План развития компании образец: План предприятия на год пример. Перспективный план развития предприятия

14.08.1981 alexxlab

Содержание

Как составить стратегический план предприятия :: Profiz.ru

Разработка стратегического плана развития предприятия

Для корабля, у которого нет курса,

ни один ветер не будет попутным.

Древнеримский философ

и государственный деятель Сенека

С чего начать разработку стратегического плана?

Какие разделы обязательно должны присутствовать в стратегическом плане?

Какими методами проверить корректность стратегического плана развития?

Как проанализировать внешний и внутренний контекст организации?

Как сформулировать миссию и разработать стратегии развития организации?

Как разработать бизнес-план развития организации?

Как обеспечить выполнение стратегического плана развития?

Как обеспечить взаимосвязь между стратегиями, бизнес-планами развития и бюджетами организации?

Компания, не имеющая стратегических целей развития и конкретных планов по их достижению, обречена следовать за текущими событиями с весьма туманными перспективами на будущее. Но разработка корректного стратегического плана развития требует от менеджмента высоких компетенций и навыков, поскольку он предполагает не столько расчет показателей хозяйственной деятельности, сколько прогноз динамики бизнеса с учетом рисков и возможностей, связанных как с внешним, так и с внутренним контекстом организации.

Нередко можно встретить мнение, что стратегическое планирование нужно большим компаниям, которые уже заявили о себе как лидеры своего сегмента рынка и с уверенностью смотрят в будущее.

Но, во-первых, любая компания имеет конкретную цель своей деятельности и хотя бы приблизительный бизнес-план. А это уже и есть элементы стратегического планирования.

Во-вторых, даже начинающие предприниматели оценивают емкость рынка, на котором они собираются работать, конкурентную среду и свои возможности по входу на этот рынок. То есть они занимаются стратегическим анализом, который также является одной из составляющих стратегического планирования.

Другими словами, большинство небольших и средних компаний по факту также используют стратегическое планирование, но, в отличие от крупных игроков на рынке, делают это несистемно и не в полном объеме.

Да и в крупных компаниях случается, что разработанные с большими затратами времени и сил стратегические планы развития так и остаются только планами. К этому может привести множество внешних и внутренних факторов, самые распространенные из них — отсутствие целостности в методике планирования и нарушения взаимосвязей между стратегиями, планами развития бизнеса и бюджетами компании.

Предлагаем методику разработки наиболее эффективного стратегического плана развития и рекомендации, которые помогут избежать возможных рисков ошибочных прогнозов, расскажем о последовательности формирования стратегического плана развития, раскроем взаимосвязь контекста, целей и ресурсов компании, которая должна найти отражение в стратегическом плане развития.

Конечно, стратегические планы развития крупных, средних и небольших компаний будут отличаться в силу разницы масштабов хозяйственной деятельности, специфики бизнеса, сложности организационной структуры и бизнес-процессов.

Но в любом случае качественно разработанный стратегический план развития формируется на основе последовательно реализуемых этапов:

Анализ внешнего и внутреннего контекста организации

На результаты деятельности любой компании оказывает влияние множество различных факторов. Без понимания степени их воздействия невозможно выработать верное стратегическое направление развития компании.

Сама компания тоже влияет на внешнее окружение (контекст) — на рынок сбыта продукции, поставщиков, покупателей, партнеров, контролирующие органы и т. д.

Обратите внимание!

Насколько успешно будет реализована стратегия компании, во многом зависит от ее возможностей организовать внутреннее окружение (контекст), включающее в себя бизнес-процессы, ресурсы организации, персонал, структуру и технологии производства, а также корпоративную культуру и принципы.

Совокупность факторов внутреннего контекста компании по большому счету определяет ее конкурентоспособность.

Поэтому прежде чем разрабатывать миссию и стратегию, необходимо провести стратегический анализ внешнего и внутреннего контекста компании, результатом которого должна быть оценка рисков и возможностей конкретного предприятия в окружающей ее рыночной среде.

3 самых распространенных метода стратегического анализа:

SWOT-анализ;
построение матриц «Вероятность/Воздействие»;
формирование реестра рисков и возможностей.

Цель SWOT-анализа (Strength — сила, Weak — слабость, Opportunity — возможности и Threat — угрозы) — определить сильные и слабые стороны компании, установить их связи с внешними возможностями и угрозами.

По итогам анализа вырабатываются стратегии компании, направленные на использование возможностей и устранение угроз для развития.

Матрицы «Вероятность/Воздействие» строятся отдельно для позиционирования возможностей внешней среды компании и для позиционирования угроз внешней среды компании.

В каждой из матриц возможности и угрозы распределяются по вероятности их наступления и силе воздействия на компанию.

Матрицы помогают контролировать внешние факторы и разрабатывать стратегии развития бизнеса.

Формирование реестра рисков и возможностей предполагает более детальный анализ по сравнению с двумя предыдущими методами. Сначала выявляются риски и возможности как внешнего, так и внутреннего контекстов компании. Далее выявленные риски и возможности оцениваются по степени вероятности их реализации и степени влияния на бизнес компании. Затем формируется матрица рисков и возможностей, в которой отражается совокупная степень влияния оцененных рисков и возможностей («Высокая», «Средняя», «Низкая»). Заключительный этап — составление реестра рисков и возможностей. В нем фиксируются все значимые для компании риски и возможности, пути их минимизации и реализации (по сути это стратегии компании), а также ответственные (владельцы) каждого из рисков и возможностей.

Вывод

При выборе стратегии развития компании следует сделать акцент на свои сильные стороны (высокое качество продукции, сервисное обслуживание покупателей, положительная деловая репутация) для использования возможностей расширения бизнеса (увеличение продаж, выпуск нового вида продукции, предоставление дополнительных услуг покупателям).

В то же время необходимо укрепить свои слабые стороны (износ фондов, недостаточная квалификация персонала, зависимость от кредитов), чтобы минимизировать риск реализации внешних угроз (рост цен на сырье, усиление конкурентной борьбы на рынке, снижение покупательского спроса).

Разработка миссии и стратегий развития организации

Чтобы понимать, в каком направлении двигаться, развиваться, компании следует прежде всего определиться со своей миссией, т. е. главной целью своего существования.

В миссии организации обязательно отражается сфера деятельности и ее конечная цель. На основе принятой миссии разрабатываются стратегии развития компании, которые обеспечат выполнение миссии.

Стратегии развития, во-первых, должны охватывать все аспекты миссии компании, а во-вторых, не должны отклоняться от ее смысла.

Соблюдение первого условия необходимо для успешной реализации миссии компании, второго — для того, чтобы не отвлекать ресурсы и усилия компании на решение задач, не служащих выполнению миссии компании.

При разработке стратегий развития компании надо тщательно проверять их взаимосвязь с утвержденной миссией.

Поскольку стратегии развития в рамках компании носят глобальный характер и для их реализации необходимы усилия всех подразделений компании, необходимо транслировать их на стратегии отдельных подразделений, чтобы руководители и персонал каждого подразделения четко знали свои цели и задачи по выполнению общей стратегии компании.

Кроме того, разделение стратегии компании на стратегии подразделений гарантирует, что будут установлены корректные целевые показатели выполнения стратегии. Согласитесь, если в компании один на всех целевой показатель, который складывается в результате работы нескольких подразделений, по итогу невозможно понять, какое из них не выполнило свою часть работы и кто именно виноват в том, что не достигнут общий целевой показатель.

Пример такой трансляции для компании «Волга» выглядит следующим образом (рис. 2).

Формулируем стратегические цели развития компании

Однако формирование стратегического плана развития компании не ограничивается разработкой миссии и стратегий. Кроме самого направления действий (т. е. стратегии) необходимо также разработать критерии успеха (целевые показатели) и пути их достижения (бизнес-планы развития). Только в этом случае можно быть уверенным, что у компании есть четкая программа выполнения своей миссии, подкрепленная планами мероприятий и расчетом ресурсов, необходимых для их реализации.

Стратегические цели (или ключевые целевые показатели) должны быть конкретными и измеримыми, чтобы по итогам любого периода было понятно, насколько выполнена стратегия и какова динамика ее реализации.

Например, если такой целевой показатель стратегии, как увеличение объемов продаж, может выражаться в процентах прироста к объемам предыдущего периода или в конкретном суммовом выражении. А если цель — реализация какого-либо мероприятия, то в качестве показателя ее достижения должна быть указана предполагаемая дата завершения этого мероприятия.

Стратегические цели устанавливаются, как правило, на год и в последующем корректируются по фактическим результатам работы компании.

Мы рекомендуем

Используйте для визуализации показателей реализации стратегий развития карту стратегических целей, в которой указаны:

общие стратегии компании;
стратегии подразделений;
ключевые области реализации стратегий;
целевой показатель для каждой из стратегий;
владелец целевого показателя (подразделение, ответственное за реализацию стратегии).

Пример карты стратегических целей — в табл. 1.

Разрабатываем бизнес-план развития организации

Один из важнейших разделов стратегического развития предприятия — бизнес-план деятельности компании на прогнозируемый период.

4 ключевые функции бизнес-плана:

Трансформирует стратегические цели развития в показатели финансово-экономической деятельности компании на прогнозируемый период.
Служит источником проверки реалистичности разработанных стратегий (путем сопоставления прогнозных показателей ресурсным возможностям компании).
Является основой для разработки бюджетов компании в целом и ее подразделений на год.
Выступает в качестве ориентира для корректировки стратегий развития компании на последующие периоды.

Обычно бизнес-планы составляют на срок от трех до пяти лет, встречаются варианты и на срок до десяти лет.

Главные критерии выбора периода стратегического планирования — текущая ситуация на рынке и положение компании. Например, если рыночная ситуация достаточно устойчива и компания успешно работает на нем уже продолжительное время, она может позволить себе прогнозировать результаты на длительный срок исходя из «стратегии успеха».

Если же рынок лихорадит и компания чувствует себя недостаточно устойчиво, она вынуждена работать по «стратегии выживания», при которой долгосрочное прогнозирование нецелесообразно из-за неопределенности дальнейшего развития ситуации. В этом случае бизнес-план составляют на период от года до трех лет.

Бизнес-план компании «Волга» на трехлетний период — в табл. 2.

Как свидетельствуют данные бизнес-плана, стратегии компании и их целевые показатели реалистичны и вполне достижимы. Компания «Волга» ведет прибыльный бизнес, ее операционные доходы достаточно сбалансированы и позволяют поддерживать заданную норму рентабельности при увеличении объемов продаж.

За счет роста чистой прибыли компания также может решить проблему с высокой зависимостью от внешнего финансирования путем инвестирования получаемой прибыли в пополнение оборотных средств для ведения бизнеса.

Обеспечение взаимосвязи между стратегиями, бизнес-планами развития и бюджетами организации

В идеальном виде компания при разработке стратегического плана развития обязана обеспечить взаимосвязь между стратегиями, бизнес-планами развития и бюджетами компании и подразделений. Такая взаимосвязь гарантирует успешную реализацию стратегического плана, потому что целевые показатели стратегий компании будут привязаны к параметрам бизнес-плана развития, на основе которых планируются все бюджеты компании. Следовательно, выполнение бюджетных задач приведет и к достижению стратегических целей компании. Визуально такая взаимосвязь представлена на рис. 3.

На примере рассматриваемого нами стратегического плана развития компании «Волга» проследим, есть ли взаимосвязи между вышеуказанными планами.

Мы рекомендуем

В заключительную часть стратегического плана развития предприятия включите описание методов управления рисками, поскольку в долгосрочном планировании уровень неопределенности возрастает одновременно с увеличением горизонта планирования.

В то время как при составлении прогноза на год вполне можно добиться высокого уровня точности данных и обеспечить взаимосвязь всех элементов планирования, при разработке стратегического плана на пять лет приходится делать значительное количество допущений и предположений развития ситуации. Поэтому всем заинтересованным сторонам (собственники, руководство, менеджмент) будет совсем не лишним понимать при согласовании стратегического плана, какие риски могут помешать его реализации и что компания может предпринять для минимизации их наступления.

Вывод

Полноценный стратегический план развития предприятия включает в себя следующие разделы:

Результаты анализа внешнего и внутреннего контекста организации на момент разработки плана.
Описание текущей деятельности и долгосрочных задач развития организации.
Описание миссии компании и стратегий развития.
Функциональные стратегии подразделений компании.
Описание проектов по развитию компании.
Бизнес-планы реализации проектов развития.
Описание методов управления рисками реализации стратегического плана.

Разработка стратегического плана развития — основа для выбора долгосрочных целей предприятия и путей их достижения. Стратегическое планирование помогает эффективно распределять и использовать ресурсы компании для достижения основных целей и задач по выполнению выбранной миссии.

Обратите внимание: необходимо систематически мониторить утвержденный план, чтобы он не утратил своей актуальности, и проводить ревизию стратегий предприятия, поскольку рыночная ситуация и внутренние процессы компании могут значительно меняться под воздействием факторов, которые не проявляли себя на момент разработки стратегического плана. Лучше вовремя выявить неэффективность выбранного пути, чем упорно продолжать тратить время и ресурсы компании на достижение потерявшей актуальность цели.

По сути стратегическое планирование — непрерывный процесс, в ходе которого компания должна найти кратчайший и наиболее эффективный путь к успеху.

А. А. Гребенников,
главный экономист ГК Резон

форма, шаблон и пример плана

Сессия стратегического планирования по технологии участия – это один из легких и емких инструментов по созданию стратегии компании. Он отличается высокой производительностью и целеориентированностью. За короткий промежуток времени (два дня) группа людей достигает согласованного понимания текущей ситуации и способна создать прообраз проекта плана перспективных направлений деятельности организации.

Как результат Сессии стратегического планирования по технологии участия может быть создан документ о стратегии организации – Стратегический план, План стратегических инициатив, Перечень стратегических проектов на период. Документ может иметь и другое название. Главное его суть будет не только отражать текущую ситуацию в компании. Такой план будет содержать мысли и идеи всех участников. Согласие и воодушевление станут опорой для претворения такого стратегического плана.

Ниже приводится шаблон стратегического документа, который может быть создан по результатам сессии стратегического планирования по технологии участия.

Ческидов

Роман Павлович

Бизнес-тренер

+7 922 11 45713

УТВЕРЖДЕНО

Протокол Совета директоров ОАО XYZ

От DD.MM.YYYY № _____

Компания ОАО XYZ

Дата документа DD.MM.YYYY

Документ на период до DD.MM.YYYY

Исходные предпосылки

При составлении настоящего документа Совет Директоров и Исполнительная дирекция исходили из следующих фактов и показателей [динамики показателей], достигнутых компаний к настоящему времени:

Объем продаж

Прибыль

Кол-во персонала

Ассортимент

Рынки

[…]

Принятию настоящего документа предшествовала реализация [работа по] стратегическому документу от DD.MM.YYYY, утвержденного Протоколом Совета директоров от DD.MM.YYYY. В частности, за предшествующий период с DD.MM.YYYY по DD.MM.YYYY велась работа над следующими значимыми для компании проектами:

Проект 1, Стадия, Цель, Ответственный

[…]

Компания признает значимость

привлечения для разработки стратегии максимального количества сотрудников;
закрепления стратегии на период;
стимулирования и мотивации в отношении стратегических проектов;
публичности стратегии с сохранением коммерческой тайны информации ДСП.

Видение компании на период

Компания формулирует свое видение на период следующим образом:

Формулировка 1

Формулировка 2

Формулировка 3

[…]

Основные проблемы и противоречия

Компания констатирует наличие следующих проблем и противоречий в претворении видения компании:

Проблема/ Противоречие 1

Проблема/ Противоречие 2

Проблема/ Противоречие 3

[…]

Стратегические направления, программы и проекты

Компания считает приоритетным реализацию следующих проектов:

Проект 1

Проект 2

Проект 3

[…]

Стратегические проекты реализуются в параллельном режиме с текущей операционной деятельностью.

Количественные показатели и единицы измерения

Для оценки успешности реализации настоящей стратегии компания принимает следующие метрики:

Метрика 1, Периодичность, Ответственный, Место публикации

Метрика 2, Периодичность, Ответственный, Место публикации

Метрика 3, Периодичность, Ответственный, Место публикации

[…]

План реализации стратегического плана

на полугодие

Для реализации стратегического плана принимаются следующие планы:

План / задача «Название», Ответственный, Приложение 1

План / задача «Название», Ответственный, Приложение 2

План / задача «Название», Ответственный, Приложение 3

[…]

Количество показов: 28474

Индивидуальный план развития. Пример ИПР

СТРАТЕГИИ РАЗВИТИЯ	КОНКРЕТНЫЕ ДЕЙСТВИЯ	СРОКИ	ОТМЕТКА о выполнении
Развитие на рабочем месте	— Самостоятельно брать на себя ответственность и риски за решение проблем возникающих на стыке деятельности подразделений — В повседневной работе отслеживать все ситуации оказания влияния на сотрудников и руководство. Выделить успешные и неуспешные попытки оказать влияние. Проанализировать причины неуспеха, и свои сильные стороны, позволившие успешно оказывать влияние	до конца года до конца года
Специальные задания (проекты)	Провести информационную встречу с представителями коллектива ОАО ННГК «Саханефтегаз» по вопросам корпоративной системы оплаты труда и добиться полного понимания и принятия данной системы.	до 30.12.XXXX
Обучение на опыте других	Постоянно наблюдать за лидерским поведением Президента ЗАО «ЮКОС ЭП», Вице-президента ООО «ЮКОС Москва» Назарова А.В. и Вице-президента Першукова В.А., отметить в их поведении аспекты, которые помогают им быть убедительными в глазах слушателей. Взять на вооружение их методы влияния	в течение года
Поиск обратной связи	Обсудить Вице-президентом Першуковым В.А. свой лидерский стиль. Корректировать его с учетом полученных рекомендаций	до 15.12.XXXX
Коучинг	1)Совместно с консультантом сделать поуровневое описание компетенции «Навыки публичного выступления». Оценить себя по этой компетенции. 2)Подготовиться к нескольким выступлениям вместе с консультантом. Получить обратную связь о сильных и слабых сторонах проведенных выступлений. 3)Провести совместный анализ и сформулировать рекомендации для повышении эффективности собственных выступлений. Добиться измеримого прогресса (минимум – на 1 уровень) по компетенции «Навыки публичного выступления»	в течение года
Самообучение	Rudolph Giuliani «Leadership», Miramax, 2002 Майерс Д. «Социальная психология: Интенсивный курс: Секреты влияния мотивов и поступков, подчинения власти», 2001 Роберт Чалдини «Психология влияния»,	в течение года
Тренинги и семинары	«Навыки разработки и принятия управленческих решений» «Искусство влияния» «Технология эффективных презентаций»	1 квартал XXXX г.

Индивидуальный план развития сотрудника: что это и как составить

Одна из важных обязанностей HR-специалиста — удержание перспективных сотрудников. Для повышения мотивации и лояльности персонала создают индивидуальные планы развития, которые полезны не только сотрудникам, но и компаниям.

Как выглядит индивидуальный план развития и как его составить? Поговорим об этом в нашей статье.

Что такое индивидуальный план развития сотрудника?

Индивидуальным планом развития называют программу обучения, разработанную для конкретного сотрудника. Она позволяет работнику приобретать новые компетенции и развивать существующие.

По сути, индивидуальный план развития — нематериальный мотиватор, который приносит выгоду как сотруднику, так и компании. Работник становится более вовлеченным и лояльным к компании, а организация, в свою очередь, развивает ценного специалиста, который более эффективно достигает целей бизнеса.

Успешная реализация индивидуального плана сотрудника может также поощряться материально или дальнейшим карьерным ростом в рамках компании.

Какие пункты должен содержать индивидуальный план развития сотрудника?

План личного развития сотрудника включает в себя:

1. Цели. Важно, чтобы и компания, и сотрудник были заинтересованы в достижении этих конкретных целей.
2. Сроки. В плане обязательно должны быть указаны временные рамки реализации каждого пункта плана развития.
3. Стратегия развития. В этом пункте необходимо указать конкретные задачи, которые нужно реализовать работнику.
4. Поддержка. В плане обязательно должны быть указаны руководители или помощники, которые помогают и контролируют процесс.
5. Отметки о выполнении. Каждую выполненную задачу необходимо отметить, чтобы правильно оценить результат.

Если с другими пунктами все предельно ясно, то стратегия развития может включать в себя такие мероприятия:

обучение с отрывом или без отрыва от выполнения основных обязанностей;
работа в новых проектах;
ротация в другие отделы;
работа с ментором или наставником;
самообучение;
тренинги / стажировки;
сертификация и оценка.

Roadmap сотрудника составляется в зависимости от целей, которые ставятся перед работником. Задачи необходимо формировать по методике SMART: конкретные, измеримые, достижимые, уместные, ограниченные по времени.

Важно помнить, что индивидуальный план должен охватывать необходимые зоны развития сотрудника, мотивировать его и улучшать профессиональные навыки. Он может быть выполнен в любом виде: схемы или диаграмма Ганта. Ни в коем случае план развития не должен быть принудительной мерой со стороны компании. В таком случае его реализация не даст никакого позитивного результата и напротив — демотивирует работника.

Пример индивидуального плана развития сотрудника

Для начала необходимо проанализировать «профиль» сотрудника относительно выбранной должности. Например, вы хотите улучшить компетенции менеджера по продажам:

обслуживание клиентов;
принятие решений;
умение общаться;
умение убеждать.

Каждая из перечисленных компетенций включает ряд навыков, которые необходимо развивать. Это и необходимо отнести к приоритетам развития.

Ф.И.О. сотрудника: Петров Иван Васильевич

Должность: менеджер по продажам

Ф.И.О. линейного руководителя: Дмитриев Александр Александрович

Должность: руководитель отдела продаж

Приоритеты развития:

1. Научиться принимать самостоятельные решения в работе с клиентами.

2. Развить навык ведения переговоров на более высоком уровне.

3. Проработать презентации и публичные выступления.

Карта развития сотрудника:

*Стратегия развития*	*Действия*	*Сроки*	*Отметки о выполнении*
Развитие на рабочем месте	1. Самостоятельно разрешать все конфликтные ситуации с клиентами. 2. Проанализировать презентации по 5 успешным и 5 несостоявшимся сделкам.	01.11.2019 — 01.12.2019
Специальные задания (проекты)	Выступить на конференции с презентацией продукта компании.	до 30.11.2019
Обучение на опыте других	Пройти авторский тренинг Дмитриева А.А. с разбором практических кейсов.	06.11.2019 13.11.2019 20.11.2019 27.11.2019
Обратная связь	Выполнить практические задания по курсу Дмитриева А.А. и разобрать результаты с руководителем.	до 30.11.2019
Коучинг	1. Совместно с консультантом сделать поуровневое описание компетенции «Навыки публичного выступления». Оценить себя по этой компетенции. 2. Подготовиться к нескольким выступлениям вместе с консультантом. Получить обратную связь о сильных и слабых сторонах проведенных выступлений. 3. Провести совместный анализ и сформулировать рекомендации для повышении эффективности собственных выступлений.	01.11.2019 — 01.12.2019
Самообучение	1. Роберт Чалдини «Психология влияния»; 2. Джим Кемп, «Сначала скажите «нет»; 3. Крис Андерсон, «TED TALKS. Слова меняют мир: первое официальное руководство по публичным выступлениям».	01.11.2019 — 01.02.2020
Тренинги и семинары	Онлайн-тренинг «Продажи 2.0»	05.11.2019 — 19.12.2019

Дата заполнения ____________________ Подпись сотрудника __________________

Кому необходим индивидуальный план развития личности?

Практически каждому руководителю и молодому специалисту. Индивидуальный план развития, по сути, является карьерограммой, составленной с учетом характерных профессиональных и личных качеств работника. Поэтому все, кто хочет развиваться и профессионально расти, могут повысить уровень имеющихся знаний и получить необходимые навыки.

HR-специалисту необходимо контролировать не только процесс создания, утверждения, но и реализацию плана развития. Вместе с сотрудником необходимо выделить перечень тематических тренингов и семинаров, которые необходимо будет пройти сотруднику, а также сформировать список навыков, требующих улучшения.

Успешная реализация индивидуального плана развития не только позволит вырастить профессионала внутри компании, но и повысить показатели eNPS.

пример, конкретные действия и цель

Планирование – штука очень полезная для всех сфер жизни. Как долгосрочное, так и краткосрочное планирование позволяет структурировать планы, сформировать стратегию и расставить приоритеты. Так вы наглядно можете увидеть ваши цели и обязанности, распределить для них имеющееся время и приступить к их выполнению. Так как же составить эффективный план на день?

Далее составляем расписание.

Для этого отлично подходит ежедневник, однако, если у вас нет желания везде таскать с собой блокнот, можно скачать приложение на телефон, в котором будет хранится вся важная информация, либо же просто воспользоваться заметками. Распределите важные дела по временным отрезкам, добавьте пункты на дорогу, еду или отдых и подумайте, куда можно вписать оставшиеся задачи.

Вот список топ-помощников для эффективного планирования:

1. Todoist – фиксация задач, планирование и анализ продуктивности. Лаконично, просто и удобно! (Android | iOS)

2. Wunderlist – удобный интерфейс, есть возможность совместного построения задач и их делегирования. Также можно прикреплять различного вида файлов. (Android | iOS)

3. Doo — Get Things Done – довольно интересный органайзер, специально для эстетов. Автоматически визуализирует ваши задачи и подбирает к ним оформление. Приложение платное и только для iOS

В принципе, все данные приложения хороши и удобны, однако следует попробовать каждое, чтобы выбрать для себя наиболее эффективное.

Почему нужен долгосрочный план

У каждого человека в сутках 24 часа. Но все используют их по-разному. То, что один человек успеет за это время, другой даже за неделю не выполнит. Дело в правильном распределении ресурсов: сил и времени. Один будет рассматривать жизнь как долгосрочный проект, требующий внимания, а второй просто живет сегодняшним днем, мало задумываясь о своем будущем, не строя никаких планов.

Разумеется, получаемые результаты будут отличаться. Никому не хочется быть неудачником, погрязнув в рутине бессмысленных дел, с нулевым вкладом в будущее. Планирование жизни актуально для тех, кто хочет многого добиться, готов усердно работать и относится к этому со всей ответственностью. Как говорится, успех определяется не высокими и красивыми исходными мечтами, а реальными результатами достигнутого.

Грамотное структурирование призвано составить оптимальный список дел, общего вектора жизни, который позволит определить ваши ценности. Такой подход вовсе не исключает отдых, напротив, порой заставляет расслабляться, даже если не хочется, но в этом есть необходимость. Применение такого метода вырабатывает самоконтроль, способствует появлению самоуважения, дарит оптимизм и собранность.

Принципы построения плана

Готовый план на год или больше помогает нам, становясь путеводителем в темноте, когда оставляют силы. Тогда, перечитывая важные пункты, есть шанс собраться и продолжить, это пинок к действиям своими руками. Как составить правильный план на год, чтобы он расширил нашу жизнь, дал надежду и свободу, а не загнал в определенные рамки.

Как правильно планировать? Прежде всего планирование жизни начинается с построения планов на сегодняшний день. И заканчивается десятилетиями. Это многоступенчатый процесс. Вся пирамида базируется на ваших истинных ценностях. Только от них идет отсчет.

Основные принципы:

Учитываем длину жизни

Намного больше пользы принесет цель, достигнутая в течение месяца с удовольствием, нежели через принуждения и ограничения, но результат за 2 недели. Медленный темп надежнее спринтов.

Без боли нет роста

Резонно слегка поднапрячься и выполнить в этом году те цели, которые в следующем откроют новые перспективы. Упускать возможности из-за лени, бояться испытать стресс – не для бойцов.

Постоянное преобразование

Если вначале все базируется на мечте, то спустя время, в течение которого вы совершали действия по ее реализации, появляются результаты. Новые люди, идеи, перспективы, о которых даже не приходилось мечтать!

Отказ от сверх усилий

Во всем важна мера. Заставлять себя – хорошо, но подход должен быть разумным. Легче и результативнее пробегать каждый день по несколько километров, чем раз в неделю – целый полу марафон.

Универсальный образец индивидуального плана развития сотрудника

ИПР обычно достаточно универсален. Он содержит указания о конкретном работнике (допустим ФИО и должность, подразделение) и собственно основные пункты

Приоритеты развития (или цели)
Сроки достижения
Результаты выполнения – тут оценивается степень достижения поставленных перед сотрудником задач. Оценка может быть руководителем, так и самостоятельной.
Конкретные рекомендации по достижению целей

Смотрите Пример Плана индивидуального развития

Стоит отметить, что план индивидуального развития можно составлять не только вручную, но и используя специальное программное обеспечение (кот. может автоматизировать весь процесс обучения персонала, кадрового резерва, расчет затрат на обучение и тд).

Что такое план текста и зачем он нужен?

План статьи – это список, состоящий из основных мыслей статьи, которые изложены в логической последовательности. Главная задача – раскрыть содержание. Идеальной структурой считается та, при взгляде на которую вспоминается весь текст.

Каждый пункт списка – ориентир, помогающий понять суть статьи.

Зачем копирайтеру составлять и продумывать план:

избавиться от каши в голове, разложить всю информацию по полочкам;
сделать материал полезным, увлекательным для читателя;
благодаря продуманной структуре, читатель легко найдет нужный ему блок информации;
количество клиентов, восторженных отзывов вырастет вместе с вашим доходом.

Умение структурировать помогает готовиться к экзаменам, анализировать статьи конкурентов.

Сферы развития

Среди основных сфер развития в ИПР зачастую указываются следующие:

Развитие навыков на рабочем месте. Сотрудник занимается различными изменениями в процессе работы, которые могут поспособствовать улучшению его компетенции.
Выполнение специальных заданий или проектов. После того как был составлен индивидуальный план развития работника (пример выше), сотруднику поручается выполнение какого-либо проекта, требующего от него повышенного уровня компетенции.
Обучение на опыте других людей. Проводится наблюдение за более компетентными сотрудниками, после чего заполняется новый индивидуальный план развития специалиста. Пример заполнения также могут подсказать более опытные коллеги.
Поиск обратной связи. Сотрудник обсуждает с подчиненными и коллегами собственную работу, рассматривая ее с точки зрения своей компетенции.
Самообучение. Проводится глубокий анализ своей работы, после чего сотрудник самостоятельно ищет какие-то более эффективные решения, которые могли бы улучшить его работу в компании.
Тренинги. Человек принимает участие в различных тренинговых программах.

Таким образом, данный инструмент является универсальным. Некоторые люди даже составляют индивидуальный план развития и жизнеустройства ребенка. Пример такого документа подскажут психологи, врачи и многие другие специалисты.

Нужны ли людям личные стратегии развития в виде плана?

Ответы на первый вопрос вы видите на диаграмме. Они показывают, что тема личного планирования для большинства людей достаточно актуальна. Многие ставят перед собой достаточно амбициозные цели, достижение которых с ходу достаточно проблематично.
Во многих случаях для достижения целей требуются так называемые «многоходовки», т.е. комбинации различных действий и достижение второстепенных и промежуточных целей, чтобы в итоге достичь главную. В этом случае без четкого плана не обойтись, что и показывают результаты нашего опроса.

Что именно мы видим?

Подавляющее большинство за создание долгосрочного плана достижения своих целей без каких либо оговорок. Отлично!
Согласны с необходимостью разработать личную стратегию с некоторыми оговорками еще некоторое количество людей.
Долгосрочный план точно не нужен всего 9% (красный сектор на диаграмме).

Если вы относитесь к этим 9% и считаете, что достижение цели не требует никакого планирования, то, скорее всего, ваша цель относится к одному или нескольким следующим вариантам:

Цель слишком общая
Цель неконкретная
Цель не амбициозная
Цель краткосрочная и для её достижения требуется лишь ненадолго сфокусировать свои усилия

Если есть возражения, то их можно указать в комментариях к статье, а мы пока перейдём к анализу другой части опроса.

С какими трудностями придётся столкнуться

Потеря мотивации

Мотивацию обычно теряют, когда нет определённой цели.

Для меня хорошим инструментом для поднятия мотивации стал внутренний сервис Feedback. Регулярная обратная связь от тех, с кем постоянно работаешь, — лучшее средство для понимания возможных точек для роста и развития, потому что со стороны обычно можно увидеть больше, чем ты сам себе представляешь.

Нехватка времени и большая загрузка на проектах

Как только приходит понимание, что после напряжённой работы времени и сил действительно остаётся мало, стараюсь искать способы разгрузить себя, самостоятельно или с помощью проектных менеджеров. Перегруз работой — это ненормальная ситуация, долго так работать нельзя.

Циклы

Существует ли жизненный цикл планов? Скорее, жизненный цикл целей. Все же планы — более долгосрочная и менее реализуемая вещь, нежели цели.

Под жизненным циклом цели понимается отрезок пути, необходимый для реализации этой цели. К примеру, человек поставил цель: купить машину за три года, не беря кредит. Он ее достигает, ставит следующую. Цикл «машинной» цели составил три года.

Исходя из сказанного, мы делаем вывод, что жизненный цикл той или иной цели — количество времени, необходимого для ее реализации.

Как его составить?

Чтобы обеспечить реальный эффект, используя план индивидуального развития, пример его должен составлять грамотный специалист, имеющий опыт и навыки проведения подобных работ. В основном составление включает в себя три основных этапа.

Подготовка

Сотрудник занимается изучением отчета по результатам оценки (если она проводилась), после чего получает и изучает основные рекомендации, связанные с развитием, от руководителя, проводит самостоятельное определение приоритетов развития, а в случае необходимости советуется с внутренними или внешними консультантами. Что делать, если не получается самостоятельно составить план индивидуального развития? Пример такого документа может подсказать специалист по развитию и обучению, который присутствует в штате большинства крупных организаций.

Составление

Сотрудник занимается заполнением таблицы, указывая там приоритеты собственного развития, а также составляет карту развивающих действий, на которой четко указывает, когда и каким образом он будет заниматься развитием нужных навыков.

Согласование

Консультант или руководитель рассматривает каждый индивидуальный план развития сотрудника. Примеры такого документа находятся в широком доступе, поэтому работнику несложно будет его составить самостоятельно. После этого уполномоченное лицо при необходимости вносит нужные изменения.

Утверждение

Готовый индивидуальный план развития сотрудника, примеры которого можно найти в специализированных печатных изданиях, прошедший согласование с консультантами, отправляется руководителям или представителям HR-отдела для окончательного утверждения.

Еще раз о простом

И все-таки, мы хотим рассказать про структуру реализации жизненного плана.

К примеру, есть девушка, которая страдает от лишнего веса. Она с детства была полной, но не тяготилась этим. Став старше, толстушка столкнулась с определенными проблемам, как социальными, так и карьерными.

Допустим, наша барышня весит 100 килограмм. Ее мечта — 65 килограмм.

Глобальная цель — избавиться от 35 килограмм.
Пишем, как достичь этого.

Если худеть на четыре килограмма в месяц, то реализовать мечту можно за девять месяцев.
Что для этого понадобится? Посещение спортивного зала и диета.
Какую диету выбрать, учитывая любовь к сладкому и привычку есть после 18 часов вечера? Придется забыть о трапезе после 18:00 часов.
Сладкое можно есть до 12 часов утра. Предпочтение отдается зефиру, пастиле или диетическому (для диабетиков) мармеладу.
Что можно есть вообще? Овощи, фрукты, мясо постное, рыбу, молочные продукты, морепродукты, зефир, пастилу мед.
От чего придется отказаться? От всего жирного, сладкого, копченого, маринованного, острого, выпечки, хлеба, сладостей.

Это основные подпункты, на которые нашей пышечке необходимо обратить внимание. Что делать дальше?

Убрать из холодильника все запрещенные продукты и забыть о них. Вообще.
Пойти в магазин и купить овощи, фрукты, мясо и молочную продукцию.
Составить таблицу питания: в какое время и что будет есть наша худеющая.
Разработать вкусные рецепты для похудения. Как вариант, купить книгу с ними или распечатать из интернета.
Питаться в одно и то же время, не позволять себе срывы.
За каждый сброшенный килограмм устраивать себе поощрение. Не в форме еды, разумеется.

Как-то так может выглядеть общий план и его структурные составляющие.

Учимся строить жизненные цели

В таблице приведен пример жизненного плана. Допустим, у представительницы прекрасного пола есть мечта: участие в конкурсе красоты. И вот какие задачи ставит перед собой будущая «Мисс».

Основной жизненный план	Промежуточные цели
Участие в Международном конкурсе красоты	Похудеть на 10 килограмм
Посещение спортзала для того, чтобы «прокачать» фигуру
Подача заявки на городской конкурс красоты
Победа в нем
Подача заявки на региональный конкурс красоты
Победа
Заявка на Всероссийский конкурс и победа
Подача заявки на Международный конкурс

Конечно, наши цели — довольно грубые. Они только набросаны, как зарисовка. И подробно не расписаны, то есть подцелей здесь мы не видим. Но набросок делался для того, чтобы примерно представлять, как выглядит основной жизненный план и его промежуточные цели.

Определить цель

Я начал работать в компании, когда персональный план развития (personal development plan, PDP) в EPAM ещё составлялся в Excel. Сейчас мне удобнее всего планировать в Grow (этот инструмент доступен всем, кстати). Ты выбираешь, кем хочешь стать: например, ты junior .NET-разработчик и хочешь перейти на уровень middle. Система подсказывает, что нужно изучить, какие курсы посмотреть, что почитать, в целом каким требованиям необходимо соответствовать, чтобы претендовать на эту позицию, показывает так называемую матрицу скиллов. Но система не поможет определить, кем ты хочешь стать, это задача в любом случае требует самостоятельного изучения.

Чтобы понять, куда двигаться, я проанализировал, что вообще есть на рынке. Вебинары, которые проводились в компании, помогли мне разобраться в направлениях, понять, кто такой тимлид, менеджер проектов, архитектор. Я смог представить, что мне может быть интересно. Полдела сделано: я выбрал направление. Можно воспользоваться открытыми источниками с курсами, например LinkedIn/learning.

Для ведения своего дневника развития можно использовать любые другие инструменты — Trello, Google Sheets или даже просто календарь. Главное, вести запись, чтобы план всегда был перед глазами, и к нему можно было возвращаться.

Выводы для разработки личной стратегии развития

Если посмотреть на график внимательно

то, можно сделать и применять на практике следующие выводы:

Самое большое влияние на развитие вашего масштаба мышления оказывает временной горизонт (это скачкообразное влияние, которое переносит вас из одной страты в другую).
Разный наклон синих линий (моды или режимы созревания) означает, что чем более высок ваш стартовый уровень временного горизонта, тем быстрее идет дальнейшее развитие вашего мышления и способностей.
Наклон всех синих линий снижается с возрастом. Это означает, что, чем вы старше, тем сложнее развиваться. Но, как видно, чем выше временной горизонт, тем сильнее наклон, а значит, чем выше временной горизонт, тем эффективнее мы развиваемся в более позднем возрасте. Поэтому никогда не поздно увеличить свой масштаб мышления.

ВЫВОД 1: чем больше временной горизонт, которым вы оперируете при принятии решений, тем лучше.

А теперь давайте подумаем, как нам двигаться не вдоль этих синих предопределённых вашим окружением и траекторией развития линий? Как двигаться не по красной траектории, по которым двигается большинство? Как двигаться по зелёным и желтым траекториям, последовательно перескакивая в новую страту и на новый режим развития?

Как делать это не за десятилетия, а в течение года или двух? Есть ли какие-то способы сделать это быстро???

ВЫВОД 2: быстро повысить масштаб мышления можно с помощью разработки личной долгосрочной стратегии.

Можно ли этот масштаб мышления вообще развивать?

Да, можно.

Легко ли это делать?

Не так просто, как хотелось бы.

Теория Эллиота Джаквеса (Requisite Organization) говорит, что в среднем люди не могут переходить из одной линии (страты) в другую, хотя допускает, что отдельные люди могут это делать. Кто же эти отдельные избранные и за счёт чего они могут это делать?

Мы уже это выяснили выше. Разработка, поддержание в актуальном состоянии и постоянные действия по реализации личной стратегии на длительный временной горизонт повышает масштаб мышления и переводит человека в другую страту.

Вывод для себя делает каждый самостоятельно. Стоит только отметить, что помимо масштаба мышления и горизонтов планирования, важной характеристикой деловых способностей является способность быстро принять решение.

Правильность решения о разработке личной стратегии было обосновано в этой статье выше. Быстрота решения о разработке личной стратегии зависит только от вас.

Правильно ли разрабатывать личный план на год?

Часть людей ответили, что им нужен план всего на 1-2 года. Оказывается, это проблема. Я и сам об этом не догадывался ранее, пока мне не попалась одна интересная научная работа.

Получается, что создавая личную стратегию на год, вы добавляете мало ценности для своих долгосрочных результатов. Проблемы планирования на год-два мы разберём в этой главе.

На рисунке вы можете видеть демонстрацию принципа развития масштаба мышления, представленного в исследовании “Human Capabilities” Эллиотом Джаквесом (Elliot Jaques).

Развитие человека в зависимости от временного горизонта мышления и возраста (нажмите для увеличения). По материалам исследования «Human Capabilities”, Elliot Jaques, 1963

Дело в том, что, как многие и догадывались, наши деловые способности зависят от масштаба нашего мышления. А деловые способности для большинства сфер жизни являются наиболее важными. Вполне объяснимо, когда человек не может раскрыть свой потенциал по каким-то независящим от него причинам.

Обычно считается, что деловые способности являются врождёнными свойствами и именно они помогают людям делать карьеры в организациях и бизнесе. Оказывается нет. Есть вещи, которые влияют на наши деловые способности и на которые человек может влиять.

Итак, от чего же зависят наши деловые способности? Согласно Эллиоту Джаквесу:

Способности = Масштаб мышления × Компетенции × Мотивация × Управление собой

Как развивать компетенции, мотивацию и способность управлять собой, в целом, понятно. Это делается через обучение, практику, опыт и саморазвитие. А как быть с масштабом мышления? Получается, что, при прочих равных, именно масштаб мышления определяет способность делать карьеру.

Дело в том, что человеку, выполняющую определенную роль (на должности), необходимо мышление, способное справиться с уровнем сложности этой должности. Для этого человеку нужна способность удерживать в сознании определенную временную перспективу для принятия решения.

Это называется временным горизонтом мышления (Time Horizon). Оказывается, масштаб вашего мышления напрямую связан с этим временным горизонтом:

Масштаб мышления = Временной горизонт × Уровень сложности мышления

Есть над чем подумать, не правда ли?

Графики на диаграмме выше показывают зависимость масштаба мышления от возраста человека и временного горизонта его мышления. Эту диаграмму мы чуть ниже разберём подробнее, но еще более подробная работа по этой теме вас ждёт в открытом (доступном без регистрации) уроке под названием Зависимость от траектории развития, страты, масштаб мышления и временной горизонт. Пройдите его для общего развития.

Бесплатно

Бесплатный курс по разработке личной стратегии с доступом к методологии

24 000₽ 16 200₽

Курс-практикум по разработке личной стратегии (как составить личный долгосрочный план)

200 000₽

Коучинг по разработке личной стратегии с проверкой результатов работы

Стратегическое планирование и процессный подход

Валентина Гунчина

Независимый бизнес-аналитик

Дмитрий Хлебников

Консультант по управлению

Визит-профессор Кембриджского университета

МВА

Кандидат физико-математических наук

Нам, как консультантам в области стратегического и организационного развития, часто приходится слышать от бизнесменов и менеджеров об одной и той же проблеме, связанной с разработкой стратегий и стратегическим планированием.

Бизнесмены и менеджеры говорят о том, что пройдя через тернистый путь выработки и формализации стратегии, определения целей, разработки действий и оценки ресурсов, через год-другой, стратегические цели оказываются несбыточными, а планы — не актуальными. В результате стратегия перестаёт серьёзно восприниматься как менеджерами, так и сотрудниками.

Если для разработки стратегии нанимается серьёзная консалтинговая компания, то всё что было разработано совместно с консультантами через год-два остаётся только на бумаге, в красиво оформленном документе под названием «Стратегия развития».

Менеджеры говорят о том, что трудно поддерживать полученные в результате разработки стратегии решения в актуальном состоянии, трудно правильно выбирать показатели, с помощью которых следует замерять результаты стратегического планирования, чтобы понимать насколько правильно реализуется стратегия.

Многие бизнесмены жалуются на отсутствие актуальной информации, способствующей своевременному принятию правильных управленческих решений в области стратегии и стратегического планирования.

В данной статье мы постараемся разобраться с возникающими у бизнесменов и менеджеров трудностями. А также мы разберёмся с тем, что такое стратегическое планирование с точки зрения процессного управления и с точки зрения бизнес-системы. Мы покажем, как связано стратегическое планирование с процессным подходом в целом, и с показателями деятельности бизнес-процессов в частности.

Почему стратегия — это страшно

На первый взгляд в разработке стратегий и стратегических планов как будто бы нет ничего сложного. Разработка стратегий развития компании, как правило, состоит из двух регулярно повторяющихся операций:

Объективная (насколько это возможно) оценка текущего состояния бизнеса — внутреннего потенциала компании и внешнего окружения.
Определение направления развития через формулирование желаемого будущего состояния.

На разнице текущего состояния бизнеса и желаемого будущего состояния вырабатывается программа действий по переходу от одного состояния к другому. Эта программа (фактически — планы действий) доводится до менеджмента в качестве указания руководителя.

Восприятие стратегического планирования как сложного вида деятельности формируется (и оправдывается) теми ошибками, которые совершили, или опасаются совершить руководители и менеджмент компании. Многие говорят о неопределенности будущего как о ключевом факторе, мешающем стратегическому планированию.

Мы уверены, что главное препятствие в разработке стратегий и стратегических планов — страх. Страх принять неправильное, непоправимое решение и проиграть в конкурентной борьбе. Однако, очевидно, что отсутствие решений — самая худшая альтернатива. Акцентирование на операционные вопросы, тушение пожаров и суетливые метания между возможностями, приводит только к тому, что бизнес теряет целостность, стабильность и перестает быть привлекательным для наиболее успешных и перспективных сотрудников, что приводит к разрастанию управленческого хаоса.

Ошибки, приводящие к страху руководителей и менеджмента перед стратегическим планированием могут возникнуть на каждом из указанных выше этапов. Однако, добровольный отказ, под предлогом опасения совершить ошибку, от стратегического планирования не является лучшим выбором. Отказавшись от стратегического планирования, вы провоцируете хаотичное нецелевое расходование ресурсов, метания в погоне за сиюминутными (зачастую воображаемыми) выгодами, зависимость компании от сотрудников — «звезд» и их настроения, принятие сиюминутных (непродуманных и противоречивых) решений… Вы порождаете своим отказом организационный хаос и отсутствие фокусирования / концентрации ресурсов и внимания сотрудников на достижимых целях.

Как соизмерять амбиции и ресурсы

Одна из важнейших (и наиболее часто совершаемых) ошибок, провоцирующих боязнь стратегического планирования в будущем, состоит в том, что собственники и руководители компаний, при оценке вектора развития ориентируются в первую очередь на амбиции, ставя нереальные и недостижимые задачи перед сотрудниками. Правильным и безопасным является подход, при котором цели компании формулируются только после того, как произойдет анализ внешнего окружения и внутренней среды организации, когда стратегические цели и планы становятся объективным и понятным продолжением существующих рыночных трендов (возможностей и угроз) и реально доступных ресурсов и компетенций компании.

В амбициях нет ничего дурного. Без амбиций не бывает бизнеса и развития. Однако представьте себе водителя автомобиля, перед которым поставлена задача доставить груз до пункта назначения со скоростью 100 км/час по разбитой проселочной дороге. То есть тогда, когда постановка задачи (сроки доставки, скорость передвижения) не соответствует ни внешним условиям (качество дороги) ни имеющимся возможностям (обычный грузовик). Что лучше — насиловать и ломать машину, стремясь выполнить поставленную задачу, или, сориентировавшись на местности, все же доехать до места назначения, снизив скорость, сохранив груз и машину? Это вопрос стратегии и стратегического плана, если перед тем, как сформулировать задачу водителю, руководитель проанализировал и внешнее окружение (состояние дорог, погоду, трафик, наличие автозаправок и сервисов) и внутреннюю среду (возможности машины и водителя).

Практически, большинство компаний управляются на основе среднесрочного годового плана. В результате этого, все действия организации, выходящие, как говорят физики, за «горизонт событий» оказываются в зоне риска из-за возможной нехватки ресурсов и неочевидности дальнейших (за горизонтом планирования) событий.

Стратегическое планирование решает задачу ограничений «горизонта событий», предполагая ежегодную переоценку и корректировку стратегии и стратегических планов на основании полученного за прошедший период опыта и накопленной информации. Таким образом, стратегическое планирование включает в себя не только долгосрочные (три-пять лет) планы и цели организации, но и годовые планы работ, гибко используя накопленный опыт и реагируя на изменения условий работы — рыночные тренды, возможности, угрозы, законодательные и политические факторы и т. д.

Рациональное стратегическое планирование — это, по сути, «скользящее планирование» на стратегических (три-пять-десять лет) и среднесрочных (год) горизонтах планирования, то есть регулярная деятельность, позволяющая достичь концентрации усилий и ресурсов компании на достижении задач бизнеса — доходности, устойчивости, стоимости компании (капитализации), реализации амбиций собственников и т. д.

Стратегическое планирование — это инструмент ликвидации организационного и управленческого хаоса, инструмент достижения концентрации усилий и действий по реализации амбиций собственников. Очевидно, что стратегическое планирование не в состоянии учесть весь спектр возможных событий и рисков, однако ежегодная актуализация долгосрочных и среднесрочных планов компании позволяет не только гибко реагировать на возникающие риски, но и оперативно настраивать деятельность для использования возникающих возможностей без потери фокуса на ключевых целях бизнеса.

Стратегическое планирование как процесс

С точки зрения бизнес-системы стратегическое планирование — это комплекс долгосрочных (три-пять лет) и среднесрочных (годовых) планов, объединенных единой бизнес-идеей и управленческой волей собственников и топ менеджмента. При этом годовые планы для всех уровней управления имеют превалирующие, первоочередное значение — прогнозировать будущее очень увлекательно, но реальная работа производится здесь и сейчас, «на земле».

Стратегическое планирование должно обязательно осуществляться регулярно и в письменном виде. Каждый собственник и каждый топ-менеджер в своей голове имеет вполне сформированные и конкретные планы и цели в отношении бизнеса. Однако — и это классическая ошибка коммуникаций — то, что мы понимаем и представляем себе как нечто очевидное, не является очевидным и понятным для окружающих. Поэтому стратегические планы, цели и задачи компании необходимо коммуницировать «вниз» в ясной и понятной форме, не допускающей двойного толкования или некорректной интерпретации. Таким образом мы обеспечиваем прозрачность, понятность, продуманность, согласованность (целенаправленность) и ответственность действий менеджмента. Написанное должно быть лаконичным и простым, достаточно подробным для понимания.

А теперь давайте разберёмся с тем, как связано стратегическое планирование с процессным подходом в целом и с показателями деятельности бизнес-процессов в частности.

Когда мы начинаем разработку модели бизнес-процессов, то сначала мы говорим о бизнес-процессах самого верхнего уровня или макропроцессах. На этом уровне есть такой макропроцесс, который называется «Выработка согласованных условий деятельности». Этот макропроцесс содержит все виды деятельности, направленные на выработку согласованных с ожиданиями собственника результатов деятельности бизнес-системы и определения требований к её конфигурации, регламентам верхнего уровня (общекорпоративным правилам, порядку, политикам) и набору ключевых компетенций. В макропроцессе «Выработка согласованных условий деятельности» мы управляем таким объектом управления, как бизнес-система, функционирующая во внешней среде и обладающая собственными уникальными характеристиками. Результатом макропроцесса «Выработка согласованных условий деятельности» является совокупность планов для разных горизонтов и уровней агрегирования информации. Иначе говоря, мы планируем будущее состояние бизнес-системы как осознанное и обоснованное понимание такого будущего в виде совокупности планов для разных горизонтов и уровней агрегирования информации. Измерителем результата является величина фактического значения целевого параметра бизнес-системы.

Итак, макропроцесс «Выработка согласованных условий деятельности » состоит из нескольких подпроцессов. Все подпроцессы мы перечислять в данной статье не будем, а в случае появления у наших читателей заинтересованности в последующих публикациях, мы готовы рассказать и о других подпроцессах.

Далее мы будем говорить только об одном из подпроцессов макропроцесса «Выработка согласованных условий деятельности», который называется «Стратегическое планирование» или (что сути не меняет) «Осуществление деятельности по разработке стратегии и стратегическому планированию». Далее по тексту вы встретите оба этих названия. Второе название мы ввели намеренно. Процессы можно называть по-разному, главное чтобы эти названия были однозначно истолкованы и отражали суть деятельности, осуществляемой в называемом вами процессе/подпроцессе.

Давайте декомпозируем процесс/подпроцесс «Стратегическое планирование», и поймём из каких конкретно видов деятельности он состоит.

Таблица 1. Декомпозиция процесса «Стратегическое планирование»

А1 Выработка согласованных условий деятельности

А1.1 Стратегическое планирование

А1.1.1 Анализ внешнего окружения

А1.1.1.1 Анализ рыночных сегментов
А1.1.1.2 Анализ конкурентов
А1.1.1.3 Анализ технологий
А1.1.1.4 Анализ поставщиков
А1.1.1.5 Анализ экономической ситуации
А1.1.1.6 Анализ законодательства и регулирования

А1.1.2 Анализ внутренней среды

А1.1.2.1 Анализ возможностей организации
А1.1.2.2 Анализ операционной модели
А1.1.2.3 Анализ бизнес-процессов
А1.1.2.4 Анализ финансово-хозяйственной деятельности
А1.1.2.5 Анализ и прогнозирование измерителей успеха
А1.1.2.6 Анализ способностей и компетенций
А1.1.2.7 Анализ стратегических компетенций

А1.1.3 Формулирование предположений

А1.1.3.1 Формулирование предположений по рыночным сегментам
А1.1.3.2 Формулирование предположений по конкуренции и конкурентам
А1.1.3.3 Формулирование иных важных предположений (технологии, социальные факторы, экономические факторы, политические факторы)
А1.1.3.4 Определение очевидных возможностей
А1.1.3.5 Анализ и выбор очевидных возможностей
А1.1.3.6 Анализ очевидных угроз
А1.1.3.7 Определение отраслевых сценариев и профиля победителя

А1.1.4 Определение Стратегии развития

А1.1.4.1 Проведение стратегической оценки
А1.1.4.2 Определение стратегических фокуса, компетенций и преимуществ
А1.1.4.3 Оценка рисков развития и способов управления рисками
А1.1.4.4 Формулирование органических стратегий
А1.1.4.5 Определение притязаний собственников
А1.1.4.6 Формулирование стратегий прорыва и стратегических инициатив

А1.1.5 Определение Миссии, Целей и Задач на стратегическом горизонте

А1.1.5.1 Разработка Заявления о миссии компании
А1.1.5.2 Формулирование стратегических целей
А1.1.5.3 Формулирование комплекса задач на стратегическом горизонте
А1.1.5.4 Формулирование / декомпозиция задач на среднесрочный горизонт (год)

А1.1.6 Планирование развития

А1.1.6.1 Декомпозиция задач / ожидаемых результатов деятельности
А1.1.6.2 Формулирование действий / проектов развития (стратегический горизонт)
А1.1.6.3 Разработка годовых планов развития (среднесрочный горизонт)
А1.1.6.4 Актуализация регламентно-нормативной базы компании
А1.1.6.5 Разработка инвестиционных бюджетов

А1.1.7 Мониторинг выполнения планов развития

А1.1.7.1 Планирование мероприятий мониторинга
А1.1.7.2 Проведение мероприятий мониторинга
А1.1.7.3 Выработка корректирующих воздействий
А1.1.7.4 Реализация корректирующих воздействий

Состав этих подпроцессов / видов деятельности может меняться, то есть какие-то виды деятельности могут вырождаться. Например, если мы не работаем со стратегически важными подрядчиками, или рынки подрядчиков очень широки, то нам и не нужно в анализе внешнего окружения уделять им пристальное внимание. Какие-то виды деятельности могут добавляться или дублироваться. Например, нам нужно будет провести анализ нескольких сегментов рынка и операционных моделей при диверсифицированной деятельности, но суть от этого не меняется. В бизнес-процессе «Стратегическое планирование» лежат все виды деятельности, направленные на выработку согласованных с реалиями хозяйственной деятельности и ожиданиями собственника требований к развитию организации на долгосрочном и среднесрочном горизонтах планирования.

Покажем, как будет выглядеть графическая модель бизнес-процесса «Стратегическое планирование» или «Осуществление деятельности по разработке стратегий и стратегических планов», разработанная с применением системы моделирования Business Studio. Для разработки графической модели бизнес-процесса воспользуемся общеизвестной нотацией IDEF0. На рисунке 1 вы видите границы бизнес-процесса, устанавливаемые с помощью входных и выходных стрелок (потоков данных).

Рис. 1. Границы бизнес-процесса «Осуществление деятельности по разработке стратегий и стратегических планов».

А на рисунке 2 изображена графическая декомпозиция (разбиение) деятельности по разработке стратегии и стратегических планов на подпроцессы/бизнес-процессы второго уровня, связанные потоками данных по входам и выходам.

Рис. 2. Декомпозиция подпроцесса «Осуществление деятельности по разработке стратегий и стратегических планов».

Следует сказать: так как процесс моделирования является итерационным, то возможно, что при более детальном изучении определённого бизнеса, формирования стратегии развития конкретно для вашего предприятия / холдинга результаты определённых бизнес-процессов / подпроцессов будут претерпевать некоторые изменения.

Невозможно разработать одну универсальную графическую модель для всех даже похожих бизнесов. Несомненно одинаковыми являются объекты управления, которыми вы управляете, и в данном случае, когда мы говорим о бизнес-процессе «Осуществление деятельности по разработке стратегии и стратегических планов», то речь идёт об одном и том же объекте управления для любого бизнеса, любой компании, вне зависимости от сферы деятельности. Напомним, что этим объектом управления является бизнес-система. А вот результаты и значения целевых параметров у каждой бизнес-системы естественно будут свои, уникальные.

Поэтому данную графическую модель / схему можно использовать в качестве примера для понимания того, какая регулярная деятельность должна осуществляться в процессе разработки стратегий и стратегических планов. Это важно для постановки системы регулярной деятельности под названием «Стратегическое планирование» или «Осуществление деятельности по разработке стратегий и стратегических планов».

Подчеркнём, что схема, приведённая на рисунке 2 просто, понятно и наглядно показывает суть одного из самых сложных видов деятельности в области менеджмента — такого, как деятельность по разработке стратегии развития и стратегических планов. Схему вам придётся адаптировать в том или ином виде. Применять её бездумно, что называется, в лоб нельзя, впрочем, как и применять в лоб любые графические модели, когда-либо вами увиденные на просторах интернета или в книгах любых авторов.

Вы можете их использовать только в качестве образца, некоего шаблона, но не как руководство к действиям, применительно к своей конкретной бизнес-системе и бизнесу (деятельности).

У каждого из указанных в таблице 1 и на рисунке 2 подпроцессов есть четко определенные результаты, которые могут замеряться с помощью показателей KPI (Key Performance Indicator). Например, для процесса «А1.1.4.4. Формулирование органических стратегий» измеримым показателем KPI может стать достижение в срок согласованных формулировок таких разделов cтратегии компании, как:

Стратегический фокус.
Стратегии основного бизнеса.
Возможности / инициативы за пределами основного бизнеса.
Стратегические компетенции.
Внутреннее развитие.
Рост / объем операций.

Очевидно, что многие KPI процесса «Стратегическое планирование» или «Осуществление деятельности по разработке стратегии и стратегических планов» будут скорее качественными, чем количественными. Это обусловлено концептуальностью и комплексностью рассматриваемых в рамках процесса вопросов. На уровне А1 качественных измерителей KPI вполне достаточно для эффективного управления и организации работ. Очевидно, что при дальнейшей декомпозиции процессов состав KPI будет меняться в сторону количественных измерителей.

Таким образом, при реализации процессного подхода в управлении организацией, стратегическое планирование приобретает все свойства регулярной, повторяемой и измеримой деятельности.

У кого-то наверняка возникает вопрос, а можно ли жить без стратегического планирования? Безусловно, можно. Но при этом есть риск потратить ресурсов гораздо больше, чем это стоило делать, или риск того, что в какой-то момент ресурсов будет недостаточно. Для любой организации любого размера наличие планов и целей деятельности лучше, чем их отсутствие.

* * *

Таким образом, мы постарались наглядно показать, как реализуется стратегическое планирование в процессном подходе к организации деятельности компании и то, как стратегическое планирование может быть оценено через показатели деятельности. Естественно, что объема статьи недостаточно для полноценного описания этих вопросов. Очевидно, что нет ничего сложного в определении KPI стратегического планирования, когда мы понимаем состав процессов такой деятельности. Если использовать методы процессного управления применительно к стратегическому планированию, то мы не ошибёмся с выбором показателей, которые необходимо контролировать, потому что эти показатели однозначно замеряют результаты деятельности / бизнес-процессов / подпроцессов.

Несомненно, что применение процессных методов организации деятельности к стратегическому планированию возможно только в том случае, если у вас есть четкое представление о том, из чего состоит эта деятельность: определена методика, состав работ и результатов. Сильное влияние на процесс стратегического планирования могут оказывать корпоративная культура, стиль и методы управления организацией. В то же время, структура и последовательность работ, указанная в таблице 1, может быть использована и в компаниях, не достигших функциональной достаточности и не пришедших к необходимости формировать процессное управление.

В данной статье мы использовали материалы и методические разработки авторов книги «Стратегия своими силами» Д. Хлебникова, М. Альперовича, А. Яцыны. Разработанная авторами методика успешно применяется нами на практике в проектах, направленных на стратегическое и организационное развитие компаний.

Опубликовано по материалам:
https://www.e-xecutive.ru/management/practices/1987902-kak-razrabotat-strategiu-kotoraya-vypolnima

Январь 2018 г.

7 советов для начала работы

Разработка стратегии – особый подход к достижению целей предприятия, основанный на глубоком анализе внешней и внутренней ситуации и траектории развития, определении обоснованных целей и создании комплексного стратегического плана по их достижению.

Разработка стратегии преследует только одну цель: реализацию стратегии. Несмотря на банальность этого утверждения, подавляющее большинство разработчиков ставят целью именно создание стратегии, а вопросы её реализации оставляют на исполнителях. Это большая проблема.

Грамотная разработка стратегии позволяет повысить вероятность реализации стратегии. В этой статье мы разберем минимально необходимый набор требований, внимание к которым особенно важно, если ваша цель не только разработать, но и реализовать стратегию развития компании. Также вы сможете оценить систему управления вашей компании с помощью специального экспресс-теста качества управления.

В ходе поиска ответа на ваш вопросы вы могли найти вот эту статью, посвящённую разработке стратегии. Несмотря на авторитетность ресурса, она содержит несколько ошибок. Постараемся раскрыть тему подробнее.

Для чего нужна разработка стратегии развития

Что же такое хорошая стратегия развития организации? В первую очередь это означает то, что стратегия имеет поддержку на всех уровнях компании. В широком смысле, от генерального директора и владельцев до рядовых исполнителей.

С чего начинается поддержка изменений, предлагаемых стратегией? Он начинается с понимания этой стратегии и подходов к её реализации.

С чего начинается понимание? Оно начинается с понятной информации, изложенной в стратегии. Если стратегия разработана вне внутреннего информационного контекста организации, например, с помощью внешних консультантов, или даже специальным подразделением стратегического планирования без привлечения других подразделений, то стратегия с большой вероятностью встретит сопротивление.

Чтобы создать рабочий, по-настоящему понятный, а значит потенциально реализуемый документ под названием «стратегия развития бизнеса» (систему гипотез, целей, задач, способов их реализации) недостаточно просто облечь результаты стратегического анализа и выводы из него в визуально привлекательную форму.

Необходимо, чтобы разработка стратегии удовлетворяла определенным требованиям, которые следуют не только из классической системы управления по целям, но и учитывают специфику управления стратегическими (т.е. масштабными и долгосрочными) изменениями организации и экосистемы бизнеса.

Какие компании должны выполнять требования к разработке стратегии

Может создаться ложное впечатление, что если стратегия развития компании не предусматривает изменения самой организации, а заключается в том, чтобы обеспечить выход бизнеса на новый географический рынок (масштабирование существующей бизнес-модели), то и требования управления внутренними изменениями можно не учитывать.

На самом деле это ошибка. Такого не бывает. Любой организации организации всё равно придется меняться. Просто при разработке стратегии вы не учли адаптации системы управления и всех структур компании к новой стратегии.

Именно такое упрощенное понимание роста и таит в себе множество рисков.

Если же речь идет о масштабных изменениях бизнеса и структуры компании, модификации её бизнес-модели и других фундаментальных основ функционирования организации, то стратегия должна учитывать максимально возможное количество факторов успеха реализации стратегии и её создание является сложным, многоэтапным и итеративным процессом.

На нашем портале данным темам посвящены несколько программ обучения, в частности программа по разработке стратегии компании, состав которой вы можете видеть ниже:

Существует также программа по улучшению системы управления компании, состав которой вы можете увидеть ниже в этой статье.

Чтобы стать профессионалом в разработке стратегии и её реализации необходимо потратить достаточное количество времени на изучение подходов и практику их применения. Мы бы хотели облегчить такую работу для наших читателей и поделиться некоторыми советами. Несмотря на свою простоту, эти советы являются ключевыми в деле улучшения реализации стратегий организаций.

Экспресс-тест качества системы управления компании

Рекомендуем сначала быстро оценить качество управления в вашей компании. Это поможет учесть ваши особенности и получить максимум практической пользы от чтения статьи.

Значение Strategium Space Score (SSS) рассчитывается на основе 20 критериев и характеризует качество системы стратегического управления вашей компании. Чтобы получить значение SSS:

Ответьте на вопросы теста*.
Ознакомьтесь с краткой расшифровкой результатов.
Для подробной расшифровки оставьте email.

*Мы не храним результаты оценки (тест анонимный). Сохраните результаты и укажите email для их детальной расшифровки.

Совет №1. Вам нужен план разработки стратегии развития

Да, именно так. Сама по себе разработка грамотной стратегии организации является сложным процессом, в котором участвуют множество людей в компании и даже за ее пределами. Не спешите начинать разработку стратегии развития без предварительной подготовки. Она может получиться не только не очень хорошей, но и бесполезной.

Для начала необходимо детально проработать следующие вопросы:

каким должен быть результат в конечном итоге?
какие методы анализа необходимо применить при разработке стратегии?
что конкретно нужно проанализировать не только во внешней среде, но и внутри компании?
какие форматы предоставления отдельных разделов плана будут наиболее понятными и полезными для исполнителей?
из каких разделов должен состоять стратегический план?
насколько подробно необходимо описывать разделы стратегического плана?
кто будет ответственен за разработку того или иного раздела стратегического плана?

Если делать эту работу один раз в 10 лет, то толку от этого немного. Полученные навыки и знания быстро растворятся в «операционке» и, фактически, исчезнут. Такие действия должны выполняться с определенной периодичностью либо по необходимости. И ни в коем случае разработка стратегии не должна являться проектной «кампанейщиной». Иначе ваша компания никогда не станет стратегически сфокусированной.

Состояние стратегической сфокусированности компании достигается в рамках внедрения системы стратегического управления.

«Планирование разработки стратегии» – это не просто благие пожелания. Такой подход даёт всем участникам четкое понимание того, как сделать такой сложный проект, как обеспечение качественной разработки стратегии развития и её эффективной реализации.

В условиях дефицита необходимых компетенций стратегического планирования и управления, которое наблюдается в настоящее время, это жизненно необходимо.

Разработка стратегии компании часто превращается в очередную авантюру менеджмента. А все потому, что участники проекта подходят к этом вопросу не подготовленными, не вооруженными соответствующими методами и эффективными способами их использования.

Вооружиться всеми необходимыми знаниями можно у нас на сайте.

Совет № 2. Вам следует разработать план реализации стратегии развития

Некоторые стратеги не догадываются, но основная работа начинается тогда, когда компания приступает к реализации стратегического плана. Создать стратегию – ничтожно малый труд по сравнению с тем, что необходимо сделать для её реализации.

На этом этапе возникают основные сложности и именно на этом этапе появляется печальная статистика о том, что лишь одна из десяти продолжительно существующих компаний может заявить о полной реализации своей стратегии.

Причины обычно лежат в том, что компаниям не удается связать стратегическое управление с операционным управлением. А именно это даёт возможность детализировать процесс достижения стратегических целей в тысячах и миллионах действий сотрудников.

Тех самых, чьими руками и реализуются масштабные стратегические решения.

Что нужно сделать, чтобы исправить эту ситуацию? Выделим три главных момента, которые помогают перейти от смелых и амбициозных стратегий к эффективным действиям по их реализации.

Совет №3. Разработка стратегии и каскадирование

Это не пресловутая детализация стратегических целей, это полноценное стратегическое (то есть, долгосрочное) планирование на всех уровнях организации. И посвящены эти стратегии нижнего уровня тому, как измениться составной части компании таким образом, чтобы эффективно реализовать стратегию развития компании в целом.

В ходе каскадирования создаются, например, стратегии развития бизнес-единиц, функциональные стратегии в области маркетинга, продаж, организационного развития и других функций и подразделений, обеспечивающих деятельность компании.

Иногда такие стратегии называют инфраструктурными, подразумевая их подчиненность корпоративным и бизнес стратегиям.

Совет №4. Синхронизация при разработке стратегии

В ходе каскадирования происходит и другой важный процесс – синхронизация стратегий. Это касается стратегий формально не зависимых друг от друга подразделений или бизнес-единиц.

Их планы должны быть синхронизированы между собой по всем параметрам, рассогласование которых может воспрепятствовать эффективности реализации общей стратегии развития компании.

Как вы понимаете, при таком подходе к планированию трудно ожидать, что стратегический план будет пустышкой, выдуманной в тиши кабинетов топ-менеджерами предприятия или консультантами.

Такая организация процесса подразумевает активный двусторонний обмен информацией и мнениями между уровнями управления. Именно такой активный обмен мнениями при синхронизации поможет выявить бреши в первоначальном стратегическом плане, которые сверху попросту были не видны.

Всё это подразумевает определенный уровень доверия к исполнителям, которая должна быть дополнена необходимыми методологиями и системой отчетности. А доверие возникает тогда, когда вы уверены в своей квалификации и квалификации ваших сотрудников.

Повысить квалификацию в области стратегического управления сейчас можно без отрыва от работы. Для этого существуют несколько специальных программ, в частности программа по улучшению системы управления предприятием, которая содержит наши наиболее продвинутые онлайн-курсы:

С содержанием других проектно-образовательных программ вы можете ознакомиться в меню Курсы.

Совет №5. Учесть все виды требуемых для реализации стратегии ресурсов

Согласно периодической системе стратегических элементов важнейшую роль в повышении вероятности реализации стратегии играет управление ресурсами, часть из которых является для компании различными видами капитала.

Здесь имеются в виду не столько материальные ресурсы, сколько нематериальные.

Некоторые менеджеры, хотя и научились считать деньги, не всегда верно соотносят проекты с реальными возможностями исполнителей и упускают из виду так называемые тонкие материи.

Яркие примеры неудач, вызванных таким неграмотным управлением, мы можем наблюдать сейчас в оборонной и космической отрасли. Несмотря на то, что финансирование определенных работ сейчас выросло в разы, выполнить требования заказчиков некоторые предприятия оказываются не в состоянии, независимо от объема выделяемых средств.

А всё потому, что были потеряны или не воспроизводились ключевые компетенции, требуемые для создания того или иного вида техники.

В связи с этим мы настоятельно рекомендуем расширять «номенклатуру» планирования, включая туда не только все ключевые материальные и финансовые ресурсы, но и интеллектуальные составляющие различного типа.

Хорошим подспорьем в управлении такого рода объектами может служить специальная классификация методов: периодическая система стратегических элементов Рыцева.

Скачать в высоком разрешении для печати

Такие улучшения стратегического плана предъявляют гораздо более высокие требования к качеству долгосрочного и операционного планирования и детализации стратегических инициатив.

Совет №6. Двусторонняя коммуникация при разработке и реализации стратегии

В процессе реализации стратегии большое значение имеют внутрифирменные коммуникации, который мы называем стратегическим диалогом. Это не просто фраза, а научная категория, которая служит и для многофакторного анализа состояния системы стратегического управления в компании, который мы проводим в рамках специального аудита.

Вы тоже можете научиться проводить такой аудит и даже оказывать такую услугу самостоятельно, пройдя этот курс.

В процессе реализации стратегии большое значение имеет обратная связь. Компании используют в стратегическом контуре управления обратную связь, содержащую три типа обратной связи:

Первый тип подразумевает корректировку ресурсов на реализацию конкретной стратегической инициативы. В этом случае мы предполагаем, что стратегия верна, но неправильно распределены усилия по её реализации. Пример: задержка выполнения стратегического проекта, которую можно компенсировать, выделив дополнительные ресурсы на этот проект.
Второй тип обратной связи предусматривает корректировку самой стратегии и состава стратегических инициатив по её реализации. В этом случае есть основания полагать, что гипотезы о будущем развитии и ваши стратегические цели верны, но есть ошибка в принятых способах их достижения. Мы не пересматриваем цели, а только методы их достижения, например, корректируем состав стратегических инициатив. Пример: закрытие одного проекта, направленного на реализацию цели, и открытие другого.
Третий тип обратной связи предусматривает корректировку самих целей или даже видения. Суть заключается в оценке достоверности тех гипотез об изменении внешней среды (мир, страна, экономика, отрасль, наш регион, город, компания, в которой мы работаем), которые были заложены в стратегию. Т.е. мы понимаем, что ошибочны гипотезы, стоящие в самой основе нашей стратегии. Поэтому нам приходится корректировать эти гипотезы, а также видение, стратегические цели и, разумеется, стратегии их достижения.

Совет № 7. Учитывать культурную составляющую при разработке и реализации стратегии

В современной экономике и любой компании нельзя просто взять, разработать стратегию и сказать «Вперед, товарищи!». Вернее, сделать так можно, а вот получить ожидаемый амбициозный результат вряд ли.

В современных условиях далеко не все решается концентрацией ресурсов, да и никогда этим ничего не решалось. Многое и сейчас и всегда зависит от мягких факторов, и одним из важнейших таких факторов является организационная культура.

Каждая отрасль требует определенной специфики деловых взаимоотношений внутри коллективов, и каждая компания является носителем определенного своеобразия в этой сфере.

В соответствии с нашими исследованиями, одним из важнейших качеств организации в современных условиях является способность быстро адаптировать свою работу под изменяющиеся внешние условия.

Корпоративная культура компании должна поддерживать такую способность. Банальное сопротивление изменениям со стороны сотрудников часто оказывается непреодолимым препятствием на пути реализации стратегий.

Ежедневное развитие и постоянное внимание к стимулированию более эффективного делового поведения и концентрации сотрудников на достижение целей и результатов является основой долгосрочной конкурентоспособности компании и ее экономического процветания.

В противном случае внутренние проблемы отнимут слишком много сил на пути реализации планов компании.

В современных условиях коллектив не может эффективно справляться с масштабными задачами без общего видения и внутрифирменного консенсуса.

Когда вся компания фокусируется на реализации своей стратегии развития, это дает ей значительные преимущества по сравнению с конкурентами, позволяет быстрее идентифицировать новые рынки в своей отрасли, использовать их эффективнее, а также при определенных обстоятельствах эксплуатировать слабости конкурентов.

Как разработка стратегии может помочь компаниям в динамичных условиях

В условиях нестабильности внешней среды и усиления конкуренции на локальных рынках первоочередной задачей для компаний является повышение конкурентоспособности.

Ключ к успеху в таких условиях лежит не в одном или двух удачных решениях, а в постоянном притоке свежих идей и эффективном их внедрении.

Конкуренция происходит уже не на уровне товаров или услуг, а на уровне способностей их постоянно улучшать в соответствии с требованиями рынка. При этом взаимное усиление преимуществ компаний возникает не случайно, а в результате планомерной работы по созданию уникальных способностей по всей цепочке создания стоимости.

Такая работа обычно ведется в рамках системы стратегического управления. Качество этой системы определяет эффективность и целенаправленность всей деятельности компаний, а качественная стратегия развития является логическим результатом функционирования такой системы.

Вы можете проверить состояние системы стратегического управления в вашей компании с помощью этого теста по качеству управления. В случае, если у вас нет доступа к этой анкете, сообщите нам об этом на странице поддержки.

©Дмитрий Рыцев — автор является основателем проектов Strategium.Space и NooSphereum и специализируется на стратегическом управлении в своей научной и деловой деятельности.

Если вам понравилась статья, не забудьте поделиться с коллегами

Шаблон бизнес-плана развития бизнеса на 2021 год — Bplans

Пальмы и облигации

Управляющее резюме

Opportunity

Problem

В Ботсване растет число предпринимателей и растет конкуренция между существующими компаниями, что вызывает повышенный спрос на рыночную информацию и услуги.Компаниям нужны маркетинговые исследования и информация, чтобы опережать своих конкурентов.

Solution

Palms and Bonds базируется в Ботсване и предлагает опыт, необходимый для ориентированной на проактивную деятельность и ищущей рыночные возможности компании для разработки и вывода на рынок новых продуктов и новых сегментов рынка на новых рынках. Мы намерены предоставить ряд необходимых услуг бизнес-сообществу и населению. Их можно суммировать по двум основным разделам — Бизнес и Услуги по обучению.Наши бизнес-услуги могут включать в себя маркетинговые исследования, отчеты об исследованиях рынка, консалтинг на основе проектов, бизнес-планы и маркетинговые планы, консультации и написание планов, консультирование на высшем уровне и регистрацию компании. Наши услуги по обучению включают мастер-классы и семинары по таким темам, как продажи и маркетинг, а также внутреннее обучение администраторов, секретарей, отдела продаж и маркетинга.

Рынок

Наши предполагаемые рынки все больше растут в направлении признания разницы между некачественными услугами бизнес-консультирования и услугами высокого качества.Это развитие является важной тенденцией для нас, поскольку оно представляет наш целевой рынок и, следовательно, возможности. Сейчас у нас появляется все больше людей, которые ценят качественную информацию и важность разработки всеобъемлющих и кратких рыночных и бизнес-планов.

Другая тенденция — это более широкое использование специализированных и целенаправленных консультантов вместо внутренних ресурсов. Компании ищут аутсорсинг (но, к сожалению, немногие предлагают такую услугу) и, в целом, предпочитают переменные затраты вместо постоянных.

Competition

В Габороне работает множество компаний, которые классифицируют себя как «бизнес-консультанты». Однако при обращении к ним выясняется, что подавляющее большинство этих компаний являются компаниями, оказывающими бухгалтерские и секретарские услуги. Есть компании, которые предоставляют услуги, аналогичные тем, которые мы предлагаем, и это хорошо, но ни одна из них не специализируется на маркетинговых исследованиях. Ниже приведены некоторые из наших основных конкурентов:

Почему мы?

Palms and Bonds предлагает клиентам надежную и качественную информацию и предложения по развитию бизнеса, развитию рынка и развитию каналов, которые будут способствовать максимальному развитию бизнеса.Настоящая альтернатива внутренним ресурсам, мы предлагаем очень высокий уровень практического опыта, ноу-хау, контакты и конфиденциальность. В Palms and Bonds мы можем предоставить комплексные решения проблем наших клиентов, которые будут способствовать развитию бизнеса. Клиенты должны знать, что работа с Palms and Bonds — более профессиональный и менее рискованный способ развития новых областей, даже чем работа полностью внутри компании со своими людьми. Palms and Bonds также должны быть в состоянии поддерживать финансовый баланс, взимая конкурентоспособную и реалистичную стоимость своих услуг и обеспечивая еще более высокую ценность для своих клиентов.Первоначальное внимание будет уделяться развитию клиентуры на местном рынке.

Ожидания

Прогноз

Годовые прогнозы продаж на три года включены в таблицу ниже. Следует отметить, что по мере того, как мы становимся известными на рынке, мы прогнозируем рост продаж более быстрыми темпами, чем в первый год.

Финансовые прогнозы в Ботсванской Пуле (P).

Основные финансовые показатели по

году

Требуется финансирование

Соучредители внесут по 35 000 долларов каждый, при этом общий объем инвестиций составит 70 000 долларов.Общий стартовый капитал и покрытые расходы (включая судебные издержки, дизайн логотипа, канцелярские товары и сопутствующие расходы) составили примерно 49 000 долларов. Необходимые и используемые стартовые активы, включая персональные компьютеры, автомобили, офисную мебель и другое офисное оборудование, составляют дополнительно 20 000 долларов.

Стратегия развития бизнеса: подход к быстрому росту

Стратегия развития вашего бизнеса может стать ключом к успеху или неудаче вашей фирмы. В этом посте мы рассмотрим, как создать стратегию и связанный с ней план, которые могут вывести человека, практику или всю фирму на новый уровень роста и прибыльности.

Определение развития бизнеса

Развитие бизнеса (BD) — это процесс, который используется для выявления, развития и привлечения новых клиентов и бизнес-возможностей для стимулирования роста и прибыльности. Стратегия развития бизнеса — это документ, в котором описывается стратегия, которую вы будете использовать для достижения этой цели.

Объем развития бизнеса может быть широким и сильно варьироваться от организации к организации. Рассмотрим модель того, как организации, оказывающие профессиональные услуги, открывают новый бизнес, показанную на рисунке 1.

Рисунок 1. 3 этапа маркетинговой воронки

Первые два этапа модели, «Привлечение потенциальных клиентов» и «Повышение вовлеченности», являются традиционными маркетинговыми функциями. Заключительный этап, превращение возможностей в клиентов, — это традиционная функция продаж. В традиционной роли развитие бизнеса будет искать новые каналы сбыта или партнеров по маркетингу.

Но роли меняются, и соглашения об именах развиваются. В современном мире многие фирмы называют весь процесс маркетинга и продаж развитием бизнеса.Я знаю, это может сбивать с толку. Так что давайте разберемся немного.

Развитие бизнеса и маркетинг

Маркетинг — это процесс определения, какие продукты и услуги вы будете предлагать какой целевой аудитории и по какой цене. В нем также рассматривается, как вы будете позиционировать и продвигать свою фирму и ее предложения на конкурентном рынке. Результатом всей этой деятельности должно стать повышение осведомленности о вашей фирме среди вашей целевой аудитории, а также более сильный поток квалифицированных потенциальных клиентов и возможностей.

Скачать бесплатно: «Возвращение в игру: пособие, которое поможет компаниям, оказывающим профессиональные услуги, победить в условиях« новой нормы »»

Исторически сложилось так, что развитие бизнеса было частью маркетинговой функции, которая была сосредоточена на приобретении новых маркетинговых или дистрибьюторских отношений и каналов. Хотя эта роль все еще существует во многих компаниях, название «Развитие бизнеса» стало взаимозаменяемым со многими функциями маркетинга и продаж.

Business Development vs.Продажа

Продажи — это задача по преобразованию потенциальных клиентов или возможностей в новых клиентов. Развитие бизнеса — это более широкий термин, охватывающий многие виды деятельности, выходящие за рамки функции продаж. И хотя есть некоторые совпадения, большинство традиционных ролей BD лишь незначительно участвуют в закрытии новых клиентов.

Развитие бизнеса часто путают с продажами. Это неудивительно, потому что многие люди, которые явно занимаются продажами, стали использовать название Business Developer .Предположительно это сделано потому, что организация считает, что обозначение BD позволяет избежать некоторой возможной стигмы, связанной с продажами.

Нигде эта практика не встречается более широко, чем в сфере профессиональных услуг. Бухгалтеры, юристы и консультанты по стратегии не хотят, чтобы их считали «настойчивыми продавцами». Этот титульный уклон прочно укоренился, несмотря на тот факт, что развитие нового бизнеса является важной ролью большинства высокопоставленных сотрудников фирм, оказывающих профессиональные услуги.

Поскольку так много клиентов хотят встретиться и познакомиться с профессионалами, с которыми они будут работать, роль продавца-исполнителя прочно закрепилась во многих фирмах.Предпочтение продавцов-исполнителей также имеет тенденцию отталкивать фирмы от размещения штатных сотрудников по продажам.

В качестве альтернативы использованию времени сотрудников, получающих вознаграждение, в некоторых компаниях есть один или несколько Business Developers в штате. В контексте профессиональных услуг эти люди часто участвуют в привлечении потенциальных клиентов и их квалификации, а также поддерживают продавцов-исполнителей в их усилиях по привлечению новых клиентов. В других организационных контекстах эту роль можно рассматривать как роль поддержки продаж.

Результатом такой запутанной картины является то, что многие фирмы, оказывающие профессиональные услуги, называют продажи «развитием бизнеса» и делают их частью роли каждого старшего специалиста. Они также могут включать в себя некоторые маркетинговые функции, такие как генерация и воспитание потенциальных клиентов, в обязанности специалиста по BD.

Именно эта расширенная роль, когда развитие бизнеса включает в себя полный спектр задач по привлечению потенциальных клиентов, воспитанию и продажам, на которых мы сконцентрируемся в этом посте.

Стратегическое развитие бизнеса

Не все развитие бизнеса оказывает одинаковое влияние. На самом деле, многие действия многих профессионалов носят очень оппортунистический и тактический характер, что особенно верно в отношении многих продавцов.

Оказавшись между давлением работы с клиентами и острой потребностью в новом бизнесе, они ищут что-то быстрое и легкое, что принесет краткосрочные результаты. Конечно, это вообще не настоящая стратегия.

Стратегическое развитие бизнеса — это согласование процессов и процедур развития бизнеса со стратегическими бизнес-целями вашей компании.Роль стратегического развития бизнеса состоит в том, чтобы привлечь идеальных клиентов для ваших приоритетных услуг, используя обещания бренда, которые вы можете выполнить.

Решение, какие цели преследовать и какие стратегии использовать для развития нового бизнеса, на самом деле является очень важным решением. Хорошая стратегия, хорошо реализованная, может обеспечить высокий уровень роста и прибыльности. Неправильная стратегия может помешать росту и расстроить ценные таланты.

Тем не менее, многие фирмы не решаются на этом важном шаге. Они полагаются на привычки, анекдоты и причуды — или, что еще хуже, «так мы всегда поступали.В следующем разделе мы расскажем, как разработать стратегический план развития бизнеса. Но сначала мы рассмотрим некоторые стратегии, которые могут входить в этот план.

Лучшие стратегии развития бизнеса

Давайте посмотрим на некоторые из наиболее распространенных стратегий развития бизнеса и на то, как они подходят современным покупателям.

Сеть

Сеть, вероятно, является наиболее широко используемой стратегией развития бизнеса. Он основан на теории, согласно которой решения о покупке профессиональных услуг основываются на отношениях, и лучший способ наладить новые отношения — это личное общение.

Это, конечно, правда, что многие отношения действительно развиваются таким образом. А если вы общаетесь со своей целевой аудиторией, вы можете развивать новый бизнес. Но есть ограничения. Сегодняшние покупатели очень ограничены во времени, а создание сетей требует времени. Это может быть очень дорого, если учесть поездки и время вдали от офиса.

Новые технологии цифровых сетей могут помочь с точки зрения затрат и времени. Но даже социальные сети требуют затрат времени и внимания.

Рефералы

Близкий родственник нетворкинга, рекомендации часто рассматриваются как механизм, который превращает нетворкинг и удовлетворенность клиентов в новый бизнес. Вы устанавливаете отношения, и этот человек направляет к вам новый бизнес. Довольные клиенты поступают так же.

Очевидно, что направления действительно случаются, и многие фирмы получают от них большую часть или весь свой бизнес. Но рефералы пассивны. Они полагаются на ваших клиентов и знакомых, чтобы выявить хороших потенциальных клиентов для ваших услуг и направить их в нужное время.

Проблема в том, что реферальные источники часто не знают всего, как вы можете помочь клиенту. Так много рефералов плохо соответствуют вашим возможностям. Другие хорошо подобранные рефералы не принимаются, потому что ваш источник рефералов не может распознать отличную перспективу, когда они ее видят. Наконец, многие потенциальные клиенты, которые могут быть хорошими клиентами, исключают вашу фирму еще до того, как с вами заговорили. Согласно одному недавнему исследованию, это число превышает 50%.

Важно отметить, что есть новые цифровые стратегии, которые могут ускорить переходы.Ключевым моментом является сделать ваш конкретный опыт более заметным. Это позволяет людям получать более качественные рекомендации и увеличивает вашу реферальную базу за пределами клиентов и нескольких деловых контактов.

Подробнее: курс реферального маркетинга

Спонсорство и реклама

Можете ли вы развивать новый бизнес напрямую, спонсируя мероприятия и рекламу? Если бы он работал, это решило бы множество проблем. Больше не нужно пытаться получить время от полностью занятых оплачиваемых специалистов.

К сожалению, результаты в этом отношении не очень обнадеживающие. Исследования показали, что традиционная реклама на самом деле связана с более медленным ростом. Только когда реклама сочетается с другими приемами, такими как выступления на мероприятии, эти приемы приносят плоды.

Самой многообещающей рекламной стратегией кажется хорошо нацеленная цифровая реклама. Это позволяет фирмам донести свои сообщения и предложения до нужных людей с меньшими затратами.

Исходящий телефон и почта

Фирмы, оказывающие профессиональные услуги, уже несколько десятилетий используют телефонные звонки и почту для прямого нацеливания на потенциальных клиентов.Нацельтесь на нужные компании и должности с релевантным посланием, и вы ожидаете найти новые возможности, которые могут быть использованы в качестве клиентов.

У этих стратегий есть несколько ключевых проблем. Во-первых, они относительно дороги, поэтому для того, чтобы быть эффективными, они должны быть подходящими. Во-вторых, если вы не поймаете потенциального клиента в нужное время, ваше предложение может не иметь отношения к апелляции и, следовательно, не повлиять на развитие бизнеса.

Главное, чтобы очень привлекательное предложение было доставлено очень квалифицированному и отзывчивому списку.Совместить эту комбинацию непросто.

Мысленное лидерство и контент-маркетинг

Здесь стратегия заключается в том, чтобы сделать ваш опыт видимым для потенциальных покупателей и источников рефералов. Это достигается путем написания, выступления или публикации контента, демонстрирующего ваш опыт и то, как его можно применить для решения проблем клиентов.

Книги, статьи и выступления с докладами уже давно являются основой стратегии развития бизнеса в сфере профессиональных услуг. Многие известные эксперты построили свои практики и фирмы на этой стратегии. Для реализации этого подхода часто требуется значительная часть карьеры.

Но времена и технологии изменили эту стратегию. С появлением цифровых коммуникаций стало проще и намного быстрее приобрести опыт работы с целевым рынком. Поисковые системы выровняли игровое поле, так что относительно неизвестные лица и фирмы могут стать известными даже за пределами своего физического региона.Вебинары демократизировали публичные выступления, а блоги и веб-сайты предоставляют каждой фирме круглосуточное присутствие. Добавьте видео и социальные сети, и начинающий эксперт сможет получить доступ к значительно расширенному рынку.

Но эти разработки также открывают фирмы для гораздо большей конкуренции. Вы можете столкнуться с конкуренцией со специалистами, о которых никогда не знали. В результате повышаются ставки на стратегию развития вашего бизнеса.

Комбинированные стратегии

Часто комбинируют разные стратегии развития бизнеса.Например, сеть и рефералы часто используются вместе. С одной стороны, комбинированная стратегия имеет смысл. Сила одной стратегии может укрепить слабость другой.

Но есть скрытая опасность. Чтобы стратегия работала на пике своей эффективности, она должна быть полностью реализована. Существует опасность, что, пытаясь выполнить слишком много различных стратегий, вы никогда не сможете полностью реализовать ни одну из них.

Благие намерения, какими бы амбициозными они ни были, не имеют реальной ценности для развития бизнеса.Недостаточное инвестирование, отсутствие доведения до конца и непоследовательные усилия — это проклятие для эффективного развития бизнеса.

Гораздо эффективнее полностью реализовать простую стратегию, чем баловаться сложной. Меньшее количество элементов, грамотно реализованных, дает лучшие результаты.

Затем мы обратим наше внимание на тактику, используемую для реализации стратегии высокого уровня. Но сначала нужно прояснить небольшую путаницу.

Стратегия развития бизнеса Vs. Тактика

Граница между стратегией и тактикой не всегда ясна.Например, вы можете рассматривать создание сетей как общую стратегию развития бизнеса или как тактику усиления воздействия стратегии интеллектуального лидерства. Непонятно, конечно.

С нашей точки зрения, разница заключается в фокусе и намерении. Если сетевое взаимодействие является стратегией развития вашего бизнеса, все ваше внимание должно быть сосредоточено на том, чтобы сделать его более эффективным и действенным. Вы выберете тактику, направленную на то, чтобы сделать работу в сети более мощной или простой. Вы можете попробовать другой маркетинговый прием и отказаться от него, если он не поможет вам реализовать вашу сетевую стратегию.

С другой стороны, если сеть — это просто одна из многих тактик, ваше решение использовать ее будет зависеть от того, поддерживает ли она вашу более крупную стратегию. Тактику и приемы можно проверить и легко изменить. С другой стороны, стратегия — это обдуманный выбор, который не меняется изо дня в день или из недели в неделю.

10 наиболее эффективных тактик развития бизнеса

Какая тактика развития бизнеса наиболее эффективна? Чтобы выяснить это, мы недавно провели исследование, в котором приняли участие более 1000 фирм, оказывающих профессиональные услуги.Исследование выявило те фирмы, которые росли со среднегодовыми темпами роста более 20% в течение трехлетнего периода.

Эти быстрорастущие фирмы сравнивались с фирмами той же отрасли, которые не росли за тот же период времени. Затем мы изучили, какие тактики развития бизнеса использовались каждой группой и которые оказали наибольшее влияние.

Результатом является список из десяти наиболее эффективных тактик, используемых быстрорастущими фирмами:

Проведение оценок и / или консультаций
Говоря о подкастах.радио или другие аудиоформаты
Цифровая реклама
Видеоблог
Маркетинговое видео
Связи с общественностью (заработанные СМИ)
Нетворкинг на целевых конференциях / мероприятиях
Исследование ключевых слов / поисковая оптимизация
Работа в социальных сетях
Воспитание потенциальных клиентов с помощью телефонных звонков

Есть несколько ключевых наблюдений об этой тактике роста. Во-первых, эти методы можно использовать в различных стратегиях развития бизнеса.Например, номер пять в списке, выступая на целевых конференциях или мероприятиях, может легко поддержать создание сетей или стратегию интеллектуального лидерства.

Другое наблюдение заключается в том, что основная тактика включает сочетание как цифровых, так и традиционных методов. Как мы увидим, когда мы разработаем ваш план, здоровое сочетание цифровых и традиционных методов, как правило, увеличивает влияние вашей стратегии.

Как составить стратегический план развития бизнеса

A План развития бизнеса — это документ, в котором описывается, как вы реализуете стратегию развития бизнеса. Это может быть план для отдельного человека, практики или фирмы в целом. Его сфера охвата охватывает как функции маркетинга, так и продажи, поскольку они тесно связаны между собой в большинстве фирм, оказывающих профессиональные услуги.

Вот основные шаги по разработке и документированию вашего плана.

Определите целевую аудиторию

Кого вы пытаетесь привлечь в качестве новых клиентов? Сосредоточьтесь на своих «наиболее подходящих» клиентах, а не на всех возможных перспективах.Наиболее эффективно ориентироваться на узкую целевую аудиторию. Но не заходите настолько узко, чтобы не достичь своих бизнес-целей.

Изучите их проблемы, покупательское поведение и своих конкурентов

Чем больше вы знаете о своей целевой аудитории, тем лучше вы будете готовы привлечь их внимание и сообщить, как вы можете им помочь. Каковы их ключевые бизнес-проблемы? Имеет ли ваш опыт отношение к этим вопросам? Где они ищут совета и вдохновения? Какая конкурентная среда? Как у вас складывается?

Определите свое конкурентное преимущество

Что отличает вас? Почему это лучше для вашего целевого клиента? Вы самая экономичная альтернатива или ведущий эксперт отрасли? Это «позиционирование», как его часто называют, должно быть правдивым, доказуемым и актуальным для потенциального клиента в то время, когда он выбирает, с какой фирмой работать.Обязательно задокументируйте это позиционирование, поскольку вы будете использовать его снова и снова, разрабатывая свои сообщения и маркетинговые инструменты.

Выберите общую стратегию развития бизнеса

Выберите общую стратегию или стратегии для охвата, вовлечения и преобразования ваших потенциальных клиентов. Вы можете начать со списка лучших стратегий, приведенного выше. Какая стратегия соответствует потребностям и предпочтениям вашей целевой аудитории? Какие из них лучше всего передают ваше конкурентное преимущество? Например, если вы конкурируете, потому что обладаете превосходным отраслевым опытом, стратегия интеллектуального лидерства / контент-маркетинга, скорее всего, сослужит вам хорошую службу.

Выберите тактику развития бизнеса

Отличное место для начала — это список наиболее эффективных тактик, который мы привели выше. Убедитесь, что каждый выбранный метод соответствует вашей целевой аудитории и стратегии. Помните, дело не в ваших личных предпочтениях или знакомстве с тактикой. Речь идет о том, что работает с аудиторией.

Кроме того, вам нужно будет сбалансировать свой выбор двумя важными способами: во-первых, вам понадобится тактика, которая будет учитывать каждый этап конвейера развития бизнеса, показанного на рисунке 1.Некоторые методы отлично подходят для наглядности, но не подходят для долгосрочного воспитания. Вам нужно покрыть всю воронку.

Во-вторых, вам нужен хороший баланс между цифровыми и традиционными методами (рис. 2). Ваше исследование должно помочь в этом выборе. Будьте осторожны с предположениями. Тот факт, что вы, , не используете социальные сети, не означает, что часть ваших потенциальных клиентов не использует их, чтобы проверить вас.

Рисунок 2. Методы онлайн- и офлайн-маркетинга

Когда, как часто, какие конференции, по каким темам? Пришло время остановиться на деталях, которые превращают широкую стратегию в конкретный план.Многие планы включают контент или маркетинговый календарь, в котором неделя за неделей излагаются особенности. Если для вас это слишком много подробностей, по крайней мере задокументируйте, что вы будете делать и как часто. Эти данные понадобятся вам для наблюдения за выполнением вашего плана.

Укажите, как вы будете контролировать внедрение и влияние

Часто игнорируемые эти важные соображения определяют разницу между успехом и неудачей. Нереализованные стратегии не работают.Следите за тем, что вы делаете и когда. Это одновременно будет мотивировать к действию и послужит отличной отправной точкой для устранения неполадок в своей стратегии. Также отслеживайте и записывайте наблюдаемые вами удары. Наиболее очевидное влияние будет заключаться в том, сколько нового бизнеса вы закрыли. Но вы также должны следить как минимум за новыми потенциальными клиентами или новыми контактами. Наконец, не пренебрегайте важными результатами процесса, такими как переходы, новые имена, добавленные в ваш список, и загрузки контента, который раскрывает потенциальных клиентов и источники рефералов для вашего опыта.

Если вы выполните эти шаги, вы получите документированную стратегию развития бизнеса и конкретный план по ее реализации и оптимизации.

Ли Фредериксен, Ph.D. Кто носит сапоги в нашем офисе? Это Ли, наш управляющий партнер, который каждый день одевается в ковбойские сапоги и руководит стратегией и исследованиями для наших клиентов.Имеет докторскую степень. В области поведенческой психологии Ли — бывший исследователь и штатный профессор Технологического института Вирджинии, где он стал национальным авторитетом в области управления организационным поведением и маркетинга. Он ушел из академических кругов, чтобы основать и управлять тремя быстрорастущими компаниями, в том числе успешной историей на 80 миллионов долларов.

Чем могут помочь петли

Hinge, мировой лидер в области брендинга и маркетинга профессиональных услуг, помогает компаниям расти быстрее и становиться более прибыльными. Наши стратегии, основанные на исследованиях, предназначены для реализации . Фактически, наша новаторская программа Visible Firm ^® объединяет стратегию, внедрение, обучение и многое другое.

Что это такое и как создать идеальный?

Как владелец бизнеса, вы, очевидно, хотите расширить свой бизнес и увеличить свою сеть.

Но вот вопрос, как на нем начать?

Все просто! План развития бизнеса — это первый шаг, который вам нужно сделать.

План развития бизнеса — это гораздо больше, чем просто документ.Это то, что определяет ваше текущее положение и помогает разработать и реализовать стратегический план.

Это, в свою очередь, способствует не только продажам, но и доброй воле и долгосрочным отношениям с заинтересованными сторонами.

Составление плана развития бизнеса — это как вести здоровый образ жизни: взамен он предлагает только замечательные вещи, но требует немного усилий и времени.

Принимая во внимание, что бизнес без такого плана неизбежно теряет время, энергию и подавляет свой рост.

Итак, давайте узнаем немного больше об этом плане по изменению бизнеса. Присаживайтесь, потому что нас ждёт поездка!

Что такое план развития бизнеса? (Определение)

План развития бизнеса — это подробный стратегический план развития вашего бизнеса путем реализации различных идей, тактик и стратегий, которые помогают компании лучше масштабироваться в каждой сфере бизнеса. Этот план развития бизнеса определяет ваше текущее положение и помогает разработать и реализовать стратегический план роста на рынке.

Проще говоря, это развитие долгосрочной ценности, которым пользуется фирма со стороны всех заинтересованных сторон.

План развития бизнеса — это руководство, которое объединяет всех сотрудников организации и заставляет их работать над достижением общей цели.

Чтобы ваша компания не просто расслаблялась и делала большие скачки в отрасли, план развития бизнеса просто необходим!

Теперь давайте посмотрим, насколько этот план развития полезен для вашей компании…

Чем выгодно создание плана развития бизнеса?

1.Помогает бизнесу увеличить продажи

Прибыльность — один из ключевых показателей, позволяющих судить о росте бизнеса.

Разработка надежного плана развития бизнеса помогает бизнесу понять, какие рынки являются наиболее прибыльными и какие планы необходимо реализовать в первую очередь.

Планы развития бизнеса также включают документирование модели доходов вашей фирмы и всех ее плюсов и минусов.

Таким образом, вы сможете лучше оценить, какие изменения необходимо внести в вашу модель дохода и какие другие потоки можно добавить в нее.

Подробнее: Деловые письма: определение, типы, формат и советы!

2. Представляет возможности расширения

Выход на новые рынки — всегда желанная возможность для любого бизнеса.

Развитие бизнеса заключается в том, чтобы опережать текущие тенденции и разрабатывать планы, которые сделают расширение возможным.

Именно это исследование позволяет лучше познакомиться с лучшими целевыми аудиториями и клиентами вашей фирмы и тем самым открывает путь для выхода на новые, неизведанные рынки.

3. Лучшее понимание вашего потребителя

Как обсуждалось ранее, хороший план развития бизнеса требует оценки ключевых демографических и целевых рынков компании.

Он действует с точки зрения клиента, так что бизнес может предложить решение проблемы, достаточно большой, чтобы получить прибыль.

Таким образом, основное внимание уделяется модели «клиент — король», которая способствует повышению лояльности клиентов к вашему бренду.

4. Улучшает имидж компании

При создании планов развития бизнеса анализируются не только клиенты, но и повседневная работа фирмы.

Бизнес-разработчик может использовать эту информацию и ассимилировать ее в маркетинговых кампаниях.

Помня о потенциальных клиентах, компания может решить, как они ежедневно стремятся помочь удовлетворить потребности своих клиентов.

Это способствует укреплению маркетинговой кампании.

Теперь, когда мы знаем, почему план развития бизнеса так важен, давайте приступим к его созданию!

Как создать план развития бизнеса? Следуй этим шагам!

Шаг 1. Пересмотрите свое видение

Когда вы начинали свой бизнес, вы, вероятно, задавали себе вопрос: «Где вы увидите себя через год?» вопрос.

Что ж, план развития бизнеса начинается прямо здесь! Это фокус всего вашего вдохновения.

Он определяет, чего ВЫ хотите от своей фирмы, и именно поэтому необходимо свободно мыслить и мечтать высоко.

Хотите иметь определенный объем продаж?

Хотите получить награду за лучший местный бизнес?

Что бы там ни было. Начни прямо здесь. Все начинается с того, чтобы сформулировать, что, по вашему мнению, вам нужно извлечь из своего бизнеса.

Это послужит базой для развития вашей фирмы и сохранит мотивацию, несмотря на трудности.

Шаг 2. Оценка вашего бизнеса

Следующим шагом является оценка вашего собственного бизнеса.

Проведите SWOT-анализ, чтобы определить свои сильные и слабые стороны и на какие рынки вы можете выйти.

Совместите их со своим видением, проверьте, где у вас слабость и что вам нужно сделать, чтобы достичь своего видения.

Например:

Acme, косметический бренд, стремится стать международной фирмой в ближайшие два года.Скажем, их сильные стороны:

Это хорошо находит отклик у клиентов.
Это низкая стоимость и хорошая рентабельность.

В то время как их слабые стороны:

Их маркетинговые планы не так эффективны, как они должны быть.
Продажи в последнее время не увеличиваются.

Таким образом они могут лучше сосредоточиться на том, что нужно настроить, и работать над достижением своего видения.

Подробнее: Деловые документы: определение, типы, преимущества и шаги по их созданию!

Шаг 3.Определите свою целевую аудиторию

«Когда вы говорите со всеми, вы не разговариваете ни с кем».

Подводя итоги, не так ли?

Не зная точную аудиторию, невозможно добиться успеха ни в одной отрасли.

План развития бизнеса рассчитан на расшифровку этого и оценку меняющихся тенденций, что поможет вам найти наиболее подходящую аудиторию.

Подробнее о том, как определить свою целевую аудиторию, читайте в нашем блоге:

(Свяжите здесь наш блог целевой аудитории, как только он будет опубликован в Интернете)

Шаг 4.Определите конкуренцию

Знание того, что предлагают другие конкуренты, станет отличным инструментом для понимания того, чем ваш бизнес выделяется.

Оцените, какую политику ценообразования они используют, какие маркетинговые кампании проводят и что им подходит.

Таким образом, вы сможете определить лучшие стратегические шаги для развития вашего бизнеса!

Подробнее: Бизнес-отчет: что это такое и как его написать? (Шаги и формат)

Шаг 5.Сознательные новые идеи

На основе проведенной вами оценки начните расставлять приоритеты в отношении того, что, по вашему мнению, необходимо изменить.

И затем, в зависимости от них, начните перечислять все возможные решения, которые могут помочь их решить. Упоминайте все, что, по вашему мнению, сработает.

Например: давайте рассмотрим наш предыдущий пример компании Acme, которой не хватало на ее маркетинговых направлениях. Теперь их возможные решения могут быть следующими:

Начало новой маркетинговой кампании.
Найм менеджера кампании.
Запуск блогов или электронный маркетинг.
Реклама в журналах о красоте.

Таким образом, фирма может решить все свои проблемы, перечислив все возможные способы их решения.

Этот сеанс мозгового штурма может показаться надуманным, но он может привести вас в правильном направлении и помочь найти наиболее точное решение ваших проблем.

Шаг 6. Постановка цели

После того, как вы составили план, важно установить даты.

Например: если вы планируете начать маркетинговую кампанию, убедитесь, что она начинается к определенной дате и дает результаты к определенной дате.

Только ставя перед собой небольшие цели, вы сможете достичь своей цели.

Эти цели приведут в движение вас и сотрудников вашей компании и послужат напоминанием о том, чего от них ждут.

Шаг 7. Оцените свой план

Хотя многие фирмы упускают эту часть из виду, она крайне важна.

Теперь, когда вы реализовали свои планы и готовы реализовать свое видение, пришло время оценить его.

Отслеживайте воздействия и документируйте все это в процессе работы, чтобы, когда вы вернетесь к этому через год, вы будете лучше осведомлены о том, что пошло не так и что дало блестящие результаты.

Теперь вы не только создали свой план развития и оценили его, но и получили идеи и понимание того, что вам нужно включить в следующий план!

Похоже, для конкретного плана бизнес-документации может потребоваться еще более быстрый и умный инструмент!

Что ж, пора тебе познакомиться с Битом.ai…

Bit.ai: идеальный инструмент для создания плана развития бизнеса

Мы знаем, что создание плана развития бизнеса — сложная задача, и, похоже, она требует высококвалифицированных навыков документации…

Что ж, позволь нам разорвать этот пузырь для тебя!

С Bit вы можете сделать документацию увлекательной и увлекательной, а также создать идеальный план развития вашего бизнеса.

Работать с Bit очень просто. Благодаря интегрированным и интерактивным инструментам на создание документов у вас уйдет гораздо меньше времени, а также вы получите надежные результаты!

Не верите? Ознакомьтесь с некоторыми из его удивительных возможностей:

Совместная работа в реальном времени: При работе над таким всеобъемлющим документом, как план развития бизнеса, очевидно, что вы будете работать в команде.В такие моменты как никогда важно иметь беспрепятственный опыт совместной работы! Bit обеспечивает именно это благодаря своей функции совместной работы в реальном времени, которая позволяет вам вместе работать над одним и тем же документом, комментировать, обмениваться идеями и общаться в чате.
Полностью адаптивные шаблоны: Хотите создать увлекательный план развития? Бит тебя прикрыл. С его забавными и потрясающими шаблонами, которые полностью адаптируются на всех типах устройств, вы обязательно получите волнующий опыт!
Изящный редактор: Считается, что план развития бизнеса содержит исправления и требует редактирования, и поэтому изящный редактор, такой как Bit’s, будет удобным инструментом, позволяющим редактировать его без прерывания работы!
Совместное использование и разрешения: План развития — жизненно важный план для любого бизнеса, и доступ к нему должны иметь только нужные люди.Bit поддерживает такие функции, как отслеживание документов, защита паролем, ограничения доступа к файлам и т. Д., Которые помогают защитить ваш документ и позволяют вам решать, кто получит к нему доступ.
Статистика в реальном времени: Благодаря отслеживаемым ссылкам вы можете следить за тем, кто просматривал план, как долго и т. Д. Bit поможет вам предложить точные и убедительные идеи!
Интеллектуальные рабочие области: При работе с несколькими командами важно, чтобы все было как можно более организовано.Умные рабочие области Bit помогут вам в этом! Вы можете не только эффективно работать с разными отделами и командами, но и аккуратно хранить информацию различного типа.
Библиотека содержимого: Bit имеет мощную библиотеку содержимого, которую вы можете использовать для сохранения и доступа ко всем вашим изображениям, видео и другому цифровому содержимому, которое может понадобиться в вашем плане развития бизнеса.
Интеграция Rich Media: Один из способов сделать ваш план разработки более понятным и доступным — сделать его интерактивным.Bit позволяет вам это сделать! Вы можете добавлять видео, сообщения в социальных сетях, музыку, облачные файлы, презентации, карты, диаграммы, опросы / опросы — практически все виды мультимедийных материалов в свой Bit-документ.
Клиентский портал: Bit позволяет вашей команде и клиентам беспрепятственно пересматривать планы развития вашего бизнеса. Все, что вам нужно сделать, это пригласить клиентов в свои рабочие места, предоставив им «гостевой доступ». «Гости», или ваши клиенты, могут получить два типа доступа к документам: только для комментариев и только для чтения.

Доверьтесь нам, когда мы говорим, что ни один инструмент документации не является более надежным, чем Bit. Он даже предлагает бесплатную учетную запись для 5 пользователей, и мы считаем, что вам обязательно стоит попробовать!

Заключение

Мы знаем, что все жаждут успеха, но лишь у очень немногих хватает терпения и настойчивости, чтобы достичь этой вершины славы.

План развития бизнеса может и не кричать об успехе, когда вы его создаете, но это ступенька, которая приведет вас к этому!

Он будет постоянно знакомить вашу организацию с ее долгосрочными целями, а также помогать вырабатывать стратегию и четко выполнять свои планы.

Мы надеемся, что мы вдохновили вас всех, чтобы приступить к работе над планом развития вашего бизнеса. Следуйте нашим инструкциям, и вы готовы к успеху!

Не забудьте сообщить нам, как это происходит, написав нам в Твиттере @bit_docs. Будем рады услышать от вас!

Дополнительная информация:

13 бизнес-целей, которые вы должны установить в 2021 году

Официальный отчет: что это такое и как его создать!

План роста: что это такое и как его создать? (Шаги включены)

7 основных элементов успешного плана развития бизнеса

Как прошел ваш год? Собираетесь ли вы достичь своих целей по доходам? Получили ли вы представление о том, как увеличить чистую прибыль?

Это все вопросы, которые вы должны задать себе, оглядываясь на прошлые достижения.Самая важная причина смотреть на прошлые результаты заключается в том, чтобы вы могли разработать план развития бизнеса на будущее.

В конце концов, как вы собираетесь добраться до места назначения без дорожной карты (или GPS-навигатора?) Для предприятий, оказывающих профессиональные услуги и технологии, которые обращают внимание на предстоящий год, вот 7 основных элементов успешного плана развития бизнеса.

Термин «развитие бизнеса» для разных людей означает разное. Для меня лучшее определение развития бизнеса — это определение Скотта Поллака из его статьи в Forbes : Развитие бизнеса — это создание долгосрочной ценности для организации за счет клиентов, рынков и взаимоотношений.

Основой вашего плана развития бизнеса является определение общих целей, которых вы хотите достичь в следующие 12 месяцев. Не волнуйтесь, позже в процессе мы получим более подробную информацию.Но на данный момент, каковы 3-5 достижений, которые определят, был ли ваш год успешным. Мы будем называть эти цели большими, непростыми и смелыми.

Эти высокоуровневые цели почти всегда включают цели по доходу. Например, вы можете установить цель, в которой говорится, что вы хотите получить доход в размере 25 миллионов долларов в следующем году. Но есть и другие высокоуровневые цели, которые следует учитывать — я рекомендую ограничить ваши высокоуровневые цели от 3 до 5, чтобы обеспечить сосредоточенность.

Вот еще несколько важных целей развития бизнеса, которые следует учитывать:

Удержание клиентов : Если вы генерируете 10 миллионов долларов новых продаж и теряете 5 миллионов долларов существующей выручки, вы не достигнете своей цели в 10 миллионов долларов.Удержание клиентов — это показатель уровня предоставляемых вами услуг; Все предприятия (особенно в сфере технологий и профессиональных услуг) должны стремиться к созданию безупречного обслуживания клиентов.

Ваш опыт обслуживания лежит в основе долгосрочного создания ценности. Не забывайте, привлечение нового клиента стоит в 7 раз больше, чем удержание уже имеющихся.

Пожизненная ценность клиента (CLV): CLV — это сумма дохода, которую вы можете ожидать от среднего покупателя за время его деловых отношений с вами.

Если вы новый бизнес, который сильно зависит от одного или двух клиентов, диверсификация, вероятно, важна для вас. В конце концов, если вы потеряете одного (или обоих) из этих клиентов, это может иметь разрушительные последствия для вашего бизнеса. В этом случае вы должны поставить цель снизить средний CLV, поскольку вы привлекаете больше клиентов для диверсификации своей базы доходов.

С другой стороны, у вас может быть слишком много клиентов с низким доходом. Возможно, вы тратите свое время на погоню за опоздавшими плательщиками, которые не приносят достаточной прибыли.В этом случае вы должны поставить цель увеличить свой средний CLV.

Представлять новые продукты / услуги или выходить на новые рынки: Хотя очень важно иметь целенаправленную стратегию развития бизнеса, могут возникнуть обстоятельства для расширения услуг, которые вы предоставляете, или рынков, которые вы обслуживаете.

Например, вы могли нанять нового специалиста по развитию бизнеса, у которого есть отношения в отрасли, в которой вы раньше не работали. Если ваши услуги повышают ценность потенциальных клиентов в этой отрасли, вы можете поставить перед собой цель SMART по расширению в этой отрасли.Но убедитесь, что это цель, которую легко измерить. Например, целью может быть продажа 4 консалтинговых проектов компаниям, занимающимся веб-хостингом, к 30 июня 2018 г.

Будьте очень осторожны: при расширении вы рискуете отвлечься от основной бизнес-модели. Внимательно следите за расширением и будьте готовы выручить, если оно не сработает так, как вы ожидали. Фактически, для многих предприятий лучше всего было бы сократить ассортимент своих продуктов и / или целевые отрасли.

Расширение вашего сетевого присутствия в ключевых организациях. Это могут быть бизнес-организации, отраслевые ассоциации или другие группы, в которых вы можете найти потенциальных клиентов и повысить свою репутацию в качестве надежного консультанта.

Недостаточно сказать что-то вроде «мы будем более заметными в рамках Совета по технологиям Северной Вирджинии». Вам необходимо установить SMART-цели, которые можно измерить. Например, в первом квартале мы посетим 6 заседаний комитетов.

Я рекомендую вам ограничить свои сетевые каналы и углубиться в те, в которых вы участвуете.

Подводя итог, первый шаг — определить 3-5 общих целей, которые определят успех развития вашего бизнеса.

Четко определенные целевые рынки и личные данные покупателя имеют решающее значение для успешного плана развития бизнеса. Вот некоторые из ключевых преимуществ целенаправленного плана развития бизнеса.

Целенаправленный подход к развитию бизнеса позволяет квалифицировать и оценивать потенциальных клиентов, чтобы расставить приоритеты в ограниченных продажах и маркетинговых ресурсах. Используйте программное обеспечение для автоматизации маркетинга, чтобы сегментировать и оценивать своих потенциальных клиентов, чтобы вы тратили время и ресурсы на потенциальных клиентов, которые, скорее всего, закроются.
Четко определенные целевые рынки и профили покупателей позволяют создавать контент, приносящий прибыль до чистой прибыли. . В ходе опроса покупателей B2B, проводившегося в 2016 году, покупателей B2B спросили: « Почему вы выбрали поставщика-победителя? ». 97% ответили, что «поставщик-победитель продемонстрировал более глубокие знания в области решения и бизнес-ландшафте», а 94% ответили, что они , «продемонстрировали более глубокое знание нашей компании и ее потребностей.«Мораль истории? Контент, который звучит правдоподобно для ваших покупателей, приводит к заключению сделок — они не ищут универсалов».
Целенаправленный подход позволяет разрабатывать продукты и услуги специально для ваших целевых рынков . Сфокусированный подход позволяет вам стать надежным консультантом на своем рынке — от первого опыта в маркетинге до работы с продавцом для настройки решения для использования ваших услуг.

Даже если вы определили рынки и личности покупателей, неплохо было бы вернуться к ним при разработке бизнес-плана.Меняющиеся обстоятельства часто диктуют изменение ваших целевых рынков.

Возьмем, к примеру, компанию ИТ-консалтинга, которая хочет продавать сделки с более высокой пожизненной ценностью. Для достижения своих целей им необходимо ориентироваться на более крупные предприятия. В более крупных компаниях эти решения принимает ИТ-директор, а не владелец малого бизнеса. Необходимо создать новый профиль покупателя для ИТ-директора на целевом рынке.

Также имеет смысл пересмотреть свои целевые рынки.

Как каждый рынок работал в предыдущем году?
Влияют ли их меняющиеся обстоятельства на целевом рынке на ваш бизнес?
Есть ли у нас в штате люди, работающие на других целевых рынках?

Подобные вопросы помогут определить, выходить ли вам на новые рынки или выходить из старых.

Другой важной частью подхода к развитию вашего бизнеса является разработка сообщений о ценностях для каждого сегмента рынка .Чем точнее вы определите свои целевые рынки, тем эффективнее будет ваш обмен сообщениями.

Тщательно сфокусированный маркетинговый подход позволит вам направить ресурсы на те вещи, которые имеют наибольшую вероятность создания долгосрочной ценности.

Следующим шагом является определение каналов, в которых вы будете генерировать потенциальных клиентов для каждого сегмента рынка. Вот несколько типичных каналов сбыта для профессиональных услуг и технологических компаний.

Входящие лиды — лидов, созданных на вашем веб-сайте с помощью премиум-контента и других предложений.
Платная поисковая реклама — потенциальные клиенты, генерируемые рекламой в поисковых системах, таких как Google Adwords.
Платная социальная реклама — лиды, генерируемые рекламой в социальных сетях, такой как Facebook Ads или LinkedIn Sponsored Updates.
Исходящие лиды — лиды, полученные в результате исходящего поиска, в первую очередь целевого поиска по электронной почте.
Рефералы — лиды, привлеченные довольными клиентами.
Сеть — потенциальные клиенты в результате ваших сетевых усилий. Это могут быть прямые контакты с потенциальными клиентами, которых вы встречаете, или рекомендации из вашей сети.
Канальные продажи — лиды, полученные от торговых партнеров.
Перекрестные продажи — это возможности для продажи новых продуктов / услуг клиентам
Дополнительные продажи — это возможности для продажи более высокого уровня продуктов / услуг клиентам.

Современный план развития бизнеса должен основываться на данных! Возможно, вы помните, как я ранее говорил, что с SMART Goals мы получим гораздо более детальную информацию. Пришло время разбить ваши высокоуровневые цели по доходу по целевому рынку, а затем по маркетинговым каналам. Щелкните ссылку ниже, чтобы получить подробное описание процесса постановки целей развития бизнеса SMART .

Следующая часть процесса — разработка тактических планов для ваших целевых рынков и каналов сбыта.Как вы будете привлекать потенциальных клиентов? Контент-маркетинг? Как часто вы будете публиковать контент? Какие темы? Как вы его продвигаете?

Вам необходимо разработать тактические планы для всех ваших каналов, чтобы рынок получал единообразный подход, независимо от того, какой член команды с ним взаимодействует.

Последовательный тактический план для каждого целевого рынка и каждого маркетингового канала эффективно продвигает ваш бренд и позволяет вам адаптироваться к меняющимся обстоятельствам.

Процесс развития бизнеса на основе данных позволяет менеджерам следить за выполнением ключевых показателей эффективности, чтобы в конце квартала не было никаких сюрпризов. Он также обеспечивает своевременную обратную связь с рынком об эффективности вашего плана развития бизнеса, позволяя вам сосредоточить ресурсы на высокоэффективных тактиках и либо улучшать, либо отказываться от низкоэффективных.

Выберите метрики , которые имеют значение. — те, которые способствуют получению дохода.Подумайте о своей воронке продаж профессиональных услуг для каждого из ваших маркетинговых каналов. Вот типичная воронка для входящих потенциальных клиентов, продвигаемых с целью продажи.

Если вы устанавливаете цели SMART для каждого шага воронки, их можно отслеживать и публиковать на информационных панелях для постоянного мониторинга и управления. С помощью правильной технологии стека роста данные могут быть собраны в точке их происхождения и объединены в информационные панели, которые обновляются ежедневно. Мы рекомендуем HubSpot Growth Stack в сочетании с панелями управления DataBox, чтобы все заинтересованные стороны были в курсе о производительности.

Ключом к масштабируемому процессу получения дохода является последовательное применение вашего подхода к продажам в соответствии с процессом покупки вашего целевого клиента. Независимо от того, какой член команды задействован в процессе продаж , используется та же серия действий (измененная в зависимости от ситуации).

Для каждого источника потенциальных клиентов определите вехи, которые необходимо достичь, чтобы продвинуть возможность продаж до закрытой выигранной стадии.Затем эти вехи можно ввести в вашу CRM-систему, чтобы продавец мог предпринять необходимые действия для перехода к следующему этапу, а руководство могло иметь представление о воронке продаж.

Одна из самых важных частей любого процесса продаж — это квалификация потенциальных клиентов. предприятиям малого и среднего бизнеса необходимо сосредоточить ограниченные ресурсы на тех потенциальных клиентах и возможностях, которые с наибольшей вероятностью превратятся в прибыльных клиентов. Мой бизнес сосредоточен на технологиях и профессиональных услугах — это то, что мы знаем.Мы не собираемся тратить время на поиски возможностей в розничном секторе. Даже если мы получим бизнес, вполне вероятно, что в будущем возникнут проблемы.

При определении процесса продаж имейте в виду сложность современного процесса покупки . Уже недостаточно продавать экономичного покупателя, сегодняшний процесс покупки B2B включает в себя множество заинтересованных сторон. Убедитесь, что ваш процесс покупки отражает это.

Пользователь-покупатель подписался на ваше решение?
Предоставили ли вы техническому покупателю (закупщику) необходимые данные для соблюдения требований корпоративного управления?
Довольны ли экономичные покупатели вашей ценой и потенциальной рентабельностью инвестиций?

Эти (и другие) вопросы необходимо учитывать в процессе продаж.Будьте очень осторожны, пропуская шаги — вот так в конце концов эта надежная штука торпедируется.

Задокументируйте свой процесс продаж и встроите его в свою CRM. Это поможет обеспечить последовательный подход к продажам всех членов вашей команды.

Теперь, когда вы знаете, как вы хотите развивать свой бизнес, вам нужно выяснить наиболее эффективный способ выполнения вашего плана развития бизнеса. Каковы ваши потребности в людях, технологиях и ресурсах?

Один из ключевых вопросов, на который необходимо ответить, — использовать ли подход «сделай сам» (сделай сам) или DIFM (сделай это за меня).Многие предприятия малого и среднего бизнеса не имеют внутреннего опыта для выполнения сложного плана развития бизнеса.

Возможно, имеет смысл нанять агентство или консультанта, которые помогут вам добиться желаемых результатов без длительного периода наращивания мощности. . Вместо того, чтобы просто заставлять их делать работу, ищите возможности для внутренних людей учиться у консультанта.

Следующим в вашем списке будет определение технологических потребностей. Вот некоторые из технологий, которые вы, вероятно, будете использовать при развитии своего бизнеса:

Программное обеспечение CRM
Программное обеспечение входящего маркетинга / автоматизации маркетинга
Программное обеспечение для поиска продаж
Программное обеспечение для вебинаров / веб-конференций
Система управления сайтом
Программное обеспечение приборной панели
Программное обеспечение для графического дизайна / редактирования фотографий / редактирования видео

Мы рекомендуем HubSpot Growth Stack (CRM / Inbound Marketing / Sales Prospecting) из-за его многофункциональных возможностей и взаимодействия.С помощью подходящего программного обеспечения вы можете автоматизировать процесс развития вашего бизнеса, чтобы оптимизировать процесс продаж и маркетинга.

Еще одно соображение — это то, как вы будете укомплектовать свой отдел продаж. Многие предприятия, оказывающие профессиональные услуги, структурированы таким образом, что консультанты продают и управляют счетами. В технологических компаниях часто есть преданные своему делу продавцы. Какие инвестиции в продавцов вам нужно сделать, чтобы достичь поставленных целей по доходам? Вам, как специалисту по оказанию профессиональных услуг, нужно нанять продавца, чтобы помочь консультантам сосредоточиться на деловых возможностях?

В любом случае вам необходимо составить бюджет для всех ваших продаж и маркетинговых расходов.Количество, заложенное в бюджет для продаж и маркетинга, должно быть связано с доходом. Согласно Wall Street Journal, средний консалтинговый бизнес инвестирует 12% выручки в продажи и маркетинг, а средняя компания, занимающаяся разработкой программного обеспечения / биотехнологий, инвестирует 15%. Компании, ориентированные на рост, будут вкладывать больше средств в продажи и маркетинг.

Определение бюджета и ресурсов, необходимых для выполнения вашего плана развития бизнеса, дает вам возможность достичь целевых доходов и распределять ресурсы между конкурирующими приоритетами.

После того, как вы разработали стратегический план развития бизнеса, предназначенный для создания долгосрочной ценности для вашего бизнеса, очень важно поделиться своим видением с ключевыми заинтересованными сторонами.

Не просто делитесь планом со своим менеджментом, убедитесь, что все в компании знают ключевые элементы вашего плана развития бизнеса. Обмен сообщениями, целевые рынки и высокоуровневые цели важны для всех. Сервис, продажи и менеджмент должны быть на одной странице о видении компании для создания долгосрочной стоимости.

Если вы нанимаете консультантов или агентство, чтобы помочь вам выполнить план развития вашего бизнеса, убедитесь, что они знают видение и цели компании.

Когда мы помогаем клиентам составлять планы развития бизнеса, мы создаем 2 результата:

План развития бизнеса, в котором изложены стратегия и цели на предстоящий год.
90-дневный план действий с указанием конкретных задач и ресурсов для реализации плана. Мы используем 90 дней, потому что это хороший момент для проверки данных и внесения изменений в план.

Хорошо продуманный план развития бизнеса с соответствующими протоколами измерения и анализа — лучший способ достичь ваших целей. При правильной технологии и автоматизации ваш план может быть как масштабируемым, так и адаптируемым. Используйте эти 7 элементов, чтобы создать успешный план развития бизнеса.

Компоненты для планов развития бизнеса | Малый бизнес

Планы развития бизнеса содержат рекомендации для организаций относительно целей, включая миссию, видение и ценности, а также продукт или услугу, целевую аудиторию и стратегии, которые они будут использовать для достижения успеха.Успешные планы развития бизнеса включают анализ ситуации, SWOT-анализ и четко обозначенные цели, задачи, стратегии и тактики. План содержит руководство для всех членов организации.

Анализ ситуации

Анализ ситуации — это процесс сбора внутренней и внешней информации для помощи в создании плана развития бизнеса. Внешняя информация включает информацию о деловой среде, экономике, отрасли и конкурентах.Внутренняя информация включает в себя информацию о сотрудниках, включая текучесть кадров, долголетие, удовлетворенность, а также о клиентах, в том числе о том, кто они, как долго они были клиентами, что они приобрели, а также о любых конкретных сильных и слабых сторонах компании. Хороший сбор конкретной фактической информации о бизнес-среде важен для того, чтобы помочь сформировать обсуждение, которое в конечном итоге приведет к разработке целей, задач, стратегии и тактики.

SWOT-анализ

На основе всей информации, собранной в ходе ситуационного анализа, обычно выполняется SWOT-анализ. SWOT означает сильные и слабые стороны, возможности и угрозы. Это процесс, который используют компании для анализа всей информации, собранной в ходе ситуационного анализа, чтобы определить, как эта информация влияет на бизнес в положительном и отрицательном смысле. Как правило, небольшая группа проводит мозговой штурм по каждому элементу SWOT-анализа, фиксирует элементы, которые они придумали, и расставляет приоритеты, так что в итоге получается от трех до пяти основных элементов в каждой категории.

Цели, задачи, стратегии, тактики

Результаты SWOT-анализа служат важным вкладом в определение целей, задач, стратегий и тактик. Цели имеют высокий уровень и указывают на то, что план развития бизнеса призван достичь в широком, общем смысле. Цели более конкретны и включают четкие, измеримые результаты и сроки. Стратегии показывают, как компания будет достигать своих целей, используя свои сильные стороны и возможности и преодолевая свои слабые стороны и угрозы.Тактика действует и точно указывает, что компания будет делать для достижения своей стратегии.

Ссылки

Ресурсы

Писатель Биография

Ли Ричардс писала с 1980 года. Ее работы были опубликованы в «Предприниматель», «Совершенная женщина» и «Тостмастер», а также во многих других отраслевых и профессиональных изданиях. Она имеет степень бакалавра психологии Университета Висконсина и степень магистра организационного менеджмента Университета Феникса.

Создание шаблона плана расширения бизнеса

Успешным компаниям необходимы дальновидные решения для обеспечения ощутимого роста. Простой шаблон плана расширения бизнеса может помочь любой растущей компании двигаться вверх и вправо.

Отличные шаблоны определяют реалистичные цели, определяют лидерство и помогают организовать вашу компанию в эффективные и мотивированные команды. Думайте о своем плане как о дорожной карте на следующие три-пять лет. Как директор по маркетингу или директор по маркетингу, очень важно, чтобы вы точно знали, как общаются ваши команды.Убедиться, что все находятся на одной волне, — лучший способ пережить болезни роста.

Итак, ваш бизнес был успешным и хочет двигаться вперед и расти на рынке. Что вы делаете? Составление плана расширения бизнеса с помощью этого бесплатного шаблона бизнес-плана поможет вам четко определить свои цели, организовать команды и руководство, а также разработать стратегию повышения эффективности и мотивации компании в будущем.

В этом образце бизнес-плана изложены ваши стратегии внедрения инноваций.

Растущие предприятия хотят опережать своих конкурентов в своем развитии. Стратегии, ведущие к долгосрочному успеху, могут быть изложены в плане расширения бизнеса вашей компании.

Ниже приведены примеры ключевых компонентов, которые необходимо включить в шаблон плана роста. Четко очертите свой путь к успеху с определенными целями, организованным руководством и стратегиями мотивации и повышения эффективности в будущем.

Составление плана расширения бизнеса требует четкой коммуникации.Существует множество стратегий, которые помогут вам создать подробную схему вашей компании, подчеркивающую важность ясности и последовательности.

Ключевые темы в плане расширения бизнеса

Большинство шаблонов расширения будут включать следующие 10 ключевых компонентов плана:

1. Краткое содержание

Краткое изложение обычно пишется в последнюю очередь, но излагает весь ваш бизнес-план с самого начала заканчивать. Будь проще.

2. Описание компании

Чем ваша компания выделяется среди конкурентов? Можете ли вы четко сообщить о своих предложениях так, чтобы они нашли отклик у потенциальных потребителей? Кто ваши целевые клиенты и отрасли? Здесь вы обрисовываете, как ваше расширение выведет вас на передовые позиции на рынке.

3. Описание продуктов и услуг

Продолжая описание компании, подробно опишите ваши продукты и услуги. Опишите, как и почему они важны и какую пользу они приносят вашей потребительской базе.

4. Маркетинговый анализ

Обозначьте свое положение на рынке и укажите, как и почему компании в вашей области растут. Включите такие сведения, как факты о вашей отрасли, размере вашего рынка и технологиях, связанных с расширением бизнеса.

5. Маркетинговая стратегия

Какие стратегии помогут вам добиться успеха? Подробная информация о рекламе, технологиях, новых продуктах, стратегиях взаимодействия с клиентами и точках взаимодействия, сотрудничестве и идеях для успеха в маркетинге.

6. Организация и управление

Реализует ли структура вашей компании свой потенциал? Хорошо организованная структура рабочего места может повысить моральный дух, эффективность и преимущества как для сотрудников, так и для руководства.Какую роль в вашем бизнес-плане вы играете как директор по маркетингу или директор по маркетингу? Могут ли межведомственные команды повысить производительность?

7. Ежедневные операции

Изучите свои повседневные операции. Как они работали? Как они могут улучшиться по мере вашего расширения?

8. Финансовая история

Определите успешные кампании, которые привели вас к необходимости расширения. Подробно опишите, как эти кампании изменили ваш бизнес, а также как сокращение или увеличение бюджета повлияло на рентабельность инвестиций.

9. Финансовый план и прогнозы

Получите финансирование. Ваш финансовый план должен содержать:

12-месячный прогноз прибылей и убытков
трех-пятилетний план сохранения производительности
прогноз денежных потоков
расчетный баланс расходов
анализ затрат

10. Приложение

Этот дополнительный раздел включает информацию, которая помогает обосновать ваше расширение, в том числе:

резюме
разрешения
аренды
контракты
брошюры
процитированные отраслевые исследования
чертежи
письма поддержки

Помните: Хороший план должен быть подробным, но не замысловатым.Вы хотите, чтобы ваши финансисты, клиенты и деловые партнеры имели четкое представление о вашем видении роста вашего бизнеса, а также о лучших методах, которые вы будете использовать для достижения своих целей.

Как CMG может сделать ваш план успешным

Используйте шаблон плана расширения бизнеса, сотрудничая с фирмой, занимающейся маркетинговыми решениями, которая стремится к достижению ваших результатов. В CMG наши консультанты по стратегическому маркетингу работают с вами в окопах, чтобы расширить ваш бизнес с помощью стратегий брендинга и наших решений Agile for Marketing (A4M ™).A4M ™ — это образ мышления и методология, разработанные, чтобы помочь вашему бизнесу расти с помощью ориентированных на клиента итеративных циклов обучения для достижения одной цели: реализации потенциала. По данным Forbes, рыночные решения Agile в три раза больше увеличивают стоимость компании.

В CMG мы упорно работаем над определением бизнес-планов, которые гарантируют расширение и повышение рентабельности инвестиций для ведущих компаний из списка Fortune 1000 в различных отраслях. Связаться с нами. Считать. Делать. Двигаться. Рынок умный.

‍

Разработайте 3-5-летний стратегический план для расширения вашего бизнеса

Загрузите шаблон стратегического плана здесь

Проведите мозговой штурм для своих основных стратегических стратегий роста

Начните с мозгового штурма как минимум из 20 возможных способов увеличения доходов вашей команды.Вот некоторые идеи для ускорения процесса мозгового штурма доходов:

Что мои конкуренты не хотят делать?
Что наши клиенты ненавидят, но с чем им приходится мириться?
Есть ли у меня на заднем дворе актив или алмаз?
Какой самый большой барьер для входа для моих потенциальных клиентов и как я могу его устранить?
Есть ли возможности рассмотреть вопрос о партнерстве, приобретении или создании совместного предприятия?
Какие большие идеи или возможности мы обсуждали в прошлом, но не реализовали?

Проголосуйте за 5-8 лучших стратегических стратегий роста

Попросите команду рассмотреть каждую идею и проголосовать за тройку лучших, на рассмотрение которых они рекомендуют потратить время и силы.Выберите 5-8 идей, набравших наибольшее количество голосов.

Как оценить и ранжировать свои 5-8 лучших идей

Оцените и оцените каждую из 5-8 лучших идей по двум шкалам: «Влияние на доход» и «Легкость».

Влияние на доход — По шкале от 1 до 10, какое потенциальное влияние этот шаг может оказать на доход? Оценка 10 будет означать, что один только этот шаг может более чем удвоить ваш текущий доход.
Легко выполнить — Насколько легко было бы это сделать по шкале от 1 до 10? Оценка 10 будет означать, что это будет очень легко выполнить, потому что у вас уже есть весь необходимый опыт и ресурсы, и это синергетично с другими вашими действиями.

Выбирайте и воплощайте свои лучшие идеи 1–3

Выберите несколько идей, которые вы хотите включить в свой 3-5-летний стратегический план. Решите, чему сказать «да», а чему — нет. Классифицируйте каждую идею:

Стратегические идеи для выручки = часть 3-5-летнего плана; рост выручки
Стратегические идеи по прибыли = часть 3-5-летнего плана; инфраструктура, масштабируемость и эффективность,
Скамья для идей = Позже, другие движения важнее
Мертвый = Стоп, проигрышный ход

Это шаги для определения 1-3 стратегических идей, которые вы хотите включить в свой план на 3-5 лет.