Маркетплейсы: что покупают россияне и почему
Согласно данным исследования Data Insight «Покупки россиян на маркетплейсах» покупки на маркетплейсах совершает более половины интернет-пользователей России. В августе 2020 года 51% респондентов покупали что-нибудь на крупных интернет-площадках.
Самым главным фактором выбора онлайн-площадки для покупателей является цена. Это отметили 72% опрошенных. Также для потребителей наиболее важно удобство получения заказа, скорость доставки, качество товаров и разнообразие ассортимента.
По мнению респондентов маркетплейсы выигрывают по сравнению с интернет-магазинами, в первую очередь, по таким критериям, как уровень цен, количество акций и распродаж, наличие реальных отзывов, широта ассортимента и удобство получения заказа. По такому важному критерию, как скорость доставки, интернет-магазины тоже уступают крупным онлайн-площадкам.
Самыми популярными маркетплейсами, по мнению россиян, оказались AliExpress, Ozon, Wildberries, СберМегаМаркет и Яндекс.
Маркет. У каждого из них свои преимущества.
AliExpress больше всего нравится покупателям благодаря своим ценам, широкому ассортименту и постоянным акциям и распродажам. Wildberries и Ozon покупатели считают лучшими по удобству получения заказа, объёму ассортимента, удобству выбора товара и срокам доставки. Яндекс.Маркет выбирают за удобство доставки, скидки и ассортимент, СберМегаМаркет — за скидки, доставку и интересные предложения.
В третьем квартале 2021 года клиентская база OZON составила 21,3 млн активных пользователей. С начала 2021 года к платформе присоединилось около 40 000 продавцов, также маркетплейс предоставил доступ самозанятым. Это должно еще больше расширить ассортимент платформы.
«В третьем квартале мы установили новый рекорд – рост заказов составил 239%, это седьмой квартал подряд, когда динамика показателя превышает 100%. А на прошлой неделе мы достигли нового рубежа – 1 миллион заказов в день.”
Даниил Федоров, операционный директор Ozon
Потребители чаще всего приобретают на маркетплейсах электронику, одежду и обувь для взрослых, товары для дома и дачи, косметику и детские товары.
Каждый седьмой онлайн-покупатель заказывает в интернете еду, которую сейчас продают все маркетплейсы.
Согласно данным Romir маркетплейсы набирают популярность как сервисы доставки продуктов. Среди онлайн-сервисов, которые доставляют продовольственные товары, самый популярный — Wildberries. В 2021 году его индекс заметности среди россиян составил 83%. На втором месте по популярности у покупателей — Ozon Express (75%), на третьем – СберМаркет (72%). Четвертое место занимает Яндекс.Маркет (71%).
«Мы отдельно рассмотрели группу онлайн-сервисов в сегменте доставки продуктов, так как многие известные маркетплейсы в последнее время начали активно развивать эту опцию. И, как видим, те, кто был достаточно известен как маркетплейсы непродовольственных товаров, стали завоевывать внимание потребителей и в новом для себя сегменте доставки продуктов питания. Показателен пример брендов Wildberries и Яндекс, причем, несмотря на работу специализированного ресурса Яндекс.Лавка, бренд Яндекс.
Маркет настолько силен, что покупатели его хорошо идентифицируют и с доставкой продуктов.”
Инна Караева, исполнительный директор Ромир
Покупатели Wildberries чаще всего приобретают на платформе товары из категории одежда и обувь, а также косметику и детские товары. На Ozon большим спросом пользуются товары для дома и дачи, электроника и техника, косметика и парфюмерия. Пользователи AliExpress чаще всего покупают на маркетплейсе электронику и технику, товары для дома и дачи, а также одежду и обувь. На Яндекс.Маркет покупатели обычно заказывают товары для дома и дачи и продукты питания, а также электронику и технику. В СберМегаМаркет среди пользователей платформы наиболее популярны те же самые категории товаров: товары для дома и дачи, продукты питания, электроника и техника.
