Закупка закрыта в связи с низким спросом – , , . , . 50% , . . , , ? ?

Что делать, если нет спроса: 10 стратегий

Рядом простых лайфхаков и серьезных стратегических систем работы с ассортиментом и клиентской базой с владельцами интернет-магазинов делится Юлия Васильева, руководитель сектора запуска онлайн-бизнеса маркетплейсов Evo.company

Поделиться

Твитнуть

Поделиться

Фото: realpage.com

Если нет спроса, первое, что нужно сделать – определить причину его отсутствия. Обычно причины такие:

1. Сезонное падение спроса.
2. Демпинг конкурентов или другие их действия.
3. Снижение доходов вашей аудитории.
4. Появление товара-заменителя.
5. Отсутствие у потребителя базовой информации о продукте (новый в данном месте товар, изобретение).

От основной причины отсутствия спроса зависит стратегия борьбы.

1

Если падение спроса сезонное

Стратегия 1. Можно применить льготные условия продажи несезонных товаров – демпинг, распродажи, скидки на товар или доставку, внедрение рассрочек и иных систем оплаты по частям, отсрочек оплаты.

Это очень хорошо работает – так, масса потребителей, да и перекупщиков регулярно закупают зимнюю одежду и обувь летом: именно потому, что такой товар в свой «несезон» продается значительно дешевле.

Разумеется, сильно заниженная маржа сказывается на доходности, приводя ее на грань риска; рисковым является и внедрение оплаты по частям, и отсрочек, особенно в b2b-продажах – тут надо уметь и прописывать договора, и выбивать задолженность •

Тем не менее, стоит помнить, что совершая продажу несезонного товара с почти нулевым доходом, вы еще и заводите

базу «горячих лидов», получаете массу клиентов, которых можете затем обработать рассылками, sms-сообщениями, приобщением к вашим SMM-активностям. Если ремаркетинг у вас хороший, вы в дальнейшем хорошо зарабатываете на повторных продажах.

Стратегия 2. При наличии в ассортименте товаров круглогодичного спроса, помимо товаров с сезонным отсутствием спроса, можно просто ждать высокого сезона потребления этого последнего типа товаров. Малому бизнесу, конечно, ждать чаще всего неудобно – но все же такой вариант не стоит сбрасывать со счетов.

Стратегия 3. И в первой, и во второй стратегии стоит дополнить сезонный ассортимент товарами кругогодичного спроса с большой маржей. Можно применять известную схему: «50% ассортимента дает основные обороты магазина, но малую прибыль; а еще 50% ассортимента дает высокую прибыль даже при гораздо более редких продажах, чем у первой половины ассортимента»

2

Если спрос падает из-за демпинга конкурентов

Если конкурентами применяется демпинг – здесь, в отличие от сезонного падения спроса, не следует устраивать «гонку демпингов» и продавать с копеечной маржей. Вместо этого можно:

Стратегия 4. Уйти в нишевость – создать свой «голубой океан». То есть убрать часть товара с перенагретого, высококонкурентного рынка (из «красного океана»). И сузить специализацию до такой, при которой вы, во-первых, уже не «толкаетесь локтями» с массой конкурентов; а во-вторых, знаете новую узкую аудиторию гораздо лучше, чем прежнюю широкую аудиторию.

Например, можно перейти с продажи спортивных товаров широкого профиля – на продажу только товаров для йоги

•

Стратегия 5. Работать над дополнительными ценностями для покупателей – создавать лучший, чем у конкурентов, сервис.

Не все на рынке покупают ради дешевой цены. Если вы обеспечите высокий уровень сервиса, услышите боли покупателей и излечите эти боли – вам будут готовы заплатить больше ради такой надстройки.

На языке маркетологов это звучит так: когда «океан становится красным» – нужно «бить в сервис».

Стратегия 6. Работать с базой клиентов, с повторными продажами, выстраивать долгосрочное сотрудничество с каждым покупателем.

Для этого нужно выстроить мощную систему информирования покупателя одного товара о других товарах. Нужно замерять уровень удовлетворенности; узнавать, что клиенту надо. Для систематизации всего этого стоит использовать CRM-cистемы.

Например, если у вас купили товар для новорожденного, не забудьте предложить тому же клиенту

через год – товар для годовалого ребенка, через два года – для двухлетнего; а многие интернет-магазины об этом забывают •

3

Если спрос упал из-за снижения доходов активного населения

Стратегия 7. При падении доходов можно применить диверсификацию предложения – создать эконом-версию вашего лакшери-предложения или розничную версию b2b-магазина.

Например, если вы «продаете» ландшафтный дизайн – а это товар для людей с достатком – вы можете подобные услуги адаптировать под эконом-сегмент (где людям на 10 сотках нужно лишь обустроить газон и рассадить деревья; максимум, установить беседку).

То есть вы оставляете свой престижный продукт, работаете с прежними, хоть и реже обращающимися клиентами – но параллельно создаете эконом-вариант своего бизнеса, использующий ваш же инструментарий и транспорт.

Тут та же схема 50% х 50% – эконом-вариант обеспечит обороты и широкую известность бренда, но даст мало прибыли. А изначальный лакшери-вариант даже с упавшим спросом даст большую прибыль с каждого единичного заказа.

Главное правило: элитный и экономный варианты бизнеса на одном сайте делать нельзя! •

Тут должно быть не только два сайта, но и два отдела продаж, два ресурса продвижения, разные рекламные каналы для него, два аккаунта в соцсетях. Это огромная ошибка – пихать в один сайт товары или услуги для диаметрально противоположной аудитории. В этом случае есть даже риск, что аудитория из престижного варианта бизнеса перейдет в ваш же эконом-вариант, лишив вас серьезной прибыли.

И конечно, диверсифицировав предложение, резко по всем фронтам усиливайте продвижение двух варантов вашего бизнеса .

4

Если появляется товар-заменитель и на него перераспределяется спрос

Стратегия 8. Тут стратегия проста: нужно идти за рынком. Все покупают заменитель – продавайте теперь его. Упорно продавать только устаревающее и игнорировать тренды – смысла мало.

Если у вас есть постоянная аудитория – расширяйте ассортимент новинками, оперативно ловите тренды.

Если все покупают спиннеры – хоть вы и знаете что мода пройдет через полгода, что это «глупость» и «ненадолго», пусть лучше ваша аудитория купит и спиннер у вас •

Стратегия 9. Если спрос падает, поскольку товар был модным и трендовым, но мода прошла, ее заменила новая мода на что-то иное – это то, что скоро постигнет спиннеры – достаточно знать один тезис: нельзя надеяться на вечную продажу модного товара.

Либо уже составьте ассортимент из беспрерывной цепочки трендовых товаров и тщательно отлавливайте тренды (раньше, чем это сделают огромные сети офлайн-ритейлеров) – либо же продавайте, помимо трендовых, немало товаров с постоянным спросом.

5

Если спроса и не было, если это здесь новинка

Стратегия 10. В случае выведения вами новинки на рынок делайте упор на контент-менеджмент – описывайте, какие задачи решает новый для аудитории товар, какие «боли» людей он «лечит».

Начинайте максимально пиарить товар. Если покупатель не пройдет стадию интереса и стадию ознакомления с новинкой – стадия выбора (у кого купить и какую модификацию) вообще не наступит.

Например, если мы выводим на рынок боди-корсет (сильно утягивающее нижнее белье) – нужно рекламировать не его качества и свойства, а писать о проблемах, которые он решает:

«Купила платье, не можешь влезть – вот есть боди-корсет!» •

Под новинку на рынке иногда уместно создавать отдельный сайт, наполовину торговый, наполовину просветительский – рассказывающий не только о товаре, но и о близких к сфере его употребления жизненных темах.

И наконец, рекламу нового товара используйте не с точки зрения продаж (быстрых продаж ожидать не надо поскольку товар людям незнаком) – а с точки зрения просмотров и кликов. Скажем, тот же боди-корсет стоит мощно рекламировать всем, кто зашел в категорию «нижнее женское белье» – это готовая аудитория, которая с большой вероятностью из данной категории кликнет по такой рекламе  и узнает о вашем товаре.

Материалы по теме

evo.business

6% 2016 ( , 50%), 2017, . ?

Что делать если продажи упали почти до нуля, покупатели перестали заходить в Ваш магазин?

: , . . 1 1 » 280 , Bolero», . .

.
:
1. , — ( )
2. : —
3.

Весной 2014 года многие розничные магазины в сегменте Fashion столкнулись с проблемой отсутствия спроса. Как обычно все ждали весеннего оживления торговли, традиционного подъема продаж и увеличения выручки. Владельцы магазинов потратили деньги на закупку новых коллекций, а покупателей нет. Отсутствует сезонный подъем в магазинах мужской и женской одежды, нижнего белья. Слабая торговля в отделах сумок и кожгалантереи. У меня нет данных по стокам, но по-общавшись с предпринимателями, работающими с разными товарами в дешевом и среднем ценовом ассортименте  утверждаю: такая картина наблюдается по всей территории России от Москвы до Архангельска, в подмосковье, в больших и маленьких городах. В чём причина?

Что делать для привлечения покупателей? Как «не уйти в минус» и не разорится? Об этом поговорим дальше.

            Я ждал подъема продаж в своих магазинах в конце марта, после резкого потепления. Привезли новые модели рубашек, брюк, платьев, но увеличения выручки не произошло ни в марте, ни в апреле. Имея три магазина в разных частях города я имею больше возможностей анализировать покупательский спрос и делать эксперименты с ассортиментом товара в одном магазине, сравнивая потом продажи в остальных. Но выкладка более легкой летней коллекции, смещение в дешевый или более дорогой ценовой ассортимент никак не влияли на низкий покупательский спрос. Уверен моя ситуация типична для большинства модных магазинов весной 2010 года. Поэтому у меня, как и у Вас есть три инструмента для выживания:

• СКИДКИ, РАСПРОДАЖИ
• РЕКЛАМА
• СНИЖЕНИЕ ИЗДЕРЖЕК, ЭКОНОМИЯ

Привлечение покупателей скидками один из самых популярных методов, но снижение цен при низком спросе может «закопать» Вас ещё глубже: прибыль и так около нуля, а снижение цен на 20%-30% оправдается только при увеличении продаж на 50-100%. Скидки обычно эффективны только для избавления от остатков коллекций.

Реклама конечно эффективный способ привлечь покупателей и поднять продажи. Но только когда рекламы много и кампания профессионально продумана. Импульсивное решение запустить ролик на ТВ после недели плохой торговли всего лишь опустошит Ваш карман, не более того. Реклама должна быть обильной и длительной. И только через несколько недель даст результат. А большой рекламный бюджет в нашей ситуации не доступен.

Остается единственный вариант — повышать отдачу и прибыльность Вашего магазина. Нужно проанализировать затраты и сократить расходы, не приводящие напрямую к прибыли, т.е.экономить. Когда я начал компьютерный учет с помощью программы «ПиМаркет Одежда» всех текущих расходов, то был сильно удивлён: оказалось мелкие траты на канцтовары, бытовую химию и т.п. в годовом исчислении съедают весьма существенную сумму. Также полезно оказалось сравнивать одни и те же расходы за разные месяцы: я обнаружил, что телефонные разговоры в магазине увеличиваются каждый месяц на 7-10%. И это при снижении продаж – после проведения беседы с продавцами телефонные счета существенно уменьшились. Также программа «ПиМаркет Одежда» помогла мне выявить недобросовестных продавцов – они продавали товар без скидок, оформляли продажу как будто скидка покупателю была сделана, а разницу в выручке забирали себе.

      Известно – воруют, то что плохо лежит. Для контроля продавцов и других работников магазина (павильона, отдела) необходимо вести количественный учет товара по моделям или наименованиям: сколько пришло, сколько продано, сколько осталось. Весьма доступный даже для неопытного пользователя компьютерный учет товара в ПиМаркет вычислит сколько товара должно быть в магазине, а Вам останется только посчитать фактические остатки в магазине или складе с данными программы. При чём пересчет-инвентаризация максимально облегчена: Вы распечатываете ведомость, отрезаете ножницами колонку с остатком товара и отдаете документ надежному сотруднику. Он записывает реальное количество каждого наименования товара. Потом Вы складываете разрезанные части вместе и сравниваете.

Только так можно пресечь воровство. Важно инвентаризации проводить регулярно –еженедельно или раз в десять дней.

Проанализировав и оптимизировав расходы нужно посмотреть и данные по прибыли. В «ПиМаркет» есть отчет самые продаваемые и самые прибыльные товарные группы. Увидев на экране компьютера какое направление товара приносит больше дохода разумно увеличить ассортимент данной товарной группы или выделить этим товарам «лучшую полку».

 

«» «» «». . Windows , (» «), «», «», » «».

www.pimarket.ru

Несостоявшаяся закупка по 44 ФЗ в 2019 году

Автор: Черданцева Татьяна 28 января 2019

44-ФЗ предусматривает не только конкурентные торги на понижение цены, но и случаи, когда заказ признается несостоявшимся. Разберем основания признания госзакупки несостоявшейся, последствия, а также действия заказчика в такой ситуации.

Основания для признания закупки несостоявшейся

В большинстве случаев, при оглашении фразы «закупка не состоялась», у участников складывается мнение, что либо отсутствуют предложения на тендер, либо все заявки на его участие отклонены. Однако, случаев, когда закупка признана несостоявшейся гораздо больше.

Рассмотрим это для разных этапов процедуры.

Все основания собраны в таблице.

Подача заявок	Рассмотрение			Заключение контракта
1. Отсутствуют предложения. 2. Подана только одна заявка.	Общие основание	Для конкурсных процедур	Для электронного аукциона	Уклонение победителя от заключения контракта и последующее уклонение второго участника от подписания договора.
	1. Отклонены все предложения. 2.Только одна признана соответствующей требованиям.	При проведении предквалификационного отбора в конкурсе с ограниченным участием: 1. Ни один участник не призван соответствующим дополнительным требованиям. 2. Только один участник допущен по результатам предквалификационного отбора.	При проведении электронного аукциона, если на торгах в течение 10 минут после начала аукциона отсутствуют ценовые предложения.
		При проведении второго этапа двухэтапного конкурса: 1. Отсутствуют предложения. 2. Подано только 1 предложение или все участники отклонены. 3. Только одна заявка признана соответствующей требованиям.

Конкурсные процедуры

Если при проведении конкурса госзакупка признана несостоявшейся, 44-ФЗ предусматривает два случая дальнейшего развития событий: провести новую или повторную, либо закупить у единственного поставщика.

Отличие новой госзакупки от повторной заключается в том, что если не изменятся объект, объем, требования к участникам, то есть все условия остаются прежними (за исключением срока исполнения условий договора, который продляется на необходимый для проведения повторного заказа, а также начальной цены, которая может быть увеличена не более чем на 10%), то заказ является повторным, в ином случае — новым.

Когда отсутствуют поданные заявки или они признаны несоответствующими, проводится повторная процедура. Публикация извещения в Единой информационной системе по повторной процедуре осуществляется не менее чем за 10 дней до даты вскрытия конвертов (не 20 дней, как при обычной).

Если же в дальнейшем не состоится повторный конкурс по этим же причинам (ч. 2 ст. 55), то заказчик вправе провести процедуру путем запроса предложений в целях сокращения срока подачи заявок до 5 рабочих дней или же иным способом на усмотрение заказчика.

Если закупка не состоялась, единственный поставщик заключает контракт, если его заявка соответствует требованиям закона и документации. При этом заказчику необходимо получить согласование с ФАС (п.25 ч.1 ст. 93).

В эту группу не попадет случай, когда по результатам предквалификационного отбора двухэтапного конкурса только один участник признан соответствующим требованиям (ч. 10 ст. 57). Заказчик проводит закупку снова, ввиду того, что не имеется возможности провести обсуждение характеристик объекта заказа с несколькими поставщиками.

Электронный аукцион

При признании электронного аукциона несостоявшимся заказчик или заключает контракт с единственным поставщиком, при этом согласования с контрольным органом не требуется (в случаях, предусмотренных ч. 16 ст. 66, ч. 8 ст. 67, ч. 20 ст. 68, ч. 13 ст. 69).

Либо, если аукцион не состоялся, изменения в плане закупок вносятся при необходимости согласно ч. 6 ст. 17, обязательны изменения в плане-графике, далее заказ проводится снова (ч. 16 ст. 66, ч. 8 ст. 67, ч. 13 ст. 69, ч. 15 ст. 70).

Запрос котировок

При признании запроса котировок несостоявшимся заказчик или заключает контракт с единственным поставщиком, при этом согласования с контрольным органом не требуется, либо проводит госзакупку повторно, при этом отобразив изменения в документах планирования.

Запрос предложений

Рассмотрим, что делать с несостоявшимися закупками на разных этапах процедуры.

Закрытые процедуры

Несостоявшаяся закупка по 44-ФЗ при проведении закрытого аукциона и конкурса признается в случаях аналогичных открытым способам определения поставщика. Однако, согласно ст. 92, кроме возможности провести заказ повторно, заказчик вправе по согласованию с контрольным органом, провести закупку у единственного поставщика в соответствии с п. 24 ч.1 ст. 93.

goscontract.info

Что делать если закупка заточена под конкретного участника

Каждый в меру опытный поставщик по 44 ФЗ сталкивался с подобной ситуацией. Вы замечаете что хороший тендер, внезапно появившийся в реестре объявленных процедур, при всей своей привлекательности, проходит без снижения цены (0,5-1%), или вообще объявляется несостоявшимся по причине подачи единственной заявки. Казалось бы — вот она удача!

Любая неконкурентная процедура должна привлекать поставщиков как свет ночной лампы приманивает лохматых мотыльков.

Изучив техническое задание такого неконкурентного аукциона, неопытный поставщик, рассчитав закупочные цены и предполагаемую маржу, уже в предвкушении потирает руки, рассчитывая на хорошую сделку. Конечно, пару позиций из технического задания он найти пока не смог, ну да то ничего страшного — найдёт после подписания контракта.

Опытные поставщики, обросшие толстой шкурой исполненных контрактов, знают — есть закупки, где лучше не участвовать, потому что знают: не бывает неконкурентных закупок без подводных камней.

Речь в этой статье пойдет о том, что делать, если в аукционе появилась «закрывашка» — товар, который вы либо никогда не сможете найти, либо никогда не купите. «Закрывашки» являются необходимым элементом любого «прописанного» тендера, если речь идет о поставке товара или оказания услуги, требующей данного товара.

Если классическое «колдовство» над техническим заданием и крючкотворство в извещении, или тексте контракта призвано вышвыривать конкурентов на этапе подачи заявок, то документация «прописанных» аукционов весьма дружественна и откровенна. Вы, скорее всего, без труда сможете понять, что именно нужно предложить Заказчику, и обнаружите, что данного товара нет в свободной продаже.

Вам, возможно, дадут недвусмысленно понять, что не нужно участвовать в данной закупке.

Что же можно сделать несчастному поставщику без связей не привлекая большое количество средств и усилий, не нарушив при этом законодательства?

Почему же один поставщик?

1. Хозяин-барин.

Конкурс «готовил» сам производитель изделия. Возможно, у Заказчика уже имеются долгие отношения с производителем, и они делают все возможное, чтобы продолжать пользоваться хорошим и качественным товаром, при этом не рискуя получить при поставке некондицию из соседних государств, не поддержавших санкции в отношении России. В лучшем случае производитель даст вам завышенные цены , как раз чтобы вы смогли снизить на торгах 3-5 % от НМЦК.

Жаловаться в УФАС малоперспективно, поскольку Заказчик расскажет на заседании что у него есть целых 3 коммерческих предложения и, следовательно, конкуренция не ограничена.

Да и зачем портить жизнь производителю и Заказчику? Любое производство в России перманентно выживает и вряд ли стоит его душить, отбирая у него рынок сбыта.

Однако, если речь идет о хитрых заграничных дистрибьюторах, можно и нужно бороться.

Хороший вариант: лучше свяжитесь с производителем и договоритесь о том, чтобы быть его дистрибьютором. При достаточных переговорных навыках вам, возможно, удастся убедить производителя в том, что вы достойны предлагает его товар в других местах.

Плохой вариант: Вы подаёте заявку на участие, при этом заранее портите вторую часть заявки. Сильно снижаете на торгах цены (если ваш оппонент неопытный, вполне можно опустить НМЦК на 40-50%) но не чаще 2-х раз за квартал, дабы не получить штраф. Конкурент либо возненавидит вас всей душой, либо постарается предложить вам варианты сотрудничества. Возможно то и другое одновременно.

Опционально: немного «троллинга» и на следующих торгах конкурент перестанет снижать цену, разумно предполагая что ваша заявка будет отклонена на втором этапе. Теперь самое время подавать правильные заявки и брать тендер с высокой ценой. Данный вариант подходит только в том случае если у вас есть возможность найти требуемый товар хотя бы по розничным ценам и получить 10-20% НМЦК.

Эти варианты актуальны, если в тендере подавляющее количество товара одного производителя.

2. В каждой бочке — затычка.

Гораздо обиднее когда в тендере 1-10% товара, который невозможно достать. Такие аукционы, обычно, содержат в себе от 40 до 70% прибыльной составляющей и готовятся с особым усердием. Как правило в эту схему включен сам Заказчик, что добавляет остроты в ситуацию. На свой страх и риск вы можете поступить следующим образом:

Хороший вариант: грамотная работа с документацией и подача разъяснений перед аукционом может в, редких случаях, остудить интерес Заказчика к размещению «неконкурентного товара». Постарайтесь аргументировано заставить убрать жесткие требования ограничивающие конкуренцию, даже через обращение в УФАС. Естественно, если Заказчик пойдет на попятную и уберет «ограничения», закупка сразу же перейдет в разряд конкурентных и, следовательно, неприбыльных для поставщика.

Плохой вариант: выбирайте юридическое лицо, которое не боится попасть в РНП. Если в условиях контракта прописан короткий срок поставки товара, можно, предварительно перебив конкурента на торгах, используя вышеописанный метод «троллинга», поставить Заказчику 90-99% товара. Естественно, когда речь пойдет об оставшихся позициях ситуация может развиваться в разных направлениях. Самый хороший вариант, если Заказчик или приемная комиссия не связаны картельными схемами, можно предложить поставить улучшенный товар через доп. соглашение, если позволяют условия технического задания. Можно попытаться добиться расторжения контракта с частичным исполнением по соглашению сторон.

Если же Заказчик настроен решительно против вас, то приготовьтесь заплатить штраф и попасть в РНП — это вариант, при хороших прибылях, вполне рентабельный. На заседании в УФАС постарайтесь наиболее полно описать сложившуюся ситуацию, предоставив всевозможные доказательства ваших попыток найти товар и обоснования картельной составляющей.

Впрочем, лучше сразу быть готовым к РНП.

3. Взять на испуг.

Получив от менеджера производителя письмо с указанием на то, что конкурс «забронирован» или «авторизован» можно пригрозить обращением в УФАС.
Зачастую менеджеры даже не понимают что нарушают законодательство, поэтому без страха сообщают о том, что есть договоренности или «брони».

Пугайте их письменными обращениями с требованием дать вам отпускные цены.

Помните — все общение только на бумаге (экране): никаких истерик по телефону.

Иногда это срабатывает.

4. «Зиг-заг» удачи

Человеку свойственно ошибаться. Подавайте заявки на тот случай, если конкурент выходит на торги без «дублера» (аффилированного с ним участника).

Есть шанс, что его отклонят при рассмотрении первых или вторых частей заявок — от этого никто не застрахован. В случае вашей победы, можно достаточно бескровно договориться о поставке с небольшой прибылью. Вариант сработает только при наличии адекватных оппонентов.

5. Анализируй это.

При уверенности в том, что работает картель. Можно, собрав доказательную базу (список неконкурентных торгов, схемы взаимодействия участников, ценовую политику, обращения к производителям/дистрибьюторам, запросы разъяснений и обжалования в территориальных органах) обратиться в центральный аппарат УФАС России в отдел по борьбе с картелями. Территориальные управления, обычно, слабо подготовлены в вопросах борьбы с картелями, однако есть и исключения.

Вы не получите никакой прибыли, однако ваши действия, без лишнего пафоса, могут помочь оздоровлению экономики, ведь любой картель — это большая пиявка, постоянно повышающая аппетиты. Как это делать правильно — отдельная история.

Резюме

Любой картель можно использовать для разового (или многоразового) извлечения сверхприбыли не вступая во взаимодействие с его участниками. Это рискованно, но вполне оправдывает себя при правильном планировании и реализации. Впрочем, важно оценивать риски в том числе выходящие за рамки 44 ФЗ — все таки когда речь заходит о миллиардных оборотах гарантировать нельзя ничего.

Сотрудничая с картелями вы всегда рискуете оказаться в начале пищевой цепочки. Организаторы картеля могут в любой момент добровольно сознаться в преступном сговоре и для себя добиться полной амнистии в УФАС, повесив на остальных участников «схемы» оборотные штрафы.

Полезная информация? Поделись: Бесплатная On-line консультация

good-tender.ru

Предложения по оптимизации организации закупочной деятельности промышленных предприятий



В статье рассмотрены основные положения стандарта закупочной деятельности промышленного предприятия. Проведен анализ основных требований к работе с поставщиками, рассмотрены формы закупок и особенности проведения конкурентных процедур. Сформулированы предложения по улучшению закупочной деятельности, реализуемой посредством конкурентных процедур.

Ключевые слова: закупочная деятельность, стандарт, поставщик, формы закупок, этапы работы, конкурентная процедура, критерии оценивания, инновационность, техническое задание

Эффективное управление запасами приобретает особую актуальность в условиях жестких бюджетных ограничений на величину оборотных средств [1]. По мнению ряда исследователей, сегодня управление запасами — интегрированный процесс, от которого зависит эффективность вложенных инвестиций, эффективность производственного процесса, конкурентоспособность выпускаемого продукта [2]. Поэтому современные промышленные предприятия уделяют большое внимание совершенствованию закупочной деятельности. Значимость закупочной деятельности повышается вследствие роста сложности закупаемых изделий и материалов, усиления конкурентной борьбы между потенциальными поставщиками ресурса при использовании заказчиком методов конкурентных закупок. Ведутся работы по формированию бизнес-процессов закупочной деятельности, повышается эффективность работы с поставщиками, решаются вопросы логистики, сокращения затрат, разрабатываются и внедряются стандарты закупочной деятельности.

В настоящей статье осуществлен анализ Стандарта ведения закупочной деятельности крупного промышленного предприятия добывающей отрасли (далее Стандарт).

Применение Стандарта распространяется на следующие этапы закупочной деятельности данного промышленного предприятия:

 проведение отбора поставщиков;

 выбор формы закупок;

 осуществление конкурентных процедур по приобретению материальных ресурсов.

Отбор поставщиков проводится с целью определения поставщиков материальных ресурсов, которые способны обеспечивать для промышленного предприятия оптимальные результаты закупочной деятельности по совокупности критериев, в том числе ресурсами требуемого качества, в конкретные сроки, по приемлемым ценам, с минимальными рисками несвоевременной поставки.

Для участия в процедуре отбора потенциальный поставщик должен предоставить полный перечень требуемой документации в установленные сроки. Как правило, поставщик обязан представить документы о постановке на налоговый учет, налоговые декларации за указанный период, бухгалтерскую отчетность, сертификаты на производимую продукцию, лицензии, патенты, дилерские сертификаты. Кроме этого, поставщик должен обладать определенным опытом и необходимыми ресурсами для осуществления поставок. По предоставленной документации оценивается соответствие отраженной в ней финансово-хозяйственной деятельности реальной. Сам потенциальный поставщик проверяется на предмет отсутствия в его отношении судебных решений, признаков «фирм-однодневок». В зависимости от того, насколько потенциальные поставщики соответствует предъявленным требованиям, они распределяются по степени риска ведения закупочной деятельности для компании-заказчика. Наличие нарушений и несоответствий приводят к отказу от сотрудничества с потенциальным поставщиком, либо наложению определенных ограничений, включению специальных условий в договор, изменению форм оплаты.

В анализируемом Стандарте предприятие делит все виды своих закупок на следующие виды и формы (рис. 1): закупка у единственного поставщика, конкурентная закупка, которая включает: запрос на предоставление коммерческих предложений, простую закупку, многоэтапный тендер.

Рис. 1. Применяемые формы и виды закупок

На данном промышленном предприятии используются все виды закупок в зависимости от характеристики товара или услуги, в которой нуждается предприятие.

Закупка у единственного поставщика применяется в тех случаях, если:

 материальные ресурсы производятся по уникальной технологии и обладают усовершенствованными свойствами;

 материальные ресурсы производятся на специально организованных для этого производствах в рамках филиалов промышленного предприятия;

 материальные ресурсы приобретаются в условиях ограниченного времени по причине действия обстоятельств непреодолимой силы (чрезвычайные ситуации, устранение предписаний надзорных органов).

Закупки у единственного поставщика осуществляются на основе предварительно составленного перечня, который обновляется ежегодно. Особое внимание уделяется поставщикам инновационных товаров. Инновационный характер товаров должен обосновываться поставщиком соответствующими сертификатами, пояснительными записками, сопроводительными документами. При этом должны даваться пояснения об инновационной составляющей и экономическом эффекте.

При завышении цен единственным поставщиком инициируются переговоры о снижении цен либо проводятся мероприятия по поиску альтернативных поставщиков.

В рыночных условиях предприятие ищет возможности снижения затрат на приобретение товаров и услуг, и поэтому в Стандарте большое внимание уделяется конкурентным процедурам закупочной деятельности. При реализации закупки на основе запроса на предоставление коммерческих предложений формируется запрос, который направляется не менее чем трем поставщикам. При этом желательно участие в процедуре запроса коммерческих предложений заводов-изготовителей или их официальных дилеров. Полученные коммерческие предложения оцениваются по балльной системе, с использованием разработанной математической формулой с применением в качестве критериев цены, срока поставки, статуса поставщика (производитель, официальный дилер, посредник). При помощи данной формы закупки осуществляется отбор поставщиков по наименее затратным позициям приобретения товаров и услуг.

Простая закупка состоит в выборе поставщика путем мониторинга рынка при помощи телефонных переговоров, деловых писем, видеосвязи. При использовании простой закупки, в первую очередь, производится проверка наличия идентичной номенклатуры в ранее проведенных итогах закупочных процедур. Если такое наличие установлено, то закупка производится у ранее выбранного поставщика. В противном случае производится оперативный мониторинг рынка, определяется оптимальный поставщик с учетом необходимых сроков и цены. По результатам переговоров должно быть получено коммерческое предложение, которое проходит согласование у руководства. Затем происходит заключение договора на поставку.

Многоэтапный тендер состоит из нескольких этапов отбора участников тендера. Такими этапами могут быть технические совещания с участниками тендера, посещение участниками тендера объекта предстоящей эксплуатации, проведение презентаций, сбор коммерческих предложений. Завершающим этапом является очная или заочная конкурентная процедура, в ходе которой участники тендера улучшают свои предложения. Многоэтапный тендер применяется для наиболее крупных закупок. Реализация процедуры многоэтапного тендера осуществляется при участии конкурсной комиссии. Для работы конкурсной комиссии необходима следующая документация:

 перечень закупаемых материальных ресурсов номенклатуры с указанием количества, суммы закупки;

 перечень потенциальных поставщиков;

 правила предоставления технико-коммерческих предложений;

 условия проведения процедуры тендера, где указываются формы и количество этапов, описываются критерии и порядок оценки коммерческих предложений участников;

 проект договора.

Конкурсная комиссия принимает решение на основании утвержденных критериев и заключений экспертов.

Таким образом, анализ содержания Стандарта позволил выделить основные этапы работы с потенциальными поставщиками (рис.2).

Рис. 2. Основные этапы работы с потенциальными поставщиками

*составлено автором

Заострим внимание на фундаментальных положениях работы с поставщиками.

Отметим значительную роль общего количества потенциальных поставщиков, которое обеспечивает возможность выбора цены, качества, условий оплаты и прочих важных аспектов закупки. Не зря во многих положениях о закупках отмечается необходимость отбора минимум трех технико-коммерческих предложений поставщиков. Помимо возможности выбора, обеспечивается возможность маневра в случае неудовлетворительной работы поставщика, повышается степень бесперебойности работы и надежности поставок. Поэтому понятно стремление промышленных предприятий уйти от единственного поставщика. Ведь поставщик, используя свое доминирующее положение, может пойти на злоупотребление им, что в конечном итоге ослабит позиции промышленного предприятия. Тем более, любое решение о закупках материалов, принятое исходя из наличия на рынке и в ситуации ограниченного выбора, а, не исходя из реальных производственных требований, считается неприемлемым. Поэтому требования для признания поставщика единственным очень высоки.

Не стоит забывать и о положительном действии конкуренции. Именно в условиях конкуренции происходит улучшение технико-коммерческих предложений, как в ценовой составляющей, так и в качественной. Возможности, предоставляемые конкуренцией, способствуют совершенствованию имеющихся материальных ресурсов и разработке новых.

На этапе отбора поставщиков рекомендуется внедрение процедуры предварительного оценивания риска взаимодействия с поставщиком. Это тот элемент системы безопасности, который отсеивает всех недобросовестных поставщиков. Критерии риска в данном случае вполне понятны: от признаков «фирмы-однодневки» до фактических банкротов. В условиях ограниченности и минимизации «заморозки» оборотных средств, потери от недобросовестности поставщика могут значительно превзойти затраты на организацию подобной оценки риска взаимодействия с поставщиком.

Недостатком в существующих процедурах выбора поставщика является продление сотрудничества с ранее выбранными поставщиками. Безусловно, это упрощает работу и компании-заказчика, и самого поставщика. Факт наличия длительных и гарантированных отношений с поставщиком разрешает многие проблемы выбора. Тем не менее, не стоит забывать, что поставщик не является неким абстрактным лицом. Он тоже решает свои собственные задачи для получения прибыли. Поэтому стоит отметить, что решение таких задач может осуществляться и за счет своего партнера. Долговременные отношения открывают дорогу разного рода «оптимизациям», что может сказаться на качестве поставляемых ресурсов. Тем более, подобные изменения не всегда бывают очевидными. Поэтому не стоит исключать тот вариант, что поставщик будет изменять соотношение цена/качество в свою пользу. Несмотря на простоту и привлекательность долговременной работы с одним поставщиком, считаем необходимым внедрение системы отслеживания качества работы данных поставщиков в рамках правил, описываемых в Стандарте. При этом требования к материальным ресурсам должны быть однозначными, обоснованными, с минимальным допуском отклонений. При продлении сотрудничества с поставщиком всегда необходимо отслеживать изменения в технологии производства ресурсов, качество исходного сырья и даже смену руководства предприятия — поставщика. Тогда это обезопасит долговременное сотрудничество от рисков недостижения целей ведения закупочной деятельности в связи с отсутствием (низким качеством) необходимых ресурсов и услуг.

В связи с вышеуказанным, целесообразным является внедрение следующих аспектов.

На этапе выбора поставщика представляет интерес для последующего улучшения система критериев оценки технико-коммерческих предложений поставщиков. Наибольшее внимание уделяется лишь цене, статусу поставщика, условиям оплаты. С одной стороны, данная система обеспечивает максимальную формализацию и возможность расчетов показателей оценки технико-коммерческих предложений. К тому же, указанные выше критерии действительно во многом определяют выбор поставщика. Тем не менее, не стоит забывать и других критериях, например, инновационности и научно-технической новизне предложения. В первую очередь, это может быть выражено в ожидаемом эффекте от внедрения инновационных ресурсов. Таким образом, ожидаемый эффект от внедрения может стать дополнительным критерием для принятия решения о выборе поставщика. К тому же, это поможет производителям инновационных ресурсов доказывать состоятельность своих предложений.

Не менее интересным путем совершенствования закупочной деятельности является улучшение работы по составлению технических заданий для потенциальных поставщиков. Некорректное техническое задание может привести к неоправданным затратам даже при полном и добросовестном исполнении поставщиков своих обязательств. Например, в практике угледобывающих предприятий известны случаи, когда приобретенные материальные ресурсы оказывались неприменимы из-за неполного учета горно-геологических условий при разработке технического задания.

Итак, отметим, что в работе организации приобретения материальных ресурсов промышленными предприятиями накоплен большой опыт, который отражен в их стандартах ведения закупочной деятельности. Однако, несмотря на качественную проработку процедур закупочной деятельности каждым крупным предприятием, ее осуществление имеет возможности для усовершенствования, в частности в вопросах отбора, оценивания, заключения договоров с поставщиками, отслеживания результатов взаимодействия с постоянным поставщиком.

Литература:

1. Васильева Н. Ф., Латфуллин Р. Р. Особенности управления производственными запасами в обслуживающих структурах металлургических холдингов // Дискуссия. 2012. № 9. С. 41–45.
2. Кокшарова В. В., Кропачев А. А. Значение технических характеристик при управлении закупками материальных ресурсов // Дискуссия. 2013. № 1. С. 58–62.

Основные термины (генерируются автоматически): закупочная деятельность, поставщик, промышленное предприятие, ресурс, единственный поставщик, многоэтапный тендер, конкурсная комиссия, закупка, простая закупка, выбор поставщика.

moluch.ru

Новости: Падать дальше некуда — Эксперт

Потребительский рынок начинает выдыхать: судя по данным компаний-производителей и розничных сетей, нащупано дно и дальше в худшем случае мы будем наблюдать стабилизацию.

Впрочем, радоваться восстановлению спроса пока не приходится. По разным экспертным оценкам, в 2016 году российский розничный рынок вырос на 5–7% в денежном выражении и снизился на 1–2% в натуральном выражении. «Весной текущего года объем розничных продаж продолжает стагнировать как в продовольственном, так и в непродовольственном секторе. Все это происходит на фоне стабильного уровня цен. Вместе с тем реальные доходы россиян не растут, поэтому серьезного импульса к увеличению потребительского спроса не наблюдается», — говорит директор по работе с глобальными компаниями «Nielsen Россия» Марина Лапенкова.

Как и в предыдущие годы, основными характеристиками потребительского спроса остаются оптимизация и экономия: потребители приобретают только то, что им необходимо, по максимально низким ценам. Сохраняется тенденция перехода в более дешевые рыночные сегменты, рост интереса к товарам, реализуемым по промоакциям, и к товарам под собственными торговыми марками (СТМ) магазинов. «В 2016 году так называемый даунтрейдинг — переключение потребителей на более доступные по цене продукты — начал замедляться и уже не был главным фактором сокращения объемов продаж. Такое происходит впервые с 2013 года, — считает Сергей Яшко, заместитель генерального директора GfK Rus.

Представители розничной торговли стараются заинтересовать россиян СТМ — для потребителя это возможность получить качественный товар по приемлемой цене. «Объемы продаж товаров под собственной торговой маркой (как правило, товары СТМ попадают в категорию “Первая цена”, то есть с самой низкой ценой) растут. Каждый пятый проданный в 2016 году товар реализовался под собственной торговой маркой», — говорит директор по коммуникациям «Ашан Россия» Мария Курносова.

Ритейлеры также отмечают большой интерес потребителей к промоакциям. По данным «Nielsen Россия», в настоящее время через промомероприятия осуществляется более 40% продаж современной розницы. «Большинство покупателей воздерживается от спонтанных покупок, но при этом они по-прежнему хотят выбирать продукты, к которым привыкли. Многие не готовы жертвовать качеством ради низкой цены, поэтому часто ждут промоакций. Для поиска лучшей цены покупатели используют все существующие решения: мобильные приложения, буклеты, акционные листовки и часто перед совершением покупки обходят сразу несколько магазинов, — рассказывает руководитель группы по работе со СМИ компании «Дикси» Екатерина Редина. Вместе с тем, как считает руководитель департамента панельных исследований компании «Ромир» Инна Афанасенко, этой весной наблюдается сокращение так называемой группы черрипикеров («снимающих вишенку с торта») — покупателей, в чьей корзине более 50% товаров приобретены по скидкам.

Лакомимся сладкими плитками

По оценкам аналитиков, потребление продуктов питания в России в прошлом году просело на 1,5–2

expert.ru