Упала выручка в магазине что делать: Анализ причин снижения выручки в магазине одежды и как ее поднять

кто виноват и что делать?

Успех сделки на 80 процентов зависит от способностей продавца, поэтому проблемы продавца превращаются в проблемы всего магазина. Как решить наиболее распространенные из них? Об этом рассказывают специалисты компании BEITRAINING.

(Здесь опубликована лишь часть статьи «Проблемный продавец: от трудностей к решениям». Полную версию читайте в журнале Shoes Report № 108)

«Виновата ли я?»

Продавец — лицо компании, и в розничной торговле именно от него зависит количество продаж и число постоянных клиентов. Часто покупатель влюбляется не в товар, а в само отношение продавца к клиенту, профессионализм которого позволяет довести сделку до логического завершения. Но идеальных продавцов как и идеальных людей не бывает, и в профессиональной жизни у всех случаются взлеты и падения. Главной проблемой продавца может стать падение продаж. Но перед тем как пытаться повлиять на ситуацию, нужно разобраться в проблеме.

«Помните, что у каждого человека есть уровень производительности, и колебание этого уровня — естественно для каждого сотрудника, — говорит Аня Пабст, руководитель российского филиала компании BEITRAINING. – А задача руководителя — отслеживать изменения в производительности сотрудника и вовремя реагировать на них». В один и тот же период времени сотрудники могут показывать разные результаты просто потому, что кто-то находится в первой (растущей) и второй (максимально производительной) фазе цикла, а кто-то — в третьей фазе, характеризующейся спадом производительности. Избежать неправильной оценки легко, просто взяв за основу достаточно длительный период времени.

Парето скорой помощи

Второе правило — не забывать о принципе Парето, который является одним из определяющих в торговле. Принцип Парето гласит, что 20% сотрудников делают 80% выручки. Из этих 20% лишь 5% продавцов показывают выдающиеся результаты, а 15% — очень хорошие. Из остальных 80% продавцов, которые приносят остаток прибыли, 25% сотрудников показывают хорошие либо удовлетворительные результаты, а результаты 55% оставшихся нуждаются в улучшении. Это общее соотношение, определяемое принципом Парето, в ситуации текучки кадров или мотивирующих акций меняется весьма несущественно.

Принцип Парето справедлив и в отношении клиентов. Из 100 человек, зашедших в магазин, лишь двадцать действительно заинтересованы в товаре. Пять из этих двадцати готовы совершить покупку прямо сейчас. Следовательно, обычный уровень конвертации посетителей в покупателей составляет пять процентов, а сколько человек скрывается за этими пятью процентами, определяется проходимостью торговой точки.

Если вы владеете двумя магазинами, и в одном продавец совершает 25 сделок в день, а в другой — 15, это совсем не значит, что первый работает лучше второго. Если первый магазин находится в более оживленном месте, и порог торговой точки ежедневно переступает 500 человек, то 25 сделок — это признак нормальной, штатной работы продавца. Если же при этом второй магазин находится на окраине города, и в него ежедневно заходит не более 50 человек, то с количеством в 15 сделок за день конверсия этой торговой точки составляет целых 30 процентов, и ваш сотрудник в этом случае — истинный гений своего дела.

А это повод для беспокойства:

Беспокоиться о низких результатах сотрудника стоит тогда, когда конверсия в его рабочую смену составляет менее пяти процентов. Но и в этом случае не следует рубить с плеча: нужно разобраться в проблеме, потому что решение всегда зависит от причины. Если низкая конвертация вызвана не нерадивостью продавцов, а недостаточной проходимостью торговой точки, то решение проблемы лежит не в области работы с персоналом, а в области продвижения предприятия. В этом случае стоит подумать о грамотной рекламной компании или вовсе о смене места дислокации. Но если проблема заключается в самом продавце, стоит вникнуть в суть дела. Возможно, корень всех бед в том, что продавец неуверен в себе — например, он не подходит к клиенту, боясь получить отказ или опасаясь, что не сможет ответить на поставленный вопрос. Здесь речь идет либо о несоответствии личностного профиля, либо о недостаточных знаниях о товаре. Вторую проблему устранить проще, чем первую, но обе можно решить с помощью наставничества или тренингов. Постройте хорошую систему обучения для менеджеров, чтобы они знали о своем продукте все, что только возможно.

Если же неуверенность в себе не исчезает, стоит задуматься о том, соответствует ли сотрудник занимаемой должности. Если личностный профиль продавца соответствует его должности, а знаний о товаре достаточно, дело может быть в нежелании сотрудника активно предлагать товар. Самый очевидный способ борьбы с низкими продажами в этом случае — финансовая мотивация. Причем штрафы в этом случае — последнее, к чему нужно прибегать. Лучше всего разработать бонусную систему, благодаря которой премии будут получать лучшие продавцы, — ежемесячно или ежеквартально. Возможен вариант, когда бонусная часть зарплаты сохраняется при достижении определенного уровня продаж, незначительно снижается, если продажи соответствуют средним на предприятии или снижается ощутимо, если план продаж не выполняется. Продавец должен выполнять не только личный, но и командный план. В какой-то степени наличие командного плана может оказаться более эффективным, так как достижения или неудачи одного сказываются на других, а давление коллектива может оказать решающее воздействие и быть эфеективнее, чем вызов на ковер к начальству. Для повышения мотивации можно использовать не только финансовые рычаги. Можно улучшить мотивацию с помощью внутрикорпоративных соревнований, где выигрышем окажется не финансовый бонус, а приз. Учредите на предприятии небольшую кассу, куда каждый должен внести некую символическую сумму, а по итогам соревнования подарите победителю купленные на эти деньги билеты в кинотеатр, игрушку для ребенка или что-то другое, не очень ценное, но приятное. Каким бы смешным не казался поначалу этот способ мотивации, он может не только хорошо подействовать на продавцов, но и поднять корпоративный дух. Кроме того, награда может быть и нематериальной — например, дополнительный выходной день или возможность выбрать более удобную смену.

Успех сделки на 80 процентов зависит от способностей продавца, поэтому проблемы продавца превращаются в проблемы всего магазина. Как решить наиболее распространенные из них, и, в частности, проблему…

Как выявить причины падения выручки пекарни — Блог «Настоящей Пекарни»

Добрый день, сегодня мы с вами разберем очень острую тему – падение выручки пекарни. Что с этим делать, каков алгоритм действий, а главное, как побороть панику.

Очень важно понимать, что падение выручки может быть сезонное и ситуационное. Сезонное падение наблюдается в южных регионах, чаще всего составляет от 15 до 30%. Как удержать выручку и не потерять прибыль в жаркий сезон, я расскажу в своей следующей статье. А сейчас давайте рассмотрим падение выручки, которое вызвано внешними факторами.

Необходимо проанализировать падение и понять, с чем оно связано, для этого выполните следующий алгоритм:

1. Пересчитываем трафик. Надо понять, не изменился ли он. Как считать трафик читайте в нашей статье про выбор помещения. Какие выводы можно сделать из анализа трафика: если трафик остался прежним, значит проблему стоит искать в себе и конкурентной среде; если трафик упал, изучаем вашу «тропу» и смотрим, что изменилось.

Причины снижения трафика могут быть следующие: перенос остановки, пешеходного перехода, открытие «через дорогу» крупного продуктового супермаркета, закрытие «соседа», который помогал вам, генерируя трафик. У нас были случаи, когда закрывался продуктовый сосед и пекарня теряла до 25% выручки за неделю. Решение – наш партнер открыл свой магазин и вернул поток покупателей.

2. Перепроверяем конверсию. Конверсия – это % от всего потока с тропы, который заходит к нам, чтобы совершить покупку. Я надеюсь, что вы считали конверсию ранее и вам есть, с чем сравнивать. Если нет, то начните считать конверсию прямо сегодня и делайте это раз в 2 месяца. Если конверсия упала, ищем проблему в конкурентной среде и внутри своей пекарни.

3. Проводим опрос. Делается это очень просто: вооружаемся планшетом, листочком и выходим на улицу. Нас интересуют только люди, которые ходят мимо нашей пекарни. Задаем 3 вопроса: были ли в нашей пекарне, продолжаете ли покупать у нас, если нет, то почему. Люди охотно расскажут вам все, что их беспокоит. У вас будет полный лист проблем покупателей, которые вам предстоит решить! Скорее всего, будут варианты ответов про качество, вкус и более низкие цены «там вот за углом».

4. Проводим бракераж топ-10 позиций по спросу. Проверяем вкус, внешний вид. Выявляем отклонения.

5. Помимо качества продукции необходимо провести аудит производства. Это позволит выявить причины отклонения качества. Как провести аудит читайте тут.

6. Проводим аудит работы продавцов. Выявляем отклонения. О том, как проводится аудит, мы писали в нашей статье «Оценка эффективности персонала».

в Петербурге меняется покупательское поведение :: Санкт-Петербург :: РБК

Спрос сместился

«Удаленный режим работы, отсутствие массовых развлекательных мероприятий, поздний старт туристического сезона, снижение доходов населения, а также ожидание «второй волны» коронавируса повлияли на покупательское поведение», — отметил генеральный директор ИТ-компании «Эвотор» Андрей Романенко. Причем изменения видны не только в выручке, но и в предпочтениях покупателей. По его словам, продавцы утверждают, что спрос сместился в сторону практичной и удобной повседневной одежды и обуви. «Вместо нарядных платьев или офисных костюмов покупатели выбирают джинсы и трикотаж, вместо модельных туфель ― кроссовки», — отмечает он.

Генеральный директор федеральной сети off-price магазинов Familia Светлана Можаева признает, что люди стали делать покупки «рациональнее». При этом, по словам Светланы Можаевой, выручка петербургских магазинов Familia по итогам сентября осталась на уровне сентября 2019 года. Несколько упал трафик (-7%), но это компенсировалось увеличением длины чека (число позиций) и ростом величины (сумма) среднего чека.

Читайте на РБК Pro

По словам президента сети Finn Flare Ксении Рясовой, в петербургских магазинах снижение выручки в сентябре составило 5%, трафика — 2% по сравнению с аналогичным периодом 2019 года. Средний чек остался на уровне прошлого года.

Трафик упал

Отметим, что в петербургских торгово-развлекательных центрах трафик также еще не вернулся на доковидные показатели. В августе показатель Shopping Index компании Watcom, который отражает число посетителей на 1 тыс. кв. м торговых площадей, снизился на 20,2% по сравнению с августом прошлого года, в сентябре — на 19,7%, а за первую неделю октября на 23,7%.

Как рассказал РБК Петербург генеральный директор Watcom Group Роман Скороходов, падение трафика в петербургских ТРК происходит не только потому, что возобновился рост числа заболевших «ковидом», но и из-за снижения доходов россиян.

Справка

Для анализа использовались данные онлайн-касс «Эвотор» ― более 650 тысяч устройств по всей России. Сравнивался ежемесячный оборот по онлайн-кассам «Эвотор» в 2020 и 2019 годах с поправкой на рост базы. Для определения количества работающих торговых точек на конец сентября сравнивалось среднедневное количество онлайн-касс, пробивающих от 1 чека в день, за неделю и среднедневной оборот по этим кассам за неделю. Показатели за 39 неделю с 21 по 27 сентября ― сравнивались с данными за докризисную неделю со 2 по 8 марта.

Оборот малого бизнеса просел на фоне роста заболеваемости Covid-19

Россияне опасаются повторного введения ограничительных мер из-за второй волны пандемии и падения доходов. Они сокращают траты: с 28 сентября по 4 октября резко упала выручка химчисток, кафе, магазинов одежды, обуви, парфюмерии.

По данным ИТ-компании «Эвотор», выручка малого и среднего бизнеса существенно упала на прошлой неделе (с 28 сентября по 4 октября). По сравнению с предыдущей неделей, с 21 по 27 сентября, оборот МСБ сократился более чем на 14%.

Падение выручки на 10-20% наблюдалось в большинстве сегментов торговли и сферы услуг. Сильнее всего просела выручка химчисток — на 32%, кафе и ресторанов — на 20%, магазинов обуви — на 20%, парфюмерии — на 19%, одежды — на 16%.

Сокращение выручки может быть связано с изменением покупательского поведения на фоне роста статистики по заболеваемости COVID-19 в России. Покупатели опасаются повторного введения ограничительных мер и падения доходов и сокращают траты.
 
Среди секторов, на которых негативный тренд пока не отразился, — ветеринарные клиники (+2% к предыдущей неделе), магазины медицинских товаров для профессионального использования (+9%), книжные магазины (+10%), магазины игрушек (+6%), религиозных товаров (+2%).
 
На прошлой неделе выручка упала в большинстве российских регионов. В некоторых регионах влияние эпидемиологического фактора усилило окончание активного туристического сезона. Так, в Краснодарском крае выручка МСБ сократилась за неделю на 27%, в Северной Осетии — на 25%, в Калининградской области — на 24%. 

 
В Москве оборот малого и среднего бизнеса на неделе с 28 сентября по 4 октября упал на 16% по сравнению с предыдущей неделей, в Новгородской области — на 20%, в Пермском крае — на 19%, в Татарстане — на 18%, в Башкортостане — на 14%, в Псковской области — на 10%.
 
Падение выручки на прошлой неделе не затронуло малый бизнес Санкт-Петербурга, Дагестана, Адыгеи, Приморского края, Камчатского края, Красноярского края, Амурской области и ряда других регионов.

Читайте также: Россияне сократили траты на товары повседневного спроса в октябре

***

Самые интересные новости читайте в наших группах в Facebook и VKontakte, а также на канале Яндекс.Дзен и в Telegram.

И подписывайтесь на рассылку самых важных новостей.

New Retail

Покупай, раз пришел — Покупатели перестали прогуливаться по торговым центрам. Но если они уже пришли…

Из-за коронавируса покупатели поменяли свой подход к шоппингу в торговых центрах. Если раньше ТРЦ было местом для прогулок, люди проводили в них время и изучали новинки в магазинах, в этом году «гуляющих» посетителей стало гораздо меньше. Им на смену пришли покупатели, которые точно знают, зачем они пришли в магазин – люди приходят за конкретной покупкой, совершают ее и покидают торговый комплекс, опасаясь заболеть. Трафик в магазинах снижается, так как все меньше людей посещают магазины, а вот конверсия растет, потому что трафик стал целевым, констатируют опрошенные Market Media ретейлеры.

Не до прогулок
В сети магазинов Baon видят эту тенденцию с конца лета. «Сразу после открытия торговых центров покупатели еще гуляли в торговых центрах, а когда ближе к осени начались новые «пугалки», связанные с коронавирусом, мы начали замечать, что конверсия растет, а трафик сильно падает», — делится наблюдениями коммерческий директор сети магазинов Baon Анна Сироткина. Например, в некоторых магазинах сети падение трафика доходит до 50%.
Но растущая конверсия не компенсирует ретейлеру потерянных выручек. «Условно, зашли в магазин не 100, а 50 человек, раньше из 100 купили бы 8%, то есть 8 человек, а теперь из 50 купят 12%, то есть 6 человек, — приводит пример Анна Сироткина, — При этом роста среднего чека мы не фиксируем. Покупатель стал целевым, он приходит с конкретной целью, ему ничего другого не нужно, покупает и уходит. Гуляющих по магазинам стало гораздо меньше».

В ноябре по московским магазинам Lush наблюдалась такая динамика: в среднем трафик снизился на 23%, но конверсия выросла на 3%, а средний чек на 9%. В Санкт-Петербурге картина была похожей. В первой половине декабря снижение трафика немного замедлилось, но по-прежнему остается достаточно заметным, конверсия при этом выше, чем в прошлом году на 3-4%. «Все вместе это позволяет нам поддерживать относительно стабильную выручку», — резюмирует бренд-менеджер сети магазинов Lush Варвара Афанасьева. По ее словам, поток покупателей стал более равномерным. «Если раньше в начале декабря многие заходили в магазин, чтобы присмотреться, прицениться и вернуться уже ближе к концу месяца, сейчас чаще бывает так – если пришел, надо делать покупку, — рассуждает она, — Если есть готовый подарочный набор, можно купить именно набор, а не подбирать отдельную продукцию, чтобы таким образом тоже сэкономить время».

Закупаются впрок
В сети магазинов «Золотое яблоко» также видят тенденцию целевых покупок и рост среднего чека. Так, в офлайн-магазинах клиенты стали покупать впрок, для того, чтобы минимизировать количество посещений. Поэтому как таковой экономии со стороны клиентов ретейлер не наблюдает. Ноябрь к ноябрю прошлого года общая выручка сети «Золотое яблоко» показала рост, но и трафик и конверсия так же выросли, в компании отмечают, что этот показатель всегда был высоким, 90%+.

Мужской fashion-бренд D’S Damat тоже сообщает о росте конверсии в торговых точках, у этой сети показатель вырос на 5-7%. «Несмотря на то, что трафик абсолютно во всех ТРЦ значительно падает, стал заметен рост конверсии в торговых точках. Прошлогодние показатели в среднем от 10% были побиты в этом году показателем 15-17%», — приводит цифры официальный представитель и генеральный директор бренда D’S Damat в России Эмиль Оруджлу.
В сети магазинов для творчества «Леонардо» фиксируют, что трафик в магазинах немного упал год к году. А вот конверсия не изменилась. «У нас она всегда была очень большая, всегда был очень целевой трафик — раз уж пришли — то точно купили», — признает директор по развитию сети магазинов для творчества «Леонардо» Борис Кац.

Улучшаем сервис
Сеть SUNLIGHT тоже видит падение трафика в торговых точках, как и рост конверсии. «После завершения локдауна и, соответственно, окончания первой волны коронавируса в июне 2020 года трафик не восстановился в полном объеме — это был летний период, традиционно спокойный для нашей индустрии», — рассказывает директор по маркетингу SUNLIGHT Юлия Мещерякова. Начиная с сентября ретейлер отмечает старт сезона, но в октябре и ноябре в компании увидели более 20% падения трафика LFL. При этом конверсия в офлайне выросла более чем на 15%. Как добавляет Юлия Мещерякова, это достаточно логично: в магазины стал приходить более целевой трафик, следовательно, более конверсионный. По ее словам, рост конверсии обусловлен также улучшением уровня клиентского сервиса — более внимательным и бережным отношением продавцов к каждому клиенту.

О том, что рост конверсии связан не только с целевым трафиком, говорят и в сети магазинов «Аскона». В этой розничной сети тоже видят снижение трафика и рост конверсии, но связывают последнее еще и с улучшением бизнес процессов и сервиса. «По продажам мы идём с ростом к прошлому году, поэтому можно говорить, что конверсия компенсирует снижение трафика. Кроме того большие темпы роста мы видим в онлайне, что также компенсирует потери продаж в офлайне. В ноябре общий рост продаж в онлайне и в офлайне год к году составил 28%», — рассказывает вице-президент «Аскона» Владимир Корчагов.

Как помочь клиенту
Новое поведение потребителей заставляет ретейлеров менять подход к работе. Становится гораздо важнее не потерять, заинтересовать покупателей, которых и так не очень много приходит в магазин. Для этого сети улучшают работу сразу по нескольким фронтам.

Во-первых, работа продавцов. Как считает Владимир Корчагов, успех на 90% зависит от персонала. Поэтому, например, приобретают гораздо большее значение консультации продавцов, чем это было в мирное время. Как поясняет Анна Сироткина, клиент приходит и понимает, чего он хочет, и не хочет проводить долгое время в магазине, долго искать товар. «Продавец должен знать, что есть в магазине, что может предложить, выявить чётко потребность и найти при необходимости альтернативу, быстро и четко помочь, если нужно, переориентировать на онлайн канал, — перечисляет топ-менеджер.

Во-вторых, внутренняя инфраструктура магазина. Например, Lush делают упор на навигацию и оборудование, чтобы ускорить процесс покупки и сделать его максимально комфортным. В магазинах с высоким трафиком в этом году появились переносные кассы, которые помогают избегать очередей в кассовой зоне. Помимо этого ретейлер сделал больше указателей, чтобы покупатель мог самостоятельно сориентироваться в ассортименте, если рядом нет консультантов или они заняты.

В-третьих, развитие онлайн канала. Количество онлайн-покупок, совершенных в SUNLIGHT увеличилось в этом году вдвое, курьерская доставка ювелирных украшений показала рост в 5 раз по сравнению с показателями 2019 года. Оборот онлайн-продаж достиг 30%, «Как следствие, несмотря на падение трафика в торговых центрах, люди стали чаще приходить в наши розничные магазины, чтобы выкупить онлайн-заказы, — говорит Юлия Мещерякова, — Кроме того, продавцы в офлайне выступают у нас мощным драйвером к покупкам онлайн. На онлайн-заказы, которые оформляют наши продавцы в торговых точках по просьбе клиента, в 2020 году приходится уже 8% выручки компании».
В «Золотом яблоке» тоже отмечают, что большая часть клиентов перешли в онлайн, компания перезапустила мобильное приложение. В регионах, где представлен магазин в офлайн действует быстрая доставка в течение суток.

как эффективно занять и вложить деньги? / Статья / Сусанин

Современный бизнес — это долгосрочное планирование и моментальные решения. Бывает так, что предпринимателю пришла в голову гениальная идея, а свободных средств на ее реализацию нет. Что делать? Копить? На это уйдет время, и идею обязательно перехватят конкуренты.

Жизнь вообще не стоит на месте, и на рынке постоянно появляются новые технологии, материалы, оборудование. Чтобы внедрить новинку и двинуть бизнес в гору, опять же, нужны деньги. Например, нужно срочно обновить станок или отремонтировать дополнительное помещение под торговый зал. Изымать средства из оборота — значит остановить налаженные бизнес-процессы, потерять время и прибыль.

Покупатель просит об отсрочке платежа за поставку товара? Он может заплатить только через неделю, а поставщику деньги нужны прямо сейчас. Снова встает вопрос о пополнении оборотных средств.

Во всех этих ситуациях поможет разумное применение кредитных инструментов. На примере продуктов ПСБ рассмотрим такие востребованные услуги, как кредит, кредитная линия, овердрафт и факторинг.

Кредит

Существует несколько видов кредитов для бизнеса. Начнем с классического кредита. Он может называться по-разному: кредит на расширение бизнеса, кредит на пополнение оборотных средств, кредит на увеличение капитала и так далее. Это кредит, который перечисляется на счет компании, и она может тратить его по своему усмотрению. Он выдается единоразово всей суммой, которую клиент потом возвращает в зависимости от условий кредитного договора.

Им могут воспользоваться фирмы и предприниматели, вкладывающие деньги в развитие производства. Это может быть покупка нового или модернизация действующего оборудования, строительство производственных площадок.

Срок бизнес-кредита может составлять от 18 месяцев до 15 лет. Способы погашения также варьируются в зависимости от возможностей заемщика. Это может быть привычный всем вариант ежемесячных взносов. Есть путь аннуитетного платежа, когда размер ссуды делится на равные части, которые клиент стабильно выплачивает до конца кредита. Кроме того, вместе с банком можно составить индивидуальный график погашения займа.

Существуют и практически моментальные кредитные решения. Сегодня все больше небольших бизнесов и индивидуальных предпринимателей работают в сфере госзакупок. Чтобы зарекомендовать себя надежным поставщиком по государственным и муниципальным контрактам, необходимо иметь возможность быстро получить нужную сумму для скорейшего выполнения заказа. В качестве финансовой подушки безопасности подойдет специальный онлайн-кредит на исполнение госконтракта по 44-ФЗ «Без бумаг/Контрактный».

Чтобы оформить кредит, необходимо просто открыть счет. Эта услуга доступна на сайте ПСБ, она бесплатная и не требует посещения банка.

Подать заявку также можно онлайн, на это уйдет 5 минут. Для оформления по требованию российского законодательства необходим всего один документ — согласие на проверку кредитной истории.

Решение по кредиту будет принято течение 24 часов, об этом клиенту сообщат по телефону. Деньги доступны сразу после открытия счета. Банк может пойти навстречу заемщику и предоставить отсрочку погашения на 6 месяцев. То есть первые полгода клиент платит только проценты от взятой суммы.

Если предприниматель найдет возможность досрочно вернуть ссуду, то это можно сделать в любое время также без посещения офиса: в интернет-банке или мобильном приложении. Никаких дополнительных комиссий не взимается.

Факторинг

Факторинг — это комплекс услуг, связанный с покрытием риска, вытекающего из отсрочки платежа, а также с требованием дебиторской задолженности.

Самый простой пример — это поставка продуктов питания в торговые сети. Как правило, производители сталкиваются с тем, что продовольственные сети хотят получать товар на условиях отсрочки платежа или товарного кредита.

Для розничной торговли, естественно, удобнее выполнять свои обязательства перед поставщиками после того, как они продадут товар конечному потребителю. Поставщики, как правило, идут навстречу торговым организациям. Но при предоставлении товарного кредита они сами испытывают определенные сложности, ведь для этого необходимо задействовать дополнительные деньги. То есть вынимать средства из оборота.

Для того чтобы этот момент нивелировать, существует такой финансовый механизм, как факторинг. Он позволяет поставщику получить большую часть денежных средств сразу после поставки, не дожидаясь платежа от розничной торговой точки.

Поставщик отгружает товар, договорившись с покупателем об отсрочке платежа, срок может составлять до четырех месяцев. Продавец заключает договор с банком и передает ему накладные. Банк финансирует предоставленные накладные, поставщик получает свою оплату. Обычно оплачивается сразу до 95 % от общей стоимости поставки. Покупатель отдает деньги за товар банку-посреднику.

Выгоду от факторинговой сделки получают все участники. Продавцу товара или поставщику услуг немедленно поступают деньги за отгрузку, и эти средства можно снова запустить в оборот или потратить на развитие своего дела.

При факторинге не нужен залог, что прекрасно подойдет для небольших фирм. Покупатель получает отсрочку платежа и сможет погашать задолженность по удобному графику. Дополнительный контроль со стороны посредника позволяет компании сосредоточиться на своей прямой деятельности и сократить издержки.

Вариации на тему

Есть разные виды факторинга. При заключении факторингового договора с правом регресса поставщик может получить до 95 % стоимости отгруженного товара. При этом отсрочка платежа может составить до 120 дней. Оставшуюся сумму за вычетом комиссионного вознаграждения банк перечисляет на счет поставщика после того, как дебитор расплатится за товар.

Главное отличие факторинга с регрессом в том, что поставщик сам несет ответственность за своевременную оплату со стороны дебитора. Если в течение 45 дней после окончания отсрочки платежа покупатель так и не расплатился за поставленный товар, обязательства перед банком за него должен выполнить поставщик.

То есть такой вид кредитования будет полезен тем предпринимателям, кто имеет устойчивые связи с покупателями и уверен в их благонадежности.

Исключаем риски

Если отсрочку платежа попросила фирма, с которой работаете впервые, лучше воспользоваться факторингом без регресса. Это услуга на стыке кредитования и страхования. Все риски, связанные с просрочкой или неуплатой со стороны покупателя, банк берет на себя. Конечно, этот кредитный продукт обойдется несколько дороже.

Этот вид факторинга также не требуется залога или поручительства. Кроме того, такая сделка — хорошая проверка для нового партнера. В целом факторинг — это отличная возможность наладить новые деловые связи и пополнить клиентскую базу.

Получаем дополнительную отсрочку

Бывает так, что покупатель и продавец договорились обо всем, кроме сроков оплаты. Например, поставщику деньги за товар нужны максимум через два месяца, а покупатель не уверен, что впишется в этот срок и рассчитается вовремя. В этом случае целесообразно заключить договор реверсивного факторинга, его еще называют закупочным.

Благодаря посредничеству банка производитель получает до 100 % от стоимости своего товара в день поставки, а покупатель может опереться на «кредитное плечо» в виде гарантированной отсрочки платежа без всяких залоговых обязательств.

Кроме того, в рамках реверсивного факторингового договора можно заключить соглашение о дополнительной отсрочке платежа, не переписывая действующий контракт и не привлекая другие финансовые инструменты.

Моментальные решения

Если товар предпринимателя попал на полки федеральных торговых сетей, он может получить деньги за свой товар практически моментально с помощью услуги онлайн-факторинга в формате «Без бумаг».

Для этого достаточно иметь счет в ПСБ и подать заявку в личном кабинете на сайте банка. Решение о предоставлении кредита будет принято за 2 рабочих часа, договор будет заключен дистанционно без визита в банк, а объем финансирования составит до 100 % от объема поставки.

Пакет представляемых документов при этом минимальный: скан-копия финансируемого контракта, согласие на обработку персональных данных и на запрос в бюро кредитных историй.

Воспользоваться онлайн-факторингом «Без бумаг» от ПСБ могут поставщики групп компаний «Ашан», «Лента», «Леруа Мерлен», «Метро Cash&Carry», «Монетка», «О’Кей», «Тандер», X5 Retail Group, «Билла», «Гиперглобус», «Детский мир», «Дикси».

Предприниматели знают, что деньги могут потребоваться неожиданно. И брать кредит не всегда удобно: на одобрение нужно время. В таких случаях выручит овердрафт.

Овердрафт

Клиент не спешит с оплатой, непредвиденно подорожало сырье или понадобилось дополнительные материалы, чтобы закончить работу, а в это же время нужно рассчитаться с сотрудниками? В подобной ситуации могут оказаться многие небольшие компании. Или, например, в магазине после новогодних каникул упала выручка. Кто-то в таких случаях занимает у друзей, кто-то обращается в микрофинансовые организации. Но есть более простой и удобный вариант — это овердрафт.

Овердрафт — распространенный вид бизнес-займов. Он дает возможность потратить больше денег, чем есть на расчетном счете. Это своего рода запасной кошелек — овердрафт позволяет «уйти» в минус на сумму, которую одалживает банк.

Овердрафт предоставляет возможность воспользоваться средствами без дополнительных обращений в банк. Лимит предоставляемых средств будет определен по денежному обороту.

Причем лимит в ПСБ может быть одобрен, даже если до этого у предпринимателя счет был открыт в другой кредитной организации. Движение по счету и станет подтверждением платежеспособности клиента.

То есть банк видит суть бизнеса своего заемщика и какой у него оборот, понимает, в какие, скажем, сезонные моменты этому предпринимателю или компании просто нужны средства для поддержания текущей операционной деятельности.

Овердрафт доступен всем компаниям и предпринимателям — клиентам ПСБ, для его оформления не требуется залог или поручительство.

Кредитная линия

Для финансирования текущей деятельности удобным инструментом для предпринимателей является также кредитная линия. Например, постоянно нужно закупать материалы для того, чтобы задействовать их в своем производстве, расширять ассортимент товаров. В этом случае нужна кредитная линия, лучше всего возобновляемая.

Возобновляемая кредитная линия дает возможность быстро получать дополнительные средства именно в тот момент, когда они нужны, и отдавать заем по мере возможности частично или полностью.

Например, фирма покупает сырье, и, по мере изготовления готовой продукции, продает свои товары. На приобретение сырья предприниматель берет часть денег из выделенной линии и по мере реализации продукции возвращает средства, сокращая размер долга до полного его погашения. Подобный механизм применяется в кредитных картах для физических лиц.

Кредитная линия предполагает, что в период возобновляемости можно неограниченное количество раз выбирать кредит и погашать его. Таким образом, можно оптимизировать свою процентную нагрузку.

В рамках одного договора срок возврата средств по кредитной линии для клиентов ПСБ может достигать 1 года. Возвращать деньги можно в любой момент прописанного в договоре срока, регулярно выплачивать придется только проценты с взятой суммы — ежемесячно или поквартально.

Кредитная линия наиболее удобна прежде всего для тех предпринимателей, у кого хорошо просчитанное и отлаженное цикличное производство или торговля.

Открытие кредитной линии в большинстве случаев потребует дополнительного обеспечения. Это может быть залог недвижимости, средств производства, готовой продукции или сырья, а также ценных бумаг. Также в качестве обеспечения принимаются гарантии от надежного банка, поручительства достаточно платежеспособных предпринимателей или компаний.

Что касается процентной ставки, то она устанавливается отдельно по каждому проекту, с учетом кредитной истории заемщика. Конечно, процентная ставка при использовании кредитной линии несколько выше, чем при получении обычного коммерческого кредита, однако данный продукт имеет ряд серьезных преимуществ.

Моментальное получение средств экономит время. Часто выгодность сделки напрямую зависит от того, как быстро покупатель может рассчитаться с продавцом.

Проценты по кредитной линии начисляются только на взятые средства. Бывают ситуации, когда предприниматель взял обычный кредит, но воспользовался пока только частью суммы. Проценты ему все равно придется уплачивать за весь объем заемных средств.

За счет кредитной линии предприниматель может постоянно пополнять свои оборотные средства и не бояться непредвиденных расходов.

А это уже возможность не просто оставаться на плаву, но и развивать свой бизнес.

 

ПАО «Промсвязьбанк», генеральная лицензия № 3251.

6 причин, по которым ваши розничные продажи падают, и как их увеличить

В тот момент, когда вы замечаете, что ваши продажи падают, вам нужно действовать быстро, чтобы разобраться в проблеме. Продажи могут снижаться по разным причинам, и поиск причины может оказаться самой сложной задачей. К счастью, Wiser составил для вас список из шести причин, по которым ваши продажи падают, и что делать для увеличения розничных продаж.

1. Плохая связь

Часто на продажи негативно влияет плохая коммуникация между командами.В розничной торговле важно поддерживать тесные взаимоотношения между отделами маркетинга и мерчандайзинга, чтобы принимать хорошо обоснованные стратегические решения и повышать эффективность продаж. Плохая коммуникация между командами может привести к несогласованности продуктовых и рекламных стратегий. Например, если маркетинговая группа вкладывает непропорционально большие рекламные расходы на товары по слишком низкой цене, команда мерчандайзинга может быть не готова к всплеску спроса, что может привести к дефициту товаров и потере продаж.

Для команд важно иметь согласованные цели и принимать решения на основе одной и той же информации. Чтобы принимать более обоснованные решения и эффективно интегрировать рабочие процессы для увеличения розничных продаж, важно иметь единый источник правды.

2. Неправильный ассортимент

Когда покупатель приходит в магазин и не может найти то, что ищет, это ухудшает покупательский опыт и потенциально снижает ваши продажи. Хотя розничные магазины не могут иметь бесконечный запас товаров, оптимизация ассортимента снизит вероятность того, что ваш покупатель уйдет с пустыми руками.

Оптимизация ассортимента начинается с анализа текущих и исторических тенденций складских запасов. Это может занять много времени, если делать это вручную, но может предоставить прогнозы по товарам для определения структуры спроса. Наличие здорового ассортимента может увеличить розничные продажи, поскольку это может создать положительные впечатления от покупок у ваших клиентов и может побудить их постоянно возвращаться в магазин.

3. Отсутствие дополнительной стоимости

Недостаточная дополнительная ценность может быть еще одной причиной снижения ваших продаж.Возможно, ваши конкуренты предоставляют больше стимулов, чем вы, например, бесплатную доставку или бесплатный возврат. По данным Forbes, бесплатная доставка — это стимул, который больше всего нужен 88 процентам онлайн-покупателей. Если вы и ваш конкурент предлагает одни и те же продукты, но они предлагают бесплатную доставку, вы можете потерять эти продажи. Чтобы вы никогда не упускали возможность увеличить розничные продажи, следите за тем, что предлагают конкуренты, чтобы соответствовать этому.

Программы лояльности

— еще один способ гарантировать, что ваши клиенты будут возвращаться.Предоставляя стимулы для совершения покупок в вашем магазине, вы можете создать лояльность клиентов. Программы лояльности эффективны только тогда, когда клиенты знают, как зарабатывать баллы, каковы вознаграждения и насколько они близки к получению вознаграждения. Внедрение успешной программы лояльности может принести множество преимуществ, включая рост продаж.

4. Цена

Цена имеет большое влияние на продажи. По сути, высокая цена может максимизировать краткосрочную прибыль, в то время как низкая цена может максимизировать долгосрочную прибыль, поскольку обычно привлекает больше клиентов и помогает бизнесу увеличить долю рынка.Цена также может быть определяющим фактором позиционирования и качества бренда. Если линейка продуктов запускается с высокой ценой, это говорит о высоком качестве и престиже.

Изменение цены на чувствительный к цене продукт может снизить продажи. Таким образом, важно измерить эластичность товара по цене, так как это поможет вам определить, насколько чувствителен спрос к любым изменениям цен. Тестируя стратегии ценообразования, вы можете максимизировать продажи и прибыль по самой высокой цене, которую потребители готовы платить.

5.Акции не согласованы

Рекламные акции — эффективный способ увеличения продаж и повышения удовлетворенности клиентов, но если вы не продвигаете нужные товары в нужное время, это может помешать вашим продажам.

Если посмотреть на исторические покупательские привычки ваших потребителей, можно определить, какие прошлые рекламные акции были успешными и нашли лучший отклик. Кроме того, анализ того, что ваши конкуренты делали в прошлом, может помочь вам спланировать и подготовиться к будущим рекламным кампаниям.Кроме того, использование рекламной аналитики может предоставить информацию для более точного прогнозирования поведения клиентов. Использование этого может увеличить розничные продажи, поскольку поможет вам своевременно проводить более привлекательные рекламные акции.

6. Незаметная конкуренция

Одна из самых больших ошибок, которую может сделать розничный торговец, — это игнорировать своих конкурентов. Если ваши продажи падают, более подробное изучение данных конкурентов может помочь получить полезную информацию. Основная причина снижения ваших продаж может быть связана с новой маркетинговой кампанией, более выгодной ценой или новой рекламной акцией.Фактически, большинства причин, упомянутых выше, можно избежать, рассматривая конкурентную разведку.

Чтобы выяснить причину падения продаж, вы можете проанализировать данные о конкурентах, такие как тенденции ценообразования и дисконтное поведение. Если вы розничный продавец с низкими издержками, вы хотите, чтобы ваша цена всегда была ниже, а с помощью анализа цен вы можете отслеживать стратегии ценообразования вашего конкурента в режиме реального времени. Это может обеспечить максимальную прибыль при сохранении конкурентоспособных цен.

Кроме того, вы можете убедиться, что у вас правильный ассортимент, сравнивая с конкурентами.Это позволяет выявлять любые пробелы в ассортименте по товарным категориям. Вы также можете узнать о самых продаваемых брендах для каждой категории продуктов среди конкурентов. Вы обязательно увеличите розничные продажи, добавив ключевые бренды, которых вам не хватало.

Использование рекламной аналитики позволяет определять тенденции в розничных рекламных акциях, такие как частота рекламных акций, комплекс рекламных акций и любые соответствующие шаблоны. Это полезно при планировании будущих рекламных акций и опережении конкурентов для увеличения продаж.Чтобы вы могли эффективно реагировать, полезно следить за своими конкурентами.

Заключение

Не ждите падения продаж, чтобы проанализировать свою бизнес-стратегию. Главное — попытаться опередить конкурентов, используя конкурентную разведку. Увеличивайте розничные продажи, имея преимущество перед ассортиментом, стоимостью, ценой и рекламными акциями.

Соавтор: Patricia Montenegro

Что делать, когда люди перестают покупать ваши продукты?

Падение продаж — одно из самых пугающих событий, с которыми может столкнуться владелец бизнеса.

Часто владелец бизнеса точно знает, почему он или она испытали резкое падение прибыли. Сейчас зима, и люди просто не покупают купальные костюмы и пляжные мячи, которые вы производите. Или, возможно, у вас произошли некоторые кадровые изменения, поэтому ваш бизнес не работает на полную мощность.

Может быть, культура и тенденции изменились, и люди просто не покупают ваши продукты или услуги так часто, как раньше. Иногда, чем бы вы ни занимались, вы не можете стоять на пути изменения вкусов.Колотушки для ковров были популярным предметом производства, пока не появился пылесос. Промышленность пишущих машинок была почти уничтожена компьютерами.

Независимо от причины, вы можете остановить падение продаж, если попробуете несколько стратегий.

1. Будьте активны в борьбе с падением продаж.

Вы не можете позволить себе предположить, что падающая выручка выровняется и снова начнет расти. Может быть, это случится, но что, если этого не произойдет? Если вы подождете, то можете прийти к выводу, что уже слишком поздно что-то менять.

Но если вы будете действовать быстро, вы можете найти решение до того, как все станет слишком ужасным.

Джош Куинн — предприниматель из Колумбуса, штат Огайо, который вместе со своей женой Ники владеет бутиком Tigertree по продаже одежды и аксессуаров и Cub Shrub, магазином одежды, аксессуаров и подарков для детей.

После того, что, по его словам, было проведено беспрецедентное строительство близлежащего отеля, а также на улице, на которой находится его бизнес, в конце прошлого года Куинн столкнулся с резким падением продаж, особенно в праздничные дни.Еще более усложняло дело то, что в настоящее время продолжалось около дюжины проектов средней этажности.

Отказ от привычного мышления и реального знакомства с клиентом — это первый шаг в этом процессе.

—Роман Рабинович, вице-президент Eventige Media Group

Куинн узнал о предстоящем строительстве за 18 месяцев до его начала и сразу же исследовал, как подобные проекты, как правило, наносят ущерб местному бизнесу.

Вскоре он получил точный и мрачный прогноз.Куинн предположил, что он, вероятно, потеряет 20 процентов дохода своего магазина.

В ответ он решил предпринять крайние меры для некоторых владельцев бизнеса (или, возможно, нет, если вы все равно стремитесь развивать свою компанию): он решил открыть второй магазин Cub Shrub.

Ожидается, что строительные проекты, расположенные ближе всего к первому магазину Quinn Cub Shrub, будут продолжаться до ноября, и Куинн чувствовал, что денежный поток третьего магазина может удержать весь бизнес на плаву, если он будет успешным.И пока что это так.

«Он находится в районе, достаточно далеком, чтобы иметь независимый успех, но достаточно близко, чтобы наши существующие клиенты могли получить к нему доступ», — говорит Куинн о своем новом магазине.

По словам Куинна, худшее, что вы можете сделать, падение продаж ведет к панике

«Как всегда говорит каждый игрок, напуганные деньги никогда не выиграют», — говорит он.

2. Объясните своим клиентам, почему ваш бизнес стоит того.

Маздак Мохаммади руководит Blueberrycloud, студией веб-дизайна в Ванкувере.Может показаться, что его продажи не упадут. В конце концов, многие компании и частные лица нуждаются в дизайне своих веб-сайтов.

Тем не менее, он говорит, что его доход находится под угрозой. Почему?

Благодаря тому, что несколько крупных брендов предлагают потребителям инструменты, позволяющие им создавать свои собственные веб-сайты.

«Создание веб-сайта с нуля больше не так уж и сложно», — признает Мохаммади.

Через шесть месяцев после открытия бизнеса летом 2014 года Мохаммади понял, насколько опасны эти компании.Он обнаружил, что задается вопросом: «Как мне удержать рыночный сдвиг, чтобы я стал устаревшим?»

Мохаммади понял, что в некотором роде он не может. Вместо этого он научился мириться с тем, что большинство стартапов собираются создавать веб-сайты. как можно дешевле

«Честно говоря, это имеет смысл, когда у вас ограниченный бюджет», — говорит он.

Итак, вместо этого Мохаммади преследовал владельцев бизнеса, которые прошли этапы запуска. Он говорит, что слабость многих веб-сайтов с самостоятельным дизайном заключается в том, что у них есть система шаблонов, поэтому каждый веб-сайт может легко начать выглядеть одинаково.

Таким образом, «Я должен позиционировать свой бизнес как компанию, занимающуюся веб-дизайном, которая обещает, что вы будете чертовски хорошо и чертовски иначе выглядеть», — говорит Мохаммади.

Если подумать, это аргумент, что многие специализированные и небольшие магазины Обратитесь к ним по более низкой цене, если необходимо, но если вам нужен превосходный опыт и более индивидуальное обслуживание, обращайтесь к нам.

3. Слушайте клиента и затем вводите новшества

Вопреки пословице, заказчик не всегда прав.Иногда клиенты слишком требовательны, или они пытаются получить что-то бесплатно, или нуждаются в ознакомлении с продуктом.

Но когда люди не покупают ваш продукт или услугу, особенно если они когда-то покупали, самое время начать слушать. Затем вам нужно выяснить, чего хотят ваши клиенты — те, которые все еще существуют, — — .

«Когда клиенты перестают покупать продукт у компании, которая хорошо себя чувствует, в большинстве случаев это является признаком нескольких возможных вариантов, таких как медленные инновации, отсутствие инноваций или наличие конкурентоспособных заменителей продукта», — говорит Роман Рабинович. , вице-президент по развитию бизнеса Eventige Media Group, нью-йоркского агентства цифрового маркетинга и рекламы.

Рабинович говорит, что если вы считаете, что страдаете от недостатка инноваций или слишком большого количества конкурентных альтернатив, он рекомендует получить «точную оценку голоса клиента». (Ваши конкуренты, вероятно, делают это, добавляет он.)

«Отказ от привычного мышления и реального знакомства с клиентом — это первый шаг в этом процессе», — говорит он.

После этого вы можете предложить продукт или услугу, которые они или хотят, — говорит Рабинович.И в идеале вы продолжите вводить новшества.

«Компания никогда не прекращает вводить новшества с намерением вывести себя из бизнеса. Хотя это звучит нелогично — мы на самом деле не хотим уходить из бизнеса — цель состоит в том, чтобы стать вашим самым ярым конкурентом », — говорит он.

Линда Мюррей Буллард, бизнес-стратег, руководитель LSMB Business Solutions, LLC, в Чаттануга, штат Теннесси, согласен с тем, что ваши клиенты поделятся с вами вашими лучшими идеями и что в конечном итоге они могут указать вам путь.По крайней мере, на некоторое время.

«Когда продукты перестают сходить с полок, пора начать разговаривать с покупателями, как никогда раньше», — говорит она. «Даже с помощью взбивателя для ковров, если бы производители могли придумать, как автоматизировать процесс, сэкономив время и деньги, они бы бросили вызов индустрии пылесосов», — говорит она.

Подробнее о маркетинг и продажи.

Фото: Getty Images

10 советов по улучшению розничных продаж, когда они падают

Если вы ритейлер, это неизбежно — продажи упадут.Будь это из-за не зависящих от вас сил, таких как город, вырывающий улицу из вашего магазина, сезонный спад продаж или снижение посещаемости, все розничные торговцы в какой-то момент испытают спад продаж. Вот 10 простых способов, которыми вы и ваши сотрудники можете улучшить спад розничных продаж или если у вас просто медленный день.

Создайте свой отпуск

Большинство розничных продавцов отмечают только национальные праздники, такие как 4 июля или Рождество. Но люди любят праздновать.Они любят азарт. Так зачем ждать больших праздников? Создайте свой праздник. Подумайте о забавных вещах, которые делает или продает ваш магазин, и о покупателях, которые делают покупки вместе с вами, а затем устраивают вокруг него праздник. Например, в моих обувных магазинах мы отметили Национальный день гамбургера. Конечно, единственная связь заключалась в том, что и обувь, и гамбургеры делаются из коров, но создание из этого события привлекло множество людей.

Рекламировать больше

Когда вы думаете, что пришло время сократить маркетинговые расходы, вам, вероятно, следует больше рекламировать.Целесообразно увеличивать маркетинговые усилия в периоды более медленных продаж, потому что там больше конкуренции и меньше потребительских долларов. Рассмотрите возможность рекламы в газетах, журналах, специализированных изданиях и других формах маркетинга. Отличный способ сделать это — использовать остаточную рекламу. Это пробелы в бумаге, которые являются «дырами» для местной газеты. Вы просто создаете рекламное объявление, которое газета может разместить по своему усмотрению. Например, для наших обувных магазинов в нашем объявлении был заголовок «Ноги болят? Мы можем помочь».«Мы получили тонну трафика от этой рекламы. Однако ключевым моментом было то, что реклама была в такой же степени мотиватором продаж, как и игрой брендинга.

Создайте жужжание

Всякий раз, когда в вашем бизнесе происходит что-то примечательное, отправляйте пресс-релиз средствам массовой информации. Идея состоит в том, чтобы получить любое возможное бесплатное покрытие. Участвуйте в общественных мероприятиях. Подумайте о проведении занятий, встреч или других сетевых мероприятий в вашем розничном магазине. Используйте уникальное рекламное мероприятие, чтобы привлечь внимание к своему бизнесу.

Изучите свою стратегию ценообразования

При покупке продуктов и ценообразовании убедитесь, что вы учли их стоимость и что ваш розничный магазин может получать прибыль при такой цене. Цена вашего продукта должна быть конкурентоспособной, но все же прибыльной. В конечном итоге правильная цена — это цена, которую покупатель готов заплатить за продукт.

Магазин дизайна для продажи

Воспользуйтесь преимуществами кросс-мерчендайзинга и возможностями импульсных продаж.Используйте методы освещения и креативные дисплеи, чтобы привлечь клиентов. Воспроизведение видео для ознакомления с продуктом, развлечения клиентов и любых других дополнительных продаж или рекламных мероприятий. Включите все чувства в свой визуальный мерчандайзинг. Помните, что энергетический магазин — это магнит.

Связь с клиентом

Отличное обслуживание клиентов — ключ к увеличению продаж. Слушайте своего клиента, чтобы понять его потребности и желания. Затем расскажите ему / ей о продуктах. Наконец, дайте клиенту понять, что вы цените его бизнес.Предлагайте услуги и продукты с добавленной стоимостью. Создайте список рассылки, запрашивая контактную информацию у каждого клиента. Помните, что покупатель ищет впечатления, а не просто продукт.

Будь социальным

Самый простой и экономичный способ — это социальные сети. Убедитесь, что у вас постоянный поток активности в Интернете. Клиенты, которые видят ваш всплеск активности, а затем периоды молчания, знают, что вы в сети только потому, что продажи падают. Используйте социальные сети, чтобы позиционировать себя как место для покупок и покупок.

Управляйте своими деньгами

Это может показаться очевидным шагом, но, как операторы розничной торговли, мы можем слишком вовлекаться в мелкие детали нашего бизнеса, из-за чего теряем из виду наши финансовые показатели. Создайте бюджет, знайте, на что тратится каждая копейка, следите за денежными потоками и контролируйте запасы.

Создать событие

Некоторые из наших самых успешных дней приходились на худшие периоды продаж в году. Мы достигли этого, сотрудничая с местной благотворительной организацией и организовав мероприятие в нашем магазине.Например, мы проводили мероприятие по выходным в феврале (обычно это для нас мертвый месяц), когда наши магазины служили местом выдачи товаров по уходу за детьми, таких как подгузники и лосьоны, для использования в местном приюте. Местная благотворительная организация Baby Love предоставила товары и услуги младенцам бездомных родителей. Мы предоставили скидку 20% на каждое пожертвование, и мы сделали эту скидку, когда они принесли свое пожертвование в магазин, а не в качестве купона на возврат на потом. Мы завоевали доверие местного сообщества, увеличили продажи и одновременно помогли некоторым нуждающимся младенцам.

На открытом воздухе

Это явление розничной торговли: когда магазины выглядят так, как будто что-то происходит, люди захотят это проверить. Введите распродажу на тротуаре. Эта старая, но хорошая идея существует столько же, сколько и розничные торговцы. Часто, если это было действительно медленно, мои магазины выносили товары на улицу. Это создавало впечатление, будто в нашем магазине что-то происходит, люди заинтересуются и приходят посмотреть на нас. Когда вы делаете это, вы получаете «прохожих», которые обычно игнорируют ваш магазин — в конце концов, его нет в сегодняшнем списке дел.Но когда они видят что-то впереди, это привлекает их внимание, и это может создать для вас трафик.

Мы не всегда продавали. Иногда достаточно было просто переместить стеллажи или стол на улицу.

Помогите! Мои продажи упали: как не паниковать

Одна из многих причин, по которым мы начали аккуратно строить, заключалась в том, что мы потратили много времени, помогая клиентам увидеть и понять данные, которые у них были доступны на различных платформах.

Мы часто получали экстренное сообщение по электронной почте или срочный телефонный звонок в пятницу днем ​​от панического клиента.Разговор обычно начинается примерно так:

«Джон, Google Analytics говорит, что мои продажи упали на 50%! Что произошло? Мне нужно снизить все мои цены? »

через GIPHY

Хотя внешне мы казались спокойными и собранными, мы тоже испытали первоначальный приступ паники, прежде чем сказать им, что рассмотрим как можно скорее и сразу же перейдем в Google Analytics.

Час спустя мы обнаружили, что это произошло в результате сезонных изменений, и что не было реальной причины начинать вдвое снижать все их цены, чтобы снова увеличить продажи.

Но, как мы понимаем, ничто так не вызывает у предпринимателя страх и беспокойство, как падение продаж в Интернете. Прибавьте к этому неполное понимание данных, стоящих перед ними, и вы получите небольшую разбивку.

Если вы не испытали этого на себе (повезло вам!), Может показаться, что ваш бизнес начал разваливаться.

Но вместо того, чтобы впадать в панику, есть шаги, которые вы можете предпринять, чтобы понять, 1) это реальная проблема или вы просто неправильно понимаете данные или 2) если это реальная проблема, что вам нужно сделать, чтобы исправить это.

К счастью для вас, именно это мы и покажем вам в этой публикации.

Шаг 1. Не паникуйте

Я знаю, нет ничего хуже, чем кто-то говорит тебе успокаиваться, когда ты паникуешь. Во всяком случае, это вызывает еще большую панику.

Однако худшее, что вы можете сделать прямо сейчас, — это паника. Нам нужно немного покопаться, и для этого вам нужно думать рационально. Более того, вы не хотите, чтобы все вокруг начали ломаться — это не апокалипсис…

Итак, сделаем шаг назад, сделаем вдох и немного расслабимся.

Шаг 2. Получите правильные цифры

Одна из самых больших ошибок, которые люди могут совершать (включая меня!) — полагаться на статистику, которая не дает нам полной картины. Самый большой для меня виноват — это проценты.

Вы можете узнать, что конкурент увеличил свои продажи на предыдущей неделе на 100%, что заставит вас еще больше погрузиться в панику.

Но чего вы не знаете, так это то, что на прошлой неделе у них была только одна продажа. Это означает, что на этой неделе они, конечно же, увеличили продажи на 100%, но это всего лишь две продажи.

(Боковое примечание: это отличное видео по метрикам)

Так что убедитесь, что вы смотрите на реальные цифры, прежде чем начнете паниковать.

Посмотрев на реальные цифры, вы также можете увидеть, нормально ли это падение. Разрешите объяснить…

У нас два магазина: в магазине A в среднем 7 продаж в неделю, а в магазине B — в среднем 150. На этой неделе в обоих магазинах на три продаж меньше, чем обычно, поэтому в магазине A только 4 покупателя, а в магазине B только 147.

Если мы посмотрим на процентное снижение, то владелец Магазина А наверняка сейчас находится в режиме паники, с падением на 43%! С другой стороны, владелец магазина B почти не замечает падения на 2%.

Если говорить об этом, то оба магазина потеряли одинаковое количество покупателей, но из-за того, что в одном магазине средний объем продаж меньше, это падение более заметно.

Такие колебания более вероятны, если ваши продажи совпадают с продажами в магазине А. Потеря 3 клиентов привела к падению на 43%, но аналогично, получение трех клиентов на следующей неделе увеличило бы средний объем продаж на 43%.

Ключевым моментом здесь является то, что чем ниже ваш общий объем продаж, тем более вероятно, что у него будут, казалось бы, огромные колебания. На этом этапе вам следует меньше концентрироваться на этих цифрах и больше на том, как привлечь новых посетителей к конверсии.

Шаг 3. Проверьте свой сайт

Итак, предположим, мы установили, что падение продаж — это очень серьезное явление. Первое, что нам нужно сделать, это проверить правильность работы вашего сайта.

Главный вопрос, на который мы хотим ответить:

Могут ли посетители по-прежнему делать покупки через мой сайт?

Цель этого шага — убедиться, что все технические части вашего магазина работают правильно.

Это потребует от вас пробной покупки, чтобы вы могли воочию убедиться, что все работает тикет-бу.

Пока вы выполняете эту проверку, убедитесь, что все ваши коды отслеживания также срабатывают правильно.

Однажды у нас был клиент, у которого трафик, выручка и продажи упали до 0 в одночасье. Клиент был разрознен. Но когда мы посмотрели, сайт работал нормально. Оказалось, что когда разработчик работал над сайтом, он случайно удалил код отслеживания аналитики, что означало, что продажи продолжались, но не отслеживались.

Если это так, паникуйте! Если нет, переходите к следующему этапу…

Возвращаясь к последнему пункту, подумайте, не вносили ли вы какие-либо изменения в свой сайт в последнее время.

Если вы только что установили новый плагин, и внезапно ваши продажи упали, возможно, плагин вызвал ошибку, которая не позволяет посетителям совершать покупки.

Так было с другим нашим клиентом, который однажды заметил, что у нее такой же трафик, но снова ее доход упал.Некоторые посетители также писали по электронной почте, что они не уверены, прошла ли их покупка.

Оказалось, что недавно установленный на сайте плагин мешал работе страницы оформления заказа, не давая загрузиться странице подтверждения заказа, а вместе с ней и всем кодам отслеживания. Заказы были сделаны, просто страница подтверждения заблокирована плагином.

Шаг 4. Проверьте сезонность

У большинства розничных торговцев летом продажи обычно падают.Школьные каникулы и хорошая погода (если вы не живете в Великобритании!) Означают, что привычки потребителей изменятся (хотя это будет зависеть от отрасли).

Из-за этого многие розничные торговцы склонны ожидать снижения продаж летом и уже имеют стратегии, которые они используют, чтобы смягчить это снижение.

В разное время года разные вертикали могут ожидать более высоких продаж, чем в другое время. Хотя продажи в большинстве отраслей летом падают, можно (по понятным причинам) ожидать увеличения продаж купальных костюмов.

Следует помнить одну ключевую вещь: по мере того, как Черная пятница становится все более популярной и глобальной, многие клиенты могут решить покупать меньше в разы, предпочитая вместо этого экономить свои гроши для ожидаемых «сделок».

Используйте такой инструмент, как Google Trends, чтобы узнать, есть ли какие-либо закономерности в объеме поиска по вашему продукту, а затем сравните данные аналитики за этот месяц с данными за прошлый год.

Иногда мне нравится сравнивать текущий год с аналогичными месяцами предыдущего года, чтобы действительно определить закономерности.

Шаг 5. Проверьте свою аналитику

Независимо от того, используете ли вы Google Analytics или другую платформу, после того, как вы убедились, что ваш сайт работает правильно, следующим шагом будет углубленное изучение ваших данных.

Вот лишь несколько вещей, которые вам следует проверить:

Показатель отказов

Увеличился ли ваш показатель отказов? Это могло означать две вещи; увеличение спам-трафика, или посетители сайта не находят его полезным.

Увеличение спам-трафика может снизить коэффициент конверсии, поэтому, очистив данные и удалив ботов, вы можете увидеть, что конверсия возобновляет нормальную скорость.

Вы также можете проверить это в отчете о местонахождении; Если у вас есть один город с очень высоким показателем отказов — вы, вероятно, догадаетесь, какой там трафик.

Если это не спам-трафик, возможно, посетители, попадающие на ваш сайт, не находят того, чего ожидали, а это значит, что они немедленно уходят. Чтобы понять, что здесь происходит, нам нужно перейти к следующей проверке:

Страницы

Просмотр целевой и выходной страниц вашего трафика может многое сказать вам о том, почему они могут не конвертироваться.

При просмотре этих страниц снова помните обо всех недавних изменениях, которые вы внесли на сайт. Если вы тестируете новую целевую страницу для своих платных кампаний, возможно, вам придется вернуться к старому формату.

Если вы недавно добавили поле промокода в корзину, и ваша самая большая страница выхода — это корзина покупок; есть вероятность, что посетители покидают сайт, чтобы найти код купона, и больше не вернутся.

Трафик

Анализ вашего трафика и его приобретения может дать вам дополнительную информацию о том, почему продажи упали.

Начните с просмотра отчета «Каналы» и определите, на каком канале наблюдается наибольшее падение дохода / коэффициента конверсии / продаж.

Есть несколько причин, по которым у разных каналов могут снизиться коэффициенты конверсии. Вот некоторые из них, которые следует учитывать:

• Обычный: проверьте Инструменты для веб-мастеров на наличие штрафов и перекрестные ссылки с любыми обновлениями алгоритмов.

• Платные: убедитесь, что ваши кампании все еще работают, если вы ранее видели хорошие коэффициенты конверсии.Если контекстная реклама для вас — новость, помните, что иногда вы можете получить увеличение трафика, но мало конверсий, прежде чем достаточно хорошо оптимизировали кампанию.

• Реферал: проверьте, какие сайты ранее направляли вам конверсионный трафик, и определите, где происходит падение, возможно, сайт удалил ссылку на ваш сайт?

Шаг 6: план

После того, как вы определили причину, по которой ваши продажи упали, пора начать планировать, как вы собираетесь противодействовать этому.Как вы это сделаете, во многом зависит от причины, которую вы обнаружили.

Если это ошибка или сбой, то, очевидно, вашим следующим шагом будет решение проблемы. Если это больше связано со стратегией, может потребоваться немного больше планирования и исследований.

Допустим, у вас упали продажи из вашего канала электронной почты, и вы определили, что это также может быть связано с падением вашего открытого рейтинга. Вам нужно будет разработать кампанию по электронной почте, которая будет иметь повышенный показатель открытия и отличный стимул для конверсии для своих читателей.

Мы рассмотрим некоторые из этих стратегий в будущих публикациях, так почему бы не сообщить нам, о какой из них вы хотели бы услышать больше, в комментариях ниже?

Использование этих шагов должно позволить вам начать определять, что именно пошло не так, и начать планировать стратегии, которые необходимо применить, чтобы противодействовать падению.

Если вы уберете что-то из этого поста, пусть будет это:

Не паникуйте!

Паника в любой ситуации — одно из наихудших поступков, которые вы можете сделать, и плохо кончается.

Вместо этого сохраняйте спокойствие и внимательно оценивайте данные, которые у вас есть, чтобы вы могли придумать логические причины, по которым ваши продажи упали.

Это гарантирует, что вы принимаете рациональные решения для своего бизнеса, предоставляя статистику и цифры, подтверждающие эти решения.

Как этот парень, просто прими все спокойно!

через GIPHY

Сообщение навигации

Прекратите гнаться за неправильным ростом

Коротко

Проблема

В погоне за двузначным ростом доходов многие розничные торговцы неуклонно открывают новые магазины, даже если это подрывает прибыльность их бизнеса.

Причина

Эта зависимость подпитывается Уолл-стрит и капиталистической культурой, одержимой ростом. От него трудно отказаться, прежде всего потому, что компании не знают, когда и как перейти на стратегию медленного роста.

Решение

Зрелые компании должны полагаться на стратегию, которая фокусируется на росте доходов существующих магазинов быстрее, чем расходов.

Компании во всех отраслях в конечном итоге увидят медленный рост выручки. Розничные торговцы не исключение.Непостоянные потребители, острая конкуренция, меняющиеся рынки и быстрое распространение розничной торговли через Интернет — все вместе оказывает давление на прибыль. Кладбище розничной торговли заполнено такими сетями, как Circuit City, Austin Reed, Linens ‘n Things, Loehmann’s, British Home Stores, RadioShack и Sports Authority, которые быстро расширялись, а затем, столкнувшись с замедлением роста, не могли найти способов изменить курс.

Что делать розничному продавцу, когда рост замедляется? Обречена ли она, или есть возможность процветать, когда ее бизнес созреет? Чтобы ответить на эти вопросы, мы изучили финансовые данные 37 U.S. розничные торговцы с недавним объемом продаж не менее 1 миллиарда долларов, чьи годовые темпы роста выручки снизились до однозначных цифр. У некоторых из этих розничных продавцов чистая прибыль падала даже быстрее, чем выручка; другие достигли двузначного роста прибыли и доходности фондового рынка выше среднего. Наш анализ показал, что менее успешные ритейлеры продолжали преследовать рост, открывая новые магазины, далеко за пределами точки снижения доходности. Напротив, успешные розничные торговцы резко сократили расширение и вместо этого полагались на операционные улучшения в своих существующих магазинах, чтобы стимулировать дополнительные продажи.Это позволило им увеличить доходы быстрее, чем расходы, что оказало сильное положительное влияние на прибыль.

Это может показаться простой стратегией, но большинство розничных продавцов не следуют ей по трем причинам. Во-первых, Уолл-стрит и капиталистическая культура празднуют рост и требуют его. Действительно, медленный рост рассматривается как нечто среднее между болезнью и моральным недостатком. Столкнувшись с замедлением роста, компаниям настоятельно рекомендуется вернуться к чертежной доске, переосмыслить бизнес и разработать новую стратегию для увеличения прибыли.Во-вторых, руководители многих розничных сетей не знают , когда нужно совершить переход на . Следовательно, они продолжают расширяться, пока их цепи не начнут разрушаться под их собственным весом. В-третьих, растущие компании и зрелые компании требуют совершенно разных операционных стратегий. Многим компаниям, добившимся успеха в росте, не хватает возможностей для перехода.

В этой статье мы объясняем, когда имеет смысл жить в условиях медленного роста, предоставляя показатели, которые могут помочь розничным продавцам определить, когда и как перейти от стратегии быстрого роста к стратегии низкого роста.Мы также предлагаем основу для создания стратегии низкого роста, которая позволяет розничным торговцам увеличивать доходы быстрее, чем расходы, за счет использования имеющихся ресурсов. Если розничные торговцы сделают это, они смогут оставаться на стадии зрелости жизненного цикла очень долго, предотвращая спад. Хотя мы сосредоточены здесь на розничной торговле в Соединенных Штатах, мы надеемся, что компании из других отраслей серьезно усвоят уроки.

Когда рост останавливается

Жизненный цикл розничной торговли следует классической S-образной кривой.Успешные компании быстро растут в первые годы своего существования, открывая магазины и выходя на новые рынки. Когда наиболее привлекательные сайты используются, они добавляют магазины во все менее привлекательных местах. По мере того, как их сети магазинов становятся все более плотными, новые магазины начинают поглощать продажи существующих, уменьшая чистую прибыль от продаж для всей сети.

Walmart следовал именно этому образцу. В финансовом году, закончившемся 31 января 1968 года, 24 магазина принесли 12,6 миллиона долларов продаж и 482 тысячи долларов чистой прибыли.К 1988 финансовому году у компании было 1198 магазинов, объем продаж — 16 миллиардов долларов, а чистая прибыль — 627,6 миллиона долларов. Совокупный годовой темп роста (CAGR) его выручки и прибыли за 20-летний период был точно таким же: 43%. Это показывает, что создание стоимости на этапе роста происходит за счет масштабирования бизнеса, а не обязательно за счет увеличения прибыльности. Но рост не может продолжаться вечно. (Если бы Walmart продолжал расти такими темпами, его выручка в 2015 году составила бы 246 триллионов долларов, что более чем в три раза превышает мировой ВВП!) Данные показывают, что к 2006 году новые магазины начали поглощать продажи существующих магазинов, и Walmart входил в стадия зрелости.Поэтому неудивительно, что рост ее выручки замедлился, упав в среднем до 2,7% в период 2011–2015 годов. Walmart работает более чем в 30 странах, и темпы роста явно различаются в зависимости от страны, но это не противоречит тому факту, что его общие темпы роста в последнее время были низкими однозначными цифрами.

Наше исследование было сосредоточено на том, что происходит с розничными торговцами, когда рост замедляется. Мы изучили рост продаж, доходность фондового рынка и другие публично опубликованные финансовые данные 37 U.S. ритейлеры, чьи недавние продажи составили не менее 1 миллиарда долларов, а рост продаж с 2011 по 2015 год упал до однозначных цифр. (Мы исключили компании, рост которых составлял более 10% в год, но которые еще не достигли зрелости, и компании с отрицательным ростом продаж, которые явно сокращались.) Затем мы разделили розничных торговцев на две группы, основываясь на их показателях с 2011 по 2015: среднегодовая совокупная доходность акционеров (TSR), включая доходность акций, дивиденды и дробление акций, не ниже 12.4% — средний годовой TSR индекса S&P 500 за этот период — и те, у которых доходность ниже среднего.

Данные наглядно показывают, что замедление роста может вызвать стагнацию: операционная прибыль 20 отстающих компаний росла в среднем всего на 0,9% в год, а их среднегодовой TSR составлял всего 2,8%.

Но 17 успешных ритейлеров столь же убедительно демонстрируют, что можно преуспеть при умеренном росте выручки. Эти компании увеличивали свою операционную прибыль в среднем на 8% в год — более чем в восемь раз быстрее, чем у неудачливых компаний, — а их среднегодовой TSR был колоссальным 21.9% за пятилетний период. Это почти вдвое превышает темпы роста S&P 500.

Чтобы понять, что отличает более успешные компании от менее успешных, мы изучили их общедоступную информацию и взяли интервью у нынешних и бывших руководителей Dillard’s, Foot Locker, Home Depot, Kroger, Macy’s и McDonald’s. Несмотря на очень разные бизнесы — некоторые розничные торговцы диверсифицированы (например, L Brands), а некоторые работают во многих разных странах (например, McDonald’s), — мы обнаружили поразительное сходство в их подходах.

Отслеживайте правильные показатели

Когда вы ритейлер, никто не говорит вам, что дни быстрого роста вашей сети закончились и пора переходить к стратегии зрелости. Чтобы определить, когда вам следует начать переход от быстрого роста к медленному, вам необходимо отслеживать правильные показатели.

На первый взгляд кажется очевидным, что пора делать шаг, когда производительность новых магазинов упала до такой степени, что инвестиции, вложенные в открытие новых магазинов, скорее ухудшают, чем помогают, чистую прибыль.Но точно узнать, когда новые магазины стали убыточными, далеко не так просто. Для созревания нового магазина требуется время; следовательно, ранние продажи могут не свидетельствовать о возможных продажах. Кроме того, смягчающие факторы, такие как экономический спад или стихийные бедствия, могут иметь огромное временное влияние на продажи.

Наше исследование выявило один показатель, который может достоверно сказать ритейлерам, когда следует замедлить темпы расширения: рентабельность инвестированного капитала. Не случайно, это показатель, который, как показали исследования, сильно коррелирует с долгосрочным повышением курса акций.Для предприятий розничной торговли ROIC — это отношение скорректированного операционного дохода (операционная прибыль плюс расходы на аренду нового магазина) к среднему инвестированному капиталу (сумма инвестиций в основные средства, капитализированные договоры аренды и товарно-материальные запасы за вычетом кредиторской задолженности). Чтобы вычислить ROIC для нового магазина, розничному продавцу нужны четыре вещи: прогноз продаж для нового магазина с течением времени, операционные расходы, необходимые капитальные вложения и то, насколько новый магазин каннибализирует продажи ближайших магазинов.

Многие из наших образцовых компаний, включая Foot Locker, Home Depot, Kroger, Macy’s и McDonald’s, отслеживают рентабельность инвестиций и неукоснительно придерживаются относительно высоких пороговых ставок для новых магазинов (минимальная норма прибыли, которую ожидается получить от предлагаемых инвестиций) .

Однако некоторые розничные торговцы игнорируют требования к капиталу новых магазинов и сосредотачиваются исключительно на росте прибыли. Это может привести к неверным решениям. Карен Хоге, финансовый директор Macy’s, сказала нам, что она была удивлена, когда конкурент начал открывать новые магазины в местах, которые были отклонены Macy’s. Позже она узнала, что конкурент основывал свои решения на прогнозах роста прибыли на акцию, а не на доходности инвестированного капитала. Новые магазины показали плохие результаты.«Мы были правы», — заметила она. «Это были не лучшие магазины».

Помимо ROIC, мы рекомендуем розничным продавцам отслеживать еще два показателя. Первый — это доход на магазин, который представляет собой просто общий доход за год, деленный на общее количество магазинов. Второй — это предполагаемая добавленная выручка на новый магазин, которая представляет собой разницу между общей фактической выручкой и предполагаемой выручкой от существующих магазинов, которая была бы получена, если бы не открывались новые магазины, деленная на количество новых магазинов.Чтобы рассчитать предполагаемую выручку от существующих магазинов, возьмите выручку за предыдущий год и прибавьте прирост сопоставимых продаж магазинов (увеличение выручки в магазинах, которые были открыты как минимум за 12 месяцев до текущего финансового года, которые в отрасли известны как «Comps» и отражены в финансовой отчетности розничной торговли) и добавить оценку каннибализации существующих магазинов из-за открытия новых магазинов — потери дохода, которого можно было бы избежать, если бы не открывались новые магазины. Walmart — один из розничных продавцов, который отслеживает и сообщает о последствиях каннибализации.

Опытные розничные торговцы могут использовать все три показателя, чтобы обнаружить признаки того, что они должны замедлить рост новых магазинов. Если розничный торговец ведет значительную международную деятельность, он должен использовать в качестве показателя выручки сумму, полученную за год при отсутствии колебаний валютных курсов. В качестве альтернативы розничный торговец может рассчитать этот показатель для каждой страны, в которой он работает, используя выручку в местной валюте страны.

Стоп открывать новые магазины

По мере того, как ритейлер отслеживает три показателя, которые мы только что описали, его менеджеры будут видеть, когда новые магазины в определенной сети и в данной стране оказывают меньшее влияние на общую выручку и ROIC.Когда дело доходит до точки, при которой большинство или все варианты расширения имеют неприемлемую рентабельность инвестиций, пора снизить скорость открытия магазинов или вообще перестать открывать их.

Обе группы розничных торговцев, участвовавшие в нашем исследовании, замедлили темпы открытия магазинов с 2000 по период с 2011 по 2015 годы. Но ритейлеры с показателями фондового рынка выше среднего замедлили свои темпы больше: они добавили всего на 2% больше магазинов в год, в то время как ритейлеры с показателями ниже среднего прибавили на 4,4% больше.

Мы не можем достаточно сильно подчеркнуть, насколько сложно розничному продавцу, который провел десятилетия в режиме быстрого роста, выключить автомат для открытия магазинов.У него есть большая команда, занимающаяся планированием и управлением открытием магазинов. Сотрудники всей компании испытывают воодушевление от того, что год за годом демонстрируют двузначный рост, и опасаются, что, если рост замедлится, возможности для продвижения тоже иссякнут. Множество консультантов постоянно убеждают руководителей высшего звена не менять стратегию, а, напротив, удвоить свои усилия, чтобы возобновить рост. Это включает в себя приобретения, которые слишком часто не срабатывают. И генеральный директор, который годами продавал инвесторам историю роста, беспокоится о том, чтобы придумать новую мелодию для исполнения.

По всем этим причинам розничные торговцы часто проходят долгий и болезненный период отрицания, прежде чем признают, что рост закончился и пора менять стратегию. Вероятно, что многие из низкоэффективных розничных продавцов, участвовавших в нашем исследовании, сейчас находятся на этой стадии отрицания. Действительно, в годовом отчете Walmart за 2016 год генеральный директор Дуг Макмиллон утверждает: «Мы — растущая компания; мы просто оказались крупными »- примечательное заявление, учитывая, что финансовый год, закончившийся 31 января 2016 года, был первым в его истории, когда продажи Walmart снизились.

Многие успешные ритейлеры также пережили тяжелый период отрицания. Рассмотрим два примера: McDonald’s и Home Depot.

McDonald’s быстро и успешно рос в 1998 году за счет открытия новых магазинов. В 1999 году рост начал замедляться, но McDonald’s продолжал расти, приобретая также другие сети ресторанов, несмотря на то, что эта стратегия снижала его прибыль и снижала стоимость его акций. Новый генеральный директор (Джим Канталупо) изменил этот курс в 2003 году.Он отказался от приобретений, перестал открывать новые магазины и сосредоточился на увеличении продаж существующих магазинов за счет улучшения обслуживания и удовлетворенности клиентов. За последующие пять лет эта стратегия привела к удвоению прибыли компании и четырехкратному увеличению цены ее акций. (Во время пребывания в должности генерального директора Дона Томпсона, который возглавлял компанию с середины 2012 года по январь 2015 года, производительность компании ухудшилась. Сейчас, похоже, она снова в норме.)

История

Home Depot похожа.При основателях Артуре Бланке и Берни Маркусе это была машина для открытия магазинов и быстро выросла до второго по величине ритейлера в Соединенных Штатах. Полномочия по принятию решений были делегированы менеджерам магазинов, что облегчило быстрое (хотя и несколько хаотичное) расширение. Но по прошествии двух десятилетий совет директоров, очевидно, устал от хаоса, и Боб Нарделли был назначен генеральным директором, чтобы навести порядок. Нарделли делал это, но при этом продолжал активно добиваться роста выручки, удвоив количество магазинов за шесть лет и создав, в основном за счет приобретений, Home Depot Supply, оптовое подразделение, обслуживающее профессионалов.

Во время правления Нарделли с 2001 по 2006 год производительность магазинов отставала от продуктивности главного конкурента Lowe’s. Например, сопоставимые продажи в магазинах Home Depot увеличивались в среднем на 1,4% в год по сравнению с 4,6% в Lowe’s, у которого был более сильный торговый персонал. (Чтобы сократить расходы, Нарделли заменил экспертов по аппаратному обеспечению на сотрудников, работающих неполный рабочий день, и сократил общее количество сотрудников в магазинах.) В результате прибыль Lowe’s за этот период выросла почти вдвое быстрее, чем у Home Depot, а стоимость акций Lowe’s также выросла. удвоился, в то время как Home Depot остался на прежнем уровне.

Фаза отказа

Home Depot закончилась в начале 2007 года, когда ее совет директоров назначил Фрэнка Блейка вместо Нарделли. С тех пор Home Depot добилась феноменальных финансовых результатов. Блейк изменил стратегию Нарделли по открытию новых магазинов — и, как мы уже говорили, это нелегкий подвиг. Это означало остановку множества магазинов в очереди и списание активов — тяжелые действия для компании с культурой роста. Марк Холифилд, исполнительный вице-президент Home Depot по цепочке поставок и разработке продуктов, сказал нам: «Для этого нужно было посмотреть в зеркало и сказать:« Сегодня мы стали другими.’”

Увеличение продаж в существующих магазинах

Откуда берется рост прибыли, если розничный торговец больше не может повышать выручку, открывая новые магазины? Ответ заключается в улучшении операционной деятельности, которое позволяет компании увеличивать доходы от существующих магазинов быстрее, чем расходы.

Такой подход помог нашей группе выше среднего превзойти другие. Хотя более успешные компании увеличили количество своих магазинов всего на 2% в год, они показали рост сопоставимых продаж на 3,4%.Это означало, что большая часть их среднегодового роста продаж на 4,7% приходилась на существующие магазины, так что расходы выросли на четыре десятых процентного пункта меньше, чем продажи. У розничных торговцев ниже среднего результаты были противоположными. При темпах роста магазинов на 4,4% и увеличении продаж только на 1,9%, большая часть их роста продаж на 4,6% пришлась на новые магазины — основная причина, по которой их расходы выросли на четыре десятых процентного пункта больше, чем доходы. Используя свои существующие магазины, розничные торговцы, чья прибыль превышала средний показатель, увеличивали операционную прибыль на 8% в год по сравнению с нулевым показателем.9% для группы ниже среднего.

Сравнение Foot Locker и конкурирующего розничного продавца спортивной обуви Finish Line показывает важность предотвращения роста расходов по сравнению с ростом продаж. С 2011 по 2015 год Finish Line фактически росла более высокими темпами, чем Foot Locker — 9% против 8%, но большая часть прироста Finish Line пришлась на открытие новых магазинов. Почти весь рост Foot Locker пришелся на уже существующие магазины. В результате продажи Foot Locker выросли на 1,8 процентных пункта больше, чем расходы, тогда как Finish Line увеличила расходы 1.На 3 пункта больше продаж. Различия между темпами роста продаж и расходов могут показаться небольшими, но они значительны по сравнению с операционной маржой, которая находилась в диапазоне 10% для обеих компаний, и полностью объясняют, почему операционная прибыль Foot Locker выросла на 23,6%, в то время как Finish Line. снизился на 4,6%.

Стратегия

Foot Locker по улучшению производственных показателей основывалась на использовании недвижимости, инвентаря и персонала.

Кен Хикс, который занимал пост генерального директора Foot Locker с 2009 до конца 2014 года, а затем исполнительный председатель до мая 2015 года, сказал нам, что его стратегия по улучшению операционных показателей основана на использовании недвижимости, запасов и сотрудников магазинов.Его эмпирические правила заключались в том, что запасы должны расти вдвое быстрее, чем продажи, а контролируемые расходы — на 70% быстрее, чем продажи. Он заметил, что можно использовать увеличение продаж, выражающееся в диапазоне от низкого до среднего уровня, однозначное для получения высокой прибыли и доходности акций. Следствием этого является необходимость хотя бы некоторого увеличения продаж. Другими словами, это стратегия для низкого роста, , а не для стратегии без роста, .

Есть много способов, которыми розничный продавец может увеличить продажи в существующих магазинах.Давайте подробно рассмотрим самое главное.

Недвижимость.

Даже если розничный торговец не увеличивает количество магазинов, его группа недвижимости не должна бездействовать. Он должен закрывать непродуктивные магазины, расширять и реконструировать магазины в лучших местах и ​​тщательно проверять их на наличие нескольких новых. Под руководством Фрэнка Блейка и его преемника Крейга Менара Home Depot сосредоточила свои усилия на обновлении существующих магазинов и наверстывании отсроченного обслуживания. Foot Locker сосредоточился на рационализации расположения своих магазинов, закрыв некоторые из них и добавив места там, где это принесло бы наибольшую пользу.

Аналитика.

Степень, в которой покупатели могут найти нужные им продукты по разумной цене и при необходимости получить помощь от торговых партнеров, является решающим фактором, определяющим, купят ли они что-то или уйдут из магазина с пустыми руками. Сегодня доступно множество аналитических инструментов, которые помогают розничным продавцам решать, какой ассортимент товаров в каких количествах вести, как оценивать эти товары и сколько торговых партнеров должно работать в каждом магазине и в какие часы.

Крогер использует аналитику.В 2010 году компания начала развертывать инфракрасную технологию, которая отслеживает, когда покупатели входят в магазин, а затем использует прогнозную аналитику, чтобы оценить, когда они, вероятно, дойдут до касс. Это позволяет Kroger определить, сколько полос движения должно работать в любой момент времени, чтобы соответствовать строгим стандартам времени ожидания. Большой динамический дисплей информирует клиентов и сотрудников о текущем времени ожидания. С момента внедрения технологии среднее время ожидания снизилось с четырех минут до 26 секунд, а удовлетворенность клиентов оформлением заказа значительно повысилась.Подобные инициативы помогли Kroger добиться более чем 50 кварталов положительного роста сопоставимых продаж в магазинах.

Разработка новых продуктов.

Розничные торговцы, стремящиеся к увеличению продаж в существующих магазинах, часто разрабатывают новые продукты для увеличения доходов. Чтобы делать это эффективно, им нужны строго дисциплинированные методы выявления и тестирования потенциальных предложений. Рассмотрим процесс добавления товаров под частными торговыми марками Home Depot. Розничный продавец сначала выявляет товары рыночных брендов, которые плохо работают, и изучает данные о жалобах клиентов, чтобы увидеть, как эти товары можно улучшить.Затем она разрабатывает продукты под частными торговыми марками, например потолочные вентиляторы Hampton Bay, инструменты Husky и туалеты Glacier Bay, и постоянно совершенствует их для повышения качества и снижения затрат. Вместо того, чтобы использовать экономию для увеличения валовой прибыли на продукцию, она часто перекладывает экономию на клиентов в виде более низких цен. Это способствует увеличению продаж в существующих магазинах и отнимает долю у конкурентов. Если новый продукт под частной торговой маркой постоянно получает 3 балла из 5 или ниже в рейтингах потребителей или не может занять значительную долю от брендированного предмета, Home Depot убивает его.

Штатное расписание.

Эффективность ваших продавцов зависит от того, кого вы нанимаете, как вы их обучаете, какие технологии вы применяете, чтобы сделать их более эффективными, и от того, как вы укомплектовываете каждый отдел в каждом магазине в течение каждого часа дня.

Все начинается с найма нужных людей. Кен Хикс сказал нам, что все соискатели Foot Locker проходят онлайн-тест, который измеряет их склонность к продажам и их соответствие культуре Foot Locker. Со временем компания усовершенствовала тест, предоставив его текущим сотрудникам и сопоставив результаты с их реальной производительностью.Данные компании показывают, что люди, нанятые после внедрения программы в 2013 году, имели более высокий уровень продаж в час и оставались в компании дольше, чем люди, которые не были наняты в рамках программы. Foot Locker также оптимизирует производительность, назначая сотрудников с наибольшим объемом продаж в час для работы в самые важные смены. L Brands, придерживающаяся аналогичного подхода, называет эту практику «расставлять тузы по своим местам».

Обучение также является важной частью головоломки. Хорошо обученные продавцы, обладающие глубокими знаниями о продукте, могут значительно увеличить процент клиентов, заходящих в магазин, которые действительно что-то покупают — то, что розничные продавцы называют «показателем закрытия».Компания Dillard’s, которая предлагает своим торговым партнерам онлайн-обучение по продуктам, обнаружила, что каждый час, который сотрудники тратят на обучение, увеличивает их продажи на целых 5%.

Еще один распространенный способ повысить эффективность работы продавцов — исключить из их обязанностей работу, не приносящую добавленной стоимости, чтобы они могли уделять больше времени помощи покупателям. Примером здесь является Foot Locker. В большинстве обувных магазинов продавцы часто ходят в подсобные помещения, чтобы проверить наличие товара и получить предметы, которые покупатели хотят примерить.Эти поездки отнимают драгоценное время, и многие нетерпеливые клиенты уходят, не совершив покупки. Чтобы сократить время, которое сотрудники проводят вне помещения, Foot Locker представила сканирующие пистолеты, которые позволяют им проверять, что есть в подсобке, в Интернете и в других магазинах, не покидая клиента. Оружие, по оценкам, прибавило 2% к продажам.

Macy’s также использует технологии для облегчения процесса продаж. Его «умные» примерочные оснащены планшетами iPad, которые позволяют клиентам запрашивать дополнительные товары или товары разных размеров, которые затем доставляют продавцы в примерочную.

Канальная стратегия.

Большинство обычных розничных торговцев были бы счастливее, если бы Интернет, который делает возможным онлайн-шоппинг, никогда не был изобретен. Но умные розничные торговцы понимают, что сильная омниканальная стратегия может увеличить общий объем продаж, предоставляя клиентам дополнительные способы сбора информации, совершения покупок и получения продуктов.

Например, разрешение покупателям покупать товары в Интернете и забирать их в магазине не только увеличивает продажи в Интернете, но и увеличивает продажи в магазине.Это связано с тем, что покупатели, как правило, делают дополнительные покупки, когда приходят в магазин за своими товарами. Розничные торговцы также получают выгоду от возможности выполнять онлайн-заказы с запасами в магазинах. Это может помочь им избежать уценки на переполненных товарах и свести к минимуму необходимость в расширении мощностей распределительного центра во время сезонных скачков закупок.

Многоканальные розничные торговцы также могут увеличить продажи за счет оптимизации своих торговых сетей для ускорения выполнения заказов. Исследование одного розничного продавца показало, что открытие нового распределительного центра, которое сократило среднее время доставки онлайн-продаж для некоторых клиентов с семи дней до трех, дало дополнительные 4% продаж от клиентов в этом сегменте.Валовой прибыли от дополнительных продаж было более чем достаточно, чтобы покрыть расходы на добавление распределительного центра.

Один розничный торговец, который понимает, что это — Home Depot. Недавно он заменил два старых центра прямого исполнения на три новых. Расположение этих центров, а также используемые ими стратегии складирования и операционные процессы были оптимизированы для более быстрой доставки клиентам. Home Depot также повысила точность информации о сроках поставки, предоставляемой клиентам. Раньше он сообщал всем покупателям по всем почтовым индексам, что доставка определенного товара будет в диапазоне от семи до девяти дней.Теперь он обеспечивает индивидуальные сроки доставки, которые могут составлять всего два дня. «Наши данные не оставляют сомнений в том, что сокращение времени доставки ведет к увеличению продаж», — сказал нам Холифилд.

Политика, ориентированная на клиента.

Такие вещи, как политика возврата, прием кредитных карт и часы работы магазина, необходимо постоянно контролировать и пересматривать для увеличения продаж. McDonald’s, например, внесла множество улучшений в период 2006–2011 годов, в том числе переключилась с политики оплаты только наличными на прием кредитных карт, увеличила период работы некоторых магазинов до 24 часов и удвоила полосы движения для проезда через магазины в загруженных местах. магазины, чтобы уменьшить скопление.Боб Маршалл, бывший вице-президент McDonald’s по работе с ресторанами в США, считает, что эти изменения привели к двузначному росту продаж.

Разумное распределение капитала

Хорошая новость о зрелых предприятиях розничной торговли заключается в том, что они генерируют много денежных средств, которые можно использовать для финансирования описанных выше проектов по улучшению операционной деятельности. Задача состоит в том, чтобы обеспечить выделение доступного капитала для наиболее перспективных инициатив.

Компании должны сформулировать и следовать дисциплинированному процессу распределения капитала, который начинается с генерации идей.Розничные торговцы должны начать с изучения всех сфер бизнеса в поисках идей по улучшению процессов, а также черпать вдохновение у других розничных торговцев. В некоторых компаниях, таких как Macy’s и McDonald’s, есть группы инноваций, которые занимаются поиском и оценкой идей по улучшению. У McDonald’s также есть инновационный центр, где он копирует оборудование и процессы магазина, чтобы проверить влияние новых продуктов на время обслуживания в ресторанах определенного типа. По словам Боба Маршалла, инновационный центр сыграл важную роль в успешном внедрении линии напитков McCafé в США.S. в 2007 и 2008 годах. По его оценкам, годовой прирост продаж в Соединенных Штатах составил однозначную цифру.

После того, как идеи были сгенерированы, следующим шагом будет оценка ROIC каждой инициативы и финансирование только тех, которые превышают желаемый пороговый уровень. «То, что вы не делаете, часто важнее того, что вы делаете», — говорит Хикс. Для каждой инициативы следует проводить пилотные проекты, и по результатам должно быть определено, будет ли инициатива распространена на все магазины.Foot Locker впервые представил свою технологию сканеров только в экспериментальных магазинах. В то же время он работал с Motorola над снижением стоимости сканера с 1200 до 300 долларов. Только после того, как технология была полностью усовершенствована, ее можно было внедрить в масштабах всей компании.

McDonald’s, напротив, похоже, забыл о необходимости дисциплинированного процесса во время правления Дона Томпсона. «Менеджмент влюбился в свои собственные идеи, и ему не хватало дисциплины, чтобы убивать такие продукты, как Mighty Wings, результаты испытаний которых были сомнительными», — сказал нам Маршалл.

Зрелые розничные торговцы генерируют много денег, которые можно использовать для финансирования операционных улучшений.

По мере того, как количество проектов по внутреннему усовершенствованию с приемлемой рентабельностью инвестиций начинает превосходить количество привлекательных вариантов для новых магазинов, распределение капитала будет плавно эволюционировать от стратегии масштабирования к стратегии использования заемных средств. Однако, чтобы успешно осуществить этот переход, розничные торговцы должны четко донести свою стратегию до Уолл-стрит. Инвесторы любят компании, которые превосходят ожидания, и ненавидят тех, кто не оправдывает ожиданий.Зрелые розничные торговцы должны устанавливать консервативные годовые цели продаж и объяснять свою логику сосредоточения внимания на ROIC. Во время правления Блейка Home Depot объявляла о все более высоких целевых показателях рентабельности инвестиций, начиная с 15%, затем 24% и теперь 35%. Эти цели были достигнуты с опережением объявленного графика.

Что происходит, когда розничный торговец имеет больше капитала, чем привлекательные внутренние или внешние инвестиционные возможности? Откладывая наличные на черный день (розничная торговля носит циклический характер, и во время спадов легко сжечь наличные), розничный торговец должен распределить остаток между акционерами в виде дивидендов или обратного выкупа акций, что, как правило, делали участники с показателями выше среднего, несомненно помогая своим акциям. Цены.Home Depot, например, объявила о политике возврата не менее половины имеющихся денежных средств каждый год акционерам.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Деструктивная одержимость высокими темпами роста пронизывает практически все капиталистические экономики. Хотя в этой статье основное внимание уделяется розничной торговле, мы надеемся, что она заставит менеджеров и инвесторов во всех секторах задуматься и задуматься о том, когда высокий рост — это хорошо, а когда — плохо.

Наш анализ предлагает лишь моментальный снимок. Это, конечно, не означает, что исполнители с более низкими показателями не могут пополнить ряды исполнителей с лучшими результатами или наоборот.(Даже наиболее успешные ритейлеры переживали периоды невысокой производительности.) Тем не менее, переход от стратегии расширения к стратегии заимствования является огромной проблемой для ритейлеров. Для этого часто требуется новый генеральный директор — тот, кто получает удовольствие от кропотливой работы по улучшению операций. К сожалению, слишком многие руководители зрелых ритейлеров просто не могут понять реальность того, что успешные дни их компаний уже позади и что пора избавиться от зависимости от роста.

Версия этой статьи появилась в номере за январь – февраль 2017 г. (стр.66–74) из Harvard Business Review .

Скрытый риск сокращения заработной платы в розничной торговле

Перепечатка: F0803E

Когда розничные продавцы падают в продажах, лучшая возможность увеличить прибыль — это улучшение исполнения. Для этого, как показывают исследования, менеджерам может потребоваться увеличение штата на
человек.

Менеджеры крупных розничных магазинов имеют возможность увеличить прибыль, поддерживая или увеличивая штат сотрудников, даже когда продажи падают.

Эта идея, вероятно, покажется странной для менеджеров магазинов, которые склонны сокращать часы работы персонала, если наблюдается спад продаж. Такое сокращение имеет смысл для руководителей компаний, учитывая, что крупные розничные торговцы придают большое значение достижению установленных показателей по заработной плате в процентах от продаж. Более того, сокращение фонда заработной платы часто не оказывает немедленного заметного воздействия на другие важные факторы в оценках менеджеров — обычно такие вещи, как привлекательный внешний вид магазина и чистота ванных комнат.Поэтому менеджеры очень привыкли к мысли, что, если упадут продажи, должна упасть и заработная плата.

Но мое исследование показывает, что повышение уровня укомплектованности персоналом связано с лучшей работой за кулисами в таких местах, как подсобные помещения, и что магазины с более высокой производительностью в некоторых из этих отдаленных областей имеют более высокую прибыль.

Я проанализировал данные за четыре года по более чем 250 магазинам крупного американского специализированного ритейлера и опросил более 50 сотрудников сети, от рядовых до генерального директора.Мои выводы в этой компании совпадали с моими предыдущими обширными исследованиями по выполнению задач в розничных магазинах. Я обнаружил, что уровень укомплектования персоналом, как правило, наиболее заметно влияет на задачи, которые не имеют большого значения в оценках руководителей. В розничной торговле я просмотрел данные, относящиеся к двум таким задачам: процент товаров, которые должны были быть выставлены, но оставались в подсобке, и процент плохо продаваемых или устаревших товаров, которые предполагалось вернуть в распределительный центр. но остались в магазинах.

Я обнаружил, что увеличение количества сотрудников улучшает производительность обоих. Кроме того, повышение производительности задач на одно стандартное отклонение было связано с увеличением прибыли магазина — примерно на 4% для пополнения и примерно на 3% для возврата в центр распределения.

Напротив, увеличение рабочей силы не повлияло на общее содержание магазина — магазины продолжали выглядеть хорошо, а ванные комнаты продолжали мыть, независимо от уровня укомплектования персоналом.Подразумевается, что менеджеры, сокращающие штат пропорционально продажам, рискуют ухудшить исполнение и, следовательно, финансовые показатели.

Как менеджеру магазина узнать, сколько часов работы необходимо, чтобы хорошо управлять магазином? Опоздания и прогулы сотрудников, различия в скорости и навыках работников, а также капризы потребительского спроса создают головокружительный уровень неуверенности для менеджеров, пытающихся укомплектовать свои магазины персоналом. Но один из подходов, который могут использовать менеджеры, — это отслеживать выполнение задач, для которых, скорее всего, будет недостаточно трудозатрат.Например, компания, которую я исследовал, могла бы использовать процент продуктов, не возвращенных в распределительный центр, в качестве раннего предупреждения о нехватке персонала. Другой подход состоит в том, чтобы согласовать размер персонала с предполагаемой общей рабочей нагрузкой. Для этого перспективные розничные сети начинают использовать компьютеризированные системы планирования. Такие системы предлагают многообещающую альтернативу корпоративной политике, в которой слишком большое внимание уделяется заработной плате как части продаж.

Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за март 2008 г.

Covid-19 влияет на объем продаж Quiz за год, снизившись на 66%

Выручка Quiz Group снизилась на 66 процентов до 39,7 миллиона фунтов за полный год до 31 марта 2021 года. В заявлении компании говорится, что снижение продаж в значительной степени связано со значительным влиянием пандемии Covid-19 на торговые условия, включая принудительное закрытие магазинов и концессий.

Комментируя результаты компании, Тарак Рамзан, основатель и главный исполнительный директор Quiz, сказал: «Мы по-прежнему уверены в силе и привлекательности QUIZ как бренда для повседневной носки, о чем свидетельствует рост спроса и положительные тенденции в нашей компании. оперативные KPI как общественные мероприятия вернулись в течение лета.Это по-прежнему подкрепляет уверенность совета директоров в нашей способности продолжать улучшать производительность и добиваться прибыльного роста по мере возврата к более нормальным торговым моделям ».

Основные результаты работы викторины за

год

Компания добавила, что помимо этого снижения выручки, основной операционный убыток составил 9,4 миллиона фунтов, а включая разовые операции, получена прибыль до налогообложения в размере 6,2 миллиона фунтов по сравнению с убытком в размере 28,6 миллиона фунтов за 20 финансовый год.

Компания также сообщила, что базовая EBITDA снизилась до убытка в 4,9 миллиона фунтов, что представляет собой отрицательную маржу EBITDA в размере 12,3 процента. С учетом разовых операций EBITDA составила 10,7 млн ​​фунтов стерлингов. Базовый убыток группы до налогообложения составил 9,6 млн фунтов, а прибыль до налогообложения, отражающая единовременные операции, составила 6 млн фунтов.

Базовый убыток на акцию составил 7,54 пенса, тогда как с учетом разовых операций прибыль на акцию составила 5.

Валовая прибыль за год снизилась до 53,4 процента с 60,3 процента, что отражает повышение уровня дисконтирования, отчасти в результате принудительного закрытия магазинов и концессий.

Все розничные каналы Quiz сообщают о падении выручки

Продажи через веб-сайт Quiz снизились на 42 процента, а через сторонние веб-сайты — на 44 процента за год. Влияние сокращения спроса в течение года отразилось на количестве активных клиентов на 31 марта 2021 года, которое снизилось на 49 процентов за год до 323 000.

Международные продажи включают выручку от отдельных магазинов и концессий Quiz в Ирландии, а также от продаж франшиз в 20 странах, которая снизилась на 65 процентов до 7,6 миллиона фунтов стерлингов. Выручка в Ирландии снизилась на 85 процентов за год до 1,2 миллиона фунтов стерлингов. Продажи франшизы за год снизились на 48 процентов до 6,4 миллиона фунтов.

Продажи в отдельных магазинах группы в Великобритании и концессиях снизились на 82 процента до 10,5 миллионов фунтов стерлингов.

В рамках мер по сокращению затрат компании завершена реструктуризация портфеля магазинов Quiz, в результате чего площадь магазина меньше, сосредоточена на более привлекательных местах, значительно ниже арендная база, связанная с полученной выручкой, и более гибкие условия аренды.По состоянию на конец года торговая площадь группы насчитывала 61 магазин в Великобритании и четыре в Ирландии.

Компания стала свидетелем постепенного улучшения продаж после снятия ограничений на крупномасштабные общественные мероприятия, производительность которых приближается к докандемическому уровню на одинаковой основе. В результате объем продаж группы за пять месяцев до 31 августа 2021 года составил 30,6 миллиона фунтов, что на 17,4 миллиона фунтов больше, чем выручка, полученная в период с 1 апреля по 31 августа 2021 года.