Разное

Как получить дистрибьюторство от производителя: Как стать дистрибьютором иностранной компании без вложений

10.06.2018

Содержание

Как стать дистрибьютором иностранной компании без вложений

Термин «дистрибьютор» был заимствован в английском языке (to distribute – распространять), так как в русском не существует слова, которое бы полно и ясно раскрывало данное понятие. Дистрибьютор — это индивидуальный предприниматель или большая компания, которая осуществляет закупку товара непосредственно производителя с целью дальнейшего сбыта дилерам или мелким оптовикам в регионе, осуществляющая свою деятельность на собственные средства. Товар может быть любой: от продуктов, техники, автомобилей до авторских прав и технологий.

Особенности деятельности дистрибьютора

Дистрибьютор — это своего рода посредник между производителем и розничным продавцом, дилером или покупателем. Его доход осуществляется за счет разницы между большой скидкой у производителя и наценкой при реализации товара.

Принципиальное отличие от дилера — реализация товара непосредственно от лица фирмы-производителя. Такое разделение весьма условно, так как не прописано законодательно, и устанавливается договорами.

Кроме того, дистрибьютор не несет материальной ответственности за качество товара, а только осуществляет посреднические услуги между производителем и дилером, а дилер уже несет ответственность перед покупателем, поэтому стать дистрибьютором в своем регионе достаточно просто.

Дистрибьютор может быть:

  • генеральным — компания-импортер, которая занимается сбытом продукции в своей стране своими силами или через дилеров;
  • эксклюзивным — передача права для распространения товара дистрибьютору только в пределах оговоренной территории и без третьих лиц. В таком статусе распространитель обязуется сотрудничать только с одним производителем и не с кем больше.

Цепь распределения товаров и услуг может быть как длинной, так и короткой. Многоструктурная схема чаще всего свойственна для иностранных компаний за счет многоэтапной поставки на отечественный рынок. Такая цепочка может выглядеть следующим образом: производитель — дистрибьютор — посредники — покупатель.

Например, дистрибьютор, который приобрел крупную партию товара заграницей, находится в столице и поручает его реализацию дилерам, находящимся в разных регионах, которые, в свою очередь, также могут реализовать товар через других посредников.

В короткой схеме звено «посредник» отсутствует и она больше характерна для производства и реализации товара на территории одной страны.

В обязанности дистрибьютора входит поиск поставщиков для товарного сбыта, а также продвижение продукции и поиск потенциальных покупателей.

Чаще всего крупные компании сами учреждают собственные дистрибьюторские фирмы. У одного производителя может быть любое количество дистрибьюторов, так же, как и один дистрибьютор может иметь неограниченное количество поставщиков.

Многие крупные фирмы сотрудничают с мелкими дистрибьюторами только при полном выкупе продукции.

Как стать дистрибьютором без вложений в своем регионе

С внедрением интернета потенциальным дистрибьюторам стало легче начать свое дело, так как здесь можно найти всю необходимую информацию.

Перед тем как стать дистрибьютором производителя определитесь, каким именно вид товара вы хотите распространять: продукты питания, чай/кофе, бытовая техника, электроника, товары для дома. Для этого внимательно изучите соотношение спроса и предложения на товары и услуги в своем регионе. Если Вы не определились, с каким именно товаром хотите работать, введите в строке поиска «требуется дистрибьютор» и изучите имеющиеся предложения. Кроме того, поиск подходящего производителя можно осуществить через бизнес-каталоги.

Поэтапные шаги

После того как Вы выбрали вид товара, необходимо пройти следующие этапы:

Поиск подходящего производителя. Крупные производители чаще отдают предпочтение опытным фирмам-распространителям с уже наработанной клиентской базой. Если Вы новичок, выбирайте более мелких или начинающих производителей. Найдите через интернет официальный сайт производителя данного товара, изучите предлагаемый ассортимент, прайс-лист и условия сотрудничества. Если Вас все устраивает, найдите контактные данные производителя: телефоны или электронный адрес.

Наметьте бизнес-план. Перед тем как связаться с производителем оцените объективно свои силы и возможности. Если у Вас нет никакого опыта в данной сфере, постарайтесь аргументировать, почему производителю будет выгодно сотрудничать именно с Вами. Продемонстрируйте серьезность своих намерений наметив небольшой бизнес-план, в котором укажите следующую информацию:

  • ваш регион;
  • наличие транспорта;
  • наличие/отсутствие клиентской базы;
  • количество сотрудников;
  • опыт работы;
  • ваши намерения по продвижению товара в своем регионе.

Встреча с производителем. Если на данном этапе все условия сотрудничества устраивают обе стороны, то необходима личная встреча с производителем. В ходе нее Вы должны внимательно ознакомиться с образцами товара, ассортиментом и уточнить все возможные нюансы. Во время встречи также узнайте следующую информацию:

  • насколько разрекламирован товар на сегодняшний день;
  • условия поставок;
  • количество уже имеющихся дистрибьюторов;
  • наличие дистрибьюторов данного вида товара в вашем регионе.

Заключение договора. Для дальнейшего сотрудничества необходимо подписание специального соглашения и получение сертификата, который должен быть утвержден генеральным директором производства. В договоре должна быть указана фиксированная цена, по которой Вы будете распространять товар. Многие крупные фирмы сотрудничают с мелкими дилерами только при полном выкупе продукции.

В отличие от дилера, дистрибьютор не несет материальной ответственности за качество товара, а только осуществляет посреднические услуги.

Ступенчатый метод. Существует еще один способ как стать официальным дистрибьютором компании: вы можете устроиться в крупную дистрибьюторскую компанию мерчандайзером и стремиться подняться вверх по карьерной лестнице, а параллельное получение экономического образования пойдет только на пользу. Это поможет Вам узнать все тонкости данного ремесла и стать настоящим профессионалом.

Как стать дистрибьютором иностранной компании без вложений в своем регионе

Сотрудничество с иностранными производителями достаточно выгодное дело, так как конкуренция на отечественном рынке достаточно небольшая.

Стать распространителем иностранного производителя гораздо сложнее, но, как известно, ничего невыполнимого нет, особенно если есть сильное желание.

Перед тем как стать дистрибьютором иностранной компании освойтесь немного на отечественном рынке. Так как закупка, поставка и продвижение продукции требует немалых затрат.

Также следует учитывать все возможные риски в связи с нестабильным экономическим положением в стране, скачками валютного курса и т. д. Иностранный производитель, скорее всего, отдаст предпочтение фирме, которая имеет свой склад, транспорт и отлаженную схему работы. Кроме того, Вам периодически необходимо будет выезжать за границу и поставлять оттуда товар, что также требует определенных материальных затрат.
Если все же желание слишком велико, попробуйте следующие варианты:

  • Очень редко, но все же бывает и так, что производитель готов высылать бесплатные тестовые образцы товара. Такой вариант работы больше характерен для небольших молодых предприятий.
    Если вам предоставляется такая возможность — не упустите свой шанс!
  • Заключите такой договор с иностранной компанией, по которому вам будет отведено определенное время на реализацию продукции, после чего только Вы должны будете вносить деньги.
  • Заключите договор с иностранным производителем и собирайте заказы у поставщиков, дилеров, то есть работайте по полной предоплате.

Производитель может иметь любое количество дистрибьюторов, как и дистрибьютор может иметь неограниченное количество поставщиков.

Также, необходимо будет грамотно составить электронное письмо, в котором нужно указать свой опыт работы, плюсы сотрудничества с Вами, ситуацию на рынке в своей стране, возможности по реализации продукции в Вашем регионе и т.д.

Возможные первоначальные сложности

Для того, чтобы стать официальным дистрибьютором без вложений для начала вам придется потрудиться самостоятельно, либо попросить помощи у родных и близких людей. Так как сначала товарный оборот будет невелик, а работать нужно будет исключительно на перспективу.

После того как вы стали дистрибьютором, необходимо распространять свой товар. Точками сбыта могут быть:

  • интернет-магазины;
  • созданные группы в социальных сетях;
  • точки розничной торговли.

Также самостоятельно придется договариваться и заключать соглашения с владельцами интернет-магазинов и пунктов продаж о сотрудничестве, распространять образцы по магазинам, рассказывать о своем продукте, договариваться о сотрудничестве и собирать заказы.

Первое время будет нелегко, но при умном подходе и должном отношении к делу в скором времени ваша деятельность наладиться и вы покорите большие высоты!

Как стать дистрибьютором в регионе и чем он занимается

Дистрибьюторство для нашей страны является одной из новых областей деятельности. Хотя бы раз это слово слышали все, но далеко не всем доподлинно известно, кто такой дистрибьютер и чем он занимается.

Смысл понятия

Чтобы понять, как освоиться в этой не только достаточно выгодной, но и очень интересной профессии, сначала нужно разобраться, кем на самом деле является дистрибьютор и в чем конкретно заключается его непосредственная профессиональная деятельность.

Если дословно перевести название этой профессии с английского языка на русский, то кое-что сразу же станет понятным, ведь слово «distribution» переводится, как «распределение». То есть, дистрибьюторы — это люди, которые получают у крупных производителей права на продажу их продукции, а затем распределяют их для реализации между мелкими оптовиками, которые называются дилерами. При этом товаром могут выступать как продукты питания, так и технологии, авторские права, услуги и объекты культуры (фильмы, диски и т. п.).

Другими словами, дистрибьютором называется посредник между производителями товара и мелкооптовыми покупателями (то есть, дилерами). Он может работать в одиночку (то есть, брать товар, например, на фабрике и развозить его по различным магазинам), но иногда дистрибьюторами являются целые компании, которые реализуют товар от производителя, выпускающего его в промышленном масштабе, по всем странам мира. Доходы дистрибьюторы получают вследствие того, что производители дают им существенные скидки на свои товары.

Иногда цепочка распределения продаваемого товара бывает совсем короткой (то есть, от производителя к дистрибьютору, а от дистрибьютора — непосредственно к покупателю). В других случаях она может быть несколько длиннее: от дистрибьютора товар попадает к посредникам (то есть, дилерам) и только потом может быть куплен конечным потребителем. Многоярусные схемы продаж чаще всего встречаются в продажах товаров зарубежных производителей, поскольку доставка их на российский рынок осуществляется не в один этап, а в несколько. Так, например, происходит, когда производитель поручает дистрибьютору, работающему в столице, продажу крупной партии средств бытовой химии, он продает его дилерам, работающим в областных центрах, а они, в свою очередь, распределяют его между более мелкими продавцами или дилерами в городах и поселках.

Между дистрибьюторами и дилерами наблюдается существенное различие: первые ведут дела непосредственно от лица производителя и не обладают имущественным правом на товар, а вторые приобретают товар за собственные деньги и, пока он не будет продан, действуют от собственного имени, как его полноправные хозяева.

При этом, указанная классификация является достаточно условной, поскольку законодательно статусы дистрибьюторов и дилеров не определены, поэтому все отношения между ними и производителями определяются подписанными договорами. Нередко дистрибьюторы приобретают товары у поставщиков за собственные деньги и превращаются таким образом в крупнооптовых покупателей, которые позже продают продукцию мелкооптовым, то есть, дилерам.

Еще одно отличие между дилерами и дистрибьюторами состоит в том, что дистрибьюторы не являются материально ответственными за качество поставленной ими продукции. Если они продадут бракованный товар, то его возврат и обмен будут проводить производители. Дилер же обязан проявлять разумную осторожность: он несет ответственность за качество товара и обязан решать возникающие проблемы за свои средства. Таким образом, работа дистрибьюторов заключается в построении сети распространения товара и его раскрутки, а дилеры отвечают за доставку товара конечным потребителям.

В таких сетевых компаниях, как Орифлейм и Эйвон, консультантов тоже называют дистрибьюторами: они заказывают продукцию напрямую у поставщиков и получают ее, оплачивая собственными деньгами или средствами, заранее собранными у покупателей. Полной финансовой ответственности они в данном случае не несут, поскольку в случае, если покупатель откажется от заказанного товара, они могут вернуть его производителю хотя бы частично. Однако следует помнить, что это правило действует не во всех компаниях: иногда сетевые компании продают дистрибьюторам товар, но не принимают его обратно.

Генеральным дистрибьютором называют компанию, имеющую главное (основное) право на продажу какого-либо товара. Если же речь идет об эксклюзивном дистрибьюторе, то имеется в виду дистрибьютор, обладающий уникальными правами. У некоторых производителей заведено самостоятельное учреждение дистрибьюторских фирм. Одна компания-производитель вполне может пользоваться услугами нескольких дистрибьюторов, а один дистрибьютор может сотрудничать с несколькими поставщиками различных товаров.

Вполне естественно, что если дистрибьютор будет просто сидеть на месте, ожидая потока желающих приобрести у него товар дилеров, то заработать ему (а значит, и производителю) удастся немного. Поэтому в обязанности дистрибьютора входит продвижение товара на рынке, расширение целевого рынка и постоянный поиск покупателей.

Что нужно сделать, чтобы стать дистрибьютором

Те, кого заинтересовала эта профессия, в первую очередь интересуются, как стать дистрибьютором той или иной компании. Для этого необходимо заключить специальное дистрибьюторское соглашение и получить официальный сертификат, который заверяет генеральный директор компании-производителя. После этого можно приступать к распространению товара, которую поставщик предоставляет дистрибьютору по той цене, о которой они заранее договорятся.

Однако вышеизложенное актуально для сотрудничества с крупными производителями, а если речь идет о товаре фирмы, занимающейся мелким предпринимательством, то, скорее всего, придется для начала сотрудничать на дилерских правах, то есть, полностью выкупая у нее продукцию.

Как найти поставщиков

Самый простой способ найти поставщиков тех или иных товаров — это поискать их в Интернете, например, задав условием поиска фразу «ищем дистрибьюторов» и ознакомившись с актуальными на данный момент предложениями от известных (и не очень) производителей. Этот способ считается одним из достаточно эффективных для начала собственного бизнеса «с нуля» и для этого совсем не обязательно иметь опыт в торговой сфере.

Также можно заранее определиться с предпочтительным видом товаров (например, решить продавать детское постельное белье) и поискать в Интернете производителей выбранной продукции. Официальные сайты таких компаний практически всегда сообщают их адреса электронной почты и контактные телефоны, чтобы можно было позвонить им или написать письменное предложение сотрудничества.

Рекомендуется составить для этого минимальный бизнес-план, указав в нем, в каком регионе планируется вести работу, территориальный охват аудитории, количество сотрудников, а также упомянуть о своих конкурентных преимуществах: наличии транспорта, владении клиентской базой и уже имеющихся оборотах аналогичной (или даже другой) продукции.

Как правило, такие действия приводят к предварительной договоренности между сторонами и дальше приходит очередь ознакомления с продукцией, для чего обычно проводится встреча с представителем производителя и осмотр образцов товара. Во время таких встреч можно выяснить много полезной информации: как в фирме принято организовывать рекламу, со сколькими дистрибьюторами компания уже работает и будут ли они пересекаться с выбранным регионом, на каких условиях будут производиться поставки и т. п.

Если планируется развивать крупный дистрибьюторский бизнес, то не следует спешить с расширением предприятия и поиском крупнооптовых покупателей: для начала нужно позаботиться о регистрации предприятия, наличии склада, транспорта и нескольких сотрудников. Желательно также предварительно создать собственную дилерскую сеть. Впоследствии это сыграет только положительную роль, поскольку крупные компании предпочитают работать с теми, кто уже успел зарекомендовать себя на местном уровне.

Получить право быть дистрибьютором иностранного производителя с достаточно большими оборотами намного сложнее: для этого потребуется опыт аналогичной деятельности в родной стране, самостоятельно наработанная база потенциальных покупателей, а также понимание экономических (в том числе и скрытых) процессов и наличие финансовых возможностей для раскрутки товара на рынке, поскольку обязанность рекламировать товар в выбранном регионе полностью ложится на плечи дистрибьютора.

Некоторые предпочитают работать представителем одной из компаний сетевого маркетинга и зарабатывать деньги не только на разнице в закупочной и продажной цене, но и за счет активной работы постоянно привлекаемых консультантов. Сложность такой работы в основном заключается в огромном количестве существующих конкурентов.

Еще одна возможность стать дистрибьютором профессионального уровня — это работа в дистрибьюторской компании, начинающаяся с самых азов профессии: начать свою деятельность с должности мерчендайзера, затем подняться до торгового агента, супервайзера и так далее, пока не будет достигнут оптимально высокий уровень. Многие одновременно с такой работой получают экономическое образование, закрепляя полученные в учебном заведении знания на практике. Несмотря на то, что такой карьерный рост достаточно сложный и в целом отнимет довольно много времени, он позволяет достичь значительно более высоких результатов, чем обычная перепродажа товаров.

Как находить покупателей

Как и производителей, покупателей тоже можно находить на просторах Интернета. Отлично подходят для этого интернет-магазины, где можно разместить описания товаров и их фотографии. Если планируется стать дистрибьютором в регионе и по сути оказывать посреднические услуги между поставщиком и региональными торговыми точками, следует внимательно ознакомиться с каждой из этих точек. Часть из них может иметь собственные Интернет-ресурсы, но нередко будут встречаться и такие, которые еще не обзавелись своей площадкой во всемирной сети. Таким образом, придется проехать по району, вооружившись образцами товара и лично переговорить с владельцами этих точек, а может быть даже сразу собрать у них заказы.

В наше время достаточно популярным является способ нахождения заказов через социальные сети, а именно посредством создания групп и сбора заказов через них. Но следует помнить, что модераторы нередко блокируют такие группы, поскольку от множества людей поступают жалобы на повторяющийся спам.

Газеты и сайты, предназначенные для размещения объявлений могут стать хорошим подспорьем в поиске потенциальных покупателей, причем через них нередко находят не только будущих клиентов, но и сотрудников, а иногда даже партнеров.

Большинство начинающих предпринимателей сначала действуют в одиночку или привлекают к бизнесу своих родственников, которые готовы работать на развитие предприятия: то есть, ищут рынки сбыта и новых производителей, своими силами забирают и развозят товар и т. п. Когда обороты возрастают, приходит время для найма дополнительных сотрудников. Однако такой путь подходит для тех, у кого отсутствует стартовый капитал. Если же начинающий дистрибьютор имеет возможность первоначального финансового вложения, то его бизнес развивается быстрее и проще.

Профессиональное дистрибьюторство идеально подходит для индивидуальных предпринимателей: дистрибьютор, получая заказы от торговых точек и выполняя их, работает сам на себя, поэтому его заработок по большей части зависит от желания работать и интенсивности производимых действий. Нередко дистрибьюторами становятся желающие зарабатывать студенты и даже молодые мамочки, находящиеся в декрете: ведь если не стремиться достичь слишком большого оборота, вполне можно посвящать этой работе только половину рабочего дня.

«Прислали требований на 16 страниц». Как стать дистрибьютором — пример с косметическим брендом

Евгений Шатохин. Фото из личного архива

Как стать дистрибьютором? На что обратить внимание, сколько это может стоить и о каких подводных камнях следует знать заранее? На примере косметического бренда об этом рассказывает Евгений Шатохин, сооснователь Школы парикмахеров и компании «Космосистемс».

— Мы занимаемся дистрибьюцией профессиональной косметики. Хочу поделиться нашим опытом и рассказать, как стать дистрибьютором бренда на белорусском рынке.

⇒ Читайте также: Практика в морге не очень понравилась — пошел в парикмахеры. История Евгения Шатохина

Просто не будет

Главное, что вы должны понимать, прежде чем решите стать дистрибьютором: нужно быть готовым к тому, что переговоры с брендом могут занять от нескольких месяцев до года. Поставщик может попросить у вас подробную презентацию компании, бизнес-план, международные рекомендации.

У многих поставщиков есть достаточно жесткие критерии для отбора партнеров, иногда анкеты занимают более 10 страниц. И их можно понять — они не заключают разовую сделку, а выстраивают отношения на много лет, передают в управление один из самых ценных активов — свой бренд. Но такие переговоры полезны и позволяют лучше структурировать свой бизнес.

В 2012 году мы попробовали договориться с одним из мировых брендов. Нам прислали требования на 16 страницах:

  • К складским помещениям
  • К учебной студии
  • К количеству преподавателей и менеджеров.

И мы поняли, что вообще не соответствуем их требованиям. Тогда, 7 лет назад, мы были маленькой компанией: офис 27 метров, 4 сотрудника и 1 преподаватель. Но это помогло нам осознать, по каким критериям компании выбирают себе дистрибьюторов, дало мощный толчок развитию и помогло в короткие сроки выстроить продуктовый портфель. Получив такое «пособие», мы стали целенаправленно работать над тем, чтобы «вписаться» в эти критерии.

Фото предоставлено автором

Где и как найти поставщиков

Мир косметики не очень велик, все друг друга знают. Есть разные пути. Но вот как мы находим своих поставщиков:

  • Кто-то находит нас сам, присылает продукцию в офис для тестирования, мы пробуем и принимаем решение, работать или нет
  • Кого-то советуют наши коллеги-дистрибьюторы, когда мы встречаемся с ними на международных встречах. Они же рекомендуют нас производителям
  • Бывает, что менеджеры по продажам компании-производителя, с которыми мы работали, переходят в другую компанию. Конечно, им комфортнее работать с теми, кого они знают и в ком уверены, и они рекомендуют новому руководству нас
  • Что-то мы узнаем из отчетов международных исследовательских компаний, отслеживаем тенденции, смотрим, что актуально, что в трендах.

У нас есть свои (как «секретные», так и открыто декларируемые) критерии, по которым мы решаем, с каким брендом работаем. Например, мы не выбираем по критерию цены.

Закупочная цена хорошего профессионального шампуня может быть выше розничной цены белорусского шампуня из сегмента масс-маркет. Иногда это ставит в тупик западных поставщиков, ведь многие считают, что если Беларусь — это low-cost-экономика, то там все должны покупать только самое дешевое. Но это далеко не так.

Мы за то, что нужно продавать только хороший продукт, в который ты сам веришь и применяешь. При работе с профессиональными брендами в индустрии красоты очень важно понимать: если продукт и будет дешевле, то это не приведет к тому, что появится больше парикмахеров или люди будут чаще стричься. Просто кто-то меньше заработает.

Фото предоставлено автором

Сколько стоит привезти бренд? Речь не идет о каких-то огромных вложениях. Беларусь достаточно маленькая страна, и $ 15 000−$ 20 000 долларов на старте может быть вполне достаточно. Эти деньги нужны для привоза образцов, получения документов и ввоза первой партии товара. С товаром, который привозишь в первый раз, сложно угадать — что будет лучше продаваться, поэтому желательно везти разные позиции.

Чего и сколько штук привезти? Понимание это редко приходит сразу, чаще всего только после первой закупки.

Когда мы только начинали заниматься дистрибьюцией, я как проснулся ночью с мыслью: у меня загружен склад, и пути назад нет. Есть позиции, которые быстро уходят, а что-то ты просто должен иметь в ассортименте. Если популярные товары быстро «вымоются», ты останешься с тем, что продается не так быстро или заказывается редко.

На что обращать внимание при переговорах

В процессе переговоров с потенциальными поставщиками нужно обратить внимание на ряд важных моментов:

1. Есть ли у поставщика требования к размеру первого заказа? Некоторые компании весьма лояльны в этом вопросе, но иногда первый заказ может составлять от $ 10 000 до $ 40 000 долларов. Владельцы брендов исходят из того, что если дистрибьютор не инвестирует в первый заказ, то у него не будет сильной мотивации продвигать бренд. Не стоит рассчитывать, что получится заказать «немного», чтобы посмотреть, «как пойдет».

2. Есть ли требования к MOQ (Minimum Order Quantity) — минимальному размеру заказа? У одних поставщиков минимальный заказ может составлять $ 20−25 тыс., у других — $ 2−3 тыс., кто-то готов отправить даже один ящик шампуней. Чем выше MOQ, тем глубже нужно анализировать рынок и тщательнее подходить к планированию закупок. Например, у вас может закончиться лак для волос, но чтобы его привезти, надо или разместить заказ на $ 20 тыс. долларов, или какое-то время говорить клиентам «нет».

Фото предоставлено автором

3. Есть ли у поставщика требования к годовым закупкам дистрибьютора? У кого-то это $ 100 тыс. в год, у кого-то меньше.

4. Есть ли у поставщика склады в Европе? С какой скоростью он комплектует заказы?
Обычно из Европы товар едет 2−3 недели, но нужно учитывать, какую партию выгодно везти с учетом стоимости доставки. С белорусскими компаниями большинство брендов будут работать исключительно по предоплате, особенно на старте. По нашему законодательству у вас есть 90 дней на получение товара после осуществления предоплаты иностранной компании.

5. Какие требования поставщик предъявляет к каналам сбыта? Мы работаем с профессиональными брендами, и иногда условия дистрибьюции являются весьма жесткими. Например, кто-то ограничивает возможность продажи в интернет-магазинах, кто-то не разрешает продавать свои продукты в магазинах косметики, позиционируя свой бренд как сугубо «салонный».

6. Готов ли поставщик предоставить все документы, необходимые для сертификации косметики в Беларуси? Вам могут потребоваться копии сертификатов GMP (Good Manufacturing Practice), информация о составах косметики и еще некоторые бумаги. Поэтому в дополнение к основному контракту часто приходится подписывать NDA (Non-disclosure agreement) — соглашение о неразглашении.

Фото предоставлено автором

Проходим сертификацию

Прежде чем привезти косметику, ее нужно сертифицировать. Для этого с поставщиком нужно договориться об образцах (они могут быть как платными, так и бесплатными). Образцы должны быть официально привезены в Беларусь, поэтому будьте готовы к тому, что их придется растаможить. Не скажу, что это долго, сложно или дорого — просто это пугает в первый раз. Потом все становится просто. Главное — не сильно ошибиться с ассортиментом и количеством.

Образцы необходимо испытать в специальной лаборатории. Стоимость испытаний — около $ 40 за одно наименование. Например, если профессиональный краситель насчитывает 150 оттенков, то испытания обойдутся в $ 5000−6000. Но если в бренде три шампуня, три кондиционера и маска для волос — вы вложитесь в пару сотен.

Получив протоколы испытаний и собрав пакет дополнительных документов, вы можете оформлять декларации или сертификаты соответствия (около $ 50 за каждое наименование). После этого можно везти основную партию. Вся эта процедура потребует от одного до трех месяцев. Кстати, нужно быть готовыми к тому, что требования к косметике могут измениться, и через пару лет вам придется переделать документы или заново испытать продукты.

Не могу сказать, что такая бюрократия как-то пугает партнеров. Рынок косметики подвергается достаточно строгому регулированию во всем мире, а некоторые рынки еще более закрыты, чем белорусский.

Сделав предоплату и доставив первую партию, вам придется ее растаможить (от 9% в зависимости от товара) и заплатить 20%-ный ввозной НДС, который вы сможете принять к зачету только через 60 дней. Именно ввозной НДС, а не таможенная пошлина больнее всего бьет по нам как по импортеру.

И вот товар у вас на складе. До 1 января 2019 года до начала продаж нужно было собрать и предоставить пакет документов, чтобы получить санитарно-гигиеническое заключение (СГЗ). С 1 января стало проще — СГЗ отменили. Но, как мне кажется, в ближайшее время введут что-то другое, надо же загрузить белорусские лаборатории:)

И еще хочу предупредить, что есть истории о непризнанности документов других стран. Иногда получить документы в России проще, но и опаснее — неизвестно, что будет через год-полтора, как бы не пришлось заниматься этим заново.

Фото предоставлено автором

Все это объясняет, почему на белорусском рынке отсутствуют многие модные бренды нишевой косметики — очень высоки затраты на подготовительном этапе. И поэтому многие белорусские компании работают через российских дистрибьюторов. С ними проще договориться, можно получить пакет документов, но и маржа будет ниже.

Считаю, что в целом российский рынок негативно влияет на развитие рынка профессиональной косметики в Беларуси.

Почему? Все просто:

  • Во-первых, через Россию работает достаточно много «серых» поставщиков.
  • Во-вторых, некоторые российские компании подписывают контракты сразу на весь Таможенный союз и этим блокируют белорусским компаниям возможность работать напрямую с брендом.

При этом ресурсов качественно продвигать бренды на территории других стран у российских компаний обычно нет. Подписывая контракты с каждой страной напрямую, производители могли бы получать большую выгоду.

Плюсы и минусы субдистрибьюции

Субдистрибьюция — это когда работаешь не напрямую с производителем, а покупаешь товар у его дистрибьютора. В ряде случаев это плюс: не нужно иметь большой склад, закупать широкий ассортимент товаров и вкладывать большие деньги.

Пример. Одна знакомая, владелица салона красоты, является субдистрибьютором американских лаков для ногтей, закупает продукцию в Москве и перепродает здесь. На мой вопрос, почему бы не привезти товар напрямую из Америки, она ответила, что это почти нереально: нужно заказать по ящику каждого цвета и иметь полный ассортимент всех лаков. Но ведь есть непопулярные оттенки, что делать с ними? «Если я это закажу, то не продам до самой своей смерти, и остатки положат мне в гроб», — говорит моя знакомая.

Фото предоставлено автором

Другие минусы субдистрибьюции:

  • Бренд вам не принадлежит, в любой момент вам могут отказать в субдистрибьюции
  • Его могут продать или сделать ребрендинг, и вы потеряете все вложения в раскрутку и продвижение бренда.

Пример. Так получилось, что по нашему первому бренду у нас не было прямого контракта с производителем, мы работали по субдистрибьюторскому соглашению с компанией из Латвии. В 2015 году поставщик пришел к выводу, что бренд уже достаточно «раскручен», а белорусский рынок — слишком привлекательный кусок, чтобы его кому-то отдавать, и открыл собственную дочернюю компанию. Это был очень тяжелый удар по нашему бизнесу. Ситуация усугублялась тем, что мы работали под «крышей» американского бренда — клиенты знали название марки, а не имя нашей компании.

Оглядываясь назад, я понимаю, что и конкуренты, и многие клиенты тогда поставили крест на нашей фирме.

Но в результате наша компания не только выжила, но и значительно приросла. Мы предвидели такой сценарий развития и заранее подготовились: уже в 2014 году подписали прямой контракт с компанией из Тайваня, а в 2015 году — контракт с компанией из США. В 2016 году мы решили кроме косметики для волос охватить и бьюти-инструменты, привезли 3 новых бренда из Германии, Великобритании и Австралии, подписали контракты с их производителями. В 2018 договорились с «барберским» брендом из США о том, что будем представлять его на территории Беларуси (до этого его представляла у нас компания из России).

Фото предоставлено автором

Выводы: что учесть будущим дистрибьюторам

Из всего этого опыта я вынес для себя несколько уроков:

1. Нужна диверсификация. Нельзя складывать все яйца в одну корзину. Можно стартовать с одного продукта или одного бренда, но дальше нужно расти и расширять портфель. Сейчас у нашей компании несколько брендов, которые отлично взаимодополняют друг друга.

2. Работайте без посредников. Если вы работаете через посредника, будьте готовы к тому, что он может выйти на ваш рынок и начнет напрямую работать с вашими клиентами. И тому есть много причин. Вы можете стать слишком большим для вашего поставщика. Или в вашей высокой маркетинговой активности поставщик может увидеть для себя какую-то угрозу — например, он начнет опасаться, что вы станете работать напрямую с производителем. Тогда ему будет выгодно просто «обнулить» ситуацию на рынке.

Только прямые контракты с производителями и владельцами марок, никаких посредников — наше стратегическое правило. Это снижает риски, позволяет получать более выгодные цены и открывает возможности для обучения и обмена опытом.

3. Бренды нам не принадлежат. Нужно помнить, что мы не являемся владельцами тех брендов, дистрибьюцией которых сейчас занимаемся. Производитель может убрать бренд из портфеля, продать его или передать права на дистрибьюцию другой компании: такое на рынке происходит постоянно. Поэтому очень важно, чтобы клиент знал и выбирал не только бренд поставщика, но и вашу компанию.

 

Читайте также

Как стать дистрибьютором косметики?

Дистрибьютор по продаже косметики – это физическое или юридическое лицо, которое заключает договор с компанией-производителем косметических средств и является официальным представителем компании. Основной задачей дистрибьютора является развитие сети распространения продукции, а также раскрутка и продвижение торгового бренда.

Не путайте дилеров и дистрибьюторов. Первые устанавливают процент накрутки самостоятельно, у дистрибьюторов цены на реализацию продукции зафиксированы в договоре. Дилер продаёт товар конечному потребителю, а дистрибуция предполагает развитие сети распространения товаров и раскрутку бренда.

Дистрибуция косметики

Косметика – одна из очень выгодных ниш на современном рынке. Вы должны понимать, что ваш доход напрямую зависит от рекламы и качества продукции. Если вы рассчитываете получать хорошие деньги с дистрибуции косметики, выбирайте проверенные бренды. Те, которые в первую очередь характеризуются:

  1. Выгодными условиями и положительной репутацией в сфере партнерства.
  2. Высоким уровнем спроса у потребителей.
  3. Наличием соответствующих сертификатов качества.

О том, как научиться и начать продавать косметику, читайте ТУТ.

Компания De Klie рада предложить сотрудничество всем заинтересованным лицам. Мы производим и реализуем оптом и в розницу профессиональную декоративную косметику и сопутствующие аксессуары.

У нас в широком ассортименте представлены базы под макияж и тени, помады и блески для губ, разные виды тональных кремов, палетки и палитры, карандаши, тушь для глаз, а также кисти для макияжа. Мы реализуем продукцию под двумя известными торговыми марками: одноимённая De Klie и Jolly.

Кто может стать дистрибьютором косметики?

Дистрибьютором косметики может стать любая фирма или частное лицо. Работа осуществляется в официальном порядке – обязательно подписывается договор, где обозначены права и обязанности сторон. На высокий уровень дохода могут выйти дистрибьюторы, которые:

  • являются владельцами оптово-розничных точек торговли косметикой;
  • имеют расширенную базу клиентов из индустрии красоты;
  • являются владельцами школ красоты или центров по обучению визажу;
  • имеют возможность ознакомить дилеров или реселлеров с продукцией, её составом, свойствами.

В компании De Klie применяется обычная схема: заявка с последующей оплатой, после чего осуществляется доставка товара. Цены на товары устанавливаются компанией-производителем, а дистрибьютор просто распространяет косметику. Все дистрибьюторы проходят обучение и получают необходимые данные о продукции.

Мы подскажем вам, как наладить каналы сбыта!

С чего начать?

Любой бизнесмен начинает свое дело с анализа рынка, на котором ему предстоит работать.

Таким образом, если вы хотите стать партнёром компании De Klie, то вам в первую очередь нужно выяснить, есть ли уже официальные представители De Klie в вашем регионе. Даже если есть, с ними вместе тоже можно работать – в крупных городах несколько представителей ни в коем случае не будут друг с другом конкурировать.

Закупка крупных партий товаров происходит с предоплатой – для этого понадобится небольшой стартовый капитал. Заработок дистрибьютора – это скидка на товар. Размер скидки напрямую зависит от размера закупаемой партии.

Для любой торговли необходимы площади или склады для хранения товара. Также необходимо тщательно изучить ассортимент предлагаемой косметики. Для поиска новых клиентов придётся посетить крупные торговые точки на охватываемой территории. Используйте все возможные средства распространения рекламы: СМИ, интернет, наружная реклама. Проводите тренинги по продажам. Вы можете заниматься продвижением сразу нескольких брендов, но на такую деятельность нужно много свободных денег и большая команда работников.

По всем вопросам, касающимся сотрудничества с компанией De Klie, пишите на электронную почту [email protected]. С радостью вас проконсультируем

дистрибьютер или дистрибьютор, как стать официальным представителем производителя?

Автор Денис Деловой На чтение 6 мин. Просмотров 980 Опубликовано

Наверняка вы встречались с близкими или знакомыми, пытающимися продать вам чудесный тональный крем, скрывающий все недостатки кожи. На самом же деле, дистрибьюторство – прибыльный бизнес при правильном подходе к нему, ведь на деле – вы являетесь менеджером по продажам с более выгодными условиями, чем этого возможно добиться в офисе. Так, как превратить продажу закупленных продуктов в основной бизнес, и какие нюансы стоит учитывать? 

Дистрибьтер, дистрибьютор или дистрибутор?

Если решили сделать это основным доходом, стоит хотя бы знать разницу между терминами дистрибьютор и дистрибутор и как вообще правильно называть свой вид деятельности согласно орфографическому словарю. Вариативность же названия обуславливается несколькими способами заимствования термина из английского языка:

  1. Транскрибирование требует воспроизвести произношение согласно оригиналу и тогда читается – дистрибьютор.
  2. Транслитерация – максимально приближение слова к оригинальному написанию и тогда используется термин дистрибутор.
  3. Дистрибьтер – является неологизмом, придуманным уже внутри профессии, однако никакими правилами правописания англоязычных терминов – не принадлежит. Соответственно и использование этого наименования профессии возможно только в разговорной речи, в документации и при письме – будет считать грубой ошибкой.

Каждый язык имеет свои закономерности и правила, влияющих на правописание заимствованных терминов.

Получение официального дистрибьюторства от производителя

Способ получения узаконенной позиции в компании зависит от выбранной вами цепочки для распределения товаров. Они бывают короткими – от производителя до конечного покупателя, где средним звеном и выступаете вы.

В таком случае необходимо заключение контракта на закупку товара в больших объёмах, а уже ваша прибыль будет зависеть исключительно от наценки. Для этого необходимо обладать именем и как минимум собственным ИП, ведь производители зачастую беспокоятся о том, кто и каким образом будет распространять их товар – это влияет на имя и статус компании.

Существует и длинная цепь, при которой вы по факту работаете на другого посредника, но всё так же официально распространяете товар производителя. Это уже и есть менеджеры по продажам, подобие продавцов-консультантов в магазинах. В таком случае товар вам могут предложить купить, если вы занимаетесь подобием фриланса в сфере, и тогда не требуется подписание документов о трудоустройство.

Либо же выдать на продажу при устройстве в компанию, накидывая вам процент от количества реализованной продукции – так проще всего войти в профессию и получить базовый опыт. В больших городах особенно популярна деятельность дистрибуция, что это в торговле нужно понимать, чтобы правильно выполнять свои обязанности.

Как стать представителем иностранной компании?

Первый и важнейший фактор для связи с иностранными компаниями – знания языков как минимум на разговорном уровне, а лучше умения и грамматика для заполнения документации. Если вас пугает подобный подход, можно распространять продукцию известных марок через длинную цепочку с помощью посредников, в таком случае доход будет снижен, но и вы по сути имеете при себе менеджера. А соответственно не требуется общения с заказчиками и компаниями напрямую, а лишь реализация их продукции.

Как стать официальным дистрибьютором компании за границей? Не имея достаточно опыта и отзывов от других фирм дистрибьютором зарубежных компаний можно стать лишь при помощи «конкурсов» и попадания в специальные пулы, а также:

  1. Если вы новичок, выберите знакомое направление деятельности, механику будет проще реализовать промышленное оборудование, а программисту – софт и электронику. Так проще понять, чего хочет клиент и объяснить, чем предлагаемый товар хорош.
  2. Подыщите соответствующую компанию и свяжитесь с ней напрямую через тех. поддержку или контакты HR-менеджеров. Найти подходящие фирмы можно при помощи поисковика или на тематических форумах.
  3. Правильно скомпонуйте товар и научитесь приёму «Вместе с этим, наверняка пригодится…». Навязав покупателю один товар – можно запросто продать вспомогательные. Продав ноутбук можно предложить услугу по установке ПО, а вместе с балансировочным стендом в автомастерской будет нужен и компрессор.
  4. Заключите с компанией письменный договор.
  5. Получив товар – чётко распишите его достоинства и недостатки. Последние вам необходимо умело маскировать, предугадывая «наводящие вопросы» и заранее подготавливая ответы: «Да, это так, но…». Такой манёвр позволит перевести внимание клиента с недостатка на сильную сторону продукции.

Важно! Если хотите стать представителем иностранной компании – необходимо уметь себя продать. Расскажите о своём опыте в конкретной сфере и проявите инициативность.

Пул дистрибьюторов

Каждая компания перед реализацией партии продукта намечает пул дистрибьюторов, которым и будет поставляться товар. Если имеете дела с именитыми брендами – то попасть в такой список непросто, для этого можно использовать специальные ресурсы, где отбирают людей, либо же связываться с заказчиками напрямую и уметь «продавать» свои услуги.

Особенно удачно попасть в такой пул во время «горячей недели», когда компания отгружает свой новый товар на рынок, а соответственно повышенный ажиотаж вокруг него заставляет людей расхватывать всё – от духов до техники, как горячие пирожки. Дистрибьюция товаров – важный этап в реализации. Именно поэтому на эту работу берут только профессионалов.

Субдистрибьютор – что это?

Уместной станет аналогия с подрядчиками, для объяснения, кто такие субдистрибьюторы. Подобно тому, как крупные строительные компании нанимают дополнительных подрядчиков для распределения части работы между ними, так и дистрибьюторы могут нанять работников и отдать им сектор рынка для распространения продукции.

Именно на такой системе и держится большая цепочка распределения товара, когда вы работаете не напрямую на компанию, а на одного из дистрибьюторов. Соответственно конечный покупатель получает товар с двойной наценкой, а главный дистрибьютор охватывает большую долю рынка.

Именно такая позиция в профессии – возможность распределять свои обязанности между другими людьми, получая пассивный доход, и является высшей ступенью карьерной лестницы. Лишь люди с навыками менеджмента и большим опытом в сфере продаж могут дойти до такой развязки. Обязанности дистрибьютора строго распределяются.

Узнайте больше про назначение платежа при выплате дивидендов учредителю

Дистрибьютор и дилер – в чем разница читайте тут

Франшиза магазина одежды H&M:https://bsnss.net/ideas/torgovlya/franshiza-h-and-m.html

Дистрибьютор и поставщик – разница

В то время как большая часть дистрибьюторов работают с посредниками, поставщики тесно сотрудничают со своей клиентской базой и заинтересованы именно в её расширение и наибольшей реализации продукта.

Дилеры всегда представляют изготовителей напрямую, действуя от их имени, и продают конкретным потребителям, в том числе и юридическим лицам. В то время, как дистрибьютор – это зачастую один человек и в лучше случае небольшое ИП, поставщик – целая компания. Отличаются от главных дистрибьюторов продающим продукцию субдистрибьютором с наценкой тем, что могут сотрудничать сразу с десятком компаний и всегда имеют фиксированный процент и оптовые цены для закупки.

Также поставщики могут принадлежать какой-то компании напрямую и быть одним из её подразделов и иногда получают премиальные за особо большие объёмы реализации. И главное – дилеры действуют от имени компании в отличие от дистрибьюторов, а соответственно никаких претензий по качеству товара к ним предъявить невозможно на законодательном уровне.

Видео “Как стать эксклюзивным представителем китайского поставщика?”

принципы, плюсы и минусы, требования в публикации «Papa Group»

Некогда фармацевтические дистрибьюторские компании создавались как операторы логистики, впрочем, подобно дистрибьюторам любых иных отраслей. В их задачу входила главным образом доставка препаратов от целого ряда поставщиков, нередко западных, не имеющих склада на территории России, до следующего промежуточного или конечного звена в канале сбыта – субдистрибьюторам и дилерам, аптечным учреждениям, амбулаториям, стационарам, складам и так далее. Логистические функции совершенствовались, дистрибьюторы развивались экстенсивно, находя партнеров в самых отдаленных уголках, активно продвигая продукцию фармацевтических производителей по всей территории страны. Однако по мере того, как дистрибьюторы осваивали регионы, и рос оборот фармпроизводителей, фирмы стали постепенно самостоятельно выходить на разработанную для них партнерами почву. Сначала в городе появлялся представитель компании, который помогал дистрибьютору взаимодействовать с клиентами. Презентовал новые препараты, договаривался с VIP и KOL, заполнял документы на тендер. Потом работы становилось все больше, и в городе открывался офис фармацевтической компании, набирался штат медицинских представителей, офис начинал работать на весь регион. Длинная цепочка дистрибьюции постепенно теряла смысл для фармацевтической компании, так как увеличивала общую наценку и уменьшала прибыльность фирмы. И фармацевтические компании стали переключать субдистрибьюторов и дилеров на работу с компанией напрямую. Дистрибьюторы начала канала сбыта на глазах стали терять клиентов в регионах и обороты. А когда фармацевтические фирмы настолько освоились в России и ее регионах, что стали открывать повсеместно производства и склады, выходя напрямую к конечным клиентам, у дистрибьюции остался только один выход – измениться или умереть. Те компании, что не смогли перестроиться, постепенно банкротились, их ресурсы скупали более крупные компании, кто был неинтересен – исчезал совсем. У оставшихся было несколько путей. Первый – дальнейшее географическое расширение, привычно, но малоперспективно, так как деньги в России сконцентрированы в крупных городах, а они уже все были освоены. Второй – незнакомый и пугающий, но дающий надежду – интеграция, причем как вперед, так и назад. Интеграция вперед предполагала создание собственной розницы, то есть аптек. Тогда рано или поздно фармацевтическая компания, даже уйдя от дистрибьютора как от оператора логистики, вернется к нему как к розничному продавцу. Интеграция назад означала обращение к производству в качестве заказчика частных торговых марок. Интеграция вперед оказалась для дистрибьюторов более простым выходом. И, начиная с 90-х годов, активными темпами начинают создаваться  дистрибьюторские аптеки – либо с нуля, либо посредством скупки существующих точек. По мере увеличения численности аптек начинают создаваться аптечные сети, которыми владеют дистрибьюторы. Они единолично поставляют в свои сети всю продукцию и могут отныне диктовать условия фармацевтическим производителям, которые заинтересованы в реализации препаратов через сети. На производство дистрибьюторы тоже вышли – не столь активно и далеко не все. Однако самые успешные дистрибьюторские компании стали приобретать заводы, выпуская и свои торговые марки, и дженерики.  Сегодня такие монстры держат в руках львиную долю дистрибьюции фармацевтического рынка России теперь уже до конечного потребителя.

Есть вопросы? позвоните по +7 (499) 681-18-81

        I.      Структура дистрибьюции на фармацевтическом рынке

Надо сказать, что на подобную структуру немало повлияло введение программы дополнительного льготного обеспечения (ДЛО) – крупной федеральной программы, как это нередко бывает, неплохо задуманной, но крайне плохо реализованной. На сегодняшний день её последствиями являются недостаток льготных препаратов в аптеках, огромные долги участников программы друг другу и вынужденно большие траты населения из собственного кармана.

О технологии работы с крупными дистрибьюторами мы уже частично говорили в главе «Работа с аптечным сектором». Она предельно конкретна, описана на сайтах этих дистрибьюторов. Любые отклонения от принятых правил решаются на ином уровне и напрямую зависят от существенности ваших объемов поставок в общем обороте дистрибьютора. Такая на первый взгляд бюрократическая система позволяет довольно четко управлять махиной и принцип Парето 20 на 80 в данном случае является основой работы с клиентами. Поэтому, если ваша компания входит в категорию «20», общаться будет относительно просто. Если же в категорию «80», то придется приложить немало усилий для достижения паритетных взаимовыгодных отношений.

     II.      Принцип выбора дистрибьютора как партнера для дальнейшей работы

Как вы уже заметили, дистрибьюторов много и работать со всеми не представляется возможным не только с точки зрения численности сотрудников, но и с точки зрения организационной и экономической целесообразности. Во-первых, каждый контакт с дистрибьютором стоит денег как на обслуживание, так и на оплату труда клиентского сервиса. Во-вторых, каждая отгрузка дистрибьютору еще не продажа – финансовые условия, на которых работает большинство фармацевтических дистрибьюторов, предполагает кредитную линию, в среднем порядка 60 дней. Замораживать большие объемы денег в партиях препаратов рискованно, к тому же при дорогостоящей продукции далеко не все фирмы могут себе это позволить. Да и с организационной точки зрения большое количество прямых клиентов делает затруднительным процесс контроля за процессом реализации и качеством хранения препаратов, кроме того многие дистрибьюторы пересекаются у одних и тех же клиентов. Поэтому имеет смысл тщательно отбирать для себя партнера по продвижению препаратов исходя из потребностей и возможностей своей фармацевтической компании.

Надо сказать, что в последние годы все чаще и чаще фармацевтические компании недовольны своим сотрудничеством с дистрибьюторами, которые по тем или иным причинам не могут или не желают поддерживать планы развития компании. Почему у компании нет рычагов управления своими дистрибьюторами? Чаще всего, это ошибки этапа становления бизнеса на территории, стремления работать со всеми одновременно, чтобы продать как можно больше и как можно быстрее, неумения предвидеть будущие конфликты, банального отсутствия знаний и опыта.   Эти ошибки частично поправимы, но их исправление требует немалого времени, а порой и значительных финансовых затрат. Гораздо дешевле оказывается сразу выбирать партнеров по дистрибьюции грамотно. Для этого необходимо четко сформулировать – чего конкретно мы хотим сегодня и чего захотим через 2-3 года. От этого напрямую будут зависеть критерии выбора партнеров.

Длительные отношения между партнерами строятся только на условиях взаимовыгодного сотрудничества. Обращаю ваше внимание на слово «только». Не существует длительных отношений между компаниями, свободными в выборе, если они не взаимовыгодны. Хотя эта выгода и не всегда выражается в прямом экономическом эффекте.

Один из моих клиентов из города Z, продающий медицинскую продукцию стационарам, рассказывал, как вынужден поддерживать отношения с компанией – дилером, закупающей малые партии товара и требующей при этом эксклюзивные скидки. Сложность отношений заключалась в том, что компания – дилер имела тесные родственные связи с администрацией города Z и единственная имела шанс выигрывать городские тендеры. Мой клиент условно имел выбор – не участвовать в тендерах вообще, участвовать самостоятельно или через компанию - дилера, однако местные правила игры этого выбора на деле не оставляли. Побеждала в тендерах всегда лишь компания – дилер. Почему мой клиент продолжал работать на этом рынке? Оказывается, по тендеру удовлетворялось лишь 25% потребности стационаров. В результате, стационары докупали  недостающие количества медицинской продукции на собственные средства. Причем, предпочитали докупать продукцию той же фирмы, что получали по тендеру. Кстати, им это настойчиво рекомендовалось администрацией города.

Таким образом, для того, чтобы сформулировать критерии выбора партнера, мы должны понять, чего мы хотим получить в результате сотрудничества и можем ли мы получить все, что хотим от одного партнера в регионе одновременно?

Чего мы хотим от наших партнеров?

Главное, чего мы хотим, это как можно дольше приносить компании максимальную прибыль с минимальными затратами и минимальным риском. Исходя из этого, мы и строим свои пожелания к будущим партнерам - дистрибьюторам.

Итак, в идеале мы хотим, чтобы наши партнеры:

ü  Были профильными, т.е. работали с аналогичными группами препаратов и интересующими нас конечными клиентами, а также имели значительную долю рынка на интересующей нас территории

ü  Обладали техническими возможностями для работы с нашей продукцией (соответствующие возможности логистики, уровень подготовки продающего персонала, складские помещения, холодильные установки  и т.д.)

ü  Обладали развитой сетью собственных дилеров, обеспечивающих территориальный охват

ü  Обладали полезными для развития бизнеса связями на данной территории

ü  Имели хорошую репутацию на рынке, в том числе надежную кредитную историю

ü  Вкладывали в собственное развитие

ü  Вкладывали в продвижение нашей продукции

ü  Имели штат квалифицированных медицинских представителей и постоянно повышали их квалификацию

ü  Были готовы соблюдать установленную нами ценовую политику

ü  Были готовы обеспечивать нас обратной связью, т. е. полной информацией о продвижении наших препаратов (кому, куда, в каком объеме, по какой цене и пр.) и реакции рынка (врачей, аптек, конкурентов, дилеров и пр.)

ü  Были готовы обучать, развивать и стимулировать рынок – дилеров, аптечную сеть и потребителей

ü  Были лояльны, т.е. работали только с нашей компанией по данному направлению и не работали с конкурентами

ü  Чтобы наша продукция была важна для них, и ей уделялось приоритетное значение

Есть ли что-то еще, чего мы хотим от наших дистрибьюторов из принципиальных вещей? Если да, то милости прошу пополнить таблицу в конце раздела. А теперь давайте ответим на вопрос – сколько компаний вокруг нас совмещает абсолютно все наши пожелания и годится нам в партнеры? Боюсь, если судить по совокупности критериев, наша компания сама далеко не идеальный партнер. Поэтому не стремитесь найти идеального дистрибьютора, а расставьте приоритеты среди перечисленных выше критериев и разделите их на обязательные и желательные. А также, в случае необходимости, сформулируйте недопустимые факторы и выбирайте партнеров по уже суженным критериям. Общее развитие отношений проще осуществлять в процессе совместной взаимовыгодной работы.

Основные сложности,  как правило, вызывает задача добиться соблюдения дистрибьютором наших правил игры, например, следование нашей ценовой политике, адекватная обратная связь. Не побоюсь повторить еще раз. Всего этого можно добиться в том случае, если мы покажем, почему ему это будет выгодно или предложим альтернативную выгоду. Пока партнер будет заинтересован в нас не меньше, а то и больше, чем мы в нем, он будет играть по нашим правилам. Вопрос заключается в том, что мы должны найти для него эту выгоду и, что немаловажно, обосновать ее дистрибьютору.

Лояльность дистрибьютора – также вопрос взаимовыгодного сотрудничества.

Все чаще в последние годы я слышу от сотрудников отделов продаж фразу о «продажности» партнеров. Причем, как правило, истории похожи друг на друга как сиамские близнецы. Мол, «в начале пути, когда наша продукция была востребована, они приходили, умоляли только дать возможность работать напрямую с компанией. Что они ни с кем больше работать не будут, будут делиться всей информацией, соблюдать все требования по ценам, по территории и прочие. Мы их учили, столько в них вкладывали!  А теперь они встали на ноги и нас шантажируют! Все работают со всеми! Если мы не дадим им хорошие скидки – будут больше брать у конкурентов!»

Мы забываем о том, что мы сами – отнюдь не альтруисты и не педагоги. Мы вкладываем и учим небольших дистрибьюторов не из любви к ним, а чтобы они лучше продавали наш продукт. Если мы упускаем из виду, что условия работы на рынке меняются, появляются конкуренты и предлагают нашим партнерам более выгодные условия, виноваты в этом только мы сами. Необходимо постоянно пересматривать отношения с партнерами, чтобы поддерживать их на взаимовыгодной основе.

Табл.: Критерии выбора нового партнера.

Дополните таблицу своими критериями. Расставьте приоритеты. Оцените степень значимости каждого критерия для компании на данной территории по 10-бальной шкале. Оцените каждого из потенциальных партнеров на территории, подведите итог и сделайте свой выбор.

 

Требования к партнеру

Значимость критерия (по 10-бальной шкале)

Дистрибьютор  №1 (оценка по 10-бальной шкале)

Дистрибьютор №2 (оценка по 10-бальной шкале)

Обязательные

Репутация на рынке

10

 

 

Кредитная история

10

 

 

Технические возможности

10

 

 

 

 

 

 

Желательные

Собственная дилерская сеть

 

 

 

Наличие собственной аптечной розницы

 

 

 

Налаженные контакты с аптечной розницей

 

 

 

Связи с администрацией

 

 

 

Связи с ВИПами

 

 

 

Финансовое положение

 

 

 

Готовность вкладывать в собственное развитие

 

 

 

Готовность вкладывать в продвижение продукции

 

 

 

Наличие штата квалифицированных медицинских представителей

 

 

 

Наличие внутренней системы обучения

 

 

 

Готовность обучать свой персонал

 

 

 

Готовность работать со всем ассортиментом

 

 

 

Готовность соблюдать ценовую политику

 

 

 

Готовность обеспечивать информацией о продвижении продукции

 

 

 

Готовность обучать, развивать и стимулировать рынок – дилеров, аптечную сеть , врачей и потребителя

 

 

 

Лояльность

 

 

 

 

 

 

 

Недопустимые

Плохая репутация

10

 

 

Плохая кредитная история

10

 

 

 

 

 

 

Итого

 

 

 

  III.       Как заинтересовать дистрибьютора

Завоевание дистрибьютора оказывается намного более сложной задачей, чем кажется на первый взгляд. Если ваша компания не входит в 20% , то,  как мы уже говорили, дистрибьюторы, имеющие хорошую репутацию на территории, далеко не всегда горят желанием с нами работать. Давайте поймем, почему. От этого будет зависеть тактика нашего с вами поведения при взаимодействии.

Итак, любой дистрибьютор – это коммерческая структура, впрочем, как и любая фармацевтическая компания. Соответственно, его основной целью существования тоже является долговременная максимально возможная прибыль с минимальными затратами и минимальным риском. Создав для своей работы налаженную систему сбыта, заработав хорошую репутацию, он регулярно начинает получать предложения от других поставщиков фармпрепаратов и парафармацевтики, желающих с ним работать. Каждый новый поставщик – это дополнительные контакты, согласования, место на складе, обучение продукту, рабочее время и, следовательно, затраты. В каком случае компания готова нести затраты? Ответ один – когда она видит в этом выгоду. В первую очередь - прямую материальную выгоду. Например, мы предлагаем препараты, на которых дистрибьютор – партнер заработает существенно больше, нежели потратит. Кстати, понятие «существенно больше» будет зависеть от того, сколько данный дистрибьютор зарабатывает на других своих группах продуктов. Почему «существенно»? Да потому что ради незначительной прибыли развитая компания не станет тратить силы и деньги. Ей проще будет дождаться более выгодного предложения. Во вторую очередь дистрибьютор-партнер готов будет нести затраты в случае непрямой, но тоже материальной, выгоды. Что это такое? Приведу распространенный пример из практики.

Компания дистрибьютор меняет поставщика одной продукции на другого поставщика той же самой продукции.  В чем причина? Оказывается, первый поставщик не устраивал компанию своей необязательностью в соблюдении сроков, регулярно нарушал объемы поставок, зачастую поставки не соответствовали товарным накладным. Второй поставщик предложил тот же товар, но с гарантией соблюдения условий логистики. Гарантией послужили рекомендации партнеров из других регионов и  закрепленные договором немалые штрафные санкции.

На первый взгляд напрямую партнер ничего не выиграл – он не стал зарабатывать на единице товара больше. Но если посчитать, сколько он терял, недополучая или получая не вовремя, сотрудничая  с предыдущим поставщиком, то материальная выгода становится очевидной.

Соответственно, при подготовке переговоров с потенциальными партнерами, надо собирать не только информацию для принятия собственного решения, но и выяснить, чем мы в свою очередь могли бы быть интересны дистрибьютору. Фактически, мы готовимся к установлению контакта и проведению первых переговоров. Чем больше мы будем знать о дистрибьюторе, тем  лучше мы сможем подготовиться к встрече, тем выше наши шансы получить того партнера, которого мы хотим. То есть, чем сложнее и привлекательнее потенциальный партнер, тем тщательнее и детальнее мы будем прорабатывать все блоки необходимой информации.

  IV.      Три блока необходимой информации о потенциальном партнере

 Первый блок информации – справочно-контактный. Мы можем очень быстро выяснить его в телефонной книге, в Интернете, на сайте компании (если он у нее есть), запросив по контактному телефону, у коллег по бизнесу и из других источников информации.

Справочно-контактный блок включает в себя следующую информацию:

ü  название компании

ü  адрес (а)

ü  контактные телефоны

ü  контактные лица

ü  торговую структуру компании (представительство, головной офис, дополнительные офисы, филиалы, аптечные точки, пр.)

ü  партнеры компании и общие условия работы с партнерами

ü  ассортимент

ü  прайс-лист – розничные и/или оптовые цены (в зависимости от каналов сбыта партнера)

ü  последние события из жизни компании (статьи, фотографии)

 Следующий блок – блок персонифицированной информации потребует, скорее всего, предварительных контактов напрямую с компанией по телефону, с ее конкурентами и партнерами по бизнесу, с заведующими аптеками, главными врачами и заведующими аптеками стационаров и т. д., в зависимости от того, какой источник наиболее доступен. Достаточно много подобной информации собирается из открытых источников информации, повседневной работы медицинских представителей, а также во время специализированных выставок, семинаров и конференций. Там, где присутствуют профильные компании, обмен информацией является частью общего процесса, за который уплачены порой немалые деньги. Чем сложнее, крупнее и привлекательнее потенциальный партнер, тем аккуратней, педантичней и тщательней следует собирать информацию.

 

Персонифицированная информация включает в себя:

ü  имена контактных лиц, принимающих решения на вашем уровне и уровнем выше

ü  характерологические особенности лиц, принимающих решения

ü  отзывы партнеров, клиентов и конкурентов о лицах, принимающих решения

ü  мнения партнеров, клиентов и конкурентов о методах работы компании в целом и скорости принятия решения (как положительные, так и отрицательные)

ü  коммерческие условия сотрудничества

ü  уровень знаний, мотивации и подготовки медицинских представителей

ü  уровень сервиса и комплекс предоставляемых услуг

ü  мерчандайзинг (при наличии аптечных сетей)

ü  рекламная активность и методы продвижения продукции и компании

 

Третий блок – блок аналитической информации. Основной блок. На базе собранной информации мы должны сделать вывод о том, насколько мы и наше предложение привлекательны для потенциального дистрибьютора в сравнении с тем или в дополнение к тому, что он уже имеет. И что мы можем ему предложить, чтобы заинтересовать в партнерстве. Фактически, мы ищем в себе выгоду для данной компании. А для этого мы:

  1. Выявляем интересы потенциального партнера
  2. Оцениваем значимость для партнера каждого из выявленных интересов
  3. Сравниваем свои возможности по их удовлетворению с возможностями наших конкурентов и других партнеров дистрибьютора
  4. Делаем выводы, отвечая на четыре основных вопроса:
  • Чем мы отличаемся от других партнеров дистрибьютора?
  • Какую выгоду это отличие даст партнеру?
  • Насколько существенна эта выгода, чтобы заинтересовать партнера?
  • Какие доказательства получения выгоды мы можем привести партнеру?
  • Cоставляем план переговоров
  • Выявляем интересы потенциального партнера

 

Интересы партнера – это совокупность различных факторов, каждый из которых в определенной степени способствует достижению главной цели - получению «долговременной максимально возможной прибыли с минимальными затратами и минимальным риском».

 

Иногда мы не отдаем себе отчета в том, что именно движет дистрибьютором при запросе того или иного условия сотрудничества. Поэтому мы не всегда можем найти решение, которое удовлетворит обе стороны.

 

Наиболее распространенными требованиями дистрибьюторов являются: максимальная скидка, оплата на условиях реализации, возврат нереализованного товара. Но давайте разберемся – нужна ли на самом деле дистрибьютору максимальная скидка сама по себе? Так, если  вы торгуете свежими цветами в киоске, возьмете ли вы кактусы, даже с максимальной скидкой? Скорее всего, нет, так как вы сможете продать всего несколько штук, разве что позиционируете их как «Розы для любимой тещи». Причина в том, что ваша целевая аудитория отличается от аудитории цветочных магазинов. Поэтому нет смысла занимать драгоценное место и вкладывать деньги в неходовой, хоть и дешевый, товар.  Другой будет ситуация, если вы держите магазин хозяйственных товаров и продаете в нем среди прочего зубную пасту Колгейт и Бленд-а-мед.  Полагаю, вы будете готовы брать продукцию по предоплате согласно прайс-листу, не оспаривая условия – лишь бы был в наличии. Это связано с тем, что на товар создан такой спрос, что продукт раскупается быстро даже с хорошей наценкой. Так что на самом деле нужно компании? Не скидки на товар, а возможность заработать на нем как можно больше либо за счет большей наценки, либо за счет объема, а желательно за счет того и другого одновременно! 

 

Далеко не каждая, даже не первый день работающая компания может сразу оценить все выгоды, которые ей несет то или иное условие сотрудничества, предлагаемое потенциальным партнером. Предлагаю рассмотреть отдельные аспекты сотрудничества и выгоды, которые они могут за собой нести. Обращаю ваше внимание на то, что выгоды не всегда могут быть прямыми – т.е. дающими возможность заработать. Иногда не менее значимы и косвенные выгоды – т.е. дающие возможность сэкономить и/или не потерять.

 

1)      Потенциальные выгоды известности фармацевтического производителя

ü  Во-первых, это репутация производителя и его препаратов, а следовательно косвенная гарантия востребованности и «уходимости» ассортимента

ü  Во-вторых, длительное существование фармацевтических компаний, в том числе западных в сложные экономические периоды в стране, дает больше гарантий надежности долгосрочного сотрудничества.

ü  В-третьих, известность компании позволяет отследить ее историю взаимодействия с другими партнерами и спрогнозировать возможности и риски потенциального сотрудничества

 

2)      Потенциальные выгоды собственного производства фармацевтического производителя в России

ü  Наличие оригинальных препаратов и возможность эксклюзива

ü  Сокращение сроков доставки

ü  Снижение себестоимости продукции

ü  Может обеспечить более частое появление новинок

ü  Может обеспечить более частое обновление ассортимента

 

3)      Потенциальные выгоды более низкой цены

ü  Позволит сделать большую наценку и больше заработать на единице продукции

ü  Позволит снизить свои отпускные цены при той же наценке и сделать их конкурентными

ü  Позволит привлечь покупателей из более низкого ценового сегмента

ü  Позволит стимулировать продажи более дорогого товара, сделав его «относительно» более ценным

 

4)      Потенциальные выгоды более высокой цены

ü  При той же наценке в процентах позволит больше заработать на единице продукции и быстрее сделать план

ü  Позволит привлечь покупателей из более высокого ценового сегмента

ü  Позволит стимулировать продажи более дешевого товара, сделав его «относительно» дешевым

 

5)      Потенциальные выгоды более совершенной логистики

ü  Более короткие сроки поставки дадут партнеру возможность быстрее реагировать на запросы клиентов, держать меньший запас на собственном складе

ü  Регулярное соблюдение сроков поставок даст партнеру возможность в свою очередь соблюдать сроки, согласованные с клиентами, что позволит не терять последних, закрепить среди них имидж четкого партнера, своевременно пополнять запас продукции и держать меньший запас на собственном складе

ü  Регулярное обеспечение необходимых объемов поставок позволит партнеру поддерживать объем продаж, имидж среди клиентов, удерживать крупных заказчиков

ü  Профессионализм сотрудников отдела логистики и четкое соблюдение процедуры оформления и отпуска заказов позволит сократить время на бумажную волокиту, избежать недостач, путаниц с продукцией, порчи упаковки и продукта, а также повысит скорость решения возникающих вопросов и проблем

ü  Наличие собственного транспорта повысит гарантии своевременности доставки и сохранности товарного вида продукции

ü  Наличие бесплатной доставки даст возможность партнеру сэкономить на транспорте

ü  Возможность самовывоза позволит некрупному партнеру сэкономить

ü  Наличие склада на близлежащей территории упростит саму процедуру поставок - повысит их скорость, обеспечит их регулярность, снизит риски непоставок вследствие отсутствия транспорта, позволит быстрее решить логистические вопросы, обеспечить внезапный заказ и т. д.

ü  Наличие страхового запаса на нашем складе позволит партнеру, прежде всего, сэкономить на инвентаризации и не держать большой запас на своем, так как снижает уже перечисленные выше риски

ü  Возможность быстрой поставки дополнительных объемов позволит партнеру заработать в период спроса и удержать внепланового клиента

 

6)      Потенциальные выгоды гибких условий оплаты

ü  Возможность получить большую скидку (гибкая система скидок - предоплата, объем, лояльность, пр.) и больше заработать либо за счет более низкой отпускной цены, либо за счет большей наценки

ü  Возможность получить товарный кредит и не вкладывать собственные средства в продукт (кредит, консигнация, отсрочка платежа)

ü  Возможность не искать заемные средства для приобретения продукта (кредит, консигнация, отсрочка платежа)

ü  Возможность иметь больше средств на свое развитие, продвижение компании, продукта (кредит, консигнация, отсрочка платежа, большая скидка, пр. )

ü  Возможность не рисковать своими средствами (реализация)

 

7)      Потенциальные выгоды оказания поставщиком маркетинговой поддержки

ü  Дополнительная реклама продукта повысит спрос на него и увеличит объем и скорость продажи

ü  Реклама партнера как официального дистрибьютора нашей продукции привлечет больше покупателей конкретно к данному партнеру

ü  Совместные рекламные фонды позволят партнеру сэкономить на рекламе, не сокращая ее объем

ü  Рекламные материалы в местах продаж (POSM) помогут продвижению продукции

ü  Самостоятельное или совместное проведение промо-акций привлечет дополнительных покупателей и увеличит объем и скорость продаж

ü  Использование нашей компанией обученных консультантов в аптечных сетях повысит объем реализации

ü  Специальные мероприятия для VIP, проводимые нашей компанией, позволят партнеру сэкономить финансовые и людские ресурсы, что облегчит продвижение продукции, а также дадут нужные связи и рекомендации

ü  Проведение семинаров/конференций/выставок поможет установить и расширить нужные связи и увеличить число клиентов

ü  Осуществление директ-маркетинга (телемаркетинга, электронной и почтовой рассылок, пр. ) поможет стимулировать продажи продукта

 

8)      Потенциальные выгоды более эффективного препарата

ü  Даст гарантии востребованности продукта

ü  Уменьшит или устранит факт нереализованной продукции

ü  Сохранит/ повысит имидж партнера

 

9)      Потенциальные выгоды дополнительных условий работы

ü  Обучение, проводимое нами для медицинских представителей партнера/ его дилеров/ аптечных точек, поможет повысить квалификацию торгового персонала и увеличить объем продаж

ü  Горячая линия нашей компании для партнеров поможет ускорить решение любых рабочих вопросов

ü  Горячая линия для клиентов нашей компании поможет снять с партнера часть работы, связанной с разъяснительной работой среди потребителей и сэкономить время и ресурсы

ü  Закрепление персонального представителя за дистрибьютором обеспечит удобство взаимодействия и повысит скорость решения вопросов

ü  Эксклюзивные условия, данные партнеру на реализацию нашей продукции на определенное время, позволят ему иметь конкурентное преимущество на рынке (разумеется, при спросе на продукцию) и более активно развиваться, единолично продвигая препарат (например, через тендеры)

ü  Закрепление территории за дистрибьютором позволит ему иметь конкурентное преимущество на данной территории (разумеется, при спросе на продукцию) и более активно развиваться, единолично продвигая продукт (например, через тендеры)

ü  Полное взятие нашей компанией приема и разбора рекламаций от потребителей на себя поможет дистрибьютору не сталкиваться непосредственно с недовольством клиентов и своевременно и профессионально решать возникающие проблемы

ü  Предоставленная нами дистрибьютору возможность возврата непроданной продукции минимизирует для партнера риски финансовых потерь от неходового товара

 

Рекомендация:

¨  Дополните перечисленные выгоды спецификой своей компании

¨  Распишите потенциальные выгоды для дистрибьюторской компании в каждом из случаев:

a)      Наличия у фармацевтической компании собственного производства в России

b)      Наличия у фармацевтической компании эксклюзивного ассортимента

c)      Наличие у фармацевтической компании представителей на территории, где работает дистрибьютор

 

  1. Оцениваем значимость для партнера каждого из выявленных интересов
  2. Сравниваем свои возможности по их удовлетворению с возможностями наших конкурентов и других партнеров дистрибьютора

 

Два эти шага последовательны и оба имеют одинаковый недостаток – они довольно субъективны. Для того, чтобы уменьшить риск неверной оценки рекомендуется составленный список интересов регулярно оценивать с помощью уже существующих  дистрибьюторов в виде ежегодного анкетирования, во время личных встреч. Это необходимо также для пересмотра условий сотрудничества с уже существующими партнерами. Оценка собственных возможностей – полностью в наших силах. Оценка возможностей конкурентов – вопрос тщательного сбора информации. Здесь компанию может караулить только одна опасность – риск переоценить себя и недооценить конкурента. 

 

Предлагаю вашему вниманию один из удобных и наглядных способов проведения оценки конкурентного преимущества.

  1. Заполните приведенную ниже таблицу. Начните заполнение с графы «Интересы партнера», откорректируйте и дополните её в соответствии со спецификой своей компании.
  2. Дайте собственную оценку степени значимости каждого из приведенных интересов для анализируемого вами потенциального партнера
  3. Оцените наличие возможностей своей компании и её прямых конкурентов удовлетворить перечисленные интересы партнера.
  4. Получите итоговую оценку наличию преимущества путем перемножения цифр в соответствующих столбцах (см. таблицу).
  5. Сложите итоговые оценки внутри каждой компании и получите одну общую. Общая итоговая оценка покажет вам, насколько привлекательнее ваша компания для партнера в сравнении с конкурентной и наоборот. А также, какие параметры являются для вашей компании  наиболее выигрышными в сравнении с конкурентами.

 

Интересы партнера

Степень значимости фактора для партнера

Оценка возможностей удовлетворения интереса партнера

Итоговая оценка наличия преимущества

Комментарии

Наша компания

Конкурент №1

Наша компания

Конкурент №1

1

2

3

4

5

6

7

Откорректируйте самостоятельно

Воспользуйтесь Шкалой №1

Воспользуйтесь Шкалой №2

Воспользуйтесь Шкалой №2

Перемножьте значение граф 2 х 3

Перемножьте значение граф 2 х 4

 

 

 

 

 

 

 

 

Возможность удовлетворить больше потребителей за счет полноты и широты ассортимента фармкомпании

 

 

 

 

 

 

Возможность повысить продажи других товаров за счет продуктов фармкомпании

 

 

 

 

 

 

Возможность привлечь дополнительную целевую аудиторию за счет ассортимента фармкомпании

 

 

 

 

 

 

Возможность повысить имидж за счет ассортимента фармкомпании

 

 

 

 

 

 

Возможность участвовать в тендерах с ассортиментом фармкомпании

 

 

 

 

 

 

Возможность привлечь покупателей за счет частого появления новинок в ассортименте фармкомпании

 

 

 

 

 

 

Возможность постоянного привлечения покупателей за счет регулярного обновления ассортимента фармкомпанией

 

 

 

 

 

 

Возможность привлечь и удержать покупателей за счет качественного продукта фармкомпании

 

 

 

 

 

 

Возможность повысить объемы реализации за счет наличия спроса на ассортимент фармкомпании

 

 

 

 

 

 

Возможность сократить потери за счет дольшего срока годности препаратов фармкомпании

 

 

 

 

 

 

Возможность больше заработать на единице продукта фармкомпании

 

 

 

 

 

 

Возможность больше заработать на объеме на ассортименте фармкомпании

 

 

 

 

 

 

Возможность получить от фармкомпании более низкие цены по сравнению с конкурентами на аналогичный ассортимент

 

 

 

 

 

 

Возможность привлечь покупателей из другого ценового сегмента за счет ассортимента фармкомпании

 

 

 

 

 

 

Возможность сократить сроки поставок за счет более четко организованной логистики фармкомпании

 

 

 

 

 

 

Возможность более четкого соблюдения сроков поставок

 

 

 

 

 

 

Возможность держать страховой запас продукции на складе фармкомпании

 

 

 

 

 

 

Возможность получения больших объемов поставок

 

 

 

 

 

 

Возможность получения небольших объемов поставок

 

 

 

 

 

 

Наличие четкой коммуникации с сотрудниками фармкомпании

 

 

 

 

 

 

Возможность доставки продукции силами фармкомпании

 

 

 

 

 

 

Возможность бесплатной доставки продукции силами фармкомпании

 

 

 

 

 

 

Возможность самовывоза

 

 

 

 

 

 

Наличие склада фармкомпании в районе

 

 

 

 

 

 

Возможность получения хороших скидок

 

 

 

 

 

 

Возможность использовать удобную систему оплаты

 

 

 

 

 

 

Возможность получения товарного кредита

 

 

 

 

 

 

Возможности возврата нереализованной продукции

 

 

 

 

 

 

Возможность совместной рекламы с фармкомпанией

 

 

 

 

 

 

Возможность оплаты рекламы фармкомпанией

 

 

 

 

 

 

Возможность получения рекламных материалов, сувенирной продукции от фармкомпании

 

 

 

 

 

 

Активность проведения промо-акций фармкомпанией среди клиентов партнера

 

 

 

 

 

 

Возможность стимулирования провизоров и врачей за счет фармкомпании

 

 

 

 

 

 

Возможность получения помощи в налаживании связей с ВИПами

 

 

 

 

 

 

Возможность проведения фармкомпанией семинаров/конференций/выставок для клиентов партнера

 

 

 

 

 

 

Возможность осуществления фармкомпанией директ-маркетинга

 

 

 

 

 

 

Возможность проведения фармкомпанией обучения медицинских представителей партнера/ его дилеров/ аптечных точек техникам продажи препаратов

 

 

 

 

 

 

Возможность использовать Горячую линию фармкомпании

 

 

 

 

 

 

Возможность получения эксклюзивных условий

 

 

 

 

 

 

Возможность направлять все рекламации и проблемы клиентов в фармкомпанию для оперативного решения

 

 

 

 

 

 

Возможность оперативного решения всех рабочих вопросов

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Общая итоговая оценка

Сложи-те значения в данном столбце

Сложи-те значения в данном столбце

 

 

Шкала №1 - шкала значимости фактора для партнера:

«0» - фактор не имеет значения для партнера

«1» - фактор малозначимый для партнера

«2» - фактор значимый для партнера

«3» - очень важный/ принципиальный фактор для партнера

 

Шкала №2 – шкала возможностей удовлетворения интересов партнера

«-2» - возможность отсутствует

«-1» - возможность значительно ниже, чем у конкурента

 «0» - возможность почти такая же, как у конкурента

«1» - возможность значительно выше, чем у конкурента

 «2» - возможность есть только у нашей компании

 

Делаем выводы, отвечая на четыре основных вопроса:

 

  • Чем мы отличаемся от других партнеров дистрибьютора?
  • Какую выгоду это отличие даст партнеру?
  • Насколько существенна эта выгода, чтобы заинтересовать партнера?
  • Какие доказательства получения выгоды мы можем привести партнеру?

 

Таблица, которую мы составили на предыдущем этапе, наглядно продемонстрирует нам, чем мы отличаемся, в частности, от конкурентов, и какое место мы можем занимать в интересах партнера.   И если дистрибьютор крупный, мы должны привести достаточно фактов в подтверждение своим заявлениям. Причем чем лучше, последовательней и логичней подобраны факты, чем уверенней и четче вы отвечаете на вопросы, тем убедительней будет выглядеть ваше предложение.

 

Кто такой дистрибьютор? Как стать дистрибьютором?

28.12.2014 97 767 36 Время на чтение: 12 мин.

В этой публикации я расскажу вам, кто такой дистрибьютор, в чем заключается специфика дистрибьюторской деятельности, а также подробнее остановлюсь на том, как стать дистрибьютором и построить на этом свой бизнес. Наверняка многие из вас слышали в рекламе словосочетания вроде «официальный дистрибьютор», «дистрибьютор косметики» и т.д., так вот после прочтения этой статьи вы будете иметь полное представление о том, что под этим подразумевается.

Кто такой дистрибьютор?

Итак, само понятие «дистрибьютор» заимствовано с английского языка (distributor) и в точном переводе означает «распределитель», а в литературном — «распространитель».

Дистрибьютор — это юридическое или физическое лицо, являющееся официальным представителем компании производителя и выполняющее функции распределения товара от производителя к оптовым или розничным продавцам — дилерам и ритейлерам либо к конечным потребителям. Фактически дистрибьютор выполняет функции посредника между производителем и продавцом товара, а в отдельных случаях — даже между производителем и непосредственно покупателем.

Дистрибьютором может выступать как огромная компания с регулярными миллионными оборотами, так и отдельный человек, время от времени распространяющий продукцию определенной фирмы.

Главной особенностью, отличающей дистрибьютора от прочих посредников, является наличие у него эксклюзивного права на представление продукции компании-производителя, и распространение продукции по цене, установленной производителем без каких-либо наценок. Доход дистрибьютора составляет скидка на приобретение товара, которую устанавливает ему производитель.

Можно составить несколько цепочек прохождения товара от производителя к покупателю. Чаще всего используется такая схема:

 Производитель -> Дистрибьютор -> Дилер -> Ритейлер -> Потребитель

Причем, дилеров в ней может быть несколько (крупные и мелкие). Также возможен такой вариант:

Производитель -> Дистрибьютор -> Ритейлер -> Потребитель

Либо вариант прямых продаж, использующийся, например, в сетевом маркетинге:

Производитель -> Дистрибьютор -> Потребитель

Отличия дистрибьютора от дилера

Дистрибьютор отличается от дилера тем, что действует от лица компании-производителя и получает товар на реализацию по строго оговоренным правилам (в т.ч. касающимся цены товара), в то время как дилер действует от собственного имени, закупает товар за собственные средства и самостоятельно выставляет желаемый уровень торговой наценки для дальнейшей перепродажи.

Вместе с тем, надо отметить, что это отличие носит скорее условный характер, а более точно функции, права и обязанности дистрибьютора либо дилера оговариваются в заключаемых с ними договорах. Например, бывает, что дистрибьюторы приобретают товар у производителя за собственные средства, как и дилеры.

Главная функция дистрибьютора заключается не в конечной продаже товара, а в создании и развитии сети его распространения, раскрутке и продвижении торгового бренда, в то время как дилер отвечает за непосредственную доставку и продажу товаров конечным потребителям.

Один производитель может сотрудничать со многими дистрибьюторами, а один дистрибьютор — со многими производителями.

Часто бывает, что учредителями дистрибьюторских фирм выступают сами компании-производители. Кроме того, отдельным посредникам они могут предоставлять «ВИП-статусы», предполагающие расширенные права: официальный дистрибьютор, эксклюзивный дистрибьютор и т.д.

Как работает дистрибьютор?

Вся работа дистрибьютора сводится к расширению сети продаж и продвижению бренда товара компании-производителя. Он осуществляет самостоятельный поиск дилеров, продавцов-ритейлеров или конечных потребителей продукции (в зависимости от ситуации), затем отправляет производителю заказ на нужную партию товара, получает этот товар под реализацию по фиксированной цене либо выкупает со скидкой, реализует и отдает выручку производителю за вычетом своих комиссионных.

Брать товар под реализацию чаще всего разрешают только крупным дистрибьюторским компаниям, а мелким, как правило, приходится закупать продукцию за свой счет, либо за счет средств, собранных с покупателей (как, например, происходит в сетевом маркетинге).

Теперь, когда вы уже получили некое представление о том, кто такой дистрибьютор, давайте рассмотрим, как стать дистрибьютором.

Как стать дистрибьютором?

Чтобы стать дистрибьютором определенной продукции, необходимо подписать с фирмой-производителем договор, который обычно носит название «дистрибьюторское соглашение». В дистрибьюторском соглашении указываются все права и обязанности производителя и дистрибьютора, условия передачи и приема товара, и другие рабочие моменты. При этом выдается сертификат дистрибьютора с печатью компании-производителя и подписью генерального директора, который подтверждает права на официальное представление продукции фирмы.

Каждый производитель всегда заинтересован в наличии как можно большего количества дистрибьюторов, ведь они работают над продвижением его товара и расширением рынка сбыта. Но далеко не каждому дистрибьютору он сможет предложить максимально выгодные условия сотрудничества.

Очень часто комиссионный доход дистрибьютора и условия передачи товара (под реализацию или предоплата) зависят от объемов продаж, которые обеспечивает дистрибьютор: чем они больше, тем условия мягче и доход выше, и наоборот. Поэтому вполне вероятно, что сначала придется поработать на свое имя, показать хорошие результаты, что потом обязательно будет работать на вас.

Можно работать одновременно с несколькими производителями, возможно, это скажется на увеличении оборота, а следовательно — и дохода, но не обязательно это так. Иногда масштабное сотрудничество с одним крупным производителем и представление только его интересов для дистрибьютора более выгодно.

Для людей, не имеющих большого начального капитала и возможностей для открытия дистрибьюторского бизнеса, можно рассмотреть вариант, как стать дистрибьютором с нуля. Для этого можно начать «с низов»: устроиться на работу в дистрибьюторскую компанию, начать с низших должностей, например, с торгового агента, затем, показывая хорошие результаты работы, продвигаться по карьерной лестнице до супервайзера, регионального представителя. Одновременно откладывать получаемый доход на открытие собственного бизнеса. Так вы сможете собрать некий стартовый капитал, и, что немаловажно, приобрести опыт работы в дистрибьюторской компании.

Если же вы хотите заняться дистрибьюторской деятельностью в более-менее крупных масштабах, вам понадобится понести существенные затраты:

  • арендовать складские помещения и оборудование для хранения товара;
  • приобрести или арендовать грузовой транспорт для осуществления перевозок;
  • разработать и организовать рекламную компанию.

Другими словами, здесь потребуется хорошо продуманный бизнес-план и объемные источники финансирования.

Дистрибьюторский бизнес хорош тем, что в нем найдется место и для очень крупных, и для очень мелких дистрибьюторов, а также всегда есть, куда развиваться.

Как найти производителей для сотрудничества?

Если вы задумались над тем, как стать дистрибьютором, первое, с чем нужно определиться — это продукцию каких компаний вы хотели бы представлять на рынке. Поиск производителей можно осуществлять разными способами:

  1. Через бизнес-каталоги. Просматривая каталоги производителей определенной продукции, можно обращаться напрямую к тем, что вас заинтересуют, и узнавать у них условия сотрудничества, останавливая свой выбор на тех компаниях, где условия будут для вас оптимальными.
  2. Через интернет. Просто набрав в поиске «ищем дистрибьюторов» или «поиск дистрибьюторов», вы попадете на множество страниц компаний, желающих строить и развивать свои дистрибьюторские сети. Выбирайте те, что наиболее вам интересны, и действуйте.

Как найти дилеров, продавцов и покупателей для сотрудничества?

Второй важный вопрос, который необходимо продумать перед тем, как стать дистрибьютором — это поиск путей реализации товара. Здесь тоже можно действовать самыми разными способами:

  • Через каталоги фирм;
  • Через прямые обращения в розничные точки продажи;
  • Через собственный сайт или интернет-магазин;
  • Через форумы и социальные сети;
  • Через коллег, знакомых, родственников;
  • Через объявления в печатных СМИ и т.д.

Теперь вы знаете, кто такой дистрибьютор и как стать дистрибьютором. Подведем итоги.

Дистрибьюторская деятельность является хорошим вариантом при самых разных масштабах: от небольшой работы на себя для получения дополнительного дохода до построения крупнейших дистрибьюторских сетей и бизнеса с миллионными оборотами. Каждый сможет найти в ней что-то свое, исходя из начальных возможностей и поставленных целей. Заработок дистрибьютора в большей степени зависит от его деловых качеств, умения продавать и проявляемого усердия. Поэтому дерзайте, и вы непременно сможете достичь хороших успехов в этом бизнесе!

Сайт Финансовый гений поможет вам повысить свою финансовую грамотность, откроет интересные возможности для заработка и инвестирования, научит грамотно вести личные финансы и семейный бюджет, плодотворно сотрудничать с банками. Присоединяйтесь к числу наших постоянных читателей! До новых встреч!

Как стать дистрибьютором иностранной компании без вложений

Термин «дистрибьютор» был заимствован на английском языке (распространять), так как в английском языке существует слова, бытие полно и ясно раскрывало данное понятие. Дистрибьютор - это индивидуальный предприниматель или большая компания, которая осуществляет закупку непосредственно производителя с целью дальнейшего сбыта дилерам или мелким оптовикам в регионе, осуществляющей свою деятельность на собственных средствах. Товар может быть любой: от продуктов, техники, автомобилей до авторских прав и технологий.

Особенности деятельности дистрибьютора

Дистрибьютор - это своего рода посредник между дилером или покупателем. Его доход осуществляется за счет реализации разницы между большой скидкой у производителя и наценкой при реализации товара.

Принципиальное отличие от дилера - реализация продукта непосредственно от лица фирмы-производителя. Такое разделение весьма условно, так как не прописано законодательно, и устанавливает договорами.Кроме того, дистрибьютор не несет материальной ответственности за качество товара, а только через посредников услуги между дилером, а дилер уже несет ответственность перед покупателем, поэтому стать дистрибьютором в своем регионе достаточно просто.

Дистрибьютор может быть:

  • генеральным - компания-импортер, которая занимается сбытом продукции в своей стране своими силами или через дилеров;
  • эксклюзивным - передача права для распространения товара дистрибьютору только в пределах оговоренной территории и без третьих лиц. В таком статусе распространитель обязуется сотрудничать только с одним и другим не с кем больше.

Цепь распределения товаров и услуг может быть как длинной, так и короткой. Многоструктурная схема чаще всего свойственна для иностранных компаний за счет многоэтапной поставки на отечественный рынок. Такая цепочка может выглядеть следующим образом: производитель - дистрибьютор - посредники - покупатель.

Например, дистрибьютор, который приобрел крупную партию товара заграницей, находится в столице и поручает его услуги дилерам, находящимся в разных регионах, в свою очередь, также могут реализовать товар через других посредников. В короткой схеме звено «посредник» отсутствует и она больше характерна для производства и реализации товара на территории одной страны.

В обязанности дистрибьютора входит поиск поставщиков для товарного сбыта, а также продвижение продукции и поиск покупателей.

Чаще всего крупные компании сами учреждают собственные дистрибьюторские фирмы. У одного производителя может быть любое количество дистрибьюторов, так же, как и один дистрибьютор может иметь неограниченное количество поставщиков.

Многие крупные фирмы сотрудничают с мелкими дистрибьюторами только при полном выкупе продукции.

Как стать дистрибьютором без вложений в своем регионе

Использование интернета потенциальным дистрибьюторам стало легче начать свое дело.

Перед тем как стать дистрибьютором производителя определитесь, каким именно вид товара вы хотите распространять : продукты питания, чай / кофе, бытовая техника, электроника, товары для дома.Для этого внимательно изучите соотношение спроса и предложения на товары и услуги в своем регионе. Если Вы не определились, каким именно товаром хотите работать, введите в строке поиска «требуется дистрибьютор» и изучите предложения предложения. Кроме того, поиск подходящего производителя можно осуществить через бизнес-каталоги.

Поэтапные шаги

После того как Вы выбрали вид товара, необходимо пройти следующие этапы:

Поиск подходящего производителя. Крупные производители чаще отдают предпочтение опытным фирмам-распространителям с уже наработанной клиентской базой. Если Вы новичок, выбирайте более мелких или начинающих производителей. Найдите через интернет официальный сайт производителя данного, изучите предлагаемый ассортимент, прайс-лист и условия сотрудничества. Если Вас все устраивает, найдите контактные данные производителя: телефоны или электронный адрес.

Наметьте бизнес-план . Перед тем как способность оцените объективно свои силы и возможности.Если у Вас нет опыта в данной сфере, попробуйте аргументировать, почему производителю будет выгодно сотрудничать с Вами. Продемонстрируйте серьезность своих намерений наметив небольшой бизнес-план, в котором укажите следующую информацию:

  • ваш регион;
  • наличие транспорта;
  • наличие / отсутствие клиентской базы;
  • количество сотрудников;
  • опыт работы;
  • ваши намерения по продвижению товара в своем регионе.

Встреча с покупкой . На данном этапе представлены все условия сотрудничества. В ходе нее Вы должны внимательно ознакомиться с образцами товара, ассортиментом и уточнить все возможные нюансы. Во время встречи также узнайте следующую информацию:

  • насколько разрекламирован товар на сегодняшний день;
  • условий поставки;
  • количество уже распространителей;
  • наличие дистрибьюторов данного вида товара в вашем регионе.

Заключение договора. Для дальнейшего сотрудничества необходимо подписать специальное соглашение и получить сертификат, утвержден генеральным директором производства. В договоре должна быть указана фиксированная цена, по которой Вы будете распространять товар. Многие крупные фирмы сотрудничают с мелкими дилерами только при полном выкупе продукции.

В отличие от дилера, дистрибьютор не несет материальной ответственности за качество товара, а только посреднические услуги.

Ступенчатый метод. Существует еще один способ стать дистрибьютором компании: вы можете устроиться в крупную дистрибьюторскую компанию мерчандайзером. Это поможет Вам узнать все тонкости данного ремесла и стать настоящим профессионалом.

Как стать дистрибьютором иностранной компании без вложений в своем регионе

Сотрудничество с иностранными производителями достаточно выгодное дело, так как достаточно конкуренция на отечественном рынке небольшая.Стать распространителем иностранного производителя намного сложнее, но, как известно, ничего невыполнимого нет, особенно если есть сильное желание.

Перед тем как стать дистрибьютором иностранной компании освойтесь немного на отечественном рынке. Так как закупка, поставка и продвижение продукции требует немалых затрат.

Также следует все возможные риски в связи с нестабильным экономическим положением в стране, скачками валютного курса и т. д. Иностранный производитель, скорее всего, отдаст предпочтение фирме, которая имеет свой склад, транспорт и отлаженную схему работы. Кроме того, вам необходимо периодически выезжать за товар.
Если все же желание слишком велико, попробуйте следующие варианты:

  • Очень редко, но все же бывает и так, что производитель готов высылать бесплатные тестовые образцы товара. Такой вариант работы больше характерен для небольших молодых предприятий. Если вам предоставляется такая возможность - не упустите свой шанс!
  • Заключите такой договор с иностранной компанией, по которому вам будет отведено определенное время на работу продукции, после чего.
  • Заключите договор с иностранным и собирайте заказы у поставщиков, дилеров, то есть работайте по полной предоплате.

Производитель может иметь любое количество дистрибьюторов, как и иметь неограниченное количество поставщиков.

Также, необходимо будет грамотно составить электронное письмо, в котором нужно указать свой опыт работы, возможности реализации продукции в вашем регионе и т.д.

Возможные первоначальные сложности

Для того, чтобы стать официальным дистрибьютором без вложений для начала вам придется потрудиться самостоятельно, либо попросить помощи у родных и близких людей. Так как сначала товарный оборот будет невелик, а работать нужно исключительно на перспективу. После того как вы стали дистрибьютором, необходимо распространять свой товар. Точками сбыта могут быть:

  • интернет-магазинов;
  • созданной группы в социальных сетях;
  • точки розничной торговли.

Также самостоятельно придется договариваться и заключать соглашения с владельцами интернет-магазинов и пунктов продаж о сотрудничестве, распространять образцы по магазину, рассказывать о своем продукте, договариваться о сотрудничестве и собирать заказы.

Первое время будет нелегко, но при умном подходе и должном отношении к делу в скором времени ваша деятельность наладиться и вы покорите большие высоты!

Как стать дистрибьютором в мире и чем он занимается

Дистрибьюторство для нашей страны является одной из новых областей деятельности.Хотя бы раз это слово слышали все, но далеко не всем доподлинно известно, кто такой дистрибьютер и чем он занимается.

Смысл понятия

Чтобы понять, как освоиться в этой не только достаточно выгодной, но и очень интересной профессии, сначала нужно разобраться, кем на самом деле является дистрибьютор и в чем конкретно его заключается его непосредственная профессиональная деятельность. Если дословно перевести название профессии с английского языка на русский, то кое-что сразу же станет понятным, ведь это слово «распределение» переводится, как «распределение».То есть, дистрибьюторы - это люди, которые получают у крупных производителей права на продажу их продукции, а затем распределяют их для реализации между мелкими оптовиками, которые называются дилерами. При этом товаром могут выступать как продукты питания, так и технологии, авторские права, услуги и объекты культуры (фильмы, диски и т. П.).

Другими словами, дистрибьютором называется посредником между производителями товара и мелкооптовыми покупателями (то есть, дилерами) .Он может работать в одиночку (то есть, брать, например, на фабрике и развозить его в различных магазинах), но иногда дистрибьюторами являются целые компании, которые реализуют товар от производителя, выпускают его в промышленном масштабе, по всем странам мира. Доходы поставляют дополнительные товары, поставляемые производители поставляют им специальные скидки на свои товары.

Иногда цепочка распределения продаваемого товара бывает совсем короткой (то есть, от производителя к дистрибьютору, а от дистрибьютора - непосредственно к покупателю).В других случаях она может быть несколько длиннее: от дистрибьютора товар попадает к посредникам (то есть, дилерам) и только потом может быть куплен конечным потребителем. Многоярусные схемы продаж чаще всего в продажах товаров зарубежных производителей, поскольку доставка их на российский рынок осуществляется не в один этап, а в несколько. Так, например, происходит, когда производитель поручает дистрибьютору, работающему в сфере химии, он продает его дилерам, работающим в областных центрах, а они, в свою очередь, распределяют его между более мелкими продавцами или дилерами в городах и городах. поселках.

Между дистрибьюторами и дилерами имеется собственное различие: первые ведут дела непосредственно от лица и не обладают собственными правами на товар, а вторые приобретают товар за собственные деньги и пока он не будет продан, от собственного имени, как его полноправные хозяева. .

При этом, указанная классификация является достаточно условной, законодательно статусы дистрибьюторов и дилеров неанными, поэтому все отношения между производителями подписанных договорами.Нередко дистрибьюторы приобретают товары у поставщиков собственных средств и превращаются в крупнооптовых покупателей, которые позже продают продукцию мелкооптовым, то есть, дилерам.

Еще одно отличие между дилерами и дистрибьюторами состоит в том, что дистрибьюторы являются материально ответственными за качество поставленной ими продукции. Если продадут бракованный товар, то его возврат и обмен будут проводиться производителями. Дилер же обязан проявлять разумную осторожность: он несет ответственность за качество товара и решающие проблемы за свои средства.Таким образом, работа дистрибьюторов заключается в построении сети распространения товара и его раскрутки, а дилеры поставляют доставку товара конечным клиентам.

В таких сетевых компаниях, как Орифлейм и Эйвон, консультантов тоже называют дистрибьюторами: они заказывают продукцию напрямую у поставщиков и получают ее, оплачивая собственными деньгами или средствами, заранее собранными у покупателей. Полной финансовой ответственности в данном случае не существует, поскольку в случае, если покупатель откажется от заказанного товара, они могут вернуть его производителю хотя бы частично.Однако следует помнить, что это правило действует не во всех компаниях: иногда сетевые компании продают дистрибьюторам товар, но не принимают его обратно.

Генеральным дистрибьютором называют компанию, имеющую главное право на продажу какого-либо товара. Если речь идет об эксклюзивном дистрибьюторе, то имеется в виду дистрибьютор, обладающий уникальными правами. У некоторых производителей заведено самостоятельное учреждение дистрибьюторских фирм. Одна компания-производитель вполне может пользоваться услугами нескольких дистрибьюторов, а один дистрибьютор может сотрудничать с поставщиками различных товаров.

Вполне естественно, что если дистрибьютор будет просто сидеть на месте, ожидая потока желающих приобрести у него товар дилеров, то заработать ему (а значит, и производителю) удастся немного. Поэтому в обязанности дистрибьютора входит продвижение товара на, расширение целевого рынка и постоянный поиск покупателей.

Что нужно сделать, чтобы стать дистрибьютором

Те, кого заинтересовала эта профессия, в первую очередь интересуются, как стать дистрибьютором той или иной компании.Для этого необходимо заключить специальное дистрибьюторское соглашение и получить официальный сертификат, который заверяет генеральный директор компании-производителя. После этого можно приступать к распространению товара, который поставщик предоставляет дистрибьютору по той цене, о которой они заранее договорятся.

вышеизложенное актуально для сотрудничества с крупными производителями, если речь идет о компании, занимающейся мелким предпринимательством, то, скорее, всего, придется сотрудничать на дилерских правах, то есть, полностью выкупая у нее продукцию.

Как найти поставщиков

Самый простой способ найти поставщиков тех или других товаров - это поискать их в Интернете, например, задав условием поиска фразу «ищем дистрибьюторов» и ознакомившись с актуальными на данный момент предложениями от известных (и не очень) производители. Этот способ считается одним из достаточно эффективных для начала собственного бизнеса «с нуля» и для этого совсем не обязательно иметь опыт в сфере торговли.

Также можно заранее определиться с предпочтительным видом товаров (например, решить продавать детское постельное белье) и поискать в Интернете производителей выбранной продукции.Официальные сайты таких компаний практически всегда сообщают их адрес электронной почты и контактные телефоны, чтобы можно было позвонить им или написать письменное предложение сотрудничество.

Рекомендуется составить для этого минимального бизнес-плана, указав в нем, в каком регионе планируется вести работу, территориальный план охват аудитории, количество сотрудников, а также расширить свои конкурентные возможности: наличие транспорта, владение клиентской базой и уже другими оборотахной. даже другой) продукции.

Как правило, такие действия приводят к предварительной договоренности между заинтересованными сторонами и дальше приходит очередь с продукцией, для чего обычно проводится встреча с представителем производителя и осмотр образцов. Во время таких встреч можно найти много полезной информации: как в фирме принято организовывать рекламу, так и со сколькими дистрибьюторами компании уже работают и будут ли они пересекаться с выбранным регионом, на каких условиях будут производиться поставки и т.п.

Если планируется крупный дистрибьюторский бизнес, то не следует спешить с расширением предприятия и поиском крупнооптовых покупателей: для начала нужно позаботиться о регистрации предприятия, наличии склада, транспорта и нескольких сотрудников. Желательно также создать собственный дилерскую сеть. Впервые используется для работы на местном уровне, поскольку они работают с теми, кто уже успел зарекомендовать себя на местном уровне.

Получить право быть дистрибьютором иностранного производителя с достаточно большими оборотами намного сложнее: для этого требуется опыт аналогичной в родной стране, самостоятельно наработанная база поставщиков, а также понимание экономических (в том числе и скрытых) процессов и наличие финансовых возможностей для раскрутки товара на рынке, поскольку обязанность рекламировать товар в выбранном регионе полностью ложится на плечи дистрибьютора.

Некоторые предпочитают работать представителем одной из компаний сетевого маркетинга и зарабатывать деньги только на разнице в закупочной и продажной цене, но и за счет активной работы привлекаемых консультантов.Сложность такой работы в основном заключается в огромном использовании конкурентов.

Еще одна возможность стать дистрибьютором профессионального уровня - это работа в дистрибьюторской компании, начинающаяся с самых азов профессии: начать свою деятельность с должности мерчендайзера, подняться до торгового агента, супервайзера и так далее, пока не будет достигнут оптимально высокий уровень. Многие одновременно с такой работой получают экономическое образование, предоставляя полученные в учебном заведении знания на практике.Несмотря на то, что такой карьерный рост достаточно сложный и в целом довольно много времени, он позволяет достичь высоких результатов, чем обычная перепродажа товаров.

Как находить покупателей

Как и производители, покупателей тоже можно найти на просторах Интернета. Отлично подходят для этого интернет-магазина, где можно link описания товаров и их фотографии. Ознакомьтесь с каждой из этих точек.Часть из них может иметь собственные Интернет-ресурсы, но нередко будут встречаться и такие, которые еще не обзавелись своей площадкой во всемирной сети. Таким образом, придется проехать по району, вооружившись образцами товара и лично переговорить с владельцами этих точек, а может быть даже сразу собрать у них заказы.

Наше время популярным способом сбора заказов через социальные сети. Но следует помнить, что модераторы нередко блокируют такие группы, поскольку от множества людей поступают жалобы на повторяющийся спам.

Газеты и сайты, предназначенные для размещения объявлений могут стать хорошим подспорьем в поиске покупателей, причем через них нередко находят не только будущих клиентов, но и сотрудников, а даже иногда партнеров.

Большинство начинающих предпринимателей сначала в одиночку или привлекают к бизнесу своих родственников, которые готовы работать на развитие предприятия: то есть, ищут рынки сбыта и новых производителей, своими силами забирают и развозят товар и т. п. Когда обороты возрастают, приходит время для найма дополнительных сотрудников. Однако такой путь подходит для тех, у кого отсутствует стартовый капитал. Если же начинающий дистрибьютор имеет возможность первоначального финансового вложения, то его бизнес развивается быстрее и проще.

Профессиональное дистрибьюторство идеально подходит для индивидуальных предпринимателей: дистрибьютор, полученные заказы от торговых точек и выполняя их, работает сам на себя, поэтому заработок по большей части зависит от желания работать и производимых действий.Достичь достижения слишком большого оборота.

«Прислали требования на 16 страниц». Как стать дистрибьютором - пример с косметическим брендом

Евгений Шатохин. Фото из личного архива

Как стать дистрибьютором? На что обратить внимание, сколько это может стоить и о каких подводных камнях следует знать заранее? На примере косметического бренда об этом рассказывает Евгений Шатохин, сооснователь Школы парикмахеров и компании «Космосистемс».

- Мы занимаемся дистрибьюцией профессиональной косметики. Хочу поделиться нашим опытом и рассказать, как стать дистрибьютором бренда на белорусском рынке.

⇒ Читайте также: Практика в морге не очень понравилась - пошел в парикмахеры. История Евгения Шатохина

Просто не будет

Главное, что вы должны понимать, прежде чем решите стать дистрибьютором: нужно быть готовым к тому, что переговоры с брендом могут занять от нескольких месяцев до года.Поставщик может попросить у вас подробную презентацию компании, бизнес-план, международные рекомендации.

У многих поставщиков есть достаточно жесткие для отбора партнеров, иногда анкеты занимают более 10 страниц. И их можно понять - они не заключают разовую сделку, а выстраивают отношения на много лет, передают управление одним из самых ценных активов - свой бренд. Но такие переговоры полезны и позволяют лучше структурировать свой бизнес.

В 2012 году мы попробовали договориться с одним из мировых брендов. Нам прислали требования на 16 страницах:

  • К складским помещениям
  • К учебной студии
  • К количеству преподавателей и менеджеров.

И мы поняли, что вообще не соответствовали их требованиям. Тогда мы были маленькой компанией: офис 27 метров, 4 сотрудника и 1 преподаватель. Но это помогло нам осознать, по каким критериям компании выбирают себе дистрибьюторов, увеличенный толчок развития и помогло в короткие сроки выстроить продуктовый портфель.Получив такое «пособие», мы стали целенаправленно работать над тем, чтобы «вписаться» в эти критерии.

Фото предоставлено автором

Где и как найти поставщиков

Мир косметики не очень велик, все друг друга знают. Есть разные пути. Но вот как мы находим своих поставщиков:

  • Кто-то находит нас сам, присылает продукцию в офис для тестирования, мы пробуем и принимаем решение, работать или нет
  • Кого-то советуют наши коллеги-дистрибьюторы, когда мы встречаемся с ними на международных встречах. Они же рекомендуют нас производителям
  • Бывает, что менеджеры по продажам компании-производителя, с которой мы работали, переходят в другую компанию. Те, кого они знают и в комиксе, уверены, они рекомендуют новому руководству нас
  • Что-то мы узнаем из международных исследовательских компаний, отслеживаем тенденции, смотрим, что актуально, что в трендах.

У нас есть свои (как «секретные», так и открыто декларируемые) Мы решаем, с каким брендом работаем.Например, мы не выбираем по критерию цены.

Закупочная цена хорошего профессионального шампуня может быть выше розничной цены белорусского шампуня из сегмента масс-маркет. Иногда это ставит в тупик западных поставщиков, поскольку многие считают, что если Беларусь - это экономика с низкими издержками, то там все должны покупать только самое дешевое. Но это далеко не так.

Мы за то, что нужно продавать только хороший продукт, который ты сам веришь и применяешь. При работе с профессиональными брендами в индустрии красоты очень важно понимать: если продукт и будет более дешевым, то будет больше. Просто кто-то меньше заработает.

Фото предоставлено автором

Сколько стоит привезти бренд? Речь не идет о каких-то огромных вложениях. Беларусь достаточно маленькая страна, и $ 15 000−20 000 долларов на старте может быть достаточно вполне. Эти деньги нужны для привоза, получения документов и ввоза первой партии товара. С товаром, который привозишь в первый раз, сложно угадать - что будет лучше продаваться, поэтому желательно везти разные позиции.

Чего и сколько штук привезти? Понимание это редко приходит сразу, чаще всего только после первой закупки.

Когда мы только начинали заниматься дистрибьюцией, я как проснулся ночью с мыслью: у меня загружен склад, и пути назад нет. Есть позиции, которые быстро уходят, а что-то ты просто должен иметь в ассортименте. Если популярные товары быстро «вымоются», ты останешься с тем, что продается не так быстро или заказывается редко.

На что обращать внимание при переговорах

В процессе потенциальных с потенциальными поставщиками нужно обратить внимание на ряд важных моментов:

1. Есть ли у поставщика требования к размеру первого заказа? Некоторые компании весьма лояльны в этом вопросе, но иногда первый заказ может составлять от $ 10 000 до $ 40 000 долларов. Владельцы брендов исходят из того, что если дистрибьютор не инвестирует в первый заказ, то у него не будет сильной мотивации продвигать бренд. Не стоит рассчитывать, что получится заказать «немного», чтобы посмотреть, «как пойдет».

2. Есть ли требования к MOQ (минимальное количество заказа) - минимальному размеру заказа? У одних поставщиков минимальный заказ может составлять $ 20-25 тыс., у других - $ 2−3 тыс., кто-то готов отправить даже один ящик шампуней. Чем выше MOQ, тем глубже нужно проанализировать рынок и тщательнее подходить к планированию закупок. Например, у вас может закончиться лак для волос, но чтобы его привезти, надо или link заказ на $ 20 тыс. долларов, или какое-то время говорить клиентам «нет».

Фото предоставлено автором

3. Есть ли у поставщика требования к годовым закупкам дистрибьютора? У кого-то это $ 100 тыс. в год, у кого-то меньше.

4.Есть ли у поставщика склады в Европе? С какой скоростью он комплектует заказы?
Обычно из Европы товар едет 2−3 недели, но нужно учитывать, какую партию выгодно везти с учетом стоимости доставки. С белорусскими большинством брендов будут работать исключительно по предоплате, особенно на старте. По нашему законодательству у вас есть 90 дней на получение товара после осуществления предоплаты иностранной компании.

5. Какие требования предъявляет к каналу сбыта? Мы работаем с профессиональными брендами, и иногда условия дистрибьюции весьма жесткими.Например, кто-то ограничивает возможность продажи в интернет-магазинах, кто-то не разрешает продавать свои продукты в магазинах косметики, позиционируя свой бренд как сугубо «салонный».

6. Готов ли предоставить все документы, необходимые для сертификации косметики в Беларуси? Вам могут потребоваться копии сертификатов GMP (Good Manufacturing Practice), информация о составах косметики и еще некоторые бумаги. Поэтому в дополнение к основному контракту часто приходится подписывать NDA (соглашение о неразглашении) - соглашение о неразглашении.

Фото предоставлено автором

Проходимая сертификацию

Прежде чем привезти косметику, ее нужно сертифицировать. Для этого поставщика нужно договориться об образцах (они могут быть как платными, так и бесплатными). Образцы должны быть официально привезены в Беларусь, поэтому будьте готовы к тому, что их придется растаможить. Не скажу, что это долго, сложно или дорого - просто это пугает в первый раз. Потом все становится просто. Главное - не сильно ошибиться с ассортиментом и первыми.

Образцы необходимо испытать в специальной лаборатории. Стоимость испытаний - около 40 долларов за одно наименование. Например, если профессиональный краситель насчитывает 150 оттенков, то испытания обойдутся в $ 5000-6000. Но если в бренде три шампуня, три кондиционера и маска для волос - вы вложитесь в пару сотен.

Получив протоколы испытаний и собрав дополнительных документов, вы можете оформить декларации или сертификаты соответствия (около 50 долларов США за каждый пакет обозначения). После этого можно везти основную партию. Вся эта процедура потребует от одного до трех месяцев. Кстати, требования к косметике могут измениться, и через пару лет вам придется переделать документы или заново испытать продукты.

Не могу сказать, что такая бюрократия как-то пугает партнеров. Рынок косметики подвергается достаточно строгому регулированию во всем мире, а некоторые рынки еще более закрыты, чем белорусский.

Сделать предоплату и доставить первую партию, вам придется ее растаможить (от 9% в зависимости от товара) и заплатить 20% -ный ввозной НДС, который вы сможете принять к зачету только через 60 дней.Именно ввозной НДС, а не таможенная пошлина больнее всего бьет по нам как по импортеру.

И вот товар у вас на складе. До 1 января 2019 года до начала продаж нужно было собрать и предоставить санитарно-гигиеническое заключение (СГЗ). С 1 января стало проще - СГЗ отменили. В ближайшее время введут что-то другое, надо же загрузить белорусские лаборатории 🙂

И еще хочу предупредить, что есть истории о непризнанности документов других стран. Иногда получить документы в России проще, но и опаснее - неизвестно, что будет через год-полтора, как бы не заниматься этим заново.

Фото предоставлено автором

Все это объясняет, почему на белорусском рынке отсутствуют многие модные бренды нишевой косметики - очень высоки затраты на подготовительном этапе. И поэтому многие белорусские компании работают через российских дистрибьюторов. С ними проще договориться, можно получить пакет документов, но и маржа будет ниже.

Считаю, что в целом российский рынок негативно влияет на развитие рынка профессиональной косметики в Беларуси.

Почему? Все просто:

  • Во-первых, через Россию работает достаточно много «серых» поставщиков.
  • Во-вторых, некоторые российские компании подписывают контракты сразу на весь Таможенный союз и этим блокируют белорусским компаниям возможность работать напрямую с брендом.

При этом ресурсов качественно продвигать бренды на территории других стран у российских компаний обычно нет. Подписывая контракты с каждой страной напрямую, производители могли бы получить большую выгоду.

Плюсы и минусы субдистрибьюции

Субдистрибьюция - это когда работаешь не напрямую с помощью, а покупаешь товар у его дистрибьютора. В некоторых случаях это плюс: не нужно иметь большой склад, закупить широкий ассортимент товаров и вкладывать деньги.

Пример. Одна знакомая, владелица салона красоты, является субдистрибьютором американских лаков для ногтей, закупает продукцию в Москве и перепродает здесь. На мой вопрос, почему бы не привезти товар напрямую из Америки, она ответила, что это почти нереально: нужно заказать по ящику каждого цвета и иметь полный ассортимент всех лаков.Но ведь есть непопулярные оттенки, что делать с ними? «Если я это закажу, то не продам до самой своей смерти, и остатки положат мне в гроб», - говорит моя знакомая.

Фото предоставлено автором

Другие минусы субдистрибьюции:

  • Бренд вам не принадлежит, в любой момент вам могут отказать в субдистрибьюции
  • Его могут продать или сделать ребрендинг, и вы потеряете все в раскрутку и продвижение бренда.

Пример. Так получилось, что по нашему первому бренду у нас прямого было контракта с соединением, мы работали по субдистрибьюторскому соглашению с компанией из Латвии. В 2015 году поставщик пришел к выводу, что бренд уже достаточно «раскручен», а белорусский рынок слишком привлекательный кусок, чтобы его кому-то отдавать, и запустил собственную дочернюю компанию. Это был очень тяжелый удар по нашему бизнесу. Ситуация усугублялась тем, что мы работали под «крышей» американского бренда - клиенты знали название марки, а не нашей компании.

Я понимаю, что и конкуренты, и многие клиенты тогда поставили крест на нашей фирме.

В результате наша компания не только выжила, но и значительно приросла. Мы предвидели такой сценарий развития и заранее подготовились: уже в 2014 году подписали прямой контракт с компанией из Тайваня, а в 2015 году - контракт с компанией из США. В 2016 году мы решили кроме косметики для волос охватить и бьюти-инструменты, привезли 3 новых бренда из Германии, Великобритании и Австралии, подписали контракты с их производителями. В 2018 году договорились с «барберским» брендом из США о том, что будем представлять его на территории Беларуси (до этого его представляла компания из России).

Фото предоставлено автором

Выводы: что учесть будущим дистрибьюторам

Из всего этого опыта я вынес для себя несколько уроков:

1. Нужна диверсификация. Нельзя складывать все яйца в одну корзину. Можно стартовать одного продукта или одного бренда, но дальше нужно расти и расширять портфель.Сейчас у нашей компании несколько брендов, которые отлично дополняют друг друга.

2. Работайте без посредников. Если вы работаете через посредника, будьте готовы к тому, что он может выйти на ваш рынок и начать работать напрямую с вашими клиентами. И тому есть много причин. Вы можете стать слишком большим для вашего поставщика. Вы можете увидеть работу с потенциальной угрозой для себя - например, он начинает работать с потенциально опасной программой.Тогда ему будет выгодно просто «обнулить» ситуацию на рынке.

Только прямые контракты с производителями и владельцами марок, никаких посредников - наше стратегическое правило. Это снижает, позволяет получать более выгодные цены и открывает возможности для обучения и обмена опытом.

3. Бренды нам не принадлежат. Нужно помнить, что мы не являемся владельцами тех брендов, которыми занимаемся сейчас занимаемся. Производитель может убрать бренд из портфеля, продать его или передать права на дистрибьюцию другой компании: такое на рынке происходит постоянно.Поэтому очень важно, чтобы клиент знал и выбирал не только бренд поставщика, но и вашу компанию.

Читайте также

Кто такой дистрибьютор? Как стать дистрибьютором?

28.12.2014 97 767 36 Время на чтение: 12 мин.

В публикации я расскажу вам, кто такой дистрибьютор , в чем заключается специфика дистрибьюторской деятельности, а также подробнее остановлюсь на том, как стать дистрибьютором и построить на этом свой бизнес. Наверняка многие из вас слышали в рекламе словосочетания вроде «официальный дистрибьютор», «дистрибьютор косметики» и т.д., так вот после прочтения этой статьи вы будете иметь полное представление о том, что под этим подразумевается.

Кто такой дистрибьютор?

Итак, само понятие «дистрибьютор» заимствовано с английского языка (дистрибьютор) и в точном переводе означает «распределитель», а в литературном - «распространитель».

Дистрибьютор - это юридическое или физическое, являющееся официальным представителем компании производителя и выполняющее функции распределения товаров от производителя к оптовым или розничным продавцам - дилерам и ритейлерам либо к конечным потребителям.Фактически функции посредника между продаваемыми товарами в отдельных случаях.

Дистрибьютором может выступать как огромная компания с регулярными миллионными оборотами, так и отдельный человек, время от времени распространяющий продукт фирмы.

Главной особенностью, отличающей себя от других посредников, является наличие у него эксклюзивного права на представление продукции компании-производителя, и распространение продукции по цене, установленной без каких-либо наценок. Доход дистрибьютора составляет скидка на приобретение товара, которую устанавливает ему производитель.

Можно составить несколько цепочек прохождения товара от производителя к покупателю. Чаще всего используется такая схема:

Производитель -> Дистрибьютор -> Дилер -> Ритейлер -> Потребитель

Причем, дилеров в ней может быть несколько (крупные и мелкие). Также возможен такой вариант:

Производитель -> Дистрибьютор -> Ритейлер -> Потребитель

Либо вариант прямых продаж, использующийся, например, в сетевом маркетинге:

Производитель - Производитель -> Потребитель

Отличия дистрибьютора от дилера

Дистрибьютор отличается от дилера тем, что действует от лица компании-производителя и получает товар на условиях по строго оговоренным правилам (в т. ч. касающимся), в то время как дилер работает от собственного имени, закупает товар за собственные средства и самостоятельно выставляет желаемый уровень торговой наценки для дальнейшей перепродажи.

Вместе с тем, надо отметить, что это отличие носит скорее условный характер, а более точно функции, права и обязанности дистрибьютора либо дилера оговариваются в заключенных с ними договорах. Например, бывает, что дистрибьюторы приобретают товар у производителя за собственные средства, как и дилеры.

Главная функция дистрибьютора заключается не в конечной продаже товара, а в создании и развитии сети распространения, раскрутке и продвижении торгового бренда, в то время как дилер отвечает за непосредственную доставку и продажу товаров конечным потребителям.

Один производитель может сотрудничать со многими дистрибьюторами, один дистрибьютор - со многими производителями.

Часто бывает, что учредителями дистрибьюторских фирм выступают сами компании-производители. Предлагаемые расширенные права: официальный дистрибьютор, эксклюзивный дистрибьютор и т.д.

Как работает дистрибьютор?

Вся работа дистрибьютора сводится к расширению сети продаж и продвижению бренда товара компании-производителя. Он осуществляет самостоятельный поиск дилеров, продавцов-ритейлеров или конечных потребителей продукции (в зависимости от ситуации), затем отправляет производителю заказ на нужную партию товара, получает этот товар под действием по фиксированной цене, либо выкупает со скидкой, реализует и отдает выручку производителю за вычетом комиссионных.

Брать товар под чаще всего разрешают только крупным дистрибьюторским компаниям, как правило, закупает продукцию за свой счет, либо за счет средств, собранных с покупателей (как, например, происходит в сетевом маркетинге).

Теперь, когда вы уже получили некое представление о том, кто такой дистрибьютор, давайте рассмотрим, как стать дистрибьютором.

Как стать дистрибьютором?

Чтобы стать дистрибьютором продукции, необходимо подписать с фирмой-договор, который обычно носит название «дистрибьюторское соглашение». В дистрибьюторском соглашении указываются все права и обязанности производителя и дистрибьютора, условия передачи и приема товара, и другие рабочие моменты. При этом выдается сертификат фирмы дистрибьютора с печатью компании-производителя и подписью генерального директора, который подтверждает права на официальное представление продукции.

Каждый производитель всегда заинтересован в наличии как можно большего количества дистрибьюторов, ведь они работают над продвижением его товара и расширением рынка сбыта.Но далеко не каждому дистрибьютору он сможет предложить максимально выгодные условия сотрудничества.

Очень часто комиссионный доход дистрибьютора и условия передачи товара (под контролем или предоплата) соответствуют от объема продаж, которые обеспечивают дистрибьютор: чем они больше, условия мягче и доход выше, и наоборот. Поэтому вполне вероятно, что сначала придется поработать на свое имя, показать хорошие результаты, что потом обязательно будет на вас.

Можно работать с несколькими производственными объектами, возможно, это скажется на увеличении оборота, а следовательно - и дохода, но не обязательно это так.Иногда масштабное сотрудничество с одним агентом по представлению более выгодно.

Для людей, не имеющих большого начального капитала и возможностей для открытия дистрибьюторского бизнеса, можно рассмотреть вариант, как стать дистрибьютором с нуля. Для этого можно начать «с низов»: устроиться на работу в дистрибьюторскую компанию, начать с низших должностей, например, с агента торгового центра, алгоритма хорошие результаты работы, продвигаться по карьерной лестнице до супервайзера, регионального представителя.Одновременно откладывать получаемый доход на открытие собственного бизнеса. Так вы сможете собрать некий стартовый капитал, и, что немаловажно, приобрести опыт работы в дистрибьюторской компании.

.

  • арендовать складские помещения и оборудование для хранения товара;
  • приобрести или арендовать грузовой транспорт для осуществления перевозок;
  • создать и организовать рекламную компанию.

Другими словами, здесь потребуется хорошо продуманный бизнес-план и объемные источники финансирования.

Дистрибьюторский бизнес хорош тем, что в нем найдется место и для очень мелких дистрибьюторов, а также всегда есть, куда развиваться.

Как найти производителей для сотрудничества?

Если вы задумались над тем, как стать дистрибьютором, первое, с чем нужно определиться - это продукцию каких компаний вы хотели бы представить на рынке.Поиск производителей можно осуществлять разными способами:

  1. Через бизнес-каталоги. Просматривая каталоги производителей продукции, можно обращаться напрямую к тем, что вас заинтересуют, и узнайте их условия сотрудничества, останавливая свой выбор на тех компаниях, где условия будут для вас оптимальными.
  2. Через интернет. Просто набрав в поиске «ищем дистрибьюторов» или «поиск дистрибьюторов», вы попадете на множество участников компаний, желающих строить и свои дистрибьюторские сети. Выбирайте те, что наиболее вам интересны, и действуйте.

Как найти дилеров, продавцов и покупателей для сотрудничества?

Второй важный вопрос, который необходимо продумать перед тем, как стать дистрибьютором - это поиск путей реализации товара. Здесь тоже можно действовать разными способами:

  • Через каталоги фирм;
  • Через прямые обращения в розничные точки продажи;
  • Через собственный сайт или интернет-магазин;
  • Через форумы и социальные сети;
  • Через коллег, знакомых, родственников;
  • Через объявление в печатных СМИ и т.д.

Теперь вы знаете, кто такой дистрибьютор и как стать дистрибьютором. Подведем итоги.

Дистрибьюторская деятельность является хорошим поставщиком при самых разных масштабах: от небольшого заработка для получения дополнительного дохода до предоставления услуг дистрибьюторских сетей с миллионными оборотами. Каждый сможет найти в ней что-то свое, исходя из начальных возможностей и поставленных целей. Заработок дистрибьютора в большей степени зависит от его деловых качеств, умения продавать и усердия.Поэтому дерзайте, и вы непременно достичь хороших успехов в этом бизнесе!

Сайт Финансовый гений поможет вам повысить свою финансовую грамотность, откроет интересные возможности для заработка и инвестирования, научит грамотно вести личные финансы и семейный бюджет, плодотворно сотрудничать с банками. Присоединяйтесь к нашим постоянным читателям! До новых встреч!

как стать приоритетным поставщиком? - Новые зоны для роста прибыли

Давайте разберем принципы работы с дистрибьюторами на примере стратегии продаж X - XY - Y или другими словами с чем вы приходите к ним:

  • Стратегия X - продаем продукт;
  • Стратегия Y - продаем бизнес решение;
  • Переходная стратегия XY - продаем продукт с некоторыми атрибутами бизнес решения.

Теперь подробнее. Стратегия Х - продажа продукта. Сейчас просто продукт не продашь, всем нужен уникальный продукт и уникальная цена. Недавно услышал от одного производителя. Мы делаем любую минеральную воду, даже черную.

Как это предложение воспринимает дистрибьютор?

Могу поставить на полку черную воду, как маркетинговый триггер и возле нее пару позиций белой воды, сделаем количественную дистрибьюцию и посмотрим на результат региональных продаж.Только надо выбить у поставщика бюджета на мотивацию ТП, промоакции торговых точек и покупателей.

Я уверен, вам хорошо знаком первый принцип работы с дистрибьюторами - стратегия продаж X.

Стратегия Y - продажа бизнес решения. Каждому нужен рост. А в каком росте нуждается дистрибьютор? Рост продаж? Рост прибыли?

Давайте посмотрим на таблицу сравнения прироста продаж и прибыли между поставщиками 1, 2, 3 в дистрибьюторском портфеле:

Продажи $ Прибыль $ Маржа Эксклюзив
Поставщик 1 + 500 000 + 25 000 5% нет
Поставщик 2 + 200 000 + 26 000 13% нет
Поставщик 3 + 100 000 + 19 000 19% да

За период по поставщику 1 был сделан прирост продаж в 500 тыс. , прирост валовой прибыли составил 25 тыс., средняя маржа 5% и по данному поставщику у дистрибьютора нет эксклюзивных прав региональных продаж на территории. И так далее по каждому поставщику.

Кто есть приоритетным поставщиком для дистрибьютора?

Все зависит от того, какое решение ищет для работы дистрибьютор. Возможно ему нужно поднять свой статус приоритетного поставщика для розницы. В этом случае поставщик 1 лучше решение для дистрибьюторов.

Возможно, дистрибьютор хочет уйти от ценовых войн в рознице с другими дистрибьюторами.Тогда решение эксклюзивность продаж: поставщик №3 высшую приоритетность.

Возможно, дистрибьютор ограничен денежными средствами для роста прибыли. Тогда поставщики №2 и №3 будут приоритетными при равной отсрочке платежа.

Возможно, дистрибьютор работает в модели сетевого менеджмента. Тогда приоритетные поставщики, кто сможет предложить «упакованное» решение - уникальный продукт, информацию, аналитику, канал роста в товарной категории по каждому сбыту.

Как правильно работать с дистрибьютором?

Потребностей, как и комбинаций предложений может быть много. Здесь хочу различие стратегий X (продажа продукта) и Y (продажа бизнес решения). Чем лучше «упаковано» бизнес-решение, тем выше конкурентное преимущество перед другими поставщиками и выше приоритетность для дистрибьюторов.

Пример нематериальной мотивации дилеров (дистрибьюторов).

Переходная стратегия XY - продаем продукт с некоторыми атрибутами точечных решений.Не все дистрибьюторы обладают одинаковым бизнес-мышлением. Кто раньше покупал X и ему передает, не поймет ваше решение или тот поставщик которого он воспринимает Y.

Производителям нужно разработать несколько переходных стратегий XY перед тем, как начинать работу с дистрибьютором, чтобы вначале попасть в актуальность его бизнес-задачи, а затем поэтапно перейти на другой уровень управления ростом продаж.

Пример, возьмем ту же черную воду, которую мы предлагаем дистрибьютору вместе с его территорией, готовые решения для скорости роста продаж в приоритетной рознице и в дополнение к эксклюзивным региональным продажам, который сохраняется за дистрибьютором при реализации целей по дистрибуции.

Резюмируем

Посмотрите на свое предложение глазами дистрибьюторов, через призму X - XY -Y. Снимите очки «фанатизма своих бизнес целей» - план продаж на душу населения и посмотрите, как ваше «упакованное» решение в первую очередь улучшить бизнес дистрибьютора.

Как стать дистрибьютором косметики?

Дистрибьютор по продаже косметики - это физическое или юридическое, которое заключает договор с устройством косметических средств и является официальным представителем компании.Основной целью дистрибьютора является развитие сети распространения продукции, а также раскрутка и продвижение торгового бренда.

Не путайте дилеров и дистрибьюторов. Первые устанавливают процент накрутки самостоятельно, у дистрибьюторов цены на результаты продукции зафиксированы в договоре. Дилер продаёт товар конечному потребителю, а дистрибуция предполагает развитие сети товаров и раскрутку бренда.

Дистрибуция косметики

Косметика - одна из очень выгодных ниш на современном рынке. Вы должны понимать, что ваш доход напрямую зависит от рекламы и качества продукции. Если вы рассчитываете получать хорошие деньги с дистрибуции косметики, выбирайте проверенные бренды. Те, которые в первую очередь характеризуются:

  1. Выгодными условиями и положительной репутацией в сфере партнерства.
  2. Высоким уровень спроса у потребителей.
  3. Наличием соответствующих сертификатов качества.

О том, как научиться и начать продавать косметику, читайте ТУТ.

Компания De Klie рада сотрудничество всем заинтересованным лицам. Мы производим и реализуем оптом и в розницу профессиональную декоративную косметику и сопутствующие аксессуары.

У нас в широком ассортименте представлены базы под макияж и тени, помады и блески для губ, разные виды тональных кремов, палетки и палитры, карандаши, тушь для глаз, а также кисти для макияжа. Мы реализуем продукцию под двумя известными торговыми марками: одноимённая De Klie и Jolly.

Кто может стать дистрибьютором косметики?

Дистрибьютором косметики может стать любая фирма или частное лицо. Работа осуществляется в официальном порядке - обязательно подписывается договор, где обозначены права и обязанности сторон. На высокий уровень дохода могут выйти дистрибьюторы, которые:

  • являются владельцами оптово розничных точек торговли косметикой;
  • имеют расширенную базу клиентов из индустрии красоты;
  • являются владельцами школ красоты или центров по обучению визажу;
  • имеют возможность ознакомить дилеров или реселлеров с продукцией, её составом, свойствами.

В компании De Klie используется обычная схема: заявка с оплатой, после чего осуществляется доставка товара. Цены на товары, установленные на товары, дистрибьютор просто распространяет косметику. Все дистрибьюторы проходят обучение и получают данные о продукции.

Мы подскажем вам, как наладить каналы сбыта!

С чего начать?

Любой бизнесмен начинает свое дело с анализа рынка, на котором ему предстоит работать.

Таким образом, если вы хотите стать партнёром компании De Klie, то вам в первую очередь нужно выяснить, есть ли уже официальные представители De Klie в вашем регионе. Даже если есть, с ними вместе тоже можно работать - в крупных городах несколько представителей ни в коем случае не будут друг с другом конкурировать.

Закупка крупных партий товаров происходит с предоплатой - для этого понадобится небольшой стартовый капитал. Заработок дистрибьютора - это скидка на товар.Размер скидки напрямую зависит от размера закупаемой партии.

Для любой торговли необходимы площади или склады для хранения товара. Также необходимо изучить ассортимент предлагаемой косметики. Для поиска новых клиентов придётся посетить крупные торговые точки на охватываемой территории. Используйте все возможные средства распространения рекламы: СМИ, интернет, наружная реклама. Проводите тренинги по продажам. Несколько рабочих рук.

По всем вопросам, касающимся сотрудничества с компанией De Klie , пишите на электронную почту [email protected] ru . С радостью вас проконсультируем

Как стать дистрибьютором или дилером на постоянной основе

Важные замечания

У дилерства есть множество преимуществ:

  • Поставка продукции в региональном масштабе.
  • Поддержка при проведении рекламных компаний, предоставлении информации.
  • Платежи с рассрочкой для длительного сотрудничества.
  • Система скидок.
  • Прямое сотрудничество с самим способом.
  • Низкие цены для закупки.

Но есть и ряд недостатков.

  • Двойная ответственность за выполнение обязательств. Ведь заключаются предварительные договоры.
  • Товар приобретается полностью на собственные средства компании.
  • Необходимо вкладывать много средств в рекламу, чтобы привлечь больше новых клиентов.
  • На некоторые категории товаров отпускные цены устанавливаются на достаточно высоком уровне.
  • Высокая конкуренция.

. учёт. Это обязательно для всех, кто решил стать дилером завода-производителя.

Компания-производитель сама может обучить персонал, потому что на эти программы не нужно тратить собственные средства. Отличный шанс, чтобы перенимать опыт работы и знания от компаний, которые уже работают на рынке достаточно давно. Обучают обычно и тому, как сделать продажу максимально успешными.

Как стать дилером и что это такое

Если вас заинтересовала профессия дилера, то для начала было бы неплохо разобраться, что такое дилерство, чтобы не наделать серьезных ошибок на этапе работы.

Вы должны реально оценить свои силы и способности, прежде чем приходить в этот бизнес!

Кто такой дилер и чем он занимается?

С английского языка слово дилер (дилер) переводится как торговец .

Это достаточно широкое понятие, поэтому дилерами называют торговцев ценными бумагами (валютными парами) на международных рынках, и официального представителя крупной компании, и предпринимателя, что закупая оптом товар, реализует его в розницу, и даже - крупье, который ведет игру.

Наиболее реальный шанс стать дилером - начать сотрудничать с какой-то крупной компанией (международной или отечественной), реализовывая ее товар в своем родном городе.

Став дилером, вы будете выполнять разнообразные обязанности:

  1. Популяризировать товар в своем родном регионе.
  2. Предлагаем клиентам информацию о товаре и компании-производителе.
  3. Налаживать отношения с помощью различных услуг для лучшего охвата рынка.
  4. Убеждать клиентов покупать товары именно той компании, которую вы представляете.
  5. Выполнять планы по продажам и принести прибыль компании, на которую работает.
  6. Следить за новинками производимой продукции.
  7. Организовывать выставки и другие мероприятия, продать больше товаров и т.д.

Мы поговорим, прежде всего, о дилерстве, как об официальном представительстве крупной компании. Это фактически тот же бизнес, только с рядом преимуществ.

Если вы решите стать дилером:

  • значительно сэкономить в рекламной кампании, так как она берет на себя конгломерат, который вы представляете;
  • не должны использовать множество сотрудников, с этой работой можно справиться и самостоятельно;
  • получите возможность организовать свою сеть практически в любом регионе, если вы реализовываете качественный товар.

В общем, можно смело утверждать, что эта работа перспективна и прибыльна, если, конечно, вы имеете нужные особенности характера для того, чтобы стать дилером.

Какие качества должны иметь дилер, чтобы стать представителем крупной компании?

Какой бы привлекательной ни казалась вам эта работа, следует помнить, что не каждый человек может стать дилером.

Ища торговых представителей, компании выдвигают ряд требований к претендентам.

Условия, которые нужно выполнить, чтобы стать официальным дилером:

  1. Быть официально, чтобы иметь больше возможностей для продвижения товара.
  2. Финансовая стабильность и успешность предпринимателя - у неудачников и почти банкротов очень мало шансов стать дилером.
  3. Иметь опыт работы в сфере бизнеса - с молодыми заключают договор о сотрудничестве реже, нежели с теми, что имеют свою историю.
  4. Обладать «чистой» репутацией - если вы были замечены в нескольких полузаконных сделках или не отличает честность при ведении дел, работодатель с мировым именем не захочет иметь такого представителя.
  5. Знать, чем занимается корпорация, которую вы хотите представлять.
  6. Предложить несколько идей по поводу так, как именно вы собираетесь продвигать товар на рынок.
  7. Иметь техническую базу и инфраструктурные объекты (этого требуют не все компании).
  8. Быть готовым инвестировать свои деньги, если это потребуется.
  9. Обладать рядом необходимых качеств, например, даромнения, обаятельностью, пунктуальностью, инициативностью и т.д.
  10. Постоянно расти и развиваться, иметь способность к обучению - многие постоянно компании проводят курсы и тренинги для своих дилеров.

Как видите, их требований немало, но нельзя их назвать слишком уж сложными.

Если вы опытный предприниматель со стабильной финансовой ситуацией, то вам вряд ли откажут в желании стать официальным дилером.

Главные отличия: чем дистрибьютор отличается от дилера

Право официального представительства. Только компания-распределитель имеет право выступать официальным представителем компании, чью продукцию продвигает на рынке. Дилерам не нужно выкупать права у компании-производителя для того, чтобы иметь возможность реализовывать продукцию.

Финансовая выгода от продаж. Прибыль компаний-распределителей зависит от того, сколько финансов он вложит в приобретение товара от фирмы-производителя и за сколько он его реализует перекупщикам. Цену, по которой им распределитель продает товар, зависит от фирмы-производителя, так как она устанавливает стоимость.

Если доходы распределителя регулирующих органов, то перекупщик может устанавливать ценовые накрутки на основе личных соображений. Распределитель не может контролировать прибыль перекупщиков.


Сферы деятельности

Цель работы. Еще одно отличие перекупщика от распределителя заключается в том, что первый не ставит за главную цель продаваемый продукт до окончательного потребителя. Его задача - создать надежную сеть продаж, то есть все время искать новых дилеров для дальнейшего распространения продукции по регионам. Цель дилера - так организовать работу, чтобы продаваемый продукт доходил до окончательного потребителя как можно быстрее и по самой выгодной для дилера цене.

Продвижение бренда. Разница между дистрибьютором и дилером заключается еще и в раскрутке товара. Если для дилера не имеет значения популярность продаваемой марки, дистрибьютор всегда озабочен раскруткой и продвижением определенного бренда. Потому перед дистрибьюторами часто стоит задача эффективных рекламных кампаний. Хоть он и не участвует в прямых поставках товаров на прилавки магазинов, но его цель - сделать так, чтобы люди в других регионах уже ждали ту или иную продукцию еще ее приложения в магазинах.

Ответственность перед потребителем. Эта особенность так же указывает отличие дилера от дистрибьютора. Ответственность перед потребителем является тем, чем распределитель отличается от перекупщика.

Так как дистрибьютор выкупает официальные права для представления потребителя на рынке, то и ответственность перед потребителем качества продукции несет он сам.

В чем отличие дистрибьютора от дилера

Многие путают дистрибьютора с дилером, ведь оба выступают посредниками и реализаторами товара.

Законодательно нигде не прописаны главные отличия между ними, потому что условия их сотрудничества будут прописаны в договорах.

Но если говорить в целом, то дистрибьютор реализовывает товары только оптовыми партиями, а дилер чаще всего работает на мелкий опт и розницу.

Критерий Дистрибьютор Дилер
Место в цепочке движения товара Второе. Он закупает товар непосредственно у производителя, и может реализовать его другим посредникам или конечным потребителям. Третье. Он закупает товар у дистрибьюторов, реализует его розничным продавцам или конечным потребителям.
Право на официальное представительство Только дистрибьютор имеет право быть официальным представителем, он действует от имени компании Работает от своего имени, и, следовательно, является более самостоятельным и мобильным.
Назначение Создание и развитие сети продаж. Дистрибьютору необходимо постоянно заниматься поиском новых дилеров или розничных продавцов. Реализация и доставка товара потребителю в максимально быстрые сроки по выгодной для дилере цене.
Финансовая выгода Чаще всего цену, по которой дистрибьютор реализует товар, указывает сам производитель. Таким образом, представитель получает скидку, которая и будет его доходом. Дилер может самостоятельно установить ценовую накрутку. Доходом будет разница между стоимостью закупки и реализации.

Поставщики и возможные варианты сотрудничества с ними

Вендоры представляют собой три схемами работы, которые просто чередуются друг с другом.

  • Один партнёр. На данном варианте останавливаются желающие сэкономить ресурсы в большом количестве. Определенные задачи решены без их непосредственного участия. Здесь делается ставка на крупных игроков, присутствующих на рынке.

Но выигрывают они далеко не во всех случаях. Дилеры большого масштаба требуют только эксклюзивных прав на представительство той или иной компании в регионе. Но, даже когда такие права получены, не всегда дилеры достигают заданного объёма продаж.Хотя и с самого начала дают объявления вроде «хочу стать дилером производителя».

Бессистемная организация бизнес-процессов, внутренняя бюрократия - основные причины, по которым возникают проблемы.

  • Работа с партнёрскими сетями. Обычно такую ​​схему выбирают вендоры, создающие в регионе конкурентную атмосферу, здоровую для всех участников. Но могут потерять интерес к сотрудничеству, если отсутствуют границы продаж по территориям, чёткая политика. Из-за этого приходится искать новых партнёров.Это происходит чаще всего, если дилеры активно конкурируют друг с другом.

Но и такая схема работы бывает выгодной, при разных обстоятельствах. К примеру, когда продажи товара достаточно высоких, рекламная кампания не требует дополнительных вложений. Или когда дилера интересует только вопрос реализации, но не продвижение с помощью маркетинга. Согласиться стоит и в случае, когда присутствует прозрачная, чёткая дилерская политика. Наконец, соглашение можно заключить, если условия очень выгодные.

  • Смешанная схема. Партнёрская сеть объединяется с прямыми продажами. Так иногда реализуются межкомнатные двери, стать диллером-партнёром в сфере не сложнее, чем в других.

Небольшие компании чаще всего самыми надёжными партнёрами. Им не нужно большого бюджета, эксклюзивных условий или продукции с активной рекламной компанией.

Вендор оставляет у себя территорию, которая имеет для него наибольший интерес. Например, выбирает места, где целевая группа клиентов будет самой большой.

Отдельное внимание уделяют сложным клиентам, требующим стратегической проработки. Дилерам остается только клиентам, с которым работать намного проще.

Обязательства перед количеством в этой схеме минимальное. Из-за чего правила игры часто отсутствуют как класс.

Крупные бренды: когда количество переходит в качество

Для работы с крупными брендами требуются серьёзные ресурсы, которые маленькие компаниим для этого вряд ли хватит. Всё больше внимания уделяется тому, насколько качественно ведётся работа в дистрибуции.Благодаря этому легче управлять тем, как продукция размещается на магазинных полках. Так же просто стать дилером мебельной фабрики. Главное требование со стороны производителя в данном случае - широкое покрытие, использование всех каналов для продажи.

Это особенно важно для узкоспециализированных точек. Есть и другие важные факторы:

  • Выгодные условия буквально во всём.
  • Возможность оформлять кредитование своим клиентам.
  • Логистика с грамотной организацией.
  • Персонал с достаточным уровнем уровня и навыков и знаний.
  • Технологии продаж, поддерживающая мобильность.

Выбирая конкурентов, сами дистрибьюторы стараются сделать так, чтобы они напрямую не сталкивались друг с другом.

Кто такой дистрибьютор и чем он занимается

Профессия «дистрибьютор» получила распространение развитию сетевого маркетинга. Деятельность людей таких людей с постоянным общением, способностью находить общий язык с покупателями и заниматься рекламой.

Термин «дистрибьютор» вовсе не выглядит новым в глазах тех, кто хорошо знает английский язык, но остальным людям его значение понятно далеко не всегда. Что это за занятие? Что делают дистрибьюторы, каковы их функции?

Что означает слово «дистрибьютор»? Кто такой дистрибьютор в торговле? Чем занимаются дистрибьюторы? Что такое дистрибьютор Гербалайф? Чем дистрибьютор отличается от дилера?

На английском языке понятие дистрибьютор означает «распространитель, агент по продаже».В западных странах дистрибьюторы появились довольно давно, а вот граждане РФ познакомились с ними в 1990-х годах, когда на российском рынке начала свою деятельность компания по продаже растворимых соков Пригласить.

Два предприимчивых выпускника МХТИ занялись исследованием международного рынка и предложили отечественному интересную новинку - ароматизированные порошки, которые при растворении в воде превращаются в сладкие напитки.

С той поры в стране появилось множество дистрибьюторов, занятых не только продуктов питания, но и бытовой техники, компьютеров и другой потребительской продукции.

Одним словом дистрибьютора можно охарактеризовать как посредника. Обычно это отечественные компании, которые занимаются оптовыми закупками продукции у производителей и ее последующим сбытом мелким оптовикам на региональном рынке. Чаще всего эти люди выступают официальными торговыми марками перекупкой товаров иностранного происхождения.

Отличительной особенностью дистрибьютора является наличие эксклюзивного права на представительство товаров и их распространение по ценам, установленным средством.

Основное занятие дистрибьютора - закупка и перепродажа товаров. Помимо этого, он множество других функций.

Люди такой профессии занимаются сбором информации и анализом рынка, рекламируют продукцию и доносят сведения о ней мелким оптовикам и потребителям, организуют каналы сбыта и ищут покупателей. Также в обязанности дистрибьютора входит адаптация иностранной продукции под запросы отечественных продавцов и предоставление кредитов ритейлерам.

Профессия дистрибьютора достаточно сложная, поскольку нередко зарубежные производители завышают план закупаемых товаров и не всегда информируют партнеров об обновлении товарного ассортимента. Кроме того, в процессе работы дистрибьюторы сталкиваются с отсутствием сертификатов отечественных госорганов на некоторые иностранные товары, а также с плохой адаптацией маркетинговых и рекламных программ к условиям регионального рынка.

Гербалайф - одна из международных компаний, занимающаяся прямыми продажами сбалансированного питания и товаров для ухода за внешностью. При минимальных вложениях средств она позволяет посредникам заработать свыше 70% стоимости продукции в виде бонусов и всевозможных выплат.

Дистрибьюторы Гербалайф занимаются тем, что приобретают продукцию предприятия через супервайзеров и реализуют ее в сетевой рознице. Чтобы стать дистрибьютором, необходимо написать заявление в Международную штаб-квартиру Гербалайф и приобрести у других дистрибьюторов официальный бизнес-набор с прайсами для клиентов. Далее товары нужно предлагать покупателям, получая доход на ценовой разнице.

Многие люди полагают, что дистрибьютор и дилер - это равнозначные понятия. Отчасти это действительно так, поскольку их деятельность направлена ​​на действия товаров.Однако между профессиями существует особое отличие, заключающееся в способах ведения бизнеса.

Дистрибьютор выступает посредником и работает не с покупателями, а с другими, более мелкими посредниками. Дилер же доносит продукцию до конечного потребителя и нередко закупает ее не у производителей, а непосредственно у дистрибьюторов.

По данным с http://www.mnogo-otvetov.ru/rabota/kto-takoj-distribyutor-i-chem-on-zanimaetsya/

Взаимоотношения между дистрибьютором и другим

Компания, занимающаяся распределением продукции - независимое, которое может сотрудничать сразу с лицом с фирмами-производителями.

Стороны, заключившие контракт, зависят друг от друга только в его условиях. Как один дистрибьютор может работать с разными фирмами, так и крупные могут иметь несколько дистрибьюторов. Часто новые компании, которые начинают свою деятельность на мировом рынке, профессиональные дистрибьюторов для продвижения своей продукции. Но бывает, что новая компания сама создает фирму-распределителя, которая будет заниматься продвижением только одного конкретного бренда.


Схема взаимодействия производителей, оптовых и розничных дистрибьюторов

Некоторые компании могут получить статус эксклюзивных дистрибьюторов. Это значит, что они имеют право заниматься распространением продукции на оговоренной территории. Такие компании имеют официальных дилеров, занимающихся продвижением продукции по региону и ответственных за уровень продаж.

Переговоры с поставщиками и грамотная подготовка

Главное - убедить вендора в том, что именно компания станет для него идеальным партнёром. Необходимо составить максимально чёткий план действий. Именно план, где подробно описан, как надо достигать поставленных целей. План действий и план продаж - не одно и то же.

Требуется детально описать, как и через кого будет реализовываться товар, с какими сроками. Можно получить маркетинговый бюджет на контроль, если он достаточно хорошим. Благодаря этому можно получить эксклюзивные права. Главное, чтобы реалистичным был каждый пункт, насколько это возможно.Это позволит стать быстрее дилером стройматериалов, например.

Вендор - компания, которая выпускает, поставляет продукцию под собственной раскрученной торговой маркой.

Необходимо правильно оценивать возможные недостатки для вендоров.

При проведении переговоров важно показать, что компания действительно готова выполнить свои обязательства. И что партнёр абсолютно безопасен для второго участника отношений.

Повышение доверие с помощью портфеле известного бренда

Производители очень тщательно выбирают тех, с кем готовы сотрудничать. Особенно это касается производителей. Ведь от этого зависит, насколько успешным будет их продукт в дальнейшем. Не важно, в каком именно сегменте рынка работает тот или иной производитель. В любом случае, у каждого будет свой ответ на вопрос, как стать официальным дилером компании.

Закрепление результатов

Но одних правых официальных дилера мало, чтобы организовать успешное и долговременное сотрудничество. Необходимо обзавестись ещё важными вещами.

  • Система сбыта

Системный подход позволит добиться нужного уровня в продажах. Кроме того, это само по себе серьёзное преимущество

Производители обращают внимание на то, эффективной работой дилера для рынка. Изучают, насколько слаженно работает система сбыта

  • Уникальное предложение

Важно, чтобы партнёры делали уникальные предложения. То есть, предлагали то, чего у других нет и быть не может.Получение дополнительных преимуществ без этой стратегии.

Чем дилер отличается от дистрибьютора

На первый взгляд такие два игрока торгового рынка, как дилер и дистрибьютор работают примерно одни и те же функции. Действительно, суть их работы состоит в том, чтобы продвигать те или другие продукты. Но вот делают они это по-разному. Как именно? Попробуем разобраться.

Дилер и дистрибьютор: кто они такие

Дистрибьютором, или распространителем, называют фирму, которая закупает товары оптом у компании-производителя и оказывает перепродает их дилеру.

Дилером принято называть компанию, которая покупает товары у дистрибьюторов и затем перепродает их.

Таким образом, продукция, производимая некой фирмой, вначале попадает «в руки» дистрибьютора, который в свою очередь продает ее дилеру.

Оба посредника имеют дело с оптовыми партиями, но если дистрибьютор и покупает, и продает товар оптом, дилеру - только покупает. Реализацию он осуществляет, как правило, в розницу или мелким оптом.

Если компания большая и имеет филиалы в нескольких регионах, то и страны, на дистрибьютора возлагается огромное количество обязанностей.В первую очередь он должен наладить каналы сбыта. Дилерам проще: они отличаются большей мобильностью. Кроме того, они непосредственно взаимодействуют с клиентом, а значит, хорошо взаимодействуют с ним. Именно дилер создает возможность обратной связи.

Отличие дилера от дистрибьютора

  • Отличие дилера от дилера заключается в том, что первый вынужден действовать от имени фирмы-производителя и подчиняться строгим правилам, которые она устанавливает.Правила эти не в последнюю очередь касаются и ценообразования.
  • Дилер более самостоятелен. Действуя от собственного имени и приобретая товар за собственные деньги, дилер сам определяет, по какой цене он будет перепродавать товар.

Правда, иной раз отличия между дилером и дистрибьютором кажутся довольно эфемерными. Дело в том, что все обязательства посредников детально оговариваются и фиксируются в соглашениях, которые заключает с ними производитель.

Иностранные дистрибьюторы, занимающиеся дилерами, на свои услуги по реализации у фирмы-производителя ее продукции для реализации.

  • Основное назначение дистрибьютора - создать и развить сеть распространения продукции, раскрутить и продвинуть бренд.
  • Дилер же заботится о том, чтобы доставить товар потребителю и реализовать его.

Следует заметить, что дистрибьютор не обязан работать только на одного производителя. В то же время и у производителя может быть много дистрибьюторов.

Иногда сами производители выступают с инициативой создания компаний-дистрибьюторов.Более того, некоторых партнеров они наделяют особыми статусами, которые предполагают наличие расширенных прав. Так появляются официальные и эксклюзивные дистрибьюторы.

Подводя итоги, отметим, что разница между дилерами и дистрибьюторами заключается в основном образом в их конечной цели. Для дистрибьютора такой целью является продвижение, для дилера - продажа товара.

По данным с http://www.temabiz.com/terminy/otlichie-dilera-ot-distribjutora.html

Как найти покупателей

Как и производители, покупателей тоже можно найти на просторах Интернета.Отлично подходят для этого интернет-магазина, где можно link описания товаров и их фотографии. Ознакомьтесь с каждой из этих точек. Часть из них может иметь собственные Интернет-ресурсы, но нередко будут встречаться и такие, которые еще не обзавелись своей площадкой во всемирной сети. Таким образом, придется проехать по району, вооружившись образцами товара и лично переговорить с владельцами этих точек, а может быть даже сразу собрать у них заказы.

Наше время популярным способом сбора заказов через социальные сети. Но следует помнить, что модераторы нередко блокируют такие группы, поскольку от множества людей поступают жалобы на повторяющийся спам.

Газеты и сайты, предназначенные для размещения объявлений могут стать хорошим подспорьем в поиске потенциальных покупателей, причем через них не находят только будущих клиентов, но и сотрудников, а иногда даже партнеров.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *