Бизнес за границей, вторая часть — Личный опыт на vc.ru
{«id»:49677,»url»:»https:\/\/vc.ru\/life\/49677-biznes-za-granicey-vtoraya-chast»,»title»:»\u0411\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441 \u0437\u0430 \u0433\u0440\u0430\u043d\u0438\u0446\u0435\u0439, \u0432\u0442\u043e\u0440\u0430\u044f \u0447\u0430\u0441\u0442\u044c»,»services»:{«facebook»:{«url»:»https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https:\/\/vc.ru\/life\/49677-biznes-za-granicey-vtoraya-chast»,»short_name»:»FB»,»title»:»Facebook»,»width»:600,»height»:450},»vkontakte»:{«url»:»https:\/\/vk.com\/share.php?url=https:\/\/vc.ru\/life\/49677-biznes-za-granicey-vtoraya-chast&title=\u0411\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441 \u0437\u0430 \u0433\u0440\u0430\u043d\u0438\u0446\u0435\u0439, \u0432\u0442\u043e\u0440\u0430\u044f \u0447\u0430\u0441\u0442\u044c»,»short_name»:»VK»,»title»:»\u0412\u041a\u043e\u043d\u0442\u0430\u043a\u0442\u0435″,»width»:600,»height»:450},»twitter»:{«url»:»https:\/\/twitter.com\/intent\/tweet?url=https:\/\/vc.ru\/life\/49677-biznes-za-granicey-vtoraya-chast&text=\u0411\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441 \u0437\u0430 \u0433\u0440\u0430\u043d\u0438\u0446\u0435\u0439, \u0432\u0442\u043e\u0440\u0430\u044f \u0447\u0430\u0441\u0442\u044c»,»short_name»:»TW»,»title»:»Twitter»,»width»:600,»height»:450},»telegram»:{«url»:»tg:\/\/msg_url?url=https:\/\/vc.ru\/life\/49677-biznes-za-granicey-vtoraya-chast&text=\u0411\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441 \u0437\u0430 \u0433\u0440\u0430\u043d\u0438\u0446\u0435\u0439, \u0432\u0442\u043e\u0440\u0430\u044f \u0447\u0430\u0441\u0442\u044c»,»short_name»:»TG»,»title»:»Telegram»,»width»:600,»height»:450},»odnoklassniki»:{«url»:»http:\/\/connect.ok.ru\/dk?st.cmd=WidgetSharePreview&service=odnoklassniki&st.shareUrl=https:\/\/vc.ru\/life\/49677-biznes-za-granicey-vtoraya-chast»,»short_name»:»OK»,»title»:»\u041e\u0434\u043d\u043e\u043a\u043b\u0430\u0441\u0441\u043d\u0438\u043a\u0438″,»width»:600,»height»:450},»email»:{«url»:»mailto:?subject=\u0411\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441 \u0437\u0430 \u0433\u0440\u0430\u043d\u0438\u0446\u0435\u0439, \u0432\u0442\u043e\u0440\u0430\u044f \u0447\u0430\u0441\u0442\u044c&body=https:\/\/vc.ru\/life\/49677-biznes-za-granicey-vtoraya-chast»,»short_name»:»Email»,»title»:»\u041e\u0442\u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u0442\u044c \u043d\u0430 \u043f\u043e\u0447\u0442\u0443″,»width»:600,»height»:450}},»isFavorited»:false}
Как открыть свое дело и фирму заграницей
Начинал службу в ФНС в сентябре 2006г. Срок службы- 7 лет.Св…
Ничего подобного в порядке заполнения РСВ не написано. Так ч…
Спасибо за ответ.Я не сказал, что у меня площадь больше 50 к…
@Над.К, спасибо Вам большое за внимательность!Во втором случ…
452301 Розничная торговля, осуществляемая через объекты стац…
Скачайте программу НалогоплательщикЮЛ. https://www.nalog.ru/…
А подскажите пожалуйста несмышленому, из Краснодарского края…
Работодатель итак несет ответственность за сдаваемую отчетно…
Популярность Аттестата профбухгалтера кроется в афере Алекса…
Недавно ходил в городской суд со знакомым, он перестал быт…
Наличие аттестата это не только способ давления на бухгалтер…
Вам надо уплатить взносы обязательно в период действия патен…
Из баланса удалили подпись главбуха, не заметили?. И не было…
@NNR, а что вас так напрягает в расценках 1С? В Москве 6900,…
сделать текст по итогам 2020 года так, чтобы от сладости не …
Федеральный закон от 03.12.2012 N 227-ФЗ
Работодателям вообще пофиг. Большенство как не оформляло, та…
Ну я пока взял патент на три месяца. Я так понимаю это и ест…
Увы, входит. С ходу скажу Вам, что в процедурах банкротства …
Если акт вып раб будет подписан в 2021, то платёж будет аван…
Очередная кормушка… Обязательное наличие аттестата — это л…
Кстати… На тему силовиков очень интересная история на днях…
Да, помниться был посыл от Минфина на получение аттестатов п…
Да есть такое, у нас один спец собрался уходить — предложили…
Насчет пенсии — это еще поглядеть надо, насколько это доля л…
Ну да, чтобы полгода отчет несли?))) У нас прописан месяц, в…
Следовательно, если исполнители выступают в качестве самозан…
Львиная доля расходов бюджета это пенсии и силовики. Региона…
В первоисточнике стали выяснять зарплату. Оказалось, что зар…
Для начала, необходимо вспомнить, как называется государство…
Вы, как работник, из своего кармана платите страховые взносы…
Я не говорю, про нелегалов, речь идёт об официально трудоуст…
Чтобы не было таких проблем, нужно прописать срок предоставл…
Бизнес за границей с бюджетом от 1000 долларов
Дизайн в Китае, как я понимаю тема на самом деле не простая так как
Гость: Александр Киракосян, из города Гуанчжоу, который долгое время работает в сфере производства и
Гость: Дмитрий Шереметьев из города Москва. Создатель и руководитель дизайн-студии Green Cow, который успешно
Гость: Игорь Копытов из города Пекин, генеральный директор торговой компании «Азия Коммуникейшн Альянс». ИгорьСегодня у нас интересная и не стандартная тема. Обычно мы затрагивали темы товарной группы,
Сегодня мы затронем такую большую часть китайского рынка, как LED или по-другому рынок светодиодов.
Сегодня, мы поговорим о чайном туризме и китайском чае в целом Гость: Григорий Потемкин,
Все знают, что такое Макдональдс, Баскин Роббинс и Subway. В чём же кроется его
Поскольку потребительский рынок китая в силу своей численности является одним из самых крупных региональных
Сегодня у нас очень актуальная тема для тех, кто планирует или уже производит товары
Гость: Алексеем Фабиш из горошеньчжень юристом консультантом и партнером компании SBW Group Фабиш Алексей,
Сегодня мы обсудим очень интересную тему, касаемо готового бизнеса в сфере образования за границей
Гость: Виталий Выскарев из горосямэнь, чайный гуру и владелец компании чайный лист. Виталий, 34
Гость: Алексей Куликов из горошанхай. Директор представительства крупной сетевой компании Том Фарр. Родился и
Гость: Татьяна Шерстнева из китайского горосямэнь владелец двух действующих посреднический бизнесов, первый это отшив
Доставка и таможенное оформление, это очень важный фактор при построении бизнеса с Китаем. Все
Китай в плане качества шагнул далеко вперёд, и мы это прекрасно знаем. Но для
Выбор надежного товарища или по другому переводчика, в Китае, честно говоря, ставит многих бизнесменов
При выходе на китайский рынок мы задаем себе очень много вопросов касаемо «в какой
Бизнес за рубежом
Заглавие*
DrMrMrsMsProf
Имя*
Фамилия*
Адрес электронной почты*
Телефон*
название компании
URL веб-сайта
Страна
Выберите страну AfghanistanÅland IslandsAlbaniaAlgeriaAmerican SamoaAndorraAngolaAnguillaAntarcticaAntigua и BarbudaArgentinaArmeniaArubaAustraliaAustriaAzerbaijanBahamasBahrainBangladeshBarbadosBelarusBelgiumBelizeBeninBermudaBhutanBoliviaBosnia и HerzegovinaBotswanaBouvet IslandBrazilBritish Индийский океан TerritoryBrunei DarussalamBulgariaBurkina FasoBurundiCambodiaCameroonCanadaCape VerdeCayman IslandsCentral африканских RepublicChadChileChinaChristmas IslandCocos (Килинг) IslandsColombiaComorosCongoCongo, Демократическая Республика TheCook IslandsCosta RicaCote D’ivoireCroatiaCubaCyprusCzech RepublicDenmarkDjiboutiDominicaDominican RepublicEcuadorEgyptEl SalvadorEquatorial GuineaEritreaEstoniaEthiopiaFalkland (Мальвинских) островах Фарерских IslandsFijiFinlandFranceFrench GuianaFrench PolynesiaFrench Южный TerritoriesGabonGambiaGeorgiaGermanyGhanaGibraltarGreeceGreenlandGrenadaGuadeloupeGuamGuatemalaGuernseyGuineaGuinea -бисау Гайана Гаити Острова Херд и Макдональд Острова Священное море (НДС канский City State) HondurasHong KongHungaryIcelandIndiaIndonesiaIran, Исламская Республика ofIraqIrelandIsle из ManIsraelItalyJamaicaJapanJerseyJordanKazakhstanKenyaKiribatiKorea, Корейская Народно-Демократическая Республика ofKorea, Республика ofKuwaitKyrgyzstanLao Народная Демократическая RepublicLatviaLebanonLesothoLiberiaLibyan Арабская JamahiriyaLiechtensteinLithuaniaLuxembourgMacaoMacedonia, бывшая югославская Республика ofMadagascarMalawiMalaysiaMaldivesMaliMaltaMarshall IslandsMartiniqueMauritaniaMauritiusMayotteMexicoMicronesia, Федеративные Штаты ofMoldova, Республика ofMonacoMongoliaMontenegroMontserratMoroccoMozambiqueMyanmarNamibiaNauruNepalNetherlandsNetherlands AntillesNew CaledoniaNew ZealandNicaraguaNigerNigeriaNiueNorfolk IslandNorthern Mariana IslandsNorwayOmanPakistanPalauPalestinian край, OccupiedPanamaPapua Новый GuineaParaguayPeruPhilippinesPitcairnPolandPortugalPuerto Рико, Катар, Воссоединение, Румыния, Российская Федерация, Руанда, Святой Елены, Сент-Китс и Невис, Сент-Люсия, Сен-Пьер и Микелон, Сент-Винсент а. Н.Д. GrenadinesSamoaSan MarinoSao Tome и PrincipeSaudi ArabiaSenegalSerbiaSeychellesSierra LeoneSingaporeSlovakiaSloveniaSolomon IslandsSomaliaSouth AfricaSouth Джорджия и Южные Сандвичевы IslandsSpainSri LankaSudanSurinameSvalbard и Ян MayenSwazilandSwedenSwitzerlandSyrian Arab RepublicTaiwan, провинция ChinaTajikistanTanzania, Объединенная Республика ofThailandTimor-lesteTogoTokelauTongaTrinidad и TobagoTunisiaTurkeyTurkmenistanTurks и Кайкос IslandsTuvaluUgandaUkraineUnited арабского EmiratesUnited KingdomUnited StatesUnited Штаты Незначительные Отдаленные IslandsUruguayUzbekistanVanuatuVenezuelaViet NamVirgin остров, BritishVirgin Острова, U.С.Уоллис и Футуна, Западная Сахара, Йемен, Замбия, Зимбабве,
Статус автора запроса
Владелец бизнеса, покупатель, агент по продажам, агент по передаче бизнеса, владелец франшизы, агент по франшизе, партнерский рекламодатель
Выходите на международный уровень? Получите бизнес-совет и помощь при торговле за рубежом
Почему бизнес выходит на международный уровень?
Интернет и информационные технологии позволяют предприятиям любого размера легче, чем когда-либо, выходить на зарубежные рынки.Компании выходят на международную деловую арену по многим причинам, включая доступ к новым клиентам и рынкам, доступ к новым пулам талантов и диверсификацию рисков на разных рынках.
Международная экспансия — как мне получить помощь в международной экспансии?
Для развития бизнеса на международных рынках жизненно важно делать домашнюю работу. Хейнс Уоттс здесь, чтобы помочь решить, что необходимо и что следует учитывать при расширении бизнеса на международном уровне.Мы вам поможем:
- Понимание новых рынков — комплексная проверка и исследование состояния целевого рынка.
- Местные обычаи и культура — знание того, что они могут иметь огромное значение для деловых отношений.
- Устанавливайте местные связи и развивайте бизнес за рубежом.
- Разработайте индивидуальные международные налоговые планы, которые дадут вам преимущество и помогут сделать предприятие более прибыльным для вас.
Международный бизнес — как вести бизнес на международном уровне
Международные связи — это больше, чем просто приятно — это необходимость.При ведении бизнеса за рубежом. Haines Watts поможет вам выйти на международный уровень, предложив вам:
- Возможные варианты — филиалы, агентства, сервисные компании, дочерние предприятия и формат юридического лица.
- Налоговая эффективная собственность — развитие и использование интеллектуальной собственности.
- Расположение холдинговой компании — для эффективной налоговой репатриации прибыли в Великобританию.
- Финансовая структура — для обеспечения эффективного налогового обращения наличных денег внутри группы.
- Нормативная информация — убедитесь, что вы соблюдаете нормативные требования и соблюдаете нормативные требования в соответствующих странах, что позволяет экономить время и деньги.
- Финансирование — поможет вам получить деньги, необходимые для запуска и работы вашего зарубежного предприятия.
Что еще более важно, мы предлагаем советы по ведению местного бизнеса, которые могут быть настолько важны. Помните, что это мелочи, которые можно так легко пропустить без местного вмешательства.
А как насчет международного налога?
Очень важно координировать международные налоговые консультации в разных юрисдикциях.Наши международные налоговые эксперты разработают индивидуальные налоговые планы, которые помогут вам контролировать соблюдение установленных требований, уменьшая при этом ваши риски при выходе за границу. Консультируем клиентов по телефону:
- Налоговая эффективная структура собственности
- Репатриация прибыли
- Налоги у источника выплаты и налоговые декларации
- Освобождение от двойного налогообложения
- Планирование контролируемых иностранных компаний
- Обработка запросов от местных налоговых органов и налоговых органов Великобритании
Международный опыт — чем может помочь Хейнс Уоттс?
Чтобы гарантировать вам лучший совет по всему миру, Haines Watts является членом Geneva Group International (GGI), одной из ведущих мировых организаций бухгалтерских, юридических и консалтинговых фирм.Журнал Accountancy Magazine включил GGI в десятку лучших международных сетей. Узнайте больше о нашем международном альянсе.
Наши британские партнеры будут работать с вами, чтобы представить и порекомендовать вам лучшую зарубежную помощь, которую вы можете получить.
Наша сеть предоставляет владельцам бизнеса:
- Свобода выбора, с кем работать в каждой стране — наша сеть полностью независима.
- Конкурентоспособная и очень гибкая структура оплаты.
- Опыт и прочные связи с местными бизнес-сообществами — это хороший старт в построении отношений.
- Значительный опыт проведения трансграничных операций.
- Обширные знания о налоговых системах и методах планирования во всем мире.
Вдобавок ко всему, каждый член тщательно отбирается с учетом его местного влияния и международных возможностей, что дает вам высочайшую поддержку при расширении на международном уровне.
Думаете об инвестировании в Великобританию?
Если вы планируете торговать или инвестировать в Великобританию, свяжитесь с нами для получения помощи.
для развития вашего бизнеса за рубежом, партнерство с местными влиятельными лицами
Когда компании выходят на зарубежные рынки, им необходимо завоевать доверие местных деловых партнеров и потенциальных клиентов, чтобы добиться успеха. Наиболее распространенные способы сделать это — отправить руководителей для налаживания личных отношений с международными партнерами и нанять местных партнеров по сбыту — требуют много времени и средств. Лучше всего работать с местными цифровыми влиятельными лицами. Эти люди являются лидерами мнений в социальных сетях с лояльными последователями.Они целыми днями разрабатывают новый контент — видео, фотографии, сообщения в блогах и подкасты — и привлекают своих поклонников. Они создают активные сообщества как в Интернете, так и за его пределами, и люди обращаются к ним за информацией об отрасли, информацией о новых продуктах и рекомендациями. Им уже доверяют тысячи, если не миллионы, ваших целевых клиентов. Так почему бы не вплести ваш бренд в их историю, а не рассказывать свою с нуля?
Когда компании выходят на зарубежные рынки, им необходимо завоевать доверие местных деловых партнеров и потенциальных клиентов, чтобы добиться успеха.Наиболее распространенные способы сделать это — послать руководителей для построения личных отношений с международными деловыми партнерами и нанять местных партнеров по сбыту — или независимых сторонних посредников — для представления их продуктов или услуг за рубежом.
Оба этих подхода, однако, требуют много времени, требуя от руководителей проводить недели или месяцы на зарубежных рынках. И они могут быть очень дорогими — помимо деловых поездок за границу, отношения с местными партнерами по сбыту требуют значительных предварительных вложений для начала работы и эффективного управления.
Новый тип местного партнера
Рост социальных сетей привел к появлению нового типа местного партнера: местных цифровых влиятельных лиц. Эти люди — местные лидеры мнений в социальных сетях с лояльными последователями онлайн-фанатов. Они целыми днями разрабатывают новый контент — видео, фотографии, сообщения в блогах и подкасты — и привлекают своих подписчиков. Они создают активные сообщества как онлайн (на разных платформах), так и офлайн (на мероприятиях) на, казалось бы, любую вообразимую тему — от красоты до ИИ и киберспорта.Их аудитория обращается к ним за информацией об отрасли, информацией о новых продуктах и рекомендациями.
Им уже доверяют тысячи, если не миллионы, ваших целевых клиентов. Так почему бы не вплести ваш бренд в их историю, а не рассказывать свою с нуля?
Эта практика, называемая маркетингом влияния, — это больше, чем просто оплата моделям и знаменитостям за продвижение продукта в Instagram. Влиятельные лица — это гораздо больше, чем просто «Instafamous»: это разные люди с признанным опытом, обширными платформами и отточенными стратегиями привлечения целевой аудитории и формирования их поведения.Например, рассмотрим Дез Бланчфилд, с которым я беседовал. Он является новым влиятельным лицом в сфере технологий, базирующимся в Сиднее, который сотрудничает с глобальными технологическими брендами, такими как Ericsson, Telstra и Dimension Data, для обучения покупателей B2B их решениям, проводя интервью с руководителями компаний, участвуя в вебинарах для клиентов и создавая прямые трансляции корпоративных новостей в социальных сетях. События.
Другой пример — Тао Лян, китайский влиятельный человек, который создает контент о сумочках на популярных местных социальных сетях WeChat и Weibo.Известный как «Mr. Сумки », — Лян ранее сотрудничал с несколькими иностранными производителями сумок, в том числе с итальянской компанией Tod’s, где его рекламные сообщения в WeChat принесли 3,24 миллиона юаней (почти 500 000 долларов) продаж сумок ограниченной серии всего за шесть минут.
В то время как фирмы B2C в таких отраслях, как мода, красота, игрушки и бытовая электроника, традиционно тратили больше всего средств на маркетинг влияния, сотрудничая с различными влиятельными лицами в рамках нескольких кампаний, фирмы B2B также все чаще обращаются к местных авторитетов для привлечения своих целевых клиентов.
Поскольку дорогостоящие технологические решения требуют нескольких раундов налаживания отношений, часто продлевая циклы продаж продуктов B2B, сообщество соответствующих местных влиятельных лиц, задействованных в течение длительного периода времени, может повысить ценность, предоставляя экспертный сторонний контент и используя существующие отношения доверия. Например, IBM управляет глобальной сетью «футуристов IBM», которые являются экспертами в области новейших технологий, коммерции и маркетинга. Команда IBM по связям с влиятельными лицами активно управляет и развивает свое футуристическое сообщество, привлекая влиятельных лиц из разных частей мира к участию в мероприятиях, соавторы образовательных официальных документов, относящихся к компетенции влиятельных лиц, и со-организуют веб-семинары для местной аудитории.
Не только крупные транснациональные компании используют глобальный рост местных авторитетов для ускорения своего международного роста. Сегодня малые и средние компании, особенно в секторе электронной коммерции, также извлекают выгоду из этой тенденции. Например, одна американская образовательная онлайн-компания, с которой я разговаривал, специализирующаяся на дошкольном образовании, наладила онлайн-отношения с китайскими влиятельными лицами в сфере детского образования с помощью приложения WeChat для социальных сетей.
После налаживания отношений с целевыми влиятельными лицами WeChat маркетинговая команда компании разработала модель партнерских продаж, с помощью которой влиятельные лица продвигали свои лицензии на продукты, а затем обе стороны разделяли полученные продажи.Это стало началом чрезвычайно успешной программы взаимодействия с влиятельными лицами — только за первые 24 часа один из их влиятельных лиц в WeChat продал лицензий на продукты на сумму 100000 долларов, которые в розницу стоят примерно 100 долларов в год. Программа взаимодействия с влиятельными лицами стала ключевым компонентом рыночной стратегии компании в Китае — теперь это крупнейший рынок компании за пределами США, и у них до сих пор нет даже физического офиса.
Создание эффективной стратегии влияния
У компаний есть три варианта развития своих программ маркетинга влияния:
- Локальная стратегия с локальной реализацией : Местные маркетинговые группы определяют, как их местная организация будет работать с влиятельными лицами в своей стране, а затем местная маркетинговая команда претворяет планы в жизнь.
- Глобальная стратегия с локальной реализацией : Глобальные маркетинговые команды устанавливают структуру и общие стандарты для работы с влиятельными лицами; однако местные команды в каждой стране могут самостоятельно локализовать подход на рынке.
- Глобальная стратегия с глобальной реализацией : Глобальные маркетинговые группы устанавливают структуру и общие стандарты для работы с влиятельными лицами, и они последовательно применяются во всех странах, где развернуты программы лидеров мнений.
Эксперты, с которыми я беседовал для своей книги, — от руководителей по связям с влиятельными лицами и старших маркетологов до руководителей внешних агентств — рекомендовали глобальный и локальный как лучший из этих трех вариантов. При таком подходе штаб-квартира устанавливает стратегию, которая впоследствии адаптируется к местным рынкам. В штаб-квартире есть больше ресурсов, которые можно выделить для разработки передовых методов выявления влиятельных лиц, определения конкретных методов и целей для сотрудничества с влиятельными лицами и отслеживания рентабельности инвестиций.Но централизованно управляемый глобально-глобальный подход менее эффективен, поскольку некоторая степень локализации важна для включения специфических для страны нюансов, таких как местные предпочтения в отношении социальных сетей и местные культурные нормы. А полностью местный подход означал бы, что местные команды не могут извлечь выгоду из опыта, полученного на других рынках, или экономии за счет масштаба.
Использование глобальной и локальной стратегии позволяет компаниям использовать международный опыт, гарантируя при этом применение последовательной стратегии на всех рынках.В то же время реализация на местном уровне гарантирует, что люди с правильным пониманием местного рынка смогут воплотить глобальное видение таким образом, чтобы это находило отклик на местном уровне.
Глобальные модели меняются, но доверительные отношения остаются неизменными
Доверие было и останется важным фактором успеха международных инициатив по расширению. Широко признано, что местные соединители являются важной частью установления этого доверия на зарубежных рынках. Однако необходимо обновить наше понимание того, кто эти местные инсайдеры.Быстрый рост социальных сетей по всему миру привел к появлению местных цифровых влиятельных лиц: лидеров мнений, обладающих знаниями в определенной области, и преданных последователей онлайн-фанатов. Эти люди могут открыть новые двери для иностранного бизнеса, используя свои существующие доверительные отношения и используя свой настоящий голос для привлечения новых зарубежных клиентов.
Подумайте о влиятельных голосах в вашей отрасли. Если вы работаете в технологической компании, вы можете обратиться к комментариям и рекомендациям известного местного отраслевого аналитика, известного своими взглядами на новые технологии, такие как блокчейн, облачные вычисления или дополненная реальность.Или, если вы работаете в косметической промышленности, вы можете найти местного создателя контента, который выпускает видеоуроки, адаптированные к уникальным местным стандартам красоты в вашей целевой зарубежной стране.
В конце концов, цифровое влияние является продолжением многовековой практики молвы — теперь через новые виртуальные платформы для охвата массовой аудитории в регионах по всему миру. Пришло время отделам маркетинга осознать потенциал этих новых местных голосов и привлечь их к ускорению глобальной экспансии.