Разное

Как повысить средний чек в розничной торговле: 12 способов повысить чек

30.11.2020

Содержание

Как повысить средний чек в розничной торговле: лучшие способы

Часто проблема низкой прибыли кроется в недостаточно продуманной маркетинговой стратегии. Рекомендации специалистов подскажут предпринимателю, как повысить средний чек в розничной торговле.

Провести акцию

Покупатели активно реагируют на выгодные предложения. Яркие вывески, обещающие огромные скидки, всегда привлекают внимание прохожих. Человек заходит в магазин и начинает подбирать товар по заманчивой цене. Конечно, подобные позиции имеют не самое лучшее качество. Поскольку покупатель уже находится в магазине, он автоматически обращает внимание и на другой товар, относящийся к более высокой ценовой категории.

Заинтересовать продавцов

Мотивация персонала имеет огромное значение. Продавцы, «сидящие» на окладе, не стремятся увеличивать показатели. Если же сотрудники будут понимать, что каждая продажа влияет на их доход, отношение к работе существенно изменится. Кроме денежного вознаграждения, можно использовать и другие виды поощрений.

Заменить товар

Размер прибыли с каждого проданного товара напрямую зависит от маржи — разницы между конечной ценой и себестоимостью. Если какая-либо категория продукции пользуется повышенным спросом, целесообразно заменить имеющийся товар на аналогичный, но с большей маржей. Например, в магазине нижнего белья активно покупают простые белые майки. Если найти поставщика, который будет привозить аналогичный товар по более низкой цене, то прибыль от продажи каждой майки увеличится.

Оформить кассовую зону

Оформление кассовой зоны — один из самых эффективных приёмов, которым давно пользуются все крупные магазины. Во время ожидания свой очереди на кассе покупатель из любопытства начинает разглядывать товары, которые находятся у него перед глазами. Чем ярче и интереснее будет выглядеть кассовая зона, тем выше вероятность совершения импульсивных покупок.

Не стоит недооценивать маркетинговые хитрости. Даже небольшая розничная точка может увеличить свои продажи, воспользовавшись данными советами.

Средний чек, о чем нам может рассказать

Средний чек в магазине– комплексный показатель, демонстрирующий насколько продуман ассортимент товаров и услуг, насколько грамотен мерчандайзинг и маркетинговая стратегия, как хорошо обустроены торговые площади. Начиная работать над повышением среднего чека, важно понимать какие действия привели к увеличению среднего чека, а какие нет. Возможность анализировать изменения среднего чека в розничном магазине предоставляет модуль аналитики сервиса 1С-Товары.

Что такое средний чек в магазине

Под средним чеком а розничном магазине понимают общий объем покупок, за период времени, поделенный на суммарное количество чеков за этот же период. То есть – это не просто общее количество совершенных покупок или проданного товара. Под одной покупкой подразумевают все купленные товары и услуги в течение одного посещения покупателем магазина.

Величина среднего чека – важнейшая информация для любого собственника бизнеса или назначенного руководителя. Анализ динамики изменения среднего чека показывает реальное место всего бизнеса на данный момент и тренды его дальнейшего развития. По сути, средний чек – комплексный показатель, демонстрирующий насколько продуман ассортимент товаров и услуг, насколько грамотен мерчандайзинг и маркетинговая стратегия, как хорошо обустроены торговые площади.

Сервис 1С-Товары, используя штрихкоды дает возможность вести комплексный учет: ведется подсчет и количества чеков и анализ количества товаров в чеке. Сервис 1С-Товары так же, дополняет информацию о среднем чеке анализом минимального, максимального чека и анализом самых продаваемых товаров.

Периодический анализ чеков – важная часть работы владельца торгового предприятия. Он наглядно демонстрирует всю картину продаж в любой торговой точке. При помощи анализа чеков четко определяются основные моменты розничных продаж: сумма среднего чека; количество чеков в среднем за день; интервалы суммы чеков.

Анализ чеков рекомендуется делать ежемесячно. Для точек с высокой интенсивностью продаж и большой проходимостью в течение дня полезным будет вести еженедельный анализ. Разовый анализ чеков неэффективен и не дает всего спектра возможной полезной информации. Важна постоянность и периодичность анализа.

Вкратце алгоритм работы с чеками может выглядеть так:

  • анализ чеков и поиск возможных способов увеличения среднего чека в магазине;
  • изменения в работе на основе выводов;
  • анализ динамики изменения среднего чека после изменений;
  • при положительной динамике – фиксация результата, его удерживание;
  • при отрицательной динамике – принятие мер.

В сервисе 1С-Товары работа со средним чеком строится на повышении минимального чека и оптимизации выкладки товара.  Для этого сначала анализируем минимальный чек и количество товаров в нем: смотрим что берет покупатель и думаем, как расставить товары таким образом, чтобы он купил еще что-нибудь.

Смотря на количество товаров в максимальном и минимальном чеках, определяем товары, сопутствующие тем, которые уже есть в чеках и продумываем выкладку товара таким образом, чтобы товары на соседних полках дополняли друг друга.

Так как средний чек один из основных показателей, он находиться на стартовой странице аналитики сервиса 1С-Товары.

На закладке «Деньги» модуля аналитика а личном кабинете сервиса 1С-Товары мы можем увидеть детальный анализ количества чеков. Сервис показывает количество чеков с начала месяца и ежедневную динамику изменения количества чеков.

Сервис 1С-Товары рассчитывает показатель среднего чека нарастающим итогом с начала месяца, показывает сравнение со средним чеком за предыдущий месяц и аналогичный месяц прошлого года. Сравнение показывает абсолютное изменение среднего чека в рублях и изменение в процентах. Сервис 1С-Товары рассчитывает средний чек для каждого дня с начала месяца и предоставляет данные в виде графика.  Благодаря этому, мы видим динамику изменения среднего чека, по сравнению с прошлым годом или с прошлым месяцем, или с аналогичным месяцем прошлого года. Такое представление информации позволяет быстро и просто увидеть изменения.

Очевидно, что каждый бизнесмен желает увеличить прибыль. Эта задача понятна всем и актуальна для любого предприятия торговли. Многие основные факторы, влияющие на торговлю, рядовой бизнесмен изменить не в силах: курс рубля, экономическую ситуацию в стране, сезонность продаж и т. д. Повысить же показатель среднего чека – вполне возможное, и даже необходимое мероприятие для дальнейшего процветания бизнеса. Тем более, что для него достаточно только внутренних ресурсов предприятия. Как правило, даже две недели корректировки и активной работы над повышением среднего чека дают ощутимый результат, который отражается на среднем чеке, сумма в котором или растет вверх, или падает вниз.

Сервис аналитики в обработке 1С-Товары позволяет анализировать средний чек достаточно детально и оценить эффективность принятых мер по увеличению среднего чека. Благодаря чему мы увидим, как проведенный нами мероприятия по увеличению среднего чека повлияли на общую выручку магазина.

Если Вы ориентированы на рост, развитие и увеличение выручки, подключайте сервис аналитики в обработке 1С-Товары.

Для чего определяют средний чек. Как увеличить средний чек

Четкое понимание рычагов управления розничным магазином позволяет максимизировать прибыль и обеспечить устойчивый рост своего предприятия. Давайте разберем точки приложения усилий и контроля этого бизнеса.

Выручка

Выручка на прямую влияет на прибыль розничной точки. Поэтому это самый основной показатель для любого магазина, на который влияют два других важных показателя. Это количество чеков и средний чек. Это качественные показатели. На которые влияют драйверы роста. Важно работать над их увеличением. Но для этого нужно понимать, как работает каждая составляющая этого показателя.

Количество чеков

На этот показатель влияют два других качественных показателя, это трафик и конверсия. Разберем подробнее каждый из показателей.

Трафик

Очень важно, сколько людей ежедневно посещает ваш магазин. Об этом показателе нужно задуматься еще на этапе поиска помещения под торговлю. Нужно что бы трафик был как можно больше и как можно качественнее. Качество трафика зависит от того, сколько в нем целевых посетителей именно для конкретного магазина.

Теперь разберем драйверы роста для этого показателя.

Об одном из них мы уже поговорили – это расположение магазина. В любом бизнесе очень важно привлечь клиентов. В опте менеджеры бегают сами за клиентами, делают «холодные» звонки и дают рекламу.

В рознице, при удачном расположении, эта работа уже сделана за собственника магазина. Клиенты идут сами, и остается их только качественно обслужить.

Второй драйвер – это лояльность покупателей. Чем дольше магазин работает, тем больше он получает постоянных клиентов. Если людям нравится обслуживание, ассортимент и устраивает ценовая политика, то клиентов будет все больше и больше.

Лояльным покупателям продавать легче. Нужно заботиться о постоянных клиентов для органического роста магазина и стабильности бизнеса. Так же они влияют на мнение своих друзей и знакомых о покупке в конкретном магазине.

Третий драйвер – это маркетинговая активность. Проще говоря, реклама магазина. Нужно информировать клиентов обо всех проводимых акциях и выгодных покупках. Это увеличить приток покупателей. Главное, что бы затраты на рекламу оправдывались.

Конверсия

Под этим термином подразумевается соотношение посетителей вашего магазина и покупателей. Сколько человек зашло в торговый зал и сколько вышло из него с покупками.

Он может называться по-разному, но суть его именно в этом. В зависимости от специфики магазина, вес этого показателя разный. Например, в продуктовом магазине это вообще не ключевой показатель. Его значение должно быть близко к 100 процентам.

А вот в магазине одежды он может быть равен 25 процентам или меньше, в зависимости от бренда. И здесь очень многое зависит от продавца, от его умения продавать. Чем более качественный и обученный персонал, тем этот показатель будет выше.

Второй фактор, это ассортимент магазина. Если клиент найдет то, что ему нужно и цена его устроит, то это повысит количество покупок.

Мерчендайзинг магазина, третий драйвер для этого показателя. Как расположены и оформлены витрины, как выставлен товар на полках, а также другие факторы могут повлиять на решение человека сделать покупку. Главное, что бы покупателю было легко найти нужный товар.

Во время проведения различных промоакций это показатель, так же имеет тенденцию к увеличению.

Средний чек

Два качественных показателя определяют цифру среднего чека. Это количество позиций в чеке и средняя стоимость товара. Разберем их подробнее.

Количество товаров в чеке

Этот драйвер очень зависит от квалификации продавца: умения вступить в диалог, выявить потребности, провести презентацию товара и закрыть сделку. Далее нужно сделать связанные продажи. Предложить сопутствующие товары или услуги к проданному продукту. Тогда количество позиций в чеке будет больше одной, соответственно возрастет и сумма чека.

Второй важный драйвер в этом показателе, это грамотный мерчендайзинг в магазине, и в частности выкладка товара.
Маркетинговые усилия, так же приносят свои плоды. «Зарядите» промоакцию на стимуляцию покупки нескольких товаров. Что-то вроде: «Каждый третий товар в чеке бесплатно» и другие подобные.

Средняя стоимость товара

Чем более дорогие товары будут предлагать и продавать продавца, тем сумма среднего чека будет лучше. Для этого они должны уметь это делать и хотеть, то есть замотивированы на продажи «дорогостоя».

Правильно оперируя такими показателями как средний чек и количество чеков, можно добиться высокой эффективности продаж магазина.

Оборот на посетителя

Этот показатель удобен, когда имеется сеть магазинов. С помощью него можно высчитать конверсию посетителей. То есть, сколько в среднем денег оставляет в магазине один посетитель. Это выручка магазина, деленная на количество зашедших в магазин посетителей.

Сравнивая показатели разных магазинов можно сделать вывод о качестве обслуживания посетителей в конкретном магазине.
Теперь, когда мы разобрали основные рычаги управления розничным бизнесом, поговорим об инструментах влияния на них. Первое, это заложить эти КПИ в мотивационную схему сотрудникам, которые могут влиять на эти показатели.

И второе, это контроль их исполнения. Нужно четко определить периодичность мониторинга показателя. Это может быть день, неделя, месяц.

Третье, это четко определить мероприятия, которые должны быть определены, в случае их отклонения от нормы.

Статистика в бизнесе помогает принимать выверенные, взвешенные решения. Собранные за определенный период данные, позволяют провести анализ достижений, рассмотреть сильные и слабые стороны коммерческой деятельности.

Нет более важной штуки, чем статистика, когда речь заходит о бизнес-деятельности, в частности - бизнесе, связанном с торговлей и сферой услуг.

В бизнес-статистике повсеместно используется такое понятия, как средний чек. Его показатели особенно интересны владельцам бизнеса, так как позволяют определить, насколько правильно сформирована стратегия развития предприятия.

Средний чек, как считать

Средний чек - совокупный объем всех покупок, совершенных в конкретный период, поделенный на суммарное количество чеков за этот отрезок времени.

Выглядит следующим образом:

Итоговая выручка ÷ Количество чеков (покупок)

Если объяснить более простыми словами, формула среднего чека - сумма, которую в среднем потратили ваши клиенты эквивалентная сумме продаж за определенный срок, деленная на количество покупателей за этот же отрезок времени.

