Как повысить средний чек в розничной торговле: более 20 вариантов с примерами

26.08.2019 alexxlab

Содержание

более 20 вариантов с примерами

Как увеличить средний чек? Обычно подобным вопросом задаются руководители компаний, уже имеющих стабильный поток клиентов, либо достигших максимально возможного объема рынка. Тема повышения выручки весьма обширна, есть множество вариантов, как увеличить средний чек и зарабатывать с одного клиента больше. Об этих способах расскажем в данной статье.

Из этой статьи вы узнаете:

Чтобы увеличить средний чек, его необходимо правильно считать
2 стратегии, как увеличить средний чек в магазине
9 способов увеличить средний чек в рознице
Как увеличить средний чек в кафе или ресторане
За счет чего его можно увеличить в интернет-магазине
Еще 8 способов увеличить средний чек в Интернете
Что НЕ стоит делать в погоне за увеличением среднего чека
Какие рекомендуем прочесть книги по этой теме

Чтобы увеличить средний чек, его необходимо правильно считать

Для владельца бизнеса или руководителя компании средний чек является удобным средством, позволяющим оценить состояние бизнеса и процесс его развития. Отслеживая динамику изменения среднего чека, руководитель может понять, на каком этапе находится его бизнес.

Расчет среднего чека зависит от ассортимента товаров и услуг, которые предоставляет фирма. Для каждого вида бизнеса этот параметр будет иметь свои особенности. Например, если ассортиментная матрица продукции небольшая, то расчет будет простым, если же товаров много, то и формула вычисления среднего чека усложнится.

Рекомендуемые статьи по данной теме:

Бытует миф, что не для любой компании можно рассчитать средний чек, но это ошибочное утверждение. Ориентируясь на базовую формулу, можно грубо вычислить усредненную сумму одной покупки: берем весь объем продаж за определенный промежуток времени и делим его на количество совершенных сделок. В итоге получаем средний чек.

Но не всё так просто, есть моменты, которые могут испортить и исказить такой, казалось бы, простой расчет. Речь идет про ряд нижеизложенных обстоятельств.

Сезонность. Если ваш бизнес имеет различные показатели в зависимости от сезонного спроса, то при вычислениях стоит брать короткие периоды: чем больше скачки спроса, чем выше изменчивость и волатильность рынка, тем меньше должен быть временной промежуток, за который производится расчет.
Ассортимент. Если ваша фирма предоставляет потребителям большой ассортимент товаров и услуг, то при расчете среднего чека необходимо разделить вашу продукцию на определенные группы. Выполнять вычисления необходимо отдельно по каждой из групп товаров и услуг.
Клиенты. Если вашими клиентами являются представители различных по достатку групп людей, то считайте средний чек для каждой из них, как минимум стоит разделить покупателей на две категории – эконом и VIP.

Как правило, расчет среднего чека не вызывает затруднений, и в большинстве случаев достаточно базовой формулы, в которую могут вноситься корректировки в соответствии со спецификой бизнеса.

2 стратегии, как увеличить средний чек в магазине

Повышать глубину чека, то есть количество единиц товара, проданного в одном чеке.

Таким образом мы повысим оборот – при том же количестве сделок сумма продажи будет больше. Это банальный и часто используемый метод увеличения среднего чека. Традиционно повысить выручку таким способом пытаются путем продажи сопутствующих позиций.

Но в целом стоит понимать глубину чека как увеличение количества любых реализованных товаров за одну сделку, при этом неважно, какие это товары – сопутствующие основной покупке или же просто увеличение количества одного и того же продукта.

Повышать стоимость товара в чеке при сохранении количества позиций.

Продаем то же количество товара, но уже по большей цене, таким образом увеличиваем средний чек.

9 способов, как увеличить средний чек в рознице

Привлечение дешевым товаров, а продажа дорогого

Для компании очень важно создавать линейку однотипных товаров в различных ценовых категориях – от экономкласса до дорогих фирменных брендов. При этом надо позаботиться, чтобы продавцы могли заинтересовать покупателя в приобретении товаров высшего ценового разряда.

Для этого можно разработать и применять систему бонусов и поощрений, мотивирующую продавцов. Также надо использовать приемы, напоминающие специалистам о необходимости продажи более дорогих товаров.

Например, при реализации предметов для спорта продавцы могут заинтересовать клиента в приобретении более дорогой, но при этом многофункциональной экипировки для тренировок или предложить купить вместо дешевого туристического рюкзака другую модель по более высокой цене, но позволяющую комфортнее путешествовать за счет эргономичного дизайна.

Оставить заявку

Как правило, услышав от продавца-консультанта аргументы в пользу дорогих предметов, покупатели готовы их приобрести, несмотря на переплату и то, что изначально они пришли в магазин за продуктом небольшой стоимости. В итоге продажа товара повышенной цены приносит увеличение среднего чека.

Дополнительные продажи

Как показывает практика, люди, пришедшие в магазин за одним конкретным товаром, зачастую сразу же покупают сопутствующие ему. Простейшим примером этого может служить продажа краски, при которой консультант может предложить покупателю сразу же приобрети подходящие ему кисточки и ванночки для дальнейшей работы.

Еще одним способом продать сопутствующие товары является размещение часто необходимых мелочей около кассы. Например, человек, заехавший по пути на дачу за краской, может купить не только кисточки как сопутствующий товар, но и взять на кассе зажигалку, фломастер, жевательную резинку.

К тому же расстановка у кассы привлекательных мелочей стимулирует человека совершать импульсивные покупки: ему может понравиться красивый дизайн зажигалки и он купит ее, несмотря на то что у него в кармане уже имеется пара ранее приобретенных зажигалок и новая ему, в принципе, не нужна.

Продажа большего количества товара

Этот способ не всегда возможен, так как некоторые группы товаров человек в любом случае не приобретет в ненужных ему количествах. Но зачастую средний чек может быть увеличен за счет предложения клиенту товаров больше, чем он собирался купить изначально.

Например, в цветочном магазине можно посоветовать приобрести не пять роз, а букет из девяти или при продаже кондиционера обратить внимание потребителя на преимущества установки сразу двух – по отдельному на каждую комнату.

Распродажи

При проведении распродаж или предоставлении акционных скидок покупатель склонен к сравнению новой цены со старой. При этом он мало понимает, насколько изначально увеличена стоимость, и ему кажется, что приобретение товара со скидкой выгодно.

Сравнивая на ценнике старую сумму и новую с учетом скидки, клиент подсознательно чувствует выгоду и склонен к приобретению товара. Скидки и уценка продукции провоцируют человека на совершение покупки.

Наборы

Очень часто, придя в магазин, покупатель вместе с основным товаром приобретает и сопутствующие. Формируя наборы и предоставляя на них скидку, мы можем стимулировать человека на совершение сделки.

Покупка комплектов выгодна, так как при приобретении каждого предмета отдельно покупатель заплатит сумму большую, нежели за готовый набор. Мы же, реализовав ему сразу несколько товаров вместо одного, пусть и с небольшой скидкой за всё, получим увеличение среднего чека за счет количества проданного единовременно товара.

Классическим примером может служить продажа наборов для бритья в преддверии 23 февраля, когда женщины покупают их в подарок.

Большая упаковка

Продажа продукции в большой упаковке может увеличить средний чек. Многие берут товар в такой таре при покупке бытовой химии, товаров для животных, строительных материалов. К тому же для некоторых социальных групп, например многодетных семей, вопрос покупки товаров в большой упаковке и экономии средств при этом весьма актуален.

Для продавца же реализация товара в большой таре даст увеличение суммы среднего чека.

Дополнительные опции

Многие фирмы предоставляют практически идентичные наборы товаров и услуг, но при этом могут предлагать своим клиентам различный дополнительный сервис, гарантии, программы и условия, которые повышают ценность приобретения основного товара.

Так, покупая крупную бытовую технику, клиент может заказать доставку и подъем предметов на высокие этажи до квартиры. При этом потребители готовы платить за срочность и удобства доставки. Можно предложить клиентам дополнительную гарантию, которая будет стоить отдельно, но люди будут точно уверены в том, за что именно они отдают деньги.

Предложение различных способов оплаты

Помимо сложных способов увеличения среднего чека, есть и более простые. Практика показывает, что работая финансовыми инструментами, можно в итоге неплохо увеличить средний чек.

Если вы торгуете дорогими товарами, то имеет смысл договориться с банками о выдаче вашим покупателям кредитов на выгодных условиях. Получив возможность сразу приобрести товар в кредит за малую часть стоимости, многие не раздумывая согласятся на покупку.

При этом сопровождение сделки и кредита необходимо проводить от начала до конца: покупатель должен чувствовать себя защищенным, понимать суть кредита. Вы должны дать клиенту уверенность, что, приобретая у вас дорогой товар в кредит, он не совершает ошибку, а наоборот, даже в чем-то выигрывает, получая желаемое сразу, вместо того чтобы на него копить.

Безналичный расчет

Несмотря на повсеместное распространение банковских карт, многие владельцы бизнеса не спешат предоставлять услугу оплаты товаров кредиткой. А что если человек хочет купить продукт, но у него с собой только карточка, а наличности не хватает и терминал находится далеко? Он просто откажется от приобретения товара или отложит это на потом.

Очень важно, чтобы покупатель имел возможность оплаты товара всеми способами, в том числе и с помощью банковских карт. Чтобы расчет кредиткой был выгоден как продавцу, так и банку, необходимо в каждом конкретном случае заключать устраивающие обе стороны договоры.

Беспроцентная рассрочка всё больше пользуется спросом у покупателей, продавцы же стали предлагать ее вместо банковских кредитов всё чаще. Но, несмотря на выгоду, многие компании всё еще не решаются предлагать клиентам беспроцентную рассрочку, опасаясь неплатежей, и как итог – потери денег.

Хотя статистика показывает, что не платят долги по рассрочке всего лишь 10–15 % покупателей. При этом, для того чтобы компенсировать потери, достаточно сделать цену при таком способе расчета на 5–10 % выше. Таким образом, при предоставлении рассрочки, даже несмотря на риски неплатежей, вы всё равно останетесь в плюсе.

Товары/услуги разной ценовой политики

При наличии в ассортименте магазина товаров только из одной ценовой категории крайне сложно добиться увеличения среднего чека – покупатель сегодня уже привык выбирать товар из различных диапазонов стоимости, поэтому если не предоставить ему возможность такого выбора, вы, скорее всего, не только не увеличите средний чек, но и потеряете большую часть клиентов.

Поэтому для успешного осуществления продаж необходимо наличие продукции различной ценовой политики.

Помимо увеличения среднего чека, создание ряда стоимостных групп и линеек товаров принесет вам дополнительные бонусы:

Клиент, который у вас уже совершал покупку, скорее всего, придет в магазин снова, так как доверяет вам.
На фоне дорогих товаров более дешевые аналоги будут выглядеть доступнее, и покупатель станет охотнее приобретать их.

Иметь в наличии линейки как дорогих, так и дешевых товаров выгодно еще и потому, что есть определенная категория людей, которая мыслит ценой, считая, что чем она выше, тем лучше качество товара. Такие люди охотнее купят дорогой предмет, нежели его дешевый аналог, при том что оба товара будут сопоставимы по характеристикам и качеству и одинаково.

Как увеличить средний чек в кафе или ресторане

Фразы официанта

Если ваши официанты при общении с клиентами будут использовать только стандартные, дежурные фразы, то, скорее всего, вы не сможете увеличить средний чек. Поэтому для персонала необходимо проводить специальные тренинги, на которых люди получат возможность научиться, какими словами можно стимулировать посетителя сделать заказ.

Для того чтобы официанту было проще, необходимо составить таблицу основных и дополнительных блюд. Официанты должны запомнить эту таблицу и налету предлагать клиенту попробовать к основному заказу еще другие подходящие блюда. Также необходимо заготовить шаблоны фраз, которыми обслуживающий персонал будет советовать клиенту блюда и напитки.

Небольшие рекомендации для официантов:

Предлагайте понятную, конкретную альтернативу. Вместо фразы: «Еще что-нибудь из напитков?» говорите: «Чай, кофе, лимонад или, может быть, пиво?».
Забудьте отрицание. Частицы «не» в вашей речи быть не должно.
Будьте настойчивы, составляйте утвердительные предложения, используя слова: советую, рекомендую, попробуйте.
Предлагайте конкретные позиции: «Попробуйте нашу новинку – фирменный коктейль от лучшего бармена столицы!»

Избегайте излишней навязчивости

Руководство любого кафе или ресторана опасается, что клиенты посчитают обслуживающий персонал слишком навязчивым. Для того чтобы избежать такой оценки от посетителей, можно запретить официантам предлагать блюда, не являющиеся дополнением к основным и не предусмотренные для расширения заказа.

Добавьте в список правил для официанта слова, после которых он должен прекратить предлагать клиенту дополнительные позиции. Если посетитель сказал «на этом всё», «спасибо, хватит», «больше ничего», официанту необходимо прекратить рекомендации по заказу блюд.

Применяйте систему отзывов, позволяющую оценить работу вашего персонала. Узнавайте у ваших посетителей, не был ли официант слишком навязчив, хорошо ли выполнил свои обязанности, было ли его предложение полезно при выборе дополнительного заказа.

Опыт российских ресторанов показывает, что официанты зачастую сами по себе не проявляют активность, поэтому найти навязчивого официанта весьма сложно, чаще всего они вовсе не стремятся рассказывать клиентам о дополнительных возможностях заведения.

Мотивация официантов

Мотивация персонала очень важна для увеличения среднего чека: процент с реализации, влияющий на зарплату, прекрасно стимулирует официантов продавать больше.

Чаевые также зависят от среднего чека, несмотря на то что официанты зачастую не верят, что дополнительные продажи могут увеличить этот вид их дохода. Практика показывает, что средние чаевые выходят порядка 16 % от суммы заказа.

Полезно будет организовать соревнования по среднему чеку среди официантов, подсчитав за месяц их результаты. Очень важно при этом не скупиться на призовую награду, ведь подчиненный, показавший лучший результат, уже принес вам немалую прибыль.

Некоторые рестораторы уверены, что политика разделения столов с различными по среднему чеку показателями несет выгоду заведению, ведь нет смысла держать за слабым официантом столы, где заведомо высокий чек, так как при этом заведение теряет деньги.

При проведении соревнований необходимо помнить, что они должны быть честными: надо создать такие условия, при которых официантам будет невыгодно жульничать и у них не окажется возможности обманным способом поднимать сумму среднего чека, например, путем уменьшения числа клиентов относительно их реального количества.

Но часто соревнования среди официантов воспринимаются ими безрадостно и даже негативно, так как вынуждают их выходить из зоны комфорта, начинать работать активнее, предлагать дополнительные блюда и напитки. Необходимо следить, чтобы конкуренция между официантами не приняла нездоровый вид.

Для того чтобы обслуживающий персонал адекватнее воспринимал попытки руководства увеличить средний чек, необходимо работать не только с официантами, но и с управляющим составом, обучая его современным методикам менеджмента.

За счет чего можно увеличить средний чек в интернет-магазине

Повышение среднего чека в интернет-торговле не сильно отличается от обычного магазина, но имеет свои особенности.

Рекомендация других товаров.

Иногда клиентам интернет-магазина сложно разобраться во всем ассортименте товара, и они сосредотачиваются только на покупке того, который собираются приобрести. Но, возможно, они захотели бы дополнительно заказать другие предметы – покажите им наиболее подходящие из своего ассортимента в блоке специальных предложений.

Это можно сделать, например, на странице «корзина», где покупатель будет совершать окончательные действия по оформлению заказа. Возможно, увидев подходящее предложение, клиент интернет-магазина положит в корзину еще несколько товаров, тем самым увеличив средний чек.

Сопутствующие товары.

Помимо популярных товаров или продукции из разных категорий, в рекламном блоке можно предложить покупателю выбрать сопутствующие предметы, аксессуары к основному заказу. Например, к мобильному телефону можно посоветовать чехлы, запасные аккумуляторы или услугу подключения к выгодным тарифам сотовых операторов.

Минимальная сумма для заказа.

Многие интернет-магазины устанавливают минимальный размер покупки, например, при услуге бесплатной доставки. Таким образом клиента стимулируют сделать заказ на большую сумму, чем стоит необходимый ему предмет.

Приобретая дополнительные товары и аксессуары, человек тратит больше денег, чтобы перешагнуть порог минимальной цены, тем самым увеличивается средний чек интернет-магазина. Также можно предложить скидку на последующие покупки при условии, что клиент сделает текущий заказ на сумму, равную или больше минимальной.

Вместе дешевле.

Если вы хотите увеличить средний чек интернет-магазина, попробуйте провести специальные предложения, когда посетитель, выбрав и заказав две и более вещи одновременно, получает определенную скидку, например покупка комплекта одежды из двух юбок и свитера клиенту обойдется дешевле на 15 %.

Или приготовьте коллекции, например, книг одного автора: человеку будет удобно приобрести все книги сразу с дисконтом 10 %. Таким образом при покупке комплектов или наборов вещей клиент получает выгодную скидку, а вы увеличиваете средний чек.

Программа лояльности.

Если интернет-магазин торгует потребительскими товарами повседневного спроса, например бытовой химией, то можно разработать программу лояльности, при которой клиент получает на свой особый счет бонусные баллы или копит скидку. В следующий раз человек вернется в ваш магазин и сделает еще одну покупку с использованием баллов или скидки.

Программы лояльности направлены на укрепление сотрудничества с клиентами. Лояльные покупатели дают интернет-магазинам до 70 % всей прибыли и повышают средний чек.

Еще 8 способов, как увеличить средний чек в Интернете

SMS-рассылка. Сделайте рассылку с выгодными предложениями тем, кто уже однажды совершал покупку в вашем магазине. Но не используйте подобные оповещения постоянно, раздражая клиентов.
Подарок за покупку. Сделайте недорогой, но приятный покупателю подарок. Презентуйте красивую или полезную вещь при достижении определенной суммы покупки. Все любят получать подарки.
Совместная акция. Например, начните сотрудничать с хорошим начинающим фотографом и своим покупателям дарите купоны на бесплатную фотосессию. Так вы сможете увечить продажи, а фотограф будет нарабатывать свою базу клиентов.
Увеличьте или дайте дополнительную гарантию. Практика показывает, что клиенты охотнее совершают покупку, если к ней прилагается дополнительная гарантия, даже несмотря на то что заказчик сам же ее и оплачивает в небольшом увеличении цены товара.
Оптимизация цен. Сегодня клиенту интернет-магазина очень просто сравнить цены с конкурентами, поэтому просмотрите их сайты и сделайте ваш прайс соответствующим текущему положению на рынке.
Сертификат на последующие покупки. Выгодное предложение – оплатить сертификатом часть суммы при следующей сделке привлекает клиентов и дает возможность интернет-магазину привязать к себе заказчика, а человеку выгодно совершить еще одну покупку.
Обязательно адаптируйте сайт своего интернет-магазина для различных мобильных устройств: сегодня треть всего трафика приходится на мобильные устройства, и это значение будет только расти, поэтому интерфейс вашего интернет-магазина должен быть удобен как на обычном компьютере, так и на мобильных устройствах.
Ограниченное предложение. Сделайте напоминание, которое каждый день на сайте будет предлагать купить что-либо по выгодной цене при ограниченном количестве товаров, участвующих в акции.

Что НЕ стоит делать в погоне за увеличением среднего чека в интернет-магазине

Не подсовывайте хлам. Продавая залежавшийся товар, помните: он должен быть без дефектов и полезен пользователю. Не делайте это предложение всем подряд.
Не предлагайте слишком много товаров, посетитель просто запутается в них и в итоге ничего не купит.
Не забывайте о прибыли, делайте скидки и выгодные предложения так, чтобы продажи не выходил в ноль или даже в минус.
Не нарушайте «правило 25», то есть не продавайте дополнительных и сопутствующих товаров на сумму, большую чем 25 % от основного заказа. У каждого покупателя есть планка трат, преодолеть которую он психологически не способен.
Не бойтесь делать даунселл. Если покупатель добавил дорогой товар в корзину, провел много времени на сайте, но так и не совершил покупку, предложите ему аналогичный товар с меньшей стоимостью, но с таким же функционалом. При этом покажите человеку, что дешевый товар ничуть не хуже, а порой даже лучше дорогого аналога.

Какие рекомендуем прочесть книги про увеличение среднего чека

Михаил Меркулов «Ресторан. 50 способов увеличить прибыль»

Книга позволяет взглянуть на ресторанный бизнес через призму мирового опыта. Многие владельцы ресторанов забывают, что их дело также основано на продажах, и сколько бы они не улучшали блюда и ассортимент, главное в бизнесе – успешная реализация.

Дмитрий Колодник, Денис Подольский «Розничный магазин. Как удвоить продажи»

Книга дает представление о самых сильных способах увеличения продаж.

Как получать за товар больше?
Как потенциальных покупателей превратить в реальных?
Как продавать больше?
Как увеличить повторные продажи?
Как привлечь новых клиентов?
Как повысить прибыль с помощью рекламы?
Как найти «золотого» продавца?

Павел Лисовский «Секреты среднего чека» (2-й выпуск)

В книге предлагается описание эффективной технологии повышения аптечных продаж. Основана технология на увеличении среднего чека за счет дополнительных продаж: БАД, ИМН и товаров FMCG.

В книге также описывается технология опроса клиентов при:

выборе ОТС-препаратов, БАД, ИМН, товаров FMCG;
синонимической замене Rx-препаратов;
подборе ЛС по МНН.

При работе над данной книгой были учтены все пожелания и рекомендации от специалистов и руководителей аптек, которые успели оценить первый выпуск этого руководства. В издании представлено более 30 тем, в которых раскрываются методы увеличения среднего аптечного чека.

Дмитрий Толстокулаков «Как быстро увеличить прибыль в такси»

В книге предлагается несколько основных тем:

Как повысить прибыль в конкретных ситуациях.
Секреты привлечения и удержания клиентов такси.
Способы привлечения новых водителей в службу такси.
Особенности рекламы службы такси.
Методы увеличения прибыли за очень короткий срок.

Оставить заявку

Как увеличить средний чек (работающие решения 2020)

Лояльность покупателей растет, если вы уделяете им достаточно внимания. Они буквально должны чувствовать вашу «любовь». Чтобы увеличить средний чек, используйте несколько способов.

► 1. Проводите опросы по текущей базе, интересуйтесь пожеланиями, берите на вооружение рекомендации, если они отвечают требованиям значительных групп покупателей. В результате такой работы вы также будете регулярно замерять индекс лояльности.

► 2. Организуйте досуг покупателей. Тут подойдут средства ивент-маркетинга и интернет-маркетинга. Если тематика бизнеса позволяет, проводите конкурсы, мастер-классы, вебинары.

► 3. Внедряйте специальные программы лояльности по разным критериям, исходя из социальных и демографических характеристик аудитории. На рынке существует много идей, как это сделать. Но что лучше для каждой конкретной ниши знаете именно вы: накопительные скидки, дополнительные сервисы, бонусы, подарки.

► 4. Улучшайте сам продукт. Причем делайте это в соответствие с теми «трендовыми» пожеланиями, которые были выявлены в результате опросов и замеров индекса лояльности.

► 5. Демонстрируйте свои улучшения и «отчитывайтесь» о них перед покупателями. Сообщайте о том, что компания стала лучше, пользуясь средствами PR, SMM, ивент-маркетинга. Используйте это как «крюк ясности» при допродажах.

► 6. Постоянно работайте со своими точками контакта, чтобы людям было удобно и приятно взаимодействовать с компанией. Для этого регулярно занимайтесь исследованием «пути» покупателей. Имейте ввиду, что этот путь может сильно отличаться в зависимости от канала, по которому пришел покупатель и продолжает с вами соприкасаться.

► 7. Заведите «дела» на своих постоянных покупателей, чтобы быть в курсе их жизни. Помните, что по правилам нетворкинга, особенно сетевого, клиент часто превращается в «просто Джо». А именно в обычного человека, которому важно, чтобы его поздравили с днем рождения, уделили внимания детям, оценили достижения в сферах, которые для него особенно важны, порадовались успехам.

► 8. Улучшайте и оптимизируйте способы «бесплатной» заботы. В случае, если у человека возникла трудности с проданным продуктом. У него всегда должна быть возможность дозвониться, достучаться, прийти.

► 9. Будьте честны и ответственны. Нужно быть готовым признавать ошибки или выполнять данные обещания в срок. Или извиняться, если это невозможно.

► 10. Прививайте сотрудникам корпоративные ценности для того, чтобы любой из них при встрече с довольным/недовольным, лояльным/нелояльным покупателем мог довести его до нужной точки контакта вне зависимости от зоны ответственности. Поверьте, такое отношение тоже помогает увеличить средний чек.

методы и способы повышения, анализ, статистика, видео

Сумма среднего чека, является одним из существенных показателей эффективности продаж. Адекватную оценку рентабельности компании, можно дать исходя из его размера.

Рассчитать сумму среднего чека довольно просто, необходимо разделить общую сумму выручки, за определенный промежуток, на количество продаж. В зависимости от того, растет или падает этот показатель, становится ясно, какой на рынке спрос на тот или иной товар.

Из этого вытекает вывод, если сумма среднего чека высокая, значит продукт востребован, низкая – значит спрос маленький.

Анализ среднего чека и статистика

Можно рассмотреть процесс увеличения показателя среднего чека, к примеру, на продуктовом магазине. Для этого, необходимо провести анализ чеков по нескольким критериям:

За несколько промежутков рассчитать показатель среднего чека, начиная с более длинного (12 месяцев), затем короткие (1 месяц, 3 месяца, сезон). После чего, сравните данные. Выделите максимальные и минимальные точки, до которых опускался и поднимался средний показатель чека.
Рассчитайте понедельный анализ. Затем просмотрите показатели на каждый день, в том числе и выходные дни.
Определите временной интервал, на который приходится пик продаж, и выручка достигает максимума.

Сделав полный анализ, вы сможете определить, на какое время года приходится самая высокая прибыль, в какое время суток достигается максимальный объем продаж.

Анализ среднего чека и статистика

После этого, необходимо определить, какой товар является самым востребованным, а какой, напротив, практически не интересует покупателя. Только лишь после того, как у вас перед глазами будет лежать этот подробны анализ, можно составлять стратегию по увеличению размера среднего чека. Но бывает и такое, что для увеличения рентабельности компании нужно поднимать не размер среднего чека, а продажи на определенный продукт. Так же, не лишним будет работа с ценовой политикой предприятия.

Методы повышения среднего чека

Самые распространенные приемы, которые используют предприятия для увеличения среднего чека:

Меньшая сумма выручки и большее количество чеков. Это говорит о том, что ассортимент очень узкий, но покупатель лоялен к продавцу. Поэтому и отсутствуют достаточные продажи.
Позиций в чеке довольно много, но в итоге сумма в чеке маленькая. Не продуманная ценовая политика компании, приводит именно к этому результату. Но покупательская активность достаточно высокая.
На низкую квалификацию персонала указывает, более трети количество чеков с минимальным наличием позиций (1-2).

Методы мотивации для поднятия среднего чека

Рекламная кампания – является одним из популярных и простых методов, для увеличения данного показателя. Грамотная работа с потенциальными покупателями, добавит эффективности в этот метод. Некоторый набор примеров, которые дадут заметно видимые результаты:

Достаточно широкий ассортимент и замена на популярные позиции, малых упаковок.
Создание ажиотажа. Специальные предложения, которые создают искусственный дефицит выгодной цены. Выделение стендов специальными яркими наклейками и ярлыками. Таблички «Товар дня» «Хит недели».
Благодарность за покупку. Это может быть либо скидка на следующую покупку, либо предоставленный дисконт на постоянной основе. Не исключены подарки, которые будут вручаться в том случае, если сумма, приобретаемая покупателем товаров, достигает определенной величины.
Расположение товаров по зонам. Товары, предназначенные для незапланированных покупок, размещаются у прикассовой зоны. В этот перечень входит вся «мелочь», начиная от жевательных резинок заканчивая различными сладостями.
Расфасованный заранее товар. Заведомо упакованный по пакетам товар, объем упаковки на четверть превышает среднестатистический вес покупки.
Использование акций. За покупку двух товаров третий идет в подарок, либо два по цене одного.

Перед тем, как планировать стратегию по увеличению размера среднего чека, не помешает провести работу с персоналом. Простимулировать их премиями, по мере процесса роста. Обеспечить повышение квалификации продавцов, путем проведения различных тренингов по увеличению продаж, проведения акций. При грамотном подходе, все это, в ближайшем времени даст довольно неплохие результаты.

Как увеличить средний чек: повышение среднего чека на человека

Средний чек — это показатель, на котором держится экономика точки. Например, если кофе-точка с выручкой 155 000 ₽ и 1700 чеков в месяц увеличит средний чек на 15 ₽ — владелец выручит дополнительно 25 500 ₽ в месяц. Это 306 000 ₽ в год. Средний чек способен увеличить выручку без затрат на рекламу и с теми клиентами, которые у вас уже есть. Самый простой способ повысить средний чек — допродажа.

Допродажа — это продажа дополнительного товара к тому, который покупатель уже выбрал:

— Капучино, пожалуйста.
— Хотите к нему круассан?

В кофейне бариста заботливо напоминает гостю, что стоит купить к напитку. В строительном магазине продавец предложит к кафельной плитке клей и шпатель, а в мясной лавке — приправы и фольгу для запекания. Всё это — допродажи, они повышают средний чек.

1. Зафиксируйте ситуацию, поставьте цель

Зайдите в личный кабинет онлайн-кассы или в товароучётную систему. Посмотрите, какой средний чек у вас был в последнюю неделю, месяц, год. Решите, на сколько хотите его увеличить в следующем месяце.

Например: «Я хочу сделать ремонт в кафе, для этого мне нужно накопить 60 000 ₽ за 3 месяца. Мой средний чек за три месяца — 130 ₽, но в хорошие недели он поднимается до 150 ₽. Если я увеличу средний чек на 20 ₽, то смогу оплатить ремонт».

Если вы оцените свой средний чек за разные недели и месяцы, то сможете поставить цель — на сколько хотите увеличить средний чек.

График среднего чека в личном кабинете Эвотора

Если у вас Эвотор:
Проверить свой средний чек
Как получить доступ к личному кабинету

2. Выберите нужные товары

От допродажи будет больше эффекта, если продавец будет предлагать что-то ещё ко всем товарам. Но если ассортимент слишком большой, создайте хотя бы пять связок: популярный товар + товар для допродажи. Например: пиво + чипсы, кофе + выпечка. Такие связки помогут кассиру не запутаться в допродажах.

Найдите самые популярные товары. К ним важнее всего делать допродажи — тогда рост среднего чека будет заметнее. В кофейне самый популярный товар — капучино. Если в такой кофейне с оборотом 155 000 ₽ делать допродажу к каждому второму капучино, за месяц выручка увеличится на 10 500 ₽.

Список популярных товаров за неделю в личном кабинете кофейни

Предварительный чекпоможет навести порядок в расчётах, если у вас Эвотор

Вы не сможете посмотреть статистику по самым популярным товарам, если не бьёте чеки или пробиваете их по свободной цене. Если это так, попробуйте хотя бы на неделю изменить привычку: заведите на онлайн-кассе товары, научите сотрудника их пробивать — а в конце недели посмотрите на статистику. Это поможет оценить, что у вас покупают чаще всего.

Найдите связанные товары — то, что сотрудник будет предлагать во время допродаж. В кофейне это будет круассан или печенье. Если у вас в ассортименте нет связанных товаров, попробуйте расширить ассортимент.

Если у вас Эвотор:
Посмотреть свой топ-5 товаров
Как завести товары

3. Измените тактику продаж

Теперь вы знаете, какие товары допродавать к популярным позициям. Осталось обучить этому сотрудников.

Обучите сотрудников. Не стоит объяснять сотруднику, что такое средний чек — для него это слишком абстрактное понятие. Ему достаточно объяснить, что делать. У вас получится скрипт продаж: «К любому пиву предлагай чипсы, к любому кофе предлагай круассан». Постарайтесь придумать простой скрипт, который легко удержать в голове.

Установить на Эвотор приложение для допродаж

Чтобы сотрудник не растерялся, положите возле кассы подсказку. А если у вас Эвотор — установите на кассу приложение, которое будет напоминать о допродажах. Проиграйте с сотрудником продажу несколько раз, а потом убедитесь, что он придерживается скрипта и с реальными покупателями.

Мотивируйте сотрудников. Часто одного скрипта недостаточно: сотрудники не меняют свои привычки, если их не мотивировать деньгами. Вы можете начислять премию за превышение плана продаж. Тогда сотрудники будут предлагать гостям больше, чтобы дотянуться до планки.

Заставьте их соревноваться. Используйте показатель «количество позиций в чеке»: чем чаще сотрудник делает допродажи, тем больше позиций в чеке. Например, если количество позиций в чеке 1,2 — значит, сотрудник допродаёт к каждому пятому товару, если 1,5 — к каждому второму. По этому показателю можно судить, насколько хорошо сотрудник работает.

Если у вас один продавец, результат его работы можно сравнить с прошлыми периодами с учётом сезонности. Если у вас несколько продавцов, можно сравнить их друг с другом. Каждый день или раз в неделю публично хвалите того, кто лучше допродаёт. Это мотивирует остальных подтягиваться.

Никита всегда лучше справляется с допродажами. Но за прошлую неделю его количество позиций в чеке сократилось, а у Оксаны — увеличилось

Вы не сможете посмотреть статистику по разным сотрудникам, если все они работают на кассе под одной учётной записью. Если это так, попробуйте чуть-чуть изменить их работу: заведите в онлайн-кассе отдельные учётки, научите сотрудника заходить под своим именем — а в конце недели посмотрите на статистику. Это поможет оценить, какой сотрудник лучше работает.

Если у вас Эвотор:
Установить приложение для допродаж
Посмотреть количество позиций
Как завести аккаунты для сотрудников

4. Проверьте результаты

Вы поставили цель, выбрали тактику и обучили сотрудников. Через неделю или месяц сможете оценить свои успехи.

Средний чек. Если он растёт, значит, вы движетесь к цели — в этом месяце ваша выручка будет больше.

Количество позиций в чеке. Если количество позиций в чеке растёт, значит, сотрудники стали чаще делать допродажи.

Результаты разных сотрудников. Если вы сравните результаты разных сотрудников, то поймёте, кто из них делает выручку и помогает бизнесу зарабатывать, а кто просто так получает зарплату.

Вы поставили конкретную цель, поэтому теперь сможете оценить: достаточно ли вы с сотрудниками делаете, чтобы достигнуть её к нужному сроку.

Если средний чек растёт, то увеличивается и выручка

Если у вас Эвотор:
Установить приложение для допродаж
Зайти в личный кабинет

Коротко: как увеличить средний чек

Зайдите в личный кабинет онлайн-кассы или товароучётку и оцените показатель среднего чека за разные недели и месяцы.
Поставьте себе цель: на сколько вы хотите увеличить средний чек.
Начните пробивать товары по их названиям, а не по свободной цене, если вы этого ещё не делаете.
Посмотрите список популярных товаров: найдите связи между ними и товарами для допродажи.
Обучите сотрудников, что с чем продавать. Порепетируйте скрипт продажи, чтобы сотрудники чувствовали себя с покупателями увереннее.
Если у вас несколько продавцов, заведите им в онлайн-кассе разные учётные записи.
Мотивируйте продавцов, если видите, что они неохотно выполняют ваше указание по допродажам.
Сравнивайте успехи разных продавцов и следите за продвижением к цели

Если у вас Эвотор:
Установить приложение для допродаж
Зайти в личный кабинет

что это такое, как его увеличить и посчитать

Статистика в бизнесе помогает принимать выверенные, взвешенные решения. Собранные за определенный период данные, позволяют провести анализ достижений, рассмотреть сильные и слабые стороны коммерческой деятельности.

Нет более важной штуки, чем статистика, когда речь заходит о бизнес-деятельности, в частности — бизнесе, связанном с торговлей и сферой услуг.

В бизнес-статистике повсеместно используется такое понятия, как средний чек. Его показатели особенно интересны владельцам бизнеса, так как позволяют определить, насколько правильно сформирована стратегия развития предприятия.

Средний чек, как считать

Средний чек — совокупный объем всех покупок, совершенных в конкретный период, поделенный на суммарное количество чеков за этот отрезок времени.

Формула расчета среднего чека выглядит следующим образом:

Итоговая выручка ÷ Количество чеков (покупок)

Если объяснить более простыми словами, формула среднего чека — сумма, которую в среднем потратили ваши клиенты эквивалентная сумме продаж за определенный срок, деленная на количество покупателей за этот же отрезок времени.

Давайте рассчитаем средний чек вместе. Допустим, вы являетесь владельцем ювелирной лавки. В ассортименте бюджетные сережки за 200 долларов, а также эксклюзивные, за которые клиенту придется «отстегнуть» 25 000-30 000 долларов. Имея постоянных клиентов и хороший товарооборот, у вас будут покупать оба типа украшений. Средний чек в этом случае будет равен сумме всех чеков, которую нужно разделить на их количество.

Как рассчитать средний чек в таком случае?

Считаем, сколько продано украшений различной ценовой категории. Например, продано 115 пар сережек по 200 долларов, 10 по 25 тысяч долларов и 2 пары по 30 тысяч долларов.

115 * 200 + 10 * 25 000 + 2 * 30 000 = 333 000 долларов (сумма чеков)
115 + 10 + 2 = 127 (количество чеков)
333 000 ÷ 127 = 2 622 (средний чек)

При расчете среднего чека многие допускают одну и ту же ошибку: учитывают общее количество совершенных покупок или проданного товара, тогда как под одной покупкой подразумевается все купленные товары и услуги в течение одного посещения покупателем данного заведения.

Что дает расчет среднего чека

При правильном анализе динамики изменения среднего чека, можно обнаружить на каком этапе развития находится бизнес, насколько он успешный или провальный. При расчете этого параметра вы сможете выстроить приоритеты и обратить слабые стороны в сильные.

Его величина наглядно показывает владельцу бизнеса:

товарооборот за определенный промежуток времени;
насколько грамотно организован мерчандайзинг и маркетинговая стратегия;
правильно ли обустроено место продаж;
качество обслуживания персонала;
степень разумности навигации по торговому пространству и грамотной выкладки товара (актуально для торговых точек, обустроенных оборудованием для самообслуживания).

Это своего рода универсальный показатель, опираясь на который можно определить качество обслуживания и степень удовлетворенности ваших клиентов.

О чем может рассказать средний чек

По сумме среднего чека владелец бизнеса или доверенное руководящее лицо может прочитать:

степень лояльности клиентов;
эффективность маркетинговой политики;
средние покупательские способности клиентов;
ценовую категорию организации;
склонность клиентов к спонтанным покупкам.

Посредством полученной информации легко «нарисовать» наглядный портрет клиента, его финансовое положение, определить к какой услуге или категории товаров он тяготеет. Прислушиваясь к этим характеристикам, в дальнейшем вы сможете лучше проработать ассортимент товаров и услуг, и направить все усилия в нужное русло.

Чтобы не обжечься и не сбиться с правильного пути, рекомендуется проверить величину среднего чека и то о чем он может рассказать, несколько раз. И только если изъятые результаты продублируются, можно менять курс направления.

Средний чек тесно взаимосвязан с конверсией продаж. Однако последняя отображает эффективность трафика и воронки продаж, тогда как средний чек — качество этого трафика.

Как увеличить средний чек

Увеличение среднего чека в розничной торговле — это сложная, многофакторная задача. Впрочем, даже несколько недель корректировки и активной работы над повышением этого параметра не пройдут даром.

Повышение среднего чека на практике достигается двумя путями:

поднятие цен при стимулирующей рекламной кампании;
увеличение глубины чека, т. е. оборота, когда при равном количестве чеков общая сумма будет расти.

Ниже приведены пятнадцать действенных способов, которые позволяют увеличить средний чек:

Мотивация продавцов. Многие бизнесмены уже по достоинству оценили эффективность премий и доплат. Действенным является не только пряник, но и кнут — штрафы, мотивирующие продавцов действовать.
Поднятие отпускных цен. Если вы повысили цены на товары или услуги, покупатель не должен этого ощущать. Как показывает практика, даже незначительное повышение на 0,02 % для крупной торговой точки дает хорошую отдачу.
Повышение качества обслуживания. Сюда относятся квалифицированная консультация обслуживающего персонала, способы заказа товара, услуги доставки, оперативная отгрузка, отсутствие очередей, автоматизация обслуживания.
Акции, побуждающие покупать более дорогие товары из той же категории.
Методы перекрестного маркетинга, стимулирующие покупать продукцию из другой категории товаров.
Стимулирование к покупке аксессуаров и сопутствующих товаров.
Стимулирование обзавестись товаром в кредит.
Дополнительные платные предложения сервиса.
Распродажи, действующие на протяжении ограниченного периода. Эффективно работает в сочетании с искусственным ажиотажем.
Введение системы лояльности. Покупатели обожают всякие «плюшки» — подарочные сертификаты, дисконтные карты и т. п.
Легкость обмена и возврата товара. Покупатели гораздо охотнее возвращаются в точки продаж, куда можно вернуть бракованный товар или заявить о недокомплектации.
Правильная организация кассовой зоны. Рациональная организация узла расчета в магазине позволит напомнить вашим клиентам, что они забыли купить шоколадный батончик для ребенка или жевательную резинку, которая пригодится кавалеру на свидании.
Возможность безналичного расчета.
Акцентирование внимания на более дорогих товарах той же категории. Грамотное разъяснение его преимуществ.
Несколько вариантов упаковки. Предложение платной упаковки в преддверие праздников.

Итог

Если раньше по каким-то причинам вы не учитывали этот параметр, то теперь, надеемся, все изменится в другую сторону. Анализ среднего чека позволяет увеличить продажи и выручку, увеличить поток клиентов и их лояльность.

Обнаружили в тексте грамматическую ошибку? Пожалуйста, сообщите об этом администратору: выделите текст и нажмите сочетание горячих клавиш Ctrl+Enter

Не ленитесь, поделитесь!

Понравилась статья? Угостите админа кофе.

Как увеличить средний чек.

Средний чек – является одним из важнейших KPI показателем в продажах. Средний чек можно рассчитать, поделив товарооборот на количество чеков. Естественно чем выше средний чек, тем лучше для торгующий организации и на увеличение этого показателя должна быть нацелена маркетинговая политика компании. Средний чек, трафик и конверсия являются основными показателями в ритейле и над их увеличением нужно работать постоянно.

Как увеличить средний чек

Средний чек можно увеличивать двумя способами: увеличивая количество товаров в чеке и повышая среднюю стоимости одного товара. Средняя стоимость одного товара это товарооборот, деленный на количество товаров. Средняя стоимость покупки может сильно варьироваться в зависимости от географии магазина и позиционирования торговой точки (магазины эконом или премиум сегмента). Но в целом это показатель, на который можно влиять.

Увеличить среднюю стоимость одного товара можно следующими способами:

Обучать продавцов продажам дорогостоящего товара. Естественно покупатель хочет всегда купить подешевле, это нормальное и закономерное желание каждого. Менеджеры торговой организации должны не только мотивировать и стимулировать продавцов к реализации дорогостоящего товара, но и проводить обучение по дорогому товару, продавцы должны знать, где располагается дорогой товар. Естественно продавцы должны хорошо владеть техникой продаж дорого товара. А особенно важно учить выявлять потребности клиента в дорогом товаре и проводить качественную презентацию товара.
Продуманный мерчандайзинг. В целом все технологии известны уже давно, перечислю лишь основные: товарная линейка должна быть выставлена по цене от дорогого к дешёвому, на торцах и в приоритетных местах должен быть выставлен дорогой товар, дорогой товар должен быть всегда чист и аккуратно выставлен.
Естественно дорогой товар покупают обеспеченные люди и таких людей нужно привлекать в магазин целенаправленно. К примеру, средний чек в районах, где проживает более обеспеченное население обычно выше от 30% до 50%. Но вы можете привлекать обеспеченное население за счёт рекламы в СМИ и выстраивания качественно сервиса.

На дорогостоящий товар, как правило, наценка намного выше чем на рекламные позиции, которые нацелены на то чтобы привлечь клиентов. Поэтому политика магазина по реализации дорогостоящего товара должна быть продуманной.

Как писалось выше, мы так же можем увеличить средний чек, наполнив покупательскую корзину. Любому магазину нужно добивать того чтобы клиент покупал не один товар, а как можно больше. Крупные торговые сети делают всё для увеличения количество товаров в чеке и чтобы увидеть все инструменты достаточно зайти в любой крупный магазин. Опишем основные способы увеличения количество товаров в чеке:

Правильное использование «золотых метров». Золотыми метрами магазина принято считать предкассовую зону. Здесь нужно размещать небольшие товары, которые пользуются постоянным спросом. Предкассовая зона должна вовремя пополняться товаром и содержаться в чистоте и порядке. Очень часто за порядок в предкассе отвечает кассир.
Выставление на входе сезонного товара. Островные горки на входе всегда заполняются сезонными товарами или товарами с большими скидками, они должны привлекать внимание всех клиентов.
Оформление торцов. Товары с торцов раскупаются намного лучше, сюда можно разместить самые популярные товары основного ряда или позиции со скидкой.
Расположение товаров по степени необходимости. Самый нужный товар, за которым и пришёл клиент должен находится в конце магазина, и пока вы к нему идете, пройдете, весь магазин и точно чем ни будь, заинтересуетесь.
Кросс-мерчандайзинг. Кросс-мерчандайзинг – это правильное размещение сопутствующего товара. Сопутствующий товар это дополнение к основному (к пиву – чипсы, к стиральной машинке – порошок и т.п.)
Обучение продавцов продажам аксессуаров. Продавцы, как правило, продают товар, где требуется консультация, а к нему всегда можно продать много полезных аксессуаров.
Хорошая навигация по магазину и прозрачность зала. Клиент должен всегда находить, то, что ищет. Поэтому выставление товаров должно быть логичное, а торговый зал должен просматриваться. Помогать навигации должны плакаты и таблички.
Использование кассиров для продаж. Кассиры могут очень эффективно допродавать ходовой товар. И во многих сетях это используют.

Мотивация сотрудников на увеличение среднего чека

Очень часто материальную мотивацию продавцов привязывают к величине среднего чека. Использование KPI для мотивации показало свою эффективность, и продавцы должны быть заинтересованы в продажах дорогого товара и аксессуаров. Во многих торговых организациях около 70% премии приходится именно на эти показатели качества работы продавца.

Но многие менеджеры забывают, что в среди методов управления персоналом есть и нематериальная мотивация. Вы должны отмечать лучших продавцов на собраниях перед всем остальным коллективом, мотивация на признание очень часто намного эффективней любых денег.

Так же в практике мотивации есть примеры, когда торговой точке за успехи в повышении среднего чека выдавался переходящий кубок и т.п. ТОП менеджмент должен поддерживать соревновательный дух между всеми магазинами. Рядовых сотрудников нужно обязательно вовлекать в жизнь компании, в которой они работают. Для этого нужно развивать лидерство и командообразование коллектива.

Как увеличить средний чек в вашем ресторане

Чтобы вести успешный бизнес, вам нужно знать все возможные способы увеличения дохода вашего ресторана. Для этого вы должны отслеживать ряд показателей ресторана, потому что вы не можете управлять тем, что вы не измеряете. И средний чек вашего ресторана является одним из тех полезных показателей.

В двух словах, средний чек — это средняя сумма транзакции, которая рассчитывается путем деления общего количества продаж на общее количество гостей и может измеряться ежедневно, еженедельно, ежемесячно или в годовом исчислении.

Время перестроить свой бизнес с помощью рентабельного POS-решения

Узнайте, почему владельцы ресторанов выбирают Poster POS

Откройте для себя преимущества

Существует несколько методов расчета среднего чека.Вы можете сделать расчет за блюдо, где средний чек — это стоимость основного блюда, двух закусок и десерта (без учета напитков и алкоголя). Мы выбрали формулу, которая позволяет узнать реальный средний чек в ресторане. Это сумма денег, которую официант кладет в кассу в течение определенного периода времени, деленная на количество клиентов. Очень важно использовать не количество заказов, а фактическое количество клиентов. Например, если официант вносит в регистр 900 долларов за смену при обслуживании 45 гостей, то его средний чек составляет 20 долларов.

В идеале все данные о продажах должны храниться в системе POS и отображаться в удобных отчетах. Например, у Poster есть статистика продаж по официантам, которая позволяет легко контролировать отработанное время и продажи каждого сотрудника.

Это упрощает подсчет среднего чека не только для ресторана или кафе в целом, но и для разных категорий продаж. Чтобы увидеть, как это работает, попробуйте, и вы сможете просмотреть множество других отчетов о продажах по клиентам, таблицам, категориям меню, продуктам, поступлениям и другим показателям.

Конечно, POS-система iPad для ресторанов помогает принимать заказы, но чтобы увеличить средний чек, официантам нужно научиться ненавязчиво предлагать дополнительные блюда и напитки, которые хорошо сочетаются с уже сделанным заказом. Например, если покупатель хочет стейк, то этот бокал идеально подойдет на стакан или два красного вина. Мотивируйте персонал продвигать новые блюда и рекомендуйте гостям попробовать что-то другое или взбодрите их пустыней. Если ваша POS имеет надежную аналитику и отчетность, посмотрите на свои панели мониторинга продаж и проверьте, насколько хорош каждый из ваших официантов в покупателях.

Самый простой способ мотивировать персонал — это включать процент от ежедневного или еженедельного дохода в их зарплату. Особенно, если тип места не дает чаевые, например, фаст-фуд, кофейные точки, пиццерии без официантов или еду на вынос. Прежде всего, персонал должен знать, как продавать, и только потом реализовывать маркетинговые идеи для увеличения среднего чека.

Способ повышения уровня продаж включает предложение более дорогого пункта меню в качестве альтернативы текущему заказу.Например, ваш гость хочет заказать пиво. Официант может предложить бестселлер из средней ценовой категории или использовать метод апселлинга и порекомендовать более дорогое крафтовое пиво. Или, если гости хотят два разных типа роллов, предложите им широкий ассортимент, в том числе желаемый.

Если посетители закажут две чашки чая, то отличной альтернативой станет чайник. Главное сделать это естественно, а не оказывать давление на клиентов. Используя этот сценарий, вы можете увеличить средний чек в ресторане.

Метод перекрестных продаж означает продление заказов путем продажи дополнительных пунктов меню. Суть этого метода заключается в том, что официант предполагает, что клиент пробует напитки, блюда или добавляет ингредиенты к выбранным блюдам. Это может быть соус, закуски к пиву, сверху мороженое или дополнительный сыр в пицце. Официант должен сделать эти рекомендации при принятии заказа. Например, официант может предложить гостям десерт с кофе или салатом, пока основное блюдо готовится.

Метод перекрестных продаж недооценен в ресторанном бизнесе, особенно в крупных местах. Некоторые официанты боятся отложить гостей, поэтому никогда не трогают этот метод во время подачи. Итак, как правильно предложить аперитив, не раздражая клиентов?

Лучше предлагать аперитив сразу после того, как официант принесет меню. Чем раньше клиент заказывает напиток, салат или холодную закуску, тем быстрее официант доставит его (конечно, нужно учитывать скорость бара и кухни) и сможет предложить его снова.Обратите внимание, что дополнительный напиток увеличивает сумму чека в среднем на 10%!

Повторный заказ в решающей степени зависит от своевременности предложения. Например, если вы предлагаете пополнить бокалы для вина, пока гости только заканчивают их, скорее всего, они согласятся. Если вы предложите пополнение в середине, скорее всего, оно будет отклонено. Также нет смысла спрашивать, хотят ли клиенты выпить еще, когда они уже заканчивают свое последнее блюдо и готовятся уйти.Лучший вариант — предложить следующий напиток, если в стакане осталось только 1/4 содержимого.

Если владелец поручает персоналу просто пойти и предложить, то, скорее всего, клиенты услышат клише «Что-нибудь выпить?», «Что-нибудь еще?», «Хотите десерт?» И т. Д. Обычно эти фразы не подходят. продам. Вот почему существует целая куча специальных тренингов, чтобы научить официантов, как и что сказать, чтобы продавать больше.

Составьте конкретный список с подробным расширением заказа для каждого блюда.Имея этот список, официанты могут легко и ненавязчиво порекомендовать клиентам что-нибудь, чтобы завершить свой опыт работы в ресторане. Также создайте шаблоны с несколькими фразами для официантов, которые помогут консультировать клиентов по еде и напиткам.

Вот несколько рекомендаций для официантов:

Предложите альтернативу. Вместо фразы «Хочешь что-нибудь выпить?» официант может конкретизировать: «Чай, латте, свежий сок или, может быть, вино?»
Забудьте о негативных словах в предложениях и никогда не используйте отрицание при разговоре с клиентом.
Сделайте предложение утвердительно со словами: «Я советую», «Думаю, вам может понравиться», «Я рекомендую», «Часто заказываем наших клиентов» и т. Д.
. Предлагаем конкретные должности: «В нашем меню совершенно новое крафтовое пиво. Хочу попробовать?»

Ни один менеджер ресторана не хочет, чтобы официанты были слишком навязчивыми и слишком настойчивыми. Первое, что владелец может сделать, чтобы избежать перегрузки гостей, — запретить официантам предлагать что-либо исключительно для расширения заказа.Другой вариант — ограничить объемы для продажи и ограничить количество типов порций. Например, продавайте пиццу только одного размера или наливайте сок только в стаканах по 200 мл.

Добавьте стоп-слова в правила вашего ресторана. Если клиент говорит: «Мы сделали», «Этого достаточно», «Мы хороши» и т. Д., Официант должен прекратить давать свои рекомендации. Организуйте оценку сервиса в вашем ресторане. Узнайте, был ли официант слишком настойчивым и помогал ли он клиентам выбирать.Как показывает опыт рестораторов, официанты в большинстве своем не навязчивы и часто не проявляют инициативу.

Вам не нужно продавать самые дорогие предметы в меню. Сначала проанализируйте определенные позиции или наборы и выделите блюда, которые имеют самый высокий показатель. Вы можете продавать более недорогие блюда, но с гораздо более высокой наценкой, чем, например, деликатесы.

Лучше предлагать покупателям десерты и выпечку в оригинальной упаковке в конце вечера. Спросите своих гостей, что им понравилось больше всего, и предложите заказ.Если гости отказываются от блюда, говоря, что они полны и не смогут обработать еще одну порцию, предложите упаковать остатки, чтобы поесть дома.

Если вы хотите продать больше, вам нужно предложить больше. В свою очередь, чтобы предлагать клиентам заманчивые предложения, нужно понимать, что именно вы продаете. Поэтому персонал должен в идеале знать меню и уметь быстро ориентироваться в нем, а также быть в курсе всех нюансов процесса приготовления. Официанты должны четко ответить на каждый вопрос, который может возникнуть у клиента.Если персонал может продавать, остальное зависит от навыков ваших поваров и правильной маркетинговой стратегии. Если вы все сделаете правильно, рост среднего чека не заставит себя ждать!

8 советов, как увеличить среднюю стоимость транзакции вашего розничного магазина

8 tips to Increase Your Retail Store’s Average Transaction Value main image

Мы уверены, что вы были в Макдональдсе хотя бы раз в жизни. Они когда-нибудь пытались предложить вам немного фри на стороне или убедили вас, что вместо этого вы получите комбинированную еду? Добро пожаловать в мир розничной торговли. Люди пробовали и тестировали различные методы, чтобы увеличить среднюю стоимость транзакции в своем магазине (ATV). Некоторые потерпели неудачу, некоторые преуспели в стремительном росте своих продаж. Немногие сменили штатное расписание, в то время как другие приняли программное обеспечение для выставления счетов для розничной торговли.Мы суммировали методы, которые, несомненно, помогут вам увеличить среднюю стоимость транзакции вашего магазина.

советов по увеличению стоимости транзакции в розничном магазине

Давайте проверим их.

Попробуйте Up-sale и Cross-selling

Up-sale пытается продать продукт более высокой стоимости, чем изначально планировал покупатель. Предположим, вы решили купить машину. Вы идете в магазин и просите конкретную машину.Но вместо этого продавец предлагает вам другую модель, которую вы не планировали и которая относительно дороже. Продавец рассказывает, насколько хороша новая модель. Это называется распродажей.

Кросс-продажа — это продажа дополнительного продукта, который дополняет продукт, который клиент изначально планировал приобрести. Например, предположим, что вы идете в магазин за покупкой брюк, а продавец пытается убедить вас купить рубашку с этими брюками, что называется перекрестной продажей.

Как и в Wendy’s, когда они пытаются убедить вас в том, что вы перешли на обычную картошку фри до большого количества, это является аптекой. И когда они пытаются убедить вас в том, что вы едите комбо, а не просто гамбургер, это называется перекрестной продажей. И люди обычно идут на это, потому что кажется более экономичным покупать большую упаковку, потому что они думают, что это соотношение цены и качества. «Мы просим кассиров быть привязанными к конкретному лазеру при попытке продать товар», — говорит Шмитц из Wendy’s FourCrown. «Вместо того, чтобы спрашивать клиента, хотят ли они выпить, спросите его, хотят ли они ледяной или кокс.Или вместо того, чтобы спрашивать клиента, хотят ли они что-нибудь еще, спросите его, хотят ли они тарелку фри?

Удаление параметров так же хорошо, как их добавление. Клиенты, у которых есть выбор между «да» и «нет», обычно говорят «нет». Попробуйте перефразировать вопрос как выбор между двумя вариантами., М

Включите акции и продажи

Bundle скидка или BOGO, вы можете попробовать все, что подходит под ваши номера. Товар скидки предоставляются на конкретный товар, пакетные скидки предоставляются, когда вы купить определенное количество продуктов или потратить определенную сумму, и BOGO скидки — «купи один, получи один».

Клиенты наверняка будут в восторге, если они предложили скидку. Это на вас, как вы справляетесь с ними, когда начинается толпа приходит. Неудачный опыт может заставить вас потерять клиентов. Итак, используйте программное обеспечение для выставления счетов для В розницу, например, в POS-магазинах Invoay, для обработки заказов, когда начинается спешка, и громоздкий процесс оформления заказа более плавный. Vero Moda и только идет за Скидка 60% каждый год в их розничных магазинах. Они получают сумасшедшее количество толпа в тот день. Шаг начинается с 6 утра.Не верь этому? Посетите их продажи, и вы сами узнаете. Аналогично, такие бренды, как Puma и Reebok проводят продажи на национальных или религиозных мероприятиях, чтобы привлечь клиентов в их магазины.

Используйте программу лояльности для вашего плеча

Программы лояльности

могут не дать мгновенного прироста, но это будет выгодно в долгосрочной перспективе. Крупные бренды, такие как Shopper’s Stop и Starbucks, используют его, чтобы увеличить свою покупательную стоимость.

Такие льготы побуждают клиентов оставаться лояльными и связанными с брендом.Некоторые из программ, такие как программное обеспечение Invoay Retail для POS, не только помогут вам в оффлайн и онлайн-выставлении счетов в вашем магазине, но также помогут вам управлять программами лояльности. POS-карты Invoay Retail предназначены для сегодняшнего сценария, когда розничные магазины находят новые технологии для привлечения покупателей. На нем будет записана вся информация о клиенте и шаблон покупок. Вы можете использовать эту информацию, чтобы дать им соответствующие предложения. В дальнейшем вы можете использовать такое программное обеспечение для управления товарами и облегчения связи по различным каналам.

Перестановка мерчендайзинга в вашем магазине

Попробуй изменить порядок мерчендайзинга в своем магазине, держа небольшие и импульсивные покупки возле счетчика. Это побудит клиентов покупать их, потому что они видят эти вещи как новые и захватывающие. Это то, что связано с человеческой психологией. Покупка чего-то нового и свежего дает покупателям чувство радости и удовольствия. Таким образом, хранение новых и недорогих продуктов у кассы может быть хорошей практикой для включения.40% клиентов согласились с тем, что в итоге они тратят больше, чем планировали. Отличным примером для этого момента послужат все магазины Forever 21. Они стратегически размещают все свои аксессуары рядом с секцией выставления счетов, потому что, когда люди ждут в очереди, у них всегда может быть возможность проверить их и совершить покупки в последнюю минуту.

Японский бренд Miniso также имеет чрезвычайно привлекательный магазин с продуманным размещением своей продукции по всему пространству. Их клиенты проводят много времени, просто просматривая их продукты и наслаждаясь всем опытом.Именно на вас, как вы хотите использовать пространство, которое у вас есть.

Включая товары с высокими ценами

Этот пункт работает специально для предприятий быстрого обслуживания, таких как кафе и рестораны. Добавление нескольких дорогостоящих предметов в ваше меню делает остальные предметы относительно дешевле. Ваши дорогостоящие вещи могут продаваться не так часто. Но это создаст у покупателей впечатление, что они больше экономят, а на самом деле они тратят на относительно дешевые продукты в магазине.Это часть психологии клиента. Они, как правило, покупают больше предметов, когда видят их в продаже по более низкой цене, чем остальные.

Accessorize — один из таких брендов, у которого есть супер дорогие сумки. В магазине также есть другие аксессуары, которые доступны по довольно приличной цене. Но так как стоимость их сумок очень высока, все остальные предметы кажутся номинальными перед ними. Это создает иллюзию у покупателя, что он делает правильный выбор, покупая остальные товары.

Поддерживать сильное присутствие в Интернете

С тех пор, как расцвел интернет, люди начали искать товары в Интернете, прежде чем приходить в розничный магазин за покупками.Итак, убедитесь, что в вашем магазине есть веб-сайт или приложение, в котором все продукты перечислены перед покупателями заранее. Фактически, 71% покупателей проверяют онлайн, чтобы найти лучшие цены, прочитать отзывы клиентов и узнать, как выглядит продукт. Это поможет им сравнить и принять решение о покупке продукта. Ваш сайт или приложение должно быть чистым и легким для доступа. Это дало бы им представление о том, каким будет фактический опыт работы в магазине. Вы также можете предоставить им возможность покупки продукта через Интернет, предоставляя им определенные льготы и скидки.

Отличным примером в этой категории будет Zara. У них есть отличный веб-сайт, где люди могут проверить свои последние коллекции перед посещением магазина. Они могут получить второе мнение о товаре от другого покупателя, что поможет им принять решение о покупке. Zara успешно достигла 41% -ного увеличения их онлайн-продаж в прошлом году.

Принять несколько методов для платежей

Разные люди предпочитают разные способы оплаты своей продукции.Клиенты могут иметь при себе только наличные деньги, карты или онлайн-приложения для оплаты своих продуктов. Вы не хотите терять их только потому, что у вас нет способа оплаты, верно? Вы должны быть готовы принять все виды платежей. Убедитесь, что у вас достаточно денег, что вы принимаете карты и у вас есть работающее программное обеспечение для выставления счетов для розничной торговли.

Включение связи после покупки

Теперь, когда вы создали нового клиента, важно взаимодействовать с ним после его покупки и обеспечить повторные посещения.Важно, чтобы у вас была правильная система в точке транзакции, чтобы получить как можно больше информации о клиенте. Большинство биллинговых программ для розничной торговли позволяет вам создать базу клиентов, сохранив их адрес электронной почты, контактный номер и другую информацию. Общение после покупки может осуществляться лично, по телефону или по электронной почте. Вы можете использовать это сообщение, чтобы узнать и повлиять на чувства клиента после его покупки.

Dollar Shave Club сохраняет своих клиентов посредством их чеков по электронной почте.В электронном письме их встречает текст с надписью «ты подойдет». Это дает клиентам чувство признания и позитивности. И клиент обязательно вернется в следующий раз!

Теперь у вас есть все возможности, чтобы увеличить среднюю стоимость транзакции вашего розничного магазина. Начните реализовывать эти простые шаги и заметьте разницу сами. Ура!

Как увеличить среднюю стоимость транзакции вашего магазина

Это сообщение от Cara Wood.

Маркетинг вашего розничного магазина и вождение тонн пешеходного трафика — это хорошо, но ваши усилия не будут значительными, если люди, которых вы так много работали, чтобы привлечь, не покупают много (или вообще).

Вы должны всегда думать о том, как максимизировать свои продажи, и часть того, что увеличивает вашу среднюю стоимость транзакции. Проверьте следующие советы для этого:

1.Заставьте своих продавцов перепродавать и перекрестно продавать.

Ваш лучший инструмент для всего, что связано с продажами, всегда будут вашими продавцами . Отношения (или их отсутствие), которые они устанавливают с покупателями, создадут или разрушат опыт ваших клиентов. Вы должны дать своим менеджерам по продажам навыки и мотивацию для перепродажи и перекрестной продажи всем, кто проходит через ваши двери.

Очень быстро, позвольте мне объяснить разницу между продажами и перекрестными продажами.

Upselling убеждает клиента обновить продукт, который он изначально планировал купить. Например, если покупатель придет купить самую дешевую газонокосилку в вашем магазине, увеличение объема продаж убедит его в том, что покупка более дорогой (но более качественной) газонокосилки отвечает их наилучшим интересам.

Кросс-продажа — это добавление к продаже отдельного, хотя обычно и связанного, продукта. Примером этого может служить случай, когда покупатель идет в магазин, чтобы купить рубашку, и сотрудник убеждает его купить брюки, чтобы сделать его нарядом.

Вот отличное видео, рассказывающее о повышении по сравнению скросс-продажи:

Как для перепродажи, так и для перекрестных продаж используются одни и те же общие навыки продавца: способность понимать, что клиент хочет и что ему нужно, а затем обучать их своим решениям. В конечном счете, целью вашего партнера должно быть не «заработать больше денег для магазина», а скорее «обеспечить большую ценность». Эта цель даст им сочувствие предлагать правильные продукты вашим клиентам, а также создавать счастливых и лояльных покупателей.

Например, в случае с газонокосилкой продавец может услышать: «Мне нужна самая дешевая газонокосилка здесь.У меня огромный двор, и мои косилки всегда ломаются в течение года, поэтому я не могу много на них потратить ». Продавец может вмешаться и сказать: «Мы можем полностью достать вам эту дешевую газонокосилку, но прежде чем вы сделаете это, могу я показать вам эту другую газонокосилку? Это очень выносливый и поставляется с 10-летней гарантией. Это будет стоить вам на 150 долларов больше, но вы получите его навсегда, так что в долгосрочной перспективе это сэкономит вам массу разочарований и денег ».

Кросс-продажи по сути одинаковы. Сотрудник просто использует перекрестные продажи, чтобы полностью решить желание или потребность.

Вы можете мотивировать своих сотрудников, чтобы убедиться, что они совершают кросс / апселлинг с каждой покупкой несколькими способами.

Задайте единицу на транзакцию (UPT) и цели в долларах на транзакцию (DPT) для каждого из ваших сотрудников.

Вы можете установить их как ежемесячные, еженедельные и даже сменные цели. UPT, очевидно, измеряет успех перекрестных продаж, тогда как DPT лучше в некоторой степени измерять продажи. В настоящее время большинство POS-систем позволяют легко устанавливать и отслеживать эти цели.

Предоставьте своим сотрудникам дополнительную мотивацию для достижения (или превышения) этих целей путем предоставления бонусов или подарков.

Вы также можете проводить конкурсы, чтобы побудить всех к достижению временно более высокой цели. Когда я работал в розничной торговле, наш корпоративный офис регулярно предлагал небольшие поощрительные периоды для достижения наших целей UPT каждый день в течение определенного периода времени. Однажды они предложили огромный региональный бонус любому магазину в этом районе, который превысил их цели UPT больше всего. Региональный конкурс удвоил средний показатель UPT в нашем регионе.

Предложите легкую подготовку о том, какие продукты работают вместе и почему.

Хобби-магазин, например, может предоставить своим сотрудникам информацию о том, какие игры, скорее всего, будут покупать один и тот же человек. Мой магазин, магазин женской одежды, сделал это, создавая раз в месяц плакат «Ключевые 10» из этого запуска, который образовал несколько обязательных нарядов.

Дополнительная литература

Если вам нужны дополнительные советы по продажам, обязательно ознакомьтесь с руководством Vend для увеличения продаж.Этот удобный ресурс предлагает 10 проверенных тактик для увеличения розничных продаж и улучшения вашей прибыли.

В частности, вы будете:

Узнайте, как превратить опытных покупателей в постоянных клиентов
Узнайте, как повысить реальную и предполагаемую стоимость каждой продажи
Откройте для себя самые эффективные способы выделиться среди своих конкурентов
Выучить больше

2.Используйте мерчендайзинг в ваших интересах

То, как вы размещаете товары в своем магазине, может существенно повлиять на стоимость покупки. Это может даже сделать некоторые кросс-продажи для вас.

Покажите импульсные покупки и подарочные карты рядом с реестром.

Эти предметы должны включать 1-3 вещи: срочность, ценность и / или волнение. Эта проверенная временем техника используется в большинстве магазинов, но Sephora справилась с этим.

Sephora создала четкое место для постановки в очередь, выстроив зигзаг со всеми их продуктами для путешествий, предлагая вам возможность просмотреть, пока вы ждете, чтобы быть проверенным.Выбрав в магазине свои полноразмерные товары, трудно удержаться от покупки «более дешевого» небольшого размера предмета, который вы просматривали ранее, но не могли себе позволить. Этот метод в последние годы способствовал значительному росту количества покупок в магазинах Sephora, даже несмотря на то, что уровень покупок в розничной торговле снизился.

Хотите продать больше подарочных карт на кассе? Получите себе хороший держатель подарочной карты, который вы можете положить возле кассы. Есть много готовых к использованию стоек, полок и держателей для подарочных карт, которые вы можете использовать в своем магазине, и цены варьируются от 3 до 35 долларов.

Пара предметов, которые хорошо продаются вместе по всему магазину.

Продуктовые магазины, в частности, хорошо зарекомендовали себя на подобных витринах. Например, Fresh Foods от Buehler переместили свои вишневые тарелки рядом с вишнями и распродали вишневые тарелки во всех местах.

Tesco стал еще более креативным после того, как понял, что большая часть их подгузников, покупающих их клиентов, была отцами. Они начали демонстрировать пиво и другие закуски, обычно покупаемые мужчинами-покупателями в одном и том же проходе, и сразу увидели рост продаж.

Уменьшите количество товаров на полу до уровня выставочного зала.

Это создает атмосферу, в которой покупателям приходится общаться с продавцами, что дает отличную возможность перепродать или перепродать.

Магазин Modcloth в Остине, Техас, подражать здесь. Каждый предмет одежды отображается только в одном размере на полу. Покупателям рекомендуется ходить по полу, выбирая, какие предметы они хотели бы примерить.

Стилисты / продавцы Modcloth затем исчезают в склад, чтобы взять эти вещи.Когда они возвращаются, они не просто приносят оригинальные вещи. Скорее, они возвращаются с полностью стилизованными взглядами на каждый предмет, который покупатель может примерить. Этот процесс кажется клиенту роскошным, но в конечном итоге это прекрасный способ заставить клиентов покупать больше товаров, чем они планировали. (И поверьте мне, это работает. Я купил намного больше, чем думал.)

3. Используйте правильные акции, чтобы временно увеличить стоимость покупки.

Для временного увеличения стоимости покупки вы всегда можете реализовать несколько разных проверенных рекламных акций.

Определенный процент или сумма, когда клиент достигает выбранного порога. Подумайте «25 долларов из 100».
БОГО. Акции «Купи один получи один» предназначены для повышения стоимости покупки, потому что для того, чтобы воспользоваться продажей, клиент должен купить как минимум две вещи.
Предлагаем комплекс скидок. Обычно они также предлагаются круглый год. Для товаров, которые покупатель с большей вероятностью будет покупать оптом, если это будет дешевле, предложите скидку на покупку сразу.Вы даже можете пошатнуть эту скидку: скидка 10% на 2, скидка 15% на 3 и т. Д.

4. Укрепите свою программу лояльности.

Программы лояльности

отлично помогают клиентам оставаться лояльными, это точно. Но знаете ли вы, что вы также можете использовать их для увеличения стоимости покупки?

Starbucks является пионером этой концепции в рамках своей программы лояльности в течение последних нескольких лет. В рамках их программы лояльности вы зарабатываете звезды (баллы) за каждый потраченный доллар. С 125 звездами вы получаете бесплатный напиток.

Для продвижения определенных товаров, более высокой стоимости покупки и даже разного времени покупки Starbucks проводит еженедельные «испытания». Эти проблемы обычно состоят из покупки определенного количества дней подряд или приобретения определенного количества определенных предметов. После того, как вы завершите испытание, вы получите бонусные звезды.

Несколько раз в год они также запускают крупные игры, такие как Star Bingo и Starbucks for Life. Эти игры по сути представляют собой коллажи всех своих еженедельных конкурсов в одном.Например, в Starbucks for Life вы можете получить игровые предметы для таких действий, как потратить более 12 долларов на одну покупку и посетить 5 различных локаций Starbucks. Кстати, еженедельные конкурсы индивидуальны для каждого покупателя, поэтому они не пытаются побудить вас повысить стоимость покупки тем, что вы никогда не купите.

Но не поверьте мне на слово, насколько хороша эта программа в увеличении стоимости покупки. Программа фактически помогла Starbucks увеличить общий доход до 2 долларов.65B.

Конечно, Starbucks — это крупное корпоративное подразделение с ресурсами для разработки собственной программы лояльности.

Маленькие магазины должны иметь возможность настроить программу лояльности через свои POS (хорошие новости для клиентов Vend — мы предлагаем эту функцию!). Настройте свою систему баллов, чтобы поощрять более высокую стоимость покупки, а не просто покупки.

Еще один крутой трюк верности? Предлагая больше очков для покупки продуктов, которые вы действительно хотите переместить. Магазин товаров для дома MyDIY.то есть делает это действительно хорошо.

Когда дело доходит до предметов, от которых они хотят избавиться или ликвидировать, магазин предлагает двойную или тройную сумму лояльности. Они четко обозначают эти продукты на полках, поэтому покупатели знают, что они получают дополнительные доллары лояльности за эти конкретные товары.

Это позволяет им продавать эти медленные продукты без значительных скидок. А поскольку покупатели зарабатывают доллары лояльности, этим клиентам рекомендуется возвращаться и покупать еще больше.

5. Предлагаем бесплатную доставку по недоступным товарам.

Очень простой способ увеличить покупательскую стоимость покупателя — предложить бесплатную доставку товаров, которых нет в вашем магазине, поэтому вы не потеряете покупку или часть покупки только потому, что не можете физически передать клиент вещь.

Многие крупные магазины делают это сейчас. Например, DSW может заказать пару обуви для покупателя, если магазин не соответствует их размеру и доставлен прямо к его двери.По моему личному опыту как клиента, эта политика очень опасна для моего кошелька.

6. Будьте гибкими с платежами.

Бюджет ваших клиентов напрямую влияет на размер их транзакций. Вот почему, если вы можете найти способ сделать покупки в своем магазине более «бюджетными», вы могли бы побудить их тратить больше.

Один из способов сделать это, если вы предлагаете гибкие варианты оплаты, такие как отложенный платеж или рассрочка. Если вы не любите не получать полную оплату, рассмотрите возможность использования решения, такого как Afterpay, решения «купи сейчас, заплати позже», которое позволяет вам получать оплату за приобретенные товары авансом, позволяя своим клиентам вносить платежи четырьмя двухнедельными платежами.Это беспроцентно, и при своевременной оплате нет никаких дополнительных расходов для ваших клиентов.

Билли Парри, глава отдела продаж — SMB в Afterpay, говорит, что «розничные продавцы, у которых есть Afterpay в магазине, видят более высокие средние значения заказов, чем те, которые они видят с Afterpay онлайн. Предоставление вашим клиентам возможности оплачивать свои покупки с течением времени означает, что они могут покупать больше того, что они хотят, и при этом иметь бюджет ».

Торговый совет

Вы в Австралии или Новой Зеландии? Проверьте нашу интеграцию с Afterpay.С Vend + Afterpay вы можете предложить клиентам услугу «купи сейчас, заплати позже», чтобы они могли оплатить свои покупки четырьмя несложными платежами. Лучше всего, вам платят авансом, поэтому вы сразу получите доступ к средствам.

Выучить больше

Бонус: используйте свои чеки

Хотя этот совет на самом деле не увеличит первоначальную стоимость покупки покупателя, он увеличит общую сумму, потраченную покупателем в течение 48 часов.

Квитанции электронной почты — это недвижимость с высокой стоимостью, которую большинство розничных продавцов даже не осознают, что имеют.FlexReceipts, динамичная компания eReceipt, обнаружила, что цифровая квитанция имеет открытую ставку 80%, и что 75% людей, которые нажимают на что-то в цифровой квитанции, совершат еще одну покупку в течение 48 часов.

Чтобы воспользоваться этим преимуществом, вы можете включить (предпочтительно динамические) CTA в цифровые квитанции для таких вещей, как рекомендации по продукту (сохранять перекрестные продажи даже после того, как они покинут магазин) или возвратные купоны.

Заключение

Увеличение стоимости покупки может потребовать небольшой работы, но как только вы начнете действовать, вы увидите результаты.Надеюсь, этот пост приблизит вас к этому.

Удачи!

О Francesca Nicasio

Francesca Nicasio является экспертом по розничной торговле и контент-стратегией Vend. Она пишет о тенденциях, советах и других интересных вещах, которые позволяют ритейлерам увеличивать продажи, лучше обслуживать клиентов и быть более удивительными в целом. Она также является автором бесплатной электронной книги Retail Survival of the Fittest, которая поможет розничным магазинам ориентироваться на будущее. Свяжитесь с ней в LinkedIn, Twitter или Google+.

4 стратегии увеличения среднего размера чека

Ревель

Опубликовано: 6 апреля 2018

При получении отчетов от вашего бизнеса есть ряд ключевых показателей эффективности (Key Performance Indicators), которые помогут вам лучше понять ваш бизнес, установить ориентиры и достичь ваших целей.В этой статье мы рассмотрим, в частности, один KPI, средний размер чека .

| См. Также: Лучшие ключевые показатели эффективности для измерения вашей рабочей силы |

Средний чек измеряется как общее количество продаж, деленное на количество гостей. Это невероятно важный показатель, который помогает вам понять ценность ваших клиентов, производительность вашей рабочей силы и успехи ваших предложений и услуг.

Измеряется ли он ежедневно, еженедельно, ежемесячно или из года в год — важно реализовать стратегии, чтобы увеличить средний размер чека с течением времени.

Комбинации и комплексные заказы

Business Insider сообщает, что в среднем на комбо приходится около каждого четвертого посещения клиентов в ресторанах быстрого обслуживания. А крупные сети быстрого питания, такие как McDonalds, Starbucks и Wendy’s, давно отстаивают эту концепцию. Чтобы увеличить средний размер чека, вы можете просто объединить пункты меню, такие как гамбургер, картофель фри и газировка, в качестве комплексного предложения, чтобы стимулировать крупные заказы.

Добавить Премиум Продукты

Это касается психологии ценовых стратегий.Внедряя премиальные продукты по более высокой цене, вы устанавливаете новую воспринимаемую стоимость своих продуктов со средней и низкой ценой. Это позволяет вам немного повысить цены на самые прибыльные продукты «среднего уровня», не отвлекая клиентов.

Скидки

Аналогичным образом, скидки могут быть использованы для увеличения трафика и увеличения продаж. Оптимизируйте свои скидки с помощью целевых цен, которые могут основываться на таких переменных, как объем, рекламные акции или группы клиентов.

С интеллектуальной технологией Point of Sale ваша POS может подсчитывать цифры, так что вам не нужно это делать. POS может определить разницу между суммой соответствующих продуктов и стоимостью переоценки. Затем она применяет эту разницу в качестве скидки на самый дорогой продукт в POS, гарантируя, что скидки будут оптимизированы для вашего успеха.

Онлайн-заказ

Pizza Sales сообщает, что средний онлайн заказ пиццы на 18% выше, чем заказы по телефону.Средние размеры чеков в Интернете обычно превышают размеры чеков в магазине, поскольку веб-сайты в Интернете могут персонализировать свои товары для перепродажи и кросс-продажи, чтобы обеспечить заполнение онлайн-корзин покупателя. Кроме того, когда потребители покупают у человека, некоторые психологи говорят, что это заставляет их покупать меньше из-за вины или страха быть осужденным.

Как повысить средний чек в розничной торговле: более 20 вариантов с примерами

более 20 вариантов с примерами

Чтобы увеличить средний чек, его необходимо правильно считать

2 стратегии, как увеличить средний чек в магазине

9 способов, как увеличить средний чек в рознице

Привлечение дешевым товаров, а продажа дорогого

Дополнительные продажи

Продажа большего количества товара

Распродажи

Наборы

Большая упаковка

Дополнительные опции

Предложение различных способов оплаты

Товары/услуги разной ценовой политики

Как увеличить средний чек в кафе или ресторане

Фразы официанта

Избегайте излишней навязчивости

Мотивация официантов

За счет чего можно увеличить средний чек в интернет-магазине

Еще 8 способов, как увеличить средний чек в Интернете

Что НЕ стоит делать в погоне за увеличением среднего чека в интернет-магазине

Какие рекомендуем прочесть книги про увеличение среднего чека

Михаил Меркулов «Ресторан. 50 способов увеличить прибыль»

Дмитрий Колодник, Денис Подольский «Розничный магазин. Как удвоить продажи»

Павел Лисовский «Секреты среднего чека» (2-й выпуск)

Дмитрий Толстокулаков «Как быстро увеличить прибыль в такси»

Как увеличить средний чек (работающие решения 2020)

Анализ среднего чека и статистика

Методы повышения среднего чека

Методы мотивации для поднятия среднего чека

1. Зафиксируйте ситуацию, поставьте цель

2. Выберите нужные товары

3. Измените тактику продаж

4. Проверьте результаты

Коротко: как увеличить средний чек

что это такое, как его увеличить и посчитать

Средний чек, как считать

Что дает расчет среднего чека

О чем может рассказать средний чек

Как увеличить средний чек

Итог

Не ленитесь, поделитесь!

Как увеличить средний чек.

Как увеличить средний чек

Мотивация сотрудников на увеличение среднего чека

Как увеличить средний чек в вашем ресторане

советов по увеличению стоимости транзакции в розничном магазине

Попробуйте Up-sale и Cross-selling

Включите акции и продажи

Используйте программу лояльности для вашего плеча

Перестановка мерчендайзинга в вашем магазине

Включая товары с высокими ценами

Поддерживать сильное присутствие в Интернете

Принять несколько методов для платежей

Включение связи после покупки

1.Заставьте своих продавцов перепродавать и перекрестно продавать.

Задайте единицу на транзакцию (UPT) и цели в долларах на транзакцию (DPT) для каждого из ваших сотрудников.

Предоставьте своим сотрудникам дополнительную мотивацию для достижения (или превышения) этих целей путем предоставления бонусов или подарков.

Предложите легкую подготовку о том, какие продукты работают вместе и почему.

Дополнительная литература

2.Используйте мерчендайзинг в ваших интересах

Покажите импульсные покупки и подарочные карты рядом с реестром.

Пара предметов, которые хорошо продаются вместе по всему магазину.

Уменьшите количество товаров на полу до уровня выставочного зала.

3. Используйте правильные акции, чтобы временно увеличить стоимость покупки.

4. Укрепите свою программу лояльности.

5. Предлагаем бесплатную доставку по недоступным товарам.

6. Будьте гибкими с платежами.

Торговый совет

Бонус: используйте свои чеки

Заключение

О Francesca Nicasio

4 стратегии увеличения среднего размера чека

Комбинации и комплексные заказы

Добавить Премиум Продукты

Скидки

Онлайн-заказ

Добавить комментарий Отменить ответ