Целевая аудитория аптек – Бизнес-план аптеки — как открыть, какие нужно документы, сколько можно заработать

Аптека с «изюминкой». Как выделиться среди конкурентов?

Приветствую вас, дорогие друзья!

Перво-наперво, я хочу поблагодарить всех, кто принял участие в прошлом тестировании по обезболивающим препаратам. Показываю вам его результаты:

Как видите, 50:50.

Поэтому  внизу страницы с тестом я разместила ответы.  Посмотрите те из вас, кто не на все вопросы ответил правильно. А чтобы лучше запомнить, пройдите это тестирование еще несколько раз.

Тема нашего сегодняшнего разговора: УТП аптеки, т.е. ее «изюминки», «фишки».

Сколько аптек в моем городе, но все они какие-то одинаковые, и мне все равно, в какую идти. У меня нет «любимой» аптеки. И думаю, что я не одинока.

Например, вы можете мне вот так, сразу, ответить на вопрос:

Чем ваша аптека выигрывает перед конкурентами? Почему посетители должны выбрать именно ее?

Стандартные ответы обычно такие:

• У нас цены ниже, чем у конкурентов.
• У нас первостольники вежливые и грамотные.

Но посмотрим правде в глаза.

Как говорят маркетологи, которые любят все изучать да анализировать, цены интересуют только 30% посетителей торговых точек.

Вежливые и грамотные первостольники…. Что тут скажешь? Грустно, что это становится преимуществом, хотя должно быть правилом.

Но есть ли что-то совсем уникальное, которое запомнится покупателю надолго и заставит его приходить к вам вновь и вновь?

Иными словами, какое у вашей аптеки Уникальное Торговое Предложение (УТП)? Чем вы можете переплюнуть конкурентов и оттяпать у них большой кусок людского трафика?

Давайте об этом побеседуем. Я расскажу вам, какие «изюминки» аптек приходилось мне видеть, и как создать свое УТП.

УТП аптеки

Все «фишки» аптек я разделила на 3 группы:

• Ассортимент.
• Сервис.
• Другое.

«Изюминки» ассортимента аптеки

Чтобы выделиться среди конкурентов, нужно иметь расширенный ассортимент какой-то группы товаров, или

особенную группу товаров, которая есть далеко не в каждой аптеке.  Тогда люди поедут к вам со всего города, зная, что здесь они гарантированно найдут то, что им нужно.

Это может быть:

• Спортивное питание.
• Товары для будущих мам и малышей.
• Ортопедические изделия.
• Лечебная косметика.
• Эфирные масла.
• Средства по уходу за лежачими больными.
• Товары для диабетиков.
• Растительные и гомеопатические средства и др.

Конечно, специализацию аптеки продумывают, исходя из портрета вашего покупателя. Об этом чуть дальше.

А бывает и такое:

Уголок «Все для бани»: мочалки, щетки, эфирные масла, гели для тела, шапочки, варежки и др.

 

В ассортименте этой аптеки — большой выбор велосипедов и тренажеров.

ЧуднО, не правда ли?

Приходилось мне также слышать об аптеках с расширенным ассортиментом онкологических, дерматологических и прочих фарм. групп, что сразу выделяло их из общей массы аптек и привлекало целевых посетителей.

---

Второе, чем можно выделиться, это…

Сервис в аптеке

К нему я отнесла следующее:

Первое. Интернет-заказы, курьерская доставка, справочная служба.

Второе. Возможность самостоятельно измерить давление. Это особенно актуально для спальных районов, где много пожилых посетителей.

Вариантов может быть три:

Небольшой столик, установленный в зале  с размещенным на нем автоматическим тонометром. Во избежание кражи его, во-первых, устанавливают так, чтобы он находился в поле зрения первостольника. А во-вторых, тонометр крепят к столику.

Второй вариант – это стационарный тонометр, который тоже крепится к столику.

Поместил руку в манжету, нажал кнопку и через некоторое время получил результат.

Третий вариант – большая установка, которая измеряет не только давление, но также вес, рост и даже содержание жира.

Ее имеет смысл устанавливать в торговых залах аптек, расположенных в центральных районах города с очень хорошей проходимостью.

Третье.  Консультация врача. Замечательный дополнительный сервис, который может предложить аптека. Сами знаете, что творится в городских поликлиниках, как непросто, порой, попасть к врачу на прием. Да и встретишь ли там внимание, сочувствие? Или 10 минут из 15 отведенных на прием врач будет заниматься писаниной?

Не удивительно, что эта услуга воспринимается  посетителями «на ура».

Честно говоря, я не знаю, как это все оформляется юридически, но знаю только, что врач в аптеке не проводит осмотра, не назначает лечение. Он консультирует, дает информацию покупателю. А как покупатель ей распорядится, это уже его дело.

Врач разгружает первостольников, приходит на помощь в сложных ситуациях, рекомендует комплексное лечение (некоторые больные склонны больше доверять врачу), общается с медицинскими представителями, проводит фарм. кружки, знакомит первостольников с новинками фармрынка, подбирает покупателю медицинскую технику, рассказывает, как ей пользоваться, при необходимости поправляет выкладку. А если это Интернет-аптека, отвечает на вопросы ее  посетителей.

Все это касается врача, который числится в штате аптеки. Но он может работать по совместительству. В этом случае его задача – только консультировать покупателей по своему профилю.

Например, я, работая в аптеке, была врачом-«универсалом», и ко мне могли подойти с самыми разными проблемами.

Но у нас также  работали в разные часы эндокринолог, гастроэнтеролог, гинеколог, дерматолог. Посетители видели информацию о приеме врача-специалиста и шли конкретно к нему на консультацию.

В торговом зале было выделено определенное место: стол с компьютером, два стула: для врача и посетителя. Врач имел доступ к аптечной базе, поэтому прежде чем что-то рекомендовать, он смотрел наличие препарата в ассортименте аптеки. При его отсутствии он предлагал замену.

Как вы можете догадаться, если в аптеке работает внимательный и грамотный врач, его рекомендации игнорируются крайне редко.

Четвертое. Отдел оптики и консультация врача-офтальмолога. Еще одна востребованная услуга. Зрение народа в связи с массовой компьютеризацией год от года только ухудшается.

Пятое. Центр красоты кожи и волос – редкая «изюминка» аптеки. Позволяет определить тип кожи, ее влажность. Такой уголок лучше размещать в крупной аптеке центрального района города. Задача его – привлечь женскую половину населения, чтобы подобрать каждой посетительнице комплекс средств по уходу за кожей лица или волос в зависимости от результатов обследования.  Своих консультантов предоставляют аптеке некоторые дистрибьюторы, в частности, лаборатория VICHY.

Шестое. Фитобар. Это и вовсе экзотика, но какая классная! В таком фитобаре можно выпить травяной чай, сок, кислородный или фруктовый коктейль. Здесь же проводятся различные дегустации, например, новой минеральной воды, или лечебного чая.

Седьмое. Мелочь, а приятно:

Пока взрослые стоят в очереди, малыш может сесть за столик и порисовать.

Восьмое. А такое вы видели?

Прямо напротив входа в торговый зал стоит терминал — сенсорный компьютер, где посетитель может посмотреть наличие препарата, его цену и даже открыть загруженный туда справочник Видаля, чтобы почитать инструкцию. И не нужно стоять в очереди. Этот сервис подходит для крупных аптек, расположенных в центральных районах города.

---

Другое

К «изюминкам» аптеки я бы еще отнесла:

• Круглосуточный режим работы.
• Необычные скидки.

Это могут быть скидки в день рождения или, к примеру, тематические скидки.

Суть их вот в чем.

Каждому из семи дней недели присваивается тематика и составляется список товаров по этой тематике. Именно на эти товары в этот день недели будет предоставляться скидка.

Ежедневно список вывешивается на видном месте, и посетители с удовольствием приобретают эти товары по более низкой цене.

Вот как это может выглядеть:

День недели	Тема	Товары со скидкой (указать ее размер)
Понедельник	Женское очарование	Витамины для женщин. Косметика. Средства по уходу за волосами. Бады для похудения и т.д.
Вторник	Мужская привлекательность	Витамины для мужчин. Мужская косметика. Бады для лечения эректильной дисфункции. Презервативы.
Среда	«Золотой» возраст (товары для пожилых)	Тонометры. Глюкометры. Диетическое питание. Бады сердечно-сосудистые. Бады для суставов. Витамины для пожилых.
И все в таком же духе. Я здесь перечислила группы, но в настоящем списке присутствуют конкретные названия препаратов или БАДов.

Как создать УТП аптеки?

А теперь поговорим, как придумать Уникальное Торговое Предложение для своей аптеки?

Для этого нужно сделать следующее:

1. С помощью наблюдения или анкетирования посетителей составить портрет вашего клиента. Кто он, ВАШ покупатель, приносящий аптеке основной доход?

Наблюдение,  требует больше времени и трудовых ресурсов.

Более удобным, на мой взгляд, является метод анкетирования.

Составьте небольшую, но информативную анкету. Узнайте пол, возраст, состав семьи, род занятий, доход, постоянный это покупатель или нет, какие товары приобретает (для профилактики или лечения), чем ему нравится ваша аптека, какие товары или услуги он хотел бы у вас видеть.

Анализ этих анкет позволит лучше узнать вашего посетителя, скорректировать ассортимент, понять, какой сервис здесь будет востребован.

2. Проанализируйте, что находится рядом. Я имею ввиду лечебные учреждения, ВУЗы, школы, детсады, фитнес центры, спортивные школы.

Очень важно разведать, какого профиля расположенные поблизости мед. учреждения. А еще лучше сходить  и познакомиться с врачами, работающими в них, чтобы сотрудничать на постоянной основе. Это обычно делают директор или зам. директора аптеки. Выясните, какие препараты они выписывают, заверьте их, что эти препараты всегда будут представлены в ассортименте вашей аптеки, обменяйтесь контактами. Не забывайте их поздравлять в праздники, периодически носите свежий прайс, а заодно и скромный презент. 🙂 В общем, дружите «домами». Отсюда пойдет постоянный трафик. Между прочим, там же можно найти доктора для работы по совместительству в вашей аптеке.

3. Но разведка на этом не заканчивается. Пошлите «десант» к конкурентам. Что предлагают они? Их ассортимент? Часы работы? Услуги? Скидки? Цены? Чего у них нет?
4. На основе того, что увидели и услышали, создайте свое УТП.
5. Поведайте о своей «изюминке» миру, разместив информацию о ней в наружных витринах аптеки, СМИ, на своем сайте.

А сейчас я предлагаю вам выполнить небольшое задание.

В пределах 2 км от вашей аптеки находится:	Подумайте, какие товары должны быть в ассортименте аптеки?
Фитнес центр
Городская поликлиника
Детская поликлиника
Студенческое общежитие
Женская консультация
Реабилитационный центр для инвалидов опорно-двигательного аппарата

На этом все.

Как вам понравилась статья?

Знаете ли вы еще какие-нибудь аптечные «изюминки» ? А у вашей аптеки есть своя «изюминка»? Буду крайне благодарна, если сфотографируете ее и пришлете мне.

Какое УТП вас заинтересовало больше всего?

Все свои комментарии пишите в окошечке комментариев внизу.

Буду признательна, если вы поделитесь ссылкой на эту статью со своими коллегами, кликнув  по кнопкам соц. сетей ниже.

До новых встреч на блоге «Аптека для человека»!

С любовью к вам, Марина Кузнецова

nikafarm.ru

IQ Provision

Аптечные продажи сейчас сложны тем, что приходится действовать на конкурентном рынке, где получить покупателей будет не так просто. Необходимо предложить лучшие условия, чем у конкурентов и удачно расположить аптеку. Только комплексный подход позволяет наладить эффективную работу аптеки и получать высокий, а главное — стабильный доход. Для достижения успеха необходимо контролировать поток покупателей аптеки, большую роль играет ее местоположение.

Факторы, которые оказывают влияние на количество продаж:

1. Поток покупателей;
2. Внешнее, а также внутреннее оформление аптеки;
3. Компетентность фармацевтов.

Сейчас почти любому человеку нужно что-то приобрести в аптеке. Но можно точно сказать, что определенная часть покупателей постоянно проходит мимо Вашей аптеки, обращаясь к конкурентам. Для привлечения новых клиентов необходимо провести анализ целевой аудитории, реальных, а также потенциальных покупателей.

Определение целевой аудитории -поток покупателей

Во многом круг покупателей зависит от местоположения аптеки. К примеру, целевая аудитория аптеки, расположенной возле больницы, возле спальных районов или у станции метро будет сильно различаться.

Главной ошибкой при анализе целевой аудитории считается изучение лишь реальных клиентов. Необходимо уделять внимание также тем посетителям, которые не стали совершать покупку. Говоря иначе, аналитик просто не считает упущенных клиентов, а это грубое нарушение.

Анализ целевых категорий состоит из следующих моментов:

1. Характеристика местоположения аптеки, а также прогноз относительно количества возможных покупателей, которые есть неподалеку;
2. Оценка всех клиентов и их подразделение на определенные целевые категории;
3. Оценка людей, которые совершают покупки у конкурентов;
4. Наблюдение за потоком возможных клиентов недалеко от аптеки, что позволяет выявить клиентов.

Оценив поток покупателей аптеки, вам будет проще двигаться дальше и подобрать направление развития. Выделение целевых категорий в вашей аптеке и расположенных неподалеку — это важная задача, что в конечном итоге позволяет внести изменения, и полностью удовлетворять потребности клиентов. Это касается не только нынешних, но и потенциальных клиентов.

Деление на целевые категории позволяет сформировать главные сообщения, которые позволят больше влиять на посетителей. Это позволит привлечь новых посетителей в аптеку, а также определиться с ассортиментом продукции, способной удовлетворить потребности определенной целевой аудитории.

Способы выявления целевых групп в потоке покупателей аптеке

Сейчас есть несколько методов, позволяющих определить целевые группы. Самым простым будет изучение продаж, а также сопоставление полученных данных. Можно выполнять анализ вручную, но на это потребуется много времени. Оптимальным вариантом считается использование специального программного обеспечения. Определив поток покупателей аптеки, Вы сумеете подобрать направление для дальнейшего развития.

В результате проведенного исследования вы сможете понять, как должна выглядеть аптека в глазах клиента. Это положительно скажется на количестве продаж и позволит превратить посетителей в постоянных покупателей.

Обустройство аптеки

Разные группы посетителей будут иначе воспринимать дизайн аптеки. Главная цель руководителя любой аптеки — сформировать образ, который будет приближен к потребностям посетителей. В зависимости от этого разрабатывается внешний облик аптеки, а также действия по ее обустройству. Классическое оформление не позволяет аптеке вести конкуренцию.

Даже небольшие изменения в оформлении способны увеличить поток покупателей аптеки, а соответственно и доход владельца. Вместе с этим возрастает их удовлетворенность в качестве обслуживания, причем очень значительно.

Наружное обустройство:

1. Прилегающая территория;
2. Фасад здания, а также вход;
3. Наружная реклама, привлекающая внимание проходящих мимо людей.

Оформление внутренней части аптеки:

1. Дизайн помещения;
2. Система освещения;
3. Запахи, а также ощущения.

Внутри должна быть комфортная обстановка, чтобы покупатель захотел вернуться снова.

iq-provision.ru

Описание рынка сбыта Аптеки

Согласно данным Росстата, за последние 10 лет средний годовой темп роста индекса физического объема розничной продажи фармацевтических, медицинских и ортопедических товаров составляет 8,3%. Данный индекс характеризует совокупное изменение товарной массы в текущем периоде по сравнению с предыдущим (базисным) периодом и показывает, как изменился оборот в результате изменения только его физического объема при исключении влияния изменения цен. Динамика данного показателя представлена в таблице.

Индексы физического объема розничной продажи фармацевтических, медицинских и ортопедических товаров за 2006-2015 гг., %

	2006	2007	2008	2009	2010	2011	2012	2013	2014	2015
Фармацевтические, медицинские и ортопедические товары	119,8	120,9	114,7	105,0	109,4	104,9	105,0	103,7	105,8	94,1

Данные показатели говорят о росте фармацевтической сферы за последние 10 лет. Хотя в 2015 году наблюдается небольшой спад в связи с резким удорожанием импортных лекарственных средств, это не делает данную сферу менее перспективной. Для наиболее удачного вхождения на данный рынок необходимо понять свою целевую аудиторию, а также разработать наиболее эффективные способы продвижения продукции.

Целевая аудитория

Наиболее перспективный сегмент для аптек — это женщины, как работающие, так и домохозяйки, в возрасте от 30 до 45 лет, преимущественно имеющие детей. Они ценят свое время, тратят деньги с умом, любят радовать своих близких, отвечают за здоровье и благополучие своей семьи и детей.

Они хотят видеть в аптеке не только медикаменты, но и товары для красоты и здоровья, детское питание. Здесь главным является удобство выбора, быстрота обслуживания, уют, доброжелательная атмосфера.

www.beboss.ru

Как раскрутить аптеку 🚩 раскрутка аптеки 🚩 Управление бизнесом

Парадокс ситуации

С тех пор, когда народ лечился преимущественно грибами да кореньями прошло много веков. Ныне потребность в народной медицине практически отпала, ведь современная официальная медицина может успешно и за вполне доступную цену излечивать множество заболеваний. В том числе, путем продажи действенных лекарств через аптеки.

Здравоохранение развивается семимильными шагами, так что, казалось бы, такими же семимильными должно здороветь и население. Однако суровая реальность говорит об обратном – количество аптек за последние годы во всех городах увеличилось многократно. В рыночных условиях такая ситуация свидетельствует только об увеличении спроса на лекарства, что в свою очередь говорит о возрастании проблем со здоровьем у населения.

Почему так происходит

В советские времена в городах было мало аптек. И дело в данном случае заключалось не в товарном дефиците, а в том, что спрос населения на лекарства имеющиеся аптеки удовлетворяли. Это подтверждает сохранившаяся статистика, согласно которой продолжительность жизни в те годы была выше, рождаемость намного превышала смертность, а цены на лекарства устанавливались на значительно более низком уровне по сравнению с современным.

Современные лекарства зачастую имеют очень высокую цену из-за необходимости окупать большие расходы на их рекламу.

К тому же, некоторые частники не могли произвести и продать некачественные или бесполезные лекарства, как это порой бывает ныне. Ведь все производство заключалось в руках государства, на фабриках которого всегда присутствовали строгие отделы технического контроля.

Помимо этого, советская страна стремилась обеспечивать стабильную жизнь своим гражданам. Человек всегда был обеспечен работой (даже когда во всем остальном мире бушевали кризисы), не мог ее так просто потерять и остаться предоставленным лишь самому себе, как это, к сожалению, возможно сейчас. Не мог он также попасть и в невыносимое кредитное рабство, попав на крючок ушлых банковских маркетологов. А между тем, нервное напряжение и стрессы нашей современной жизни – главный источник многих болезней.

Из-за стресса и постоянного нервного напряжения могут возникнуть язвенные болезни, болезни сердечно-сосудистой системы, опухолевые образования, различные психические недуги.

В нынешнем обществе большое влияние на здоровье людей оказывает также урбанизация. Жители больших городов ныне преимущественно заняты в сфере услуг, а это большей частью малоподвижная или вообще сидячая работа. Недостаток физической активности вызывает различные недуги и заболевания, как например, неполадки сердечно-сосудистой системы, ожирение, синдром хронической усталости, упадок тонуса, фибромиалгия (хроническая мышечно-скелетная боль).

Урбанизация также предполагает разрастание городов, ввиду чего промышленные (в том числе и самые вредные – металлургические) предприятия, некогда находившиеся на окраине, со временем вдруг оказываются среди населенных районов.

Что делать?

В основном, именно описанные выше факторы негативно влияют на здоровье населения, вызывают потому большой спрос на лекарства, что и способствуют разрастанию аптечной сети.

Тем не менее, вы можете исправить описанную в статье тенденцию. Ведите здоровый образ жизни, укрепляйте себя физическими упражнениями и постарайтесь найти душевную гармонию. Частый физический труд также является главным источником долголетия: многие долгожители, отметившие столетний юбилей, продолжают работать. Не забывайте и о профилактике своего здоровья. Соблюдая эти простые рекомендации, вы однажды забудете дорогу в аптеку, а наша страна, благодаря вам, будет хотя бы чуточку, но здоровее.

www.kakprosto.ru

Аптечная реклама. Ошибки, решения, разбор фотографий

Дорогие друзья, здравствуйте!

А вы сейчас где? 🙂 В аптеке или дома?

Если дома, то я хочу вас спросить вот о чем.

Вспомните, пожалуйста, какие рекламные материалы на сегодняшний день есть в вашей аптеке? Все-все вспоминайте, большие и маленькие. Где расположены? О каких препаратах рассказывают?

Вспоминается?

Вы когда-нибудь думали, какие деньги на них тратятся?

А ради чего?

Достигают ли они своих целей? «Видят» ли их покупатели, если даже ВЫ их вспоминаете с трудом?

Давайте порассуждаем вместе: какой бывает аптечная реклама, для чего нужна, где какие рекламные материалы должны располагаться, чтобы они действительно «работали»?

Я вам сейчас расскажу, какие я ошибки видела в своей мерчендайзерской практике и покажу фотографии.

Прочитав эту статью, вы с легкостью найдете ошибки в своей аптеке и сможете их исправить.

Вам это интересно? Тогда продолжаем разговор.

Для начала разделим всю аптечную рекламу так:

1. Реклама аптеки.

2. Реклама в аптеке.

Когда нужна реклама аптеки?

Вообще-то всегда, потому что, как сказал кто-то очень умный,

«Вести бизнес без рекламы – все равно, что подмигивать девушке в темноте».

И я с этим согласна. Раньше, когда аптеки были государственными, аптечная реклама была не нужна. Аптек было немного, одна-две на всю округу, и очереди в них не заканчивались.

А теперь их, как собак. Так что без рекламы никак. 🙂

Реклама аптеки

Сначала поговорим о рекламе аптеки, поскольку покупателя нужно как-то к нам заманить.

Задачи наружной рекламы аптеки:

• Обозначить место расположения аптеки.
• Побудить прохожего зайти.

Обозначить место нужно, если аптека плохо просматривается там, где ходят ваши потенциальные покупатели, или вообще не просматривается.

Что значит плохо просматривается? Например, находится во дворе, или в нише дома, или ее закрывают кроны деревьев, и заметить ее сложно.

Помню, как-то я ходила в одну московскую аптеку, которая расположена в самом центре столицы, но в 20 шагах от пешеходной части в тихом переулочке. И ничто не указывало на то, что там расположена аптека.

Виды наружной рекламы аптеки

Для наружной рекламы существуют такие варианты:

Указатели. Они размещаются на проезжей части, на столбах городского освещения, на остановках общественного транспорта, в подземных переходах, на выходе из метро. Просто нужно понять, как перемещаются ваши потенциальные покупатели, и по ходу их разместить указатели на аптеку.

Рекламные щиты. Это уже более основательная конструкция, размещаемая, как правило, на проезжей части. Рекламный щит можно оформить в корпоративном стиле, указать свой логотип и какие-нибудь ваши «изюминки». Не забудьте на нем написать адрес аптеки, как, впрочем, и на указателе.

Растяжки. Это кусок ткани, который крепится на деревьях. Очень хороши, когда аптеку скрывают кроны деревьев, или когда она находится во дворе. На ней обычно пишут просто и незатейливо: «Аптека такая-то». Кстати, растяжки могут размещаться и вместо рекламного щита на проезжей части: дешевле и всем видно. Только в этом случае нужны указатель в направлении аптеки и ее адрес.

Штендеры. Это выносная конструкция, которая расположена либо поблизости от входа в аптеку, либо на тротуаре в том случае, если аптека находится чуть в стороне от него.

Есть ситуации, когда наружная реклама не нужна. Например, аптека расположена в спальном районе, где основная целевая аудитория — жители этого района, которые давным-давно ее знают и ходят к ней проторенными дорожками.

Ошибки наружной аптечной рекламы

Какие ошибки наружной рекламы я видела:

Ошибка первая. Аптека расположена в центральной части города, но не по ходу основных потоков потенциальных клиентов, а чуть в стороне. Нет ни указателя, ни рекламного щита, ни штендера. Это самая частая ошибка. При этом посещаемость катастрофически низкая.

Ошибка вторая. Неправильное размещение штендера. Зачастую он установлен вровень с входом, а значит, не имеет никакого смысла. Он должен быть расположен на тротуаре перпендикулярно потоку людей, чтобы информацию на нем видели уже издали. Наш мозг так устроен, что ему нужно время обдумать, построить соответствующие связи и вспомнить, что надо зайти в аптеку.

Ошибка третья. Неправильная информация на штендере.

Для примера я покажу вам несколько таких объявлений, а вы посмотрИте и скажИте, какое из них вам больше нравится, и почему?

Штендер 1

Штендер 2

Штендер 3

Честно говоря, идеального здесь нет. Чего не хватает каждому, как Вы считаете?

А ошибки в тексте одного штендера заметили? Этого, конечно, быть не должно. Тем более, оговорочка какая-то двусмысленная.

Как-то мне попался на глаза и такой текст на штендере:

«Наши клиенты становятся нашими постоянными покупателями!»

Как вам такое? 🙂 Меня бы это, мягко говоря, напрягло.

Наружная реклама аптеки включает в себя также:

• Оформление ее наружных витрин. Об этом мы говорили вот здесь.
• Информацию в СМИ, интернете в целом (я имею ввиду сайт-визитку) и соц. сетях в частности.

И та, и другая должны отражать особенности и преимущества вашей аптеки перед «соседями».

Вы знаете эти преимущества?

«Широкий ассортимент» и «низкие цены» не считаются, потому что их указывают все, и потенциальный клиент их уже не воспринимает как некое «вау!»

Напомню вам, что об «изюминках» аптеки мы говорили вот здесь.

Реклама на входе в аптеку

Ну что же, будем считать, что все наши усилия по привлечению внимания прохожего  увенчались успехом, и он направился к входу.

На двери обычно располагают стикеры – клейкие кругляшки или прямоугольнички, которые могут информировать об акциях, подарках, или напоминать о сезонном или другом товаре.

А если вход в аптеку сделан в виде шлюза, то и это  место можно использовать под рекламу, разместив какие-нибудь крупные рекламные конструкции. Что-нибудь вроде этого:

Только на этой фотографии эта конструкция размещена неправильно. Она должна быть не сразу за входной дверью, а напротив ее, чтобы ее замечали входящие.

Здесь же в некоторых аптеках размещают рекламную доску с кармашками для листовок.

Вспоминаю свои годы работы в одной аптеке, где такие кармашки располагались в малюсеньком «предбанничке» на входе-выходе. Честно говоря, я думала, что листовки там никто не замечает.

Каково же было мое удивление, когда однажды вечером я обратила внимание, что в кармашках пусто.

А что о них думаете ВЫ?

Ошибки рекламы во входной зоне

Ошибка первая. Стикер размещается на входной двери со стороны торгового зала. При таком раскладе покупатель увидит его только тогда, когда будет покидать аптеку. ФИЗИЧЕСКИ увидит. Но НЕ ЗАМЕТИТ, поскольку уже сделал покупку, и мыслями он уже в другом месте.

Что делать: стикер лучше размещать «на вход» (если он не двусторонний).

Ошибка вторая. На входной двери размещают стикеры-«информаторы», рекламирующие какие-либо мало известные средства. За те секунды, что человек входит в торговый зал, его мозг не сможет воспринять новую информацию и тем более воспользоваться ей, как хочет того эта реклама. На верхней фотографии вы в числе прочих видите стикер с рекламой Лордестина. Знает ли его широкая публика? Сомневаюсь.

Что делать: я считаю, что здесь имеет смысл приклеивать стикеры-«напоминалки», на которых изображены хорошо известные популярные препараты. А для рекламы малоизвестных средств использовать другие ее виды.

Реклама в торговом зале аптеки

Непосредственно в торговом зале аптечной рекламы, на мой взгляд, больше, чем нужно.

Вот лишь некоторые рекламные штукенции и ошибки, которые я видела в их размещении.

Плакаты

Задача:

Напомнить о старом препарате или информировать о новом.

Плакаты приклеивают на стены, нижнюю часть витрин, торцы гондол, колонны, в общем, везде, где есть место.

Ошибка:

Учитывая, что большинство аптек у нас закрытого типа, то место есть, как правило, в «холодных» зонах, поэтому в большинстве случаев этот рекламный носитель народом не замечается.

Что делать: если в торговом зале есть несущие колонны напротив входной двери, то советую размещать плакаты на них. В противном случае не засорять ими торговый зал.

Мобайлы

Это крупные конструкции, которые крепятся к потолку. Иногда их делают вращающимися, чтобы привлечь внимание посетителей.

Задача:

Указать место расположения в торговом зале рекламируемого товара, направить к нему покупателя, иногда о чем-то напомнить, как, например, вот здесь:

Их хорошо размещать в крупных аптеках открытой выкладки над гондолой с рекламируемым препаратом.

Ошибка первая: размещают их в небольшом торговом зале, а поскольку люди у нас, задрав голову, не ходят, то их не замечают. Не вижу смысла.

Ошибка вторая: сезон прошел, а мобайл все болтается под потолком.

Муляжи

Это хорошо известные вам макеты препаратов, которые, как правило, размещаются на верхушках витрин.

Задача:

Указать покупателю, на какой витрине находится препарат.

Ошибка первая. Стоят они там, бедные, порой, «с 1917 года», засиженные мухами, пожелтевшие и надорванные.

Ошибка вторая. Часто они размещаются не там, где есть рекламируемый препарат, а там, где есть место.

Что делать: все старые собрать и вынести на помойку.

Если вы без них жить не можете, то закажите у поставщиков новые. Честно говоря, смысла в них тоже не вижу.

Но эти муляжи можно использовать для наружного оформления аптеки. Там они будут смотреться очень даже неплохо.

Шелфтокеры

Это, пожалуй, самые распространенные в торговом зале аптеки POS-материалы.

Слово «шелфтокер» произошло от английских «shelf» — полка и «talker» — говорящий.

Вот пример:

Задача:

Привлечь внимание к препарату непосредственно на полке.

Ошибка первая. Шелфтокер есть, а рекламируемого им препарата на полке нет.

Ошибка вторая. Препарат находится во втором ряду от шелфтокера, что снижает эффективность рекламы.

Ошибка третья. Он настолько большой и неудобный, что закрывает другие препараты и даже нижнюю полку.

Что делать:

По первым двум пунктам все ясно.

По третьему скажу так: не идите на поводу у мед. представителей. Их задача – всеми правдами и неправдами продвинуть свой препарат.

А Ваша – не загубить продажи  других товаров.

Поэтому если видите, что шелфтокер слишком широкий для ваших полок – не размещайте его. Пусть медпреды принесут другие свои рекламные прибамбасы: листовки, буклеты, календарики, пустые упаковки с мигающей лампочкой и прочее.

Воблер

Эта штуковина размещается снаружи витрин на тонкой гибкой ножке и за счет своего дрожания привлекает к себе внимание покупателей.

Слово «воблер» произошло от английского «wabble» — колебаться, дрожать.

Задача:

Привлечь внимание к рекламируемому препарату.

Ошибка первая. Воблер есть, а препарата на витрине нет, или он размещен совсем не на той витрине (см. фото выше). И какой тогда в нем смысл?

Ошибка вторая. Я не знаю, как сейчас, но раньше было так, что некоторые медицинские представители втихушку, без согласования с администрацией аптеки, к любой витрине приклеивали воблер, особо не заморачиваясь, есть там рекламируемый препарат, или нет. Главное – поставить «галочку», что POS-материалы оставил.

Здесь тоже ясно, что делать. 🙂

Рекламный диспенсер

Это пластиковая или картонная конструкция с изображением или муляжом упаковки препарата. Часто в ней предусмотрен и кармашек для листовок.

Задача аналогична предыдущим:

Привлечь внимание покупателя.

Диспенсеры чаще всего располагаются в прикассовой зоне или на рекламном столике.

Ошибок здесь не припомню. Главное, чтобы кармашек для листовок не пустовал, а при продаже других препаратов по данной болячке, не забывать вкладывать в пакет с покупкой и эту листовку.

Листовки, буклеты

Задача – информировать о новинках ассортимента, рассказать об особенностях и преимуществах препарата, напомнить о сезонных товарах и тех, которые всегда «в хозяйстве» пригодятся.

Ошибка: куча-мала на столиках и подоконниках.

Смотрится не аккуратно, найти что-либо там трудно, и вряд ли такая аптечная реклама будет эффективной.

Как исправить:

• Использовать рекламные стенды с кармашками.
• Использовать рекламные диспенсеры с кармашками.
• Держать листовки перед собой и вкладывать в пакет каждому покупателю.
• Каждые 2-3 часа выходить в зал и наводить порядок на столике.

Рекламные мониторы

На мой взгляд, они имеют смысл в той аптеке, где бывают очереди, или в крупном фарммаркете.

Размещать их следует так, чтобы люди, стоя в очереди, могли видеть рекламу. А в крупных аптеках открытой выкладки — по ходу движения основных потоков покупателей.

Главное: они не должны мешать общению первостольника с покупателем.

А то я как-то в одной аптеке видела такое: у каждой кассы находится по маленькому монитору, звук громкий, причем уровень звука установлен корпоративными стандартами, и его нельзя убавить. Ох, и сложно там было первостольнику общаться с покупателем!

Базовые правила аптечной рекламы

• Рекламы в аптеке не должно быть слишком много,
• Рекламные материалы не должны загораживать товар.
• Они не должны размещаться «пожизненно». Если POS-материалы используются больше месяца, то покупатели перестают их замечать.
• Они должны размещаться в тех местах, где будут замечены покупателями.

В заключение я предлагаю вам проанализировать вашу аптеку с точки зрения того, о чем мы говорили.

Возможно, сейчас это не относится к вашей компетенции.

Но плох тот солдат, который не мечтает стать генералом. 🙂 Кто знает, может, пройдет совсем немного времени, и вы вспомните про эту статью, чтобы заняться вопросом рекламы вашей аптеки вплотную.

Анализируем свою аптеку

Итак,

• Ваша аптека находится в оживленном месте или вдали от него?
• Аптека расположена на тротуаре или в некотором отдалении от него?
• Не закрывают ли аптеку деревья, выступы соседних домов?
• Если бы это было в вашей власти, где бы вы разместили указатель на аптеку?
• Если бы вы могли разместить рекламный щит на проезжей части, то где именно? Какой был бы его дизайн? Что бы Вы на нем указали?
• Какой текст вы бы написали про свою аптеку на штендере?
• Есть ли рекламные элементы на входной двери? Правильно ли они размещены?
• Есть ли рекламные плакаты в торговом зале? Как вы считаете, покупатели их замечают? Что можно улучшить?
• Есть ли мобайлы, муляжи? На своих ли местах они размещены? Не пора ли их обновить?
• Правильно ли размещены шелфтокеры, воблеры? (Есть ли на полке рядом с ними рекламируемый товар?) Не загораживают ли они другой товар?
• Где лежат листовки и буклеты? Что сделать, чтобы их упорядочить?
• Не перегружена ли аптека рекламными элементами?

На сегодня все.

Как вам понравилась статья, друзья? Что вы обо всем этом думаете? Что бы вы добавили? Какие еще виды рекламы использует ваша аптека?

А какой из них вы считаете самым эффективным?

Дополняйте, комментируйте, делитесь опытом!

И не забудьте поделиться ссылкой на статью со своими коллегами в соц. сетях. Ниже вы увидите кнопки.

А я с вами прощаюсь до следующей встречи на блоге «Аптека для человека».

С любовью к вам, Марина Кузнецова

P.S. Полное руководство к действию по мерчендайзингу в аптеке Вы можете приобрести здесь.

nikafarm.ru

В чем секрет успеха аптеки? Вырабатываем стратегию бизнеса | Аптечные сети | Фармацевтический блог

globallookpress.com

Успешность аптечного бизнеса, как и любого другого, зависит от постоянно увеличивающейся прибыли, которую обеспечивают регулярные, бесперебойные продажи. Прибыль, по сути, является основным показателем жизнеспособности предприятия.

Слово нашему эксперту, управляющей аптеками Светлане Пивоваровой.

Совокупность нескольких факторов, самые значимые из которых – место, трафик, наличие/отсутствие конкурентов, грамотная ценовая политика, оптимальный ассортимент, квалификация специалистов, сервис, – позволяет предприятию оставаться успешным.

Место решает всё

Первостепенным фактором является местоположение аптеки. Оно должно обеспечивать желаемый трафик через торговую точку.

Лучше, если аптека будет находиться вблизи метро, остановок транспорта, на перекрёстках, рядом с продовольственными магазинами. Наличие поблизости медицинских центров, ЛПУ также предпочтительно.

Крупные торговые центры – вполне подходящее место для аптеки на сегодняшний день. Необходимым условием считается наличие в торговом комплексе крупного продуктового оператора, который всегда располагается либо на первом этаже, либо в цоколе здания. Это место считается более защищённым, здесь покупатели перемещаются в основном по заданному маршруту, и если они попали в эту систему, то при необходимости выберут имеющуюся здесь аптеку.

В то же время малопривлекательными для аптеки являются улицы, где расположены дорогие салоны брендовой одежды, ювелирные магазины, техномаркеты, то есть те, где человек совершает покупку реже одного раза в месяц.

При выборе места для аптеки следует учитывать также присутствие конкурентов. Если таковые имеются, то необходимо тщательно их изучить, обратив внимание на проходимость, удобство расположения, режим работы их аптеки. Кроме того, желательно выяснить ассортимент, цены, сервис, целевую аудиторию и, конечно же, товарооборот конкурента.

Расположение аптеки и параметры трафика определяют формат аптеки. В центральной части города эффективно будет работать аптека элит-класса с широким ассортиментом, с наличием дорогих препаратов и высоким уровнем сервиса. Для спальных районов, где основной контингент – это покупатели с низкими доходами, достаточно успешной будет обычная аптека со средней наценкой и с круглосуточным режимом работы. Аптекам-дискаунтерам с ценами ниже среднегородского уровня лучше расположиться в месте с хорошей транспортной развязкой. Это позволит овладеть большим количеством таргетированных клиентов. Вдобавок, чтобы быть рентабельным, такому предприятию надо будет охватить несколько городских районов.

«Золотой» ассортимент

Следующим показателем, который обеспечивает благосостояние и стабильность аптеки, является ассортимент. Он должен соответствовать местоположению аптеки, её формату, быть не слишком раздутым и не узким, то есть оптимальным. Например, низкие цены на препараты, не подкреплённые необходимым ассортиментом, будут вынуждать покупателей к поиску других аптек-конкурентов с более широкой товарной линией. С другой стороны, обширный ассортимент – это дополнительные издержки на поддержание товарных запасов и увеличение площади для хранения.

Для того чтобы найти «золотую середину», необходим комплексный подход при формировании ассортимента. Для начала стоит определить целевую аудиторию. Она может быть классифицирована по возрастным группам, роду занятий, социальной роли и доходам. Затем необходимо проанализировать предпочтения и ожидания каждой группы клиентов.

Как правило, основной доход предприятию приносит продажа незначительного количества наименований. От всего ассортимента по правилу Парето это может быть 20% препаратов, выручка от которых составляет 80% прибыли. Эти позиции и будут составлять так называемое ядро аптечного ассортимента и обеспечивать высокий уровень продаж, приток посетителей, позволять делать высокую наценку и прогнозировать спрос. Количество позиций ядра ассортимента может меняться в зависимости от проходимости аптеки, широты ассортимента и цено­образования. Однако ядро ассортимента также может претерпевать незначительные изменения вследствие сезонности заболеваний.

В силу своей социальной значимости в аптечном ассортименте должны присутствовать помимо препаратов, приносящих максимальный доход, заведомо убыточные препараты, от которых совсем отказаться нет возможности. Поэтому, чтобы как-то покрывать издержки от продажи недорогих медикаментов, необходимо сосредоточиться на бестселлерах, следить за отсутствием дефектуры по данным позициям, а также обеспечить их своевременные, бесперебойные поставки.

При работе с ассортиментом особенно важно выявлять неликвиды и свое­временно выводить их из товарных запасов. Они утяжеляют оборот и уменьшают прибыльность предприятия. Неликвиды должны составлять не больше 10–15% от всего товарного запаса, который, в свою очередь, не может быть выше месячного товарооборота аптеки. Для анализа запасов можно использовать XYZ- и ABC-анализ. Для новых аптек это можно делать после трёх месяцев работы, а для давно функционирующих – раз в полгода.

Ценовая политика

Ещё одним важным фактором прибыльности аптечного предприятия является грамотная ценовая политика.

Ценообразование всегда тесно связано с ассортиментом. Наценка на товары должна зависеть от товарной группы, цены поставщика, ценовой категории, конкурентной цены на рынке, группы потребителей и месторасположения аптеки. В условиях жёсткой конкуренции следует обратить внимание на маркерные позиции, по ценам которых потребитель определяет, к какой ценовой категории принадлежит аптека. К маркерным позициям относятся препараты, которые…

• покупаются часто, например пробиотики;
• применяются для лечения хронических заболеваний, например кардио-, гастрогруппы и т. п.;
• являются дорогостоящими, то есть ощутимы для кошелька клиента;
• приобретаются малоимущей категорией покупателей, например парацетамол, ацетилсалициловая кислота, уголь активированный и т. д.

Для данных товаров характерен элас­тичный спрос, то есть прямая зависимость объёма продаж от цены.

Наценка, целевые группы клиентов и ассортимент находятся в тесной взаи­мосвязи.

Учитывая интересы каждой группы клиентов, можно определиться с наценкой и ассортиментом: социально незащищённых граждан будет привлекать низкая цена на препараты, молодых мам будет интересовать в первую очередь качество товара (брендовые товары со средним уровнем наценки), для состоятельных граждан важен уровень сервиса, широкий ассортимент и программы лояльности в виде дисконтных карт, а также дополнительные услуги, например бронирование товара (здесь допустима более высокая наценка).

Специалист как инструмент продаж

Квалифицированные специа­листы – один из определяющих факторов успеха. Ценится умение совершать комплексные продажи, допродажи товаров, среди которых должны присутствовать препараты, приносящие аптеке максимальную прибыль.

Это же касается и тех ситуаций, когда необходимо по просьбе клиента заменить определённый препарат на аналог из одной терапевтической группы. Здесь необходимо предлагать препарат с более выгодной наценкой, допуская даже меньшую стоимость, чем цена первоначального препарата. От сотрудника требуется не только полноценная грамотная консультация, но и способность объяснить эту же самую замену и высокий уровень сервиса. Всё это формирует доверие покупателя, лояльность к специалисту и к аптеке в целом. Очевидно, что лояльный клиент будет снисходителен к высоким ценам и всегда предпочтёт вашу аптеку конкуренту.

Лицо аптеки – ваше лицо

Внешний облик аптеки также немаловажен. Должна присутствовать аккуратность, чистота в помещении.

Не стоит забывать и о роли мерчандайзинга. Грамотная выкладка помогает покупателю быстрее определиться с выбором товара и увеличивает продажи.

Следует учитывать, что наличие более трёх ступеней при входе в аптеку уменьшает количество посетителей на 0,5–1%. Вывеска-приманка «Открыто»/«Закрыто» также играет большую роль. Статистика показывает, что она способна увеличить продажи в аптеке на 20–25%. Стоит позаботиться о клиентах старшей возрастной группы. Для них в зале необходимо разместить стол, стулья или скамейки.

В заключение можно сказать, что данные факторы играют большую роль в успехе аптеки. Грамотный менеджер должен учитывать вышеперечисленные принципы при управлении аптекой, чтобы получать максимальную прибыль. Опыт показывает, что ценовая политика, местоположение, персонал являются наиболее значимыми инструментами повышения эффективности работы аптеки.

Источник: АИФ

pharmblog.ru

Как сделать аптеку эффективнее — МАРКЕТИНГОВЫЙ ФИШКИНГ

Поднять доходы аптеки с помощью маркетинга можно, обеспечив несколько условий: чтобы к вам заходили больше людей, практически все они что-то покупали, причем каждый покупал побольше и подороже. Также важно, чтобы посетителям понравилось обслуживание и они захотели вернуться. Совсем хорошо, если они расскажут о вашей аптеке своим родственникам и знакомым. Вроде бы все просто и все приблизительно понимают, ЧТО нужно делать, однако не всегда понятно, КАК это сделать. 

Почем пушки для воробьев?
Как сделать так, чтобы к вам заходили больше клиентов?

Конечно, можно дать рекламу по ТВ, но она оправдана на региональных каналах только в случае если аптечная сеть занимает более 30-40% доли рынка, иначе часть денег будет потрачено впустую, а то и «сработает» в пользу конкурента. Кроме того, реклама – это инструмент дорогой, и не каждый может позволить себе рисковать и бездумно выбрасывать деньги. К примеру, недавно видел политическую рекламу кандидата, который баллотировался по одному из округов, при этом давалась реклама на всех ведущих национальных каналах Украины. Мягко говоря, нецелесообразные затраты, учитывая, что тот же житель Киева за него проголосовать не может…

Есть еще сайт, партизанский маркетинг, наружная реклама, работа с партнерами, в том числе и с врачами. Но как бы там ни было, в рекламе самое главное – правильно оформленный призыв к действию. Она должна привлечь внимание, вызвать интерес, после этого – желание приобрести что-то в вашей аптеке, это желание должно быть настолько сильным, чтобы человек «встал со стула», зашел именно к вам и что-то купил.

Придумать такую рекламу, выделиться на фоне конкурентов, как-то дифференцироваться – сложная задача. Большинство рекламных кампаний неэффективны, но если пробовать различные варианты, то рано или поздно, как правило, удается найти удачное рекламное решение.

У страха запросы низки

 Предлагаю пройти тест, Выберите вариант:

а) Точно получить 30 тысяч долларов.

б) Получить 40 тысяч с вероятностью 80% и ничего не получить с вероятностью 20%.

Выберите вариант

а) Точно потерять 30 тысяч долларов.

б) Потерять 40 тысяч с вероятностью 80% и ничего не потерять с вероятностью 20%.

90% людей, исходя из моей тренерской практики, в первом тесте выбирают вариант А и совершают ошибку. Ценность варианта В выше – в среднем это 32 тысячи. Во втором тесте почти все останавливают свой выбор на варианте В, хотя в этом случае выше ценность варианта А.

О чем это говорит? Люди очень боятся что-то потерять, их страх потери выше желания что-то найти. Страх мешает управленцам объективно смотреть на вещи и анализировать шансы на успех. Поэтому часто можно встретить реакцию: «Ой, реклама – это для нас очень дорого». Дорого по сравнению с чем? Если бы у вас был волшебный банкомат, в который вы клали бы доллар, а вынимали 4 доллара, вы смогли бы найти доллар? Деньги можно одолжить – в конце концов, у банков тоже стоит план по кредитам.

Ценная подсказка

Здесь уместна цитата: «Предположим, ваша компания потеряла 10% товаров в прошлом месяце. Вы бы сразу запаниковали: собрали бы весь свой персонал, заперли бы двери и начали разбираться, куда делся этот товар. Однако ваша компания может потерять 10% своих покупателей и даже не заметить этого» Эрик фон Ф.

Казино выигрывает в 51 % случаев, игроки – в 49 %, в результате в 100 % случаев рано или поздно казино выиграет 100 % денег.

Реклама напоминает азартную игру – она не содержит риска в том случае, если вероятность на вашей стороне.

Есть мнение, что в маркетинговые эксперименты нужно вкладывать не более 10% рекламного бюджета, если таковой вообще предусмотрен….

Для того чтобы ваша реклама была правильной, нужно четко представлять себе своего потребителя. Какой он, ваш типичный покупатель? Сколько ему лет, какой у него пол, что его беспокоит? Это пенсионерка, покупающая цитрамон, валидол и корвалол, или это проезжающий мимо аптеки владелец престижной иномарки?

В одной аптечной сети я видел стандарты, где прописаны типичные портреты трех видов клиентов: бабушка, деловая мама и студентка. Правда, образы были описаны уж больно идеальные, к примеру, деловая мама преуспевает в карьерном росте и управляется с тремя детьми и мужем,
а студентка настолько прилежно учится, что у нее не хватает времени ни на что, буквально все время занимает учеба. Как бы там ни было, но своих клиентов нужно четко представлять, когда мы «делаем» рекламу.

Один мой знакомый владелец аптечной сети настолько увлекся моделированием графических образов, что сам нарисовал портрет идеального клиента – пухленького мужика с большим бумажником, и заставил заведующих повесить этот портрет в аптеках в местах, недоступных для клиентов. Кстати, таблички, которые видит первостольник и не видит клиент, часто производят магический эффект. «Агентством Медицинского Маркетинга» около года тому назад был проведен семинар, который читал московский гуру маркетинга Игорь Манн. Так он поделился опытом, что табличка с внутренней стороны прилавка, на которой написано: «ПРОДАЙ, ЧЕРТ ВОЗЬМИ!» повышала продажи на 7% (речь шла о магазинах книг). А какую фразу можно написать для первостольников? Наверное: «Не забудь порекомендовать второй препарат!». Главное, чтобы этот второй действительно был нужен вашему клиенту.

Оптический прицел

Лучшие рекламные компании придумываются, когда мы, составив четкий портрет своего клиента, «стреляем» выгодами для него. Желательно, чтобы одна основная выгода покреплялась двумя дополнительными.

К примеру, у нас появился новый бренд для похудения и мы хотим использовать его как фишку для привлечения клиентов. Возьмем портрет нашего пухленького мужчины с большим бумажником. Хотя худеют все-таки чаще женщины, но, тем не менее, наш идеальный клиент в данной аптеке – именно мужчина. Вот какой может быть реклама (носитель не имеет значения – аптечная газета, листовка, «наружка»):

«Хотите похудеть, а времени на спортзал не хватает? Отсутствует желание тщательно подбирать рацион питания? Заходите в аптеку «…..» и приобретайте натуральный препарат «Алода», который естественным образом сжигает жир и очищает организм. Приобретая упаковку «Алоды» до такого-то числа, вы получите скидку 50% на вторую упаковку, а также бесплатный совет диетолога по «горячей телефонной линии». Мы Вас ждем!».
Как мы видим, потенциальному потребителю предложили главную выгоду и несколько дополнительных.
Также очень хороши для аптек четкие указания количественных выгод: «Благодаря этим французским кремам уже через месяц Вы будете выглядеть на 5 лет моложе!».
Очень хорошо начинать рекламный текст с вопроса, к примеру: «Прогнозируется эпидемия, и ты думаешь, как защитить свою семью от простудных заболеваний?».
Только вопросы должны быть не обидные. Нельзя, рекламируя эксклюзивную цену «Вормила» в ваших аптеках, начать рекламу с вопроса: «Подозреваешь, что у тебя глисты?». Либо, предлагая акцию по БАДу, стимулирующему потенцию, написать: «Вы импотент?».

Как пройти в аптеку?

Очень неплохой маркетинговой фишкой является информирование пациентов. Представьте, что в ближайшей к вашей аптеке поликлинике вывешивается информационный плакат для пациентов под названием: КАК ПРАВИЛЬНО ВЫБРАТЬ АПТЕКУ. Там указываются различные характеристики, на которые должен обратить внимание пациент при выборе. В частности, в аптеках, где персонал опрятно выглядит, аптечные прилавки оформлены так-то, фасад выглядит так-то, документы легитимности работы аптеки расположены там-то, меньше шансов приобрести некачественный препарат. Среди прочих характеристик вы указываете дифференцирующие признаки вашей аптечной точки, например, принадлежность к известной аптечной сети. Если бренд вашей аптечной сети узнаваем, а ваши конкуренты – это аптеки-одиночки, то в данном случае пациенты будут идти к вам, считая покупки у вас более безопасными. Помните – люди не любят рисковать. 

Конечно, очень важно месторасположение аптеки. Я слышал историю про один несчастливый ресторан, возле которого нельзя было припарковаться, в итоге его все знали, но туда не заходили – ресторан все время терпел убытки. Ресторан менял владельцев, но дела лучше не шли, пока очередной владелец не решил этот ребус. Оказалось, что к ресторану можно было проехать с другой стороны через небольшой переулок, схему проезда разместили на все рекламные носители, и дела пошли замечательно.

Любая реклама должна нести призыв к какому-то действию. К примеру, какой посыл несет такая табличка:
И они стучат…
А эту фотографию я сделал неделю назад, эта аптека находится внутри ЛПУ:
И они не заходят….
Также не стоит забывать о взаимной рекламе с вашими бизнес-соседями. Это размещение объявлений друг у друга, обмен скидочными купонами и т.д.
Неплохой практикой является совместная реклама, когда одновременно с брендом аптечной сети рекламируется продукция того или иного производителя, соответственно, партнер берет на себя половину расходов.

Картонный продавец

Часто так бывает, что первостольник не успевает всем посетителям уделить внимание и некоторые так ничего и не покупают. В этой ситуации на помощь должен приходить «картонный продавец», то есть ценник, из которого покупатель получает много информации. Важно: ценник в аптеке можно использовать куда эффективнее, чем просто в качестве наименования товара и указания цены. Очень оправдано размещение на ценнике дополнительной информации о товаре. К при-
 меру, я знал одну аптечную сеть, которая сделала свою частную марку в виде мыла ручной работы, то есть упаковка – с брендом аптеки, ароматное мыло с отдушками. Мало того, что это мыло лежало в «мертвой» зоне, то есть ниже 70 см от пола. Как вы думаете, что было написано на ценнике? Правильно: просто МЫЛО и цена, причем цена «не детская» – 28  грн. Если вы хотите продать мыло за 28 грн, то его нужно красиво представить. К примеру, написать на ценнике: «Мыло ручной работы, душистое, натуральное, смягчает кожу, уничтожает микробы».
Или информация возле витамина Е: «Для того чтобы получить дневную дозу витамина Е, нужно съесть 10 орехов».
На прикассовые коробки, в которых лежат батончики «Питер Пен», можно нанести надпись: «Наслаждение с пользой для здоровья».
Кстати, такие надписи вооружают и самих провизоров первого стола простыми необходимыми знаниями для эффективных продающих речевок.
Хорошим инструментом для привлечения большего количества клиентов являются различного рода дегустации, к примеру, травяных чаев. 

Охота на сдачу

Разумеется, если бабушка трясущимися руками отсчитывает деньги, то какие уж тут приемы. Но аптечные работники – отличные физиономисты, и преуспевающему мужчине вполне могут предложить на сдачу витамин С или полезный батончик. К примеру: «Возьмите витамин С на сдачу, хорошо защищает от гриппа», либо: «Возьмите полезный батончик на сдачу, очень вкусно с кофе».

Разумеется, если это не пробовать, то прием и не сработает.

Также важен принцип «нисходящей цены», либо «высокого прицела»: когда человек просит что-то от кашля, геморроя и т.д., начинать следует с дорогого продукта и лишь при возникновении просьбы: «Мне бы что-то подешевле» предлагать другой вариант.

 Лояльность – в подарок

Наконец, эффективным инструментом может стать аптечная лотерея. Этот метод рекомендуется использовать, когда для вашей аптеки настали не лучшие времена, вы все уже попробовали, а клиент «не идет». Особенно хорош данный инструмент, если вы находитесь недалеко от торгового центра. Лучше запустить аптечный аудиоэфир (внутреннее аптечное радио) с сообщением, что в аптеке проходит лотерея.

Дизайн можно максимально упростить, не связываться с «дорогими» девочками-стендистками, которые к тому же могут раздражать основную целевую аудиторию аптеки – женщин 55 +. В простом исполнении ставится урна, на которой написано: «Заполните карточку и бросьте в урну – получите подарок бесплатно».

Что это нам дает? Дело в том, что на карточке мы просим написать номер телефона с обязательной припиской: «Чтобы сообщить о выигрыше». Так мы получаем достаточно большую базу контактов. Например, каждый трехсотый получает приз – дорогие витамины. Основная же фишка лотереи – правильно обработать «проигравших». К примеру, можно всех обзвонить и сообщить, что главный приз они не выиграли, но могут зайти в аптеку и получить поощрительный подарок – блистер витамина С. Когда человек приходит за призом, провизор рекомендует приобрести что-то еще. К примеру, во время эпидемии гриппа предлагает взять что-то для профилактики. 80 % людей, получающих дополнительный приз, приобретают в аптеке что-то еще.

Немного о важном

Не стоит забывать, что аптека – это особый вид розничной точки. В аптеке, в отличие от супермаркетов, сохраняется ЧЕЛОВЕЧЕСКОЕ ЛИЦО. Главная роль в принятии решений всегда принадлежит первостольнику, поэтому дополнительные рекомендации НУЖНЫХ препаратов резко повышают урожайность клиентов. Нигде так мощно не работает инструмент рекомендации, как в аптеке. Поэтому – обучение, обучение и еще раз обучение. А если запутались – опять обучение, и результат будет. 

Юрий Чертков,
бизнес-тренер, директор компании «Агентство Медицинского Маркетинга»

amm.net.ua