Как повысить средний чек в продуктовом магазине: Как увеличить средний чек: 14 проверенных способов

3 универсальные техники + 6 шагов

Автор Сакун Елена На чтение 9 мин. Просмотров 1.9k. Опубликовано 25 июня, 2020

Содержание

Ключевое слово для владельца любого бизнеса – прибыль. В сфере торговли и оказания услуг решение такой задачи, как увеличить средний чек, можно рассматривать как один из важнейших шагов в процессе развития предприятия и повышения эффективности его деятельности.

Взаимосвязь понятий находится в прямой зависимости друг от друга – чем выше показатель среднего чека, тем больше прибыль. Проблема низких выручек чревата уменьшением оборотных средств, что ведет к снижению уровня закупок, ухудшению ассортимента и, в конечном итоге, к потере покупателя. Именно этот момент является самым катастрофичным, так как возвращение доверия и интереса со стороны потребителя приведет к значительному расходу сил, средств и времени.

Регулярный анализ динамики среднего чека дает возможность оценить маркетинговую стратегию бизнеса, включая такие важные моменты как методики продажи товара, обустройство торгового зала, качество обслуживания покупателей, степень подготовленности персонала, разнообразие ассортимента.

Что такое средний чек

Средняя стоимость чека рассчитывается как итоговая выручка за обозначенный промежуток времени, разделенная на количество чеков за этот же период. Полученная цифра показывает, какую сумму в среднем оставляет один покупатель за одно посещение торговой точки.

Здесь существует одно «но». Важно не путать понятие «чек» и «товарная позиция». Один кассовый документ включает все покупки, сделанные одним человеком. Самый простой пример – чек в продовольственном магазине.

Современные программы учета дают возможность проводить анализ в разных направлениях – по количеству номенклатурных позиций в чеке, по доле крупных и мелких покупок, по будням и выходным дням, по сезонам.

Также маркетологи обязательно учитывают еще один параметр – среднее количество чеков за день и интервалы суммы чеков. Имея в своем распоряжении эти данные, вы сможете сделать выводы о стабильности бизнеса и возможностях его дальнейшего развития. Маркетологи рекомендуют проводить анализ средней суммы чека с периодичностью один раз в месяц, для точек с высоким трафиком – один раз в неделю.

Периодическая, но стабильная, работа с показателями дает возможность вовремя выявить слабые места в цепочке продаж и быстро принять меры, используя внутренние ресурсы предприятия (читаем – без дополнительных затрат на рекламу).

Что дает увеличение среднего чека

Формула «скидки-акции-подарки» вот именно в таком выражении уже давно перестала быть интересной потребителю. Ну, скидки – так они везде, и все к ним привыкли. При разработке стратегии развития компании этот факт следует учитывать и возлагать на него определенные надежды только в случае массового сброса товара – масштабные распродажи традиционно устраивают в конце сезона, чтобы избавиться от залежавшейся продукции и вернуть потраченные на закупку деньги.

Повышение среднего чека, наоборот, предполагает стабильное получение большей прибыли без форс-мажорных действий даже в самое «глухое» бессезонье.

Какие проблемы можно решить увеличением среднего чека:

• низкие выручки – здесь четко работает правило «чем выше показатель среднего чека, тем больше выручка и прибыль»;
• редкое обновление ассортимента – при увеличении оборотных средств закупки можно производить чаще;
• высокие закупочные цены – поставщики охотно предоставляют бонусы постоянным покупателям, мотивируя тем самым на приобретение товара именно у них;
• малую осведомленность продавцов о качествах предлагаемой продукции – стратегия повышения среднего чека зависит в первую очередь от умения сотрудников представить товар;
• низкую заинтересованность продавцов в продажах – увеличение средней суммы чека позволит ввести премиальные выплаты и бонусы, стимулирующие работу сотрудников в торговом зале.

