18. Понятие цены. Виды цен. Факторы, влияющие на уровень цен.
Цена– денежное выражение стоимости, ценности товара для потребителя. Цена является важнейшим экономическим рычагом в повышении эффективности производства и оказывает непосредственное воздействие на производство, распределение, обмен и потребление.
Ценовая политика– это механизм принятия решений о проведении предприятия на основных типах рынков для достижения поставленных целей хозяйственной деятельности.
Целями являются: обеспечение сбыта (выживаемость) (занижение цены, рост объема производства для сокращения издержек), максимизация прибыли, удержание рынка (стимулирование сбыта, реклама), достижение наиболее высоких темпов роста продаж.
Ценообразование на типах рынка:
1) рынок свободной конкуренции – продавец может только приспосабливаться к цене, устанавливаемой рынком.
2) рынок монополистической конкуренции
– стратегия установление цен по
географическому признаку, установление
цены применительно к базисному пункту.
3) рынок олигополистической конкуренции – стратегия «следование за лидером».
4) рынок чистой монополии – стратегия ценовой дискриминации.
Для определения цены используется ценовая эластичность спроса. Эластичность спроса по цене— это степень реакции объема продаж на изменение цены. Если объем спроса на хлеб мало зависит от изменения цены, то хлеб называют неэластичным товаром. Снижение цены на дорогостоящие товары обычно сопровождается возрастанием объема спроса и характеризует их как эластичные товары.
Функции цен:
1) Учетная – показывает общественно необходимые затраты на производство и реализацию продукции.
2) Стимулирующая – выражается в стимулировании качества, развития НТП, ресурсосбережения, повышении эффективности производства.
3) Распределительная – предусматривает распределение прибыли между государством, муниципалитетом и предприятием через учет в цене акцизов, НДС, прибыли.
Виды цен:
1) Цена спроса – это максимальная цена, по которой покупатель готов приобрести товар.
2) Цена предложения – это минимальная цена, по которой производитель готов продать свой товар.
Классификация ценообразующих факторов:
Факторы первого уровня:
1) Общественная цена производства, которая формируется под воздействием факторов: общественные издержки производства, средняя прибыль.
2) Соотношение спроса и предложения – в рыночных условиях формирование цены товара происходит под влиянием действия законов спроса и предложения.
4) Конкуренция: ценовая и неценовая.
Ценовая конкуренция – вид конкуренции
посредством изменения цен на товары.
Фирмы-производители (поставщики)
двигаются по кривой спроса, снижая или
повышая цену.
Основное условие успешной
конкуренции с помощью цен — постоянное
совершенствование производственной и
маркетинговой деятельности. В ситуации,
когда экономическая мощь конкурентов
примерно одинакова, оправдано
маневрирование ценами. Содержание такой
политики — предоставление покупателям
различных скидок, тайное снижение цен,
установление на товары разного качества
одинаковой цены или сближение цен.
5) Регулирование цен: административное и экономическое регулирование. Это деятельность государства или монополии, направленная на установление определенного уровня цен, обеспечивающего максимальную прибыль и устойчивую конкурентоспособность.
Факторы второго уровня: качество товара, объем поставок, взаимоотношения продавец-покупатель, условия поставок, франко-цена. Факторы второго уровня находятся полностью в сфере влияния производителя товаров и услуг.
Методы определения цены:
1) Затратный метод – это метод, в основе
которого лежат затраты на производство
и реализацию товара.
При затратном
методе определяется продукт и технология
изготовления, затраты, цена, ценность
и покупатели данного товара. Метод
предполагает пассивное ценообразование
– на основе затрат или ценовых решений
конкурентов. Пассивному ценообразованию
соответствует два метода: наценочный
и метод следования за лидером.
2) Ценностное ценообразование – это метод получения наибольшей прибыли за счет достижения выгодного для фирмы соотношения «ценность/затраты». Процесс ценообразования начинается с определения покупателя, установления ценности, цены, затрат, затем технологию и определения продукта. Метод предполагает активное ценообразование – установление цен с целью достижения наиболее выгодных объемов продаж, средних затрат на производство и ценового уровня прибыльности.
2.2. Характеристика и виды цен в зависимости от степени и способа регулирования со стороны государства. Ценообразование
2.2. Характеристика и виды цен в зависимости от степени и способа регулирования со стороны государства.
ЦенообразованиеВикиЧтение
Ценообразование
Шевчук Денис Александрович
Содержание
2.2. Характеристика и виды цен в зависимости от степени и способа регулирования со стороны государства
Наиболее общим принципом классификации всех цен, действующих в рыночной экономике, является деление на фиксированные, регулируемые и свободные в зависимости от степени вмешательства государства в процессе их формирования.
Фиксированные– это цены, уровень (величина) которых устанавливается органами ценообразования или другими государственными органами (Президентом РФ, Правительством РФ, Федеральными органами исполнительной власти, органами исполнительной власти субъектов РФ, органами местного самоуправления). Фиксированные цены указывают в соответствующих документах, и их изменение является нарушением законодательства. Как правило, оговаривают и срок действия таких цен.
В России они применяются по очень ограниченному кругу сырья, продукции, услуг (нефть, газ, коммунальные услуги).
Регулируемые
Свободные (рыночные) цены освобождены от непосредственного ценового вмешательства государственных органов, формируются под воздействием конъюнктуры рынка и являются равновесными ценами, при которых объем спроса равен объему предложения.
Государство может влиять на изменение свободных цен путем воздействия на конъюнктуру рынка – изменение спроса и предложения и их соотношение.
Совершенно свободные цены бывают только в теории, а реальная цена на рынке в любом случае подвергается определенному воздействию государства (налоговое законодательство, таможенная (торговая) политика и т. д.), но оно носит косвенный характер.
Соотношение между свободными, регулируемыми и фиксированными ценами различно в разных странах и постоянно меняется, так как зависит от состояния экономики, экономической политики государства, степени его вмешательства в предпринимательскую деятельность. Как правило, в период кризиса расширяется сфера государственного регулирования цен, в период подъема экономики или ее стабилизации государство уступает и уменьшает свое влияние на процесс ценообразования.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.
22. Механизм денежного регулирования как часть денежно-кредитной политики государства
22. Механизм денежного регулирования как часть денежно-кредитной политики государства Денежно-кредитная (монетарная) политика является наиболее подходящим для демократического общества инструментом государственного регулирования национальной экономики.Высшая
17. Сущность бюджета государства в рыночной экономике, его роль, место и функции в фин. — кредит. системе. Бюджетный кодекс государства.
Бюджетное устройство государства и его принципы17. Сущность бюджета государства в рыночной экономике, его роль, место и функции в фин. — кредит. системе. Бюджетный кодекс государства. Бюджетное устройство государства и его принципы Необходимо отметить, что важнейшей задачей любого государства является экономическое
53. ЦЕННЫЕ БУМАГИ В РФ. ВИДЫ И ХАРАКТЕРИСТИКА. РЫНОК ЦЕННЫХ БУМАГ: СТРУКТУРА И ФУНКЦИИ
53. ЦЕННЫЕ БУМАГИ В РФ. ВИДЫ И ХАРАКТЕРИСТИКА. РЫНОК ЦЕННЫХ БУМАГ: СТРУКТУРА И ФУНКЦИИ Классификация ценных бумаг, прежде всего, определяется их целевым назначением, которое, в свою очередь, определяет условия выпуска, котирования и доходности. По этому признаку ценные
Тема 78. Портфель ценных бумаг: общая характеристика, виды, принципы и порядок формирования и управления
Тема 78.
5. Классификация цен по степени свободы от воздействия государства при их определении
5. Классификация цен по степени свободы от воздействия государства при их определении Данный признак классификации появляется при переходе к рыночной экономике. В соответствии с данным признаком различают следующие виды цен:1) свободные цены;2) регулируемые
1. Восточные славяне в догосударственный период. Предпосылки образования древнерусского государства. Общая характеристика социально-экономического развития Киевской Руси. Особенности ранней феодализации
1.
Восточные славяне в догосударственный период. Предпосылки образования древнерусского государства. Общая характеристика социально-экономического развития Киевской Руси. Особенности ранней феодализации
Во времена Великого переселения народов славянские племена,
18. Виды государственного регулирования кризисных ситуаций
18. Виды государственного регулирования кризисных ситуаций Финансовое регулирование. Это управление совокупностью денежных средств, находящихся в распоряжении домохозяйства, предприятий или государства. В стране централизованные финансовые ресурсы аккумулируются
2.3. Виды цен в зависимости от территории действия
2.3. Виды цен в зависимости от территории действия По этому признаку различают:единые цены– действующие на территории страны. В настоящее время к ним относятся цены на продукцию, товары, услуги, регулируемые Федеральными органами исполнительной власти Российской
2.
5. Виды цен в зависимости от способа согласования и фиксации2.5. Виды цен в зависимости от способа согласования и фиксации В рыночных условиях постоянно происходит изменение конъюнктуры рынка, условий производства, и при заключении контрактов, договоров между производителями, продавцами и покупателями используют различные
2.6. Виды цен в зависимости от характера возмещения транспортных расходов
2.6. Виды цен в зависимости от характера возмещения транспортных расходов Уровень отпускных, оптовых цен и цен закупок для каждого хозяйственного субъекта в современных условиях зависит не только от затрат и прибыли предприятия, рыночной конъюнктуры, но и от условий
2.8. Виды цен в зависимости от способа получения информации
2.8. Виды цен в зависимости от способа получения информации
При заключении договоров и контрактов предприниматели должны обладать информацией об уровне цен.
Виды цен в зависимости от информационного получения представлены в табл. 2.3.Таблица 2.3
Публикуемые– это цены,
Два способа повышения степени эксплуатации. Абсолютная и относительная прибавочная стоимость.
Два способа повышения степени эксплуатации. Абсолютная и относительная прибавочная стоимость. Каждый капиталист всемерно стремится повысить долю прибавочного труда, выжимаемого из рабочего. Увеличение прибавочной стоимости достигается двумя основными
SWOT-анализ (сильные стороны, слабые стороны, возможности, угрозы)
SWOT-анализ (сильные стороны, слабые стороны, возможности, угрозы) Этот способ — дополнение структуры «мозговому штурму». Разделите лист флип-чарта на четыре части и озаглавьте их: сильные стороны, слабые стороны, возможности, угрозы.Группа может анализировать бизнес,
5 наиболее распространенных стратегий ценообразования
5 наиболее распространенных стратегий ценообразования
Ценообразование по принципу «затраты плюс».
Рассчитайте свои расходы и добавьте наценку.
Конкурентоспособные цены. Установите цену на основе того, что взимают конкуренты.
Снятие сливок. Установите высокую цену и снижайте ее по мере развития рынка.
Стоимость проникновения. Установите низкую цену, чтобы выйти на конкурентный рынок, а затем поднимите ее.
Ценообразование на основе стоимости. Основывайте цену на свой продукт или услугу на том уровне, который, по мнению покупателя, он стоит.
Поиск идеальной цены
Так как же найти идеальную цену, «золотую середину», которая принесет наибольшую прибыль в ваших обстоятельствах?
Влияние цены на прибыль
Увеличить изображение По мере того, как вы повышаете цену (двигаясь слева направо), ваша прибыльность возрастает — до определенного предела. Именно в тот момент, когда вы слишком сильно подняли цену, ваша прибыльность падает.
Источник: Эрик Долански
«Ценообразование — это одно из решений, которое не должно определяться бухгалтерским учетом», — говорит Долански. Он говорит, что определение идеальной цены означает принятие во внимание факторов, которые некоторые предприниматели могут упустить из виду.
Поиск правильного ценового диапазона
Ваш покупатель должен убедиться, что ваша цена находится в пределах приемлемого для него диапазона, а ваша способность устанавливать цену ограничена вашими затратами.
На приведенной ниже диаграмме нижняя граница вашей цены — это ваши общие затраты на то, что вы продаете. Потолок или самая высокая цена — это число, при котором ваш клиент оценивает ваше предложение. Выше этой цены вы теряете продажу, потому что покупатель чувствует, что ваша цена превышает ценность, которую он или она получает от вашего предложения.
Между полом и потолком находится цена, которая приемлема для вашего покупателя.
Минимальная и максимальная цена
Увеличить изображениеИсточник: Эрик Долански
Чтобы выбрать правильную цену в пределах приемлемого для вашего клиента диапазона, рассмотрите основные факторы, влияющие на цену:
- эксплуатационные расходы
- нехватка или изобилие запасов
- стоимость доставки
- колебания спроса
- ваше конкурентное преимущество
- восприятие вашей цены
Выбор правильной стратегии ценообразования
1.
Ценообразование по принципу «затраты плюс»Многие бизнесмены и потребители считают, что ценообразование по принципу «затраты плюс», или ценообразование с наценкой, является единственным способом установления цены. Эта стратегия объединяет все затраты, связанные с продаваемой единицей, с добавлением фиксированного процента к промежуточной сумме.
Долански указывает на простоту ценообразования по принципу «затраты плюс»: «Вы принимаете одно решение: насколько большой должна быть эта маржа?»
Преимущества и недостатки ценообразования по принципу «затраты плюс»
Розничные торговцы, производители, рестораны, дистрибьюторы и другие посредники часто считают, что ценообразование по принципу «затраты плюс» является простым и экономящим время способом определения цены.
Допустим, вы владеете хозяйственным магазином, предлагающим большое количество товаров. Было бы неэффективно тратить ваше время на анализ ценности для потребителя каждой гайки, болта и шайбы.
Игнорируйте эти 80% вашего инвентаря и вместо этого обратите внимание на ценность 20%, которые действительно вносят вклад в итоговую прибыль, которые могут быть такими предметами, как электроинструменты или воздушные компрессоры. Анализ их стоимости и цен становится более полезным занятием.
Основным недостатком ценообразования по принципу «затраты плюс» является то, что покупатель не принимается во внимание. Например, если вы продаете средства от насекомых, одно лето, наполненное насекомыми, может вызвать огромный спрос и дефицит в розничных магазинах. Как производитель таких продуктов, вы можете придерживаться своей обычной цены по принципу «затраты плюс» и потерять потенциальную прибыль, или вы можете устанавливать цены на свои товары, исходя из того, как клиенты оценивают ваш продукт.
2. Конкурентное ценообразование
«Если я продаю продукт, похожий на другие, например, арахисовое масло или шампунь, — говорит Долански, — часть моей работы заключается в том, чтобы убедиться, что я знаю, что делают конкуренты с точки зрения цен.
, и внесение необходимых корректировок».
В двух словах это стратегия конкурентного ценообразования.
Вы можете выбрать один из трех подходов к стратегии конкурентного ценообразования:
Совместное ценообразование
При кооперативном ценообразовании вы соответствуете тому, что делает ваш конкурент. Повышение конкурента на один доллар приводит к тому, что вы поднимаете свою цену на доллар. Их снижение цены на два доллара приводит к тому же с вашей стороны. Делая это, вы поддерживаете статус-кво.
Совместное ценообразование похоже на то, как, например, заправочные станции оценивают свою продукцию.
Недостаток этого подхода, по словам Долански, «в том, что он делает вас уязвимыми перед принятием оптимальных решений для себя, потому что вы слишком сосредоточены на том, что делают другие».
Агрессивное ценообразование
«В агрессивной позиции вы говорите: «Если вы поднимете цену, я оставлю свою на прежнем уровне», — говорит Долански.
«И если вы снизите свою цену, я снизлю свою еще больше. Вы пытаетесь увеличить дистанцию между вами и вашим конкурентом. Вы говорите, что что бы ни делал другой, им лучше не связываться с вашими ценами, иначе им станет намного хуже».
Понятно, что такой подход не для всех. Бизнес, который агрессивно устанавливает цены, должен быть выше конкурентов, со здоровой маржой, которую он может сократить.
Наиболее вероятной тенденцией для этой стратегии является постепенное снижение цен. Но если объем продаж упадет, компания рискует столкнуться с финансовыми проблемами.
Пренебрежительное ценообразование
Если вы лидируете на своем рынке и продаете продукт или услугу премиум-класса, возможно применение пренебрежительного ценообразования.
При таком подходе вы устанавливаете цену по своему усмотрению и не реагируете на то, что делают ваши конкуренты. Фактически, их игнорирование может увеличить размер защитного рва вокруг вашего лидерства на рынке.
Является ли этот подход устойчивым? Это если вы уверены, что хорошо понимаете своего клиента, что ваши цены отражают ценность и что информация, на которой вы основываете эти убеждения, верна.
С другой стороны, эта уверенность может быть неуместной, что является ахиллесовой пятой пренебрежительного ценообразования. Игнорируя конкурентов, вы можете быть уязвимы для сюрпризов на рынке.
3. Снятие сливок с цены
Компании используют снятие сливок с цены, когда они представляют новые инновационные продукты, не имеющие конкурентов. Сначала они назначают высокую цену, а затем снижают ее со временем.
Подумайте о телевизорах. Производитель, запускающий новый тип телевизора, может установить высокую цену, чтобы выйти на рынок технических энтузиастов (первопроходцев). Высокая цена помогает бизнесу окупить часть затрат на разработку.
Затем, когда рынок первых пользователей становится насыщенным и продажи падают, производитель снижает цену, чтобы охватить более чувствительный к цене сегмент рынка.
Долански говорит, что производитель «делает ставку на то, что продукт будет востребован на рынке достаточно долго, чтобы бизнес смог реализовать свою стратегию снятия сливок».
Эта ставка может окупиться, а может и не окупиться.
Риски махинаций с ценой
Со временем производитель рискует появлением подражателей, представленных по более низкой цене. Эти конкуренты могут украсть весь потенциал продаж в хвостовой части стратегии снятия сливок.
Существует еще один ранний риск при запуске продукта. Именно здесь производитель должен продемонстрировать ценность дорогостоящей «горячей новинки» для первых пользователей. Такой успех не является данностью.
Если ваш бизнес продает дополнительный продукт для телевидения, вы не сможете извлечь выгоду из стратегии скимминга. Это потому, что инновационный производитель уже задействовал потенциал продаж первых пользователей.
4. Ценообразование проникновения
«Ценообразование проникновения имеет смысл, когда вы заранее устанавливаете низкую цену, чтобы быстро создать большую клиентскую базу», — говорит Долански.
Например, на рынке с большим количеством похожих товаров и клиентами, чувствительными к цене, значительно более низкая цена может выделить ваш продукт.
Вы можете мотивировать клиентов менять бренды и повышать спрос на ваш продукт. В результате такое увеличение объема продаж может привести к экономии за счет масштаба и снизить себестоимость единицы продукции.
Вместо этого компания может решить использовать ценообразование проникновения для установления технологического стандарта. Некоторые производители видеоконсолей (например, Nintendo, PlayStation и Xbox) использовали этот подход, предлагая низкие цены на свои машины, говорит Долански, «потому что большую часть денег они зарабатывали не на консолях, а на играх».
Неверные представления о ценообразовании проникновения
«Бизнесмены думают: «Если я буду продавать больше, я добьюсь большего успеха», — говорит Долански. «Это верно только в том случае, если ваша маржа достаточно высока. Важно помнить, что ценообразование проникновения служит стратегической потребности, что есть причина, по которой вы получаете выгоду от больших объемов самих по себе, так что продажа большего количества единиц помогает достичь вашей цели — получить максимальную прибыль».
Риски проникновения цен
- Ваши клиенты могут рассчитывать на постоянно низкие цены.
- Чувствительные к цене клиенты могут быть нелояльными.
- Может начаться ценовая война с вашими конкурентами.
Спросите себя, сможете ли вы поддерживать эти цены в течение длительного времени, не подвергая опасности свой бизнес.
5. Ценообразование, основанное на ценности
При ценообразовании, основанном на ценности, воспринимаемая ценность для клиента в первую очередь основывается на том, насколько хорошо она соответствует потребностям и желаниям каждого клиента.
Долански говорит, что компания, применяющая ценообразование на основе ценности, может получить преимущество перед своими конкурентами двумя способами:
- Цена лучше соответствует точке зрения клиента.
- Цена приносит больше прибыли, позволяя вам приобретать больше ресурсов и развивать свой бизнес.
Когда цена не работает, ответ заключается не только в том, чтобы ее снизить, но и в том, чтобы определить, как она может лучше соответствовать потребительской ценности.
Это может означать изменение продукта, чтобы он лучше соответствовал рынку.
В идеальном мире все предприниматели использовали бы ценообразование, основанное на ценности, говорит Долански. Но предприниматели, которые продают услуги или товары, похожие на товары, такие как складирование или простые белые футболки, с большей вероятностью будут конкурировать за счет низких затрат и низких цен.
Предпринимателям, предлагающим продукты, которые выделяются на рынке, например, изделия кустарного промысла, высокотехнологичные продукты или уникальные услуги, ценообразование, основанное на ценности, поможет лучше передать уникальность, которую они предлагают.
Как установить цену на основе ценности? Долански дает следующий совет предпринимателям, которые хотят определить цену, основанную на стоимости.
- Выберите продукт, сопоставимый с вашим, и узнайте, сколько покупатель платит за него.
- Найдите отличия вашего продукта от сопоставимого продукта.
- Оцените эти различия с финансовой точки зрения, добавьте все положительное в вашем продукте и вычтите все отрицательное.
- Убедитесь, что ценность для клиента выше ваших затрат.
- Обоснуйте цену для клиентов, что может включать обращение к ним.
- Для устоявшегося рынка текущий диапазон цен поможет вам узнать о ценовых ожиданиях покупателей.
Плюсы и минусы различных стратегий ценообразования
Плюсы | Минусы | |
| Цена плюс цена | Быстрый способ определения цены | Не включает ценность для клиента |
| Конкурентоспособные цены | Простой: подстраивается под цены конкурентов Агрессивное ценообразование: хорошо для компаний со здоровой маржой Пренебрежительное ценообразование: обеспечивает защиту лидерства на рынке | Слишком много внимания уделяет тому, что делают другие. Снижение цен может привести к финансовым проблемам, если объем продаж упадет. |
| Снятие цены | Его ранняя высокая цена помогает окупить затраты на разработку. | ПродуктыCopycat могут лишить потенциальных продаж более поздних стадий. |
| Стоимость проникновения | Значительно более низкая цена может побудить покупателей сменить бренд | Ценовые войны и слишком низкие цены могут стать нормой. |
| Ценообразование на основе стоимости | Награда за ремесленные товары, высокотехнологичную продукцию и другие уникальные услуги. | Не выгодно для всех продуктов, где дифференциация не является ключевой переменной. |
Можно ли комбинировать стратегии ценообразования?
Некоторые из этих стратегий ценообразования могут сосуществовать по мере развития вашего продукта на протяжении его жизненного цикла на рынке; некоторые элементы должны сосуществовать. Вам нужна общая ценовая стратегия (например, на основе затрат или на основе ценности), вам необходимо в целом определить, насколько высокой или низкой будет цена (снятие сливок и ценообразование проникновения), и вам нужно реагировать на конкурентов (ценообразование на основе конкуренции). ).
Например, вы можете захотеть сначала установить цену на свой продукт, используя подход, основанный на стоимости, затем переключиться на стратегию снятия сливок и в заключение установить цену проникновения.
Как стратегия ценообразования вписывается в вашу маркетинговую стратегию?
Ценообразование является одним из наиболее важных и заметных аспектов вашей рыночной стратегии, которая также включает продвижение, размещение (или распространение) и людей (классические четыре «P» маркетинга).
Цена, которую вы предлагаете, говорит Долански, должна соответствовать тому, «как вы хотели бы выглядеть среди своих конкурентов, и соответствовать вашим рекламным сообщениям, вашей упаковке и типам магазинов, в которых продается ваш продукт».
Допустим, ваш продукт — оливковое масло премиум-класса. У него должна быть премиальная цена, которая отражает изысканную упаковку, распространение в лучших продуктовых магазинах и высококлассные рекламные сообщения.
Все ценовые стратегии палки о двух концах. То, что привлекает одних клиентов, отталкивает других. Вы не можете быть всем для всех людей. Просто помните, что вы хотите, чтобы клиент купил ваш продукт, поэтому вы должны использовать стратегию, подходящую для вашего целевого рынка.
12 типов стратегий ценообразования для достижения целей вашего бизнеса
Основные выводы
- Стратегии ценообразования определяются такими факторами, как рыночные условия, потребительский спрос и стоимость проданных товаров
- Различные типы стратегий ценообразования используются по разным причинам, таким как максимизация прибыли, получение доли рынка или сокращение ваших запасов
- Наиболее подходящая стратегия ценообразования будет зависеть от типа вашего бизнеса, продукта или услуги, которые вы продаете, и общих целей вашего бизнеса
Одной из самых больших проблем, с которыми вы сталкиваетесь как владелец малого бизнеса, является принятие решения о том, как установить цену на ваш продукт или услугу. Имея в вашем распоряжении так много типов стратегий ценообразования, как решить, какая из них лучше всего подходит для вашего бизнеса?
Выбор подходящей стратегии ценообразования может оказать существенное влияние на ваш бизнес. Назначьте правильную цену, и вы сможете увеличить прибыль и привлечь новых клиентов. Оцените неправильно, и вы рискуете упустить с трудом заработанные продажи или ценный доход.
Давайте рассмотрим, как определить наилучшую стратегию (или стратегии) ценообразования для вашего бизнеса. Вы также узнаете, почему так важны стратегии ценообразования, и откроете для себя 12 распространенных стратегий ценообразования, которые используют другие владельцы малого бизнеса.
Что такое стратегии ценообразования и почему они важны? Стратегии ценообразования — это различные подходы, используемые предприятиями для определения стоимости своих товаров и услуг. Чтобы выбрать подходящую стратегию ценообразования, компании учитывают такие факторы, как текущий спрос на продукцию, стоимость проданных товаров, поведение потребителей и рыночные условия.
Существуют различные типы стратегий ценообразования в зависимости от целей компании. Некоторые хотят максимизировать размер прибыли, в то время как другие хотят получить долю рынка и найти новых клиентов в своем регионе. А есть и другие предприятия, которые просто хотят избавиться от старых запасов.
12 Типы стратегий ценообразованияРазличные типы стратегий ценообразования могут способствовать развитию вашего бизнеса, увеличению объема продаж и увеличению прибыли. Вот некоторые распространенные стратегии ценообразования, которые следует рассматривать как часть вашей более широкой маркетинговой стратегии.
1. Ценообразование проникновения Предприятию сложно выйти на новый рынок и сразу же завоевать долю рынка, но ценообразование проникновения может помочь. Стратегия ценообразования проникновения заключается в установлении гораздо более низкой цены, чем у конкурентов, для получения первоначальных продаж. Эти низкие цены могут привлечь новых клиентов и отвлечь доходы от конкурентов.
Эта стратегия предназначена для быстрого запуска продаж и не будет эффективна для вашего долгосрочного роста. Скорее всего, сначала вы понесете денежный убыток в обмен на более высокий объем продаж и узнаваемость бренда. По мере того, как вы в конечном итоге будете повышать цены, чтобы они больше соответствовали рынку, будьте готовы к тому, что некоторые клиенты уйдут, поскольку они продолжат искать самый дешевый вариант. Вы можете заранее бороться с оттоком клиентов с помощью стратегий, которые превращают этих новых покупателей в постоянных клиентов.
Pro: Выход на рынок намного проще, чем вход по средней цене, и вы можете быстро привлечь новых клиентов.
Против: Это не является устойчивым в долгосрочной перспективе и должно быть только краткосрочной стратегией ценообразования.
Пример: В городе открывается новое кафе, предлагающее кофе на 30% дешевле, чем в любом другом кафе в этом районе. Они также делают акцент на отличном обслуживании клиентов и реализуют программу лояльности, которая предлагает бесплатно каждую десятую чашку кофе. Когда покупательский спрос вырос, кафе постепенно начинает повышать цену на кофе до более прибыльного уровня. Это дает клиентам возможность почувствовать вкус кофе и других продуктов и насладиться отличным обслуживанием, пока они работают над своим бесплатным десятым кофе. Многие из них будут продолжать возвращаться по мере роста цен.
Предприятия, которые устанавливают максимальные цены на новые продукты и постепенно снижают цену с течением времени, используют стратегию снятия сливок. В этом типе стратегии ценообразования цены падают по мере того, как продукты заканчивают свой жизненный цикл и становятся менее актуальными. Предприятия, которые продают высокотехнологичные или новинки, обычно используют скимминг.
Pro: Вы можете максимизировать прибыль от новых продуктов и компенсировать производственные затраты.
Con: Клиенты могут быть разочарованы тем, что они купили по более высокой цене, и наблюдать, как цена постепенно снижается.
Пример: Магазин домашних развлечений начинает продавать новейшие, самые передовые телевизоры по цене, значительно превышающей рыночную. Затем цены постепенно снижаются в течение года по мере появления на рынке новых продуктов.
3. Ценообразование «хай-лоу»Ценообразование «хай-лоу» похоже на снятие сливок, за исключением того, что цена падает с другой скоростью. При использовании метода высокой-низкой цены цена продукта значительно снижается сразу, а не постепенно. Розничные предприятия, которые продают сезонные продукты, обычно используют стратегию «высоко-низко», часто используя рекламные акции, чтобы очистить запасы, которые они не смогут продавать в течение длительного времени.
Pro: Вы можете очистить свой инвентарь от просроченных товаров, сделав на них скидку и поставив на распродажу.
Против: Покупатели могут дождаться предстоящих распродаж, а не покупать по полной цене.
Пример: Бутик-магазин одежды летом продает женские сарафаны по высокой цене, а с наступлением осени выставляет их на распродажу.
Премиальное ценообразование возникает, когда цены устанавливаются выше, чем на остальной части рынка, для создания воспринимаемой ценности, качества или роскоши. Если у вашей компании положительное восприятие бренда и лояльная клиентская база, вы часто можете взимать премиальную цену за свои высококачественные фирменные продукты.
Этот тип стратегии ценообразования работает особенно хорошо, если ваша целевая аудитория включает в себя первых пользователей, которые хотят быть впереди остальных. Компании, которые продают роскошные, высокотехнологичные или эксклюзивные товары, особенно в индустрии моды или высоких технологий, часто используют стратегию премиального ценообразования.
Pro: Прибыль выше, так как вы можете взимать гораздо больше, чем ваши производственные затраты.
Против: Этот тип стратегии ценообразования работает только в том случае, если клиенты воспринимают ваш продукт как премиальный.
Пример: Салон красоты завоевывает доверие на своем рынке (например, через сарафанное радио или онлайн-обзоры) и предлагает свои услуги на 30% дороже, чем его конкуренты.
5. Психологическое ценообразованиеСтратегии психологического ценообразования воздействуют на психологию потребителей, слегка изменяя цену, размещение продукта или упаковку продукта. Некоторые методы психологического ценообразования включают предложение «купи два, получи половину скидки» или установление цены на уровне 9 долларов.0,99, а не 10 долларов («ну, это дешевле, чем 10 долларов, не так ли?»). Некоторые предприятия также используют искусственные временные ограничения, чтобы ускорить приход покупателей в магазины, например, однодневные или ограниченные по времени продажи.
Почти любой тип бизнеса может использовать эту стратегию, но предприятия розничной торговли и ресторанов чаще всего используют этот метод, поскольку он создает впечатление выгодной сделки.
Pro: Вы можете продавать больше товаров, немного изменив тактику продаж, не теряя прибыли.
Против: Некоторые покупатели могут счесть это хитрым или продажным, что потенциально может запятнать вашу репутацию или привести к упущенным продажам.
Пример: Ресторан устанавливает цену гамбургера для гурманов на уровне 12,95 долл. США, чтобы побудить клиентов совершить покупку по более низкой цене по сравнению с 13 долл. США.
6. Пакетное ценообразованиеПакетное ценообразование — это тип рекламного ценообразования, при котором два или более одинаковых продукта или услуги продаются вместе по одной цене. Пакетирование — это эффективный способ продажи клиентам дополнительных продуктов или повышения ценности их покупок. Рестораны, салоны красоты и розничные магазины входят в число многих предприятий, которые применяют этот тип стратегии ценообразования.
Pro: Покупатели узнают о новых продуктах, которые изначально не планировали покупать, и могут в конечном итоге купить их снова.
Против: Товары, которые продаются в комплекте, будут реже покупаться по отдельности, поскольку потребители экономят деньги на покупке в комплекте.
Пример: Тако-кантина продает тако, чипсы из тортильи и сальсу по отдельности, но предлагает скидку, если клиенты покупают весь обед со всеми этими продуктами.
7. Конкурентоспособное ценообразованиеСтратегия конкурентного ценообразования устанавливает цену на ваши продукты или услуги по текущей рыночной цене. Ваши цены определяются всеми другими продуктами в вашей отрасли, что помогает вам оставаться конкурентоспособными, если ваш бизнес находится в насыщенной отрасли. Вы также можете установить цену на свои продукты выше или ниже рыночной, если она все еще находится в диапазоне цен, установленных всеми конкурентами в вашей отрасли.
С появлением электронной коммерции стало легко сравнивать цены перед покупкой — и 96% потребителей делают. Это дает вам возможность завоевать клиентов ценой чуть ниже средней по рынку.
Pro: Вы можете сохранить долю рынка на конкурентном рынке и привлечь клиентов, которые заинтересованы в том, чтобы платить немного меньше, чем ставки ваших конкурентов.
Против: Вам необходимо внимательно следить за средними рыночными ценами, чтобы сохранить конкурентное преимущество для потребителей, заботящихся о цене.
Пример: Ландшафтная компания сравнивает свои цены с ценами местных конкурентов. Затем она устанавливает цену на свою самую популярную услугу, пакет услуг по уходу за газоном, ниже средней по рынку, чтобы привлечь клиентов, чувствительных к цене.
8. Ценообразование по принципу «издержки плюс» Ценообразование по принципу «затраты плюс» включает в себя сумму, которую вам стоило изготовить продукт, и увеличение этой суммы на определенный процент для определения окончательной цены. Вы можете работать в обратном направлении, чтобы определить процент наценки, сначала выяснив, сколько вы хотите получать прибыль от каждого проданного продукта.
Pro: Прибыль становится более предсказуемой, поскольку вы устанавливаете наценку на фиксированный процент.
Против: Поскольку этот тип стратегии ценообразования не учитывает внешние факторы, такие как цены ваших конкурентов или рыночный спрос, вы можете упустить продажи, если установите слишком высокий процент наценки.
Пример: Магазин пиццы суммирует стоимость своих ингредиентов и труда, затем устанавливает цену пиццы, чтобы получить 20% прибыли.
9. Динамическое ценообразованиеДинамическое ценообразование соответствует текущему рыночному спросу на продукт. Эта стратегия ценообразования, также известная как ценообразование по требованию, чаще всего применяется, когда доступный продукт колеблется ежедневно или даже ежечасно. Такие отрасли, как отели, авиакомпании и места проведения мероприятий, ежедневно устанавливают разные цены и применяют эту стратегию для максимизации прибыли.
Pro: Вы можете увеличить общий доход за счет повышения цен, когда спрос растет.
Против: Динамическое ценообразование требует сложных алгоритмов, которыми малые предприятия могут не управлять.
Пример: Бутик-отель повышает стоимость номера на один уик-энд, потому что в городе проходит популярный летний фестиваль.
10. Экономичное ценообразованиеЭкономичное ценообразование постоянно подрывает конкурентов с целью получения прибыли за счет больших объемов продаж. Этот тип стратегии ценообразования обычно идет рука об руку с низкими издержками производства. Он хорошо работает в секторе товаров народного потребления и используется такими компаниями, как Walmart и Costco.
Pro: Вероятно, вы продаете большое количество товаров.
Con: Вы не будете много зарабатывать на каждом предмете, поэтому вам нужно будет продать больше товаров, чем обычно. Кроме того, если вы невнимательно управляете ценообразованием, у вас может сложиться впечатление о низкоценном продукте или бизнесе.
Пример: Супермаркет продает непатентованный чай на 10% дешевле, чем его местные продуктовые магазины-конкуренты.
Ценообразование Freemium предлагает базовый продукт или услугу бесплатно, а затем побуждает клиентов перейти на платную премиум-версию, чтобы получить доступ к дополнительным функциям или вариантам. Потенциальные клиенты получают представление о том, что продукт или услуга может сделать для них, и получают представление о вашей компании. Это популярная стратегия для компаний, занимающихся разработкой программного обеспечения, и организаций, основанных на членстве.
Pro: Вы укрепляете доверие и информируете потенциальных клиентов о своем продукте. Вы также получаете их контактные данные, чтобы оставаться на связи с помощью электронного маркетинга.
Против: Вы не зарабатываете сразу на каждом покупателе, и многие пользователи могут отказаться от обновления.
Пример: Компания-разработчик программного обеспечения бесплатно предлагает базовую защиту от вирусов с возможностью перехода на несколько других уровней с постепенно повышающимися уровнями сетевой безопасности.
Ценообразование-лидер-убыток приводит покупателей в ваш магазин, чтобы купить товар с большой скидкой (лидер убытка). Пока они там, они могут купить другие товары по полной цене, которые они не планировали, что должно более чем компенсировать потерю оригинального продукта.
Pro: Этот тип стратегии ценообразования привлекает клиентов, которые иначе не посетили бы ваш магазин, и знакомит их с полным ассортиментом вашей продукции.
Против: Некоторые клиенты будут покупать только продукт лидера убытков (и, возможно, многие из них), поэтому вам нужно внимательно следить за прибылью и уровнями запасов.
Пример: Супермаркет предлагает хлеб по очень низкой цене по пятницам, привлекая людей, которые могут сделать все покупки на неделю.
Выберите стратегию ценообразования , которая соответствует вашим целям Существует много типов стратегий ценообразования, и очень важно найти подходящую для вашего бизнеса.