Стать партнером производителя: Стать официальным дилером завода ЛАММИН в Москве, СПб и других городах

Наше производство находится в Санкт-Петербурге. Мы поставляем не только стандартную продукцию, но и принимаем индивидуальные заказы с вашими размерами, дизайном и брендированием. Если у вас есть идея нового продукта, готовы воплотить ее в жизнь!.

Отгрузим заказ в любую транспортную компанию, доступную в Санкт-Петербурге!

Используемые в производстве материалы имеют повышенную износостойкость. Срок гарантии – от 12 месяцев

Строгий контроль качества на всех этапах производства

Мы осуществляем полный контроль материалов, процессов производства и проводим 100% контроль качества готовой продукции

Финансовая гарантия соблюдения сроков производства

Мы гарантируем защиту до 100% в случае неполучения заказа в указанные сроки

Доставка во все города России и страны СНГ

Мы предлагаем доставку изготовленной продукции транспортной компанией по Санкт-Петербургу, России и СНГ в короткие сроки

Быстрые сроки изготовления

Для срочных заказов срок производства – от 2 дней

Индивидуальный подход к Заказчикам

Персональный менеджер согласует все детали будущего продукта в соответствии с пожеланиями клиента и ведет заказ до момента вручения готовой продукции в руки заказчика

Стать обладателем продукции завода «TimeTrial» просто! Достаточно найти ближайшего к вам дилера:

загрузка карты…

Спасибо, Ваше сообщение отправлено.
В ближайшее время мы свяжемся с Вами.

Личный опыт: как стать партнером крупного мирового бренда и не обмануть его ожиданий

Ситуация, когда мировой бренд самостоятельно предлагает локальной российской компании стать его партнером, кажется фантастикой. Но именно это случилось с «Липецкой Росинкой» — ей позвонили из международной корпорации Nestlé. О том, что было дальше и как правильно вести переговоры с мировым гигантом, рассказывает коммерческий директор компании-производителя безалкогольных напитков из Липецка Дмитрий Лутов (главное — не суетиться и не хитрить).

Чудеса иногда случаются

Около 2-х лет назад Nestlé прекратила сотрудничество с Coca-Cola по совместному выпуску холодного чая Nestea и начала искать в России нового партнера с подходящими производственными мощностями и развитой дистрибуцией. Холодный обзвон доверили британскому агентству, которое приступило к делу в чисто европейских традициях: его сотрудники просто звонили от имени международной корпорации в приемную директора и говорили, что хотят пообщаться о партнерстве. В России же исторически сложилась другая культура знакомства и разговоров о бизнесе — поэтому секретари часто считают подобные звонки розыгрышем и дальше них эта информация никуда не идет. Ну кто поверит, что вот так запросто могут позвонить от одного из лидеров мирового рынка пищевых продуктов?!

Спустя месяц тщетных попыток найти партнера по телефону Nestlé пошла другим путем: стала искать выходы на производителей оборудования по производству безалкогольных напитков. Швейцарского гиганта интересовали те российские компании, которые за последнее время вложились в современные линии розлива. После звонка от нашего поставщика оборудования мы поняли, что это сущая правда: Nestlé действительно ищет завод для производства и дистрибуции своего холодного чая в России. Мы быстро связались с британским агентством и теперь уже сами инициировали знакомство.

Мораль этой истории проста: ваш персонал не должен игнорировать ни один звонок или имейл (даже если он кажется совершенно нереальным или сумасбродным). Каждое входящее сообщение нужно обработать — смотрите на этот мир шире и верьте: возможно всё.

Не приукрашайте свои реальные возможности

В отношениях с европейским брендом главное — тотальная открытость и прозрачность (традиционную российскую хитрость, как минимум, не поймут). Брать на себя невыполнимые обязательства в надежде любым путем заполучить партнера тоже не стоит — лучше представить реалистичный план и перевыполнить его, чем не достичь заявленных амбициозных показателей.

Не выдумывайте цифры из головы и не пытайтесь показать ситуацию лучше, чем есть на самом деле. Предложите разумную дорожную карту и понятные KPI на каждом этапе — в глазах глобального бренда вы только выиграете.

Именно так мы и поступили в случае с Nestlé. Вместе с новым партнером мы составили план действий, который поэтапно выполняли. Фактически речь шла о тотальном перезапуске производства Nestea в России, и мы вынуждены были ринуться в бой, не имея времени на необходимую подготовку. Многие процессы не были отлажены или требовали дополнительного времени на их выстраивание. Но Nestle лояльно отнеслась ко всем нештатным ситуациям и не посчитала их промахами, поскольку изначально была принята максимально детализированная дорожная карта (обе стороны хорошо понимали сложности, с которыми пришлось иметь дело).

Не торопите события

Российскому бизнесу свойственно сразу брать потенциального партнера в оборот, но с крупными зарубежными компаниями этого делать явно не стоит. У транснациональных корпораций свой подход к общению и ведению переговоров: всё должно идти постепенно и по протоколу. Поэтому не суетитесь и забудьте о многочисленных звонках и точечной переписке по каждой мелочи. Лучше разбейте переговоры на крупные важные блоки, составьте план и четко следуйте ему.

Помните: вашему потенциальному партнеру важно поставить виртуальную галочку напротив каждого значимого для него вопроса. Поэтому предоставляйте ему полную и исчерпывающую информацию по каждому пункту обсуждения.

Учтите, что сотрудничество в общих чертах обычно обсуждают на уровне топ-менеджеров, — этих людей не нужно нагружать деталями или второстепенной информацией. Кроме того, при многоступенчатых пересылках информации неминуемо возникает ее искажение или даже потеря. Всех необходимых людей в иерархии компании вам представят — всему свое время. Поэтому лучше идти от крупного к частному.

Еще один важный нюанс: европейцы не любят много раз встречаться. Все возможные переговоры происходят дистанционно, крупной компании не интересна мишура. Например, мы с Nestlé созванивались часто, но физически встречались только 3 раза и большим кругом лиц.

Протокол — наше всё

Будьте готовы к жесткой корпоративной иерархии: нельзя решать вопросы в обход соответствующих сотрудников или вопреки заведенной процедуре. Крупные компании очень трепетно относятся ко всему, что связано с их продукцией, — вы не можете вольно обращаться ни с чем (а о вмешательстве в технологию и речи быть не может).

Согласовывать придется буквально всё: контент-планы, тональность каждого сообщения, картинки, брендбук… В нашем случае даже добавить на этикетку логотип Rainforest Alliance с зеленой лягушкой оказалось непростой задачей — пришлось долго и детально обсуждать его местоположение, размер и позиционирование. Бренду важно избежать любых, даже самых мало-мальских ошибок — чтобы ни одна мелочь не повлияла на его качество или репутацию.

Партнерам — ТЕХНОНИКОЛЬ

Как стать Партнером ТЕХНОНИКОЛЬ?

Корпорация ТЕХНОНИКОЛЬ предлагает Вам стать официальным торговым Партнером наших продуктовых направлений в своем регионе.

Благодаря этому Вы сможете полноправно заявлять о себе, как о нашем торговом Партнёре, представляющем интересы ведущего европейского производителя систем гидро – тепло — звукоизоляции.

Мы будем рады работать с инициативными и предприимчивыми компаниями, обеспечив при этом индивидуальный подход к каждому клиенту.

Политика нашей компании предусматривает создание долговременных партнерских отношений сотрудничества. Основными принципами нашей работы с торговыми Партнерами являются:

• Прозрачность условий работы
• Персональный менеджер
• Кредитные программы
• Информационная и техническая поддержка, помощь в продвижении продукции
• Обучение персонала торгового Партнера
• Доставка продукции транспортом Корпорации ТЕХНОНИКОЛЬ

Перейти в Личный кабинет торгового Партнера

Подробную информацию об условиях сотрудничества можно получить, заполнив и отправив заявку:

Обучение

Уважаемые торговые Партнеры! Приглашаем Вас посетить наши семинары в учебных центрах ТЕХНОНИКОЛЬ. Это поможет Вам повысить качество и надежность строительных работ с применением наших изоляционых материалов, познакомиться с новыми технологиями и системами.

Рекламная поддержка

Уважаемые торговые Партнеры! Вы можете заказать рекламную продукцию для поддержки продаж в электронном виде через https://zakaz.tn.ru.

Руководство по заказу рекламной продукции

Все вопросы по заказу рекламной продукции вы можете отправить на электронный адрес reklama(собачка)tn.ru

Обновление контактов

Уважаемые торговые Партнеры! В случае изменения координат Ваших офисов – адресов, телефонов, факсов, e-mail — просим сообщать об этом на электронный адрес editdealer(собачка)tn.ru. Это необходимо для оперативного изменения на наших сайтах в разделе: Где купить.

Стать дистрибьютором производителей сантехники

Компания GRIFMASTER ищет дистрибьюторов во всех регионах Российской Федерации и в странах ЕврАзЭС. Мы являемся эксклюзивным представителем производителей сантехники фабрики Paini (Паини) Италия, Jacuzzi Rubinetteria (Джакуззи Рубинеттерия) Италия, Sanitana (Санитана) Португалия и фабрики Presto (Престо) Франция.

Для потенциальных партнеров мы предлагаем:

• Информационную поддержку:
  • Оригинальные прайс-листы и каталоги производителей;
  • Каталоги и другую печатную продукцию нашей компании на русском языке;
  • Помощь в наполнении интернет ресурса  партнера;
  • Помощь в разработке дизайна и изготовлении рекламной продукции и прайс-листов;
  • Контактную информацию о партнере мы размещаем на нашем официальном сайте;
  • Наши специалисты предлагают личную помощь в переговорах с клиентами партнера;
  • В случае если в регионе присутствует дистрибьютор, то все потенциальные покупатели или дилеры получают от нас информацию о нем, в дальнейшем переговоры и продажи осуществляет непосредственно дистрибьютор;
  • Представители наших партнеров ежегодно получают возможность лично посетить фабрики за счет нашей компании;
  • Представители компаний партнеров могут принимать участие в выставках и присутствовать на стенде нашей компании, информировать о себе посетителей из своего региона.
• Ценообразование:
  • Компания GRIFMASTER на всю свою продукцию устанавливает рекомендованную розничную цену (РРЦ), ниже которой продажи розничному  покупателю осуществлять нельзя, и информирует об этом партнеров, на своих торговых площадках мы строго следуем этому правилу. В случае нарушения мы оповещаем об этом регионального дистрибьютора, а он доводит информацию до своего партнера и контролирует исправление ошибки;
  • РРЦ указана в каталоге производителя, в нашем каталоге и в электронных прайс-листах;
  • Своим партнерам в зависимости от статуса: интернет магазин без точек продаж или архитектор/дизайнер; розничная точка продаж или интернет магазин с точками продаж; дилер; дистрибьютор, мы предлагаем фиксированную скидку на весь модельный ряд производителя, размер фиксированной скидки предоставляется после переговоров;
  • Дилер или дистрибьютор предлагает аналогичную скидку своим действующим или потенциальным партнерам;
  • Нашим партнерам мы предлагаем бонусную программу дополнительных скидок в случае выполнения установленного плана, размер бонусов и условия предоставляются во время переговоров;
• Ассортимент:
  • Наша компания предоставляет партнерам оригинальные стенды для продукции фабрик производителей и муляжи или выставочные образцы товара;
  • Если модельный ряд снимается с производства мы осуществляем его замену на новый;
  • Наш представитель может лично посетить торговую точку или выставочный зал, помочь в размещении товара и оценить потенциал, в дальнейшем от этого может зависеть форма финансовых отношений между компаниями;
  • Наша компания осуществляет помощь в логистике и бесплатно доставляет грузы до транспортной компании;
  • Гарантийное и послегарантийное обслуживание осуществляет сервисный центр в Москве, в регионах сервисное обслуживание осуществляет наша компания;
• Защита проекта: если дистрибьютор или его партнер участвует в тендере и продвигает продукцию нашей компании, он может оформить заявку по нашей форме, получить ее одобрение, после чего мы гарантируем в случае запроса в коммерческий отдел аналогичного ассортимента продукции из региона дистрибьютора, проинформировать партнера, согласовать действия и в случае подтверждения того что этот заказ под проект дистрибьютора, отказать в поставке продукции конкуренту;

От своих партнеров претендующих на статус дистрибьютора мы ждем:

• Наличие собственного склада и возможность держать на нем ассортимент популярной продукции;
• Возможность с нашей помощью осуществлять гарантийный ремонт или замену бракованной продукции;
• С нашей помощью участие в региональных выставках или в других рекламных акциях;
• Поиск потенциальных дилеров или конечных оптовых покупателей в своем регионе;
• Информирование о новых дилерах или новых точек продаж представителей нашей компании для возможного совместного обучения персонала и аудита.
• Контроль соблюдения РРЦ

Свяжитесь с нами любым удобным Вам способом: +7 (495) 510-25-67, [email protected]

Как стать официальным партнером

Уважаемый Руководитель! 

ПАО «КАМАЗ» приглашает к сотрудничеству официальных партнеров.

      ПАО «КАМАЗ» — крупнейший автопроизводитель в РФ и СНГ, продолжает расширение состава официальных партнеров с целью предоставления потребителям широкой номенклатуры спецтехники на шасси КАМАЗ, оптимальной по цене и качеству.   

      Официальный партнер ПАО «КАМАЗ» — это завод-изготовитель специальной техники, приобретающий у ПАО «КАМАЗ» на основании договоров купли–продажи (поставки), контрактов автомобили и шасси для дальнейшей доработки и реализации в виде специальной техники с присвоением VIN-кода в соответствии с условиями заключенного партнёрского соглашения и имеющий возможность монтажа специальных надстроек на основании договора подряда с ПАО «КАМАЗ».   

      Основной целью формирования и развития состава официальных партнеров ПАО «КАМАЗ» является обеспечение продвижения продукции ПАО «КАМАЗ» к потенциальным потребителям, и исключение удорожания конечного продукта за счет сокращения звеньев в каналах товародвижения. 

      Состав официальных партнеров ПАО «КАМАЗ» формируется на принципах долгосрочного, взаимовыгодного сотрудничества и партнерства.  

      Статус официального партнера ПАО «КАМАЗ» присваивается заводу-изготовителю спецтехники, при условии соответствия определенным критериям. Решение о соответствии принимает рабочая группа ПАО «КАМАЗ». 

      Стандартный  срок рассмотрения заявок при принятии решения составляет от 1-го до 1,5 месяцев.   

      С претендентом, в отношении которого принято решение о присвоении статуса официального партнера, заключается партнерское соглашение и выдается Свидетельство официального партнера ПАО «КАМАЗ». Срок действия партнерского соглашения определяется на основе протокола комиссии по присвоению статуса официального партнера ПАО «КАМАЗ».   

      Для обеспечения доходности и эффективности бизнеса официальных партнеров ПАО «КАМАЗ» предоставляет следующие возможности:

• предоставление скидок с прейскурантных цен и бонусов за выполнение обязательств;
• централизованная доставка продукции до складов партнеров;
• обучение для специалистов по продажам, маркетингу и сервису;
• участие в специальных программах собственной лизинговой компании КАМАЗ по поставке автомобилей КАМАЗ потребителям в кратчайшие сроки на лучших условиях;
• маркетинговая, техническая и рекламная поддержка деятельности партнера.

Подать заявку онлайн

ПАРТНЕРАМ — Оконные Технологии — завод производитель пластиковых окон.

Входные двери оптом от производителя

Для того чтобы стать дилером по продаже металлических дверей Torex, необходимо оставить на нашем сайте заявку. После заполнения заявки наш менеджер свяжется с вами в течение 10 рабочих дней.

Ваши преимущества как дилера Torex:

• Низкая цена
  Прямые закупки от производителя по оптовой цене позволяют вам вести прибыльный бизнес.
• Постоянное наличие дверей на складе
  Вы имеете приоритетное преимущество в выборе и покупке входных металлических дверей со склада.
• Широкий ассортимент дверей
  Вам будет доступен огромный выбор дверей Torex в разных ценовых категориях и разного функционального назначения (двери для дома, технические, офисные, противопожарные).
• Высокий уровень сервисного обслуживания
  Консультации о наличии товара, прием заявок, отслеживание отгрузок.
• Обучение
  Постоянное очное и заочное обучение ваших специалистов, обеспечение рекламными материалами и консультации по финансовым, техническим и юридическим вопросам.
• Продвижение
  Участие дилера в федеральных рекламных кампаниях обеспечивает узнаваемость бренда, а значит, привлекает большее количество покупателей в магазины.
• Логистические услуги
  Доставка транспортом компании партии дверей на ваш склад.

Как стать дилером производителя и зарабатывать больше?

Руководитель Департамента федеральных продаж: Сатов Александр Александрович
8 (927) 105-90-13
[email protected]

Руководитель Департамента экспортных продаж: Ионов Игорь Сергеевич
8 (927) 223-64-31
[email protected]

Стать дилером ТОРЭКС

Заполните форму, чтобы отправить сообщение.

Как приобрести металлические двери оптом от производителя?

Руководитель Отдела корпоративных продаж: Верещага Серафим Николаевич
8 (927) 105-89-35
[email protected]

Сотрудничество с Torex возможно в двух форматах.

1. Станьте дилером компании на постоянной основе и продавайте продукцию Torex в своем регионе: в собственной розничной сети и реализуя двери Torex в в субдилерскую сеть (мелкооптовыми партиями по оптовым ценам). Ценовая политика завода позволяет продавать двери с выгодой для всех – и дилеров, и субдилеров.

Живете в малых городах? Не беда! Torex предлагает сотрудничество для представителей даже небольших населенных пунктов. Мы работаем на рынке России с 1990 года и за это время развили широкую дистрибьюторскую сеть, что позволяет партнерам вести прибыльный бизнес в удаленных регионах. Мы переадресуем Вас в логистические центры на базе крупных дилеров, чтобы Вы могли закупить металлические двери оптом по выгодным ценам даже при небольших заказах.

2. Если Вы не планируете регулярные закупки, но хотите приобрести большую партию дверей – станьте партнером Torex на условиях договора поставки металлических входных дверей оптом. Такой договор мы заключаем с застройщиками, подрядчиками и другими организациями, у которых есть необходимость в периодической закупке дверей на строящиеся  и находящиеся на реконструкции объекты. Специалисты Torex помогут подобрать оптимальный вариант двери с учетом требований Вашего проекта.

Мы рады сотрудничеству и идем навстречу нашим Покупателям вместе с Вами! Присоединяйтесь: Torex гарантирует логистику поставок в любую точку страны, лучшие цены на двери металлические оптом от производителя, качество от завода с соблюдением международных стандартов.

Превращение вашего контрактного производителя в партнера

Как мы все знаем, компании всегда находились под давлением необходимости увеличения доходов, снижения затрат и увеличения своей общей доли на рынке. В прошлом обычным действием по снижению затрат было передача производства на аутсорсинг в Китай или другую страну с аналогичной структурой заработной платы. Однако, когда большинство компаний в данной отрасли начинают аутсорсинг в другую страну с аналогичной структурой затрат, результатом являются более низкие цены и меньшая прибыль из-за ценообразования на сырьевые товары.Инновационные компании сейчас ищут новые, более устойчивые средства для увеличения доходов и увеличения доли рынка.

В настоящее время компании смещают свои приоритеты с цены на разработку, распространение и скорость выпуска новых и инновационных продуктов, которые изменят определение их отрасли. Причина, по которой компании выбирают такой подход, заключается в сильной корреляции между тем, чтобы первыми представили продукт, и более высокой маржой. В связи с этими меняющимися тенденциями возрастает потребность в партнерстве с контрактными производителями, которые могут помочь в достижении этих улучшений.

Например, если вы производите и продаете базовое зарядное устройство для телефона, маржа, вероятно, будет ниже, потому что рынок наводнен аналогичными продуктами, по сути, это товар. Однако если вы сможете разработать зарядное устройство нового типа, которое будет многофункциональным и включает уникальные функции, которых нет ни в одном другом зарядном устройстве, тогда вы сможете потребовать более высокую цену и избежать спада массовых товаров.

Цели и решения компаний

Целью компаний, как и прежде, является улучшение своего финансового положения и контроль большей доли рынка.Решение состоит в том, чтобы разрабатывать новые и инновационные продукты быстрее, чем другие, что дает вам два преимущества. Во-первых, поскольку ни одна другая компания не имеет этого продукта, у вас есть больше гибкости, чтобы назначать более высокую цену и получать больший доход и прибыль. Во-вторых, дифференциация продуктов. Разрабатывая новые инновационные продукты и запуская их быстрее, чем ваши конкуренты, вы можете быстро создать свой бренд и быть на шаг впереди других, чтобы контролировать большую долю рынка.

Окружите себя поддерживающими людьми

Как мы все знаем, когда кто-то честолюбивый стремится сделать что-то великое, он имеет тенденцию окружать себя способными людьми.У успешных предприятий есть те же тенденции. Компании, стремящиеся создавать и запускать инновационные продукты, обнаружили, что очень важно сотрудничать с внешними фирмами, имеющими аналогичные ценности. Эти компании-новаторы ищут поддержки со стороны своего менеджера по маркетингу для эффективной разработки и создания своих продуктов.

Honda и Toyota превращают поставщиков в партнеров

В 1980-х годах Toyota и Honda начали создавать производственные предприятия в Северной Америке, они предоставили потенциальным американским поставщикам небольшие заказы на испытания для целей оценки.Этим новым поставщикам был дан список ожиданий для удовлетворения определенных требований к стоимости, качеству и доставке. Тем, кто хорошо показал себя, давали более крупные контракты, а тех, кто испытывал трудности, исключали из программы. Этот процесс помог Honda и Toyota найти поставщиков или долгосрочных партнеров, которые могли бы встретиться и поддержать их способ ведения бизнеса. (Источник: https://hbr.org/2004/12/building-deep-supplier-relationships)

Партнерство с менеджером по маркетингу может принести реальную выгоду

Несмотря на то, что целей много, основные причины, по которым компании превращают своего менеджера по маркетингу в партнерами являются:

1.Инженерная и техническая поддержка

• Используйте свои знания и опыт с аналогичными продуктами.

• Улучшение процессов, снижение затрат и повышение общей эффективности вашего продукта.

2. Разработка продукта

• Разработка продуктов идет рука об руку с инженерно-технической поддержкой. Наличие доступа к команде, которая может проектировать и разрабатывать продукты, является огромным преимуществом.

• Решения для разработки, ускоряющие переход от разработки к производству.

3. Сокращение времени выполнения заказа

• Оцените производственные ограничения и предложите решения для сокращения времени выполнения заказа.

• Сокращение времени выполнения заказа может дать компании более точные прогнозы продаж, уменьшение запасов и многое другое.

4. Снижение себестоимости продукции

• При сокращении затрат вам необходимо понимать множество факторов, включая материалы, процессы, поток товаров, процент брака и многое другое.

• Сотрудничество с менеджером по маркетингу, который понимает DFM (проектирование для производства), может помочь предоставить вам более дешевый продукт за счет повышения эффективности.

Шаги к партнерству

Превратить вашего поставщика CM в партнера — непростая задача. Это требует времени и терпения с обеих сторон. Цель установления партнерских отношений с вашим менеджером по маркетингу состоит в том, чтобы у вас был партнер для разработки и запуска продуктов как можно быстрее и эффективнее.

1.Поймите, как работают ваши поставщики

• Toyota и Honda заявили, что они начнут отношения с поставщиками только после того, как они узнают все об этом поставщике. Это верно не только для крупных конгломератов, но и для небольших компаний.

• Большинство компаний видят вещи в одном измерении и не рассматривают вещи с точки зрения своих поставщиков. Поставщики предпочитают компанию, которая пытается понять, как они работают, а не слепо навязывать им свои идеи, не понимая культуры компании.Как только вы поймете, как работает организация, вы сможете принимать более обоснованные решения о компании.

2. Превратите вашего поставщика в возможность, а не в угрозу

• Большинство компаний рассматривают поставщиков как инструмент для получения самого дешевого продукта или детали. Они часто скрывают информацию, потому что считают поставщика потенциальным конкурентом или угрозой. Такой подход не способствует укреплению доверия или лояльности, и поставщик менее склонен вкладывать средства в компанию и помогать ей в будущем развитии.

• Успешные компании делают прямо противоположное. Они не стремятся выжать все до последней копейки от поставщиков, а предпочитают получать прибыль от отношений. Тогда компания знает, что они ценятся выше как покупатели из-за этих взаимовыгодных отношений. В свою очередь, поставщик предоставит вашей компании больше поддержки и развития, потому что они увидят, что они ценятся поставщиком и долгосрочным партнером.

3. Наблюдайте за своим поставщиком

• Поиск способа контролировать своего поставщика, который находится в промежутке между проведением рук и ежегодным совещанием по оценке поставщика, является важной частью для измерения эффективности поставщика.Постоянная оценка вашего поставщика после каждой поставки с точки зрения качества, проектирования + технической поддержки, доставки и многого другого имеет жизненно важное значение для построения прочного партнерства. Вы можете использовать эту форму оценки поставщика в качестве справки.

• Понимая, как работает ваш поставщик с первого дня, вы можете постоянно делиться отзывами и работать в направлении более прочного и эффективного партнерства.

4. Поделиться техническими возможностями

• Наличие поставщика, готового инвестировать в свою команду инженеров, означает, что поставщик предоставит вам более быстрые и разумные решения.

• Если продукт представляет собой сложный проект с несколькими подкомпонентами, обе стороны должны будут обмениваться информацией, чтобы сократить расходы и своевременно выполнить проект.

5. Совместное сотрудничество

• Это когда поставщик и компания могут совместно работать над проектами. Взаимное доверие и уважение приводят к более эффективным отношениям, приносящим пользу обеим сторонам.

• Компания сообщает менеджеру по маркетингу о проблемах на рынке, а менеджер по маркетингу может предоставить решения по продукту, которые позволят решить эту проблему.

Заключение

При повышении приоритетов от ценообразования к первому выходу на рынок, потребность в партнерстве с законным CM пользуется большим спросом. Помните, что партнерство с компаниями, которые разделяют ваше видение, а также обладают новаторским менталитетом, жизненно важно для создания прочных отношений. Принятие мер к партнерству с вашим менеджером по маркетингу предоставит вашей компании услуги по ускорению разработки до времени запуска и поддержанию высокого уровня производства в рамках определенного качества.Удачи и всегда обращайтесь к нам, если у вас есть вопросы или вы хотите обсудить предстоящий проект.

Выбор лучшего производственного партнера для вашего бизнеса

Производители являются ключевым партнером в вашем бизнесе — именно они преобразуют ваш дизайн в его окончательную форму, то есть они играют большую роль в том, выводите ли вы на рынок успешный продукт или не оправдываете ожиданий. То, как вы выбираете производителя и как вы вкладываете средства в построение отношений с ним, имеет решающее значение.

Как вы можете быть уверены, что партнерство, в которое вы вступаете, будет правильным?

Нет единого описания того, как выглядит «хорошее» или «плохое» производственное партнерство — оно может широко варьироваться в зависимости от отрасли и отдельных компаний. Стратегия партнерства, которая хорошо работает для одной компании, может привести к плохим результатам для другой компании.

Что важно, так это точно знать, что вам нужно для вашего продукта и что вам нужно от производителя, прежде чем начинать отношения, что может быть непросто, независимо от того, являетесь ли вы небольшим стартапом или большой, устоявшейся компанией.

Вот несколько вопросов, которые следует иметь в виду при определении того, какой производственный партнер будет лучше всего работать с вашим бизнесом:

Способны ли они делать то, что мне нужно?

Это кажется простым вопросом, но многие компании не могут определить минимальный порог необходимых им возможностей производителя, особенно в том, что касается оборудования и опыта. Например, вам может понадобиться производитель, способный выполнить сборку с конкретным компонентом, и в этом случае вы можете искать компанию, имеющую опыт в этой конкретной области.

Инженеры часто попадают в ловушку чрезмерной индексации возможностей и выбирают производителей, которые могут сделать больше, чем им необходимо. Это может показаться преимуществом, но на самом деле может иметь неприятные последствия. Например, если вы представляете небольшой стартап и у вас мало товаров для производства, крупный производитель, скорее всего, не подойдет вам лучше всего, поскольку внутренняя конкуренция внутри производителя может снизить ваш проект в списке приоритетов. Другие более дорогостоящие и более востребованные проекты могут затмить вас и отнять время производителя и лучших инженеров, оставив вас в стороне.

Затем обязательно подумайте, может ли производитель проводить какие-либо проверки, требуемые правилами вашей отрасли. Если вы производите медицинские устройства, регулируемые FDA, необходимо использовать производителя, который практикует строгий контроль процесса, тщательные проверки и тщательную документацию. Напротив, если вы производите что-то вроде одноразовых игрушек, вам потребуется меньше испытаний, и в результате вы, вероятно, столкнетесь с гораздо меньшими накладными расходами.

Наконец, узнайте уровень риска, связанный с вашим продуктом, и могут ли потенциальные производители взять на себя этот риск.Если вы небольшой и агрессивный стартап, вам нужен производитель, которому будет удобно брать на себя риск и расширять границы. С другой стороны, компании с многомиллионными доходами, как правило, более не склонны к риску из-за дополнительных мер предосторожности, которые им необходимо принять для защиты репутации своего бренда — они захотят найти партнера, который может помочь снизить риск. товар.

Есть ли культурные различия, о которых мне следует знать?

Многие производители сегодня расположены на другом конце света, что может создавать проблемы, когда дело касается культурных различий.Можно взглянуть на это так: вы оба играете в одну и ту же игру, но по совершенно разным правилам.

Например, в Китае, где расположено много производителей, сразу начинать бизнес с компанией не является нормой. Западные компании, которые обычно более прямолинейны в своем ведении бизнеса, могут чувствовать себя вправе обратиться к китайской компании, чтобы узнать о немедленных рабочих отношениях. В Китае, однако, бизнес-культура делает упор на guanxi , конструкцию, которая описывает прочные, личные и заслуживающие доверия отношения, поэтому многие китайские компании не решаются сразу начинать что-то с кем-то, кого они не знают.

Звонок в китайский бизнес, чтобы напрямую узнать об условиях сделки — не посвящая сначала времени построению отношений — вероятно, вы не очень далеко продвинетесь, и жители Запада могут не понять, почему, если они не изучили эти культурные особенности. различия. Одна из самых сложных частей управления этими взаимодействиями заключается в том, что вы часто не осознаёте свою собственную культурную систему взглядов; наша культура воспитывает нас так же, как и их. Чтобы добиться успеха, вы должны уметь распознавать обоих и понимать, как вести игру по правилам друг друга.

Какую роль я могу сыграть, чтобы улучшить это партнерство?

Многие компании полностью оказывают давление на своих зачисленных производителей, чтобы они производили хороший продукт, недооценивая роль, которую они могут сыграть в достижении высококачественных результатов.

Например, при оценке потенциального партнера-производителя, если вы говорите больше всего, вы, вероятно, делаете это неправильно. Я часто вижу, как люди делают ошибку, задавая вопросы «да» или «нет», что не дает производителям возможности полностью объяснить себя.Вместо этого, задавая больше открытых вопросов, вы сможете выслушать, что говорит производитель, и сделать лучшее суждение о том, могут ли они предоставить то, что вам нужно.

Вместо того, чтобы просто спросить: «Проводите ли вы строгие входные проверки качества?», На что производитель может легко сказать «да, проводим», несмотря на то, что они могут не соответствовать, или, по крайней мере, не до того, что вы определяете как «строгие проверки». , — спросите вместо этого, — каков ваш типичный процесс входящего контроля качества? Задавая не ведущие вопросы, вы даете производителю возможность ответить честно, а не говорить то, что, по его мнению, вы хотите услышать.

Вы также должны сообщить своему производителю о стандартах, которые вы ожидаете. Одно из заблуждений, которое допускают многие инженеры по продуктам, заключается в том, что существует согласованный стандарт, за который производители должны нести ответственность. Это просто неправда. Вы должны четко указать, что вам нужно — от количества деталей, которые нужно проверить, до конкретных размеров каждой детали и других подробных деталей, о которых производитель в противном случае не знал бы. Если вы не сообщите об этих потребностях, они не смогут узнать о ваших требованиях, что вызовет разочарование для обеих сторон.

Наконец, относитесь к производителю как к инвестору в ваш бизнес. Обращаясь к производителю, покажите им, что у вас есть жизнеспособный продукт, заверьте их, что люди, которые им управляют, знают, что они делают, и продемонстрируйте, какую выгоду они получат от дальнейшего развития. Отношение к производителю как к партнеру при взаимном уважении будет иметь большое значение — как и в любых отношениях, вложение времени и усилий в вашего партнера поможет вам получить от него максимальную пользу.

Хотя выбор производителя для вашего бизнеса может быть сложной задачей, знание того, что искать, может помочь всем предприятиям — от стартапов до крупных известных брендов — производить лучший продукт для своих клиентов.

Пол Робертсон — менеджер NPI в Synapse.

7 вещей, на которые следует обратить внимание в производственном партнере

Выбор подходящего производственного партнера для вашего бизнеса может оказаться сложной задачей, если вы не знаете, с чего начать. Ниже мы выделили семь ключевых факторов, которые следует учитывать при поиске партнера для создания вашего следующего индивидуального продукта.

1. OEM против ODM

Изучая различных производителей, подумайте, какой тип партнерства будет наиболее выгодным для вашего бизнеса и рассматриваемого проекта.Есть два основных варианта на выбор: производители оригинального оборудования (OEM) и производители оригинального дизайна (ODM). Некоторые производители будут предлагать оба типа партнерства, в то время как другие могут специализироваться на том или ином.

OEM-производители производят продукты, детали или части оборудования, которые затем используются в производстве других конечных продуктов. Крупные компании могут сотрудничать с OEM-производителем для создания специальных деталей, чтобы сосредоточить свое внимание на исследованиях, разработках и других аспектах своего бизнеса.Например, Apple сотрудничает с OEM-производителем, известным как Foxconn, для получения электронных компонентов, которые используются для производства компьютеров Apple. Точно так же Jenco предлагает услуги частной маркировки, которые включают соответствие всей торговой марки продукта, руководств и упаковки бренду своего партнера.

В отличие от этого, компании нанимают ODM как для разработки, так и для производства нестандартных продуктов. Затем конечный продукт маркируется и продается компанией, которая его заказала. Поскольку ODM работают с вами, чтобы создать продукт с нуля, они могут предоставить более широкие возможности настройки и предоставить более продвинутые функции.Малые и средние компании склонны отдавать предпочтение партнерским отношениям с ODM, поскольку они позволяют компаниям передать весь процесс проектирования и производства на аутсорсинг.

При выборе между партнерством OEM и ODM учитывайте затраты и опыт, связанные с производством продукта собственными силами по сравнению с использованием ODM. И OEM, и ODM должны быть экспертами в своей отрасли, но ODM должны обладать более разнообразным набором навыков, чтобы эффективно сотрудничать с вашей компанией. В то время как OEM-партнерства обычно включают производство одного и того же типа оборудования для различных компаний, инженеры ODM и дизайнеры продуктов должны быть способны преобразовать исходную идею в уникальный конечный продукт — и обрабатывать каждый этап этого процесса.

Также важно отметить, что разделение проектирования и производства между разными компаниями может привести к ненужным рискам и подотчетности в облаке. Например, дизайнерская компания может заявить, что продукт можно построить за 10 долларов, а производитель, с которым вы работаете, может заявить, что фактическая стоимость строительства составляет 15 долларов. Поскольку производство и дизайн не находятся под одной крышей, чрезвычайно сложно обеспечить подотчетность обеих компаний друг перед другом. Однако при партнерстве с ODM проектированием и производством занимается одна компания, что обеспечивает лучшую межведомственную коммуникацию и подотчетность.

2. Возможности и опыт

После того, как вы определили тип партнерства, который вам нужен, следующее, что нужно учитывать, — это возможности и опыт организации. Какой продукт вы планируете? Какого типа функциональность вы надеетесь достичь?

Если вы сотрудничаете с ODM для создания нестандартного продукта, важно, чтобы у организации был внутренний опыт для выполнения всех задач. Создание продукта (в отличие от отдельной части) обычно требует множества навыков.Например, для создания специального тестера качества воды Bluetooth требуются инженеры по аппаратному обеспечению, инженеры по прошивке, промышленные дизайнеры, инженеры-механики и инструменты, разработчики приложений для iOS / Android, дизайнеры UI / UX и многие другие. Помимо этих ролей, важно, чтобы в вашу команду ODM входил назначенный менеджер по продукту, который может поддерживать согласованность действий всех сторон и контролировать процесс от начала до конца.

Помимо опыта, строительная продукция требует специального оборудования и производственных мощностей.Правильный партнер будет располагать необходимыми ресурсами для производства вашего продукта и сможет масштабировать производство по мере изменения ваших потребностей. Для этого он должен иметь надежные связи с поставщиками, чтобы производство не задерживалось, а качество не пострадало из-за проблем с цепочкой поставок.

3. Качество

На качество влияют инженерное проектирование, опыт и закупки. Отношения производителя с поставщиками и оборудованием также влияют на качество создаваемого продукта. Выбирая между разными партнерами, изучите их стандарты качества, методы работы и послужной список.

В дополнение к использованию высококачественных материалов и оборудования лучшие партнеры проводят проверки качества на разных этапах производственного процесса. Узнайте, как проводятся проверки качества (ручные или машинные?) И какие стандарты использует партнер-производитель, чтобы гарантировать единообразие и качество продукции. Какая ставка по умолчанию для продуктов этого производителя?

4. Запись

Послужной список производителя может дать вам представление о качестве и эффективности его работы, а также о его надежности как партнера.Не бойтесь спрашивать потенциальных кандидатов о тематических исследованиях или контактах с клиентами, которые могут засвидетельствовать работу производителя и общий опыт партнерства. Изучив его послужной список, вы получите лучшее представление о способности производителя сдержать слово и о том, чего ожидать от отношений.

5. Связь

Каждый раз, когда вы думаете о найме делового партнера, хорошее общение должно быть вашей главной задачей. Вы можете нанять самого талантливого производителя в мире, но если он не искусный коммуникатор, вы не получите продукт или деталь, о которых мечтали.

Это особенно верно, когда речь идет о найме ODM. Когда вы работаете с другим бизнесом, сигналы легко пересекутся, а общение прервется. Чтобы ваше видение продукта реализовывалось в соответствии с планом и оставалось в курсе на каждом этапе процесса проектирования и производства, вам нужен партнер, говорящий на вашем языке — как в прямом, так и в переносном смысле. Правильный партнер поймет ваш бизнес, отрасль и клиентов и использует это понимание для создания превосходного продукта.Помимо этого критерия, ваш партнер должен быть откровенным, давать обратную связь, легко контактировать, реагировать на ваши проблемы и быть готовым сотрудничать при возникновении проблем. Назначение представителя в компании (например, менеджера проекта) поможет вам установить прочные рабочие отношения и ограничить внутренние и внешние недопонимания по проекту.

6. Стоимость

Конечно, когда дело доходит до выбора правильного партнера, цена всегда имеет большое значение. ODM обрабатывают весь процесс проектирования и производства, и эта комплексная услуга имеет более высокую цену.Производители оригинального оборудования, напротив, выполняют меньшую часть этого процесса и, как правило, являются более доступным решением. Чтобы определить лучший вариант для вашей компании, важно учитывать затраты на поддержание различных возможностей внутри компании по сравнению с наймом партнера.

Кроме того, найдите время, чтобы получить котировки цен от любой компании, которую вы, возможно, рассматриваете. Спросив, что включает эта цена, и взвесив все «за» и «против» каждого потенциального партнера, вы лучше поймете, какой вариант подходит для вашего бизнеса.

7. Гибкость

В мире проектирования и производства продуктов многое может пойти наперекосяк. Независимо от того, сколько вы планируете, в процессе производства могут возникнуть неожиданные проблемы. Ваше первоначальное видение продукта или желаемые функции могут также развиваться по мере того, как вы узнаете, что возможно с инженерной точки зрения.

Ведущий производственный партнер ставит перед собой цель построить долгосрочные отношения и будет готов работать с вами для решения проблем по мере изменения ваших потребностей.Он должен знать, какие вопросы задать вам, чтобы определить наилучшее возможное решение, и быть в состоянии предоставить экспертную информацию для обоснования решений, которые вы принимаете.

В Jenco партнерство с OEM и ODM является краеугольным камнем нашего бизнеса. Мы гордимся тем, что поддерживаем прочные отношения с нашими партнерами и получаем высшие оценки качества продукции. Чтобы узнать больше о том, как мы можем помочь вам в создании вашего следующего продукта, перейдите по ссылке ниже.

Как построить лучшее партнерство с поставщиками

Времена, когда в производстве использовалось только одно, давно прошли, если они когда-либо существовали.По мере того как компании отказываются от всех, кроме своей основной компетенции, или расширяют свои сети поставок на океаны и континенты, присущие им риски возрастают, а их совокупность поставщиков становится все более важной.

Партнерские отношения с поставщиками (или клиентами) для развития глубоких, взаимовыгодных отношений в долгосрочной перспективе часто упоминаются как средство уменьшения этого риска и развития подлинного совершенства цепочки поставок. Реальность была менее красивой.

«Термин« партнерство между заказчиком и поставщиком »на протяжении многих лет использовался очень свободно.Я слышал, что это слово называют «словом P» с отрицательной коннотацией, — говорит Шерри Гордон, автор книги «Оценка поставщиков и превосходство в производительности» и президент консалтинговой фирмы Value Chain Group. «Поставщики иногда настороженно относятся к некоторым клиентам. используя этот термин, поскольку фирмы-клиенты могут ошибочно рассматривать партнерские отношения как способ получить больше от поставщика «- например, ценовые уступки — без каких-либо взаимных уступок.

Кроме того, есть такие компании, как производитель потребительских товаров Procter & Gamble и Toyota, которые часто упоминаются как компании, стремящиеся к партнерству и сотрудничеству.Во время саммита поставщиков P&G прошлой осенью компания высказала свое мнение о поставщиках как о продолжении компании. «Мы ожидаем лучшего от наших деловых партнеров, и мы сосредоточены на развитии долгосрочных отношений, которые являются устойчивыми, инновационными и создают общую ценность», — сказал Рик Хьюз, директор по закупкам.

Ставя целью истинное партнерство между заказчиком и поставщиком, как производитель продвигается к достижению этой цели? Несколько органов управления производством и цепочками поставок высказались.

Покупатель тоже должен измениться. По словам Гордона, партнерство заключается не только в том, чтобы поставщик вносил изменения в свою часть уравнения. «Клиенты должны научиться слушать поставщиков, а не думать, что ими нужно« управлять », — говорит она. «Примером этого является день поставщика, в котором я недавно участвовал, когда ключевые поставщики приходили, чтобы предложить свои лучшие идеи клиенту, а клиент должен был просто выслушать, не опровергая того, что говорили поставщики. , предлагаемые заказчику стратегические и экономичные идеи.Так почему же эти идеи никогда не возникали раньше? Некоторые из них сделали это, но заказчик не был открыт для них и не хотел пожинать плоды их идей ».

руководителей играют важную роль. Превосходная стратегия цепочки поставок или действительно одаренный руководитель цепочки поставок редко достигает полного потенциала без генерального директора, задающего тон, и то же самое верно, когда дело доходит до сотрудничества с внешними поставщиками, согласно «Новой повестке дня цепочки поставок: пять шагов, которые движут». Реальная ценность «. «Генеральный директор должен создать среду для процветания сотрудничества с поставщиками и клиентами», — пишут авторы Рубен Э.Слоне, Дж. Пол Диттманн и Джон Т. Ментцер.

Точно так же Гордон говорит, что взаимный доступ и общение между высшим руководством важны для развития партнерских отношений. По ее словам, это сигнал для каждой фирмы о важности взаимоотношений и средство для быстрого решения проблем, которые могут возникнуть.

«Настоящее партнерство трудно развивать без доступа и участия высшего руководства», — говорит Гордон.

Пеплин может быстро представить преимущества, которые его фирма приносит партнерству: качество, порядочность и способность решать проблемы, в том числе.«Мы делаем все правильно, и мы всегда становимся лучше. Мы — лучшие исполнители. Это часть того, чтобы быть партнером», — говорит Пеплин.

В свою очередь, Talan Products может похвастаться кадрами ключевых клиентов, которые вносят лояльность и долгосрочные отношения на свою сторону уравнения и вовремя оплачивают свои счета. Отношения с несколькими ключевыми клиентами насчитывают более 20 лет.

Одно из таких партнерских отношений с постоянным клиентом строится на вечнозеленом контракте, который автоматически продлевается каждый год на два года.Это означает, что расторжение контракта занимает два года при отсутствии обоюдного решения сторон. «Если кто-то решит не выступать, вам придется жить с этим парнем два года. Это означает, что вы собираетесь решить проблему», — говорит Пеплин.

Партнерские отношения с Talan Products принесли дивиденды во время недавней рецессии, когда в 2008 году резкий рост цен на сталь предшествовал падению цен в четвертом квартале и внезапному падению экономики. В результате резкого изменения судьбы многие компании, в том числе Talan Products, оказались забиты трубопроводами из дорогостоящих материалов, а клиенты не принимали никаких продуктов.

Плохая ситуация могла быть хуже, если бы партнеры Talan Products по всей цепочке поставок не работали вместе, чтобы уменьшить ущерб. «Мы разработали творческий способ решения уникальной проблемы», — говорит Пеплин.

Марк Барратт из Университета штата Аризона, тем временем, предостерегает от идеи беспроигрышных предложений. Барратт, доцент кафедры управления цепочками поставок университетского института W.P. Школа бизнеса Кэри не считает, что «взаимовыгодный» автоматически переводится в предложение 50 на 50.«Это нереально, и это часть проблемы. Люди вступают в [сотрудничество], думая о беспроигрышном варианте, и разделяются пополам, и это не обязательно так. По его словам, в цепочке поставок все еще сохраняется баланс сил.

Предостережение Барратта — не то, о чем беспокоится Пеплин. «Если мы оба счастливы, получится 50 на 50», — говорит Пеплин. «Если у кого-то из них возникает проблема, они поднимают трубку и говорят:« Послушайте, у нас проблема ». А потом все работают, чтобы это исправить «.

Принятие решений по доле.Барратт предостерегает от идеи, что простой обмен информацией — это отношения сотрудничества. По словам Барратта, без совместного принятия решений обмен информацией повышает ожидания в отношении повышения производительности без значительного вознаграждения.

Требуется постоянный уход и кормление. Партнерство сводится к отношениям. «Поддержание отношений требует постоянной заботы и кормления, что немного похоже на брак», — говорит Гордон. «Как и любые отношения между людьми, партнерство между заказчиком и поставщиком требует времени и усилий. Это может означать, что и заказчик, и поставщик регулярно оценивают друг друга и отношения, просто чтобы убедиться, что проблемы решены и не сбиваются с пути. Взаимное уважение , важны двусторонний поток информации и слушание.В идеале компании должны согласовываться в отношении ценности взаимоотношений, деловой этики, стандартов качества и стремления к постоянному совершенствованию ».

Barratt использует аналогичную аналогию. Он подчеркивает необходимость взаимных усилий и взаимопонимания, а также общие ключевые цели. «Если вы думаете о личных отношениях, многие характеристики или черты успешных личных отношений применимы [к сотрудничеству]», — говорит он.

С учетом всего сказанного, аспект «людей» может быть сложной задачей, и в некоторой степени это потому, что люди — «не те разумные существа, которыми нас воображают большинство работодателей», — предполагает Барратт.В качестве примера он спрашивает, как часто в личных отношениях люди быстрее реагируют на кого-то, кто им нравится, чем не нравится. «В контексте цепочки поставок это очень часто случается», — говорит он. «Наши отношения с клиентами и поставщиками значительно различаются, и то, как они действуют и реагируют соответственно. И не всегда преференциальный режим получает самый крупный клиент или самый крупный поставщик».

В этой связи, по словам Барратта, управление людьми жизненно важно для построения совместных отношений между заказчиком и поставщиком.Поэтому крайне важно получить правильных людей на правильных должностях.

Используйте технологии с умом. Без сомнения, технологии предлагают возможности для повышения наглядности и скорости обмена информацией. И хотя Барратт признает, что существуют хорошие технологические инструменты для развития сотрудничества, он считает, что они не являются обязательными на ранних этапах развития сотрудничества с поставщиками. По его словам, в небольших масштабах должно быть достаточно электронной таблицы и электронной почты.

Его рассуждения просты: на начальном этапе сотрудничество может быть трудной задачей; поэтому основное внимание следует уделять развитию инициативы, привлечению людей к участию в инициативе и достижению некоторого импульса.Слишком рано подключите технологию, и акцент сместится на технологию, а не на инициативу, «а это не там, где должно быть», — говорит Барратт.

По словам доцента, как только сотрудничество с поставщиками наберет обороты, технологии могут стать важным инструментом обмена большими объемами информации.

Будьте готовы к развитию новых типов партнеров на международной арене. Этот совет является заключительной мыслью, потому что он говорит не только о построении отношений с традиционными партнерами.В этом случае он обращается к необходимости расширения отношений с поставщиками, чтобы включить в них нетрадиционных партнеров, таких как иностранные правительства.

Консалтинговая компания Accenture предполагает, что партнерство с нетрадиционными источниками может стать необходимым в поисках ограниченных ресурсов или ресурсов, сосредоточенных в одном регионе или стране. Например, отмечает консалтинговая фирма, в Боливии имеется более половины существующих запасов лития, важного ресурса, необходимого для литий-ионных аккумуляторов.

Жестко контролируемые ресурсы «означает, что производителям придется динамически изменять свои операции, чтобы приспособиться к различным схемам поставок и новым партнерам в международном танце», — говорится в официальном документе Accenture «Каков ваш план на 2025 год?» В отчете рассматривается множество новых рисков, проблем и сложностей, с которыми придется столкнуться производителям при управлении глобальными цепочками поставок. «Нехватка ресурсов повлечет за собой большую политическую дипломатию со стороны производителей в отношениях с правительствами, регулирующими органами и группами граждан.«

Производители, зависящие от этих дефицитных товаров, должны сейчас подумать о том, как взаимодействовать с этими «новыми» типами поставщиков, инвестируя в принимающие страны «либо через свои собственные операции, либо в партнерстве с государственными или местными предприятиями». По прогнозам Accenture, в этих новых реалиях могут появиться совершенно новые схемы цепочек поставок.

Как выбрать подходящего партнера-контрактного производителя [РУКОВОДСТВО]

То же самое и со многими компаниями, которые рассматривают контрактное производство.Они растут, начинают превышать собственные производственные мощности, решают найти партнера по контрактному производству и понимают, что аутсорсинг слишком сложен и сбивает с толку.

Но так быть не должно. Фактически, в течение пятнадцати минут вы можете изучить весь процесс выбора партнера по контрактному производству, что это будет значить для вашего бизнеса и какие подводные камни следует остерегаться. Это руководство проведет вас через первые соображения, которые необходимо оценить, какие вопросы задать контрактному производителю и как узнать, как контрактное производство подходит для вашей организации.

Продолжайте читать. Потому что к концу этой статьи вы точно поймете, что вам нужно знать — не только для навигации по сцене контрактного производства, но и о том, как выбрать правильного партнера, который лучше всего подходит для вашей уникальной ситуации.

Что такое контрактное производство?

Конечно, первое, что нужно учитывать при оценке вариантов аутсорсинга, — это спросить, что такое контрактное производство? Что все это влечет за собой?

В целом контрактное производство — это практика заключения производственного соглашения между двумя компаниями.Контрактный производитель специализируется на изготовлении деталей, материалов или целых продуктов от имени компании-клиента. Клиент может размещать заказы партиями любых размеров и спецификаций, эффективно делегируя производственную функцию за пределами предприятия, чтобы принести пользу внутренним операциям.

Действительно, эта модель очень хорошо работает во многих отраслях — от фармацевтики до авиакосмической техники и электроники. Контрактные производители умеют принимать стандарты качества, спецификации продуктов и графики, требуемые клиентом.Результатом являются тесно интегрированные рабочие отношения между двумя отдельными организациями, позволяющие клиенту осуществлять надзор, уменьшая при этом большую часть хлопот, связанных с собственным производством.

Почему контрактное производство

1. Экономия средств

Первая причина рассмотреть контрактное производство — это просто деньги. И вы можете сэкономить тонну, передав некоторые операции на аутсорсинг подходящему производственному партнеру. Некоторые отрасли могут сократить производственные затраты на 35% при наличии подходящего контрактного производителя.Что ваша компания могла бы сделать с такой экономией?

Причина, по которой аутсорсинг может значительно сократить ваши расходы, заключается в том, что контрактные производители уже имеют помещения, оборудование, технологии и полностью обученный персонал для выполнения вашей конкретной задачи. Обычно они делают все это под одной крышей, специализируясь на эффективности, передовых методах и экономии ваших денег — много денег.

2. Управление ресурсами

Еще одно из многих преимуществ контрактного производства — это возможность сосредоточить ресурсы там, где вы хотите.А доверие к надежному партнеру по аутсорсингу дает вам возможность лучше управлять своими ресурсами и направлять их в другое место. Например, что, если бы вы могли больше сосредоточиться на исследованиях и разработках? Что, если бы вы могли высвободить ресурсы для ребрендинга или запуска нового маркетингового направления? Что, если бы вы могли инвестировать в улучшение своей административной структуры и корпоративной культуры?

При контрактном производстве все это вполне реальные возможности. Передача части производства правильному партнеру по контрактному производству снимает нагрузку с ваших ресурсов.И эти ресурсы затем можно направить на другие инициативы и улучшения, которые в противном случае могли бы быть упущены.

3. Контроль качества

У вас уже есть внутренние процессы для контроля и обеспечения качества вашей продукции. Но выбор подходящего контрактного производителя означает, что вы должны внимательно следить за производственным процессом, повышая уровень качества вашей продукции вдвое. По сути, аутсорсинг позволяет вдвое увеличить интеллектуальные ресурсы, надзор и обработку, которые необходимы для контроля качества.Таким образом, продукты не только производятся более эффективно — они становятся лучше.

4. Масштабное производство

Это восходит к причине, которая, вероятно, с самого начала заинтересовала вас контрактным производством. Расширение масштабов — это святой Грааль обрабатывающей промышленности. То, что хорошо работает сейчас, может не привести к такому же успеху в большем масштабе. Однако контрактное производство в значительной степени отрицает это соображение. Потому что эти фабрики привыкли изменять размеры партий, сокращать время выполнения заказов и поддерживать стандарты качества и эффективности на всех уровнях выпуска.

Используя передовые технологии, методологии и оборудование, контрактные производители имеют узкую специализацию и оптимизируют масштабирование вашего производства. Многие используют возможности бережливого производства, чтобы минимизировать влияние масштабирования.

Как узнать, подходит ли вам контрактное производство

Несмотря на то, что контрактное производство имеет множество преимуществ, оно не обязательно для всех. И вполне возможно, что это не лучшее время для вашей организации. Если вы сомневаетесь, стоит ли привлекать партнера по контрактному производству, вот несколько сигналов, которые помогут вам.

• Сложная цепочка поставок: Если ваша цепочка поставок становится слишком сложной или сложной, возможно, пришло время ее упростить. Опытные контрактные производители значительно упрощают весь процесс и сокращают количество движущихся частей для вашей компании.
• Малый и средний бизнес Размер: В то время как небольшие и средние компании часто имеют ресурсы для удаленного управления контрактами, работа внутри компании является более сложной задачей. Приобретение и размещение оборудования могут быть довольно сложными для предприятий такого размера, поэтому аутсорсинг предлагает явные преимущества для стартапов и средних или малых организаций.
• Limited Focus: Некоторые компании ограничены в возможностях и не могут инвестировать в свои сильные стороны. Если вы хотите отвлечь внимание от расширения в непроизводственных областях, возможно, сейчас самое подходящее время для заключения контракта с производителем. Отсутствие функциональности или внутренней пропускной способности — убедительный показатель того, что аутсорсинг может принести пользу вашей компании.
• Переменный спрос: Если спрос на ваши продукты часто меняется, вы теряете эффективность из-за трения масштабирования вверх и вниз.Производители в этой ситуации могут компенсировать значительные затраты, отдавая предпочтение контрактному производителю, более специализированному на колебаниях спроса.

Выбор партнера по контрактному производству: мифы

Процесс выбора подходящего поставщика контрактного производства имеет решающее значение для успеха вашей компании. Однако многие компании подходят к этому процессу с неверными идеями. Существует множество мифов о партнерстве с контрактным производителем (или CM). В результате усилия часто обречены на провал с самого начала.

Прежде чем приступить к этому процессу, убедитесь, что у вашей компании правильное видение и ожидания. Вот краткий список некоторых наиболее распространенных заблуждений, на которые следует обратить внимание:

1. Выберите CM-партнера, готового инвестировать в ваш бизнес.

Неправильно. Идея состоит в том, чтобы найти поставщика, готового сделать ваше производство в убыток. Сила контрактных производителей в том, что они могут оставаться конкурентоспособными и получать прибыль как для своей компании, так и для вашей.Не смотрите на это свысока — это работает вам на пользу.

2. Выберите партнера CM уровня 1.

Это глупо. Уровень 1 — это всего лишь термин, придуманный финансовыми рынками для различения крупных компаний от более мелких. Вам нужен партнер по контрактному производству, который подходит для вашего бизнеса и для ваших уникальных потребностей. Это может означать выбор менеджера по маркетингу, который не является крупнейшей компанией в своей сфере. Вместо того, чтобы выбирать на основе размера, рассмотрите следующие альтернативные критерии:

• Технологии
• Расположение
• Корпоративная культура
• Философия управления
• Опыт конечного рынка
• Бизнес-модель

3.Выбор подходящего СМ-партнера означает отсутствие хлопот.

Нет, значит меньше хлопот. Вы по-прежнему отвечаете за свою линейку продуктов. Так что от этой ответственности никуда не деться. Однако контрактное производство делегирует большую часть головной боли специалистам, которые могут лучше справиться с конкретной задачей. OEM-производители добиваются успеха, эффективно делегируя задачи, но не забывая о них. Вам все еще нужно до некоторой степени управлять отношениями.

4. Выберите партнера CM с самой низкой ценовой котировкой.

Как и все, поиск самой низкой цены может быть ошибочной стратегией. Хотя ваш партнер по контрактному производству должен предлагать конкурентоспособные цены и экономить деньги вашей компании, и хотя вы, конечно, должны запрашивать ценовое предложение, оно не обязательно раскрывает всю историю. Фактически, стоимость единицы цены часто составляет лишь около 75% от общей стоимости цепочки поставок. Некоторые контрактные производители передают OEM оставшиеся 25% в виде комиссионных. Рассмотрите весь пакет и выберите CM-партнера с учетом всех соответствующих факторов.

Выбор партнера по контрактному производству: важные соображения

Процесс поиска поставщика контрактного производства может быть длительным, сложным и дорогостоящим для изменения. Поэтому позаботьтесь о том, чтобы рассмотреть все соответствующие аспекты, прежде чем выбирать контрактного производителя. Преимущества контрактного производства могут быть нивелированы ошибками.

Вашим первым шагом может быть консультация со справочником сторонних поставщиков услуг.Эти каталоги содержат буквально сотни поставщиков, отсортированных по размеру, отрасли, специальностям и местоположению. Но хотя они чрезвычайно полезны, они являются лишь первой остановкой в ​​более длительном процессе, который должен включать тщательное рассмотрение следующих факторов:

1. Возможность

При создании короткого списка поставщиков соберите список возможностей. Это резюме позволит вам получить моментальный снимок того, что может предложить CM. Скорее всего, ваш продукт потребует более одной услуги, поэтому просмотрите список, сравнивая их услуги.

2. Опыт работы / квалификация

Имеет ли контрактный производитель опыт работы в вашей отрасли? Сколько лет? Каковы их оборотные средства и оборудование? Обладают ли они соответствующими сертификатами, чтобы работать в вашей отрасли и производить продукцию требуемого вам уровня качества? Одна из величайших ценностей, которую предлагают CM, — это их проверенные знания, позволяющие определить лучший путь к рынку.

3. Соответствие

Соответствие нормативным требованиям является важным фактором. Спросите своего потенциального партнера по контрактному производству на раннем этапе, каков их процесс для обеспечения соответствия.Правила варьируются от страны к стране. Поэтому, если ваша цепочка создания стоимости включает несколько стран, поиск партнера, привыкшего соблюдать международные стандарты, всегда является плюсом.

4. Вместимость

Важно понимать, с чем может справиться поставщик. Определите, будете ли вы их самым крупным или самым маленьким клиентом. Любая крайность может создать проблемы. Если вы самый маленький клиент, будут ли должным образом учтены ваши потребности? Если вы самый крупный, есть ли у них место, оборудование и процессы, чтобы справиться с вашей рабочей нагрузкой?

5.Персонал

Помните, производство растет и падает на людей. И это включает в себя людей, находящихся на вершине операции, вплоть до самого низа. Насколько компетентны менеджеры и оперативный персонал? Ваша команда хорошо сочетается с их? Как насчет людей на полу? Конечно, хотя вы не участвуете в их фактическом найме, у вас есть законный интерес к их процессам обучения, чтобы гарантировать, что ваша продуктовая линейка соответствует надлежащему уровню квалификации.

6. Оборудование и технологии

Правильный партнер по контрактному производству сможет использовать надлежащие технологии и оборудование для вашей работы.А это означает либо владение инструментами самими собой, либо доступ к ним в своей сети. Поэтому, если новое оборудование необходимо для очень индивидуализированного процесса, заранее четко определите, кто несет ответственность за его оплату и сколько времени потребуется, чтобы оно появилось в сети.

7. Расположение

Поставщик контрактного производства может производить компоненты в нескольких местах. Но будет ли окончательная сборка в месте, подходящем для вашей компании? Конечно, в первую очередь здесь стоит задуматься о том, захочет ли ваша команда время от времени находиться на месте.Итак, находится ли место сборки подходящим образом близко? Американские компании часто получают значительную экономию, передавая производство на зарубежные территории, но Мексика может быть значительно лучше, чем азиатское место на другой стороне планеты.

8. Финансовая стабильность

Само собой разумеется, но абсолютно необходимо, чтобы ваша компания провела анализ оценки рисков, чтобы определить стабильность предпочитаемого вами CM. По сути, выбор подходящего контрактного производителя означает предвидение возможных сбоев, которые могут быть вызваны:

• Отказ оборудования
• Нереалистичные цели и стандарты
• Неправильно управляемый инвентарь
• Подрядчик задерживает
• Недостаточная мощность поставщика

Задавайте правильные вопросы

После поиска подходящих поставщиков, изучения вашего контрольного списка соответствующих соображений, создания вашего короткого списка потенциальных контрактных производителей, вам следует задать еще больше вопросов.Проявлять должную осмотрительность — значит ничего не оставлять на волю случая. Ничего не упускайте. Уместные вопросы могут варьироваться в зависимости от отрасли или проекта, но некоторые хорошие вопросы, которые следует задать контрактному производителю, могут включать:

• «Какую защиту вы предоставляете для нашей интеллектуальной собственности?»
• «Ценообразование прозрачно; есть ли какие-либо скрытые комиссии или расходы? »
• «Можно ли ожидать каких-либо несоответствий от заказа к заказу?»
• «Можете ли вы продемонстрировать справедливое обновление программы с прошлыми клиентами?»
• Будет ли у нас специальный и квалифицированный контактный центр, отвечающий за наш проект? »
• У вас есть бережливое производство или другие процессы для обеспечения бесперебойной работы на месте? »

Приготовьтесь к успеху

Выбор подходящего контрактного производителя может быть долгим и трудным процессом.И есть много факторов, которые следует учитывать, много вопросов, которые нужно задать контрактному производителю, и много разговоров, которые предстоит провести. Тем не менее, следование этому руководству и контрольным спискам, чтобы убедиться, что все ваши основы покрыты, — отличный способ упростить задачу. Действительно, производители оригинального оборудования, которые следуют этим рекомендациям, вероятно, добьются большого успеха в выборе правильного партнера по контрактному производству. Как правило, они обладают более высоким качеством, эффективностью, производительностью, гибкостью и прибыльностью.

Помните, что партнерство с контрактным производителем должно быть стратегическим.Так что ничего не оставляйте на волю случая. Никогда не предполагайте, что у другой стороны есть все основания. Но когда вы выбрали правильного партнера, дайте ему возможность показать вам, на что он способен. Предоставьте им информацию и отзывы, необходимые для достижения успеха и увеличения вашей прибыли. Затем расслабьтесь и наслаждайтесь успехом хорошо продуманного партнерства с высококвалифицированным поставщиком контрактного производства.

Превратите ваших промышленных дистрибьюторов в партнеров

Когда президент небольшого дистрибьютора химической продукции позвонил крупному производителю химической продукции с просьбой об ускоренной доставке специального химического вещества для важного покупателя, внутренний продавец производителя не узнал ее и сказал, что сначала необходимо провести проверку кредитоспособности.«Наша компания работает с этим производителем более 50 лет, и они даже не знают моего имени, нашей кредитной истории или важности такого рода заказов для нашего бизнеса», — сетовал впоследствии дистрибьютор. «И они удивляются, почему мои продавцы не делают все возможное, чтобы продавать свои химические вещества».

Старший дистрибьютор-менеджер по продажам крупного производителя крепежа обратился к дистрибьютору промышленных товаров и обнаружил, что у него новый президент. «Вот и снова», — сказал себе менеджер по продажам.За последние пять лет почти половина основных владельцев дистрибьюторов его компании продались, умерли или вышли на пенсию. «Кажется, что мы должны начинать с нуля, когда один из наших дистрибьюторов меняет руководство», — сказал он. «В течение многих лет я навещал отца этого парня каждые шесть месяцев, чтобы посмотреть, как идут дела. Чтобы заручиться его сотрудничеством, все, что нам нужно было сделать, это предоставить конкурентоспособные скидки, держать его в хорошем состоянии и периодически запускать программу стимулирования продаж. Но его сын настаивает на том, чтобы знать, что мы делаем для повышения рентабельности инвестиций его компании, как мы планируем помочь ему в освоении нового рынка и какое компьютерное программное обеспечение следует использовать его компании.Интересно, теряем ли мы связь с нашими дистрибьюторами ».

Торговый представитель производителя вводов впервые за год посетил дистрибьютора. Главной задачей торгового представителя было выяснить, почему продажи продукции производителя у дистрибьютора в этот период не изменились. Этот вопрос был особенно неприятен представителю, потому что ее компания предоставила дистрибьютору новый и дорогостоящий набор средств мерчандайзинга, «проверенных» для увеличения продаж. Торговый представитель обнаружил, что материалы не использовались — они были сложены в дальнем углу склада дистрибьютора.Когда его спросили о них, дистрибьютор ответил, что они были очень сложными и слишком техническими. Что еще более важно, сказал он, никто из компании торгового представителя не нашел времени, чтобы продемонстрировать дистрибьютору, как использовать их в торговой презентации.

Эти ситуации показывают, что для того, чтобы производители могли эффективно планировать и реализовывать программы промышленных дистрибьюторов, они должны

• Получите глубокое понимание требований дистрибьютора.

• Налаживайте рабочие партнерские отношения с дистрибьюторами.

• Активно управляйте этими партнерскими отношениями.

Создание рабочих партнерских отношений стало приоритетом для многих производителей из-за возросшей роли промышленных дистрибьюторов в экономике США. В 1982 году продажи всех оптовиков-дистрибьюторов превысили 1,1 триллиона долларов. Из этой суммы 20 миллиардов долларов приходятся на дистрибьюторов промышленных товаров, которые продают товары главным образом на счета технического обслуживания, ремонта и текущих поставок; еще 314 млрд долларов можно отнести к другим типам дистрибьюторов, которые продают большую часть своей продукции промышленным и коммерческим предприятиям. ¹

Исследование компании Arthur Andersen & Company, проведенное в 1983 году, прогнозировало, что продажи оптовых и дистрибьюторских компаний в реальном выражении будут расти более быстрыми темпами, чем в экономике, вплоть до 1990-х годов. ² Исследование McGraw-Hill 1985 года показало, что только 24% всех промышленных маркетологов продают свою продукцию непосредственно конечным пользователям; Остальные 76% используют посредников, наиболее известными из которых являются промышленные дистрибьюторы. ³

Понимание потребностей дистрибьютора

Как производители, особенно незнакомые с дистрибьюцией, могут определить наиболее важные потребности своих дистрибьюторов? Ключ, похоже, заключается в постоянном, рутинном сборе информации.Вот несколько распространенных практик:

Монитор дистрибьюторов.

Лучший способ узнать о требованиях дистрибьюторов — это периодически выходить на поле и внимательно слушать, что они говорят. Именно продавцы на местах должны постоянно выполнять эту важную задачу. Корпорация Timken, ведущий производитель конических роликовых подшипников, требует, чтобы все ее внешние торговые представители звонили различным должностным лицам каждой из их распределительных компаний, включая генеральных менеджеров, менеджеров по закупкам, а также внутренних и внешних продавцов.

Каждый контакт предоставляет информацию о текущих возможностях, проблемах и меняющихся потребностях дистрибьютора. Торговые представители Timken также обращаются к конечным пользователям и другим лицам, связанным с отраслью, чтобы узнать о рыночных тенденциях и действиях конкурентов, которые могут повлиять на дистрибьюторов. На основании своих наблюдений торговые представители Timken рекомендуют своему национальному менеджеру по продажам изменения программы, которые призваны повысить эффективность работы дистрибьюторов.

Один из способов, с помощью которого Square D, ведущий производитель автоматических выключателей, распределительных щитов, трансформаторов и контрольного оборудования, поддерживает связь с потребностями своих дистрибьюторов и клиентов, — это программа «счетных дней», в рамках которой полевые продавцы Square D проводят день на территории дистрибьютора, «работая за прилавком» — отвечая на вопросы клиентов и демонстрируя продукцию Square D.Программа встречных дней — отличный способ узнать о потребностях дистрибьютора и укрепляет как дистрибьюторов, так и клиентов приверженность Square D рабочему партнерству.

Учитесь на опыте всей компании.

Du Pont учредила руководящий комитет по маркетингу дистрибьюторов, состоящий из 35 региональных менеджеров по маркетингу дистрибьюторов, для обсуждения общих проблем распространения, обмена рыночной информацией о тенденциях, влияющих на функцию, и обдумывания меняющихся требований дистрибьюторов.Заседания комитетов часто включают презентации аналитиков маркетинговых исследований, консультантов и менеджеров по маркетингу дистрибьюторов неконкурентоспособных компаний.

Проведение маркетинговых исследований.

Корпорация Parker Hannifin, крупный производитель оборудования для гидроэнергетики, разработала две комплексные исследовательские программы для отслеживания потребностей дистрибьюторов. Первый — это ежегодный почтовый опрос, в котором дистрибьюторов просят оценить каждое подразделение Parker по ключевым параметрам производительности и рекомендовать улучшения в программе.

Вторая программа использует дистрибьюторское соглашение Parker, согласно которому каждый дистрибьютор должен направлять в отдел маркетинговых исследований Parker фотокопию каждого счета-фактуры на продажу продукта Parker. Счета-фактуры сортируются и анализируются по отраслям, продуктам и клиентам, что позволяет компании Parker разрабатывать дистрибьюторские программы, отражающие меняющиеся рыночные условия. Одна такая программа выпускает серию отчетов об исследованиях рынка, адаптированных для каждого дистрибьютора. В отчетах анализируются продажи дистрибьютора и рекомендуются клиенты, на которых следует ориентироваться для увеличения продаж, продукты, которые следует продвигать различным потенциальным клиентам, и типы маркетинговых приемов, которые должен использовать дистрибьютор.

Создать совет дистрибьюторов.

Хотя некоторые руководители считают, что советы дистрибьюторов — это не более чем банкеты, игры в теннис или гольф для лучших дистрибьюторов производителя, это не всегда так. Dayco Corporation, производитель и дистрибьютор инженерных изделий из пластика и резины, использует свой совет, чтобы не отставать от меняющихся потребностей своих промышленных дистрибьюторов. Около 10% дистрибьюторов Dayco, выбранных для представления всей сети, составляют совет и работают на ротационной основе.

Перед ежегодным четырехдневным собранием Dayco просит членов совета написать предложения по улучшению политики и программ; Dayco использует ответы для составления повестки дня собрания. Затем на заседаниях совета обсуждаются предлагаемые изменения политики и новые программы, проблемы и опасения дистрибьюторов, конкуренция и другие насущные вопросы. В течение одного месяца после заседаний совета Dayco отправляет своим дистрибьюторам письменный отчет с изложением предлагаемых политик и программ, которые будут реализованы.Исторически Dayco реализует около 75% предложений дистрибьюторов.

Создание рабочих партнерств

Создание эффективных партнерств обычно занимает два-три года, потому что их нужно заработать, а не просто заявить. Дистрибьюторские программы производителя являются основными инструментами реализации. Эти программы должны быть разработаны с учетом требований дистрибьюторов и обеспечивать преимущества, превосходящие преимущества конкурентов.

Компании, стремящиеся наладить или реанимировать дистрибьюторские отношения, могут использовать любой из трех подходов к разработке дистрибьюторских программ:

1.Получите пользу от отраслевого опыта. Несколько лет назад подразделение Du Pont решило начать продавать Tyvek, олефин, полученный методом фильерного производства, который можно использовать для изоляции домов, через дистрибьюторов строительной продукции. Вместо того, чтобы предполагать, что у подразделения есть все ответы о шагах, которые следует предпринять, руководство получило от ассоциации дистрибьюторов строительной продукции имя консультанта, который был дистрибьютором в течение многих лет. Консультант помог Du Pont составить маркетинговый план дистрибьютора, выбрать дистрибьюторов и реализовать начальные программы.В дивизионе остались довольны результатами.

2. Займите позицию на рынке сбыта. В начале 1980-х годов Cherry Electrical Products, производитель электрических переключателей и электронных клавиатур, дисплеев и компонентов, заметила резкий рост продаж через дистрибьюторов электроники, в то время как ее собственные продажи через дистрибьюторов остановились. Будучи преисполнен решимости повысить свою производительность, Cherry наняла нового менеджера по маркетингу дистрибьютора и поручила ему обновить свою дистрибьюторскую сеть.

Он принялся за работу, обзвонив конечных пользователей, дистрибьюторов и представителей производителей. Он собрал информацию о том, как дистрибьюторы продают электронные компоненты, требованиях дистрибьюторов и о том, какие программы используют конкуренты. После этого новый менеджер переписал политику компании, пересмотрел систему скидок для дистрибьюторов и разработал набор маркетинговых программ. Эти усилия создали репутацию Cherry не только как производителя качественной продукции и первоклассных услуг, но и как компании, преданной своим дистрибьюторам.Cherry сохраняет свои позиции, прилагая все усилия для удовлетворения меняющихся потребностей дистрибьюторов и предлагая ряд превосходных дистрибьюторских программ.

3. Разработайте официальный маркетинговый план дистрибьютора. Этот план должен быть написан для всей сети, а затем разбит по отдельности. План должен включать следующее: анализ ситуации с описанием структуры и деятельности сети; раздел возможностей и угроз, определяющий бизнес-ситуации, на которых компания должна извлечь выгоду или которых следует избегать; раздел целей, в котором подробно описаны квоты продаж, продукты и рынки, требующие особого внимания; базовый анализ требований с указанием видов поддержки, которая потребуется дистрибьюторам в наступающем году для достижения целей и использования рыночных возможностей; раздел дистрибьюторских программ, описывающий все маркетинговые действия производителя на предстоящий год, направленные на удовлетворение требований дистрибьютора; и, наконец, контрольный раздел, в котором составляется график реализации программы и распределяются обязанности по ее выполнению.

Если производитель потратит время на то, чтобы получить мнение дистрибьюторов о плане, дистрибьюторы, скорее всего, воспримут его как свой план и будут усердно работать над его реализацией.

Развитие звуковой коммуникации

Важным ингредиентом успешного партнерства является надежная двусторонняя связь между производителем и его дистрибьюторами, которая осуществляется на нескольких уровнях и использует различные средства связи. Связь между центром заказов производителя или внутренним продавцом и менеджером по закупкам дистрибьютора чрезвычайно важна, поскольку эти люди имеют дело друг с другом чаще, чем любые другие участники партнерства.Поэтому персонал центра заказов производителя или продавцы должны иметь хорошую квалификацию и подготовку.

Эти сотрудники должны точно и с радостью принимать заказы дистрибьюторов, понимать и работать над решением своих проблем, быстро реагировать на запросы дистрибьюторов, знать имена своих коллег, быть знакомыми с историей дистрибьюторов и использовать свои контакты для сбора рыночной информации. . Cherry Electrical Products назначает каждого дистрибьютора парой внутренних продавцов.Хотя одно лицо несет основную ответственность за заказы дистрибьютора, оба знакомы с дистрибьютором и могут принимать заказы и решать проблемы.

Следует поддерживать контакты между внешним продавцом производителя и руководителями дистрибьютора, менеджерами по закупкам и продавцами. При посещении дистрибьютора внешний продавец должен помочь объяснить изменения в политике, собрать предложения дистрибьюторов и рыночную информацию, продемонстрировать продукты и инструменты мерчандайзинга, решить проблемы, обучить продавцов дистрибьюторов и технических специалистов правильным процедурам и применению продуктов, а также провести совместные торговые звонки.

Поскольку внешние продавцы часто получают повышение, меняют территорию или увольняются, менеджер по маркетингу дистрибьютора должен периодически звонить президенту или генеральному директору каждого дистрибьютора. Менеджер должен объяснять основные изменения в политике, анализировать совместную работу, планировать совместные маркетинговые программы и в целом укреплять рабочее партнерство. Dayco делает еще один шаг вперед в этом подходе. Каждый год все менеджеры по маркетингу дистрибьюторов, президент и даже председатель правления делают избранные обращения к дистрибьюторам, чтобы продемонстрировать важность каждого дистрибьютора для Dayco.

Хотя личные контакты оказывают наибольшее влияние на дистрибьюторов, очевидно, что они являются наиболее дорогостоящим вариантом общения. Их следует использовать в основном для устранения разногласий, например, для объяснения новых продуктов, а также для того, чтобы лично сообщать дистрибьютору обо всех основных изменениях в политике и программе, чтобы дать полное объяснение и полные ответы на вопросы.

Довольно много производителей (два примера — Du Pont и Dayco) используют информационные бюллетени для информирования дистрибьюторов о новых продуктах и ​​приложениях, кадровых изменениях, новостях распространения и историях, представляющих интерес людей.Наконец, с бумом продаж видеомагнитофонов многие производители, такие как Parker Hannifin, общаются с помощью видеокассет. Кассеты могут содержать сообщения для дистрибьюторов от высшего руководства производителя, программы обучения и рекламную информацию (например, истории применения новых продуктов).

Сигнальное обязательство

Чтобы получить выгоду от продуктивного рабочего партнерства, производители должны продемонстрировать, что они верны дистрибьюторам в долгосрочной перспективе. Компании, имеющие успешные партнерские отношения с дистрибьюторами, обычно имеют наиболее компетентные и хорошо обученные сотрудники по продажам на местах в своих отраслях (что свидетельствует о том, что они ожидают от своих дистрибьюторов самого лучшего).

Lincoln Electric, производитель оборудования и материалов для дуговой сварки, нанимает дипломированных инженеров для работы на местах. В рамках восьмимесячной программы обучения они посещают сварочную школу и становятся сертифицированными сварщиками. Перед повышением до должности отдела продаж каждый стажер также должен сделать то, что делали поколения стажеров по продажам: продемонстрировать свою способность найти связанное со сваркой возможное снижение затрат на производственном предприятии компании. Когда эти опытные продавцы работают в полевых условиях, они становятся для дистрибьюторов и клиентов Lincoln Electric полезным ресурсом по эффективным сварочным технологиям и приложениям.

Еще один способ выразить доверие дистрибьюторам — направлять им все запросы и запросы клиентов. Timken, например, рекомендует клиентам обращаться за технической помощью к дистрибьюторам при незначительных проблемах. Timken решает только серьезные проблемы. Подразделение химикатов и пигментов Du Pont не публикует прейскурант для перевозки грузов, не превышающих допустимую загрузку (LTL); Объемы LTL продаются исключительно дистрибьюторами. Du Pont перенаправляет звонящих с просьбой о расценке в литах дистрибьюторам, тем самым демонстрируя, что компания не отнимет у них бизнес.

Наконец, производители, которые ограничивают количество дистрибьюторов на одну торговую площадь, указывают, что они хотят, чтобы их партнеры-дистрибьюторы добились успеха. Когда используется выборочное распространение, авторизованные дистрибьюторы получают статус и повышенную репутацию на местном уровне, что может побудить их к агрессивным продажам. Square D и Parker Hannifin — это лишь два примера производителей, дистрибьюторы которых выставляют на видном месте знаки своего авторизованного дистрибьютора и стремятся поддерживать репутацию производителей.Конечно, наличие нескольких дистрибьюторов оправдано, когда потенциальные продажи торговой площадки чрезвычайно велики; Точно так же может потребоваться использование различных типов дистрибьюторов, когда рынок содержит радикально разные типы клиентов. Ключевым моментом для производителя является осведомленность об уровне продаж на торговой площади.

Прохождение теста на критический инцидент

Инциденты, в которых дистрибьютор остро нуждается в помощи производителя, в конечном итоге возникают во всех отношениях.Для развития рабочего партнерства производитель должен решительно отреагировать и удовлетворить эту критическую потребность, чтобы усилить важность и качество партнерства в сознании дистрибьютора.

Производители, преуспевающие в маркетинге через дистрибьюторов, обычно могут привести истории о ситуациях, в которых они оказались в затруднительном положении. Dayco — отличный тому пример. Несколько лет назад промышленному дистрибьютору нужно было разместить экстренный заказ, но он не смог связаться с центром заказов Dayco.Однако он смог позвонить председателю совета директоров Dayco, потому что председатель стремится быть доступным для всех дистрибьюторов.

Вместо того, чтобы передать дистрибьютора подчиненному, председатель внимательно выслушал его, обработал трехстраничный заказ, а позже убедился, что заказ был выполнен. Эта история стала громким и ясным сигналом для всех в системе организации и распределения Dayco. Чтобы иметь возможность справляться с критическими инцидентами, производитель должен обучать свой персонал, особенно сотрудников центра продаж и заказов, тому, чтобы они были внимательны к ключевым проблемам дистрибьюторов, включая доставку продукции, цены и кредит.

Управление этими партнерскими отношениями

Какие действия производители могут предпринять для повышения продуктивности партнерских отношений с дистрибьюторами? Основная краткосрочная задача — обеспечить выполнение оперативных обещаний. Дистрибьюторам нужна доставка в установленные сроки, качественная продукция, не имеющая дефектов, адекватная рекламная и товарная поддержка, а также быстрое решение технических проблем. Производители должны координировать деятельность по продажам с работниками по транспортировке и производству, чтобы обещания по доставке были выполнены.Чтобы облегчить решение проблем, Cherry Electrical Products проводит политику быстрого и натурального ответа (например, если дистрибьюторы звонят, Cherry отвечает по телефону).

Со временем производитель должен завоевать репутацию компании, которая последовательно и единообразно реализует справедливую политику. Этого можно добиться благодаря политике, основанной на реалиях рынка, согласованной с требованиями дистрибьютора и широко разрекламированной. Чтобы подчеркнуть свои последовательные и единообразные отношения со всеми своими дистрибьюторами, Square D в середине 1960-х годов опубликовала части своей дистрибьюторской политики в полностраничных рекламных объявлениях в журнале Electrical Wholesaling .

Производители должны иметь возможность урегулировать случайные споры, которые неизбежно возникают. Ключом к превращению проблем в возможности является немедленное решение. Если после расследования вы определите, что проблема возникла из-за дистрибьютора, представьте его руководству свои выводы, подкрепленные фактами. Если проблема возникла по вашей вине, сообщите дистрибьютору, что вы планируете предпринять для ее решения. Не забудьте также проверить, является ли проблема широко распространенной, и если это так, определите, как решить ее в масштабах всей системы.Сообщите всем дистрибьюторам обо всех изменениях в политике или программе, необходимых для решения проблемы.

Посмотрите, как Lincoln Electric работает со своими дистрибьюторами, чтобы противостоять вызовам меняющегося рынка. Чтобы справиться с острой ценовой конкуренцией, компания разработала то, что она называет «Программой гарантированного сокращения затрат» для своих дистрибьюторов; всякий раз, когда клиент просит дистрибьютора снизить цены на расходные материалы и оборудование Lincoln, чтобы соответствовать ценам конкурирующих производителей, компания и конкретный дистрибьютор в письменной форме гарантируют, что в течение следующего года они обнаружат снижение затрат на заводе клиента, которое будет соответствовать или превышать разница в цене между продуктами Lincoln и продуктами конкурентов.Торговый представитель Lincoln и партнер-дистрибьютор вместе изучают операции клиента, определяют возможные сокращения затрат и помогают их реализовать.

В конце года заказчик самостоятельно проверяет эффективность. Если экономия средств не соответствует обещанной, Lincoln Electric и дистрибьютор оплачивают покупателю разницу (Lincoln вносит 70%). Все, что нужно сделать покупателю, — это продолжать покупать продукцию Lincoln Electric у дистрибьютора. На сегодняшний день индивидуальные клиенты сэкономили до 100 000 долларов в год, и, что более важно, Lincoln укрепил свои отношения со своими дистрибьюторами.

Наконец, для поддержания долгосрочных рабочих партнерских отношений производители должны строить планы на будущее. Dayco использует интригующую программу под названием «Aftermarket 2000», чтобы обеспечить долгосрочную преемственность в своих партнерских отношениях. Ежегодно Dayco спонсирует недельный семинар для 20 молодых руководителей дистрибьюторов и 20 молодых руководителей Dayco, на котором выступают известные докладчики, проводятся семинары по будущим экономическим и рыночным тенденциям и, что наиболее важно, достаточно времени для общения. Таким образом, будущие высшие руководители Dayco и ее дистрибьюторов получат возможность узнать друг друга и со временем развить взаимное доверие и понимание, которые будут иметь решающее значение для дальнейшего успеха Dayco и ее дистрибьюторов.Такая программа может помочь решить проблему повторного запуска при смене руководства.

Для построения продуктивных партнерских отношений с промышленными дистрибьюторами требуются годы усилий. Когда усилия увенчаются успехом, можно ожидать, что партнерство даст следующие результаты:

1. Мотивация к максимальным усилиям и производительности с обеих сторон

2. Атмосфера доброй воли, порождающая готовность игнорировать неизбежные ошибки

3.Снижение текучести дистрибьюторов и, как следствие, снижение затрат производителя на привлечение новых дистрибьюторов в сеть.

4. Скоординированная работа на рынке с довольными конечными пользователями, которые лояльны как к производителю, так и к дистрибьютору

Очевидно, что построение прочных партнерских отношений стоит затраченных усилий.

Как сотрудничать с более крупной компанией, когда вы стартап

Количество новых стартапов быстро растет.Согласно индексу Кауфмана 2015 года, который измеряет активность стартапов, впервые с 2010 года в США наблюдается тенденция к росту активности стартапов.

Хотя это отличная новость для экономики в целом, для начинающих предпринимателей это означает усиление конкуренции за внимание средств массовой информации, инвесторов и клиентов.

Один из вариантов для стартапов — это партнерство с более устоявшейся компанией, чтобы иметь большее чувство стабильности по мере роста новой компании. Но как привлечь внимание гигантских компаний и убедить их объединить усилия с вами?

Недавно мой стартап в сфере образовательных технологий PathSource, цель которого — дать возможность ищущим работу более четко определять свой карьерный путь, объединился со Службой тестирования GED, которая с 1942 года является национальным экзаменом на соответствие средней школе.В результате партнерство создало уникальные отношения, которые позволили обеим сторонам достичь своих целей.

Поверьте, это непростой процесс, и его не следует вводить вслепую. Вот пять шагов, которые необходимо предпринять для успешного партнерства вашего стартапа с более крупной компанией:

Создание партнерства только ради сотрудничества будет пустой тратой времени. Вы должны хорошо понимать, какими должны быть конечные результаты любого партнерства, прежде чем рассматривать его.

Когда я начал думать о поиске партнера для PathSource, нашей целью было найти способ донести наше карьерное решение до людей, которые в нем нуждались. Мы хотели иметь возможность повлиять на большее количество жизней и карьеры положительным образом. Совершенно необходимо, чтобы любая организация, с которой мы сотрудничаем, разделяла эту цель.

Прежде чем вы начнете искать другую компанию для сотрудничества, подумайте о том, что ваш стартап мог бы сделать лучше. Распределение слабое? Нужно ли дорабатывать дизайн продукта? У вас проблемы с охватом целевой аудитории?

После того, как вы определились с типом помощи, в которой нуждается ваш стартап, вы можете начать поиск подходящего партнера.

Хорошие отношения — это баланс взаимных уступок. Когда вы подходите к потенциальному партнеру, не связывайтесь с ним, если вы не знаете, почему он хочет поговорить с вами. Знайте, что вы можете им предложить.

Скорее всего, ваш стартап родился из-за проблемы. Вы заметили проблему или что-то, чего не хватает, и разработали решение. Если другая организация собирается участвовать, вам нужно найти способ, которым ваше решение поможет и ей.

Не думайте, что только потому, что компания годами добивалась успеха, у нее все продумано. Времена меняются, и старые, устоявшиеся предприятия должны найти способы адаптироваться. Будь то лучшая технология или способ решить новую проблему, с которой никогда раньше не сталкивались, есть большая вероятность, что ваш стартап может предложить что-то новаторское.

Проведите мозговой штурм со своей командой, чтобы посмотреть на потребности потенциальных партнеров с помощью широкоугольного объектива. Правильное понимание может стать ключом к открытию желаемой возможности партнерства.

Иногда холодная качка работает, но все намного проще, если у вас уже есть связь в более крупной компании. Обратитесь к своим профессиональным кругам и узнайте, есть ли у вас и компании, с которой вы хотите сотрудничать, общих друзей. Теплое знакомство быстрее приведет к содержательному разговору.

По мере того, как вы начинаете строить отношения, постоянно обращайте внимание на признаки, указывающие на то, как вы будете работать в команде.Подумайте об основных ценностях вашей стартап-компании и о том, позволят ли эти отношения вам оставаться верными им.

Каждое взаимодействие команды PathSource с президентом службы тестирования GED Рэнди Траском и вице-президентом по стратегии и развитию бизнеса Ником Лаулом укрепляло уверенность в том, что это люди, с которыми мы можем работать. Благодаря тому, что мы открыто говорили о своих намерениях и прислушивались друг к другу, эта новая связь укреплялась. Когда обе стороны были готовы вести совместный бизнес, уже была заложена прочная основа.

В случае нашего партнерства служба тестирования GED находилась в процессе расширения своих услуг, чтобы они могли создать мост между обладателями сертификатов GED и рабочей силой 21 века и расширить возможности студентов GED с доступом к лучшим возможностям.

Однако выбрать карьеру непросто. По оценкам экономиста Нила Хоу, только пять процентов молодых людей делают правильный выбор, делая выбор в пользу карьеры. Имея ограниченный доступ к качественной информации о различных профессиях, обладателям сертификата GED может быть сложно понять свои варианты и сделать лучший выбор для себя.

PathSource, в то же время, стремился воздействовать на все больший и более широкий круг людей. Мы действительно хотели иметь возможность развивать бренд, оказывая потрясающее влияние на жизнь множества людей.

PathSource располагала ресурсами и передовыми технологиями, а в службе тестирования GED были люди, которым это могло бы пригодиться. Сотрудничая вместе, обе организации могут достичь своих индивидуальных целей.

Когда вы беретесь за дело с новым партнером, важно честно и открыто высказывать ожидания друг друга в отношении проекта.Узнайте обо всем на одной странице — от ролей и обязанностей каждой компании до того, как вы оцениваете успех.

К сожалению, чем крупнее компания, тем больше времени требуется на принятие решений. Учитывая дополнительные уровни управления и количество людей, которые должны быть задействованы на каждом этапе процесса, важно быть готовым к гораздо более медленным темпам, чем то, к чему привыкла стартап-компания.

Предпринимателю может быть неприятно постоянно ждать, пока ваш партнер вернется к вам со своим решением.Но поймите, что с их точки зрения, ощущение спешки может быть не менее неприятным.