Разное

Воронка что это: Что такое воронка продаж и зачем она нужна?

24.12.1976

Содержание

что это такое, анализ, этапы

Время чтения: 5 мин.  Нет времени читать?

Содержание статьи


Дочитайте материал до конца, и вы будете знать:

  • 1. Что такое воронка продаж, для чего она нужна обычному менеджеру и руководителю;
  • 2. Как и зачем проводить анализ воронки;
  • 3. Какие существуют этапы воронки продаж;
  • 4. Применение воронки на практике, примеры реальных воронок продаж.

1. Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это количество клиентов, находящихся на определенных этапах взаимоотношений с менеджерами. Она отражает весь цикл продажи, начиная с холодного звонка и заканчивая заключением сделки. С каждым этапом количество потенциальных клиентов уменьшается, поэтому на выходе число заключенных сделок гораздо меньше, чем количество сделанных менеджером звонков.

К содержанию

2. Зачем нужна воронка продаж?

Воронка — это идеальный инструмент анализа эффективности работы как всего отдела продаж, так и отдельно взятых менеджеров. С её помощью мы можем определить на каких этапах больше всего отсеивается потенциальных клиентов, значит там есть проблемы, значит мы должны предпринять действия по их удалению.

Разработка и настройка воронки продаж входит в нашу базовую услугу по созданию системы продаж. Мы подберем для вас лучшие инструменты для системного управления продажами и научим персонал их рационально использовать!

Приведу простой пример:
Часто бывает, что менеджер, сделавший 100 звонков и выставивший 10 коммерческих предложений, заключил 0 контрактов. Здесь уже есть место для анализа и определения слабых мест воронки. Во-первых, почему из 100 звонков всего 10 коммерческих предложений? Нужно работать над мотивацией клиента получить коммерческое предложение? Или ленивый менеджер забыл выставить это самое коммерческое предложение клиенту? Тут уже есть поле для анализа. Во-вторых, почему из 10 КП ни одно не стрельнуло? Может быть, КП было плохим? Или менеджер не дожал клиента? А если ситуация будет выглядеть немного по-другому? 100 звонков, 90 КП и 0 продаж, на что нам нужно обратить внимание?

Здесь мы анализировали только 3 этапа продаж, в реальной жизни их больше, но данный пример отлично отражает саму суть использования воронки для анализа эффективности продаж.

К моему огромному сожалению, причины провала менеджеров или всего отдела анализируются постфактум, когда в компании наступил застой продаж, и тогда ищутся виновные и принимаются меры. А воронка продаж — это инструмент, который позволяет предпринять что-либо тогда, когда этот застой еще не наступил, а только приближается.

К содержанию

3. Как анализировать воронку продаж?

Чтобы проанализировать воронку продаж необходимы данные для сравнения. Просто данные сами по себе нам ничего не скажут, так как воронки продаж для разных рынков, компаний и даже менеджеров могут быть разными.
Какие показатели мы можем сравнивать?

  • 1. Воронки продаж в разные периоды.
  • 2. Воронки продаж по разным менеджерам.
  • 3. Конверсию по этапам у разных менеджеров в разные периоды.

Сравнивая воронку продаж у одного менеджера за разные периоды, мы понимаем, улучшаются у него показатели работы или нет. Сравнивая показатели конверсии по различным этапам, мы понимаем оптимальную конверсию по каждому этапу. Имея данные за предыдущие периоды, мы можем прогнозировать продажи в этом периоде.

Простой пример анализа воронки продаж:
Если в прошлом месяце менеджер сделал 100 звонков, выставил 30 КП и заключил 5 контрактов, с натяжкой выполнив план, а в этом месяце он сделал 20 звонков, выставил 2 КП и говорит, что заключит 10 контрактов. Может такое быть? Нет? А вот и может, это стрельнут 20 КП с прошлого месяца. Но даже если они выстрелят — обнадеживаться нельзя. Что произойдет в следующем месяце? Правильно, стрельнут максимум 2 контракта с этого месяца, и будет провал. Поэтому воронка продаж — это, не только инструмент понимания слабых этапов продаж у менеджера, а и еще и инструмент управления продажами. Если руководитель видит, что менеджеры стали меньше звонить, повод задуматься о расширении верхнего этапа воронки продаж, не дожидаясь окончания месяца. Если видит, что много контрактов зависло на этапе выставленных КП, нужно понять, чем условия, выставленные клиентам, их не устраивают? Может цены не те? Может условия устарели? Может менеджеры разленились и ждут, когда клиенты сами откликнутся на их предложение? Для того, чтобы воронка продаж давала более точный ответ и нужны более мелкие этапы воронки продаж. По нашему опыту оптимально в воронке 7-12 этапов. Меньше — сложнее искать узкие места воронки, больше — сложнее вести учет менеджеру, хотя бывают и исключения.

К содержанию

4. Этапы воронки продаж

Приведу пример простейшей укороченной воронки продаж для менеджера, который совершает холодные звонки и итогом его работы является назначенная встреча. Это двухэтапная модель продаж, и это воронка для первого этапа.

1. Клиент занесен в базу – менеджер залез в интернет, нашел подходящего клиента и внес его в CRM для дальнейшего звонка.
2. Определен ЛПР – менеджер совершил звонок и узнал ФИО и должность лица, принимающего решение.
3. Получена информация – менеджер вступил в диалог с лицом, принимающим решение, установил с ним контакт и узнал интересующую нас информацию для подготовки встречи или коммерческого предложения.
4. Запланирована встреча – ЛПР предварительно согласен на встречу, но ему необходимо почитать о нас, съездить в отпуск, закрыть месяц или еще сотня причин, по которым встреча не может произойти именно сейчас.
5. Встреча подтверждена – за день до назначенной встречи мы дозвонились и получили от него подтверждение, что встреча состоится именно завтра и он о ней помнит. Это конечно не гарантирует, что ЛПР действительно помнит о встрече; встреча, запланированная две недели назад, состоится с вероятностью не более 20%.

6. Встреча проведена – встреча с ЛПРом состоялась.
Это перечислены этапы, которые должен пройти менеджер, чтобы назначить встречу. Воронка продаж не строго последовательна. То есть менеджер может из этапа «Клиент занесен в базу» перейти на этап «Встреча подтверждена», если он с первого звонка выявил ЛПР и тот так заинтересовался, что сразу же назначил встречу на завтра или на сегодня. Также уже подтвержденная встреча может перейти в статус «Запланирована встреча» или даже на этап получена информация.

К содержанию

5. Наполнение и расчет показателей воронки продаж

Допустим мы сделали 100 звонков, из них определили данные по ЛПРам в 73 звонках, удалось вступить в диалог и собрать информацию о компании и заинтересовать 22 ЛПРа, на встречу согласились всего 10 человек, из них 8 подтвердили встречу и 7 реально провели. Вот так будут выглядеть данные в воронке продаж:

Клиент занесен в базу100
Определен ЛПР73
Получена информация15
Запланирована встреча10
Встреча подтверждена8
Встреча проведена7

Так выглядела бы воронка продаж, если бы менеджер совершил только 100 звонков и продолжал добивать только этих клиентов до встречи.
Это классическая воронка (статичная), которая дает нам понимание о конверсии продаж при звонке.
Конверсия — это соотношение количества переходов из одного этапа воронки в другой. Конверсия бывает для всей воронки, в нашем случае она составляет 7%. Это соотношение количества проведенных встреч к количеству клиентов, занесенных в базу. Так же может быть рассчитана конверсия для каждого этапа. Например, конверсия по выявлению ЛПР составляет 73%.

К содержанию

6. Применение воронки на практике

На практике ситуация выглядит немного по-другому по двум причинам:

  • Менеджер все время совершает новые звонки

Менеджер постоянно совершает новые звонки, постоянно в воронку добавляются новые клиенты, и чтобы определить реальные показатели необходимо выделить только клиентов, попавших в воронку за определенный период.

  • Каждый клиент находится только на одном этапе.

Например, мы занесли одного клиента в базу, совершили звонок и вышли на ЛПРа и сразу запланировали встречу. В этом случае динамичная или операционная воронка будет выглядеть так:

Клиент занесен в базу0
Определен ЛПР0
Получена информация0
Запланирована встреча1
Встреча подтверждена0
Встреча проведена0

То есть, операционная воронка продаж показывает нам, сколько у данного менеджера находится клиентов на каком этапе. Эта воронка необходима руководителю отдела, чтобы понимать оперативную картину и сколько на каких этапах находится клиентов. Для перевода этой воронки в классический вид и для расчета конверсии нам необходимо прибавить к каждому предыдущему этапу цифры, находящиеся на всех последующих этапах:

Клиент занесен в базу7 (51)
Определен ЛПР3 (44)
Получена информация5 (41)
Запланирована встреча12 (36)
Встреча подтверждена4 (24)
Встреча проведена20 (20)

Без скобок количество клиентов, которое находится на каждом из этапов в данный момент. В скобках данные классической воронки продаж для расчета конверсии.
Желаем удачи в системном управлении отделом продаж!
Если у Вас возникли вопросы, то мы с радостью поможем настроить именно Вашу воронку продаж и запустить системные продажи, обращайтесь!

Маркетинговая воронка: что это такое, зачем она нужна и как ее создать

Что такое маркетинговая воронка

Это визуальное представление шагов, которые совершает потенциальный клиент от первого знакомства с брендом до конверсии. Обычно воронка состоит из четырех этапов.

  1. Внимание. Потенциальный клиент видит вашу рекламу, публикацию в социальных сетях или отзыв от друга.
  2. Интерес. Он предполагает, что вы можете решить его проблему и хочет узнать больше.
  3. Желание. Потенциальный клиент провел исследование и хочет получить продукт.
  4. Действие. Он совершает покупку, записывается на демо-урок или выполняет любую другую активность.

Действие варьируется в зависимости от клиента и отрасли. Это может быть покупка, регистрация или заполнение формы. Конверсией называется переход от просмотра к действию, когда клиент совершает то, что вы от него хотите.

Для примера возьмем маркетинговую воронку Amazon. Прежде чем что-либо приобрести, посетитель сайта совершает несколько шагов.

  • Заходит на Amazon.com.
  • Просматривает продукт.
  • Решает добавить его в корзину.
  • Завершает покупку.

Между этими этапами потенциальный клиент может выполнить и другие действия. Например,заглянуть на страницу с вакансиями Amazon. Однако этот шаг не способствует совершению финального действия, поэтому его не нужно учитывать в маркетинговой воронке.

Почему этот набор шагов называется «‎воронка»? Дело в том, что на первом этапе процесса задействовано множество людей, а к моменту его завершения их становится все меньше.

Может показаться, что терять клиентов — это плохо. Но это не так. На самом деле далеко не каждый участник воронки совершит конверсию, а лишь самые заинтересованные.

Под расширением воронки продаж подразумевается построение более широкой сети: запуск рекламы для новой аудитории, повышение узнаваемости бренда или подключение входящего маркетинга, чтобы привлечь больше людей на сайт.

Какие бывают типы воронок

В этой статье мы сосредоточимся на маркетинговых воронках, которые начинаются с маркетинговых кампаний: PPC (Pay Per Click), контент-маркетинг, белая книга (White Paper), видеореклама, публикации в социальных сетях или наружная реклама.

Но есть и другие типы.

  • Воронка продаж.
  • Воронка вебинаров.
  • Email-воронка.
  • Видеомаркетинговая воронка.
  • Воронка с использованием технологии лид-магнит (Lead Magnet).
  • Воронка с использованием домашней страницы.

Несмотря на различия в названиях, все они преследуют одну цель — шаги, которые потенциальный клиент совершает на пути к конверсии. Иногда их даже называют воронками конверсий.

Зачем она нужна

Маркетинговую воронку можно использовать не только для того, чтобы отслеживать регистрацию на сайте и/или совершение покупок. С ее помощью можно узнать, как посетители перемещаются по сайту.

Например, подписываются на рассылку (просмотр формы на оформление подписки > заполнение формы > подтверждение email) или регистрируются (просмотр страницы регистрации > подтверждение регистрации).

Определите, какие действия вы ожидаете от посетителей сайта, и создайте для этого воронку. Полученные данные позволят выявить проблемные места и оптимизировать воронку.

Какие преимущества предоставляет

Построив маркетинговую воронку, можно проанализировать полученные данные и увидеть, на каком этапе вы теряете клиентов. Иногда такие воронки называют «‎протекающими».

Для примера рассмотрим обычный SaaS-бизнес. Вот как может выглядеть его воронка.

  • Посещение сайта.
  • Подписка на пробную версию.
  • Использование продукта.
  • Переход на платную версию.

Люди не обязательно должны использовать продукт перед оплатой, однако лучше отслеживать этот момент, чтобы убедиться, что в нем не возникает проблем.

Например, если вы теряете много конверсий после подписки на пробную версию, вам может потребоваться обновить рекомендации по использованию инструмента или даже улучшить вершину воронки, так как, возможно, вы привлекаете людей не из своей целевой аудитории.

Реальные примеры

Рассмотрим пример маркетинговой воронки для традиционной розничной торговли и соответствующие шаги для интернет-магазина. Мы будем отслеживать воронку покупок.

Воронка для традиционной розничной торговли.

  • Покупатель заходит в магазин.
  • Просматривает продукты.
  • Берет товар и кладет в корзину.
  • Направляется к кассе.
  • Оплачивает покупку.

Воронка для интернет-магазина.

  • Покупатель заходит на сайт.
  • Просматривает страницу продукта.
  • Добавляет товар в корзину.
  • Начинает процесс оформления заказа.
  • Завершает оформление заказа и нажимает «‎Купить».

Интернет-магазин имеет некоторые преимущества: он может отслеживать клики, время, проведенное на странице, и прочие показатели. В таком случае маркетинговая стратегия будет строиться следующим образом.

Инфографика: Нил Патель

Итак, мы разобрались, что такое воронка и в чем ее преимущества. Теперь рассмотрим продукт, который предлагает возможность создавать воронки – Google Аналитика.

Как работает маркетинговая воронка в Google Аналитике

С Google Аналитикой можно с легкостью отследить путь потенциального клиента до совершения конверсии. Просто войдите в систему, перейдите в раздел «‎Администратор», а затем в «‎Цели». Нажмите на «‎+Цель» и установите цель, следуя инструкции.

Вот что нужно знать при создании воронок в Google Аналитике.

  • Это довольно простой инструмент. Он подойдет тем, кто не хочет углубляться в данные и оптимизировать показатели.
  • Предыдущие данные не доступны для просмотра. Сервис отображает данные только по мере их поступления.

В целом, Google Аналитика — отличный инструмент для тех, кто только начинает работать с воронкой продаж.

Источник.

пошаговая инструкция по внедрению в 2021 году — СКБ Контур

Разработайте воронку продаж

Воронка продаж — это маркетинговая модель, изначально основанная на схеме потребительского поведения AIDA. Ее разработчик, Уильям Таунсенд, утверждал, что любую продажу можно уложить в алгоритм:

  • Сначала человек обращает внимание на продукт — например, видит его рекламу на билборде.
  • Затем у него появляется интерес — например, он думает, как будет пользоваться товаром.
  • Возникает желание его приобрести.
  • И в конце он каким-то действием выражает свой интерес — например, звонит в магазин.

Если сначала воронка использовалась только в маркетинге, то сейчас термин трансформировался и перенесся в том числе и на отдел продаж.

Чтобы разработать воронку продаж, составьте условную дорожную карту, по которой проходит ваш покупатель до сделки. Упрощенный алгоритм можно сделать в Excel, но так как обычно рекламных каналов и возможных этапов много, лучше использовать инструменты визуального конструирования. Например, любой сервис MindMap.

Это простая воронка продаж, которая объединяет в себе маркетинг и продажи

Чтобы отслеживать все процессы вплоть до сделки и возвращения клиентов, лучше использовать автоматизированную систему — CRM. В таких программах обычно уже есть готовые воронки, которые достаточно немного видоизменить под особенности конкретного бизнеса.

Используйте готовую схему продаж

Чтобы прописать KPI для менеджеров по продажам, внедрите в отдел систему, основанную на классической теории пяти этапов продаж.

Знакомство

Обычно это первая точка контакта менеджера с клиентом. В рознице — это будет приветствие клиента в магазине. В «холодных» продажах — то, как представится продавец по телефону или что напишет в первом письме.

Задача менеджера при знакомстве — создать доброжелательные отношения с покупателем.

Выявление потребностей

В теории пяти этапов продаж менеджер не начинает сразу расхваливать свой товар, здесь работает другой принцип. Сначала нужно выяснить, с какой задачей пришел клиент, какие у него проблемы. Менеджер задает открытые вопросы, пытается вникнуть в ситуацию и проанализировать потребности.

Если всё сделать правильно, потенциальный клиент расслабится, увидит в менеджере не врага, а помощника. Продавец же сможет лучше разобраться в задаче и поймет, какой из продуктов бизнеса лучше подходит клиенту.

Увеличьте прибыль с помощью интуитивно понятной CRM для управления продажами

Хочу увеличить прибыль
Презентация

Эффективная продажа обычно основана на попадании в потребности клиента. Если менеджер правильно выявил их, нет нужды рассказывать о всех преимуществах продукта, достаточно убедить человека, что он решит его задачу.

Отработка возражений

Задача менеджера — развеять сомнения покупателя относительно продукта. Здесь важно понять, в чем именно сомневается клиент. Например, плохой вариант, когда человек все-таки видит в продавце врага и думает, что ему пытаются продать какую-то ерунду. В этом случае можно предложить изучить отзывы и обзоры незаинтересованных людей о продукте. Бывает и так, что доверие есть, но остались возражения относительно качества самого продукта — тогда продавец говорит о гарантиях.

На этом этапе менеджеру важно в первую очередь разговорить покупателя и узнать, что его действительно смущает. Если человек замыкается, возможно, лучше даже предложить не покупать — показать, что вы в первую очередь заинтересованы помочь клиенту, а не совершить конкретную сделку.

Закрытие сделки

Это заключительный этап продажи — ситуация, когда покупатель уже готов подписать договор или отдать деньги, но всё еще не решается сказать точное «да». Мотивировать поставить точку в разговоре может продавец. Например, в рознице это вопросы в утвердительной форме — когда вам удобно принять доставку?

Основываясь на системе пяти этапов, переработайте вашу воронку и распределите стадии в CRM, чтобы менеджеры по продажам смогли работать с данными.

Так выглядит воронка продаж по схеме пяти этапов

Расширьте воронку продаж

В KPI для менеджеров по продажам обычно ставят не только количество сделок, но и, например, общую сумму выручки, которую принес один клиент. Так эффективнее для бизнеса — обычно первая продажа получается довольно дорогой с точки зрения затрат на рекламу и маркетинг, а если сделки повторяются, то они уже получаются «дешевле».

Поэтому воронка увеличивается, как правило, до семи этапов продаж:

  • После закрытия сделки появляется стадия сбора обратной связи — нужно понять, доволен ли клиент продуктом;
  • И еще одна — повторная сделка или продление договора.

Можно встретить и более длинные воронки — например, включить в нее восьмую ступень, чтобы отслеживать, порекомендовал ли клиент вас своим знакомым. Можно и вовсе создать реферальную программу, усложнив алгоритм.

Увеличьте прибыль с помощью интуитивно понятной CRM для управления продажами

Хочу увеличить прибыль

Кроме этого, в воронку продаж еще добавляют действия продавцов, улучшающие конверсию каждого этапа. Например, что делает продавец, если клиент отказывается от встречи. Добавьте нужные данные в вашу воронку.

Альтернативная воронка продаж

В книге «СПИН-продажи» Нил Рекхэм утверждает, что классическая схема продаж неэффективна для крупных или длинных сделок. Вместо этого он предлагает другую воронку продаж, основанную на поиске проблем клиентов. Если схема пяти этапов не подходит вашему бизнесу, попробуйте создать такой алгоритм продаж:

  • Подготовка — менеджер изучает клиента и продумывает несколько возможных проблем потенциального клиента, которые может решить ваш продукт.
  • Встреча — менеджер строит диалог так, чтобы он спрашивал, а клиент отвечал. Сначала задает ситуационные вопросы, в которых изучает клиента и устанавливает доверительные отношения. Затем переходит к уточнению проблем, спрашивает, как влияют выявленные проблемы на клиента. И уже в конце направляет потенциального покупателя к мысли, что ваш продукт может ему помочь.
  • Предварительная презентация — когда потенциальный клиент осознал проблему, и они вместе с менеджером проверяют, действительно ли ваш продукт может помочь.
  • Коммерческое предложение — когда общее согласие клиента сотрудничать есть, время обсудить детали. Менеджер готовит договор, прописывает все нюансы, согласует их с клиентом.
  • Сделка — подписание договора.

Как и в случае с классической воронкой, путешествие покупателя от знакомства с менеджером до самой сделки может продлится на сколько угодно этапов. Главное — формализовать все процессы и смотреть на эффективность каждого шага.

Отслеживайте Sales Pipeline и другие показатели

Воронка продаж в бизнесе — это не только способ формализовать действия продавцов. Это отличный инструмент для отслеживания ситуации с продажами, улучшения методик и контроля персонала:

  • Мотивируйте персонал отмечать каждое передвижение потенциального клиента по воронке.
  • Настройте периодичность создания и анализа отчетов.

Используйте Sales Pipeline, или пайплайн продаж — это специальная методология предоставления отчетности в CRM. Если по воронке продаж вы можете отследить общие коэффициенты конверсии клиентов из одного этапа в следующий, то пайплайн даст намного больше данных:

  • Показывает общую информацию о всех сделках менеджера — например, вы видите, что на прошлой неделе продавец закрыл 50 сделок, а на этой только 10.
  • Подскажет, на какой стадии находится конкретная сделка.
  • Проанализирует общую динамику работы продавца и спрогнозирует ориентировочные показатели работника в будущих периодах.

С помощью пайплайна удобно контролировать процессы важных сделок, наблюдать за эффективностью сотрудников и решать, повысить или уволить человека.

Анализируйте данные и принимайте решения

Воронка продаж — это гибкая система, которая может постоянно улучшаться. Главное, постоянно держать все процессы на контроле, находить «узкие» места в конверсии и расширять их.

Например, ваша воронка построена по классической схеме. Менеджеры знакомятся с покупателями, большинство соглашаются продолжить разговор и рассказывают о своих потребностях. Но конверсия сильно падает в момент презентации. Нужно придумать гипотезы и проверить их:

  • Возможно, менеджеры плохо слушают клиента и не учитывают их потребности — нужно прослушать записи разговоров из CRM и соотнести данные с презентациями.
  • Продавцы хороши в телефонных переговорах, но теряются на очных встречах — может быть, стоит отправить их на тренинг.
  • У покупателей не сходится экономика или они не готовы тратить много денег на ваш продукт сразу — возможно, стоит расширить воронку и сначала продавать недорогой демообразец, а уже затем подводить клиента к полноценной сделке.

Анализируйте воронку, расширяйте и сужайте ее, стараясь сделать механизм продаж максимально эффективным.

1C CRM – программы, помогающие управлять взаимоотношениями с клиентами

Для оценки текущего состояния продаж используется понятие воронка продаж. Воронка продаж представляет собой этапы перехода отношений с клиентами по уровням, начиная от первого контакта и заканчивая выполнением обязательств. На каждом этапе воронки количество потенциальных клиентов уменьшается при движении от первого интереса до завершения сделки, из-за возможных «потерь» в процессе продажи. Воронка может быть построена по компании в целом, по конкретному подразделению или сотруднику.

Разбиение процесса продажи на этапы воронки определяется исходя из специфики деятельности компании и задач управления. Наиболее типичными этапами воронки для процесса оптовых продаж являются: Интерес клиента, Презентация, Коммерческое предложение, Договор, Счет, Оплата, Отгрузка.

Для каждого этапа задаются условия его начала/окончания и контрольные показатели результативности. Пример этапа воронки продаж приведен в Таблице 1.

Таблица 1. Пример этапа воронки продаж

Название этапа Условия начала Условия окончания Контрольные показатели
Презентация Подтверждение встречи

Проведены переговоры:

  • Успешно: готовность рассмотреть коммерческое предложение
  • Не успешно: отказ от дальнейшего сотрудничества
Количество встреч,
Сумма сделки,
Вероятность успешного завершения сделки

Накапливая статистику «отсева» потенциальных клиентов на каждом этапе воронки продаж, компания может, с одной стороны спроектировать эталонную воронку, с другой стороны, проанализировав процент «отсева», выявить этапы с наименьшей эффективностью и требующие усовершенствования.

Эталонная воронка продаж — это воронка, которая обеспечивает максимальные продажи компании в текущих условиях. Она показывает количество потенциальных клиентов на каждом этапе продаж, необходимое для того, чтобы, с учетом процента отсева, обеспечить на выходе требуемый объем выручки. При формировании эталонной воронки используются данные плана продаж на текущий период, а также такие показатели как коэффициент закрытия сделок, средняя сумма сделки.

Эталонная воронка не является статичной и корректируется в зависимости от условий рынка, изменения коэффициента закрытия сделки и средней суммы сделки.

Сравнение текущей воронки продаж с эталонной показывает отклонение от «эталона» на каждом этапе (см. Рисунок 1)

Рисунок 1. Отклонение реальной воронки от эталонной.

Отклонение реальной воронки продаж от эталонной как в большую, так и в меньшую сторону является сигналом о возможных проблемах, требующих корректирующих действий. В Таблице 2 рассмотрен пример работы с отклонениями воронки продаж.

Таблица 2. Работа с отклонениями от эталонной воронки

Отклонение Возможные проблемы Возможные решения
Количество входящих интересов
больше «эталона» на 15 %
Больший процент потери клиентов, формирование
негативного имиджа компании
  • Временное привлечение дополнительного персонала.
  • Делегирование части обязанностей менеджеров по
    продажам сотрудникам других подразделений.
  • Временное увеличение рабочего дня и оплаты труда
    подразделению продаж.
Подписание договора количество клиентов
меньше «эталона» на 10 %
Проблемы с выполнение плана продаж в текущем
периоде на 10 %
  • Участие руководства в завершающих переговорах.
  • Обучения персонала техники переговоров.

Для повышения эффективности процесса продаж необходимо ввести планирование работы продавцов по каждому этапу воронки с регулярным контролем и анализом результатов.

В следующем совете рассмотрим возможность и необходимость использования бизнес-процессов в управлении взаимоотношений с клиентами.

Вернуться к списку статей

Руководство по приготовлению кофе в пуровере

Пуровер — это альтернативный метод заваривания кофе, в котором используется специальная воронка. Иногда этот метод так и называют — «воронка». Иногда V60 или Hario в честь наиболее популярного производителя воронок.

Воронки для пуровера делают разные производители из разных материалов: пластика, керамики или стекла, разных форм и размеров. Но в России наиболее популярны пуроверы японской фирмы Hario.

Процесс приготовления кофе в пуровере напоминает приготовление в кемексе, но всё же немного отличается, из-за чего вкус получается другим.

Пуровер, как и любые фильтр-способы заваривания, хорошо помогает раскрывать цветочные, ягодные и фруктовые ароматы.

Перед приготовлением кофе рекомендуем узнать об основных факторах, которые влияют на вкус кофе вне зависимости от способа приготовления.

Степень помола

Помол для пуровера — средний. Где-то между кемексом и эспрессо. Мы рекомендуем экспериментировать с размером помола, чтобы добиться идеального вкуса.

Дозировка кофе

Соотношение веса кофе к весу готового кофе всегда остается одним — 60 грамм зерна на 1 литр воды. Чтобы определить дозировку для каждого конкретного случая, нужно просто рассчитать пропорции. Например, чтобы приготовить стандартную чашку кофе в 250 мл, вам понадобится 15 грамм кофе.

Мы не рекомендуем отмерять кофе на глаз, потому что малейшие отклонения в пропорциях значительно влияют на результат. Чтобы результат был стабильным, лучше всего перед каждым приготовлением взвешивать его на весах с шагом 0,1 г.

Температура воды

Оптимальная температура для приготовления кофе в пуровере — 93—95°С. Чтобы добиться такой температуры, нужно довести воду до кипения, а затем остудить в течение минуты, использовать хороший градусник для воды или чайник с датчиком температуры.

Температура воды значительно влияет на вкус, а выбор температуры зависит ещё и от конкретного сорта кофе. Какие-то универсальные рекомендации дать не получится, поэтому мы рекомендуем экспериментировать: разница в один градус может придать кофе яркость, сладость, баланс, а может оставить неприятное послевкусие.

Распределение кофе в бумажном фильтре

Ещё до того, как засыпать молотый кофе в бумажный фильтр, мы рекомендуем пролить через него 100–200 мл горячей воды и вылить её. Это нужно, чтобы удалить возможный привкус бумаги.

После этого засыпьте кофе в фильтр и слегка встряхните воронку, чтобы равномерно распределить кофе.

Предсмачивание

Первый этап заваривания — предсмачивание. Он помогает улучшить вкус кофе и сделать результаты более стабильными. Особенно, если кофе обжарен менее месяца назад. Этот этап позволяет выйти из кофе лишним газам, чтобы во время экстракции они не влияли на результат.

Сначала нужно поставить пуровер на весы и обнулить их, затем запустить таймер и аккуратно смочить кофе небольшим объемом воды — около 40–50 мл, а после подождать 30–40 секунд, пока вся вода не впитается в кофе. Когда это произойдёт, нужно сразу же приступать к приготовлению.

Объём воды для предсмачивания обычно считают по тройному коэффициенту относительно веса самого кофе. То есть, если вы используете больше кофе, чем обычно, например, 30 грамм, то и вес воды для предсмачивания нужно будет увеличить до 90 мл.

Вливание воды

Вливание воды — самая ответственная часть всего процесса, так как нужно одновременно следить за временем и весом воды.

Существует несколько способов вливания воды для приготовления капельными методами: интервальный, постепенный и единовременный. Единовременный метод — когда воду вливают круговыми движениями за раз, интервальный метод — когда воду вливают определёнными порциями, и постепенный — компромисс между единовременным и интервальным.

После предсмачивания нужно аккуратно, тонкой струйкой начать вливать воду в кофе круговыми движениями по часовой стрелке, начиная из центра и продвигаясь ближе к краям.

Общее время заваривания вместе с предсмачиванием должно составить примерно 2,5 минуты — это время будет меняться, если вы готовите больше или меньше кофе.

В конце нужно выкинуть использованный фильтр с кофе, взболтать напиток для насыщения кислородом и наслаждаться вкусом!

Маркетинговые воронки – все, что вы хотели знать и о чем боялись спросить

Если вы отвечаете за email маркетинг (или контент маркетинг), скорее всего, вы слышали о маркетинговых воронках (условных графических схемах жизненного цикла клиента) или даже использовали их в своей работе.

Хотя маркетологи проявляют все большую заинтересованность к воронкам (и не зря, о чем я расскажу подробнее ниже), информационный хаос, их окружающий, может охладить пыл и даже оттолкнуть их.

Поэтому в этой статье мы решили собрать воедино всю актуальную информацию по данной тематике:

  •  определение маркетинговой воронки;
  •  передовые методики;
  •  примеры использования на практике и советы.

Также мы разработали пошаговые инструкции, следуя которым, вы создадите маркетинговую воронку с высокой конверсией.

Чтобы показать, насколько прост этот процесс, мы будем использовать Autofunnel от GetResponse — новый инструмент, который был недавно запущен. Если вы еще не слышали о нем, советуем прочитать Представляем Autofunnel — новую функцию GetResponse.

Давайте начнем с определения.

FAQ Что такое маркетинговая воронка?

Маркетинговая воронка — это графическая схема процесса привлечения клиентов, которые не знакомы с брендом, превращения их в лидов и конверсии в покупателей.

Автором понятия стал Элайас Сент-Эльмо Льюис, который в далеком 1898 году сформулировал термин “потребительская воронка” – путь, по которому покупатель продвигается от размышлений к покупке.

В онлайн-мире этот процесс включает следующую последовательность этапов:

  • Привлечение трафика на сайт или лендинг;
  • Предложение лид-магнита в обмен на email-адрес потенциального клиента;
  • Взращивание («разогрев») лидов (целевой аудитории) с помощью серии маркетинговых писем в email-рассылке, общение с ними;
  • Отправка «теплых» лидов на лендинг, где они конвертируются в покупателей, или передача контактов сотруднику отдела продаж.

Конечной целью любой воронки продаж является конверсия (продажа продукта или закрытие сделки).

Другие названия маркетинговой воронки – воронка продаж, воронка привлечения лидов, воронка покупок, воронка конверсии и пр. Все эти термины раньше слегка отличались по смыслу, но в настоящее время обозначают одно и тоже понятие.

Тип воронок обуславливается целями.

Возможные цели воронки:

  • Продать товар (реальный или виртуальный), т.е. увеличить прибыль;
  • Собрать подписную базу;
  • Прорекламировать вебинар (платный или бесплатный).

Естественно, воронки можно использовать для опроса целевой аудитории или для подписки на демо-версию платформы.

Построение воронки (как в случае со знаменитой моделью AIDA (Attention, Interest, Desire, Action — внимание, интерес, желание, действие) основывается на допущении, что все посетители сайтов проходят определенные стадии, прежде чем купят товар или услугу.

Как видно на диаграмме ниже, каждый этап модели AIDA описывает, как люди думают (когнитивный элемент), чувствуют (аффективный элемент) и действуют (бихевиоральный элемент).

Мы также добавили от себя список вопросов, на которые вы должны ответить на каждом этапе, и маркетинговые приемы, которые облегчают клиентам путь по воронке

В чем выгода маркетинговых воронок?

Как следует из отчета Google Trends, интерес к маркетинговым воронкам стабильно растет последние пять лет.

Результаты Google Trends для фразы “маркетинговая воронка”

И мы знаем причины.

Хотя практически все рекламные кампании так или иначе ставят своей целью увеличить продажи, не все идут к этой цели напрямую.

Благодаря воронке продаж и модели AIDA, маркетологи могут визуально представить этапы и задачи, которые рекламные кампании должны выполнить, прежде чем клиент примет решение купить определенный товар или услугу.

Иными словами, воронки продаж и маркетинговые воронки помогут упорядочить кампании и подтолкнуть целевую аудиторию к желаемому действию.

И это не все! Инструменты, такие как Autofunnel от GetResponse позволяют выбрать, какие этапы вы хотите включить в воронку. C готовыми шаблонами и сценариями вы можете создать автоматические воронки продаж, а ваша работа больше не будет строиться на догадках и гипотезах. Все зависит от ваших действий.

Для каждого этапа, из которого состоит путь клиента, маркетологи могут выбрать соответствующие инструменты и приемы маркетинга, благодаря которым люди приблизятся к решению о покупке.

Также на каждом этапе они используют различные метрики и КПЭ, чтобы отслеживать эффективность и прогресс кампаний.

Для наглядности мы даем несколько примеров метрик, характерных для каждого ключевого этапа воронки – верхняя часть воронки, середина воронки и дно воронки.

Все вышесказанное хорошо объясняет выгоду маркетинговых воронок для бизнеса в той или иной отрасли, но по-прежнему непонятно, почему их популярность возросла за последние пять лет. Как бы то ни было, воронки использовались рекламщиками более 100 лет.

Ключевая причина современной популярности — это развитие технологий. Раньше специалисты продумывали все элементы маркетинговой воронки по отдельности и после этого объединяли этапы в одну систему.

Если быть точнее, приходилось по отдельности:

  • вести рекламные кампании в социальных сетях;
  • разрабатывать лендинги;
  • настраивать серии автоответчиков;
  • создавать формы на выходе;
  • обращаться к клиентам с предложениями допродажи или напоминать вернуться в корзину и завершить заказ;
  • и многое другое.

Сейчас вы как предприниматель можете объединить все эти элементы воедино через API или готовые интеграции и плагины. А еще эффективнее — это просто активировать функцию Autofunnel от GetResponse, которая включает все эти элементы.

Автоматическая воронка – плюсы (утп)

  • Вам больше не нужно тратить время на интеграцию различных инструментов для создания собственной маркетинговой воронки — все делается автоматически;
  • Вам не нужно оплачивать дополнительные инструменты, например, редактор лендингов, красивые шаблоны для писем, платформу email-маркетинга, автоответчик, редактор рекламы для социальных сетей, вебинары и пр. — все это доступно в аккаунте GetResponse;
  • И наконец, благодаря встроенному функционалу обработки и отслеживания платежей вы можете одновременно продавать и выполнять анализ показателей продаж.

Каким компаниям маркетинговая воронка подходит больше всего?

Всем! Маркетинговые воронки помогают конвертировать потенциальных клиентов в покупателей, а ведь этого хочет любая компания, ведь так? Давайте рассмотрим несколько примеров фирм, которые могут извлечь пользу из маркетинговых воронок.

Локальные компании

Представьте, что у вас локальный бизнес, например, агентство по планированию свадеб.

В верхней части воронки вы, скорее всего, будете заниматься привлечением трафика на конкретный лендинг, например, с помощью рекламы в социальных сетях и созданием заинтересованности у клиентов.

На лендинге вы будете конвертировать посетителей в лидов, например, предложив им подписаться на рассылку с полезными советами для подготовки к свадьбе.

После подписки сразу же запускается рассылка с инструкциями по организации свадьбы без стресса. Это середина воронки.

После прочтения материалов потенциальный покупатель может прийти к выводу, что планирование яркого свадебного торжества требует значительных затрат сил и времени (не считая стресса!), и решит отказаться от идеи самостоятельной организации.

Поэтому в процессе взаимодействия с клиентом (по мере продвижения ко дну воронки) вы можете сделать предложение допродажи, т.е. услуги по организации свадьбы, чтобы клиент расслабился и наслаждался свадьбой, как и остальные гости. Любой покупатель может обратиться к вам напрямую или купить пакет услуг на сайте.

Хотите взять эту модель воронки на вооружение? Тогда не ждите, а приступайте к работе. Autofunnel от GetResponse содержит большую коллекцию шаблонов лендингов и писем-автоответчиков.

Коучинг

Представьте, что вы работаете коучем. Являясь экспертом в этой области, вы хотите пообщаться с новой аудиторией и продать ей онлайн-курс, консультацию или программу с членством. Для этого вы в верхней части воронки создаете лендинг с лид-магнитом, например, электронной книгой о том, как завоевать первого клиента.

Чтобы привлечь трафик, вы запускаете рекламную кампанию в социальных сетях для целевой аудитории, которая похожа на ваших текущих клиентов.

После того как потенциальный покупатель заполнит форму подписки, он получает электронную книгу и серию писем-автоответчиков с рекомендациями, как заинтересовать больше клиентов и улучшить показатели бизнеса.

После нескольких отправленных писем самое время сделать предложение допродажи, т.е. представить программу с членством или платный курс.

В этот момент вы направляете трафик из писем на страницу продаж. Чтобы повысить показатель конверсии, вы можете включить форму на выходе и отслеживать, кто из клиентов заполнил форму и завершил заказ.

Затем вы можете запустить ретаргетинг для тех, кто не сделал покупку. Еще раз сделайте акцент на таких факторах, как уникальность и ценность вашего продукта. Напомните вернуться в корзину и завершить сделку. Возможно, они покинули страницу или просто не добрались до страницы продаж.

Конечно, процесс можно продолжить и, например, провести А/В тестирование лендингов, чтобы повысить конверсию.

Интернет-магазины (E-commerce)

Представьте, что у вас есть интернет магазин, где вы продаете шоколад и другие сладости. Как увеличить продажи, используя маркетинговые воронки? Вот один из способов.

Вы создаете воронку, которая начинается с лендинга и лид-магнита. Лид-магнит? Это может быть полноценная книга рецептов или просто коллекция рецептов правильного питания. После привлечения трафика на целевую страницу через рекламу в социальных сетях и письма, вы начинаете разогревать лидов, которые заполнили форму подписки.

Запустите серию писем-автоответчиков с рецептами и советами по готовке. После отправки нескольких таких писем самое время представить товары. Пригласите email-подписчиков на страницу продаж, где они превратятся в покупателей (т.е. положат товар в корзину). Тем, кто не конвертировался, дайте второй шанс и отправьте еще одно предложение через несколько дней, увеличьте охват кампании с помощью рекламы в социальных сетях.

Как пройти все этапы воронки? Стратегии и приемы

Думаю, вам уже известно, что нельзя одним и тем же письмом удовлетворить потребности всех подписчиков.

Этот тезис приводит нас к одному из ключевых преимуществ маркетинговой воронки: воронки «заставляют» вас помнить о жизненном цикле клиента, различных этапах цикла и меняющихся потребностях подписчиков.

В этом и заключается польза и эффективность этих инструментов. Для того, чтобы облегчить работу с воронкой, мы создали эту полезную инфографику

Рекомендую сохранить эту инфографику. Она пригодится при разработке новых или оптимизации существующих маркетинговых воронок.

Узнаваемость бренда

Если ваша целевая аудитория еще не знает о вашем бренде, товарах и услугах, то просто необходимо изменить сложившуюся ситуацию. Для этого вашему бренду следует заняться лидогенерацией. Разработайте лендинг, создайте лид-магнит и привлекайте трафик.

Генерировать трафик можно с помощью различных каналов, таких как: реклама в социальных сетях, контекстная или дисплейная реклама, баннеры на лендинге, рассылка писем подписчикам, спонсорство подкаста или сотрудничество с другой компанией.

Следует помнить о том, что вашей задачей является привлечение не любой, а именно ЦЕЛЕВОЙ аудитории, т.е. группы лиц, которые будут конвертироваться в покупателей на более позднем этапе.

Выберите подходящий лид-магнит. Естественно, не всех заинтересует электронная книга или чек-лист, поэтому помните о ретаргетинге тех, кто взаимодействовал с вашими рекламными объявлениями.

Рассмотрение

Итак, вам удалось превратить некоторых посетителей лендинга в подписчиков. Отлично! Теперь в процессе общения с аудиторией вам следует подвести ее к мысли, что товары, предлагаемые вами, могут решить ее проблему.

Для этого создайте цикл автоответчиков, посвященных теме, интересной подписчикам. Параллельно акцентируйте сильные стороны вашего предложения и качество продукта, чтобы бренд естественным образом всплывал в памяти клиента, когда он думает на эту тему. Без этих действий эффективность кампании снижается.

Одновременно с этим можно побуждать потенциальных клиентов к взаимодействию с вашим брендом и товарами.

  • Если вы продаете видео курс, дайте им просмотреть часть и загрузите дополнительные материалы;
  • Если это электронная книга, предложите бесплатно почитать несколько глав;
  • Если это реальный товар, например, футболка, покажите, в каких ситуациях и с чем ее можно носить.

Для того, чтобы освободить себя от повторяющихся действий, запустите автоматизацию email-маркетинга. Делайте рассылку в ответ на действия подписчиков и пользователей.

Действие

Настал момент конверсии email-подписчиков в покупателей. На этом этапе письма должны мотивировать аудиторию предпринять определенные действия. Укажите причины, по которым они не должны ждать ни минуты. Развейте их сомнения и возражения, предоставив комментарии, отзывы клиентов и примеры из реальной жизни. Используйте формулировки, которые сработают на вашей целевой аудитории.

Если ваш товар может сэкономить деньги или поможет продвинуться по карьерной лестнице, докажите это, представив конкретные цифры! Если вы продаете реальный товар ограниченного тиража, акцентируйте на этом внимание.

А если вы гарантируете возврат денег, легкий и бесплатный возврат товара или бесплатный пробный период, дарите купон или скидку, все это должно быть ясно и четко указано в письме.

Настройка маркетинговых воронок

Создание маркетинговой воронки — дело нехитрое. А создание эффективной маркетинговой воронки требует времени и практического опыта.

Мы собрали лучшие методики, благодаря которым у вас будет хороший старт.

1. Эффективно генерируйте трафик

Как уже упоминалось выше, смысл в том, чтобы привлечь не любой, а целевой трафик на сайт или лендинг.

Определите аудиторию, которая с наибольшей вероятностью конвертируется в покупателей. Это значит, что вам нужно сузить охват сегментации при запуске рекламы в социальных сетях, используя похожие аудитории или наблюдая, кто из пользователей совершает желаемые действия.

Если вы заметили, что некоторые клиенты посещают ваш сайт, но не хотят совершить покупку, будет лучше удалить их из целевой группы или запустить для них другую рекламу, которая подходит конкретно им.

2. Оптимизируйте сообщения под все устройства

Это прописная истина, но я повторю ее еще раз: ваш сайт, лендинги и письма должны быть адаптированы под все устройства.

Если по какой-то причине просмотр рассылок на мобильных устройствах невозможен, спросите себя: «Хотите ли вы включать в целевую аудиторию пользователей мобильных устройств?» Проверьте, конвертируются ли такие люди. И если нет, то решите, хотите ли вы отправлять им таргетированные сообщения.

3. Выберите подходящий лид-магнит

Просмотрите свой список лид-магнитов. Вы должны усвоить, что один и тот же лид-магнит по-разному воспринимается различными клиентами. Поэтому необходимо разобраться, на какую аудиторию вы ориентированы, и проверить (протестировать), правильно ли вы подобрали лид-магнит.

Может, чек-лист будет лучше, чем электронная книга? А swipe-файл — лучше, чем индивидуальная консультация? Главное – удовлетворение желаний клиента

Проанализируйте каждый лид-магнит, не смотрите только на денежную составляющую. Иногда имеет значение, как быстро ваша аудитория сможет воспользоваться лид-магнитом.

4. «Разогревайте» лидов

Главный замысел маркетинговой воронки состоит в том, чтобы отправлять клиентам определенный контент в нужное время.

Не рассчитывайте на мгновенную лояльность и покупку без возражений, вам просто следует предварительно «подготовить» клиентов. Основная проблема заключается в том, чтобы выработать правильную стратегию знакомства клиентов с продуктом, продвижения контента и самого продукта.

5. Правильно определяйте цели и метрики

Здесь маркетологи часто допускают ошибки. Мы смотрим на бессмысленные метрики, а должны анализировать целевые.

Вы хотите знать, сколько людей посетило сайт или же сколько из них конвертировалось в покупателей? Вы хотите знать, сколько подписчиков открыло ваше письмо или же сколько из них нажало на ссылку с торговым предложением? Это очень важная информация. Запишите цели и сосредоточьтесь на правильных метриках, которые влияют на рост бизнеса.

6. Экспериментируйте, тестируйте и повышайте конверсию

Даже если вы хорошо знаете свою целевую аудиторию, скорее всего, вы точно не знаете, какая тактика сработает эффективнее.

Вместо того чтобы полагаться на интуицию, проверьте успех идеи с помощью А/В тестов. Что тестировать? Например, страницы с формой подписки или страницы с благодарностью. Не ограничивайтесь незначительными изменениями (например, другой цвет кнопки призыва к действию), поскольку они не окажут серьезное влияние на показатель конверсии.

Текст письма, место размещения формы подписки, тип социального доказательства, видеоролики — все это может улучшить показатель конверсии и способствовать развитию бизнеса.

Маркетинговая воронка – примените на практике

Мы осветили базовые понятия, теперь вы можете приниматься за разработку собственной маркетинговой воронки. Хорошие новости: благодаря готовым шаблонам воронок этот процесс не займет много времени. Так как вы собираетесь использовать эти знания?

Расскажите в комментариях ниже.

Настройка воронки — Начиная работу

При создании аккаунта в amoCRM автоматически создается первая стандартная воронка продаж с этапами. Ее можно полностью изменить в соответствии с потребностями вашего бизнеса.

При создании стадий продаж необходимо понимать для чего именно они необходимы. И здесь все довольно просто. После прохождения сделки по воронке продаж amoCRM самостоятельно запишет статистику по каждому этапу, которую в дальнейшем вы сможете посмотреть в разделе Аналитика. В частности, вы сможете узнать конверсию при переходе из этапа в этап, то есть понять сколько клиентов переходят на следующий этап, а сколько уходят. Вы сможете узнать среднюю длительность нахождения сделок в этапах. После того, как amoCRM наберет определенное количество статистики, система сможет строить даже прогноз продаж, основываясь на анализе прошлых продаж и текущем срезе клиентов.

Кроме этого для каждого этапа вы сможете настраивать автоматические действия вроде отправки письма или постановки задачи, или отправки СМС с помощью встроенной уникальной функции Digital Pipeline (Цифровая воронка), о которой мы расскажем в следующих разделах.

В начале работы мы рекомендуем выделить только самые ключевые этапы, так как в дальнейшем вы сможете в любой момент добавить новые этапы, или пока оставить воронку по умолчанию. Для того, чтобы перейти к настройке воронок вам нужно перейти в раздел Сделки. Далее кликните на «Настроить» в правом верхнем углу.

Вы перешли в режим редактирования. Вверху в линейку выстроены все этапы продаж выбранной воронки. С помощью + вы можете добавлять новые этапы в нужное место воронки. Кликнув на уже существующий этап вы переходите к его редактированию, где можете его переименовать, либо сменить цветовую схему. Любой этап вы можете отсортировать, используя Drag and Drop, а также удалить, перенеся его в корзину в нижнем правом углу экрана.Любая воронка завершается двумя этапами, которые нельзя удалить, но можно переименовать. Это этапы «Успешно реализовано» и «Закрыто и не реализовано» для успешных и не успешных сделок соответственно.

Если у вас несколько направлений, вы можете создать несколько воронок, кликнув на название воронки в левом верхнем углу, у вас откроется список воронок с возможностью добавления новых и редактированием названий существующих.

После того, как мы настроили воронку продаж, давайте попробуем создать нашу первую сделку провести ее по воронке и увидеть, как это отобразится в Аналитике.

Необходимо создать сделку. Есть несколько возможностей, как сделать это — кнопка “новая сделка” в правом верхнем углу раздела Сделки, а также быстрое добавление в воронке и добавление в карточке контакта и компании. Давайте нажмем на Новая сделка.

Карточка сделки разделена на две части. В левой части вы вводите всю информацию о сделке, о связанных с ней контактах и компании. В следующих разделах мы расскажем, как добавлять собственные поля в карточку и настраивать ее под себя. Справа – лента событий. В ней фиксируется вся история работы со сделкой. Звонки, задачи, примечания, чаты, даже изменения полей и многое другое.

Давайте оставим поле Название сделки пустым, система сгенерирует его автоматически, укажем бюджет и добавим первый контакт. Нажимаем сохранить. Переходим в раздел Сделки, слева вверху убеждаемся что у нас выбран вид Воронка и видим нашу первую сделку.

Теперь давайте проведем ее по этапам, просто перенося ее дальше по воронке используя Drag and Drop. А далее, чтобы было интереснее перенесем ее в Не реализовано.

Теперь переходим в раздел Аналитика. Выбираем отчет Анализ продаж и видим, как заполнился отчет с воронкой продаж, где вы можете видеть все ваши этапы выстроенные сверху вниз, а слева отчет по конверсии по этапам. Более подробно о возможностях аналитики мы расскажем в следующих разделах.

Как работают маркетинговые воронки (самый простой способ их создать)

Если вы когда-нибудь изучали маркетинговую аналитику, вы, вероятно, встречали термин «воронки». Что такое маркетинговые воронки и почему они важны?

Маркетинговые воронки — полезный инструмент, который поможет вам визуализировать путь клиентов от первого знакомства с вашим брендом до конверсии. Их понимание помогает понять, почему одни клиенты совершают конверсию, а другие — нет.

Что такое маркетинговые воронки?

Маркетинговая воронка — это визуальное представление шагов, которые делает посетитель от первого знакомства с вашим брендом до конверсии.Наиболее распространенный тип маркетинговой воронки состоит из четырех этапов:

  1. Внимание : потенциальный клиент видит вашу рекламу, сообщение в социальной сети или слышит о вас от друга.
  2. Интерес : Они думают, что вы можете решить проблему, и хотят узнать больше.
  3. Desire : потенциальный клиент провел свое исследование и хочет конвертировать.
  4. Действие : потенциальный клиент принимает меры — он покупает ваш предмет, планирует демонстрацию или предпринимает любые другие действия, которые вы хотите, чтобы они предприняли.

Действия могут различаться в зависимости от клиента и отрасли — возможно, вы хотите, чтобы они совершили покупку, зарегистрировались или заполнили форму. Когда кто-то делает что-то, что вы от него хотите, это называется конверсией. Посетитель переходит от просмотра к действию, которое вы от него хотите.

Подумайте о воронке продаж Amazon. Посетитель должен пройти несколько этапов, прежде чем он сможет приобрести товар. Вот как это выглядит:

  • Они посещают Амазонку.com
  • Они просматривают продукт
  • Они решают добавить продукт в корзину
  • Они завершают покупку

Между каждым из этих шагов можно выполнить дополнительные шаги / действия, но они не имеют значения в маркетинговой воронке, если только они не участвуют в конечном действии. Например, посетитель может просмотреть страницу карьеры Amazon, но нам не нужно учитывать их в воронке, потому что они не являются обязательными этапами.

Почему набор шагов до конверсии называется «воронкой»? Потому что в начале процесса многие люди делают первый шаг.

По мере того, как люди продолжают идти и делают следующие шаги, некоторые из них выпадают, и размер толпы становится все меньше или меньше. (Еще дальше в процессе к заключению сделки присоединяется ваш отдел продаж.)

Потеря клиентов может показаться плохой вещью, но это не так. По правде говоря, не все в вашей воронке конвертируют. Вершина воронки — это место, куда все входят (посещают ваш сайт или просматривают маркетинговую кампанию). Только наиболее заинтересованные покупатели будут двигаться дальше по вашей воронке продаж.

Итак, когда вы слышите, как люди говорят «расширьте воронку», вы теперь знаете, о чем они говорят.

Они хотят расширить сеть, рекламируя новую аудиторию, повышая узнаваемость своего бренда или добавляя входящий маркетинг, чтобы привлечь больше людей на свой сайт и тем самым расширить свою воронку продаж. Чем больше людей в воронке, тем она шире.

Какие бывают типы воронок?

В этой статье мы сосредоточимся на маркетинговых воронках, то есть воронках, которые начинаются с какой-то маркетинговой кампании.Это может быть реклама PPC, кампания контент-маркетинга, загрузка официального документа, видеореклама, реклама в социальных сетях или даже реклама IRL. Дело в том, что первый шаг в воронке — это своего рода маркетинговая кампания.

Другие типы воронок, о которых вы, возможно, слышали, включают:

  • Воронки продаж
  • Воронки вебинаров
  • Воронки электронной почты
  • Воронки видеомаркетинга
  • Воронки лид-магнита
  • Воронки домашней страницы

Несмотря на разные названия, все они отслеживают одно и то же — шаги, предпринимаемые потенциальным клиентом для конверсия.(Иногда их даже называют воронками конверсии!)

Для чего можно использовать маркетинговую воронку?

Вы не ограничены использованием маркетинговой воронки только для регистрации и / или покупки. Вы можете разместить воронки по всему сайту, чтобы увидеть, как посетители перемещаются по определенному потоку сайта.

Вы можете отслеживать подписку на информационный бюллетень (Просмотр формы подписки на информационный бюллетень> Форма отправки> Подтверждение электронной почты) или простое преобразование страницы (Просмотр страницы подписки> Отправка подписки).

Определите, каковы ваши цели и чего вы хотите, чтобы посетители делали на вашем сайте, и вы можете создать для этого воронку.

Получив данные, вы сможете увидеть, где находятся препятствия, и оптимизировать свою последовательность. Давайте углубимся в это.

Почему маркетинговые воронки выгодны?

Маркетинговые воронки предоставляют доступ к данным, называемым отчетом о маркетинговых воронках, который позволяет увидеть, где вы теряете клиентов. Иногда это называют «протекающей» воронкой, потому что она позволяет клиентам, которых вы хотите оставить, избежать воронки.

Возьмем для примера средний бизнес SaaS. Вот как их может выглядеть воронка:

  • Посещенный сайт
  • Записался на пробную версию
  • Использованный продукт
  • Обновлен до платного

Должны ли люди использовать продукт перед оплатой? Это не так, но неплохо было бы отслеживать это, чтобы увидеть, является ли это препятствием.

Например, если вы теряете много конверсий после пробного этапа, вам может потребоваться обновить процесс адаптации, чтобы люди понимали, как использовать инструмент, или даже настроить верхнюю часть воронки, чтобы вы не привлекали людей за пределами ваша целевая аудитория.

Пример реальной маркетинговой воронки

Давайте рассмотрим процесс воронки для розничного магазина и соответствующие шаги в интернет-магазине. Мы будем отслеживать последовательность покупок.

Интернет-магазин имеет счастье видеть воронку, потому что он может отслеживать клики, время на странице и другие показатели. Их маркетинг будет выглядеть примерно так:

Итак, теперь у нас есть понимание, что такое воронка и почему она помогает.Давайте посмотрим на продукт, который предлагает последовательности — Google Analytics.

Как работают маркетинговые воронки Google Analytics

Google Analytics предлагает воронки, и я много писал об этом в прошлом. Это невероятно простой способ отследить путь потенциальных клиентов, прежде чем они совершат конверсию. Войдите в систему, затем перейдите в Админ> Цели> + Новая цель> Выбрать цель, чтобы создать цель Google Analytics.

Вот несколько вещей, которые вам необходимо знать при создании последовательностей в Google Analytics:

  • Это довольно простая воронка: Если вы не хотите углубляться в данные и оптимизировать, вы можете воспользоваться этим.
  • Вы не можете вернуться назад и просмотреть данные задним числом: После создания воронки вы сможете продолжить ее только по мере поступления данных.

В целом, если вы только начинаете работу с маркетинговыми воронками , Google Analytics — хорошее место для начала. Узнайте, как настроить воронку конверсии в Google Analytics.

Что такое маркетинговая воронка?

Маркетинговая воронка — это визуальное представление шагов, которые делает посетитель от первого знакомства с вашим брендом до конверсии.

Какие бывают типы маркетинговых воронок?

Воронки продаж
Воронки вебинаров
Воронки электронной почты
Воронки видеомаркетинга
Воронки лид-магнита
Воронки домашней страницы

Почему маркетинговые воронки важны?

Маркетинговые воронки предоставляют доступ к данным, называемым отчетом о маркетинговых воронках, который позволяет увидеть, где вы теряете клиентов.

Какой пример маркетинговой воронки?

Посещенный сайт> Подписался на пробную версию> Использованный продукт> Обновлен до платящих клиентов

Как использовать Google Analytics для создания воронки

Войдите, затем перейдите в Админ> Цели> + Новая цель> Выберите цель для создания цель Google Analytics.

Заключение

Мы рассмотрели практически все, что вам нужно знать о маркетинговых воронках. Подведем итоги:

  • Когда кто-то на вашем веб-сайте делает то, что вы от него хотите (например, регистрируется, совершает покупку, заполняет форму и т. Д.), Это называется конверсией.
  • Воронка отслеживает шаги, которые приводят к этой конверсии. Например, компании электронной коммерции хотят, чтобы люди покупали товары на их веб-сайтах. Их воронка может иметь следующие шаги: посещенный сайт> просмотренный продукт> помещенный продукт в корзину> приобретенный.
  • Отчет по воронке показывает, где люди уходят на пути к конверсии, так что вы можете оптимизировать свой путь конверсии и увеличить доход.
  • Google Analytics предоставляет воронки как часть бесплатного программного обеспечения Google Analytics. Это простой и бесплатный способ начать работу с маркетинговыми воронками.

Вы создали маркетинговую воронку в Google Analytics? Что ты узнал?

Узнайте, как мое агентство может привлечь огромное количество трафика на ваш веб-сайт

  • SEO — разблокируйте огромное количество SEO-трафика.Смотрите реальные результаты.
  • Контент-маркетинг — наша команда создает эпический контент, которым будут делиться, получать ссылки и привлекать трафик.
  • Paid Media — эффективные платные стратегии с четкой окупаемостью.

Заказать звонок

Что такое воронка продаж, примеры и как ее создать (руководство)

Каждый этап воронки продаж влияет на поведение потребителей. Вам нужно знать их близко.

Зная каждый шаг, вы можете использовать тактику для увеличения количества людей, которые переходят от одного шага к другому.

Это может иметь безумные последствия для вашего бизнеса.

Допустим, вы удваиваете количество людей на двух этапах воронки. Вы удваиваете количество потенциальных клиентов и удваиваете процент закрытых клиентов. Это дает вам в 4 раза больше новых клиентов каждый месяц.

Определение и управление воронкой продаж — одна из самых действенных концепций в бизнесе.

Давайте нырнем.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это каждый шаг, который нужно сделать, чтобы стать вашим клиентом.

Давайте посмотрим на обычную воронку продаж.

Люди на вершине воронки продаж проходят мимо вашего магазина. Определенный процент из них решает войти, это следующий следующий этап воронки.

При оформлении покупатель видит стойку с футболками. Он или она пролистывают стойку, теперь они на следующем этапе воронки. Затем покупатель выбирает четыре футболки и идет к кассе. Они на последнем этапе. Если все идет хорошо, они заканчивают покупку и достигают дна воронки.

Тот же самый процесс так или иначе проявляется в каждом бизнесе. Ваша воронка продаж может существовать как:

  • Розничный магазин
  • Отдел продаж
  • Сайт
  • Электронная почта
  • Персональная консультация

Любой маркетинговый канал может быть частью вашей воронки продаж. И ваша воронка может быть распределена по нескольким каналам.

Почему важна воронка продаж?

Ваша воронка продаж иллюстрирует путь, по которому идут потенциальные клиенты.

Понимание вашей воронки может помочь вам найти дыры в воронке — места, где потенциальные клиенты уходят и никогда не конвертируются.

Если вы не понимаете свою воронку продаж, вы не можете ее оптимизировать. Мы подробно рассмотрим принцип работы последовательности ниже, а пока поймите, что вы можете повлиять на то, как посетители перемещаются по воронке и будут ли они в конечном итоге совершать конверсию.

Объяснение воронки продаж: как это работает

Хотя для описания различных этапов воронки продаж используется множество слов, мы рассмотрим четыре наиболее распространенных термина, чтобы объяснить, как работает каждый этап, когда потребитель переходит от посетителя к потенциальному клиенту и ведет к покупателю.

Посетитель попадает на ваш сайт через поиск Google или ссылку в социальной сети. Он или она теперь перспективный. Посетитель может проверить несколько ваших сообщений в блоге или просмотреть списки ваших продуктов. В какой-то момент вы предлагаете ему или ей возможность подписаться на ваш список рассылки.

Если посетитель заполняет вашу форму, он становится лидером. Теперь вы можете продавать клиентам за пределами вашего веб-сайта, например, по электронной почте, телефону или тексту — или все три.

Лиды, как правило, возвращаются на ваш сайт, когда вы обращаетесь к ним со специальными предложениями, информацией о новых сообщениях в блогах или другими интригующими сообщениями.Может быть, вы предлагаете код купона.

Воронка продаж сужается по мере продвижения посетителей по ней. Частично это связано с тем, что у вас будет больше потенциальных клиентов наверху воронки, чем покупателей внизу, но также и потому, что ваши сообщения должны становиться все более целевыми.

Общие сведения о 4 этапах воронки продаж

Легко запомнить четыре этапа воронки продаж по аббревиатуре AIDA: осведомленность, интерес, решение и действие. Эти четыре этапа отражают образ мышления вашего потенциального клиента.

Каждый этап требует от вас, маркетолога, особого подхода, потому что вы не хотите отправлять неправильное сообщение в неподходящее время. Это похоже на то, как официант спрашивает вас, что вы хотите на десерт, прежде чем вы даже заказали напитки и закуски.

Давайте рассмотрим каждый этап воронки продаж более подробно.

осведомленность

Это момент, когда вы впервые привлекаете внимание потребителя. Это может быть твит, сообщение в Facebook, которым поделился друг, поиск в Google или что-то еще.

Ваш потенциальный клиент узнает о вашем бизнесе и о том, что вы предлагаете.

Когда химия подходит, потребители иногда покупают сразу. Это подходящий сценарий в нужное время. Потребитель уже провел исследование и знает, что вы предлагаете что-то желаемое по разумной цене.

Чаще стадия осознания больше похожа на ухаживание. Вы пытаетесь убедить потенциального клиента вернуться на ваш сайт и больше заниматься вашим бизнесом.

Проценты

Когда потребители достигают стадии интереса в воронке продаж, они проводят исследование, сравнивают покупки и обдумывают свои варианты.Пришло время броситься с невероятным контентом, который помогает им, но не продает им.

Если вы продвигаете свой продукт или услугу с самого начала, вы отключите потенциальных клиентов и прогоните их. Цель здесь — закрепить ваш опыт, помочь потребителю принять осознанное решение и предложить ему помощь любым доступным вам способом.

Решение

Этап принятия решения в воронке продаж — это когда покупатель готов совершить покупку. Он или она могут рассматривать два или три варианта — надеюсь, включая вас.

Пришло время сделать лучшее предложение. Это может быть бесплатная доставка при оплате большей части ваших конкурентов, код скидки или бонусный продукт. В любом случае сделайте его настолько неотразимым, чтобы ваш лидер не мог дождаться, чтобы воспользоваться им.

Действие

В самом низу воронки продаж действует покупатель. Он или она покупает ваш продукт или услугу и становится частью экосистемы вашего бизнеса.

Однако то, что потребитель достигает дна воронки, не означает, что ваша работа сделана.Действие для потребителя и маркетолога. Вы хотите сделать все возможное, чтобы превратить одну покупку в 10, 10 в 100 и так далее.

Другими словами, вы сосредотачиваетесь на удержании клиентов. Выразите благодарность за покупку, предложите клиенту оставить отзыв и, если возможно, обратитесь в службу технической поддержки.

Пример эффективной воронки продаж

Представьте, что у вас есть бизнес в электронной коммерции, где продаются старинные вывески. Вы знаете, что ваша целевая аудитория часто встречается на Facebook и что ваши целевые клиенты — мужчины и женщины в возрасте от 25 до 65 лет.

Вы запускаете фантастическую рекламу в Facebook, которая привлекает трафик на целевую страницу. На странице вы просите потенциального клиента подписаться на ваш список рассылки в обмен на лид-магнит. Довольно просто, правда?

Теперь у вас есть потенциальные клиенты, а не потенциальные клиенты. Они движутся по воронке.

В течение следующих нескольких недель вы рассылаете контент, чтобы рассказать своим подписчикам о старинных вывесках, поделиться вдохновением от дизайна и помочь потребителям понять, как их повесить.

В конце блиц-рассылки вы предлагаете 10-процентный купон на весь первый заказ каждого клиента.Хлопнуть! Вы как сумасшедшие продаете старинные вывески. Все хотят то, что вы продаете.

Затем вы добавляете тех же клиентов в новый список рассылки. Вы начинаете процесс заново, но с другим содержанием. Предложите им идеи для стен галереи, посоветуйте им, как ухаживать за их знаками, и предложите знаки в качестве подарков. Вы просите их вернуться за дополнительными сведениями.

Вот и все:

  1. Осведомленность : Вы создали рекламу в Facebook, чтобы перенаправлять (каламбур) людей на свой веб-сайт.
  2. Проценты : Вы предлагаете что-то ценное в обмен на захват свинца.
  3. Решение : Ваш контент информирует вашу аудиторию и подготавливает ее к покупке.
  4. Действие : вы предлагаете купон, перед которым ваши потенциальные клиенты не могут устоять, а затем снова начинаете им продавать, чтобы повысить их удержание.

Как быстро построить воронку продаж

Теперь вы в восторге, верно? Вы хотите создать воронку продаж сейчас — и быстро. Не волнуйся. Это не так сложно, как может показаться.

Шаг 1. Анализируйте поведение аудитории

Чем больше вы знаете о своей аудитории, тем эффективнее становится ваша воронка продаж. Вы не продаете всем . Вы продаете людям, которые хорошо подходят для того, что вы продаете.

Зарегистрируйте учетную запись Crazy Egg и начните создавать снимки. Эти отчеты о поведении пользователей помогают отслеживать активность на сайте и выяснять, как люди взаимодействуют с вашим сайтом.

Где они щелкают? Когда они прокручиваются? Сколько времени они проводят на той или иной странице? Все эти данные помогут вам улучшить образ покупателя.

Шаг 2. Привлекайте внимание аудитории

Единственный способ работы вашей воронки продаж — это вовлечение в нее людей. Это означает, что ваш контент будет представлен вашей целевой аудитории.

Выберите обычный путь и разместите тонны контента на всех своих платформах. Добавьте разнообразия с помощью инфографики, видео и других типов контента.

Если вы хотите потратить больше денег, запустите несколько объявлений. Идеальное место для показа этой рекламы зависит от того, где тусуется ваша целевая аудитория.Если вы продаете B2B, реклама в LinkedIn может стать идеальным решением.

Шаг 3. Создание целевой страницы

Ваша реклама или другой контент должны куда-то вести ваших потенциальных клиентов. В идеале вы хотите направить их на целевую страницу с обязательным предложением.

Поскольку эти люди все еще находятся на низком уровне в воронке продаж, сосредоточьтесь на привлечении потенциальных клиентов, а не на продвижении продаж.

Целевая страница должна направлять посетителя к следующему шагу.

Вам нужен смелый призыв к действию, который точно укажет им, что делать, будь то загрузка бесплатной электронной книги или просмотр обучающего видео.

Шаг 4. Создайте рекламную кампанию по электронной почте

Продвигайте своих потенциальных клиентов по электронной почте, предоставляя потрясающий контент. Делайте это регулярно, но не слишком часто. Одного или двух писем в неделю должно хватить.

Готовьтесь к продаже, обучая свой рынок в первую очередь. Чему они хотят научиться? Какие препятствия и возражения вам нужно преодолеть, чтобы убедить их купить?

В конце своей капельной кампании сделайте невероятное предложение. Это контент, который вдохновит ваших потенциальных клиентов на действия.

Шаг 5: Оставайтесь на связи

Не забывайте о существующих клиентах. Вместо этого продолжайте обращаться к ним. Поблагодарите их за покупки, предложите дополнительные коды купонов и вовлеките их в свою сферу социальных сетей.

Измерение успеха воронки продаж

Ваша воронка продаж может нуждаться в корректировке по мере роста вашего бизнеса, когда вы больше узнаете о своих клиентах и ​​диверсифицируете свои продукты и услуги. Это нормально.

Отличный способ измерить успех вашей воронки продаж — это отслеживать показатели конверсии.

Сколько людей, например, подписываются на ваш список рассылки после перехода по рекламе в Facebook?

Обратите особое внимание на каждый этап воронки продаж:

  • Привлекаете ли вы внимание достаточного количества потребителей своим первоначальным контентом?
  • Достаточно ли ваши потенциальные клиенты доверяют вам, чтобы дать вам свою контактную информацию?
  • Обеспечили ли вы покупки с помощью кампании по рассылке электронных писем и других маркетинговых мероприятий?
  • Вернутся ли уже существующие клиенты и покупают у вас снова?

Ответы на эти вопросы подскажут вам, где нужно настроить воронку продаж.

Почему вам нужно оптимизировать воронку продаж

Вот правда: у ваших потенциальных клиентов есть множество вариантов. Вы хотите, чтобы они выбирали ваши товары или услуги, но вы не можете заставить это сделать это. Вместо этого вы должны эффективно продавать.

Без тесной оптимизированной воронки продаж вы просто догадываетесь о том, чего хотят ваши потенциальные клиенты. Если вы ошибаетесь, вы теряете сделку.

Используйте Crazy Egg Recordings, чтобы следить за тем, как люди взаимодействуют с вашим сайтом во время сеанса. Куда они щелкают? Кажется, их что-то смущает? Сосредоточивают ли они свое внимание там, где вы хотите?

Это особенно важно для тех целевых страниц, о которых мы говорили.Если они не оптимизированы для конверсий, большинство людей просто уйдут.

Как оптимизировать воронку продаж

Вы можете оптимизировать воронку продаж множеством способов. Наиболее важные места, на которых следует сосредоточить внимание, — это те области, в которых потребители переходят к следующей точке воронки.

Мы говорили о рекламе в Facebook. Не запускайте только одно объявление. Прогон 10 или 20. Они могут быть очень похожи, но направлять их на разных покупателей и использовать функции таргетинга Facebook, чтобы эти объявления показывались перед вашей целевой аудиторией.

A / B-тестирование ваших целевых страниц. Это займет время, но вы сможете привлечь больше людей и более надежно конвертировать потенциальных клиентов.

Вы также можете A / B протестировать свои почтовые кампании. Измените язык, образы, предложения и макеты, чтобы понять, на что реагирует ваша аудитория.

Однако лучший способ оптимизировать воронку продаж — это обращать внимание на результаты.

Начните с верхней части воронки. Вы создаете контент, будь то платный или обычный, чтобы привлечь внимание к своему бренду и побудить людей нажимать на ваш CTA.Если один фрагмент контента не работает, попробуйте что-нибудь другое.

Перейдите на свою целевую страницу. Убедитесь, что предложение и призыв к действию имитируют контент в вашем сообщении в блоге, рекламе в Facebook или любом другом активе, который вы использовали для привлечения туда трафика. Проверьте заголовок, основной текст, изображения и призыв к действию, чтобы определить, что работает лучше всего.

Когда вы просите людей на этапе действия купить у вас, A / B тестирует ваше предложение. Лучше ли бесплатная доставка, чем 5-процентная скидка? Эти мелочи могут иметь огромное значение для вашего дохода.

И, наконец, отслеживайте уровень удержания клиентов. Люди возвращаются и покупают у вас второй, пятый и двадцатый раз? Ссылают ли они своих друзей?

Ваша цель — поддерживать внимание к своему бренду. Если вы никогда не разочаровываете свою аудиторию, у них не будет причин искать где-нибудь еще.

Заключение

Создание и оптимизация воронки продаж требует времени. Это тяжелая работа. Но это единственный способ выжить на конкурентном рынке.

Вы не поверите, но такая маленькая деталь, как выбор шрифта, может повлиять на конверсию.И если вы слишком быстро просите людей покупать у вас, вы их прогоните.

Найдите время, чтобы построить воронку продаж, которая отражает то, что вы хотите и чего хочет ваша аудитория. Развивайте его с течением времени, корректируйте свой подход к различным этапам воронки продаж и выясняйте, почему ваши усилия не работают.

Зарегистрируйте учетную запись Crazy Egg сегодня, чтобы начать сбор реальных и актуальных данных о посетителях вашего веб-сайта. Нет замены необработанным данным, и вы не хотите использовать чужую аудиторию и охват для построения своей воронки продаж.Он должен быть уникальным.

Как создать эффективную маркетинговую воронку — шаг за шагом

Хотите узнать секреты лучших маркетологов мира всего за 5 минут в день? Подпишитесь на бесплатную 14-дневную пробную версию Marketing School Pro, чтобы получить доступ к эксклюзивному контенту, практическим советам и закрытому сообществу, которое сделает вас умнее! Кликните сюда, чтобы узнать больше.

Если вы хотите, чтобы процесс продаж вашего бизнеса работал максимально эффективно, вы обязательно должны правильно организовать свою маркетинговую воронку — процесс преобразования посетителя или браузера в платящего покупателя.

Некоторые владельцы бизнеса отходят от термина «маркетинговая воронка», потому что считают его слишком механическим или упрощенным, чтобы описывать последовательность выращивания потенциальных клиентов, с помощью которой клиенты переходят от осведомленности к покупке. Я думаю, что это по-прежнему полезный способ описать сложный процесс, и это хорошая визуализация, чтобы представить весь процесс от начала до конца.

Читайте подробное описание того, что такое маркетинговая воронка и как создать успешную, плюс мы включили несколько шаблонов, которые помогут вам.


СОДЕРЖАНИЕ: ↓


Что такое маркетинговая воронка?

Маркетинговая воронка — это способ разбить путь клиента на всем протяжении от стадии «осведомленности» (когда они впервые узнают о вашем бизнесе) до стадии «покупки» (когда они готовы купить ваш продукт или услугу. ). Часто воронки также могут включать в себя последующие действия после покупки, которые увеличивают удержание, а также перекрестные и дополнительные продажи.

Первым шагом, конечно же, является привлечение трафика на ваш сайт.Вы можете сделать это, создавая оптимизированный для SEO контент, публикуя официальные документы и получая обратные ссылки. По мере продвижения потенциальных клиентов по вашей воронке ваши методы охвата будут становиться все более и более персонализированными (иногда включая демонстрацию продукта или телефонный звонок), пока не состоится продажа.

Вот два примера воронок — одна эффективная, а другая неэффективная.

Пример 1: Не очень эффективная маркетинговая воронка

Норман Новичок владеет компанией-разработчиком программного обеспечения с десятью продавцами и одним продуктом.Он не очень сообразительный маркетолог, поэтому в настоящее время его процесс продаж включает в себя передачу своим продавцам списков потенциальных клиентов, которые он приобрел в Интернете, и их «дозвон за доллары».

Его продавцы часто разочаровываются, потому что потенциальных клиентов не всегда хорошего качества. Поскольку они обычно обращаются к людям, которые: а) не заинтересованы в его услугах и б) не подходят им, продавцы закрывают менее 1% потенциальных клиентов, к которым они первоначально обращаются.

Пример 2: Эффективная маркетинговая воронка

У Молли Маркетолог есть компания аналогичного размера, но вместо традиционного подхода Нормана к исходящему маркетингу она создала маркетинговую воронку, которая помогает трем ее продавцам закрывать больше продаж с меньшими усилиями. .

Молли начала с создания серии привлекающих внимание элементов контент-маркетинга, привязанных к целевым страницам на ее веб-сайте. Потенциальные клиенты могут взаимодействовать с ее контентом (сообщениями в блогах, инфографикой, видео) и узнавать о ее компании и ее услугах без холодного звонка со стороны продавца.

Когда эти потенциальные покупатели начинают достаточно интересоваться ее продуктами, они запрашивают онлайн-демонстрацию, заполнив форму на ее целевых страницах. Эти запросы направляются непосредственно ее продавцам, которые, имея дело с горячими потенциальными клиентами, закрывают примерно 50% клиентов, которым они демонстрируют.Компания Молли закрывает больше продаж, чем компания Нормана, с меньшим количеством продавцов и не тратится времени на холодные звонки.

Очевидно, что это упрощенные примеры, и большинство предприятий попадают где-то в середину этого спектра. Даже если вы никогда раньше не слышали фразу «маркетинговая воронка», не заблуждайтесь: она у вас есть.

Подробнее:

Этапы воронки продаж

Независимо от того, какие покупки мы совершаем или сколько собираемся потратить, все мы следуем относительно схожему пути, когда дело доходит до решения, что покупать.Этот процесс или этапы покупки был впервые представлен Джоном Дьюи в 1910 году, но даже сейчас, более 100 лет спустя, он по-прежнему является основой для понимания поведения покупателей и создания маркетинговой воронки.

Вот пять этапов маркетинговой воронки.

Этап 1 — Признание проблемы / потребности (TOFU)

Понятно, что если человек не осознает, что у него есть потребность, которую необходимо удовлетворить, он не собирается совершать покупку. Тем не менее, эти потребности могут варьироваться от легко решаемых проблем до проблем без четких решений.

Предположим, ваша печь гаснет посреди зимы. Ваша проблема очевидна: вам нужна новая печь. И решение простое — вам нужно позвонить поставщикам систем отопления, вентиляции и кондиционирования воздуха в вашем районе, чтобы получить расценки.

Но скажем, вам нужна новая машина. Что вам следует искать: внедорожник, компактный автомобиль или седан среднего размера? Еще более расплывчато то, что если вы разочарованы тем, сколько ваш бухгалтер взимает с вас для уплаты налогов, вы, возможно, даже не знакомы со всеми различными решениями, такими как облачные бухгалтерские услуги.

Для разных типов бизнеса потребности покупателя на этапе распознавания проблемы / потребности — вершине воронки (TOFU) — различаются.

Если вы, например, управляете консалтинговым бизнесом, то ваши клиенты уже понимают, что у них есть определенные проблемы в зоне вашего обслуживания — например, высокая стоимость лида (если вы занимаетесь маркетингом) или неорганизованные траты ( если вы занимаетесь бухгалтерией).

Расширьте вашу воронку за счет органического трафика

Этот первый шаг в процессе принятия решений — прекрасная возможность привлечь множество людей на вершину вашей воронки.Органический трафик — один из лучших и наиболее экономичных способов сделать это. Поисковый трафик повторяется каждый месяц и не требует постоянных затрат, в отличие от PPC.

У поискового трафика также есть четкое намерение. Если вы точно знаете, что кто-то ищет, вам будет легче определить следующий шаг и подтолкнуть людей дальше по воронке продаж. Это не так просто с другими каналами, например, с трафиком в социальных сетях.

Вы можете найти соответствующие темы TOFU с помощью исследования ключевых слов, но если у вас есть уже существующий сайт, вы можете быстро найти некоторые преимущества в существующем контенте.

Ищите ключевые слова «расстояние поражения»

Ключевые слова «расстояние поражения» — это те слова, которые в настоящее время находятся на позициях 11-20. Они могут предоставить вам одни из лучших возможностей для быстрого роста конверсий. Используя методы оптимизации контента, вы можете обновить свой контент, что, скорее всего, приведет к его выводу на первую страницу поисковой выдачи.

Самый простой бесплатный способ найти их — просто просмотреть данные в Search Console и отсортировать запросы по позициям.

Если у вас есть список целевых страниц для обновления, вы можете использовать такой инструмент, как функция редактора контента ClickFlow, для внесения изменений / обновлений:

Редактор контента позволяет легко определить цель поиска и убедиться, что вы охватываете все важные ключевые слова.

Этот инструмент извлекает данные с текущих верхних рейтинговых страниц, чтобы направлять ваше письмо. Вы получите рекомендованное количество слов, рекомендуемые ключевые слова и фразы, отзывы о удобочитаемости и общую оценку.

Наконец, редактор содержимого также помогает охватить наиболее распространенные вопросы «Люди также задают» (из поисковой выдачи Google), связанные с вашим основным поисковым запросом:

Путем извлечения данных из «Похожие запросы» и «Люди также спрашивают». ClickFlow предоставляет быстрые предложения по подзаголовкам и / или часто задаваемым вопросам, которые помогут вам ответить на все важные вопросы, которые возникают у пользователей, выполняющих поиск.

Это особенно важно в верхней части воронки, где многие поисковые запросы носят информационный характер.Это также увеличивает вероятность того, что вы получите избранные фрагменты и ранжируетесь в разделе PAA поисковой выдачи.

Позже вы можете подтолкнуть этих посетителей дальше по воронке и превратить их в покупателей.

Этап 2 — Поиск информации (MOFU)

Распознавание проблемы или потребности — это шаг, который запускает поиск дополнительной информации.

Стратегии, используемые для сбора информации, обычно различаются в зависимости от размера и объема покупки.Например, осознание того, что вы голодны, может привести к быстрому поиску ресторанов в вашем районе с помощью Yelp. С другой стороны, решение, какого поставщика использовать для установки нового подземного бассейна у вас дома, потребует обзвона, чтения отзывов компании, посещения выставочных залов и разговоров с продавцами.

Согласно Пардо, 70% покупателей обращаются в Google по крайней мере 2-3 раза во время поиска, чтобы узнать больше о своих проблемах, потенциальных решениях, соответствующих предприятиях и т. Д. Многие люди также обращаются за рекомендациями в социальные сети и форумы.На данный момент они не ищут рекламный контент; они хотят узнать больше о возможных решениях своих проблем.

Здесь вы можете позиционировать себя как полезного отраслевого эксперта с полезным контентом, без каких-либо условий. Допустим, вы маркетинговая платформа или агентство. Вы можете создавать контент, связанный с построением ссылок, SEO, рекламой в Facebook или любой другой стратегией, которую будут искать ваши клиенты.

Если вы компания, занимающаяся разработкой программного обеспечения для бухгалтерского учета, вы можете создавать контент, помогающий индивидуальным предпринимателям впервые разобраться в своих финансах.

Проведите небольшое исследование ключевых слов, чтобы выяснить, какие типы контента вы должны создавать для середины воронки (MOFU) — вы можете узнать, какие поисковые запросы в вашей нише получают большие объемы трафика и создать контент, соответствующий этим запросам.

Этап 3 — Оценка альтернатив (MOFU)

После поиска информации — или иногда одновременно с этим процессом — потенциальные клиенты начинают сравнивать альтернативы, которые обсуждались в вашей статье.Опять же, время, затрачиваемое на этом этапе, будет варьироваться в зависимости от типа предполагаемой покупки. Выбор ресторана может быть таким же простым, как решение: «Ну, сегодня я чувствую себя китайской, а не мексиканской едой».

Однако предположим, что клиент оценивает программы автоматизации маркетинга, чтобы помочь улучшить созданную ими воронку продаж. Поскольку эти программы могут потребовать вложений в размере 1500 долларов в месяц, они, вероятно, будут подвергаться гораздо более тщательной и тщательной оценке. Они могут запросить бесплатные пробные версии различных систем, которые они рассматривают, провести онлайн-демонстрации с представителями каждой компании или просмотреть обучающие видеоролики, чтобы понять, как каждая система будет работать.

Если вы ведете бухгалтерский бизнес, на этом этапе ваши клиенты будут оценивать различных потенциальных поставщиков услуг. Им могут потребоваться такие ресурсы, как руководство по ценообразованию (чтобы они знали, какие ставки являются приблизительными), как оценить ландшафт бухгалтерских услуг (например, нанять ли индивидуального бухгалтера, агентство и т. Д.) Или как выбрать бухгалтера.

Если вы работаете в сфере маркетинговых услуг, вы можете создавать контент о том, как выбрать маркетинговое агентство, руководства по ценообразованию, следует ли компании заключать контракт или нанимать сотрудников внутри компании и т. Д.Вышеупомянутые примеры представляют собой ресурсы образовательного содержания, не рекламного характера, которые мы создали для наших читателей, которые рассматривают возможность найма маркетинговых агентств, то есть в середине воронки (MOFU).

Этап 4 — Решение о покупке (BOFU)

Решение о покупке является естественным завершением предыдущих трех этапов. Потенциальный клиент определил, что у него есть проблема, изучил возможные варианты, решил, какой из них лучше всего подходит на тот момент… и теперь он готовится вытащить свои кошельки.

На этом этапе содержимое нижней части воронки (BOFU) может помочь вашим потенциальным клиентам почувствовать уверенность в своем решении приобрести ваш товар / услугу.

Содержание тематического исследования, демонстрирующее успех предыдущего или текущего клиента, очень эффективно, особенно когда тематические исследования имеют отношение к лиду и отражают его. Создавайте тематические исследования с клиентами, которые отражают различные профили клиентов, вертикали, размеры бизнеса и т. Д.

Например, если вы продаете программное обеспечение для автоматизации маркетинга стартапу, продемонстрируйте стартап, который в 10 раз увеличил количество потенциальных клиентов.Если вы продаете корпоративную версию этого маркетингового программного обеспечения, поделитесь ситуацией из другой корпоративной компании. Пример из практики предприятия слишком интересен для стартапа, а пример из практики стартапа не работает перед огромной командой глобального маркетинга.

А теперь плохие новости. Есть два основных фактора, которые могут помешать покупкам на этом этапе: отрицательная обратная связь от других клиентов и мотивация потенциального клиента принять эту обратную связь.

Допустим, вы увлекаетесь велоспортом и решили приобрести последний шоссейный велосипед линии Emonda от Trek.Вы читаете несколько менее чем положительных отзывов в Интернете, но игнорируете их, понимая, что все комментарии в Интернете следует воспринимать с недоверием. В конце концов, люди рассматривают только те продукты и услуги, которые им абсолютно нравятся или абсолютно не нравятся, но большинство клиентов находятся где-то посередине.

Но затем товарищ велосипедист, которого вы уважаете, говорит вам, что он не любил велосипед. Если вы менее склонны позволять отзывам анонимных рецензентов влиять на ваше решение о покупке, вас гораздо больше мотивирует совет кого-то, кого вы знаете лично.

В качестве примечания, хотя отрицательные отзывы редко приносят удовольствие, я хочу призвать вас рассматривать отзывы так, как это делаю я: как бесценную возможность улучшить и расширить свой бизнес. Жалобы и критика дают вам важные сигналы о том, что вам нужно внести изменения, иначе вы рискуете потерять бизнес из-за разочарованных клиентов. Прочтите эту статью, чтобы узнать больше: Что делать, если люди жалуются на ваш продукт или услугу?

Этап 5 — Поведение после покупки (BOFU)

Процесс продажи не выполняется только потому, что покупка была сделана.То, что происходит после продажи , не менее важно.

Если ваши новые клиенты будут встречены продуманным процессом адаптации, личным вниманием и всеми ресурсами, необходимыми для успешного использования вашего продукта, они с большей вероятностью подтвердят себе, что сделали правильный выбор. А когда они уверены, они с большей вероятностью передадут свое удовлетворение другим в форме рекомендаций и одобрения продукта.

Если ваши новые клиенты испытывают разочарование после покупки, они с большей вероятностью будут требовать возмещения, писать отрицательные отзывы и рекомендовать другим в своих социальных кругах покупать у ваших конкурентов.

Существует не так много контента, который можно было бы создать, чтобы облегчить получение хороших впечатлений после покупки — помимо простого создания отличного продукта. Если у вас есть отличный продукт, решающий проблему, поведение после покупки само собой позаботится.

Есть определенные действия, которые вы можете предпринять, чтобы улучшить поведение после покупки. Например, вы можете создать контент часто задаваемых вопросов, упростить получение поддержки клиентов или запросить отзывы о процессе покупки.

AIDA: еще один способ запомнить этапы создания контента

Есть еще один способ запомнить этапы воронки продаж и сопоставить их с созданием контента — с аббревиатурой AIDA :

Предпочитаете ли вы традиционные продажи Этапы воронки или аббревиатура AIDA, результаты одинаковы: клиенты входят в воронку продаж и в процессе распознавания выбирают либо перейти к другому решению, либо совершить покупку у вас.Действие в конце воронки или покупка завершает этапы воронки продаж.

Хотя большинство людей входят в воронку наверху, не все. Некоторые будут входить на последующих этапах, но процесс остается неизменным независимо от того, на какой этап кто-то входит в воронку продаж.

Подробнее:

Контент для каждого этапа вашей маркетинговой воронки

Теперь, когда вы знаете , как люди принимают решения, пришло время создать маркетинговую воронку, создав контент, который понравится людям в каждый этап.Взгляните на следующий шаблон воронки продаж, чтобы увидеть, как это переводится:

Как видите, каждый раздел воронки с цветовой кодировкой, изображенный выше, соответствует этапу в процессе покупки. Самый широкий уровень в верхней части воронки представляет собой «осведомленность», точку, с которой потенциальные клиенты начинают поиск информации. Второй уровень — это «проценты», что примерно соответствует оценке альтернатив, описанной в процессе покупки выше. И, наконец, третий и четвертый уровни, «желание» и «действие», не требуют пояснений.

При построении маркетинговой воронки спросите себя:

  • Как клиенты на этом этапе найдут меня?
  • Какую информацию мне нужно предоставить, чтобы помочь им перейти от одного этапа к другому?
  • Как я узнаю, перешли ли они с одной стадии на другую?

Изображение выше дает некоторые подсказки относительно того, как вы могли бы ответить на эти вопросы, и вы обнаружите, что на некоторые легче ответить, чем на другие.

Чтобы продолжить наш предыдущий пример, давайте посмотрим, что сделала Молли Маркетер.

Этап 1 — Распознавание проблемы / потребности

Поскольку Молли продает дорогостоящий программный продукт, который удовлетворяет потребности, с которыми знакомо большинство предприятий, она решает, что легче сосредоточиться на привлечении и преобразовании клиентов, которые уже знают что они нуждаются в ее продукте, а не пытаются создать в нем потребность.

Она не сосредотачивается на объяснении, почему ее продукт необходим, или на попытках открыть новое поле деятельности; вместо этого она использует контент, чтобы:

  • привлечь больше трафика на сайт компании
  • сделать компанию идейным лидером и отраслевым экспертом

Этап 2 — Поиск информации

Вот некоторые из вопросов, которые задает Молли сама до создания контента.

Где мои потенциальные клиенты на этапе поиска информации?

Учитывая широкую привлекательность ее продукта и его дорогостоящий характер, она решает, что следующие стратегии будут наиболее подходящими:

  • PPC:
    • Google Реклама, которая приводит посетителей на целевую страницу с помощью формы согласия. запрос бесплатной онлайн-демонстрации
    • Реклама в Facebook Приглашение людей на веб-семинар, организованный компанией Молли
  • Контент-маркетинг / SEO:
    • Сообщения в гостевом блоге на отраслевых веб-сайтах, которые предоставляют зрителям объективную информацию о том, что искать, когда покупает программное обеспечение своего типа
    • Оптимизация своего веб-сайта по ключевым словам, указывающим на то, что ведется поиск информации с целью захвата органического поискового трафика
    • Сообщения в социальных сетях, информирующие зрителей по широкому кругу вопросов отрасли
    • Проведение вебинара
Какая информация нужна клиентам на данном этапе?
  • Контент, подтверждающий, что возникшая потребность является обоснованной и ее следует устранить.Например, сообщения в блоге, которые обращаются к разочарованию посетителя эмоциональным описанием проблемы и того, как продукт ее решает: «Почему X — проблема и что с этим делать».
  • Контент, который знакомит с компанией и заинтриговывает потенциальных клиентов в достаточной степени, чтобы перейти к следующему этапу процесса покупки. Например, сообщение в Facebook под названием «За кулисами в компании Молли Маркетер. Это особенно хорошо работает, если у вас есть компания с миссией корпоративного гражданства, например, продажа экологически чистых товаров.

Как я узнаю, перешли ли клиенты от поиска информации к стадии оценки?

Это отличается от бизнеса к бизнесу, но в этом примере Молли будет знать, когда клиенты перешли на этап «Оценка альтернатив», когда они запросят бесплатную демонстрацию, что означает, что они достаточно заинтересованы в продукте, чтобы сравнить это против других.

Этап 3 — Оценка альтернатив
Как люди на этапе оценки покупки найдут меня?

Большинство потенциальных клиентов войдут в этот этап после того, как определят продукт Молли как возможную альтернативу и завершат процесс поиска информации, описанный на этапе 2.

Тем не менее, некоторые клиенты могут познакомиться с ее брендом после завершения этапа 2 с ее конкурентами, как в случае отраслевого блога, в котором приводится сравнительная таблица различных конкурентов в ее сфере.

Какая информация нужна клиентам на данном этапе?
  • Контент, который описывает атрибуты продукта, чтобы побудить зрителей включать в свою будущую оценку альтернатив (например, сообщения в блогах с заголовками вроде «Знакомство с продуктом X»).
  • Что отличает продукт Молли от продукта ее конкурентов. продукты? Вместо того, чтобы полагаться на внешние сайты, Молли могла создать сравнительную таблицу продуктов, показывающую, чем ее продукт отличается от других.
  • Были ли другие покупатели успешными с продуктом Молли? Тематические исследования прошлых успехов клиентов могут быть чрезвычайно полезны с точки зрения перехода клиентов от стадии оценки к принятию решения о покупке.
  • Почему они должны покупать у Молли? Чтобы удовлетворить эту потребность, Молли могла бы опубликовать технический документ, основанный на проведенном ею первичном исследовании, в котором она зарекомендовала себя как авторитет в отрасли (или, что еще лучше, она могла бы разместить это за формой подписки, которая побуждает посетителей сделать психологически убедительный шаг дальнейшее взаимодействие с ее брендом).
Как я узнаю, что клиенты перешли на следующий этап?

Посетители, которые переходят на следующий этап, — это те, кто совершает покупку, поэтому любое указание на то, что процесс покупки начался, означает успех — от бронирования звонка до получения официального контракта.

Однако, если Молли использует систему корзины покупок в Интернете, она также может счесть полезным отслеживать процент отказов, поскольку обращение к этим клиентам может помочь выявить причины, по которым посетители не переходят на следующий этап, или предоставить продавцам потенциальных клиентов. которую можно легко закрыть с помощью одного телефонного звонка.

Этап 4 — Решение о покупке
Как люди, готовые купить, найдут меня?

Клиенты на этом этапе уже нашли компанию Молли, пройдя этапы 1-3. Они получили онлайн-демонстрацию, и торговый представитель прислал пакет с описанием цен, часто задаваемых вопросов, а также того, как будет выглядеть внедрение и адаптация.

Какой контент нужен покупателям на этапе покупки?

Поскольку Молли продает дорогостоящий товар, ей нужно сделать две вещи: помочь потенциальным клиентам привыкнуть к процессу покупки и максимально упростить процесс покупки.

  • Чтобы клиенты чувствовали себя комфортно, она создает колоду о том, что происходит после совершения покупки (например, «10 способов, которыми компания Молли упрощает адаптацию программного обеспечения»).
  • Чтобы свести к минимуму путаницу, она добавляет информацию на страницы оформления заказа, чтобы сделать как можно более очевидным, что потенциальные клиенты должны делать дальше, чтобы приобрести ее решение.
  • На этом этапе также важны примеры из практики.
Как я узнаю, что клиенты перешли на следующий этап?

По завершении продажи покупатели переходят к этапу 5.Молли следует провести мозговой штурм, какая информация понадобится этим клиентам, а также то, как она будет предоставлять ее в рамках согласованного процесса адаптации. Хотя ей не нужно беспокоиться о том, что клиенты найдут ее на этом этапе или перейдут к следующему, все же важно удовлетворить их потребности, чтобы они уходили, довольные своим решением о покупке!

После завершения этого процесса мозгового штурма Молли создает общий список всех различных частей контента, которые ей необходимо создать и развернуть, включая:

1) Холодный трафик или контент TOFU:

  • Сообщения в гостевом блоге
  • Страница сайта и контент блога, написанные для SEO:
    • Сообщение в блоге: Почему ____ — это проблема и что с этим делать
    • Сообщение в блоге: 7 способов сделать _____ более эффективным
    • Сообщение в социальных сетях: Продвижение статей и гостевых постов
    • Сообщение в социальных сетях: За кулисами в нашей компании
  • Белые книги, контрольные списки, шаблоны или другие загружаемые ресурсы
  • Google Реклама
  • Социальная реклама (платформа будет зависеть от вашей промышленность и демографические данные клиентов)

2) Теплый трафик или содержание MOFU:

  • Целевые страницы с формами лидогенерации для клиентов rs запрашивает онлайн-демонстрации
  • Таблица сравнения конкурентов
  • Примеры из успешных клиентов
  • Всплывающие окна на сайте, относящиеся к страницам, на которых есть потенциальный клиент (e.грамм. если они находятся на странице услуг, вы можете добавить ссылку «Нужна помощь с [этой услугой]?»)

3) Горячий трафик или содержимое BOFU

  • Новое содержимое страницы оформления заказа
  • Электронное письмо после покупки воронка

Поскольку это значительный объем контента, Молли может развернуть его со временем, привлечь других сотрудников к процессу создания или передать часть контента внештатным сотрудникам.

Подробнее:

Отбор потенциальных клиентов в вашей воронке продаж: MQL и SQL

На данный момент у Молли намечена отличная маркетинговая кампания.Но для того, чтобы это было действительно эффективно, ей нужно сделать еще один шаг, определив , как потенциальных клиентов будут квалифицироваться на протяжении всего процесса.

Это позволяет ей лучше использовать своих продавцов, вовлекая их в процесс продаж только тогда, когда определены квалифицированные потенциальные клиенты.

К сожалению, не все, кто проходит первые несколько этапов воронки, подойдут. Например, потенциальный клиент может пройти этапы 1-3, но не иметь финансовых ресурсов для завершения покупки.

Либо руководитель может с энтузиазмом относиться к продукту, но не является лицом, принимающим решения в своей организации. В то время как элементы контента, созданные Молли, будут полезны для обучения всех потенциальных клиентов и продвижения их по различным этапам воронки, Молли необходимо ознакомиться и реализовать две концепции:

  • Квалифицированные лиды по маркетингу (MQL)
  • Квалифицированные продажи Лиды (SQL)

Что такое квалифицированные лиды по маркетингу (MQL)?

Маркетолог потенциальных клиентов (MQL) — это потенциальный клиент, продемонстрировавший определенный уровень вовлеченности, который приводит маркетинговую команду к выводу о наличии реального потенциала продаж.

Уровень сложности, связанный с этой оценкой, будет зависеть от ресурсов, доступных команде, а также от продолжительности цикла продаж.

Молли может прийти к выводу, что любой, кто заполняет ее онлайн-форму запроса на демонстрацию, является языком MQL. Другая компания может установить планку квалификации MQL для чего-то, связанного с просмотром определенных страниц, взаимодействием с определенными формами и открытием определенного количества сообщений электронной почты. Для такого рода анализа мы рекомендуем программное обеспечение для автоматизации маркетинга.

Подробнее:

После определения MQL-кода его можно передать отделу продаж для дальнейшего изучения.

Что такое квалифицированный специалист по продажам (SQL)?

Когда продавец квалифицирует интерес и считает, что в конечном итоге это приведет к появлению возможности, он становится квалифицированным лидом продаж (SQL). Как и в случае с MQL, вам решать, что это такое.

Продавцы квалифицируют лид, рассматривая интерес и соответствие .Интерес относится к тому, насколько потенциальные клиенты инвестируют в продвижение решения вашей компании. Подгонка означает, насколько точно потенциальный клиент соответствует определению идеального покупателя в вашей компании (например, роль в компании, отрасли, бюджет).

Этот анализ дает четыре возможных основных комбинации:

  • Низкий интерес / низкое соответствие — Лиды не соответствуют целевым критериям вашей компании и вряд ли скоро сделают шаг. Типичный пример такого типа лидов — это сотрудник нижнего уровня, который просматривает решения из любопытства, а не из-за сиюминутной необходимости.
  • Высокий интерес / низкий уровень соответствия — Эти MQL часто являются людьми, которые ищут решение, но вряд ли в конечном итоге согласятся с вашим. Если, например, вы продаете облачное программное обеспечение, и потенциальному клиенту явно будет удобнее использовать настольное решение, вы можете иметь дело с этим типом MQL.
  • Низкий интерес / высокий уровень соответствия — Как правило, эти потенциальные клиенты очень похожи на ваших целевых клиентов, но не ищут решений активно. Даже несмотря на то, что они могут не подходить сразу, все же, возможно, стоит преследовать их, чтобы повысить узнаваемость бренда, которая окупится в будущем, когда их потребность станет очевидной.
  • Высокий интерес / высокая степень соответствия — Эти MQL — это «золотая середина» людей, которые активно ищут решение вашего типа и, вероятно, обратятся в покупателей. Эти потенциальные клиенты должны быть наивысшим приоритетом для вашей команды продаж.

Команды продаж, в состав которых входят как младшие, так и старшие торговые представители, могут выбрать, чтобы младшие представители проводили первоначальные звонки для отбора потенциальных клиентов, прежде чем назначать старшим представителям только тех, которые попадают в категорию «высокий интерес / высокий уровень соответствия», старшим представителям для онлайн-демонстраций.

Специфика каждого этапа квалификации не имеет особого значения. Важно то, что маркетинг и продажи задают эти параметры . Это поможет вам определить маркетинговые кампании и контент, ведущие к наиболее новым потенциальным клиентам, прошедшим квалификацию , и гарантирует, что вы эффективно используете время продавцов.

Marketing может выполнять итерацию на основе коэффициента преобразования MQL в SQL, а также отзывов от продаж. Продавцы могут следить за своими процессами, если они не конвертируют SQL-запросы в покупки.

Погрузитесь глубже:

Какие показатели маркетинговой воронки следует отслеживать?

Итак, вы создали свою воронку и определили, как именно ваш персонал будет с ней взаимодействовать.

Последний шаг в процессе — выяснить, какие показатели вы будете отслеживать, чтобы определить, насколько хорошо работает ваша воронка. Здесь очень важно работать с данными SQL и MQL, чтобы отслеживать закономерности между тем, кто закрывает, и тем, как они взаимодействуют с вашим сайтом, контентом, каналами, рекламой и т. Д.Получив больше информации, вы можете непрерывно оптимизировать свою воронку.

Однако одно небольшое предостережение. С каждым элементом контента, который вы создаете для каждого этапа своей воронки, вы генерируете данные. Хотя все это в некотором роде полезно для вашего процесса продаж, легко увязнуть в отслеживании данных и показателей вместо того, чтобы сосредоточиться на нескольких ключевых показателях эффективности (KPI), которые на самом деле дадут вам информацию, необходимую для значимых улучшений.

По этой причине, хотя вы можете поэкспериментировать с отслеживанием всех различных показателей, представленных ниже (или любых других, которые, по вашему мнению, могут быть ценными), лучше выбрать 2–5, чтобы сосредоточить свое внимание.

Вы всегда можете добавить больше позже, но убедитесь, что вы действительно вносите изменения на основе данных, которые вы генерируете из этих нескольких показателей, прежде чем расширять свои операции с данными:

  • Коэффициент конверсии воронки продаж Если вы собираетесь Чтобы выбрать только несколько показателей, на которых нужно сосредоточиться, убедитесь, что это один из них . Этот показатель отслеживает количество потенциальных клиентов, которые входят в вашу воронку в любой момент, и сколько из них конвертируются в клиентов. По мере того, как вы вносите изменения в свою маркетинговую стратегию в будущем, улучшение этого показателя даст вам понять, что вы на правильном пути.
  • Источники входа — Мониторинг источников, из которых люди входят в вашу воронку, может быть полезными данными для отслеживания, поскольку он дает вам идеи для расширения охвата ваших маркетинговых кампаний. Если, например, вы видите, что большое количество ваших потенциальных клиентов приходит из одного гостевого сообщения в блоге, которое вы написали, вы можете обновить и расширить его, добавить возможность бесплатной консультации к этому сообщению в блоге и / или найти похожего приглашенного автора. позиции.
  • Время на этапе — В идеальном мире ваш маркетинговый контент был бы настолько привлекательным, что люди переходили бы с верхнего уровня на нижний за один день.Но так как это случается редко, стоит знать, не зацикливаются ли ваши потенциальные клиенты на одном из ваших этапов. В таком случае вы захотите добавить на свой сайт больше контента, который отвечает на вопросы, уникальные для этого этапа воронки.
  • Выход из этапа — Аналогичным образом, чрезмерно большое количество людей, выпадающих из определенного этапа, является признаком того, что вы делаете недостаточно, чтобы ответить на их вопросы, или просите их слишком много обязательств. рано.Добавьте больше контента, чтобы предоставить им информацию, необходимую для продвижения вперед, или упростить конверсию (например, не спрашивайте номер телефона, когда они загружают определенную электронную книгу).
  • Уровень вовлеченности частей контента — Если у вас есть призывы к действию в нескольких сообщениях в блогах или других частях контента на сайте, вы захотите узнать, какие клиенты чаще всего обращаются через вашу воронку, чтобы вы могли повторить свой успех, обновив / обновление этого фрагмента контента, отправка платного трафика на это сообщение в блоге, его продвижение по электронной почте и / или создание большего количества подобных фрагментов контента.Эту информацию можно получить, отслеживая уровень вовлеченности по каждому призыву к действию (вы можете легко настроить цели Google Analytics, чтобы увидеть, какие сообщения вызывают больше конверсий).
  • Частота появления возможности — Скорость поступления возможности относится к количеству возможностей, которые в настоящее время находятся в вашей воронке. Отслеживайте этот показатель и посмотрите, как на него повлияют изменения в вашей маркетинговой стратегии. В идеале вы увидите положительный рост числа возможностей, которые вы можете создать.
  • Коэффициент закрытия — Ваш коэффициент закрытия (или «процент выигрыша») относится к количеству этих возможностей, которые превращаются в возможные продажи.Если ваш показатель закрытия ниже, чем вы ожидаете, посмотрите на некоторые другие отслеживаемые вами показатели, чтобы найти идеи по повышению успешности вашей маркетинговой воронки. Возможно, вы отправляете неквалифицированных потенциальных клиентов, потому что ваш контент предназначен для гораздо более технически подкованной аудитории, а ваш идеальный клиент — новичок.

Сегодня на рынке представлен ряд различных инструментов, которые помогут вам отслеживать эти и другие показатели, хотя для большинства предприятий Google Analytics представляет собой наиболее полное и простое в реализации решение.Поскольку это бесплатно, используйте инструменты отслеживания воронки продаж, пока не решите, что вам нужно что-то более продвинутое, а затем переходите к другой программе аналитики продаж или полной программе автоматизации маркетинга.

Заключительные слова

Не заблуждайтесь, создание воронки продаж и маркетинга с использованием описанного выше процесса — нелегкая задача. Это не тот проект, который вы собираетесь завершить за один день — это задача, которой вы хотите активно заниматься, пока ваша компания работает.Это непростая задача, но это одна из немногих возможностей, которые могут существенно повысить эффективность и результативность при заключении сделок.

Нужна помощь в создании воронки продаж с высокой конверсией? У нас есть твоя спина!

* * *

Больше информации о маркетинговых воронках:

Подробнее по этой теме:

Связанные с ростом повсюду собеседования Хотите:

  • конкретные идеи о том, как построить маркетинговую воронку для собственного бизнеса? Нажмите оранжевую кнопку ниже, чтобы зарезервировать время, чтобы пообщаться с нами!

    Полное руководство по воронке продаж и ее построению

    Вы когда-нибудь задумывались о том, через какой путь проходят ваши клиенты, прежде чем они совершат покупку в вашем бизнесе?

    Путь, нанесенный на карту воронкой продаж, очерчивает все контрольные точки, в которых ваши клиенты будут взаимодействовать с вами, прежде чем они будут готовы совершить покупку.Чтобы построить успешную стратегию продаж, ваша воронка продаж должна быть на высшем уровне.

    Ваша основная цель в воронке продаж — переводить людей с одного этапа на другой, пока они не будут готовы к покупке.

    В этой статье я расскажу обо всем, что касается воронки продаж — что это такое, как ее построить и какой контент вам потребуется на каждом этапе воронки.

    Чтобы воронка продаж работала, вам нужна идеальная платформа для реализации ваших стратегий. С комплексным программным пакетом Mailmunch для генерации потенциальных клиентов и электронного маркетинга вы получите все необходимое для сбора потенциальных клиентов, их развития и превращения в платежеспособных клиентов.Зарегистрироваться Сегодня!

    Что такое воронка продаж?

    Воронка продаж — это маркетинговая концепция, которая определяет путь, который проходит покупатель при совершении любой покупки. В модели в качестве аналогии используется воронка, потому что большое количество потенциальных клиентов может начать с верхней части процесса продаж. Тем не менее, лишь небольшая часть этих людей в конечном итоге совершает покупку. Есть несколько продаж в воронке продаж, обычно называемой верхней, средней и нижней частью воронки, в зависимости от модели продаж компании.

    По мере того, как потенциальные клиенты проходят каждый этап воронки, они выражают более глубокую приверженность цели покупки. Большинство компаний, будь то онлайн или обычные, используют эту модель для направления своих маркетинговых усилий в сфере B2C на каждом этапе воронки продаж.

    Четыре основных этапа воронки продаж:

    • Осведомленность
    • Интерес
    • Решение
    • Действие

    Прежде чем обсуждать эти этапы, давайте сначала обсудим, зачем нам нужна воронка продаж.

    Потребность в воронке продаж

    Если вы являетесь владельцем бизнеса, вы знаете, как терять продажи. После размещения контента, лид-магнитов, вебинаров и многого другого потенциальные клиенты выпадают из воронки, ничего не покупая.

    Бывает. Но этого бывает меньше, если вы создали правильную воронку продаж. Воронка продаж помогает вам понять своих потенциальных клиентов и то, что они думают, делают и ищут на каждом этапе своего пути. Обладая этой информацией, вы можете инвестировать в правильные маркетинговые мероприятия и каналы, чтобы создавать наиболее актуальные и увлекательные сообщения на каждом этапе и превращать больше потенциальных клиентов в платежеспособных клиентов.

    Понимание этапов воронки продаж

    С первого раза, когда потенциальный клиент узнает о вас, до момента, когда он совершит покупку у вас, он проходит через различные этапы вашей воронки продаж. Это путешествие может отличаться от одной перспективы к другой в зависимости от ваших покупательских предпочтений, вашей ниши и типов продуктов и услуг, которые вы продаете.

    Прежде чем вы начнете строить свою воронку продаж, вам важно иметь четкое видение бизнеса, разработать маркетинговую стратегию электронной коммерции, а затем определить целевую аудиторию, которая будет способствовать росту вашего бизнеса.Если, например, вы думаете о том, как создать интернет-магазин одежды, вам необходимо выполнить определенные шаги, чтобы развивать свой бизнес и оставаться успешным. Вы можете добавить столько этапов в воронку продаж, сколько захотите. В целом воронка продаж состоит из четырех этапов.

    Этапы воронки продаж

    Как обсуждалось выше, четыре основных этапа воронки продаж:

    1. Осведомленность
    2. Интерес
    3. Решение
    4. Действие

    Осведомленность

    Это первая стадия и называется стадия «осведомленности», потому что на ней люди впервые узнают о вашем решении, услуге или продукте.Они также могут узнать о проблемах, которые им необходимо решить, и о возможных способах их решения. Это когда они впервые слышат о вас из рекламы, поиска в Google, публикации в социальных сетях, из уст в уста или из другого источника трафика.

    Один из примеров стадии осведомленности — это когда потенциальный клиент впервые узнает о вашей компании. Возможно, они наткнулись на одно из ваших объявлений, прочитали ваши блоги, нашли ваш веб-сайт через поиск Google или услышали, как коллега рассказывает о вашем продукте или услуге.

    Интерес

    Как только потенциальный клиент узнает о вашем бренде, он будет оценивать его на основе уровня интереса и предлагаемых вами решений.

    На стадии «Интерес» потенциальный клиент активно ищет решения своих проблем и способы достижения своих целей. Они ищут решения в Google. Они подумают о проблеме, которую пытаются решить, и проведут конкурентное исследование, чтобы убедиться, что ваше предложение — лучшее решение.

    Decision

    Теперь, когда потенциальный клиент знает о вашей компании и решениях, которые она предлагает для устранения его болевых точек, он будет копать глубже.Потенциальный клиент найдет такую ​​информацию, как цены и варианты упаковки. Страницы продаж, вебинары и звонки очень полезны на этом этапе, чтобы помочь потенциальным клиентам принять решение.

    Действие

    Самый важный этап воронки — совершит ли потенциальный покупатель покупку или нет. Если они не купят у вас сейчас, это не значит, что сделка потеряна навсегда. Вы можете создавать кампании по воспитанию, чтобы быть в курсе всех будущих потребностей.

    Удержание клиентов — важная часть воронки продаж

    Когда у вас есть клиенты, работающие в вашей компании, важно, чтобы вы сделали все, чтобы их удержать.На этом этапе вы должны сосредоточиться на том, чтобы клиенты были довольны, чтобы превратить их в постоянных клиентов и защитников бренда. Молва — мощная сила, и никто не может сделать это лучше, чем довольный клиент.

    Чтобы клиенты были довольны, вам необходимо помогать своим клиентам во всех аспектах и ​​проблемах, связанных с их болевыми точками. По сути, вы хотите, чтобы они продолжали заниматься вашим продуктом / услугой. Вы можете сделать это, поделившись таким контентом, как:

    • Электронная почта
    • Специальные предложения
    • Опросы / информационная деятельность и последующие действия
    • Руководства по использованию продуктов
    • Литература технической поддержки

    Примеры воронки продаж

    Давайте возьмем пример воронки продаж, что у вас есть книжный интернет-магазин.Вы знаете, что ваша целевая аудитория в основном на Facebook; в основном это мужчины и женщины в возрасте от 20 до 50.

    Вы создаете целевую страницу с формой для потенциальных клиентов, чтобы подписаться на их электронную почту в обмен на лид-магнит. В данном случае лид-магнитом являются первые десять страниц только что вышедшего романа.

    Вы размещаете рекламу на своей странице в Facebook, которая привлекает трафик на вашу целевую страницу. Потенциальные клиенты добавляют свои адреса электронной почты и скачивают лид-магнит.Теперь у вас есть потенциальные клиенты, а не потенциальные клиенты. Они движутся по воронке.

    Теперь вы будете воспитывать потенциальных клиентов. Вы можете рассылать образовательный контент, связанный с книгами, или делиться новыми книгами, которые скоро появятся в вашем книжном магазине, или советами по созданию книжной полки. Все эти рассылки будут направлены на просвещение вашей аудитории.


    В конце этой капельной кампании вы предлагаете купон на 10% скидку на первый заказ для всего вашего списка. Теперь вы как сумасшедшие продаете свои книги, и ваши потенциальные клиенты превращаются в клиентов.

    Вы продолжаете рассылать образовательные материалы по электронной почте. Предложите им идеи для книжных полок, как ухаживать за своими книгами или предложите разные книги в качестве подарков. С этим контентом вы просите их вернуться за дополнительными сведениями.

    Вот и все — идеальная воронка продаж, ведущая потенциальных клиентов по воронке и превращающая их в платящих клиентов.

    Подводя итог, можно сказать, что эта воронка продаж состоит из четырех этапов:

    • Осведомленность : вы создали рекламу в Facebook, чтобы направлять людей на вашу целевую страницу.
    • Проценты : Вы предлагаете что-то ценное в обмен на захват потенциальных клиентов (адреса электронной почты).
    • Решение : Ваш контент просвещает вашу аудиторию и готовит ее к покупке.
    • Действие : вы предлагаете купон, которому ваши клиенты не могут устоять, а затем снова начинайте им продавать, чтобы повысить удержание.

    Как построить воронку продаж для вашего бизнеса

    Чтобы правильно построенная воронка продаж существовала, вам в первую очередь нужны потенциальные клиенты, которые могут пройти через эту воронку.Когда у вас появятся эти потенциальные клиенты, вы можете отслеживать их поведение и вовлеченность, используя оценку потенциальных клиентов, чтобы определить, где они находятся в воронке.

    Давайте углубимся в шаги, которые помогут вам создать воронку продаж:

    1. Сбор данных и понимание ваших клиентов


    Лучший способ понять свою аудиторию — поговорить с ними. Чем больше данных вы соберете о своей аудитории, тем эффективнее станет ваша воронка продаж.

    Важно помнить, что вы не рекламируете свой бизнес всем.Вы продаете его людям, которые хорошо подходят для того, что вы продаете.

    Таким образом, вы можете настроить свою воронку так, чтобы сосредоточиться на этих ключевых и наиболее релевантных торговых точках. Вы также можете получить информацию, которая поможет вам скорректировать свой продукт или услугу и улучшить их.

    Наиболее важные вопросы, которые вы должны задать своим клиентам:

    • Каковы ваши текущие проблемы в [области, которую вы обслуживаете]?
    • Каковы ваши текущие страхи и разочарования?
    • Каковы ваши цели и стремления?
    • Что вы сделали, чтобы попытаться решить свои проблемы / достичь своих целей?
    • Насколько хорошо работало?

    На основе ваших данных вы можете создавать контент для каждого этапа вашей воронки продаж и помогать потенциальным клиентам продвигаться по вашей воронке продаж.

    2. Привлекайте внимание аудитории

    Единственный способ работы вашей воронки продаж — это заманить в нее потенциальных клиентов. Без потенциальных клиентов и людей, заинтересованных в вашем бизнесе, нет воронки продаж. Это означает, что ваш контент будет представлен вашей целевой аудитории.

    Во-первых, вам следует выбрать обычный путь и публиковать много разнообразного контента на всех ваших платформах. Разветвляйтесь с помощью различных форм контента, таких как инфографика, видео, контент социальных сетей и другие типы контента.Органический трафик включает:

    • SEO
    • Трафик из социальных сетей (неоплачиваемый)
    • Реферальный трафик (с других сайтов, ссылающихся на вас)
    • Прямой трафик (от людей, которые знают о вашем бренде и уже посещали ваш сайт раньше)

    Вы можете добавлять формы и всплывающие окна на свой веб-сайт для сбора потенциальных клиентов. Вы также можете запустить несколько рекламных объявлений. Идеальное место для показа этой рекламы зависит от того, где тусуется ваша целевая аудитория. Если вы продаете B2B, реклама в LinkedIn может стать идеальным решением.Если вы интернет-магазин, ваша целевая аудитория может быть в основном в Instagram или Facebook.

    3. Создайте целевую страницу

    Ваша реклама и другой контент должны куда-то вести ваших потенциальных клиентов. Здесь появляется целевая страница с обязательным предложением.

    Если они нажмут на объявление, зарегистрируются на веб-семинар или загрузят электронную книгу, они перейдут на целевую страницу.

    Ваша целевая страница должна сообщать о вас как о компании и о ваших уникальных преимуществах.Сосредоточьтесь на привлечении потенциальных клиентов, а не на увеличении продаж. Это может быть единственная возможность произвести впечатление на потенциальных клиентов и привлечь их внимание.

    Убедитесь, что на целевой странице есть форма для потенциальных клиентов для ввода своей информации. Вы хотите получить их адрес электронной почты, чтобы продолжить общение с ними и направить их к следующему шагу. Ваша целевая страница также должна иметь жирный CTA (призыв к действию), который точно сообщает им, что делать, будь то загрузка бесплатной электронной книги или чтение блога.

    Ознакомьтесь с бесплатным конструктором целевых страниц от Mailmunch. Используйте более 100 проверенных и проверенных шаблонов или начните с нуля с помощью интуитивно понятного конструктора перетаскивания, чтобы создавать высококонвертируемые целевые страницы без необходимости кодирования. Зарегистрироваться Сегодня!

    4. Создайте капельную кампанию по электронной почте


    Теперь, когда вы собрали потенциальных клиентов через целевую страницу, вам нужно связаться с ними, чтобы закрыть их.

    Продвигайте своих потенциальных клиентов через электронный маркетинг, предоставляя ценный и интересный контент.Присылайте обновления регулярно, но не слишком часто. Может быть, одного или двух писем в неделю будет достаточно. Это полностью зависит от вашей аудитории и от того, что вы предлагаете.

    Начните с обучения потенциальных клиентов. Отправляйте им образовательные материалы, а не рекламные материалы. Доведите до продаж позже. Сначала ответьте на такие вопросы, как:

    • Чему они хотят научиться?
    • Какие препятствия и возражения вам нужно преодолеть, чтобы убедить их купить?

    В конце своей капельной кампании сделайте невероятное предложение, от которого они не смогут устоять.Это контент, который побудит ваших потенциальных клиентов действовать и совершать покупку.

    5. Поддерживайте общение


    Как только ваши потенциальные клиенты станут платежеспособными, вы не забудете о них. Продолжайте обращаться к ним. Продолжайте присылать им образовательные материалы, которые могут быть им полезны. Поблагодарите их за покупку и регулярно отправляйте им новости о любых акциях и распродажах. Вовлеките их в свою стратегию в социальных сетях и создайте сообщество из своих клиентов, чтобы развить доверие к бренду и лояльность.

    С Automations в Mailmunch поддержите диалог с вашими клиентами на каждом этапе воронки продаж. Зарегистрироваться Сегодня!

    Как создавать контент для каждого этапа воронки продаж

    Одна из самых больших ошибок маркетологов заключается в том, что они не согласовывают свои усилия по контент-маркетингу с этапами воронки продаж, чтобы заключить больше сделок. Чаще всего они не заходят достаточно глубоко или не ищут прибыльные возможности, такие как перепрофилирование существующего контента для увеличения охвата.Следовательно, их потенциальные клиенты не продвигаются по воронке продаж. Что им нужно, так это стратегия продаж для эффективного взаимодействия на каждом этапе.

    Вот почему я решил объяснить, как можно использовать разный контент для каждого этапа воронки продаж.

    Ведение блога (осведомленность и интерес)

    Ведение блога повысит осведомленность и интерес к своему бизнесу. Это может быть ваш основной источник трафика для вашего веб-сайта, а также хороший способ привлечь внимание к списку, поделившись ценным контентом.

    Способ повышения осведомленности с помощью блогов — это оптимизация контента с помощью правильных ключевых слов, чтобы вы могли привлечь своих целевых клиентов с помощью обычного поиска. Привлечение клиентов имеет важное значение для безупречной стратегии маркетинговой воронки, которая захватывает зрителей и превращает их в потребителей.

    Другой способ — продвигать ваши сообщения в социальных сетях, побуждая других людей делиться ими или используя продвигаемые сообщения. Важно отметить, что ведение блога — это не «дно воронки».

    Другими словами, это не приведет к тому, что люди примут решение покупать у вас. Для этого вам нужно будет создавать другие типы контента или подталкивать людей к тому, чтобы они вместе с вами участвовали в продажах.

    Лид-магниты (проценты)

    Лид-магниты любого типа используются в качестве инструмента для повышения интереса к вашему продукту. Вы расширяете свой список рассылки, предлагая своей аудитории что-то ценное, в чем они уже заинтересованы, например руководство или курс.

    Все, что может рассказать вашим потенциальным клиентам о том, как они могут решать свои проблемы и достигать своих целей, полезно на этом этапе.В самих лид-магнитах вы можете размещать призывы к действию, чтобы проверить свои продукты / услуги, позвонить в отдел продаж и т. Д.

    Вебинары (Решение и действие)

    Хотя вебинары можно использовать как лид-магниты, они мы больше сосредоточены на стадии принятия решения и убеждении людей действовать и покупать ваши продукты.

    Когда люди подписываются на веб-семинары, они уже довольно заинтересованы в достижении определенной цели или решении конкретной проблемы. Это может быть рост их посещаемости, похудание или поиск идеальной вторую половинку.

    Ваша цель вебинара — не только обучить их, но и побудить их принять решение и купить ваше решение.

    В конце концов, у вас всегда должен быть призыв к действию, чтобы купить продукт, начать бесплатную пробную версию или запросить консультацию.

    Видео (осведомленность, интерес)

    Видео более эффективны на стадии осведомленности и интереса, хотя они также могут быть очень полезными средами для стадии принятия решения и действия.

    YouTube известен как вторая по величине поисковая система, поэтому, оптимизируя видео по определенным ключевым словам, вы можете увеличить осведомленность и посещаемость своего сайта.

    Кроме того, вы можете использовать такие службы, как Wistia, для встраивания обучающих видеороликов в сообщения вашего блога и на свой веб-сайт, чтобы обучать вашу аудиторию по темам, которые ее интересуют.

    Создавая обучающие видеоролики, вы можете повысить спрос на свой продукт или услугу.

    И последнее, но не менее важное: с помощью рекламных видеороликов вы можете побудить людей сделать последний шаг и принять меры. Вы также можете создать обучающие видеоролики для удержания клиентов, предоставив клиентам подробное руководство по использованию ваших продуктов.

    Измерение успеха воронки продаж

    По мере роста вашего бизнеса воронку продаж могут потребовать корректировки и корректировки. Имея больше данных о вашей целевой аудитории, вы больше узнаете о своих клиентах и ​​диверсифицируете свои продукты и услуги.

    Отличный способ измерить успех вашей воронки продаж — это отслеживать показатели конверсии.

    Например, сколько людей подписываются на ваш список рассылки после нажатия на рекламу в социальных сетях?

    Уделяйте особое внимание каждому этапу воронки продаж:

    • Привлекаете ли вы внимание достаточного количества потребителей своим образовательным контентом?
    • Достаточно ли ваши потенциальные клиенты доверяют вам, чтобы указать свои контактные данные?
    • Обеспечили ли вы покупки с помощью кампании по рассылке электронных писем и других маркетинговых мероприятий?
    • Вернутся ли уже существующие клиенты и покупают у вас снова?

    Отвечая на эти вопросы, вы будете знать, где вам нужно соответствующим образом изменить воронку продаж.

    Оптимизация вашей воронки продаж

    Как вы продаете свои продукты и услуги своим потенциальным клиентам, не сталкивая их с ними? Что ж, вы должны эффективно продавать. Вы не можете заставить их совершить покупку или помешать им перейти к вашим конкурентам.

    Без должным образом оптимизированной воронки продаж вы просто догадываетесь о пути ваших потенциальных клиентов и их желаниях. Если ваше предположение неверно, вы потеряете продажу. И это риск, на который не стоит идти.

    Обратите внимание на то, как люди взаимодействуют с вашим сайтом во время сеанса. Куда они щелкают? Кажется, их что-то смущает? Сосредоточивают ли они свое внимание там, где вы хотите?

    Это особенно важно для тех целевых страниц, на которые вы их перенаправляете. Если целевые страницы не оптимизированы для конверсий, большинство людей просто уйдут.

    Как оптимизировать воронку продаж

    Вы можете оптимизировать воронку продаж по-разному.Наиболее важные места, на которых нужно сосредоточить внимание, — это области, когда потребители переходят к следующей точке воронки.

    Мы обсудили рекламу в социальных сетях. Не запускайте только одно объявление; пробежать десять или двадцать. Направляйте их к разным покупателям и разным целевым аудиториям. Используйте функции таргетинга, чтобы убедиться, что эти объявления показываются перед разнообразной группой вашей целевой аудитории.

    Самое главное, A / B-тестирование ваших целевых страниц. Это займет время, но вы сможете привлечь больше людей и более надежно конвертировать потенциальных клиентов.

    Вам также следует провести A / B-тестирование ваших капельных кампаний. Измените темы, изображения, предложения, призывы к действию и макеты, чтобы понять, на что реагирует ваша аудитория.

    Однако лучший способ оптимизировать воронку продаж — это обращать внимание на результаты.

    Начало воронки

    На этом этапе весь ваш контент направлен на то, чтобы сообщить потенциальным клиентам о существовании вашего бренда и побудить их нажать на ваш CTA. Если ваш контент не работает, попробуйте что-нибудь еще.Продолжайте экспериментировать.

    Целевая страница

    Убедитесь, что предложение и CTA соответствуют содержанию вашего сообщения в блоге или рекламе в социальных сетях, или любому другому активу, который вы использовали для привлечения трафика на целевую страницу. Проверьте заголовок, основной текст, изображения и призыв к действию, чтобы узнать, что лучше всего подходит для оптимизации целевой страницы.

    Ваше предложение

    Когда вы просите людей покупать у вас, A / B тестирует ваше предложение. Бесплатная доставка работает лучше, или людей больше интересует скидка 5%? Эти мелочи в предложении могут иметь огромное значение для вашего дохода.

    Уровень удержания клиентов

    Отслеживайте уровень удержания клиентов. Люди возвращаются и покупают у вас второй, четвертый и пятнадцатый раз? Ссылают ли они своих друзей? Говорят ли они о своем бренде положительно?

    Цель всей вашей воронки продаж — держать ваш бренд в центре внимания ваших клиентов. Если вы не разочаруете своих клиентов на каком-либо этапе воронки, они не найдут причин искать свои проблемы в другом месте.

    Принципы убеждения для эффективной воронки продаж

    Dr.Роберт Чалдини, профессор маркетинга и психологии, представил 6 принципов убеждения в своей книге 1984 года «Влияние». Это:

    • Взаимность
    • Последовательность
    • Социальное доказательство
    • Нравится
    • Авторитет
    • Дефицит

    Психолог доктор Кендрик считает, что вот как они работают:

    Вкратце, мы склонны к согласиться с чьим-то предложением, если мы думаем, что этот человек является заслуживающим доверия экспертом (авторитетом), если мы рассматриваем его или ее как надежного друга (симпатия), если мы чувствуем, что мы им что-то в долгу (взаимность), или если это будет последовательным с нашими убеждениями или предыдущими обязательствами (последовательность).Мы также склонны делать выбор, который считаем популярным (консенсус [социальное доказательство]), и который принесет нам дефицитный товар (дефицит).

    Вы можете использовать инструменты и стратегии, упомянутые в этой статье, для дальнейшего продвижения потенциальных клиентов на каждом этапе вашей воронки продаж. Например:

    • Вы можете повысить осведомленность, раздавая бесплатные подарки (руководства, контрольные списки, PDF-файлы), используя принцип взаимности и согласованности. Регулярное ведение блога или публикации в социальных сетях показывает последовательность, а также укрепляет ваше присутствие (осведомленность).
    • Вы можете привлечь интерес, используя принципы симпатии и дефицита. Людей будет больше интересовать то, что вы скажете, если вы им нравитесь или если они считают, что вы предлагаете ограниченный товар.
    • Вы можете направлять потенциальных клиентов на этапе принятия решения, если они считают, что у вас есть авторитет в своей области, и поэтому они с большей вероятностью будут вас слушать. Вы можете укрепить авторитет, используя тематические исследования, вебинары и учебные пособия.
    • У вас больше шансов закрыть сделку на стадии действия, если вы используете принцип социального доказательства.Вы можете предоставить социальное доказательство, продемонстрировав обзоры, рекомендации, отзывы и благоприятный PR.

    Преимущества создания воронки продаж

    Правильно построенная воронка продаж обеспечивает огромные преимущества для вашего бизнеса, так как эффективно ведет ваших потенциальных клиентов по воронке продаж. Давайте посмотрим на некоторые преимущества воронки продаж.

    Правильное сообщение в нужное время

    Имея надлежащую воронку продаж, включая карту вопросов потенциальных клиентов и необходимые им детали, вы можете каждый раз доставлять правильную информацию и согласованное сообщение своим потенциальным клиентам — и экономить Ваш будущий клиент от любых разочарований.

    Согласование между маркетингом и продажами

    Ваш потенциальный клиент может связаться с вами в любой момент своего пути к покупке, будь то раннее исследование или поздний этап принятия решения. Поэтому важно согласовать свои усилия по маркетингу и продажам, чтобы они получали нужную информацию, даже если у вас, как у продавца, нет возможности доставлять ее напрямую. Имея правильную воронку продаж, вы можете доставить правильное предложение своим потенциальным клиентам вне разговоров о продажах.

    Экономит время и усилия

    Наличие надежной воронки позволит вам заблаговременно отбросить плохие лиды и активизировать усилия с помощью высококвалифицированных, что в конечном итоге приведет к увеличению продаж и увеличению числа клиентов.

    Заключение

    Ваша работа не завершена, когда вы создаете свою воронку продаж. Собственно, здесь все и начинается.

    Важно измерить свои результаты, когда все настроено. Сначала выберите ключевые показатели эффективности, затем настройте программу измерения.Найдите время, чтобы построить воронку продаж, которая отражает то, чего вы хотите и чего хочет ваша аудитория.

    Оптимизируйте его с течением времени, адаптируйте свой подход к различным этапам воронки продаж и выясните, почему ваши усилия не работают.

    Собирайте данные, анализируйте и улучшайте свою воронку, если вы хотите получить лучшие результаты. Выясните, в чем заключаются ваши сильные и слабые стороны. Такие вопросы помогут вам понять, где вам нужно работать в вашей воронке продаж. А затем сконцентрируйте на этом свои ресурсы.

    Хороший поток людей, начиная с самого верха и заканчивая этапом действий, обеспечит вам здоровый бизнес.

    Ваша воронка продаж не может быть идеальной, пока у вас не будет подходящего инструмента для реализации маркетинговой стратегии. Mailmunch — это универсальный инструмент для генерации лидов и электронного маркетинга , который поможет вам привлекать потенциальных клиентов, развивать их и превращать в платежеспособных клиентов.

    Итак, чего вы ждете? Зарегистрироваться Сегодня!

    Как работает маркетинговая воронка сверху вниз

    Вокруг маркетинговой воронки ведется много споров — от того, кому она принадлежит, будь то маркетинг или продажи, до того, насколько она актуальна для сегодняшнего покупательского процесса.

    Здесь мы объясним, что вам нужно знать о маркетинговой воронке, а также погрузимся в недавние изменения и растущие проблемы для маркетологов. Я сравню использование воронки для B2C и B2B, разберу шумиху вокруг дебатов о маркетинге и собственности продаж, объясню, как можно перевернуть воронку, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов, и исследую нелинейные подходы к воронке.

    Во-первых, давайте создадим базовую структуру для воронки, чтобы мы могли лучше решить эти проблемы.

    Что такое маркетинговая воронка?

    Маркетинговая воронка — это визуализация для понимания процесса превращения потенциальных клиентов в клиентов с точки зрения маркетинга (и продаж).Идея состоит в том, что, подобно воронке, маркетологи создают широкую сеть, чтобы привлечь как можно больше потенциальных клиентов, а затем медленно привлекать потенциальных клиентов через решение о покупке, сужая этих кандидатов на каждом этапе воронки.

    В идеале эта маркетинговая воронка на самом деле была бы маркетинговым цилиндром, и все ваши лиды превращались бы в клиентов. Хотя это нереально для бизнеса, часть работы маркетолога — превратить как можно больше потенциальных клиентов в клиентов, тем самым сделав воронку более цилиндрической.

    Важно отметить, что не существует единой согласованной версии воронки; у одних много «стадий», у других — несколько, с разными названиями и действиями, предпринимаемыми бизнесом и потребителем для каждой. На диаграмме ниже мы постарались выделить наиболее распространенные и релевантные этапы, условия и действия воронки, чтобы эта информация была полезна как можно большему количеству маркетологов.

    Этапы маркетинговой воронки и конверсии

    Я проведу вас поэтапно, чтобы вы полностью поняли, как это работает.

    Осведомленность: Осведомленность — это высший этап маркетинговой воронки. Потенциальные клиенты вовлекаются в эту стадию посредством маркетинговых кампаний, а также исследований и открытий потребителей. Доверие и интеллектуальное лидерство устанавливаются с помощью мероприятий, рекламы, выставок, контента (сообщения в блогах, инфографики и т. Д.), Вебинаров, прямой почтовой рассылки, вирусных кампаний, социальных сетей, поиска, упоминаний в СМИ и т. Д. Здесь происходит генерация лидов, поскольку информация собирается и лиды попадают в систему управления лидами для дальнейшего продвижения по воронке.

    Интерес: После того, как лиды сформированы, они переходят к стадии интереса, где они узнают больше о компании, ее продуктах и ​​любой полезной информации и исследованиях, которые она предоставляет. Это возможность для брендов наладить отношения с людьми из своей базы данных лидов и представить свое позиционирование. Маркетологи могут привлекать потенциальных клиентов с помощью электронных писем, контента, более ориентированного на отрасли и бренды, классов, информационных бюллетеней и т. Д.

    Рассмотрение: На этапе рассмотрения лиды были заменены на потенциальных клиентов, квалифицированных для маркетинга, и рассматриваются как потенциальные клиенты.Маркетологи могут отправлять потенциальным клиентам дополнительную информацию о продуктах и ​​предложениях с помощью автоматизированных кампаний по электронной почте, продолжая при этом развивать их с помощью целевого контента, тематических исследований, бесплатных пробных версий и многого другого.

    Намерение: Чтобы перейти к стадии намерения, потенциальные клиенты должны продемонстрировать, что они заинтересованы в покупке продукта бренда. Это может произойти во время опроса, после демонстрации продукта или когда продукт помещается в корзину на веб-сайте электронной торговли. Это возможность для маркетологов убедительно доказать, что их продукт является лучшим выбором для покупателя.

    Оценка: На этапе оценки покупатели принимают окончательное решение о том, покупать ли продукт или услуги бренда. Как правило, маркетинг и продажи тесно сотрудничают, чтобы стимулировать процесс принятия решений и убедить покупателя в том, что продукт их бренда — лучший выбор.

    Покупка: Вы здесь! Это последний этап маркетинговой воронки, на котором потенциальный клиент принял решение о покупке и превратился в клиента. Здесь отдел продаж берет на себя транзакцию покупки.Положительный опыт со стороны покупателя может привести к рефералам, которые подпитывают верхнюю часть маркетинговой воронки, и процесс начинается снова.

    Чем отличается маркетинговая воронка для брендов B2C и B2B?

    Чтобы лучше понять, чем отличается маркетинговая воронка для брендов B2C и B2B, взгляните на приведенную ниже модифицированную диаграмму, на которой показаны действия и конверсии потребителей B2C и B2B на каждом этапе воронки.

    Ключевые различия между маркетинговыми воронками B2C и B2B:

    • Большинство потребителей B2C перемещаются по воронке в одиночку или с небольшой группой доверенных консультантов (обычно друзей и родственников), в то время как потребители B2B обычно имеют более крупную перекрестную аудиторию. ведомственная закупочная группа.Средняя группа покупателей B2B составляет 5,4 человека.
    • Потребители B2C никогда не могут напрямую взаимодействовать с представителем компании, особенно на веб-сайтах электронной коммерции, в то время как потребители B2B обычно взаимодействуют с торговым представителем на нижнем конце воронки.

    Нелинейные воронки

    Некоторые эксперты утверждают, что маркетинговая воронка больше не актуальна, потому что процесс покупки больше не является линейным.

    Лиды попадают в воронку на разных этапах. Иногда это происходит потому, что их рекомендуют, и они уже знают, что хотят купить продукт бренда, поэтому они сразу же переходят на этап намерения.Это также может произойти из-за того, что они получили собственное образование и вскочили из-за интереса или соображений.

    По мере того, как доступ к информации расширился благодаря технологическому прогрессу (то есть развитию Интернета), клиенты все чаще проводят собственные исследования и зависят от цифрового контента, чтобы информировать их о продуктах. Фактически, CEB сообщает, что клиенты B2B проходят 57% воронки самостоятельно, прежде чем встретятся с торговым представителем.

    Альтернативой маркетинговой воронки является процесс принятия решений McKinsey о потребителях, который использует круговую модель, чтобы показать, как процесс покупки подпитывает сам себя, и выделить поворотные точки или точки соприкосновения.

    Источник

    Однако некоторые эксперты также сомневаются в таком подходе. «Бренды могут поставить решение в центр пути, но клиенты этого не делают», — пишут Марк Бончек и Кара Франс в статье Harvard Business Review.

    Идеальной модели все еще нет, поэтому и путь к принятию решения покупателем, и маркетинговая воронка будут по-прежнему использоваться маркетологами и, следовательно, по-прежнему актуальны.

    Маркетинг против продаж: владение воронкой

    В мире маркетинга и продаж ведутся жаркие споры о том, кому именно принадлежит воронка.

    Одна сторона утверждает, что по мере того, как потребители стали более зависимыми от цифрового контента при принятии решений о покупке, маркетологи взяли на себя больше ответственности за воронку, поскольку они продолжают привлекать потенциальных клиентов через процесс покупки. Взгляните на диаграмму ниже, чтобы увидеть, как изменилось право собственности на воронку маркетинга и продаж.

    Тем не менее, есть даже такие, кто считает, что воронка разделена вертикально, при этом и отделам продаж, и маркетингу принадлежит вся воронка.Они утверждают, что продавцы все чаще становятся идейными лидерами, чтобы повысить осведомленность с помощью исходящего охвата. В этом сценарии и маркетинг, и продажи будут работать на привлечение потенциальных клиентов и потенциальных клиентов от осведомленности до покупки.

    Перелистывание воронки: маркетинг и обслуживание клиентов

    Все более распространенной практикой для менеджеров по маркетингу, продажам и обслуживанию клиентов является «перевернуть воронку» в воронку взаимодействия с клиентами. Эта воронка описывает процесс превращения клиентов в защитников, что, в свою очередь, подпитывает верхнюю часть маркетинговой воронки за счет повышения осведомленности и привлечения потенциальных клиентов.Вот наша диаграмма воронки взаимодействия с клиентами:

    Объяснение воронки взаимодействия с клиентами

    Мы выделили наиболее важные этапы воронки взаимодействия с клиентами и объяснили их ниже.

    Повторить: После того, как покупатель совершил покупку, следующий шаг — сделать его постоянным покупателем. Это означает улучшение удержания и поощрение клиентов к совершению все более крупных покупок. Маркетологи продолжают деятельность в нижней части воронки, чтобы побудить потребителя к повторным действиям.

    Лояльность: На этапе лояльности покупатели вырабатывают предпочтение к бренду, начинают отождествлять себя с ним и персонализировать продукты. Именно здесь участие является ключевым моментом, и маркетологи могут помочь укрепить эту личную связь с брендом посредством развития сообщества, взаимодействия и охвата.

    Реферал: Если покупатель проявляет лояльность к бренду, он с большей вероятностью предоставит бизнес-рекомендации и порекомендует брендовую продукцию.

    Адвокация: Превращение ваших клиентов в защитников — это окончательный шаг вперед в развитии существующих клиентов.Евангелизация в форме написания обзоров продуктов, публикаций о продуктах в социальных сетях и т. Д. Может помочь привлечь больше новых потенциальных клиентов в вашу маркетинговую воронку. Наличие внешней рекомендации, не связанной с брендом, может сильно повлиять на перспективы. Маркетологи могут работать над развитием своих сообществ, чтобы лучше поддерживать адвокатов, предлагать им участвовать в тематических исследованиях или привлекать их к созданию пользовательского контента в социальных сетях.

    Конечными целями являются увеличение количества и размера покупок, а также повышение осведомленности и рефералов для подпитки маркетинговой воронки.

    Чтобы получить более свежий взгляд на современные маркетинговые тенденции, подпишитесь на нашу ежемесячную новостную рассылку Content & Context.

    Авторство избранного изображения: YIFEI CHEN на Unsplash.

    Этапы воронки продаж, определение, процесс и примеры

    Как видно из названия, воронка продаж является самой широкой вверху и самой узкой внизу. Каждый этап воронки подталкивает ваших наиболее квалифицированных потенциальных клиентов к следующему этапу и отбрасывает тех, которые не подходят для вашего предложения.

    Воронка продаж напрямую связана с этапами пути к покупке, которые можно разделить на три части: верхняя, средняя и нижняя.

    Это может быть преобразовано в структуру воронки продаж с вашей стороны: потенциальные клиенты проходят через Нетронутый> Установлен контакт (Лиды)> Квалифицирован> Предложение представлено> Переговоры> Выиграно.

    Понимание вашей воронки продаж может помочь вам понять, где вы ошибаетесь с поиском, где именно потенциальные клиенты уходят и что побудило существующих клиентов полностью следовать по воронке продаж.Оптимизация воронки продаж может иметь немедленное и долгосрочное влияние на ваши цели продаж.

    Лучшие торговые представители знают этапы своей воронки продаж наизнанку, от холодного звонка до завершения продажи. Для этого есть две основные причины:

    • Они могут удовлетворить ключевые потребности клиентов и доставить нужное сообщение в нужное время, а
    • Они могут масштабировать свой процесс продаж, прогнозировать свои продажи и доход и достигать своих целей.

    Другими словами, четко определенная воронка продаж улучшает путь клиента, а также улучшает здоровье компании.


    Этапы воронки продаж

    Чтобы полностью ответить «что такое воронка продаж?» очень важно просмотреть различные этапы воронки. Хотя каждая организация имеет свой собственный способ управления процессом продаж и точки взаимодействия с клиентами при покупке, они разделены на три отдельных этапа.


    1. Вершина воронки продаж: осведомленность и открытие

    В начале своего пути ваши потенциальные клиенты сталкиваются с конкретной проблемой, изучают ее и узнают о ней, и именно тогда они обнаруживают ваш бизнес.Возможно, они получили холодный звонок от члена вашей команды, который занимался поиском, или, может быть, они нашли ваш сайт или контактную информацию самостоятельно.

    На этом раннем этапе пути они все еще определяют свою задачу. У них есть много вопросов по этому поводу, поскольку они, вероятно, не назвали саму проблему — они просто знают симптомы.

    Они пытаются выразить свою проблему словами и ищут надежный источник информации и образования. Вот несколько примеров вопросов, которые они могут задать для конкретных отраслей:

    • Программное обеспечение поддержки клиентов: «Отраслевые эталоны поддержки клиентов»
    • Магазин матрасов: «Почему у меня болит спина после сна?»
    • Поставщик электроэнергии: «Средний счет за электроэнергию»

    На вершине воронки продаж ваш потенциальный клиент хочет чувствовать себя образованным и уверенным, чтобы иметь возможность обсудить свои вопросы и проблемы, когда придет время.

    С точки зрения маркетинга им нужен контент, который проведет их по интересующей их теме, включая сообщения в блогах, видео и даже викторины. Это часть процесса, называемого лидогенерацией: вы находите нужных клиентов даже на ранних этапах своей воронки продаж.

    На этом этапе ваши Нетронутых потенциальных клиентов превращаются в . Контакт сделал перспектив. Точнее они теперь ваши отведений . Пришло время вам, торговому представителю, задать актуальные вопросы и дать оценку своему лиду, и это то, что подводит нас к следующему этапу.


    2. Середина воронки продаж: поиск решений

    На этом этапе вы больше не имеете дело с безымянными и безликими контактами, потенциальные клиенты, все еще находящиеся в воронке, должны быть «идеальными клиентами». Теперь они назвали и определили свою проблему, и они ищут все доступные решения, такие как продукты и услуги.

    Вопросы в середине воронки больше не являются общими. Вместо того, чтобы задавать вопросы «почему», ваши лиды используют ряд возможностей, чтобы исправить свою борьбу.

    Используя те же отрасли, что и в предыдущем разделе, это могут быть их вопросы:

    • «Как обеспечить хорошую поддержку клиентов по телефону?»
    • «Как выбрать лучший матрас для [состояния]?»
    • «Как разбить счет за электроэнергию?» или «Как выбрать поставщика электроэнергии?»

    В середине воронки продаж ваш потенциальный клиент все глубже погружается в специфику проблемы. Они прекрасно понимают, что их беспокоит, и хотят знать возможные решения.

    На этом этапе они могут не обязательно оценивать поставщиков решений, таких как конкретные компании и их продукты. Вместо этого они ищут доступные им решения.

    Например, им еще предстоит решить, будут ли они покупать программное обеспечение для внутренних групп поддержки или полностью отдать поддержку на аутсорсинг. Другой пример: они не уверены, нужен ли им просто наматрасник или им следует покупать новый матрас.

    Контент, который лучше всего обслуживает ваших потенциальных клиентов на этом этапе, включает подробные руководства, контрольные списки в стиле сравнения, списки плюсов и минусов и другие полезные материалы.Ваша компания должна сосредоточиться на том, чтобы облегчить этот этап для лиц, принимающих решения на стороне клиента.

    На этом этапе ваши потенциальных клиентов становятся квалифицированными , поскольку вы можете поговорить с ними и задать им вопросы, которые помогут вам решить, подходит ли ваше предложение для их проблемы.


    3. Нижняя часть воронки продаж: принятие обоснованного решения о покупке

    Наконец, нижняя часть вашей воронки — это когда ваши лиды теперь знают все о своей проблеме, о лучшем типе решения для них и готовы выбрать поставщика, у которого вы купите это решение.

    Вот почему их вопросы и опасения на этом этапе зависят от поставщиков. Таким образом, их поисковые запросы в Интернете, а также их вопросы к вам могут выглядеть примерно так:

    • «Предоставляет ли [поставщик 1] лучшие функции поддержки программного обеспечения, чем [поставщик 2]?»
    • «Кто предлагает самую длительную и полную гарантию на матрасы?»
    • «Каковы условия контракта на электроэнергию с [поставщиком 1] по сравнению с [поставщиком 2]?»

    Это то, что помогает вашему лиду принять решение, которое полностью соответствует его потребностям, конкретным проблемам, бюджету и другим соответствующим ресурсам.

    Лучшим контентом для нижней части воронки являются страницы с часто задаваемыми вопросами, видео о функциях продукта, живые демонстрации и параллельный анализ конкурентных функций. Это укрепит их уверенность в вашем предложении, поскольку они продолжают видеть, что оно подходит для их конкретной проблемы.

    Это когда ваши q утвержденных потенциальных клиентов проходят продаж на этапах переговоров и переговоров, после чего вы в идеале выигрываете их бизнес.


    Реальные примеры воронок продаж

    Имея в виду эту разбивку по этапам воронки продаж, теперь мы можем рассмотреть несколько примеров воронок продаж. Чтобы ответить «что такое воронка продаж?» мы выбрали несколько отличных примеров из разных компаний. Они покажут, что продавец может направлять потенциального клиента с момента, когда он становится лидером, до покупки, понимая их ключевые болевые точки и давая правильные ответы в нужное время.

    Именно здесь продажи и маркетинг работают в идеальной гармонии, чтобы привлекать, развивать и влиять на процесс принятия решений потенциального клиента.Здесь вы также можете увидеть, насколько хорошо ваша маркетинговая воронка соответствует вашему процессу продаж.


    Пример 1: Twilio

    Twilio предлагает коммуникационные API-интерфейсы — сервис, который разработчики могут реализовать для встраивания голосовых вызовов и текстовых сообщений в программное приложение или продукт. Они знают, насколько важно донести эту специфику до своей аудитории, и у них это действительно хорошо получается.

    Twilio: верх воронки

    Потенциальные клиенты могут легко найти Twilio в качестве своего потенциального поставщика, просто выполнив поиск по ключевому слову — коммуникационные API-интерфейсы, по которым Twilio занимает высокие позиции.

    Они также могут найти их в социальных сетях, в блогах или в играх для самостоятельного изучения Twilio.

    Как только они увидят, что они подходят для своих нужд, они могут либо создать бесплатную учетную запись Twilio, либо попросить поговорить с отделом продаж. Twilio даже пытается сказать вам, что они понимают, если вы еще не готовы покупать в нескольких местах:


    При регистрации они либо получают бесплатную учетную запись для начала (и в конечном итоге переходят на платную), либо попадают в почтовый ящик торгового представителя и ждут, пока с ними свяжутся.

    Twilio: Середина воронки

    Теперь, когда посетитель веб-сайта стал лидером, торговый представитель может использовать информацию, собранную в форме согласия, такую ​​как название компании, должность и даже продукт, в котором заинтересован лид, для увеличения ценных продаж. беседовать и задавать правильные вопросы.


    Задавая вопросы, направленные на поиск продукта, подходящего для решения проблемы потенциального клиента, торговый представитель может извлечь максимальную пользу из ответов и опасений, которые представляет потенциальный клиент.

    На основе конкретных технологий, категорий и прошлого опыта, о которых упоминает лидер, торговый представитель может отправить ему контент, который решает их проблемы:


    По мере того, как они делают это и оценивают реакцию своего лида, они квалифицируют их дальше и помогают им продвигаться вниз по воронке.

    Twilio: нижняя часть воронки

    Наконец, лидер теперь квалифицирован и рассматривает Twilio как свое решение. Однако у них есть вопросы о ценах, реализации и окупаемости инвестиций.

    Здесь пригодятся гипер-специфические страницы, такие как истории клиентов, подробная документация и варианты использования. Чем больше они связаны с ведущей отраслью и сценарием, тем лучше.


    Если торговый представитель может уверенно ответить на вопросы в нижней части воронки и полностью объяснить соответствие между проблемой лида и решением, он превратит лида в клиента.


    Пример 2: Tricentis

    Tricentis — это инструмент для тестирования программного обеспечения с набором продуктов, охватывающих автоматизацию, интеграцию и оптимизацию.Это один из самых инновационных инструментов для непрерывного тестирования программного обеспечения.


    Легко предположить, что компания Tricentis хочет, чтобы ее нашли, поскольку кто-то ищет инструмент для тестирования программного обеспечения — и они это делают. Они на самом деле высоко оценивают руководство под названием «Лучшие инструменты тестирования программного обеспечения: окончательный список списков» для поиска инструментов тестирования программного обеспечения.

    Благодаря этому они могут легко повысить осведомленность своей целевой аудитории.

    Когда их потенциальные клиенты попадают на их веб-сайт, они могут связаться с компанией несколькими способами: запустив бесплатную пробную версию, выбрав опцию «Спросить эксперта» (вверху справа) или опцию «Поговорить с отделом продаж» (внизу справа. ).

    Tricentis: середина воронки

    Еще раз, у торгового представителя есть много информации о лиде, такой как его должность и название компании. Это отличная основа для начала квалифицированного разговора о продажах.


    Кроме того, Tricentis гордится своей огромной библиотекой ресурсов, а это означает, что по мере развития потенциальных клиентов они могут отправлять им невероятно конкретный контент для решения проблем, с которыми сталкивается их лидер.


    Независимо от того, требуется ли потенциальному клиенту дополнительная информация в виде информационных пакетов, демонстрационных видео или подробных руководств, продавец Tricentis может легко предоставить ему все необходимое и продвинуть дальше по воронке продаж.

    Tricentis: нижняя часть воронки

    Когда для руководителя Tricentis наступает время принять решение о покупке, ему требуется дополнительная информация и уверенность в том, что продукт — это правильный путь.

    Именно здесь торговые представители Tricentis могут направить свои усилия на создание калькулятора рентабельности инвестиций, историй успеха клиентов и даже таких преимуществ, как сообщество Tosca.

    Поскольку они соответствуют потребностям и требованиям своих потенциальных клиентов, а также гарантируют, что о них будут должным образом заботиться как о клиентах, они могут легко привлечь высококвалифицированных клиентов.


    Пример 3: Изготовление анкера

    Наш последний пример — это не программное обеспечение или продукт SaaS, а контрактный партнер по производству металлических изделий под названием Anchor Fabrications.

    Если это то, что вы ищете, это именно то, что вы найдете, поскольку они явно оптимизировали свой веб-сайт для тех, кто ищет подрядчиков по изготовлению металлов, и четко изложили свое сообщение и ценностное предложение.

    Изготовление анкера: верх воронки

    Привлекая своих целевых посетителей, Anchor Fabrications максимально эффективно использует каждую страницу своего веб-сайта, чтобы привлечь этих посетителей дальше на веб-сайт и побудить их предпринять действия, которые превратят их в лидера.

    Они не только усиливают сообщение, сообщая о производстве, ориентированном на клиента, о своих сертификатах и ​​объяснении «Почему мы занимаемся фальсификацией»; они также предлагают неоценимые ресурсы для решения ряда проблем, с которыми сталкиваются их потенциальные клиенты впервые. Они играют роль лид-магнита.

    Например, прямо на главной странице вы можете посмотреть видео о преимуществах производственного аутсорсинга, два руководства, а также возможность поговорить с отделом продаж.


    Даже при том, что это может считаться слишком большим для домашней страницы, они демонстрируют, насколько они хороши в том, что они делают, и они попадают прямо в то место, где находятся ключевые проблемы клиентов.

    Изготовление анкера: середина воронки

    Как вы уже знаете, приоритетом для менеджера по продажам или торгового представителя в середине воронки является как можно более глубокая квалификация лида и предоставление им рекомендаций и знаний, необходимых им для установления взаимопонимания и позиционирования себя в качестве экспертов. .

    Anchor Fabrication создала невероятную библиотеку ресурсов именно для этой цели, которую они могут использовать, чтобы не ограничиваться простым ответом на вопросы своих потенциальных клиентов.


    По мере того, как они отвечают на свои вопросы и укрепляют свою уверенность в услугах Anchor Fabrication как возможном решении, они также могут задавать новые вопросы и получать подсказки, чтобы естественным образом продвигаться дальше на пути к клиенту.

    Изготовление анкера: нижняя часть воронки

    Наконец, ведущий захочет узнать, является ли изготовление якоря лучшим и самым надежным вариантом, на который они могут пойти.

    Здесь торговый представитель может ознакомиться со своими тематическими исследованиями и отраслевыми тематическими исследованиями, их стратегией работы с конкретными вариантами использования и результатами, которые они увидят, и соответствующими сроками.

    Будь то разбивка затрат, время, которое будет сэкономлено, или успешная предыдущая работа, продавцы должны определить, какая информация поможет подтолкнуть потенциального клиента к работе и заставить их подписаться на свои услуги.

    И благодаря подробному описанию услуг, которые они предлагают, и отраслей, которые они обслуживают, они могут делать именно это.


    Стоимость воронки продаж

    Как мы намекали ранее, определенная воронка продаж приносит пользу для здоровья и доходов вашей организации, а также для клиентов и их пути к покупке.

    1. Как надежная воронка продаж влияет на ваших потенциальных клиентов

    К настоящему времени вы заметили, сколько вопросов у вашего потенциального покупателя может возникнуть еще до того, как он подумает о покупке у вас.

    Несмотря на то, что эти проблемы могут возникать в разное время для каждого из ваших потенциальных клиентов и, вероятно, даже в разном порядке, ваша воронка продаж помогает вам понять, что им нужно, чтобы перейти к следующему шагу.

    Вот три способа, которыми это происходит.

    Воронка продаж помогает доставить нужное сообщение в нужный момент .Представьте себе такой сценарий. Вы покупаете новый холодильник. У вас есть очень общее представление о том, что вы хотите, поэтому вы еще не готовы к покупке — вы хотите узнать больше о преимуществах и недостатках определенных моделей, функций и размеров.

    Однако, когда вы разговариваете по телефону с продавцом, он сразу же начинает ценить свою самую продаваемую модель. Хотя вы цените усилия, вы не можете не задаться вопросом, заботятся ли они вообще о том, что вам нужно, когда речь идет о вашем холодильнике, или они просто хотят увеличить продажи и уложиться в квоту.Кажется, они просто продают вам то, что уже покупают другие.

    Имея подробную воронку продаж, включая карту вопросов потенциальных клиентов и необходимые им подробности, вы можете каждый раз доставлять идеальную информацию и согласованное сообщение своим потенциальным клиентам — и избавить своего будущего клиента от разочарования в описанном выше сценарии.

    Воронка продаж позволяет согласовать маркетинг и продажи . Помните, ваш потенциальный клиент может связаться с вами в любой момент своего пути к покупке, будь то раннее исследование или поздний этап принятия решения.Вот почему так важно согласовать свои маркетинговые и коммерческие усилия, чтобы они получали необходимую информацию, даже если у вас нет возможности доставлять ее напрямую как продавец.

    Для этого ваша маркетинговая команда может использовать свое поведение в Интернете, например посещение определенных страниц на своем веб-сайте или активность в электронных письмах, которые они получают от вас. Затем вы можете перенаправить их с помощью платной рекламы, ориентированной на этап их воронки продаж, а также на основе этого планировать будущий контент и образовательные ресурсы.

    В результате вы передадите правильное сообщение и вне разговоров о продажах.

    Воронка продаж создает приверженность и лояльность . Воронка продаж — это не только ваша работа. Когда ваш потенциальный клиент начнет свое исследование и узнает о решениях, он поймет, сколько вариантов у него есть. Особенно на ранних этапах своего пути они могут легко переключиться на другого поставщика решений и изучить свои предложения.

    Вот почему для вас важно присутствовать в воронке продаж на раннем этапе и создать связь со своим потенциальным клиентом.Когда они замечают, что вы можете решить все их проблемы, они будут доверять вам, и вы увеличите свои шансы превратить их в своих клиентов.


    2. Как надежная воронка продаж влияет на вашу организацию

    Воронка продаж — отличный показатель здоровья вашей компании. Это дает вам четкое представление о возможностях, доступных в настоящее время вам и всей команде продаж, показывая вам доход, который вы получите в ближайшие месяцы.

    Другими словами, воронка продаж дает вам полный обзор того, на каком этапе цикла продаж находятся ваши деньги и как повысить коэффициент конверсии.Хорошо управляемая воронка продаж делает все ваши усилия по продажам хорошо организованными и дает вам возможность контролировать результаты продаж.

    Вот несколько прямых преимуществ качественной воронки продаж для вашего бизнеса.

    Экономьте время, увольняя неквалифицированных потенциальных клиентов и сосредотачиваясь на горячих или квалифицированных потенциальных клиентах . Раздутый канал продаж может ввести в заблуждение торгового представителя. Вы можете верить, что у вас много всего происходит и что вы попадете в цель.

    Если на самом деле вы не добавляете новые сделки из-за этой ложной безопасности, вы делаете сами, и ваши продажи оказываются медвежьей услугой.Наличие прочной воронки позволит вам заблаговременно отбросить плохих потенциальных клиентов и активизировать усилия по привлечению высококвалифицированных клиентов, что в конечном итоге приведет к увеличению продаж и увеличению числа клиентов. Эффективный процесс продаж и воронка продаж автоматизируют эту работу, естественным образом отфильтровывая не тех клиентов на ранних этапах воронки.

    Быстрее переводить сделки на следующие этапы . Чем дольше будет определена ваша воронка продаж, тем больше вы сможете точно определить, что нужно для продвижения ваших потенциальных клиентов по воронке.

    Это означает, что вы сможете быстрее доставить эту информацию, решить проблемы ваших потенциальных клиентов заранее и часто даже до того, как они узнают об этом. Это сократит ваше время от первоначального контакта с потенциальным клиентом до закрытия сделки.

    Отслеживайте важные показатели продаж . Чтобы извлечь максимальную пользу из воронки продаж, важно отслеживать и отслеживать некоторые ключевые показатели в воронке продаж. Это еще один метод, который обеспечит здоровую воронку продаж, правильность продаж и разумное расходование времени.

    Вот показатели, которые вы должны отслеживать постоянно:

    • Количество сделок в вашей воронке
    • Средний размер сделки в вашей воронке
    • Коэффициент закрытия: средний процент выигранных сделок
    • Скорость продаж: средний срок действия сделки до ее заключения

    Эти показатели тесно связаны с каждым Другие. Например, количество сделок в вашей воронке имеет значение только в том случае, если вы знаете, какой процент сделок вы в среднем выигрываете. Средний размер сделки влияет на количество сделок, которые вы должны закрыть, чтобы достичь цели по доходу.А скорость продаж помогает понять, сколько вашего времени можно и нужно тратить на каждую качественную сделку, чтобы вы могли эффективно управлять своими днями.


    Как определить воронку продаж

    Мы надеемся, что с учетом всех деталей и примеров, о которых мы говорили к настоящему моменту, у вас есть общее представление о том, что означает воронка продаж в ваших конкретных сценариях продаж и для потребностей вашего потенциального клиента.

    Вот простой, но эффективный процесс определения вашей собственной воронки продаж и применения его на практике:

    1. Продумайте процесс покупки вашего клиента и основные моменты принятия решения с точки зрения ваших клиентов.Затем запишите соответствующие этапы продаж для вашей компании. Это не должно занимать больше 10 минут на сегмент клиентов (если у вас их больше одного).
    2. Обсудите этапы с другими продавцами и коллегами. Если вы работаете в одиночку, спросите коллегу по отрасли. Второе мнение часто помогает выявить недостатки в вашем плане до его реализации.
    3. Потратьте некоторое время на то, чтобы проверить, соответствуют ли этапы воронки продаж вашим типичным сценариям продаж.
    4. Обсудите заключительные этапы с другими (если у вас есть команда).Убедитесь, что все понимают цель определения этапов продаж и договорились об измерении действий на каждом этапе.
    5. Пересмотреть этапы продаж через месяц-два. Если этап кажется непонятным, переименуйте, удалите или добавьте новые, чтобы отразить, что на самом деле происходит с вашей воронкой продаж.

    Ключевым моментом здесь является понимание мыслительного процесса ваших потенциальных клиентов в моменты, когда они переходят к следующему этапу своего пути к покупке. Например, что им нужно, чтобы зарегистрироваться для получения бесплатной пробной версии? Скачать электронную книгу? Записаться на живую демонстрацию? И в конечном итоге отдать вам свои деньги в обмен на решение проблемы?

    А с другой стороны, найдите свои собственные ключевые действия, которые помогут им достичь всех вех, перечисленных вами выше.Это электронное письмо, заполненное ресурсами? Звонок вам, чтобы ответить на их вопросы? Какой тип сделки вы можете предложить?

    Ответьте на эти вопросы, и все готово.


    Как исправить воронку продаж, из-за которой клиенты теряют

    Хотя ваша воронка продаж может быть источником большого успеха для вашей команды продаж, вы также можете разочаровать, если вы заметите, что:

    • Количество привлеченных лидов низкое по сравнению с общим количеством потенциальных клиентов
    • Процесс продаж занимает значительно больше времени, чем ожидалось или необходимо
    • Многие лиды перестают интересоваться или не отвечают

    Протекающая воронка продаж разочаровывает, но хорошая новость в том, что есть простые способы справиться с этим.

    Пересмотрите свою воронку продаж от лида до закрытия . Ранее в этом руководстве вы уже отметили это. Теперь пора подумать о потенциальных недостатках в вашей системе, из-за которых потенциальному клиенту будет сложно вести с вами бизнес. Компаниям слишком легко жертвовать качеством обслуживания клиентов ради внутренних процессов. Убедитесь, что вы устраняете препятствия и позволяете потенциальным клиентам взаимодействовать с вами на каждом этапе.

    Проверьте время первоначального отклика лида .По данным InsideSales.com, 35-50 процентов продаж поступает поставщику, который откликнется первым. Скорость в буквальном смысле выигрывает! Время, которое требуется вашей компании, чтобы ответить лидам после того, как они попали в их почтовый ящик, может быть первым источником утечки, поэтому обязательно просмотрите это и выделите время в своем рабочем дне для определения приоритетов реагирования на потенциальных клиентов.

    Определите, почему потенциальные клиенты дисквалифицируются . Одно из главных преимуществ воронки продаж — доносить идеальное сообщение именно тогда, когда оно нужно вашему потенциальному клиенту.Так что, если ваша воронка кажется ненадежной, пора узнать о потенциальных клиентах, которые вам не подходят.

    Убедитесь, что они подходят вашему идеальному покупателю, и если да, то почему они не проявили интереса к вашей компании? Могут быть причины, такие как ценообразование, незрелость рынка или слишком длинный график внедрения продукта — обязательно погрузитесь во все, что может быть причиной.


    Как ежедневно управлять воронкой продаж

    Чем больше сделок вы работаете, тем легче им ускользнуть и остыть.Наблюдать за всеми сразу может быть непросто.

    Вот почему так важно внедрить систему, которая избавит вас от необходимости помнить о каждом отдельном лиде. Отличная система предоставит вам визуальный обзор того, что происходит на каждом этапе вашей воронки продаж, а также отправит вам напоминания о ключевых действиях, которые необходимо предпринять и продвинуть сделку.

    Решение? Программное обеспечение CRM. Вам поможет:

    • Прогнозируйте свои продажи на предстоящий месяц или квартал
    • Закрывайте сделки быстрее
    • Следите за действиями потенциальных клиентов
    • Используйте напоминания и всегда будьте в курсе горячих сделок
    • Организуйте свой день и максимально используйте часы, с которыми вы проводите время ваши лиды
    • Автоматизируйте определенные операции продаж


    После того, как вы определили свою воронку продаж на предыдущем этапе, найдите время, чтобы перенести этапы воронки продаж в CRM — и, если вы еще не используете ее, убедитесь, что выбрать тот, который сделает вас более продуктивным, вместо того, чтобы добавлять в свое расписание неважные задачи.

    При выборе CRM обязательно задайте себе следующие вопросы:

    • Помогает ли ваша CRM сосредоточиться на самых важных делах?
    • Вы можете видеть все, что происходит в ваших сделках?
    • Как это позволяет вам оставаться организованным?

    Помните: только инструмент CRM, который действительно заставляет ваши сделки продвигаться в более быстром темпе и с более качественными потенциальными клиентами, окажет положительное влияние на вашу организацию, поэтому не торопитесь, чтобы понять, чего требует ваша воронка продаж.


    Действуйте со своей воронкой продаж прямо сейчас

    Помня о проблемах и вопросах вашего потенциального клиента, теперь вы можете наметить и реализовать воронку продаж от начала до конца, которая сделает вас более эффективным продавцом.

    Основные моменты, которые вы должны извлечь из этого руководства:

    • Верхняя, средняя и нижняя части воронки продаж определяют объем и глубину информации, необходимой вашим потенциальным клиентам на каждом этапе их пути к покупке
    • Четко определенная воронка продаж влияет на то, как ваши потенциальные клиенты видят вас, а также здоровье вашей организации
    • Структурированный подход является ключом к определению вашей воронки продаж, а также к устранению любых утечек воронки продаж
    • Хорошее программное обеспечение для воронки продаж, такое как CRM, увеличит ценность вашей воронки продаж

    Помня об этом, вы готовы максимально использовать свой процесс продаж и строить прочные отношения со своими будущими клиентами.

    Что такое воронка продаж? Определение

    Определение воронки продаж

    Воронка продаж — это графическое представление этапов продаж, через которые проходит покупатель при покупке продукта. Эта концепция основана на идее, что все клиенты проходят более или менее одинаковые этапы при совершении покупки, причем первым шагом традиционной воронки продаж является этап осведомленности, а последним — оценка после покупки.

    Хотя количество уровней, назначаемых воронке продаж, может варьироваться от одной компании к другой, классическая модель включает фазы осведомленности, интереса, оценки, принятия решения, покупки и оценки после покупки.Количество потенциальных клиентов, привлеченных на этапе осведомленности, уменьшается на следующих этапах воронки продаж, поэтому конечным результатом является гораздо меньшее количество реальных клиентов.

    Эффективность воронки продаж можно оценить на основе количества потенциальных клиентов, найденных на каждом этапе, и коэффициентов конверсии этапов.

    Лид, который только что впервые соприкоснулся с вашим брендом, вряд ли сразу станет клиентом. Следовательно, предлагать им предложение, как только они попадают на ваш сайт, — довольно неэффективная тактика продаж.И наоборот, если вообще не привлечь нового посетителя, это может привести к упущенным возможностям продажи.

    Создание воронки продаж поможет определить, насколько на самом деле близок к покупке вашего продукта каждый потенциальный клиент. Вы можете использовать эту информацию для разработки комплексного маркетингового плана, ориентированного на потенциальных клиентов с учетом их близости к моменту покупки.

    В зависимости от характера продуктов, которые вы предлагаете, цикл продаж может занимать от нескольких часов до месяцев.Поскольку это может быть долгим и запутанным процессом, чтобы увеличить ваши шансы на продажу, очень важно понимать путь ваших клиентов и направлять его в максимально возможной степени. Воронка позволяет лучше контролировать весь процесс продаж.

    Судя по тому, как далеко они продвинулись в воронке продаж, у ваших клиентов другое настроение и другое отношение к вашему продукту. Следовательно, в идеале вы должны разработать маркетинговую стратегию, включающую контент, адаптированный для поддержки коммуникации с потенциальными клиентами, приходящими на каждый конкретный этап воронки.Или, если у вас уже есть маркетинговый план, хорошо продуманная воронка продаж может помочь вам оценить его эффективность и при необходимости скорректировать ее.

    Например, информация, которую новый потенциальный клиент может счесть актуальной, не будет так интересна клиенту, который уже покупал ваши продукты в прошлом. Понимание того, насколько хорошо ваши потенциальные клиенты знакомы с вашим брендом, и оценка уровня их интереса к вашим продуктам, поможет вам разработать контент, который ваши потенциальные и существующие клиенты сочтут ценным.

    Кроме того, если вы не сможете осмысленно взаимодействовать со своими потенциальными клиентами на протяжении всего процесса продаж, они могут быстро потерять интерес, выйти из цикла и вместо этого переключить свое внимание на одного из ваших конкурентов. Воронка продаж позволяет проложить четкую траекторию продаж для потенциальных клиентов и вести их по воронке от одного этапа к другому, пока они, наконец, не будут готовы к покупке.

    Более того, воронка продаж позволяет собирать большой объем ценных данных, которые затем можно использовать для определения приоритетов, оценок и прогнозов потенциальных клиентов.

    Что касается расстановки приоритетов, подумайте об этом так: если вы продаете фитнес-программы, и ваши данные показывают, что весной большая часть вашей аудитории тратит больше времени на чтение материалов по снижению веса, то с марта по май вы можете хотят расставить приоритеты для потенциальных клиентов, которые особенно заинтересованы в похудании.

    Что касается оценок, вы можете использовать данные, о которых идет речь, для оценки работы ваших отделов продаж или определения того, нуждаются ли ваши продукты и услуги в улучшении.

    Например, знание того, на каком этапе воронки продаж ваши потенциальные покупатели покинули сеть, позволит вам узнать, что именно отвратило людей от вашей компании. Был ли это их бюджет? Могло ли это быть проблемой взаимодействия с пользователем или обслуживания клиентов? Было ли дело в том, что в продукте отсутствовала востребованная функция, или вы просто нацелены не на ту аудиторию?

    Что касается прогнозирования, те же данные, которые мы обсуждали, также могут помочь вам сделать надежные прогнозы относительно таких вещей, как приблизительное количество заказов, которые вы должны ожидать в течение определенного периода времени, или общее количество новых потенциальных клиентов, которые вам нужно создать, чтобы получить определенный объем продаж.

    В заключение, воронка продаж предлагает вам возможность отслеживать потребительские привычки. В сегодняшнем сильно оцифрованном контексте способ взаимодействия людей с брендами постоянно меняется. Компании, которые отслеживают поведение и ожидания своих потенциальных покупателей и прилагают усилия, чтобы понять и не отставать от постоянно меняющейся среды, имеют больше шансов создать и разработать современную маркетинговую стратегию и предложить своим клиентам выдающихся клиентов. опыт.

    Хотя каждый может использовать несколько иную модель для построения своей воронки продаж, по сути, основная структура воронки остается неизменной.

    Независимо от того, какие книги используют эксперты по продажам для описания каждого этапа воронки, путь к покупке всегда начинается с осознания.

    И если вы применяете хорошо продуманную маркетинговую стратегию, производите и делитесь ценным контентом, в дальнейшем потенциальный покупатель может переключиться с осведомленности на интерес.

    С этого момента, если потенциальный клиент решит, что ваш продукт превосходит продукцию ваших конкурентов, он совершит покупку.

    Наконец, если у них в целом положительный опыт, они могут даже стать поклонниками и рекомендовать ваш продукт своим коллегам.

    Чтобы продвигать клиента по разным этапам воронки продаж, требуется четкая и всеобъемлющая маркетинговая стратегия. Однако маркетинг — это не конечная цель процесса продаж.

    Понимание того, что клиенты хотят и в чем они нуждаются, стремление предложить им положительный пользовательский опыт в Интернете, отличное обслуживание клиентов и, конечно же, первоклассный основной продукт — все это важные факторы, когда речь идет о привлечении постоянных клиентов.

    Если общее впечатление клиентов не является положительным, никакой маркетинг не поможет удержать неудовлетворенного клиента, не говоря уже о том, чтобы превратить его в поклонника.

    Прежде чем они узнали о вашем бренде, у ваших клиентов была проблема, которую они пытались исправить, и они обратились в Интернет, чтобы найти возможные решения. На этом этапе ваши потенциальные клиенты не имеют четкого представления о типе продукта, который решит их проблемы. Например, их старый ноутбук перестал работать, и они заинтересованы в покупке нового.Однако они не слишком много знают о компьютерах, поэтому не совсем уверены, какой тип машины им следует купить. Поэтому вместо поиска ноутбуков по объему памяти и скорости обработки большинство людей может пойти в Google и найти лучшие ноутбуки для профессионалов, работающих в области маркетинга, дизайна или любой другой области, в которой они могут быть задействованы.

    Следовательно, на этом этапе очень важно сосредоточиться на том, чтобы сделать вашу компанию доступной для обнаружения. Например, вы можете инвестировать в SEO, чтобы гарантировать, что, когда люди будут выполнять поиск в Интернете, аналогичный описанному выше, ваша компания окажется среди лучших результатов.Однако не ждите, пока покупатели первыми вас найдут. Стремитесь понять, кто они, и активно работайте над повышением узнаваемости вашего бренда и идите навстречу своим потенциальным клиентам.

    Тем не менее, помните, что люди еще не готовы совершать покупку. Поэтому пока нет смысла что-либо продавать. Вместо этого стремитесь создавать информативный контент, такой как официальные документы или электронные книги, чтобы информировать людей о вашей отрасли и о типах проблем, которые могут решить такие продукты, как ваша.Таким образом вы продемонстрируете экспертные знания, завоюете доверие людей и на шаг приблизите их к совершению покупки.

    На данный момент люди уже знают, кто вы. Они читали о вашей компании, они, вероятно, следят за вами и общаются с вами в социальных сетях, и они, возможно, даже подписались на вашу рассылку новостей по электронной почте. Теперь, когда вы привлекли внимание потенциальных клиентов, пришло время конструктивно с ними взаимодействовать и развивать отношения.

    К настоящему времени потенциальные покупатели уже провели достаточно исследований, чтобы иметь более четкое представление о типе продукта, который им нужен.Однако они еще не приняли решения по конкретному пункту. Таким образом, это ваш шанс выделиться среди конкурентов. Продолжайте делиться информативным контентом, но помните, что на этом этапе воронки продаж вы обращаетесь к хорошо информированной аудитории. Таким образом, рекомендуется сосредоточиться на более тщательном и подробном нишевом содержании. Постепенно двигайте потенциальных клиентов к принятию решения о покупке, подчеркивая уникальные свойства ваших продуктов и преимущества, которые они влекут за собой. Расскажите людям, что вы предлагаете, чего не предлагают другие компании.

    На этом этапе потенциальные клиенты могут обратиться к вам за помощью. Имейте в виду, что современные покупатели не реагируют на жесткие продажи. Вместо этого они предпочитают взаимодействовать со знающими продавцами, которые могут предложить индивидуальные решения для решения уникальных проблем клиентов.

    К тому времени, когда покупатели дойдут до этого этапа, они уже будут иметь полное представление о своей первоначальной проблеме. До этого момента они провели довольно много исследований, и теперь они точно знают, какой продукт им нужно получить для решения своей проблемы.Более того, они даже сузили свой список возможных приобретений до нескольких вариантов и готовы принять окончательное решение.

    Прямо сейчас у вас есть последний шанс убедить людей выбрать ваш продукт. И есть две вещи, которые вы можете сделать, чтобы склонить чашу весов в свою пользу и заставить потенциального покупателя совершить покупку. Для начала вы можете попробовать представить им предложение, которое считает ваш продукт более выгодным, чем у ваших конкурентов. Например, вы можете связать свой основной продукт с аксессуаром или предложить бесплатную доставку.В дополнение к этому вы можете делиться отзывами, тематическими исследованиями и обзорами, чтобы ваши потенциальные клиенты знали, что другие клиенты думают о бренде, продуктах и ​​общем опыте работы с клиентами.

    Раздел воронки действий — это то место, где происходит фактическая продажа. Обмен довольно прост: клиент размещает заказ, производит оплату, а вы отправляете ему запрошенный продукт. Этап действия — это кульминация воронки продаж. Привести клиента к этому моменту — основная цель всех остальных этапов воронки продаж, которые мы обсуждали до сих пор.

    Однако, хотя конечной целью воронки продаж является принятие мер, это не означает, что путь покупателя на этом заканчивается. Старайтесь не думать обо всем этом путешествии исключительно с точки зрения продаж. Конечно, закрытие сделки имеет основополагающее значение, но в то же время разумно установить с покупателем отношения, которые выходят за рамки одной крупной продажи. В конце концов, согласно статистике, у вас гораздо больше шансов продать существующему покупателю, чем новому. Поэтому, как только вы совершили продажу, вам следует сразу подумать об удержании.

    Станет ли ваш новый клиент лояльным к вашему бренду, зависит от его общего опыта работы с вашей компанией. Конечно, качество вашего основного продукта играет центральную роль, когда дело доходит до установления доверительных отношений с вашими клиентами. Однако, как мы уже отмечали, это еще не главное для удержания клиентов.

    Вместо этого рекомендуется разработать комплексную стратегию удержания клиентов. Работайте над созданием плавного и приятного путешествия для ваших клиентов с самого начала.Оптимизируйте свой веб-сайт, инвестируйте в обучение навыкам межличностного общения для своего отдела поддержки клиентов, внедряйте программы лояльности и следите за тем, чтобы товары, которые вы отправляете, доходили до нового владельца быстро и безопасно.

    Наконец, не пренебрегайте общением. Спросите своих клиентов, насколько они удовлетворены приобретенным продуктом, и продолжайте создавать для них релевантный контент, чтобы поддерживать их интерес.

    Чтобы построить водонепроницаемую воронку продаж, начните со знакомства со своей аудиторией.Узнайте, кто ваши потенциальные клиенты и как они думают. Есть различные методы, которые вы можете использовать, чтобы побудить потенциальных клиентов рассказать вам больше о себе. Например, в обмен на участие в опросе вы можете предложить тем, кто готов поделиться с вами своими мыслями, скидку на их следующую покупку. Как только они согласятся рассказать вам больше о своем опыте, спросите, что они ищут в таком продукте, как ваш, какие именно функции им нужны и почему.

    Кроме того, вы можете узнать, какие проблемы привели их в первую очередь к поиску продукта, подобного вашему, с какими еще проблемами они сталкивались в прошлом и как они решали эти проблемы.

    Еще одна важная часть знакомства с вашей аудиторией — это изучение поведения ваших потенциальных покупателей в Интернете. Для этого вы можете использовать инструмент аналитики веб-сайта. Ваша цель должна заключаться в том, чтобы узнать, что делают ваши посетители, когда они заходят на ваш сайт. Сколько времени они тратят на чтение вашего контента и какой тип контента предпочитают. Этот анализ предоставит вам ценную информацию об основных интересах ваших покупателей.

    Используйте эту информацию, чтобы создать или усовершенствовать свой покупательский образ, а, следовательно, и свою маркетинговую стратегию.Как только вы лучше поймете своих клиентов, пора разработать план, чтобы привлечь их внимание и побудить их посещать ваш веб-сайт в большем количестве.

    Существует множество тактик, которые вы можете использовать для привлечения трафика на свой веб-сайт, от SEO до рекламы в социальных сетях. Однако отличный способ стабильно получать трафик при установлении отношений с вашей аудиторией — создавать интересный и информативный контент и распространять его на всех платформах. Создайте себе репутацию эксперта и идейного лидера в своей отрасли, и люди обратятся к вам, когда в конечном итоге решат приобрести новый продукт, потому что вы уже заслужили их доверие.

    И последнее, но не менее важное: убедитесь, что ваши потенциальные покупатели не сталкиваются с какими-либо трудностями при совершении покупки. Убедитесь, что процесс покупки проходит максимально гладко и просто. Обязательно поможет хорошо обученный отдел обслуживания клиентов и простая система оформления заказов. Наконец, не забывайте о своих существующих клиентах. Продолжайте предоставлять релевантный контент, узнайте, довольны ли они своей покупкой, и посмотрите, есть ли у них какие-либо предложения по дальнейшему улучшению вашего продукта.

    Lead Magnet — Tripwire — Основное предложение продукта — Действие — Удержание

    Представьте, что вы просматриваете Интернет и хотите узнать больше о повышении коэффициента конверсии цифрового маркетинга. Вы выполняете поиск в Google и нажимаете верхнюю ссылку на странице результатов поиска Google. Предположим, что веб-сайт, на который вы только что зашли, принадлежит агентству цифрового маркетинга. Теперь вы находитесь на их целевой странице, в верхней части их воронки продаж.

    Чтобы приблизить вас к тому моменту, когда вы могли бы приобрести одну из их услуг цифрового маркетинга, рассматриваемая компания сначала попытается заинтересовать вас, предложив вам ценность бесплатно.Например, они могут отображать всплывающее окно с приглашением записаться на бесплатную консультацию, загрузить бесплатную электронную книгу по контент-маркетингу или контрольный список SEO. В обмен на их бесплатные материалы вы должны будете предоставить им свой адрес электронной почты или подписаться на их ежемесячный информационный бюллетень. Бесплатный информативный цифровой контент, который компании предлагают в обмен на вашу контактную информацию, известен как лид-магнит .

    Если вы сочтете предоставленную информацию ценной, вы можете вернуться на сайт позже, чтобы узнать больше.В этом случае у компании будет возможность продвинуть вас дальше по своей воронке продаж, используя тип контента, известный как tripwire , который может быть книгой, личной консультацией, вебинаром или другим подобным контентом. модель.

    Между лид-магнитом и растяжкой есть два основных различия.

    В то время как лид-магнит предоставляет интересную, но общую информацию бесплатно, tripwire предоставляет довольно конкретную информацию, предназначенную для решения конкретной проблемы, по умеренной цене.

    Помимо ценной информации, Tripwire призван постепенно познакомить вас с основным продуктом, предлагаемым компанией. Если вы довольны своим опытом, возможно, вы решите купить этот основной продукт. Тем не менее, ваше путешествие по воронке продаж не заканчивается покупкой.

    Если представленное нами агентство цифрового маркетинга имеет хорошо продуманную стратегию продаж, они обязательно свяжутся с вами и после покупки.Они могут попросить вас оставить отзыв по электронной почте и будут продолжать держать вас в курсе своих последних предложений или запусков новых продуктов.

    Есть несколько показателей, которые нужно отслеживать при оценке воронки продаж. Фундаментальный компонент, за которым нужно следить, — это коэффициент конверсии. Для этого вы можете сравнить количество возможностей продаж в верхней части воронки продаж с количеством закрытых сделок в нижней части.

    Кроме того, чтобы вдаваться в подробности и лучше понимать, вы можете измерить эффективность воронки на каждом этапе.Для этого посмотрите, что существующие данные могут сказать вам о количестве потенциальных клиентов, которые поделились своим адресом электронной почты, о потенциальных клиентах, которые перешли по ссылке в вашем информационном бюллетене по электронной почте, или о количестве людей, которые зарегистрировались, чтобы попробовать ваш адрес электронной почты. продукт бесплатно.

    В качестве примечания, вы можете думать об оценке воронки продаж с точки зрения показателей до продажи и после продажи . Категория перед продажей включает в себя такие вещи, как оценка времени, которое требуется покупателю, чтобы перейти от осознания к моменту совершения покупки.Кроме того, в эту категорию входят оценки маркетинговых каналов, например, измерение количества людей, пришедших через Facebook, по сравнению с Twitter. С точки зрения послепродажной оценки количество вернувшихся клиентов является наиболее подходящим показателем.

    Существует множество способов оптимизации воронки продаж. Представленные нами метрики и другие похожие на них могут дать вам ценную информацию и, таким образом, позволить вам обнаружить уязвимости вашей воронки. Однако, вообще говоря, жизненно важно сосредоточиться на оптимизации сосудов, которые переносят ваших потенциальных клиентов от одного этапа воронки продаж к следующему: от рекламы и контента в социальных сетях до информационных бюллетеней по электронной почте.

    Для начала, оценка вашей воронки продаж позволит вам определить, обращает ли ваша целевая аудитория внимание. Если вы обнаружите, что ваш контент в социальных сетях не вызывает желаемой реакции, возможно, вам стоит попробовать что-то другое. Уточните свои образы, сообщение или призыв к действию и постарайтесь создавать информативный и увлекательный контент.

    Кроме того, убедитесь, что ваша целевая страница находится в безупречном состоянии с точки зрения функциональности и упаковки.Легко ли перемещаться по вашему сайту, он доступен и быстр? Это эстетично? Когда дело доходит до конверсии, разные дизайны страниц могут давать разные результаты. Чтобы оптимизировать свою целевую страницу, используйте тестирование воронки, чтобы выяснить, какая комбинация визуальных и функциональных элементов лучше всего работает с вашей аудиторией.

    Многие люди в наши дни используют термины «воронка продаж» и «маркетинговая воронка» как синонимы. И хотя они тесно связаны друг с другом, между ними есть существенная разница.Давайте подумаем об особой роли отдела продаж и отдела маркетинга. В то время как цель первого — продать, конечная цель второго — повысить осведомленность.

    Обе воронки представляют путь клиента, каждая под отдельным углом. Кульминацией воронки продаж является продажа. Точно так же пик маркетинговой воронки — это момент максимального интереса, проявляемого к конкретному продукту со стороны потенциального покупателя.

    ТОФУ

    Верхняя часть маркетинговой воронки очень похожа на верхнюю часть воронки продаж.На данный момент люди только узнают о вашем бренде. Возможно, они наткнулись на вашу компанию в социальных сетях, а может быть, они прочитали одну из ваших публикаций в блоге или посмотрели некоторые из ваших видео. Как бы то ни было, они еще далеки от того, чтобы совершить покупку. Поэтому на данный момент вашей целью должно быть обучение аудитории, не пытаясь заинтересовать ее конкретным продуктом. Сосредоточьтесь на создании релевантного контента, расширении аудитории и привлечении внимания.

    МОФУ

    Когда ваши потенциальные клиенты достигают середины маркетинговой воронки, они уже лучше понимают, кто вы и что вы предлагаете.Для компаний управление серединой маркетинговой воронки может быть довольно сложной задачей. Это потому, что на данном этапе вам нужно найти привлекательные способы значимого общения с огромной аудиторией, состоящей из разнородной группы людей, у каждой из которых есть свой собственный набор различных желаний и потребностей.

    С другой стороны, хорошая новость заключается в том, что они достаточно заинтересовались вашим брендом, чтобы подумать о покупке. Они уже сравнивают вас с конкурентами. Что вы можете сделать, чтобы ускорить процесс, так это продолжать создавать информативный контент, но начать представлять свои продукты как потенциальное решение их болевых точек.

    БОФУ

    Нижняя часть воронки — это этап, на котором ваши потенциальные покупатели будут проявлять максимальный интерес. К настоящему времени они уже знают все о ваших продуктах и ​​хотят с вами связаться. С точки зрения маркетинга, тип контента, на котором вы должны сосредоточиться прямо сейчас, включает тематические исследования, отзывы и обзоры. Предложение людям бесплатной консультации — также отличная стратегия, которая поможет склонить чашу весов в вашу пользу.

    Создание воронки продаж — дело не разовое.Чтобы получить от него максимальную отдачу, вы должны постоянно его настраивать и улучшать. Как мы уже упоминали, когда дело касается целевой страницы, очень важно убедиться, что все безупречно как с точки зрения функциональности, так и эстетики. Чтобы оптимизировать воронку продаж, важно выяснить, какой тип дизайна страницы лучше всего подходит вашей целевой аудитории. Воронка тестирования может быть невероятно мощным инструментом, который поможет вам в этом.

    Вы можете использовать этот процесс на протяжении всей воронки продаж, чтобы проверять каждую деталь на каждой странице вашего сайта.Тестирование воронки включает создание нескольких вариантов дизайна определенной страницы в воронке, чтобы выяснить, какой дизайн приносит вам больше всего конверсий. Например, если ваша стратегия включает веб-страницу, на которой вы приглашаете людей подписаться на рассылку новостей, вы можете использовать тестирование воронки, чтобы выяснить, какая цветовая схема, шрифты, размер кнопок и размер текста обеспечат вам большее количество подписок на рассылку новостей.

    FAQ

    Что такое воронка продаж и как она работает?

    Воронка — это визуальное представление пути покупателя с момента, когда покупатель впервые узнает о бренде, до момента совершения покупки.Идея заключается в том, что все потребители проходят одни и те же этапы при совершении покупки — от простого осознания до оценки после покупки. Компании разрабатывают свои маркетинговые стратегии, чтобы обращаться к потенциальным покупателям на каждом этапе воронки и перемещать их от одного шага к другому, пока они, наконец, не совершат покупку.

    Как создать воронку продаж?

    Начните с попытки понять свою аудиторию. Узнайте, сколько времени люди проводят на вашем веб-сайте, и выясните, где они проводят большую часть этого времени.
    Привлекайте внимание аудитории, создавая и распространяя интересный контент по всем каналам социальных сетей. Создайте целевую страницу и предоставьте своим потенциальным клиентам первоклассный контент либо по электронной почте, либо через маркетинговые кампании, либо через свой блог или каналы распространения видеоконтента. Инвестируйте в развитие своей команды продаж и помните, что консультативные продажи обеспечат большее удовлетворение клиентов и помогут вам установить долгосрочные отношения с вашими клиентами.Таким образом, вы дадите людям повод вернуться снова.

    Зачем нужна воронка продаж?

    По сути, вам нужна воронка продаж, чтобы оптимизировать процесс продаж и убедиться, что вы не упускаете ни одной возможности продаж. Воронка позволяет получить более четкое представление о процессе, который проходят ваши клиенты перед совершением покупки, и выяснить, что побуждает их либо купить продукт, либо отказаться от него.

    Другими словами, воронка позволяет лучше контролировать весь процесс продаж.Без четкой стратегии вы не поймете, почему потенциальные клиенты уходят с дороги, которая в противном случае заставила бы их совершить покупку. Иногда это просто мелочь, которую можно легко настроить, чтобы улучшить всю систему. Без воронки вы многое теряете.

    Что такое маркетинг воронки продаж?

    Этот маркетинговый подход подразумевает создание различных типов контента для привлечения каждого потенциального клиента в зависимости от его положения в воронке продаж. Идея заключается в том, что контент, который человек, который только начинает узнавать о вашем бренде, может счесть информативным и интересным, сильно отличается от типа контента, который тот, кто уже приобрел ваши продукты раньше, может счесть приятным.

    .
  • Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован.