Работа с дистрибьюторами: Работа с дистрибьюторами и оптовиками: методы и различия

Работа с дистрибьюторами и оптовиками: методы и различия

Прежде уточним: через кого мы хотим продавать больше, через дистрибьюторов или оптовиков? Сделаю акцент через КОГО, а не КОМУ хотим продавать больше. Речь идет не об увеличении продаж на склад дистрибьютора или оптовика, а увеличение продаж от них розничным клиентам.

Уточним различие между дистрибьютором и оптовиком. В методологии КПД:

• Оптовик — продает со склада, приезжающим клиентам или принимает заявки по телефону и E-mail.
• Дистрибьютор — продает через полевых торговых представителей, которые принимают заявки непосредственно в офисе или магазине клиента.

Есть и комбинированные модели продаж, где торговый в офисе клиента демонстрирует новинки, ищет вариант расширения ассортимента. Заявки же принимаются через call-центр или интернет портал. В методологии КПД это также дистрибьюторская модель продаж, где полевой агент работает в роли координатора продаж.

Теперь давайте переформулируем вопрос: через какую модель продаж (оптовую или дистрибьюторскую) мы хотим увеличить продажи в каждом отдельно взятом регионе? Какая модель продаж более результативная и перспективная в долгосрочном периоде?

Если видите перспективность в дистрибьюторской модели продаж, то следующих шаг — это выстроить правильную структуру продаж на территории.

Есть два варианта:

1. Производитель продает напрямую как дистрибьютору так и оптовику.
2. Производитель продает только дистрибьютору, который уже сам регулирует ценовую политику по оптовикам.

В методологии КПД мы придерживаемся второго варианта. Что позволяет дистрибьютору устойчиво развивать количественную и качественную дистрибуцию по всем каналам сбыта, а не сражаться с демпингом которые устраивают оптовики.

Проведите диагностику своих региональных продаж через методологию КПД, раскрасив карту территории в 4 цвета:

• Красный — территории, где нет у вас ни оптовика ни дистрибьютора, могут быть розничные клиенты;
• Черный — есть только оптовые клиенты;
• Синий — территории, где вы продаете как оптовикам и дистрибьюторам;
• Зеленый — территории, где есть только дистрибьюторы.

В последующих статьях мы разберем, какие ставить цели дистрибьюторам по развитию территории, как мотивировать дилеров, как измерять процесс улучшения, как выстроить результативные и управляемые продажи перекрасив свою карту продаж в зеленый цвет.

принципы, плюсы и минусы, требования в публикации «Papa Group»

Некогда фармацевтические дистрибьюторские компании создавались как операторы логистики, впрочем, подобно дистрибьюторам любых иных отраслей. В их задачу входила главным образом доставка препаратов от целого ряда поставщиков, нередко западных, не имеющих склада на территории России, до следующего промежуточного или конечного звена в канале сбыта – субдистрибьюторам и дилерам, аптечным учреждениям, амбулаториям, стационарам, складам и так далее. Логистические функции совершенствовались, дистрибьюторы развивались экстенсивно, находя партнеров в самых отдаленных уголках, активно продвигая продукцию фармацевтических производителей по всей территории страны. Однако по мере того, как дистрибьюторы осваивали регионы, и рос оборот фармпроизводителей, фирмы стали постепенно самостоятельно выходить на разработанную для них партнерами почву. Сначала в городе появлялся представитель компании, который помогал дистрибьютору взаимодействовать с клиентами. Презентовал новые препараты, договаривался с VIP и KOL, заполнял документы на тендер. Потом работы становилось все больше, и в городе открывался офис фармацевтической компании, набирался штат медицинских представителей, офис начинал работать на весь регион. Длинная цепочка дистрибьюции постепенно теряла смысл для фармацевтической компании, так как увеличивала общую наценку и уменьшала прибыльность фирмы. И фармацевтические компании стали переключать субдистрибьюторов и дилеров на работу с компанией напрямую. Дистрибьюторы начала канала сбыта на глазах стали терять клиентов в регионах и обороты. А когда фармацевтические фирмы настолько освоились в России и ее регионах, что стали открывать повсеместно производства и склады, выходя напрямую к конечным клиентам, у дистрибьюции остался только один выход – измениться или умереть. Те компании, что не смогли перестроиться, постепенно банкротились, их ресурсы скупали более крупные компании, кто был неинтересен – исчезал совсем. У оставшихся было несколько путей. Первый – дальнейшее географическое расширение, привычно, но малоперспективно, так как деньги в России сконцентрированы в крупных городах, а они уже все были освоены. Второй – незнакомый и пугающий, но дающий надежду – интеграция, причем как вперед, так и назад. Интеграция вперед предполагала создание собственной розницы, то есть аптек. Тогда рано или поздно фармацевтическая компания, даже уйдя от дистрибьютора как от оператора логистики, вернется к нему как к розничному продавцу. Интеграция назад означала обращение к производству в качестве заказчика частных торговых марок. Интеграция вперед оказалась для дистрибьюторов более простым выходом. И, начиная с 90-х годов, активными темпами начинают создаваться  дистрибьюторские аптеки – либо с нуля, либо посредством скупки существующих точек. По мере увеличения численности аптек начинают создаваться аптечные сети, которыми владеют дистрибьюторы. Они единолично поставляют в свои сети всю продукцию и могут отныне диктовать условия фармацевтическим производителям, которые заинтересованы в реализации препаратов через сети. На производство дистрибьюторы тоже вышли – не столь активно и далеко не все. Однако самые успешные дистрибьюторские компании стали приобретать заводы, выпуская и свои торговые марки, и дженерики.  Сегодня такие монстры держат в руках львиную долю дистрибьюции фармацевтического рынка России теперь уже до конечного потребителя.

Есть вопросы? позвоните по +7 (499) 681-18-81

        I.      Структура дистрибьюции на фармацевтическом рынке

Надо сказать, что на подобную структуру немало повлияло введение программы дополнительного льготного обеспечения (ДЛО) – крупной федеральной программы, как это нередко бывает, неплохо задуманной, но крайне плохо реализованной. На сегодняшний день её последствиями являются недостаток льготных препаратов в аптеках, огромные долги участников программы друг другу и вынужденно большие траты населения из собственного кармана.

О технологии работы с крупными дистрибьюторами мы уже частично говорили в главе «Работа с аптечным сектором». Она предельно конкретна, описана на сайтах этих дистрибьюторов. Любые отклонения от принятых правил решаются на ином уровне и напрямую зависят от существенности ваших объемов поставок в общем обороте дистрибьютора. Такая на первый взгляд бюрократическая система позволяет довольно четко управлять махиной и принцип Парето 20 на 80 в данном случае является основой работы с клиентами. Поэтому, если ваша компания входит в категорию «20», общаться будет относительно просто. Если же в категорию «80», то придется приложить немало усилий для достижения паритетных взаимовыгодных отношений.

     II.      Принцип выбора дистрибьютора как партнера для дальнейшей работы

Как вы уже заметили, дистрибьюторов много и работать со всеми не представляется возможным не только с точки зрения численности сотрудников, но и с точки зрения организационной и экономической целесообразности. Во-первых, каждый контакт с дистрибьютором стоит денег как на обслуживание, так и на оплату труда клиентского сервиса. Во-вторых, каждая отгрузка дистрибьютору еще не продажа – финансовые условия, на которых работает большинство фармацевтических дистрибьюторов, предполагает кредитную линию, в среднем порядка 60 дней. Замораживать большие объемы денег в партиях препаратов рискованно, к тому же при дорогостоящей продукции далеко не все фирмы могут себе это позволить. Да и с организационной точки зрения большое количество прямых клиентов делает затруднительным процесс контроля за процессом реализации и качеством хранения препаратов, кроме того многие дистрибьюторы пересекаются у одних и тех же клиентов. Поэтому имеет смысл тщательно отбирать для себя партнера по продвижению препаратов исходя из потребностей и возможностей своей фармацевтической компании.

Надо сказать, что в последние годы все чаще и чаще фармацевтические компании недовольны своим сотрудничеством с дистрибьюторами, которые по тем или иным причинам не могут или не желают поддерживать планы развития компании. Почему у компании нет рычагов управления своими дистрибьюторами? Чаще всего, это ошибки этапа становления бизнеса на территории, стремления работать со всеми одновременно, чтобы продать как можно больше и как можно быстрее, неумения предвидеть будущие конфликты, банального отсутствия знаний и опыта.  Эти ошибки частично поправимы, но их исправление требует немалого времени, а порой и значительных финансовых затрат. Гораздо дешевле оказывается сразу выбирать партнеров по дистрибьюции грамотно. Для этого необходимо четко сформулировать – чего конкретно мы хотим сегодня и чего захотим через 2-3 года. От этого напрямую будут зависеть критерии выбора партнеров.

Длительные отношения между партнерами строятся только на условиях взаимовыгодного сотрудничества. Обращаю ваше внимание на слово «только». Не существует длительных отношений между компаниями, свободными в выборе, если они не взаимовыгодны. Хотя эта выгода и не всегда выражается в прямом экономическом эффекте.

Один из моих клиентов из города Z, продающий медицинскую продукцию стационарам, рассказывал, как вынужден поддерживать отношения с компанией – дилером, закупающей малые партии товара и требующей при этом эксклюзивные скидки. Сложность отношений заключалась в том, что компания – дилер имела тесные родственные связи с администрацией города Z и единственная имела шанс выигрывать городские тендеры. Мой клиент условно имел выбор – не участвовать в тендерах вообще, участвовать самостоятельно или через компанию — дилера, однако местные правила игры этого выбора на деле не оставляли. Побеждала в тендерах всегда лишь компания – дилер. Почему мой клиент продолжал работать на этом рынке? Оказывается, по тендеру удовлетворялось лишь 25% потребности стационаров. В результате, стационары докупали  недостающие количества медицинской продукции на собственные средства. Причем, предпочитали докупать продукцию той же фирмы, что получали по тендеру. Кстати, им это настойчиво рекомендовалось администрацией города.

Таким образом, для того, чтобы сформулировать критерии выбора партнера, мы должны понять, чего мы хотим получить в результате сотрудничества и можем ли мы получить все, что хотим от одного партнера в регионе одновременно?

Чего мы хотим от наших партнеров?

Главное, чего мы хотим, это как можно дольше приносить компании максимальную прибыль с минимальными затратами и минимальным риском. Исходя из этого, мы и строим свои пожелания к будущим партнерам — дистрибьюторам.

Итак, в идеале мы хотим, чтобы наши партнеры:

ü  Были профильными, т.е. работали с аналогичными группами препаратов и интересующими нас конечными клиентами, а также имели значительную долю рынка на интересующей нас территории

ü  Обладали техническими возможностями для работы с нашей продукцией (соответствующие возможности логистики, уровень подготовки продающего персонала, складские помещения, холодильные установки  и т.д.)

ü  Обладали развитой сетью собственных дилеров, обеспечивающих территориальный охват

ü  Обладали полезными для развития бизнеса связями на данной территории

ü  Имели хорошую репутацию на рынке, в том числе надежную кредитную историю

ü  Вкладывали в собственное развитие

ü  Вкладывали в продвижение нашей продукции

ü  Имели штат квалифицированных медицинских представителей и постоянно повышали их квалификацию

ü  Были готовы соблюдать установленную нами ценовую политику

ü  Были готовы обеспечивать нас обратной связью, т.е. полной информацией о продвижении наших препаратов (кому, куда, в каком объеме, по какой цене и пр.) и реакции рынка (врачей, аптек, конкурентов, дилеров и пр.)

ü  Были готовы обучать, развивать и стимулировать рынок – дилеров, аптечную сеть и потребителей

ü  Были лояльны, т.е. работали только с нашей компанией по данному направлению и не работали с конкурентами

ü  Чтобы наша продукция была важна для них, и ей уделялось приоритетное значение

Есть ли что-то еще, чего мы хотим от наших дистрибьюторов из принципиальных вещей? Если да, то милости прошу пополнить таблицу в конце раздела. А теперь давайте ответим на вопрос – сколько компаний вокруг нас совмещает абсолютно все наши пожелания и годится нам в партнеры? Боюсь, если судить по совокупности критериев, наша компания сама далеко не идеальный партнер. Поэтому не стремитесь найти идеального дистрибьютора, а расставьте приоритеты среди перечисленных выше критериев и разделите их на обязательные и желательные. А также, в случае необходимости, сформулируйте недопустимые факторы и выбирайте партнеров по уже суженным критериям. Общее развитие отношений проще осуществлять в процессе совместной взаимовыгодной работы.

Основные сложности,  как правило, вызывает задача добиться соблюдения дистрибьютором наших правил игры, например, следование нашей ценовой политике, адекватная обратная связь. Не побоюсь повторить еще раз. Всего этого можно добиться в том случае, если мы покажем, почему ему это будет выгодно или предложим альтернативную выгоду. Пока партнер будет заинтересован в нас не меньше, а то и больше, чем мы в нем, он будет играть по нашим правилам. Вопрос заключается в том, что мы должны найти для него эту выгоду и, что немаловажно, обосновать ее дистрибьютору.

Лояльность дистрибьютора – также вопрос взаимовыгодного сотрудничества.

Все чаще в последние годы я слышу от сотрудников отделов продаж фразу о «продажности» партнеров. Причем, как правило, истории похожи друг на друга как сиамские близнецы. Мол, «в начале пути, когда наша продукция была востребована, они приходили, умоляли только дать возможность работать напрямую с компанией. Что они ни с кем больше работать не будут, будут делиться всей информацией, соблюдать все требования по ценам, по территории и прочие. Мы их учили, столько в них вкладывали!  А теперь они встали на ноги и нас шантажируют! Все работают со всеми! Если мы не дадим им хорошие скидки – будут больше брать у конкурентов!»

Мы забываем о том, что мы сами – отнюдь не альтруисты и не педагоги. Мы вкладываем и учим небольших дистрибьюторов не из любви к ним, а чтобы они лучше продавали наш продукт. Если мы упускаем из виду, что условия работы на рынке меняются, появляются конкуренты и предлагают нашим партнерам более выгодные условия, виноваты в этом только мы сами. Необходимо постоянно пересматривать отношения с партнерами, чтобы поддерживать их на взаимовыгодной основе.

Табл.: Критерии выбора нового партнера.

Дополните таблицу своими критериями. Расставьте приоритеты. Оцените степень значимости каждого критерия для компании на данной территории по 10-бальной шкале. Оцените каждого из потенциальных партнеров на территории, подведите итог и сделайте свой выбор.

 

Требования к партнеру	Значимость критерия (по 10-бальной шкале)	Дистрибьютор  №1 (оценка по 10-бальной шкале)	Дистрибьютор №2 (оценка по 10-бальной шкале)
Обязательные
Репутация на рынке	10
Кредитная история	10
Технические возможности	10
Желательные
Собственная дилерская сеть
Наличие собственной аптечной розницы
Налаженные контакты с аптечной розницей
Связи с администрацией
Связи с ВИПами
Финансовое положение
Готовность вкладывать в собственное развитие
Готовность вкладывать в продвижение продукции
Наличие штата квалифицированных медицинских представителей
Наличие внутренней системы обучения
Готовность обучать свой персонал
Готовность работать со всем ассортиментом
Готовность соблюдать ценовую политику
Готовность обеспечивать информацией о продвижении продукции
Готовность обучать, развивать и стимулировать рынок – дилеров, аптечную сеть , врачей и потребителя
Лояльность
Недопустимые
Плохая репутация	10
Плохая кредитная история	10
Итого

  III.      Как заинтересовать дистрибьютора

Завоевание дистрибьютора оказывается намного более сложной задачей, чем кажется на первый взгляд. Если ваша компания не входит в 20% , то,  как мы уже говорили, дистрибьюторы, имеющие хорошую репутацию на территории, далеко не всегда горят желанием с нами работать. Давайте поймем, почему. От этого будет зависеть тактика нашего с вами поведения при взаимодействии.

Итак, любой дистрибьютор – это коммерческая структура, впрочем, как и любая фармацевтическая компания. Соответственно, его основной целью существования тоже является долговременная максимально возможная прибыль с минимальными затратами и минимальным риском. Создав для своей работы налаженную систему сбыта, заработав хорошую репутацию, он регулярно начинает получать предложения от других поставщиков фармпрепаратов и парафармацевтики, желающих с ним работать. Каждый новый поставщик – это дополнительные контакты, согласования, место на складе, обучение продукту, рабочее время и, следовательно, затраты. В каком случае компания готова нести затраты? Ответ один – когда она видит в этом выгоду. В первую очередь — прямую материальную выгоду. Например, мы предлагаем препараты, на которых дистрибьютор – партнер заработает существенно больше, нежели потратит. Кстати, понятие «существенно больше» будет зависеть от того, сколько данный дистрибьютор зарабатывает на других своих группах продуктов. Почему «существенно»? Да потому что ради незначительной прибыли развитая компания не станет тратить силы и деньги. Ей проще будет дождаться более выгодного предложения. Во вторую очередь дистрибьютор-партнер готов будет нести затраты в случае непрямой, но тоже материальной, выгоды. Что это такое? Приведу распространенный пример из практики.

Компания дистрибьютор меняет поставщика одной продукции на другого поставщика той же самой продукции.  В чем причина? Оказывается, первый поставщик не устраивал компанию своей необязательностью в соблюдении сроков, регулярно нарушал объемы поставок, зачастую поставки не соответствовали товарным накладным. Второй поставщик предложил тот же товар, но с гарантией соблюдения условий логистики. Гарантией послужили рекомендации партнеров из других регионов и  закрепленные договором немалые штрафные санкции.

На первый взгляд напрямую партнер ничего не выиграл – он не стал зарабатывать на единице товара больше. Но если посчитать, сколько он терял, недополучая или получая не вовремя, сотрудничая  с предыдущим поставщиком, то материальная выгода становится очевидной.

Соответственно, при подготовке переговоров с потенциальными партнерами, надо собирать не только информацию для принятия собственного решения, но и выяснить, чем мы в свою очередь могли бы быть интересны дистрибьютору. Фактически, мы готовимся к установлению контакта и проведению первых переговоров. Чем больше мы будем знать о дистрибьюторе, тем  лучше мы сможем подготовиться к встрече, тем выше наши шансы получить того партнера, которого мы хотим. То есть, чем сложнее и привлекательнее потенциальный партнер, тем тщательнее и детальнее мы будем прорабатывать все блоки необходимой информации.

  IV.      Три блока необходимой информации о потенциальном партнере

 Первый блок информации – справочно-контактный. Мы можем очень быстро выяснить его в телефонной книге, в Интернете, на сайте компании (если он у нее есть), запросив по контактному телефону, у коллег по бизнесу и из других источников информации.

Справочно-контактный блок включает в себя следующую информацию:

ü  название компании

ü  адрес (а)

ü  контактные телефоны

ü  контактные лица

ü  торговую структуру компании (представительство, головной офис, дополнительные офисы, филиалы, аптечные точки, пр.)

ü  партнеры компании и общие условия работы с партнерами

ü  ассортимент

ü  прайс-лист – розничные и/или оптовые цены (в зависимости от каналов сбыта партнера)

ü  последние события из жизни компании (статьи, фотографии)

 Следующий блок – блок персонифицированной информации потребует, скорее всего, предварительных контактов напрямую с компанией по телефону, с ее конкурентами и партнерами по бизнесу, с заведующими аптеками, главными врачами и заведующими аптеками стационаров и т.д., в зависимости от того, какой источник наиболее доступен. Достаточно много подобной информации собирается из открытых источников информации, повседневной работы медицинских представителей, а также во время специализированных выставок, семинаров и конференций. Там, где присутствуют профильные компании, обмен информацией является частью общего процесса, за который уплачены порой немалые деньги. Чем сложнее, крупнее и привлекательнее потенциальный партнер, тем аккуратней, педантичней и тщательней следует собирать информацию.

 

Персонифицированная информация включает в себя:

ü  имена контактных лиц, принимающих решения на вашем уровне и уровнем выше

ü  характерологические особенности лиц, принимающих решения

ü  отзывы партнеров, клиентов и конкурентов о лицах, принимающих решения

ü  мнения партнеров, клиентов и конкурентов о методах работы компании в целом и скорости принятия решения (как положительные, так и отрицательные)

ü  коммерческие условия сотрудничества

ü  уровень знаний, мотивации и подготовки медицинских представителей

ü  уровень сервиса и комплекс предоставляемых услуг

ü  мерчандайзинг (при наличии аптечных сетей)

ü  рекламная активность и методы продвижения продукции и компании

 

Третий блок – блок аналитической информации. Основной блок. На базе собранной информации мы должны сделать вывод о том, насколько мы и наше предложение привлекательны для потенциального дистрибьютора в сравнении с тем или в дополнение к тому, что он уже имеет. И что мы можем ему предложить, чтобы заинтересовать в партнерстве. Фактически, мы ищем в себе выгоду для данной компании. А для этого мы:

1. Выявляем интересы потенциального партнера
2. Оцениваем значимость для партнера каждого из выявленных интересов
3. Сравниваем свои возможности по их удовлетворению с возможностями наших конкурентов и других партнеров дистрибьютора
4. Делаем выводы, отвечая на четыре основных вопроса:

• Чем мы отличаемся от других партнеров дистрибьютора?
• Какую выгоду это отличие даст партнеру?
• Насколько существенна эта выгода, чтобы заинтересовать партнера?
• Какие доказательства получения выгоды мы можем привести партнеру?
• Cоставляем план переговоров
• Выявляем интересы потенциального партнера

 

Интересы партнера – это совокупность различных факторов, каждый из которых в определенной степени способствует достижению главной цели — получению «долговременной максимально возможной прибыли с минимальными затратами и минимальным риском».

 

Иногда мы не отдаем себе отчета в том, что именно движет дистрибьютором при запросе того или иного условия сотрудничества. Поэтому мы не всегда можем найти решение, которое удовлетворит обе стороны.

 

Наиболее распространенными требованиями дистрибьюторов являются: максимальная скидка, оплата на условиях реализации, возврат нереализованного товара. Но давайте разберемся – нужна ли на самом деле дистрибьютору максимальная скидка сама по себе? Так, если  вы торгуете свежими цветами в киоске, возьмете ли вы кактусы, даже с максимальной скидкой? Скорее всего, нет, так как вы сможете продать всего несколько штук, разве что позиционируете их как «Розы для любимой тещи». Причина в том, что ваша целевая аудитория отличается от аудитории цветочных магазинов. Поэтому нет смысла занимать драгоценное место и вкладывать деньги в неходовой, хоть и дешевый, товар.  Другой будет ситуация, если вы держите магазин хозяйственных товаров и продаете в нем среди прочего зубную пасту Колгейт и Бленд-а-мед.  Полагаю, вы будете готовы брать продукцию по предоплате согласно прайс-листу, не оспаривая условия – лишь бы был в наличии. Это связано с тем, что на товар создан такой спрос, что продукт раскупается быстро даже с хорошей наценкой. Так что на самом деле нужно компании? Не скидки на товар, а возможность заработать на нем как можно больше либо за счет большей наценки, либо за счет объема, а желательно за счет того и другого одновременно! 

 

Далеко не каждая, даже не первый день работающая компания может сразу оценить все выгоды, которые ей несет то или иное условие сотрудничества, предлагаемое потенциальным партнером. Предлагаю рассмотреть отдельные аспекты сотрудничества и выгоды, которые они могут за собой нести. Обращаю ваше внимание на то, что выгоды не всегда могут быть прямыми – т.е. дающими возможность заработать. Иногда не менее значимы и косвенные выгоды – т.е. дающие возможность сэкономить и/или не потерять.

 

1)      Потенциальные выгоды известности фармацевтического производителя

ü  Во-первых, это репутация производителя и его препаратов, а следовательно косвенная гарантия востребованности и «уходимости» ассортимента

ü  Во-вторых, длительное существование фармацевтических компаний, в том числе западных в сложные экономические периоды в стране, дает больше гарантий надежности долгосрочного сотрудничества.

ü  В-третьих, известность компании позволяет отследить ее историю взаимодействия с другими партнерами и спрогнозировать возможности и риски потенциального сотрудничества

 

2)      Потенциальные выгоды собственного производства фармацевтического производителя в России

ü  Наличие оригинальных препаратов и возможность эксклюзива

ü  Сокращение сроков доставки

ü  Снижение себестоимости продукции

ü  Может обеспечить более частое появление новинок

ü  Может обеспечить более частое обновление ассортимента

 

3)      Потенциальные выгоды более низкой цены

ü  Позволит сделать большую наценку и больше заработать на единице продукции

ü  Позволит снизить свои отпускные цены при той же наценке и сделать их конкурентными

ü  Позволит привлечь покупателей из более низкого ценового сегмента

ü  Позволит стимулировать продажи более дорогого товара, сделав его «относительно» более ценным

 

4)      Потенциальные выгоды более высокой цены

ü  При той же наценке в процентах позволит больше заработать на единице продукции и быстрее сделать план

ü  Позволит привлечь покупателей из более высокого ценового сегмента

ü  Позволит стимулировать продажи более дешевого товара, сделав его «относительно» дешевым

 

5)      Потенциальные выгоды более совершенной логистики

ü  Более короткие сроки поставки дадут партнеру возможность быстрее реагировать на запросы клиентов, держать меньший запас на собственном складе

ü  Регулярное соблюдение сроков поставок даст партнеру возможность в свою очередь соблюдать сроки, согласованные с клиентами, что позволит не терять последних, закрепить среди них имидж четкого партнера, своевременно пополнять запас продукции и держать меньший запас на собственном складе

ü  Регулярное обеспечение необходимых объемов поставок позволит партнеру поддерживать объем продаж, имидж среди клиентов, удерживать крупных заказчиков

ü  Профессионализм сотрудников отдела логистики и четкое соблюдение процедуры оформления и отпуска заказов позволит сократить время на бумажную волокиту, избежать недостач, путаниц с продукцией, порчи упаковки и продукта, а также повысит скорость решения возникающих вопросов и проблем

ü  Наличие собственного транспорта повысит гарантии своевременности доставки и сохранности товарного вида продукции

ü  Наличие бесплатной доставки даст возможность партнеру сэкономить на транспорте

ü  Возможность самовывоза позволит некрупному партнеру сэкономить

ü  Наличие склада на близлежащей территории упростит саму процедуру поставок — повысит их скорость, обеспечит их регулярность, снизит риски непоставок вследствие отсутствия транспорта, позволит быстрее решить логистические вопросы, обеспечить внезапный заказ и т.д.

ü  Наличие страхового запаса на нашем складе позволит партнеру, прежде всего, сэкономить на инвентаризации и не держать большой запас на своем, так как снижает уже перечисленные выше риски

ü  Возможность быстрой поставки дополнительных объемов позволит партнеру заработать в период спроса и удержать внепланового клиента

 

6)      Потенциальные выгоды гибких условий оплаты

ü  Возможность получить большую скидку (гибкая система скидок — предоплата, объем, лояльность, пр.) и больше заработать либо за счет более низкой отпускной цены, либо за счет большей наценки

ü  Возможность получить товарный кредит и не вкладывать собственные средства в продукт (кредит, консигнация, отсрочка платежа)

ü  Возможность не искать заемные средства для приобретения продукта (кредит, консигнация, отсрочка платежа)

ü  Возможность иметь больше средств на свое развитие, продвижение компании, продукта (кредит, консигнация, отсрочка платежа, большая скидка, пр.)

ü  Возможность не рисковать своими средствами (реализация)

 

7)      Потенциальные выгоды оказания поставщиком маркетинговой поддержки

ü  Дополнительная реклама продукта повысит спрос на него и увеличит объем и скорость продажи

ü  Реклама партнера как официального дистрибьютора нашей продукции привлечет больше покупателей конкретно к данному партнеру

ü  Совместные рекламные фонды позволят партнеру сэкономить на рекламе, не сокращая ее объем

ü  Рекламные материалы в местах продаж (POSM) помогут продвижению продукции

ü  Самостоятельное или совместное проведение промо-акций привлечет дополнительных покупателей и увеличит объем и скорость продаж

ü  Использование нашей компанией обученных консультантов в аптечных сетях повысит объем реализации

ü  Специальные мероприятия для VIP, проводимые нашей компанией, позволят партнеру сэкономить финансовые и людские ресурсы, что облегчит продвижение продукции, а также дадут нужные связи и рекомендации

ü  Проведение семинаров/конференций/выставок поможет установить и расширить нужные связи и увеличить число клиентов

ü  Осуществление директ-маркетинга (телемаркетинга, электронной и почтовой рассылок, пр.) поможет стимулировать продажи продукта

 

8)      Потенциальные выгоды более эффективного препарата

ü  Даст гарантии востребованности продукта

ü  Уменьшит или устранит факт нереализованной продукции

ü  Сохранит/ повысит имидж партнера

 

9)      Потенциальные выгоды дополнительных условий работы

ü  Обучение, проводимое нами для медицинских представителей партнера/ его дилеров/ аптечных точек, поможет повысить квалификацию торгового персонала и увеличить объем продаж

ü  Горячая линия нашей компании для партнеров поможет ускорить решение любых рабочих вопросов

ü  Горячая линия для клиентов нашей компании поможет снять с партнера часть работы, связанной с разъяснительной работой среди потребителей и сэкономить время и ресурсы

ü  Закрепление персонального представителя за дистрибьютором обеспечит удобство взаимодействия и повысит скорость решения вопросов

ü  Эксклюзивные условия, данные партнеру на реализацию нашей продукции на определенное время, позволят ему иметь конкурентное преимущество на рынке (разумеется, при спросе на продукцию) и более активно развиваться, единолично продвигая препарат (например, через тендеры)

ü  Закрепление территории за дистрибьютором позволит ему иметь конкурентное преимущество на данной территории (разумеется, при спросе на продукцию) и более активно развиваться, единолично продвигая продукт (например, через тендеры)

ü  Полное взятие нашей компанией приема и разбора рекламаций от потребителей на себя поможет дистрибьютору не сталкиваться непосредственно с недовольством клиентов и своевременно и профессионально решать возникающие проблемы

ü  Предоставленная нами дистрибьютору возможность возврата непроданной продукции минимизирует для партнера риски финансовых потерь от неходового товара

 

Рекомендация:

¨  Дополните перечисленные выгоды спецификой своей компании

¨  Распишите потенциальные выгоды для дистрибьюторской компании в каждом из случаев:

a)      Наличия у фармацевтической компании собственного производства в России

b)      Наличия у фармацевтической компании эксклюзивного ассортимента

c)      Наличие у фармацевтической компании представителей на территории, где работает дистрибьютор

 

1. Оцениваем значимость для партнера каждого из выявленных интересов
2. Сравниваем свои возможности по их удовлетворению с возможностями наших конкурентов и других партнеров дистрибьютора

 

Два эти шага последовательны и оба имеют одинаковый недостаток – они довольно субъективны. Для того, чтобы уменьшить риск неверной оценки рекомендуется составленный список интересов регулярно оценивать с помощью уже существующих  дистрибьюторов в виде ежегодного анкетирования, во время личных встреч. Это необходимо также для пересмотра условий сотрудничества с уже существующими партнерами. Оценка собственных возможностей – полностью в наших силах. Оценка возможностей конкурентов – вопрос тщательного сбора информации. Здесь компанию может караулить только одна опасность – риск переоценить себя и недооценить конкурента. 

 

Предлагаю вашему вниманию один из удобных и наглядных способов проведения оценки конкурентного преимущества.

1. Заполните приведенную ниже таблицу. Начните заполнение с графы «Интересы партнера», откорректируйте и дополните её в соответствии со спецификой своей компании.
2. Дайте собственную оценку степени значимости каждого из приведенных интересов для анализируемого вами потенциального партнера
3. Оцените наличие возможностей своей компании и её прямых конкурентов удовлетворить перечисленные интересы партнера.
4. Получите итоговую оценку наличию преимущества путем перемножения цифр в соответствующих столбцах (см. таблицу).
5. Сложите итоговые оценки внутри каждой компании и получите одну общую. Общая итоговая оценка покажет вам, насколько привлекательнее ваша компания для партнера в сравнении с конкурентной и наоборот. А также, какие параметры являются для вашей компании  наиболее выигрышными в сравнении с конкурентами.

 

Интересы партнера	Степень значимости фактора для партнера	Оценка возможностей удовлетворения интереса партнера		Итоговая оценка наличия преимущества		Комментарии
		Наша компания	Конкурент №1	Наша компания	Конкурент №1
1	2	3	4	5	6	7
Откорректируйте самостоятельно	Воспользуйтесь Шкалой №1	Воспользуйтесь Шкалой №2	Воспользуйтесь Шкалой №2	Перемножьте значение граф 2 х 3	Перемножьте значение граф 2 х 4
Возможность удовлетворить больше потребителей за счет полноты и широты ассортимента фармкомпании
Возможность повысить продажи других товаров за счет продуктов фармкомпании
Возможность привлечь дополнительную целевую аудиторию за счет ассортимента фармкомпании
Возможность повысить имидж за счет ассортимента фармкомпании
Возможность участвовать в тендерах с ассортиментом фармкомпании
Возможность привлечь покупателей за счет частого появления новинок в ассортименте фармкомпании
Возможность постоянного привлечения покупателей за счет регулярного обновления ассортимента фармкомпанией
Возможность привлечь и удержать покупателей за счет качественного продукта фармкомпании
Возможность повысить объемы реализации за счет наличия спроса на ассортимент фармкомпании
Возможность сократить потери за счет дольшего срока годности препаратов фармкомпании
Возможность больше заработать на единице продукта фармкомпании
Возможность больше заработать на объеме на ассортименте фармкомпании
Возможность получить от фармкомпании более низкие цены по сравнению с конкурентами на аналогичный ассортимент
Возможность привлечь покупателей из другого ценового сегмента за счет ассортимента фармкомпании
Возможность сократить сроки поставок за счет более четко организованной логистики фармкомпании
Возможность более четкого соблюдения сроков поставок
Возможность держать страховой запас продукции на складе фармкомпании
Возможность получения больших объемов поставок
Возможность получения небольших объемов поставок
Наличие четкой коммуникации с сотрудниками фармкомпании
Возможность доставки продукции силами фармкомпании
Возможность бесплатной доставки продукции силами фармкомпании
Возможность самовывоза
Наличие склада фармкомпании в районе
Возможность получения хороших скидок
Возможность использовать удобную систему оплаты
Возможность получения товарного кредита
Возможности возврата нереализованной продукции
Возможность совместной рекламы с фармкомпанией
Возможность оплаты рекламы фармкомпанией
Возможность получения рекламных материалов, сувенирной продукции от фармкомпании
Активность проведения промо-акций фармкомпанией среди клиентов партнера
Возможность стимулирования провизоров и врачей за счет фармкомпании
Возможность получения помощи в налаживании связей с ВИПами
Возможность проведения фармкомпанией семинаров/конференций/выставок для клиентов партнера
Возможность осуществления фармкомпанией директ-маркетинга
Возможность проведения фармкомпанией обучения медицинских представителей партнера/ его дилеров/ аптечных точек техникам продажи препаратов
Возможность использовать Горячую линию фармкомпании
Возможность получения эксклюзивных условий
Возможность направлять все рекламации и проблемы клиентов в фармкомпанию для оперативного решения
Возможность оперативного решения всех рабочих вопросов
Общая итоговая оценка				Сложи-те значения в данном столбце	Сложи-те значения в данном столбце

 

Шкала №1 — шкала значимости фактора для партнера:

«0» — фактор не имеет значения для партнера

«1» — фактор малозначимый для партнера

«2» — фактор значимый для партнера

«3» — очень важный/ принципиальный фактор для партнера

 

Шкала №2 – шкала возможностей удовлетворения интересов партнера

«-2» — возможность отсутствует

«-1» — возможность значительно ниже, чем у конкурента

 «0» — возможность почти такая же, как у конкурента

«1» — возможность значительно выше, чем у конкурента

 «2» — возможность есть только у нашей компании

 

Делаем выводы, отвечая на четыре основных вопроса:

 

• Чем мы отличаемся от других партнеров дистрибьютора?
• Какую выгоду это отличие даст партнеру?
• Насколько существенна эта выгода, чтобы заинтересовать партнера?
• Какие доказательства получения выгоды мы можем привести партнеру?

 

Таблица, которую мы составили на предыдущем этапе, наглядно продемонстрирует нам, чем мы отличаемся, в частности, от конкурентов, и какое место мы можем занимать в интересах партнера.  И если дистрибьютор крупный, мы должны привести достаточно фактов в подтверждение своим заявлениям. Причем чем лучше, последовательней и логичней подобраны факты, чем уверенней и четче вы отвечаете на вопросы, тем убедительней будет выглядеть ваше предложение.

 

Кто такой дистрибьютор – как стать дистрибьютором

Слово distributor (произносится «дистрибьютор») дословно переводится с английского языка как «распространитель» или «распределитель». Дистрибьютором может являться как физическое лицо, так и организация.

Основные функции дистрибьютора

Функции дистрибьютора заключаются в официальном представлении компании-производителя и распределения ее продукции между оптовыми и розничными продавцами – дилерами и ритейлерами. В некоторых случаях дистрибьютор может осуществлять посредническую деятельность между производителем и конечным потребителем.

Чаще всего дистрибьютор играет роль посредника между компанией, производящей товары, и торговцами, их реализующими.

Функции дистрибьютора может выполнять, как уже было сказано, и физическое лицо, работающее эпизодически, и огромная фирма, чьи обороты поражают воображение.

Основное отличие дистрибьютора от других посредников состоит в наличии у него исключительных прав на предложение товаров, произведенных той или иной компанией, а также прав на распространение этих товаров по цене производителя. Производитель предоставляет дистрибьютору скидку на покупку своей продукции. За счет этой скидки и формируется доход дистрибьютора.

Схемы движения товаров

Каким образом товар попадает к конечному потребителю? Выделяют несколько основных схем движения товара. Остановимся на самых распространенных:

• Данная схема предполагает наличие одного или нескольких дилеров:

  Компания-производитель → Дистрибьютор → Дилер → Ритейлер → Клиент
  

• В этом механизме, напротив, дилеры не предусмотрены:

  Компания-производитель → Дистрибьютор → Ритейлер → Клиент
  

• Так осуществляются прямые продажи – допустим, в сфере сетевого маркетинга:

  Фирма-производитель → Дистрибьютор → Потребитель
  

Принцип работы дистрибьютора

Первейшая задача дистрибьютора заключается в расширении сети продаж и продвижении продукции фирмы-производителя. Дистрибьютор своими силами ищет дилеров, ритейлеров или (в отдельных случаях) потребителей, анализирует спрос, а после сообщает производителю, какой объем продукции он сможет реализовать. Производитель предоставляет ему партию товара по установленной цене или позволяет выкупить ее со скидкой. Дистрибьютор продает товар, перечисляет вырученные средства фирме-производителю и получает свою долю в виде комиссионных.

Как правило, только крупные компании-дистрибьюторы получают продукцию под реализацию. Мелкие же приобретают ее на свои средства или на средства, полученные от конечного потребителя (именно таким образом действуют дистрибьюторы в сетевом маркетинге).

Итак, вы примерно представляете себе, чем занимается дистрибьютор. Пора поговорить и о том, что нужно сделать, чтобы им стать.

Как стать дистрибьютором

Для того чтобы стать дистрибьютором, вам нужно заключить договор с компанией-производителем. Он называется «дистрибьюторским соглашением». В договоре фиксируются все обязанности, возлагаемые на дистрибьютора и производителя, а также права обеих сторон, условия выкупа, передачи и реализации товара и многие другие нюансы. После подписания договора будущий распространитель получает сертификат, заверенный печатью производителя и директорской подписью. Этот документ служит для подтверждения права дистрибьютора представлять продукцию компании.

Производители крайне заинтересованы в том, чтобы дистрибьюторов было как можно больше: они, как-никак, выполняют работу по продвижению товара и расширению рынка сбыта. Но это не значит, что каждому дистрибьютору будут предложены идеальные для него условия сотрудничества.

Дело в том, что величина дохода распространителя и условия получения им продукции напрямую связаны с объемами продаж. Чем они выше, тем выгоднее для дистрибьютора сотрудничество с производителем. Отсюда вывод: начиная работать дистрибьютором, не стоит надеяться на быструю и легкую прибыль. Вначале нужно заявить о себе, доказать свою способность продавать. В противном случае эта деятельность не принесет желаемых результатов.

Дистрибьютор может сотрудничать с несколькими компаниями. В некоторых случаях это положительно сказывается на оборотах и размере дохода. Но иногда стоит сосредоточиться на сотрудничестве с одним мощным производителем: от этого выиграют обе стороны.

Если вы не располагаете стартовым капиталом и возможностями для основания такого рода бизнеса, есть смысл попробовать стать распространителем «с нуля». Для этого вам нужно заполучить должность в дистрибьюторской компании. Разумеется, эта работа будет далека от «работы мечты»: поначалу вы будете трудиться в качестве торгового агента, потом – супервайзера. В процессе вам необходимо будет откладывать деньги на собственный бизнес. Таким образом, вы приобретете опыт работы дистрибьютором и небольшой начальный капитал.

Если же вы мечтаете о чем-то большем, и вышеописанный вариант развития событий вас не устраивает, имейте в виду, что открытие крупномасштабного бизнеса потребует серьезных вложений:

• Во-первых, вам нужно будет арендовать склад и оборудование, чтобы хранить товар.
• Во-вторых, придется купить (или взять в аренду) грузовой автомобиль – ведь вам придется осуществлять перевозки.
• В-третьих, предстоит позаботиться о рекламной кампании.

В общем, вам не удастся обойтись без хорошо продуманного бизнес-плана и надежных источников финансирования.

Важно отметить, что дистрибьюторский бизнес предполагает относительно комфортное сосуществование как крупных, так и мелких игроков, причем те и другие имеют широкие возможности для развития.

Как искать производителей

Если вы решили попробовать свои силы в этом бизнесе, прежде всего, определитесь, с какими компаниями хотите работать. Потенциальных партнеров можно найти:

1. 1. С помощью бизнес-каталогов. В каталогах содержатся сведения о производителях той или иной продукции. Воспользовавшись ими, вы можете связаться с несколькими компаниями, оценить условия сотрудничества и выбрать наиболее подходящие для вас.
2. 2. С помощью Интернета. Наберите в строке поиска «ищем дистрибьюторов», и система выдаст вам список фирм, готовых к сотрудничеству. Обзвоните их, ознакомьтесь с условиями и приступайте к работе.

Как найти покупателей

Дистрибьютор должен хорошо представлять, каким образом он будет реализовывать продукцию производителя и, главное, кому. Чтобы найти дилеров, ритейлеров и потребителей, вы можете:

• изучать бизнес-каталоги и объявления в СМИ;
• обращаться в розничные точки продаж;
• создать свою страницу или магазин в Интернете;
• задействовать соцсети и форумы;
• обратиться к друзьям, сотрудникам и родственникам.

Дистрибьюторский бизнес предоставляет вам хорошие возможности вне зависимости от масштабов: вы сможете получать дополнительный доход, работая исключительно в свое удовольствие, или же выстроить крупнейшую посредническую сеть и зарабатывать большие деньги.

Конечно, в начале карьеры дистрибьютор является заложником своих финансовых возможностей. Но в конечном итоге определяющим фактором успеха становятся его деловые качества: усердие, способность к кооперации, умение заинтересовать клиента. Поэтому, если вы чувствуете в себе призвание к этому роду деятельности, не бойтесь попробовать свои силы в дистрибьюторском бизнесе!

Рекомендуем почитать:

Чем дилер отличается от дистрибьютора

Основное назначение дистрибьютора – создать и развить сеть распространения продукции, раскрутить и продвинуть бренд. Дилер же заботится о том, чтобы доставить товар потребителю и реализовать его.

⇧

Вакансий по указанному критерию не найдено. Попробуйте поменять настройки фильтра или начните поиск с вашего города или региона.

Array ( [0] => Array ( [post_title] => Что делать, если устал: 5 способов сделать свою работу приятнее [post_content] =>

На работе обычный человек, который не является ни родственником Рокфеллера, ни им самим, проводит большую часть своей жизни. И даже если работа эта не требует постоянного нахождения в офисе, рано или поздно наступает критическая точка, когда накатывает усталость, опускаются руки и очень остро встает вопрос: а в чем, собственно, заключается смысл моей деятельности и что она приносит лично для меня?

Это именно тот случай, когда избитая фраза «Не в деньгах счастье» обретает вполне реальные очертания. И пусть тот, с кем такого никогда не случалось, первым бросит в меня камень.

Так что же теперь делать? Бросить все и начать сначала? Или все-таки найти какое-то иное, менее радикальное решение? На мой взгляд, это вполне возможно, если только несколько изменить свой подход к означенному вопросу.

Я не есть моя работа

Итак, предположим, вы пишете статью (или выполняете какую-то иную работу) и предлагаете ее заказчику. Вы работали и день, и ночь, и еще день. А в перерывах вы размышляли над сутью проблемы, рылись в интернете и даже (только представьте!) в печатных изданиях. И вот наступил дедлайн. Нажата кнопка, письмо отправлено.

Но ответа нет. И день нет, и три нет. Вы пишете заказчику. И наконец, получаете короткую отписку: «Ваша работа не подходит». Что вы делаете? Скорей всего, первая мысль, которая приходит вам в голову: «Я плохой специалист».

Это не оно! Возможно, вы не идеальны. Но суть не в этом. У заказчика есть сотни других причин отказать вам: не тот стиль изложения, не та концепция или задание вообще утратило актуальность. Не каждый готов потратить свое время на то, чтобы все это вам объяснить.

Что делать?

Найти применение своей работе, если это возможно, и перестать клеймить себя. У всех есть куда развиваться. Но это вовсе не значит, что уже сейчас вы не представляете собой ценность.

Я ценю результаты своего труда

Вы нашли заказчика. Или вам поручили решение какой-то интересной задачи, в которой вы хорошо разбираетесь. И задают вполне резонный вопрос: «Сколько это стоит?».

Я знаю множество людей, которые пугаются этого вопроса так, как будто их попросили продемонстрировать личного скелета в шкафу. Почему? Да потому что большинство из нас склонно сомневаться в собственной компетентности. К сожалению, чаще это происходит именно с теми, кто действительно является спецом.

Что делать?

Никогда не должно быть стыдно оценить себя по достоинству. То есть назвать именно ту сумму, которой вы заслуживаете. Как это сделать? Изучить рынок и предложения от специалистов вашего уровня (ведь в глубине души вы его все равно знаете) и сложить цену.
Если в вас заинтересованы, никто никуда убегать не будет. Просто заказчик либо согласится на ваши условия, либо предложит более приемлемую для себя сумму. И тогда решение будете принимать вы.

Я имею право на отдых

Вы увлечены работой? Вы работаете быстро и со вкусом? Вы ответственны? Прекрасные качества! Ваш начальник или заказчик непременно оценит это и… нагрузит вас по максимуму.

В какой-то момент вы почувствуете, что в баке закончился бензин, и начнете снижать скорость. Либо вообще остановитесь. И, поверьте, никто вас толкать не будет. Вокруг достаточно желающих впрячься в вашу телегу. А вот вам потребуется отдых. И, возможно, выход из затяжной депрессии, которая обычно сопровождает хроническое переутомление.

Что делать?

Учиться тормозить вовремя. А лучше – планировать свой день, оставляя в нем, пусть небольшие, но приятные «карманы» для отдыха. Кофе или чай, музыка в наушниках, несколько минут с закрытыми глазами, а если это возможно – небольшая прогулка в обеденный перерыв… Усталость снимет, и мир вокруг станет намного добрее. Работа в таком настроении значительно продуктивнее.

Моя работа имеет смысл

Что я даю этому миру? Да, вопрос достаточно избитый, и в нем много патетики, но в той или иной форме он посещает очень многих. Деньги перестали радовать? Представляете, и такое возможно. Когда все, что ты делаешь, кажется мелким и незначительным.

Что делать?

Одна стилист всегда рекомендовала своим клиенткам отойти от зеркала на пять шагов. Хороший совет в любой ситуации.
Большое видится на расстоянии. Каждый из нас выполняет работу, которая часто является лишь пазлом в одной огромной мозаике. Отойдите на пять шагов и посмотрите, действительно ли эта мозаика будет цельной и законченной, если вашего кусочка в ней не будет? Вы увидите, что нет.

Я оставляю свой рюкзак

В какой-то театральной студии был принцип, который звучал так: «Всегда нужно оставлять рюкзак за порогом». Это действительно очень важно – оставить груз проблем там, где их предстоит решать. Дом должен быть вашим убежищем, местом, где позволительно отдохнуть и забыть о рабочих неурядицах.

И даже если вы работаете дома, постарайтесь, покидая свое рабочее место, оставить там ваши чертежи, заготовки для будущих статей и прочее, и прочее. Время пить чай, есть пирожные и дарить свое тепло и внимание близким.

Что делать?

Включайте воображение. Вполне можно визуализировать процесс. Закройте глаза и представьте портфель или рюкзак, в который вы складываете листы с вашими планами, рисунками, набросками, свой ежедневник, калькулятор, список дел и прочее. Закройте его поплотнее. И оставьте на своем рабочем месте. Идти домой без такого груза будет намного легче.

Ну а если ваше состояние стало хроническим, быть может, стоит подумать, действительно ли ваши сомнения вызваны усталостью и рутинной работой или вам пора менять род деятельности. Учиться не страшно и никогда не поздно. Быть может, работа вашей мечты уже ждет вас, и вам остается лишь сделать пару решительных шагов.

[guid] => https://jobius.com.ua/news/?p=88114 [photo] => https://jobius.com.ua/news/wp-content/uploads/2020/08/ja-ne-est-moja-rabota-1.jpg [post_name] => chto-delat-esli-ustal-5-sposobov-sdelat-svoju-rabotu-prijatnee ) [1] => Array ( [post_title] => Пассивный доход в сетевом бизнесе — это реальность? [post_content] =>

Сетевики зазывают новичков тем, что говорят о пассивном доходе, то есть не делаешь ничего, а денежки каждый день приваливают сами по себе. Именно так человек и слышит, когда говорят о пассивном доходе.

Пассивный — это же от слова «ничего не делать»?

• На самом деле не существует никакого пассивного дохода, если у человека не построена самостоятельная, самодостаточная структура, которая приносит ему ежемесячный стабильный доход.
• Но и сам человек при этом не сидит на месте, а делает хотя бы минимум, чтобы поддерживать достойный уровень.
• Ему все равно приходится привлекать новых людей, учить новичков, контролировать процесс.
• Не говоря уже о тех, кто еще не построил структуру, находится в самом начале пути.
• Тут пассивность вообще не приветствуется, ибо человек всего лишь месяц не поработал, а уже у него нет никакого дохода.

  Получается, что пассивный доход — это миф, так как простой ведет к обнулению или резкому падению доходов, о чем говорят практически все сетевики.

Как правильно работает сетевой маркетинг

Никто не видит, чтобы сетевик преспокойно сидел себе дома и ничем не занимался. И это реальность, в которую приходится поверить. Так что придется оставить вопрос о пассивном доходе, если не построена многоступенчатая, расширенная, разветвленная структура, которая работает без перебоев постоянно, регулярно, а не разваливается после того, как лидер этой структуры решил отдохнуть полгодика.

Поэтому, если лидер еще не имеет такой структуры, ему придется работать во сто раз больше и активнее, иначе придется распрощаться с теми доходами, что у него есть. Но об этом не говорят новичкам или же говорят неправильно, отчего новичок начинает просто ждать, когда деньги сами придут, поработал немного — и довольно. Вообще люди пассивны сами по себе, поэтому и хотят, чтобы текла вода под лежачий камень. И поражаются, почему такого не происходит.

Однако это не значит, что не надо пробовать, пытаться построить стабильную и приносящую действительно пассивный доход структуру, если есть запал, желание и возможности.

Но не надеяться, что после полугода интенсивной работы можно будет сложить ручки, так как ручки лидеры сложили поначалу, но когда все идет наперекосяк, приходится справляться с вызовами времени.

Кстати, есть и другие способы обрести пассивный доход, но это уже другая история, и она тоже не связана с ничегонеделанием и ожиданием, когда деньги с неба посыпятся. Так что дерзать, но не надеяться на безделье.

[guid] => https://jobius.com.ua/news/?p=88108 [photo] => https://jobius.com.ua/news/wp-content/uploads/2020/08/passivnyj-dohod-v-setevom-biznese-2.jpg [post_name] => passivnyj-dohod-v-setevom-biznese-jeto-realnost ) [2] => Array ( [post_title] => 5 ошибок новичка, приводящих к эксплуатации его на работе [post_content] =>

Первые дни и недели на новой работе – время волнительное. Особенно если это ваша первая работа. Вы отчаянно стараетесь показать себя в лучшем свете перед начальником, понравиться коллегам и заявить о себе как о квалифицированном специалисте.

И, конечно, не отказываетесь от всевозможных поручений, которые вам дают старшие товарищи или шеф. В результате через месяц-другой вы с ужасом обнаруживаете, что круг ваших обязанностей расширился неимоверно, а зарплата при этом больше не стала.

Пять классических ошибок новичка, которые приводят к подобному сценарию:

Мелкие поручения

Полить офисный кактус, сбегать в магазин за какой-нибудь мелочью, заменить воду в кулере – это несложно. Но безропотно брать на себя исполнение всех мелких поручений в офисе не стоит. Иначе вскоре окажется, что это – ваша обязанность. И при виде закончившейся в кулере воды ваш коллега не примет меры сам, а будет гневно требовать, чтобы вы немедленно отправились решать эту проблему, бросив все дела. Вам действительно хочется стать порученцем всего коллектива?

Что делать?

Убедитесь, что мелкие обязанности справедливо распределены между всеми сотрудниками. И время от времени отказывайтесь выполнять подобные поручения: пусть сегодня воду в кулере меняет кто-нибудь другой. Помните: вы не единственный сотрудник в офисе и вовсе не обязаны быть слугой для своих коллег.

Готовность брать на себя неприятные обязанности

Выйти в ночную смену, дежурить в выходные или праздники, отправиться добровольцем на скучное мероприятие. Эти дела нужны и важны для работы, но плохо, если их постоянно спихивают на вас. Безропотно соглашаясь с таким положением дел, вы вскоре не будете иметь ни одного спокойного выходного, а ваш рабочий день увеличится чуть ли ни вдвое. Зарплата при этом, разумеется, останется прежней. Так какой смысл стараться?

Что делать?

Установить очередь на дежурства, в том числе и в праздничные дни. Если нужно, распечатать график и повесить на стену. Главное, чтобы все сотрудники были вовлечены в систему дежурств на равных условиях. Тогда и сидеть на работе в праздник будет не так обидно.

Широкая помощь коллегам

Вы мастерски обращаетесь с принтером, а ваша пожилая коллега боится даже близко подойти к этому страшному агрегату. Вы легко и непринужденно рисуете реалистичные портреты в Adobe Photoshop, а ваш коллега еле-еле выцарапывает загогулины в Paint. Вы сделали отчет за два часа, а ваш сосед уже четвертый час умирает перед монитором, и понятно, что сидеть ему так до завтрашнего вечера.

Как не помочь коллеге? Тем более что ваша помощь сопровождается восторженным «Ой, как здорово у тебя получается!». Вы польщены и искренне уверены в том, что приобретаете любовь и уважение коллег. На самом деле вы просто бесплатно выполняете чужую работу. Восхищение коллег вскоре сойдет на нет, вашей помощи будут уже не просить, а требовать. И, разумеется, ваша зарплата не увеличится, даже если вы выполняете работу за весь офис. Так зачем вам это надо?

Что делать?

Подсказать коллеге, как решить задачу – это святое, но выполнять за него работу необязательно. Отговоритесь занятостью либо заключите взаимовыгодное соглашение с коллегой (например, вы быстро закончите за него отчет, а коллега подежурит вместо вас в выходные). Но ни в коем случае не позволяйте себя эксплуатировать.

Бескорыстие

Шеф просит вас выполнить несложную дополнительную работу за небольшое вознаграждение. Вы с блеском выполняете задачу, но от денег смущенно отказываетесь. Это же мелочь, ерунда, вам было несложно, за что тут платить?

Или ваша зарплата задерживается, потому что у фирмы сейчас трудные времена. Как не помочь? Такое бескорыстие, по вашему мнению. Демонстрирует ваше уважение к начальнику и преданность фирме. На самом деле вы просто соглашаетесь работать бесплатно. Отныне можете забыть о премиях, а вашу зарплату будут всячески урезать. Зачем платить вам больше, если вы уже согласились усердно трудиться за копейки?

Что делать?

Вы пришли на работу, чтобы зарабатывать деньги, и имеете полное право получать достойное вознаграждение за ваш труд. Конечно, не стоит требовать оплаты за каждую мелочь, но если «мелочей» становится слишком много – откажитесь либо поставьте вопрос о денежном вознаграждении.

Услуги друзьям шефа

Ваш начальник просит вас (неофициально, разумеется) помочь его старому другу. Бесплатно сделать визитки, вычитать текст или сделать еще что-то в том же духе. Несложно, да и отказать начальству трудно. Но если подобных просьб становится слишком много, задумайтесь: не работаете ли вы бесплатно на друзей шефа, ничего за это не получая?

Что делать?

Вежливо сообщите шефу, что трудиться на его друзей бесплатно вы не намерены. Либо он достойно оплачивает ваши труды, либо «золотая рыбка» в вашем лице прекращает исполнение желаний.

Достойно поставить себя на новой работе – сложная задача, но результат того стоит. Всегда защищайте свои интересы и требуйте справедливой оплаты за свой труд. И тогда пребывание в офисе станет для вас легким и комфортным.

Удачной работы!

[guid] => https://jobius.com.ua/news/?p=88101 [photo] => https://jobius.com.ua/news/wp-content/uploads/2020/08/neprijatnye-objazannosti.jpg [post_name] => 5-oshibok-novichka-privodjashhih-k-jekspluatacii-ego-na-rabote ) [3] => Array ( [post_title] => Опыт клиента в почтовом маркетинге: советы по каждому этапу воронки продаж [post_content] =>

Наиболее распространенная цель использования почтового маркетинга — не просто отправка контента, а перспектива продаж. Однако сегодня потребители гораздо более требовательны и осведомлены о рекламной деятельности. Поэтому уже недостаточно привлекать их скидками или промо-акциями, необходимо создать лучший опыт взаимодействия с вашим брендом.

Опыт клиента

Опыт клиента — ключевой элемент, который решает, останется ли клиент с вами в будущем. В него входит весь опыт контакта клиента с вашим брендом. Этот опыт состоит не только из рекламных сообщений, но и из всех возможных взаимодействий на разных уровнях и в разных точках контакта.

Вы должны знать, что всякий раз, когда клиент встречает упоминания о вашей компании, в нем рождаются эмоции. Это определяет его восприятие бренда. Одноразовый неудачный опыт может заставить покупателя негативно воспринимать весь бренд. Если вы хотите построить ценные отношения, позаботьтесь об этом на каждом этапе общения с клиентом.

Из каких этапов состоит общение с клиентом?

Существует четыре основных этапа, которые соответствуют классической воронке продаж, а именно:

— открытие бренда;
— обзор доступных опций, первый интерес к товару;
— решение о покупке;
— послепродажное обслуживание, удержание клиентов и повторная продажа.

Открытие

Представьте себе следующую ситуацию. У клиента есть явная потребность — он ищет хороший лазерный принтер, но не знает, какой выбрать. Прежде чем принять решение о покупке, он ищет информацию в Интернете.

Вы управляете магазином электроники. На данный момент вы можете повлиять на его решение.

Каким образом? Создавая контент, который отвечает его потребностям. В этом случае это могут быть обзоры лучших лазерных принтеров, подбор оборудования к конкретным потребностям (например, офисный или домашний принтер) или руководство о том, как работать с определенными типами принтеров, чтобы они работали как можно дольше.

Если получатель получает ценный и полезный контент, а также связывает их с вашим брендом — это огромный плюс.

Почтовый маркетинг

Помните, что реакция на бренд может быть хорошей, но короткой. Поэтому уже на этом этапе старайтесь держать читателя дольше. Вы можете сделать это с помощью рассылки.

Предложите подписку на вашу рассылку в обмен на любые преимущества — например, скидку в вашем магазине. Однако не заблуждайтесь, что после первого посещения вы получите волну заказов — не все готовы взаимодействовать с брендом сразу после знакомства. Поэтому используйте возможности объединения разных каналов.

Вы можете сделать это, применив ремаркетинг к людям, которые ранее посещали сайт. Можно использовать рекламу на Facebook, которая является еще одним методом привлечения клиентов. Что показывать в таких объявлениях? Например, сравнение различных моделей аналогичных товаров, информация о скидках или промокодах.

Первый интерес

После того, как клиент сделал первый шаг, стоит поддержать его интерес, отправив приветственное письмо.

• В рассылках удивляйте своих подписчиков и старайтесь их заинтересовать.
• Хорошим примером будет создать серию однодневных акций.
• Получатель с большей вероятностью будет открывать электронные письма, когда ему будет интересно, что бренд предложит ему на следующий день.

  Не забудьте подчеркнуть свою готовность помочь и поддержать на каждом этапе общения с клиентом, будь то по почте или на сайте.

• Чтобы превзойти ожидания и возможные вопросы будущих клиентов, заранее подготовьте ответы на распространенные вопросы и предложите с ними ознакомиться.
• Если вы предлагаете пользователю установить приложение — разместите подсказки на каждом этапе его использования.

Объединяйте разные каналы связи. Например, если клиент является членом вашего клуба лояльности, помимо отправки ему электронного письма с текущей рекламной акцией, также отправьте ему SMS, чтобы он не пропустил это сообщение.

Чем лучше ваш пользователь знает продукт, тем больше вероятность, что он совершит покупку. В своих решениях он руководствуется не только рекламой и ценой, но и мнениями, размещаемыми в сети. И в этой области у вас есть шанс оставить положительный опыт, активно отвечая на вопросы пользователей о вашем бренде, поддерживая его советами или просто принимая критику. Получатели ценят надежные компании.

Не переусердствуйте с «бомбардировкой» рекламы, потому что вы можете столкнуться с явлением «баннерной слепоты». Это означает, что получатели уже автоматически игнорируют элементы на странице, которые выглядят как объявления.

Решение о покупке

Момент, когда покупатель решает купить ваш продукт, чрезвычайно важен для формирования его положительного опыта работы с брендом. Любая недоработка может снизить его уверенность, и ее сложно восстановить позднее.

На этом этапе вы должны убедиться, что процесс покупки проходит гладко и что клиент чувствует себя в безопасности на каждом этапе транзакции. В этом вам помогут транзакционные электронные письма, содержащие самую необходимую информацию о заказе. Также полезно отправить благодарственное письмо за доверие и выбор вашей компании.

Хорошим примером является бренд Adidas. В транзакционном электронном письме, помимо информации о продукте и состоянии заказа, вы найдете наиболее часто задаваемые вопросы (предвидя любые сомнения клиентов), рекомендуемые дополнительные продукты или контактные данные, чтобы клиент мог получить поддержку в любое время.

Послепродажная деятельность

Чтобы дольше сохранять положительный опыт работы с клиентом, стоит поддерживать с ним связь даже после совершения покупок.

Каким образом? Например, через несколько дней после покупки отправьте электронное письмо клиенту с просьбой оценить покупку и сам опыт взаимодействия с магазином.

Чтобы дать клиенту еще больше положительных эмоций, вы можете дать ему некоторую награду в виде скидки или купона на небольшую сумму за заполнение опроса или оценку бренда.

[guid] => https://jobius.com.ua/news/?p=88093 [photo] => https://jobius.com.ua/news/wp-content/uploads/2020/08/opyt-klienta-v-pochtovom-marketinge.jpg [post_name] => opyt-klienta-v-pochtovom-marketinge-sovety-po-kazhdomu-jetapu-voronki-prodazh ) [4] => Array ( [post_title] => Какими будут технологии ближайшего десятилетия? [post_content] =>

Давайте попробуем пофантазировать о том, какие изменения   произойдут в нашей жизни в ближайшем десятилетии. Разумеется, определенные технологии прочно закрепятся в ней, а также появятся новые.

Попытаемся спрогнозировать наиболее вероятные варианты развития событий на этот год, а может и на грядущее десятилетие. Что ж, приступим.

Возможный прорыв в технологиях

Электромобили

Этот пункт самый очевидный из всех. Электромобили продолжат отвоевывать себе место под солнцем не только за счет растущего спроса среди пользователей, но и благодаря государственной поддержке. Распространение технологии и усиление конкуренции в отрасли приведет к удешевлению устройств.

Таким образом, можно с большой долей вероятности предположить, что ближайшее десятилетие пройдет под знаком повышения доступности электромобилей. Тем не менее, инфраструктура пока еще развита недостаточно: зарядные станции являются скорее диковинкой, нежели обыденностью, что негативно сказывается на уровне продаж. Решение этих проблем позволит ускорить развитие рынка электромобилей.

Повсеместное использование роботов, их совершенствование

Тут сразу на ум приходят печальные произведения различных писателей-фантастов, но давайте думать в более позитивном ключе. Роботы будут крайне полезны в быту и производстве, где могут спасти не одну сотню жизней или просто избавить людей от монотонного изматывающего труда. И этот процесс уже начался.

Но встает вопрос: что же будет с людьми, которые в результате повсеместного внедрения роботов лишатся своих рабочих мест? Решение может найтись в базовом доходе, который в качестве эксперимента практикуется в развитых странах. Те, кого не устроит такой пассивный доход, смогут попробовать себя в других областях деятельности.

С домашней работой будут помогать справляться роботы-помощники, которые станут логичным развитием роботов-пылесосов и прочей подобной техники. Все сферы нашей жизни станут автоматизированы.

Технологии умного дома

Техника с каждым годом умнеет, это факт. На сегодняшний день рынок представлен всевозможными датчиками температуры и влажности воздуха, термостатами, способными автоматически поддерживать необходимую температуру воздуха в помещении, умными замками, в том числе оснащенными сканерами отпечатка пальца.

На сегодняшний день есть лишь одна проблема ¬– совместимость всех этих устройств. В ближайшие годы не исключено создание единого стандарта для умных домов, который позволит сделать все эти гаджеты совместимыми друг с другом.

Нейронные сети

Пожалуй, самый главный прорыв прошлого десятилетия. Искусственный интеллект в дальнейшем только ускорит свое развитие. Разумеется, прогнозировать апокалипсис мы не хотим, надеемся, что люди будут достаточно благоразумны, чтобы не обратить эту перспективную технологию в зло. Что же мы получим от развития ИИ? Произойдет повышение качества и разнообразия контента, а также появятся новые направления в искусстве.

Уже сейчас нейронные сети делают первые шаги в написании музыки и создании картин. Здесь, кстати, возникает проблема авторских прав. Пока что неясно, кому же они принадлежат: машине или же написавшему код программисту?

Этот вопрос и предстоит решить в ближайшее время. Нейросети найдут свое применение и в более «приземленных» сферах жизни. Потенциальные экономические риски могут быть обнаружены с помощью технологий машинного обучения, а распознавание лиц даст возможность быстро находить преступников.

В то же время, человечество может столкнуться с полным отсутствием тайны личной жизни. Никому не захочется жить в атмосфере полного контроля, как в худших мирах-антиутопиях. В общем, тема интересная и захватывающая.

Беспилотные автомобили

Развитие ИИ приведет и к прорыву в этой сфере. Беспилотные автомобили можно встретить на дорогах уже сейчас. Для их правильной работы необходимо большое количество датчиков и соответствующее ПО. К сожалению, огрехов в работе этих автомобилей пока что предостаточно. Статистику ДТП не стоит анализировать, поскольку таких автомобилей на дорогах совсем мало, но что технология еще сыра и нуждается в доработке – очевидно.

В будущем может быть создана специальная инфраструктура: например, опасные участки дорог можно оснастить датчиками, с которыми беспилотники будут обмениваться данными точно так же, как и с другими автомобилями. В целом же, беспилотные автомобили обладают огромным потенциалом как в сфере грузовых, так и пассажирских перевозок, так что не сомневайтесь, в ближайшее время новостей из этой отрасли будет более чем достаточно.

Летательные беспилотники

Надо полагать, что дроны перейдут из категории игрушек и развлечений с сугубо профессиональную сферу. Уже сейчас запуск БПЛА сопряжен с множеством трудностей: от регистрации воздухоплавательного аппарата до получения разрешения на полет, что отбивает охоту у простых пользователей запускать дроны ради развлечения. Зато они найдут свое применение у журналистов, операторов, видоеблогеров. Кроме того, дроны – удобное средство доставки мелких грузов.

В последнее время возникла идея создания летающего такси на основе беспилотника. Если разработки в этой сфере продолжатся, вероятно, в ближайшие 10 лет мир увидит промышленные образцы таких девайсов.

Цифровые валюты

По большому счету, мы уже движемся к переходу на полностью цифровую валюту, оплачивая покупки в магазинах пластиковыми картами, а то и бесконтактно с помощью смартфонов с NFC. Тут как раз кстати пришелся blockchain, на основе которого в перспективе и будет строиться цифровая валюта. Разумеется, бумажные деньги не исчезнут в одночасье, но уменьшение наличности в наших кошельках с течением времени уже ни у кого не вызывает сомнений.

Редактирование генома

В середине 2010-х годов возникла технология CRISPR, дальнейшее развитие которой в теории поможет избавиться от заболеваний, передающихся по наследству. Наиболее упрощенно эту технологию можно представить так: из цепочки ДНК удаляется ген, способствующий развитию заболевания, а на его место внедряется здоровая копия из парной хромосомы. Проводить эту операцию необходимо на стадии эмбриона. Также данная технология может найти применение для борьбы с потенциально болезнетворными бактериями. Так что новое десятилетие готовит нам развитие геномной медицины, которая сейчас еще только зарождается.

Говорить о безопасности и надежности таких процедур можно будет только после многочисленных исследований и клинических испытаний, однако уже сейчас перед учеными встают вопросы этики, ведь в теории с помощью редактирования генома можно изменить, например, внешность. Ведутся споры о корректности вмешательства в задуманное природой, не говоря уже о безопасности подобных операций.

Интернет тела

Достаточно новое веяние в медицине, возникшее совсем недавно. Понятие аналогично Интернету вещей, которое уже прочно вошло в обиход. Подход подразумевает использование умных имплантантов, которые будут составлять единую экосистему в организме пациента.

Сделает ли это нас киборгами? В ближайшие годы такой вариант маловероятен, но что будет через 50 лет? Сейчас все это не более чем теория, поскольку отсутствует как соответствующая техническая база, так и юридическое регулирование подобных устройств. Будем ждать новостей.

Повседневная жизнь

Помимо проникновения роботов во все сферы жизни, о которой говорилось выше, произойдут еще несколько изменений:

• Стриминговые сервисы прочно войдут в нашу жизнь, а количество пиратского контента сократится;
• Носимые гаджеты наподобие смарт-часов прибавят в функциональности;
• Увеличится количество приложений, использующих нейронные сети. Это касается, в первую очередь, софта для обработки изображений и видео, создания медиаконтента.

[guid] => https://jobius.com.ua/news/?p=88084 [photo] => https://jobius.com.ua/news/wp-content/uploads/2020/08/kakimi-budut-tehnologii-blizhajshego-desjatiletija.jpg [post_name] => kakimi-budut-tehnologii-blizhajshego-desjatiletija ) )

Схемы мотивации дистрибьютора: из чего выбирать?

Вопросы управления дистрибьюторским каналом являются одними из ключевых для подавляющего большинства производителей. И это понятно – зачастую этот канал оказывается наиболее широким, а следовательно, определяющим как производственные планы, так и маркетинговую политику производителя. Как бы хорошо ни складывались отношения компаний, рано или поздно у производителя возникает желание скорректировать деятельность своего партнера, в частности его усилия по развитию продаж.

Как правило, в этом случае производитель обращает внимание на систему мотивации дистрибьютора и либо пересматривает ее целиком, либо дополняет. Нередко встречается и проявление инициативы дистрибьютором, обращающим внимание поставщика на изменения рыночной ситуации и на необходимость приведения мотивирующих факторов в соответствие новым реалиям. В обоих случаях проводится обсуждение системы мотивации дистрибьютора (обычно – во взаимосвязи с мотивацией производителя).

Однако при достижении обоюдного согласия возникают серьезные затруднения в случае попытки навязать дистрибьютору новую модель развития отношений без вдумчивого анализа потребностей последнего. Необходимость фактического внешнего управления независимой бизнес-структурой подразумевает разработку и применение производителем гибких схем мотивации, позволяющих влиять на достижение дистрибьютором плановых значений ключевых показателей.

Рынок диктует

Необходимость дополнительного стимулирования проявляется в полной мере на динамичных, спекулятивных и остроконкурентных рынках, не располагающих к инвестициям со стороны продающих компаний. Введение дополнительных стимулов может экономически оправдать специальные действия дистрибьютора, на осуществлении которых настаивает производитель. Отказ же от рассмотрения системы мотивации дистрибьютора в данном случае ведет к нарушению планов производителя, а то и к разрыву отношений.

 

Подробнее о том, как заставить не слишком заинтересованных дистрибуторов продавать больше – здесь>>

 

При этом роль автомотивации (самомотивации) дистрибьютора кажется настолько очевидной, что многие о ней забывают, полагая этот вопрос по умолчанию решенным. Очевидно, заключая соглашение о сотрудничестве, дистрибьютор рассчитывает на вполне определенную выгоду, которая в конечном счете трансформируется в прибыль. Сама по себе эта выгода является достаточным стимулом для эффективной работы дистрибьютора, а потому на стартовом этапе отношений вопросы дополнительной мотивации могут не возникать вовсе.

Об авторе Виктор Гавристов, 30 лет, закончил МГТУ им Н.Э. Баумана, факультет «Оптико-электронные системы управления»; за пять лет прошел путь от продавца розничного магазина, торгующего компьютерной техникой, до исполнительного директора дистрибьюторской компании

Стабильный бизнес на рынках с невысоким уровнем конкуренции может продолжительное время не предполагать каких-либо специальных мотивирующих предложений со стороны производителя. В отдельных случаях даже доходность продаж некоторой группы товаров может не особо интересовать дистрибьютора. Речь прежде всего идет о знаковых, востребованных товарных линейках, выполняющих роль локомотива продаж всего ассортимента дистрибьютора. Тем не менее даже на фоне вполне успешного в целом сотрудничества неизбежно появляется необходимость локально или в целом скорректировать деятельность дистрибьютора.

Кому нужна система мотивации?

Цель разработки системы мотивации – привлечь внимание дистрибьютора к стратегическим, тактическим и оперативным целям производителя. Об этом важно помнить, поскольку система мотивации может быть сформирована и самим дистрибьютором в одностороннем порядке, что, очевидно, приведет к снижению эффективности сотрудничества для производителя.

Как ни парадоксально, но производитель может не иметь осознанных планов развития собственных продуктовых линеек, а вопросы построения системы дистрибуции товаров могут его вообще не волновать. Продать побольше и побыстрее, все равно кому – вот и все чаяния. Такая ситуация отражает нежелание или неспособность производителя формировать рынок собственных товаров особым образом. Следствием этого – в случае высокой востребованности товаров – явится демпинг на вторичном рынке, низкий уровень сервиса и нестабильная доступность товаров для конечных клиентов. В подобных случаях применяемая схема мотивации крайне проста и выражается расхожей фразой: «Оптом всегда дешевле».

 

Подробнее о создании региональной дистрибуторской сети – здесь>>

 

Гораздо больший интерес с точки зрения мотивирования дистрибьютора представляет стремление производителя контролировать рынок своих товаров, удерживая доходность бизнеса своих партнеров на заданном уровне, стабилизируя таким образом отношения с дистрибьюторами. Обозначенное целеполагание при должном формулировании само по себе оказывается сильнейшей формой нематериальной мотивации, однако позитивный эффект будет достигнут лишь в случае хотя бы частичного воплощения в жизнь заявленных намерений. При этом неспособность производителя решить указанную задачу на фоне постоянных указаний дистрибьютору по реализации все новых планов спровоцирует возникновение исключительно материального подхода к стимулированию со стороны дистрибьютора.

Прямая постоянная скидка: угроза ценовой войны Прямая постоянная скидка, увязанная с объемом закупок, является крайне сильным стимулом для дистрибьютора, поскольку напрямую обусловливает одно из основных и традиционных конкурентных преимуществ дистрибьютора. Однако, несмотря на достаточно активное использование, такую форму скидки следует считать скорее порочной практикой, поскольку при наличии конкуренции среди дистрибьюторов она стимулирует ориентацию последних единственно на объем продаж, а также провоцирует ценовую войну, отвлекая внимание от остальных задач по развитию продаж товара производителя. Активное использование этого рычага зачастую через короткий срок оставляет «выжженные» рынки неплохих товаров, работа по которым стала экономически неинтересной дистрибьюторам. Ожидания того, что выжившие в ценовой войне сильнейшие дистрибьюторы получат заслуженную долю рынка – не оправдываются; победители, как правило, переключают свое внимание на более доходную продукцию, и ваш товар стремительно теряет рыночные позиции. Например, ряд азиатских производителей комплектующих использовали объем закупок как единственный критерий оценки качества работы дистрибьютора, а прямую постоянную скидку – как единственный мотивирующий фактор. При этом цикл жизни (доступности для конечных пользователей) товаров на российском рынке неизменно составлял от двух до четырех-пяти лет. Продукты были объективно востребованными, но усилия и затраты одного из дистрибьюторов, направленные на популяризацию производителя, неизменно обрушивались демпингом со стороны конкурентов, позже включившихся в поставки уже ставшей популярной товарной группы. На фоне нежелания производителя как-либо регулировать развитие рынка собственных продуктов, часть дистрибьюторов «сливала» склады по низким ценам, минимизируя свои потери и переходя от дистрибуции на внутренние закупки ограниченных партий. Дистрибьюторы же с «длинной» внешней логистикой в итоге «садились» с большими стоками товаров, неконкурентных по ценам, и были вынуждены учитывать ценовой диктат внутренних оптовиков. Итогом являлось снижение коммерческой привлекательности линейки для всех дистрибьюторов и как следствие – ограничение доступности товаров для конечных потребителей

Именно желание производителя контролировать развитие рынка своих товаров делает обоснованным применение разнообразных схем мотивации.

Основные схемы мотивации: «В ассортименте!»

Среди всех схем мотивации наиболее простой и понятной является ОБЫЧНАЯ ПРЯМАЯ СКИДКА, традиционно «увязываемая» с объемом закупки. Прямая скидка подразумевает занижение оплачиваемой дистрибьютором стоимости товара на величину скидки. Принято различать разовую и постоянную скидки.

ПРЯМАЯ РАЗОВАЯ СКИДКА в отношениях производителя и дистрибьютора практически никогда не используется, поскольку подразумевает низкую повторяемость закупок, что в целом не характерно для дистрибуции. Исключением может оказаться продажа конкретной партии конкретного товара с нарушенными условиями поставки, например, в части комплектности товара. В случае, если дистрибьютор чувствует в себе силы реализовать партию, поставленную на нестандартных условиях, а величина скидки ему интересна, эта схема сработает.

ПРЯМАЯ ПОСТОЯННАЯ СКИДКА распространена гораздо шире, «увязывается» в основном с объемом закупок за отчетный период, общей экономической ситуацией в регионе либо предоставляется производителем для обеспечения режима благоприятствования при ожидании скорого и значительного эффекта от сотрудничества. Постоянная скидка выглядит как отдельная ценовая колонка в прайс-листе производителя, содержащая цены, рассчитанные с учетом скидки. Вне зависимости от объема разовой закупки дистрибьютор получает указанную скидку.

Помимо прямых скидок, производители широко практикуют возвратные скидки, или ребейты Они подразумевают возврат производителем дистрибьютору суммы скидки, рассчитанной от объема закупок отчетного периода.

Использование возвратной скидки оправданно в сочетании с постановкой сопряженной задачи. При этом скидка возвращается при условии ее выполнения. В отличие от практики использования прямой скидки задача не может быть сиюминутной – она решается в течение некоторого периода времени (например, в случае, если речь идет об объеме закупок).

Обычно возвратную скидку сочетают с задачей обязательной закупки установленного объема определенных товаров, требующих продвижения, за некоторый период (месяц или квартал). В случае выполнения планки объема закупки (таргета ) возвратная скидка рассчитывается и зачисляется дистрибьютору.

 

Подробнее о разработке системе мотивации в рамках коммерческой политики компании  – здесь>>

 

Положительным свойством такой скидки является сильная мотивация дистрибьютора на выполнение задачи в случае, если планка установлена корректно, то есть достижима. Если работа над выполнением задачи начата, стремление достигнуть планки оказывается тем сильнее, чем большие усилия по достижению уже приложены.

Для поощрения выполнения иных задач, не связанных прямо с закупкой товара, предпочтительнее использовать ОБЫЧНУЮ ДЕНЕЖНУЮ ПРЕМИЮ. Она эффективно работает в случае, если критерии ее получения четко определены и желательно – в числовом выражении.
Принято премировать по таким критериям, как широта закупаемого ассортимента, постоянство объемов закупок товара, позитивные для производителя изменения структуры продаж в сечении по сегментам рынка, например, увеличение доли региональных клиентов, достижение выдающихся показателей в какой-либо из областей сотрудничества и т. д. Премия является по сути общим случаем возвратной скидки, наследуя ее особенности.

Маркетинговые push- и pull-программы

Вариацией на тему премии являются МАРКЕТИНГОВЫЕ PUSH-ПРОГРАММЫ, предлагающие всевозможные призы за выполнение определенных условий. Указанные программы действуют абсолютно аналогичным возвратной скидке и денежной премии образом, но, помимо стимулирования выполнения конкретной задачи, повышают еще и общую лояльность дистрибьютора, так как вносят игровой, неформальный и развлекательный элемент в отношения.

Очевидно, что указанные элементы не могут преобладать в отношениях, и несмотря на большую универсальность не следует использовать маркетинговые push-программы как единственную и полную альтернативу возвратной скидке и денежной премии. Тем более не следует этого делать в случаях, когда величины премиальных сумм значительны.

Важно помнить, что push-программы производителя всегда направлены на лиц, принимающих решения, стимулируя их держать соответствующие бизнес-направления в фокусе внимания и формируя общее позитивное отношение к производителю.

Однако ровно также широко применяются и МАРКЕТИНГОВЫЕ PULL-ПРОГРАММЫ, в фокусе внимания которых находятся рядовые сотрудники – обычно менеджеры по закупкам или продавцы дистрибьютора. Будучи адаптированными к потребностям и интересам последних, программы эффективно стимулируют конкретных сотрудников компании-дистрибьютора, чтобы они прилагали максимум усилий по достижению цели, поставленной производителем.

При использовании программы для стимулирования труда линейных сотрудников в качестве критериев, к которым привязано вознаграждение, выбирают простейшие показатели, такие как объем закупок или объем продаж определенных товарных групп или товаров.

Важно понимать, что этот тип программ должен быть обязательно надлежащим образом анонсирован, поскольку в противном случае подобная программа будет выглядеть в глазах дистрибьютора натуральным откатом

Кроме того, если при стимулировании продавцов обычно не возникает никаких вопросов, то преференции менеджерам по закупкам зачастую по понятным причинам не вызывают одобрения дистрибьютора. К сожалению, в отделах продаж большинства компаний существует естественная неравномерность показателей, по которым оценивается работа продавцов, а потому производителю не удается обеспечить равно высокую заинтересованность последних участвовать в программе. Тем не менее подобные программы довольно популярны как среди производителей, так и среди дистрибьюторов.

Мотивация к маркетингу: «Это не просто факультатив!»

Перечисленные выше схемы мотивации традиционны и касаются непосредственно коммерческой, закупочно-сбытовой стороны отношений производителя и дистрибьютора. В то же время взаимные ожидания последних зачастую на этом не заканчиваются.

Ни что не вызывает такого количества споров, как вопрос: «Должен ли дистрибьютор делать маркетинг товаров производителя?» Причина их в непонимании разности бизнесов производителя и дистрибьютора. Тот факт, что обе стороны работают с одним и тем же товаром провоцирует ложный вывод о высокой заинтересованности дистрибьютора в маркетинге: а) товара и б) производителя. Тогда как, собственно, товаром/услугой дистрибьютора является поставка товаров заказчикам, но не сам товар.

Участие в маркетинге товаров производителя в классическом варианте дистрибьютору неинтересно (безусловно, есть исключения, но они не являются предметом настоящего материала). В связи с вышесказанным реализацию маркетингового плана производителя в некоторой его части рассматривают как услугу дистрибьютора, оказываемую производителю. Оправданность такой услуги обусловлена близостью дистрибьютора к каналу и целесообразностью использования push-стратегии. Очевидно, что оказание подобных услуг требует соответствующей мотивации.

Наиболее простой формой мотивации является КОМПЕНСАЦИЯ РАСХОДОВ по маркетинговой деятельности дистрибьютора применительно к товарам производителя. Производитель может просить поддержать его маркетинговую деятельность распространением рекламных материалов, приглашений представителям канала на мероприятия, рекомендовать места, сроки и форму их проведения, поддержать их организационно, распространить в канале информационные рассылки и т. д.

Соответствующие мероприятия косвенно интересны дистрибьютору, однако его готовность принять участие в подобной активности напрямую зависит от ее стоимости. В этом случае предложение производителя о компенсации расходов полностью или в некоторой части оказывается достаточным стимулом для получения согласия партнера. Обычно каждый случай подобного предложения рассматривается и обсуждается отдельно.

Однако если маркетинговое сотрудничество поставлено на постоянную основу – дистрибьютор несет регулярную маркетинговую нагрузку, то вводится понятия маркетингового фонда или фонда развития.

Маркетинговый фонд – для постоянных отношений Маркетинговый фонд (или фонд развития) чем-то схож с накопительной скидкой, предлагаемой розничными сетями своим покупателям. Но если розничные покупатели накопленную сумму могут потратить по своему усмотрению, то дистрибьютор использует маркетинговый фонд согласно указаниям производителя. Фактически маркетинговый фонд является регулярной накопительной скидкой, предназначенной для компенсации маркетинговых расходов дистрибьютора по продвижению товаров либо способствующей выполнению иных задач производителя: использовать средства фонда дистрибьютор обязан в определенные сроки определенным образом

Очевидно полезной, но не всегда применяемой, является такая поддержка дистрибьютора, при которой производитель предоставляет ему для распространения различного рода РЕКЛАМНЫЕ МАТЕРИАЛЫ. Удивительно, но именно внедрение дистрибьютора в цепочку поставки позволяет ему эффективно доносить материалы до целевой аудитории, однако правилом следует считать настойчивое желание производителя сделать это самостоятельно.

Организационные мотивирующие факторы

И наконец, следует рассмотреть организационные мотивирующие факторы, получившие широкое распространение в FCMG и постепенно приживающиеся в других областях дистрибуции.

Речь идет прежде всего о КАДРОВОЙ ПОДДЕРЖКЕ дистрибьютора – о выделении сотрудников производителя, чьими задачами является оказание содействия работе дистрибьютора. Это может быть, например:

· группа по развития канала, занимающаяся поиском новых клиентов и направляющая их к дистрибьюторам;

· сотрудники, отвечающие за скорейшее решение вопросов, возникающих у дистрибьютора;

· сервисная или информационная поддержка клиентов, производящих закупки у дистрибьютора.

Мотивирующее значение подобных схем, пожалуй, не требует особых пояснений, и в случае качественной работы сотрудников производителя можно достичь выдающихся результатов.

Вторым способом стимулирования дистрибьютора на увеличение продаж и общее развитее направления является предложение ему дополнительных инструментов продаж, таких как всевозможные онлайн-системы, предоставляющие заказчикам сведения о дистрибьюторах, их контактную информацию, ценовую политику и пр. Это направление, по-видимому, следует признать одним из наиболее перспективных, ведущих к серьезному сращиванию бизнесов партнеров на технологическом уровне.

К сведению Следует признать, что если на FCMG-рынках кадровая поддержка в виде фокусных команд, мерчандайзеров и т. д. используется и считается очень эффективной, то в коробочной дистрибуции до сих пор нет удачных примеров подобной мотивации. В то же время дистрибуция, подразумевающая высокую добавленную стоимость через предоставление широкого спектра услуг, объективно располагает к тесному сотрудничеству персонала производителя и дистрибьютора

Безусловно, в данном материале мы лишь обзорно перечислили наиболее популярные схемы мотивации и лишь обозначили тематику нематериальных стимулов в отношениях. Резюмируя, хотелось бы еще раз отметить ключевое значение мотивирующих факторов в работе с дистрибьютором и основополагающее значение автомотивации. Важно также помнить о необходимости рассмотрения дополнительных схем мотивации, направленных на решение локальных задач (продвинуть продукт А в регионе В) как единой системы – в связи с общей концепцией сотрудничества (и мотивации), но никак не в отрыве от последней. Рассмотрение локальной стимулирующей схемы вне контекста отношений уничтожает нематериальную составляющую мотивации и соответственно ведет к перерасходу маркетинговых средств

Записаться на прохождение обучения по другим темам управления продажами Вы можете, перейдя по ссылке>> на страничку наших семинаров.

Также Вы можете воспользоваться индивидуальной консультацией ведущего российского эксперта по продажам и дистрибуции, директора Юнит-Консалтинг Татьяны Сорокиной. На которой вы не только получите самую актуальную информацию по передовым технологиям продаж, но и экспертизу и рекомендации непосредственно по вашему вопросу или задаче.

Если перед Вами стоят более серьезные задачи, то приглашаем воспользоваться консалтинговыми услугами Юнит-Консалтинг по проведению комплексного аудита продаж Вашей Компании с получением рекомендаций по увеличению эффективности служб коммерческого блока.

Зарегистрироваться на обучение и получить ответы на интересующие вопросы Вы можете у менеджера проекта по тел: (495) 987-10-57 или по электронной почте: Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

Работа с дистрибьюторами плюсы и минусы. Почему производители отказываются от дистрибьюторов. Каждая сфера деятельности имеет определённые сложности. Что является главной болью для дистрибьютора

Понятие дистрибуции пришло к нам из английского языка и достаточно давно стало привычным для нашего слуха. В самом общем понимании, дистрибуция – это вид деятельности, при которой субъект хозяйствования приобретает товар у непосредственного производителя и берет перед ним обязательство по розничной или оптовой продаже этой продукции. Однако эта деятельность включает и иные направления работы, связанные с разработкой и реализацией логистических процессов, организацией товаропроводящих сетей и распределением товара.

Преобладают два основных взгляда на этот малый бизнес:

• Со стороны производителя продукции, дистрибуция заключается в организации каналов реализации товара и эффективном управлении их движением от изготовителя до конечного потребителя.
• Со стороны самого дистрибьютора, эта деятельность рассматривается как процесс начиная с размещения товара на принадлежащей ему территории и вплоть до доведения продукции до потребителя.

Таким образом, оба направления взаимодополняют друг друга, и, в соответствии с тем, какое из них принимается в качестве доминирующего, можно выделить различные типы дистрибуции. Юридически дистрибьютором может выступать даже индивидуальный предприниматель. Но, как показывает практика, наиболее эффективно вести эту деятельность получается посредством создания дистрибьюторской компании.

Общие принципы деятельности

Как было указано выше, в дистрибуции интересы производителя и поставщика в конечном итоге практически совпадают. Следовательно, дистрибьютор может выступать как от своего собственного имени, так и от имени производителя, указывая себя только как поставщика. Как правило, эти подходы совмещаются.

Между двумя основными субъектами бизнеса – производителем товара и его продавцом – заключается соответствующий договор, в котором четко распределяются и прописываются принципы и условия сотрудничества. Они могут рассматриваться и как пошаговая инструкция при создании компании «с нуля». Это:

• Стоимость продукции.
• Величина применяемых надбавок за реализованный товар.
• Условия ведения оптовой торговли.
• Политика скидок и преференций.
• Общее описание рынка и его регионального распределения.
• Целевая аудитория потребителей.
• Порядок и условия проведения расчетов.
• Сроки реализации товарной продукции, переданной производителем поставщику.

Величина дохода дистрибьютора зависит, в основном, от того, насколько грамотно он рассчитает рентабельность бизнеса, какое будет использовать для его ведения оборудование, выгодно ли подберет для него помещение, транспорт, персонал сотрудников. Чаще всего доход предпринимателя-дистрибьютора имеет переменную величину, потому что определяется сезонными факторами потребления, объемами поставок товара от производителя, временем расчета с покупателями на конкретных условиях для каждой продажи.

Правовое регулирование

Может показаться странным, но российское законодательство никаким образом не регулирует дистрибьюторский договор. Никаких нормативных положений о нем не содержится ни в Гражданском кодексе, ни в других законах и инструкциях. Тем не менее, так как п. 2 ст. 1 и п. 1 ст. 421 ГК РФ определяют, что юрлица и индивидуальные предприниматели свободны в выборе условий договора (за исключением случаев, когда эти договоры противоречат существующему законодательству), то они выступают правомерным правовым актом, не имеющим ограничений на территории нашей страны.

Некоторые особенности правового оформления дистрибьюторской компании имеются в том случае, когда она занимается продажей товаров от иностранных производителей. Однако и тут условия договора и иные документы требуют дополнительной проработки только в связи с характером реализуемой продукции.

Подводные камни дистрибуции

Как показывает практика, данная бизнес-идея имеет свои плюсы и минусы. По мнению экспертов, основными проблемами, о которых необходимо знать еще до создания компании и ее выхода на рынки, являются:

• С чего начать поиск посреднического рынка, и как организовать выход на него.
• Каким образом хеджировать риски, связанные с дистрибьюторской деятельностью.
• Как самостоятельно оценить перспективность поставляемых технологий и товаров.

Открытие компании в России должно сопровождаться пониманием того, что отечественный рынок дистрибуции развит достаточно хорошо. Об этом свидетельствует и то, что многие товарные ниши уже распределены и заняты, а между производителями и поставщиками сложились устойчивые и долговременные связи. Тем не менее, в системе этих отношений часто присутствует достаточно низкий уровень профессионализма.

Главной же проблемой как для начинающих предпринимателей, только задумывающихся об открытии дистрибьюторской компании, так и для действующих субъектов, остается цена товара. Этот фактор вызывает к жизни объективные препятствия при работе с качественной продукцией.

Чтобы преодолеть их, многие дистрибьюторы открывают параллельно обучающие центры, где за свои собственные средства помогают покупателям понять достоинства предлагаемого товара. Само собой разумеется, это влечет дополнительные расходы, а потому требует от начинающего предпринимателя очень расчетливого отношения при выборе бренда, который он предполагает продвигать на розничном или оптовом рынках.

Еще одной распространенной ошибкой при старте бизнеса является неверная оценка объемов этих рынков. Среди новых вызовов для дистрибьюторов нельзя не назвать высокий уровень конкуренции по отдельным группам товаров и несвободу в их продвижении. Решить эту проблему может только высокая репутация – та нематериальная часть бизнеса, которая формируется в течение очень длительного процесса, но начинается с самого начала функционирования компании.

В итоге

Перед тем как открыть дистрибьюторскую компанию с нуля, следует понимать, что наша страна представляет собой огромный рынок для данной деятельности. Поэтому на начальном этапе необходимо все усилия направить на развитие своего портфеля данных для эффективного сотрудничества и выработки грамотной тактики взаимодействия как с производителями, так и с конечными потребителями.

В начале осени British American Tobacco объявила, что теперь сама будет поставлять в торговые точки более 40% продукции. По оценкам специалистов, уже через год не менее 50% сигарет, выпускаемых в России международными компаниями, будет поступать в розницу по схеме прямых поставок. Переход на эту систему позволит производителям сократить издержки – в частности, за счет маржи дистрибутора – и в то же время потребует огромных инвестиций.

«Производители начинают понимать, что наличие посредника при работе с сетями приводит только к повышению цен», – говорит директор департамента маркетинга сети универсамов «Копейка» Андрей Николаевский. Вопрос ценообразования – один из приоритетных для любого производителя, особенно в условиях возрастающей конкуренции. «Цены, определяемые для торговых сетей, как правило, ниже, цен для остальной розницы, – объясняет Елена Гаврилина, директор по продажам сокового проекта компании «Вимм-Билль-Данн» (ВБД). – При этом возникают определенные сложности в вопросах ценообразования. Непросто контролировать цены на полках торговых сетей».
К тому же наличие у ритейлеров распределительных центров (РЦ) превращает дистрибутора в продавца воздуха. «Вся его роль сводится к переоформлению документов от своего лица и получению посреднических процентов», – считает Андрей Николаевский. Собственные РЦ (на сегодняшний день их имеют «Перекресток», «Петровский», «Копейка» и некоторые другие ритейлеры) избавляют и производителя, и сетевую розницу от лишних посредников. Кроме того, РЦ способствуют повышению производительности труда в самих магазинах, так как предпродажная подготовка товара осуществляется непосредственно в центре. За счет сокращения складских площадей увеличиваются торговые площади. «Ритейлеры, имеющие или создающие свои РЦ, будут отказываться от сотрудничества с традиционными дистрибуторами, – говорит консультант The Boston Consulting Group (BCG) Сергей Плыкин. – В тоже время большинство производителей в ближайшем будущем едва ли перейдут на прямые поставки в мелкую розницу – в данных условиях им это просто невыгодно».
Также необходимо учесть проблемы производителей, связанные с реализацией сезонных товаров. В период колебаний покупательского спроса дистрибутор уделяет большее внимание внесезонным товарам. И ни для кого не секрет, что оптовики, имеющие в своем бизнес-портфеле эксклюзив на ту или иную марку, в первую очередь стремятся реализовать именно ее.
Усиливается влияние на дистрибуторов и со стороны розницы – теперь сами ритейлеры настаивают на необходимости прямых поставок. «Сетевым центрам легче и эффективнее работать напрямую с производителем», – утверждает Андрей Николаевский.
Под давлением сетевых структур происходит сокращение маржинального дохода дистрибуторов. «К примеру, еще недавно средняя наценка дистрибутора была на уровне 20 – 25%, – отмечает коммерческий директор компании «Воды Боржоми» Алексей Кузовлев. – Сегодня она составляет 10 – 15% (без обязательных выплат на стимулирование, которые колеблются в размере 2 – 5%). Таким образом, бизнес посредника для дистрибутора становится менее интересным с точки зрения чистого дохода».
«Прямые поставки – это естественная эволюция прежде всего во взаимоотношениях крупных производителей с крупными ритейлерами, – считает директор московского представительства консалтинговой компании A.T. Kearny Руслан Корж. – По мере концентрации в этих секторах увеличивается объем прямых поставок. Если на Западе доля затрат на дистрибуцию в стоимости продукта составляет 5 – 7%, то в России этот показатель выше в разы. Следовательно, есть потенциальная возможность сэкономить».

С ним или без него

Какие же шаги предпринимают производители в попытках оптимизировать сбыт своей продукции? Большинство компаний не спешат раскрывать свои планы. Как говорит бывший сотрудник крупной компании – производителя безалкогольных напитков, занимавшийся внедрением системы прямых поставок, «слишком болезненными оказались финансовые последствия для некоторых участников процесса». «Кроме цивилизованных бизнес-реалий существуют такие вещи, как система «откатов» и другие варианты улучшения собственного материального благополучия. Внедрение прямых поставок нарушает эти механизмы», – сказал на условиях анонимности менеджер, который был вынужден в конечном итоге поменять место работы.
К тому же производители понимают, что развитие системы прямых поставок потребует от них значительных затрат. «На решение влияют два основных фактора: стоимость внедрения системы и возникающие дополнительные финансовые риски, – говорит Сергей Плыкин. – Если затраты на разработку и запуск системы производитель может предварительно оценить с высокой степенью точности, то просчитать финансовые риски не так просто». Экономическую выгоду могут свести на нет транспортные и другие технические расходы. «Прямые поставки – достаточно затратный механизм», – утверждает, в свою очередь, Елена Гаврилина. Более точно оценить объем инвестиций в их развитие трудно. Все зависит от размеров компании, ее бизнес-стратегии, финансовых возможностей. «Как правило, для внедрения прямых поставок необходимо создать call-центр, транспортную инфраструктуру, нанять работников и управляющих, – говорит Сергей Плыкин из BCG. – Запуск системы с нуля обойдется в несколько миллионов долларов».
Тем не менее многие компании переходят на прямые поставки. Так ВБД уже напрямую работает со всеми значимыми торговыми сетями, и этот процесс будет только нарастать как по объемам продаж, так и по потенциалу развития. «Остальные клиенты обслуживаются эксклюзивными торговыми представителями, а дистрибуторов используют в качестве логистических операторов», – поясняет Елена Гаврилина.
«Если вы хотите достичь лидирующих позиций на рынке, вам нужны сильные брэнды, – уверен консультант кондитерского объединения «СладКо» Питер Маккекни. – Для того чтобы брэнд занял достойную нишу на рынке, надо выстроить для него горизонтальную дистрибуцию. Это означает, что вы должны продавать все ваши основные позиции в каждой торговой точке в каждом городе. Причем по каждой из позиций нужно иметь достаточный и стабильный сток, а для этого придется развивать вертикальную дистрибуцию. В каждой торговой точке должен быть достаточный запас до следующего заказа. При нашем количестве товарных позиций (200 единиц) совершенно очевидно, что прямая доставка – это единственное, что поможет развить горизонтальную и вертикальную дистрибуцию нашей продукции При этом мы понимаем, что прямая доставка не может охватить всю нашу территорию, поэтому дистрибуторы пока остаются нашими стратегическими партнерами».
Как считает Руслан Корж из A.T.Kearny, «по мере развития дистрибуционных центров крупных ритейлеров прямые поставки станут нормой. Слишком велик соблазн сэкономить на марже дистрибутора». В то же время, по оценкам консалтеров, сегодня под систему прямых поставок попадают в первую очередь крупные объемы продукции, а также private labels.
Однако не все производители согласны расстаться с дистрибуцией. К примеру, компания «Мириталь» (производство замороженных полуфабрикатов) чувствует себя вполне уверенно, полагаясь на сеть дилеров и торговых представителей, действующих в 33 российских регионах, а также странах ближнего зарубежья (Казахстан, Белоруссия). «Эффективность системы прямых поставок определяется рентабельностью, – считает гендиректор компании «Мириталь» Федор Сомов. – Если предприятие ориентировано на производство продукции премиум-сегмента, то вполне возможно использование системы прямых поставок. А если речь идет о производстве продукции массового спроса, то действовать напрямую становится просто нерентабельным, а значит, неэффективным для бизнеса». По мнению Сомова, если производитель, к примеру, налаживает собственный логистический бизнес, который является одной из составляющих частей всей системы прямых поставок, то получается, что у компании две миссии. При этом очень сложно построить правильную и эффективную структуру бизнеса.
В компании «Ярпиво» намерены увеличивать продажи, основываясь на партнерстве между компанией и дистрибутором, который будет выстраивать систему прямой поставки продукции через эксклюзивных агентов. «Для этого уже создана команда менеджеров по работе с дистрибуторами, – говорит директор по продажам «Ярпива» Виктор Щербаков. – Мы понимаем, что в России бизнес развивается в сторону создания крупных торговых сетей. Для работы в этом направлении создается специальный отдел по работе с национальными и локальными торговыми сетями. Планируется заключить контракты на поставку нашей продукции с крупнейшими ритейлерами России».
В свою очередь, в компании «Воды Боржоми» сегодня также не используют систему прямых поставок в чистом виде по причине низкого среднего заказа и соответственно нерентабельности прямой доставки. Однако определенный опыт в этом направлении у «Вод Боржоми» есть. Минеральную воду этой компании развозят по клиентам HoReCa (бары, рестораны, гостиницы), причем дистрибуторы выступают в качестве логистических операторов. В «Водах Боржоми» не исключают, что в перспективе система прямых поставок будет использоваться активнее. «Начать придется с крупных сетевых операторов типа Metro и «Ашана», где имеется центральный склад с системой развоза по магазинам, либо весьма существенный оборот на единицу торговой точки», – говорит Алексей Кузовлев.
Однако и существующая система сбыта «Боржоми», по крайней мере в Москве, уже включает элементы прямой поставки. Компания использует переходную структуру, которая представляет собой систему переводных заказов (transfer order system), когда торговые представители и мерчандайзеры принимают заказы и передают их дистрибуторам. «Таким образом мы осуществляем полный контроль, – говорит Алексей Кузовлев. – Сегодня 53 менеджера нашей компании, задействованные в этой системе, контролируют продажи нашей продукции примерно в 3000 магазинов Москвы».
В качестве компромиссных решений возникают и другие «промежуточные» варианты, например так называемые van-проекты (от англ. van – грузовик, фургон). «При этой системе производитель обеспечивает финансовую поддержку, а дистрибутор берет на себя транспортировку, логистику и финансовые риски», – говорит Сергей Плыкин из BCG.
В «СладКо», внедряя систему прямых поставок, решили опробовать ее в северной столице. Территория четко поделена: Санкт-Петербург закреплен непосредственно за компанией, дистрибутору досталась область. «У нас внедрена плоская структура прямых поставок, в которую входят менеджер и четыре супервайзера продаж, плюс супервайзер склада и бухгалтер, – рассказывает Питер Маккекни. – У каждого специалиста своя команда помощников. В группе торгового представителя есть водитель. При такой структуре некого винить за пропущенный звонок, неправильно принятый заказ и т.д. Мы полностью полагаемся на свои силы и контролируем ситуацию». Впоследствии опыт, накопленный в Санкт-Петербурге, «СладКо» планирует распространить на другие регионы.

Россия не Москва

Следует отметить, что все вышесказанное в большей степени применимо к Москве и частично к Московской области. «Важнейшим фактором, влияющим на систему доставки продукции в розницу, является уровень жизни населения и объем потребления продукции на единицу торговой точки», – говорит Алексей Кузовлев. Уже в Московской области, по мнению Кузовлева, эффективность прямых поставок ниже, чем в столице.
Причинами этого являются более низкий уровень жизни (а следовательно, и потребительский спрос), а также наличие оптовых продуктовых рынков, расположенных за пределами МКАД. Кроме этого, по словам Кузовлева, в Москве более развита компьютерная система учета движения товара, что влияет и на систему заказа продукции. «Это снижает расходы производителя на торговых представителей», – говорит коммерческий директор «Вод Боржоми».
Именно поэтому эксперты затрудняются оценить перспективы развития системы прямых поставок по России в целом. «В крупных городах, где рентабельно иметь филиальные структуры, прямые поставки будут развиваться, – уверена Елена Гаврилина из ВБД. – В других местах это вряд ли возможно по причине огромных расстояний и абсолютной нерентабельности сбытовых структур в малых населенных пунктах».
Алексей Кузовлев считает, что переход производителей на прямые поставки, прежде всего в Москве и Санкт-Петербурге, будет зависеть от темпов развития ритейлеров. «Думаю, что пяти – семи лет будет достаточно для существенного снижения доли разрозненных магазинов. Их место займут сетевые структуры. Договариваться (в том, что касается поставок и маркетинга) производители и ритейлеры будут напрямую, без участия дистрибуторов», – полагает Кузовлев. Так что можно предположить, что в течение указанного времени система прямых поставок, видоизменяясь и совершенствуясь, окончательно структурируется, пишет «Компания» .

Между молотом и наковальней

Система прямых поставок: за и против

Разберем такой способ продвижения товаров и услуг как дистрибуция. Обозначим ее плюсы и минусы, ошибки начинающих дистрибьюторов, выгоду и возможные затраты. Также сравним разные виды дистрибуции и выделим лучший.

Что такое дистрибуция

Это деятельность по продаже и доставке продуктов и услуг от производителя к клиенту. По мере того как предприятия становятся все более глобальными, приоритет дистрибуции растет. Создать товар или услугу — половина дела, а вторая половина — донести продукт до клиента.

Существует путаница с тем, кто такой дистрибьютор, и чем он отличается от оптовика. Как правило, дистрибьютор тесно сотрудничает с производителем, чтобы продавать больше товаров. Обычно дистрибьюторы находят оптовиков, которые будут реализовывать их продукцию. Оптовый продавец более тесно сотрудничает с розничными, чтобы соответствовать их потребностям, покупая продукты оптом со скидкой. Поэтому дистрибуция является важной частью канала распространения, поскольку она действует как посредник между производителем и его клиентами.

Как работает дистрибуция

У производителя есть два варианта доставки продуктов до конечных пользователей — прямая продажа или использование дистрибуции. Преимущество дистрибуции заключается в том, что она позволяет производителю сосредоточиться на своей основной деятельности по производству продуктов и оставляет продажу дистрибьютору. Поняв, как работает дистрибьютор, вы можете определить, подходит ли она для вашего бизнеса.

Розничная торговля

Ценность дистрибьютора заключается в его сети торговых точек. Производитель разрабатывает контрактные цены на оптовые закупки с дистрибьютором, а дистрибьютор продает продукцию своим розничным клиентам. Это позволяет производителю доставлять свою продукцию в широкую сеть торговых точек без затрат на содержание этой самой сети.

Обслуживание клиентов

Организация продаж предполагает обслуживание и поддержку клиентов. Дистрибьютор — это сбытовая организация, которая должна иметь квалифицированный и эффективный отдел обслуживания клиентов, который занимается вопросами учета розничных клиентов, проблемами доставки и продуктами.

Дистрибьютор также берет на себя ответственность за замену или ремонт товаров, которые все еще находятся на гарантии. Производителю необходимо только обеспечить обслуживание клиентов дистрибьютора, что значительно снижает административные издержки для производителя.

Адаптация и дополнительные опции

Производители часто используют дистрибьюторов для создания конфигураций торговых точек и конечных пользователей. Производитель потребует, чтобы дистрибьютор направил персонал для прохождения сертификации, а затем дистрибьютор может взимать с розничных торговых точек плату за выполнение нестандартной работы.

Производитель поставляет дистрибьютору детали, а дистрибьютор выполняет интеграционные работы. Например, если конкретный розничный клиент имеет корпоративного клиента, который хочет установить обновленную память на всех своих компьютерах, то розничный клиент будет заказывать компьютеры с индивидуальной конфигурацией у производителя.

Правила

Дистрибьюторы продукции несут ответственность за доставку товара в торговые точки, что включает в себя доставку международных таможенных документов. Производители могут отгружать продукт по месту нахождения дистрибьютора, а затем дистрибьютор предпринимает шаги, необходимые для доставки продукта на зарубежные рынки. Это позволяет производителю расширять свою клиентскую базу без необходимости открывать международные пункты доставки или продажи.

Главные задачи и цели дистрибуции

Дистрибуция отслеживает и улучшает отношения между производителями и клиентами и может обеспечить улучшение обслуживания. Если в процессе возникают сбои, поставки теряются, клиенты, розничные торговцы и поставщики отменяют контракты, доверие теряется. Чтобы распространение продукции было действительно успешным, необходимо внедрить непрерывную обратную связь, чтобы все были довольны процессом.

Виды дистрибуции

Сперва рассмотрим основные правила и стандарты, чтобы иметь представление о видах дистрибуции. Компоненты дистрибуции:

• Упаковка. Предоставление адекватной упаковки для продукта, чтобы его можно было безопасно транспортировать.
• Управление запасами. Поддержание высокого и стабильного уровня запасов чрезвычайно важно для распределения и является одной из основных обязанностей по управлению распределением.
• Обработка заказа. Как только заказ поступает от клиента, управление дистрибуцией должно планировать доставку. Это включает сбор товара, его загрузку и своевременную доставку. Чтобы этот шаг был действительным, необходимо отправить подтверждение и выставить счет.
• Логистика. Для всех заказов важно учитывать вид транспорта для доставки. Если им требуется доставка за границу, должны быть заключены соглашения для быстрого получения разрешений. Погрузочно-разгрузочные работы должны решаться так, чтобы все необходимое оборудование было доступно на месте.
• Связь. Четкая связь необходима как внутри, так и за пределами распределительных центров. Это необходимо для того, чтобы гарантировать доставку нужных товаров, и клиенты знают, когда они получат свои товары. Если отгрузка задерживается, управление дистрибуцией должно немедленно уведомить все заинтересованные стороны.

Качественная (нумерическая) дистрибуция

Это категория, выраженная не в цифрах, а в виде описания на понятном языке. В статистике она часто используется наряду с «категориальными» данными. Когда нет естественной системы категорий, используются номинальные категории.

Когда категории упорядочены, они называются порядковыми переменными. Категориальные переменные, которые определяют размер (маленький, средний, большой и т. д.), являются порядковыми переменными. Другими словами — это ориентация на качество и прибыль, а не на количество реализованной продукции. Такой вариант подойдет для дорогостоящих продуктов, которые приносят большую прибыль даже при реализации одной единицы.

Количественная (взвешенная) дистрибуция

Числовое распределение относится к количеству единиц хранения или магазинов, которые содержат конкретную марку продукта. Численное распределение помогает рассчитать охват бренда в процентах на соответствующем рынке. Цифровая дистрибуция не имеет отношения к объему продаж марки продукта. Таким образом, числовое распределение определяет, в каком количестве мест конкретный бренд доступен для покупателей.

Числовое распределение рассчитывается следующим образом:

Числовое распределение = (Количество магазинов с определенной маркой) ÷ (Общее количество магазинов)

Рассмотрим пример продажи зубной пасты Colgate в магазине и ее объем продаж в конкретном магазине.

Магазины	Магазин 1	Магазин 2	Магазин 3	Магазин 4
Объем продаж	5%	10%	15%	70%

Числовое распределение = ¾ = 75%

Это показывает, что зубная паста Colgate доступна в 3 магазинах из 4, что дает числовое распределение 75%. Если принимается определенное решение в пользу этой цифры, это может ввести в заблуждение владельцев бизнеса, поскольку видно, что магазины с 1 по 3 обеспечивают только 30% объема продаж, в то время как магазин №4 дает 70% от объема продаж.

Эту аномалию можно устранить при взвешенном распределении, которое учитывает качество распределения, что дает взвешенное распределение как 30% для магазинов 1–3. Поэтому при принятии любого решения, основанного на распределении продукта, следует учитывать как числовое, так и взвешенное распределение.

Пассивная и активная дистрибуция

Существуют понятия активная дистрибуция и пассивная дистрибуция. Маркетингового значения эти термины не имеют, они лишь выражают субъективное отношение поставщика к дистрибутору, занимающемуся дистрибуцией товара, либо только с позиции распределения (пассивная дистрибуция), или прикладывающему значительные маркетинговые усилия на продвижение товара по маркетинговому каналу (активная дистрибуция).

Эффективная дистрибуция — это итоговое достижения заданных показателей качественной дистрибуции и количественной дистрибуции с минимальными затратами (усилий, времени и средств) на выполнение задачи.

Эксклюзивная дистрибуция

Это соглашение между поставщиком и розничным продавцом, предоставляющее розничному продавцу исключительные права в определенной географической зоне на реализацию продукта поставщика. Зачастую поставщик строго ограничивает количество товаров, которые он поставляет розничному продавцу.

При принятии решения об использовании стратегии эксклюзивной дистрибуции и определении того, подходит ли эксклюзивная дистрибуция для продукта поставщика, существует множество факторов. Поставщик должен понимать:

• какой тип продукта они будут распространять;
• с какими продуктами будет конкурировать их продукция;
• кто такой потребитель и почему он будет покупать продукт;
• какие розничные варианты доступны.

Цифровая или дистрибуция контента

Электронное распространение контента — беспроигрышный вариант, который требует минимум затрат. Электронную версию можно скопировать бесконечное количество раз без затрат. К таким предметам относятся видеоигры, компьютерное программное обеспечение, фильмы, музыка и электронные книги. Благодаря простоте покупки и немедленному получению покупки эта отрасль быстро развивается и приносит высокую прибыль.

В отличие от физического распространения, электронное распространение должно быть быстрым, чтобы оно было успешным. Клиенты, не получившие ссылку для загрузки в течение нескольких минут после покупки, обратятся к другим поставщикам.

Недостатком этой формы распространения является то, что для получения товаров требуется постоянное подключение к интернету, а также форматы файлов могут привести к повреждению или к загрузке, что может вызвать недовольство клиентов.

Выгода сотрудничества с дистрибьюторами

Выделяют такие плюсы:

• быстрый рост бизнеса;
• получение прибыли в пассивном режиме;
• реклама в сетях партнеров;
• гарантия прибыли и страховка от непредвиденных ситуаций.

Как стать дистрибьютором

Оптовики могут продавать любой товар, в том числе продукты питания, электронику и мебель. Как оптовый дистрибьютор, вы будете вести независимый и управляемый бизнес, который покупает продукты и продает продукты, на которые у него есть лицензия. Обычно такой бизнес действует за пределами склада, где товары принимаются, а затем отправляются покупателям для получения прибыли. Подробно рассмотрим, как стать оптовым дистрибьютором.

• Определиться с тем, что будет реализовываться. Вы можете распространять практически все что угодно, но стоит знать о продукте, который вы продаете.
• Выясните, может ли бизнес быть прибыльным. Свяжитесь с производителями продукции и узнайте точную стоимость каждого товара. Определите точную стоимость доставки от производителя до вашего склада, а также от вашего склада до вашего покупателя. Не забудьте указать стоимость склада плюс любые непредвиденные расходы. Наконец, добавьте прибыль для себя. Когда вы получите всю эту информацию и определите окончательную стоимость товара, подумайте, заплатит ли рынок ту цену, которую вы хотели бы.
• Откройте бизнес-счет, подайте налоговый идентификационный номер и получите все необходимые лицензии.
• Организуйте финансирование, если считаете, что бизнес может быть прибыльным. Подсчитайте, сколько денег вам понадобится внести на протяжении как минимум трех месяцев.
• Оборудуйте склад, сделайте свой первый заказ и работайте с ним.

Договор дистрибуции

Это официальный документ, который заключается между поставщиком и дистрибьютором. В договоре указаны такие данный:

• ответственность сторон;
• условия прекращения контракта;
• штрафы и санкции;
• длительность договора;
• требования и сроки составления отчетов;
• прибыль и распределение средств.

Договор у каждой компании свой, количество пунктов может отличаться, но независимо от устава, договор должен быть понятен, в нем должны быть четко описаны условия и особенности сотрудничества.

Каналы дистрибуции и как строится дистрибьюторская сеть

Алгоритм: выстраиваем дистрибьюторскую сеть

Классический алгоритм стратегического планирования включает четыре этапа.

• Сбор и анализ данных, принятие допущений. Аналитика поможет сразу же направить компанию в нужное направление и увеличить прибыль и динамику роста продаж.
• Моделирование дистрибьюторской сети. На этом этапе разрабатывается несколько вариантов модели дистрибьюторской сети на основании данных, собранных на первом этапе, и принятых допущений.
• Выбор оптимальной модели и ее внедрение. В зависимости от типа продукции, нужно выбрать один из способов, описанных выше.
• Динамическая модернизация сети. Независимо от типа продукции, можно сменить и/или дополнить набор методов продвижения новыми способами. Для примера, компакт-диски, которые ранее реализовались только через физические носители, теперь продаются через магазины в интернете. Сюда же можно отнести обучение и коучинг, которые теперь продаются в виде консультаций через Skype.

Дистрибьюторская сеть помогает быстрее и эффективнее развивать бизнес, расширяет поле для увеличения продаж, позволяет использовать все доступные методы продвижения.

Крупнейшие дистрибьюторы России

Для удобства все данные собраны в таблице. Сразу можно заметить, что все они находятся в Москве.

Типовые варианты каналов сбыта

Маркетинговое распространение можно разделить на категории мест. Примеры каналов сбыта включают в себя:

• Производитель может нанять дистрибьютора для связи с поставщиками или розничными продавцами для покупки их продукта.
• Поставщик может разместить свои акции на рынке, чтобы продавцы могли их найти и продать.
• Ритейлер может хранить широкий ассортимент товаров, стратегически размещенных в их магазине, чтобы побудить покупателей покупать.
• Оптовик может создать веб-сайт, чтобы клиенты могли заказывать товары непосредственно у них.

Стандартные ошибки дистрибуции

Как ошибаются на старте.

• Отсутствие аналитики. Пренебрежение анализом и проверкой рынка выливается в потерю средств и банкротство компании через несколько месяцев.
• Дистрибуция в двух компаниях одновременно. Большинство контрактов не позволяет так делать, но даже если контракт не содержит такого пункта, дистрибуция «во все стороны» приносит больше затрат, чем прибыли.
• Многоуровневая дистрибуция. Продажа продукта по типу «Товар внутри товара» проигрышная стратегия. Такой способ отбивает доверие к дистрибьютору и снижает процент продаж. Навязывание дополнительных услуг и товаров также снижает конверсию случайных клиентов в постоянные.

Стоит отметить, что нет единого и наилучшего вида дистрибуции, иначе всех остальных не существовало бы. Рассмотрим основные постулаты статьи:

• перед началом создания сети нужно ознакомиться с аналитикой рынка и продумать план;
• никогда не поздно добавить еще один канал реализации или устранить неприбыльный способ;
• ошибки совершают все, но не все их устраняют;
• начинать лучше с электронной дистрибуции, так как она требует не так много вложений и практических навыков.

И дистрибуция и оптовая торговля имеют право на жизнь в современных рыночных условиях, но наилучшим выбором будет их чередование и умелая комбинация.

Инга Шидлаускене, директор российского представительства Global Radiatori

Каждая сфера деятельности имеет определённые сложности. Что является главной болью для дистрибьютора?

Сегодня это отсутствие антидемпингового законодательства. Согласно российскому антимонопольному закону, производитель и импортёр не имеют возможности формировать на рынке адекватную ценовую политику, которая позволила бы сохранить привлекательность продукта для традиционной дистрибьюторской сети. Такое положение дел, к сожалению, открывает широкие возможности для демпинга.

Какие профессиональные ошибки чаще всего совершают дистрибьюторы?

Порой собственные амбиции мешают дистрибьютору выстроить гибкую систему поставок товара, из-за чего на его складе образуется дефицит, а это ведёт к потере продаж. Некоторые дистрибьюторы непременно хотят быть прямыми поставщиками продукции, не учитывая, что такая схема эффективна только при больших объёмах поставок и наличии опыта в импорте или . В противном случае, помимо увеличения сроков поставки, дистрибьюторы рискуют получить дополнительные расходы, увеличивающие себестоимость продукции и снижающие маржу, и теряют оперативность и гибкость в работе.

Что можно посоветовать молодому дистрибьютору? На какие нюансы обратить внимание на старте?

Лучше начинать сотрудничество с брендами, которые работают на российском рынке не меньше 10 лет, что говорит о надёжности предприятия и стабильном качестве продукции. Если у производителя есть представительство и сеть дистрибуции на территории России – это гарантия того, что начинающий партнёр не окажется один на один с проблемами, которые неизбежно возникают у потребителей.

Второй момент – документальное подтверждение качества продукции. Европейские организации осуществляют жёсткий контроль качества и при их малейшем нарушении производители теряют сертификат. Предприятия не могут позволить себе производство сомнительной продукции, потому что рискуют лишиться доступа сразу к нескольким крупным рынкам. К сожалению, часто российские сертификаты носят формальный характер и уровень проверок качества и технических характеристик либо отсутствует полностью, либо оставляет желать лучшего.

При заключении договора полезно обратить внимание на условия поставки товара. Например, предприятие Global не имеет своих складов на территории России и работает на этом рынке через исторических импортёров-дистрибьюторов. В каких-то случаях локальному дистрибьютору удобней забирать товар со склада импортёра-дистрибьютора, проще говоря – самому вывозить и доставлять товар до своего склада.

В других ситуациях можно полностью положиться на импортёров, которые организуют доставку товара с центрального или региональных складов. Для небольших компаний предпочтительнее второй вариант, который снижает логистические расходы и возможные риски транспортировки, позволяет работать гибко и оперативно.

В чём преимущества работы дистрибьютора?

Дистрибьютору не нужно вкладываться в продвижение марки и формирование большого склада, что ведёт к замораживанию значительных средств. Благодаря известности бренда на рынке, доступности продукции на складах импортёров и крупных дистрибьюторов по всей территории России, маркетинговой активности производителя и других дистрибьюторов, есть хороший покупательский спрос и есть возможность гибко организовывать работу с продукцией.

Как формируется доход дистрибьютора?

Прибыль во многом зависит от ситуации на рынке, особенно в последние годы, которые отмечены резкими перепадами курса валют и существенной девальвацией курса рубля по отношению к евро. Сейчас вряд ли кто-то может похвастаться стабильностью дохода. И это касается не только дистрибьюторов, но и импортёров и самого производителя, которые в условиях экономического кризиса в меру своих возможностей стремились стабилизировать отпускные цены за счёт своей рентабельности.

Какие условия вы предлагаете дистрибьюторам, которые сотрудничают с вашей компанией?

Предприятие Global, производство и склады которого находятся в Италии, имеет в России традиционную многоуровневую систему дистрибуции. Импортёры-дистрибьюторы обеспечивают поставку радиаторов с завода и распространяют эту продукцию через свои дистрибьюторские сети по всей России. В дистрибьюторскую сеть импортёров входит большое количество крупных, средних и небольших дистрибьюторов, которые получают продукцию от импортёров и доводят её до потребителя.

Специфика работы дистрибьюторов Global определяется продуктом и сферой его применения. Речь идёт об инженерных системах, частью которых являются системы отопления. Именно поэтому дистрибьюторами могут стать только специализированные предприятия, работающие в области оборудования для систем отопления и водоснабжения.

Очень важен уровень подготовки персонала дистрибьютора. Дистрибьютор должен уметь работать как с техническими специалистами, так и с конечными потребителями, обеспечивать поддержку покупателей и в постпродажный период, особенно при возникновении проблем. Производитель предоставляет гарантию на свою продукцию сроком на 10 лет, и гарантия должна работать так, чтобы покупатель чувствовал себя защищённым. Радиаторы продаются в самых отдаленных уголках России, например, в Красноярске или Владивостоке, а помощь, как правило, нужна быстро, поэтому грамотная работа дистрибьютора на своей территории выходит на первый план.

Эта деятельность требует не только хорошего знания продукта, но и больших временных затрат, терпения и настойчивости. Порой от начала работы до момента непосредственной поставки продукции на строительный объект проходит не один год. Чтобы защитить интересы такого дистрибьютора и гарантировать ему получение результата от его работы, мы «закрепляем» за ним объект.

Для социально значимых объектов разрабатываются индивидуальные условия поставки. Таким образом минимизируются и конфликтные ситуации между дистрибьюторами.

Приходилось ли вам работать с недобросовестными дистрибьюторами?

С дистрибьюторами-импортёрами более чем за 20 лет работы серьёзных проблем не возникало. Иногда случаются неприятные ситуации с локальными дистрибьюторами, которые работают с покупателями. Например, нам не удаётся пресечь демпинг со стороны некоторых интернет-магазинов, что негативно влияет на всю дистрибьюторскую сеть.

Ещё один пример: один из дистрибьюторов отказался принимать претензию у потребителя, мотивировав это тем, что с момента покупки прошло полгода, тогда как гарантия на радиаторы Global действует в течение 10 лет. Подобные заявления – прямой обман.

С недобросовестными продавцами мы боремся сообща, вплоть до прекращения поставок продукции в адрес таких предприятий. В последнее время работаем ещё над одним инструментом убеждения – использование авторских прав на торговую марку, зарегистрированные названия и отличительные обозначения производителя для регулирования отношений с теми, кто не хочет прислушаться к нашему призыву уважать друг друга, работать честно и корректно.

Следуя классическому курсу маркетинга, значение слова «дистрибуция» достаточно просто — это распределение продукции до конечного потребителя. Как показывает практика, конечных потребителей как и дилеров недостаточно привлечь один раз, их нужно уметь удержать.

Согласитесь, вряд ли найдется производитель, который бы не мечтал о надежной системе дистрибуции, которая бы помогла ему стать лидером на рынке в регионах и обеспечила преимущество среди конкурентов.

В бизнеса под дистрибуцией подразумевается осознанный выбор производителем определенных средств и методов, которые бы помогли ему добраться до покупателя. Если вы производите что-либо — у вас есть 2 пути продаж:

напрямую;

через дистрибьюторов.

Конечно, первый вариант имеет место быть, особенно в высокотехнологичных и высокодоходных отраслях. Но для большинства сегментов нашего рынка более подходящим является второй вариант.

Преимущества продаж с помощью дистрибьюторов

Так чем действительно хороша дистрибуция?

Потенциал сбыта товаров

Благодаря многолетнему опыту работы торговых компаний в создании эффективных и доверительных отношений с конечным потребителем дистрибьюторская сеть имеет действительно огромный сбытовой потенциал. Ведь если производитель решит выстроить свою собственную сеть сбыта — он непременно столкнется с жесткой конкуренцией между другими участниками рынка. И ни к чему другому кроме как огромных материальных потерь это не приведет.

Сервис

Компании-дистрибьюторы могут предложить потребителю куда более качественный и разнообразный сервис, адаптированный конкретно под его желания и потребности. Производитель же в свою очередь не имеет такого количества ресурсов как дистрибьютор и старается придерживаться жестких стандартов, которые вовсе неудобны для потребителя.

Логистика

Сети дистрибьюторов значительно оперативнее и качественнее организовывают логистические решения для своих клиентов в отличие от производителей. А это значит что продукция будет доставлена до конечного потребителя в нужные сроки в необходимых объемах. Таким образом существует возможность создавать оперативный запас товара на складах.

Обширная география

Единственным способом эффективно и оперативно расширить границы поставок и появится на региональных рынках является дистрибуция.

Понижение ценового давления

Правильная, продуманная дистрибьюторская сеть убирает ценовое давление на производителя. Всё очевидно, чем шире охват рынка — тем меньше ценовых конфликтов с компаниями-конкурентами.

Вывод: дистрибуция сегодня является передовым современным эффективным способом связать производителя с конечным потребителем. Использование этой сети способно решить множество проблем бизнеса. Это удобно не только производителям продукции, но и её потребителям. «АКРИС ЛОГИСТИК » предлагает услугу . Мы являемся лидерами в этой сфере благодаря многолетнему опыту работы и профессиональной команде. Обращайтесь к нам — и Ваши клиенты никогда не останутся без товаров!

как выиграть битву с ритейлом

Николай Дорощук,
основатель и директор компании КПД

Развитие современной розницы изменило привычную нам модель сбыта. Потребители уходят в торговые центры и супермаркеты, Retail выбрасывает дистрибьюторов из цепи продаж и заменяет торговых представителей на систему автозаказов. Что ждет нас в ближайшем будущем и как сделать это будущее благоприятным?

Прогноз 2025

Вытеснив из цепочки продаж дистрибьюторов, Retail примется за производителей. Он уже начал движение в эту сторону: обратите внимание на полку в рознице, которая выглядит как песочные часы, где верхняя часть — это доля ТОП-брендов, нижняя часть — доля СТМ сети и узкое место — это доля других поставщиков.

Эксперты по-разному прогнозируют структуры продаж в России и СНГ, но тренд везде одинаков: традиционная розница умирает, ритейл и интернет-продажи растут.

Также в этом номере журнала «Мобильная Торговля» №76, 07/2018:

Примерный расклад доли продаж в FMCG на 2025 год:

• Торговые центры — 50%.

• Супермаркеты — 25%.

• Магазин у дома — 15% (это и традиционная розница, и малые супермаркеты, принадлежащие ритейлу).

• Интернет-продажи — 10% (рост в FMCG идет с меньшей скоростью, чем в других сегментах).

Как остаться в игре и выиграть?

Возможно, я вас шокирую, но мое видение: вернуться к системе продаж полевых торговых представителей, внеся в нее определенные изменения.

• Традиционная розница

  Здесь важно снизить стоимость продаж, увеличив количество торговых точек на одного торгового представителя. Прием заказов перевести на интернет-портал, приложения, мессенджеры или call-центр. Хочу обратить внимание, что мы не заменяем систему полевых торговых представителей, а добавляем к ней интернет-технологии.

• Современная розница

  К клиенту из Retail нужно приходить не только с продуктом, но и с данными рынка, идеями, экспертизой, метриками, которые помогут достичь роста в товарной категории и увеличить число покупателей. Для внедрения такой модели продаж понадобятся менеджмент и торговые представители с навыком business acumen — способностью быстро понять ситуацию и принять решение (такая технология продаж активно используется в Европе и США). В этой части изменения должны коснуться, в первую очередь, ментальных ресурсов компании.

• Интернет

  Та же ситуация, что и в Retail-продажах, но вам потребуется персонал с business acumen в области e-commerce. За интернет-покупателями уже охотятся не только ритейл и специализированные магазины, но и производители, создающие свои собственные сайты. Конкуренция усиливается, и выигрывают в этом платформы Google, Facebook и Яндекс, зарабатывающие на рекламе.

Резюме

В ближайшие 5-7 лет количество полевых торговых представителей уменьшится вдвое, зато оставшаяся половина торговых будет зарабатывать вдвое больше, чем сейчас. Эти люди будут генерировать нужный результат для бизнеса клиента и для компании, в которой они работают.

Более подробно о новых подходах в продажах на Бизнес-Форуме КПД в докладе «Стратегии. Как вытащить свой бизнес на другой уровень».

советов по работе с дистрибьюторами

Поиск подходящего оптового дистрибьютора может значительно улучшить ваш товарный бизнес! Дистрибьюторы могут разместить вашу продукцию на полках розничных продавцов, а также предоставить вам множество других интересных возможностей и потенциальных клиентов.

Поэтому очень важно подготовить свой продукт к успешному распространению. Если ваш продукт не готов к выпуску, вы подвергаете свой бизнес риску не генерировать продажи, необходимые для успеха.

С учетом сказанного, следует подумать о следующих вещах, прежде чем начинать работу с оптовыми дистрибьюторами.

Будьте готовы к выходу на рынок

Ваш первый шаг должен заключаться в том, чтобы убедиться, что ваш продукт действительно готов к выходу на рынок! Перед обращением к дистрибьюторам продукт должен быть полностью разработан и функционален (т.е. без прототипов).

Кроме того, вы должны знать цену вашего продукта, как его упаковать, как лучше всего продавать его и как вы собираетесь поставлять продукт, если спрос резко возрастет.Дистрибьюторам неинтересно представлять продукты, до полного внедрения которых осталось несколько месяцев.

Итог: убедитесь, что ваш продукт готов к употреблению, прежде чем обращаться к оптовым дистрибьюторам.

Разработка маркетингового плана

Дистрибьюторам будет интересно узнать, как вы планируете продавать свой продукт. Это включает в себя вашу рекламную стратегию, целевую демографию и соображения по продвижению.

Почему? Потому что, в конце концов, все еще является вашей обязанностью заставить людей покупать ваш продукт в розничных магазинах.Производитель всегда несет полную ответственность за создание потребительского спроса на органическую продукцию.

Поэтому я предлагаю использовать все доступные маркетинговые ресурсы для стимулирования спроса и обеспечения того, чтобы розничные продавцы продолжали размещать заказы у вашего дистрибьютора.

Итог: чем больше вы продаете, тем лучше распространяется ваш продукт! Так что разработайте этот маркетинговый план.

Знакомство с вашим дистрибьютором

Работа с дистрибьюторами означает, что вы продаете напрямую , а не , а не розничному продавцу или конечному потребителю! Большинство людей этого не осознают.Следовательно, ваш истинный покупатель — это ваш дистрибьютор, и вы должны убедиться, что готовите свой продукт соответствующим образом.

Узнайте, что для них важно, когда они берут на себя новые продукты. У дистрибьюторов может быть другой подход к доставке, упаковке и т. Д. Некоторые могут специализироваться на определенном ассортименте продукции, демографии потребителей или географическом регионе. Не пытайтесь продать новое изобретение, связанное с домашними животными, дистрибьютору, который специализируется на продуктах питания и напитках.

Итог: знание того, что важно для дистрибьюторов, только поможет вам найти компанию, которая будет представлять вас быстрее.

Поиск целевого рынка

Лучший способ наладить успешное партнерство с дистрибьютором — это убедиться, что вы выберете того, который поможет вам как можно быстрее выйти на рынок. Следовательно, вам необходимо убедиться, что дистрибьютор, с которым вы в конечном итоге столкнетесь, продает товары именно на ваш целевой рынок. Кроме того, вы хотите знать, что этот дистрибьютор — успешный в продаже продуктов на ваш целевой рынок.

Одно из предложений — выяснить, кто распространяет продукцию ваших конкурентов.И когда я говорю о конкурентах, я имею в виду тех, которые продают тонны продукции. Поиск дистрибьютора, который представляет похожие и успешные продукты, может помочь быстрее вывести ваш продукт на рынок, потому что эти дистрибьюторы уже доказали, что они знают, как выиграть.

Итог: внимательно выбирайте дистрибьютора. Найдите тот, который уже успешно продается на вашем идеальном целевом рынке.

Получить ссылки

Думайте о своем дистрибьюторе как о деловом партнере.Вы должны быть уверены, что можете работать вместе и находитесь на одной волне. Тот факт, что кто-то говорит, что хочет купить ваш продукт, не означает, что он является подходящим дистрибьютором для вас. Сделайте свою домашнюю работу и убедитесь, что ваши две компании идеально подходят друг другу.

Ходите на выставки и спрашивайте рекомендации у розничных покупателей. Кого бы они порекомендовали, исходя из вашей целевой демографической группы? Создайте свой собственный торговый киоск и получите много материалов для потенциальных дистрибьюторов и торговых представителей. Убедитесь, что вы получили всю их контактную информацию и последующие действия.Оценивая их позже, не бойтесь спрашивать рекомендации и рекомендации клиентов.

Итог: если вы выберете хорошего дистрибьютора, его клиенты будут рады поделиться своим опытом.

Как продавать дистрибьюторам | Small Business

Когда вы запускаете новый продукт, вы должны найти эффективный способ донести его до ваших целевых клиентов. Дистрибьюторы — это фирмы, которые покупают товары у производителей и продают их розничным торговцам. Помимо того, что ваш продукт выглядит привлекательным для потребителей, вы также должны убедить дистрибьюторов его купить.Переговоры с дистрибьюторами могут оказаться трудными, и дискуссии обычно вращаются вокруг цен. Вы должны тщательно устанавливать цену на свой продукт, чтобы вы и дистрибьютор могли получать прибыль, не вызывая повышения цены продукта настолько, что потребители не могут позволить себе его купить.

Определите свой целевой рынок. Определите, как быстро вы сможете производить свой продукт, и основывайте свой целевой рынок на своей способности согласовывать предложение продукта с вероятным спросом. Вам не следует пытаться продавать свой продукт по всей стране, если вы можете производить лишь небольшое количество продуктов в неделю.

Свяжитесь с дистрибьюторскими фирмами, работающими на указанном вами рынке. Определите фирмы, которые продают товары от предприятий, работающих в вашей отрасли, потому что эти дистрибьюторы должны установить отношения с теми розничными торговцами, которые могут быть заинтересованы в хранении вашего продукта. Избегайте дистрибьюторских фирм, которые имеют прочные отношения с вашими конкурентами, поскольку они вряд ли поставят под угрозу существующие дистрибьюторские контракты, продвигая ваш продукт впереди продуктов вашего конкурента.

Подготовьте отчет, в котором вы прогнозируете продажи продукта. Возможно, вам потребуется нанять фирму по исследованию рынка, чтобы собрать данные, чтобы доказать, что потребители и компании испытывают аппетит к вашему продукту. Вы также должны указать свою финансовую информацию, чтобы доказать дистрибьютору, что у вас достаточно денежных средств и ресурсов для производства продукта на постоянной основе.

Договоритесь о цене. Вы должны установить цену на свой продукт, чтобы покрыть производственные затраты и получить достаточно прибыли, чтобы расширить свой бизнес и купить новые запасы.Учитывайте среднюю розничную цену на аналогичные продукты и устанавливайте цену на свой продукт таким образом, чтобы дистрибьютор мог получать значительную прибыль, перепродавая его.

Обсудить заключение эксклюзивного соглашения с дистрибьютором. Дистрибьютор может согласиться заплатить более высокую цену за ваши товары в обмен на исключительные права на продажу вашего продукта. Однако, если вы планируете расширять свою деятельность, вам не следует подписывать эксклюзивную сделку с фирмой, у которой нет инфраструктуры для продажи вашего продукта в широком географическом регионе.

Подписать дистрибьюторский договор. Попросите юриста по контракту составить окончательное соглашение; вы и дистрибьютор должны вставить пункты, позволяющие любой из сторон расторгнуть соглашение при определенных обстоятельствах. Рассмотрите возможность введения штрафных санкций, чтобы любая из сторон получала какую-то компенсацию, если другая сторона нарушает договор.

Ссылки

Ресурсы

Советы

• Когда вы впервые запускаете продукт, вы можете исключить дистрибьюторов из уравнения, напрямую продавая свой продукт местным розничным торговцам.Вам нужно работать с дистрибьютором только в том случае, если ваш бизнес достиг точки, когда вы не можете логистически доставить продукт своим клиентам без привлечения третьей стороны.

Предупреждения

• Вы или дистрибьютор должны принять на себя ответственность за маркетинг и рекламу вашего продукта, и вы должны включить рекламные договоренности в свой договор о распространении. Не думайте, что дистрибьютор будет продавать продукт. Ваш бизнес может обанкротиться, если вы потратите все свои ресурсы на создание и распространение продукта, о котором никто никогда не слышал.

Ваше 6-ступенчатое руководство, чтобы стать дистрибьютором

Дистрибьюторы играют ключевую роль в перемещении продуктов от производителей к розничным потребителям — они часто занимаются продажей и транспортировкой товаров торговцам. Таким образом, присоединение к сфере дистрибуции может стать очень успешным и прибыльным карьерным ростом, особенно для тех, кто работает на специализированных товарных рынках. Если вы планируете стать дистрибьютором или открыть собственное предприятие, вы можете предпринять несколько важных шагов, чтобы начать свой путь.В этой статье мы расскажем, что такое дистрибьютор, как вы можете им стать, какие навыки вам следует развивать, а также среднюю зарплату и перспективы работы для дистрибьюторов.

Что такое дистрибьютор?

Дистрибьюторы, как правило, являются независимыми владельцами бизнеса, которые доставляют продукцию от производителей на рынок. Они являются важной частью цепочки спроса и предложения. Дистрибьюторы часто покупают продукты, хранят их и продают с помощью различных процессов, в зависимости от их конкретной цели.Они могут выступать в качестве розничных дистрибьюторов, которые продают такие продукты напрямую потребителям, или в качестве оптовых дистрибьюторов, которые покупают товары у производителей и продают продукты другим организациям, например розничным торговцам, торговцам, подрядчикам и учреждениям, для перепродажи или использования.

Как и в случае с розничными продажами, основная цель распределения — купить товары и продать их с прибылью. Для сравнения, однако, большая часть распространения осуществляется исключительно в секторе бизнес-бизнес, а не бизнес-потребитель.По сути, дистрибьюторы служат связующим звеном между производителями продукта и конечными потребителями. Это может быть очень прибыльным предприятием, особенно на нишевых рынках, где дистрибьюторы могут предоставлять дистрибьюторам исключительные права на продажу определенных продуктов в определенных регионах.

Связано: Как начать дистрибьюторский бизнес

Чем занимается дистрибьютор?

Дистрибьюторы обычно покупают продукцию у производителей и продают ее покупателям, например розничным торговцам, для коммерческой перепродажи или использования.Они могут продавать любой продукт — от продуктов питания до автомобилей, дистрибьюторы могут выбирать отрасль, в которой они работают. Отсюда дистрибьюторы заключают деловые соглашения с производителями, которые определяют условия их отношений. Производители могут указывать контрактные цены для оптовых закупок товаров, осуществляемых дистрибьюторами. Однако в большинстве случаев дистрибьюторы берут на себя основную ответственность за операции, необходимые для продажи продуктов, в то время как производители сосредотачиваются исключительно на создании упомянутых продуктов.

Дистрибьюторы обычно устанавливают деловые партнерские отношения с сетью торговых точек или покупателей, которым они могут продавать продукцию. Эти покупатели покупают товары у дистрибьюторов, часто по оптовым ценам, и перепродают их конечным потребителям. Многие дистрибьюторы занимаются транспортной логистикой, например доставкой, за этими продажами, что является значительным преимуществом как для производителей, так и для розничных продавцов. Дистрибьюторы могут отправлять продукцию внутри страны или за границу, в зависимости от их конкретной отрасли.

Кроме того, обслуживание клиентов составляет значительную часть дистрибьюторского бизнеса — как профессионалы в области продаж, дистрибьюторы должны создавать инфраструктуру для обеспечения поддержки клиентов розничным торговцам через свою организацию. Хотя многие рассматривают обслуживание клиентов как ответственность производителей, создающих продукты, это не всегда так. Дистрибьюторы могут позаботиться о бухгалтерских вопросах, ошибках при доставке, нехватке продукции, дефектах и ​​других проблемах, связанных с клиентами. Дистрибьютор часто несет ответственность за замену продуктов с действующей гарантией или продуктов, поврежденных в процессе транспортировки.

Связано: Что такое управление цепочкой поставок и почему это важно?

Как стать дистрибьютором

Стать дистрибьютором может быть очень выгодным предприятием, полным прибыльных возможностей. Точный путь, по которому вы должны стать дистрибьютором, будет зависеть от того, в какой отрасли вы заинтересованы, где вы живете и сколько средств вы должны инвестировать для открытия бизнеса. Однако есть несколько важных шагов, которые вы можете выполнить, чтобы заложить основу для своей карьеры дистрибьютора.Вот шесть шагов, которые вы можете предпринять, чтобы стать дистрибьютором:

1. Определите свою отрасль

Первый шаг к тому, чтобы стать дистрибьютором, — это определить отрасль, в которой вы хотите работать. Перед созданием своего бизнеса вам необходимо решить, что вы будете продавать и кто будут вашими клиентами, поскольку дистрибьюторы обычно специализируются в определенной отрасли или продают продукты определенным потребителям.

Попробуйте определиться, какой рынок товаров вам интересен — вы можете выбрать любую отрасль, от технологических продуктов до оптовой торговли ресторанами.Чтобы облегчить ваше решение, исследуйте различные отрасли и продукты, продаваемые в них. Это исследование может помочь вам найти информацию о вакансиях для дистрибьюторов, потенциальной прибыли и прогнозируемом росте отрасли. Такая информация может иметь жизненно важное значение для принятия обоснованного решения и построения бизнеса, подготовленного к росту.

2. Зарегистрируйте свой бизнес юридически

Чтобы работать в качестве дистрибьютора, вам необходимо зарегистрировать свой бизнес на законных основаниях. Вам может потребоваться получить лицензию или другую регистрацию в зависимости от штата, в котором находится ваш бизнес.Чтобы убедиться, что вы соблюдаете местные правила ведения бизнеса, обратитесь в местный правительственный центр по вопросам лицензирования бизнеса и запросите информацию о процедурах регистрации в качестве нового дистрибьюторского предприятия. Они предоставят вам все необходимые приложения и компоненты для юридической регистрации вашей компании.

Это важный шаг, поскольку соблюдение местных норм и правил может помочь избежать расхождений в будущем. Кроме того, некоторые производители и покупатели, с которыми вы будете взаимодействовать в качестве дистрибьютора, потребуют от вас предоставить документацию о вашей бизнес-лицензии, налоговом свидетельстве о перепродаже или других федеральных идентификационных документах до начала работы с вами.

3. Ищите поставщиков и производителей

После того, как вы создали свой дистрибьюторский бизнес в качестве юридического лица, вам следует начать поиск потенциальных поставщиков и производителей, которые занимаются продажей продуктов, которые вы заинтересованы в распространении. Вы часто можете найти информацию о том, как стать дистрибьютором продукции на веб-сайте производителя или связавшись с ним напрямую. Некоторые производители предпочитают продавать свою продукцию через эксклюзивные дистрибьюторские соглашения, в то время как другие работают с независимыми дистрибьюторами, которые продают продукцию различных производителей.

Поскольку существует широкий выбор производителей и различные типы соглашений о распространении, рекомендуется собрать как можно больше информации, прежде чем приступить к работе с поставщиками и производителями. Вы захотите сосредоточить свою энергию на привлечении поставщиков и производителей, которые могут предложить вам взаимовыгодное партнерство. Подробная информация может помочь вам принять решение об этих отношениях.

Связано: 10 советов по созданию сетей в качестве предпринимателя

4.Планируйте логистику

Важной частью начала бизнеса является соответствующее планирование логистики. Вам следует начать с определения ваших бюджетных возможностей посредством финансовых расчетов. Это поможет вам лучше понять, сколько денег вы можете инвестировать в найм других сотрудников и покупку продуктов. Отсюда попробуйте найти склад для хранения продуктов, которые вы хотите распространять, и составьте план работы вашего бизнеса.

В черновик бизнес-плана вы должны включить основную информацию о транспортировке, доставке, инфраструктуре поддержки клиентов и бухгалтерских вопросах.Этот план будет невероятно полезен при запуске вашего дистрибьюторского бизнеса. Вы можете сделать эти процессы более сложными и стратегически важными по мере развития вашего бизнеса с учетом того типа производителей и поставщиков, с которыми вы устанавливаете партнерские отношения.

5. Подать заявку в качестве дистрибьютора

После того, как вы определите потенциальных производителей и поставщиков, вы должны подать заявку на то, чтобы стать их дистрибьютором. У каждой компании будут свои уникальные процессы подачи заявок, но почти все поставщики попросят вас пройти процесс подачи заявок, чтобы увидеть, подойдете ли вы им в качестве дистрибьютора их продукции.Эти процессы могут потребовать личных встреч, экскурсий по объектам, анализа финансовой отчетности, предоставления подтверждения аккредитива от вашего финансового учреждения и других шагов.

Если вас примут в качестве дистрибьютора, вы можете начать реальную работу по перемещению продуктов от поставщиков к покупателям. Однако важно отметить, что некоторые поставщики, особенно крупные, могут сначала зарегистрировать вас в своих надежных программах обучения дистрибьюторов. Они разрабатывают эти программы, чтобы помочь дистрибьюторам развивать знания, необходимые для эффективных продаж своей продукции.

6. Налаживайте отношения

По мере того, как вы строите свою бизнес-деятельность на основе партнерских отношений, которые вы создали с поставщиками и покупателями, вы должны целенаправленно работать над построением доверительных рабочих отношений с ними. Эти отношения являются ключевой частью поддержания здорового дистрибьюторского бизнеса, поскольку производители обеспечивают стабильные поставки продукции, а покупатели — постоянный поток продаж. Эти организации помогут вам разработать прибыльную бизнес-модель и развиваться как компания.

Следовательно, вам следует определить контактное лицо во всех компаниях, с которыми вы взаимодействуете — эти люди могут помочь вам эффективно ориентироваться в процессах производства и закупок. Они будут знакомы с культурой своего рабочего места, и это может быть невероятно полезно при управлении дистрибьюторским бизнесом. Кроме того, они могут держать вас в курсе деталей продукта, чтобы вы могли обеспечить эффективную поддержку клиентов.

Связано: Семь частей управления цепочкой поставок для успешного дистрибьюторского бизнеса

Заработная плата и перспективы трудоустройства

Дистрибьюция — многообещающая и стабильная сфера карьеры, которая, как ожидается, будет расти по мере роста рынков электронной коммерции и доставляемые потребительские товары расширяются.По данным Бюро статистики труда США (BLS), в сфере транспортировки, хранения и распределения ожидается рост занятости на 4% в течение следующих 10 лет с 2019 по 2029 год. Кроме того, хотя точные зарплаты дистрибьюторов варьируются в зависимости от размер их бизнеса и тип отрасли, которую они обслуживают, средняя заработная плата дистрибьюторов по стране составляет 13,53 долларов в час с возможностью получения средней комиссии в размере 17 500 долларов в год в зависимости от успеха торговых операций.

Связано: Руководство по каналам распространения

Навыки для дистрибьютора

Существует множество навыков, которые могут быть полезны при работе в качестве дистрибьютора.В зависимости от вашей конкретной отрасли и размера вашего бизнеса, точные навыки, которые вам понадобятся для успеха в качестве дистрибьютора, будут различаться. Несмотря на это, есть несколько фундаментальных навыков, на развитии которых вы должны сосредоточиться в начале своей новой карьеры, которые могут помочь вам легче войти в сферу распространения. Эти навыки включают:

• Навыки продаж: Поскольку дистрибьюторы в основном занимаются продажей товаров и продуктов покупателям, таким как розничные торговцы, продавцы и другие предприятия, они должны обладать отличными навыками продаж.Эти продажи создают прибыль для дистрибьюторских предприятий. Поэтому дистрибьюторам важно развивать навыки, которые помогут им понять потребности своих покупателей, тип товаров, которые они продают, и способы эффективного взаимодействия со своими покупателями.
• Межличностные навыки: Дистрибьюторам следует развивать сильные межличностные навыки, которые обычно сопровождают упомянутые выше навыки продаж. От холодных звонков покупателям до установления отношений с производителями дистрибьюторы должны использовать свои навыки межличностного общения для создания доверительных деловых партнерских отношений.Эти навыки особенно важны, поскольку надежные партнерские отношения являются жизненно важным компонентом в построении успешного дистрибьюторского бизнеса.
• Навыки ведения переговоров: Многие успешные дистрибьюторы могут заключать выгодные сделки как с производителями, так и с покупателями. Чтобы получать прибыль, вы захотите иметь возможность заключать соглашения о покупке и продаже, которые принесут пользу вашей прибыли. Следовательно, развитие прочных навыков ведения переговоров может помочь вам в долгосрочной перспективе как дистрибьютору.
• Операционные навыки: Большинству дистрибьюторов потребуются операционные навыки, необходимые для ведения бизнеса. Эти операционные навыки могут помочь дистрибьюторам управлять сотрудниками, логистикой, бюджетными вопросами, обслуживанием клиентов и другими ключевыми компонентами поддержки компании. Когда компания растет, сотрудники могут брать на себя эти обязанности, но вначале дистрибьютор будет нести ответственность за эти обязанности.
• Навыки исследования: Дистрибьюторы должны быть в курсе тенденций в своих отраслях.Поэтому дистрибьюторам важно оттачивать свои исследовательские навыки, чтобы они могли предсказать, какие рыночные тенденции будут в пользу товаров. Развитие острого чутья для таких прогнозов может помочь дистрибьюторам находить актуальные, продаваемые продукты и оставаться на вершине своих отраслей.
• Коммуникационные навыки: Поскольку дистрибьюторы регулярно взаимодействуют с производителями и покупателями, развитие навыков эффективного общения может быть полезным. Эти жизненно важные навыки будут применяться практически во всех аспектах управления дистрибьюторским бизнесом, включая продажи, переговоры и операции.Таким образом, дистрибьюторы могут извлечь большую пользу из создания прочной базы коммуникативных навыков.

Вакансии, похожие на дистрибьютора

Если вы думаете о том, чтобы стать дистрибьютором, есть несколько связанных профессий, которые вы можете рассмотреть при поиске работы. Вот список из 10 вакансий, похожих на дистрибьютора:

1. Оптовик

2. Специалист по мерчандайзингу

3. Менеджер по логистике

4. Менеджер по цепочке поставок

5. Менеджер по закупкам

6. Менеджер по производству

7. Операционный менеджер

8. Менеджер по транспортировке

9. Складской обработчик материалов

10. Сотрудник склада

4 стратегии, которые необходимо знать для эффективных продаж дистрибьюторам

Декабрь 23, 2019 Читать 5 мин

Мнения, выраженные предпринимателем, авторами являются их собственными.

Итак, вы создали отличный продукт и готовы к масштабированию. Независимо от того, хотите ли вы наладить сбыт с розничными торговцами или послами, есть одна общая потребность: убедиться, что вы продаете, чтобы понять невероятные возможности для бизнеса, которые открывает сотрудничество с вами. Для этого они должны верить, что могут легко продать ваш продукт своим клиентам.

Существует ряд причин, по которым важно наладить отношения распределения для масштабирования, первая из которых — наглядность.Если ваш продукт находится на большем количестве полок по всей стране или в мире, ваш бренд становится более узнаваемым. Он также оплачивается авансом, когда дистрибьютор покупает ваш продукт оптом по оптовой цене. Кроме того, это просто позволяет вашей компании продать на больше . Имея такое множество преимуществ, важно иметь надежную стратегию обращения к потенциальным дистрибьюторам или розничным торговцам. Вот план из четырех шагов, чтобы максимально использовать вашу возможность.

1. Докажите популярность вашего продукта.

Дистрибьюторы хотят верить, что продукт может продаваться сам по себе. Если они не являются послами, работающими исключительно в качестве представителей вашего продукта, у них нет времени продвигать ваш продукт для вас. Итак, что вы можете сделать, чтобы доказать популярность своего продукта? Спросите себя: насколько выросли продажи в прошлом квартале? Как быстро ваш товар улетел с полки в магазине другого дистрибьютора?

Маркетинг влияния — еще один отличный способ доказать популярность продукта. Как сообщалось в Business of Fashion , Худа Каттан, основатель Huda Beauty, оценила распространение своих накладных ресниц в Sephora в Дубае в качестве пробного запуска и была распродана в первый же день.Если у вас нет собственных подписчиков, попробуйте выделить часть своего маркетингового бюджета на влиятельного человека, у которого они есть. Просто убедитесь, что их личный бренд соответствует вашему продукту.

Связано: Как начать бизнес по оптовому сбыту

2. Привлечь дистрибьюторов или розничных продавцов к более важной миссии.

Если цель вашего продукта или бренда полностью совпадает с целями дистрибьютора, возможно, будет проще продать их на нем. Это может быть благотворительное обязательство, частью которого дистрибьютор хочет быть, или просто сходство в атрибутах бренда.Например, доктор Уильям Сидс создал новую линейку добавок, которые могут лучше помочь людям с естественным здоровьем и работоспособностью. Его бизнес-модель включала привлечение других представителей медицинского сообщества к продаже своим пациентам.

«Я разговаривал один на один с другими людьми, которые разделяли ту же миссию помощи пациентам», — говорит он. «И сказал им:« Дайте мне шанс помочь вам расширить возможности ваших пациентов с помощью знаний о пептидах с помощью наблюдаемых и измеримые изменения », — подчеркнул я, помогая своим пациентам установить связь между ними.«Обращение к большой миссии дистрибьюторов по обслуживанию людей, нуждающихся в здоровье, помогло ему расширить распространение пищевых добавок.

3. Докажите значительную рентабельность.

В конце концов, независимо от того, насколько розничный торговец или дистрибьютор согласен с вашей миссией, решение будет сводиться к денежному потоку. Они хотят знать, что покупают ваш продукт по низкой оптовой цене, а затем могут использовать его для получения значительной прибыли.

Опять же, это должно быть справедливо и для вас.Emerge Blog предлагает использовать стандартный расчет рекомендованной розничной цены, равной двукратной оптовой цене. Итак, если ваш продукт предлагается для розничной продажи по цене 44 доллара, установите оптовую цену на уровне 22 доллара. Конечно, это работает для вас только в том случае, если ваши затраты на производство продукта значительно ниже 22 долларов.

В некоторых случаях получение розничного продавца имеет для вас большую ценность, чем размер прибыли от каждого оптового товара. Возможно, вы захотите отказаться от получения прибыли от оптовых продаж в обмен на то, что ваш продукт будет размещен на полках.Поговорите с продавцом, чтобы увидеть, что для него наиболее целесообразно, а затем решите, работает ли он для вас.

Связано: Как найти поставщиков и работать с ними

4. Сделайте продажи как можно проще для ваших партнеров.

Наконец, как только розничный торговец совершает оптовые закупки, он хочет знать, что ваш бренд может перемещать товары. В статье Entrepreneur Джеки Ларсон предложил включить маркетинговый план в вашу презентацию. Будь то знак, чтобы добавить на полку с броской изюминкой о продукте, или хорошо заметный план запуска, чтобы объявить о новом розничном продавце, розничные продавцы хотят чувствовать, что продавать будет легко.

Если у вас есть послы, продающие ваши продукты, составьте пакет со всей информацией, которую они должны предоставить своим клиентам, чтобы все было прозрачно. Включите пошаговый процесс самых продаваемых приемов, чтобы они могли следовать.

Каким бы способом вы ни привлекали розничных продавцов, дистрибьюторов или представителей, наличие всей этой информации и наличия каждой из этих стратегий поможет вам завершить сделку.

промышленных дистрибьюторов — когда, кто и как?

Теперь, когда средняя стоимость звонка с прямой продажей превышает 100 долларов, все больше производителей полагаются на промышленных дистрибьюторов для обслуживания ключевых рынков.Дистрибьюторы — это независимые фирмы, обычно состоящие только из горстки продавцов и специалистов по поддержке. В отличие от представителей производителей, которые берут на себя роль торговых представителей и работают на комиссионных началах, промышленные дистрибьюторы вступают во владение продаваемой ими продукцией и берут на себя роль партнеров производителей.

Промышленные гиганты, такие как 3M, Norton, Pfizer и Mead Paper, получают значительную часть своих продаж через таких дистрибьюторов. Чтобы противостоять конкуренции, исходящей в основном от японских производителей копировальных машин, IBM и Xerox недавно назначили независимых дистрибьюторов для продажи своих недорогих копировальных машин и пишущих машинок.

Но продавать промышленный продукт через дистрибьюторов рискованно и сложно. Рассмотрим ситуацию, с которой столкнулся один известный промышленный производитель, который разработал то, что он считал многообещающим продуктом. После размещения его у независимых дистрибьюторов, накопления значительных запасов и заполнения дистрибьюторской сети, через год компания обнаруживает, что продукт продается плохо. Неудивительно, что генеральный директор и другие чиновники огорчены.

Они задаются вопросом: «Неужели это паршивая продукция?… Не слишком ли высокая цена?… Мы что-то не так делаем в продажах?… Дистрибьюторы подводят нас?» Но это могут быть неправильные вопросы.Возможно, товар не подходит для такого типа продаж. Или, может быть, компания выбрала не тех дистрибьюторов для продажи товара. Более того, как и во многих компаниях, в организации может не быть одного человека, который бы контролировал процесс продаж через дистрибьюторов. Теоретически эту ответственность несет высшее руководство по маркетингу или продажам, но на практике она, как правило, фрагментирована и игнорируется.

Многие ошибки производителей при выборе и использовании дистрибьюторов можно избежать или исправить.Компании, которые хотят в значительной степени полагаться на промышленных дистрибьюторов, должны сначала решить, подходят ли продукты для этого подхода к продажам. Если они решат утвердительно, они должны выбрать лучших кандидатов в дистрибьюторы. Наконец, компании должны иметь возможность оценивать работу своих дистрибьюторов.

Правильный ли продукт?

Товары, подходящие для независимых дистрибьюторов, обычно имеют следующие характеристики:

1. Большая потенциальная клиентская база. Дистрибьютор вряд ли так же хорошо справится с продажей продукта, который будет привлекать лишь небольшую группу покупателей, как это сделает производитель. Тем не менее, производители часто позволяют товарам, изготовленным по индивидуальному заказу, стать предметами дистрибьюции. Например, когда дистрибьюторы продавали специальные металлические и резиновые прокладки, разработанные в соответствии с требованиями клиентов, они практически не создавали новых аккаунтов. Спустя несколько лет стало ясно, что дистрибьюторы получали только повторные заказы со счетов, первоначально полученных от продавцов производителя.Чем шире клиентская база со стандартными требованиями, тем больше потребность в дистрибьюторской сети.

2. Товар на складе. Большинство деталей, химикатов или оборудования, разработанных заказчиками, легко исключить из числа возможных для дистрибьюторов. Продукт должен легко складироваться и обслуживаться на месте, как и элемент каталога, который производится в больших количествах и продается по несколько штук за раз.

3. Мелкосерийные продажи. Товары, продаваемые оптом, обычно не продаются через дистрибьюторов.Правило продажи небольшого количества особенно актуально для тяжелой техники, такой как строительная техника и грузовики. Заказчик покупает один или несколько за раз и беспокоится о доступности услуг и запчастей в дальнейшем. Запасные части, продающиеся по несколько долларов каждая, могут быть проданы дистрибьюторами.

4. Заказчики нижнего уровня. Чем ниже в организации ответственность за покупку предмета, тем больше вероятность, что он будет продан через дистрибьютора. Плоская организационная структура бизнеса, управляемого собственником, практически не имеет закупочной специализации и поэтому часто покупает у дистрибьютора.Некоторые продукты, такие как определенные механизмы управления воздушным судном, покупаются непосредственно у производителя высокопоставленными менеджерами компании-покупателя. При проектировании и производстве механизмов для конкретного самолета поставщику необходимы высококвалифицированные инженеры, работающие с инженерами-конструкторами и снабженцами заказчика.

Однако другие продукты, продаваемые тому же производителю самолетов, такие как уплотнительные кольца или крепежные детали, стандартизированы и могут быть проданы через дистрибьюторов должностным лицам по закупкам, для которых важны стандартные услуги.На этапе ознакомления с большинством промышленных продуктов они уточняются и продаются инженерам-разработчикам. Усилия по продажам часто требуют отношений типа инженер-инженер. По мере того, как продукт становится более известным, отдел закупок берет на себя основную закупочную роль.

5. Оперативная доставка и обслуживание. Если продукт нужен немедленно из-за поломки оборудования или нехватки рабочих материалов, необходима скорейшая замена. Стоимость простоя буровой установки составляет более 100 долларов в минуту, а время простоя линии сборки автомобильных двигателей составляет более 100 000 долларов в час.Минуты могут быть вопросом жизни и смерти, когда в операционной в больнице требуется небольшой кусок хирургической трубки или детали для аппарата жизнеобеспечения. Во всех этих ситуациях, чем дольше простои, тем дороже ситуация и тем больше необходимость в быстрой доставке и, возможно, в техническом обслуживании местного дистрибьютора.

Выбор дистрибьюторов

Если продукт не соответствует какому-либо из предыдущих пяти квалификаторов, он, вероятно, не будет успешным в качестве предмета для дистрибьютора.Однако простая встреча с ними не гарантирует успеха. При выборе дистрибьюторов следует избегать множества ошибок.

Think сегменты рынка

Многие промышленные производители думают, прежде всего, о географическом охвате, прежде чем рассматривать отдельные рыночные или потребительские сегменты. Такое мышление ведет к ограниченным продажам. Например, части морской и лесной промышленности расположены на северо-западе Тихого океана. Но клиенты на этих двух рынках часто покупают один и тот же продукт у разных дистрибьюторов в одном регионе.Морской заказчик покупает в основном у дистрибьютора морских товаров, который имеет запасы специальной продукции для нужд своих клиентов. Среди потребностей — наличие продуктов, одобренных Береговой охраной США на устойчивость к коррозии в соленой воде; рынкам пиломатериалов и фанеры такое разрешение не требуется.

Кроме того, клиенты предпочитают иметь дело с дистрибьюторами, которые знают язык своей отрасли. Таким образом, покупатели изделий из дерева, проживающие в той же географической зоне и покупающие некоторые из тех же товаров, что и покупатели морского транспорта, используют дистрибьютора, который обслуживает только отрасль лесных товаров.Во многих случаях клиенты и дистрибьюторы в этих двух отраслях не знают друг друга.

Deere использует различных дистрибьюторов для обслуживания сегментов рынка сельскохозяйственного и строительного оборудования. Компания Caterpillar использует разных дистрибьюторов для обслуживания рынков строительной техники, погрузчиков и дизельных двигателей грузовых автомобилей в одних и тех же географических регионах.

Мудрый производитель думает о разных типах дистрибьюторов для обслуживания различных или специализированных сегментов рынка.Если один производитель уже выходит на рынок, второй или третий участник этого сегмента рынка должен тщательно рассмотреть тип дистрибьютора, которого выбрал успешный первый участник.

Наконец, производители должны знать об общем рыночном потенциале для каждого сегмента рынка и географической территории. Затем они могут сравнить потенциал с фактическими продажами каждого дистрибьютора. Эта информация должна помочь им разработать годовые квоты распределения в соответствии с размером местного рынка и темпами роста.Принимать решения о направлении и добавлении дистрибьюторов стало проще.

Изменения жизненного цикла

Многие компании не осознают, что требования к продажам продукта меняются в течение его жизненного цикла. Промышленный производитель, у которого неправильные дистрибьюторы для той стадии, на которой находится продукт, может сделать следующие замечания о своих дистрибьюторах: «Они не обращаются к нужным людям … Они не знают, как продавать преимущества продукта … Дистрибьютор в основном выполняет повторные телефонные заказы, а доставка идет слишком медленно.”

Для продукта, неизвестного на рынке, требуется специализированный дистрибьютор, который может предоставить техническую помощь при устранении ошибок и разработке новых применений с инженерами заказчика. Чтобы оправдать все время, потраченное на обучение потенциальных клиентов, дистрибьютор, вероятно, потребует эксклюзивную территорию. По мере того, как разрабатывается все больше приложений для продукта, технические ноу-хау становятся все более доступными в справочниках и руководствах, пока, наконец, не станут общеизвестными.

Путь для данного промышленного продукта от инновации до устаревания составляет от 10 до 50 лет.Это означает, что один тип промышленных дистрибьюторов может успешно продавать продукт в течение длительного периода. По мере развития продукта, становления все более стандартизированным и более известным, для его продажи требуется все меньше специализированных знаний. На этапе зрелости жизненного цикла продукта время и цена готовой поставки становятся более важными, чем потребность в специальных знаниях. На этом этапе производителям следует подумать о расширении числа генеральных дистрибьюторов на неисключительных территориях.

Получение уточнения продуктов

Не думайте, что ваши дистрибьюторы будут указывать на ваш продукт. Только в исключительных случаях дистрибьютор инженерного типа выполняет конкретную работу, и то только в том случае, если заказчик и пользователь находятся в одной и той же географической области.

Если требуемые работы по спецификации не выполнены, промышленный дистрибьютор не будет получать заказы. Например, при строительстве завода в Калифорнии штаб-квартира General Motors может подписать контракт на автоматизированную производственную линию с производителем станков в Огайо.Компания, которая хочет продавать запчасти этому поставщику, должна сначала соответствовать спецификациям GM. Без одобрения корпоративной штаб-квартиры General Motors дистрибьютор не может обслуживать производителя станков.

Решение для производителей состоит в том, чтобы назначить человека, который ничего не делает, кроме как уточнять или проверять продукты компании у производителей оригинального оборудования (OEM), государственных учреждений, автомобильных компаний, железных дорог или где-либо еще. Этот человек может быть специалистом по продукту, который также знает отрасль.

Политика производителя-дистрибьютора

Поскольку промышленные каналы сбыта находятся за пределами компании, политика управления, регулирующая их, не может разрабатываться и применяться в плановом порядке. Дистрибьюторами обычно являются независимые предприниматели, которым принадлежит 100% бизнеса; промышленный производитель должен очень тщательно разрабатывать политику распределения, которая не противоречит политике его партнеров по прибыли.

Прежде чем выбирать дистрибьюторов и предоставлять им франчайзинг для продукта, производители должны вместе с дистрибьютором разработать политику, направленную на следующие области:

Информация для пользователя.

Чтобы сформулировать будущую маркетинговую политику, промышленные производители должны знать, кто их конечные потребители. Некоторые производители требуют, чтобы дистрибьюторы сообщали о каждой продаже с указанием номера детали, клиента, пункта назначения и места выставления счета. Это, в свою очередь, помогает производителю проводить эффективный анализ рынка для дистрибьюторов.

Иногда такую ​​информацию можно получить из гарантий на оборудование, которые заказчики заполняют и возвращают производителю. Однако для компонентов и расходных промышленных или технических продуктов, таких как химические вещества, подшипники и хирургические расходные материалы, не существует информационных систем обратной связи с покупателем.Понятно, что производитель, имеющий неблагоприятную репутацию из-за того, что лишает дистрибьюторов счетов, разработанных дистрибьюторами, будет испытывать трудности с получением такой информации о продажах от дистрибьюторов. Для таких производителей советы дистрибьюторов могут быть ценным источником информации о рынке. Встреча с дистрибьюторами означает контакты с сотнями конечных клиентов.

Обслуживание крупных счетов.

Когда дистрибьютор разработал крупную учетную запись OEM или конечного пользователя, необходима четкая политика, чтобы определить, остается ли учетная запись у дистрибьютора или обрабатывается непосредственно производителем.Некоторые компании оставляют созданную дистрибьютором учетную запись OEM в покое, пока учетная запись соответствует своему потенциалу.

Запасы и расценки.

Большая часть капитала дистрибьютора направляется на складские запасы производителя. Ценовая практика производителя может повысить, защитить или снизить рыночную стоимость и размер прибыли по запасам. Один производитель, чьи региональные специалисты по продажам обращаются к дистрибьюторам, придерживается политики оплаты труда продавцов, основанной только на том, что продает дистрибьютор, а не на том, что он покупает.Это избавляет от соблазна перегружать дистрибьютора товарными запасами.

Оценка квалификации

Производители, как правило, выбирают дистрибьюторов, которые уже перегружены продуктами, и избегают тех, кто недофинансирован. За успешными промышленными дистрибьюторами обычно ухаживают многочисленные производители и, как следствие, они, вероятно, имеют столько линеек продукции, сколько они могут эффективно обрабатывать. Но технический продукт обычно нужно демонстрировать клиентам; дистрибьюторы с небольшим количеством продуктовых линеек часто лучше всего могут предоставить такую ​​концентрированную техническую помощь.

Промышленные компании часто ошибаются, не выбирая недостаточно финансируемого нового дистрибьютора, потому что корпоративные должностные лица предупреждают: «Остерегайтесь тех, у кого нет достаточных финансовых средств для хранения наших запасов или ведения бизнеса с нами». Это создает склонность к более зрелому и хорошо финансируемому дистрибьютору, который может не быть агрессивным и специализированным дистрибьютором, которого требует продукт. Кредитный рейтинг нового, но агрессивного дистрибьютора редко может волновать финансовых специалистов домашнего офиса.

Производитель может ошибиться и дальше, не пытаясь помочь финансировать или иным образом поддержать перспективного дистрибьютора. Некоторые производители разрешили новым дистрибьюторам начать свою деятельность и в конечном итоге выкупить долю дистрибьютора. Обычно продавец производителя открывает собственный магазин, который сотрудник покупает, когда он становится прибыльным.

Один дистрибьютор редко может обеспечить производителю охват рынка и проникновение, необходимые в крупных торговых регионах.Производители должны избегать перенасыщения любого рынка дистрибьюторами до такой степени, что потенциальная прибыль станет непривлекательной для всех. Таким образом, промышленные производители должны постоянно анализировать структуру рынка и оценивать потенциал в каждом сегменте рынка.

Наконец, дистрибьюторы, которые недостаточно агрессивны или перегружены, должны быть лишены избирательных прав. Промышленные товары, требующие больших технических продаж, должны обрабатываться специализированным дистрибьютором. Промышленные товары, закупаемые в основном на основе цены и обслуживания, следует размещать у агрессивных дистрибьюторов General Line.

Обучение и поддержка дистрибьюторов

Часто торговые представители дистрибьютора недостаточно обучены и получают недостаточную поддержку — как некоторые сказали бы: «Сдавайте им франшизу и забудьте о них». Эффективное обучение продавцов дистрибьюторов продаже продукта занимает много часов. Производитель должен продемонстрировать особенности и преимущества продукта для множества различных ситуаций или приложений. Чем технически сложнее продукт, тем больше времени потребуется на обучение продажам. Иногда производитель должен обучать и дистрибьютора, и первоначальных клиентов.

Производители также должны предоставлять дистрибьюторам техническую помощь на местах для потенциальных ключевых клиентов. У некоторых производителей есть региональные продавцы, которые могут сопровождать дистрибьюторов в телефонных разговорах и обеспечивать техническую поддержку. Хотя торговый персонал производителя может рассматриваться как роскошь, он может выполнять такие ценные функции, как анализ счетов и уточнение. Выплата может произойти через 6-12 месяцев.

Производители могут дополнительно поддерживать своих дистрибьюторов, дополняя литературу о продуктах интенсивной рекламой в торговых журналах для создания запросов и потенциальных клиентов.При получении запросов производитель должен незамедлительно передать их соответствующему дистрибьютору.

Руководства и справочники, которые помогают людям использовать продукт или решать технические проблемы, также зарекомендовали себя как отличные инструменты продаж. Хорошо известные примеры существуют во многих отраслях. «Руководство Merck», впервые появившееся в 1899 году, было написано, чтобы помочь врачам выбирать лекарства, отмечая, что «память коварна» и что «даже самому хорошо информированному врачу нужно напоминание, чтобы он мог прописать именно то, что необходимо для лечения. пациент.» ¹ В 1983 году« Руководство Merck »находится в 14-м издании; он охватывает 2500 страниц о расстройствах и предлагаемых методах лечения. «Справочник по уплотнительным кольцам» от Parker Hannifin Corporation помогает инженерам-проектировщикам определять решения по предотвращению утечек в масляных или воздушных системах. Компания Ingersoll-Rand написала «Книгу бурового доктора», чтобы помочь бурильщикам выбрать долото, скорость и настройку в различных ситуациях при добыче горных пород и угля.

Оценка производительности

После того, как компании заключили соглашение с дистрибьюторами, производители должны периодически проверять работу своих дистрибьюторов.Вот один из возможных подходов к оценке:

Этап 1: оценка высшего руководства. Руководство пересматривает свои цифры роста продаж, достигнутых дистрибьютором, и сравнивает долю рынка на определенной территории со средним показателем по стране. Окружной менеджер по продажам также оценивает дистрибьюторов как «отлично», «хорошо», «удовлетворительно» или «плохо», принимая во внимание внимание, уделяемое продуктам, обслуживанию клиентов и качеству охвата в назначенной зоне. Объединив данные штаб-квартиры и мнения окружных менеджеров, менеджеры могут быстро определить лучших дистрибьюторов и отметить сомнительных для дальнейшей оценки. ²

Эта оценка может также включать подход, использованный в Приложении. После того, как рыночный потенциал продукта-рыночного сегмента на каждой территории известен, его можно сравнить с фактическим проникновением на рынок или рыночной долей дистрибьютора на каждой территории. Дистрибьютор с продуктом в категории 3 или 4 нуждается в улучшении — возможно, следует открыть другой филиал или, может быть, продукт следует разместить у дистрибьютора другого типа. Если у дистрибьютора есть несколько линий, один и тот же анализ может быть выполнен в совокупности для каждого дистрибьютора.

Подход к оценке существующих дистрибьюторов

Этап 2: регионально-территориальная оценка. Вооружившись подробной оценкой «проблемных» дистрибьюторов в штаб-квартире, лицо, ответственное за оценку на местах, оценивает каждого по десяти критериям:

1. Адекватность делового опыта, отраженная в качестве обслуживания клиентов.

2. Покрытие отведенной области и время, доступное для поиска дополнительных деловых контактов.

3. Компетентность в управлении бизнесом (управление продажами, финансовый контроль, ведение делопроизводства, складское хозяйство и управление запасами).

4. Историческая тенденция объема, измеренного в соответствии с требованиями к производительности, установленными региональным менеджером по продажам компании.

5. Доля рынка в отведенной территории.

6. Продемонстрированная готовность поставлять полную линейку продуктов и обслуживать все потребности клиентов.

7. Годовой оборот товарно-материальных ценностей.

8. Работоспособность и состояние складских помещений и оборудования.

9. Финансовое положение (дебиторская задолженность, кассовая позиция, непогашенные обязательства, запасы, основные средства и платежная ведомость).

10. Возможность расти на отведенной территории.

Проницательный промышленный производитель периодически сталкивается с задачей получить больше усилий от определенных дистрибьюторов или заменить тех, кто постоянно работает неадекватно. Менеджер по продажам в юго-восточном регионе крупного производителя коммерческого электрического оборудования решил внимательно изучить свою торговую сеть, когда по прошествии трех лет продажи в его регионе упали с третьего на пятое место среди шести регионов продаж. Он поговорил с каждым из своих 30 дистрибьюторов, проанализировал их показатели продаж за последние годы и разделил их на три категории: (1) дистрибьюторы, чья рыночная доля была на уровне среднего национального уровня или выше, (2) дистрибьюторы ниже среднего по стране, но способные и (3) те, для кого средний показатель по стране казался безнадежно недосягаемым.

Полная и периодическая оценка распределения требует значительного времени и дипломатии. Но для эффективного управления каналом сбыта необходимо постоянное обновление и укрепление распределительной сети.

Расплата

Хорошая дистрибьюторская сеть часто является ключом к лидерству на рынке и общему успеху в бизнесе. Поскольку на развитие и поддержку требуется много лет непрерывного внимания, организация звукорежиссеров-дистрибьюторов часто является серьезным препятствием для конкурентов.Без прочной сети даже производитель с превосходным продуктом может потерпеть неудачу на рынке. Производитель, который осознает важность дистрибьюторов, имеет большое конкурентное преимущество, которое может получать привлекательную прибыль для себя и своих дистрибьюторов.

1. «Руководство Merck», опубликованное исследовательскими лабораториями Merck, Sharp & Dohme, подразделение Merck & Co., Inc., Рэуэй, Нью-Джерси, 1983.

2. А.Л. Макдональд-младший, «Формирование каналов сбыта», Business Horizons, , лето 1964 г., стр.24.

Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за март 1983 г.

Как найти дистрибьюторов для вашего продукта в 2021 году

Вы создали отличный новый продукт, и вам не терпится получить его перед покупателями. Вы уже открыли интернет-магазин и зарекомендовали себя на ведущих торговых площадках. Следующий шаг — доставить товар в максимально возможное количество розничных магазинов.

Для этого вам понадобится помощь дистрибьютора.Дистрибьюторы работают с розничными торговцами и поставляют вашу продукцию в магазины по всей стране. Правильный партнер может значительно увеличить ваши продажи и помочь вам выйти на неиспользованный рынок.

Эта статья поможет вам найти идеальных дистрибьюторов для вашего продукта.

Почему нужно работать с дистрибьюторами?

Первое, что вам нужно понять, — это роль дистрибьюторов в розничной торговле и их ценность.

Дистрибьютор — это, по сути, оптовый торговец, который хранит большое количество товаров и продает их розничным торговцам.Вместо того, чтобы иметь дело с каждым производителем продукта индивидуально, розничный торговец может заключить с дистрибьютором единую сделку и получить доступ к целому ряду продуктов.

Для розничных торговцев ценность очевидна. Работа с дистрибьютором избавляет их от бремени выбора продукта и ведения переговоров с десятками производителей. Во многих случаях дистрибьюторы также забирают непроданные продукты, предоставляют кредит и помогают розничным торговцам продавать больше.

Для производителей и создателей продукции, таких как вы, дистрибьюторы предлагают легкий доступ к сети розничных продавцов.Вместо того, чтобы обращаться к сотням разных магазинов, вы можете заключить сделку с одним дистрибьютором. Затем дистрибьютор будет работать над тем, чтобы ваш продукт размещался в розничных магазинах, которые покупают у него.

Кроме того, дистрибьюторы берут на себя ответственность за хранение и отгрузку продукции. Вместо того, чтобы упаковывать и отправлять все самостоятельно, вы можете просто продать продукт дистрибьютору, который, в свою очередь, отправит его розничным торговцам.

Если вы хотите привлечь больше клиентов и получить доступ к прибыльным рынкам, вам следует использовать дистрибьюторов.Однако, как вы узнаете ниже, в некоторых случаях вам могут не понадобиться дистрибьюторы.

Вам нужны дистрибьюторы?

Прежде чем приступить к поиску, нужно определиться, нужны ли вам дистрибьюторы. В доинтернетовскую эпоху это не было бы вопросом. Однако в то время, когда продавать напрямую клиентам стало проще, чем когда-либо, потребность в дистрибьюторах не всегда очевидна.

В общих чертах, существует несколько различных способов продажи ваших продуктов:

• Продавайте напрямую клиентам через собственный магазин (физический или онлайн)
• Продавайте напрямую клиентам через рынок, такой как Amazon
• Продавайте в розничные магазины (например, WalMart), которые затем продают покупателям
• Продавать дистрибьюторам, которые затем продают в розничные магазины.

Чем больше посредников между вами и клиентом, тем меньше ваша прибыль. Вы можете заработать 5 долларов на продукте за 10 долларов, если будете продавать напрямую покупателям. По мере того как вы добавите больше посредников — розничного продавца, дистрибьютора — они будут получать свою долю и съедать вашу прибыль.

Чтобы понять, нужны ли вам эти посредники или вы можете продавать напрямую покупателям, вам необходимо принять во внимание следующее:

Категория вашего продукта

Не каждый продукт пользуется успехом в Интернете.Например, продукты питания и напитки, рынок офлайн за триллион долларов, составляют небольшую часть продаж электронной коммерции.

Распределение доходов от электронной торговли по разным товарным категориям

Если ваш продукт скоропортящийся, сложный для транспортировки, требует опыта или имеет ограниченный онлайн-спрос, вы захотите продавать его в обычных магазинах. И чтобы добраться до этих магазинов, вам понадобится дистрибьютор.

Ваши целевые клиенты

Ключ к продажам — это быть там, где находятся ваши клиенты.Если ваши целевые клиенты не делают покупки в розничных магазинах, у вас тоже нет причин опекать их.

Обычно, если ваши клиенты старше и менее технически подкованы, вам нужно ориентироваться на обычные магазины.

Интернет-спрос

Насколько велик текущий онлайн-спрос на ваш продукт? Легкий способ оценить это — проверить конкуренцию в крупном розничном магазине, таком как Amazon. Если у вас есть несколько конкурирующих продуктов, это, вероятно, означает, что есть потребительский спрос.

Еще одна тактика — найти объем поиска для вашего продукта с помощью такого инструмента, как SearchVolume.io Если по ключевому слову продукта будет искать большое количество людей, велика вероятность, что некоторые из них превратятся в покупателей.

Ежемесячный объем поиска по трем различным ключевым словам, связанным с обувью.

Производственные возможности

Когда вы продаете напрямую покупателям, вы можете снимать товары с рынка на случай, если у вас возникнут проблемы с поставками. Дистрибьюторы, однако, ожидают, что у вас будет достаточно объема, чтобы удовлетворить потребности розничных продавцов.

Если вы не уверены в своих производственных возможностях, возможно, сначала вы захотите придерживаться собственных каналов.

Целевые розничные торговцы

Крупные розничные торговцы, такие как WalMart, Costco или Target, часто имеют дело непосредственно с производителями. Однако розничные торговцы, не входящие в сеть, обычно избегают иметь дело напрямую с производителями, поскольку это увеличивает их административную нагрузку.

Если на вашем целевом рынке есть в основном сетевые розничные торговцы, вы можете подумать о том, чтобы обратиться к ним напрямую. Если это в основном небольшие магазины, вам придется обращаться к дистрибьютору.

Как только вы выяснили, что вам действительно нужны дистрибьюторы, вы можете приступить к поиску того, кто подходит для вашей продукции.

Поиск дистрибьюторов для вашего продукта

Дистрибьютор — это не просто компания, которой вы продаете свою продукцию. Это партнер в росте вашего бизнеса. Выбор правильного дистрибьютора имеет решающее значение для долгосрочного успеха.

Есть несколько способов найти дистрибьюторов для вашего продукта:

Торговые ассоциации

В большинстве отраслей есть местные торговые ассоциации, где производители, розничные продавцы и дистрибьюторы могут собираться вместе. Это должно быть первой остановкой на вашем пути к поиску партнера-дистрибьютора.

В США Национальная ассоциация оптовиков (NAW) предлагает список региональных и местных отделений различных торговых ассоциаций. Используйте это, чтобы найти дистрибьюторов, которые обслуживают вашу отрасль и регион.

Marketing Mentor имеет еще один список торговых ассоциаций для разных отраслей. Найдите ассоциацию, которая обслуживает вашу отрасль, и станьте ее членом.

После того, как вы вступите в торговую ассоциацию, попытайтесь узнать, как другие производители продают свою продукцию. Каких дистрибьюторов они используют? На какие рынки они нацелены? Какие результаты они получают от своих усилий?

В большинстве отраслей есть лучшие практики, проверенные игроки и налаженные каналы.Всем новым участникам рекомендуется применять эти передовые методы.

Выставки

Еще один способ найти партнеров-дистрибьюторов — это посетить торговые выставки, ориентированные на вашу отрасль. Крупная выставка может собрать под одной крышей сотни дистрибьюторов и производителей. Участие в одном из них может дать вам быстрое представление о ландшафте распространения, доступных вариантах и ​​лучших отраслевых практиках.

AbsoluteExhibits имеет календарь выставок, охватывающий основные выставки в различных отраслях.

Используйте календарь выставок, чтобы найти выставки, которые охватывают вашу отрасль.

ExpoDatabase имеет более полный список выставок, хотя многие из них являются небольшими выставками, ориентированными на местные рынки.

Как и в случае с торговыми организациями, постарайтесь взаимодействовать с другими предприятиями отрасли (желательно с непрямыми конкурентами). Выясните, кто являются ведущими дистрибьюторами, каковы их требования и какие результаты они получают. Попробуйте получить направление или представление. Хорошая молва имеет большое значение в этом решении.

Оптовые каталоги

Оптовик — это, по сути, сторона дистрибьютора, обращенная к розничной торговле. Есть множество каталогов, где вы можете найти оптовых продавцов, которые охватывают вашу отрасль. Хотя они обычно ориентированы на розничных продавцов, они будут рады услышать от производителей, что хотят с ними сотрудничать.

WholesaleCentral.com имеет хороший список оптовиков из разных вертикалей.

Выполните поиск на WholesaleCentral, чтобы найти оптовых дистрибьюторов, охватывающих вашу товарную категорию.

Поиск в Google

Когда вышеперечисленные подходы потерпят неудачу, вы можете вернуться к хорошему «старому Google».

Введите следующие ключевые слова:
[Категория продукта] дистрибьюторы
[Категория продукта] дистрибьюторы на [местном рынке]

Вы обычно найдете оптовых торговцев и дистрибьюторов, охватывающих вашу отрасль, в верхней части результатов поиска . Свяжитесь с ними и спросите об их требованиях, сроках и результатах.

Социальные сети

Наконец, вы всегда можете обратиться в социальные сети — Facebook, LinkedIn, блоги, форумы и т. Д. — чтобы найти дистрибьюторов.Найдите группы в Facebook, LinkedIn или форумах, посвященные вашей отрасли. Спросите, как другие создатели продуктов находили дистрибьюторов и каковы были их результаты.

Как оценить дистрибьюторов

Просто получить список дистрибьюторов недостаточно; вы также должны убедиться, что они подходят для вашего бизнеса.

Начните с создания списка собственных требований. Глубоко понять, каким бизнесом вы хотите заниматься, свои возможности и цели — как долгосрочные, так и краткосрочные.

Как только вы это выясните, разработайте «идеальный» профиль дистрибьютора на основе этих требований. Это должно быть основано на:

• Размер дистрибьютора : вы хотите работать с дистрибьютором, который может удовлетворить ваш бизнес, не игнорируя его. Если дистрибьютор очень большой, вы можете не получить того внимания, в котором нуждается ваш бизнес.
• Опыт дистрибьютора : Дистрибьютор общего назначения может хорошо работать с дженериками. Однако если ваш продукт требует знания ниши для продажи, вам понадобится дистрибьютор с проверенным опытом.Например, если вы продаете революционно новый велосипед, вам нужны дистрибьюторы, которые хорошо разбираются в деловых и технических аспектах велосипедов.
• Бизнес-цели и ценности : Выберите дистрибьютора, который соответствует вашим целям и ценностям. Если вы хотите работать с небольшими магазинами и сосредоточиться на устойчивом росте, выберите дистрибьютора, который ставит эти цели в первую очередь. Если вы хотите попасть в крупные магазины розничной торговли и получить экспоненциальную прибыль, выбирайте соответственно.

Найдите дистрибьютора на таких сайтах, как BBB.org и Google, чтобы узнать, что о них думают другие

Как только вы выясните свои требования, начните оценивать дистрибьюторов по следующим факторам:

• Стабильность бизнеса : Насколько стабильны финансы и деятельность дистрибьютора? Есть ли у него история своевременных платежей? Как давно это было в бизнесе?
• Компетентность в продажах : Хороший дистрибьютор должен иметь сильные продавцы. Оцените их размер их отдела продаж (как внутри, так и за пределами продаж), то, как они привлекают потенциальных клиентов, и общие продажи по сравнению сразмер команды продаж.
• Маркетинговые возможности : спросите, как дистрибьютор продает свой бизнес потенциальным розничным торговцам. Какие каналы он использует? Есть ли у него какой-либо интернет-маркетинг? Если да, оцените его качество, компетентность и результаты.
• Знание рынка : Насколько хорошо дистрибьютор знает местный рынок? Знает ли он всех основных розничных продавцов на рынке и виды товаров, которые они продают? Хороший дистрибьютор должен досконально знать условия местного рынка.
• Управление запасами и логистика : Как дистрибьютор обрабатывает запасы? Насколько велики его склады? Есть ли у него собственный флот для судоходства? Если да, то каков размер автопарка? Каких других логистических партнеров он использует?
• Менеджмент : Какой персонал есть у дистрибьютора? Есть ли у него профессиональные менеджеры и управленческие практики? Каковы биографии и опыт основателей?
• Fit : Соответствует ли дистрибьютор вашим ожиданиям? Подходит ли он к вашему идеальному профилю дистрибьютора? Оцените дистрибьютора по этому важному фактору — общей пригодности.

Выполнение этого упражнения поможет вам найти дистрибьюторов, которые принесут пользу вашему бизнесу в долгосрочной перспективе.

Единственное, что вам нужно сделать, это убедить их работать с вами.

Как привлечь дистрибьюторов к работе с вами

Пока вы оцениваете соответствие и компетентность дистрибьюторов, дистрибьюторы также оценивают ваш бизнес. Эффективные дистрибьюторы не хотят работать с каким-то одним поставщиком. Они хотят сотрудничать с предприятиями с подтвержденным спросом на продукцию, продажами и эффективностью.

Есть несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы убедить дистрибьюторов работать с вами:

• Продемонстрируйте знания : Покажите, что вы понимаете свой рынок, а также цели дистрибьютора. Развивайте свою презентацию в соответствии с бизнес-целями дистрибьютора и рыночным подходом.
• Покажите покупательский спрос : Продемонстрируйте, что покупательский спрос на ваш продукт существует. Лучший способ сделать это — показать данные о продажах в собственном интернет-магазине. Если нет, используйте данные существующих розничных продавцов и торговых площадок.
• Развитие бренда : Дистрибьюторы хотят работать с компаниями, которые серьезно относятся к себе и своему бренду. Сильный бренд — с точки зрения дизайна, копирования, присутствия и обслуживания клиентов — произведет на дистрибьюторов такое же сильное впечатление, как и на ваших клиентов.
• Демонстрируйте намерение : Дистрибьюторы не хотят работать с «любителями», которые могут уйти из бизнеса, если дела пойдут плохо. Докажите, что вы готовы к долгому пути, продемонстрировав свои вложения (времени и денег) в бизнес.
• Получите рекомендации : Если вы сможете получить рекомендацию или представление от кого-то, кому дистрибьютор доверяет — например, от существующего партнера, — будет намного проще заключить сделку.

Думайте об этом как о свидании, когда обе стороны оценивают друг друга на предмет правильности. Как только вы найдете кого-то, кто хочет работать с вами так же, как вы хотите работать с ним, вы знаете, что нашли подходящего партнера-дистрибьютора.

Продолжая поиск подходящего дистрибьютора, не забудьте создать интернет-магазин и начать продажи.Даже если вы не уделяете приоритетное внимание онлайн-каналам, подтверждение продаж и покупательского спроса значительно упростит поиск ведущим дистрибьютором.

Вы когда-нибудь работали с дистрибьютором? Каким был ваш опыт? Дайте нам знать в комментариях ниже!

Как поставщики должны управлять своими дистрибьюторами

Многие компании-поставщики не могут наладить отношения с компаниями, распространяющими их продукты или услуги. Это потому, что эти дистрибьюторы в некотором смысле похожи на сотрудников или продавцов; через них поставщик выходит на рынок.

Как поставщикам следует относиться к компаниям-дистрибьюторам и их сотрудникам? Как сотрудники или как клиенты? Что он?

Например, дистрибьюторы страховой компании — это страховые агентства, которые продают полисы и страховое покрытие поставщика. Для компании по производству напитков дистрибьюторами являются оптовые торговцы, которые продают продукцию розничному торговцу, который, в свою очередь, продает продукцию поставщика конечному потребителю. А для производителя автомобилей дистрибьюторы — это дилерские центры, которые продают автомобили поставщика потребителям.

Но у дистрибьюторов часто очень высокие требования, как и у клиентов. Если поставщики не будут удовлетворять их потребности, отношения рухнут.

Итак, как поставщики должны относиться к компаниям-дистрибьюторам и их сотрудникам? Как сотрудники или как клиенты? Что он? Gallup часто получает эти вопросы от компаний-поставщиков. Наше исследование в нескольких отраслях, включая страхование, медицинское оборудование, потребительские товары, финансовые услуги и автомобилестроение, дает тонкий ответ: Вы должны относиться к ним так, как если бы они оба. Что еще более важно, в наиболее эффективных отношениях поставщик-дистрибьютор поставщики не рассматривают дистрибьюторов просто как сотрудников или клиентов — они видят их как партнеров .

Исследование также показывает, что измерение и управление отношениями поставщик-дистрибьютор может оптимизировать работу дистрибьюторов. Однако, прежде чем это произойдет, поставщики должны решить две трудные задачи: управлять своим брендом, когда они достигают клиентов только через третью сторону, и нанимать и удерживать талантливых людей в штате другой компании.

Выполнение обещаний бренда и удержание талантливых сотрудников

Первой задачей для поставщиков, которые полагаются на дистрибьюторов при продаже своей продукции, является поддержание целостности обещания своего бренда в различных отношениях и каналах. В недавнем исследовании двух известных брендов, использующих дистрибьюторов, Gallup обнаружил, что только четыре из 10 потребителей могут правильно назвать атрибуты бренда одной из компаний-поставщиков. Обещание вашего бренда может быть нарушено или потеряно в системе, которая включает в себя несколько уровней между поставщиком и потребителем.(См. Врезку «Максимизация отношений между поставщиком и дистрибьютором».)

Все компании сталкиваются со второй проблемой — привлечением, наймом и удержанием сильных талантов. Но опять же, это еще большая проблема для компаний-поставщиков, потому что они не имеют прямого контроля над дистрибьюторами, которые представляют их продукты или услуги. У них также есть ограниченные возможности гарантировать, что к их аккаунту назначены наиболее эффективные исполнители, и что эти дистрибьюторы должным образом управляются.

Вот почему развитие партнерских отношений с вашими дистрибьюторами жизненно важно для вашего успеха.Фирмы-поставщики не могут поручать политику управления дистрибьютору, но поставщики могут делиться передовым опытом и ресурсами с партнерами во взаимовыгодных отношениях. (См. Врезку «Вовлеченность сотрудников и эффективность бизнеса».)

Для поставщиков дистрибьюторы — это лицо вашей компании. Они либо подчеркивают, либо омрачают обещание вашего бренда.

Как заставить партнерство работать

Исследования

Gallup, посвященные взаимоотношениям между бизнесом, показали, что поставщики, оказывающие влияние — те, кто хорошо осведомлен о бизнесе своих дистрибьюторов, дает им ценные идеи и помогают им в достижении их целей, — развивают мощные партнерские отношения, улучшающие производительность.На первый взгляд, работа по созданию такого уровня воздействия может показаться навязчивой, но это не так. Самое уважительное, что может сделать любая компания, — это помочь другой компании добиться успеха. (См. Врезку «Построение партнерских отношений между поставщиком и дистрибьютором посредством воздействия».)

Создание партнерства на этом уровне требует дополнительных усилий. Но результаты могут стоить того. Клиент Gallup обнаружил, что дистрибьюторы с высоким уровнем вовлеченности сотрудников принесли в 1,4 раза больше доходов, чем средний дистрибьютор, а те, которые сообщили о высокой вовлеченности сотрудников и с высокой вовлеченностью клиентов, превзошли других более чем на 200 000 долларов на одного дистрибьютора.

Получение этой премии зависит от тщательного управления тремя вещами: привлечение дистрибьюторов, привлечение конечных клиентов и выбор правильных представителей.

• Привлечение дистрибьюторов: Работа Gallup с одними из лучших мировых компаний показала, что компании, которые достигают высокого уровня вовлеченности как клиентов, так и сотрудников, которые Gallup вместе измеряет как HumanSigma, получают экспоненциальный финансовый эффект. При использовании с поставщиками и дистрибьюторами HumanSigma действует как счетчик партнерства: Дистрибьюторы, которые высоко вовлечены, если измерять их как сотрудников и , поскольку клиенты довольны ресурсами, предоставляемыми поставщиком — ресурсами, которые помогают им вести свой бизнес более эффективно и помогают они добиваются успеха на рынке.Когда во взаимоотношениях возникают проблемы, измерение и понимание движущих сил взаимодействия как с клиентами, так и с сотрудниками может помочь определить конкретные действия, которые поставщик может предпринять для их устранения.

• Привлечение конечных клиентов: Отзывы конечных пользователей предоставляют обширную информацию об их взаимодействии с продуктами или услугами поставщика. Эта обратная связь также дает ключевую информацию о возникновении и разрешении проблем, доле кошелька и намерении совершить повторную покупку.Дистрибьюторы, которые постоянно отстают, скорее всего, не соблюдают обещания бренда, качество или услуги поставщика, в то время как партнеры с выдающимися показателями с большей вероятностью увидят рост продаж в будущем. Часто бывает сложно оценить и спрогнозировать эффективность работы дистрибьютора, но запрос обратной связи с конечным потребителем делает ее гораздо более точной.

• Выбор правильных представителей: Продавцы дистрибьютора служат послами бренда поставщика, поэтому поставщик должен очень заботиться о продавцах своего дистрибьютора.Предлагая дистрибьюторам инструменты, которые облегчают им найм лучших продавцов и менеджеров по продажам, — отличная возможность наладить партнерские отношения.

Будьте партнером, а не продавцом

Для поставщиков дистрибьюторы — это лицо вашей компании. Они либо подчеркивают, либо затуманивают обещание вашего бренда конечным потребителям. Однако установление реальных партнерских отношений с дистрибьюторами делает обещание бренда жизненно важным для успеха поставщиков и дистрибьюторов.Это партнерство может улучшить продажи и производительность обеих организаций, но оно также может стать серьезным отличием на переполненном рынке.

Чтобы начать построение этого партнерства, поставщики должны действовать так, как будто их дистрибьюторы уже являются партнерами: хорошо знать свой бизнес, давать им инструменты, которые, как доказано, улучшают их работу и помогают им в достижении их целей. Создайте структуру для сбора и распространения передового опыта на местах. Активное управление вовлечением клиентов и сотрудников улучшает результаты в любой организации.Измеряйте, что имеет значение, и привлекайте сотрудников, дистрибьюторов и конечных клиентов — и, когда плохие выпадают, заменяйте их лучшими.