Как вести бизнес с китаем: как не совершить ошибки и заработать хорошую репутацию

Несмотря на то, что в некоторых странах Юго-Восточной Азии себестоимость производства некоторых продуктов стала дешевле, Китай остается мировой фабрикой. Если вы хотите закупить продукцию за границей, вам нужно будет оценить китайских поставщиков (в основном расположенных на юге Китая около Шэньчжэня).

Если, с другой стороны, ваша цель — расширить свою клиентскую базу и выйти на зарубежные рынки, вы не захотите упустить потенциальный «миллиард клиентов» Китая.«Появление состоятельного среднего класса предоставило американским и европейским компаниям прибыльные и надежные возможности для бизнеса.

Третий и очень многообещающий способ использования фактора Китая — это удовлетворение растущего числа китайцев, путешествующих и инвестирующих за границу. Независимо от того, являетесь ли вы туроператором, брокером по недвижимости или рестораном высокой кухни, вам следует разработать стратегию привлечения китайских клиентов. Мощным маркетинговым инструментом в этом отношении являются социальные сети и особенно WeChat, китайский аналог WhatsApp.WeChat не только позволяет китайским пользователям легко делиться своими любимыми моментами со своими друзьями (например, обедом в вашем ресторане или парой обуви из вашего бутика), но также имеет мощную систему мобильных платежей.

Хорошая новость для вас: некоторые многообещающие стартапы в настоящее время создают платформы трансграничных платежей для WeChat, которые, например, позволят вам продолжать продажи китайским туристам после их возвращения домой. Сейчас все больше и больше китайцев уезжают за границу, и привлечение китайских клиентов и предоставление им хороших услуг может помочь вам в развитии важного нового сегмента клиентов с большим количеством денег, которые можно потратить.

Урок 2: Если вы планируете переехать в Китай, чтобы начать бизнес, следуйте методу TAS

В то время как один из подходов состоит в том, чтобы попытаться установить умные связи с Китаем для вашего существующего бизнеса, оставаясь за границей, все большее число иностранных предпринимателей решают фактически жить в США и базировать некоторые операции в Пекине, Шанхае или даже в более отдаленных местах, таких как Чэнду (менее известный на Западе мегаполис, но на самом деле четвертый по величине город Китая с населением более 14 миллионов человек).

По сравнению с тем, что было десять лет назад, в настоящее время все больше и больше иностранных граждан изучают китайский язык и достаточно хорошо говорят на нем. Многие из этих экспатриантов сначала приехали в Китай, потому что интересовались языком и культурой, и в итоге открыли собственный бизнес.

Например, в Шанхае и Пекине сейчас открываются захватывающие сцены стартапов, в которых участвуют как китайские, так и иностранные компании. К счастью, хотя для оформления документов и получения всех необходимых лицензий требуется некоторое время, теперь иностранцам стало проще, чем когда-либо, открыть в Китае свои собственные предприятия, полностью принадлежащие иностранным владельцам (WFOE).Очевидно, что это лучший способ для иностранных предпринимателей сохранить контроль над компанией и перевести деньги за границу.

Метод TAS

Китай изобилует возможностями для бизнеса, но также легко потеряться или отвлечься. Поэтому начинающим китайским предпринимателям полезно полагаться на следующие стратегические рамки:

• Перевод: Посмотрите, какие у нас есть многообещающие идеи стартапов на Западе, а затем перенесите эти инновационные подходы в Китай.
• Адаптировано: Чтобы успешно реализовать такой подход, вам необходимо адаптировать свою бизнес-идею к вкусам китайских потребителей и деловой среде Китая. Именно здесь вы должны посвятить основную часть своего времени и усилий, чтобы добиться успеха.
• Масштаб: Как только вы выясните, как привлечь и удержать первую группу счастливых клиентов (скорее всего, принадлежащих к городскому среднему классу Китая), вы захотите масштабировать. Если все сделано правильно и в нужное время, это позволит вам выйти на новые городские рынки второго и третьего уровня.

Используя метод TAS, вы будете следовать надежному плану развития вашего бизнеса в Китае.

Но будьте осторожны: хотя начать работу в Китае довольно легко, создание сильной и лояльной клиентской базы и успешное масштабирование вашего бизнеса потребуют довольно много времени, энергии и деловой хватки.

Урок 3. Цифровые технологии — это будущее, но нормативно-правовая база усложняется

Одной из ключевых движущих сил китайской экономики является сочетание цифровой торговли и маркетинга в сочетании с инфраструктурой, обеспечивающей доступ к этим товарам даже в очень удаленных местах.

Более того, хотя жители Запада часто склонны думать о Китае как о менее развитом рынке, страна на пару шагов опережает многие западные страны, когда дело касается мобильных платежей. Как упоминалось ранее, WeChat — одна из самых мощных платформ в этом отношении. Молодые городские китайцы нередко обрабатывают все свои платежи с помощью этого приложения, от счетов за электричество до продуктовых магазинов и ресторанов.

Хотя цифровое присутствие является обязательным условием для любого китайского предпринимателя, вам необходимо уделять пристальное внимание постоянно меняющейся нормативно-правовой базе.Хотя применимое законодательство в настоящее время меняется, электронная торговля по-прежнему строго регулируется. Чтобы вести бизнес в сфере электронной коммерции, вы должны быть зарегистрированы в зоне свободной торговли Шанхая и должны инвестировать значительную сумму денег. Даже если вы просто планируете использовать веб-сайт компании в качестве маркетингового инструмента, вам нужно будет убедиться, что все важные документы в порядке. Любой веб-сайт, размещенный в материковом Китае, нуждается в так называемой лицензии ICP, и для ее получения вам необходимо пройти соответствующую регистрацию.

Чтобы усложнить ситуацию, в начале 2016 года Китай ввел новый Закон о кибербезопасности, а также дополнительные правила для публикации онлайн-контента. Более того, предлагаемая поправка к закону, регулирующая управление доменными именами, требует, чтобы домены веб-сайтов, размещенных в Китае, регистрировались китайским регистратором. Эти меры являются частью продолжающейся попытки правительства Китая усилить контроль над информацией, распространяемой в (китайском) Интернете, и защитить свои отечественные технологические компании от иностранной конкуренции.

У западных предпринимателей эти правила могут вызвать головную боль. Еще неизвестно, как эти правила будут фактически применяться. Китайские законы зачастую намеренно расплывчаты, и это может дать как предпринимателям, так и чиновникам пространство для маневра.

Урок 4. Не будь наивным

Хотя общий оптимизм и решимость являются причинами, по которым многие иностранцы предпочитают оставаться в Китае и пытаться построить свой собственный бизнес, важно сохранять ясность ума и осторожность.

Это кажется довольно тривиальным, но во время моего пребывания в Китае я снова и снова видел, как иностранные предприниматели совершают ошибки, например, не подписывают контракты со своими деловыми партнерами или инвестируют в сомнительные проекты.

Несмотря на все разговоры о необходимости понимать китайскую (деловую) культуру, часто это просто основная ошибка, такая как непроявление должной осмотрительности и пренебрежение договорными вопросами западными предпринимателями, что приводит к проблемам. Я подозреваю, что это происходит из того аспекта китайской деловой среды, который часто требует, чтобы предприниматели работали в серой зоне, чтобы (каким-то образом) заставить все работать.Сложившаяся ситуация требует определенной гибкости и творчества, но это не означает, что жители Запада могут позволить себе небрежно относиться к основам бизнеса.

Не стоит быть наивным и в отношении ожиданий. По крайней мере, три четверти стартапов терпят неудачу, и это справедливо и для Китая. Создание и масштабирование успешного бизнеса для возможной продажи сильно отличается от ведения небольшого предприятия и, по сути, самозанятости, но не настоящего предпринимателя. Поэтому, прежде чем начать свой бизнес в Китае, определите для себя его реальный потенциал.В идеале у вас должна быть стратегия выхода еще до того, как вы включитесь.

В конце концов, стоит помнить, что Китай — это высококонкурентный рынок, на котором западные предприниматели не играют на своей родине. При этом открытие бизнеса в Китае создало потрясающие возможности для бизнеса для западных предпринимателей в Китае и за рубежом.

Некоторое время назад в интервью меня спросили, считаю ли я Китай новым Эльдорадо для иностранных предпринимателей.Я пришел к выводу, что это скорее похоже на «новый рубеж».

Несмотря на то, что существует множество возможностей и это захватывающее место для предпринимателей, это также может быть нелегко, и это не просто чеканка миллионеров с минимальными усилиями или бизнес-смекалкой. Если это вас не пугает, значит, вы сделали свой первый шаг к тому, чтобы стать китайским предпринимателем.

Доктор.Йоханнес Кадура — управляющий директор цифрового агентства AKRYL. Он также является партнером-основателем и бизнес-тренером ChinaEntrepreneur.net и адъюнкт-профессором Пекинского университета.

7 смертельных представлений о ведении бизнеса с Китаем

«Мы действительно зря теряем время», — говорит Джанет Кармоски, генеральный директор China Business Network.Кармоски знает, что значит быть занятым. Если вы не управляете China Business Network, ресурсом, ориентированным на международных профессионалов, ведущих бизнес с Китаем; консультирование крупных корпораций по вопросам их стратегии в Китае; или выступая на конференциях, она пишет о Китае для таких изданий, как Economist и Harvard Business Review.

Другими словами, Кармоски — знаток неуловимого места, где американская культура встречается с китайской. Это настоящий подвиг, учитывая, что две культуры содержат значительное количество диаметрально противоположных атрибутов.

Например, определения времени. Китайцы определяют время циклически, в то время как у американцев линейное определение идет рука об руку с постоянной спешкой. Если мы все равно торопимся, как Кармоски может утверждать, что мы зря теряем время?

«Китай окружает нас экономически кольцами, », — объясняет она в интервью Business Pundit. «Тем не менее мы по-прежнему считаем, что они страдают от какой-то недоедающей формы капитализма. Мы думаем, что им нужен наш бизнес.Это просто неправда «. Эти мифы, наряду с некоторыми другими, доставляют американцам проблемы не только в их деловых отношениях с китайцами, но и в глобальной конкурентоспособной экономике.

Кармоски хочет провести « с многими американскими бизнесменами через Китай 101 как можно быстрее и эффективнее ». Страх перед культурой, а затем маскировка этих чувств чувством превосходства — как утверждает Кармоски, мы делаем с Китаем — не способствует успешному бизнесу и экономическим отношениям.

Business Pundit взял интервью у Кармоски, чтобы раскрыть семь смертных грехов, связанных с ведением бизнеса с Китаем. Эти грехи связаны не столько с конкретным поведением (например, разговор о политике в группе, что категорически запрещено), сколько с восприятием. Однако очистка ошибочных предположений и более мелкие детали станут более очевидными. Вот что, по ее словам, рассказала Кармоски:

Восприятие №1: Предположим, что китайцы ведут бизнес так же, как и американцы

Хотя обе стороны работают в долларах США, у американцев и китайцев совершенно разные бизнес-культуры.В то время как Америка ориентирована на транзакции, Китай ориентирован на отношения. Между этими двумя стилями взаимодействия существует пропасть. (ред. Сравнение китайского, индийского и американского стилей ведения бизнеса (ниже) иллюстрирует различия между нами.)

Соединенные Штаты: все определяют транзакции
Американцы ориентированы на транзакции. Нам нравится зайти в дверь, договориться о сделке, подписать контракт, заключить сделку и выйти.Затем мы используем эти транзакции как строительные блоки для развития каких-то отношений. Строительные блоки — это транзакции.

Сделка заключается в том, что мы покупаем, вы продаете, все это на расстоянии вытянутой руки.

Индия: проекты приносят результаты
Индийцы ориентированы на проекты. Это немного длиннее, чем транзакция, потому что в проекте больше деталей и требуется совместная работа. Проект подразумевает совместное выполнение задачи — в отличие от коммерческой сделки, — но есть определенные начало, середина и конец.У индейцев это очень хорошо получается.

Китай: мы знаем, где вы живете Капитализм
Китайцы не ориентированы ни на транзакции, ни на проекты. Они ориентированы на отношения.

Китайцы используют только тех людей, которых они знают, любят и уважают. Для них сделка — это не совсем бизнес. Это одна из причин, по которой у нас проблемы с качеством. Для них доставка контейнера с виджетами по аккредитиву — это не отношения, даже если вы занимаетесь этим 16 лет.

Прежде чем заключить с вами сделку или проект, они хотят знать, кто вы. Они должны выяснить, уважают ли они вас и любят ли вы, прежде чем начинать. Им неудобно сначала делать проект или транзакцию.

Их форма капитализма — капитализм «мы знаем, где вы живете». Традиционно они ссужали вам деньги на открытие фабрики, потому что знают всех в вашем клане или деревне. В современном мире вам ссужают деньги, потому что вы следуете определенным директивам.Все должны следовать постановлениям правительства. Если государство говорит кредиторам, что они должны давать ссуды на ветроэнергетику, а у вас есть ветряная электростанция, они ссудят вам. Если что-то пойдет не так, они знают, где вы живете.

Восприятие №2: Предполагая, что контракт вызовет у вас уважение со стороны Китая

Китайцы озабочены тем, чтобы иметь деловые отношения, основанные на взаимном уважении, реализме и гибкости, которые могут со временем развиваться.

С китайской точки зрения, если ситуация изменится в ходе ваших деловых отношений, естественно, вы не будете связаны первоначальным соглашением.Это было бы жестко и нереально, поэтому они не уважают эту точку зрения. Они считают, что если вы собираетесь стать деловыми партнерами, дело не в верховенстве закона, а в отношениях.

Например, если я собираюсь заключить с вами контракт на производство хлопка как с поставщиком, и цена на хлопок будет увеличиваться в пять раз в течение срока действия контракта, и я теряю свою рубашку, соблюдая условия контракта, то из С китайской точки зрения, вы выгоняете меня из бизнеса, заставляя меня выполнять условия контракта.

Как китаец, я хотел бы иметь отношения, в которых я вернусь к вам и неофициально пересмотрю условия отношений . Например, я бы сказал: «Послушайте, цена на хлопок выросла в пять раз. Мы должны полностью выйти из этого бизнеса; мы здесь обанкротимся. Я знаю, что мы находимся в отношениях с вами, и мы должны поставлять вам хлопок в течение следующих пяти лет. Итак, как насчет того, чтобы я нашел вам немного хлопка из Турции и Вьетнама, и вы, и я оба берем часть той маржи, которую мы изначально собирались получить с хлопкового поля, и инвестируем ее в совместное предприятие по ее переработке.Разве это не было бы лучше для нас обоих?

Если вы нетерпеливы и проявляете недолговечность в подобной ситуации, вы не заслужите их уважение. Они подумают, что вы их используете, заставляя продавать вам товары по низкой цене и почти без прибыли. Затем они могут сказать, что «если так будет, я украду вашу интеллектуальную собственность». Что в этом такого одностороннего? Они просто так с тобой обращаются.

Восприятие № 3: Предположение, что китайцы неэтичны, потому что они не соблюдают контракты

Заблуждение о ведении бизнеса в Китае состоит в том, что они не соблюдают контракты, и это делает их неэтичными. На самом деле это делает их приверженцами капитализма «мы знаем, где вы живете», с которым, откровенно говоря, они действительно преуспели. Пару раз Китай был самой могущественной, богатой и технологически развитой страной в мире. И они изобрели капитализм. Они не страдают от какой-то недоедающей формы капитализма по сравнению с тем, как это делают американцы.

Их форма капитализма полностью основана на отношениях. Наша форма капитализма настолько безлична. Это «чужие деньги» (OPM), и все дело в прогнозах производительности, прозрачности и т. Д.Дело не в реализме. Это не отношение: «Привет, честно, я уважаю тебя, ты уважаешь меня, я хороший бизнесмен в моей части мира, ты хороший бизнесмен в своей, давайте вместе и убедимся, что это работает для обоих». из нас.» Это больше о «извините, вы пропустили свои цифры, вы облажались». Если вы подумаете об этом таким образом, вы поймете, почему соблюдение контрактов имеет больше смысла в экономике, основанной на транзакциях.

Восприятие № 4: Китайцам нужен американский бизнес

Основное заблуждение, на которое оперируют американцы, — это предположение, что китайцам нужно то, что есть у нас. Это правда все меньше и меньше. Американцы знают это нутром, но не хотят этого говорить.

Меня возьмут на работу корпоративным тренером. Я скажу: «Каковы ваши цели?» Они ответят: «Мы не хотим непреднамеренно обидеть китайцев». Что ж, в таком случае, я думаю, тебе лучше начать выяснять, как заставить их уважать тебя.

Прямо сейчас, , мы думаем, что, будучи крупным американским брендом, таким как Johnson & Johnson, они будут перемещать небеса и землю за вас. Не получат. Они примут ваш заказ на покупку, если он им понадобится, но американские клиенты обычно не являются клиентом №1 для китайских фирм.

Даже если вы большая американская компания, они не обязательно слышали о вас. Если да, то у них не обязательно есть врожденное желание вести с вами дела. Объемы ваших покупок могут быть меньше, чем они действительно хотят. Ваши требования по диверсификации продуктовой линейки (наша страна с развитой экономикой и множеством индивидуальных особенностей) могут стать для них серьезной проблемой.Мы думаем, что им понадобится наш бизнес, но зачастую это не так.

Китайцы могут вести дела с британцами, голландцами, французами, японцами, итальянцами, тайваньцами, южноафриканцами, йеменцами и 20 000 китайских компаний, которые делают что-то похожее на вас. Вернувшись домой, вы, вероятно, имеете дело максимум с парой сотен конкурентов. В Китае вы имеете дело с глобальной конкуренцией, парой тысяч конкурентов.

Восприятие № 5: относиться к китайцам по-нашему и предполагать, что они адаптируются

Доллар сейчас в банке. Как бизнесмен, вы должны действительно разобраться в законах китайцев. Относитесь к ним как к ценным покупателям. Продайте им идею, что вы являетесь активом, с которым они должны вести дела. Если мы хотим играть в игру, нам нужно меньше сосредотачиваться на том, что мы хотим от них, и больше на том, что мы можем предложить, что у нас есть, что повысит ценность их профессиональной жизни.

Прямо сейчас мышление более отчужденное. Мы предполагаем, что они хотят иметь наш бизнес. Это действительно нужно изменить.Нам нужно начать с открытого подхода, который признает, что этим людям не обязательно иметь с нами дела. Мы им не нужны.

После этого вы можете быть таким американцем, как хотите. Мы всегда хотим, чтобы контракты соблюдались, и китайцы это знают. Они очень усердно работают над тем, чтобы привести всю свою экономику и общество к чему-то, что более уважительно к верховенству закона. Мы оказываем большую услугу китайскому народу в целом, показывая пример того, как осуществляется верховенство закона.Нам нужно продолжать это делать. Мы можем быть самими собой, просто немного более открытыми и уважительными.

Вместо этого узнайте о капитализме «Мы знаем, где вы живете»

Знайте, что китайцев не будут уважать меня, если вы не потратите некоторое время, показав им, кто вы и кто ваша компания. Они будут совершенно счастливы пристрелить вам контейнер с виджетами или аккредитив, но если вы хотите настоящих отношений, вам нужно показать им, кто вы, как личность.

Китайцы не разделяют личную и профессиональную жизнь, потому что это капитализм «мы знаем, где вы живете». Как они узнают, где вы живете, если они никогда не ели в вашем доме на обед? Мы с китайскими друзьями будем звонить друг другу и разговаривать о делах в любое время дня и ночи, буквально в 2 часа ночи. Время суток значения не имеет. Вы можете позвонить и сказать: «Эй, я на дискотеке, давай поговорим об этом деловом аспекте».

Находиться в отношениях означает делиться с ними дополнительной информацией, вовлекать их в разработку продуктов, предоставлять им лучшие условия, помогать им финансировать их сырье и неизвестно что еще.Если вы их настоящий партнер и даете им то, что им нужно для развития своего бизнеса, они останутся с вами.

Восприятие № 6: Все, что вам нужно, — это один китайский парень

Еще одно важное заблуждение состоит в том, что если у вас есть парень из Китая, все в порядке. Вот почему это не сработает: представьте себе мост. На одном конце моста у вас есть действительно эффективный местный гид по Нью-Йорку. С другой стороны, у вас есть действительно эффективный местный гид по Шанхаю. Каждый гид действительно хорош в своей местности, но переходя мост, они могут заблудиться.

Тогда есть люди вроде меня, которые стоят посередине. Я могу достичь обоих концов, но я не являюсь экспертом ни в одном из этих мест.

Если вы серьезно относитесь к ведению бизнеса в Китае , вам не нужен только один-единственный китаец или один-единственный эксперт, стоящий посреди моста. Вам нужна целая команда. Я говорю о юристах, налоговых и коммерческих специалистах по комплексной проверке, маркетинговых стратегах, специалистах по персоналу, китайских местных юристах (иностранным юристам не разрешается заниматься юридической практикой в ​​Китае) и хороших государственных деятелях.

Занимает целую сеть. Если вы недооцениваете роль китайского правительства в создании спроса и стимулировании роста предприятий, вы погибаете в воде. Если вы недооцениваете важность режима регулирования в Китае, например, приведение в порядок разрешений, лицензий и эксплуатационных документов, вы погибнете в воде. Я не думаю, что корпоративная Америка еще об этом знает.

Восприятие № 7: Думая, что нам не нужно беспокоиться о Китае, пока

Многие головные офисы корпораций, кажется, не осознают, что существует такая вещь, как китайская бизнес-культура , но люди сталкиваются с этим каждый день.Многие сотрудники в корпоративной Америке осознали, насколько важен успех в работе с китайскими коллегами для их профессионального развития. Если вы работаете в Proctor & Gamble, Motorola, Johnson & Johnson или Black & Decker, скорее всего, какой-то процент сотрудников штаб-квартиры поддерживает связь с Китаем каждый день.

На индивидуальном уровне и уровне исполнения в Америке растет осознание того, что китайцы отличаются от нас, они достойны нашего уважения, и мы танцуем не так, как они танцуют, поэтому мы должны пытаться ладить.

Прощальные слова

Если вы хотите вести бизнес с Китаем, вы должны заслужить их уважение. Сделайте это, проявляя открытость, гибкость, реалистичность, чувство юмора и оставаясь человеком, а не должностным лицом корпорации. Будьте тем, с кем они хотят иметь отношения, а не просто наемником в сделке. Вы должны доказать им, что работать с вами выгодно. Не считайте само собой разумеющимся, что есть какой-то встроенный стимул.

Вот и все, что нужно — осознание того, что они действительно важны для нас. Нам нужно приложить немного усилий, чтобы попытаться встретиться с ними. Может быть, мы не в состоянии пойти им навстречу прямо сейчас, но все они говорят по-английски. Все они ведут бизнес в долларах США. Если задуматься, они идут нам навстречу.

И я не знаю, обязательно ли это навсегда.

Подробнее о Джанет Кармоски из China Business Network.

Ведение бизнеса в Китае — Деловой этикет

Кто-то из моих знакомых написал это в рамках своего исследования и любезно согласился позволить мне опубликовать это здесь.

Китай обладает уникальной деловой культурой. Понимание надлежащего этикета может быть ключом к достижению цели и к успеху в бизнесе в Китае.

Поиск деловых контактов

В Китае деловые отношения часто строятся через рекомендации и личные отношения.Это может затруднить для жителей Запада установление контактов с соответствующими деловыми контактами, если только они не представляют очень большую компанию, с которой все хотят вести дела.

Однако люди все чаще обращаются к предприятиям напрямую через Интернет, торговые ярмарки, каталоги и брошюры, рекламу и т. Д.

Гуаньси — Деловые отношения в Китае

Деловые отношения в Китае часто основываются на личных или социальных отношениях. Если вы устанавливаете деловые отношения с незнакомыми людьми, ожидайте, что эти отношения станут социальными.Вы будете есть с ними, пить с ними и петь с ними!

Чем больше вы расскажете о своей личной жизни, тем теснее будут ваши деловые отношения. Решение вести с вами дела или продолжать вести дела часто основывается на личном мнении о вас другой стороны, а не на цифрах в бизнес-модели.

В этом отличие от западных деловых отношений, которые часто остаются профессиональными и слегка отстраненными даже по прошествии длительного времени.

Продолжением этого является концепция Гуаньси, которая является краеугольным камнем ведения бизнеса в Китае.Может быть сложно описать все элементы Гуаньси, но, по сути, это связано с хорошими связями и достижением целей через эти отношения. Например, Человеку А что-то нужно, поэтому он заставляет одного из своих знакомых, Человека Б, попросить услугу у Человека С, который может фактически повлиять на результат.

Приветствие

Китайцы обычно приветствуют друг друга кивками. Обычно они пожимают руку жителям Запада, но помните, что это не их нормальный способ приветствовать людей.Не осуждайте кого-либо, если его рукопожатие не крепкое или если он не смотрит в глаза.

Имена очень важны для китайцев, и вам нужно определить, как обращаться к кому-то во время вашей первой встречи.

Китайские фамилии идут перед именем, например, фамилия имена. Однако сначала вы, вероятно, будете обращаться к своим китайским деловым партнерам, используя их фамилию, за которой следует их титул или обозначение, как в следующих примерах:

• Лю Сяньшэн (г-н Лю)
• Чжан Сяоцзе (мисс Чжан)
• Ван Цзун (директор Ван)
• Ли Цзинли (менеджер Ли)

Уважать старших руководителей очень важно, поэтому обращение к людям по их назначению, как в последних двух примерах выше, является обычным и часто важным.

Давая лицо

Face — важное понятие в Китае. Выражение лица — значит проявить к кому-то должное уважение. Потеря лица происходит, когда к кому-то не проявляют должного уважения или когда они стесняются.

Очень важно не поставить кого-то в неловкое положение. Если они допустили ошибку или их позиция на переговорах становится несостоятельной, убедитесь, что у них есть возможность выбора, позволяющая им «сохранить лицо» или избежать затруднений. Не заставляйте их признавать свою ошибку или отступать от своей позиции.

«Правила» относительно необходимого уровня уважения могут быть довольно сложными. Например, насколько дорогим должен быть подарок для потенциального делового партнера? Это может быть разным в разных обстоятельствах.

Легче понять лицо со сравнительной точки зрения: проявлять наибольшее уважение к самому высокопоставленному человеку. Например, если вы дарите подарки, убедитесь, что старшие менеджеры получают подарки лучше, чем те, кто ниже их.

Хотя на Западе принято проявлять уважение, в Китае этому уделяется гораздо больше внимания.Например, при встрече с генеральным директором западной компании часто бывает допустимо обращаться к нему по имени. Это привело бы к потере лица китайского генерального директора, который ожидал бы, что к нему обращаются по его фамилии и званию, как указано выше, в знак уважения.

Визитки

Обмен визитками стал в Китае ритуалом.

Визитные карточки обычно обмениваются в начале деловых встреч.

При обмене карт, как при передаче, так и при получении, используются две руки.Карта должна быть обращена к человеку, который ее получает. Получив карточку, вам следует потратить некоторое время на ее изучение, так как это свидетельствует об уважении к дарителю.

Старшинство очень важно в Китае, поэтому вы должны сначала передать свою визитку старшему лицу, а затем раздать их в порядке старшинства. Невыполнение этого требования приведет к потере лица всех пожилых людей, которых обходят в обычном порядке.

Имейте достаточный запас карт, поскольку вы, вероятно, раздадите намного больше, чем ожидаете.

Подарки

Дарить подарки часто является частью ведения бизнеса в Китае и важной частью построения отношений. Однако купить подходящие подарки бывает непросто.

Подарки часто измеряются по их стоимости. Чем дороже подарок, тем более откровенен получатель и тем больше пользы для деловых отношений. Более дешевые подарки, даже если они представляют собой новизну, вряд ли будут хорошо приняты, хотя получатель вряд ли даст какие-либо указания при их получении.

Однако в Китае все больше внимания уделяется коррупции и взяточничеству, поэтому ценность подарков не должна быть неоправданно высокой, если это вызывает вопросы о мотивах подарка.

Также обратите внимание, что, как упоминалось выше, старшим менеджерам следует дарить лучшие подарки, чем тем, кто ниже их. Как и в случае с визитными карточками, подарки следует обменивать двумя руками.

Делая подарки, следует избегать некоторых вещей:

• обычная черная или белая оберточная бумага, так как это цвета траура
• часы, платки, зонтики, белые цветы, так как они могут означать смерть
• острых предметов, таких как ножи, что означает разрезание отношения

Общая любезность

Вы должны следовать обычным правилам вежливости:

• Не опаздывайте на встречи, особенно если вы ведущий.
• Не перебивайте людей, когда они говорят
• Не ставьте людей на место

Говоря

Большинство китайских бизнесменов немного знают английский, но вряд ли они будут владеть бегло, поэтому говорите медленно, используйте простой язык и короткие предложения, если это возможно.

Если можете, выучите несколько слов по-китайски. Помимо того, что он хороший ледокол, он показывает китайской стороне, что вы уважаете их и их культуру. Они, вероятно, оценят приложенные усилия.

Было бы неплохо нанять переводчика, если можете. В идеале это должен быть человек, которому вы можете доверять, который понимает, чего вы пытаетесь достичь, а также может помочь вам преодолеть культурные различия и тонкости ведения бизнеса в Китае. Однако вам следует разговаривать напрямую с ведущим, а не с переводчиком.

Есть культурные различия. Китайский представитель может сделать паузу, чтобы должным образом обдумать ситуацию, прежде чем говорить, что приведет к перерывам в разговоре. Они также могут не сразу отреагировать на то, что вы говорите, а скорее консолидируют свои мысли, прежде чем ответить. Потерпи.

Скромность и комплименты

Скромность в Китае считается добродетелью. Люди не любят тех, кто хвастается или хвастается, это считается грубостью. И наоборот, унижение на самом деле увеличивает ваше положение в глазах китайцев.

Ожидайте, что китайцы будут говорить вам комплименты, но будьте скромны и откажитесь от них. Убедитесь, что вы делаете много комплиментов в ответ.

Заявление Нет

Никогда не следует прямо отвечать «нет» на запрос. Это приведет к потере лица другой стороны. Вместо этого попытайтесь найти косвенный способ сказать это или отложить решение на другой раз, например, «мне придется разобраться в этом» или «мы, вероятно, сможем сделать это когда-нибудь в ближайшее время». Избегание — ключевой прием в переговорах с китайцами.

Имейте в виду, что если собеседник говорит вам, что ему нужно что-то изучить, или не знает, когда что-то может случиться, возможно, он на самом деле говорит вам нет. Есть много историй о западных компаниях, которым рассказывают, что что-то произойдет в ближайшее время, но это никогда не материализуется. Возможно, китайская сторона пыталась щадить их чувства, перенаправляя тему, вместо того, чтобы прямо сказать им «нет».

Конечно, если они говорят, что им нужно что-то изучить или что что-то скоро произойдет, они могут иметь в виду это — нет никакого способа сказать!

Сказать да

Точно так же китайские представители могут сказать «да», когда они этого не имеют в виду.Может быть, они показывают, что слушают или понимают, что вы говорите. Возможно, они даже не хотят, чтобы вы потеряли лицо, публично не согласившись с вами. То, что они говорят «да», не означает, что они соглашаются с вашими условиями.

Светский разговор

Вы обнаружите, что люди не хотят спешить с переговорами. Они сначала захотят узнать вас поближе. Вам нужно будет немного поговорить с ними.

Лучше не обсуждать политику или религию, так как вы можете кого-то обидеть.Точно так же лучше не рассказывать анекдоты, так как юмор плохо передается и вы, скорее всего, просто запутаете людей.

Лучше обсуждать нейтральные темы, например, что вы должны увидеть в Китае, что вам следует есть или спорт — популярны НБА и футбол.

Вы также можете обнаружить, что у людей есть к вам вопросы. Не удивляйтесь, если они будут очень откровенны и спросят о вашем статусе отношений, есть ли у вас дети и т. Д.

Деловые обеды

Как упоминалось выше, бизнес часто больше связан с отношениями, чем с числами в бизнес-кейсе.

В результате ведение бизнеса в Китае почти всегда предполагает обед и / или ужин в ресторане. Говорят, что за обеденным столом делается больше дел, чем за столом в зале заседаний.

Ресторан обычно стоит очень дорого (для Китая), и вы часто будете есть в отдельной комнате. Рассадка важна, поэтому полагайтесь на китайскую сторону, когда решаете, где сесть.

Обычно бывает много блюд, которыми пользуются все.Вежливо пробовать каждое блюдо. Вы всегда должны оставлять что-то на тарелке в конце, чтобы показать, что вы досыта наели. Иногда хозяин может подавать еду в вашу миску, и это может быть хорошим шагом сделать то же самое для хозяина, если вы можете делать это с комфортом.

Хозяин (кто бы ни устроил ужин, может быть вы) обычно платит, хотя может быть полезно сделать символическую попытку заплатить. Борьба за деньги показывает вашу щедрость.

За ужином неизбежно придется выпить с хозяевами.

Питьевая

Во время бизнес-ланча или ужина почти наверняка будет алкоголь.

Часто это байцзю, китайское вино, более крепкое, чем западные спиртные напитки. Может иметь уровень концентрации алкоголя до 80%! Пиво довольно распространено, и иногда можно встретить красное вино, но поджаривание обычно выполняется с использованием байцзю.

Пьют тосты, когда хозяин произносит ганбэй. Это буквально означает «сухое стекло», и вы должны закончить стекло, которое обычно имеет размер от 3 до 4 рюмок.Быть осторожен! Легко «поджарить» до подчинения.

Часто считается грубостью не пить с хозяевами. Однако лучше вообще не пить, чем выпить немного и прекратить.

Если вы скажете, что можете пить только немного, это будет воспринято как скромность, и они будут считать, что вы действительно можете пить много. Если вы начнете пить, а затем прекратите пить, это будет сочтено очень грубым. Причины, которые были бы действительны на Западе, например, необходимость работать завтра, неприемлемы.

Лучшее решение — сказать, что нельзя пить (wo bu hui he). Как вариант, вы можете взять с собой партнера, который будет пить за вас.

Курение

Курение очень распространено в Китае, и для мужчин это ритуал — закурить после еды. Вы должны позволить им курить, если они хотят. Отказ от участия менее груб, чем отказ от напитка, просто скажите wo bu hui chou (я не могу курить).

Почему вам следует вести бизнес в Китае

Будучи второй по величине экономикой мира и жизненно важным торговым партнером для многих стран, Китай является очевидным выбором для всех, кто хочет расширить свой бизнес за рубежом.

Перейти к инфографике

Китай, одна из стран БРИК, в которую также входят Бразилия, Россия и Индия, представляет собой растущий экономический рынок, полный потенциала.

Китай уже является одним из крупнейших производителей в мире; это стоит триллионы долларов. В производстве напрямую занято около 130 миллионов человек, что составляет почти половину экономики Китая.

Интернет-магазины и мобильный телефон

Ни для кого не секрет, что раннее прибытие может стать залогом успеха и выхода на рынок.Сотни миллионов людей в Китае переезжают в более крупные города. Население становится все более урбанизированным, это может дать множество преимуществ, таких как неиспользованные ранее рынки и более широкая клиентская база.

Розничная торговля через Интернет растет более высокими темпами, чем в США, однако она еще не близка к уровню насыщения.

Все больше покупок совершается с мобильных устройств, и в будущем эта цифра будет только расти, по мере того, как молодые поколения будут все больше полагаться на эту технологию.

Успех в автомобилестроении

Китай также является крупнейшим автомобильным рынком в мире. Ожидается, что к 2020 году будет продано 30 миллионов отечественных автомобилей. Хотя большинство проданных автомобилей произведено в Китае, крупнейшим британским экспортером в Китай является Jaguar Land Rover. Доминирование этого люксового бренда отражает рост среднего класса в Китае и его растущее желание покупать больше высококачественных товаров.

Китайский деловой этикет

Китай — совершенно другая страна не только с точки зрения языка, но и с точки зрения культуры.Поэтому, рассматривая возможность ведения бизнеса в Китае, очень важно уважать местную культуру.

В отличие от обычного рукопожатия, поклоны и кивки являются более распространенными приветствиями. Возможно, вам будет предложено рукопожатие, однако вам следует дождаться инициализации вашего хоста.

Приходите на встречу пораньше и в начале любых деловых отношений будьте готовы обменяться визитками.

Учитывая все это, ведение бизнеса в Китае может быть невероятно выгодным шагом для любого бизнеса.

Китай с его широким спектром отраслей, растущим рынком и растущей покупательной способностью является мудрым выбором для всех, кто стремится к расширению бизнеса.

Жизненно важно правильно перевести и локализовать любой материал, который требуется, на нужную форму китайского языка.

Ведение бизнеса в Китае инфографика

Дополнительные советы по ведению бизнеса в Китае см. В инфографике ниже.

Посмотреть другие руководства «Ведение бизнеса в…»

Ведение бизнеса во Франции

Ведение бизнеса в Мексике

Ведение бизнеса в Германии

Ведение бизнеса в России

Ведение бизнеса в Дании

Все бизнес-справочники

Внутри китайского бизнеса

Примечание. Следующий текст представляет собой краткое изложение части книги Мин-Жер Чена.Мы рекомендуем вам приобрести книгу, чтобы извлечь максимальную пользу из собственных слов автора.

Глава 1. Введение: кто (и где) китайцы?

Многие не китайцы считают поведение китайских деловых людей трудным для понимания. Чтобы понять это, нужно понять китайскую культуру.

Хотя Китай — разнообразная страна, в нем также есть большая степень единства. Хотя существует 200 диалектов, есть общий письменный язык.90% населения принадлежит к одной этнической группе под названием хань. Возможно, наиболее важным источником единства является конфуцианство, существующее более 2500 лет. Конфуцианство регулирует все отношения, в том числе и деловые.

Даже когда китайцы эмигрируют из Китая и становятся гражданами других стран, большинство до сих пор считают себя китайцами даже через несколько поколений. Многие из тех, кто покинул Китай до революции 1949 года, считают себя более китайцами, чем китайцы. сегодня, потому что эмигранты не испытали коммунистических нападок на их традиционные ценности.

Китайская культура и институты кажутся людям Запада совершенно другими, но западная культура сильно отличается от китайской. Понимая эти различия, мы можем лучше понять глобальную перспективу.

Глава 2. Семейный бизнес, бизнес семьи

Согласно известной поговорке, когда чествуют китайца, чествуют всю его семью. Когда его осуждают, осуждают всю его семью.

Семья имела практическое применение в аграрном обществе Китая, но Конфуций добавил моральное измерение и расширил его до взаимозависимые общественные отношения.Каждый человек играет важную роль в качестве связующего звена в сети общества.

Семья — это основа китайских организаций, в том числе деловых. На Западе часто говорят о «семейном бизнесе». Для китайцев термин «бизнес-семьи» может быть более подходящим, поскольку семья стоит на первом месте, а бизнес — на втором. Вместо того, чтобы создавать богатство, китайцы склонны рассматривать свои деловые обязанности больше как ответственность перед семьей.

Для китайцев, живущих за пределами КНР, сильна семейная бизнес-модель.В материковом Китае семейная модель бизнеса уменьшилась, поскольку коммунистические правители пытались заменить семейную лояльность. с верностью партии. В последнее время рост числа негосударственных предприятий, многие из которых являются семейными, помогли семейной модели. бизнеса, чтобы снова появиться.

Четыре особенности китайских деловых семей заключаются в том, что они ориентированы на семью, есть доминирующий глава семьи, у него постоянные роли и семейные обязанности, и он финансируется семьей и несет ответственность перед семьей.

• Семейное управление

  Как семейный бизнес, типичная китайская бизнес-семья возглавляется патриархальной или матриархальной фигурой. часто кто является основателем бизнеса. Остальные члены семьи занимают ключевые должности. Расширенная семья может иметь свои собственные компании, которые связаны вместе, образуя сложную сеть. Перекрестные владения являются обычным явлением, но не всегда очевидны, поскольку информация о таких владениях часто остается конфиденциальной.

  Даже когда китайский бизнес является публичной корпорацией, он часто контролируется семьей.Члены семьи обычно занимаются практическим подходом в делах бизнеса. Принятие решений неформальное и часто происходит на таких мероприятиях, как семейные обеды.

  Организационная структура не обязательно дает информацию о том, кто на самом деле обладает властью; часто человек с влиятельным титулом может быть только номинальным руководителем. Деловые сделки могут быть основаны на семейных обстоятельствах, что иногда может привести к отклонению выгодной с финансовой точки зрения сделки.

• Доминантная глава семьи

  Китайские бизнес-семьи обычно контролируются доминирующим главой семьи, за которым последнее слово при принятии важных решений.У этого человека могут быть советники, которые являются членами семьи или близкими друзьями. Такие отношения более важны, чем то, что может подразумевать организационная схема. Часто менеджер более низкого уровня идет прямо к руководителю, не продвигаясь по служебной лестнице. Западные компании, работающие с китайцами, выиграют, если они потратят время на то, чтобы выяснить, кто на самом деле занимает руководящие должности. и влияние в китайской фирме.

• Постоянные роли и семейные обязанности

  Главы китайских семейных предприятий обычно сменяются членами семьи, которые передают традиции ведения бизнеса следующему поколению.Даже если никто в семье не обладает навыками ведения бизнеса, члены семьи предпочтительнее внешних профессиональных менеджеров.

  Часто китайские активы делятся между всеми сыновьями, которые могут перейти в разные отрасли. Это приводит к повышению степени диверсификации бизнеса.

• Корпорация, финансируемая семьей, подотчетная семье

  Официальный бухгалтерский учет в китайской бизнес-семье, как правило, ведется для налоговых целей, а настоящие бухгалтерские книги хранятся в головах членов семьи.Людей оценивают неформально, и личная репутация важнее достижений. Решения принимаются быстро, часто на основе личных рекомендаций.

В следующей таблице показаны некоторые ключевые различия между традиционной китайской деловой практикой и практикой западных компаний.