чем обращаться к оптовым дистрибьюторам, убедитесь, что ваш продукт готов к работе!

Разработать маркетинговый план

Дистрибьюторы захотят узнать, как вы планируете продавать свой продукт. Это включает в себя вашу рекламную стратегию и целевую демографию.

Почему? Потому что, вы по-прежнему несете ответственность за то, чтобы заставить людей покупать ваш продукт у розничных продавцов! Производитель всегда является тем, кто в конечном счете ответственен за создание органичного потребительского спроса.

Потому стоит использовать все имеющиеся у вас маркетинговые ресурсы, чтобы стимулировать спрос и гарантировать, что ритейлеры продолжат размещать заказы у вашего дистрибьютора.

Итог: чем больше вы продаете, тем лучше дистрибуция вашего продукта! Так что разработайте этот маркетинговый план!

Понимать вашего дистрибьютора

Работа с дистрибьюторами означает, что вы продаете им, а не ритейлеру или конечному потребителю! Большинство не понимают этого. Таким образом, ваш настоящий клиент – дистрибьютор, и вы должны убедиться, что подготовили свой продукт соответствующим образом!

Узнайте, что для них важно для новых продуктов. Дистрибьюторы могут по-разному подходить к доставке, упаковке и т. Д. Некоторые могут специализироваться на определенной номенклатуре товаров, демографических или географических областях потребителей. Не пытайтесь продать новое изобретение, связанное с домашними животными, дистрибьютору, который специализируется на еде и напитках!

Итог: Изучение того, что важно для дистрибьюторов, только поможет вам найти компанию, которая будет представлять вас быстрее!

В поисках вашего целевого рынка

Лучший способ иметь успешное партнерство с дистрибьютором – это выбрать того, кто поможет вам быстрее выйти на рынок. Поэтому нужно убедиться, что дистрибьютор, с которым вы в конечном итоге работаете, продает продукцию именно вашему целевому рынку. Кроме того, вы хотите знать, что этот дистрибьютор успешно продает продукты на ваш целевой рынок!

Одно из предложений – выяснить, кто распространяет продукцию ваших конкурентов. И когда я говорю о конкурентах, я имею в виду тех, кто продает тонну продукции. Поиск дистрибьютора, который представляет похожие и успешные продукты, может помочь быстрее вывести ваш продукт на рынок, потому что эти дистрибьюторы уже доказали, что знают, как победить!

Итог: тщательно выбирайте дистрибьютора. Найдите того, который уже имеет успех, продавая на ваш идеальный целевой рынок!

Получить рекомендации

Думайте о своем дистрибьюторе, как о деловом партнере. Вы должны убедиться, что можете работать вместе. То, что кто-то говорит, что хочет купить ваш продукт, не означает, что он является для вас подходящим дистрибьютором. Сделайте домашнюю работу и убедитесь, что есть понимание между двумя вашими компаниями.

Посетите выставки и опросите розничных покупателей. Кого бы они порекомендовали, исходя из вашей целевой аудитории? Создайте собственный торговый стенд, где разместите много материала для потенциальных дистрибьюторов и торговых представителей. Оценивая их позже, не бойтесь запрашивать рекомендации и рекомендации клиентов.

ПИШИТЕ И ЗВОНИТЕ НАМ В ABX-CONSULTING. МЫ ПОМОЖЕМ РАЗМЕСТИТЬ ВАШ ТОВАР НА ПОЛКАХ КРУПНЕЙШИХ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ.

Кто такой дистрибьютор – как стать дистрибьютором

Слово distributor (произносится «дистрибьютор») дословно переводится с английского языка как «распространитель» или «распределитель». Дистрибьютором может являться как физическое лицо, так и организация.

Основные функции дистрибьютора

Функции дистрибьютора заключаются в официальном представлении компании-производителя и распределения ее продукции между оптовыми и розничными продавцами – дилерами и ритейлерами. В некоторых случаях дистрибьютор может осуществлять посредническую деятельность между производителем и конечным потребителем.

Чаще всего дистрибьютор играет роль посредника между компанией, производящей товары, и торговцами, их реализующими.

Функции дистрибьютора может выполнять, как уже было сказано, и физическое лицо, работающее эпизодически, и огромная фирма, чьи обороты поражают воображение.

Основное отличие дистрибьютора от других посредников состоит в наличии у него исключительных прав на предложение товаров, произведенных той или иной компанией, а также прав на распространение этих товаров по цене производителя. Производитель предоставляет дистрибьютору скидку на покупку своей продукции. За счет этой скидки и формируется доход дистрибьютора.

Схемы движения товаров

Каким образом товар попадает к конечному потребителю? Выделяют несколько основных схем движения товара. Остановимся на самых распространенных:

• Данная схема предполагает наличие одного или нескольких дилеров:

  Компания-производитель → Дистрибьютор → Дилер → Ритейлер → Клиент
  

• В этом механизме, напротив, дилеры не предусмотрены:

  Компания-производитель → Дистрибьютор → Ритейлер → Клиент
  

• Так осуществляются прямые продажи – допустим, в сфере сетевого маркетинга:

  Фирма-производитель → Дистрибьютор → Потребитель
  

Принцип работы дистрибьютора

Первейшая задача дистрибьютора заключается в расширении сети продаж и продвижении продукции фирмы-производителя. Дистрибьютор своими силами ищет дилеров, ритейлеров или (в отдельных случаях) потребителей, анализирует спрос, а после сообщает производителю, какой объем продукции он сможет реализовать. Производитель предоставляет ему партию товара по установленной цене или позволяет выкупить ее со скидкой. Дистрибьютор продает товар, перечисляет вырученные средства фирме-производителю и получает свою долю в виде комиссионных.

Как правило, только крупные компании-дистрибьюторы получают продукцию под реализацию. Мелкие же приобретают ее на свои средства или на средства, полученные от конечного потребителя (именно таким образом действуют дистрибьюторы в сетевом маркетинге).

Итак, вы примерно представляете себе, чем занимается дистрибьютор. Пора поговорить и о том, что нужно сделать, чтобы им стать.

Как стать дистрибьютором

Для того чтобы стать дистрибьютором, вам нужно заключить договор с компанией-производителем. Он называется «дистрибьюторским соглашением». В договоре фиксируются все обязанности, возлагаемые на дистрибьютора и производителя, а также права обеих сторон, условия выкупа, передачи и реализации товара и многие другие нюансы. После подписания договора будущий распространитель получает сертификат, заверенный печатью производителя и директорской подписью. Этот документ служит для подтверждения права дистрибьютора представлять продукцию компании.

Производители крайне заинтересованы в том, чтобы дистрибьюторов было как можно больше: они, как-никак, выполняют работу по продвижению товара и расширению рынка сбыта. Но это не значит, что каждому дистрибьютору будут предложены идеальные для него условия сотрудничества.

Дело в том, что величина дохода распространителя и условия получения им продукции напрямую связаны с объемами продаж. Чем они выше, тем выгоднее для дистрибьютора сотрудничество с производителем. Отсюда вывод: начиная работать дистрибьютором, не стоит надеяться на быструю и легкую прибыль. Вначале нужно заявить о себе, доказать свою способность продавать. В противном случае эта деятельность не принесет желаемых результатов.

Дистрибьютор может сотрудничать с несколькими компаниями. В некоторых случаях это положительно сказывается на оборотах и размере дохода. Но иногда стоит сосредоточиться на сотрудничестве с одним мощным производителем: от этого выиграют обе стороны.

Если вы не располагаете стартовым капиталом и возможностями для основания такого рода бизнеса, есть смысл попробовать стать распространителем «с нуля». Для этого вам нужно заполучить должность в дистрибьюторской компании. Разумеется, эта работа будет далека от «работы мечты»: поначалу вы будете трудиться в качестве торгового агента, потом – супервайзера. В процессе вам необходимо будет откладывать деньги на собственный бизнес. Таким образом, вы приобретете опыт работы дистрибьютором и небольшой начальный капитал.

Если же вы мечтаете о чем-то большем, и вышеописанный вариант развития событий вас не устраивает, имейте в виду, что открытие крупномасштабного бизнеса потребует серьезных вложений:

• Во-первых, вам нужно будет арендовать склад и оборудование, чтобы хранить товар.
• Во-вторых, придется купить (или взять в аренду) грузовой автомобиль – ведь вам придется осуществлять перевозки.
• В-третьих, предстоит позаботиться о рекламной кампании.

В общем, вам не удастся обойтись без хорошо продуманного бизнес-плана и надежных источников финансирования.

Важно отметить, что дистрибьюторский бизнес предполагает относительно комфортное сосуществование как крупных, так и мелких игроков, причем те и другие имеют широкие возможности для развития.

Как искать производителей

Если вы решили попробовать свои силы в этом бизнесе, прежде всего, определитесь, с какими компаниями хотите работать. Потенциальных партнеров можно найти:

1. 1. С помощью бизнес-каталогов. В каталогах содержатся сведения о производителях той или иной продукции. Воспользовавшись ими, вы можете связаться с несколькими компаниями, оценить условия сотрудничества и выбрать наиболее подходящие для вас.
2. 2. С помощью Интернета. Наберите в строке поиска «ищем дистрибьюторов», и система выдаст вам список фирм, готовых к сотрудничеству. Обзвоните их, ознакомьтесь с условиями и приступайте к работе.

Как найти покупателей

Дистрибьютор должен хорошо представлять, каким образом он будет реализовывать продукцию производителя и, главное, кому. Чтобы найти дилеров, ритейлеров и потребителей, вы можете:

• изучать бизнес-каталоги и объявления в СМИ;
• обращаться в розничные точки продаж;
• создать свою страницу или магазин в Интернете;
• задействовать соцсети и форумы;
• обратиться к друзьям, сотрудникам и родственникам.

Дистрибьюторский бизнес предоставляет вам хорошие возможности вне зависимости от масштабов: вы сможете получать дополнительный доход, работая исключительно в свое удовольствие, или же выстроить крупнейшую посредническую сеть и зарабатывать большие деньги.

Конечно, в начале карьеры дистрибьютор является заложником своих финансовых возможностей. Но в конечном итоге определяющим фактором успеха становятся его деловые качества: усердие, способность к кооперации, умение заинтересовать клиента. Поэтому, если вы чувствуете в себе призвание к этому роду деятельности, не бойтесь попробовать свои силы в дистрибьюторском бизнесе!

Рекомендуем почитать:

Чем дилер отличается от дистрибьютора

Основное назначение дистрибьютора – создать и развить сеть распространения продукции, раскрутить и продвинуть бренд. Дилер же заботится о том, чтобы доставить товар потребителю и реализовать его.

⇧

3 этапа развития дистрибуции. Эффективный план развития дистрибуции

В зависимости от того, насколько высока конкурентная доля рыночной ниши, которую занимает ваша дистрибьюторская деятельность, будет варьироваться непосредственно стратегия дистрибуции и необходимость ее развития.

Особенно остро чувствуется необходимость новаторских изменений, когда предложение значительно превосходит спрос. В данном случае вам придется подыскивать уникальные прямые каналы сбыта, прямо выходящие на вашего конечного потребителя.

Эффективный план развития дистрибьюторской компании должен базироваться на четком понимании структурной и поэтапной работы системы дистрибуции — каждый из этапов поставки товаров должен основываться на потребительских потребностях. Только так вы сможете соответствовать новым требованиям и условиям.

Здесь будет актуальным использование всех доступных методов — и классические маркетинговые стратегии, и инновационные программы для дистрибуции.

Результативность использования и первого, и второго метода может быть одинаково эффективной. Все будет зависеть от оперативности вашего реагирования и готовности менять и преобразовывать план развития торговой компании согласно современным реалиям. Успешность построения дистрибьюторской сети обычно базируется на 3-х основных этапах, о которых мы и поговорим с вами ниже.

Этап №1: Акцентируйте внимание на производителе

Очевидно, что производитель и дистрибьютор следуют одной, общей цели. Вместе с тем, реальность такова, что задачи при этом они могут иметь кардинально противоположные. Собственно, именно они и задают свои вектора развития отдельно для производителя и отдельно для дистрибьютора.

В основной перечень структурных задач производителя принято включать:

1. Поиск и выбор региональных дистрибьюторов. Осуществлять подбор рекомендуют, исходя из таких стандартных критериев, как территориальный охват, условия сотрудничества с конкурентами и учет их требований, необходимость или отсутствие сервисного обслуживания продукции, развитость инфраструктуры. Основное условие, чтобы схема дистрибуции и бизнес-модель производителя не вступали в открытое сопротивление и конфликтное противостояние.
2. Проведение переговоров с дистрибьюторами. Здесь важно замотивировать и логично подвести их к причине выгоды сотрудничества с вашей ТМ. Обратите внимание, что от значимости и популярности регионального дистрибьютора будет зависеть уровень его будущей комиссии.
3. Мотивация. Любое управление дистрибуцией должно включать в себя правильно продуманную и спланированную мотивационную систему по продвижению торговой марки и бренда компании. При этом касаться она должна не только дистрибьюторов, но и владельцев предприятия.
4. Соответствие маркетинговых моделей современным требованиям рынка. Сегодня построение дистрибуции в регионе на одних только скидках считается невозможным. Необходим поиск и реализация более современных, оригинальных подходов и идей. Очень важно, чтобы при этом возможности менеджеров регионального звена могли соответствовать возможным дистрибьюторским требованиям и запросам.

Правильный план развития дистрибьюторской компании на первом этапе обязательно должен включать в себя и грамотное построение дистрибьюторских обязанностей. На данном этапе важно получить у него статус о сотрудничестве, оформленный официальным образом, и добиться для себя специальной выгодной ценовой ассортиментной политики.

Фактически, дистрибьюторские задачи — это своего рода мотивационная схема дистрибуции. Для получения надежного партнера достаточно уговорить производителя “дать добро” на ее запуск. Первый этап считается закрытым среди дистрибьюторов в том случае, когда объемные показатели продаже начинают переводить в плановые.

Этап №2: Акцентируйте внимание на точке продаж

Второй этап развития и построения дистрибуции в регионе подразумевает проведение аналитической деятельности производителем. Здесь приходит черед подвести итоги территориального охвата и представленности вашего товара в данном регионе.

Проведя анализ количественного территориального покрытия, появляется желание контроля уже вторичными продажами. В данном случае производитель должен начать контролировать показатели поставок. Включите в поле мониторинга все точки, где на протяжении месяца была осуществлена хотя бы 1 товарная отгрузка.

В этом как нельзя кстати вам помогут специальные программы для дистрибуции. Они значительно облегчают процесс контроля, мониторинга и сведения отчетности по всем торговым точкам, экономят ваше время и финансы. Задача проведения производителем дистанционного контроля также может быть решена путем использования подобных программ.

Компания ABMDD предлагает одни из лучших систем на современном рынке. Они позволяют выполнять все вышеперечисленные задачи за счет прямой интеграции с дистрибьюторской учетной программой.

На втором этапе стратегия дистрибуции определяет такие задачи перед производителем:

1. определение необходимого количества региональных дистрибьюторов;
2. выбор дистрибьюторов;
3. анализ эффективных торговых точек с высоким уровнем продаж и оптимальным ассортиментом;
4. стабилизация и системность работы в каждой торговой точке;
5. регулирование и контроль ценовой политики в каждом отдельно взятом канале сбыта.

Вместе с задачами производителя растут и задачи дистрибьютора. На втором этапе плана развития торговой компании в их задачи включается проведение планирования продаж уже в торговых точках, мониторинг и соответствие установленной ценовой политики каждого канала сбыта, увеличение активности клиентских баз.

Этап №3: Уделите внимание потребителю

Этот этап — качественное отличие отечественной схемы дистрибуции от зарубежной. В нашей стране привыкли акцентировать внимание либо на торговых точках, либо на производителях, совершенно упуская из виду потребителей. Европейский же план развития дистрибьюторской компании в первую очередь уделяет внимание потребителю.

Исходя из такого положения вещей, меняются и задачи производителя и дистрибьютора. Последний должен отвечать за своевременность поставок и их должные объемы, формирование оптимальных запасов на складских помещениях и в точках прямого сбыта, контролировать соблюдение мерчендайзинговых розничных стандартов.

Вместе с тем, построение дистрибуции в регионе видоизменяет и задачи производителя. На данном этапе он должен просчитать необходимую “полочную долю” для товара, чтобы стать доминантным среди конкурентов или в своей товарной нише в целом. Важно определить “золотой уровень” места — разместить товар на уровне глаз потребителя. Важная составляющая третьего этапа плана развития дистрибьюторской компании — использование маркетинговых и рекламных стратегий.

Как стать лидером дистрибуции

Мы рассмотрели 3 основных этапа развития дистрибуции. Они довольно просты для понимания и реализации, но потребуют от вас определенных усилий и стараний. Добиться успеха и закрепить в сознании потребителя лояльное отношение к вашему бренду реально, если постоянно следовать и реагировать на современные тенденции развития рынка.

Не бойтесь менять и интегрировать схемы дистрибуции, использовать новаторские программы для дистрибуции и постоянно стремиться к достижению все новых вершин и целей. Как говорил Л. Кэрролл, “Бегите со всех ног, чтобы остаться на месте”. Также и в дистрибуции — поддерживайте заданные вектора развития и стремитесь к большему, чем вы можете достичь. И тогда позитивный результат вам обеспечен.

Также читайте статьи по темам:

Работа с возражениями торгового представителя

Ассортиментная матрица

Как работать с дистрибьюторами. Опыт других стран

Чем отличается опыт развития продаж через дистрибьюторов в других странах, скажем в Америке? Чтобы проиллюстрировать дилемму дистрибьюции, давайте окунемся, например,  в чайный бизнес – «Tasty Tea». Вы покупаете чай со всего мира и делаете ряд вкусных смесей: некоторые вызывают сонливость, некоторые чувство благополучия, некоторые повышают концентрацию. Вы смешиваете эти чайные смеси с рядом ароматических эссенций и ароматизаторов и, скажем, выпускаете 12 различных чаев. Когда чай сделан, как же физически доставить его до клиентов?

Если вы продаете свой чай только на местном рынке, все, что вам нужно сделать, это организовать торговую точку рядом с вашим производством, подключить кассовый аппарат, запустить несколько объявлений и продавать чай. Но продажи только на вашем местном рынке существенно ограничивают количество клиентов и соответственно, прибыли. Как далеко люди будут ездить, чтобы купить именно ваш чай?

Если вы хотите продать свой товар в других частях страны, как вы можете сделать для этого? У вас есть несколько вариантов:

1. Открытые магазины «Tasty Tea» по всей стране. Если вы не унаследовали огромное состояние, вы, вероятно, не сможете себе этого позволить. Вы также должны задать себе два горящих вопроса:

• Будут ли люди приходить в чайный магазин? Мы не знаем ни одного магазина, в котором продавался бы только чай. Даже кофешопы предлагают все больше и больше, потому что продажа только кофе не приносит достаточно клиентов и соответственно прибыли.
• Является ли это действительно наиболее эффективным способом продажи своего чая? Производство чая не дает вам опыт в управлении чайными продажами.

2. Продать «Tasty Tea» через каталог по почте. Это будет очень дорого, если ваши чаи не по-настоящему эксклюзивные или вы не имеете очень качественный список потенциальных клиентов. Даже в этом случае, вам нужно «глубокие карманы».

3. Посетите магазины кофе и чая по всей стране, и убедите продавать ваш «Tasty Tea». Это выполнимо (и было успешной парадигмой для многих продуктов на протяжении многих лет), но это занимает время и отвлечет вас от производства.

4. Проконтактируйте несколько ключевых дистрибьюторов и позвольте им добавить «Tasty Tea» в свою линию. Если вы сможете убедить этих дистрибьюторов распространять чай, это самый простой и самый эффективный способ попасть в рынок.

5. Если вы выберите дистрибьютора, который распространяет продукты, которые дополняют ваши (кофе, какао, хлебобулочные изделия и т.д.), вы можете рассчитывать на их помощь в сотрудничестве с ритейлерами.

С чего начать сотрудничество с дистрибьютором?

• Предложите относительно больше денег дистрибьютору, чем ваши конкуренты. Процент наценки дистрибьюторов варьируется в широких пределах от 5 до 20% в зависимости от продукта и рынка.
• Предоставьте больше льгот дистрибьютору, чем конкуренты. Например, вы можете предложить дополнительные 20 единиц продукта при заказе в 250 единиц. Вы можете пригласить дистрибьютора на презентацию/конференцию, чтоб рассказать о всех преимуществах вашей компании и товара.
• Вы можете обратиться к другим производителям, чтобы выйти к дистрибьютору с более широким ассортиментом товара, связав свой продукт с продуктами, которые создают другие производители.
• Предложите долгосрочную программу по стимулированию работы розницы с вашим продуктом. Помните, что вы должны привлечь дистрибьютора также, как и дистрибьютор должен привлечь торговые точки.

Превратите ваших промышленных дистрибьюторов в партнеров

Когда президент небольшого дистрибьютора химикатов позвонил крупному производителю химикатов с просьбой об ускоренной доставке специального химического вещества для важного покупателя, внутренний продавец производителя не узнал ее и сказал, что сначала необходимо провести проверку кредитоспособности. «Наша компания работает с этим производителем более 50 лет, и они даже не знают моего имени, нашей кредитной истории или важности такого рода заказов для нашего бизнеса», — сетовал впоследствии дистрибьютор.«И они удивляются, почему мои продавцы не делают все возможное, чтобы продавать свои химические вещества».

Старший дистрибьютор, менеджер по продажам крупного производителя крепежа, обратился к дистрибьютору промышленных товаров и обнаружил, что у него новый президент. «Вот и снова», — сказал себе менеджер по продажам. За последние пять лет почти половина основных владельцев дистрибьюторов его компании продались, умерли или вышли на пенсию. «Кажется, что нам нужно начинать с нуля, когда один из наших дистрибьюторов меняет руководство», — сказал он.«В течение многих лет я навещал отца этого парня каждые шесть месяцев, чтобы посмотреть, как идут дела. Чтобы добиться от него сотрудничества, все, что нам нужно было сделать, это предоставить конкурентоспособные скидки, держать его в хорошем состоянии и периодически запускать программу стимулирования продаж. Но его сын настаивает на том, чтобы знать, что мы делаем для повышения рентабельности инвестиций его компании, как мы планируем помочь ему в развитии нового рынка и какое компьютерное программное обеспечение следует использовать его компании. Интересно, теряем ли мы связь с нашими дистрибьюторами ».

Торговый представитель производителя вводов впервые за год посетил дистрибьютора.Главной задачей торгового представителя было выяснить, почему продажи продукции производителя у дистрибьютора в этот период не изменились. Этот вопрос был особенно неприятен представителю, потому что ее компания предоставила дистрибьютору новый и дорогостоящий набор средств мерчандайзинга, «проверенных» для увеличения продаж. Торговый представитель обнаружил, что материалы не использовались — они были сложены в дальнем углу склада дистрибьютора. Когда его спросили о них, дистрибьютор ответил, что они были очень сложными и слишком техническими.Что еще более важно, сказал он, никто из компании торгового представителя не нашел времени, чтобы продемонстрировать дистрибьютору, как использовать их в торговой презентации.

Эти ситуации показывают, что для того, чтобы производители могли эффективно планировать и реализовывать программы промышленных дистрибьюторов, они должны

• Получите глубокое понимание требований дистрибьютора.

• Налаживайте рабочие партнерские отношения с дистрибьюторами.

• Активно управляйте этими партнерскими отношениями.

Установление рабочих партнерских отношений стало приоритетом для многих производителей из-за возросшей роли промышленных дистрибьюторов в экономике США. В 1982 году продажи всех оптовиков-дистрибьюторов превысили 1,1 триллиона долларов. Из этой суммы 20 миллиардов долларов приходятся на дистрибьюторов промышленных товаров, которые продают товары главным образом для обслуживания, ремонта и текущих поставок; еще 314 млрд долларов можно отнести к другим типам дистрибьюторов, которые продают большую часть своей продукции промышленным и коммерческим предприятиям. ¹

Исследование компании Arthur Andersen & Company, проведенное в 1983 году, прогнозировало рост продаж оптовых и дистрибьюторских компаний в реальном выражении более быстрыми темпами, чем в экономике, вплоть до 1990-х годов. ² Исследование McGraw-Hill 1985 года показало, что только 24% всех промышленных маркетологов продают свою продукцию исключительно конечным пользователям; остальные 76% используют посредников, из которых наиболее заметны промышленные дистрибьюторы. ³

Понимание потребностей дистрибьютора

Как производители, особенно незнакомые с дистрибьюцией, могут определить наиболее важные потребности своих дистрибьюторов? Ключ, похоже, заключается в непрерывном, рутинном сборе информации.Вот несколько распространенных практик:

Монитор дистрибьюторов.

Лучший способ узнать о требованиях дистрибьюторов — это периодически выходить на поле и внимательно слушать, что они говорят. Именно продавцы на местах должны постоянно выполнять эту важную задачу. Корпорация Timken, ведущий производитель конических роликовых подшипников, требует, чтобы все внешние торговые представители звонили различным должностным лицам каждой из их распределительных компаний, включая генеральных менеджеров, менеджеров по закупкам, а также внутренних и внешних продавцов.

Каждый контакт предоставляет информацию о текущих возможностях, проблемах и меняющихся потребностях дистрибьютора. Торговые представители Timken также обращаются к конечным пользователям и другим лицам, связанным с отраслью, чтобы узнать о рыночных тенденциях и действиях конкурентов, которые могут повлиять на дистрибьюторов. Основываясь на своих наблюдениях, торговые представители Timken рекомендуют своему национальному менеджеру по продажам изменения программы, которые призваны повысить эффективность работы дистрибьюторов.

Один из способов, с помощью которого Square D, ведущий производитель автоматических выключателей, распределительных щитов, трансформаторов и контрольного оборудования, поддерживает связь с потребностями своих дистрибьюторов и клиентов, — это программа «счетных дней», в рамках которой полевые продавцы Square D проводят день в офисе дистрибьютора, «работая за прилавком» — отвечая на вопросы клиентов и демонстрируя продукцию Square D.Программа встречных дней — отличный способ узнать о потребностях дистрибьютора и укрепляет как дистрибьюторов, так и клиентов приверженность Square D рабочему партнерству.

Учитесь на опыте всей компании.

Du Pont учредила руководящий комитет по маркетингу дистрибьюторов, состоящий из 35 региональных менеджеров по маркетингу дистрибьюторов, для обсуждения общих проблем распространения, обмена рыночной информацией о тенденциях, влияющих на функцию, и обдумывания меняющихся требований дистрибьюторов.Заседания комитетов часто включают презентации аналитиков маркетинговых исследований, консультантов и менеджеров по маркетингу дистрибьюторов неконкурентоспособных компаний.

Проведение маркетинговых исследований.

Корпорация Parker Hannifin, крупный производитель оборудования для гидравлической энергии, разработала две комплексные исследовательские программы для отслеживания потребностей дистрибьюторов. Первый — это ежегодный почтовый опрос, в котором дистрибьюторов просят оценить каждое подразделение Parker по ключевым параметрам производительности и рекомендовать улучшения программы.

Вторая программа использует дистрибьюторское соглашение Parker, согласно которому каждый дистрибьютор должен направлять в отдел маркетинговых исследований Parker фотокопию каждого счета-фактуры на продажу продукта Parker. Счета-фактуры сортируются и анализируются по отраслям, продуктам и клиентам, что позволяет компании Parker разрабатывать программы для дистрибьюторов, отражающие меняющиеся рыночные условия. Одна такая программа выпускает серию отчетов об исследованиях рынка, адаптированных для каждого дистрибьютора. В отчетах анализируются продажи дистрибьютора и рекомендуются клиенты, на которых следует ориентироваться для увеличения продаж, продукты, которые следует продвигать различным потенциальным клиентам, и типы маркетинговых методов, которые должен использовать дистрибьютор.

Создать совет дистрибьюторов.

Хотя некоторые руководители считают, что советы дистрибьюторов — это не более чем банкеты, игры в теннис или гольф для лучших дистрибьюторов производителя, это не всегда так. Dayco Corporation, производитель и дистрибьютор изделий из пластика и резины, использует свой совет, чтобы не отставать от меняющихся потребностей промышленных дистрибьюторов. Около 10% дистрибьюторов Dayco, избранных для представления всей сети, составляют совет и работают на ротационной основе.

Перед ежегодным четырехдневным собранием Dayco просит членов совета написать предложения по улучшению политики и программ; Dayco использует ответы для составления повестки дня собрания. Затем на заседаниях совета обсуждаются предлагаемые изменения политики и новые программы, проблемы и опасения дистрибьюторов, конкуренция и другие насущные вопросы. В течение одного месяца после заседаний совета Dayco отправляет своим дистрибьюторам письменный отчет с изложением предлагаемых политик и программ, которые будут реализованы.Исторически Dayco реализует около 75% предложений дистрибьюторов.

Создание рабочих партнерств

Построение эффективных партнерств обычно занимает два-три года, потому что их нужно заработать, а не просто заявить. Дистрибьюторские программы производителя являются основными инструментами реализации. Эти программы должны быть разработаны с учетом требований дистрибьюторов и предоставлять преимущества, превосходящие преимущества конкурентов.

Компании, стремящиеся наладить или реанимировать дистрибьюторские отношения, могут использовать любой из трех подходов к разработке дистрибьюторских программ:

1.Воспользуйтесь отраслевым опытом. Несколько лет назад подразделение Du Pont решило начать продавать Tyvek, олефин, полученный методом фильерного производства, который можно использовать для изоляции домов, через дистрибьюторов строительной продукции. Вместо того, чтобы предполагать, что у подразделения есть все ответы о шагах, которые следует предпринять, руководство получило от ассоциации дистрибьюторов строительной продукции имя консультанта, который был дистрибьютором в течение многих лет. Консультант помог Du Pont составить маркетинговый план дистрибьютора, выбрать дистрибьюторов и реализовать начальные программы.В дивизионе остались довольны результатами.

2. Займите позицию на рынке сбыта. В начале 1980-х годов Cherry Electrical Products, производитель электрических переключателей и электронных клавиатур, дисплеев и компонентов, заметила резкий рост продаж через дистрибьюторов электроники, в то время как ее собственные продажи через дистрибьюторов остановились. Будучи преисполнен решимости повысить свою производительность, Cherry наняла нового менеджера по маркетингу дистрибьютора и поручила ему обновить свою дистрибьюторскую сеть.

Он принялся за работу, обзвонив конечных пользователей, дистрибьюторов и представителей производителей. Он собрал информацию о том, как дистрибьюторы продают электронные компоненты, требованиях дистрибьюторов и о том, какие программы используют конкуренты. После этого новый менеджер переписал политику компании, пересмотрел систему скидок для дистрибьюторов и разработал набор маркетинговых программ. Эти усилия создали репутацию Cherry не только как производителя качественной продукции и первоклассных услуг, но и как компании, преданной своим дистрибьюторам.Cherry сохраняет свои позиции, прилагая все усилия для удовлетворения меняющихся потребностей дистрибьюторов и предлагая ряд превосходных дистрибьюторских программ.

3. Разработайте официальный маркетинговый план дистрибьютора. Этот план должен быть написан для всей сети, а затем разбит индивидуально. План должен включать следующее: анализ ситуации с описанием структуры и деятельности сети; раздел возможностей и угроз, определяющий бизнес-ситуации, которые компания должна использовать или избегать; раздел целей с подробным описанием квот продаж, продуктов и рынков, требующих особого внимания; базовый анализ требований с указанием видов поддержки, которая потребуется дистрибьюторам в наступающем году для достижения целей и использования рыночных возможностей; раздел дистрибьюторских программ, описывающий все маркетинговые действия производителя на предстоящий год, направленные на удовлетворение требований дистрибьютора; и, наконец, контрольный раздел, в котором составляется график реализации программы и распределяются обязанности по ее выполнению.

Если производитель потратит время на получение информации от дистрибьюторов для плана, дистрибьюторы, скорее всего, воспримут его как свой план и будут усердно работать над его реализацией.

Развитие звуковой коммуникации

Важнейшим элементом успешного партнерства является надежная двусторонняя связь между производителем и его дистрибьюторами, которая осуществляется на нескольких уровнях и использует различные средства связи. Связь между центром заказов производителя или внутренним продавцом и менеджером по закупкам дистрибьютора чрезвычайно важна, поскольку эти люди имеют дело друг с другом чаще, чем любые другие участники партнерства.Поэтому персонал центра заказов производителя или продавцы должны быть хорошо квалифицированными и обученными.

Эти сотрудники должны точно и с радостью принимать заказы дистрибьюторов, понимать и работать над решением своих проблем, быстро реагировать на запросы дистрибьюторов, знать имена своих коллег, быть знакомыми с историей дистрибьюторов и использовать свои контакты для сбора рыночной информации. . Cherry Electrical Products назначает каждого дистрибьютора парой внутренних продавцов.Хотя основная ответственность за заказы дистрибьютора лежит на одном человеке, оба знакомы с дистрибьютором и могут принимать заказы и решать проблемы.

Следует поддерживать контакты между внешним продавцом производителя и руководителями дистрибьютора, менеджерами по закупкам и продавцами. При посещении дистрибьютора внешний продавец должен помочь объяснить изменения в политике, собрать предложения дистрибьюторов и рыночную информацию, продемонстрировать продукты и инструменты мерчандайзинга, решить проблемы, обучить продавцов и технических специалистов дистрибьютора правильным процедурам и применению продуктов, а также провести совместные торговые звонки.

Поскольку внешние продавцы часто получают повышение, меняют территорию или увольняются, менеджер по маркетингу дистрибьютора должен периодически звонить президенту или генеральному директору каждого дистрибьютора. Менеджер должен объяснить основные изменения в политике, проанализировать совместную работу, спланировать совместные маркетинговые программы и в целом укрепить рабочее партнерство. Dayco делает еще один шаг вперед в этом подходе. Каждый год все менеджеры по маркетингу дистрибьюторов, президент и даже председатель совета директоров звонят дистрибьюторам, чтобы продемонстрировать важность каждого дистрибьютора для Dayco.

Хотя личные контакты оказывают наибольшее влияние на дистрибьюторов, очевидно, что они являются наиболее дорогостоящим вариантом общения. Их следует использовать в основном для устранения разногласий, например, для объяснения новых продуктов, для того, чтобы сообщать дистрибьютору обо всех основных изменениях в политике и программе лично, чтобы дать полное объяснение и полные ответы на вопросы.

Довольно много производителей (Du Pont и Dayco — два примера) используют информационные бюллетени для информирования дистрибьюторов о новых продуктах и ​​приложениях, кадровых изменениях, новостях распространения и историях, представляющих интерес людей.Наконец, с бумом продаж видеомагнитофонов многие производители, такие как Parker Hannifin, общаются с помощью видеокассет. Кассеты могут содержать сообщения для дистрибьюторов от высшего руководства производителя, программы обучения и рекламную информацию (например, истории применения новых продуктов).

Сигнальное обязательство

Чтобы получить выгоду от продуктивного рабочего партнерства, производители должны продемонстрировать, что они верны дистрибьюторам в долгосрочной перспективе. Компании, имеющие успешные партнерские отношения с дистрибьюторами, обычно имеют наиболее компетентных и хорошо обученных сотрудников по продажам на местах в своих отраслях (что свидетельствует о том, что они ожидают от своих дистрибьюторов самого лучшего).

Lincoln Electric, производитель оборудования и принадлежностей для дуговой сварки, нанимает дипломированных инженеров для работы на местах продаж. В рамках восьмимесячной программы обучения они посещают сварочную школу и становятся сертифицированными сварщиками. Перед повышением до должности отдела продаж каждый стажер также должен сделать то, что делали несколько поколений стажеров по продажам: продемонстрировать свою способность найти связанное со сваркой возможное снижение затрат на производственном предприятии компании. Когда эти опытные продавцы работают в полевых условиях, они становятся для дистрибьюторов и клиентов Lincoln Electric полезным ресурсом по эффективным сварочным технологиям и приложениям.

Еще один способ выразить доверие дистрибьюторам — направлять им все запросы и запросы клиентов. Timken, например, рекомендует клиентам обращаться за технической помощью к дистрибьюторам при незначительных проблемах. Timken решает только серьезные проблемы. Подразделение химикатов и пигментов Du Pont не публикует прайс-лист для перевозки грузов в меньшем количестве (LTL); Объемы LTL продаются исключительно дистрибьюторами. Du Pont перенаправляет звонящих с просьбой о расценке в литах дистрибьюторам, тем самым демонстрируя, что компания не отнимет у них бизнес.

Наконец, производители, которые ограничивают количество дистрибьюторов на торговую площадку, указывают, что они хотят, чтобы их партнеры-дистрибьюторы были успешными. Когда используется выборочное распространение, авторизованные дистрибьюторы получают статус и повышенную репутацию на местном уровне, что может мотивировать их к агрессивным продажам. Square D и Parker Hannifin — это всего лишь два примера производителей, дистрибьюторы которых выставляют на видном месте знаки своего авторизованного дистрибьютора и стремятся соответствовать своей репутации.Конечно, наличие нескольких дистрибьюторов оправдано, когда потенциальные продажи торговой площадки чрезвычайно велики; аналогично, когда рынок содержит совершенно разные типы клиентов, возможно, придется использовать разные типы дистрибьюторов. Ключевым моментом для производителя является осведомленность об уровне продаж на торговой площади.

Прохождение теста на критический инцидент

Инциденты, в которых дистрибьютор остро нуждается в помощи производителя, в конечном итоге возникают во всех отношениях.Для развития рабочего партнерства производитель должен решительно отреагировать и удовлетворить эту критическую потребность, чтобы усилить важность и качество партнерства в сознании дистрибьютора.

Производители, преуспевающие в маркетинге через дистрибьюторов, обычно могут привести истории о ситуациях, в которых они оказались в затруднительном положении. Dayco — отличный тому пример. Несколько лет назад промышленному дистрибьютору потребовалось сделать экстренный заказ, но он не смог связаться с центром заказов Dayco.Однако он смог позвонить председателю совета директоров Dayco, потому что председатель стремится быть доступным для всех дистрибьюторов.

Вместо того, чтобы передать дистрибьютора подчиненному, председатель внимательно выслушал его, обработал трехстраничный заказ, а затем убедился, что заказ был выполнен. Эта история стала громким и ясным сигналом для всех в системе организации и распределения Dayco. Чтобы иметь возможность справляться с критическими инцидентами, производитель должен обучать свой персонал, особенно сотрудников центра продаж и заказов, тому, чтобы они были внимательны к ключевым проблемам дистрибьюторов, включая доставку продукции, цены и кредит.

Управление этими партнерскими отношениями

Какие действия производители могут предпринять для повышения производительности своих партнерских отношений с дистрибьюторами? Основная краткосрочная задача — обеспечить выполнение оперативных обещаний. Дистрибьюторам нужна доставка в указанные сроки, качественная продукция, не имеющая дефектов, адекватная рекламная и товарная поддержка, а также быстрое решение технических проблем. Производители должны координировать деятельность по продажам с деятельностью специалистов по транспортировке и производству, чтобы обещания по доставке были выполнены.Чтобы облегчить решение проблем, Cherry Electrical Products проводит политику быстрого и натурального ответа (например, если дистрибьюторы звонят, Cherry отвечает по телефону).

Со временем производитель должен заработать репутацию в отношении справедливой политики, которая последовательно и единообразно реализуется. Политики, основанные на реалиях рынка, соответствующие требованиям дистрибьюторов и широко разрекламированные, позволят добиться этого. Чтобы подчеркнуть свои последовательные и единообразные отношения со всеми своими дистрибьюторами, Square D в середине 1960-х годов опубликовала части своей дистрибьюторской политики в полностраничных рекламных объявлениях в журнале Electrical Wholesaling .

Производители должны уметь урегулировать случайные споры, которые неизбежно возникают. Ключом к превращению проблем в возможности является немедленное решение. Если после расследования вы определите, что проблема была вызвана дистрибьютором, представьте его руководству свои выводы, подкрепленные фактами. Если проблема возникла по вашей вине, сообщите дистрибьютору, что вы планируете предпринять для ее решения. Не забудьте также проверить, является ли проблема широко распространенной, и если это так, определите, как решить ее в масштабах всей системы.Сообщите всем дистрибьюторам обо всех изменениях в политике или программе, необходимых для решения проблемы.

Посмотрите, как Lincoln Electric работает со своими дистрибьюторами, чтобы справляться с проблемами меняющегося рынка. Чтобы справиться с острой ценовой конкуренцией, компания разработала то, что она называет «Программой гарантированного сокращения затрат» для своих дистрибьюторов; всякий раз, когда клиент просит дистрибьютора снизить цены на расходные материалы и оборудование Lincoln, чтобы соответствовать ценам конкурирующих производителей, компания и конкретный дистрибьютор в письменной форме гарантируют, что в течение следующего года они обнаружат снижение затрат на заводе клиента, которое будет соответствовать или превышать разница в цене между продуктами Lincoln и продуктами конкурентов.Торговый представитель Lincoln и партнер-дистрибьютор вместе изучают операции клиента, определяют возможные сокращения затрат и помогают их реализовать.

В конце года заказчик самостоятельно проверяет эффективность. Если экономия средств не соответствует обещанной, Lincoln Electric и дистрибьютор оплачивают покупателю разницу (Lincoln вносит 70%). Все, что нужно сделать покупателю, — это продолжать покупать продукцию Lincoln Electric у дистрибьютора. На сегодняшний день индивидуальные клиенты сэкономили до 100 000 долларов в год, и, что более важно, Lincoln укрепил свои отношения со своими дистрибьюторами.

Наконец, для поддержания долгосрочного рабочего партнерства производители должны планировать будущее. Dayco использует интригующую программу под названием «Aftermarket 2000», чтобы обеспечить долгосрочную преемственность в своих партнерских отношениях. Ежегодно Dayco спонсирует недельный семинар для 20 молодых руководителей дистрибьюторов и 20 молодых руководителей Dayco, на котором выступают известные докладчики, проводятся семинары по будущим экономическим и рыночным тенденциям и, что наиболее важно, достаточно времени для общения. Таким образом, будущие руководители Dayco и ее дистрибьюторов получат возможность узнать друг друга и со временем развить взаимное доверие и понимание, которые будут иметь решающее значение для дальнейшего успеха Dayco и ее дистрибьюторов.Такая программа может помочь решить проблему повторного запуска при смене руководства.

Для построения продуктивных партнерских отношений с промышленными дистрибьюторами требуются годы усилий. Когда усилия будут успешными, можно ожидать, что партнерство даст следующие результаты:

1. Мотивация к максимальным усилиям и производительности с обеих сторон

2. Атмосфера доброй воли, порождающая готовность игнорировать неизбежные ошибки

3.Снижение оборачиваемости дистрибьюторов и, как следствие, снижение затрат производителя на привлечение новых дистрибьюторов в сеть.

4. Скоординированная работа на рынке с довольными конечными пользователями, которые лояльны как к производителю, так и к дистрибьютору

Очевидно, что построение прочных партнерских отношений стоит затраченных усилий.

Версия этой статьи появилась в мартовском выпуске журнала Harvard Business Review за 1986 год. .

Разница между дистрибьютором, франшизой, агентством и лицензированием

Что такое франшиза, дистрибьюторская или агентская договоренность?

Поскольку у вас не может быть своих людей по всему земному шару, вам понадобится другой путь, чтобы быть представленным. Работа с агентами, дистрибьюторами или франчайзи даст вам более широкое присутствие на рынке и обеспечит распространение продуктов и услуг, которые вы хотите предложить своим клиентам.

Разница между дистрибьютором и агентом

Агенты будут продавать ваши товары без права собственности, дистрибьюторы будут покупать ваши товары и перепродавать их.Агенты и дистрибьюторы — это компании, которые будут представлять ваш бренд на зарубежных рынках, но по-прежнему работают под своим именем. Важно знать различия между ними, поскольку это может иметь различные юридические последствия.

Право собственности на товар

Агенты не переходят в собственность товаров. Агент представляет поставщика как производителя или поставщика услуг на внешнем рынке.

Дистрибьюторы закупают товары и перепродают их потребителям.Они также предоставляют поддержку и послепродажное обслуживание.

Модель выручки

Агенты оплачиваются поставщиком через комиссию с продаж. Цена продажи устанавливается поставщиком. Комиссии с продаж должно быть достаточно, чтобы агенту было интересно продавать ваши товары или услуги.

Дистрибьюторы добавляют наценку сверх цен, которая может быть выше, чем гонорары агента. Впоследствии цена для потребителей становится выше. Производитель в конечном итоге может даже не знать продажных цен, он может знать только цену, которую ему заплатил дистрибьютор.Важно установить такую ​​трансфертную цену, чтобы дистрибьютор мог получить разумную маржу.

Операции на рынке

Агенты заказов проходят через поставщиков, но агенты доставляют, выставляют счета и собирают платежи от клиентов. Агенты сосредоточатся на продажах и развитии продаж.

Дистрибьюторы заботятся о запасах, они предоставляют клиентам кредиты и предоставляют больше услуг, чем агенты, поэтому их гонорары в основном выше, чем у агентов.

Продажа продукции и риск каннибализации

Ассортимент продукции агентов меньше, чем у дистрибьюторов. Агент уделяет больше внимания продуктам.

Дистрибьюторы продают несколько продуктов. Их фокус более разделен.

Франчайзер, франчайзи и лицензирование

Для процветания вашего бизнеса очень важно не только найти подходящих деловых партнеров, но и найти идеальные модели продаж для вас и вашего предприятия.

Лицензия — это официальное разрешение или полномочие делать что-то, что в противном случае было бы запрещено, например, использование бренда, защищенной патентом технологии, программного обеспечения или базы данных.

Франшиза — это договор между владельцем бренда (франчайзер) и другой стороной (получатель франшизы) на использование торговой марки, а также на получение продуктов, услуг и поддержки от франчайзера. При использовании бренда франчайзи часто вынужден использовать обстановку магазина, вывески и фирменный стиль и выплачивать франчайзеру часть своего оборота или прибыли.Так что это существенно больше, чем просто дистрибьюторство.

Существует три различных типа франшизы:

• Product Franchise — точка продажи определенного продукта
  Примеры: Coca-Cola, Exxon, Ford Motor Company и Osim
• System Franchise — уполномочен вести бизнес по системе, разработанной франчайзером.
  Примеры: American Idol, Hilton и UPS Store
• Франчайзинг процесса или производства — франчайзер предоставляет критически важный ингредиент или ноу-хау для производственного процесса.
  Примеры: Dunkin ’Donuts, Famous Amos, KFC, McDonalds и Starbucks Coffee

Последствия для торговых партнеров

Когда вы активизируете своего торгового партнера, это не значит, что вы позволяете ему делать всю работу. Весь процесс по-прежнему будет включать постоянное общение и поддержку.

С торговым агентом сотрудники поддерживают постоянные контакты. Пусть они будут в восторге от ваших продуктов. Помогите им стать конкурентоспособным игроком на рынке.

Располагая дистрибьюторами, знайте, как продукты соответствуют политике ранжирования.Обучите их команду продаж. Помогите в продвижении продуктов и будьте в курсе сезонных и устаревших запасов.

Обладая лицензиатами , проверяет правильность юридической документации. Приложите все усилия, чтобы разобраться в бизнесе лицензиата.

Вместе с франчайзи используют консультанта по франчайзингу для помощи в разработке пакета. Уделяйте достаточно времени обучению и пониманию ценностей вашего бренда

Очень важно знать партнеров, с которыми они ведут бизнес, и то, как их продукты проходят процесс распределения и продажи.Ключевым моментом является знание основ и терминологии в ведении бизнеса.

Франчайзинговое агентство или франчайзинговый агент: особый случай

Обычно франчайзи действуют как дистрибьюторы: они в основном покупают товары у франчайзера, владеют ими и продают их своим клиентам. Агенты, напротив, работают под своим именем и не переходят в собственность. Франчайзинговое агентство использует бренд франчайзера и продает продукты или услуги франчайзера под этим брендом.

Франчайзинговые агенты могут использоваться для продажи товаров или услуг без необходимости использования торгового персонала.Агентам платят комиссию с продаж, которые они совершают, и они также могут предоставлять часть услуг, которые они продают вместе.

Рекомендации для дальнейшего чтения

• Международный бизнес в 2020 году: последствия Covid-19 и альтернативные подходы к продажам — Большинство международных менеджеров по продажам и экспортных менеджеров в данный момент проводят много времени со своим партнером и детьми дома, поскольку практически все их поездки был отменен.Но будет ли это хорошее время для бизнеса? Некоторые могут возразить, что с закрытыми границами международный бизнес […]
• Каковы реальные расходы экспортного менеджера? Заработная плата и командировки — Каковы реальные затраты на наличие экспортного менеджера в вашей компании? А есть ли более дешевые способы управления международной дистрибьюторской сетью? В этой статье мы покажем, что вам лучше иметь региональных менеджеров по странам, которые время от времени ездят в вашу штаб-квартиру. Вы ищете агентов или дистрибьюторов за рубежом? […]
• Импорт из Германии и возможности для экспорта в Германию — Германия является домом для огромного производственного сектора.Это рынок с множеством возможностей для компаний по всему миру. Из более чем 80 миллионов населения 73,9% проживают в городах, таких как Берлин, Мюнхен, Франкфурт и Дюссельдорф. Это делает Германию одним из крупнейших и требовательных рынков в мире […]
• Международная стратегия распространения и каналы сбыта — Как конкурировать с вашим продуктом в мировой экономике? Как вы можете управлять распространением продукции за несколько тысяч миль? Как успевать за конкурентами? Стратегия международного распространения Существует три способа наладить глобальное распространение вашей продукции: Международные отделы.Создание международных отделов означает, что ваш бренд будет […]

.

Дистрибьюторы продуктового магазина, дистрибьюторы товаров повседневного спроса и дистрибьюторы аптек

Часто задаваемые вопросы о распространении в интернет-магазинах

Как привлечь внимание дистрибьюторов интернет-магазинов?

Привлечь внимание дистрибьютора c-store может быть сложно в некоторых случаях, учитывая, что многие круглосуточные магазины и обслуживающие их дистрибьюторы находятся в независимой собственности. Независимый сектор очень фрагментирован, что означает, что широкое распространение в этих интернет-магазинах — непростая задача.Лучший способ сделать это: найти брокера или покупателя в круглосуточных магазинах и попросить их связаться с дистрибьютором (-ами) магазинов или воспользоваться такой услугой, как Mr. Checkout, в которой у вас есть доступ почти к 1000 дистрибьюторов, многие из которых обслуживают c-store. Если у вас есть подходящий продукт в интернет-магазине, хорошая прибыль для дистрибьюторов и если вы подходите к ним правильно, вы сможете быстро разместить свой продукт на полках.

Какова типичная стоимость использования дистрибьютора моей продукции?

Стоимость использования дистрибьютора для ваших продуктов выражается в виде надбавок на продукты.Дистрибьюторам обычно нужна наценка от 15% до 35% для продуктов, которые они распространяют, поэтому вы должны учитывать это при ценообразовании на свои продукты. Многие дистрибьюторы покрывают стоимость доставки продукта, но в некоторых случаях вам, поставщику, придется покрыть эти расходы. Чем выше маржа, которую вы можете предложить дистрибьюторам, тем легче вам будет заключать контракты с ними [дистрибьюторами].

Какая наценка магазинов требует от новых товаров?

Розничные продавцы обычно наценки на товары от 45% до 150% в зависимости от типа магазина, типа товара и региона, в котором он продается.Обычно круглосуточные магазины работают с большей прибылью в районе тридцатых годов до примерно 45%. Чем выше маржа для розничного продавца, тем более привлекательным для него становится товар.

Как лучше всего доставить товар в магазины?

Лучший способ доставить ваш продукт в круглосуточный магазин — это обратиться к покупателю или брокеру в круглосуточном магазине или связаться с дистрибьюторами, которые обслуживают круглосуточные магазины.

Более 60% круглосуточных магазинов находятся в независимой собственности и обслуживаются небольшими дистрибьюторами, известными как вагонщики или стеллажи.Этих мелких дистрибьюторов может быть очень сложно найти, установить с ними контакт и вести дела из-за барьера доверия. Один из способов справиться с этими препятствиями — стать поставщиком в сети Mr. Checkout. Делая это, вы получаете мгновенный доступ к почти 1000 дистрибьюторам, обслуживающим более 35000 магазинов, которые все согласились прислушиваться к мнению поставщиков в нашей сети.

Что такое уникальная торговая позиция (УТП) и зачем она вам нужна?

Уникальная торговая позиция — это то, что необходимо всем продуктам для того, чтобы попасть на полку любого розничного продавца, будь то мини-маркет или крупный розничный торговец.Уникальная торговая позиция продукта, или УТП, — это то, что отличает продукт от всех остальных продуктов, уже имеющихся на полке. У вас должно быть два УТП: один для розничного продавца и один для конечного потребителя.

Для продавца ваше УТП сообщает ему, почему он или она должны разместить ваш продукт на своих полках, почему ваш продукт отличается от продуктов конкурентов и почему розничному продавцу следует прекратить использование одного продукта и заменить его вашим. Для конечного потребителя ваше УТП — это то, что говорит им, почему они должны покупать ваш продукт, а не конкуренты.Чрезвычайно важно иметь очень четкое и краткое УТП, чтобы и розничные торговцы, и покупатели понимали ценность вашего продукта.

.

Распределение продуктов 101: Получите свой продукт в магазинах

Когда вы прошли через процесс создания продукта, которым гордитесь, вы хотите, чтобы он продавался повсюду, чтобы охватить как можно больше клиентов. Но как получить товар в магазинах? Майк Харрингтон, тренер по продажам Boston Beer Company, поделился стратегиями своей команды по распространению продукции.

В этой статье мы предоставим вам информацию о распространении продукции, передовых методах, примерах и простых в доступе ресурсах, которые относятся к установлению, построению и поддержанию отношений с дистрибьюторами.

Что такое дистрибьютор продукции?

Дистрибьютор продукции или оптовый торговец — это компания, которая продает продукцию предприятиям розничной торговли. Как владелец бизнеса, который продает и производит продукцию — или поставщик — вы можете продавать ее оптом дистрибьютору по договорной цене. Затем дистрибьютор продает ваш продукт розничным торговцам по оптовым ценам.

3 типа дистрибьюторов продукции

1.Национальный: Национальные дистрибьюторы поддерживают отношения с ключевыми розничными торговцами или «национальными клиентами», как это называется в бизнесе. Это крупные розничные торговцы, такие как Whole Foods или Walmart — крупные розничные торговцы, которые можно найти по всей стране. Они могут использовать эти отношения для массового распространения вашего продукта. Они могут сделать это быстро и в больших масштабах.

В то время как более крупные дистрибьюторы будут иметь возможность быстро увеличить распространение вашего продукта, они не будут тратить столько времени на доставку вашего продукта в более мелкие, региональные или местные сети.Они также не собираются тратить столько времени на разговоры и продажу вашего конкретного продукта, поскольку им необходимо распределить свое время и внимание на широкий спектр продуктов, которые они продают.

2. Региональный: Региональные оптовые торговцы и дистрибьюторы не имеют такого большого географического присутствия. Кроме того, у них, вероятно, меньше узнаваемости бренда и общего притяжения по сравнению с национальными дистрибьюторами. Но региональные дистрибьюторы больше взаимодействуют со своими поставщиками, и поэтому у них есть больше времени, чтобы посвятить их вам и вашим партнерам-поставщикам, чтобы продолжить работу над развитием бренда.

3. Местные или специализированные: Эти дистрибьюторы отлично подходят для определенных розничных клиентов. Они часто более дорогие и имеют более строгие правила в отношении распространения. Площади, в которых они продают, меньше, и они продают меньше товаров. В некоторых случаях могут быть возможности для большей прибыльности, потому что они настолько специализированы.

У более мелких дистрибьюторов может быть больше времени для вас и вашего продукта, но у них не будет возможности распространять ваш продукт так широко, как у крупных оптовых торговцев.

Преимущества работы с дистрибьютором продукции

Дистрибьюторы

— довольно сложные организации, и есть некоторые нюансы, которые вы должны знать, прежде чем работать с ними. Во-первых, мы рассмотрим преимущества работы с дистрибьютором продукции. Есть три основные причины, по которым вы хотите рассмотреть возможность сотрудничества с дистрибьютором продукции:

1. Более широкое распространение: Позволяет донести ваш продукт до максимально широкой аудитории. Работая с правильным дистрибьютором, вы можете быстро расширить сферу деятельности своего бизнеса.

2. Предоставляет ресурсы: Обеспечивает сторонние продажи, доставку и инфраструктуру для вашего бизнеса. У вас может быть небольшая команда по продажам и доставке, поэтому вы можете увидеть, как дистрибьютор может помочь.

3. Экономия времени: Увеличивает пропускную способность поставщика для инвестирования времени в разработку и производство продукции. Вы можете инвестировать время в себя, свой бренд, свой продукт и свою компанию, потому что дистрибьютор управляет возможностями продаж и инфраструктурой, которые, вероятно, обременяли вас с момента роста вашего бизнеса.

Недостатки работы с дистрибьютором продукции

Конечно, перед тем, как подписаться на пунктирной линии, вам следует подумать о некоторых минусах работы с дистрибьютором продукции.

Негативное влияние на размер прибыли: Вы, вероятно, имеете представление о том, за сколько вы хотели бы продавать свой продукт в розницу и какова ваша норма прибыли. Вы должны принять это во внимание, пытаясь выяснить, по какой цене продавать ваш продукт дистрибьютору, а затем дистрибьютор будет продавать ваш продукт розничным торговцам.Минус: работа с дистрибьютором продукции отрицательно скажется на прибыли от продаж продукции.

Кто-то еще расскажет историю вашего бренда: Вам придется полагаться на стороннюю организацию, которая «расскажет историю» о вашем продукте так же хорошо, как это сделали бы вы или ваша команда прямых продаж. В конце концов, никто не увлечен вашим бизнесом больше, чем вы или ваша команда прямых продаж. Следовательно, очень важно заранее обучить продавцов дистрибьютора и продемонстрировать им эту страсть, чтобы у них были инструменты, чтобы рассказать вашу историю.Ваша работа — заставить их так же увлечься продажей вашего продукта. Подготовьте материалы, чтобы упростить продажу вашего продукта и знать, где его следует продавать.

Трудно набрать обороты: Что касается дистрибьюторов, многие из них уже работают с большим количеством продуктов. Может быть трудно создать и сохранить «долю внимания» или популярность продукта, когда продукт молодой, нереализованный и не имеет проверенной репутации.Важно последовательно использовать каналы продаж с дистрибьюторами, чтобы попытаться повысить осведомленность потребителей.

Выберете ли вы работу с дистрибьютором продукции или нет, зависит от вашего долгосрочного видения вашего бизнеса и того, где вы планируете быть через несколько лет. Если у дистрибьютора есть смысл в выполнении этих планов, то лучше всего начать с дистрибьютора как можно раньше.

Часто задаваемые вопросы о дистрибьюторах продукции

1.Как мне узнать, готов ли мой бизнес к появлению дистрибьютора?

При наличии гарантии объема и возможности получения прибыли , а также соответствующей повышенной потребности в:

• Инвентарный корпус
• Торговый персонал
• Автоперевозки и доставка

Когда вы готовы к работе с дистрибьютором, вам нужно решить вопрос о емкости. В какой степени я могу производить определенное количество своей продукции? Затем, исходя из уровня продаж моего продукта, в скольких торговых точках я хочу продать свой продукт? Как только вы поймете объем и возможности получения прибыли от вашего продукта, тогда имеет смысл обратиться к дистрибьютору.

Есть и другие факторы, которые следует учитывать при оценке вашей потребности в стороннем дистрибьюторе:

Ваш бизнес-план: Сколько или сколько товаров вы хотите производить? Скольким клиентам вы планируете продавать?

Служба поддержки клиентов: Вы (поставщик) больше не можете адекватно обслуживать существующую клиентскую базу из-за нехватки времени.

Мощность: Прогнозы продаж опережают текущий уровень производства.

Служба доставки: Стоимость обслуживания продукта и доставки поставщику начинает серьезно влиять на продажи и прибыль.

2. Какие вопросы я могу ожидать от дистрибьютора? Какую информацию я могу подготовить, когда начну работать с дистрибьютором?

Прежде чем вы сможете начать строить отношения с дистрибьюторами, у вас должен быть план.

Какой у вас план? Вы не сможете создавать материалы для поддержки продаж, пока не получите четкое представление о том, чего вы хотите достичь и как вы собираетесь это делать.Большинство поставщиков составляют годовой план, в котором объясняется следующее:

• Возможности и цели сбыта: Это торговые точки, в которых ваш продукт не продается.
• Целевая категория и демографические данные: Это позволяет дистрибьютору сотрудничать с вами, чтобы определить прямые возможности для вашего продукта.
• Предлагаемые цены и маржа оптового продавца: Вам необходимо учитывать свою маржу, маржу дистрибьютора, а также маржу розничных продавцов.
• Доступные ресурсы поставщика: Это ресурсы, которые вы можете предложить, например финансовая поддержка, например стимулы для продавцов; рабочая сила, такая как торговые представители, которую вы можете использовать для помощи дистрибьютору; реклама на радио или телевидении; точка продажи (POS) и пр.
• Анализ рынка и позиционирование: Где будет жить продукт? Что это добавляет в категорию? Какую ценность или преимущества это дает оптовику? Является ли мой продукт улучшенной версией существующего продукта, которая дает преимущество оптовику и добавляет что-то новое в розничную торговлю? Возможно, это совершенно новый продукт, создающий свою категорию.

В конечном счете, вы должны быть готовы ответить на следующие вопросы оптовика:

• Какова причина / ценность для дистрибьютора РАЗМЕЩЕНИЯ продукта? Под каким углом они могут продавать ваш продукт розничным торговцам?
• Какова причина / ценность для потребителя ВЫТЯГИВАТЬ продукт с полки, из холодильника или в любом месте розничной торговли?
• Другими словами, что отличает ваш продукт от других аналогичных продуктов? Некоторыми причинами могут быть качество, прибыльность и ценность для покупателя.

3. Как мне подойти к разговору об увеличении моего распространения?

Дистрибьюторы

иногда смотрят на вопрос «Как мы можем увеличить распространение?» как спорный вопрос, но не должны. Повышенное распространение выгодно для всех. Однако у дистрибьюторов есть много товаров для продажи, и вы, как поставщик, должны показать им возможности, которые вы видите, и сделать их очень ясными.

Вы можете эффективно сообщать решения только тем покупателям, которые видят пробел, который восполнит ваше предлагаемое решение или продукт.Если дистрибьютор не выполняет ваш план, поставщик обязан проиллюстрировать ПРОБЕЛ: «Вот где мы находимся. Вот где мы могли бы быть. Это то, что мы можем получить. Это то, что мы можем потерять ».

Если дистрибьютор превосходит ваш план, поставщик ВСЕГДА обязан проиллюстрировать ПРОБЕЛ: «Мы достигли цели, но спрос таков, что у нас есть возможность увеличить сбыт, объемы и прибыль. У нас все хорошо, но вот как мы выступаем по сравнению сконкурент или конкурентный дистрибьютор ».

Вы можете проиллюстрировать этот разрыв с помощью рыночной информации. Это зависит от вашей способности и способности продавцов исследовать рынок путем сбора данных об учетных записях, которые содержат или не продают ваш продукт, и использовать эти данные для усиления вашей истории продаж, которую вы представляете оптовику. Истории успеха помогут продать ваш продукт. Очень помогает, если у вас есть история успеха о том, как вы работали с розничным продавцом, и вы можете передать эту историю продавцам дистрибьютора.

Увеличение объема продаж зависит от растущей доли внимания дистрибьюторов — узнаваемости продукта и бренда. Чтобы помочь вашим продавцам увеличить долю внимания, вы можете использовать презентации продукта, чтобы точно показать, что такое бренд и как его продавать. Предоставьте инструменты продаж, которые упростят их работу, и расскажите им историю продаж, которую можно будет легко рассказать продавцам. Стабильная продукция и высокая оценка качества, безусловно, помогают дистрибьютору, а также обеспечивают поддержку на местах.

4. Существуют ли какие-либо стандартные требования к дистрибьюторам? Например, должен ли я работать с определенным объемом или скоростью?

Короткий ответ: нет, не обязательно. Дистрибьютору необходимо видеть три вещи:

• Возможная немедленная прибыль от продажи вашего продукта.
• Товар стоит времени и усилий, необходимых для его продажи.
• Размещение продукта на складе приведет к увеличению продаж и прибыли.Они хотят знать, что пространство, занимаемое вашим продуктом на их складе, имеет ценность.

5. Есть ли ресурсы, которые помогут мне найти дистрибьюторов или выбрать между ними?

Не существует единого ресурса для поиска и выбора дистрибьютора. Вы можете запрашивать рекомендации у других владельцев бизнеса в аналогичных категориях, посещать торговые выставки и спрашивать розничных покупателей об их предпочтительном дистрибьюторе и почему. Вы можете многое узнать о том, как зайти в магазин, изучить продукты на его полках и поговорить с покупателем о предпочтительных дистрибьюторах в определенной местности.Они, вероятно, будут хорошо понимать, почему один дистрибьютор работает лучше, чем другой.

Изучите отрасль, указанную выше, но также читайте журналы и отраслевые блоги, чтобы оставаться в курсе последних тенденций.

Наконец, если у вас есть привлекательный продукт и предложение, знайте, что у вас есть рычаги воздействия. Вам НЕ нужно вступать в отношения с первым дистрибьютором, который делает предложение. Сделайте несколько предложений и оцените, какие предложения дистрибьюторов наиболее привлекательны.

Заключение

Важно понимать преимущества и недостатки дистрибьюторов. Знайте свой бизнес-план, где вы находитесь и куда собираетесь вести бизнес. Если вы видите, что ваш бизнес расширяется, вероятно, для этого будет полезно сотрудничать с дистрибьютором. Будьте готовы и сделайте домашнее задание. Продажа вашего продукта — это не только распространение, но и осведомленность о продукте и бренде или их общее мнение.

.

No related posts.