Также здесь можно говорить о повышении лояльности покупателей к вашей конкретной торговой точке. Достойный ассортимент дает возможность приобрести большее количество товаров за одно посещение. Более того, такой посетитель обязательно придет к вам еще не один раз. Ваша задача в этом случае – удержать его, то есть предлагать все новые и новые, интересные для него товары.

Как повысить средний чек

Наиболее простой способ поднять значение среднего чека – увеличить торговую наценку. При этом следует помнить, что покупатель может негативно отреагировать на повышение ценника и просто уйти от вас к конкурентам, туда, где аналогичный или такой же товар можно купить дешевле.

Второй негативный момент – соответствующее увеличение расходов на рекламу, так как вам придется постараться представить свой товар таким образом, чтобы «заполучить» нового покупателя. И не факт, что желаемый результат будет получен.

Сегодня торговые предприятия изыскивают внутренние резервы, позволяющие максимально повысить средний чек за счет грамотного и осмысленного сочетания мерчендайзинга, квалификации персонала и безупречно соблюдаемого стандарта обслуживания.

К основным техникам увеличения среднего чека относят UP SELL, CROSS SELL, DOWN SELL. Если ваши продавцы владеют в полной мере этими методиками и успешно применяют их как по отдельности, так и совместно друг с другом, вы гарантированно получите в результате значительное повышение уровня продаж.

Техника UP SELL

Может дать увеличение среднего чека до 20-30%. Применяют в тех случаях, когда покупатель выбрал товар и уже готов за него заплатить. В этот момент продавец предлагает аналогичный товар, но по более высокой цене и с расширенным функционалом. Разница в стоимости не должна быть настолько заметной, чтобы «смутить» покупателя, а вот наличие дополнительных опций может вызвать интерес.

Пример 1. Продажа мобильных телефонов, планшетов, ноутбуков. Новое предложение – другая модель с принципиально другим количеством опций или с большим размером экрана.

Пример 2. Заказ пластиковых окон. Менеджер может предложить другой, более дорогой профиль, двухкамерное окно вместо однокамерного, окно с клапаном проветривания.

Пример 3. Одежда, обувь. Продавец должен грамотно подобрать такую модель, чтобы покупатель просто не смог от нее отказаться. Объяснение в данном случае тривиальное, но и самое понятное – лучше сидит на фигуре или ноге, более известный бренд, качественные материалы.

Задача руководителя в данном случае состоит в разработке готовых скриптов по предложению более дорогих товаров. Также не будет лишним научить продавцов выявлять скрытые потребности покупателей и переводить их в осознанные. То есть ваш работник должен озвучить то, что хочет слышать потребитель.

Важнейшее условие «закрытия» более дорогой покупки – отличное знание продавцом ассортимента, умение выделить главное для покупателя и преподнести новый вариант с максимальной для него выгодой.

Техника CROSS SELL

Перекрестные продажи. Также используют в тот момент, когда покупатель уже готов приобрести товар или начал за него рассчитываться. Продавец предлагает сопутствующие товары, без которых покупка будет выглядеть не полной.

Пример 1. Обувь – актуально предложение средств по уходу, чулочно-носочных изделий.

Пример 2. Покупка фотоаппарата – карта памяти будет здесь кстати.

Пример 3. Мобильный телефон – покупка чехла будет выглядеть достойным продолжением сделки.

Пример 4. Покупка мужского костюма – продавец сразу предлагает проводить примерку с ремнем и/или с новой рубашкой (только посмотреть). В 90% случаев вместе с костюмом пробивают и рубашку, и ремень.

Пожалуй, наиболее показательная ситуация наблюдается в парфюмерных магазинах перед праздниками. Покупатель внутренне настроен приобрести готовые наборы, даже не особо вдумываясь, что в них входит, и сразу несколько штук.

Стабильное использование методики CROSS SELL дает ответ на вопрос, как поднять средний чек даже с продавцами среднего уровня квалификации. Ориентировочное увеличение составляет 20-30%.

Техника DOWN SELL

Ее применение рационально в тех случаях, когда покупатель хочет приобрести товар, но у него элементарно не хватает денег или выделена ограниченная сумма. Продавец должен минимизировать потребности и показать другой товар, по меньшей цене. Особенность приема состоит в том, что новое предложение должно быть с высокой маржинальностью. Это значит, что у вас должна быть выделена группа товаров меньшей стоимости, но с хорошей наценкой.

Смешанные техники

Грамотные и подготовленные продавцы удачно совмещают техники продаж, получая при этом отличные результаты.

Возможные варианты:

• Up Sell + Cross Sell;
• Up Sell + Cross Sell + акционный товар;
• Up Sell + Cross Sell + акционный товар + подарок;
• Up Sell + Cross Sell + акционный товар + подарок + бонус на следующую покупку.

У продавцов должны быть грамотно составленные схемы работы с покупателями и готовые предложения в зависимости от ассортимента, сезона и внутренних особенностей деятельности предприятия.

Необходимые шаги для повышения среднего чека

Первое, с чем сталкивается руководитель при введении новых требований, – сопротивление коллектива. До работников следует донести систему мотивации в понятном для них виде. Премии, бонусы, рейтинги, штрафы – сотрудники должны точно знать, что их «ждет» при том или ином действии. Всем несогласным с новой системой работы следует предложить поискать новое, более спокойное место.

Все оставшиеся должны принять ваши требования и следовать им точно в соответствии с разработанным алгоритмом продаж.

Основные методы повышения среднего чека:

• грамотное представление товара в торговом зале или готовые предложения – комплекты одежды на манекенах, выкладка на прилавках по системе Cross Sell, пакеты услуг;
• четкая организация работы торгового зала – отсутствие очередей в кассы, достаточное количество консультантов, информативные ценники, быстрая выдача товаров или оформление услуг;
• беспроблемный обмен и возврат товара – ситуация из разряда «земля слухами полнится», если о вас будут говорить, то пусть говорят только хорошее;
• правильное зонирование пространства – товары из разряда импульсных покупок, «горячие» предложения с ограниченным сроком действия должны располагаться по ходу основного трафика;
• мотивация покупателя к дальнейшему посещению вашего магазина – дисконтные карты, подарки, сертификаты, бонусы;
• обязательное наличие ассортимента более дорогостоящего товара.

Но самым важным остается повышение навыков работы у продавцов и их умение объяснить покупателю преимущества того или иного товара.

Заключение

Методики Up Sell и Cross Sell относятся к универсальным и дают возможность повысить уровень продаж на 70%. Техники давно и успешно используют по всему миру и в крупнейших торговых сетях, и в небольших магазинчиках.

Повышение среднего чека при помощи Up Sell и Cross Sell активно применяют в онлайн-продажах. Выделение в отдельных колонках дорогостоящих позиций (как правило, слева) и специальное предложение «вместе с этим товаром покупают» дают возможность владельцам ресурсов получить максимально возможную прибыль.

Все просто. Но это – кропотливая и направленная на результат работа.

методы и способы повышения, анализ, статистика, видео

1. Анализ среднего чека и статистика
2. Методы повышения среднего чека
3. Методы мотивации для поднятия среднего чека

Сумма среднего чека, является одним из существенных показателей эффективности продаж. Адекватную оценку рентабельности компании, можно дать исходя из его размера.

Рассчитать сумму среднего чека довольно просто, необходимо разделить общую сумму выручки, за определенный промежуток, на количество продаж. В зависимости от того, растет или падает этот показатель, становится ясно, какой на рынке спрос на тот или иной товар.

Из этого вытекает вывод, если сумма среднего чека высокая, значит продукт востребован, низкая – значит спрос маленький.

Можно рассмотреть процесс увеличения показателя среднего чека, к примеру, на продуктовом магазине. Для этого, необходимо провести анализ чеков по нескольким критериям:

• За несколько промежутков рассчитать показатель среднего чека, начиная с более длинного (12 месяцев), затем короткие (1 месяц, 3 месяца, сезон). После чего, сравните данные. Выделите максимальные и минимальные точки, до которых опускался и поднимался средний показатель чека.
• Рассчитайте понедельный анализ. Затем просмотрите показатели на каждый день, в том числе и выходные дни.
• Определите временной интервал, на который приходится пик продаж, и выручка достигает максимума.

Сделав полный анализ, вы сможете определить, на какое время года приходится самая высокая прибыль, в какое время суток достигается максимальный объем продаж.

Анализ среднего чека и статистика

После этого, необходимо определить, какой товар является самым востребованным, а какой, напротив, практически не интересует покупателя. Только лишь после того, как у вас перед глазами будет лежать этот подробны анализ, можно составлять стратегию по увеличению размера среднего чека. Но бывает и такое, что для увеличения рентабельности компании нужно поднимать не размер среднего чека, а продажи на определенный продукт. Так же, не лишним будет работа с ценовой политикой предприятия.

Методы повышения среднего чека

Самые распространенные приемы, которые используют предприятия для увеличения среднего чека:

• Меньшая сумма выручки и большее количество чеков. Это говорит о том, что ассортимент очень узкий, но покупатель лоялен к продавцу. Поэтому и отсутствуют достаточные продажи.
• Позиций в чеке довольно много, но в итоге сумма в чеке маленькая. Не продуманная ценовая политика компании, приводит именно к этому результату. Но покупательская активность достаточно высокая.
• На низкую квалификацию персонала указывает, более трети количество чеков с минимальным наличием позиций (1-2).

Методы мотивации для поднятия среднего чека

Методы мотивации для поднятия среднего чека

Рекламная кампания – является одним из популярных и простых методов, для увеличения данного показателя. Грамотная работа с потенциальными покупателями, добавит эффективности в этот метод. Некоторый набор примеров, которые дадут заметно видимые результаты:

• Достаточно широкий ассортимент и замена на популярные позиции, малых упаковок.
• Создание ажиотажа. Специальные предложения, которые создают искусственный дефицит выгодной цены. Выделение стендов специальными яркими наклейками и ярлыками. Таблички «Товар дня» «Хит недели».
• Благодарность за покупку. Это может быть либо скидка на следующую покупку, либо предоставленный дисконт на постоянной основе. Не исключены подарки, которые будут вручаться в том случае, если сумма, приобретаемая покупателем товаров, достигает определенной величины.
• Расположение товаров по зонам. Товары, предназначенные для незапланированных покупок, размещаются у прикассовой зоны. В этот перечень входит вся «мелочь», начиная от жевательных резинок заканчивая различными сладостями.
• Расфасованный заранее товар. Заведомо упакованный по пакетам товар, объем упаковки на четверть превышает среднестатистический вес покупки.
• Использование акций. За покупку двух товаров третий идет в подарок, либо два по цене одного.

Перед тем, как планировать стратегию по увеличению размера среднего чека, не помешает провести работу с персоналом. Простимулировать их премиями, по мере процесса роста. Обеспечить повышение квалификации продавцов, путем проведения различных тренингов по увеличению продаж, проведения акций. При грамотном подходе, все это, в ближайшем времени даст довольно неплохие результаты.

4 стратегии увеличения среднего размера чека

При извлечении отчетов из вашего бизнеса существует ряд KPI (ключевых показателей эффективности), которые могут помочь вам лучше понять свой бизнес, установить ориентиры и достичь общих бизнес-целей. В этой статье мы рассмотрим один KPI, в частности, средний размер чека.

Средний чек рассчитывается путем деления общего количества продаж на количество гостей за установленный период времени. Это невероятно важная метрика, которая может помочь вам понять ценность ваших клиентов, производительность вашей рабочей силы и успех ваших предложений и услуг.

Независимо от того, измеряются ли гостевые чеки для ресторанов ежедневно, еженедельно, ежемесячно или из года в год, важно реализовать стратегии для увеличения среднего размера чека с течением времени.

Как рестораны улучшают продажи в ресторанах и средний размер чека?

1. Комбинированные и групповые заказы для ресторанов

QSR Web сообщает, что в среднем на комбо приходится около 35% продаж в ресторанах быстрого обслуживания. И крупные сети быстрого питания, такие как McDonalds, Starbucks и Wendy’s, уже давно отстаивают эту концепцию. Чтобы увеличить средний размер чека, вы можете просто комбинировать пункты меню, такие как гамбургер, картофель фри и газированные напитки, в пакетное предложение, чтобы стимулировать более крупные заказы.

Комбинированные блюда популярны во всем мире. Чаще всего кому-то нравится заказывать какую-нибудь гарнир к своему основному блюду. Еще более вероятный сценарий включает в себя семьи, которые предпочитают заказывать комбо вместе с заказом в ресторане. Естественно, средний размер заказа и средний размер чека увеличиваются с семейными заказами.

Конечно, гости не всегда заказывают комбо, потому что получают лучшее соотношение цены и качества. Другие мотиваторы включают эффективность за счет простоты и скорости заказа, общую доступность и предпочтения в продуктах, когда все их любимые блюда из меню ресторана включены в комбо.

Воспользуйтесь комбо-комбинациями и ценностью, которую видят в них потребители, чтобы увеличить общий доход ресторана и увеличить продажи клиентов.

2. Добавление продуктов премиум-класса для повышения продаж в ресторанах

Продукты премиум-класса отражают психологию, лежащую в основе стратегий ценообразования. Внедряя более дорогие продукты премиум-класса, вы устанавливаете новую воспринимаемую ценность своих продуктов средней и низкой цен. Это позволяет вам немного повысить цены в ресторанах на ваши самые прибыльные продукты среднего уровня, не отталкивая клиентов. В свою очередь, средний размер чека растет, а обслуживание клиентов остается на прежнем уровне.

Кроме того, следует помнить о стратегии ценообразования, называемой относительным ценообразованием. Это происходит, когда вы размещаете свои самые дорогие или премиальные блюда из меню ресторана рядом с более дешевыми, но более прибыльными блюдами в своем меню. Клиенты предпочтут более доступные продукты, даже если они принесут больше дохода вашему ресторану.

3. Скидки

Подобным образом можно использовать скидки для привлечения трафика и увеличения продаж клиентов. Оптимизируйте свои скидки с помощью целевых цен на основе переменных, таких как объем, рекламные акции или группы клиентов.

Благодаря интеллектуальной POS-системе ваша POS-терминал должна иметь возможность обрабатывать цифры, поэтому вам не нужно этого делать. Облачная POS-система, такая как Revel Systems®, может определять разницу между суммой соответствующих продуктов и стоимостью повторной цены. Затем он применяет эту разницу в качестве скидки на самый дорогой продукт в POS, обеспечивая оптимизацию скидок для вашего успеха.

Скидки Revel позволяют вам предлагать рекламные акции для ваших продуктов по сниженной цене в качестве стратегии повышения продаж в ресторанах и удовлетворенности клиентов. Кроме того, скидки могут быть привязаны к программам лояльности как еще один способ привлечь клиентов.

Программы лояльности часто напрямую связаны с увеличением среднего чека. Клиенты более склонны тратить больше, когда предоставляются специальные предложения и скидки. Кроме того, программы лояльности укрепляют доверие и формируют прочные отношения с клиентами. В свою очередь, это может дать вашему ресторану бесплатный маркетинг из уст в уста и увеличить общий доход ресторана.

4. Онлайн-заказы увеличивают средний размер чека

Pizza Sales Online сообщает, что средний онлайн-заказ пиццы на 18% выше, чем заказы, размещенные по телефону. Средние размеры заказов и размеры чеков, как правило, выше, чем размеры чеков в магазине, потому что онлайн-сайты могут персонализировать свои дополнительные и перекрестные продажи товаров, чтобы онлайн-корзины покупателей были заполнены.

Вы хотите продавать товары, которые не стоят слишком дорого. Лучшие товары для допродажи — это те, о которых покупателям не нужно дважды думать и на которые они не прочь потратить больше денег. Например, веб-сайты онлайн-заказа пиццы всегда пытаются продать литр газировки или десерт, чтобы добавить их к товарам гостя в корзине на кассе. Эти дополнительные доллары быстро добавляются к сотням или даже тысячам заказов и могут значительно увеличить продажи ресторана. На самом деле, 70-80 процентов клиентов с большей вероятностью потратят дополнительные доллары на товары, которые повышают ценность их заказа.

Кроме того, когда потребители покупают у человека, некоторые психологи говорят, что это заставляет их покупать меньше из чувства вины или страха быть осужденным. И наоборот, когда клиенты делают покупки в Интернете, фактор стыда рассеивается, и у них появляется больше времени для просмотра меню, не осознавая, кто их ждет, и оценивая их заказ, что приводит к увеличению суммы чека.

Обратитесь к Revel Systems, чтобы помочь увеличить доход 

Revel Systems — ведущий поставщик облачных POS-систем, предлагающий вашему ресторану все инструменты, необходимые для увеличения среднего чека. У нас есть надежная консоль управления, которая позволяет настраивать при создании комбинаций, широкие возможности скидок, встроенная система онлайн-заказов и многое другое, что может помочь увеличить продажи и доходы клиентов. Запросите бесплатную демоверсию сегодня!

10 способов увеличить средний чек от услуг, которые продают

Менеджмент, маркетинг

Увеличение среднего чека означает увеличение прибыли для вашего ресторана и увеличение чаевых для вашего персонала. Это действительно настолько просто. Вот несколько стратегий, с которых можно начать.

Предложение еды. Сегодняшние потребители ищут выгоду и удобство. Многие рестораны с полным спектром услуг обнаружили, что концепция комбинированного обеда не обязательно должна ограничиваться операциями быстрого обслуживания. Позвольте клиентам составить собственное меню, выбирая из списка закусок, основных блюд и десертов. Сделайте еще один шаг вперед с продажей алкоголя, если это разрешено вашим штатом. Хотя клиенты получат общую скидку, они, скорее всего, потратят больше, чем если бы они не заказывали сделку.

Сосредоточьтесь на надстройках. Даже просто большой гарнир вместо обычного пива или закуска, разделенная на четырех человек, увеличат средний чек. Говоря о закусках, подумайте о том, чтобы предлагать два размера, обычный и большой, а также продавать больше, как «идеально, чтобы поделиться». Сделайте то же самое для десертов.

Дайте своим сотрудникам табло. Измеряйте не только средний чек, но и количество закусок, гарниров, десертов, вина и т. д., которые они продают за смену. Помните: то, что измеряется, делается. Добавьте несколько веселых конкурсов и поощрений, чтобы поднять ставки.

Магазин семейных обедов на вынос. Помогите занятым семьям, приготовив сбалансированное питание по доступной цене и упакованное на вынос.

Включите основное блюдо для всей семьи с гарнирами и вариантами, подходящими для детей. Продавайте эти специальные предложения как ценности с точки зрения экономии денег и времени.

Вознаграждение за лояльность. Программы лояльности для гостей действительно стоят времени, необходимого для их администрирования. Рассмотрим поэтапный подход, который начинается с бесплатной закуски и заканчивается сделкой BOGO.

Создайте ажиотаж своими специальными предложениями. Пригласите своих завсегдатаев стать официальными дегустаторами новинок меню. Эти «эксклюзивные» предложения приведут к положительной рекламе из уст в уста и повысят лояльность гостей.

Берите по доллару за раз. Сосредоточьте свои серверы на продуктах, которые добавляют всего один доллар к вашему среднему чеку, например, ликер премиум-класса в коктейле, мороженое на куске пирога, гуакамоле с начос, ароматизированный чай со льдом вместо обычного чая со льдом и т.