Таким образом, мы видим, что покупатели различных маркетплейсов чаще всего приобретают там товары для дома и дачи, электронику и технику, одежду и обувь для взрослых, продукты питания, косметику и парфюмерию, детские товары.
Среди пользователей маркетплейсов жители городов составляют 59%, жители Москвы — 16%. Быстрее всего аудитория увеличивается за счет новых покупателей из региональных центров, прирост составил +6 п.п. за год.
Более половины покупателей маркетплейсов — это люди в возрасте от 25 до 44 лет. Потребители в возрасте от 45 до 54 лет составляют 19% пользователей, а от 55 до 64 лет — 17%.
Что покупают украинцы во время войны — статистика от торговых сетей в Украине
Фото: Товары на полках магазинов в Украине (Getty Images)
Автор: Катерина Гончарова
Покупатели ищут продукты со скидками и отказываются от дорогих покупок, но запросы на товары для обогрева и теплые вещи выросли в десятки раз.
Первые месяцы войны заставили украинцев вычеркнуть из жизни много планов: вместо покупки товаров для долгожданного ремонта в новой квартире они стали покупать только самые необходимые продукты, которые позволяли выжить.
Покупка бытовой техники стала редкостью. Многие мамы с детьми уехали за границу, и в магазинах упали объемы продаж детского питания.
Позже спрос постепенно восстанавливался. Возвращаясь к привычной жизни, многие возобновили и старые привычки: стали покупать гаджеты, крафтовые продукты. Желая поддержать экономику, украинская активно покупают продукты отечественных брендов. Но из-за падения доходов и роста цен все больше покупателей ищет товары со скидками: некоторые товары подорожали вдвое.
РБК-Украина опросило крупные торговые сети в Украине и узнало, как изменились приоритеты украинцев в покупке товаров за более чем полгода вооруженной агрессии России.
Новости с фронта и выезды за границу. Что происходит со спросом на товарыВ начале полномасштабного вторжения России украинцы покупали в основном самое необходимое: крупы, консервы. Именно эти продукты советовали брать с собой бомбоубежища под обстрелами: имея небольшой запас, можно было прожить несколько дней.
Весной украинцы активно покупали товары первой необходимости и долгого хранения: крупы, макаронные изделия, хлеб, воду. Сейчас ситуация выровнялась, и предпочтения людей существенно не отличаются от тех, что были до полномасштабного вторжения, заявляют опрошенные РБК-Украина представители крупных торговых сетей.
«Когда ситуация несколько выровнялась, стало вновь актуально большинство товаров, которые были популярны и до полномасштабной войны: яйца, бананы, куриное филе, минеральная и сладкая вода, хлеб, сдобные изделия, рассказывают в Fozzy Group (магазины «Фора», супермаркеты «Сільпо» и гипермаркеты «Fozzy» – ред.).
В магазинах возвращается спрос на совершенно разные категории товаров. Например, популярны товары собственного производства: выпечка, рыба, гриль на дровах, пицца и сладости.
Фото: В первые месяцы войны украинцы покупали в основном только базовые продукты – хлеб, молоко, крупы (Getty Images)
Но и сейчас спрос на товары может меняться даже каждую неделю, говорят представители ритейла.
На это, конечно, оказывают влияние события в стране. Украинцы стали меньше покупать детское питание, детскую гигиену: многие дети вместе с мамами уехали за границу. А оставшиеся получают значительную помощь со стороны благотворительных организаций, говорят РБК-Украина в компании «Ашан Украина».
«Этим летом по сравнению с предыдущими годами мы наблюдали аномально высокий спрос на товары обогрева и товары для консервирования. Осенью спрос снова переместился на товары длительного хранения и социальную группу товаров (гречка, сахар, мука и т.д. – ред.), – отмечают в компании .
Больше всего на настроения покупателей продолжают влиять новости с фронта, месседжи высшего руководства государства, а также существенное проседание курса гривны, описывают нынешнюю ситуацию в компании «Эпицентр»:
«Часто наблюдаем ситуативные скачки продаж определенных категорий товаров. Также – существенное проседание продаж в дни, когда поступают тревожные новости. Яркий пример – из-за новостей о вероятном обострении ситуации 24 августа продажи сети в этот день просели на 43% по сравнению с аналогичным днем 2021-го.
Интересно, что эта дата совпала с традиционным периодом школьной ярмарки в Украине: обычно самый активный период закупки школьных товаров приходится на последнюю неделю августа».
В тот день из-за опасений украинцев подготовка к школе была буквально поставлена на паузу: проседание продаж школьных товаров 24 августа составило 80%. Однако уже в выходные – 26 и 27 августа – ситуация несколько улучшилась. Но в августе продажи всей сети были на уровне августа прошлого года, отмечают в компании.
Фото: В результате спрос на товары зависит и от новостей на фронте, говорят эксперты (Getty Images )
В целом, тенденции продаж абсолютно четко отражают запросы украинцев и реалии настоящего, говорят собеседники: растет спрос на товары категории «милитари», продукты, товары для автомобилей, зоотовары, лекарства и медпрепараты.
Товары «на будущее». Покупают ли украинцы впрокВторжение России заставило сотни магазинов прекратить работу во многих регионах – закрывались крупные и мелкие торговые точки.
Весной в первые недели оккупации Киевской области на полках магазинов исчезли многие товары, которые завозили из-за пределов города. Хлеб молоко, мясо и другие продукты на какое-то время стали редкостью.
Ситуация в оккупированных ныне регионах – гораздо хуже: из продуктов там часто нет даже элементарного. Из-за этого многие украинцы закупают продукты долгого хранения на случай, если на полках их совсем не станет.
На деоккупированных территориях часто думают о том, что делать при повторении обстрелов и агрессии. Один из советов на такой случай – иметь хотя бы небольшое количество консерв, круп, сахара и муки, которые можно быстро положить в сумку и выйти из дома. В торговых сетях признают: украинцы действительно покупают определенные продукты впрок.
Такая ситуация особенно заметна весной и в начале лета, говорят в Fozzy Group. Тогда действительно был активный спрос на продукты долгого хранения. Также в мае-июне наблюдался высокий спрос на соль, соду, сахар, уксус: «Однако ажиотаж был ситуативным и потом утих.
Сейчас спросом пользуются почти все категории товаров», – отмечают в компании.
Фото: Спрос постепенно восстанавливается, и во многих сетях сейчас уже покупают те же товары, что и до войны (freepik.com)
Такую же тенденцию видят и в сети гипермаркетов «Ашан» – люди закупают товары, которые можно долго хранить: «Ситуация также меняется еженедельно и учитывая внешний контекст. Летом спрос уменьшился, а осенью снова увеличился. Особенно растет спрос на социальную группу товаров (сахар, мука, масло). А вот по крупам и макаронам видим обратную реакцию. Например, гречка подешевела в цене, однако спрос при этом не увеличился.
Валютный курс и рост цен. Ремонты украинцы откладывают до лучших временВ этом году скачки валютного курса привели к росту цен на топливо и ряд товаров на полках магазинов. Хотя курс оказывает влияние на цены далеко не все группы товаров, покупатели говорят, что осенью дорожает буквально все.
«Делаю ремонт в квартире и вижу повышение цен ежедневно. Диван, который в августе продавали в небольшом магазине за 20 тысяч гривен, сейчас стоит 24. Штукатурка в августе стоила 180 гривен, сейчас она же продается за 350. Продавец объяснил это тем, что на востоке Украины разбомбили завод, где ее производили, и сейчас вынуждены завозить товар той же марки, но импортного производства», – делится с РБК-Украина своими наблюдениями киевлянка Марина Максимец.
Рост цен действительно повлиял на спрос, говорят в опрошенных торговых сетях. Люди стали меньше зарабатывать и потому отказывают себе в некоторых товарах. Часто ищут дешевые аналоги. В категориях товаров, где цены традиционно высоки (например, элитный алкоголь), теперь покупают бренды по более низкой цене. Стали еще более популярны акции и распродажи, помогающие сэкономить.
Рост цен влияет на три фактора, отмечают в компании «Ашан Украина»:
- объем покупки – продолжают покупать любимые товары, но в меньших количествах;
- бренд больше не главный – на выбор покупки бренд имеет влияние меньше, чем цена, но влияние еще есть;
- увеличение продаж СТМ (собственных торговых марок) – как следствие поиска альтернативы по более дешевой цене.
Украинские потребители быстро реагируют на изменение курса национальной валюты и пытаются быстро приобрести необходимые товары в ожидании их удорожания, говорят в «Эпицентре».
Фото: Украинцы чаще ищут акционные предложения, позволяющие сэкономить деньги (Getty Images )
«На фоне девальвации гривны украинцы активно покупали бытовую технику. Ее продажи с марта по август выросли почти на 1/3. По строительным материалам – обратная тенденция: спрос на них снизился за этот же период почти на 20%. В условиях войны и неуверенности в завтрашнему дню украинцы реже решаются вкладывать средства в ремонт и строительство. Поэтому все, что касается ремонта и улучшения жилищных условий, пока имеет несколько сниженный интерес у потребителей», – отмечают в компании.
Поддержать экономику. Растет интерес к локальным брендамИз-за войны многие цепочки поставок по всей стране оборвались, и ритейлерам приходится заново искать и заменять поставщиков товаров в разных категориях.
Несмотря на это, многие сети все больше обращают внимание на локальных производителей.
Для многих поддержка украинского производителя послужила основой маркетинга. Реклама все больше обращает внимание покупателей на то, что покупать украинское – значит, поддерживать экономику: деньги пойдут на налоги, покупку нового оборудования. А во время войны это жизненно важно.
Во многих магазинах товары украинских брендов теперь занимают самую высокую долю. Призывают покупать украинское буквально повсюду: в соцсетях, на телевидении и в самих магазинах. Мотивируют это тем, что каждая гривна, потраченная на отечественный продукт, в итоге идет на зарплаты работникам украинских производителей, на уплату налогов и поддержку экономики государства.
Украинцы стали чаще покупать товары локальных производителей, подтверждают в «Эпицентре» и Fozzy Group. В последней это объясняют и эмоциональным фактором: так клиенты хотят поддержать отечественное производство во время войны. Сами же магазины стали чаще представлять покупателям товары украинских брендов и выделять их на фоне других.
Фото: Спрос на обогреватели на фоне заявлений о тяжелой зиме вырос в десятки раз еще летом (Getty Images)
В ожидании зимы. Рекордный спрос на обогреватели и теплую одеждуУкраинцы летом начали закупать товары для обогрева домов и квартир. Спрос на генераторы, конвекторы и разные обогреватели кардинально возрос. Чаще стали покупать теплую одежду и покрывала, говорят собеседники РБК-Украина. Это произошло на фоне энергетического кризиса из-за вторжения России, газового шантажа оккупантом и заявлений украинского правительства о том, что нас ожидает самая сложная в истории зима.
«Летом продажи товаров для обогрева выросли в десятки раз, превысив показатели прошлого высокого сезона. Пытаясь обезопасить себя от возможных перебоев с электроснабжением, украинцы скупают генераторы: их продажи выросли примерно в шесть раз. Спрос на масляные обогреватели за лето повысился в 47 раз. Аналогичную динамику продемонстрировали покрывала», – отмечают тенденцию в «Эпицентре».
Значительный рост спроса наблюдается и на все категории электрических обогревателей: электрические конвекторы, тепловые панели, инфракрасные обогреватели, тепловентиляторы и т.д. Более чем в три раза выросли продажи биокаминов и твердотопливного оборудования, добавляют в компании.
Как видим, в относительно спокойных регионах спрос на разные категории товаров постепенно восстанавливается. В крупных городах в торговые центры люди начинают ходить почти так же активно, как и до 24 февраля. Немало людей снова покупает любимые товары и активно поддерживает украинские бренды, стимулируя нашу экономику.
Но из-за падения доходов украинцам приходится все больше экономить: товары практически всех категорий дорожают, и за те же деньги в гривнах позволить себе можно сейчас гораздо меньше, чем до большой войны.
Читайте РБК-Украина в Google News
продукти ціни Курс доллара Инфляция в Украине супермаркеты
Почему люди покупают то, что покупают
Подпишитесь на Entrepreneur за 5 долларов
Подписывайся
В отрывке из готовящейся к изданию книги «Scorecard Marketing» авторы Дэниел Пристли и Глен Карлсон объясняют смысл покупки.
По Дэниел Пристли
Мнения, выраженные участниками Entrepreneur , являются их собственными.
Основной причиной, по которой люди покупают что-либо, является психологическое напряжение. Люди чувствуют напряжение между тем, что у них есть, и тем, чего они хотят. Они живут в своей текущей реальности, но в их уме есть желаемая реальность, которая каким-то образом была бы лучше. Люди покупают что-то, чтобы снять это психологическое напряжение.
Человек, который платит за услуги бизнес-тренера, делает это потому, что чувствует психологическое напряжение между своим бизнесом и бизнесом, который он себе представляет в будущем. У них может быть хороший бизнес по стандартам многих людей, но они чувствуют себя прикованными к нему. Они считают, что это слишком тяжелая работа, и именно они должны совершать каждую продажу.
Каждый клиент, который когда-либо покупал у вас, делал это, чтобы снять психологическое напряжение, которое он испытывал. Они воображали, что жизнь станет лучше после покупки того, что вы предлагаете.
Связанный: Оптимизируйте свой процесс проектирования с помощью этой массивной библиотеки иконок
Познайте себя и своих покровителей
Я уверен, что вы заметили это в некоторых из ваших клиентов, но во многих случаях вы этого не сделали. Было много клиентов, которые мало рассказывали вам о себе. Они преуменьшают свои причины покупать у вас. Они говорили об особенностях вашего продукта или фокусировались на таких вещах, как цена или условия оплаты. Они скрывали лежащее в основе психологическое напряжение, но вы можете быть уверены, что оно там было.
Чем больше ваш бизнес понимает это напряжение, тем легче вам продавать. Компании, которые ясно понимают, какое напряжение они устраняют для людей, создают лучшие маркетинговые материалы, устанавливают более выгодные цены, проводят более эффективные встречи по продажам и предлагают более качественные продукты и услуги. Понимание этого напряжения в ваших потенциальных клиентах важно, если вы хотите добиться успеха в своем бизнесе.
Боль, разочарование или неудовлетворенность являются формой напряжения. Он основан на том, что у вас есть, что вы хотели бы остановить или изменить. Желание, похоть или тоска — это другой тип напряжения, основанный на том, чего у вас нет, но вы хотите. Разочарование, раздражение или гнев — это напряжение, основанное на чем-то, что работает не так, как вы себе это представляете. Все эти эмоции вызваны скрытым напряжением.
Связанный: 3 вопроса, на которые нужно ответить, прежде чем инвестировать больше в свой маркетинговый бюджет был.
Представьте себе бухгалтера, который разговаривает с владельцем бизнеса, и над его головой он говорит: «Чувствую 3 из 10 за финансы бизнеса, вызванные беспокойством о денежных потоках. Чувство 9 из 10 за страсть к бизнесу из-за того, что он получает удовольствие от работы». Бухгалтеру было бы очень легко говорить о том, как этот клиент мог бы продолжать работать в отрасли, передавая свои финансы бухгалтерской фирме.
