Найти дистрибьютора: Как найти дистрибьютора своего товара -15 лучших способов поиска дилера от CityNature

28.01.2019 alexxlab

Содержание

Как найти дистрибьютора своей продукции?

Давайте рассмотрим мудрые рекомендации, предложенные Робертом Наду, посвятившего 25 лет своей жизни изучению способов улучшения каналов сбыта. Наду, управляющий директор Industrial Performance Group в Хайленд-Парке, Иллинойс, заявляет, что первый момент, который должны определить для себя предприниматели это, нуждаются ли еще их компании в дистрибьюторах. В наши дни все чаще обходятся без них. Слышали ли вы историю с Amazon.com Inc?

Своим клиентам – в основном средним и крупным производителям Наду советует следовать простому правилу: слушать своих покупателей. По его словам, это помогает направить свою мысль вдоль каналов сбыта. «Вы должны подумать о том, насколько клиенты хотят отыскать ваш продукт, узнать о вашем продукте и приобрести ваш продукт», — говорит он. «Вам, возможно, и не нужен традиционный дистрибьютор. Возможно вам, понадобится специалист по логистике. Такой как в UPS. Или как в FedEx. Это те люди, которые говорят: «Я не знаю, что находится в коробке, и я не знаю, как ее продать. Но я могу доставить это, куда полагается, лучше кого-либо в мире».

Если Вы действительно нуждаетесь в дистрибьюторе, Наду предлагает присоединиться к отраслевой ассоциации и посетить выставки, чтобы узнать, каким образом подобные компании, конкурируя, перемещают свои продукты. («Дистрибьюторы собираются в стада»- говорит он.) На сайте Национальной Ассоциации Оптовых торговцев-дистрибьюторов насчитывается более 100 членских ассоциаций, и это хорошая платформа для старта.

Между тем Наду предупреждает о том, что нахождение дистрибьютора это лишь начало. С этого момента предприниматели должны осознавать, что их бизнес становится взаимозависимым с этим дистрибьютором. Придерживаясь, возможно, различных управленческих концепций, предприниматель и дистрибьютор обслуживают одного и того же клиента, кем бы ни был этот конечный покупатель в конце цепочки. «Дистрибьютор не является вашим клиентом,» говорит Наду. Это самая фундаментальная мысль, которую следует уяснить предпринимателям.

Слишком часто, говорит он, предприниматели нанимают дистрибьютора, не имея реальной стратегии, в то время как необходимо точно выяснить свои потребности, обозначив их четкими однозначными терминами. Вы нуждаетесь в дистрибьюторе, для подготовки отчетов торговой точки и прочей информации, вытекающей из покупательских привычек клиентов? Вы нуждаетесь в дистрибьюторе для получения помощи в продаже вашей продукции?

В таком случае, говорит Наду, будьте готовы делать инвестиции в обучение компании продавцов, иначе дистрибьюторы могут погубить продукт — говорит он.

Как предприниматель, вы также должны быть убеждены в том, что ваш контракт структурирован не только в соответствии с потребностями дистрибьютора, но также и вашими собственными. Это не всегда легко, когда речь идет о продвижении продукции стоимостью $5 млн. компанией с годовым доходом от $500 млн. И предложение Наду: Нужно создать систему поощрений, вознаграждающей дистрибьюторов за результаты работы, которые вы хотите получить.

Как стать дистрибьютором? Плюсы и минусы деятельности…

Сложно найти человека, который не сталкивался с понятием «дистрибьютор».

Некоторые считают эту профессию бесполезной, что связано со стереотипами, сложившимися в обществе.

Другие желают работать в этой сфере, но терпят поражение уже на старте.

Благодаря этой статье вы сможете развиваться в данной отрасли, вы будете знать принципы и нюансы работы, а также перестанете верить мифам и выдумкам, связанными с данным родом деятельности.

Кто такой дистрибьютор?

Такое понятие как «дистрибьютор» пришло к нам из английского языка.

В переводе оно означает «распространитель».

Это слово лучше всего описывает данный вид деятельности, так как в основные обязанности дистрибьютора входит распространение различных товаров.

С точки зрения экономики, дистрибьютором считается физическое (должно быть оформлено ИП) или юридическое лицо, которое закупает товары по низким ценам напрямую у производителя.

В дальнейшем человек или компания перепродают приобретённую продукцию.

Проще говоря, распространитель — некий посредник между производителями и клиентами.

Он помогает конечному потребителю получить желаемый продукт.

Принято выделять следующие схемы движения товаров:

В начале продукцию предоставляет производитель. Далее она передается дистрибьютору и впоследствии отправляется к дилеру. Затем товар отправляется к ритейлеру и только потом приходит к клиенту.

Схема не сильно отличается от предыдущей. Из цепочки исключается только дилер.

Прямые продажи

Присущи сетевому маркетингу. От компании-производителя товар отправляется распространителям, которые продают его потребителю.

Стоит отметить, что люди, работающие в данной сфере, как правило, являются представителями компании и имеют право на защиту знаков и марок продукции.

Представители делятся на следующие типы:

Имеют право на продажу продукции. При этом используют свои площадки и ресурсы.

Часто представляют иностранные компании.

Люди иногда путают такие понятия как дистрибьютор и дилер, так как они оба являются посредниками между производителем и покупателями. Законодательно их отличия не обозначены, а условия сотрудничества прописываются в специальном соглашении.

Разберем различия:

Критерий	Дистрибьютор	Дилер
Занимаемое место в схеме движения товаров	Занимает второе место	Занимает третье место
Возможности официального представительства	Имеет право быть официальным представителем, так как все действия он производит, используя имя компании	Является более самостоятельным, так как действует не от имени компании
Обязанности	Развивает сеть продаж. Распространитель постоянно находится в поиске новых клиентов	Реализует доставку товара по выгодной цене
Возможность заработка	Как правило, работает по цене, которую назначает производитель, поэтому заработок может быть ограничен	Может самостоятельно устанавливать цену

Что делает дистрибьютор?

На самом деле обязанности распространителей могут разниться в зависимости от продаваемой продукции.

С продажей небольших партий может разобраться и один человек, если он обладает специальными знаниями и навыками.

В этом случае ему придется заключать различные контракты, договариваться о поставках, быть в непосредственном контакте как с производством, так и с клиентами.

Однако производство и распространение более массового продукта требует больше времени.

Один человек не сможет справиться с большими объемами.

Поэтому с массовым производством работает уже целый штат сотрудников, а также создаются представительства в других городах.

Как стать дистрибьютором?

Стать распространителем несложно. Достаточно следовать следующему алгоритму:

Выберите желаемое направление (например, продукты питания, хозяйственные товары, БАДы).
Оцените фактор спроса на товар.
Вложитесь в дело.
Создайте коммерческое предложение, условия которого удовлетворят компанию-производителя.
После отклика производителя провидите с фирмой личную встречу.
Заключите договор.

Если вы хотите стать частью сетевого маркетинга, то вам требуется просто зарегистрироваться на сайте компании.

Обязанности дистрибьютора в компании:

Продвижение продукции.
Перевоз, поставка товаров.
Создание дистрибьюторской сети, организация доставок.
Контроль поступающей продукции, наблюдение за запасами товаров.
Складирование продуктов, обеспечение их защиты.
Соблюдение стандартов качества.
Заключение сделок.
Формирование конечной цены.

Насколько сложно стать дистрибьютором

Конечно, работа распространителя — это тяжелый труд, который требует финансовых затрат и усилий.

Изначально физическое лицо и производитель заключают специальное соглашение. С ним можно ознакомиться еще до момента подписи документов.

После этой процедуры человек получает специальный сертификат, позволяющий быть официальным представителем компании.

Крупный изготовитель требует от распространителя:

Наличие транспорта.
Складские помещения, иные хранилища.
Вложение в приобретаемую продукцию.
Штат сотрудников, которые смогут умело выполнять свои обязанности.

Как стать дистрибьютором иностранной компании в России?

Для того чтобы стать официальным дистрибьютором иностранной компании необходимо, как минимум, знать язык страны, в которой создаются продаваемые позиции.

Также важна готовность к постоянным командировкам.

Работодатели ждут сотрудников с опытом работы и знаниями в маркетинге.

В остальном требования будут не сильно отличаться от обязательств перед другими производителями.

Работа с иностранными фирмами — это возможности, позволяющие постоянно развиваться и продвигаться вверх по карьерной лестнице.

Распространители имеют огромный багаж знаний. Их коммуникабельность и умение быстро реагировать в нестандартных ситуациях приносит успех. Таких качеств не хватает многим новичкам, из-за чего их карьера разрушается.

Конечно, для того чтобы добиться успеха в данной отрасли придется приложить усилия. Но если вы хотите этим заниматься — попробовать стоит. Ведь сфера продаж — очень востребованная и перспективная ниша во все времена, благодаря которой вы сможете иметь стабильный доход.

Статью прочитали: 231

что нужно знать до старта — СКБ Контур

Сложный рынок

Российский дистрибьюторский рынок довольно хорошо развит, многие ниши на нем уже заняты, выстроены взаимоотношения между крупными игроками. При таких факторах быстрого результата добиться сложно. При этом отрасль характеризуется низким уровнем профессионализма в среде потребителей сегмента B2B. Главным фактором в принятии решений до сих пор остается цена. Чем ниже стоимость товара, тем охотнее его покупают. Это объективная сложность для работы с качественным товаром или услугой.

Очень много сил и энергии уходит на разъяснение клиентам их собственных выгод от потребления качественного продукта. Иногда доходит до абсурда: вместе с клиентом досконально изучаем некачественные продукты и приходим к выводу, что качество, безопасность, имидж, долговечность, эффективность все-таки выгоднее.

Большинству крупных дистрибьюторов качественного оборудования, товара или услуги приходится открывать обучающие центры, фактически за свои средства доучивать клиентов, чтобы они смогли понять «очевидные» вещи.

Большие деньги

Рынок профессионального оборудования для фитнес-клубов очень консервативный. На запуск компании аналогичного с «МФитнес» формата потребуется не меньше трех лет. Даже для самого скромного старта такой мультибрендовой компании потребуются инвестиции в $1-1,5 млн. Снизить первоначальные вложения можно, открыв дистрибутив одного-двух инновационных продуктов. Инвестиции в такой стартап составят от $30 000 до $100 000. При этом государство и финансовые структуры не торопятся поддерживать начинающих дистрибьюторов.

Предпринимателям нужно искать поддержку у поставщика. Он больше заинтересован в сотрудничестве, и если вы докажете потенциальному партнеру свою надежность, то шансы преуспеть очень высоки.

Основательный выход

Проблем с выходом на рынок, наверное, не бывает только в том случае, если ты продаешь востребованный инновационный продукт, например, iPhone. Во всех остальных случаях тактика и стратегия зависят от конкретного товара и особенностей отрасли. Те технологии, которые применимы в Санкт-Петербурге, как правило, не работают в Астане. Если вы знаете свой продукт и рынок, то сложностей возникнуть не должно. А вот если знаний не хватает, надо либо учиться самому, либо нанимать «ученого». Для достижения быстрого результата чаще выгоднее найти готового специалиста и поручить ему поиск клиента. Но не забудьте посчитать стоимость такого специалиста и тот доход, который он вам обеспечит.

Важно трезво оценивать объем рынка, особенно при работе с зарубежным партнером. Практически все западные «неглобальные» компании оценивают емкость российского рынка некорректно. Например, накладывают финансовые результаты своей деятельности в небольшой европейской стране на Россию. Причем логика зачастую странная: мы заработали миллион на населении в 1 млн, у вас население 143,5 млн человек, поэтому мы сможем заработать в 143,5 раза больше.

Подумать следует и о нематериальной части бизнеса — репутации. Это длительный процесс, где надо постоянно доказывать свою надежность на деле. Следует помнить и об имидже. Создать его поможет специализированная организация.

Самое главное — определить время и место, куда пойдет основной поток информации. Вы сможете быстрее вернуть собственные инвестиции, если дополните прямые продажи большим количеством внешних клиентских запросов.

Рука на пульсе

Самый простой способ понять, куда движется твоя отрасль, — заказать рыночное исследование. Это дорогое, но очень эффективное удовольствие. В фитнес-индустрии флагманом по праву считается американский рынок. Доступ к результатам исследований этого рынка стоит дешевле, чем производство собственной аналитики «под заказ».

Ведение бизнеса по закону. Сервисы для ИП и ООО

Подробности

Затраты на западные исследования могут доходить до нескольких сотен долларов. Мы в «МФитнес» «накладываем» на эти данные мнения авторитетных экспертов. За 15 лет работы у нас накопилась огромная база зарубежных партнеров, мнение которых позволяет нам получить представление о возможностях и перспективах того или иного продукта или технологии. Хотя наш рынок немного запаздывает с новинками, основные зависимости, циклы, тренды все-таки совпадают с зарубежными.

Подводные камни

Самый большой минус сложившегося в России дистрибьюторского рынка — несвобода в продвижении и адаптации товара или услуги. Без сильной репутации у компании часто нет шансов что-либо конструктивно обсуждать с поставщиком.

Для большинства зарубежных поставщиков Россия — это огромный рынок. Но они не умеют его правильно оценивать, поэтому сильно завышают планы продаж.

Можно попасть в ситуацию, когда для логичного развития портфеля вы хотите приобрести определенный бренд, но поставщик ставит вам невыполнимые условия сотрудничества. Найти правильную тактику в такой ситуации — непростая задача даже для опытных компаний.

Еще один минус работы с «чужой» маркой — это возможность выхода на рынок самого поставщика. Причин для такого шага у компаний множество, но открытие прямого офиса поставщика в вашем регионе практически всегда наносит урон вашему бизнесу. Сложно найти универсальный рецепт защиты от такого события, спасение надо искать в разнородности и протяженности российского рынка, что, как правило, помогает дистрибьюторам. «Умом Россию не понять» — вот, что отпугивает большинство иностранцев от активной интервенции в Россию. У нас есть преимущество: мы все-таки понимаем свой рынок, и здоровая эксплуатация этого обстоятельства может быть полезной в вашем общении с поставщиком.

Новые вызовы

Конкуренция на рынке коммерческого фитнес-оборудования всегда была высокой, а в последнее время еще больше усилилась. На развитие нашего рынка и на конкуренцию огромное влияние оказали санкции и международный экономический кризис. Проблемы на более «продвинутых» рынках США, Европы и Австралии привели к появлению новых технологий, новых форматов работы фитнес-клубов. Большинство таких новинок не замыкаются сами в себе, а активно интегрируются в современные IT- и cloud-решения. Темп появления интересных технологий, видов оборудования, способов тренинга настолько ускорился, что работать по старинке уже невозможно.

Второй тренд на рынке фитнеса — это распространение нового формата фитнес-клубов low-cost. В таких клубах внутренние процессы всех департаментов выстраиваются совершенно по-другому. Как следствие, к поставщикам такие клубы предъявляют абсолютно другие требования. Для всех дистрибьюторов сейчас важно гибко реагировать на быстро меняющийся спрос. Нужно уметь сохранять в ассортименте «классические» продукты и постоянно находить новые решения.

Владимир Петлеванов, генеральный директор дистрибьюторской компании «MФитнес»

Отличия дилера от дистрибьютора

Производителю самостоятельно заниматься продажей товара чаще всего сложно и невыгодно. Ведь вендору требуется не только взять на себя заботы о перевозке товара до конечного потребителя, но и рассчитать, что и в каких объемах нужно произвести. Поэтому вендор прибегает к услугам посредников – дилерам и дистрибьюторам.

Кто такой дистрибьютор

Дистрибьютор – это посредник, который работает от имени производителя и продает товары оптовым и розничным продавцам на рынке. Получается, дистрибьютор тоже не контактирует напрямую с потребителями. Производитель выдает посреднику специальный сертификат, который доказывает, что дистрибьютор является официальным поставщиком товара на рынке.

Дистрибьюторов принято разделять на группы:

генеральные дистрибьюторы, которые с помощью дилеров занимаются сбытом продукции зарубеж;
эксклюзивные дистрибьюторы, которые сотрудничают и представляют только одну компанию. Он является единственным представителем производителя на выделенной территории. Он не имеет права реализовывать продукцию конкурентов. Если этот запрет будет нарушен, посреднику грозит как минимум расторжение контракта с вендором, как максимум – судебное разбирательство.

Обычно дистрибьютор – это компания, хотя в редких случаях может быть физлицом. Вендоры сами создают дочернюю фирму, чтобы проще и быстрее продавать свои товары в магазины. Таким образом, основная задача дистрибьютор заключается в продвижении товаров, самостоятельном поиске клиентов и новых каналов сбыта. Но есть и дополнительные:

поддерживать достаточное количество продукции на складах;
ставить планы по продажам, стимулировать продажи дилеров и других партнеров;
заниматься логистикой, то есть определять, где именно в регионе удобно организовать склад, как доставить товар до магазина;
следить за сохранностью товара и поддерживать его качество на должном уровне;
закупать продукцию в соответствии с планами;
продвигать товар, то есть участвовать в выставках, презентациях, конференциях и других мероприятиях;
предоставлять дилерам информацию о товаре, его производстве, которая бы помогала им продавать;
проводить рекламные мероприятия.

Учитывая количество задач, которые берет на себя дистрибьютор, становится понятно, почему производителю выгодно с ним работать. Вендор предоставляет ему эксклюзивное право продавать продукт в определенном регионе. Именно дистрибьютор будет отвечать за качество товара.

Посредник работает за свой счет, однако производитель предоставляет ему различные льготы, скидки или отсрочки платежа. На выделенной территории посредник может принимать решения на свое усмотрение, самостоятельно выбирать, кому продавать товар. Но дистрибьюторы находятся в зоне финансового риска, то есть в случае неудачного сотрудничества с дилерами компания теряет свои средства.

Кроме прав, свобод у дистрибьютора есть и определенные ограничения в работе. Например, если дистрибьютор – это дочерняя компания, то он не имеет права представлять другие бренды. Но если дистрибьютором является отдельная компания, то он может заниматься распространением разных брендов из разных товарных категорий.

Вот какие еще обязанности есть у дистрибьютора:

предоставлять отчеты о продажах товара вендору;
своевременно давать вендору информацию о положении на рынке, об изменениях ценовой политики и деятельности брендов-конкурентов;
предоставлять планы продаж приобретенной продукции;
разрабатывать характеристики клиентов, с которыми работает дистрибьютор;
при необходимости предоставлять отчет о своей деятельности за период не только вендору, но и дилеру.

Дистрибьюторы и другие игроки на рынке

Иногда начинающие предприниматели путают дистрибьютора и оптового покупателя. Ключевое отличие в наличии договоренностей и регулярности закупок. Дистрибьютор заключает договор о долгосрочном сотрудничестве с вендором. Оптовик может купить сразу большой объем продукции, но заключенный договор купли-продажи будет касаться только текущей сделки и не предполагает дальнейших повторных покупок.

То есть сотрудничество с дистрибьютором – это гарантия стабильности и предсказуемости. Поэтому продажа товаров одноразовым оптовикам невыгодна солидным вендорам.

Также нередко возникает путаница между дистрибьютором и импортером. Дистрибьютор работает с вендором и продает товары на определенной территории, даже если эта территория находится в другой стране. У дистрибьютора нет границ, он может представлять как производителя-соотечественника, так и зарубежную компанию. Импортер более избирателен в выборе производителя. Он является посредником только между потребителем и производителем из разных стран.

Кто такой дилер

После того как продукт поступает к дистрибьютору, тот продает его магазинам или оптовым базам. А в магазине товар приобретает конечный потребитель. Следовательно, магазин является еще одним звеном в цепочке перепродаж – дилером. Но иногда магазин закупает товар сразу у вендора. В этом случае он тоже является дилером.

Как только товар попадает к дилеру, он имеет право устанавливать свою цену. Однако вендор задает минимальное значение цены, ниже которой дилер не может опуститься. Как правило, дилер прибавляет к минимальной рекомендованной цене свою наценку и за ее счет получает прибыль от продаж.

В отличие от дистрибьютора дилер имеет право сотрудничать с несколькими вендорами и дистрибьюторами. Например, сеть магазинов «Пятерочка» или «М-видео» являются дилерами, при этом продают товары разных брендов и производителей. Это позволяет дилеру увеличить шансы на продажи.

Кроме очевидной функции дилера – продажи товара конечному потребителю – есть еще одна: посредник представляет интересы производителя на рынке. Есть дополнительные обязанности:

плановая закупка. Посредник должен закупать у дистрибьютора товар в определенном количестве и с определенной периодичностью. Если за заданный период дилеру не удалось продать весь закупленный товар, то разница добавляется к следующему периоду;
проведение рекламных мероприятий;
послепродажное обслуживание товара, например, ремонт по гарантии. Однако даже если гарантийное обслуживание является бесплатным для покупателя, то за него платит производитель товара.

Есть несколько видов дилеров:

розничный дилер – классическая разновидность посредников, которые стоят в торговой цепочке между компаниями-производителями и любыми покупателями;
эксклюзивный дилер, то есть сеть, которая занимается распространением товаров одного производителя и дистрибьютора. Однако не то же самое, что фирменный магазин;
дилер, работающий по франшизе, или авторизованный дилер – компании, которые имеют право распространять продукцию одной или нескольких фирм. Они отвечают за качество товара перед потребителем.

Сотрудничество с дилерами выгодно как вендорам, так и дистрибьюторам. Именно дилеры лучше знакомы с конечным потребителем, знают его потребности, предпочтения и критерии выбора товара. Именно по инициативе дилеров конечные покупатели получают сезонные скидки, акции и другие выгодные предложения.

Это связано с обязанностью дилера продать товар в ограниченный период времени. Дилер несет ответственность перед вендором или дистрибьютором. Если в оговоренный срок все товары не будут проданы, они могут разорвать сотрудничество с дилером и поставлять товары другим посредникам.

Чтобы дилер был заинтересован в активных продажах товара, остальные посредники предлагают ему процент от продаж.

Отличия дилера от дистрибьютора

Гораздо проще увидеть отличия между двумя посредникам, если знать их функции в системе продаж. Ключевые отличия:

дистрибьютор работает строго на одну фирмы. Даже если это не дочерняя, а отдельная компания, она подчиняется уставу фирмы-производителя. В том числе и касаемо вопроса цены. Дилер – всегда самостоятельная единица, поэтому устанавливает цены на свое усмотрение.
объем продаж у дистрибьютора гораздо выше и прибыли вендору он приносит больше, ведь он продает товар оптовыми партиями, сотрудничает с многими дилерами;
дилер в классическом понимании не является представителем единственного вендора, он всегда заинтересован в формировании разнообразного ассортимента;
дистрибьютор использует уже налаженную маркетинговую сеть, а дилер вынужден каждый раз самостоятельно искать клиентов;
дилер не несет ответственности за качество товара. Если клиент останется недоволен качеством изделия, он не сможет предъявить претензию магазину, а направит ее дистрибьютору;
зато дилер отвечает за гарантийное обслуживание;
дистрибьютор занимается рекламой всего бренда, без разделения на отдельные линейки, товары или услуги. Его задача – сделать так, чтобы конечные потребители положительно относились к бренду. Дилер делает так, чтобы за покупкой товара этого бренда покупатели приходили именно в эту дилерскую сеть;
у дилера есть дополнительный доход с продаж – проценты от производителя. Дистрибьютор получает только маржу.

В отдельных случаях дистрибьютор тоже может выступать в роли дилера. Например, он выкупает товар за свои деньги и делает с ним то, что считает нужным.

Можно ли отказаться от «лишнего» звена

Когда производитель хочет создать развитую торговую сеть, он прибегает к услугам региональных представителей, дистрибьюторов, дилеров. Конечная задача каждого из посредников – продавать товары. Иногда кажется, что дистрибьюторы – это лишнее звено в цепочке и от него можно отказаться, ведь они не контактируют с потребителем. То есть хочется продавать товары сразу от вендора к дилерам. Однако в некоторых ситуациях дилер не сможет полностью заменить дистрибьютора. Например, при выходе на международный рынок именно дистрибьютор может предложить:

знание налогового, таможенного законодательства;
управленческую поддержку;
знания и опыт в проведении зарубежных маркетинговых акций.

Даже если стоит задача наладить сеть сбыта в родной стране, необходимы оба звена. Дилерам нужны дистрибьюторы как надежные, проверенные поставщики. А дистрибьюторам важны дилеры как активные продавцы, способные гарантированно продать товар. Если отказаться от дилеров, то дистрибьюторам придется самим искать клиентов. Это замедлит продажи и снизит их объемы.

Как найти хороших дистрибьюторов в Китае

Хороших дистрибьюторов в Китае найти нелегко. Это другая страна со своими правилами и менталитетом, вы не знаете, к кому обратиться, чего хотят эти люди и как они работают. Вот несколько советов, которые, как мы надеемся, помогут в поиске китайских ритейлеров. Читайте внимательно.

Найти дистрибьютора недостаточно

Правила дистрибуции в Китае особенные. Вас не будут считать соратником или коллегой, вы лишь даёте местным заработать больше денег. Более того, китайские дистрибьюторы продуктов питания или других товаров не несут ответственности за продвижение вашего бренда. Если потребители потеряли интерес к продукту, его просто перестанут продавать.

Бизнес есть бизнес

Из-за ряда скандалов с пищевыми продуктами, произошедших в последнее время, китайские покупатели начали очень тщательно отслеживать в социальных сетях и специализированных сайтах репутацию производителей и их дистрибьюторов. Поэтому чтобы посредники заинтересовались вашим товаром, обеспечьте ему хорошие отзывы в Сети.

И это касается не только еды, но и других продуктов. Вам не будут помогать популяризировать бренд, ритейлерам гораздо удобнее продавать то, что пользуется спросом. Если потребителям в Китае какое-либо изделие придётся не по вкусу, посредники просто-напросто уберут его с полок без лишних раздумий. У них предостаточно альтернатив, поэтому предприниматели не считают, что должны помогать в продвижении какой-либо марки или прилагать другие дополнительные усилия, им намного проще найти более выгодную замену.

Возможности для известных марок

Китайские производители еды, косметики и модной одежды испытывают недостаток доверия со стороны потребителей. Из-за низкого качества местной еды люди всё больше и больше интересуются товарами из-за рубежа. Некоторые заграничные продукты вообще относятся к предметам роскоши… и поэтому импортированные продукты можно найти в любом крупном китайском супермаркете.

И, снова-таки, это приводит к тому, что дистрибьюторам без разницы, что продавать: поменяв одну марку на другую, они всё равно останутся продавцами импортных товаров в глазах китайских покупателей.

Не попадайте в зависимость от посредников

Количество онлайн-покупателей в Китае с 2011 по 2016 годы. Источник: exportnow.com

Как мы уже говорили ранее, дистрибьюторы на самом деле не заботятся о ваших товарах, даже если продавали их в течение многих лет. У вашего бренда появились проблемы? Они сразу же переключатся на аналогичную марку. Им нужны лишь продукты, которые имеют потенциал на китайском рынке и могут принести выгоду. Здесь полностью отсутствуют эмоции, так что не стоит ждать от ритейлеров помощи.

Чтобы избежать проблем, вам нужно будет доказать дистрибьюторам, что ваш товар интересует потребителей. А для этого придётся разработать собственный маркетинг. Китайские покупатели должны открыть для себя ваш продукт и создать о нём собственное мнение – только в этом случае они станут приобретать его.

Поскольку они плотно привязаны к Сети, делайте ставку на цифровой маркетинг – это идеальный способ сообщить о своём продукте и бренде, убедить клиентов и поддерживать связь с ними. Они захотят узнать все подробности о товаре и не пропустят ни одной рекламной акции или предложения. Так что не стесняйтесь популяризировать свою марку, выкладывать фотографии и видео в социальные сети, таких как WeChat или на платформы электронной коммерции, например, Taobao, Tmall, JD.com и так далее.

Следующие советы помогут вам заинтересовать дистрибьюторов и сделать свой продукт популярным среди покупателей.

Четыре шага для привлечения дистрибьюторов

1. Инвестируйте в цифровой маркетинг: покажите потенциал продукта

Внимание: дистрибьюторы не будут продавать ваш товар, если они решат, что китайцы не будут покупать его. Поэтому нужно создать имидж вашего бренда в соцсетях и других китайских сайтах, где потребители смогут больше узнать о нём. Тщательная работа над онлайн-стратегией докажет ритейлерам, что ваша продукция может привлечь множество покупателей.

Распределение рынка электронной коммерции между онлайн-платформами в Китае по данным на май 2015 года. Источник: China Internet Watch

2. Выводите продукт на рынок: международные сайты

Начать продавать товар китайским потребителям можно ещё до привлечения дистрибьютора. Зарегистрируйтесь на общедоступных платформах электронной коммерции, и потребители смогут найти вас – это хороший старт для построения имиджа своего бренда. Таким образом, встречаясь с ритейлерами, вы сможете показать им, что покупатели действительно заинтересованы в вашем товаре.

3. Поддерживайте стратегию продаж: будьте на связи

Даже после того, как вы найдёте дистрибьюторов, поддержка маркетинговых кампаний всё равно останется вашей заботой. И это очень важный шаг: нужна сильная стратегия для запуска вашего товара. Как говорилось выше, розничные продавцы не являются специалистами в этой области. Так что если хотите получить результат, придётся всецело контролировать свою маркетинговую стратегию.

4. Думайте наперёд

Вы преодолеете долгий путь, пока выйдете на китайский рынок… но это не значит, что вы там останетесь. Необходимо подогревать интерес потребителей к вашему товару и поддерживать лояльность к бренду. Как это сделать лучше всего? Строить отношения с клиентами, общаться с ними и слушать, что им нужно. Лучшее решение для вас – особенно в Китае – это цифровые каналы связи. Электронные приложения и социальные медиа обеспечивают сильную обратную связь.

Об авторе: «Джентльмены в Китае» – виртуальное агентство из Шанхая. Его эксперты занимаются анализом маркетинговых трендов и дают профессиональные советы по достижению успеха на китайском рынке, с акцентом на быстро меняющийся цифровой мир.

Оригинал статьи здесь. Главная иллюстрация отсюда

Наша страница в WeChat sinocomclub

По любым китайским вопросам пишите на почту [email protected]

Дилер/дистрибьютор/посредник — в чем разница?

Современные рыночные отношения развиваются семимильными отношениями. Если еще двадцать лет назад все сводилось к продавцу или даже торговцу, и покупателю, то сегодня на слуху у обывателя такие профессии, как дилер и дистрибьютор. Неискушенному в вопросах бизнеса человеку зачастую даже непонятна разница между этими понятиями. Однако отличия есть, и они достаточно существенные.

Дистрибьютор – понятие и сущность термина

Термин «дистрибьютор» пришел к нам с Запада. Дословно оно означает «распределяющий» или «распространитель». Дистрибьютор – это официальное лицо, представляющее производителя. В его функции входит распределение поставок между торговыми точками. Другими словами, это посредник между производителем товаров и розничным продавцом, их реализующим. Дистрибьютором может быть и физическое лицо, сделавшее разовую закупку товара. Однако в большинстве своем это крупные компании с обширными сетями сбыта товара. В зависимости от формы цепочки реализации товара, дистрибьютор может работать как с дилерской сетью, так и напрямую с клиентами. Основной задачей дистрибьютора является популяризация товара, налаживание каналов сбыта. Для этого дистрибьюторские компании находят дилеров, анализируют все возможные экономические риски и лишь затем закупают продукцию.При этом, чаще всего, дистрибьюторы сотрудничают сразу с несколькими дилерскими сетями – так ‘эффективнее формируются продажи. Крупные дистрибьюторы также могут просто взять товары на реализацию и расплатиться с производителем после получения прибыли. Однако дистрибьютор обязан действовать исключительно от имени фирмы-производителя, подчиняться ее уставу и внутреннему распорядку. Ценовая политика также устанавливается производителем.

Кто такой дилер?

Дилер – это также термин-англицизм, означающий в дословном переводе «агент». Дилером может быть как физическое лицо, так и юридическое. Дилеры всегда работают непосредственно с покупателем, знают их нужды и боли. Другими словами, под таким термином скрывается привычный всем продавец. Дилерские сети приобретают товар либо непосредственно у производителя, либо у его дистрибьютора. Прибыль дилера при этом получается из скидки под реализацию. Таким образом, доходы дилера напрямую зависят от реализованного количества товара. Основной отличительной особенностью фирмы, занимающейся дилерством, является обязательная закупка товара у производителя. Дальнейшая реализация продукции, ее способы и ценовая политика – это уже дело дилера. Обычно в контракте предусмотрен определенный объем товара, который обязана закупить дилерская сеть. Еще интересным бонусом для реализатора может стать точно прописанный район реализации. Это означает, что в данном регионе продукцию данной компании может продавать только один дилер. Дилерская фирма может работать с несколькими производителями, что позволяет заметно расширить выбор для конечного потребителя.

Дилерские сети определенно обладают большей свободой в сравнении с дистрибьюторами. Они вправе устанавливать свою ценовую и рекламную политику, да и по большому счету, дилеры реализуют не столько товары, сколько его репутацию. Поэтому дилерские компании предлагают среди своих услуг ремонт и сервисное обслуживание товара. В этом и заключается основное отличие между дилером и дистрибьютором.В количественных показателях, разумеется, эффективнее дистрибьюторы. У них и обороты выше, и контактируют с производителем они чаще. С другой стороны, посредники работают напрямую с покупателями, и если убрать их из схемы сбыта, продажи могут резко упасть. Получается, что каждая профессия важна в процессе торговли.

&nbsp

Поделиться в соцсетях

&nbsp

Найти дистрибьютора

ЛИТВА

Sveikatos šulinys

(устройства PEMF, Тонометры IOP )

Адрес: Architektų 18a-24, Шяуляй
Тел.: +370 636 60837
Тел .: +370 841 415112

Контактное лицо: АРТУРАС ЧЕСНАУСКАС

Эл. Почта: [email protected]

МАЛАЙЗИЯ

(устройства PEMF)

APCOT ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫЙ ЦЕНТР PTE LTD

Адрес: Blk 135, Cashew Road # 06-115 Singapore 670135.

Тел .: +65 9113-3822, +65 65670080

Эл. Почта: [email protected]

НОРВЕГИЯ

(устройства PEMF)

UNO VITA AS
Sjøgata 15, 1516 Мосс, Норвегия
Телефон: +47 22 091880
Контактное лицо: Mr.Ян Фредрик Полешинский
Эл. Почта: [email protected]
Интернет-магазин: shop.unovita.com

ПЕРУ

(тонометры IOP, устройства PEMF)

MEDSA EIRL

Av.Каминос дель Инка 2028 г. 201

Сантьяго-де-Сурко — Лима 15039, Перу

Телефон: +51 1277 6928

Контактное лицо: г-н Хуан Карлос Куадрадо Ортис

ФИЛИППИНЫ

(устройства PEMF)

APCOT УЧЕБНЫЙ ЦЕНТР PTE LTD

Адрес: Blk 135, Cashew Road # 06-115 Singapore 670135.

Тел .: +65 9113-3822, +65 65670080

Эл. Почта: [email protected]

ПОЛЬША

(Дезинфекция)

DENT-R МАТЕРИАЛ i SPRZET STOMATOLOGICZNY
Адрес: ул.Pojezierska 26/18, 91-350 Лодзь
Тел .: +48 42 6321494
Факс: +48 42 6325812
Контактное лицо: Марчин Шуба
Электронная почта: [email protected]
Веб: dent-r.pl

(Дезинфекция)

KM-PROJEKT Sp.z o.o.
Адрес: ул. Gen. Okulickiego7 / 9 05-500 Piaseczno
Тел: +48 (22) 2331120
Контактное лицо: Дмитрий Тепляков
Эл. Почта: [email protected]

(Дезинфекция)

ТОРГОВАЯ КОМПАНИЯ «МАЛЕКС»
Адрес: ул. Кала, 1, Лодзь, 91-867
Тел .: +48 42 6406330,
Факс: +48 42 6406439
Контактное лицо: Рената Яржеска
Электронная почта: [email protected]
Веб: malex.lodz.pl

РУМЫНИЯ

(тонометры IOP)
Адрес: ул.Влад Дракул, № 35, Бухарест, сектор 3

Тел .: +40 21 351 66 26
Контактное лицо: г-жа Дойна Бадиу

Интернет: soveroptica.ro

Эл. Почта: [email protected]

СЕРБИЯ

( Дезинфекция )

Deconta PRO д.o.o
Адрес: Dunavski kej 8, Beograd, Serbia

Тел .: +381 63372016

Эл. Почта: [email protected]

Интернет: Deconta

(тонометры IOP)

Офтал С
Адрес: Bulevar jkralja Aleksandra 284, 11000 Белград, Сербия.

Тел .: +381 63 338 192

Эл. Почта: [email protected]

Интернет: OFTAL C

СИНГАПУР

(устройства PEMF)

APCOT ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫЙ ЦЕНТР PTE LTD

Адрес: Blk 135, Cashew Road # 06-115 Singapore 670135.

Тел .: +65 9113-3822, +65 65670080

Эл. Почта: [email protected]

ЮЖНОАФРИКАНСКАЯ РЕСПУБЛИКА (ZAR)

(тонометры ВГД) 

EUROTECH OPTICAL
Адрес: 437 party street, Christoburg, 0183, Erasmia, Pretoria, Южная Африка.
Тел .: +27 82 793 0066
Электронная почта: sales @ eurotechoptical.com

(устройства PEMF)

ВОЛНОВЫЕ ТЕХНОЛОГИИ

АДРЕС: БЛОК 4, 30 EAST LAKE DR, MARINA DA GAMA, MUIZENBERG, CAPE TOWN, 7945, ЮЖНАЯ АФРИКА.

ТЕЛ: +27 82 659 2547

ЭЛЕКТРОННАЯ ПОЧТА: [email protected]

ШВЕЦИЯ

(устройства PEMF)

UNO VITA AS
Sjøgata 15, 1516 Мосс, Норвегия
Телефон: +47 22 091880
Контактное лицо: Mr.Ян Фредрик Полешинский
Почта: [email protected]
Интернет-магазин: shop.unovita.com

Тайвань и Китай

(устройства PEMF)

NEW YOUNG BIOTECHNOLOGY CO LTD

№ 129, Lixin Rd, Zuoying Dist.,

Гаосюн 813, Тайвань

Тел .: +886 79581717

ТАИЛАНД

(устройства PEMF)

APCOT ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫЙ ЦЕНТР PTE LTD

Адрес: Blk 135, Cashew Road # 06-115 Singapore 670135.

Тел .: +65 9113-3822, +65 65670080

Эл. Почта: [email protected]

США

(устройства PEMF)

ALMAGIA INTERNATIONAL (агент в США)
1775 E 18 St Suite 1E
Бруклин, штат Нью-Йорк, 11229
Телефон: 1-718-930-5152
Факс: 1-347-713-3499
Электронная почта: info @ almagia.com
Веб: almagia.com

Часы работы: 10.00 — 20.00

Лицензионные дистрибьюторы


	Микро П Север Укороченный ручей Бизнес-парк Altham Altham Аккрингтон Ланкашир BB5 5YJ Тел .: 01282 776 776 Эл. Почта: microsoft @ micro-p.com Micro P South 1 Lindenwood Chineham Business Park Basingstoke Hampshire RG24 8QY Телефон: 01256 707070 Эл. почта: [email protected]
	Санкт-ПетербургДжордж Хаус Бульвар Бизнес-парк Харлоу Харлоу Эссекс CM19 5QF Электронная почта: [email protected] Тип авторизованной лицензии: Full Packaged Product (FPP).