Бизнес

Как вести бизнес с китаем: как не совершить ошибки и заработать хорошую репутацию

03.11.2019

Содержание

как не совершить ошибки и заработать хорошую репутацию

Все больше предпринимателей закупают товары у китайских поставщиков. В этой статье мы расскажем обо всех этапах работы с китайскими партнерами, о том, как избежать трудностей перевода, научиться уважать чужие культурные традиции и заработать хорошую деловую репутацию.

Зачем вообще работать с китайцами?

Если вы задаете себе этот вопрос - значит, еще не пробовали работать с китайскими поставщиками. А зачем все работают? Не просто так: есть в этом сотрудничестве масса плюсов. Рассмотрим самые важные из них.

Низкая цена товаров

В Китае огромное количество фабрик, заводов и заводиков, где трудолюбивые китайцы работают днями и ночами. Понятно, что без всяческих наценок себестоимость продукции будет очень низкой. Это потом цена увеличится в несколько раз: при растаможке, при поступлении в розничные сети. И только там, в Поднебесной, понимаешь, сколько на самом деле стоят вещи.

Огромный ассортимент

Без сомнения можно сказать, что китайцы не только подхватывают все модные тенденции, но и сами создают их. В стране производится абсолютно все, в том числе и те товары, которые до российского рынка дойдут еще нескоро. Есть все шансы найти в прямом смысле алмаз из кучи. 

Качество на уровне

Прошли те времена, когда слова “Сделано в Китае” означало пластмассовую яркую гадость с химическим запахом. Если не жадничать и не покупать партии товара по откровенно бросовой цене - вы получите товары хорошего качества.

Какие они, жители Поднебесной?

Чтобы найти общий язык с китайцами, надо хотя бы немного знать их характер. Это поможет вам лучше узнать психологию ваших партнеров, понять, какие они, какие у них ценности и отношение к работе.

  1. Китайцы очень любят работать. ОЧЕНЬ. Это настоящие трудоголики, которые реально работают с утра до ночи, поднимая экономику страны. Соответственно, и к деловым партнерам у них же же требования, поэтому будьте добры соответствовать. Если вы любите полениться, необязательны и непунктуальны - это будет поводом поменять отношение к работе.
  2. Общественное важнее личного. Семья, рабочая община, родное предприятие - все это для китайца не просто слова, а важнейшие понятия в жизни. Он легко задвинет личные интересы в сторону, если того потребует коллектив. Поэтому, проводя переговоры и заключая договора с юридическим лицом в Китае, помните: вы ни в коем случае не должны ущемлять интересы компании в целом.
  3. Китайцы осторожны, спокойны, не любят крайностей. В случае выбора между рискованным предприятием и стабильностью он в 99 процентах случаев выберет второе. В России люди более импульсивны - как в жизни, как и в бизнесе, порой руководствуются эмоциями. При общении с китайскими поставщиками об этом можно забыть: запаситесь терпением и спокойствием.
  4. Китайцам трудно сказать “нет”. Поэтому, если ваше предложение китайского партнера не устраивает, он будет придумывать тысячи причин для переноса встречи, предлагать компромиссы, но напрямую отказать вряд ли сможет. Такая тактика приводит к тому, что  дела затягиваются и откладываются на неопределенное время.
  5. Китайцы скромны и не привыкли выражать свои чувства. Если вы рассказали бомбический анекдот, чтобы смягчить атмосферу, а никто не засмеялся - все нормально, китайцы оценили, только не показывают этого.
  6. Китайцы не привыкли реагировать на похвалу. Не удивляйтесь, если в ответ на ваш комплимент о хорошей работе он смущенно скажет, что можно было сделать и лучше. А если вы решили преподнести иностранному партнеру подарок - предложите его несколько раз, ведь взять презент с первого раза - значит прослыть жадным человеком. 

Правила общения с китайскими партнерами

Не называте китайца просто по имени - это будет рассматриваться как неуважение и панибратство. В крайнем случае по фамилии и имени - да-да, именно в таком порядке, но лучше всего - с указанием должности. Например, менеджер Ван, директор Ли и так далее.

Ни в коем случае не жалуйтесь на свою работу, не пытайтесь обсуждать с китайцем его начальника, зарплату, отношения в коллективе. Босс - это святое, его нельзя осуждать и критиковать, а коллеги - настоящая вторая семья для любого честного китайца. То же самое касается и политики: китайцы - большие патриоты и не терпят иронизирования по поводу государственного устройства. Да и потом, не о политике же вы говорить будете, а заниматься делами.

А вот разговор о китайской культуре, традициях, местной кухне понравится вашему партнеру. Искренне интересуйтесь традициями китайского народа, но не переусердствуйте - фальшь и лесть они раскусывают на отлично.

Не спешите радоваться, если китайские партнеры радостно соглашаются над вашими предложениями и согласно кивают. Это еще ничего не значит: китайцу сложно сказать “нет”, ему проще согласиться, а потом подумать, как избежать неудобного соглашения. А уж если вам сказали “Надо это обдумать” - скорее всего, приготовьтесь к отказу. 

В свою очередь, сами смягчите формулировки и не рубите сплеча.

Подстраивайтесь под чужой менталитет, избегайте резких ответов и, если предложение китайских партнеров вас не устроило, деликатно скажите: “Надо посоветоваться с партнерами”, “Нам нужно время обдумать ваше предложение” и так далее. Поверьте, китайцы прекрасно поймут намеки.

Старайтесь заключать письменные договоры и соглашения. Сказанное на словах часто ничего не значит, а перед письмом и любой деловой бумагой китайцы испытывают глубокое уважение.

Зарегистрируйтесь в китайских соцсетях - QQ и WeChat - и общайтесь с поставщиками напрямую. Так получится быстрее, чем по электронке. Не забывайте про разницу во времени - пять часов с Москвой.  

Не скупитесь на похвалы и комплименты. Восток - дело тонкое, там все друг друга хвалят, но поступают чаще всего по-своему. Принимайте правилы игры, позволяйте хвалить себя и не забывайте расточать добрые слова в ответ. Это не будет считаться лестью - совершенно обычное деловое общение.

Не выражайте слишком явно эмоции. Конечно, китайские поставщики привыкли работать с россиянами, читали Достоевского и наслышаны о загадочной русской душе. Но все же не стоит лезть в чужой монастырь со своим уставом и на время усмирить свою натуру.

Не одевайтесь слишком ярко. Да, мы помним, что на сайте AliExpress можно найти одежду, обувь и аксессуары самых безумных расцветок и фасонов, но производятся они на импорт - сами китайцы вряд ли такое наденут, особенно на деловую встречу. Одевайтесь скромно и сдержанно: никаких растянутых футболок, рваных джинсов, рубашка и брюки - вот это идеальный вариант.

Ну что же, образовательная часть закончена, теперь перейдем непосредственно к бизнес-процессам.

Итак, каковы этапы работы с китайскими поставщиками?

Этап 1. Выбор ниши на рынке

Это может быть одежда, электроника, игрушки и детские товары, реплики известных брендов или всего понемножку - а там как пойдет. Обязательно посмотрите спрос на данные товары. А может быть, вас привлечет необычная продукция, которая еще не представлена на российском рынке: в этом случае вы станете первооткрывателем. 

Этап 2. Выбор поставщика

Вариантов очень много, соответственно, шанс нарваться на недобросовестного партнера тоже велик. Изучите рынок поставщиков, найдите посредников, задействуйте сарафанное радио, прошерстите китайские агрегаторы товаров и начинайте общение. Как вариант для смелых - поездка в Поднебесную и посещение офлайн-мероприятий: выставок, форумов, конференций. Так можно лично познакомиться с будущими партнерами и оценить товар вживую, а не по картинкам в интернете.

Совет: обратите внимание на масштаб поставщика - ИП это, представитель малого или среднего бизнеса, крупная фабрика или завод. Средний и крупный бизнес надежнее - там вероятность обмана сводится к нулю, есть возможность оптовых закупок, зато и цены на продукцию выше, и по срокам поставки могут затянуться. Мелкие же поставщики часто работают без договора, на честном слове, и торгуют маленькими партиями - для опта их обороты просто недотягивают. Лучше выбирать, как всегда, золотую середину, чтобы учитывать интересы обеих сторон. 

Этап 3. Личная встреча

Можно, конечно, сотрудничать с партнерами онлайн, но с наиболее перспективными из них лучше встретиться лично. Китай не так далеко - восемь часов на самолете, и вы уже там. Личная встреча позволит обеим сторонам убедиться в серьезности намерений, лично оценить перспективы интернет-торговли, заключить договоры и обсудить дальнейшее сотрудничество. 

Этап 4. Покупка партий товаров, совершение сделки

Обязательно проговорите следующие пункты:

  • сроки производства и поставки;
  • возможность возврата товара;
  • наличие у поставщика лицензии на торговлю.

Будьте осторожны: о схемах работы мошенников мы расскажем в конце статьи. 

Этап 5. Транспортировка товаров

Пожалуй, самый муторный этап, без которого, однако, работа невозможна. Вам придется организовать перевозку грузов - оптовыми или розничными партиями, правильно оформить растаможку товаров и, наконец, обеспечить его поставку на ваш склад или в офис. Помните, что если у поставщика или продавца нет лицензии, груз просто не сможет пройти таможенный контроль.

Для растаможки товаров вы должны уплатить таможенную пошлину и заполнить декларацию. Ее можно подать самостоятельно или воспользоваться услугами таможенного представителя и не забивать себе голову. Для малого бизнеса это, пожалуй, оптимальный вариант.

Договорились, заказали, получили. А товар плохой!

Что делать в этом случае? Если качество товара вас не устраивает, нужно оформлять возврат. Лучше предварительно прописать этот пункт в договоре во избежание неприятных сюрпризов. Тогда вернуть товар будет намного проще.

В любом случае вам придется подготовить следующие документы:

  • акт-претензию к качеству товара, в котором прописаны причины вашего недовольства;
  • товарные накладные на перевозку товара;
  • акт приема-передачи продукции.

И вот вам еще один плюс работы с крупными и средними компаниями: у них есть представители в России, которые помогут уладить вопрос.

С мелкими поставщиками шансы вернуть деньги не так уж велики.  

Как распознать мошенника

Увы, в любом бизнесе встречаются недобросовестные партнеры, и китайцы не исключение. Вот основные схемы мошенничества, с которыми сталкиваются владельцы российских интернет-магазинов.

  1. Фирмы-однодневки, которые просто закрываются после получения от покупателя денег. Выход один: тщательно проверять документацию и заручиться рекомендациями других.
  2. Повышение цены после предоплаты. Сколько раз так бывало: бизнесмен вносит предоплату, а потом его начинают кормить сочной китайской лапшой: мол, сырье подорожало, соответственно, и цена партии увеличится. Не захотите платить - рискуете получить товар ужасного качества. Согласитесь - почувствуете себя в дураках. Поэтому лучше работать только с проверенными компаниями.
  3. Повышение цены повторных закупок. Первая сделка прошла отлично: вы продали полученный из Китая товар, получили прибыль и на радостях хотите продолжить работу с этим поставщиком. Он же, чувствуя, что рыбка попала на крючок, берет и увеличивает цену. Часто так бывает, когда изначально цена предлагается очень низкая, и покупатель просто не в силах отказать. Что тут можно сделать - не верить подозрительно низким ценам, мониторить предложения поставщиков и искать оптимальное соотношение цена-качество. 
  4. Прибытие товара низкого качества. Мы уже об этом писали. Чаще всего так бывает, если покупатель сам не видит товар, и общается с поставщиком только по интернету. Стоит вспомнить русскую мудрость “доверяй, но проверяй”, и воплотить ее в жизнь.
  5. Мухлеж с договорами. Даже если лично приехать в Китай и протестировать товар, возможность обмана остается. Иногда в договоре прописывается совсем другое, нежели было обещано покупателю. Например, поставщик обещал отправить в Россию качественную дорогую одежду, показал образцы, оборудование, но… в Россию приехала дешевая синтетика из серии “ожидание-реальность”. Все дело в том, что на китайской таможне товар был задекларирован как дешевый ширпотреб, а по договору после того, как товар покинул пределы Поднебесной, вся ответственность за него лежала на покупателе. Не проверили, невнимательно смотрели документы перед подписью, не… Много всяких не.

По большому счету, работа с китайскими поставщиками мало чем отличается от сотрудничества с другими иностранными и российскими партнерами. Везде надо тщательно изучать рынок. Везде надо лично проверять качество, а не верить сладким речам. Везде, наконец, найдутся мошенники. Надо лишь учитывать местный менталитет и уважать чужие культурные традиции. 祝你好运 (желаем удачи - китайский)!

Бизнес с Китаем с чего начать

С чего начать бизнес с Китаем? Во-первых, главное правило – понять почему многие, даже крупные и известные компании терпят крах в начинаниях ведения бизнеса в Китае. Существует множество форумов, аналитических сайтов и т.д. Но понимание приходит уже по факту случившегося.

Надо четко понимать движение денежного и товарного потока в Китай и из Китая. 

Экономика Китая уникальна в своем роде. Возьмите обычное понимание бизнеса. К примеру, Россия. Деньги идут в России, из РФ товар. Из России деньги, в РФ товар, и перемешанное движение.

В Китае – только деньги в страну, и товар из страны. Важно понимать!!! Если товар вышел из Китая, вы недовольны им или получили не то, что желали, вернуть товар обратно в Китай – не получиться. Ни какой суд международный ничего с этим поделать не сможет. Уже пробовали. Попробовать вернуть деньги – никогда не получится! Деньги из страны не выходят, только товар. Захотите, еще товар, как то решить вопрос некачественной поставки – вперед – заказывать еще и при полной оплате, но не факт, что товар придет и придет тот, что отправляли и того качество на что рассчитывали.

Как уберечь себя от некачественной поставки, мошенничества и некачественного товара?

Как говорил легендарный Брюс Ли ” Используй только то, что действительно работает. И бери это отовсюду, где можешь найти.” Всегда иметь в Китае своего человека, который будет присутствовать при отгрузке, фотографировать все, удостовериться в качестве товара, все запечатает и распишется, так чтобы именно этот товар прибыл по месту назначения. А так, веры китайцам нет и не рассчитывайте на их добропорядочность и совесть – их нет.

Как начать бизнес с Китаем без денег? 

Очень популярный вопрос. Ответ прост – никак.

Как начать бизнес с Китаем с нуля

Это уже вопрос более четкий и правильный. Лучший способ съездить на выставку в Гуанчжоу. Где Вам дадут чемоданчик, с которым Вы будете гулять по выставочным залам и Вам будут давать много буклетов, каталогов, так, что к концу дня наберете макулатуры на 40-50 кг. Сохраняйте все визитки. Уже дома разберетесь, что Вам нужно и кому обращаться.

Уникальность бизнеса с Китаем очень интересна. Вот одна реальная история. Приходит человек из России к китайцам и показывает телефон. Объясняет, что нужно именно такой. Ему говорят именно такой за 200$. А подешевле? Без таких то функций и таких то 150$ и т.д. Сроки? Через 2 недели уже 1 партия на 100.000 штук!!! Где такое возможно? Нигде!

Китайцы дальше спрашивают, какой срок гарантии? Можно заказать любой срок гарантии! Представляете себе, надо 1 год работы, будет 1 год, 2 – значит два и т.д. Как они это делают непонятно. Одно понятно – китайцы мастера копировать. Это очень выгодно! Можно сделать хоть что, за быстрый срок с высокий качеством и за небольшие деньги. Только доставка будет стоить очень дорого, когда столкнетесь, убедитесь сами.

3 главные причины, по которым иностранные компании терпят неудачи в Китае

Китайский рынок является самым массовым в мире, и, безусловно, является лакомым куском для любой компании на планете. В эпоху интернет-глобализации, мы видели массу технологических компаний, гордо заявляющих о своем намерении захватить китайский рынок.

Стоит ли говорить о результатах этих заявлений? Практически все иностранные компании провалились в Китае, и не смогли занять даже 10% рынка Поднебесной — причем это касается любой отрасли. Почему так происходит? Может, американские компании в своих намерениях «взять» Китай пытаются проглотить слишком большой кусок? Или во всем виновата природная склонность китайцев не доверять всему иностранному? Ответ на данный вопрос не является односложным, и тут замешано очень много факторов.

1 Причина – Непонимание рынка и культуры Китая

Огромное количество глобальных компаний вполне успешно работают по всему миру, не вникая в местную культуру народов и стран. Но Китай — исключение. Как и ценности всех азиатских стран, китайско-конфуцианская культура разительно отличается от западно-христианской, и иностранные компании не могут это игнорировать.

Если все остальные страны так или иначе развивались в едином культурном пространстве, Китай, Япония, Корея и другие «азиаты» развивались исключительно сами по себе и практически не пересекались с иностранными государствами. Это объясняет поразительную разницу наших языков, живописи, музыки, искусства и всей культуры в целом.

При планировании китайской экспансии любая иностранная компания должна учитывать особенности менталитета китайцев. Китайские и западные потребители ведут себя по-разному, особенно при использовании онлайн-услуг. Компании, игнорирующие это, обречены на провал.

Самым наглядным примером служит компания Ebay — американский гигант электронной коммерции. Компания объявила о своей азиатской экспансии задолго до момента выхода на рынок, собрала массу восторженных отзывов, денег, большую команду американских менеджеров, но забыла о самом главном — компания совершенно не учла местную культуру покупателей.

Ebay просто перенес американскую модель в Китай, даже не задумываясь о колоссальной разнице в покупательском поведении между жителями двух стран. Результат предсказуем — американский гигант потерпел сокрушительный провал и был разгромлен местным конкурентом Taobao.

Почему Taobao выиграл? Технологически, как торговая платформа, он был на порядок слабее Ebay. Но полное осознание всех тонкостей поведения китайцев в интернет-торговле позволило китайскому сайту опередить американского гиганта и чуть позже полностью его сокрушить.

Sony и Microsoft на данный момент безуспешно пытаются продавать новые версии своих игровых консолей на китайском рынке. Обе компании воспользовались прошлогодними изменениями в китайском законодательстве, которое допустило продажу игровых консолей в стране.

Все отлично, но подавляющее большинство китайских геймеров предпочитают игры жанра MMORPG, т.е. в которые гораздо удобнее играть на PC с помощью мыши и клавиатуры и игровые консоли не уместны на китайском рынке.

2 Причина – Неудачный выбор местного партнера или игнорирование его прав

Самостоятельный выход на рынок Китая может быть очень сложным, а в некоторых отраслях — совершенно невозможным.

При выборе местной компании в качестве проводника на незнакомый рынок, нужно быть предельно внимательным. Зачастую местные компании ввиду разницы в менталитете, о которой мы писали выше, доставляют массу дополнительных проблем, и кажется, что лучше выходить на рынок самостоятельно, чем с такой медвежьей «помощью».

Одна из самых распространенных проблем, связанных с местными компаниями-партнерами, заключается в конкурирующих услугах или товарах, которые предоставляет местная компания. Возникающий при этом конфликт интересов доходит до громких публичных скандалов.

Нанимая западных менеджеров для управления операционным бизнесом в Китае и слепо копируя американскую бизнес-модель, компания не получит ничего, кроме убытков. Следует нанимать местных топ менеджеров для ведения бизнеса в Китае.

Вот пример:

Сервис купонов Groupon во время своего запуска в Поднебесной это продемонстрировал. Американская компания выбрала местного гиганта Tencent в надежде, что ресурсы китайской корпорации позволят исполнить захват в стиле блицкриг. Но …

Tencent изначально казался сомнительным выбором для партнерства, потому что компания уже владела и управляла несколькими сервисами скидок и купонов, точно повторяющих все то, чем занимается Groupon. С точки зрения бизнеса, Groupon бы никогда не стал приоритетом для Tencent — скорее наоборот, китайская корпорация жаждала скорейшего изгнания внезапно появившегося иностранного конкурента со своего рынка.

Но с другой стороны, сотрудничество с Tencent сулило американскому стартапу большие преимущества в виде местного персонала, идеально понимающего специфику рынка, наработанных связей в технологической индустрии, а самое главное, — доступ к одной из крупнейших пользовательских баз в стране. Руководство Groupon не смогло воспользоваться ни чем из перечисленного. Нанимая западных менеджеров для управления операционным бизнесом в Китае и слепо копируя американскую бизнес-модель, компания не получила ничего, кроме убытков.

3 причина самая важная – Игнорирование интересов правительства

Власть в Китае контролирует сетевое пространство от и до. Этот факт должны учитывать все игроки бизнеса. Игнорирование интересов Компартии может привести к самым печальным последствиям, вплоть до односторонней блокировки всех ресурсов, что для стартапа губительно. Кроме того, этой лазейкой могут воспользоваться (и пользуются) китайские конкуренты. Имея более тесные, и не всегда прозрачные связи с правительством, местный противник вашего бизнеса может с легкостью сфальсифицировать сетевое преступление, якобы совершенное вами.

Ярким примером напряженного противостояния иностранной компании и Компартии Китая является Google. Многообещающие начинания поискового гиганта, обладающего огромными интеллектуальными и финансовыми ресурсами, погубил отказ компании ладить с китайским правительством.

Предыстория отношений власти Поднебесной и американской корпорации долгая и сложная, но знаковый шаг, когда Google решил убрать цензуру в поисковой выдаче в Китае, стал последним для компании в стране.

В 2010 году правительство полностью заблокировало доступ к Google на территории материкового Китая, после чего компания ушла с рынка.

Данная история с печальным концом учит одному: в конфликте иностранной компании и правительства Китая может быть только один победитель, и это не иностранная компания.

ВЫВОД

Если вы хотите добиться успеха в Поднебесной, вы должны перетерпеть неудачи и поражения, которые всегда встречаются на пути к успеху. Но учитывайте, все уже пройденные этапы ошибок из истории.

Помните, унция профилактики стоит фунта лечения, поэтому тщательно исследуйте поле боя на предмет присутствия любой из перечисленных ошибок. Ведь гораздо лучше быть предупрежденным — это поможет вам сэкономить массу времени, нервов и денег.

Просмотры: 1 024

Как начать бизнес с Китаем с нуля и зарабатывать без вложений: Идеи

На данный момент Китай считается одним из самых крупных мировых производителей. Многие компании и частные лица занимаются перепродажей китайских товаров и зарабатывают на этом хорошие деньги. В данной публикации мы поговорим о том, как начать бизнес с Китаем с нуля в нашей стране.

Насколько это реально?

Более 60–80% продукции легкой промышленности, представленной на отечественном рынке, составляет китайский ширпотреб. В последнее время китайские производители стали выпускать более качественные товары, поэтому они выглядят намного лучше, и отличаются долговечностью и функциональностью. Даже если вы никогда не сталкивались с такой продукций, это не повод для того, чтобы отказаться от идеи начать бизнес с Китаем на перепродаже. В наше время таким делом не занимаются только ленивые. Схема работы сводится к следующим пунктам:

  1. Найти дешевый товар;
  2. Доставить его в нашу страну;
  3. Реализовать товар с хорошей наценкой.
Главные препятствия, которые мешают людям развивать успешную предпринимательскую деятельность – это обывательский скептицизм и отсутствие необходимой информации.

Перепродажа товара как бизнес – это одно из самых привлекательных направлений деятельности для новичков. Открыть торговое предприятие намного проще, чем организовать производство какой-то продукции. Все, что вам нужно сделать – это закупить у оптовиков товар и продать его по розничной цене. Если у вас есть цель и желание работать, бизнес с Китаем 2021 года можно организовать буквально за неделю.

Преимущества:

  • Доступные цены. Если работать с китайскими производителями напрямую, можно делать наценку 50–1000%;
  • Широкий ассортимент. Выбор товара ограничен только вашей фантазией;
  • Китайские продавцы готовы сотрудничать на взаимовыгодных условиях. Они работают круглосуточно, высылают бесплатные образцы и предлагают выгодные условия доставки. Вы можете начать работу с минимальной партии товара и постепенно наращивать объемы продаж;
  • Эксклюзивный товар. Если хорошо постараться, можно найти производителя продукции, еще не представленной на отечественном рынке, и наладить с ним сотрудничество.

Начинающие предприниматели имеют возможность выбирать товар на русскоязычных сайтах. Здесь они могут созвониться с продавцом и обсудить с ним условия сделки.

Схема организации бизнеса с Китаем

С чего начать?

Теперь поговорим о том, как начать бизнес с Китаем и зарабатывать нормальные деньги. Если вы хотите, чтобы ваше дело было успешным, придерживайтесь этих простых правил:

  1. Не ищите «шаблонных путей». Не стоит повторять идеи, которые были неоднократно реализованы другими предпринимателями;
  2. Постарайтесь найти в Китае партнера, примерно равного с вами. Это может быть производитель, у которого на складе залежался неликвидный товар либо новичок, заинтересованный в сотрудничестве;
  3. Если вы хотите начать бизнес с Китаем на перепродаже без вложений, не стоит пытаться наладить сотрудничество с крупными организациями, которые работают с серьезными клиентами;
  4. Главная задача любого новичка – найти товар, на котором можно заработать. Ищите предложения, которые позволят вам получать прибыль без существенных финансовых вложений;
  5. Ведите активно переговоры с китайскими поставщиками – предлагайте свои варианты, торгуйтесь за каждый рубль. В разговоре позиционируйте себя, как простого, но, в то же время компетентного человека, который прекрасно разбирается во всех нюансах этого дела;
  6. Не стоит жадничать. Если ваше сотрудничество приносит вам сверхприбыль, поделитесь с поставщиками. За это они выделят вас из всех клиентов и обеспечат самое лучшее обслуживание;
  7. Если у вас в ассортименте нет какого-то товара, но вы можете получить на него заказ, не стоит сомневаться, берите предоплату и приступайте к поиску нужной продукции;
  8. На первых порах максимально снижайте цену, проводите различные акции, то есть делайте все для того, чтобы привлечь покупателей;
  9. Не стоит гнаться за универсальностью. Самый лучший способ, как начать бизнес с нуля без вложений – это узкая специализация.

Варианты бизнеса

Чем выгодно заниматься в малом бизнесе в 2021 году? Этот вопрос волнует многих граждан, решивших открыть собственное дело. Ассортимент товаров позволяет предпринимателям заниматься разными видами деятельности. Основные направления – экспорт или импорт.

Каким бизнесом заняться с минимальными вложениями в 2021 году? Импорт товаров из Китая намного популярнее, чем экспорт продукции в эту страну. Бизнесмен покупает партию товара и отправляет ее в Россию. Это может быть обувь, одежда или целевое оборудование. Китайские производители строго контролируют качество продукции, поэтому здесь можно покупать высокотехнологичное оборудование по вполне доступным ценам. Если вы решили заняться импортом, нужно найти надежного поставщика и договориться с ним о сотрудничестве. После этого следует определиться с платежным инструментом, через который вы будете выполнять оплату. Для закупки небольшой партии, необязательно ехать Китай. Если же вы готовы вложить в товар крупную сумму, лучше посетить поставщиков лично, чтобы убедиться в их надежности.

Что касается экспорта, то здесь все намного сложнее. Причиной тому являются многочисленные бюрократические ограничения. К тому же не так уж и просто найти в Китае крупных оптовых покупателей. В небольших объемах такой деятельностью заниматься невыгодно. Но если вы сумеете преодолеть все эти проблемы, бизнес будет процветать и приносить огромную прибыль. Не забывайте о высокой конкуренции и разнообразии товаров китайского производства. Чтобы ваша продукция была востребована, нужно предложить то, чего недостаточно в КНР. Куда инвестировать деньги в 2021 году чтобы они работали – решать вам, но, по мнению экспертов, новичкам все же лучше заняться импортом.

Стартовые вложения

Многие новоиспеченные предприниматели интересуются, как начать бизнес с Китаем без денег. В принципе, это реально, например, используя систему дропшиппинга. Но если вы хотите получать приличный доход, нужно собрать определенный стартовый капитал. Давайте попробуем подсчитать, сколько финансовых средств понадобится для того, чтобы начать бизнес с Китаем на перепродаже с вложениями.

В первую очередь вам нужно закупить товар. Опытные бизнесмены не рекомендуют покупать небольшие партии по 50–100 штук. Лучше сразу приобрести 500–1000 единиц продукции, чтобы получить хорошую скидку. То есть вам придется инвестировать приличную сумму в закупку товара. Закупочная цена китайских товаров составляет 1–3 доллара. На торговых интернет-площадках их можно продавать по 20–30 долларов. Соответственно, на покупку партии товара в количестве 500 штук вам понадобится 1 500 долларов. Без рекламы, клиенты вряд ли найдут вашу страницу среди огромного количества других предложений. На продвижение придется потратить около 500 долларов. Всего для запуска бизнеса понадобится 2 000 долларов. Кто-то скажет, что это много, а для кого-то это копейки. Хотелось бы напомнить, что мы говорим о бизнесе, который может стать основным источником дохода для всей вашей семьи.

Выбираем нишу

Не можете решить, какой бизнес начать с Китаем? Можно выделить два основных направления деятельности – это сотрудничество с посредниками и торговля продукцией от производителя.

Самая доступная бизнес идея из Китая 2021 года – это перепродажа товаров через интернет. Если вам позволяют финансовые возможности, можно создать собственный интернет-магазин и своими силами наладить все необходимые процессы: продажу, доставку и рекламу товара. Но на это придется потратить немало денег и времени. Как раскрутить интернет магазин с нуля знает далеко не каждый предприниматель. Таким делом должен заниматься специалист, иначе вы можете дорого заплатить за любую свою ошибку.

Если же вы хотите организовать бизнес с Китаем на перепродаже без вложений, в таком случае лучше заниматься торговлей на известных интернет-площадках, где за определенный процент от прибыли за вас выполнят большую часть работы. В сети существует множество таких торговых площадок. Главное – найти платежеспособный рынок, на котором вы будете работать, и подобрать подходящую интернет-площадку для торговли.

Дропшиппинг

Одна из самых лучших бизнес идей с Китаем как начать свое дело — дропшиппинг. Суть такой деятельности заключается в перепродаже товаров. Но есть одна особенность – вам не придется тратить свои деньги на закупку товара. Предприниматели, которые занимаются дропшиппингом, работают по следующей схеме:
  • Выбирают подходящий товар и выставляем его на продажу в своем интернет-магазине, площадке или группе в социальных сетях;
  • Клиент, который хочет купить товар, перечисляет деньги на ваш счет;
  • Делают запрос поставщику продукции на заказанный объем продукции;
  • Оплачивают заказ с денег, которые были перечислены клиентом;
  • Заказывают доставку товара по адресу клиента.

По сути, вы являетесь посредником между покупателем и поставщиком, но вам не придется закупать заранее товар и беспокоиться о том, что он останется невостребованным.

Чтобы вам было более понято, мы изобразили систему дропшиппинга на схеме:

Схема дропшиппинга

Если вы не хотите переплачивать посредникам, можно выйти напрямую на производителя. Это можно сделать через интернет или лично посетить Поднебесную. В любом торговом центре вы найдете представителей предприятий, которые заинтересованы в поставках своей продукции за границу. Если вы планируете организовать серьезный бизнес, нужно позаботиться о нормативной базе, складе и транспорте, а также заключить договор с логистической компанией.

Ищем надежных поставщиков

Многие опытные бизнесмены советуют заниматься выбором поставщика лично. Образцы товара, которые вы закажете по почте, могут быть куплены в магазине, поэтому лучше посетить производство самостоятельно. Если вы не можете выделить время на поездку в Китай, отправьте туда свое доверенное лицо. Также можно пообщаться с поставщиком в интернете и задать ему следующие вопросы:

  • Попросите предъявить учредительные документы и свидетельство о регистрации компании в качестве экспортера;
  • Проверьте, совпадают ли юридический и фактический адрес;
  • Найдите в сети, какие еще предприятия расположены по такому же адресу;
  • Посмотрите, существует ли китайская версия сайта предприятия со стационарными телефонными номерами (они должны быть восьмизначными).

Офисы серьезных компаний расположены в крупных деловых центрах либо в промышленной зоне. Но не стоит забывать и о том, что в небольших городах можно встретить офисы, находящиеся в жилых домах.

Что выгодно продавать?

В первую очередь хотелось бы отметить, что при покупке небольшой партии товара вам не придется платить таможенный сбор. Крупные заказы облагаются налогами. Самая востребованная продукция – это промтовары, а в частности, одежда и обувь. Китайские производители поражают широким ассортиментом и низкой закупочной стоимостью. Некоторые из них делают качественные копии изделий известных мировых брендов. Они используют те же материалы и фурнитуру, но выпускают продукцию под своей маркой. Такой товар покупают люди, которые не гоняются за известными брендами, но в то же время предпочитают носить качественную одежду и обувь.

Чем можно заняться чтобы заработать деньги в 2021 году? Если вам позволяют финансовые возможности, откройте магазин чая. Такая идея подходит для тех, кто готов закупать крупные партии товара. Ассортимент, который вам смогут предложить в Китае, удовлетворит запросы самых требовательных покупателей. Китайцы трепетно относятся к чайной церемонии, поэтому они выпускают множество различных сопутствующих товаров, необходимых для этого процесса.

Чем торговать в кризис 2021 в маленьком городе? Самый ходовой товар – предметы повседневного использования. К ним относятся:

  • Парфюмерия;
  • Посуда, особенно одноразовая;
  • Моющие и чистящие средства;
  • Косметика;
  • Канцелярские товары;
  • Шампуни и средства для душа;
  • Материалы для упаковки.

На такую продукцию никогда не падает спрос, поэтому что люди постоянно пополняют ее запасы. Эти товары востребованы всегда и везде, независимо от времени года, либо экономической ситуации, сложившейся в стране.

Чем не стоит заниматься:

  • Товарами с небольшим сроком хранения;
  • Слишком дешевой продукцией низкого качества;
  • Товарами, которые часто выходят из строя до окончания срока эксплуатации;
  • Незнакомой вам продукцией.

Топ самых востребованных товаров в России в 2021 году для продажи в интернете:

  1. Бытовая техника;
  2. Инструменты для строительства и ремонта;
  3. Мобильные устройства;
  4. Обувь и одежда;
  5. Товары для детей;
  6. Продукция для ежедневного использования.
Видео: Сколько денег нужно, чтобы начать бизнес с Китаем? Видео: Сколько денег нужно, чтобы начать бизнес с Китаем?

Рентабельность бизнеса

Мы разобрались, как организовать бизнес с Китаем что продавать и сколько денег нужно для старта. Теперь попробуем определить сроки окупаемости и уровень рентабельности бизнеса.

Если вы правильно выбрали товар и поставили адекватные цены, все инвестиции окупятся сразу после продажи первой партии товара.

Попробуем подсчитать будущую прибыль. Итак, мы закупаем 500 единиц товара за 1 500 долларов. Например, можно приобрести по 3,2 доллара упаковку бокалов из 4 штук. Их розничная цена – 21,87 доллара. Партия товара в 500 штук вам обойдется в 1 600 долларов. На продвижение продукции вы потратите 500 долларов. Общие инвестиции в бизнес составят 2 100 долларов. За весь товар вы выручите 10 935 долларов. Около 30% придется заплатить интернет-площадке, на которой вы будете заниматься продажами. Остается 7735 долларов. От них нужно отнять первоначальные инвестиции. В результате остается 5 635 долларов чистой прибыли.

Советы новичкам

Предлагаем вашему вниманию несколько полезных советов с чего начать бизнес с Китаем:
  1. Многие компании, которые работают с зарубежными партнерами, не спешат познавать особенности их страны и допускают тем самым «роковую ошибку». Что нужно знать о Китае? Эта страна является самым крупным мировым производителем. Ни одна крупная компания, за исключением нескольких известных брендов, не сможет добиться успехов на мировом рынке без поддержки Китая. В экономическом секторе КНР многое зависит от государственной политики;
  2. Найдите надежного партнера. Это залог вашей успешной работы. С плохими партнерами вы никогда не достигнете поставленных целей;
  3. Начинайте с малого. Никто не застрахован от ошибок, поэтому не стоит торопиться;
  4. Наймите на работу грамотный персонал. Трудолюбивые люди помогут вам достигнуть успеха. Желательно, чтобы они знали китайский язык и имели опыт работы в данной сфере;
  5. Прислушивайтесь к пожеланиям своих покупателей. Некоторые бизнесмены не обеспечивают обратную связь, поэтому не могут быстро сориентироваться в условиях постоянно меняющегося рынка.

Выводы

Перед тем как организовать бизнес с Китаем, необходимо изучить все особенности рынка в этой стране. В процессе общения с производителями товаров и поставщиками вы получите бесценный опыт и сможете развить свой бизнес до самого высокого уровня.

с чего начать торговлю — Контур.Бухгалтерия

Китай — это огромная фабрика недорогих и вполне качественных товаров. В России популярен бизнес с Китаем. Для его организации нужно знать английский, а лучше — еще и китайский язык, искать надежных производителей, проверять качество товара, составлять грамотные контракты и проходить таможню. Как организовать ВЭД с Китаем, расскажем в статье.

Как организовать импорт продукции

Импортировать товары из Китая можно тремя способами. 

Прямое сотрудничество с производителями
Для этого нужно хорошо знать деловой английский и уметь самостоятельно проводить переговоры. Кроме того, понадобится проверять производителя на надежность и постоянно контролировать качество товара. Прямое сотрудничество выгодно, потому что у производителя цены ниже, чем у перекупщиков, и есть вся техническая документация на товары. Минус в том, что у производителя не очень большой ассортимент, а заказать маленькую партию товара вряд ли получится, они работают только с крупными объемами.
Работа с китайскими торговыми компаниями
Торговые компании покупают товары у производителя и перепродают с наценкой.
Плюсы — в их большом опыте работы с зарубежными партнерами, хорошем знании английского, широком ассортименте и возможности покупать товары мелким оптом. 
Минусы — вы не знаете наверняка, у какого производителя они закупают товары и не можете определить величину торговой наценки, а она может быть как 5%, так и все 100%. Кроме того, торговые компании не занимаются контролем качества, поэтому, если вы получите бракованную партию товара, это станет проблемой.
Работа с Китаем через посредников
Для начинающих бизнесменов это самый простой вариант. У посредников есть офисы в России и Китае, хорошее знание тонкостей ВЭД, своя база надежных поставщиков, отлаженная схема транспортировки. Передача всех сложностей профессионалам поможет сэкономить время и деньги. Мы рассказывали о том, что такое аутсорсинг ВЭД и в чем его польза.

Как выбрать надежного партнера

Будьте осторожны и учитесь отличать надежных производителей от мошенников. Изучая производителей в одном регионе, проверяйте тех, кто размещает одинаковые фотографии или продает все подряд — от домашних тапочек до автозапчастей.

Чтобы проверить производителя, посетите его фабрику и посмотрите, что там происходит. Хотя даже это не всегда помогает увидеть обман. Торговая компания, китайский посредник и производитель могут сговориться и надуть неопытного иностранца. 

Законно работающая фирма должна быть зарегистрирована в Торгово-промышленной палате, иметь уникальный номер и Certificate of Import & Export полученный от Министерства торговли.

Надежных и честных партнеров проще всего найти на торговых ярмарках — Кантонской, Гонконгской, CHTF и других. Там вы сможете лично пообщаться с представителями компании, оценить качество продукции и получить выгодное предложение о сотрудничестве.

Но даже после заключения сделки расслабляться не стоит. Процесс производства лучше постоянно контролировать, иначе результат может вас неприятно удивить. Если не можете заниматься этим самостоятельно, обратитесь к услугам сторонних специалистов. Еще китайские предприниматели любят самостоятельно менять условия договора, если изменится что-то в производстве. А за невыполнение условий договора русскому бизнесмену наказать китайцев практически невозможно — частные компании закрываются и открываются под новым именем, чтобы их не нашли.

Если вы ищете покупателя в Китае, подумайте о фирме-посреднике, которая будет продавать ваш товар или поможет найти хорошего покупателя. Если хотите сэкономить на услугах посредника, разместите свое предложение на тематических китайских форумах, отправьте коммерческое предложение по адресу китайских предприятий или воспользуйтесь торговыми площадками.

Как провести переговоры

Европейский и Китайский менталитет очень отличаются. Китайцы назначают все встречи за несколько дней или даже недель. Обязательно сообщите, что вы получили приглашение. Еще в Китае предпочитают вести переговоры лично и не любят общаться по телефону и видеосвязи.

Перед переговорами почитайте статьи или книги о переговорах с Китаем. Вы узнаете много нового: например, китайцы предпочитают рукопожатие двумя руками и в начале встречи обмениваются визитками.

Умение торговаться не менее важно, чем осторожность при выборе партнера и контроль производства. Чтобы получить нужную цену, придерживайтесь правил:

  • Изучите аналогичные предложения и установите адекватный диапазон цен. Часто переговоры начинают с завышенной цены, и нужно понимать, до каких пределов можно торговаться.
  • Не требуйте низкую цену на продукцию, иначе фабрике придется экономить на качестве, и вы получите товар из дешевых материалов, потому что экономить на зарплате сотрудникам, электричестве и своей прибыли производитель не станет.
  • Сохраняйте спокойствие и будьте вежливы. Не шантажируйте потенциального партнера тем, что уйдете к конкурентам, если вам не сделают скидку.
  • Если на переговорах вы по невнимательности предложили слишком большую цену, а производитель тут же согласился, то просто выдвините невыгодные для партнера требования, чтобы он понял, что цена должна быть ниже.
  • Не идите на уступки просто так, дождитесь взаимности.

Как заключить внешнеторговый контракт

Когда вы выбрали поставщика и провели переговоры, пора составлять контракт. Внешнеторговый контракт — это основной документ, который регулирует международную сделку. Ваша правовая защищенность прямо зависит от того, насколько подробно вы учли свои интересы при составлении контракта.

В договоре важно прописать:

  • Условия поставки по Incoterms 2010.
  • Сроки поставки и условия оплаты.
  • Сопроводительные документы.
  • Страхование и гарантийное обслуживание.
  • Порядок решения споров.
  • Порядок действий при форс-мажорах.

Как пройти таможенное оформление

Это самый ответственный этап. Вы проходите оформление вместе с иностранным партнером. Оформить груз можно самостоятельно или заключить договор с брокером, если у вас пока недостаточно опыта. Для оформления товаров на таможне нужен большой список документов, ознакомиться с ним можно в нашей статье о документах для ВЭД.

Процедура оформления состоит из нескольких этапов:

  • Регистрация декларации — по ней сотрудники таможни проверяют груз на соответствие.
  • Проверка таможенной стоимости. Рассчитать ее должны вы, а проверит таможенная служба. В стоимость входят все затраты по контракту: доставка, лицензии, страховки. Для подтверждения стоимости соберите пакет документов.
  • Уплата обязательных платежей. На таможне нужно заплатить сборы, ввозную и вывозную пошлины, акцизы и НДС.
  • Ставка таможенной пошлины зависит от кода товарной номенклатуры — ТН ВЭД. По коду можно определить какие лицензии, сертификаты и разрешения вам нужны, а также есть ли ограничения по ввозу и вывозу товара из России.

Как организовать доставку

Самостоятельно выбрать оптимальную схему доставки тяжело, поэтому эту задачу часто отдают на аутсорсинг. У специалистов есть отлаженная логистика и проверенные транспортные компании.

В упрощенном виде логистика состоит из погрузки товара в контейнер, доставки в порт, таможенного оформления и транспортировки. 

Основные способы доставки:

Авиаперевозки
Быстрый, удобный, но дорогой способ доставки. К тому же не все товары можно перевозить на самолете: взрывчатые, токсичные,  легковоспламеняющиеся, коррозионные вещества под запретом. Срок доставки от 1 до 7 дней.
Морские перевозки
Дешевый и долгий вариант, который подходит не для всех местностей. Этот способ наиболее популярен в Китае с поставками через Гуанчжоу, Шанхай и Тяньцзинь. В Россию груз попадает через Владивосток, Архангельск, Санкт-Петербург или Новороссийск.
Железнодорожный транспорт
Дешевая доставка и скорость выше, чем у морского транспорта. Стоимость перевозки груза составляет около 10 000 $.
Автомобильный транспорт
Быстрее и удобнее железнодорожного, но и цена выше примерно на 3 000 $.

Для доставки выберите хорошую транспортную компанию с лицензией, своим транспортом, диспетчерской службой и системой страхования.

Организовать грамотный налоговый и бухгалтерский учет импорта и экспорта поможет облачный сервис для малого бизнеса Контур.Бухгалтерия. Все новые пользователи могут бесплатно работать в сервисе 14 дней.

Автор статьи: Елизавета Кобрина

Ведите учет экспорта и импорта в веб-сервисе Контур.Бухгалтерия. Простой учет ВЭД и рублевых операций, налоги, авторасчет зарплаты и отправка отчетности в одном сервисе.

 

Попробовать бесплатно

Каково вести бизнес в Китае

Китай не облегчает жизнь некитайским компаниям. Последний пример - Google, который годами просто избегал выхода на китайский рынок, но теперь, возможно, разрабатывает приложение для поиска, которое соответствует строгим правилам страны в отношении информации. В более широком смысле, президент Трамп ведет серьезную ссору с Китаем по всем вопросам, от торговых балансов до доступа к рынкам и интеллектуальной собственности.

Но каково это для иностранных компаний - американских или иных - пытающихся вести бизнес в Китае?

Его рынок - поистине огромный приз, страна может похвастаться вторым по величине ВВП в мире.«Это действительно невероятно важный игрок, уступающий только США по общей роли и влиянию на мировую торговлю», - сказал The Week Дэвид Файрстайн, исполнительный директор-основатель Китайского центра общественной политики при Техасском университете. . Это, конечно, делает его корпоративной кошачьей мятой. И, как изложил Файрстайн, проблемы, которые ставит Китай, бывают трех видов.

Во-первых, это гибридная экономика Китая: часть ее является рыночной, но многие отрасли остаются государственными и управляемыми государством.Это означает, что многие отрасли просто не открыты для иностранных компаний, даже если с чисто «рыночной точки зрения» иностранная компания имеет преимущество перед своими потенциальными китайскими конкурентами. Рыночные сигналы просто неприменимы к крупным секторам экономики Китая. Вдобавок ко всему, есть некоторые сектора, которые китайское правительство считает особенно чувствительными - например, оборонные технологии или транспортные средства - и не хочет позволять иностранным компаниям вторгаться.

Во-вторых, это факт, что Китай - это самопровозглашенная «народная демократическая диктатура».«В отличие от Америки и многих других стран, где несколько равноправных ветвей власти могут противоречить друг другу, все части правительства Китая в конечном итоге подчиняются и подотчетны Коммунистической партии.

В результате процесс нормотворчества в Китае зачастую менее прозрачен. Правила могут застать компании врасплох, а «независимой судебной системы не существует», как прямо выразился Файрстайн. Таким образом, китайские суды не всегда являются надежными исполнителями контрактов.Это не означает, что иностранные компании из Америки или других стран никогда не выигрывают судебные споры в китайских судах. Но колода складывается против них так, как вы не найдете в западных странах.

Однопартийное правление Китая также имеет политические и языковые ограничения. Конечно, есть ситуация с Google. Несколько лет назад LinkedIn также произвела фурор, согласившись на цензуру своего веб-сайта алгоритмами и рецензентами. (Например, пользователям сказали, что сообщения, посвященные 25-летию бойни на площади Тяньаньмэнь, не будут доступны в континентальном Китае.) Facebook все еще пытается создать собственную версию, которой будет разрешено работать в стране. Такие компании, как Twitter и Snapchat, либо были запрещены, либо столкнулись с китайским «Великим брандмауэром» - государственной системой цензуры информации в Интернете. И гайки были закручены при президенте Си Цзиньпине.

Китай также расправился с виртуальными частными сетями (VPN), программным обеспечением, которое может шифровать обмен данными и позволяет компаниям и другим игрокам общаться внутри страны, минуя Великий брандмауэр.Или компании вынуждены использовать только VPN, одобренные правительством Китая. Китай также все чаще требует от компаний, ведущих бизнес там, использовать центры данных и хранения, построенные в пределах его собственных границ.

Эти ограничения могут быть политически опасными. Но время, деньги и ресурсы, необходимые для соблюдения требований, также увеличивают стоимость ведения бизнеса. И это проблема не только крупных технологий: такие компании, как Mercedes-Benz, Delta Airlines и Marriott, оказались на дурной стороне китайского правительства с политическим содержанием своих рекламных объявлений - например, подразумевая, что Тайвань или Тибет - отдельные страны, или цитируя Далай-ламу.

Наконец, это подводит нас к интеллектуальной собственности. По словам Файрестайна, мы также должны думать об этой теме как о разделении на три отдельные части.

Есть передача технологий: китайские правила часто требуют, чтобы иностранные компании вступали в партнерские отношения с государственной китайской фирмой, если они собираются открыть там магазин. Так случилось, например, с GM, Volkswagen, Qualcomm и Intel. И это по сути предполагает совместное использование интеллектуальной собственности и технологий с китайским партнером.Есть старые добрые нарушения авторских прав: китайские компании нагло копируют патенты, бренды, логотипы и тому подобное. (И, как упоминалось выше, иностранные компании не могут всегда полагаться на китайские суды, чтобы пресечь такое поведение.) Наконец, есть прямой коммерческий шпионаж: китайские акторы физически взламывают или взламывают иностранные компании - либо на иностранной территории, либо в Китае - и убегают. с коммерческой тайной.

Все это важные проблемы. Но Файрестайн также сделал важное различие.Прямое нарушение авторских прав и коммерческий шпионаж случаются с компаниями без их согласия. Но это не относится к партнерствам и передаче технологий. «Компании всегда заключают эти договоренности добровольно, потому что считают, что это в их интересах», - сказал Файрестайн. «И я думаю, что этот момент часто теряется в обсуждениях».

Откровенно говоря, это также относится к ограничениям на свободу слова и другим формам контроля и цензуры в Китае. Соблюдение этих правил может обременить компании, выставив их в невыгодном свете.Но соблюдение требований - это просто стоимость при выборе для ведения бизнеса в Китае. Нравится ли иностранным компаниям правила Китая или нет, они знают, во что ввязываются.

Во многих отношениях нам напоминают, что все страны и культуры индивидуальны. То, как Китай относится к правам, законам и экономической свободе, часто противоречит американским ценностям. Это создает асимметрию и отсутствие взаимности. «Китай просит компании сделать то, что другие страны не просят сделать Китай или другие страны, когда их компании выходят на их рынки», - сказал Файрестайн.«Это может сильно расстроить иностранных экономических игроков, пытающихся получить доступ на рынок Китая».

Но заставить Китай подражать нашей системе - это вопрос политики, дипломатии и социального диалога. Что до экономики? «Я думаю, что мы видели, что подавляющее большинство американских компаний решили по собственному желанию принять условия [Китая]», - заключил Файрстайн.

Америка выбрала свою экономическую систему. И одно из правил этой системы состоит в том, что наши компании в конечном итоге просто хотят заработать.

уроков от иностранного предпринимателя

Сегодня Китай, без сомнения, является одним из самых интересных мест в мире для ведения бизнеса. Несмотря на недавний экономический спад, рыночный потенциал огромен, предпринимательский дух в Китае высок, и страна неизбежно будет увеличивать свое глобальное влияние благодаря своей экономической жизнеспособности.

Конечно, политики, лидеры бизнеса и средства массовой информации на Западе все это заметили.Когда вы открываете политические или деловые разделы любой крупной газеты или журнала в любой день, есть большая вероятность, что вы найдете что-то, связанное с Китаем.

Общий вывод, который вы можете сделать: Китай оказался в центре внимания, и его экономические и геополитические отношения с Западом станут определяющим, если не определяющим субъектом 21 века.

Если вы планируете начать международный бизнес или если у вас уже есть собственная компания и вы хотите выйти на зарубежные рынки, вам, безусловно, следует подумать о том, как извлечь выгоду из огромного потенциала Китая.В зависимости от области вашей деятельности существуют различные проблемы, которые необходимо преодолеть, и стратегии, которые следует использовать для успешного ведения бизнеса в Китае.

Урок 1. Пришло время включить «фактор Китая» в свой бизнес

Как хорошо известно, традиционный подход американских и европейских предприятий заключался в том, чтобы импортировать дешевые товары из Китая или сосредоточиться на продаже своих собственных высококачественных товаров и услуг в Поднебесной. По состоянию на 2015 год Китай является вторым по величине торговым партнером США.С. и ЕС - а для европейских компаний - Китай уже стал вторым по важности экспортным рынком после США

.

Несмотря на то, что в некоторых странах Юго-Восточной Азии себестоимость производства некоторых продуктов стала дешевле, Китай остается мировой фабрикой. Если вы хотите закупить продукцию за границей, вам нужно будет оценить китайских поставщиков (в основном расположенных на юге Китая около Шэньчжэня).

Если, с другой стороны, ваша цель - расширить свою клиентскую базу и выйти на зарубежные рынки, вы не захотите упустить потенциальный «миллиард клиентов» Китая.«Появление состоятельного среднего класса предоставило американским и европейским компаниям прибыльные и надежные возможности для бизнеса.

Третий и очень многообещающий способ использования фактора Китая - это удовлетворение растущего числа китайцев, путешествующих и инвестирующих за границу. Независимо от того, являетесь ли вы туроператором, брокером по недвижимости или рестораном высокой кухни, вам следует разработать стратегию привлечения китайских клиентов. Мощным маркетинговым инструментом в этом отношении являются социальные сети и особенно WeChat, китайский аналог WhatsApp.WeChat не только позволяет китайским пользователям легко делиться своими любимыми моментами со своими друзьями (например, обедом в вашем ресторане или парой обуви из вашего бутика), но также имеет мощную систему мобильных платежей.

Хорошая новость для вас: некоторые многообещающие стартапы в настоящее время создают платформы трансграничных платежей для WeChat, которые, например, позволят вам продолжать продажи китайским туристам после их возвращения домой. Сейчас все больше и больше китайцев уезжают за границу, и привлечение китайских клиентов и предоставление им хороших услуг может помочь вам в развитии важного нового сегмента клиентов с большим количеством денег, которые можно потратить.

Урок 2: Если вы планируете переехать в Китай, чтобы начать бизнес, следуйте методу TAS

В то время как один из подходов состоит в том, чтобы попытаться установить умные связи с Китаем для вашего существующего бизнеса, оставаясь за границей, все большее число иностранных предпринимателей решают фактически жить в США и базировать некоторые операции в Пекине, Шанхае или даже в более отдаленных местах, таких как Чэнду (менее известный на Западе мегаполис, но на самом деле четвертый по величине город Китая с населением более 14 миллионов человек).

По сравнению с тем, что было десять лет назад, в настоящее время все больше и больше иностранных граждан изучают китайский язык и достаточно хорошо говорят на нем. Многие из этих экспатриантов сначала приехали в Китай, потому что интересовались языком и культурой, и в итоге открыли собственный бизнес.

Например, в Шанхае и Пекине сейчас открываются захватывающие сцены стартапов, в которых участвуют как китайские, так и иностранные компании. К счастью, хотя для оформления документов и получения всех необходимых лицензий требуется некоторое время, теперь иностранцам стало проще, чем когда-либо, открыть в Китае свои собственные предприятия, полностью принадлежащие иностранным владельцам (WFOE).Очевидно, что это лучший способ для иностранных предпринимателей сохранить контроль над компанией и перевести деньги за границу.

Метод TAS

Китай изобилует возможностями для бизнеса, но также легко потеряться или отвлечься. Поэтому начинающим китайским предпринимателям полезно полагаться на следующие стратегические рамки:

  • Перевод: Посмотрите, какие у нас есть многообещающие идеи стартапов на Западе, а затем перенесите эти инновационные подходы в Китай.
  • Адаптировано: Чтобы успешно реализовать такой подход, вам необходимо адаптировать свою бизнес-идею к вкусам китайских потребителей и деловой среде Китая. Именно здесь вы должны посвятить основную часть своего времени и усилий, чтобы добиться успеха.
  • Масштаб: Как только вы выясните, как привлечь и удержать первую группу счастливых клиентов (скорее всего, принадлежащих к городскому среднему классу Китая), вы захотите масштабировать. Если все сделано правильно и в нужное время, это позволит вам выйти на новые городские рынки второго и третьего уровня.

Используя метод TAS, вы будете следовать надежному плану развития вашего бизнеса в Китае.

Но будьте осторожны: хотя начать работу в Китае довольно легко, создание сильной и лояльной клиентской базы и успешное масштабирование вашего бизнеса потребуют довольно много времени, энергии и деловой хватки.

Урок 3. Цифровые технологии - это будущее, но нормативно-правовая база усложняется

Одной из ключевых движущих сил китайской экономики является сочетание цифровой торговли и маркетинга в сочетании с инфраструктурой, обеспечивающей доступ к этим товарам даже в очень удаленных местах.

Более того, хотя жители Запада часто склонны думать о Китае как о менее развитом рынке, страна на пару шагов опережает многие западные страны, когда дело касается мобильных платежей. Как упоминалось ранее, WeChat - одна из самых мощных платформ в этом отношении. Молодые городские китайцы нередко обрабатывают все свои платежи с помощью этого приложения, от счетов за электричество до продуктовых магазинов и ресторанов.

Хотя цифровое присутствие является обязательным условием для любого китайского предпринимателя, вам необходимо уделять пристальное внимание постоянно меняющейся нормативно-правовой базе.Хотя применимое законодательство в настоящее время меняется, электронная торговля по-прежнему строго регулируется. Чтобы вести бизнес в сфере электронной коммерции, вы должны быть зарегистрированы в зоне свободной торговли Шанхая и должны инвестировать значительную сумму денег. Даже если вы просто планируете использовать веб-сайт компании в качестве маркетингового инструмента, вам нужно будет убедиться, что все важные документы в порядке. Любой веб-сайт, размещенный в материковом Китае, нуждается в так называемой лицензии ICP, и для ее получения вам необходимо пройти соответствующую регистрацию.

Чтобы усложнить ситуацию, в начале 2016 года Китай ввел новый Закон о кибербезопасности, а также дополнительные правила для публикации онлайн-контента. Более того, предлагаемая поправка к закону, регулирующая управление доменными именами, требует, чтобы домены веб-сайтов, размещенных в Китае, регистрировались китайским регистратором. Эти меры являются частью продолжающейся попытки правительства Китая усилить контроль над информацией, распространяемой в (китайском) Интернете, и защитить свои отечественные технологические компании от иностранной конкуренции.

У западных предпринимателей эти правила могут вызвать головную боль. Еще неизвестно, как эти правила будут фактически применяться. Китайские законы зачастую намеренно расплывчаты, и это может дать как предпринимателям, так и чиновникам пространство для маневра.

Урок 4. Не будь наивным

Хотя общий оптимизм и решимость являются причинами, по которым многие иностранцы предпочитают оставаться в Китае и пытаться построить свой собственный бизнес, важно сохранять ясность ума и осторожность.

Это кажется довольно тривиальным, но во время моего пребывания в Китае я снова и снова видел, как иностранные предприниматели совершают ошибки, например, не подписывают контракты со своими деловыми партнерами или инвестируют в сомнительные проекты.

Несмотря на все разговоры о необходимости понимать китайскую (деловую) культуру, часто это просто основная ошибка, такая как непроявление должной осмотрительности и пренебрежение договорными вопросами западными предпринимателями, что приводит к проблемам. Я подозреваю, что это происходит из того аспекта китайской деловой среды, который часто требует, чтобы предприниматели работали в серой зоне, чтобы (каким-то образом) заставить все работать.Сложившаяся ситуация требует определенной гибкости и творчества, но это не означает, что жители Запада могут позволить себе небрежно относиться к основам бизнеса.

Не стоит быть наивным и в отношении ожиданий. По крайней мере, три четверти стартапов терпят неудачу, и это справедливо и для Китая. Создание и масштабирование успешного бизнеса для возможной продажи сильно отличается от ведения небольшого предприятия и, по сути, самозанятости, но не настоящего предпринимателя. Поэтому, прежде чем начать свой бизнес в Китае, определите для себя его реальный потенциал.В идеале у вас должна быть стратегия выхода еще до того, как вы включитесь.

В конце концов, стоит помнить, что Китай - это высококонкурентный рынок, на котором западные предприниматели не играют на своей родине. При этом открытие бизнеса в Китае создало потрясающие возможности для бизнеса для западных предпринимателей в Китае и за рубежом.

Некоторое время назад в интервью меня спросили, считаю ли я Китай новым Эльдорадо для иностранных предпринимателей.Я пришел к выводу, что это скорее похоже на «новый рубеж».

Несмотря на то, что существует множество возможностей и это захватывающее место для предпринимателей, это также может быть нелегко, и это не просто чеканка миллионеров с минимальными усилиями или бизнес-смекалкой. Если это вас не пугает, значит, вы сделали свой первый шаг к тому, чтобы стать китайским предпринимателем.

Доктор.Йоханнес Кадура - управляющий директор цифрового агентства AKRYL. Он также является партнером-основателем и бизнес-тренером ChinaEntrepreneur.net и адъюнкт-профессором Пекинского университета.

7 смертельных представлений о ведении бизнеса с Китаем

«Мы действительно зря теряем время», - говорит Джанет Кармоски, генеральный директор China Business Network.Кармоски знает, что значит быть занятым. Если вы не управляете China Business Network, ресурсом, ориентированным на международных профессионалов, ведущих бизнес с Китаем; консультирование крупных корпораций по вопросам их стратегии в Китае; или выступая на конференциях, она пишет о Китае для таких изданий, как Economist и Harvard Business Review.

Другими словами, Кармоски - знаток неуловимого места, где американская культура встречается с китайской. Это настоящий подвиг, учитывая, что две культуры содержат значительное количество диаметрально противоположных атрибутов.

Например, определения времени. Китайцы определяют время циклически, в то время как у американцев линейное определение идет рука об руку с постоянной спешкой. Если мы все равно торопимся, как Кармоски может утверждать, что мы зря теряем время?

«Китай окружает нас экономически кольцами, », - объясняет она в интервью Business Pundit. «Тем не менее мы по-прежнему считаем, что они страдают от какой-то недоедающей формы капитализма. Мы думаем, что им нужен наш бизнес.Это просто неправда ". Эти мифы, наряду с некоторыми другими, доставляют американцам проблемы не только в их деловых отношениях с китайцами, но и в глобальной конкурентоспособной экономике.

Кармоски хочет провести « с многими американскими бизнесменами через Китай 101 как можно быстрее и эффективнее ». Страх перед культурой, а затем маскировка этих чувств чувством превосходства - как утверждает Кармоски, мы делаем с Китаем - не способствует успешному бизнесу и экономическим отношениям.

Business Pundit взял интервью у Кармоски, чтобы раскрыть семь смертных грехов, связанных с ведением бизнеса с Китаем. Эти грехи связаны не столько с конкретным поведением (например, разговор о политике в группе, что категорически запрещено), сколько с восприятием. Однако очистка ошибочных предположений и более мелкие детали станут более очевидными. Вот что, по ее словам, рассказала Кармоски:

Восприятие №1: Предположим, что китайцы ведут бизнес так же, как и американцы

Хотя обе стороны работают в долларах США, у американцев и китайцев совершенно разные бизнес-культуры.В то время как Америка ориентирована на транзакции, Китай ориентирован на отношения. Между этими двумя стилями взаимодействия существует пропасть. (ред. Сравнение китайского, индийского и американского стилей ведения бизнеса (ниже) иллюстрирует различия между нами.)

Соединенные Штаты: все определяют транзакции

Американцы ориентированы на транзакции. Нам нравится зайти в дверь, договориться о сделке, подписать контракт, заключить сделку и выйти.Затем мы используем эти транзакции как строительные блоки для развития каких-то отношений. Строительные блоки - это транзакции.

Сделка заключается в том, что мы покупаем, вы продаете, все это на расстоянии вытянутой руки.

Индия: проекты приносят результаты
Индийцы ориентированы на проекты. Это немного длиннее, чем транзакция, потому что в проекте больше деталей и требуется совместная работа. Проект подразумевает совместное выполнение задачи - в отличие от коммерческой сделки, - но есть определенные начало, середина и конец.У индейцев это очень хорошо получается.

Китай: мы знаем, где вы живете Капитализм

Китайцы не ориентированы ни на транзакции, ни на проекты. Они ориентированы на отношения.

Китайцы используют только тех людей, которых они знают, любят и уважают. Для них сделка - это не совсем бизнес. Это одна из причин, по которой у нас проблемы с качеством. Для них доставка контейнера с виджетами по аккредитиву - это не отношения, даже если вы занимаетесь этим 16 лет.

Прежде чем заключить с вами сделку или проект, они хотят знать, кто вы. Они должны выяснить, уважают ли они вас и любят ли вы, прежде чем начинать. Им неудобно сначала делать проект или транзакцию.

Их форма капитализма - капитализм «мы знаем, где вы живете».
Традиционно они ссужали вам деньги на открытие фабрики, потому что знают всех в вашем клане или деревне. В современном мире вам ссужают деньги, потому что вы следуете определенным директивам.Все должны следовать постановлениям правительства. Если государство говорит кредиторам, что они должны давать ссуды на ветроэнергетику, а у вас есть ветряная электростанция, они ссудят вам. Если что-то пойдет не так, они знают, где вы живете.

Восприятие №2: Предполагая, что контракт вызовет у вас уважение со стороны Китая

Китайцы озабочены тем, чтобы иметь деловые отношения, основанные на взаимном уважении, реализме и гибкости, которые могут со временем развиваться.

С китайской точки зрения, если ситуация изменится в ходе ваших деловых отношений, естественно, вы не будете связаны первоначальным соглашением.Это было бы жестко и нереально, поэтому они не уважают эту точку зрения. Они считают, что если вы собираетесь стать деловыми партнерами, дело не в верховенстве закона, а в отношениях.

Например, если я собираюсь заключить с вами контракт на производство хлопка как с поставщиком, и цена на хлопок будет увеличиваться в пять раз в течение срока действия контракта, и я теряю свою рубашку, соблюдая условия контракта, то из С китайской точки зрения, вы выгоняете меня из бизнеса, заставляя меня выполнять условия контракта.

Как китаец, я хотел бы иметь отношения, в которых я вернусь к вам и неофициально пересмотрю условия отношений . Например, я бы сказал: «Послушайте, цена на хлопок выросла в пять раз. Мы должны полностью выйти из этого бизнеса; мы здесь обанкротимся. Я знаю, что мы находимся в отношениях с вами, и мы должны поставлять вам хлопок в течение следующих пяти лет. Итак, как насчет того, чтобы я нашел вам немного хлопка из Турции и Вьетнама, и вы, и я оба берем часть той маржи, которую мы изначально собирались получить с хлопкового поля, и инвестируем ее в совместное предприятие по ее переработке.Разве это не было бы лучше для нас обоих?

Если вы нетерпеливы и проявляете недолговечность в подобной ситуации, вы не заслужите их уважение. Они подумают, что вы их используете, заставляя продавать вам товары по низкой цене и почти без прибыли. Затем они могут сказать, что «если так будет, я украду вашу интеллектуальную собственность». Что в этом такого одностороннего? Они просто так с тобой обращаются.

Восприятие № 3: Предположение, что китайцы неэтичны, потому что они не соблюдают контракты

Заблуждение о ведении бизнеса в Китае состоит в том, что они не соблюдают контракты, и это делает их неэтичными.
На самом деле это делает их приверженцами капитализма «мы знаем, где вы живете», с которым, откровенно говоря, они действительно преуспели. Пару раз Китай был самой могущественной, богатой и технологически развитой страной в мире. И они изобрели капитализм. Они не страдают от какой-то недоедающей формы капитализма по сравнению с тем, как это делают американцы.

Их форма капитализма полностью основана на отношениях. Наша форма капитализма настолько безлична. Это «чужие деньги» (OPM), и все дело в прогнозах производительности, прозрачности и т. Д.Дело не в реализме. Это не отношение: «Привет, честно, я уважаю тебя, ты уважаешь меня, я хороший бизнесмен в моей части мира, ты хороший бизнесмен в своей, давайте вместе и убедимся, что это работает для обоих». из нас." Это больше о «извините, вы пропустили свои цифры, вы облажались». Если вы подумаете об этом таким образом, вы поймете, почему соблюдение контрактов имеет больше смысла в экономике, основанной на транзакциях.

Восприятие № 4: Китайцам нужен американский бизнес

Основное заблуждение, на которое оперируют американцы, - это предположение, что китайцам нужно то, что есть у нас. Это правда все меньше и меньше. Американцы знают это нутром, но не хотят этого говорить.

Меня возьмут на работу корпоративным тренером. Я скажу: «Каковы ваши цели?» Они ответят: «Мы не хотим непреднамеренно обидеть китайцев». Что ж, в таком случае, я думаю, тебе лучше начать выяснять, как заставить их уважать тебя.

Прямо сейчас, , мы думаем, что, будучи крупным американским брендом, таким как Johnson & Johnson, они будут перемещать небеса и землю за вас. Не получат. Они примут ваш заказ на покупку, если он им понадобится, но американские клиенты обычно не являются клиентом №1 для китайских фирм.

Даже если вы большая американская компания, они не обязательно слышали о вас. Если да, то у них не обязательно есть врожденное желание вести с вами дела. Объемы ваших покупок могут быть меньше, чем они действительно хотят. Ваши требования по диверсификации продуктовой линейки (наша страна с развитой экономикой и множеством индивидуальных особенностей) могут стать для них серьезной проблемой.Мы думаем, что им понадобится наш бизнес, но зачастую это не так.

Китайцы могут вести дела с британцами, голландцами, французами, японцами, итальянцами, тайваньцами, южноафриканцами, йеменцами и 20 000 китайских компаний, которые делают что-то похожее на вас. Вернувшись домой, вы, вероятно, имеете дело максимум с парой сотен конкурентов. В Китае вы имеете дело с глобальной конкуренцией, парой тысяч конкурентов.


Восприятие № 5: относиться к китайцам по-нашему и предполагать, что они адаптируются

Доллар сейчас в банке. Как бизнесмен, вы должны действительно разобраться в законах китайцев. Относитесь к ним как к ценным покупателям. Продайте им идею, что вы являетесь активом, с которым они должны вести дела. Если мы хотим играть в игру, нам нужно меньше сосредотачиваться на том, что мы хотим от них, и больше на том, что мы можем предложить, что у нас есть, что повысит ценность их профессиональной жизни.

Прямо сейчас мышление более отчужденное. Мы предполагаем, что они хотят иметь наш бизнес. Это действительно нужно изменить.Нам нужно начать с открытого подхода, который признает, что этим людям не обязательно иметь с нами дела. Мы им не нужны.

После этого вы можете быть таким американцем, как хотите. Мы всегда хотим, чтобы контракты соблюдались, и китайцы это знают. Они очень усердно работают над тем, чтобы привести всю свою экономику и общество к чему-то, что более уважительно к верховенству закона. Мы оказываем большую услугу китайскому народу в целом, показывая пример того, как осуществляется верховенство закона.Нам нужно продолжать это делать. Мы можем быть самими собой, просто немного более открытыми и уважительными.

Вместо этого узнайте о капитализме «Мы знаем, где вы живете»

Знайте, что китайцев не будут уважать меня, если вы не потратите некоторое время, показав им, кто вы и кто ваша компания. Они будут совершенно счастливы пристрелить вам контейнер с виджетами или аккредитив, но если вы хотите настоящих отношений, вам нужно показать им, кто вы, как личность.

Китайцы не разделяют личную и профессиональную жизнь, потому что это капитализм «мы знаем, где вы живете». Как они узнают, где вы живете, если они никогда не ели в вашем доме на обед? Мы с китайскими друзьями будем звонить друг другу и разговаривать о делах в любое время дня и ночи, буквально в 2 часа ночи. Время суток значения не имеет. Вы можете позвонить и сказать: «Эй, я на дискотеке, давай поговорим об этом деловом аспекте».

Находиться в отношениях означает делиться с ними дополнительной информацией, вовлекать их в разработку продуктов, предоставлять им лучшие условия, помогать им финансировать их сырье и неизвестно что еще.Если вы их настоящий партнер и даете им то, что им нужно для развития своего бизнеса, они останутся с вами.

Восприятие № 6: Все, что вам нужно, - это один китайский парень

Еще одно важное заблуждение состоит в том, что если у вас есть парень из Китая, все в порядке. Вот почему это не сработает: представьте себе мост. На одном конце моста у вас есть действительно эффективный местный гид по Нью-Йорку. С другой стороны, у вас есть действительно эффективный местный гид по Шанхаю. Каждый гид действительно хорош в своей местности, но переходя мост, они могут заблудиться.

Тогда есть люди вроде меня, которые стоят посередине. Я могу достичь обоих концов, но я не являюсь экспертом ни в одном из этих мест.

Если вы серьезно относитесь к ведению бизнеса в Китае
, вам не нужен только один-единственный китаец или один-единственный эксперт, стоящий посреди моста. Вам нужна целая команда. Я говорю о юристах, налоговых и коммерческих специалистах по комплексной проверке, маркетинговых стратегах, специалистах по персоналу, китайских местных юристах (иностранным юристам не разрешается заниматься юридической практикой в ​​Китае) и хороших государственных деятелях.

Занимает целую сеть. Если вы недооцениваете роль китайского правительства в создании спроса и стимулировании роста предприятий, вы погибаете в воде. Если вы недооцениваете важность режима регулирования в Китае, например, приведение в порядок разрешений, лицензий и эксплуатационных документов, вы погибнете в воде. Я не думаю, что корпоративная Америка еще об этом знает.

Восприятие № 7: Думая, что нам не нужно беспокоиться о Китае, пока

Многие головные офисы корпораций, кажется, не осознают, что существует такая вещь, как китайская бизнес-культура , но люди сталкиваются с этим каждый день.Многие сотрудники в корпоративной Америке осознали, насколько важен успех в работе с китайскими коллегами для их профессионального развития. Если вы работаете в Proctor & Gamble, Motorola, Johnson & Johnson или Black & Decker, скорее всего, какой-то процент сотрудников штаб-квартиры поддерживает связь с Китаем каждый день.

На индивидуальном уровне и уровне исполнения в Америке растет осознание того, что китайцы отличаются от нас, они достойны нашего уважения, и мы танцуем не так, как они танцуют, поэтому мы должны пытаться ладить.

Прощальные слова

Если вы хотите вести бизнес с Китаем, вы должны заслужить их уважение. Сделайте это, проявляя открытость, гибкость, реалистичность, чувство юмора и оставаясь человеком, а не должностным лицом корпорации. Будьте тем, с кем они хотят иметь отношения, а не просто наемником в сделке. Вы должны доказать им, что работать с вами выгодно. Не считайте само собой разумеющимся, что есть какой-то встроенный стимул.

Вот и все, что нужно - осознание того, что они действительно важны для нас. Нам нужно приложить немного усилий, чтобы попытаться встретиться с ними. Может быть, мы не в состоянии пойти им навстречу прямо сейчас, но все они говорят по-английски. Все они ведут бизнес в долларах США. Если задуматься, они идут нам навстречу.

И я не знаю, обязательно ли это навсегда.

Подробнее о Джанет Кармоски из China Business Network.

Ведение бизнеса в Китае - Деловой этикет

Кто-то из моих знакомых написал это в рамках своего исследования и любезно согласился позволить мне опубликовать это здесь.

Китай обладает уникальной деловой культурой. Понимание надлежащего этикета может быть ключом к достижению цели и к успеху в бизнесе в Китае.

Поиск деловых контактов

В Китае деловые отношения часто строятся через рекомендации и личные отношения.Это может затруднить для жителей Запада установление контактов с соответствующими деловыми контактами, если только они не представляют очень большую компанию, с которой все хотят вести дела.

Однако люди все чаще обращаются к предприятиям напрямую через Интернет, торговые ярмарки, каталоги и брошюры, рекламу и т. Д.

Гуаньси - Деловые отношения в Китае

Деловые отношения в Китае часто основываются на личных или социальных отношениях. Если вы устанавливаете деловые отношения с незнакомыми людьми, ожидайте, что эти отношения станут социальными.Вы будете есть с ними, пить с ними и петь с ними!

Чем больше вы расскажете о своей личной жизни, тем теснее будут ваши деловые отношения. Решение вести с вами дела или продолжать вести дела часто основывается на личном мнении о вас другой стороны, а не на цифрах в бизнес-модели.

В этом отличие от западных деловых отношений, которые часто остаются профессиональными и слегка отстраненными даже по прошествии длительного времени.

Продолжением этого является концепция Гуаньси, которая является краеугольным камнем ведения бизнеса в Китае.Может быть сложно описать все элементы Гуаньси, но, по сути, это связано с хорошими связями и достижением целей через эти отношения. Например, Человеку А что-то нужно, поэтому он заставляет одного из своих знакомых, Человека Б, попросить услугу у Человека С, который может фактически повлиять на результат.

Приветствие

Китайцы обычно приветствуют друг друга кивками. Обычно они пожимают руку жителям Запада, но помните, что это не их нормальный способ приветствовать людей.Не осуждайте кого-либо, если его рукопожатие не крепкое или если он не смотрит в глаза.

Имена очень важны для китайцев, и вам нужно определить, как обращаться к кому-то во время вашей первой встречи.

Китайские фамилии идут перед именем, например, фамилия имена. Однако сначала вы, вероятно, будете обращаться к своим китайским деловым партнерам, используя их фамилию, за которой следует их титул или обозначение, как в следующих примерах:

  • Лю Сяньшэн (г-н Лю)
  • Чжан Сяоцзе (мисс Чжан)
  • Ван Цзун (директор Ван)
  • Ли Цзинли (менеджер Ли)

Уважать старших руководителей очень важно, поэтому обращение к людям по их назначению, как в последних двух примерах выше, является обычным и часто важным.

Давая лицо

Face - важное понятие в Китае. Выражение лица - значит проявить к кому-то должное уважение. Потеря лица происходит, когда к кому-то не проявляют должного уважения или когда они стесняются.

Очень важно не поставить кого-то в неловкое положение. Если они допустили ошибку или их позиция на переговорах становится несостоятельной, убедитесь, что у них есть возможность выбора, позволяющая им «сохранить лицо» или избежать затруднений. Не заставляйте их признавать свою ошибку или отступать от своей позиции.

«Правила» относительно необходимого уровня уважения могут быть довольно сложными. Например, насколько дорогим должен быть подарок для потенциального делового партнера? Это может быть разным в разных обстоятельствах.

Легче понять лицо со сравнительной точки зрения: проявлять наибольшее уважение к самому высокопоставленному человеку. Например, если вы дарите подарки, убедитесь, что старшие менеджеры получают подарки лучше, чем те, кто ниже их.

Хотя на Западе принято проявлять уважение, в Китае этому уделяется гораздо больше внимания.Например, при встрече с генеральным директором западной компании часто бывает допустимо обращаться к нему по имени. Это привело бы к потере лица китайского генерального директора, который ожидал бы, что к нему обращаются по его фамилии и званию, как указано выше, в знак уважения.

Визитки

Обмен визитками стал в Китае ритуалом.

Визитные карточки обычно обмениваются в начале деловых встреч.

При обмене карт, как при передаче, так и при получении, используются две руки.Карта должна быть обращена к человеку, который ее получает. Получив карточку, вам следует потратить некоторое время на ее изучение, так как это свидетельствует об уважении к дарителю.

Старшинство очень важно в Китае, поэтому вы должны сначала передать свою визитку старшему лицу, а затем раздать их в порядке старшинства. Невыполнение этого требования приведет к потере лица всех пожилых людей, которых обходят в обычном порядке.

Имейте достаточный запас карт, поскольку вы, вероятно, раздадите намного больше, чем ожидаете.

Подарки

Дарить подарки часто является частью ведения бизнеса в Китае и важной частью построения отношений. Однако купить подходящие подарки бывает непросто.

Подарки часто измеряются по их стоимости. Чем дороже подарок, тем более откровенен получатель и тем больше пользы для деловых отношений. Более дешевые подарки, даже если они представляют собой новизну, вряд ли будут хорошо приняты, хотя получатель вряд ли даст какие-либо указания при их получении.

Однако в Китае все больше внимания уделяется коррупции и взяточничеству, поэтому ценность подарков не должна быть неоправданно высокой, если это вызывает вопросы о мотивах подарка.

Также обратите внимание, что, как упоминалось выше, старшим менеджерам следует дарить лучшие подарки, чем тем, кто ниже их. Как и в случае с визитными карточками, подарки следует обменивать двумя руками.

Делая подарки, следует избегать некоторых вещей:

  • обычная черная или белая оберточная бумага, так как это цвета траура
  • часы, платки, зонтики, белые цветы, так как они могут означать смерть
  • острых предметов, таких как ножи, что означает разрезание отношения

Общая любезность

Вы должны следовать обычным правилам вежливости:

  • Не опаздывайте на встречи, особенно если вы ведущий.
  • Не перебивайте людей, когда они говорят
  • Не ставьте людей на место

Говоря

Большинство китайских бизнесменов немного знают английский, но вряд ли они будут владеть бегло, поэтому говорите медленно, используйте простой язык и короткие предложения, если это возможно.

Если можете, выучите несколько слов по-китайски. Помимо того, что он хороший ледокол, он показывает китайской стороне, что вы уважаете их и их культуру. Они, вероятно, оценят приложенные усилия.

Было бы неплохо нанять переводчика, если можете. В идеале это должен быть человек, которому вы можете доверять, который понимает, чего вы пытаетесь достичь, а также может помочь вам преодолеть культурные различия и тонкости ведения бизнеса в Китае. Однако вам следует разговаривать напрямую с ведущим, а не с переводчиком.

Есть культурные различия. Китайский представитель может сделать паузу, чтобы должным образом обдумать ситуацию, прежде чем говорить, что приведет к перерывам в разговоре. Они также могут не сразу отреагировать на то, что вы говорите, а скорее консолидируют свои мысли, прежде чем ответить. Потерпи.

Скромность и комплименты

Скромность в Китае считается добродетелью. Люди не любят тех, кто хвастается или хвастается, это считается грубостью. И наоборот, унижение на самом деле увеличивает ваше положение в глазах китайцев.

Ожидайте, что китайцы будут говорить вам комплименты, но будьте скромны и откажитесь от них. Убедитесь, что вы делаете много комплиментов в ответ.

Заявление Нет

Никогда не следует прямо отвечать «нет» на запрос. Это приведет к потере лица другой стороны. Вместо этого попытайтесь найти косвенный способ сказать это или отложить решение на другой раз, например, «мне придется разобраться в этом» или «мы, вероятно, сможем сделать это когда-нибудь в ближайшее время». Избегание - ключевой прием в переговорах с китайцами.

Имейте в виду, что если собеседник говорит вам, что ему нужно что-то изучить, или не знает, когда что-то может случиться, возможно, он на самом деле говорит вам нет. Есть много историй о западных компаниях, которым рассказывают, что что-то произойдет в ближайшее время, но это никогда не материализуется. Возможно, китайская сторона пыталась щадить их чувства, перенаправляя тему, вместо того, чтобы прямо сказать им «нет».

Конечно, если они говорят, что им нужно что-то изучить или что что-то скоро произойдет, они могут иметь в виду это - нет никакого способа сказать!

Сказать да

Точно так же китайские представители могут сказать «да», когда они этого не имеют в виду.Может быть, они показывают, что слушают или понимают, что вы говорите. Возможно, они даже не хотят, чтобы вы потеряли лицо, публично не согласившись с вами. То, что они говорят «да», не означает, что они соглашаются с вашими условиями.

Светский разговор

Вы обнаружите, что люди не хотят спешить с переговорами. Они сначала захотят узнать вас поближе. Вам нужно будет немного поговорить с ними.

Лучше не обсуждать политику или религию, так как вы можете кого-то обидеть.Точно так же лучше не рассказывать анекдоты, так как юмор плохо передается и вы, скорее всего, просто запутаете людей.

Лучше обсуждать нейтральные темы, например, что вы должны увидеть в Китае, что вам следует есть или спорт - популярны НБА и футбол.

Вы также можете обнаружить, что у людей есть к вам вопросы. Не удивляйтесь, если они будут очень откровенны и спросят о вашем статусе отношений, есть ли у вас дети и т. Д.

Деловые обеды

Как упоминалось выше, бизнес часто больше связан с отношениями, чем с числами в бизнес-кейсе.

В результате ведение бизнеса в Китае почти всегда предполагает обед и / или ужин в ресторане. Говорят, что за обеденным столом делается больше дел, чем за столом в зале заседаний.

Ресторан обычно стоит очень дорого (для Китая), и вы часто будете есть в отдельной комнате. Рассадка важна, поэтому полагайтесь на китайскую сторону, когда решаете, где сесть.

Обычно бывает много блюд, которыми пользуются все.Вежливо пробовать каждое блюдо. Вы всегда должны оставлять что-то на тарелке в конце, чтобы показать, что вы досыта наели. Иногда хозяин может подавать еду в вашу миску, и это может быть хорошим шагом сделать то же самое для хозяина, если вы можете делать это с комфортом.

Хозяин (кто бы ни устроил ужин, может быть вы) обычно платит, хотя может быть полезно сделать символическую попытку заплатить. Борьба за деньги показывает вашу щедрость.

За ужином неизбежно придется выпить с хозяевами.

Питьевая

Во время бизнес-ланча или ужина почти наверняка будет алкоголь.

Часто это байцзю, китайское вино, более крепкое, чем западные спиртные напитки. Может иметь уровень концентрации алкоголя до 80%! Пиво довольно распространено, и иногда можно встретить красное вино, но поджаривание обычно выполняется с использованием байцзю.

Пьют тосты, когда хозяин произносит ганбэй. Это буквально означает «сухое стекло», и вы должны закончить стекло, которое обычно имеет размер от 3 до 4 рюмок.Быть осторожен! Легко «поджарить» до подчинения.

Часто считается грубостью не пить с хозяевами. Однако лучше вообще не пить, чем выпить немного и прекратить.

Если вы скажете, что можете пить только немного, это будет воспринято как скромность, и они будут считать, что вы действительно можете пить много. Если вы начнете пить, а затем прекратите пить, это будет сочтено очень грубым. Причины, которые были бы действительны на Западе, например, необходимость работать завтра, неприемлемы.

Лучшее решение - сказать, что нельзя пить (wo bu hui he). Как вариант, вы можете взять с собой партнера, который будет пить за вас.

Курение

Курение очень распространено в Китае, и для мужчин это ритуал - закурить после еды. Вы должны позволить им курить, если они хотят. Отказ от участия менее груб, чем отказ от напитка, просто скажите wo bu hui chou (я не могу курить).

Почему вам следует вести бизнес в Китае

Будучи второй по величине экономикой мира и жизненно важным торговым партнером для многих стран, Китай является очевидным выбором для всех, кто хочет расширить свой бизнес за рубежом.

Перейти к инфографике

Китай, одна из стран БРИК, в которую также входят Бразилия, Россия и Индия, представляет собой растущий экономический рынок, полный потенциала.

Китай уже является одним из крупнейших производителей в мире; это стоит триллионы долларов. В производстве напрямую занято около 130 миллионов человек, что составляет почти половину экономики Китая.

Интернет-магазины и мобильный телефон

Ни для кого не секрет, что раннее прибытие может стать залогом успеха и выхода на рынок.Сотни миллионов людей в Китае переезжают в более крупные города. Население становится все более урбанизированным, это может дать множество преимуществ, таких как неиспользованные ранее рынки и более широкая клиентская база.

Розничная торговля через Интернет растет более высокими темпами, чем в США, однако она еще не близка к уровню насыщения.

Все больше покупок совершается с мобильных устройств, и в будущем эта цифра будет только расти, по мере того, как молодые поколения будут все больше полагаться на эту технологию.

Успех в автомобилестроении

Китай также является крупнейшим автомобильным рынком в мире. Ожидается, что к 2020 году будет продано 30 миллионов отечественных автомобилей. Хотя большинство проданных автомобилей произведено в Китае, крупнейшим британским экспортером в Китай является Jaguar Land Rover. Доминирование этого люксового бренда отражает рост среднего класса в Китае и его растущее желание покупать больше высококачественных товаров.

Китайский деловой этикет

Китай - совершенно другая страна не только с точки зрения языка, но и с точки зрения культуры.Поэтому, рассматривая возможность ведения бизнеса в Китае, очень важно уважать местную культуру.

В отличие от обычного рукопожатия, поклоны и кивки являются более распространенными приветствиями. Возможно, вам будет предложено рукопожатие, однако вам следует дождаться инициализации вашего хоста.

Приходите на встречу пораньше и в начале любых деловых отношений будьте готовы обменяться визитками.

Учитывая все это, ведение бизнеса в Китае может быть невероятно выгодным шагом для любого бизнеса.

Китай с его широким спектром отраслей, растущим рынком и растущей покупательной способностью является мудрым выбором для всех, кто стремится к расширению бизнеса.

Жизненно важно правильно перевести и локализовать любой материал, который требуется, на нужную форму китайского языка.

Ведение бизнеса в Китае инфографика

Дополнительные советы по ведению бизнеса в Китае см. В инфографике ниже.

Посмотреть другие руководства «Ведение бизнеса в…»

Ведение бизнеса во Франции


Ведение бизнеса в Мексике


Ведение бизнеса в Германии


Ведение бизнеса в России


Ведение бизнеса в Дании


Все бизнес-справочники


Внутри китайского бизнеса

Примечание. Следующий текст представляет собой краткое изложение части книги Мин-Жер Чена.Мы рекомендуем вам приобрести книгу, чтобы извлечь максимальную пользу из собственных слов автора.

Глава 1. Введение: кто (и где) китайцы?

Многие не китайцы считают поведение китайских деловых людей трудным для понимания. Чтобы понять это, нужно понять китайскую культуру.

Хотя Китай - разнообразная страна, в нем также есть большая степень единства. Хотя существует 200 диалектов, есть общий письменный язык.90% населения принадлежит к одной этнической группе под названием хань. Возможно, наиболее важным источником единства является конфуцианство, существующее более 2500 лет. Конфуцианство регулирует все отношения, в том числе и деловые.

Даже когда китайцы эмигрируют из Китая и становятся гражданами других стран, большинство до сих пор считают себя китайцами даже через несколько поколений. Многие из тех, кто покинул Китай до революции 1949 года, считают себя более китайцами, чем китайцы. сегодня, потому что эмигранты не испытали коммунистических нападок на их традиционные ценности.

Китайская культура и институты кажутся людям Запада совершенно другими, но западная культура сильно отличается от китайской. Понимая эти различия, мы можем лучше понять глобальную перспективу.

Глава 2. Семейный бизнес, бизнес семьи

Согласно известной поговорке, когда чествуют китайца, чествуют всю его семью. Когда его осуждают, осуждают всю его семью.

Семья имела практическое применение в аграрном обществе Китая, но Конфуций добавил моральное измерение и расширил его до взаимозависимые общественные отношения.Каждый человек играет важную роль в качестве связующего звена в сети общества.

Семья - это основа китайских организаций, в том числе деловых. На Западе часто говорят о «семейном бизнесе». Для китайцев термин «бизнес-семьи» может быть более подходящим, поскольку семья стоит на первом месте, а бизнес - на втором. Вместо того, чтобы создавать богатство, китайцы склонны рассматривать свои деловые обязанности больше как ответственность перед семьей.

Для китайцев, живущих за пределами КНР, сильна семейная бизнес-модель.В материковом Китае семейная модель бизнеса уменьшилась, поскольку коммунистические правители пытались заменить семейную лояльность. с верностью партии. В последнее время рост числа негосударственных предприятий, многие из которых являются семейными, помогли семейной модели. бизнеса, чтобы снова появиться.

Четыре особенности китайских деловых семей заключаются в том, что они ориентированы на семью, есть доминирующий глава семьи, у него постоянные роли и семейные обязанности, и он финансируется семьей и несет ответственность перед семьей.

  • Семейное управление

    Как семейный бизнес, типичная китайская бизнес-семья возглавляется патриархальной или матриархальной фигурой. часто кто является основателем бизнеса. Остальные члены семьи занимают ключевые должности. Расширенная семья может иметь свои собственные компании, которые связаны вместе, образуя сложную сеть. Перекрестные владения являются обычным явлением, но не всегда очевидны, поскольку информация о таких владениях часто остается конфиденциальной.

    Даже когда китайский бизнес является публичной корпорацией, он часто контролируется семьей.Члены семьи обычно занимаются практическим подходом в делах бизнеса. Принятие решений неформальное и часто происходит на таких мероприятиях, как семейные обеды.

    Организационная структура не обязательно дает информацию о том, кто на самом деле обладает властью; часто человек с влиятельным титулом может быть только номинальным руководителем. Деловые сделки могут быть основаны на семейных обстоятельствах, что иногда может привести к отклонению выгодной с финансовой точки зрения сделки.

  • Доминантная глава семьи

    Китайские бизнес-семьи обычно контролируются доминирующим главой семьи, за которым последнее слово при принятии важных решений.У этого человека могут быть советники, которые являются членами семьи или близкими друзьями. Такие отношения более важны, чем то, что может подразумевать организационная схема. Часто менеджер более низкого уровня идет прямо к руководителю, не продвигаясь по служебной лестнице. Западные компании, работающие с китайцами, выиграют, если они потратят время на то, чтобы выяснить, кто на самом деле занимает руководящие должности. и влияние в китайской фирме.

  • Постоянные роли и семейные обязанности

    Главы китайских семейных предприятий обычно сменяются членами семьи, которые передают традиции ведения бизнеса следующему поколению.Даже если никто в семье не обладает навыками ведения бизнеса, члены семьи предпочтительнее внешних профессиональных менеджеров.

    Часто китайские активы делятся между всеми сыновьями, которые могут перейти в разные отрасли. Это приводит к повышению степени диверсификации бизнеса.

  • Корпорация, финансируемая семьей, подотчетная семье

    Официальный бухгалтерский учет в китайской бизнес-семье, как правило, ведется для налоговых целей, а настоящие бухгалтерские книги хранятся в головах членов семьи.Людей оценивают неформально, и личная репутация важнее достижений. Решения принимаются быстро, часто на основе личных рекомендаций.

В следующей таблице показаны некоторые ключевые различия между традиционной китайской деловой практикой и практикой западных компаний.

Западная практика ведения бизнеса против традиционной китайской
Деловая практика Как это делается
Западный китайский
Основная цель компании Увеличить акционерную стоимость Служить интересам семьи
Финансовая открытость Государственные финансовые отчеты Финансовая информация держится в секрете
Источники финансирования Открытая продажа ценных бумаг Семья и друзья семьи
Переход права собственности Слияния и недружественные приобретения Компании не продаются по семейным обязательствам
Реклама Продвижение бренда за счет рекламы Продажа без рекламы осуществляется через семейную сеть
Менеджмент Профессиональный менеджмент, набранный по квалификациям Старшие менеджеры набираются из семьи
Горизонт времени Краткосрочный акцент на чистой прибыли и акционерной стоимости Подчеркнут долгий семейный престиж

Китайская бизнес-семья в переходный период

В то время как традиционные аспекты китайской бизнес-семьи наблюдаются сегодня, поскольку рынки становятся более глобальными, традиционные модель меняется.Деловые семьи начинают применять методы ведения бизнеса, которые больше соответствуют другим компаниям по всему миру. Например, помимо личного характера менеджеров ценят по другим характеристикам, например по отраслевым знаниям.

Традиционно передача бизнеса следующему поколению была средством сохранения семейного наследия. Теперь это начинают рассматривать как возможность для реорганизации. Многие члены семьи нового поколения получают западное образование и начинают отказываться от семейной сети и консерватизма.

Несмотря на эти изменения, чувство семьи остается сильным, и вполне вероятно, что семья прежде всего, а бизнес - вторая позиция. будет продолжаться в будущем.

Глава 3. Сети и Гуаньси

В то время как западная бизнес-культура основана на транзакциях, китайская бизнес-культура основана на отношениях. На Западе успешный деловой человек описывается как богатый. Об успешном китайском бизнесмене можно сказать, что он имеет хорошие связи.

Традиционный перевод слова guanxi - «связи», но это слово имеет большее значение, чем его перевод. Более полный перевод - это связи с взаимными обязательствами, доброжелательностью и личной привязанностью с упором на семью. и обмен опытом (например, колледж и военная служба).

Guanxi сети являются ценным источником информации по вопросам, для решения которых официальные каналы неадекватны. В обществе, где законы не соблюдаются единообразно, сети guanxi помогают предприятиям взаимодействовать друг с другом.Китайцы, живущие за границей, часто полагаются на эти сети, когда они являются гражданами общества, которое относится к ним с подозрением.

Самые близкие отношения - это отношения ближайших родственников. После этого следующие самые близкие - большая семья и очень близкие друзья, с которыми обращаются как с семьей. Такие близкие друзья не обязательно должны быть китайцами, чтобы считаться инсайдером. Следующий уровень отношений - это отношения между людьми с общим опытом, например, бывшими одноклассниками. Последний уровень отношений - это отношения с незнакомцами, на которых часто смотрят с подозрением, пока они не узнают лучше.Даже если кто-то попадает в эту категорию, все равно можно вести дела с китайцами, хотя и на более краткосрочной основе, если только отношения развиваются к чему-то более близкому. Посторонние могут достичь более эксклюзивных частей сети через других людей.

Отношения Guanxi часто приводят к оказанию услуг, которые, как ожидается, будут возвращены, но без определенной даты. Иногда задолженность за такие услуги сохраняется на несколько поколений, и китайцы надолго запомнят услугу, которую им давали, когда это было особенно необходимо.Когда услуга возвращается, она часто оказывается в большей мере. Это колебание баланса укрепляет отношения гуаньси и переносит их в будущее.

Даже если вы являетесь аутсайдером в сети guanxi , вы все равно являетесь инсайдером в своей собственной сети. Вместо того, чтобы сосредоточиться на доступе к другой сети, guanxi больше ориентирован на развитие вашей собственной сети.

Зарубежные китайцы часто могут служить для жителей Запада мостом для доступа к компаниям в Китае.Если вы едете в Китай, например, третьи стороны могут предоставить вам контакты. Они часто просят вас передать приветствие, и чем более детально это приветствие, тем более близким будет ваш собеседник. Письменное письмо будет представлять собой одно из наиболее серьезных представлений как основу для крепких отношений. Однако имейте в виду, что китайцы иногда недовольны китайцами, получившими образование на Западе, и сомневаются в их приверженности Китаю. Хотя это может помочь, китайское происхождение не обязательно открывает двери.

Встречаясь с людьми, жители Запада, как правило, спрашивают кого-нибудь о своей профессии. Китайцы обычно спрашивают, откуда вы, а затем могут спросить, знаете ли вы кого-нибудь, кого они могут там знать. Такие вопросы предназначены для определения того, существует ли уже существующее соединение. Хорошая репутация может возникнуть, если ваш близкий друг или родственник жил в родном городе человека, с которым вы знакомитесь. Хотя такие общие черты характерны для жителей Запада, для китайцев они могут быть основой очень близких отношений гуаньси .Если у вас нет таких общих черт, простое проявление интереса к фону вашего знакомства может проявить вашу заботу. и может помочь в развитии отношений.

Следует быть осторожным, чтобы ваши знакомые не подумали, что вы пытаетесь торопить развитие отношений. Зная, что китайцы ценят хорошую еду, многие американские бизнесмены платят за большие банкеты, думая, что такая щедрость установит прочные связи. Но добрая воля должна быть глубже, чем просто взять счет, и таких людей часто называют «друзьями мяса и вина»." Хотя ужины могут помочь, гораздо важнее проявить искренность и приверженность отношениям.

Важно отметить, что сети guanxi принадлежат частным лицам, а не компаниям. Когда человек покидает должность, его замена не наследует сеть. Иногда компании назначают замену заранее, чтобы его можно было представить в сети. Если вы имеете дело с китайской компанией, стоит расширить вашу сеть за пределы одного человека в компании.Если бы этот человек ушел, ваша учетная запись, вероятно, была бы принята на замену, но у вас может не быть того же статуса, что у вас было перед отъездом.

Перед установлением отношений гуаньси рекомендуется проверить репутацию человека. Сначала проверьте их с помощью чего-нибудь небольшого. Имейте в виду, что отношения гуаньси с кем-то, у кого плохая репутация, могут заблокировать вам доступ к другим гуаньси .

Для китайцев вручение символических подарков может помочь укрепить отношения.Подарок должен быть чем-то таким, что либо учитывает интересы получателя, либо является символом вашего собственного прошлого. например, что-то из вашего родного города. Подарок не должен быть дорогим, так как на него будет сложно ответить взаимностью и это может смутить получателя.

Guanxi Отношения должны поддерживаться посредством постоянного обмена информацией и услугами. За услуги следует платить чуть более крупными, но не слишком большими, иначе это не будет представлять собой естественное укрепление отношений.

Провалившаяся коммерческая сделка не означает конец отношений гуаньси . Скорее, это часто укрепляет его, так как переживание трудных времен помогает сближать людей. Китайцы считают невзгоды лучшим испытанием отношений.

Интерес к семье вашего партнера guanxi помогает строить и поддерживать отношения. В то время как жители Запада часто считают свою семейную жизнь отдельной от своей деловой жизни, китайцы не проводят этого различия.Таким образом, китайцы часто проявляют семейное поведение в деловой среде. Спросите о своих родителях, вспомните дни рождения своих детей и отправьте им подарки, чтобы построить и сохранить отношения.

Важно понимать, что китайцы учитывают влияние решения не только на транзакцию, но и на сеть. поскольку поддержание отношений важнее одной сделки. Например, поставщик может переплатить фирме, но тот же поставщик может обеспечить фирме более высокую прибыль при следующей сделке, или позже может открыть фирме новые возможности для получения прибыли.

Поскольку отношения являются основным направлением китайского бизнеса, фирма, стремящаяся вести бизнес в Китае, должна производить гуаньси часть его стратегии, не просто как случайная, а как стратегическая отправная точка.

В следующей таблице приведены некоторые различия между западными и китайскими сетями.

Западные и китайские сети
Сетевой атрибут Как это делается
Западный китайский
Мотивация Экономичный Экономическое и социальное
Формальность Формальные и определенные роли Неформальные и гибкие роли
Физические лица и организации Отдельно Удары друг друга
Сетевые организации Независимость Взаимозависимость
Управляющий орган Контрактов Личное доверие

На этом резюме заканчивается.В нем рассмотрены части только первых трех глав. Ниже приводится список оставшихся глав книги:

Гл. 4 роли и правила социальной ткани

гл. 5 Срединный путь: целостный взгляд на время и производительность

Гл. 6 Применение ценностей на практике: косвенная конкуренция

Гл. 7. Никогда не говори «нет»: общение с китайцами

Гл. 8 Переговоры от начала до конца ... и далее

Гл.9 Переходные традиции: ведение бизнеса в КНР

Эпилог: К миру в целом

Приложение 1 Определение географических терминов

Приложение 2 Модели миграции этнических китайских миллиардеров

Приложение 3 Основные события в истории материкового Китая, Тайваня и Гонконга

Приложение 4 Три китайских мыслителя

Приложение 5 Основные события в Китайской Народной Республике, 1979-1999 гг.

Приложение 6 Рекомендуемая литература

Приложение 7 Веб-сайты, посвященные вопросам глобального бизнеса в Китае

Приложение 8 Глоссарий китайских терминов и их произношения

Рекомендуемая литература

.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *