Закупка закрыта в связи с низким спросом – – 163 photos | VK

Как обосновать убыточные сделки

В деловой практике возможны ситуации, когда фирма вынуждена продавать товар в убыток, ниже себестоимости. Типичный пример – распродажа продукции, не пользующейся спросом.

Такие операции традиционно привлекают повышенное внимание фискальных органов. Как следствие – необходим тщательный подход к экономическому обоснованию цен по таким сделкам. В условиях кризиса и снижения спроса, когда сделки в убыток встречаются все чаще, проблема их обоснования становится еще более актуальной.

Право инспектора

Согласно ст. 40 Налогового кодекса РФ (далее – НК РФ) налоговые органы вправе в определенных ситуациях контролировать цены сделок и, при несоответствии цен рыночным, доначислить налоги исходя из рыночных ставок. В соответствии с п. 2 ст. 40 НК РФ речь идет о:

• сделках между взаимозависимыми лицами;
• товарообменных (бартерных) операциях;
• внешнеторговых сделках;
• сделках, цены по которым отклоняются более чем на 20 процентов в сторону повышения или понижения от уровня цен, применяемых налогоплательщиком по идентичным (однородным) товарам ­(работам, услугам) в пределах непродолжительного периода времени.

Соответственно, если цена по сделке более чем на 20 процентов отклоняется в сторону повышения или понижения относительно рыночной цены идентичных (однородных) товаров (работ или услуг), налоговый орган имеет ­право доначислить налоги из расчета рыночной цены (п. 3 ст. 40 НК РФ).

В п. 2 ст. 40 НК РФ нет прямого указания на то, что факт продажи по цене ниже себестоимости является основанием для проверки. Однако такие продажи не могут считаться рядовыми, поскольку противоречат основам предпринимательской деятельности. А отсутствие экономической целесообразности является одним из 109 признаков недобросовестности налогоплательщика, разработанных Федеральной налоговой службой. Таким образом, даже если цена убыточной сделки не отклоняется более чем на 20% от обычных цен, применяемых компанией, проблемы ­во взаимоотношениях с налоговыми органами все равно возможны.

Справка

Критерии недобросовестности налогоплательщика были разработаны Федеральной налоговой службой еще в начале 2007 года. В приказе под грифом «Для служебного пользования» собраны 109 признаков, по которым ­инспекторам предписано выявлять налоговые правонарушения. Приведем некоторые из них:

1. Адрес регистрации компании является адресом «массовой» регистрации (то есть по нему зарегистрированы 10 и более фирм). При этом есть заявление ­владельца помещения о том, что площади в аренду никому не предоставлялись…

4. В заявлении на регистрацию указан недействительный документ, ­удостоверяющий личность заявителя, учредителя или руководителя…

14.  Физическое лицо является учредителем 10 и более компаний («массовый» учредитель)…

38. Компания представляет «нулевую» налоговую или бухгалтерскую отчетность в течение одного или нескольких налоговых периодов.

Все имеющиеся у налоговиков сведения о налогоплательщиках вносятся в специальную федеральную электронную базу «Юридические лица, контролируемые в первую очередь», сокращенно – ЮЛ-КПО.

Очевидно, что практически любая компания может обнаружить у себя 30–40 «опасных» признаков. Инспекторы прекрасно это знают, поэтому критерии имеют разный вес. Положение конкретной компании в списке ЮЛ-КПО зависит от набора ее критериев – чем их больше и чем они существеннее, тем выше место в рейтинге.

Предвидеть убыток

Какие причины могут вынудить компанию начать торговать в убыток. Приведем лишь наиболее распространенные:

• низкий спрос на товар,
• общее снижение цен на рынке,
• просчеты в определении закупочной цены, приведшие ­к невозможности получить прибыль при последующей реализации товара.

Указанные обстоятельства призваны подтвердить наличие условий, при которых продажа в убыток оправдана. Каждый из названных факторов может рассматриваться в качестве самостоятельного основания, однако их совместная доказательственная сила значительно возрастает. Документальным подтверждением может служить анализ рынка, проведенный собственными силами либо заказанный на стороне. Результаты исследования необходимо оформить в виде отчета, на основании которого составляется служебная записка (см. Пример 1), в которой объясняется необходимость продажи в убыток. В самой служебной записке или в приложении к ней целесообразно привести расчеты, показывающие, что такая продажа позволит избежать дальнейших потерь. Решение о снижении цены утверждается приказом руководителя (Пример 2).

Пример 1

Пример 2

Помимо случаев, когда низкая цена реализации обусловлена конъюнктурой рынка, возможны ситуации, когда продажи создают убыток в текущем периоде, но в итоге приводят к положительному финансовому результату в будущем. Например, если компания ожидает от покупателя встречной закупки, обусловленной текущей поставкой. Однако необходимо учитывать, что подобная схема может быть расценена налоговыми органами как сговор, направленный на уменьшение налоговых обязательств.

Впрочем, как указывают суды, налоговое законодательство не предусматривает определения финансового результата по отдельным сделкам для целей налогообложения, и если по итогам отчетного (налогового) периода получена прибыль, то говорить о наличии «схемы» нет оснований (см. Пример 3).

Пример 3

Согласно постановлению ФАС МО от 29.06.2007 г. № КА-А40/5388-07-А, Б налоговая инспекция не вправе делать выводы о намеренном снижении налоговой базы исходя из финансового результата конкретной сделки. Кроме того, если инспекторы вынесли решение о доначислении налогов, так как, по их мнению, сумма сделки не соответствовала реальной, они должны предоставить суду доказательства проведенного исследования рыночных цен и их несоответствия цене конкретной сделки.

Тем не менее приведенная позиция суда не означает, что можно пренебрегать документальным обоснованием цены по подобным сделкам. Как минимум, оно позволит снизить риск возникновения налоговых споров. Обоснование должно подтвердить, что будущая экономическая выгода не может быть достигнута иными способами, кроме продажи по сниженной цене. Как и в предыдущем случае, обоснование целесообразно оформить в виде служебной записки и соответствующих расчетов.

Существуют дополнительные механизмы, которые традиционно облегчают обоснование низких цен, – это скидки и премии. Но применительно ­к убыточным сделкам использование скидок и премий имеет свои особенности.

Скидки и премии

По своему экономическому смыслу скидка – это сумма, на которую уменьшается ранее заявленная цена. Аналогичной позиции придерживаются и арбитражные суды.

Пример 4

Как указал ФАС ЗСО в постановлении от 21.08.2006 № Ф04-3446/2006(25284-А27-33), в действующем налоговом законодательстве отсутствует понятие «скидка». При этом в договорных отношениях под скидкой подразумевается сумма, на которую снижается цена товаров при выполнении покупателем определенных условий.

Согласно п. 3 ст. 40 НК РФ при определении рыночной цены ­учитываются скидки, вызванные:

• сезонными или иными колебаниями потребительского спроса,
• потерей товарами качества или иных потребительских свойств,
• истечением (приближением даты истечения) сроков годности или реализации товаров,
• маркетинговой политикой, в том числе при продвижении на рынки новых товаров, не имеющих аналогов, а также при продвижении товаров, работ, услуг на новые рынки,
• реализацией опытных моделей и образцов товаров в целях ­ознакомления с ними потребителей.

В принципе каждое из этих условий в той или иной мере может ­являться основанием для продажи товара по цене ниже себестоимости.

Однако не все случаи продажи в убыток охватываются ­обстоятельствами, указанными в п. 3 ст. 40. Они касаются только следующих случаев:

а) продажа в убыток приведет к получению дохода в будущем ­(продвижение товара, реализация опытных моделей и образцов),

б) продажа по низкой цене носит кратковременный характер ­(колебания спроса, потеря качества, истечение сроков годности товара).

Вряд ли падение спроса в условиях кризиса может быть однозначно квалифицировано как сезонные или иные колебания потребительского спроса. Такая позиция, по меньшей мере, весьма сомнительна и поэтому сопряжена со значительными налоговыми рисками.

В этой связи нельзя рекомендовать использование скидок в качестве основного механизма установления низкой, убыточной цены в условиях кризиса и падения спроса. Ее следует подтверждать прежде всего отчетом по результатам исследования рынка и иными документами, о которых говорилось выше. Скидки помогают только облегчить обоснование низкой цены.

Скидки, которые не уменьшают цену, включаются, согласно подп. 19.1 п. 1 ст. 265 НК РФ, в состав внереализационных расходов, учитываемых для целей налогообложения прибыли как скидки за выполнение определенных условий договора. Они не являются частью цены, в их отношении правила ст. 40 НК РФ не действуют. В то же время они проверяются налоговыми органами на предмет обоснованности включения в состав расходов ­по правилам, предусмотренным п. 1 ст. 252 НК РФ.

Чтобы избежать противоречий, компании целесообразно использовать в своих документах термин «скидка» только в отношении уменьшения цены товара, а суммы, которые за выполнение определенных условий договора выплачиваются покупателю или уменьшают его задолженность, именовать премией. Тем самым будут соблюдены нормы ­законодательства и, в то же время, сохранится экономический смысл скидки.

В договоре (или в дополнительном соглашении к нему) должны быть сформулированы условия, выполнение которых дает покупателю право на получение премии, например, объем закупок, досрочная оплата и т.п.

Выполнение этих условий целесообразно зафиксировать в двустороннем акте, в котором следует не просто констатировать факт выполнения условий, но указать, когда и какие условия выполнены, какими первичными документами (накладными и т.п.) это подтверждается, когда и в какой сумме будет предоставлена премия. Акт позволяет в случае налоговой проверки четче и нагляднее обосновать экономическую целесообразность ­предоставления конкретных сумм премий.

Премия может как выплачиваться, так и предоставляться без выплаты, путем уменьшения задолженности покупателя по оплате. В последнем случае вместо двустороннего акта можно ограничиться кредит-нотой со стороны поставщика. На это указано в письме УФНС России по г. Москве от 21.03.2007 г. № 19-11/25335.

В отличие от скидок, в отношении премий в Налоговом кодексе отсутствует упоминание о маркетинговой политике. Однако закрепление методики премирования в ней следует признать целесообразным. На это же указывают и налоговые органы (письмо УФНС России по г. Москве от 03.07.2006 г. № 19-11/58863).

Что касается применимости премии как основного инструмента установления низкой, убыточной цены, необходимо учесть следующее. Цель предпринимательской деятельности – извлечение прибыли. Предоставление премий осуществляется в рамках этой деятельности, поэтому не должно противоречить данной цели. Сомнительно, что премия, перекрывающая экономические выгоды от реализации товара, соответствует цели извлечения прибыли. Исключением может быть только взаимосвязь предоставления премии и планируемых доходов от взаимоотношений с данным покупателем, например, обусловленность премии встречными закупками по низкой цене. Но для остальных ситуаций премия как механизм установления убыточной цены вряд ли приемлема. Тем более что способ предоставления премии – выплата или уменьшение задолженности – плохо стыкуется с убыточностью сделки.

www.klerk.ru

как меняется спрос на товары и услуги в Директе в течение года — Новости рекламных технологий Яндекса

Четыре сезона: как меняется спрос на товары и услуги в Директе в течение года

28 января 2019

Рекламные объявления Яндекс.Директа видит практически вся аудитория рунета — по кликам на них можно судить об изменениях спроса на товары и услуги разных категорий. Интерес к некоторым из них зависит от сезона и год от года изменяется похожим образом. Наши аналитики изучили данные Директа за три года и составили топы регулярно взлетающих категорий для каждого месяца.

Виктория Кинаш

директор по продажам ключевым клиентам и партнёрам Яндекса

«Возможности рекламных технологий Яндекса позволяют корректировать рекламную активность в зависимости от целей кампании и сезонности спроса. В разные периоды эффективнее использовать разные подходы и инструменты для работы с целевой аудиторией. Так, в неактивные периоды можно сосредоточиться на поддержании интереса к бренду и обработке активного спроса, а в пик сезона максимально усилить своё присутствие с помощью разнообразного рекламного инвентаря. Подготовку к пиковому сезону мы советуем начинать заранее, а на этапе роста следить за окупаемостью инвестиций и корректировать настройки кампании, подстраиваясь под активность аудитории», — говорит Виктория Кинаш, директор по продажам ключевым клиентам и партнёрам Яндекса.

Январь–март

После новогодних праздников люди особенно охотно откликаются на предложения, связанные с активным отдыхом и поддержанием формы: судя по кликам на объявления, в это время многие думают о том, чтобы встать на лыжи, коньки, сноуборды или на педали эллиптических тренажёров. В феврале вырастает интерес к семенам и саженцам, а также разного рода сувенирам, особенно валентинкам — от открыток до подушек и тортов в виде сердца. В марте растёт спрос на цветы, искусственные и живые, оптом и в розницу.

Апрель–июнь

В апреле, с потеплением и просыханием асфальта, взлетает интерес к летним шинам, набирают популярность велосипеды и ролики. Май — дачный месяц: большая часть топа состоит из товаров для загородного дома и сада. Топовая категория июня — услуги переплёта: студенты готовятся к защите дипломов. Параллельно повышается спрос на прохладу: люди ищут бассейны, откликаются на объявления о ремонте автокондиционеров.

Июль–сентябрь

В июле люди интересуются всем, что связано с отдыхом: от мобильных холодильников до круизов и аренды яхт. В августе родители покупают школьную форму (интерес к оптовым закупкам формы достигает пика месяцем раньше). Владельцы загородных домов готовятся к осенней непогоде: в топе услуги по устройству водоотведения, гидроизоляция, сайдинг. В сентябре, с началом учебного года, взлетает интерес ко всему, что связано со школой, а также к дополнительным занятиям, например единоборствам и танцам.

Октябрь–декабрь

В октябре переходят на зимнюю резину и утепляются: на этот месяц приходятся пики интереса к шинам, верхней одежде и конвекторам. Ноябрь — время новогодних покупок для тех, кто собирается заработать на новогодних продажах: сильнее всего растёт интерес к объявлениям об оптовых поставках новогодних украшений и ёлок. В декабре топ почти полностью состоит из праздничных товаров. Из того, что можно подарить детям, наибольший всплеск интереса вызывают коньки, интерактивные и электронные игрушки, санки и снегокаты.

yandex.ru

как госкомпании проводят закупки :: Экономика :: РБК

Реклама на РБК www.adv.rbc.ru Реклама на РБК www.adv.rbc.ru Телеканал Газета Тренды РБК+ Pro Quote Авто Спорт Недвижимость Стиль Национальные проекты Крипто Исследования Продажа бизнеса Конференции Журнал Премия РБК 2019 Премия РБК СПб 2019 Спецпроекты Экономика шерингаПочитай старших …

www.rbc.ru

К чему приведет централизация закупок в коммерческих компаниях

Централизация госзакупок происходит, чтобы приобретать товары дешевле за счет большего объема и повышать уровень контроля. А что может дать централизация коммерческим компаниям? Есть ли товары, которые выгодно закупать на всю компанию сразу, и не возникнут ли при этом издержки? Рассказывают эксперты в сфере закупок.

В коммерческих компаниях важна не столько централизация, сколько организация закупочных процедур по единым правилам, комментирует Сергей Фахретдинов, руководитель комитета «Деловой России» по развитию ГЧП и взаимодействия бизнеса и госкомпаний:

«Хороший пример подобной работы есть в компаниях с госучастием — РЖД и Росатом. Единое положение о закупках, распространяющееся не только на головную госкомпанию, но и все ее дочерние подразделения, создает понятную и простую систему работы с поставщиками. Предприниматели из малого и среднего бизнеса и другие компании четко понимают, что единые принципы работы не будут требовать для участия в тендере дополнительных документов или процедур. Соответственно, охотно начинают сотрудничество с «дочками»».

Управляющий партнер «МБ-Консалт» Сергей Белец подчеркивает, что о централизации закупок стоит думать только тем компаниям, которые имеют централизованную систему учета товарно-материальных ценностей. Кроме этого, такой подход подойдет вертикально-интегрированным холдингам, компаниям с предсказуемым спросом и сложной филиальной структурой. Еще централизацию закупок могут рассмотреть розничные сети и телеком-операторы. А вот компаниям с подвижным спросом, с большой долей R&D, холдингам, интегрировавшим обособленные неоднородные бизнес-единицы, и компаниям, в структуре себестоимости которых доля ТМЦ и покупных услуг незначительна – закупки централизировать не стоит.

«Компания может получить от централизации удвоенную закупочную силу, стать более привлекательной для поставщиков, получить возможность запустить механизм оценки и развития поставщиков, а также значительно упростить процедуру закупок», – отмечает Белец.

И добавил, что централизованно выгоднее закупать любые товары с не очень низкой удельной стоимостью (долл/кг) и приемлемым сроком хранения. А товары, стоимость которых меньше или равна стоимости их транспортировки на 200-300 км, а также скоропортящиеся товары закупать централизованно не имеет смысла.

«Централизация может повлечь определенные издержки, – говорит Белец. – В частности, рост рабочего капитала, неликвидов, простои заводов и оборудования, увеличение сроков ремонтов. При централизации неизбежна потеря гибкости компании. Минимизировать ее можно за счет централизации учетных систем: системы учета ТМЦ, планирования продаж и отгрузок, управления заявками на закупку, ТОиР и т.п. Также нужно обратить внимание на складской учет, унификацию и стандартизацию закупочных процедур, четкое бюджетирование».

Для централизации закупок можно использовать любые ИТ-решения. Даже Excel, если это единственный онлайн документ, который редактирует несколько авторов, а не разрозненные копии.

«Копии и вложения в электронные письма – самое большое зло при централизации. Информация должна быть доступна с любого рабочего места и не должна меняться от одного рабочего места к другому», – заключил Белец.

Централизацию в госзакупках и коммерческих компаниях сравнил директор Института повышения конкурентоспособности Алексей Ульянов. В госзакупках централизация ведет к негативным эффектам, подчеркнул эксперт. По его словам, иногда складывается ощущение, что делается она исключительно для коррупционных целей. Если централизация, значит за закупки отвечает начальник более высокого ранга, а он в современных российских реалиях неподсуден.

«Раньше закупки на уровне школ, бюджетных учреждений или муниципалитетов характеризовались минимальным уровнем коррупции. Если и были подозрения, что директор вкладывает свой интерес, то работы выполнялись, услуги оказывались, товары поставлялись. А сейчас при централизации нередки случаи, когда средства просто выводятся из бюджета или товары поставляются сомнительного качества», – поясняет Ульянов. В бизнесе эффект неподсудности высших менеджеров, хотя и в меньшей степени, чем в госструктурах, также нужно иметь в виду.

Положительный же эффект может оказать централизация закупок товаров, при которой можно добиться оптовых скидок. Очевидная причина для централизации – если затраты на отдел закупок составляют значимую величину от объема закупок. При этом надо понимать, что при росте централизации всегда теряется гибкость. Поэтому необходимо продолжать мониторить ситуацию и, возможно, пересмотреть ранее принятое решение, если начнет сказываться потеря гибкости. Самое главное – обеспечить постоянную обратную связь закупщиков с производственными подразделениями, осуществляющими основную деятельность компании.

«Нужно помнить, что экономия на закупках штука коварная. Она может обернуться ростом затрат в будущем или вообще быть фиктивной, к примеру, результатом договоренности закупщика с поставщиком, нарисовавшим скидку. Поэтому главным KPI для закупщика должна быть не экономия, а степень удовлетворенности его работой со стороны производственных подразделений», — отмечает Ульянов.

 

Ангелина Зеленькова

umestentorg.com

Что делать, если нет спроса: 10 стратегий

Рядом простых лайфхаков и серьезных стратегических систем работы с ассортиментом и клиентской базой с владельцами интернет-магазинов делится Юлия Васильева, руководитель сектора запуска онлайн-бизнеса маркетплейсов Evo.company

Поделиться

Твитнуть

Поделиться

Фото: realpage.com

Если нет спроса, первое, что нужно сделать – определить причину его отсутствия. Обычно причины такие:

1. Сезонное падение спроса.
2. Демпинг конкурентов или другие их действия.
3. Снижение доходов вашей аудитории.
4. Появление товара-заменителя.
5. Отсутствие у потребителя базовой информации о продукте (новый в данном месте товар, изобретение).

От основной причины отсутствия спроса зависит стратегия борьбы.

1

Если падение спроса сезонное

Стратегия 1. Можно применить льготные условия продажи несезонных товаров – демпинг, распродажи, скидки на товар или доставку, внедрение рассрочек и иных систем оплаты по частям, отсрочек оплаты.

Это очень хорошо работает – так, масса потребителей, да и перекупщиков регулярно закупают зимнюю одежду и обувь летом: именно потому, что такой товар в свой «несезон» продается значительно дешевле.

Разумеется, сильно заниженная маржа сказывается на доходности, приводя ее на грань риска; рисковым является и внедрение оплаты по частям, и отсрочек, особенно в b2b-продажах – тут надо уметь и прописывать договора, и выбивать задолженность •

Тем не менее, стоит помнить, что совершая продажу несезонного товара с почти нулевым доходом, вы еще и заводите базу «горячих лидов», получаете массу клиентов, которых можете затем обработать рассылками, sms-сообщениями, приобщением к вашим SMM-активностям. Если ремаркетинг у вас хороший, вы в дальнейшем хорошо зарабатываете на повторных продажах.

Стратегия 2. При наличии в ассортименте товаров круглогодичного спроса, помимо товаров с сезонным отсутствием спроса, можно просто ждать высокого сезона потребления этого последнего типа товаров. Малому бизнесу, конечно, ждать чаще всего неудобно – но все же такой вариант не стоит сбрасывать со счетов.

Стратегия 3. И в первой, и во второй стратегии стоит дополнить сезонный ассортимент товарами кругогодичного спроса с большой маржей. Можно применять известную схему: «50% ассортимента дает основные обороты магазина, но малую прибыль; а еще 50% ассортимента дает высокую прибыль даже при гораздо более редких продажах, чем у первой половины ассортимента»

2

Если спрос падает из-за демпинга конкурентов

Если конкурентами применяется демпинг – здесь, в отличие от сезонного падения спроса, не следует устраивать «гонку демпингов» и продавать с копеечной маржей. Вместо этого можно:

Стратегия 4. Уйти в нишевость – создать свой «голубой океан». То есть убрать часть товара с перенагретого, высококонкурентного рынка (из «красного океана»). И сузить специализацию до такой, при которой вы, во-первых, уже не «толкаетесь локтями» с массой конкурентов; а во-вторых, знаете новую узкую аудиторию гораздо лучше, чем прежнюю широкую аудиторию.

Например, можно перейти с продажи спортивных товаров широкого профиля – на продажу только товаров для йоги •

Стратегия 5. Работать над дополнительными ценностями для покупателей – создавать лучший, чем у конкурентов, сервис.

Не все на рынке покупают ради дешевой цены. Если вы обеспечите высокий уровень сервиса, услышите боли покупателей и излечите эти боли – вам будут готовы заплатить больше ради такой надстройки.

На языке маркетологов это звучит так: когда «океан становится красным» – нужно «бить в сервис».

Стратегия 6. Работать с базой клиентов, с повторными продажами, выстраивать долгосрочное сотрудничество с каждым покупателем.

Для этого нужно выстроить мощную систему информирования покупателя одного товара о других товарах. Нужно замерять уровень удовлетворенности; узнавать, что клиенту надо. Для систематизации всего этого стоит использовать CRM-cистемы.

Например, если у вас купили товар для новорожденного, не забудьте предложить тому же клиенту через год – товар для годовалого ребенка, через два года – для двухлетнего; а многие интернет-магазины об этом забывают •

3

Если спрос упал из-за снижения доходов активного населения

Стратегия 7. При падении доходов можно применить диверсификацию предложения – создать эконом-версию вашего лакшери-предложения или розничную версию b2b-магазина.

Например, если вы «продаете» ландшафтный дизайн – а это товар для людей с достатком – вы можете подобные услуги адаптировать под эконом-сегмент (где людям на 10 сотках нужно лишь обустроить газон и рассадить деревья; максимум, установить беседку).

То есть вы оставляете свой престижный продукт, работаете с прежними, хоть и реже обращающимися клиентами – но параллельно создаете эконом-вариант своего бизнеса, использующий ваш же инструментарий и транспорт.

Тут та же схема 50% х 50% – эконом-вариант обеспечит обороты и широкую известность бренда, но даст мало прибыли. А изначальный лакшери-вариант даже с упавшим спросом даст большую прибыль с каждого единичного заказа.

Главное правило: элитный и экономный варианты бизнеса на одном сайте делать нельзя! •

Тут должно быть не только два сайта, но и два отдела продаж, два ресурса продвижения, разные рекламные каналы для него, два аккаунта в соцсетях. Это огромная ошибка – пихать в один сайт товары или услуги для диаметрально противоположной аудитории. В этом случае есть даже риск, что аудитория из престижного варианта бизнеса перейдет в ваш же эконом-вариант, лишив вас серьезной прибыли.

И конечно, диверсифицировав предложение, резко по всем фронтам усиливайте продвижение двух варантов вашего бизнеса .

4

Если появляется товар-заменитель и на него перераспределяется спрос

Стратегия 8. Тут стратегия проста: нужно идти за рынком. Все покупают заменитель – продавайте теперь его. Упорно продавать только устаревающее и игнорировать тренды – смысла мало.

Если у вас есть постоянная аудитория – расширяйте ассортимент новинками, оперативно ловите тренды.

Если все покупают спиннеры – хоть вы и знаете что мода пройдет через полгода, что это «глупость» и «ненадолго», пусть лучше ваша аудитория купит и спиннер у вас •

Стратегия 9. Если спрос падает, поскольку товар был модным и трендовым, но мода прошла, ее заменила новая мода на что-то иное – это то, что скоро постигнет спиннеры – достаточно знать один тезис: нельзя надеяться на вечную продажу модного товара.

Либо уже составьте ассортимент из беспрерывной цепочки трендовых товаров и тщательно отлавливайте тренды (раньше, чем это сделают огромные сети офлайн-ритейлеров) – либо же продавайте, помимо трендовых, немало товаров с постоянным спросом.

5

Если спроса и не было, если это здесь новинка

Стратегия 10. В случае выведения вами новинки на рынок делайте упор на контент-менеджмент – описывайте, какие задачи решает новый для аудитории товар, какие «боли» людей он «лечит».

Начинайте максимально пиарить товар. Если покупатель не пройдет стадию интереса и стадию ознакомления с новинкой – стадия выбора (у кого купить и какую модификацию) вообще не наступит.

Например, если мы выводим на рынок боди-корсет (сильно утягивающее нижнее белье) – нужно рекламировать не его качества и свойства, а писать о проблемах, которые он решает: «Купила платье, не можешь влезть – вот есть боди-корсет!» •

Под новинку на рынке иногда уместно создавать отдельный сайт, наполовину торговый, наполовину просветительский – рассказывающий не только о товаре, но и о близких к сфере его употребления жизненных темах.

И наконец, рекламу нового товара используйте не с точки зрения продаж (быстрых продаж ожидать не надо поскольку товар людям незнаком) – а с точки зрения просмотров и кликов. Скажем, тот же боди-корсет стоит мощно рекламировать всем, кто зашел в категорию «нижнее женское белье» – это готовая аудитория, которая с большой вероятностью из данной категории кликнет по такой рекламе  и узнает о вашем товаре.

Материалы по теме

evo.business

Региональные ритейлеры просят запретить демпинг в рознице – ВЕДОМОСТИ

Крупнейшие региональные сети и пищевая промышленность просят правительство запретить продавать продукты питания по цене ниже закупочной

А. Гордеев / Ведомости

Российские региональные ритейлеры, входящие в Союз независимых сетей (СНС), обратились в правительство с просьбой – в процессе нынешнего обсуждения поправок в закон о торговле учесть их надобности. Список предложений СНС содержится в письме (копия есть у «Ведомостей»), которое в понедельник, 25 апреля, направил председателю правительства Дмитрию Медведеву директор СНС Сергей Кузнецов. В частности, СНС надеется законодательно запретить продавать в рознице продукты питания ниже закупочной цены.

Кузнецов подтвердил, что письмо отправлено Медведеву. Пресс-секретарь председателя правительства Наталья Тимакова на запрос «Ведомостей» не ответила. Представитель профильного Министерства промышленности и торговли сообщил, что министерство получило предложения СНС в понедельник и в настоящий момент они находятся в работе. «Необходимо оценить предлагаемые меры и возможные последствия от их реализации», – описал предстоящую Минпромторгу работу его представитель.

Поправки в закон о торговле, предложенные группой депутатов во главе с Ириной Яровой, были приняты Госдумой в первом чтении в мае 2015 г., но второе чтение неоднократно переносилось. Розничным сетям не все нравится в поправках, и они рассчитывали, что законодательный процесс затянется. Но полторы недели назад вопрос о поправках возник на прямой линии с президентом России Владимиром Путиным, после чего в перечне поручений на президентском сайте появилось, что новая версия закона о торговле должна быть принята в весеннюю сессию Госдумы. Если поправки будут приняты, ритейлерам придется сократить отсрочку оплаты реализованных продуктов, а также вдвое уменьшить ретробонусы – с сегодняшних 10% до 5%.

Эти поправки направлены на регулирование отношений крупнейших игроков, тогда как работа небольших компаний будет сильно осложнена, полагает Кузнецов. Чтобы сгладить возможный негативный эффект для региональных сетей, союз и направил свои предложения правительству, объяснил директор союза.

СНС в письме Медведеву указал, что в условиях кризиса усилилась экспансия в регионы крупнейших игроков рынка розничной торговли. По мнению союза, главный инструмент в такой экспансии – продажа товаров по цене ниже закупки, демпинг. СНС называет это стратегией выжженной земли, направленной на уничтожение конкурентов из числа региональных торговых сетей с целью последующего навязывания местным и федеральным производителям собственных закупочных условий с позиции доминирования.

«Цена на полке изменяется в зависимости от цены у поставщиков, уровня спроса в конкретном регионе и общего ценового позиционирования сети», – прокомментировал письмо СНС представитель Х5 Retail Group.

Четверть всей пищи

24% такова доля 10 крупнейших розничных компаний на российском рынке торговли продовольствием по итогам 2015 г. (данные из отчета Х5 Retail Group). За год эта доля выросла на 2,5 процентного пункта

Представитель «Магнита» отказался от комментариев.

«Это инструмент конкурентной борьбы, и это востребовано сегодня потребителем. Не ясно, как именно будет работать такой механизм», – недоумевает сотрудник другого федерального ритейлера. По словам его коллеги еще из одной федеральной розничной компании, крупнейшие ритейлеры, выходя в новые для них регионы, вынуждены конкурировать по цене с местными, так как получают худшие места и худшие условия у поставщиков по сравнению с уже давно работающими сетями.

Вопрос запрета продаж дешевле закупочной цены СНС и «Русбренд» поднимали и на совещании с депутатами Госдумы вчера, говорят три участника встречи. Но, по их словам, это предложение не поддержал представитель Федеральной антимонопольной службы (ФАС), так как есть риски, что подобное ограничение де-факто запретит проводить распродажи. Пресс-служба ФАС вчера не ответила на запрос «Ведомостей».

«Русбренд» – за ограничение продажи продовольствия ниже закупочной цены, подтвердил исполнительный директор «Русбренда» Алексей Поповичев: «Мы выступаем скорее не за запрет, а за регулирование подобной практики». Для участников «Русбренда», среди которых Danone, Mars и другие крупные представители пищевой промышленности, это важно с точки зрения позиционирования, продолжил он: «Мы работаем с брендированной продукцией, и цена – один из инструментов позиционирования. Когда премиальный бренд продается дешевле среднеценового, это вызывает недоумение у покупателя».

По словам Поповичева, «Рус­бренд» поднимал вопрос о соотношении цены закупки и продажи еще семь лет назад, когда в первый раз обсуждался закон о торговле. «Это не запретит распродажи: во-первых, они чаще касаются непищевой продукции. А во-вторых, это нарушает баланс на рынке, когда крупный ритейлер продает товар по цене ниже закупочной, а его конкуренты начинают требовать у поставщика такой цены», – рассуждает он.

И Поповичев, и Кузнецов ссылаются на опыт других стран, в частности Франции, где, по словам Кузнецова, запрещена продажа продуктов по цене ниже себестоимости. А Поповичев считает, что ритейлеры в случае проведения распродаж или промоакций могли бы согласовывать с поставщиками продажу товаров по ценам ниже закупочных.

Еще одна проблема, которую хочет решить СНС, – поставки товаров в розничные сети от тех сельхозпроизводителей, кто платит единый сельскохозяйственный налог и не платит НДС. «Дополнительная торговая нагрузка ложится на розничные сети, что делает продукцию российских производителей менее конкурентоспособной <…> Аналогичная ситуация существует при сотрудничестве с переработчиками сельскохозяйственной продукции, применяющими упрощенную систему налогообложения», – перечисляется в письме Медведеву. Эти проблемы можно устранить, разрешив использовать таким производителям договоры комиссии при поставках продукции в сети, считает СНС.

www.vedomosti.ru

No related posts.