Представьте, что было бы для вас и вашего отдела продаж, если бы вы имели доступ к этой информационной панели для каждого потенциального клиента, с которым вы разговариваете. Эти данные ускорили бы каждую продажу, привели бы к улучшению маркетинговых кампаний и повышению удовлетворенности клиентов. Это позволит вам поднять цены и измерить влияние вашего продукта.
Scorecard Marketing — это способ создания теплых потенциальных клиентов, которые приходят с прикрепленными данными. Вместо того, чтобы просто видеть людей на поверхностном уровне, они расскажут вам, что ими движет, и предоставят вам данные о себе, которые точно покажут, почему они хотят что-то купить.
Вы будете ясно видеть напряженность, которую они испытывают, и сможете количественно оценить ее с помощью цифр и приблизиться к конкретным проблемам, которые они хотят решить.
Связано: Основы экспериментирования и почему это ключ к росту вашего стартапа
Как написанный от руки список основных ценностей может сделать вас великим лидером
Метод «треугольника» этого эксперта по языку тела поможет вам поймать лжеца на месте преступления
6 вещей, которые я бы сказал себе 20-летнему предпринимателю
Обращение ко всем любителям домашних животных: лучшие возможности франшизы по уходу за домашними животными
8 простых виртуальных подработок за дополнительные деньги
Чему может научить вас этот забытый военный совет о том, как стать эффективным предпринимателем
Развитие бизнеса
Как создать 7 источников дохода для пассивного богатства
Сэмюэл Лидс
Опыт сотрудников и рекрутинг
Вот почему так много компаний теряют сотрудников вскоре после адаптации
Кристофер Аллен
Новости бизнеса
Райнер Шаллер, владелец Gold’s Gym, среди погибших в авиакатастрофе на выходных
Габриэль Биенаш
Читать далее
Почему потребители покупают то, что покупают
Молодой человек в супермаркете смотрит на бутылки на полках, крупный планКлифф Эннико
Иногда отличный совет по бизнесу исходит из самого неожиданного источника.
Сейчас, когда наступило лето, пора подумать о чтении на пляже. Я не большой любитель художественной литературы, но я всегда слежу за одним писателем — Дэйвом Эггерсом.
Если вы еще не читали Дейва Эггерса, вам необходимо это сделать — его книги представляют собой чрезвычайно острые наблюдения за текущими мировыми событиями, и, хотя я иногда не согласен с его политической позицией, его рассказы дадут вам более глубокое понимание того, «что происходит сейчас», чем большинство других. газеты или телевизионные программы новостей. Прошлые романы были посвящены войне в Ираке и урагану Катрина («Зейтун»), а также тому, как цифровые технологии, особенно социальные сети, меняют наш взгляд на других людей и мир («Круг»).
Когда я услышал, что Голливуд снимает фильм по одному из ранних романов Эггерса «Голограмма для короля», я понял, что не читал его, поэтому пошел и купил копию. История, необычный и очень забавный комментарий об упадке американского производства и связанном с этим падении влияния Америки на мировой арене, сосредоточена на Алане Клее, коммивояжере пятидесяти с лишним лет (которого в фильме сыграет Том Хэнкс — идеальный выбор), работающий независимым подрядчиком в технологической компании, которая хочет продать современную голографическую телекоммуникационную систему правительству Саудовской Аравии.
Взаимодействие Клея с саудовскими правительственными чиновниками и другими местными жителями, иностранными (в основном китайскими) конкурентами, другими эмигрантами, его равнодушным боссом и немотивированными сотрудниками поколения миллениалов в совокупности образуют идеальное изображение растущего разочарования стареющего бэби-бумера и чувства беспомощности в растущем мире. с каждым днем все более странным и чуждым (ряд рецензентов сравнили Алана Клея с Уилли Ломаном в «Смерти коммивояжера» Артура Миллера).
Возможно, когда-нибудь в будущем я напишу о том, чему «Голограмма для короля» может научить предпринимателей и владельцев бизнеса. Но один отрывок из романа заслуживает отдельной колонки.
Вспоминая о том, как он начал заниматься продажами в 1970-х годах в качестве коммивояжера компании Fuller Brush, он вспомнил несколько советов, которые он получил от наставника о том, что побуждает людей покупать вещи. В частности, о четырех причинах, по которым люди покупают товары народного потребления.
Первое — Деньги. «Взывай к их бережливости», — говорят Клэю. «Продукты Fuller сэкономят им деньги, сохранив их инвестиции — их деревянную мебель, их изысканный фарфор, их полы из линолеума».
Второй — Романтика. «Здесь вы продаете мечту», — говорит наставник Клэя. «Вы ставите продукты Fuller среди их устремлений. Прямо там, рядом с отдыхом и яхтами».
Третий — Самосохранение: «Если тебя боятся пускать, если с тобой разговаривают через окно или что-то в этом роде, иди этим путем. Эти продукты сохранят ваше здоровье, защитят от микробов и болезней. . . “
Наконец-то Признание. «Она хочет покупать то, что покупают все остальные. Ты выбираешь четыре-пять имен самых уважаемых соседей и говоришь ей, что эти люди уже купили продукты».
Это интересный способ взглянуть на стратегии продаж, и мне не терпится узнать, откуда Эггерс это почерпнул. На самом деле это очень хорошо согласуется с тем, чему я много лет учил о мотивации клиентов.
На мой взгляд, основанный на более чем 35-летнем опыте работы с предпринимателями и малым бизнесом, все сводится к «страхам» и «страстям».
Люди покупают вещи либо потому, что они взволнованы или возбуждены ими (страстями) — они «вызывают радость», по словам эксперта по расхламлению Мари Кондо, — либо потому, что эти вещи помогают им лучше спать по ночам (уменьшая их страхи). Чтобы просмотреть мое бесплатное 90-минутное видео об этом подходе (которое я называю «Как продать что угодно кому угодно»), перейдите на Youtube.com и выполните поиск «Клифф Эннико» или «как продавать».
Четыре мотиватора продаж Эггерса, я думаю, можно легко разделить на реакции «страх» и «страсть». Самосохранение — это явно продажа «страха», в то время как деньги связаны со страхом потребителя перед тем, что у них закончатся деньги, или со стыдом и смущением (известными как «раскаяние покупателя»), которые вы в конечном итоге испытываете, тратя напрасно или глупо.
«Романтика» — это явно страстная продажа, основанная на любви потребителя к красивым вещам и роскошному образу жизни (или, возможно, на желании затмить соседей, в данном случае буквально).
«Распознавание» — это что-то вроде гибрида. Некоторые люди хотят «не отставать от Джонсов», потому что хотят, чтобы их воспринимали как равных им или выше — это страсть. Другие боятся выделиться из толпы тем, что их будут воспринимать как «других».
Хороший продавец может сказать — обычно с первого взгляда или с помощью нескольких удачно подобранных слов — чем в данный конкретный момент времени движет человек — страхом или страстью. Это урок, который Алан Клей усвоил в молодости. Чтобы узнать, применим ли этот урок к нашей оцифрованной, глобализирующейся экономике, прочитайте «Голограмма для короля».
Клифф Эннико ([email protected]) — синдицированный обозреватель, автор и ведущий телесериала PBS «Охота за деньгами». Эта колонка не заменяет юридических, налоговых или финансовых консультаций, которые могут быть предоставлены только квалифицированным специалистом, имеющим лицензию в вашем штате. Чтобы узнать больше о Клиффе Эннико и других писателях и карикатуристах Creators Syndicate, посетите нашу веб-страницу по адресу www.