Давайте рассчитаем средний чек вместе. Допустим, вы являетесь владельцем ювелирной лавки. В ассортименте бюджетные сережки за 200 долларов, а также эксклюзивные, за которые клиенту придется «отстегнуть» 25 000-30 000 долларов. Имея постоянных клиентов и хороший товарооборот, у вас будут покупать оба типа украшений. Средний чек в этом случае будет равен сумме всех чеков, которую нужно разделить на их количество.

Считаем, сколько продано украшений различной ценовой категории. Например, продано 115 пар сережек по 200 долларов, 10 по 25 тысяч долларов и 2 пары по 30 тысяч долларов.

115 * 200 + 10 * 25 000 + 2 * 30 000 = 333 000 долларов (сумма чеков)
115 + 10 + 2 = 127 (количество чеков)
333 000 ÷ 127 = 2 622 (средний чек)

При расчете среднего чека многие допускают одну и ту же ошибку : учитывают общее количество совершенных покупок или проданного товара, тогда как под одной покупкой подразумевается все купленные товары и услуги в течение одного посещения покупателем данного заведения.

Что дает расчет среднего чека

При правильном анализе динамики изменения среднего чека, можно обнаружить на каком этапе развития находится бизнес, насколько он успешный или провальный. При расчете этого параметра вы сможете выстроить приоритеты и обратить слабые стороны в сильные.

Его величина наглядно показывает владельцу бизнеса:

  • товарооборот за определенный промежуток времени;
  • насколько грамотно организован мерчандайзинг и маркетинговая стратегия;
  • правильно ли обустроено место продаж;
  • качество обслуживания персонала;
  • степень разумности навигации по торговому пространству и грамотной выкладки товара (актуально для торговых точек, обустроенных оборудованием для самообслуживания).

Это своего рода универсальный показатель, опираясь на который можно определить качество обслуживания и степень удовлетворенности ваших клиентов.

О чем может рассказать средний чек

По сумме среднего чека владелец бизнеса или доверенное руководящее лицо может прочитать:

  • степень лояльности клиентов;
  • эффективность маркетинговой политики;
  • средние покупательские способности клиентов;
  • ценовую категорию организации;
  • склонность клиентов к спонтанным покупкам.

Посредством полученной информации легко «нарисовать» наглядный портрет клиента, его финансовое положение, определить к какой услуге или категории товаров он тяготеет. Прислушиваясь к этим характеристикам, в дальнейшем вы сможете лучше проработать ассортимент товаров и услуг, и направить все усилия в нужное русло.

Чтобы не обжечься и не сбиться с правильного пути, рекомендуется проверить величину среднего чека и то о чем он может рассказать, несколько раз. И только если изъятые результаты продублируются, можно менять курс направления.

Средний чек тесно взаимосвязан с конверсией продаж. Однако последняя отображает эффективность трафика и воронки продаж , тогда как средний чек - качество этого трафика.

Как увеличить средний чек

Увеличение среднего чека в розничной торговле - это сложная, многофакторная задача. Впрочем, даже несколько недель корректировки и активной работы над повышением этого параметра не пройдут даром.

Генератор Продаж

Отправим материал вам на:

Как увеличить средний чек? Обычно подобным вопросом задаются руководители компаний, уже имеющих стабильный поток клиентов, либо достигших максимально возможного объема рынка. Тема повышения выручки весьма обширна, есть множество вариантов, как увеличить средний чек и зарабатывать с одного клиента больше. Об этих способах расскажем в данной статье.

Чтобы увеличить средний чек, его необходимо правильно считать

Для владельца бизнеса или руководителя компании средний чек является удобным средством, позволяющим оценить состояние бизнеса и процесс его развития. Отслеживая динамику изменения среднего чека, руководитель может понять, на каком этапе находится его бизнес.

Расчет среднего чека зависит от ассортимента товаров и услуг, которые предоставляет фирма. Для каждого вида бизнеса этот параметр будет иметь свои особенности. Например, если ассортиментная матрица продукции небольшая, то расчет будет простым, если же товаров много, то и формула вычисления среднего чека усложнится.

Бытует миф, что не для любой компании можно рассчитать средний чек, но это ошибочное утверждение. Ориентируясь на базовую формулу, можно грубо вычислить усредненную сумму одной покупки: берем весь объем продаж за определенный промежуток времени и делим его на количество совершенных сделок. В итоге получаем средний чек.

Но не всё так просто, есть моменты, которые могут испортить и исказить такой, казалось бы, простой расчет. Речь идет про ряд нижеизложенных обстоятельств.

  1. Сезонность . Если ваш бизнес имеет различные показатели в зависимости от сезонного спроса, то при вычислениях стоит брать короткие периоды: чем больше скачки спроса, чем выше изменчивость и волатильность рынка, тем меньше должен быть временной промежуток, за который производится расчет.
  2. Ассортимент . Если ваша фирма предоставляет потребителям большой ассортимент товаров и услуг, то при расчете среднего чека необходимо разделить вашу продукцию на определенные группы. Выполнять вычисления необходимо отдельно по каждой из групп товаров и услуг.
  3. Клиенты . Если вашими клиентами являются представители различных по достатку групп людей, то считайте средний чек для каждой из них, как минимум стоит разделить покупателей на две категории – эконом и VIP.

Как правило, расчет среднего чека не вызывает затруднений, и в большинстве случаев достаточно базовой формулы, в которую могут вноситься корректировки в соответствии со спецификой бизнеса.

2 стратегии, как увеличить средний чек в магазине

  1. Повышать глубину чека, то есть количество единиц товара, проданного в одном чеке.

Таким образом мы повысим оборот – при том же количестве сделок сумма продажи будет больше. Это банальный и часто используемый метод увеличения среднего чека. Традиционно повысить выручку таким способом пытаются путем продажи сопутствующих позиций.

Но в целом стоит понимать глубину чека как увеличение количества любых реализованных товаров за одну сделку, при этом неважно, какие это товары – сопутствующие основной покупке или же просто увеличение количества одного и того же продукта.

  1. Повышать стоимость товара в чеке при сохранении количества позиций.

Продаем то же количество товара, но уже по большей цене, таким образом увеличиваем средний чек.

9 способов, как увеличить средний чек в рознице

Привлечение дешевым товаров, а продажа дорогого

Для компании очень важно создавать линейку однотипных товаров в различных ценовых категориях – от экономкласса до дорогих фирменных брендов. При этом надо позаботиться, чтобы продавцы могли заинтересовать покупателя в приобретении товаров высшего ценового разряда.

Для этого можно разработать и применять систему бонусов и поощрений, мотивирующую продавцов. Также надо использовать приемы, напоминающие специалистам о необходимости продажи более дорогих товаров.

Например, при реализации предметов для спорта продавцы могут заинтересовать клиента в приобретении более дорогой, но при этом многофункциональной экипировки для тренировок или предложить купить вместо дешевого туристического рюкзака другую модель по более высокой цене, но позволяющую комфортнее путешествовать за счет эргономичного дизайна.


Оставить заявку

Как правило, услышав от продавца-консультанта аргументы в пользу дорогих предметов, покупатели готовы их приобрести, несмотря на переплату и то, что изначально они пришли в магазин за продуктом небольшой стоимости. В итоге продажа товара повышенной цены приносит увеличение среднего чека.

Дополнительные продажи

Как показывает практика, люди, пришедшие в магазин за одним конкретным товаром, зачастую сразу же покупают сопутствующие ему. Простейшим примером этого может служить продажа краски, при которой консультант может предложить покупателю сразу же приобрети подходящие ему кисточки и ванночки для дальнейшей работы.

Еще одним способом продать сопутствующие товары является размещение часто необходимых мелочей около кассы. Например, человек, заехавший по пути на дачу за краской, может купить не только кисточки как сопутствующий товар, но и взять на кассе зажигалку, фломастер, жевательную резинку.

К тому же расстановка у кассы привлекательных мелочей стимулирует человека совершать импульсивные покупки: ему может понравиться красивый дизайн зажигалки и он купит ее, несмотря на то что у него в кармане уже имеется пара ранее приобретенных зажигалок и новая ему, в принципе, не нужна.

Продажа большего количества товара

Этот способ не всегда возможен, так как некоторые группы товаров человек в любом случае не приобретет в ненужных ему количествах. Но зачастую средний чек может быть увеличен за счет предложения клиенту товаров больше, чем он собирался купить изначально.

Например, в цветочном магазине можно посоветовать приобрести не пять роз, а букет из девяти или при продаже кондиционера обратить внимание потребителя на преимущества установки сразу двух – по отдельному на каждую комнату.

Распродажи

При проведении распродаж или предоставлении акционных скидок покупатель склонен к сравнению новой цены со старой. При этом он мало понимает, насколько изначально увеличена стоимость, и ему кажется, что приобретение товара со скидкой выгодно.

Сравнивая на ценнике старую сумму и новую с учетом скидки, клиент подсознательно чувствует выгоду и склонен к приобретению товара. Скидки и уценка продукции провоцируют человека на совершение покупки.

Наборы

Очень часто, придя в магазин, покупатель вместе с основным товаром приобретает и сопутствующие. Формируя наборы и предоставляя на них скидку, мы можем стимулировать человека на совершение сделки.

Покупка комплектов выгодна, так как при приобретении каждого предмета отдельно покупатель заплатит сумму большую, нежели за готовый набор. Мы же, реализовав ему сразу несколько товаров вместо одного, пусть и с небольшой скидкой за всё, получим увеличение среднего чека за счет количества проданного единовременно товара.

Классическим примером может служить продажа наборов для бритья в преддверии 23 февраля, когда женщины покупают их в подарок.

Большая упаковка

Продажа продукции в большой упаковке может увеличить средний чек. Многие берут товар в такой таре при покупке бытовой химии, товаров для животных, строительных материалов. К тому же для некоторых социальных групп, например многодетных семей, вопрос покупки товаров в большой упаковке и экономии средств при этом весьма актуален.

Для продавца же реализация товара в большой таре даст увеличение суммы среднего чека.

Дополнительные опции

Многие фирмы предоставляют практически идентичные наборы товаров и услуг, но при этом могут предлагать своим клиентам различный дополнительный сервис, гарантии, программы и условия, которые повышают ценность приобретения основного товара.

Так, покупая крупную бытовую технику, клиент может заказать доставку и подъем предметов на высокие этажи до квартиры. При этом потребители готовы платить за срочность и удобства доставки. Можно предложить клиентам дополнительную гарантию, которая будет стоить отдельно, но люди будут точно уверены в том, за что именно они отдают деньги.

Предложение различных способов оплаты

Помимо сложных способов увеличения среднего чека, есть и более простые. Практика показывает, что работая финансовыми инструментами, можно в итоге неплохо увеличить средний чек.

Если вы торгуете дорогими товарами, то имеет смысл договориться с банками о выдаче вашим покупателям кредитов на выгодных условиях. Получив возможность сразу приобрести товар в кредит за малую часть стоимости, многие не раздумывая согласятся на покупку.

При этом сопровождение сделки и кредита необходимо проводить от начала до конца: покупатель должен чувствовать себя защищенным, понимать суть кредита. Вы должны дать клиенту уверенность, что, приобретая у вас дорогой товар в кредит, он не совершает ошибку, а наоборот, даже в чем-то выигрывает, получая желаемое сразу, вместо того чтобы на него копить.

  • Безналичный расчет

Несмотря на повсеместное распространение банковских карт, многие владельцы бизнеса не спешат предоставлять услугу оплаты товаров кредиткой. А что если человек хочет купить продукт, но у него с собой только карточка, а наличности не хватает и терминал находится далеко? Он просто откажется от приобретения товара или отложит это на потом.

Очень важно, чтобы покупатель имел возможность оплаты товара всеми способами, в том числе и с помощью банковских карт. Чтобы расчет кредиткой был выгоден как продавцу, так и банку, необходимо в каждом конкретном случае заключать устраивающие обе стороны договоры.

Беспроцентная рассрочка всё больше пользуется спросом у покупателей, продавцы же стали предлагать ее вместо банковских кредитов всё чаще. Но, несмотря на выгоду, многие компании всё еще не решаются предлагать клиентам беспроцентную рассрочку, опасаясь неплатежей, и как итог – потери денег.

Хотя статистика показывает, что не платят долги по рассрочке всего лишь 10–15 % покупателей. При этом, для того чтобы компенсировать потери, достаточно сделать цену при таком способе расчета на 5–10 % выше. Таким образом, при предоставлении рассрочки, даже несмотря на риски неплатежей, вы всё равно останетесь в плюсе.

Товары/услуги разной ценовой политики

При наличии в ассортименте магазина товаров только из одной ценовой категории крайне сложно добиться увеличения среднего чека – покупатель сегодня уже привык выбирать товар из различных диапазонов стоимости, поэтому если не предоставить ему возможность такого выбора, вы, скорее всего, не только не увеличите средний чек, но и потеряете большую часть клиентов.

Поэтому для успешного осуществления продаж необходимо наличие продукции различной ценовой политики.

Помимо увеличения среднего чека, создание ряда стоимостных групп и линеек товаров принесет вам дополнительные бонусы:

  • Клиент, который у вас уже совершал покупку, скорее всего, придет в магазин снова, так как доверяет вам.
  • На фоне дорогих товаров более дешевые аналоги будут выглядеть доступнее, и покупатель станет охотнее приобретать их.

Иметь в наличии линейки как дорогих, так и дешевых товаров выгодно еще и потому, что есть определенная категория людей, которая мыслит ценой, считая, что чем она выше, тем лучше качество товара. Такие люди охотнее купят дорогой предмет, нежели его дешевый аналог, при том что оба товара будут сопоставимы по характеристикам и качеству и одинаково.

Как увеличить средний чек в кафе или ресторане

Фразы официанта

Если ваши официанты при общении с клиентами будут использовать только стандартные, дежурные фразы, то, скорее всего, вы не сможете увеличить средний чек. Поэтому для персонала необходимо проводить специальные тренинги, на которых люди получат возможность научиться, какими словами можно стимулировать посетителя сделать заказ.

Для того чтобы официанту было проще, необходимо составить таблицу основных и дополнительных блюд. Официанты должны запомнить эту таблицу и налету предлагать клиенту попробовать к основному заказу еще другие подходящие блюда. Также необходимо заготовить шаблоны фраз, которыми обслуживающий персонал будет советовать клиенту блюда и напитки.

  • Предлагайте понятную, конкретную альтернативу. Вместо фразы: «Еще что-нибудь из напитков?» говорите: «Чай, кофе, лимонад или, может быть, пиво?».
  • Забудьте отрицание. Частицы «не» в вашей речи быть не должно.
  • Будьте настойчивы, составляйте утвердительные предложения, используя слова: советую, рекомендую, попробуйте.
  • Предлагайте конкретные позиции : «Попробуйте нашу новинку – фирменный коктейль от лучшего бармена столицы!»

Избегайте излишней навязчивости

Руководство любого кафе или ресторана опасается, что клиенты посчитают обслуживающий персонал слишком навязчивым. Для того чтобы избежать такой оценки от посетителей, можно запретить официантам предлагать блюда, не являющиеся дополнением к основным и не предусмотренные для расширения заказа.

Добавьте в список правил для официанта слова, после которых он должен прекратить предлагать клиенту дополнительные позиции. Если посетитель сказал «на этом всё», «спасибо, хватит», «больше ничего», официанту необходимо прекратить рекомендации по заказу блюд.

Применяйте систему отзывов, позволяющую оценить работу вашего персонала. Узнавайте у ваших посетителей, не был ли официант слишком навязчив, хорошо ли выполнил свои обязанности, было ли его предложение полезно при выборе дополнительного заказа.

Опыт российских ресторанов показывает, что официанты зачастую сами по себе не проявляют активность, поэтому найти навязчивого официанта весьма сложно, чаще всего они вовсе не стремятся рассказывать клиентам о дополнительных возможностях заведения.

Мотивация официантов

Мотивация персонала очень важна для увеличения среднего чека: процент с реализации, влияющий на зарплату, прекрасно стимулирует официантов продавать больше.

Чаевые также зависят от среднего чека, несмотря на то что официанты зачастую не верят, что дополнительные продажи могут увеличить этот вид их дохода. Практика показывает, что средние чаевые выходят порядка 16 % от суммы заказа.

Полезно будет организовать соревнования по среднему чеку среди официантов, подсчитав за месяц их результаты. Очень важно при этом не скупиться на призовую награду, ведь подчиненный, показавший лучший результат, уже принес вам немалую прибыль.

Некоторые рестораторы уверены, что политика разделения столов с различными по среднему чеку показателями несет выгоду заведению, ведь нет смысла держать за слабым официантом столы, где заведомо высокий чек, так как при этом заведение теряет деньги.

При проведении соревнований необходимо помнить, что они должны быть честными: надо создать такие условия, при которых официантам будет невыгодно жульничать и у них не окажется возможности обманным способом поднимать сумму среднего чека, например, путем уменьшения числа клиентов относительно их реального количества.

Но часто соревнования среди официантов воспринимаются ими безрадостно и даже негативно, так как вынуждают их выходить из зоны комфорта, начинать работать активнее, предлагать дополнительные блюда и напитки. Необходимо следить, чтобы конкуренция между официантами не приняла нездоровый вид.

Для того чтобы обслуживающий персонал адекватнее воспринимал попытки руководства увеличить средний чек, необходимо работать не только с официантами, но и с управляющим составом, обучая его современным методикам менеджмента.

За счет чего можно увеличить средний чек в интернет-магазине

Повышение среднего чека в интернет-торговле не сильно отличается от обычного магазина, но имеет свои особенности.

  • Рекомендация других товаров.

Иногда клиентам интернет-магазина сложно разобраться во всем ассортименте товара, и они сосредотачиваются только на покупке того, который собираются приобрести. Но, возможно, они захотели бы дополнительно заказать другие предметы – покажите им наиболее подходящие из своего ассортимента в блоке специальных предложений.

Это можно сделать, например, на странице «корзина», где покупатель будет совершать окончательные действия по оформлению заказа. Возможно, увидев подходящее предложение, клиент интернет-магазина положит в корзину еще несколько товаров, тем самым увеличив средний чек.

  • Сопутствующие товары.

Помимо популярных товаров или продукции из разных категорий, в рекламном блоке можно предложить покупателю выбрать сопутствующие предметы, аксессуары к основному заказу. Например, к мобильному телефону можно посоветовать чехлы, запасные аккумуляторы или услугу подключения к выгодным тарифам сотовых операторов.

  • Минимальная сумма для заказа.

Многие интернет-магазины устанавливают минимальный размер покупки, например, при услуге бесплатной доставки. Таким образом клиента стимулируют сделать заказ на большую сумму, чем стоит необходимый ему предмет.

Приобретая дополнительные товары и аксессуары, человек тратит больше денег, чтобы перешагнуть порог минимальной цены, тем самым увеличивается средний чек интернет-магазина. Также можно предложить скидку на последующие покупки при условии, что клиент сделает текущий заказ на сумму, равную или больше минимальной.

  • Вместе дешевле.

Если вы хотите увеличить средний чек интернет-магазина, попробуйте провести специальные предложения, когда посетитель, выбрав и заказав две и более вещи одновременно, получает определенную скидку, например покупка комплекта одежды из двух юбок и свитера клиенту обойдется дешевле на 15 %.

Или приготовьте коллекции, например, книг одного автора: человеку будет удобно приобрести все книги сразу с дисконтом 10 %. Таким образом при покупке комплектов или наборов вещей клиент получает выгодную скидку, а вы увеличиваете средний чек.

  • Программа лояльности.

Если интернет-магазин торгует потребительскими товарами повседневного спроса, например бытовой химией, то можно разработать программу лояльности, при которой клиент получает на свой особый счет бонусные баллы или копит скидку. В следующий раз человек вернется в ваш магазин и сделает еще одну покупку с использованием баллов или скидки.

Программы лояльности направлены на укрепление сотрудничества с клиентами. Лояльные покупатели дают интернет-магазинам до 70 % всей прибыли и повышают средний чек.

Еще 8 способов, как увеличить средний чек в Интернете

  1. SMS-рассылка . Сделайте рассылку с выгодными предложениями тем, кто уже однажды совершал покупку в вашем магазине. Но не используйте подобные оповещения постоянно, раздражая клиентов.
  2. Подарок за покупку. Сделайте недорогой, но приятный покупателю подарок. Презентуйте красивую или полезную вещь при достижении определенной суммы покупки. Все любят получать подарки.
  3. Совместная акция. Например, начните сотрудничать с хорошим начинающим фотографом и своим покупателям дарите купоны на бесплатную фотосессию. Так вы сможете увечить продажи, а фотограф будет нарабатывать свою базу клиентов.
  4. Увеличьте или дайте дополнительную гарантию. Практика показывает, что клиенты охотнее совершают покупку, если к ней прилагается дополнительная гарантия, даже несмотря на то что заказчик сам же ее и оплачивает в небольшом увеличении цены товара.
  5. Оптимизация цен. Сегодня клиенту интернет-магазина очень просто сравнить цены с конкурентами, поэтому просмотрите их сайты и сделайте ваш прайс соответствующим текущему положению на рынке.
  6. Сертификат на последующие покупки. Выгодное предложение – оплатить сертификатом часть суммы при следующей сделке привлекает клиентов и дает возможность интернет-магазину привязать к себе заказчика, а человеку выгодно совершить еще одну покупку.
  7. Обязательно адаптируйте сайт своего интернет-магазина для различных мобильных устройств: сегодня треть всего трафика приходится на мобильные устройства, и это значение будет только расти, поэтому интерфейс вашего интернет-магазина должен быть удобен как на обычном компьютере, так и на мобильных устройствах.
  8. Ограниченное предложение . Сделайте напоминание, которое каждый день на сайте будет предлагать купить что-либо по выгодной цене при ограниченном количестве товаров, участвующих в акции.

Что НЕ стоит делать в погоне за увеличением среднего чека в интернет-магазине

  • Не подсовывайте хлам . Продавая залежавшийся товар, помните: он должен быть без дефектов и полезен пользователю. Не делайте это предложение всем подряд.
  • Не предлагайте слишком много товаров , посетитель просто запутается в них и в итоге ничего не купит.
  • Не забывайте о прибыли, делайте скидки и выгодные предложения так, чтобы продажи не выходил в ноль или даже в минус.
  • Не нарушайте «правило 25» , то есть не продавайте дополнительных и сопутствующих товаров на сумму, большую чем 25 % от основного заказа. У каждого покупателя есть планка трат, преодолеть которую он психологически не способен.
  • Не бойтесь делать даунселл. Если покупатель добавил дорогой товар в корзину, провел много времени на сайте, но так и не совершил покупку, предложите ему аналогичный товар с меньшей стоимостью, но с таким же функционалом. При этом покажите человеку, что дешевый товар ничуть не хуже, а порой даже лучше дорогого аналога.

Михаил Меркулов «Ресторан. 50 способов увеличить прибыль»

Книга позволяет взглянуть на ресторанный бизнес через призму мирового опыта. Многие владельцы ресторанов забывают, что их дело также основано на продажах, и сколько бы они не улучшали блюда и ассортимент, главное в бизнесе – успешная реализация.

Дмитрий Колодник, Денис Подольский «Розничный магазин. Как удвоить продажи»

Павел Лисовский «Секреты среднего чека» (2-й выпуск)

В книге предлагается описание эффективной технологии повышения аптечных продаж. Основана технология на увеличении среднего чека за счет дополнительных продаж: БАД, ИМН и товаров FMCG.

В книге также описывается технология опроса клиентов при:

  • выборе ОТС-препаратов, БАД, ИМН, товаров FMCG;
  • синонимической замене Rx-препаратов;
  • подборе ЛС по МНН.

При работе над данной книгой были учтены все пожелания и рекомендации от специалистов и руководителей аптек, которые успели оценить первый выпуск этого руководства. В издании представлено более 30 тем, в которых раскрываются методы увеличения среднего аптечного чека.

Дмитрий Толстокулаков «Как быстро увеличить прибыль в такси»


И успешный, и терпящий неудачи бизнес требует тщательной аналитики и расчетов ключевых показателей. Нужно знать, почему дела идут так или иначе, к чему может привести изменение определенных моментов, чего ждать в будущем или что нужно сделать, чтобы получить желаемые результаты. Один из параметров, который нужно считать, чтобы получить обоснованные ответы на все эти вопросы — это средний чек. Это простой параметр, но при этом и чрезвычайно важный, потому что он может использоваться во множестве других расчетов и пищу для размышления о многих аспектах работы компании.

Что такое средний чек

Средний чек — это сумма, которая равняется всему объему совершенных покупок за определенный период времени, поделенный на общее количество покупок за это время. Таким образом, это не просто все совершенные покупки и заказы, а усредненный показатель — между всеми заказами, которые совершил каждый покупатель за время одного посещения магазина или, например, обращения в фирму за заказом услуг. Почему расчет среднего чека так важен? Потому что он говорит об очень многом. Если вы оцените динамику изменения среднего чека, то сможете делать выводы, как сработали различные изменения, которые проводились ранее: ассортиментная политика, ценовая политика, реклама, маркетинговые мероприятия, мерчандайзинг — все это может найти отражение в величине среднего чека. Кроме этого, средний чек можно рассматривать в разрезе каждого отдельного сотрудника, чтобы определить его эффективность или узнать, имело ли смысл проведение обучающих мероприятий и т.д.

В итоге, формула расчета среднего чека выглядит следующим образом:

Средний чек = выручка / кол-во чеков

Анализ показателя среднего чека

Простой расчет среднего чека не говорит ни о чем. Полученные цифры нужно анализировать и делать это периодически. Отслеживание динамики среднего чека позволяет узнать следующие величины , также необходимые для аналитики многих сторон бизнеса:

  • величина среднего чека;
  • среднее количество чеков за период времени;
  • интервал суммы чеков.

Этими показателями должен оперировать каждый маркетолог, потому что они свидетельствуют об общем положении фирмы или магазина. Период, за которых нужно анализировать средние чеки, определяется на основе того, как интенсивно у вас или . Это может быть и месяц, и неделя, или даже день, если покупки совершаются у вас очень часто. Главное, что единоразовые подсчеты не дают ничего — нужно наблюдать процессы в динамике. Схема или алгоритм анализа средних чеков может выглядеть следующим образом:

  • сбор данных со всех полученных чеков;
  • расчет вышеуказанных величин и оценка их динамики;
  • проведение мероприятий на основе полученных выводов;
  • повторный анализ;
  • при положительной динамике – работа на закрепление результата;
  • при отрицательной динамике – поиск новых решений.

И когда вы повторяете эти шаги регулярно, то можете делать выводы о различных аспектах работы своего предприятия:

Интенсивность работы касс и кассиров. Это актуально для розничных магазинов. Вы будете лучше знать, в какое время у вас наибольший наплыв покупателей, какой день недели наиболее и наименее загружен. Зная поминутно, когда у вас какой поток покупателей, вы сможете оптимизировать работу касс.

Сумма среднего чека. Базовый параметр, который вам многое расскажет о том, кто ваш покупатель, на какие суммы он готов тратиться, легко ли вам будет выйти на более платежеспособный сегмент.

Работа продавцов и структура торговых площадей. Об этом может свидетельствовать количество товарных позиций в чеке: если в чеке товары однообразные, или некоторые встречаются гораздо чаще других — это возможный признак того, что в магазине товары выложены не лучшим образом, либо продавцы плохо справляются с . Для увеличения списка товаров в чеке можно пересмотреть и ассортиментную политику, и цены, и провести курсы по повышению квалификации персонала, чтобы в магазине чаще реализовывались сопутствующие товары. Но, конечно, нужно учитывать специфику товаров в чеке: если была совершена , то нет ничего страшного, что в чеке он один.

Лояльность клиентов. Зная среднюю величину чека, можно определить, с какой величины стоит вводить скидки, бонусы или иные мероприятия, которые будут призваны повысить лояльность покупателей, чтобы покупки у вас они совершали чаще.

Форма оплаты. Иногда анализ того, как клиенты расплачиваются, может дать интересные результаты: статистика по оплате наличными и безналом отличается. У тех, кто расплачивается картой, средний чек, как правило, выше.

Сезонность. Очень важный показатель. Зная, в какое время года, месяц, неделю, день, в преддверии каких праздников, у вас больше продаж, выше сумма среднего чека, вы можете разрабатывать маркетинговые мероприятия на стимулирование спроса в самые горячие дни. Либо наоборот, наращивать спрос в не самые благоприятные периоды.

Не пропустите:


«Статистика знает все» или «средняя температура по больнице» – в народной мудрости и в отечественной литературе можно легко найти и другие известные выражения, суть которых заключена в недоверии или поверхностном отношении к статистике. Однако нет более важной вещи, чем статистика, когда речь заходит о любом бизнесе, в частности – бизнесе, связанном с торговлей и сферой услуг.

Одним из наиболее важных и часто используемых на практике показателей является – средний чек . При правильном анализе показатель среднего чека может дать море необходимой для владельца бизнеса информации.

Средний чек – объективный параметр, свидетельствующий о широте ассортимента, эффективности работы персонала, правильном позиционировании в ценовом сегменте и т. д.

Определение понятия

Под средним чеком понимают совокупный объем всех покупок совершенных в рассматриваемый период времени, поделенный на суммарное количество чеков за этот период.

То есть – это не просто общее количество совершенных покупок или проданного товара. Под одной покупкой подразумевают все купленные товары и услуги в течение одного посещения покупателем данного заведения.

Величина среднего чека – важнейшая информация для любого собственника бизнеса или назначенного руководителя. Анализ динамики изменения среднего показывает реальное место всего бизнеса на данный момент и тренды его дальнейшего развития.

По сути, средний чек – комплексный показатель, демонстрирующий насколько продуман ассортимент товаров и услуг, насколько грамотен мерчандайзинг и , как хорошо обустроены торговые площади.

Средний чек отражает и качество обслуживания персонала или, в случае самообслуживания и бесконтактных продаж, степень разумности навигации по торговому пространству и грамотной выкладки товара.

Правила расчета

Простейшая формула расчета среднего чека:

Средний чек = выручка / количество чеков.

То есть сумма, оставляемая в среднем каждым клиентом равна сумме продаж за определенный период, деленной на количество покупателей за этот же период.

Применяемые в торговле и сфере услуг современные программы учета, а также использование штрихкодов дают возможность вести комплексный учет. Помимо стоимости, ведется подсчет и количества по всем номенклатурным позициям. Программа может разбивать чеки по разным группам, показывать среднюю разницу чеков по сумме, вести анализ по доле крупных или мелких покупок в совокупной массе.

Если Вы еще не зарегистрировали организацию, то проще всего это сделать с помощью онлайн сервисов, которые помогут бесплатно сформировать все необходимые документы: Если у Вас уже есть организация, и Вы думаете над тем, как облегчить и автоматизировать бухгалтерский учет и отчетность, то на помощь приходят следующие онлайн-сервисы, которые полностью заменят бухгалтера на Вашем предприятии и сэкономят много денег и времени. Вся отчетность формируется автоматически, подписывается электронной подписью и отправляется автоматически онлайн. Он идеально подходит для ИП или ООО на УСН , ЕНВД , ПСН , ТС , ОСНО.
Все происходит в несколько кликов, без очередей и стрессов. Попробуйте и Вы удивитесь , как это стало просто!

Анализ показателя

Периодический анализ чеков – важная часть работы в торговле или сфере услуг. Он наглядно демонстрирует всю картину продаж в любой торговой точке.

При помощи анализа чеков четко определяются основные моменты продаж:

  • сумма среднего чека;
  • количество чеков в среднем за день;
  • интервалы суммы чеков.

Все эти величины в обязательном порядке применяются в работе маркетологами. На их основе делаются ключевые выводы об эффективности торговли.

Анализ чеков рекомендуется делать ежемесячно. Для точек с высокой интенсивностью продаж и большой проходимостью в течение дня полезным будет вести еженедельный анализ. Понятно, что разовый анализ чеков неэффективен и не дает всего спектра возможной полезной информации. Важна постоянность и периодичность анализа.

Вкратце алгоритм работы с чеками может выглядеть так:

  • анализ чеков;
  • обобщение выводов на основе анализа;
  • принятие мер на основе выводов;
  • очередной анализ;
  • при положительной динамике – фиксация результата, его удерживание;
  • при отрицательной динамике – принятие мер.

Вся эта последовательность действий должна систематически повторяться.

Благодаря постоянному анализу чеков можно сделать следующие значимые выводы :

Объективно, каждый покупатель своим заработанным рублем, совершая покупку, голосует за ту или иную услугу или продукцию. При повторной покупке, он демонстрирует лояльность именно этому товару или услуге.

Методы повышения показателя среднего чека

Очевидно, что каждый прагматичный бизнесмен желает увеличить . Эта задача понятна всем и актуальна для любого предприятия торговли и сферы услуг.

Многие основные факторы, влияющие на торговлю, рядовой бизнесмен изменить не в силах: курс рубля, экономическую ситуацию в стране, сезонность продаж и т. д.

Повысить же показатель среднего чека – вполне возможное, и даже необходимое мероприятие для дальнейшего процветания бизнеса. Тем более, что для него достаточно только внутренних ресурсов предприятия. Как правило, даже две недели корректировки и активной работы над повышением среднего чека дают ощутимый результат.

Увеличение среднего чека ясно требуется в следующих случаях:

Повышение среднего чека на практике достигается двумя путями :

  • повышением стоимости товара при стимулирующей рекламной активности;
  • увеличением глубины чека, а значит – оборота, когда при равном количестве чеков общая сумма будет расти.

Каждое предприятие торговли и сферы услуг применяет на практике свои приемы для увеличения среднего чека. Приемы зависят от предлагаемого ассортимента, внешних факторов (праздники, мода, тренды), местности, времени года и т.д. Весь фокус состоит в осмысленном сочетании мерчендайзинга, квалификации персонала, внедрении стандартов обслуживания.

Основные методы повышения среднего чека:

Самое главное в постоянной работе над увеличением среднего чека – правильная работа с персоналом. Финансовая мотивация, четкое знание ассортимента, владение , применение акций и легкое замещение товарных позиций – это то, что требуется от современного эффективного сотрудника. Своевременно предложенная зажигалка к купленным сигаретам или комплект зимних шин к брендовому внедорожнику всегда будут наиболее эффективными стимулами продаж.

Способы увеличения среднего чека представлены в следующем видео уроке:

5 простых способов увеличить средний чек | Блог о ритейле

Средний чек является обязательной информацией для каждого собственника или руководителя бизнеса. Ведь каждому владельцу нужно учитывать динамику изменения среднего чека. Так можно распознать, на каком этапе находится ваш бизнес и к чему стоит стремиться. Средний чек можно рассчитать, поделив товарооборот на количество чеков. Естественно чем выше средний чек, тем лучше для торгующей организации. Он является одним из основных показателей в ритейле и над его увеличением нужно  работать постоянно.

Рассмотрим пару способов по увеличению чека:

  1. Привлекайте клиентов дешевыми товарами, продавайте дорогие.

Продавцу необходимо переводить внимание покупателей с дешевых товаров на более дорогие, но делать это нужно постепенно, ненавязчиво. В магазине должна быть представлена линейка товаров различной ценовой категории.

Например, клиент приходит за средством для мытья ковров. Скорее всего, он попросит показать ему не дорогой вариант, но вы можете сказать, что на рынке есть одно чудо-средство, которое отлично справляется с проблемами потребителя, но стоит чуть дороже. Давайте советы клиенту, не старайтесь просто пропихнуть ему дорогой товар.

  1. Предлагайте сопутствующие товары.

В первую очередь, нужно пересмотреть к каким товарам лучше предлагать сопутствующую продукцию.

Например, чтобы покупатель спонтанно осознал, что сливки и клубника хорошо сочетаются друг с другом, они должны располагаться на соседних полках

  1. Продажа большего количества товара

Например, купи два шампуня и получи расческу в подарок. Такие акции хорошо влияют на покупки.

  1. Связка товара в один набор

Например, классические мужские наборы в честь 7 мая – включающие гель для душа, шампунь, принадлежности для бритья. Покупка подобного набора оказывается дешевле по сравнению с приобретением данных товаров по отдельности. Объединение товаров, предлагая скидку для покупателя, оказывается выгодной акцией и тоже хорошо влияет на повышение среднего чека. Ведь по отдельности клиент навряд ли приобретет эти товары.

  1. Распродажи.

Обеспечить увеличение среднего чека можно и за счет распродаж. Конечно, разовая вещь, не всегда можно проводить распродажи на постоянной основе. Но раз в какое-то время — это очень хороший опыт и приманка покупателей. Для этого важно разместить рекламу, плакаты и столы распродаж.

 

Интеллект в помощь: как увеличить средний чек и возврат пользователей в ретейле с помощью ИИ

Согласно исследованию PwC, инвестиции в проекты с искусственным интеллектом (ИИ) в 2018 только в США составили $99,5 млрд, а к 2030 году технология привнесет в мировую экономику $15,7 трлн. Компании стремятся внедрять искусственный интеллект для оптимизации процесса продаж, общения с клиентами и многого другого, и ретейл-проекты не исключение. CEO Umbrella IT Станислав Мешков рассказал, как увеличить средний чек и возврат пользователей с помощью технологии.


Робот вместо консультанта


Использование искусственного интеллекта открывает любому бизнесу множество новых возможностей. В ретейле при помощи ИИ можно создавать умных чат-ботов для общения с клиентами — это сокращает штат техподдержки первой линии и уменьшает время на ответ. Более сложные запросы клиентов при этом перенаправляются на реальных менеджеров.

Искусственный интеллект активно используют для составления индивидуальных рекомендаций в интернет-магазинах. Специальные алгоритмы позволяют отследить, какие товары больше нравятся покупателю, какие запросы и сколько раз были сделаны с этого IP-адреса, и на основании этого составить пользователю рекомендации на сайте. В России такие алгоритмы используют множество онлайн-магазинов, например «Иль Де Боте», «М.Видео», L’Occitane. По данным Gartner, к 2020 году 85% взаимодействия с покупателями в розничной торговле будет управляться ИИ.



ИИ используется и в оффлайн-шопинге. Программа Color IQ в магазинах Sephora позволяет подобрать идеальный тон и тени без нанесения тестеров.

Другой пример: ИИ-приложение Macy’s on Call помогает лучше ориентироваться в универмаге. Оно анализирует запросы покупателя и отвечает на них, подсказывая, где найти те или иные товары и бренды. Если приложение «выяснит», что пользователь не в настроении, то может сигнализировать об этом реальному продавцу и тот придет на помощь.


Искусственный интеллект предсказывает будущее


ИИ используется не только для непосредственного общения с покупателями, но и для увеличения среднего чека. Например, анализ big data становится инструментом увеличения продаж на старте, — изучив массив данных, можно найти район, где живет максимальное количество клиентов, и выбрать лучшее место для магазина.

Понимание того, что потребители хотят и в чем они нуждаются — в идеале, еще до того, как они это сделают сами, — постоянная необходимость для маркетологов. ИИ может значительно облегчить эту работу, особенно с появлением глубокого обучения.



Современные системы ИИ предлагают богатые возможности по улучшению эффективности взаимодействия с клиентской базой в реальном времени, основываясь на прогностической аналитике: тональность и эффективность общения с заказчиком выйдут на новый уровень благодаря более глубокому инсайту в мир покупателя и уменьшению рисков нежелательных ситуаций. С помощью ИИ можно проанализировать реакцию потенциальных покупателей на холодные мэйлы и другие «касания», выявить позитивные и негативные реакции и предпочтения.


Как снизить расходы с помощью ИИ


Для ретейла очень важно иметь возможность отслеживать продажи, а ИИ может в этом помочь. Проблема нехватки товаров в магазинах ежегодно обходится отрасли в миллиарды долларов. Приблизительно в 50% случаев, когда потребитель отказывается от покупки альтернативы и возникает дефицит товара, ретейлер полностью теряет продажи.

Технологию retaill intelligence можно применять для решения самых разных проблем — от отсутствия на складе и планограмм до неправильного размещения продуктов на полке. Предиктивная аналитика складов (предсказание товарных запасов на разных этапах производства) позволяет расширить узкие места производства — уменьшить ненужные товарные запасы и время простоев. Это помогает сократить издержки и получить максимальную прибыль.


Искусственный интеллект для стартапера


Есть распространенное заблуждение, что использование технологии ИИ может стоить целое состояние. Это давно не так. Если несколько лет назад разработку программного обеспечения на основе machine learning могли позволить себе только такие компании, как Google, Microsoft и Facebook, то теперь это доступно даже стартапам.

По оценкам специалистов, внедрение различных инструментов ИИ (machine learning, big data analysis, deep learning) может стоить крупной компании от $25 тыс., в зависимости от размера проекта.

ИИ стремительно захватывает сферу офлайн-ретейла. С учетом того, что сейчас отрасль оценивается более чем в $100 млрд, а к 2024 году по прогнозам она достигнет $3 трлн, в 2019-2020 гг. искусственный интеллект в розничной торговле станет одним из самых значимых трендов.

Анализ чеков

Аналитическое приложение "Анализ Чеков" позволяет проводить всесторонний анализ чеков в розничной торговле на базе аналитической платформы QlikView, используя инструменты LFL-анализа, ABC-XYZ, RFM, произвольного сравнения и т.д.

Приложение позволит конечному пользователю с легкостью проводить анализ чеков в том числе:

  • Анализировать рейтинги товаров, их групп, менеджеров, производителей, клиентов, магазинов, кассиров по любому из показателей.
  • Проводить детальный анализ чековой статистики: анализировать показатели в статике и динамике, анализировать скидки, пенетрацию чеков, строить адаптированную бостонскую матрицу, выполнять долевой и мекко-анализ, анализировать активность клиентов и товаров.
  • Анализировать корзины сумм и позиций в чеках.
  • Выполнять сравнительный анализ распределения чеков и сумм в чеках по магазинам, кассирам и кассам по дням недели, часам.
  • LFL-анализ  ключевых показателей чеков, таких как объем продаж, количество чеков и клиентов, средний чек, частоту посещений.
  • Проводить совмещенный ABC-XYZ анализ и PRM-анализ.
  • Выполнять детальный LFL-анализ по любым периодам, разрезам и показателям.
  • Выполнять сравнительный анализ, используя тренды и анализ сезонности.
  • Проводить произвольное сравнение любых показателей по любым разрезам в любом периоде.
  • Самостоятельно конструировать произвольные отчеты
  • Проводить транзакционный анализ и многое другое

Аналитическое приложение «Анализ чеков» позволяет проанализировать чековую статистику, сформировать предпочтение о покупательских предпочтениях, эффективности акций и прогнозирование спроса, что достигается при помощи следующих инструментов:

  • Анализ показателей в статике и динамике
  • Анализ активности клиентов и товаров
  • Анализ корзин сумм и позиции в чеках
  • Анализ совместных покупок
  • Анализ распределения чеков и сумм в чеках по магазинам/кассирам/дням недели/часам
  • Анализ скидок
  • Пенетрация чеков

Макеты аналитических вкладок для проведения анализа розничных продаж:

лист KPI

Представленный макет позволяет пользователям проводить общий анализ эффективности продаж. Для этих целей предусмотрена информационная панель с ключевыми показателями эффективности: Товарооборот, Валовый доход, Количество чеков, Средний чек и др. Значения показателей позволяют сравнивать между собой лояльных (покупатели, имеющие дисконтные карты) и обычных клиентов (покупатели, не имеющие дисконтные карты). 

лист Анализ выручки и чеков

Ежедневные данные о продажах становятся источником анализа основных показателей эффективности работы торговой сети. С их помощью формируется представление о покупательских предпочтениях, отслеживается реакция клиентов на изменения в ассортименте и, следовательно, прогнозируется спрос.

На макете ниже представлен вариант разделения всего Количества чеков на диапазоны по Сумме среднего чека.

лист Пенетрация

Данный макет позволяет производить анализ товарного ассортимента, его проникновение в чеки. Это дает возможность исследовать востребованность товаров и проследить происходящие изменения. Проведение такой аналитики также помогает увеличить Товарооборот и, тем самым, увеличить Средний чек.

лист Нагрузка

Такая аналитика позволяет оценить нагрузку на точки продаж (а именно, на Магазины и Кассиров), выявить тренды по нагрузке по Дням недели и Часам, а также проследить динамику изменения количества чеков по периодам.

лист Совместные покупки

Данный вид анализа ассортимента помогает выявлять связи между продуктами, которые взаимно дополняют друг друга. Среди основных целей проведения анализа совместных покупок являются: разработка стратегий формирования цен на «связанные» товары, разработка рекламных кампаний и соответствующая выкладка товаров.

лист RFM

Макет позволяет производить анализ клиентской базы на основе истории покупок. Данный метод анализа служит для изучения поведения покупателей и то, как они совершают покупки. На основе таких поведенческих факторов, как давность, частота и сумма покупок, строится сегментация клиентов. Аббревиатура RFM состоит из следующих понятий:

  • Recency (т.е. «давность») – показывает, как давно клиенты что-то покупали. 
  • Frequency (т.е. «частота») – показывает, на сколько часто клиент осуществляет покупки. 
  • Monetary (т.е. «деньги») – показывает общую сумму покупок.

 Заполните онлайн-форму, позвоните нам +375296083700, +74993481149  или напишите запрос на Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

 

Увеличение суммы среднего чека: миссия выполнима

Евгения Коряковцева, независимый бизнес-тренер

Повышение среднего чека является актуальной задачей для любого магазина, и оспаривать ее значимость не возьмется никто – ни продавцы, ни директора, ни собственники компании. Но тем не менее на практике данная задача решается далеко не всегда. Инструменты повышения среднего чека в своей статье рассматривает независимый бизнес-тренер Евгения Коряковцева.


Прежде всего отметим, что, как правило, для решения поставленной задачи повышения среднего чека компании должно хватать своих внутренних ресурсов. Кроме того, этот показатель находится в сфере влияния прямого руководителя магазина и не требует привлечения больших бюджетов и большого времени на коррекцию.

Итак, чтобы повысить средний чек, можно идти двумя основными путями:

1. Увеличивать количество проданных единиц в чеке (глубину чека): таким образом повысится оборот, и при прежнем количестве чеков средняя сумма будет выше. Этот путь – расширение чека за счет продажи дополнительных единиц в нем – пользуется успехом у многих ритейлеров. Традиционно в этом контексте имеют в виду сопутствующий товар, мы же будем рассматривать глубину чека как увеличение любого количества единиц проданных товаров.

2. Повышать стоимость товара в чеке (количество позиций в чеке при этом остается прежним).

Совместив эти две стратегии, мы получим четыре конкретные задачи для ритейлера:

1. Максимально увеличить продажи комплекса товаров. 

Под «комплексом» мы будем понимать набор товаров, предназначенных для решения одной задачи (спагетти, фарш, томатный соус, вино – для ужина, брюки, топ, кардиган – для весеннего выхода в свет, и т. п.).

2. Максимально увеличить количество продаваемого основного товара (две упаковки резинок для волос вместо одной).

3. Максимально увеличить продажи сопутствующих товаров. Под сопутствующими товарами мы будем понимать недорогие мелочи, усиливающие эффект от основного товара (обувь + средства ухода за ней; жакет + брошь, и т. д.).

4. Продавать по максимуму «первую по цене» позицию.

Выкладка товаров должна поддерживать идею комплексных покупок

В любой линейке товаров всегда есть премиум-позиции и эконом-позиции. Ключевой задачей ритейлера здесь является прежде всего продажа товара категорий premium- и middle.

Для решения этих четырех задач у нас есть три инструмента: локальный маркетинг, мерчандайзинг, работа сотрудников торгового зала.

Рассмотрим каждую такую задачу с точки зрения наличия барьеров и инструментов их решения.

1. Максимально увеличить продажи комплекса товаров

Барьеры на пути к принятию решения. Основным барьером для этой задачи является отсутствие осознанной мотивации у покупателя. На самом деле большинство целевых покупателей (как минимум 5 из 10) имеют возможность покупать больше, чем они изначально планировали. Почему же клиенты сами не расширяют свой чек и не говорят: «А давайте примерим еще и ...»?

Дело в том, что для покупателя момент расширения своей покупки – не осознанная потребность. Покупатель не видит потенциальных зон приобретения, у него нет такой необходимости. Его актуальная потребность решена, товар выбран, и его переполняют позитивные эмоции от удовлетворения текущего запроса. Вся его зона внимания сосредоточена на текущем товаре и убеждении себя в том, что выбор сделан верный. В этот момент редкий клиент подумает: «А когда я приду в этот магазин в следующий раз? Может быть, мне понадобятся еще и сапоги? Может, лучше примерить их сейчас?» Именно поэтому ожидание проявления инициативы со стороны покупателя является наименее эффективной стратегией для ритейлера.

Visual Retailing - Как увеличить среднюю стоимость транзакции в ваших магазинах

5. Запуск импульсных покупок

Мерчандайзинг - ваш лучший друг, когда дело доходит до запуска импульсных покупок. Конечно, вы уже знаете, что визуальный мерчандайзинг существенно влияет на стоимость покупки, верно?

Вероятно, вы уже сами сталкивались с подобными ситуациями. Вы стоите в очереди к кассе, но пока ждете, вам нужно проложить путь через зигзагообразные полки, содержащие «мелкие» дополнения, которые так легко положить в сумку для покупок во время ожидания.

6. Постарайтесь удержать покупателя.

Постоянные покупатели обычно тратят больше денег в вашем магазине. Это потому, что они установили определенный уровень доверия к вам и вашему продукту, когда были удовлетворены услугой, полученной во время последнего визита. Вы когда-нибудь думали о том, чтобы отправлять квитанции прямо в их почтовые ящики вместо того, чтобы распечатывать их каждый раз? Это не только экономит бумагу и привлекает экологически сознательных покупателей, но и позволяет вам связаться с ними после того, как они посетят ваш магазин.

Отправка им персонализированных (персонализация - модное слово в розничной торговле, помните?) Предложений и специальных приглашений на мероприятия и т. Д. Повышает шансы того, что этот разовый покупатель вернется и превратится в постоянного клиента. FlexReceipts обнаружила, что процент открытия цифровых квитанций составляет 80%, и что 75% людей, которые нажимают на что-то в цифровой квитанции, совершают новую покупку в течение 48 часов.

7. Гибкость в способах оплаты

Как бы просто это ни звучало, многие розничные продавцы все еще не следуют шаблону, позволяющему клиентам платить простыми и эффективными способами.Поскольку наличные деньги больше не используются, предложение различных видов цифровых платежей имеет решающее значение, когда вы хотите, чтобы ваши клиенты совершили самый легкий путь за покупками, о котором они могут мечтать. На Нидерланды приходится 60% от общего числа потребителей безналичных расчетов, за ними следуют Франция и Швеция с 59% и Канада с 57%. Имеет смысл использовать все больше и больше технологий.

Исследование, проведенное PYMNTS в сотрудничестве с Visa, показывает, какие способы оплаты будут использоваться потребителями в 2019 году и в последующий период.Некоторые любопытные данные свидетельствуют о том, что они будут платить не только со своего телефона, но и с нескольких мобильных устройств. Поскольку в настоящее время есть хорошо обученные использовать собственный голос для веб-поиска и многого другого, неудивительно, что в будущем объем розничной торговли с голосовыми помощниками вырастет. Также в списке есть автоматическая касса, биометрия, PayPal и бесконтактные карты.

8. Хорошее освещение в примерочных может сэкономить вам

Не только положительные впечатления от магазина важны, когда вы хотите увеличить свой квадроцикл.Наиболее важные решения о покупке принимаются в примерочной. Как часто вы переодевались, смотрели в зеркало и думали: «Нет… нет, вот как я обычно выгляжу»? Или вы чувствуете клаустрофобию, потому что, к сожалению, в большинстве примерочных (особенно в крупных модных сетях) не хватает места для комфорта.

Внимательно посмотрите на освещение, которое вы хотите установить: окрашивает ли оно товар? Какое освещение лучше всего подходит для данного помещения и улучшает эстетический вид. Чем больше вашим клиентам нравится ваша одежда в примерочной, тем больше вероятность, что они выйдут и заберут большую часть того, что примерили.

Понимание и увеличение вашей средней продажи

Moneyball , фильм с Брэдом Питтом показал, как одна бейсбольная команда начала побеждать, выбирая игроков на основе их средних показателей, а не интуитивного ощущения того, как игрок «может сделать».

Как консультант по розничной торговле, я всегда составляю шесть финансовых отчетов при работе с новым продавцом. В частности, есть два отчета о розничных продажах, в которых подробно описаны средние значения, которые должен учитывать любой розничный торговец, чтобы увеличить свои продажи: ваша средняя продажа (также известная как средний чек в ресторанной индустрии) и ваше среднее количество товаров.

Вот почему каждый важен и как его увеличить. Эти два показателя в наибольшей степени могут увеличить ваши розничные продажи и прибыльность.

Средняя продажа / средний чек

В этом отчете показана ценность каждого покупателя в этот день. Если у вас много сотрудников, работающих неполный рабочий день, у них может не быть самых высоких розничных продаж, потому что они работают в «нерабочие» смены. Средняя продажа показывает, когда они действительно помогают клиенту, сколько в среднем покупатель покупает у них. Это поможет вам обнаружить яркие звезды, которые могут быть скрыты.

Это самый быстрый отчет, который вы можете использовать для увеличения розничных продаж, потому что этот отчет измеряет, насколько хорошо ваша команда продаж может перемещать ваши продукты. Чем большему количеству людей нравятся ваши сотрудники, тем больше доверия они смогут создать и использовать для перепродажи каждого заказа. Это то, что увеличивает вашу среднюю продажу.

Каждый бизнес называет это по-своему, от среднего чека в ресторане до средней дневной ставки в отелях.

Как бы вы это ни называли, это наиболее близкая к нам информация о том, сколько продаж вы получили за день.Внимательные аналитики не зацикливаются на исключениях, которые могут снизить ваш средний показатель, например, когда вы выбираете конфету по сравнению с вашей обычной продажей. В отчете POS все усредняется, поэтому у вас есть истинное число, с которым можно работать.

Как увеличить среднюю продажу
  1. Приоритет розничной торговли продаж , без складских запасов. В ресторанном бизнесе есть поговорка: «Если ты можешь опереться, ты умеешь». В розничном бизнесе я думаю, что это должно быть: «Если у вас есть запасы, вы можете продать.«Слишком часто мы позволяем сотрудникам думать, что заполнить полки магазина продуктом важнее, чем вынести его за дверь. Дисплеи предположительно, испорчены, продукты предположительно выглядят почти наружу. Обучение ваших сотрудников должно объяснить это, иначе ваши благонамеренные сотрудники вас подведут.
  2. Нанимайте больше сотрудников, чтобы было время для дополнительных продаж в часы пик.
  3. Увеличьте количество дополнений с помощью импульсных предметов, стратегически размещенных вокруг вашего магазина.Мы расскажем об этом в следующей главе.
  4. Увеличьте продажи более дорогих билетов, используя как функции, так и преимущества и надстройки за счет улучшенного обучения продажам. Мы подробно рассмотрим это в главе 4.

Среднее количество позиций

Это общее количество проданных товаров, разделенное на количество транзакций. Отслеживание этого - еще один способ измерить, насколько хорошо работает ваша команда по продажам, и не привлекают ли ваши дисплеи и вывески покупателей к надстройке.

Чем выше вы можете переместить это, тем больше вы получите прибыли. Вы получаете прибыль от второго пункта, поэтому ваша цель всегда должна быть в среднем два.

Например, если у вас большая распродажа, сотрудники должны предложить: «Так как это такая хорошая цена, как насчет двух?» Это простое предложение позволяет построить единичные продажи без каких-либо дополнительных маркетинговых затрат.

Управляя вашей командой розничных продаж, вы должны неукоснительно использовать компьютерные распечатки, чтобы следить за тем, как на самом деле делает ваша команда, а не только за вашими товарами.Какие советы вы можете дать, чтобы увеличить среднюю продажу или среднее количество товаров?

10 способов увеличить среднюю стоимость транзакции

Увеличение средней стоимости транзакции (ATV) - это самый быстрый и простой способ увеличить оборот вашего бизнеса.

Находя способы увеличить расходы каждого клиента, вы повысите свою прибыль. Обычно это достигается за счет продаж и маркетинговых мероприятий, таких как дополнительные продажи или перекрестные продажи.

Если допродажа сделана правильно, ее можно рассматривать как способ удивить и порадовать вашего клиента - отличительный признак высокого качества обслуживания клиентов.В сочетании с высокой лояльностью клиентов этот вид продаж может привести к долгосрочному росту бизнеса.

Но способны ли ваши сотрудники на дополнительные продажи? Разработаны ли ваши процессы и системы для максимального увеличения дополнительных возможностей покупки?

Независимо от того, работаете ли вы в кафе, хозяйственном магазине, интернет-магазине или бутике, предоставляющем профессиональные услуги, понимание того, чего хотят ваши клиенты, и создание дополнительных возможностей для их продажи им увеличит доход.

Вы можете легко отслеживать эту активность, отслеживая среднюю стоимость транзакции.

Вот десять шагов, чтобы увеличить среднюю стоимость транзакции (ATV).

Будьте в курсе

Подпишитесь на дополнительную информацию и важные бизнес-новости от MYOB.

1. Узнайте, откуда взялся ваш квадроцикл

Ваш ATV - это просто ваши продажи за определенный период, разделенные на количество транзакций за тот же период.

Ваш квадроцикл будет колебаться в определенные дни.Например, в продуктовой рознице ATV выше по выходным, потому что люди чаще делают покупки группами и парами.

Ваш квадроцикл не отражает того, сколько людей вы обслуживаете, а, скорее, насколько хорошо вы обслуживаете каждого клиента. Если вы заняты, чаще всего ваш квадроцикл будет дешевле, потому что сотрудники забыли перепродать. Хорошо обученная команда все еще может достичь высоких продаж в очень медленный клиентский день, просто перепродав более дорогие товары.

Если вы управляете интернет-магазином, вы можете подумать о том, как можно было бы спроектировать ваш веб-сайт, чтобы создать больше возможностей для добавления в корзину покупок в последнюю минуту.

2. Найдите отчеты POS

В каждой торговой точке (POS) будет ежедневный ATV в отчете Z (отчет на конец дня).

Хорошие POS-системы будут иметь раздел подробных отчетов в своих служебных отчетах. Вы должны быть в состоянии найти ежедневный квадроцикл для своего магазина, а также ежедневный квадроцикл каждого сотрудника. Ознакомьтесь с отчетами, к которым вы можете получить доступ, и ежедневно анализируйте их.

Уже используете MYOB? Для вас доступен ряд поставщиков POS одним нажатием кнопки.

3. Анализируйте отдельные квадроциклы

Если вы управляете бизнесом, в котором работают продавцы, кассиры или кто-либо, кто занимается прямыми продажами, вы можете оценить отдельные квадроциклы, чтобы определить лучших исполнителей и воспроизвести их деятельность в группе.

Как только вы определите лидеров ATV, попросите их поделиться своими успехами с командой. Возможно, даже попросите их наставлять или обучать других в вашей команде. Как только все поднимут свой квадроцикл, ваш общий квадроцикл увеличится.

4.Определите стандартные допродажи

Большинство сотрудников не умеют перепродавать, потому что они просто не могут думать достаточно быстро, чтобы предлагать товары для перепродажи.

Определите три надежных дополнительных предложения, которые члены команды могут использовать при любой продаже - дополнительные продажи, которые доставят удовольствие покупателю и улучшат его опыт покупки у вас.

Например, в розничной торговле продуктами питания всегда выгоднее покупать бутылку воды, потому что люди знают, что им нужно пить больше воды, но просто забывают об этом. Если вы работаете с оборудованием или ландшафтным дизайном, перчатки можно легко допродать, и покупатель всегда забывает, что они ему нужны, пока не вернется домой.

Обучите членов своей команды трем вариантам допродажи только для того, чтобы продавцу было легче запомнить их, и подумайте о цене каждого из них с точки зрения того, как они могут повлиять на реакцию покупателя.

Хотите больше точных советов по ценообразованию? Кликните сюда.

5. Обучите персонал тому, как их квадроцикл вносит свой вклад

Звучит довольно очевидно, но не все сотрудники, работающие в сфере продаж, являются опытными, целеустремленными продавцами. Но небольшое понимание и понимание их квадроцикла может быть самым простым способом начать процесс трансформации.

Они могут не знать, что такое квадроцикл, что он означает для вашего бизнеса или как начать вносить свой собственный положительный вклад.

Вашему бизнесу нужна проверенная и надежная процедура обслуживания, которая развертывается при каждой продаже - независимо от того, в каком бизнесе вы работаете. Использование простой для понимания метрики, такой как квадроциклы, для начала разговора с вашими сотрудниками отдела продаж - отличный способ сосредоточиться на это результат.

6. Соревнования по бегу персонала

Нет ничего лучше здоровой конкуренции, чтобы увеличить ваш квадроцикл.

Предложите приз сотруднику, который максимально увеличил свой квадроцикл за определенный период времени. Или, возможно, предложите приз тому, кто продает больше всего определенного товара.

Удивительно, но приз не обязательно должен быть большим; это просто должно быть то, что люди стремятся иметь - большой Toblerone или баночка с M&M работают приятно, но избегайте всего, что можно было бы считать второстепенным или каким-либо образом оскорбительным.

7. Ставьте ежедневные цели и сообщайте о них команде.

Верный способ поднять свой квадроцикл - установить цель, к которой команда должна стремиться.

Осмотрите свой квадроцикл за последние три недели. Вычислите среднее значение, увеличьте его на 10 или 20 процентов и вуаля - это ваша новая цель.

Покажите цель так, чтобы ее мог видеть весь персонал. Если команде будут напоминать часто, они будут более склонны ее встречать.

8. Сделайте команду подотчетной

Есть ли у вас команда лидеров? Или менеджер?

Если руководители вашей команды будут регулярно отчитываться о своей деятельности, это позволит держать вас в курсе любых внезапных прибылей и убытков, а также даст им возможность нести за них ответственность.

9. Признать и наградить сотрудников

После того, как вы определили свои дополнительные продажи, обучили свою команду и участвовали в соревнованиях, убедитесь, что ваша команда стремится к совершенству.

Например, вы можете называть трех ведущих апселлеров каждую неделю; если они находятся в этом списке три недели подряд, наградите их за их выдающиеся достижения.

Мы, люди, любим, когда нас узнают и награждают. Иногда нам нужно просто признание. Никогда не недооценивайте ценность «хорошо сделанного» комментария для члена команды.

10. Сделайте это частью культуры продаж, ориентированной на клиента

Внедрение культуры продаж дополнительных продаж должно со временем привести к возрастающей отдаче вашего дохода. Но это произойдет только в том случае, если к нему будет подходить таким образом, чтобы укреплять и поддерживать лояльность клиентов.

В конце концов, какой смысл заставлять ваших клиентов платить больше, если они уходят, чувствуя, что у них негативный опыт обслуживания?

Эта статья была первоначально опубликована в 2016 году.

Как увеличить средний размер чека в вашем ресторане

Вы пытаетесь увеличить средний размер чека в ресторане?

Вы уже знаете, каков средний размер чека: средняя сумма, которую покупатель тратит в вашем ресторане.

Вы тоже умеете это вычислять: разделите общий объем продаж на количество обложек.

И поскольку вы понимаете, что размер вашего ресторанного чека является одним из наиболее важных показателей, который нужно отслеживать - он говорит вам, насколько хорошо вы увеличиваете свои продажи, - вы можете даже проводить еженедельные встречи со своей командой по этому поводу.Вы связываетесь со своими серверами и обсуждаете различные стратегии, чтобы увеличить размер чека в ресторане.

Но, несмотря на все ваши усилия, от недели к неделе вы можете практически не увидеть улучшений.

Вы можете спросить: «Что я делаю не так? Какие стратегии на самом деле работают ? »

Этот пост отвечает на эти вопросы, предлагая четыре дополнительные стратегии, которые вы можете использовать, чтобы увеличить средний размер чека в вашем ресторане.

Готов? Давайте начнем.

1. Развивайте знания своих сотрудников о меню с помощью обучения

Зайдите в любой автосалон, и вы заметите, что большинство продавцов с уверенностью порекомендуют автомобиль, соответствующий вашим потребностям.

Как они это делают?

Они знают, что продают. Они досконально разбираются в каждом автомобиле, поэтому могут дать рекомендации, основанные на ваших потребностях, таких как ваш бюджет, стремление к комфорту и т. Д.

Продажа автомобилей ничем не отличается от продажи еды.Сотрудникам сначала необходимо понять свою роль и понять, какую еду они продают. И эти знания начинаются с обучения.

Training дает возможность сотрудникам правильно выполнять свою работу и помогает вселить доверие в клиента.

Подумайте об этом. Вероятно, вам будет удобнее покупать у того, кто разбирается в продуктах, чем у тех, кто ничего не понимает.

Но как именно вы накапливаете эти знания?

Вам нужно обучить серверов, чтобы они знали меню наизнанку.Но их знания должны выходить за рамки знания пунктов меню наизусть. Вам необходимо убедиться, что серверов:

  • Может предоставить подробное описание всех блюд - возможность дополнить описание меню поможет соблазнить посетителей совершить покупку.
  • Может объяснить слова в меню, которые могут быть чужими для клиентов.
  • Знайте, какие пункты меню дополняют друг друга, чтобы они могли давать более точные рекомендации.
  • Могут определить наиболее прибыльные товары и помочь посетителям в их покупке.
  • Поймите, какой вкус у каждого блюда, чтобы они могли говорить на собственном опыте при продаже (что приводит к более подробным и красочным объяснениям, которые могут стимулировать покупки).
  • Может указывать на ежедневные специальные предложения, которые многие клиенты не заметят.
  • Может объяснить причину особого предложения (например, он сделан из сезонных ингредиентов или по более выгодной цене).

Вот несколько советов по обучению работе с меню:

  • Проведите регулярные дегустации в вашем ресторане, особенно если ваше меню часто меняется.Выделите время и дни, специально посвященные дегустациям.
  • Проведите ночь викторины, где вы задаете вопросы о блюдах и награждаете команду, занявшую первое место, призом. Геймифицируя процесс обучения, вы повышаете вовлеченность персонала. Сотрудники захотят узнать и лучше запомнить то, что они узнали.
  • Создавайте сценарии ролевой игры, в которых клиент просит совета и рекомендаций. Вы можете создавать различные ситуации, чтобы проверить различные навыки, например их способность вспоминать особые блюда, описывать блюда и предлагать дополнительные стороны.

2. Освоение перекрестных и дополнительных продаж

Детальное знание меню поможет сотрудникам осуществлять перекрестные и дополнительные продажи. Но в чем именно разница?

Перекрестные продажи и дополнительные продажи, хотя часто используются как взаимозаменяемые, заметно отличаются. Перекрестные продажи - это место, где вы поощряете покупателей покупать дополнительные товары. Дополнительные продажи вовлекают клиентов покупать более дорогие товары, улучшенные товары или дополнения к их текущему заказу.

Лучше всего это пояснить на нескольких примерах.

Если сервер рекомендует сочетать определенное вино из пино нуар с определенным блюдом, это означает перекрестную продажу. Это может означать рекомендацию конкретного красного вина, такого как Каберне Совиньон, со стейком или белого вина, такого как Шардоне, с рыбой.

Теперь, если эти серверы должны были побуждать посетителей увеличивать размер порции (например, с восьми унций стейка до 10 унций), выберите более дорогой вариант (например, более дорогой кусок мяса) или выберите некоторые дополнения. (е.грамм. шашлык из креветок для стейка или подливку для картофеля фри), они будут продавать больше.

Конечно, при перекрестных продажах или дополнительных продажах серверам следует избегать напористости ради продажи. Во рту у посетителей останется только кислый привкус. Вы же не хотите, чтобы они думали, что все дело в деньгах.

Лучше всего давать небольшие, немного лучше рекомендации, основанные на потребностях и желаниях посетителей.

Контекст и время - тоже все. Например, если блюдо сделано на заказ, сервер может сообщить посетителю ожидаемое время ожидания и тактично предложить напиток, пока он ждет.Это беспроигрышный вариант: ваш клиент будет доволен, а ваш ресторан выиграет от увеличения размера чека.

Поощряйте свою команду к дополнительным и перекрестным продажам

Несмотря на то, что перекрестные продажи хороши на бумаге, реализация этого метода продаж на практике может оказаться сложной задачей. Обучение поможет, но вам придется постоянно напоминать сотрудникам об этом, потому что о перекрестных продажах и дополнительных продажах легко забыть, когда работа становится загруженной.

Если…

Вы формируете их поведение с помощью поощрений и поощрений.

Теория подкрепления предполагает, что вы можете добиться желаемого поведения либо путем наказания (отрицательное подкрепление), либо путем поощрения сотрудников (положительное подкрепление).

При положительном подкреплении люди более склонны повторять определенное поведение, если они связывают его с положительным результатом.

Итак, начните предлагать своим сотрудникам стимулы для поощрения перекрестных и дополнительных продаж. Эти стимулы могут быть основаны на результатах, когда сотрудники получают комиссию за выполнение определенной квоты продаж (например,грамм. 12 бутылок вина продаются за ночь). Или поощрения могут быть такими же простыми, как награда «Сотрудник месяца».

Однако важно убедиться, что создаваемые вами стимулы достижимы. Если, например, вы установите почти недостижимую цель продаж, сотрудники быстро поймут это и потеряют мотивацию. Кто хочет работать ради цели, которой они, вероятно, никогда не достигнут?

И, наконец, хотя вы можете обучать персонал и напоминать ему о необходимости дополнительных продаж, а также предлагать стимулы, продажи все равно могут упасть.Вот почему так важно сделать допродажи и перекрестные продажи неотъемлемой частью всего вашего опыта работы с клиентами, как в дизайне меню, так и в системе POS.

3. Добавьте дополнительные модификаторы меню в свой POS

Как вы, возможно, знаете, модификаторы меню - это дополнительные пункты меню, которые позволяют посетителям настраивать свою еду. Примеры обычно включают добавление гарниров и соусов или кофе с десертом.

Настройка модификаторов для каждого пункта меню в вашей торговой точке действует как постоянное напоминание серверам о перекрестных и дополнительных продажах вместо того, чтобы полагаться на устные напоминания - вы даже можете настроить автоматические подсказки.Затем ваш POS обеспечивает поддержку ваших серверов и помогает автоматизировать весь процесс обслуживания.

Хотя вы, вероятно, уже используете несколько модификаторов в своей торговой точке для поощрения перекрестных продаж и дополнительных продаж, найдите способы включить еще больше. Просмотрите свое меню, проанализируйте данные о продажах в торговых точках и подумайте, какие дополнительные модификаторы могут помочь повысить продажи.

Вот еще примеры модификаторов, которые вы можете добавить:

  • Газированная вода вместо водопроводной
  • Бургеры на унцию (4 унции., 6 унций и 8 унций)
  • Протеиновые порошки со смузи
  • Салаты с белком, например говядина или рыба

4. Правильное проектирование меню

Ваше меню - это больше, чем просто список блюд и напитков на выбор клиентов. Это стратегический инструмент, который можно использовать для увеличения дохода.

Вот несколько способов улучшить дизайн меню, чтобы увеличить средний размер чека.

Включите предметы с высокой маржой в золотой треугольник

Когда посетители читают меню, их глаза обычно сначала направляются в центр, затем в верхний правый угол, а затем в верхний левый угол.В этом районе, известном как «Золотой треугольник», вы хотите разместить свои объекты с высокой прибыльностью.

Выносные позиции с высокой маржой

Хотя глаза посетителей естественным образом тяготеют к золотому треугольнику, это не единственная область, на которой вам нужно сосредоточиться. Есть и другие приемы, которые можно использовать, чтобы привлечь чье-то внимание и повлиять на его выбор. Вызов определенных пунктов меню жирным шрифтом и курсивом. Эти выноски привлекут внимание клиентов и помогут направить покупки к специальным предложениям, дополнениям или обновлениям, которые действительно увеличат размер чека в ресторане.

Ограничить количество пунктов меню

Вы когда-нибудь чувствовали себя настолько подавленными вариантами, что вам трудно выбрать? Ты не одинок.

Парадокс выбора предполагает, что, сталкиваясь со слишком большим количеством вариантов выбора, мы чувствуем тревогу и замешательство и с меньшей вероятностью примем решение.

В контексте ресторана это означает, что большие меню мешают посетителям принимать решения. А когда посетители в конце концов все же сделают выбор, скорее всего, они выберут знакомое блюдо.Это не обязательно проблема, если знакомое блюдо приносит пользу. Это становится проблемой, если это блюдо с низкой маржой, что влияет на средний размер чека вашего ресторана.

Лучше ограничить выбор покупателя и уменьшить количество пунктов в каждой категории меню.

Но какое количество наименований оптимальное?

По словам инженера по меню Грегга Раппа, их семь. Это означает семь десертов, семь основных и семь основных блюд.

Представьте блюда-приманки

Как следует из названия, эти блюда служат приманкой, чтобы оттолкнуть посетителей от одних предметов к другим.

Например, помещая относительно более дорогое блюдо в Золотой треугольник, вы создаете впечатление, что другие блюда (относительно) дешевле и имеют лучшее соотношение цены и качества. А кто не любит заключать сделки?

Ощущение, что они заключили сделку - пункт меню, который может стать вашим самым прибыльным блюдом - может даже побудить посетителей заказывать больше.

Обновите свое меню для перекрестных продаж

Наконец, вы также можете разработать свое меню для перекрестных продаж, выполнив этот трехэтапный процесс:

Шаг 1. Просмотрите текущие пары меню. Проанализируйте текущие данные POS, чтобы увидеть, какие товары клиенты часто покупают вместе (например, определенные вина с определенными блюдами).

Шаг 2: Сгруппируйте эти пары. Сгруппируйте пары в электронной таблице и выберите только те, которые лучше всего подходят для перекрестных продаж (т. Е. Товары с высокой маржой, которые помогут повысить вашу среднюю стоимость заказа). Вы можете отказаться от определенных пар, которые не работают.

Шаг 3. Вызовите эти элементы. Выделите эти пункты в меню, чтобы побудить посетителей совершить покупку.Например, выделите рекомендованное вино жирным шрифтом сразу под основным блюдом.


Вы знаете, что вам следует увеличить средний размер чека в ресторане, чтобы увеличить продажи.

Но решить, какие стратегии использовать, может быть большой проблемой. Этого не должно быть - если вы сосредоточитесь на правильном сочетании стратегий, которые дополняют друг друга и поддерживают весь опыт обслуживания клиентов:

  • Обучите персонал, чтобы у них были адекватные знания меню
  • Освойте перекрестные продажи и дополнительные продажи, не подталкивая продажи
  • Добавьте больше модификаторов меню в свой POS и настройте автоматические подсказки
  • Улучшите дизайн своего меню, включив в него элементы с высокой маржой. Золотой треугольник, обозначение прибыльных блюд, ограничение пунктов меню, введение блюд-приманок и реинжиниринг для перекрестных продаж

Как только вы начнете внедрять эти стратегии, обязательно отслеживайте размер чека в вашем ресторане и наблюдайте, как растет и растет средняя сумма .

Дана Крук

Дана - бывший менеджер по контент-маркетингу в TouchBistro, делится советами и историями рестораторов, превративших свою страсть в успех. Она любит домашний острый соус, жареные во фритюре соленья и находит оправдания, чтобы съесть настоящий кленовый сироп.

Увеличение среднего чека вашего ресторана | Блог

Выживание любого ресторана зависит от его прибыльности.Проще говоря, положительный денежный поток имеет решающее значение для ресторанов, поскольку он позволяет им оплачивать аренду, заработную плату сотрудников и инвентарь.

К сожалению, многим ресторанам по всей стране это сложно. Только в 2018 году такие признанные на национальном уровне сети, как Papa Gino’s, Noon Mediterranean и Applebee’s, подали заявление о банкротстве или защите кредита. Сейчас, в условиях пандемии коронавируса, еще больше ресторанов изо всех сил пытаются держать свои двери открытыми. Согласно исследованию, опубликованному Национальной ассоциацией ресторанов, по состоянию на март этого года три процента ресторанов были окончательно закрыты, а к апрелю ожидалось окончательное закрытие еще 11 процентов.

Очевидно, что предприятия отрасли сталкиваются с серьезным падением своей прибыли, и поэтому знание того, как эффективно увеличить средний чек в ресторане, имеет первостепенное значение.

Что означает Средний чек означает ?

Средний чек - это широко используемый показатель в ресторанной индустрии, который помогает рестораторам определять ценность своих клиентов. Чтобы рассчитать его, просто разделите общее количество продаж за определенный период на общее количество клиентов за тот же период.

Как увеличить средний чек в вашем ресторане?

1.Повышение цен

Самый простой способ увеличить средний чек в вашем ресторане - просто увеличить цены в меню. Увеличивая сумму, которую клиенты должны платить за обед, каждый клиент будет больше тратить в вашем ресторане.

Однако легкий путь не всегда лучший. Повышение цен может разозлить покупателей и вызвать недовольство. Прежде чем применять этот подход, вы должны определить эластичность вашего целевого рынка или то, сколько они готовы и могут потратить на еду.Как только вы определите эту сумму, измените цены соответствующим образом, но делайте это скромно - блюдо за 10 долларов не должно превращаться в блюдо за 20 долларов.

2.Сосредоточиться на Up s эллинг и поперечный S эллинг

Upselling - это метод продаж, при котором сотрудники советуют покупателям покупать более дорогую обновленную версию продукта. С другой стороны, перекрестные продажи - это метод продаж, при котором сотрудники побуждают клиентов покупать бесплатный или дополнительный продукт вместе с покупкой.Хотя методы разные, они увеличивают расходы клиентов и, по сути, увеличивают средний чек.

Рестораны должны учить официантов и официанток, как эффективно продавать товары по дополнительным и перекрестным ценам. Например, если клиент заказывает чизбургер, сервер должен автоматически ответить: «Не хотите ли вы к этому картошку фри?»

Самое важное, что нужно помнить при использовании этого подхода, - быть вежливым. Не будь напористым. Это сделает очевидным, что вы пытаетесь побудить своего клиента тратить больше, что может привести к негативному взаимодействию между клиентом и сотрудником.

3. предлагать комплексные заказы

Пакетные заказы - это когда ресторан предлагает купить несколько своих продуктов вместе, часто по более низкой цене, чем покупка каждого товара по отдельности. Ярким примером пакетных заказов является комплексное питание McDonald’s. Покупатели могут купить бутерброд, картофель фри и напиток по цене намного дешевле, чем покупать каждый товар по отдельности.

Пакетные заказы не только удовлетворяют клиентов; они также приносят пользу ресторанам. Предлагая несколько дополнительных продуктов вместе, можно быстро и эффективно увеличить средний чек.

5 способов, которыми рестораны могут увеличить средний размер чека

Операторы, работающие в нескольких местах, знают, насколько важно отслеживать показатели продаж и прибыли. Эти важные показатели можно использовать для быстрого выявления проблем, оценки эффективности местоположения и измерения прогресса в достижении поставленных целей. Средний размер чека, также известный как продажи на обложку или продажи на душу населения, рассчитывается путем деления общей суммы продаж на количество обложек за любой период времени (смена, часть дня, день, неделя, месяц и т. Д.)). Этот важный ключевой показатель эффективности (KPI) дает полную картину того, что больше всего нравится гостям и влияет на общие расходы, будь то производительность меню, эффективность рекламы или пробелы в обучении серверов.

1. Повышение цен

Самый простой способ увеличить средний размер чека - просто увеличить цены, но это дорого обходится. Повышение цен может оказать серьезное негативное влияние на качество обслуживания клиентов и их удовлетворенность, что может привести к отталкиванию клиентов и, в конечном итоге, к снижению трафика.Хотя это может повлиять на средний размер чека, это не должно быть основной причиной повышения цен. Вместо этого изменения цен должны быть связаны с характеристиками отдельного товара и воспринимаемой ценностью. Настоящая задача для ресторанных операторов - увеличить расходы клиентов без негативного влияния на удовлетворенность клиентов и риска потери трафика. Для этого нужно продавать более дорогие товары или продавать больше товаров за заказ.

2. Оптимизируйте свое меню

Оптимизация меню требует понимания психологии принятия решений вашим клиентом, чтобы стратегически использовать доступное пространство вашего меню.Например, первый элемент в разделе меню имеет изначально высокую воспринимаемую ценность, основанную на позиционировании, и, вероятно, будет одним из ваших самых продаваемых. Зная это, операторы ресторанов должны стратегически размещать пункт меню на этой позиции с высокой наценкой. В дополнение к размещению продукта, следует использовать другие подсказки, такие как фотография еды, соблазнительные описания продуктов, столешницы и многое другое, чтобы направить внимание покупателей на высокоприбыльные товары. Убедитесь, что выделенные элементы представляют собой полное разнообразие всего меню, охватывая несколько вкусовых профилей, вариантов белка и ценовых категорий.Подумайте о том, чтобы обновлять свое меню сезонно, так как это позволяет вам использовать более дешевые сезонные продукты, а также поддерживать свежесть меню, поощряя частые посещения. Сохраняйте высокоэффективные фавориты, но используйте сезонные блюда, чтобы попробовать новые пункты меню, которые, мы надеемся, могут заменить неэффективные блюда в меню на популярное блюдо с высокой прибыльностью.

3. Кредитные скидки и рекламные акции

Хотя это широко обсуждается в ресторанной индустрии, снижение стоимости проезда может стать мощным инструментом увеличения продаж.Каждая скидка и / или рекламная акция предназначена для увеличения продаж, будь то за счет увеличения посещаемости, продвижения определенных пунктов меню или увеличения среднего размера заказа, но при этом существует риск обесценивания вашего ресторана. Чтобы отличить эффективную скидку от дисконтирования, наносящего ущерб бренду, необходимо тщательно контролировать эффективность рекламы, чтобы убедиться, что они не просто приводят к снижению прибыли. Обязательно сравните долларовые скидки и процентные ставки, чтобы оптимизировать свой подход и убедиться, что скидки, предназначенные для увеличения размеров чеков, действительно увеличивают размеры чеков, а не уменьшают их.

4. Предлагать комбинированные или групповые заказы

Все ищут выгодного предложения, и концепция комплексных или комбинированных блюд не обязательно должна ограничиваться ресторанами быстрого обслуживания. Объединяя пункты меню в группы, рестораны могут не только увеличивать размер чеков, но и увеличивать воспринимаемую покупателем ценность. Позвольте клиентам составить собственное предложение еды из фиксированного меню, выбирая из списка закуски, основные блюда и десерты по фиксированной цене со скидкой. Как и в случае с другими скидками / акциями, протестируйте предложение в разные периоды дня (например, специальное предложение для ранней пташки), чтобы убедиться, что комплексные предложения действительно увеличивают продажи, а не просто снижают прибыльность.

5. Дополнительные и перекрестные продажи с предполагаемой продажей

Как и в случае с рекламными акциями, рестораны также могут создавать средние чековые показатели, предлагая гостям улучшенные предметы премиум-класса или дополнения. Простое добавление продуктов премиум-класса в меню затрагивает психологию, лежащую в основе стратегии ценообразования, и устанавливает новую воспринимаемую ценность для продуктов со средними и более низкими ценами. Определение подходящих опций премиум-класса для добавления в меню включает понимание текущих тенденций в области питания, покупательского поведения клиентов и дополнительных эксплуатационных расходов.Персонал, обслуживающий фронт-оф-хаус, должен быть обучен искусству продаж. Производительность сервера следует измерять средними значениями проверки, а также количеством закусок, гарниров, десертов, вина и т. Д. Выявите тех, кто хорошо справляется с задачей, и тех, кто не справляется с этой задачей, для дополнительного обучения, чтобы оказать наибольшее влияние на продажи. Конечно, примите во внимание такие переменные, как продолжительность дня и сдвиг, чтобы не сравнивать обед в будний день с ужином на выходных или завтраком ранним утром. Заставить свою команду увлечься повышением продаж должно быть легко, поскольку большие чаевые приносят большие счета и более счастливые гости.

Хотите узнать больше о том, как анализ данных может помочь в принятии лучших решений и увеличить прибыль в ресторанной индустрии? Просмотрите наш веб-семинар по запросу «Ингредиенты для понимания: 5 способов повысить доход ресторана с помощью аналитики данных».

5 умных советов по увеличению продаж ATV


Talitha Loftus
Менеджер по маркетингу

Маркетинг вашего розничного магазина и привлечение покупателей - это хорошо, но ваши усилия не принесут особого результата, если покупатели, над привлечением которых вы так много работали, не конвертируются и не тратят деньги.

Постоянное привлечение новых покупателей в ваш магазин может быть трудным и дорогостоящим. Вот почему один из наиболее эффективных способов увеличить вашу прибыль - это привлечь покупателей, которые вам уже нужно просто покупать больше.

К счастью, есть несколько способов увеличить покупную стоимость в рознице; от стратегической планировки магазина и размещения продукта до рекламных акций в точках продаж и многого другого. В этом посте я рассмотрю некоторые из моих любимых советов и уловок о том, как современные розничные торговцы увеличивают среднюю стоимость транзакций (ATV) в обычных магазинах.

1 - Знайте свой квадроцикл

Прежде всего, прежде чем вы начнете разрабатывать стратегию увеличения вашего квадроцикла, вам необходимо понять, что означает этот показатель. Показатель ATV рассчитывается путем деления количества продаж за определенный период на количество транзакций за тот же период. Если у магазина низкий ATV по сравнению с другими магазинами - или даже его собственное недавнее прошлое - может быть множество возможных первопричин и, как таковые, множество возможных решений.

Возможно, ваш магазин стал чрезмерно полагаться на акции со скидками, или торговые партнеры предпочитают продавать более дешевые SKU. Или, возможно, продавцы перестают продавать дополнительные товары, например аксессуары. Какой бы ни была причина, отслеживание информации о вашем POS-терминале играет жизненно важную роль в улучшении производительности вашего магазина.

2 - Узнайте, как допродать и связать продажу

Как для апселлинга, так и для продажи по ссылкам используются одни и те же общие навыки продавца: способность понимать, чего хочет и в чем нуждается ваш покупатель, а затем обучать ее решениям и соответствующим преимуществам, которые вы можете предоставить.

Upselling демонстрирует преимущества более дорогих товаров. Например, если покупатель смотрит на сумочку средней ценовой категории, дополнительные продажи будут сосредоточены на преимуществах, которые дает более качественная и более дорогая сумка.

Техника продажи по ссылкам, или перекрестных продаж, в конечном итоге поощряет покупку сопутствующих продуктов и услуг, которые делают первоначальную, первичную покупку более ценной. Например, мобильный телефон может поставляться с предложением новой крышки мобильного телефона, или покупка принтера может предлагать замену чернильных картриджей и бумаги.

Однако важно помнить, что целью вашего партнера является , а не : «приносить больше денег для магазина», а скорее «обеспечивать большую ценность как для покупателя, так и для магазина». Эта цель дает им сочувствие, чтобы предлагать покупателям нужные продукты, что положительно повлияет на общее впечатление покупателей от покупок. Помните: то, что хорошо для покупателей в долгосрочной перспективе, хорошо для вашего бизнеса!

3 - Предлагаем бесплатную доставку для товаров, которых нет в наличии

Очень простой способ повысить покупательную ценность покупателя - предложить бесплатную доставку товаров, которых нет в наличии в магазине.Таким образом, вы не потеряете покупку или ее часть только потому, что не можете физически передать покупателю товар в данный момент.

Но помните, прежде чем внедрять и продвигать это новое предложение, убедитесь, что все торговые партнеры осведомлены о новой бизнес-модели, убедившись, что условия и положения четко изложены.

4 - Используйте мерчандайзинг для поощрения незапланированных покупок

То, как вы размещаете товары в магазине, может существенно повлиять на стоимость покупки.Это можно сделать с помощью выставочных стендов, настенной графики, плакатов и баннеров, а также других видов приспособлений.

После того, как вы создали привлекательные дисплеи, которые создают ощущение срочности, ценности и волнения, сосредоточьтесь на том, где каждая функция будет расположена в вашем магазине. Например, рассмотрите возможность продажи небольших быстроходных товаров, таких как подарочные карты и канцелярские товары, на кассах.

Еще одна техника мерчандайзинга, которую следует рассмотреть, - это объединить хорошо продающиеся товары в одном магазине.В частности, продуктовые магазины стали очень хороши в таких дисплеях. Интересным примером того, как розничный торговец делает это правильно, является Tesco. В Tesco проявили изобретательность, когда они поняли, что большая часть их покупателей, покупающих подгузники, были отцами. Розничный торговец начал выставлять пиво и другие закуски, которые обычно покупают мужчины-покупатели в том же проходе, и сразу же увидел рост выручки.

И наконец, уменьшите количество имеющихся на складе запасов. Уменьшение уровня запасов на вашем этаже создает атмосферу, в которой покупателям нужно будет взаимодействовать с торговым представителем, чтобы найти свой товар, тем самым обеспечивая прекрасную возможность перепродать или связать продажи.

5 - Воспользуйтесь акциями в точках продаж

Предложение дополнительных продуктов или услуг каждому покупателю прямо в POS-терминале - это один из самых простых, мгновенных и предсказуемых методов увеличения вашего квадроцикла.

Убедитесь, что ваш POS легко интегрирует в систему новые рекламные акции, и сосредоточьтесь на творчестве! Некоторые из стандартных стратегий включают в себя предложение скидки при больших расходах, предложения «купи один, получи одну со скидкой» и комплекты продуктов.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *