Дистрибьюторской: Дистрибуция: что это в торговле и как стать дистрибьютором

дистрибьютор: определение — Определение | SendPulse Беларусь

Дистрибьютор — это представитель компании-производителя в определенном регионе, обеспечивающий реализацию продукции через розничные торговые сети.

Обязанности дистрибьютора

В переводе с английского distributor означает «распространитель» или «поставщик». Его основная задача — находить точки сбыта и распределять между ними товар. Дистрибьюторы закупают продукцию большими партиями и реализуют ее как мелкий опт. Они отвечают за наличие товара на складе и его своевременную поставку заказчикам. Дистрибьютор может быть дочерней организацией производителя или независимой компанией, работающей на основании договора.

Чтобы лучше разобраться, как товар попадает к потребителям, посмотрите на скриншот ниже.

Сначала компания-производитель заключает договор с дистрибьюторами, чтобы поставлять им товар крупным оптом. Те обязуются изучать рынок и регулярно находить новые каналы сбыта для увеличения продаж. Это могут быть небольшие магазины, супермаркеты, интернет-магазины и так далее.

Задачи дистрибьютора во многом зависят от сферы бизнеса, объемов продаж и специфики работы. Ниже мы рассмотрим основные обязанности, которые в большинстве случаев ложатся на плечи представителей компании производителя.

• Продвижение и продажа товаров производителя на региональном рынке. Для этого дистрибьютор разрабатывает стратегию работы, продумывает рекламу, ищет каналы сбыта, налаживает коммуникацию, создает и проводит презентации для оптовых покупателей.
• Хранение и доставка продукции. Именно дистрибьютор берет на себя ответственность за сбережение товара до момента его продажи розничным сетям. Он арендует склады и отвечает за логистику.
• Гарантийное обслуживание. Дистрибьютор отвечает за замену бракованного товара, а в некоторых случаях еще и помогает в обеспечении ремонта.
• Оформление торговых точек в фирменном стиле.
  Дистрибьютор подготавливает плакаты, информационные брошюры и другую рекламную продукцию. Он следит, чтобы во всех торговых точках были сертификаты соответствия и другие необходимые документы.

Это далеко не полный список задач. Детали сотрудничества и обязанности дистрибьютора прописаны в договоре с производителем. В некоторых случаях представитель может выполнять задачи дилера и напрямую взаимодействовать с конечными потребителями.

Чем дилер отличается от дистрибьютора

В классической цепочке реализации товаров компания-производитель возлагает обязанности поиска каналов сбыта на дистрибьютора, последний находит дилеров и поставляет им продукцию для продажи в розницу. Однако, не все работают по такой схеме. В некоторых компаниях обязанности дилера и дистрибьютора выполняет одно и то же лицо. Поэтому, иногда люди взаимозаменяют эти понятия.

Ярким примером являются такие компании прямых продаж как Avon, Amway, Herbalife и другие. К тому же, в сетевых брендах обязанности представителя выполняет один человек, а не целая компания.

Чтобы разобраться, чем дистрибьютор отличается от дилера, взгляните на сравнительную таблицу ниже. В ней собраны несколько главных отличий этих двух профессий.

Задача	Дистрибьютор	Дилер
Закупка товара	Покупает напрямую у производителя	Перекупает у дистрибьютора
Продажа	Работает в сегменте В2В. Основные клиенты — это дилеры и ритейлеры.	Работает в сегменте В2С. Основной клиент — это конечный потребитель
Объем закупок	Крупный опт	Мелкий опт
Ответственность за качество товара	Несет финансовые риски и отвечает за качество, а также за замену продукции при необходимости.	Перекладывает ответственность за качество на дистрибьютора или производителя.

Как стать дистрибьютором

В первую очередь выберите сферу работы. Именно от этого будет зависеть ваш дальнейший путь. Например, чтобы стать дистрибьютором в сетевом маркетинге, вам понадобится найти MLM-компанию, зарегистрироваться в ней и построить собственную сеть сбыта. Если такой бизнес не для вас, то воспользуйтесь следующим пошаговым руководством

• Изучите рынок. Оцените спрос и предложение в регионе. Возможно, есть шанс занять свободную или низкоконкурентную нишу.
• Станьте официальным лицом. Производители ищут надежных партнеров для реализации своих товаров. Поэтому, вы должны показать, что настроены серьезно и у вас есть все необходимое для сотрудничества, например, склады для хранения продукции, транспорт для ее перевозки, персонал и так далее.
• Выберите производителя и продумайте каналы реализации товара. Если у вас еще нет заработанной репутации, то ориентируйтесь на небольшие компании. Они с большей вероятностью начнут с вами сотрудничать. Так вы сделаете первые шаги в сфере дистрибуции и получите бесценный опыт.
• Составьте коммерческое предложение. Для этого проанализируйте своих конкурентов, изучите специфику работы производителя и его продукт. Следуйте рекомендациям в этой статье, чтобы разработать эффективное коммерческое предложение.
• Заключите договор. В нем должны быть обозначены условия поставок, рекламная деятельность, ценообразование, план продаж и так далее.

Путь дистрибьютора довольно долгий и сложный. Он требует финансовых вложений, понимания рыночных отношений и маркетинговых знаний. Однако, дистрибуция приносит высокий доход и избавляет от головной боли, связанной с производством товаров. Главное, разобраться во всех тонкостях этой деятельности.

Чтобы стать успешным дистрибьютором, тщательно изучайте рынок, мониторьте конкурентов, анализируйте спрос и регулярно расширяйте клиентскую базу. Для этого применяйте как офлайн, так и онлайн методы. Подключайте социальные сети, мессенджеры и email рассылки, а главное — выстраивайте длительные и прочные взаимоотношения с клиентами.

Ресурсы:

1. В этой статье вы детальнее узнаете, что такое дистрибуция и как строится дистрибьюторская сеть.
2. Здесь прочитаете, где искать производителей и дилеров для сотрудничества.
3. А на этом сайте узнаете, какие существуют критерии выбора дистрибьютора.

Обновлено: 14.07.2021

Оцените, насколько полезна статья «Дистрибьютор»

Оценка: 4 / 5 (7)

Понятие дистрибьюторской деятельности и ее соотношение с категориями торговой и посреднической деятельности Текст научной статьи по специальности «Право»

6.3. ПОНЯТИЕ ДИСТРИБЬЮТОРСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ И ЕЕ СООТНОШЕНИЕ С КАТЕГОРИЯМИ ТОРГОВОЙ И ПОСРЕДНИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Улугова Камила Эркиновна, аспирант кафедры предпринимательского права, гражданского и арбитражного процесса Российской правовой академии Министерства юстиции Российской Федерации

kamila. ulugova@gmail. com

Аннотация: В статье исследуется структура договорных связей, опосредующих отношения в сфере дистрибуции, а также их субъектный состав, дано авторское понятие дистрибьюторской деятельности, на основании которого проведен анализ соотношения категории дистрибьюторской деятельности с категориями торговой и посреднической деятельности.

Цели и методология. Целью статьи является установление круга общественных отношений, относящихся к дистрибуции, их участников и структуры договорных связей между ними, а также выявление соотношения дистрибьюторской деятельности с торговой и посреднической деятельностью. Для достижения целей исследования были проанализированы научная литература и нормативно-правовые акты, в результате обобщения характерных для дистрибьюторской деятельности признаков был установлен круг участников отношений в сфере дистрибуции, сформулировано определение

дистрибьюторской деятельности; проведено

сравнительное исследование понятия дистрибьюторской деятельности с категориями торгового и юридического посредничества, торговой деятельности.

Выводы. Дистрибьюторская деятельность определяется в статье как осуществляемая на постоянной основе деятельность дистрибьютора по продвижению и реализации на согласованных с поставщиком условиях и территории маркированной товарными знаками или коммерческим обозначением продукции поставщика, предварительно приобретаемой дистрибьютором в собственность на возмездной основе, имеющая целью поддержание и/или увеличение объемов ее сбыта. Установлено, что обязательными участниками отношений в сфере дистрибуции являются поставщик, дистрибьютор, покупатели дистрибьютора. Анализ соотношения категории дистрибьюторской деятельности с категориями торговой и посреднической деятельности позволил сделать выводы об отнесении дистрибьюторской деятельности к торговому посредничеству и торговой деятельности и об отсутствии оснований для ее отнесения к юридическому посредничеству.

Рамки исследования и его практическое значение. В работе дано авторское понятие дистрибьюторской деятельности, изложены взгляды автора к субъектам отношений в сфере дистрибуции и к структуре договорных связей между ними. Сформулированное определение дистрибьюторской деятельности и характерных для нее признаков позволило выявить структуру договорных связей между участниками отношений в сфере дистрибуции, отграничить ее от иных видов предпринимательской деятельности.

Содержащиеся в работе выводы имеют значение для понимания правовой природы складывающихся между поставщиком и дистрибьютором отношений и могут

быть использованы при дальнейшей разработке и изучении вопросов правового регулирования дистрибьюторской деятельности, в практической деятельности судов, а также в целях дальнейшего совершенствования законодательства.

Ключевые слова: дистрибьюторская деятельность; договорные связи в сфере дистрибуции; участники отношений в сфере дистрибуции; торговая деятельность; торговое посредничество

THE CONCEPT OF A DISTRIBUTORSHIP AND ITS CORRELATION WITH THE CATEGORIES OF INTERMEDIATION AND COMMERCIAL ACTIVITIES

Ulugova Kamila Erkinovna, the post-graduate of the Entrepreneurial Law, Civil and Arbitration Judicial Procedure Department of The Russian Law Academy of the Russian Federation Ministry of Justice

kamila. ulugova@gmail. com

Annotation: The article examines the structure of the contractual relationships that mediate the relations in the field of distributorship, as well as their participants. Author gives the definition of distributorship and analyzes the relation between categories of distributorship and commercial activities, intermediation on the basis of this definition.

Keywords: distributorship; contractual links in the

distributorship; the participants of distributorship relations; commercial activities; commercial intermediary

Дистрибьюторская деятельность как некая последовательная совокупность повторяющихся действий, опосредующих продвижение товаров от производителя (поставщика) к конечным потребителям и имеющих целью поддержание и/или увеличение их сбыта, делится на два этапа: взаимоотношения производителя (поставщика) и дистрибьютора в рамках собственно дистрибьюторского договора, в котором стороны согласовывают общие условия своего взаимодействия и его цели, и заключаемых между ними во исполнение дистрибьюторского соглашения договоров поставки (первый этап), а также реализация дистрибьютором приобретенных у поставщика товаров своим покупателям на согласованных с последним условиях (второй этап).

Второй этап в дистрибуции является крайне важным, поскольку именно на данном этапе согласованные поставщиком и дистрибьютором в дистрибьюторском договоре обязательства трансформируются в реальные действия сторон, направленные на исполнение принятых ими обязанностей, а процесс реализации условий дистрибьюторского соглашения в рамках договорных связей дистрибьютора со своими покупателями является неким индикатором способности механизма дистрибьюторского соглашения достигнуть согласованных в нем целей.

Говоря о дистрибуции, необходимо иметь в виду процесс, состоящий не только из взаимодействия сторон, заключивших собственно дистрибьюторский договор, но также и из взаимодействия дистрибьютора со своими контрагентами, с которыми он заключает договоры, направленные на отчуждение

приобретенного им у поставщика товара1. При этом второй этап является частичным исполнением дистрибьюторского договора, поскольку в полной мере позволяет реализовать сторонам принятые на себя обязанности.

Таким образом, для отношений в сфере дистрибуции характерно наличие сложного субъектного состава (поставщик, дистрибьютор, покупатели

дистрибьютора), который в некоторых случаях дополняется также посредниками дистрибьютора (комиссионерами, агентами), а опосредующие дистрибуцию договорные связи характеризуются сложной структурой:

— собственно дистрибьюторский договор и договоры поставки между поставщиком и дистрибьютором;

— договоры, опосредующие процесс дальнейшей возмездной передачи продукции покупателям дистрибьютора;

— сопутствующие договоры, заключаемые

дистрибьютором в целях продвижения продукции поставщика.

Покупатели дистрибьютора, которым он в последующем реализует товары, сторонами дистрибьюторского соглашения не являются, однако, поскольку под дистрибуцией понимается совокупность экономических и правовых отношений, возникающих в связи с реализацией дистрибьюторского договора, в том числе связанных с последующей продажей товаров покупателям дистрибьютора, они являются субъектами отношений, возникающих в процессе осуществления дистрибьюторской деятельности.

По общему правилу покупателями дистрибьютора могут быть только лица, приобретающие

продвигаемые им товары для использования в предпринимательских целях, не связанных с личным, семейным и иным подобным использованием,

поскольку это является характерной чертой

дистрибуции. Однако, по нашему мнению,

возможность реализации дистрибьютором товаров в розницу через соответствующие каналы сбыта дистрибьютора не исключается, поскольку ничто не мешает дистрибьютору реализовывать товары

напрямую конечным потребителям в случае наличия у него подобных налаженных каналов сбыта. К тому же, если обратиться к автомобильному рынку сбыта, он опосредуется такими звеньями как производитель ^ импортер (собственно импортер / производитель-импортер / импортер-дистрибьютор) ^ дистрибьютор ^ дилеры ^ конечные потребители. В данной цепи доведения товаров до конечного потребителя дилеры зачастую осуществляют свою деятельность на основании договора комиссии, заключенного между ними и дистрибьютором (или импортером-

дистрибьютором), а переход права собственности на конкретный автомобиль, реализуемый дилером

конечному потребителю, происходит непосредственно от дистрибьютора к конечному потребителю, минуя дилера, что в частности подтверждается соответствующей отметкой в паспорте транспортного средства. Это, в свою очередь, означает, что дистрибьютор осуществляет розничную торговлю

1 К таковым могут относиться не только договоры поставки или купли-продажи, но также и иные договоры, которые способствуют передаче права собственности на продукцию от дистрибьютора его покупателям, и здесь можно говорить о допустимости использования дистрибьютором в процессе доведения продукции до своих покупателей договоров посреднической группы.

автомобилями, которая опосредуется комиссионером-дилером.

Относительно фигуры поставщика необходимо выяснить, обязательно ли он должен быть производителем продукции, функции по дистрибуции которой он передает дистрибьютору. Как представляется, это не является обязательным, однако характер отношений, складывающихся между поставщиком и дистрибьютором, предполагает достаточную продолжительность их существования, поскольку для достижения экономического эффекта от дистрибуции в виде увеличения спроса на продукцию поставщика посредством построения

дистрибьюторской сети как от поставщика, так и от дистрибьютора требуется вложение соответствующих материальных и временных ресурсов, порой весьма значительных. В связи с чем, трудно представить себе поставщика, не являющегося производителем и, соответственно, правообладателем соответствующего товарного знака или коммерческого обозначения, которыми маркированы дистрибутируемые товары, готового вложить соответствующие средства в их продвижение. К тому же, в некоторых случаях осуществление функций дистрибьютора может предполагать необходимость предоставления ему права использования товарных знаков, которыми маркированы продвигаемые им товары, а это в свою очередь предполагает, что если поставщик не является правообладателем, у него должен быть заключен лицензионный договор с правообладателем, предоставляющий ему право заключать

сублицензионные договоры. Как представляется, в качестве такого поставщика, не являющегося производителем продукции и/или правообладателем товарного знака, которым маркируется продвигаемая продукция, могут выступать дочерние компании,

специально создаваемые крупными производителями на территории иностранных государств с целью возложения на них функций импортера и генерального дистрибьютора2.

В.С. Белых обращает внимание на то, что «предпринимательская деятельность не сводится к простой совокупности действий. Она состоит из связанных и последовательных предпринимательских мероприятий (действий), направленных к единой цели» [3]. Продолжительный характер взаимоотношений сторон и систематическое

совершение совокупности действий, направленных на достижение единой цели, обуславливает применение категории «деятельность» для обозначения осуществляемых дистрибьютором в процессе исполнения дистрибьюторского договора действий.

Из изложенного можем сделать вывод, что дистрибьюторская деятельность — осуществляемая на постоянной основе деятельность дистрибьютора по продвижению и реализации на согласованных с

поставщиком условиях и территории маркированной товарными знаками или коммерческим обозначением продукции поставщика, предварительно

приобретаемой дистрибьютором в собственность на возмездной основе, имеющая целью поддержание и/или увеличение объемов ее сбыта. Взяв за основу данное определение дистрибьюторской деятельности,

2 В дальнейшем нами будет использоваться термин «поставщик», под которым подразумевается как поставщик, так и производитель.

далее выясним, каким образом она соотносится с категориями торговой и посреднической деятельности.

Торговая деятельность, являясь разновидностью предпринимательской деятельности, выполняет значимые экономические и социальные функции, отличающие ее от других видов предпринимательства, опосредует отношения обособленных

товаровладельцев в условиях общественного разделения труда, которые развиваются через товарный рынок, куплю-продажу товаров, обеспечивает продвижение товаров от производителей к потребителям [7].

Легальное определение торговой деятельности дано в Федеральном законе от 28.12.2009 № 381-Ф3 «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации»3 (далее -Законе о торговле), в соответствии с которым торговая деятельность — вид предпринимательской деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров (п. 1 ст. 2). Оптовая торговля, в свою очередь, определена в ст. 2 Закона о торговле как вид торговой деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров для использования их в предпринимательской деятельности (в том числе для перепродажи) или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием.

Из данных формулировок следует, что деятельность производителя по продаже (оптом) производимой им продукции не подпадает под определение торговли из-за используемого законодателем союза «и», предполагающего обязательное наличие факта приобретения продукции для возможности квалификации отношений в качестве оптовой торговли, тогда как деятельность покупателей данного производителя, в последующем осуществляющих продажу данной продукции, будет уже квалифицироваться как торговля. Федеральная антимонопольная служба России в одном из своих разъяснений также приходит к выводу, что, исходя из формулировки оптовой торговли, данной в Законе о торговле, «реализация (продажа) производителями произведенных лекарственных средств не относится к виду деятельности «оптовая торговля» и осуществляется в рамках полученной лицензии на

4

производство лекарственных средств» .

Подобное исключение законодателем из понятия торговли и в частности оптовой торговли отношений, относящихся к ней, считаем не оправданным. Как отмечалось П.П. Цитовичем, с точки зрения торгового права торговлей является не только посредническая деятельность, но и деятельность фабриканта, заводчика, мастерового, которые «спекулируют» на разнице между ценой сделанного приобретения и ценой ожидаемого сбыта той же вещи после обработки или переработки [9, 44-49]. По всей видимости, проблема кроется в некорректном конструировании понятия торговли и, как результат, оптовой торговли, из сферы которой неоправданно выведены отношения в цепочке «производитель -торговая сеть», тем самым не достигнута цель, преследовавшаяся при разработке закона и заключавшаяся в том, чтобы «выстроить

3 Собрание законодательства РФ. 04.01.2010. N 1, ст. 2.

4 Письмо Федеральной антимонопольной службы от 24 октября 2011 г. № АЦ/39720 «О рассмотрении обращения» // СПС

«КонсультантПлюс».

сбалансированные, цивилизованные отношения по всей цепочке — от производства до прилавка, [1] искоренить практику дискриминации производителей, прекратить длительную задержку оплаты за поставленную продукцию, закончить всевозможные поборы или, как их называют сами участники рынка, «бонусы»5.

Указанные проблемы, по нашему мнению, могут быть устранены путем внесения изменений в Закон о торговле в части формулировки определения торговли и, по аналогии, оптовой и розничной торговли и изложения ее следующим образом:

«торговая деятельность — вид

предпринимательской деятельности, связанный с продажей либо приобретением и продажей товаров».

До внесения указанных изменений следует исходить из системного толкования данного определения с иными нормами Закона о торговле, соотнося их с его целями, в соответствии с которыми отношения в цепочке «производитель — торговая сеть», как и отношения в цепочке «производитель — агент (комиссионер) — торговая сеть» или «производитель -дистрибьютор» должны признаваться относимыми к оптовой торговле.

К тому же, на первый взгляд указанное определение сводит торговую деятельность к деятельности, осуществляемой в рамках договора поставки и/или договора купли-продажи, тогда как на практике торговля шире по содержанию и по опосредующим ее договорным конструкциям (не ограничиваемым типом купли-продажи). К торговой деятельности относится как деятельность производителя товаров по доведению последнего до конечного потребителя, так и деятельность посреднических и торговых звеньев [1; 8, с. 22-25].

С правовой точки зрения посредничество подразделяется на две основные группы:

1. юридическое посредничество — деятельность посредника «от имени и за счет другого лица» (поручение) или «от собственного имени, но за счет другого лица» (комиссионные отношения), в рамках которого посредники могут совершать юридические действия или их деятельность ограничивается только выполнением определенных фактических действий, или они могут выполнять и то, и другое.

2. фактическое (коммерческое, торговое) посредничество — деятельность, которую посредник осуществляет «от своего имени и за свой счет» [2].

Однако, как верно отмечено в литературе, термин «приобретение» «юридически [1] не совпадает с понятием купли, под которой в соответствии с пунктом 1 статьи 454 Гражданского кодекса РФ понимается принятие покупателем товара и уплаты за него определенной денежной суммы (цены). В деловом обиходе конструкция «приобретение товара» достаточно устойчиво обозначает как непосредственную куплю хозяйствующим субъектом конкретного товара, так и приобретение прав на товар в результате посреднической или иной сделки (серии сделок), заключенной в его интересах» [10]. То обстоятельство, что речь идет о деятельности по

5 Председатель Правительства РФ Путин В.В. на заседании Президиума Правительства РФ от 13.07.2009 г. / Правительство РФ выбрало сценарий экономического развития [Электронный ресурс]. — URL:

http://finance.rambler.ru/news/economics/47340686.html.

продаже, подразумевающей передачу права собственности на возмездной основе, не исключает возможности отнесения деятельности юридических посредников к торговой, поскольку имеется в виду не только непосредственная деятельность по продаже, но также и сопутствующая ей деятельность посредников, что выражается в термине «связанной», использование которого «еще больше расширяет содержание отличительных признаков данной деятельности за счет возможности охвата и тех видов деятельности, которые хотя и не состоят собственно в приобретении товаров и их продаже, но связаны с таковыми, а именно агентской и иной посреднической деятельности» [10]. Таким образом, определяя

торговую деятельность как деятельность, связанную с приобретением и продажей товаров, законодатель тем самым предусмотрел возможность применения к ней иных договорных конструкций, в том числе относящихся к группе посреднических договоров, часто применяемых на практике для организации как оптовой, так и розничной торговли6.

Как нам представляется, определяющим для понятия торговой деятельности является деятельность, связанная с продажей товаров, факт же производства или приобретения их с целью

последующей продажи не должен оказывать

существенного правового воздействия на квалификацию деятельности в качестве торговой. Однако цель приобретения имеет значение для квалификации деятельности в качестве розничной или оптовой торговли.

Принципиальное отличие правового статуса дистрибьютора от статуса юридического посредника (агента или комиссионера) заключается в том, что он приобретает товары в собственность и в дальнейшем организует их перепродажу от своего имени и за свой счет, что является преимуществом использования данной договорной модели для поставщика, который сразу получает выручку за реализуемые дистрибьютору товары и в меньше степени экономически зависит от действий дистрибьютора по распространению товаров [5, с. 387]. К тому же, как отмечается в экономической науке, «одним из элементов свободы коммерческого выбора дистрибьютора является возможность

самостоятельного установления цены на товар своего клиента и заключения сделок с третьими лицами» [4]. И.Н. Герчикова в этой связи также отмечает, что соглашение не должно оставлять никаких сомнений в том, что дистрибьютор действует как покупатель, а не как агент продавца [6].

В связи с чем с экономической точки зрения дистрибьюторская деятельность является торговым (коммерческим) посредничеством, поскольку дистрибьютор, являясь «активным участником товарораспределительной цепи дилерско-

дистрибьюторского звена, создаваемого продуцентами товаров» [2], выступает посредником в процессе доведения продукции до конечного потребителя. Так, по мнению Б.И. Пугинского, то обстоятельство, что

6 В Постановлении Госстандарта России от 06.11.2001 № 454-ст (ред. от 14.12.2011) «О принятии и введении в действие ОкВэД» (вместе с «ОК 029-2001 (КДЕС Ред. 1). Общероссийский классификатор видов экономической деятельности») в качестве видов экономической деятельности предусмотрено осуществление оптовой торговли через агентов.

дистрибьютор наряду с приобретением и реализацией товаров поставщика от своего имени, за свой счет по самостоятельно заключаемым договорам, что отличает его от посредника в юридическом понимании, одновременно обязуется оказывать продавцу услуги по сбыту товара, делает данные отношения посредническими [8, с. 233].

Таким образом, торговое посредничество как некая экономическая категория представляет собой содержательно менее объемное понятие, нежели торговая деятельность, поскольку последняя включает в себя помимо деятельности по приобретению и продаже либо по производству и продаже также и деятельность, связанную с приобретением и продажей, то есть деятельность юридических посредников; к тому же деятельность производителя по реализации производимой им продукции также является торговой (несмотря на имеющееся в законодательстве определение торговой

деятельности), однако оснований для отнесения ее к торговому посредничеству нет, поскольку производитель в таком случае самостоятельно, через собственные сбытовые подразделения осуществляет ее реализацию. В то же время деятельность

юридических посредников, осуществляющих сбыт продукции, будучи торговой деятельностью, не может квалифицироваться как торговое посредничество, поскольку переход права собственности на

реализуемую с использованием такой модели взаимодействия продукцию происходит от производителя непосредственно к покупателям. Из чего следует, что торговая деятельность по

содержанию является более широким понятием по отношению к торговому посредничеству за счет отнесения к ней деятельности юридических

посредников, связанной с приобретением и продажей товаров, а также деятельности производителя по реализации своей продукции.

Из указанного следует, что как дистрибьюторская деятельность, так и деятельность поставщика, осуществляющего продажу продукции дистрибьютору, являются торговой деятельностью. При этом, если торговая деятельность поставщика, имеющая место быть во взаимоотношениях с дистрибьютором, является оптовой торговлей, деятельность

дистрибьютора по последующей реализации

продукции поставщика, являясь преимущественно оптовой, может осуществляться также и в виде розничной торговли. Поскольку дистрибьютор действует от своего имени и за свой счет, его деятельность является торговым посредничеством и, как следствие, торговой деятельностью.

Список литературы:

1. Андреева Л.В. Коммерческое (торговое) право: учебник. 3-е изд., перераб. и доп. М.: КНОРУС, 2012. — 328 с. / Доступ из СПС «КонсультантПлюс».

2. Белов А.П. Посредничество во внешней торговле. // Право и экономика. 1998. №8. С. 58-66.

3. Белых В.С. Отношения в сфере предпринимательства как предмет предпринимательского права. // Актуальные проблемы науки и практики коммерческого права. Сборник научных статей. Вып. 5. / Под обш. ред. В.Ф. Попондопуло и

О.Ю. Скворцова. М.: Волтерс Клувер, 2005. С. 31-48. / Доступ из СПС «КонсультантПлюс».

4. Верховин В.И., Верховин А.В. Рыночные и переходные модели посреднического поведения. // Мир России. 2005. Т. XIV. № 3. С. 73-104.

5. Вилкова Н.Г. Договорное право в международном обороте. М.: Статут, 2002. — 511 с.

6. Герчикова И.Н. Международное коммерческое дело: Учебник для вузов. 2-е изд., перераб. и доп. М.: ЮНИТИ, 2001. — 671 с.

7. Пугинский Б.И. Коммерческое право и предпринимательство. // Актуальные проблемы науки и практики коммерческого права. Сборник научных статей. Вып. 5. / Под общ. ред. В.Ф. Попондопуло и О.Ю. Скворцова. М.: Волтерс Клувер, 2005, С. 49-60. / Доступ из СПС «КонсультантПлюс».

8. Пугинский Б. И. Коммерческое право России. 2-е издание. М.: Зерцало, 2009. — 352 с.

9. Цитович П.П. Очерк основных понятий торгового права. М.: Статут, 2001. — 612 с.

10. Щур Д.Л. Содержание понятия «торговая деятельность» в Федеральном законе «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» как основной объект критики // Торговое право. 2011. № 2. С. 13 — 25. / Доступ из СПС «КонсультантПлюс».

Reference list:

1. Andreeva L.V. Commercial (Trade) Law: Textbook, 3d edition, revised and enlarged. Moscow: KNORUS, 2012. — 328 p. / Access from LAS “ConsultantPlus”.

2. Belov A.P. Intermediation in International Trade. // Law and Economics. 1998. №8. Pp. 58-66.

3. Belyh V.S. Entrepreneurial Relations as a Subject of Business Law. // Contemporary Issues of Commercial Law Science and Practice. Collection of scientific papers. Issue №5. / Under the general editorship of V.F. Popondopulo and O.Yu. Skvortsov. Moscow: Wolters Kluwer, 2005. Pp. 3l-48. / Access from LAS “ConsultantPlus”.

4. Verkhovin V.I., Verkhovin A.V. Market and Transitional Models of Intermediary Behavior. // Russia’s World. 2005. Vol. XIV. № 3. Pp. 73-104.

5. Vilkova N.G. Contract Law in International Turnover. Moscow: Statut, 2002. — 511 p.

6. Gerchikova I.N. International Commercial Business : Handbook. 2nd edition, revised and enlarged. Moscow: UNITY, 2001. — 671 p.

7. Puginskiy B.I. Commercial Law and Entrepreneurship. // Contemporary Issues of Commercial Law Science and Practice. Collection of scientific papers. Issue №5. / Under the general editorship of V.F. Popondopulo and O.Yu. Skvortsov. Moscow: Wolters Kluwer, 2005. Pp. 49-60. / Access from LAS “ConsultantPlus”.

8. Puginskiy B.I. Commercial Law in Russia. 2nd edition. Moscow: Zercalo, 2009. — 352 p

9. Tsitovich P.P. Essay on the Basic Concepts of Trade Law. Moscow: Statut, 2001. — 612 p.

10. Schur D.L. The Meaning of «Trading Activity» in the Federal

Law «On the Basis of State Regulation of Trading Activity in the Russian Federation» as the Main Object of Criticism. // Trade Law. 2011. №2. Pp. 13-25. / Access from LAS

“ConsultantPlus”.

РЕЦЕНЗИЯ

на статью «Понятие дистрибьюторской деятельности и ее соотношение с категориями торговой и посреднической деятельности» Улуговой Камилы Эркиновны. Актуальность темы исследования обусловлена востребованностью дистрибьюторской деятельности как новой формы осуществления сбыта товаров в современной экономике, а также отсутствием, как в правовой науке, так и в судебной практике, устоявшегося подхода к правовой природе отношений, складывающихся в процессе ее осуществления.

В статье дано авторское определение дистрибьюторской деятельности, предпринята попытка установить ее соотношение с категориями торговой и посреднической деятельности, изложены взгляды автора к субъектам отношений в сфере дистрибуции и к структуре договорных связей между ними. Сделанные автором выводы и предложения по совершенствованию законодательства отличаются новизной, достаточно аргументированы, являются важными для понимания правовой природы рассматриваемых отношений и могут быть использованы при дальнейшем изучении правовых аспектов дистрибуции, а также в практической деятельности судов и в целях дальнейшего совершенствования законодательства.

Учитывая изложенное, считаю возможным рекомендовать данную статью для опубликования в открытой печати.

доцент кафедры предпринимательского права, гражданского и арбитражного процесса Российской правовой академии Министерства юстиции РФ, к.ю.н., доцент

Чашкова С. Ю.

Выводим бизнес на экспорт. Чек-лист по работе с дистрибьюторами — Секрет фирмы

3. Социальные сети

Важно, чтобы ваше предложение о сотрудничестве дошло до ЛПР (лицо, принимающее решения), а не до линейного сотрудника. Пользуйтесь соцсетями — через Linkedin или Facebook в большинстве случаев можно найти CEO или топов компании. При добавлении в контакты на Linkedin отправьте вдогонку сообщение, где кратко изложите суть вопроса. Это хороший фильтр — если дистрибьютор заинтересован, то добавит вас.

Отдельно скажу про РЭЦ (российский экспортный центр), МЭЦ (московский экспортный центр) и региональные центры поддержки экспорта. Эти могут помочь вам на протяжении всей коммуникации с дистрибьюторами — от поиска до реального сотрудничества. Например, такие центры сами занимаются поиском иностранных партнёров. Нужно просто оставить заявку, перечислить нужные вам страны и добавить информацию о вашем продукте. Сотрудники центра сами займутся поиском байеров (закупщиков), а потом организуют для вас переговоры, встречу, обеспечат переводчиков, подготовят презентационные материалы и частично профинансируют ваше участие на выставке.

Как проверять дистрибьюторов: 3 критерия

1. Понимает ваш рынок

В идеале он должен работать в вашей сфере несколько лет. Зайдите на сайт к дистрибьютору, посмотрите линейку продукции и решите, вписывается ли туда ваш товар. От его опыта зависит, как хорошо он знает рынок, умеет ли продавать и будет ли продвигать ваш продукт. Не работайте со стартапами, которые хотят выйти с вашим продуктом на рынок. И не берите новичков, которые год назад продавали картошку, а сейчас хотят заняться вашим товаром. Для этого можно снова проверить сайт — например, с помощью сервиса Internet Archive. Так вы узнаете возраст сайта и отследите, не было ли на нём радикальных изменений.

2. Знает местное законодательство

Иначе вы разоритесь на юристах, которые специализируются на законодательстве чужой страны. Ищите тех, кто живет в той стране, в которой вы будет продавать ваш товар, минимум пять лет. Чтобы это проверить, можно запросить документы у дистрибьютора (адекватный всегда их предоставит) или проверить локацию в его социальных сетях.

3. Сам занимается продвижением

В начале сотрудничества определите, где дистрибьютор будет реализовывать ваш продукт. Если товар сложный, то промежуточные оптовики сыграют негативную роль. Когда розничные сети требуют от неопытного дистрибьютора маркетинговое сопровождение к продукту, он сдувается и идет на площадки вроде маркетплейсов. Это автоматически обесценивает ваш товар. Дистрибьютор сам продвигает товары, которые реализует.

Заранее узнайте у дистрибьютора видение вашего продукта на рынке.

Как работать с дистрибьюторами: 3 рекомендации

1. Работайте на своих условиях

Вместе со своим юристом составьте типовой договор для дистрибьюторов, где будете менять только внешние детали — контакты дилера, страну, цены… Ключевые положения должны защищать вас. Например, в графе о форс-мажорах укажите суд, который будет удобен именно вам.

2. Пройдите сертификацию за рубежом

Можете сделать это заранее или по достижении предварительных договоренностей с дилерами. Чтобы сэкономить, лучше найти прямых исполнителей в США или Европе — за сертификат соответствия можно уложиться в $3000 – 5000. Это самый бюджетный вариант. Это CE-сертификат, который подтверждает, что продукт безопасен и соответствует обозначенному функционалу. Без такого сертификата за рубежом продавать можно, но только физикам и при условии, что вы не производите медицинские товары. Если же вы планируете продавать юрлицам, то без него не обойтись. В этом случае вы просто не пройдёте таможенную проверку.

3. Детально обсудите реализацию вашего продукта

Обговорите, где, как и с помощью чего будет продавать дистрибьютор. Продвижением он должен заниматься сам, причём на свои средства. Сразу исключите все невыгодные вам каналы реализации, например, маркетплейсы. Ограничьте дистрибьютора в территории — он может продавать только в пределах своей страны, чтобы не создавать конфликтов с другими партнёрами. Для всего остального есть дополнительные соглашения.

В выходе на иностранный рынок много плюсов. Во-первых, у вас есть возможность продавать без НДС или даже вернуть часть этого налога. Если вы покупаете комплектующие, часть этих налогов вернётся за счёт экспорта. Экономически это выгодней, чем реализация на нашем рынке. Иностранцы готовы покупать дороже, если технология уникальна — благодаря этому можно увеличить стоимость единицы продукта на 20–30%. Да и у государства есть хорошие программы поддержки экспортёров — оно может компенсировать часть денег при транспортировке груза или на 70% оплатить стоимость оформления патента.

Фото: depositphotos.com

В поисках идентичности. Разговоры с дистрибьюторами о дистрибуции

На саммите GTDC, прошедшем в конце 2020 года, участники обсуждали тему несоответствия названия «дистрибуция» реалиям: ИТ-отрасли пора перестать использовать термин «дистрибуция», поскольку понятие ценности дистрибуции, которую многие видят только в логистической составляющей этого бизнеса, устарело…

Марина Никитина, координатор Совета по дистрибуции и импорту АПКИТ

Рынок информационных технологий отличается высокой динамикой, и, когда появляются очередные изменения в технологиях или бизнес-моделях, сразу возникает дискуссия о том, как эти изменения повлияют на ИТ-дистрибуцию. Появление ПК, массовое распространение Интернета, интернет-коммерция, облачные технологии – все эти явления, по мнению некоторых экспертов, должны были уничтожить дистрибуцию как бизнес не один раз. Но она жива и, вопреки предсказаниям скептиков, чувствует себя совсем неплохо даже в наши нелегкие пандемические времена. При этом в условиях постоянно меняющихся технологий и условий бизнеса уже в течение более чем 90 лет дистрибуция сохраняет свое место на глобальном рынке ИТ, оставаясь мостом между вендорами и каналом сбыта, который нужен и той и другой стороне.

Темой очередной дискуссии о дистрибуции стала, вы не поверите… дистрибуция. Вообще, тему поиска идентичности, чего бы эта идентичность ни касалась – политики, национальности или гендера, можно смело отнести к мейнстриму. Вот и до дистрибуции добрались. В последнее время все чаще стало озвучиваться мнение крупнейших международных ИТ-дистрибьюторов и их партнеров (как вендоров, так и поставщиков решений) о том, что само название «дистрибуция» уже не соответствует реальности. В частности, на недавнем виртуальном саммите GTDC (Совет по глобальной ИТ-дистрибуции), прошедшем в конце 2020 года, участники неоднократно обсуждали эту тему. Высказывались мнения, что ИТ-отрасли пора перестать использовать термин «дистрибуция», поскольку понятие ценности дистрибуции, которую многие видят только в логистической составляющей этого бизнеса, устарело.

Да, базовые функции дистрибуции по-прежнему важны, и они нужны партнерам, но сегодня это лишь небольшая часть сервисов, предоставляемых дистрибьюторами. И по этой причине отрасль должна сменить название для этого бизнеса. А в компании Tech Data уже считают, что они стали агрегатором решений, и это не склад с услугами банка, чем было принято считать дистрибьютора на протяжении многих лет. Не исключено, что достаточно скоро мы увидим, как на смену понятию «дистрибуция» придет разнообразие терминов.

Очевидно, что именно глобальные игроки задают тренды в развитии сегмента – на них смотрят и в России, анализируют их стратегию и тактику, берут на вооружение лучшие практики. Поэтому тем более интересно, что происходит с дистрибуцией в нашей стране.

Российской ИТ-дистрибуции практически 30 лет. Объемы бизнеса за этот период выросли многократно. В середине 90-х (а тогда на рынке уже работали практически все ныне действующие наши дистрибьюторы), оборот компании в $1 млрд казался недостижимым НИ-КОГ-ДА. А сегодня у нас уже несколько компаний преодолели эту планку и еще несколько к ней приближаются. А как при этом изменились сами компании и изменилась ли суть самого бизнеса? Что сейчас является драйверами дистрибьюторского бизнеса? Можем ли и мы говорить об эволюции, то есть принципиальном качественном изменении сущности дистрибуции и ее новых ценностях? И дистрибуция – это уже принципиально новый бизнес, которому нужно иное название, или все та же – склад + банк? Как цифра влияет на дистрибьюторский бизнес? Почему в Россию так и не пришли международные дистрибьюторы?

В поисках ответов на эти вопросы я обратилась к крупнейшим игрокам российской ИТ-дистрибуции, которые поделились своим видением ситуации. Моим собеседником стал Максим Сорокин, который в 90-х основал дистрибьюторскую компанию, ставшую одним из лидеров рынка, а также более молодые (и по возрасту, и по управленческому опыту) руководители дистрибьюторских компаний Дмитрий Виноградов, Юрий Родный и Григорий Свердликов. Искренне жаль, что понятным причинам не удалось собрать всех за одним столом – не хватало жарких споров. Но благодаря теперь уже привычным всем средствам удаленной работы можно общаться и на расстоянии. Эти беседы были разной продолжительности (у кого-то больше времени на общение, у кого-то меньше), но я не стала приводить их к общему знаменателю, поскольку уверена, что все сказанное будет интересно.

—

Разговор первый. О single—digit-бизнесе, вишенке на торте и драйверах бизнеса

Максим Сорокин, председатель совета директоров OCS Distribution

О ключевых компетенциях

Ключевые компетенции дистрибьютора – поддерживать востребованный склад, доставлять заказ вовремя, по нормальной цене, с нормальными финансовыми условиями. Для реализации этих компетенций у дистрибьютора должен быть набор обязательных сервисов, и этот список может меняться в зависимости от текущей ситуации: что-то добавляется (например, для нашего рынка это хеджирование), что-то теряет актуальность. Но основной технологический цикл остается неизменным: купил, продал, доставил в нужное время и на согласованных условиях. Возможно, за исключением акцентов. И если сейчас кто-то пытается придумать этому процессу новые названия, ищет новые слова, то это, с моей точки зрения, пиар. Очень характерно, что эту тему поднимают представители публичной компании, то есть компании, которая котируется на бирже (Nasdaq). За что платят инвесторы? В том числе за «красоту». Рынок любит такие вещи и позитивно на них реагирует. Но надо следить и за невербальными реакциями. Мы постоянно мониторим деятельность глобальных игроков, смотрим, что они говорят и что делают. И прекрасно видим, что основной доход дистрибьюторы получают не на тех инновационных сервисах, которые активно пиарят, а на своем базовом функционале.

Но при этом нельзя забывать, что идет конкурентная борьба. Если дистрибьютор не выполняет или недостаточно профессионально выполняет свои ключевые компетенции, то он просто никому не нужен. И много компаний на наших глазах ушли с рынка именно из-за этого. В первую очередь в моменты кризисов, падения национальной валюты. А между теми, кто все знает и умеет, идет конкуренция за долю рынка, за лидерство. И тут на первый план выходят те самые маркетинговые или сервисные истории, например, про агрегаторов решений. Но они обязательно должны быть актуальными, должны пользоваться спросом, соответствовать реалиям рынка. И каждая компания старается создать свою историю – здесь и начинается конкуренция, здесь определяется лидер, но именно среди тех, кто профессионально освоил базисный функционал дистрибьютора. Пусть эта история – всего лишь вишенка на торте, но очень важная вишенка или даже целый арбуз. Нужно постоянно отслеживать, что делают конкуренты здесь и за рубежом, примеривать к себе, к сегодняшнему рынку. Нужно пробовать разные варианты. Но в конечном счете в этой конкурентной борьбе побеждает тот, кто выбрал правильные (то есть востребованные) услуги, сделал это первым и сделал лучше всех. Если дистрибьютор смог найти какую-то штуку, которая нужна рынку, но которой нет у конкурентов, то тут он чемпион, и это лучшее, что он может сделать, потому что оно поможет ему завоевать лояльность и доверие многих партнеров.

При всем том никогда нельзя забывать, что именно ключевые компетенции требуют постоянного совершенствования, тюнинга, перемен. И мы инвестируем в это большой объем сил, денег и ума, чтобы и здесь мы занимали лидирующие позиции. Тем более опыт показывает, что иногда наступает момент, когда эти ключевые компетенции, которых в обычной жизни никто и не замечает, а принимает как должное, становятся самыми важными. Пример: в 2020 году, когда пандемия и баланс торгового оборота между США и Китаем значимо изменили стандартные логистические схемы, именно умение работать с международными транспортными компаниями давало конкурентные преимущества.

В любой дистрибьюторской компании подавляющее число сотрудников выполняет именно базовые функции, и только небольшая группа занимается поиском и развитием тех самых вишенок для торта. Но, чтобы оставаться лидерами, необходимо заботиться об обеих этих сторонах бизнеса. Безусловно, практически у каждого дистрибьютора есть дополнительные сервисы, на которых он может заработать достаточно серьезные деньги. Например, у OCS это профессиональный технический сервис, который мы оказываем некоторым крупнейшим вендорам, дилерам и заказчикам. Кстати, именно сейчас, в условиях пандемии, эта наша услуга оказалась очень востребованной. В 2020 году был период, когда сервисным специалистам вендора из-за карантина было практически невозможно осуществлять свои функции в других городах, и мы, усилиями своих региональных бизнес-юнитов, помогли им закрыть эту проблему.

Помимо качества сервисов, важной составляющей успеха дистрибьютора является их себестоимость. Умение управлять этой себестоимостью – тоже ключевой фактор успеха дистрибьютора, который при огромных оборотах бизнеса все время должен думать о копеечках, если речь идет о расходах. Интеллект дистрибьютора – в искусстве балансировки и умении оптимизировать расходы, благодаря чему ты в одних ситуациях можешь больше заработать, а в других – дать лучшее ценовое предложение партнеру.

Несколько лет назад на одном из мероприятий GTDC, в котором участвовали руководители всех крупнейших мировых дистрибьюторов, был задан вопрос, почему они не идут в Россию. В ответ прозвучало приблизительно следующее: в России локальные дистрибьюторы с большими объемами бизнеса и очень профессиональные, а мы не знаем их рынка, у нас single digit business (то есть бизнес, где маржа значимо меньше 10%), и мы не можем рисковать. Сейчас к этому добавилась и политика – сложность отношений России и США, которая мешает выходу американских «дисти» на наш рынок. Примерно по той же причине российские дистрибьюторы, как правило, не могут успешно выйти на рынки других стран – у нас же тоже single digit business. Цена ошибки сопоставима с ценой жизни.

О цифровом бизнесе

Сначала о терминологии: сегодня ИТ-компания – эта не та компания, что работает на ИТ-рынке, а та, что думает и работает в цифровом поле. Герман Греф и Олег Тиньков доказали всему бизнес-сообществу, что без цифровизации сегодня невозможно стать лидером. Для большинства индустрий отказ от цифровизации – это уход с рынка, причем достаточно быстрый из-за динамики сегодняшнего мира, особенно после акселерации, которая наступила в 2020 году «благодаря» пандемии. Все, кто думает о завтрашнем дне бизнеса, идут в цифру.

Другое дело, что у каждого свое понимание цифры. Для меня один из самых показательных примеров – «Северсталь», где большое число умных и интенсивно внедряемых информационных систем различного назначения. И это пример цифровой компании, основной продукт которой – металл. Мы тоже инвестируем в цифру большие ресурсы, потому что в этом будущее. Но, как и в любом деле, здесь важно не столько потратить много денег, сколько сделать это максимально умно. Цифровизация началась давно, просто мир только сейчас начинает осознавать, что это и зачем. И, в отличие от поисков «правильного» названия для дистрибуции, это не пиар, а реальные процессы, которые меняют бизнес.

Для меня цифровой дистрибьютор – это компания, в которой за три клика можно сделать все, что необходимо партнеру. Причем количество кликов может стать конкурентным преимуществом. То есть цифра – это про скорость бизнеса, про изменение мышления, про удобство, при этом неважно, у кого какой путь в этом процессе. И это только половина вопроса. Вторая в том, о чем я уже говорил: для дистрибьютора принципиально важно все время работать над сокращением костов всех своих бизнес-процессов, и цифра дает такие возможности. И если ты благодаря цифре смог сэкономить, сократить свои косты, то это тоже путь к лидерству, это твои конкурентные преимущества. Как известно, в нашем мире не большие поедают маленьких, а быстрые – медленных. И цифра – это возможность придать дополнительное ускорение бизнесу.

О драйверах

Какие драйверы у нашего бизнеса? Прежде всего должен быть внутренний движок. Это самое трудное – поддерживать его в себе, когда с бизнесом и так все в порядке. Нами, нашим развитием уже давно управляют не вендоры, как это было в 90-х. Да, к ним надо прислушиваться, но основные драйверы – это ты сам и твои конкуренты. Чем дальше, тем больше мы сами определяем направление движения. Очевидно, что дистрибьютор всегда должен быть нацелен на завоевание бóльшей доли рынка в бизнесе каждого вендора, но и здесь важно уметь остановиться, ибо не всегда доминирование будет во благо. И конечно же, нами движет конкуренция. У нас сильные конкуренты, и их надо уважать. Они тоже все время что-то придумывают, и ты должен отвечать на эти вызовы.

Конечно, есть еще общемировые тренды, за которыми мы следим и которые служат топливом для нашего внутреннего движка. Хотя все время что-то генерить очень сложно. Если движок пропадает, это приводит к уходу с рынка. И мы знаем массу примеров, компаний, которые даже при наличии и сильных людей, и денег не смогли удержаться в бизнесе как раз потому, что пропал движок. А все остальное уже не так важно.

Ну а самое важное, что произошло за последние годы с ИТ-рынком, это переход из состояния «развивающийся» в состояние «развитый». А развитый – это тот, который прошел через несколько периодов стагнаций (да, не кризисов, а именно стагнаций) и где различие между объемами продаж конкурентов начинает составлять не проценты, а разы. И пусть у нас этот переход еще не завершен окончательно, но процесс уже близок к финалу. Это всего лишь моя точка зрения.

Разговор второй. О физике процесса, влиянии способов коммуникации на дистрибуцию и цифровизацию

Дмитрий Виноградов, генеральный директор MERLION

Об идентичности

На мой взгляд, в дистрибуции, по сути, ничего не изменилось. Но есть такое понятие, как маркетинг, который обязывает все время что-то изобретать. Вместе с тем говорить, что вообще ничего не меняется, – неправильно, особенно в контексте нынешних реалий. Прежде всего мы видим, как видоизменяется коммуникация между людьми, появляются ее новые способы – все это, конечно, оказывает влияние на возможности продаж, создает определенную вариативность. По большей части это касается так называемой последней мили – каким образом потребитель получает знания о товаре, как он получает сам товар. Что же касается самой цепочки поставок дистрибуции, то здесь я не вижу драматических изменений – об этом говорят цифры, которые транслируют крупнейшие компании: количество партнеров, доли рынка, объемы.

Конечно, всегда есть и отдельно взятые истории расцветов и закатов компаний. Есть физика процесса – товар производится в одном месте земного шара, а потребляется в другом, и попасть из одной точки в другую он должен с определенной скоростью в сочетании с некой рациональной стоимостью. Ровно этим и занимаются дистрибьюторы. Спрос на эту услугу постоянен и вряд ли изменится. Дистрибьютор продолжит исполнять свою роль по крайней мере до тех пор, пока не случится какая-то невероятная диверсификация и не произойдет смена мест производства и потребления.

Конечно, дистрибьютор должен учитывать новые веяния в части коммуникаций, появление новых каналов продаж в сфере e—commerce, разные маркетплейсы, облачные услуги. Все дистрибьюторы стараются отслеживать тренды и найти новые рыночные возможности, и тот, кто не учитывает эти тренды, вынужденно покидает рынок. Вот те же облака, например, это ведь, по сути, та же традиционная дистрибуция: покупаешь у производителя и распределяешь между партнерами или потребителями, предоставляя им необходимый сервис, связанный либо с ценой, либо с условиями покупки.

Если же говорить о вендорах, то по-прежнему можно наблюдать две противоположные тенденции: кто-то тяготеет к наращиванию прямых продаж и начинает углубляться в создание собственных интернет-ресурсов или брендшопов, а кто-то, наоборот, занимается укрупнением канала, уменьшая число собственных прямых контактов с потребителями. Это постоянный процесс с внедрением большого количества инноваций, которые в большей степени касаются коммуникаций и способов взаимодействия между дистрибьютором и поставщиком товаров, дистрибьютором и потребителем, но угрозы исчезновения самого понятия дистрибуции никакой нет. В ближайшее время причин для изменения сути дистрибуции я не вижу.

О драйверах новых сервисов

Что является причиной появления новых сервисов у дистрибьютора? Заказчиками здесь могут выступать и партнеры, и вендоры. Все это обусловлено возможностями, которые возникают благодаря новым средствам и формам общения между людьми и новым технологиям. Это касается и глубины информации, и способов доведения этой информации до конечного потребителя, и новых технологий в рекламе и продвижении. Есть активные партнеры, постоянно требующие инноваций, например, те же маркетплейсы, которые не заинтересованы в покупке товара, а хотят, чтобы им отдавали его на хранение. Есть вендоры, заинтересованные в сервисе, например, по созданию онлайн- или офлайн-брендшопов, и дистрибьютор им нужен в качестве поставщика решений для сети авторизованных фирменных магазинов, которые не являются собственностью вендора, а выступают региональными партнерами.

О цифровой компании

Наша компания активно движется в эту сторону. На самом деле цифра – это просто изменение способа коммуникаций уже внутри компании с целью повышения эффективности ее работы. Вот есть компании, внутри которых обмен информацией происходит с помощью каких-то физических носителей – бумаги, отчетов в Excel. А ведь можно все то же самое делать, используя современные приложения, системы электронного документооборота. Или какие-то внутренние процессы – переписку и обмен информацией между коллегами – превращать в более эффективные, реализуемые в цифровом виде. Пример – работа с внутренней отчетностью. Excel уходит в прошлое, появляются новые инструменты, в том числе предиктивная аналитика для тех, кто работает с большим массивом данных. Это то, о чем раньше, в силу отсутствия оптимальных по быстродействию систем, люди даже не задумывались.

На наш взгляд, цифровая компания – это не та, которая взаимодействует через цифру только с внешним миром, а та, которая реализует цифровые коммуникации внутри своей структуры. При этом повышается не только эффективность самой компании, но и, что главное, скорость всех процессов и сервисов, которые она предлагает партнерам.

Если говорить о готовности всего канала к цифровому взаимодействию с дистрибьютором, то, на мой взгляд, здесь еще предстоит много работы. Например, тот же электронный документооборот с некоторыми крупными вендорами нам пока реализовать не удалось, потому что соответствующего решения внутри себя они еще не приняли (в крупных компаниях решения принимаются долго). Такая же история и с крупными партнерами, которые все решения о переходе на ЭДО принимают с большой задержкой. При этом компании среднего уровня оказались более заинтересованными в этом вопросе – возможно, все дело в серьезной конкуренции, которая заставляет их быть проактивными в использовании новых технологий.

Выходит, не все изменения поддерживаются и стимулируются крупнейшими вендорами или партнерами. К сожалению, цифровизация отнюдь не сокращает расходы, но сегодня без нее уже не обойтись. Если не следовать этому тренду, то в один прекрасный день можно остаться далеко позади. В цифру сейчас идут все, и бизнес испытывает значительный дефицит в специалистах в сфере цифровых технологий. Коллеги по рынку знают, что такие специалисты стоят колоссальных денег – это одна из самых ощутимых статей затрат в любой компании, которая сегодня имеет дело с цифрой. Но это неизбежность нашего времени. Надеюсь, что дальше будет легче.

О бизнес-модели

MERLION давно уже не является просто дистрибьютором. У нас много направлений бизнеса: дистрибуция, собственный ретейл, и даже не один – производство некоторых продуктов, которые мы сами же дистрибутируем и, как производитель, поставляем в ретейл, OEM-производство для наших партнеров. И все это – давно принятая стратегия компании диверсификации в разные области, а не ответ на какие-то веяния. Мы считаем, что выбранные нами направления бизнеса хорошо дополняют друг друга, и наши результаты говорят сами за себя. К каждому проекту мы относимся как к отдельной бизнес-единице, все проекты существуют на конкурентной основе и развиваются на конкурентных, но честных началах. Мы не предоставляем преференций отдельным проектам в ущерб остальным.

(Продолжение следует)

Марина Никитина

Построение дистрибьюции с нуля. Этапы развития.

Построение дистрибьюции с нуля, то есть создание дистрибьюторской компании начинается, прежде всего, с ответа на несколько вопросов – кому, через кого и что именно продавать.

Выбор рыночного сегмента

Для этого будущему дистрибьютору необходимо обратить внимание на следующие моменты:

1. Уникальные знания и опыт работы
Владелец компании должен понимать особенности и характеристики распространяемого продукта, где он представлен лучше, где хуже. Производители обращают внимание на этот фактор при поиске дистрибьютора.

2. Структура сбыта
Необходимо учитывать наличие конкурентов, других производителей и дистрибьюторов, отечественных товаров–заменителей.

3. Статус производителя на рынке
Новому дистрибьютору стоит обратить внимание на развивающиеся бренды, которые еще нераспространенные на территории предполагаемой деятельности. Это упростит процесс получение статуса дистрибьютора, ведь молодые компании не так привередливы в поиске партнеров и, возможно, именно вы спровоцируете появление нового спроса. Читайте подробнее о том, как создать ценностное предложение для розницы.

Создание материальной базы

После анализа рынка и выбора потенциальных производителей-партнеров необходимо создать материально-техническую базу компании – вряд ли будут работать с фирмой, существующей только формально. Вам потребуется арендовать/купить помещение, которое впоследствии станет офисом компании, склад и необходимую технику.
При выборе дистрибьютора производитель также смотрит:

• сколько машин участвует на развозе (собственные или по найму),

• какие складские помещения используются (собственные или арендованные),

• есть ли автоматизация работы торговых представителей.

Наем персонала.

Необходимо рассчитать, какое количество персонала вам понадобится для начала деятельности, исходя из масштаба территории, региона и количества предполагаемых клиентов.

Начало экономической деятельности.

Даже только начиная построение дистрибьюции, вы можете закупать товар и пробовать рынок. Затраты на покупку изделий зависят от вида продукции. Отдельной графой необходимо учитывать затраты на рекламу и маркетинг — уделите внимание разным специализированным выставкам, созданию сайта компании и адресной рассылке.

Позиционирование компании

Дистрибьютор должен продвигать свою компанию, как для розничных торговых точек, так и для производителей. Вопрос только в том, что же станет уникальным торговым предложением (УТП). В качестве УТП рекомендуем продавать производителям систему КПД. Ориентируясь с первых дней на качественную и технологичную работу с розницей, вы заработаете авторитет среди них.
Например, молодая дистрибьюторская компания может провести аудит на территории, проанализировав торговые точки по наличию SKU определенных производителей. И  представить данную аналитику реальной ситуации поставщику. Это станет отправной точкой роста. Дальше, используя, систему продаж КПД, можно продолжить построение дистрибьюции на всей территории.

---

Бизнес-кейс: системный рост продаж и прибыли.

---

Повышение прибыльности

Начинать работу над повышением эффективности необходимо с детального изучения рынка. Самые успешные стратегии в наше время основаны на развитии региональных и розничных сетей сбыта, а также на продвижении известных и популярных импортных марок. Наибольший эффект дает дистрибуция нескольких брендов, если есть эксклюзивные права на продукцию одного из них.

Не менее важным фактором при построении дистрибьюции с нуля является системность продаж и автоматизации деятельности и контроля. Это помогает не только добиться лояльности розницы, а также наладить систему работы торговых представителей и супервайзеров, а также организовать оперативный контроль.

---

Подписывайтесь на telegram канал, где я выкладываю интересный материал, которого нет на сайте.

Руководства от 5 ноября 2013 г. по надлежащей дистрибьюторской практике лекарственных препаратов для медицинского применения

Руководства от 5 ноября 2013 г. по надлежащей дистрибьюторской практике лекарственных препаратов для медицинского применения

Guidelines of 5 November 2013 on Good Distribution Practice of medicinal products for human use

Настоящие руководства основаны на статье 84 и части 3 статьи 85b Директивы 2001/83/EC.

Комиссия опубликовала руководства ЕС по надлежащей дистрибьюторской практике (GDP) в 1994 г.. В целях учета недавних достижений в практике надлежащего хранения и дистрибуции лекарственных препаратов в Европейском союзе, а также новых требований, введенных Директивой 2011/62/EU в марте 2013 г. опубликованы пересмотренные руководства.

Настоящая версия исправляет фактологические ошибки, обнаруженные в подглавах 5.5 и 6.3 пересмотренных руководств. Она также содержит больше разъяснений основания пересмотра, а также дату вступления в силу.

Они заменяют руководства по GDP, опубликованные в марте 2013 г.

Оптовая дистрибуция лекарственных препаратов — важная деятельность в рамках целостного управления цепью поставок. На сегодняшний день дистрибьюторская сеть лекарственных препаратов становится все сложнее и предусматривает участие множества игроков. Настоящие руководства устанавливают соответствующие инструменты для содействия оптовым дистрибьюторам в ведении своей деятельности и предотвращении попадания фальсифицированных лекарственных препаратов в законную цепь поставок. Соблюдение настоящих руководств будет обеспечивать контроль дистрибьюторской цепи и как следствие поддерживать качество и сохранность лекарственных препаратов.

Согласно пункту 17 статьи 1 Директивы 2001/83/EC, оптовая дистрибуция лекарственных препаратов — это «все виды деятельности по получению, хранению, поставке и экспорту лекарственных препаратов, за исключением отпуска лекарственных препаратов населению. Такая деятельность осуществляется производителями или их доверенными лицами, импортерами, прочими оптовыми дистрибуторами или фармацевтическими работниками и лицами, уполномоченными или правомочными отпускать лекарственные препараты населению в заинтересованном государстве-члене».

Каждое лицо, действующее в качестве оптового дистрибьютора, обязано иметь лицензию на оптовую дистрибуцию. Согласно пункту «g» статьи 80 Директивы 2001/83/EC, дистрибьюторы должны соблюдать принципы и руководства по GDP.

Наличие лицензии на производство предусматривает разрешение на дистрибуцию лекарственных препаратов, охваченных лицензией. Тем самым, производители, осуществляющие какую-либо дистрибьюторскую деятельность со своими собственными препаратами, обязаны соответствовать GDP.

Определение оптовой дистрибуции не зависит от того, учрежден или действует ли дистрибьютор в определенных таможенных зонах, таких как свободные зоны и таможенные склады. Все обязанности, связанные с деятельностью по оптовой дистрибуции (такой как экспорт, хранение и поставка), также распространяются на таких дистрибьюторов. Соответствующие разделы настоящих руководств также должны соблюдать остальные стороны, участвующие в дистрибуции лекарственных препаратов.

Остальные стороны, такие как брокеры, также могут играть роль в канале дистрибуции лекарственных препаратов. Согласно статье 85b Директивы 2001/83/EC, на лиц, занимающихся брокерством лекарственным препаратов, распространяются определенные положения, действующие в отношении оптовых дистрибьюторов, а также специальные положения по брокерству.

 

Полный текст документа доступен после покупки в личном кабинете.

Библиотека PharmAdvisor даёт вам доступ к действующим нормативно-правовым актам, а также научным и административным руководствам ICH, EC, EMA, FDA. Они хорошо и точно переведены на русский язык, их современная реализация позволяет работать с ними когда вам удобно.

Где можно посмотреть примеры переводов?

В открытом доступе много полноценных документов.

Существуют ли скидки для учебных заведений?

Да, мы предоставляем скидки студентам и учебным заведениям. Пожалуйста, напишите нам по электронной почте с запросом.

Какие существуют способы оплаты кроме кредитной карты?

Мы принимаем различные способы оплаты, включая безналичный перевод, PayPal и наличными курьеру.

В каком формате предоставляются руководства?

При заказе вы получаете моментальный и неограниченный доступ к купленным документам в личном кабинете через специальный интерфейс. Обратите внимание, что для покупки целого пакета документов PharmAdvisor необходимо связаться с нами.

Другие вопросы?

Пишите на [email protected]

Официальные дистрибьюторы Honeywell | Honeywell

Обслуживаемые страны и регионы	Дистрибьютор	Адрес	Веб-сайт:	Телефон
Армения Грузия	RRC	Проспект Вернадского, 29 # 903	rrcgroup.com	+995-59-998-57-16
Азербайджан	RRC	68/6 Javadkhan str. AZ1111 Baku	rrc.az	+994-12-480-28-92
Беларусь	RRC	220068 Минск ул. Л. Карастояновой 32–2	rrc.by	+375 17 290 13 01, +375 17 290 13 58/ 59/ 64
Беларусь	Tusson	Республика Беларусь Российская Федерация, Республика Казахстан Минск Партизанский проспект, 19А		+375 17 389 77 45
Средняя Азия Казахстан	RRC	ул. Кастеева, 1А Алматы Казахстан 050010	rrc.kz	+7-727-341-02-57 (#1717)
Хорватия	M SAN GRUPA	Buzinski prilaz 10 10000, Buzin	msan.hr	+385 91 136 5843
Чешская Республика	AT COMPUTERS	Těšínská 1970/56 710 00 Slezská Ostrava	atcomp.cz	+420 605 229 887
DACH	QUAD	Windmüllerstraße 30 59557 Lippstadt	quad.de	+49 2941 2801 500
Европа, Ближний Восток и Африка (EMEA)	Ingram Micro	Heisenbergbogen 3 85609 Dornach bei Munchen	dcpos.ingrammicro.eu
Европа, Ближний Восток и Африка (EMEA)	SCANSOURCE EMEA	Avenue Bourget 44 1130 Brussels Belgium (Бельгия) Местные отделения: scansourceposbarcode.eu/en/about/locations	scansource.eu	+32 (0) 27 634 080
Европа	BlueStar Europe Distribution	Koninginnegracht 19 2514 AB Den Haag The Netherlands (Нидерланды)	bluestarinc.com	+31 880 233 633 Местные отделения: bluestarinc.com/es-en/about-bluestar/global-locations.html
Европа	DACOM	Via Pregnana 32 20010 Cornaredo — Milano	dacom.it	+39 02 9348151
Европа	EET Group	Tempovej 41 2750 Ballerup Denmark (Дания)	eetgroup.com/contact/global-departments/
Европа	JARLTECH Europe GmbH	Jarltech Europe GmbH Jarltech-Platz 1, 61250 Usingen — Germany (Германия) Контактная информация & отделений: jarltech.com/2007/jarltech.php?language=en&link=5	jarltech.com	+49 (0) 6081 600-100
France (Франция)	JANIPOS	Janipos 173 rue Leon Jouhaux 78500 Sartrouville France (Франция)	janipos.net/fr	+33 1 39 15 92 30
Пиренейский полуостров	DATAPROF	santa leonor 63 Madrid	dataprof-es.com	+34913274647
Пиренейский полуостров	HIPERMACO	Avda. Doctor Waksman 48 Bajo Valencia	hipermaco.es	+34 96 337 25 52
Пиренейский полуостров	JANIPOS	julian Camarillo 29 madrid	janipos.net	+34911864500
Пиренейский полуостров	POSIFLEX IBERICA	peanya 19 Valencia		+34963811755
Пиренейский полуостров	POSIFLEX NORESTE	entenza 202 barcelona		+34934193246
Израиль	ADISMA	Habonim 3 Ramat Gan	adisma2000.co.il	+972-3-612-8189
Израиль	INGRAM ISRAEL	9 Kehilat Saloniki Street Tel Aviv 69513	dcpos.ingrammicro.eu/en/teams/israel	+972-3-649-8140
Израиль	NEWAY	Boker 14 Herzliya 46474	neway-dis.com	+972-54-7403337
Italy (Италия)	COMPUTER GROSS	Via del Pino 1 — 50053 (FI) — Empoli	computergross.it	+39 0571 9977
Italy (Италия)	ESPRINET	Via Energy Park 20 20871 VIMERCATE (MB) Italy (Италия)	esprinet.com	+39 02 40498800
Казахстан	ISOFT	Республика Казахстан, Киргизская Республика Республика Таджикистан & Республика Узбекистан Алматы ул. Жарокова 128	isoft.kz	+7 727 222 16 66
Казахстан	RRC	ул. Кастеева, 1А Алматы Казахстан 050010	rrc.kz	+7-727-341-02-57 (#1717)
Ближний Восток, Турция, Африка (META)	Aptec Distribution FZ LLC	Aptec — an Ingram Micro Company P.O.Box 33550 Dubai Internet City Dubai United Arab Emirates (Объединенные Арабские Эмираты)	ae.ingrammicro.com/Home.aspx	+971 4 3697111
Ближний Восток, Турция, Африка (META)	INCUBE FZCO	UAE (ОАЭ) Office number ZE3 blue shade WH Jebel Ali Free Zone Dubai Иордания Bulding #179, king abdullah street Амман KSA King Abdullah road – Alwaha district Riyadh Египет Heliopolis area, Sheraton Buildings. Cairo	e-incube.com	e-incube.com/contact-us/phone-addresses
Ближний Восток, Турция, Африка (META)	Jarltech Gulf General Trading L.L.C.	P.O. BOX 125280 Churchill Executive Tower Business Bay — Burj Khalifa area Dubai United Arab Emirates (Объединенные Арабские Эмираты)	jarltech.ae	+971 4 4531179
Ближний Восток, Турция, Африка (META)	Partnertech middle east	Office No. 1004 10th Floor, Aspect Tower 33a Al Sa’ada Street, Business Bay Dubai- UAE (УАЭ)	partnertechme.com	+971 4 3523288 / 4474273 / 8862980
Польша	POSNET POLSKA	Municypalna str. 33 02-281 Warsaw	posnet.com	+48 22 8686888
Румыния	JANIPOS	julian Camarillo 29 madrid	janipos.net	+34911864500
Румыния	MB DISTRIBUTION	Bd. Barbu Văcărescu nr. 162 Sector 2 Bucureşti	mbd.ro	+40 21 2317988 int 137
Россия, Беларусь, Казахстан	Треолан (ГК ЛАНИТ)	105066, Москва, ул. Доброслободская, д. 5, стр. 1	www.treolan.ru  [email protected]	+7(495) 967-66-84
Россия	АТОЛ	Россия 127015 Москва ул. Большая Новодмитровская 14 стр. 2 этаж 4	atol.ru	+7 (495) 730-74-20
Россия	Марвел-Дистрибуция	Россия 107076 Москва Преображенская пл. 8 Офис LXXXVI	marvel.ru	+7 (495) 745-80-08
Россия	RRC	Проспект Вернадского, 29 # 903	rrc.ru	+7 495 956 17 17
Россия	Scan City	ул. Дорожная 60б Москва 117405 Российская Федерация	scancity.ru/	+7 (495) 645-38-55
Украина	RRC UKRAINE	V.Khvoiky str. 18/14 build. 25 KIEV 04080	rrc.com.ua	+38 050 418 66 98
Великобритания Ирландия	VARLINK LIMITED	Varlink Unit 1 Osbaldwick Ind Est Outgang Lane York YO19 5UX	varlink.co.uk	+44 1904 717180
Узбекистан	RRC	100084 Tashkent, Rashidova Sh. Str. 96А		+998-71-235-94-21

Что значит быть дистрибьютором? Взгляд одного дистрибьютора

Автор: бывший заместитель председателя следующего поколения Эбби Сак
Вице-президент Hulet Body Company

Опубликовано в Generation Next Edition .

Промышленность грузовых автомобилей очень увлекательно, поскольку универсальный менталитет автомобилей отброшен окно. Как член NTEA вы играете важную роль в специализированном промышленность.Совместно с производителями грузовых шасси и их дилерами; грузовая машина производители кузовов, оборудования и прицепов; и кузов грузовика, оборудование и прицеп дистрибьюторы; может быть создан индивидуальный коммерческий автомобиль.

Как устроен дистрибьюторский сегмент Работа?

Во-первых, давайте начнем с определения того, что делает дистрибьютор. Дистрибьютор — это организация, которая покупает неконкурентные продукты или линейки продуктов и продает их напрямую конечным пользователям или покупателям.Большинство дистрибьюторов также предоставляют спектр услуг, таких как техническая поддержка, гарантия или сервис.

Дистрибьюторы играют важную роль в выходе на рынки производители не могли нацеливаться иначе. Компании часто назначают дистрибьюторов потому что у местного бизнеса есть клиенты, контакты и отношения, а также лучше понимает местную культуру и методы ведения бизнеса. Дистрибьютор становится прямым контактным лицом производителя для перспективных покупатели.

Один размер не подходит всем.
Для одной продажи мы можем носить множество дистрибьюторов головные уборы. В Hulet Body Company мы работаем с нашими клиентами, чтобы предоставить им применение кузова грузовика, которое уникально соответствует их потребностям. Со временем мы построили отношения с несколькими компаниями, которые мы с гордостью представляем, самые современные технологии и идеи для создания агрегата, который будет эффективно удовлетворять и превосходить потребности наших клиентов.

В качестве связующего звена между производителем и конечным пользователем отношения не заканчиваются после доставки товара. Мы помогаем техническое обслуживание и уход за оборудованием, любые гарантийные вопросы и поддержка Заказчику может понадобиться. У вашей компании есть гораздо больше возможностей, помимо первоначальная продажа.

Как мне стать дистрибьютором?

В нашем бизнесе мы всегда ищем пути роста. Часто создание новой линии, которая соответствует нашей текущей бизнес-модели, является легкий способ начать, так как у нас уже есть широкая клиентская база.

NTEA предоставляет отличные ресурсы для поиска новых и хорошо зарекомендовавшие себя компании, стремящиеся расширить свой рынок. NTEA Market Resource Guide — это подробный каталог участников, в котором представлены производители, дистрибьюторы и поставщики. Это отличный инструмент для изучение возможностей для нашей компании расширить наше дистрибьюторство. Наш Самым большим событием в год, конечно же, является выставка Work Truck Show®, так как она объединяет тысячи людей из индустрии.Для тех компаний, чью продукцию мы В настоящее время выставка знакомит нас с нашими поставщиками. Мы можем ознакомьтесь с выпуском новых продуктов, ознакомьтесь с обновлениями существующих технологий и познакомьтесь с с руководителями, с которыми у нас обычно не было бы возможности встретиться во время год. Это также позволяет нам встречаться с другими профессионалами отрасли. потенциально стремимся к расширению на нашем рынке.

Сделайте это!
Неважно, если ваша компания большая или маленькая.Стать дистрибьютором — отличный первый шаг в росте и расширении вашего бизнеса. Требуется много тяжелой работы и преданность делу, но мы обнаружили, что деловые отношения развивались в течение годы необходимы для роста нашей компании. Достаточно одного телефонного звонка, электронное письмо или встреча, чтобы сдвинуть дело с мертвой точки. Это ваша возможность воспользоваться. Делать большую часть этого и пользуйтесь преимуществами, которые дает распределитель.

Подробнее о Generation Next .

Посетите NTEA Insider, выходящее раз в две недели цифровое издание, в котором публикуются последние новости индустрии грузовых автомобилей и оборудования для профессионального использования.

Дистрибьюторы

— Holley

Сравнить факты

Компания MSD представила первого дистрибьютора на вторичном рынке, изготовленного из алюминиевой заготовки 6061-T6. Эти дистрибьюторы Pro-Billet теперь доступны для большинства популярных отечественных двигателей V8 и некоторых других популярных двигателей. Вы заметите, что доступно несколько версий дистрибьюторов.Линия распределителя имеет сходство, например, конструкция верхнего шарикоподшипника и уплотнения для направления вала с покрытием QPQ или немагнитного датчика, но есть несколько доступных линий, которые подходят для различных применений.

Pro-Billet-ТРЕБУЕТ ЗАЖИГАНИЯ МСД (серия 6 или 7)
Это довольно хорошо охватывает всех наших дистрибьюторов, однако это наш традиционный дистрибьютор. Это наш самый популярный дистрибьютор, и им требуется система управления зажиганием MSD, такая как 6AL или 7AL-2 Ignition Control.Распределитель имеет 2-контактный разъем, который подключается непосредственно к МСД зажигания. Эти дистрибьюторы доступны от AMC для известного двигателя W-Chevy. Они созданы для всего, от мощных трамваев до гонщиков. У некоторых есть вакуум, в то время как другие могут быть заблокированы. Важно отметить, что требуется модуль управления зажиганием МСД, который идентифицируется по 2-контактному разъему.
ТРЕБУЕТСЯ КОРОБКА ЗАЖИГАНИЯ МСД, готовая к работе, БЕЗ ЗАЖИГАНИЯ
MSD предлагает линейку дистрибьюторов под названием Ready-to-Run.Самая большая визуальная разница заключается в том, что распределитель имеет 3-контактный разъем Weathertight. Эти распределители имеют встроенный модуль зажигания, поэтому MSD Ignition Control не требуется. Их легко вставить и подключить с помощью трех проводов (питания, отрицательной катушки и заземления), что делает их фаворитами для уличных удилищ и маслкаров. У них также есть серый выходной провод тахометра для запуска тахометра или даже системы EFI на вторичном рынке, например как Atomic EFI. Плюс теперь есть регулируемый ограничитель оборотов!
Распределители триггера кривошипа — ТРЕБУЕТСЯ КОРОБКА ЗАЖИГАНИЯ MSD
Как следует из названия, этим дистрибьюторам Pro-Billet потребуется пусковой курок для запуска зажигания.Эти дистрибьюторы делают только это, раздают искру. Нет ни спускового механизма, ни хода. Они предназначены для высокопроизводительных гоночных дистрибьюторов. Их легко идентифицировать по отсутствию проводки и низкому положению.
OEM-модернизация — НЕ ТРЕБУЕТСЯ КОРОБКА ЗАЖИГАНИЯ MSD
MSD также предлагает несколько дистрибьюторов дизайна Pro-Billet, но они подходят в качестве замены для моделей OEM. Примеры включают популярный Ford TFI, используемый в Mustang с кузовом Fox.Эти распределители отличаются повышенной прочностью и поддержкой, но при этом включают в себя заводской модуль, звукосниматель и разъемы для быстрой замены.
Уличные противопожарные распределители — В ЗАВИСИМОСТИ ОТ МОДЕЛИ МОГУТ ТРЕБУЕТСЯ КОРОБКА ЗАЖИГАНИЯ MSD
MSD предлагает высококачественную и недорогую линию дистрибьюторов под названием Street Fire. Дистрибьюторы Street Fire — это новые дистрибьюторы, основанные на литом алюминиевом корпусе и обеспечивающие производительность по доступной цене.

Ценообразование: самый мощный рычаг создания стоимости у дистрибьюторов

Ценовая революция , вызванная большими данными, передовыми инструментами аналитики и мощными цифровыми возможностями. Распределительные компании имеют хорошие возможности для того, чтобы воспользоваться преимуществами этой революции, учитывая большой объем поддерживаемых ими транзакций, а также широту и сложность как их продуктов, так и портфелей клиентов. Возможность ценообразования критически важна в бизнесе, где маржа, как правило, очень мала; ни один другой рычаг не может сделать больше для увеличения доходов.Но образ мышления не изменился. Многие лидеры отрасли по-прежнему относят ценообразование к «отделу сделок», а не делают его центральным элементом коммерческого совершенства.

Будьте в курсе ваших любимых тем

Дистрибьюторы, которые приступают к непрерывным преобразованиям ценообразования, могут увеличить прибыль до 50 процентов с умеренным или незначительным влиянием на объемы продаж. Их отдел продаж будет гораздо более эффективным и действенным, поскольку они адаптируют цены к каждому клиенту и ситуации, и они будут быстрее предоставлять точные расценки, тем самым улучшая качество обслуживания клиентов.Вооруженные дополнительным капиталом, некоторые компании будут вкладывать больше средств в рост и дифференциацию. Предлагая новые услуги с добавленной стоимостью, эти лидеры могут получить конкурентное преимущество и увеличить долю рынка.

Для многих дистрибьюторов традиционная стратегия увеличения маржи исчерпала себя

В течение многих лет дистрибьюторы стремились к большему масштабу, чтобы увеличить маржу на несколько процентных пунктов и рентабельность продаж при слияниях, которые имеют значительное перекрытие до 3-4 процентов. С момента начала Великой рецессии почти 30 процентов публично торгуемых дистрибьюторов приобрели по крайней мере еще одного дистрибьютора (по сравнению с 20 процентами за десятилетие до рецессии), а рост доходов от среднего приобретения сегодня примерно на 35 процентов больше.

В этой борьбе за масштабирование в масштабах всей отрасли привлекательных объектов стало меньше и, следовательно, они стали более дорогими, что снизило окупаемость инвестиций. Большинство лидеров отрасли понимают, что после того, как они стали игроком номер один или номер два на рынке, дополнительные приобретения могут принести убывающую прибыль; действительно, многие клиенты продолжают использовать вторичных поставщиков, чтобы ограничить риск нарушения цепочки поставок, а иногда и сохранить честность своих основных поставщиков. Кроме того, большинство эквайеров сталкиваются со сложными проблемами, пытаясь объединить разрозненные торговые организации, которые ежедневно принимают решения о ценообразовании на сотни тысяч SKU для тысяч клиентов и в то же время пытаются объединить разрозненные ИТ-системы, каждая из которых лоскутное одеяло из собственных инструментов и дорогостоящих решений по планированию ресурсов предприятия (ERP).

Но даже несмотря на то, что масштабирование зданий приносит меньшую ценность, повышение маржи за счет ценообразования настолько сложно, что многие крупные дистрибьюторы уклоняются от этого. Вместо этого они позволяют отделам продаж полагаться на свои собственные знания и опыт, предполагая, что каждый клиент уникален, и поэтому никакой алгоритм или инструмент динамического ценообразования не могут предложить полезную информацию. Слияния усугубляют проблему, когда сосредоточение внимания на задачах интеграции заставляет менеджеров недостаточно инвестировать в интеграцию данных и аналитические возможности для оптимизации ценообразования в каталогах продуктов, географических регионах и организационных владениях.Многие сосредотачиваются на внутренней наценке — например, на максимальных скидках поставщиков и специальных ценах для увеличения маржи — не понимая, что выгода от закупок и закупок может быть отдана клиентам из-за отсутствия возможностей ценообразования.

Ценообразование — самый мощный рычаг создания стоимости для дистрибьюторов

В отличие от того, что в прошлом полагалось на рост за счет слияний и поглощений, в предстоящие годы лидерами рынка станут дистрибьюторы, которые видят в оптимизации цен основу коммерческого совершенства — ускорение утверждения цен и помощь продавцам в заключении не только большего числа крупных сделок, но и более прибыльных сделок на . .Для дистрибьютора ценообразование — это, безусловно, самый мощный рычаг для улучшения общей прибыли и увеличения прибыли. Повышение цены на 1 процент по портфелю продуктов больше влияет на чистую прибыль (прибыль до вычета процентов, налогов, износа и амортизации или EBITDA), чем увеличение объема на 1 процент или снижение затрат на закупку или продажу на 1 процент. , общие и административные расходы (SG&A).

Просматривая нашу базу данных о 130 мировых и публичных дистрибьюторах, мы оцениваем, что повышение цены на 1 процент приведет к увеличению маржи EBITDA на 22 процента (Иллюстрация 1) и к росту стоимости акций на 25 процентов.Более того, ценообразование оказывает непропорционально большое влияние на стоимость предприятия дистрибьютора: увеличение на 20 процентов при увеличении цены на 1 процент.

Приложение 1

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему сайту. Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Напишите нам по адресу: [email protected]

Достижение аналогичного удара при использовании других рычагов требует улучшений на порядок большей.Например, среднему дистрибьютору в 2018 году пришлось бы увеличить объем продаж на 5,9 процента, сохраняя при этом операционные расходы на прежнем уровне, чтобы добиться такого же эффекта, как повышение цены на 1 процент — немалый подвиг, особенно на зрелых рынках, где конкуренция жесткая, а рост часто наступает. за счет рентабельности. Этому же дистрибьютору придется сократить постоянные затраты на 7,5% или купить 22% от собственного размера (при условии аналогичной структуры прибылей и убытков), чтобы обеспечить эквивалентное увеличение EBITDA. Единственный другой рычаг, обладающий той же силой, что и ценообразование, — это закупки, где аналогичные результаты потребуют совокупного снижения затрат почти на 1.2 процента по специальным и товарным продуктам.

Хотите узнать больше о нашей практике маркетинга и продаж?

Оптимизация цены требует преодоления заблуждений

Даже опытные продавцы могут подумать, что повышение цен означает потерю сделок, особенно когда конкуренты предлагают аналогичные товары. Они могут выступать за агрессивное снижение цен, чтобы сделать крупных клиентов довольными (и достичь своих собственных плановых объемов). Наше качественное и количественное исследование показывает, что правда более тонкая.Отсутствие продуктов, плохое обслуживание и испорченные отношения с клиентами могут сорвать больше сделок, чем, например, высокие цены, а низкие цены редко приносят прибыль.

Наш опрос, проведенный среди более чем 200 клиентов-дистрибьюторов в разных секторах, показывает, что цены занимают шестое место в общем рейтинге того, что клиенты ищут в дистрибьюторах (Приложение 2). Цена является наиболее важным фактором при заключении сделок по элементам ключевой ценности (KVI), которые составляют 20 процентов самых популярных продуктов, что составляет примерно 80 процентов покупок отдельного клиента.Но большинство клиентов гораздо менее чувствительны к ценам на многие другие товары в своих корзинах. Именно здесь у дистрибьюторов есть наибольшие возможности для увеличения прибыли.

Приложение 2

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему сайту. Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Напишите нам по адресу: [email protected]

Сложные команды продаж могут увеличить свой процент выигрышей за счет более глубокого понимания готовности каждого клиента платить за KVI и другой ценности, которую они предоставляют, например, универсальные покупки по категориям, удобная и быстрая доставка, широкий выбор брендов и моделей, финансовые содействие малому и среднему бизнесу, гибкая политика возврата и, конечно же, экспертиза продукта.

Продавцы, жаждущие заключения сделок, могут постоянно просить о снижении цен, но снижение цен в условиях низкой маржи может привести к снижению маржи без достаточного увеличения объема, чтобы компенсировать разницу. Например, для дистрибьютора с валовой прибылью 18 процентов увеличение объема, необходимое для достижения безубыточности, составляет примерно 6 процентов при снижении цены на 1 процент. Постоянное снижение цен — это гонка до нулевой маржи. В долгосрочной перспективе имеет больше смысла строить ценовые стратегии, исходя из готовности каждого клиента платить и четкого понимания неценовых факторов, которые клиент ценит больше всего.

При распределении, конечно, количество клиентов и набор артикулов слишком велики, чтобы любой торговый представитель мог точно знать, сколько взимать в каждой ситуации. Вместо этого большинство из них сосредотачиваются на горстке хорошо известных им продуктов с высоким оборотом, дополняя их сокращенным подходом к оставшимся тысячам позиций, например, используя те же проценты наценки, маржи или скидки для всех других продуктов. Это может означать завышение цен на некоторые товары (что может поколебать доверие покупателя) и занижение цен на другие товары (что приводит к упущенным возможностям получения прибыли).

Дистрибьюторы, которые превосходят по эффективности, — это те, чьи торговые представители меньше сосредотачиваются на ценообразовании тысяч товаров и больше на продаже, увеличении доли кошелька и реализации уникальных ценностных предложений дистрибьютора. У многих из этих победителей есть структура ценообразования, цифровые инструменты и аналитические тесты, чтобы дать торговым представителям информацию о рынке и потребителях, необходимую для увеличения объемов и прибыльности.

Эти дистрибьюторы не повышают цены повсеместно. Вместо этого они ищут возможности для стратегического ценообразования и постоянно совершенствуют свои подходы и системы.Например, в бизнесе с большой составляющей транспортных расходов у торговых представителей есть четкие стимулы включать стоимость фрахта на уровне транзакции, чтобы избежать заниженной цены на товары с более высокой стоимостью доставки. Ведущие дистрибьюторы вносят изменения в измерения, стимулы и поведение, чтобы повысить качество цены, добиться лояльности клиентов и других желаемых бизнес-результатов.

Лидеры также идут в ногу с ростом возможностей своих клиентов в области закупок. Крупные компании удвоили свои инвестиции в закупки всего за последние шесть лет, предоставив своим командам по закупкам новые инструменты для сравнения цен, методы чистых листов и передовые методы управления категориями.Большинство компаний предпочли бы сократить свои собственные расходы или убедить поставщиков отказаться от своих, чем просить клиентов платить более высокие цены.

Что действительно важно в динамическом ценообразовании B2B

Лучшие в своем классе дистрибьюторы используют ценообразование для создания ценности

Несколько дистрибьюторов были пионерами в принятии ценообразования в качестве дисциплины и вложили средства в создание организаций по ценообразованию с мандатом на повышение маржи по сравнению с прошлым годом. Затем они предприняли путешествие, чтобы создать ценовую дисциплину и процедуры исключения в торговой организации, а также внедрить аналитику и другие инструменты для получения прибыли.

Основываясь на нашем опыте установления ценовых организаций и поддержки нескольких дистрибьюторов в их ценовой политике, мы выделили пять ключевых элементов построения прибыльной системы ценообразования, которая обеспечивает существенное и стабильное повышение маржи даже в трудные для экономики времена:

1. Создайте специализированную организацию ценообразования с организационным влиянием. Дистрибьюторам следует подумать о создании организации по ценообразованию и управлению маржой для улучшения процессов ценообразования и дисциплины.Используя передовой опыт, он может обеспечить более последовательные подходы к процедурам ценообразования и управлению маржой в рамках всей организации, обеспечить сквозное представление о том, как ценообразование влияет на клиентов, и использовать новые инструменты и технологии, чтобы помочь сбытовой организации получить выгоду.

   Например, торговая организация ведущего дистрибьютора общественного питания имела автономию в отношении ценообразования, но была ограничена в плане сложности. Компания предприняла многолетний путь к созданию централизованной системы ценообразования с местной поддержкой в ​​филиалах.Подчиняясь главному операционному директору, ценовая организация имела полномочия стимулировать ежегодное увеличение маржи, разрабатывать долгосрочную стратегию ценообразования и отражать цифровые угрозы. Ценовая организация начинала с малого, внедряя инициативы по быстрому выигрышу в пилотных местах и ​​вызывая достаточно энтузиазма, чтобы развить тягу со стороны различных менеджеров филиалов, а не толчок со стороны башни из слоновой кости. Спустя несколько лет ценообразование является генератором прибыли, пользующимся сильным доверием в сбытовой организации, постоянно улучшая маржу на 50–100 базисных пунктов.

2. Внедрение лучших в своем классе процессов в сбытовую организацию. Ценообразование во многих отделах продаж часто является скорее искусством, чем наукой, и им не хватает структуры, тщательности или контроля, необходимых для последовательного увеличения прибыли. Победители четко определяют процессы ценообразования, включая этапы, владельцев, входы и выходы.

   Например, дистрибьютор электроэнергии внедрил строгую процедуру управления производительностью с многоуровневым процессом эскалации для более эффективного управления и контроля неконтролируемых исключений.Ценовая «комната войны» оценивает запросы на исключения, отслеживая их частоту и глубину, анализируя экономику сделок и предоставляя торговым представителям рекомендации в режиме реального времени по преобладающим ценам. Соблюдение правил ценообразования, политик и целей отслеживается и используется для обучения на различных уровнях организации, включая торговых представителей, менеджеров по продажам, руководителей филиалов, региональных менеджеров и высшее руководство.

3. Воспользуйтесь передовой аналитикой и цифровой революцией. Как уже отмечалось, нереально ожидать, что торговые представители получат лучшую цену при каждой сделке.Однако сегодня крупные дистрибьюторы могут проводить расширенную аналитику, используя свои сокровищницы внутренних данных, обогащенных легкодоступными внешними данными, чтобы определять возможности ценообразования и вооружать торговых представителей контрольными показателями и цифровыми инструментами для принятия более обоснованных ценовых решений.

   Высокотехнологичный дистрибьютор с сотнями тысяч наименований товаров и тысячами клиентов, вложивший средства в решение динамической оценки сделок для группировки клиентов и продуктов по сегментам. Он предоставляет торговым представителям рекомендации по ценообразованию для каждого заказа с учетом его размера, местоположения, характеристик клиентов, конечного рынка и поставщиков.Это позволило свести к минимуму человеческий фактор и колебания цен, значительно повысив маржу. Алгоритм динамической оценки сделок является частью простого в использовании инструмента, который торговые представители используют для получения информации о продукте, определения цены каждого продукта и получения контрольных показателей в реальном времени, показывающих, как их цены сравниваются с аналогичными сделками коллег, что укрепляет их уверенность. в их способности адаптировать цены к характеристикам сделки.

4. Совместите стимулы продаж с увеличением маржи. Компенсация торгового представителя традиционно была привязана к объему, а не к марже, что иногда приводит к росту выручки за счет прибыли.Действительно, после Великой рецессии дистрибьюторы увеличивали выручку примерно на 7,5 процента в год в среднем, в то время как маржа оставалась низкой и намного ниже уровня до рецессии (Иллюстрация 3). Лучшие в своем классе торговые организации все чаще связывают компенсацию как с ростом доходов, так и с ростом маржи.

   Приложение 3

   Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему сайту. Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами.Напишите нам по адресу: [email protected] Дистрибьютор электроники, столкнувшийся со значительным снижением маржи, несмотря на стабильный рост продаж, осознал, что его тысячи торговых представителей, которым была выплачена компенсация исключительно за счет роста продаж, раздают бесплатную доставку, ускоряют доставку и снижают цены, чтобы «выиграть» сделки. Изменение модели вознаграждения и ценовой политики, а также обучение и инструменты позволили оптимизировать как рост продаж, так и увеличение маржи.

5. Инвестируйте в возможности ценообразования торговых представителей. Устойчивый эффект от инициатив ценообразования требует вложений в возможности торговых представителей для определения цены на основе ценности, согласования и управления контрактами от начала до конца, а также успеха в завоевании сердца и умы торговых представителей. Ценовые организации могут быстро добиться успеха в среде распределенных торговых организаций, сначала запустив пилотные инициативы по ценообразованию в нескольких филиалах с готовыми генеральными менеджерами и проверив их влияние. Это укрепляет доверие к более широкому отделу продаж и маркетинга и привлекает внимание всех остальных генеральных менеджеров.

   Дистрибьютор сантехники начал масштабную трансформацию ценообразования с новыми политиками, процессами и инструментами, которые торговые представители должны были быстро освоить. Ценовая организация работала с отделом продаж для создания учебной программы «Обучение инструкторов», за которой следовали онлайн-тренинги, видео для руководства, онлайн-чат и горячая линия для срочных вопросов. Торговые представители понимали причину изменений, долгосрочное видение и, что наиболее важно, то, как и почему предыдущие подходы к ценообразованию стоили компании денег.Более того, менеджеры по продажам и руководители филиалов были неотъемлемой частью решения: после того, как они поняли, какие рычаги ценообразования и причины изменений, они стали чемпионами по ценообразованию в своих командах.

Оптимизаторы ценообразования обладают конкурентным преимуществом

Когда мы разговариваем с руководителями дистрибьюторов, которые не инвестировали в оптимизацию ценообразования, мы спрашиваем, что их сдерживает. Мы предупреждаем их, что, если они сохранят эту позицию, они окажутся в еще более невыгодном положении, поскольку клиенты консолидируются и инвестируют в возможности закупок, а конкуренты вооружают свои организации ценообразования высокоэффективными новыми подходами и мощными цифровыми инструментами.

За последние десять лет рынок сбыта стал более конкурентоспособным, при этом средняя валовая прибыль по глобальному индексу дистрибьюторов сократилась на 100 базисных пунктов, несмотря на стабильную и растущую мировую экономику. Однако сокращение не было универсальным: ведущие компании увеличили маржу в среднем на 400 базисных пунктов, увеличивая разрыв между дистрибьюторами, которые преуспевают в ценообразовании, и теми, кто этого не делает.

Дистрибьюторы

, которые понимают важность ценообразования и инвестировали в лучшую в своем классе организацию по ценообразованию, наблюдали повышение маржи на 200–500 базисных пунктов.Кроме того, они продолжают стимулировать рост маржи и расширять свои преимущества перед отстающими. Для дистрибьюторов оптимизация цен является неотъемлемой частью выигрышной стратегии.

Будьте в курсе ваших любимых тем

Найти дистрибьютора | КВ

Перейти к основному содержанию

• Библиотека ресурсов
• Служба поддержки клиентов
• Тележка
• Свяжитесь с нами
• Логин

Поиск по сайту

Найти

МЕНЮ

Главное меню мобильного телефона

• О компании
  • Профиль компании
  • Миссия
  • Лидерство
  • Объявления
  • Торговые ассоциации
  • Политика качества
  • Карьера
  • Свяжитесь с нами
• Продукты
  • Обзор
  • Новые продукты
  • Рекомендуемые товары
  • Фурнитура для дверей сарая
  • Фурнитура для шкафов
  • Направляющие для ящиков
  • Системы ящиков для ящиков
  • Эргономические решения
  • Фитинги
  • Гараж
  • Петлевые системы
  • Кухня и ванна
  • Стеллаж
  • Фурнитура для раздвижных дверей
  • Специальное оборудование
  • Подъемные системы
• Отраслевые решения
  • Обзор
  • Приборы
  • Автомобили
  • Электронное оборудование
  • Здравоохранение
  • Офисная мебель
  • Хранение инструментов
  • Эргономика рабочего места
• Home Solutions
  • Обзор
  • Фурнитура для шкафов
  • Направляющие для ящиков
  • Гараж
  • Кухня и ванна
  • Стеллаж
  • Фурнитура для раздвижных дверей
  • Блог
• Наши бренды
• Knape & Vogt Для:
  • OEMs
  • Дистрибьюторы
  • Розничные торговцы
  • Архитекторы
  • Краснодеревщики
  • Домовладельцев
• Магазин
  • Обзор
  • Фурнитура для шкафов
  • Направляющие для ящиков
  • Гараж
  • Кухня и ванна
  • Стеллаж
  • Фурнитура для раздвижных дверей
  • Специальное оборудование
  • Специальные предложения
• Библиотека ресурсов
• Служба поддержки клиентов
• Тележка
• Свяжитесь с нами
• Логин

Меню

• О компании
  • 1. Корпоративный профиль
    2. Миссия
    3. KV Информационный бюллетень
    4. Объявления
    5. Руководство
    6. Возможности карьерного роста
    7. Торговые ассоциации
    8. Политика качества
    9. 19 9019 9019 9019 9019 9019 9019 9019 Связаться с нами Новые продукты
    10. Рекомендуемые товары
    11. Фурнитура для дверей сарая
    12. Фурнитура для шкафов
    13. Направляющие для ящиков
    14. Эргономические решения
    15. Гараж
    16. Петлевые системы
    17. Кухня и ванна
    18. Фурнитура для стеллажей
    20. Фурнитура для раздвижных дверей
    23. Фурнитура для раздвижных дверей Системы выдвижных ящиков
    24. Фитинги
    25. Подъемные системы
• Отраслевые решения
  • 1. Бытовая техника
    2. Автомобильная промышленность
    3. Электронное оборудование
    4. Здравоохранение
    5. Офисная мебель
    6. Хранение инструментов
    7. Эргономика рабочего места
• Решения для дома
  • 1. Фурнитура для шкафов
    2. Направляющие для ящиков
    3. Гараж
    4. Кухня и ванна
    5. Фурнитура
    6. Раздвижная дверь
• Наши бренды
  • 1. KV®
    2. KV GSlide®
    3. KV Tru-Trac®
    4. KV DuriSlide®
    5. HyLoft®
    6. Real Solutions for Real Life
    7. Made
    John Sterling®
    8. Closet Culture ™
• Магазин
  • 1. Фурнитура для дверей сарая
    2. Фурнитура для шкафа
    3. Направляющие для выдвижных ящиков
    4. Гараж
    5. Фурнитура для кухни и ванной
    6. Фурнитура для дверей специального назначения

• Библиотека ресурсов
• Служба поддержки клиентов
• Тележка
• Свяжитесь с нами
• Логин

Главное меню мобильного телефона

• О компании
  • Профиль компании
  • Миссия
  • Лидерство
  • Объявления
  • Торговые ассоциации
  • Политика качества
  • Карьера
  • Свяжитесь с нами
• Продукты
  • Обзор
  • Новые продукты
  • Рекомендуемые товары
  • Фурнитура для дверей сарая
  • Фурнитура для шкафов
  • Направляющие для ящиков
  • Системы ящиков для ящиков
  • Эргономические решения
  • Фитинги
  • Гараж
  • Петлевые системы
  • Кухня и ванна
  • Стеллаж
  • Фурнитура для раздвижных дверей
  • Специальное оборудование
  • Подъемные системы
• Отраслевые решения
  • Обзор
  • Приборы
  • Автомобили
  • Электронное оборудование
  • Здравоохранение
  • Офисная мебель
  • Хранение инструментов
  • Эргономика рабочего места
• Home Solutions
  • Обзор
  • Фурнитура для шкафов
  • Направляющие для ящиков
  • Гараж
  • Кухня и ванна
  • Стеллаж
  • Фурнитура для раздвижных дверей
  • Блог
• Наши бренды
• Knape & Vogt Для:
  • OEM-производителей
  • Дистрибьюторы
  • Розничные торговцы
  • Архитекторы
  • Краснодеревщики
  • Домовладельцев
• Магазин
  • Обзор
  • Фурнитура для шкафов
  • Направляющие для ящиков
  • Гараж
  • Кухня и ванна
  • Стеллаж
  • Фурнитура для раздвижных дверей
  • Специальное оборудование
  • Специальные предложения
• Библиотека ресурсов
• Служба поддержки клиентов
• Тележка
• Свяжитесь с нами
• Логин

Меню

• О компании
  • 1. Корпоративный профиль
    2. Миссия
    3. KV Информационный бюллетень
    4. Объявления
    5. Руководство
    6. Возможности карьерного роста
    7. Торговые ассоциации
    8. Политика качества
    9. 19 9019 9019 9019 9019 9019 9019 9019 Связаться с нами Новые продукты
    10. Рекомендуемые товары
    11. Фурнитура для дверей сарая
    12. Фурнитура для шкафов
    13. Направляющие для ящиков
    14. Эргономические решения
    15. Гараж
    16. Петлевые системы
    17. Кухня и ванна
    18. Фурнитура для стеллажей
    20. Фурнитура для раздвижных дверей
    22. Фурнитура для раздвижных дверей Системы выдвижных ящиков
    23. Фитинги
    24. Подъемные системы
• Отраслевые решения
  • 1. Бытовая техника
    2. Автомобильная промышленность
    3. Электронное оборудование
    4. Здравоохранение
    5. Офисная мебель
    6. Хранение инструментов
    7. Эргономика рабочего места
• Решения для дома
  • 1. Фурнитура для шкафов
    2. Направляющие для ящиков
    3. Гараж
    4. Кухня и ванна
    5. Фурнитура
    6. Раздвижная дверь
• Наши бренды
  • 1. KV®
    2. KV GSlide®
    3. KV Tru-Trac®
    4. KV DuriSlide®
    5. HyLoft®
    6. Real Solutions for Real Life
    7. Made
    John Sterling®
    8. Closet Culture ™
• Магазин
  • 1. Фурнитура для дверей сарая
    2. Фурнитура для шкафа
    3. Направляющие для выдвижных ящиков
    4. Гараж
    5. Фурнитура для кухни и ванной
    6. Фурнитура для дверей

Подключить

• Найти дистрибьютора
• Локатор установщика HyLoft
• Свяжитесь с нами

Каталоги

• Каталог оборудования
• Каталог домашнего хранения и организации
• Каталог фурнитуры дверей сарая
• Эргономичный каталог продукции
• Каталог фурнитуры для раздвижных дверей

СЧЕТА

• Служба поддержки клиентов
• КВ Селектор Ergo
• Подключение поставщика

Искать на сайте

Найти

• © Производственная компания Knape & Vogt
• Патенты
• Политика конфиденциальности
• Условия использования
• Ограниченная гарантия
• Политика возврата
• Служба поддержки клиентов

Поставка | Разрядники и праймеры-ловушки | Праймеры-ловушки | Распределители заправки ловушек

Арт. №	Описание	Упаковка	Мин. Количество	Кол-во в кейсе
695-D20	Два ¼ «мужских потовых отделения	B	1	16
695-D30	Мужские потовые ветви, три ¼ «	B	1	16
695-D40	Мужские потовые ветви, четыре ¼ дюйма	B	1	16
695-D432	Два ¼ «мужских потовых ответвления Два закрытых отжима ответвления	B	1	16
695-D4325	Две женские потовые ветви диаметром ½ дюйма Две закрытые от вращения ветви	B	1	16
695-D432F	Четыре ответвления ½ «FIP с двумя заглушками	B	1	10

Различия между оптовиками, дистрибьюторами и розничными торговцами | Small Business

Автор: Ray Cole Обновлено 4 февраля 2019 г.

Продукты, приобретенные в ваших любимых магазинах, часто распространяются из различных источников.Для вывода продукта на рынок в значительной степени требуется эффективный маркетинговый канал для компаний, производящих товары длительного пользования и другие продукты. В цепочке поставок обычно используются различные посредники между производителем и потребителем. Наиболее распространенными в цепочке поставок являются дистрибьюторы, оптовые и розничные торговцы. Разница между ними включает несколько факторов, но может быть описана просто как разница в количестве одного продукта, который у них есть под рукой.

Подсказка

Получение любого продукта от производства до покупки потребителем связано с цепочкой поставок.Дистрибьютор является прямым контактным лицом производителя для потенциальных покупателей определенных продуктов. Оптовики закупают большое количество товаров напрямую у дистрибьюторов. Розничный торговец покупает небольшое количество товара у дистрибьютора или оптовика.

Дистрибьюторы работают с производителями

Дистрибьюторы часто поддерживают деловые отношения с производителями, которых они представляют. Многие дистрибьюторы заключают эксклюзивные соглашения о покупке, которые ограничивают количество участников или позволяют дистрибьюторам покрывать определенную территорию.Дистрибьютор является прямым контактным лицом производителя для потенциальных покупателей определенных продуктов. Однако дистрибьюторы редко продают товары производителя напрямую потребителям. Из-за очень большого количества каждого продукта, который они имеют под рукой или могут приобрести у производителей, дистрибьюторы, как правило, работают с оптовыми представителями, которые будут покупать большие количества одного продукта. Однако иногда дистрибьюторы работают напрямую с розничными торговцами.

Оптовики Покупают у дистрибьюторов

Оптовики закупают большое количество продукции напрямую у дистрибьюторов.Заказы на закупку большого объема обычно повышают покупательную способность оптовика. Многие дистрибьюторы предоставляют скидки на определенное количество приобретенных товаров или на общую сумму, потраченную на товары. Оптовики приобретают все виды товаров, от телефонов, телевизоров и компьютеров до велосипедов, одежды, мебели и продуктов питания. Товары часто предназначены для розничных торговцев, чем могут быть обычные магазины или предприятия электронной торговли в Интернете.

Розничные торговцы продают потребителям

Розничные торговцы состоят из малых и крупных коммерческих предприятий, которые продают товары напрямую потребителям.Чтобы получить прибыль, розничные торговцы ищут продукты, которые соответствуют их бизнес-целям, и находят поставщиков с наиболее конкурентоспособными ценами. Как правило, розничный торговец может купить небольшое количество товара у дистрибьютора или оптовика. Например, розничный торговец, который хотел купить дюжину ламп, мог связаться с дистрибьюторами освещения, чтобы узнать о ценах.

На что следует обратить внимание

Сырье, которое становится готовой продукцией, является важным аспектом работы производителя, но процесс продажи должен идти в ногу с производственным графиком, иначе производитель может в конечном итоге выпустить слишком много товаров.Дистрибьюторы часто размещают крупные заказы на некоторые товары, такие как велосипеды или детские автокресла. Основные различия между оптовыми торговцами, дистрибьюторами и розничными торговцами основаны на бизнес-модели организации и ее целях в отношении мерчандайзинга.

Некоторые бизнес-операции могут производить и продавать продукцию в розницу напрямую потребителям. Исключение звеньев цепочки поставок, таких как дистрибьюторы и оптовые торговцы, может сэкономить деньги и время, но также оттолкнет эти организации. Поэтому важно тщательно определить, какую бизнес-модель использовать и почему.Используя исследования рынка, коммуникативные навыки и установившиеся деловые отношения, оптовики, дистрибьюторы и розничные торговцы могут создавать стратегии для достижения успеха в бизнесе.

Масштабирование с помощью распространителя • NServiceBus • Особые документы

Распространитель для MSMQ больше не поддерживается, начиная с версии NServiceBus 7 и выше. Вместо этого рекомендуется перейти на модель распределения на стороне отправителя. Конечные точки NServiceBus версии 6 поддерживают рабочий режим как унаследованную функцию, чтобы помочь с этим переходом.Дополнительные сведения см. В стратегии миграции.

Дистрибьютор NServiceBus похож по поведению на стандартные подсистемы балансировки нагрузки. Это ключ к прозрачному масштабированию обработки сообщений на многих машинах.

Как стандартный процесс NServiceBus, распространитель поддерживает все характеристики отказоустойчивости и производительности NServiceBus, но спроектирован так, чтобы никогда не перегружать ни один из рабочих узлов.

Имейте в виду, что распределитель предназначен для балансировки нагрузки в пределах одного сайта , а не между разными сайтами.Для получения информации об использовании NServiceBus на нескольких физических сайтах см. Шлюз.

Как работает распространитель

Рабочие узлы отправляют сообщения процессу распространителя, указывая, когда они готовы принять дополнительную работу. Эти сообщения поступают к дистрибьютору через отдельную «контрольную» очередь:

Затем дистрибьютор создает сообщение готовности для каждого доступного потока:

Дистрибьютор сохраняет эту информацию. Когда сообщение поступает к распространителю, он использует ранее сохраненную информацию, чтобы найти свободный рабочий узел, и отправляет ему сообщение.Если свободные рабочие узлы отсутствуют, процесс-распределитель ожидает, прежде чем повторить предыдущий шаг.

Вся незавершенная работа остается в очереди процесса распределителя (а не накапливается в каждой из очередей рабочих процессов), что позволяет видеть, как долго сообщения ожидают. Это важно для соблюдения соглашений об уровне обслуживания (SLA) на основе времени.

Для получения дополнительной информации о мониторинге см. Счетчики производительности.

Дополнительные сведения о публикации / подписке в сценарии распространителя см. В статьях «Распространитель и публикация-подписка».

Производительность

Для каждого обрабатываемого сообщения процесс-распределитель выполняет несколько дополнительных операций: он получает сообщение о готовности от рабочего, отправляет рабочее сообщение рабочему и получает готовое сообщение после обработки. Это означает, что использование Distributor приводит к определенным накладным расходам на обработку, которые не зависят от того, сколько работы было выполнено. Поэтому Дистрибьютор больше подходит для относительно длительных единиц работы (интенсивный ввод-вывод, например http-вызовы, запись на диск), в отличие от очень недолговечных единиц работы (быстрое чтение из базы данных и отправка сообщения с использованием шины ). . Отправьте или Автобус. Опубликовать ).

Чтобы получить представление об ожидаемой производительности, возьмите максимальную пропускную способность MSMQ на данной машине (например, запустив NServiceBus с обработчиками NOOP ) и разделите ее на 4.

Если требуется горизонтальное масштабирование небольших единиц работы, рассмотрите возможность разделения обработчики на более мелкие вертикальные срезы функциональности и развертывание их на выделенных конечных точках.

Параллелизм по умолчанию для процесса распространителя равен 1.Это означает, что сообщения обрабатываются последовательно. Убедитесь, что MaximumConcurrencyLevel был увеличен в конфигурации на конечной точке, которая запускает процесс распространителя. Хорошее практическое правило — установить это значение в 2-4 раза больше, чем количество ядер данной машины. Во время тонкой настройки проверяйте диск, ЦП и сетевые ресурсы, пока один из них не достигнет максимальной емкости.

Увеличение параллелизма рабочих процессов может не привести к повышению производительности, если исполняемый код является многопоточным, например.грамм. если рабочий выполняет интенсивную работу с ЦП, используя все доступные ядра, например кодирование видео.

Высокая доступность

Если процесс распространителя выходит из строя, рабочие узлы не получают никаких сообщений, даже если они продолжают работать. Вот почему важно убедиться, что дистрибьютор работает в конфигурации высокой доступности.

Риск перегрузки ресурсов ввода-вывода

Процесс распределителя ограничен такими аппаратными параметрами, как пропускная способность диска и сети ввода-вывода.Если одна конечная точка не полностью использует ни один из этих ресурсов, то на одном сервере можно разместить несколько распределительных процессов.

Мониторинг серверов с помощью стандартных инструментов мониторинга инфраструктуры, чтобы убедиться, что оборудование не становится узким местом.

Конфигурации развертывания

Обычно вначале система развертывается только на одном сервере. Когда его мощности недостаточно, этот сервер зеркалируется / клонируется для создания фермы серверов, а дистрибьютор ставится впереди, чтобы действовать как балансировщик нагрузки.Однако для дистрибьютора это обычно не лучший способ горизонтального масштабирования.

В этом разделе описаны доступные опции и описаны их плюсы и минусы.

В большинстве сред несколько конечных точек размещаются на одном сервере:

Если на одной машине недостаточно мощности, решение можно масштабировать путем перемещения конечных точек на отдельные серверы. Даже если существует риск перегрузки, он распределяется равномерно:

В конечном итоге решение достигнет пределов возможностей отдельной машины даже после масштабирования.Следующим шагом является выборочное масштабирование определенных конечных точек. Дистрибьютор действует как балансировщик нагрузки, все сообщения, отправленные на Endpoint C , сначала будут отправлены на Machine Z и перенаправлены работникам в зависимости от их доступности.

Часто нагрузка распространяется не на все конечные точки, поэтому проблемы с производительностью связаны только с некоторыми конечными точками. Нет необходимости масштабировать все конечные точки, только те конечные точки, которые в этом нуждаются:

Один распределитель

Это наиболее распространенная установка для систем, использующих распределителя.Существует одна машина-распределитель, на которой размещены все конечные точки распределителя:

Плюсы и минусы:

• Конфигурация развертывания проста, все машины настроены одинаково.
• Конфигурация маршрутизации проста, так как маршруты одинаковы для всех серверов и сопоставлений сообщений.
• Каждое отдельное сообщение всегда будет проходить через машину распространителя , теперь этот сервер является единой точкой отказа . По этой причине очень важно развернуть эту конфигурацию в высокодоступной среде с избыточным хранилищем.
• Когда все конечные точки зеркалируются, конечные точки с меньшей нагрузкой могут бездействовать и излишне тратить ресурсы ОЗУ.
• Если все машины имеют одинаковые параметры, то ресурсы не будут использоваться оптимально, т.е. либо рабочие будут бездействовать, а дистрибьютор очень занят, либо наоборот.
• Развертывание довольно статично, и нет места для настройки.

Эта настройка часто используется в средах, в которых не используется интенсивная виртуализация, и обычно используется при использовании кластеризации для достижения высокой доступности.

Настройка сбалансированного дистрибьютора

Для смягчения большинства проблем, связанных с перегрузкой сети, потенциальным решением является развертывание дистрибьюторов на доступных серверах вместе с рабочими:

Это приводит к балансировке сетевого трафика между доступными серверами. Нет единой точки отказа, и эта модель становится более привлекательной с большим количеством серверов, особенно если серверов больше, чем рабочих.

Плюсы и минусы:

• Нет единой точки отказа.
• Распределительные узлы все еще не полностью изолированы, что может привести к проблемам с перегрузкой.
• Конфигурация маршрутизации немного сложнее, чем в настройке с одним распределителем, но все же может управляться вручную.
• Нет необходимости иметь одинаковое количество сотрудников и дистрибьюторов на каждой машине, количество конечных точек / процессов можно настроить для оптимального использования мощности оборудования.

Один распределитель на машину

В этой настройке каждая конечная точка распределителя развернута на отдельной машине:

Плюсы и минусы:

• Каждая конечная точка распределителя изолирована.
• Нет единой точки отказа.
• Все конечные точки можно масштабировать.
• Конфигурация маршрутизации немного сложнее, чем в предыдущих настройках, но все же может управляться вручную.
• Может иметь место ограничение пропускной способности. В этом случае альтернативой может быть распределение на стороне отправителя.

Эта настройка чаще встречается в средах, использующих виртуализацию.

Машина на дистрибьютора и на одного рабочего

В этой настройке каждый дистрибьютор и рабочая конечная точка развернуты на отдельной машине:

Плюсы и минусы:

• Каждая машина работает полностью изолированно.
• Каждая машина может иметь разные параметры, соответствующие данной конечной точке.
• Для некоторых оконечных устройств дистрибьютор не требуется.
• Конфигурация маршрутизации действительно сложна, она не подходит для хранения маршрутов в файлах конфигурации приложения.
• Может по-прежнему страдать от ограничений пропускной способности.

  No related posts.