Информация для покупателей в магазине стенд: Стенды для магазина купить

Зачем нужен информационный стенд «Уголок потребителя», «уголок покупателя»

Каким образом человек получает информацию? Он может услышать новости по радио, посмотреть репортаж по телевидению или случайно посмотреть рекламу в метро. То есть информационный поток льется на нас с самых разных источников, даже тогда, когда мы этого не замечаем. Современные потребители продукции настолько привыкли к рекламным стендам, буклетам, что научились смотреть как бы сквозь них, поверхностно. Поэтому для привлечения внимания целевой аудитории необходимы специальные средства.

Каким же образом можно целенаправленно привлечь человека, обратить его внимание на новые, необходимые ему данные? Для этого существуют информационные стенды. Но если обычные рекламные и информационные стенды предприниматели устанавливают по своему желанию, то так называемый «уголок потребителя» они обязаны разместить в удобном для покупателей месте. К данному виду стенда предъявляются особые требования, несоблюдения которых может обернуться штрафами организации, которая предоставляет какие-либо услуги, либо ведет торговую деятельность.

Информационный стенд «Уголок потребителя» — зачем он нужен и как его оформлять

Донести важную информацию до потенциального клиента, покупателя – это первоочередная задача предпринимателя. Такая обязанность вменяется предпринимателю на основании статьи закона «О защите прав потребителей». Как будет называться стенд, по большому счету не имеет значения, ведь главное – это достоверная информация. Обязательно в таком уголке потребителя размещаются полученные предпринимателем лицензии, подтвержденное право на осуществление услуг, торговли.

Какая информация может быть размещена на стенде:

•    информация о фирме, компании, организации, оказывающей услуги;
•    нормы, правила торговли, правила предоставления услуг;
•    доступные контактные телефоны;
•    правила продажи отдельных видов товаров;
•    книга отзывов, жалоб;

•    лицензии, аккредитации, копии государственных регистрационных свидетельств.
Для того, чтобы информация для потребителей была оформлена правильно и не вызывала замечаний у контролирующих организаций, оформлению стендов нужно уделить особое внимание. Кроме наполнения «Уголка потребителя» информацией, необходимо заранее выбрать сам стенд, заказать его изготовление в рекламном агентстве.

Какой выбрать стенд для потребителей?

Для того чтобы стенд можно было дополнять актуальной информацией, он должен иметь специальную конструкцию. Часть статичной информации (которая не будет меняться) можно расположить под стеклом, в «глухом» кармане, а меняющуюся информацию нужно добавлять на динамическую часть стенда. Такие стенды называют комбинированными, и они очень удобны в эксплуатации. Динамическая часть стенда дает возможность быстро обновить данные. В качестве способа крепления используются карманы из пластика и оргстекла, пробковое покрытие, магнитное покрытие, папки, лески.

Чем качественней оформление стенда, тем полезней он будет потребителям. Вопреки бытующему мнению, что такие стенды нужны только для проверяющих, достаточно большое количество покупателей, клиентов фирм, обращается к ним за информацией. Так что организации, уважающие своих клиентов, а также положения закона государства, не оставят вопрос оформления «Уголка покупателя» без внимания. Всем оформляющим информационные стенды, следует помнить о таких важных понятиях как «доступность и удобство». То есть нельзя прятать стенд в укромных уголках торгового зала или в офисных коридорах.

Важно, чтобы стенд был на виду и к нему был доступ покупателей. В качестве дополнительных требований к информационным стендам для потребителей устанавливаются требования, которые зависят от деятельности фирмы. Например, для торговли и общепита необходимы санитарно-эпидемиологические правила, для парикмахерских – требования к оборудованию и санитарные нормы.

Информационные стенды в Брянске. Дизайн и изготовление.

Где удобнее всего разместить нужную информацию, например реквизиты, чтобы правильно заполнить бланк или правила работы и порядок приема документов в госучреждениях? Такую информацию лучше всего разместить на специальных информационных стендах или досках. А где в магазине разместить информацию для покупателей, лицензию на право продажи, книгу отзывов и предложений. На выручку приходят настенные конструкции — специализированные информационные стенды – «Уголок покупателя» (или «Уголок потребителя»). Такие стенды применяются в банках, ЖЭКах, госучреждениях, на промышленных предприятиях, в ВУЗах и школах, на вокзалах и аэропортах, в регистратурах медицинских учреждений. Основная задача информационного стенда — донести актуальную информацию как можно большему количеству человек.

Информационные стенды можно подразделить на 2 основные группы: стенды с неизменной (стационарной) информацией и стенды с периодически обновляемой информацией

. Материалом для карманов служит прозрачное оргстекло различной толщины.

Настенные стенды для изменяющейся информации.В основе стенда лежит пластик ПВХ . Надпись на информационном стенде выполняется с помощью полноцветной печати с разрешением 1440 dpi. Также стенд может быть отделан металлической рамкой. Рамка выполняет не только эстетическую функцию, но и служит для увеличения прочности стенда.

Информационные стенды со стационарной информацией

Такие стенды, как правило, несут в себе большой объем информации, как текстовой, так и в виде графического изображения. Информация на таких стендах постоянная и подлежит обновлению достаточно редко.

Информационные стенды изготавливаются из прочного 4 миллиметрового пластика ПВХ белого цвета, однако с помощью полноцветной печати стенду можно придать любой цвет – яркий и заметный или универсальный.

Настенные информационные стенды являются удобной, конструктивной и функциональной модификацией информационных досок, такие стенды органично впишутся в любое помещение во время проведения выставочных или презентационных мероприятий.

Цена на информационный стенд зависит от его размеров и количества пластиковых карманов которые крепятся на стенд для размещения информации. На информационных досках (стендах) размещаются стандартные карманы формата А4, А5, А3, 1/3А4 и под визитки. Карманы могут быть плоскими, в них помещается по 1 листку с информацией. Для буклетов, журналов, книг жалоб и предложений можно закрепить на информационной доске объемный карман. Также используют листающиеся (перекидные) системы, обычно формата А4.

Информационные стенды для внутренних помещений имеют практически неограниченный срок службы, поскольку они не подвержены воздействию внешней, подчас очень агрессивной среды.

 

Для чего нужен информационный стенд Уголок потребителя (уголок покупателя)

Стенд «Уголок потребителя» знаком сегодня многим, его можно встретить практически везде: в офисе, магазине, салоне красоты, автомобильном сервисе и др. Наличие уголка покупателя обязательное требование согласно российскому законодательству, его проверяют различные инспекции. Чтобы избежать нарушения установленных правил в сфере торговли и обслуживания, следует его заблаговременно заказать и оформить.

Информационный стенд должен отражать внимание к посетителям, создавать хорошую репутацию компании или магазину. Поэтому к его оформлению нужно подойти с должным вниманием. Сегодня многие компании предлагают оригинальный дизайн «Уголка потребителя», который привлечет внимание, сделает акцент на главном, позволит наладить обратную связь с покупателями для улучшения качества обслуживания.

Изготовленные на заказ, информационные стенды могут быть любых модификаций и размеров, в зависимости от деятельности компании, места размещения и налагаемых функций. Многие выбирают пластиковые изделия, хотя есть и те, кто предпочитает пробковую и магнитную основу. Количество карманов может отличаться, нередко прибегают к использованию яркого профиля различных цветов.

Информационный стенд при правильном подходе к его оформлению должен содержать все необходимые для потребителей данные. Зачастую, на нем размещают сведения об ответственности и обязанностях продавца, документы, регламентирующие деятельность организации.

Сведения, размещаемые на информационном стенде «Уголок потребителя» в обязательном порядке:

• Копия документа о государственной регистрации,
• Копии лицензий,
• Правила пожарной безопасности,
• План действий при эвакуации,
• Книга для отзывов и предложений,
• Экземпляр закона о защите прав потребителей,
• Журнал для контрольных отметок, назначенной организации.

Помимо этого на данном информационном стенде для ознакомления можно предоставить и иные документы, полезные и нужные потребителям. Наличие дополнительной информации, немаловажной для качественного оказания услуг населению, никак не регламентируется. Однако инспекция Роспотребнадзора эти данные также проверяет. К ним могут относиться: правила и прейскурант на бытовые услуги (если предусматривает деятельность), телефоны для вызова экстренных служб, информация об обслуживании различных категорий граждан вне очереди, данные о запрете на реализацию некоторых видов товара несовершеннолетними покупателям, правила санитарно-эпидемиологического характера.

Местом размещения «Уголка покупателя» должны стать проходные площади на предприятиях общественного питания и в торговых точках. Удобными для ознакомления может быть расположение со свободным доступом к получению информации.

Стоит отметить, что такой необходимый атрибут любого заведения, как «Уголок покупателя» дает существенное преимущество перед конкурентами в привлечении посетителей. Ведь положительные отзывы из книги предложений, наличие лицензионной и разрешительной документации красноречиво указывает на серьезность и респектабельность магазина или кафе, говорит о внимании к потребителям, и предоставляет возможность отразить свое мнение об услугах. Наличие информационного стенда является косвенной гарантией качественного обслуживания в заведении.

Владельцам коммерческих организаций не стоит экономить на установке «Уголка потребителя», ведь отсутствие данного элемента может насторожить посетителей и явно не понравиться контролирующим органам. За непредставление информации вниманию покупателей на предпринимателей и организации согласно Кодексу об административных правонарушениях налагаются штрафные санкции.

Уголок покупателя

     «Уголок покупателя» представляет собой информационный стенд, содержащий все необходимые документы, регламентирующие деятельность предприятия, отношения между покупателем и продавцом, обязанности продавца перед потребителем и контролирующими органами. Данный стенд должен быть расположен на видном месте в каждом магазине или предприятии общественного питания.

Информационный стенд «уголок потребителя» или «уголок покупателя» должен содержать следующую обязательную информацию:
1. Копия свидетельства о государственной регистрации.
2. Копия и номер лицензии, а также информация об органе, ее выдавшем в случае, если деятельность, осуществляемая предприятием, подлежит лицензированию.
3. Закон РФ от 7 февраля 1992 г. N 2300-I «О защите прав потребителей».
4. Список контролирующих организаций с адресами и телефонами.
5. Книга отзывов и предложений.
6. Контрольный журнал (в котором делается пометка проверяющим органом).
7. Правила продажи отдельных видов товаров (утв. постановлением Правительства РФ от 19 января 1998 г. N 55).
8. Правила оказания услуг общественного питания (утв. Постановлением Правительства РФ от 15.08.1997 N 1036).

 Любая другая полезная информация или объявления являются не обязательными, но желаемыми и нужными для потребителей.
Не все покупатели знают о том, какая информация должна находиться на информационном стенде, но почти каждый знает, что там обязательно должна быть расположена «Книга отзывов и предложений». «Книгу отзывов и предложений» директор предприятия должен приобрести сам и разместить ее на видном месте для покупателя.
Покупатель, решивший воспользоваться своим правом на отзыв о предприятии должен иметь возможность, сидя за столом на стуле, спокойно обдумать, что он желает написать. Такие условия предоставляет администрация предприятия. Строго запрещено требовать у заявителя документы о его личности, или же спрашивать о причине написания жалобы или предложения.
Заявитель должен указать свой адрес и телефон, если в будущем желает узнать о результатах своей жалобы. Такие жалобы рассматриваются администрацией, и в письменном виде дается ответ покупателю о принятых мерах по данной жалобе. Но если покупатель пожаловался не на персонал, а на администрацию, то такие жалобы передаются в вышестоящие организации, которые не реже чем раз в квартал проверяют торговые заведения и составляют отчеты по таким проверкам.
Книга регистрируется в комитете (отделе) по торговле и общественному питанию по месту регистрации предприятия.

Книга должна находиться в доступном месте, на виду. Ее нельзя никому изымать. Новая книга заводится после окончания чистых листов в предыдущей книге.
Инструкция о книге жалоб и предложений на предприятиях розничной торговли и общественного питания утверждена Приказом Минторга СССР от 23.07.1973 N 139.
Также на стенде необходимо разместить журнал учета проверок. В журнале учета проверок должностным лицом органа государственного контроля (надзора) производится запись о проведенном мероприятии по контролю, содержащая сведения о наименовании органа государственного контроля (надзора), дате, времени проведения мероприятия по контролю, о правовых основаниях, целях, задачах и предмете мероприятия по контролю, о выявленных нарушениях, о составленных протоколах, об административных правонарушениях и о выданных предписаниях, а также указываются фамилия, имя, отчество, должность лица (лиц), осуществившего мероприятие по контролю, и его (их) подпись. Количество таких проверок установлено Федеральным законом от 26.12.2008 N 294-ФЗ «О защите прав юридических лиц и индивидуальных предпринимателей при осуществлении государственного контроля (надзора) и муниципального контроля». Если такой журнал не ведется, то составляется акт о его отсутствии.
    Если предприятие ведет торговлю алкогольной продукцией, то на информационном стенде должен содержаться текст главы ХIХ Правил продажи отдельных видов товаров утв. постановлением Правительства РФ от 19 января 1998 г. N 55.

Данные Правила устанавливают наличие у продавца ряда документов, которые он должен предоставлять покупателю по первому требованию.
Эти документы должны содержать:
— информацию о наименовании и цене алкогольной продукции;
— данные, подтверждающие проведение сертификации (декларирования) алкогольной продукции;
— наименование производителя и его юридический адрес, страну происхождения алкогольной продукции;
— сведения о государственных стандартах, требованиям которых должна соответствовать алкогольная продукция;
— объем алкогольной продукции в потребительской таре;
— наименования входящих в состав алкогольной продукции ингредиентов, в том числе пищевых добавок, используемых в процессе ее изготовления, сведения о наличии в алкогольной продукции компонентов, полученных с использованием генно-модифицированных организмов (при их наличии), а также о содержании в ней вредных для здоровья веществ, определяемых в соответствии с обязательными требованиями стандартов и технических регламентов;
— пищевую ценность алкогольной продукции;
— противопоказания к применению алкогольной продукции;
— дату, место изготовления и розлива алкогольной продукции.
     Согласно Правилам, администрация предприятия должна «обеспечить покупателей в наглядной и доступной форме информацией о часах торговли алкогольной продукцией, ее ассортименте, потребительских свойствах».
Если предприятие располагает достаточно большим стендом, то можно разместить на нем санитарные правила, которые должны соблюдаться на всех предприятиях торговли и общественного питания, такие как санитарно-эпидемиологические правила:
— СП 2.3.6.1066-01 «Санитарно-эпидемиологические требования к организациям торговли и обороту в них продовольственного сырья и пищевых продуктов»;
— СП 2.3.6.1079-01 «Санитарно-эпидемиологические требования к организациям общественного питания, изготовлению и оборотоспособности в них пищевых продуктов и продовольственного сырья»;
— СП 2.3.2.1324-03 «Гигиенические требования к срокам годности и условиям хранения пищевых продуктов»;
— СП 1.1.1058-01 «Организация и проведение производственного контроля за соблюдением санитарных правил и выполнением санитарно-противоэпидемических (профилактических) мероприятий».
Также на стенде можно разместить экстренные телефонные номера (МЧС, СБУ и др.).
Вид информационного стенда может быть разнообразным, он не имеет стандарта.

Изготовление стендов «Уголок потребителя» в Москве, цена в компании «AMLIME»

Размещение информации на стендах – простой и доступный способ донести до окружающих те или иные сведения. Информационные стенды можно встретить в небольших магазинах и крупных торговых центрах, офисах, бюджетных и государственных организациях. К числу наиболее популярных конструкций относятся настенные стенды «Уголок потребителя» или «Уголок покупателя». Согласно действующему законодательству, такие стенды должны присутствовать во всех магазинах и предприятиях сферы услуг.

Вам нужно сделать «Уголок потребителя» по ГОСТУ в фирменном стиле вашей организации? Специалисты рекламно-производственной компании «АМЛАЙМ» готовы в кратчайший срок сделать расчет и приступить к производству!
звоните 8 495 532-00-03 или пишите в ватцап или вайбер!

Для чего нужны?

«Уголок потребителя» – эффективный и доступный способ, позволяющий владельцу магазина доносить до потребителей те или иные сведения. На таком стенде можно разместить важную информацию, будучи уверенным в том, что она не окажется незаметной.

«Уголок потребителя» способствует:

• быстрому донесению информации до клиентов;
• выявлению изъянов и совершенствованию сервиса;
• повышению конверсии.

Учитывая то, сколько функций выполняют информационные стенды, отказываться от них не стоит. Тем более что изготовление таких конструкций не потребует больших временных и финансовых вложений.

Обычно на стенде «Уголок потребителя» размещают основные сведения об организации. Кроме того, там должны присутствовать:

• телефоны территориального отдела защиты прав потребителей и краевой торгинспекции;
• книга отзывов и предложений;
• правила торговли;
• копия свидетельства о регистрации.

Книга отзывов, размещенная в уголке потребителя, является дополнительным инструментом контроля качества, способствует выявлению изъянов в сервисе и повышению качества обслуживания. Что касается официальных документов, то они повышают доверие клиентов к организации.

Стенды «Уголок потребителя» по ГОСТу от РПК «АМЛАЙМ»

Стоимость информационного стенда «Уголок потребителя» определяется его размерами, количеством пластиковых карманов, предназначенных для размещения информации, а также материалом, из которого изготовлена конструкция. Получить информацию о стоимости стенда и сроках его изготовления можно по телефону либо в офисе компании «АМЛАЙМ».

Наша рекламно-производственная компания специализируется на изготовлении различных информационных стендов, включая «Уголок потребителя». В нашем распоряжении – современные технологии и материалы, позволяющие изготавливать конструкции любых форм, цветов и размеров. Мы готовы к созданию «Уголка потребителя» в соответствии с фирменным стилем компании или вашими пожеланиями. Количество карманов, их глубина, формат и материал – все это оговаривается в индивидуальном порядке. При желании можно заказать оригинальный стенд с подсветкой.

Если вы оказываете те или иные услуги жителям города, без использования стендов «Уголок потребителя» обойтись не удастся. Если вам понадобятся дополнительные стенды для размещения какой-либо информации или для оформления помещения, мы будем рады приступить к их изготовлению.

Информационный стенд – это современно, удобно и выгодно. Не откладывайте изготовление «Уголка покупателя» на потом. Свяжитесь с нами прямо сейчас!

Уголки покупателя и стенды по охране труда: свежие требования 2021

Наличие в магазине уголка потребителя — обязанность продавца товаров, установленная законом (ст. 8-11 Закона «О защите прав потребителей» от 07.02.1992 № 2300-1). За нарушение требований по размещению уголка покупателя предусмотрены санкции. Расскажем, какая информация и обязательные документы должны быть в уголке покупателя, а также где заказать изготовление информационного стенда.

Как оформить уголок покупателя?

 Обязательных требований к цвету и размера уголка покупателя нет. Но закон устанавливает перечень находящихся на нем документов. Важно, чтобы сведения были доведены до покупателя в наглядном виде и оставались доступными, то есть были размещены в удобном для ознакомления с ними месте. Оптимальным вариантом исполнения уголка покупателя будет информационный стенд с 6 карманами или стенд с 4 карманами в которых можно разместить следующие документы:

• Лицензии и сертификаты.
• Контактные данные контролирующих органов.
• Книгу отзывов и предложений.
• Закон РФ «О защите прав потребителя».
• Правила торговли и оказания услуг.

Дополнительно можно распечатать сведения о вакансиях, ограничениях о продаже алкоголя в вечерние часы и несовершеннолетним и другие. Документы должны легко читаться, а сам щит изготовлен так, чтобы информация была доступной и наглядной. Уголок покупателя производства “Ноэкс-Раша” поможет отразить все необходимые сведения о продавце  как о хозяйствующем субъекте и информацию о правах потребителя, разместить в карманах все необходимые лицензии и свидетельства.

Требования к стенду по охране труда в 2021 году

Стенды по охране труда регламентируют действия людей в форс-мажорных обстоятельствах, выступая в качестве наглядных учебно-методических пособий. Стенды содержат инструкции, на которых содержится план поведения при возникновении катастроф или терактов. Закон не устанавливает обязательные требования к визуальному оформлению стенда по охране труда. Главные требования к стенду охраны труда, ГО и ЧС— информация на нем должна быть наглядной, подана в доступном виде, проста и понятна любому человеку, актуальной. 

Содержание не регламентируется законом, поскольку темы и иллюстрации плакатов на разных предприятиях могут отличаться. В “Ноэкс-Раша” вы можете заказать изготовление стенда по охране труда. Мы готовы помочь выбрать цветовое исполнение, напечатать индивидуальный заголовок и логотип вашего учреждения.

Оптимальным вариантом будет информационный стенд, в конструкции которого предусмотрены прозрачные пластиковые карманы, в которые помещают:

• инструкции по пожарной, компьютерной и электробезопасности;
• учебно-методические пособия по оказанию первой помощи;
• порядок действий в случае ЧС, терактов или военных действий;
• информацию о вредных факторах, средствах защиты и эксплуатации оборудования, представляющего опасность;
• сведения об управлении ОТ на предприятии и ответственном за него.

Также уголок по охране труда может содержать НПА, информацию о медосмотрах и локальные документы предприятия. Если вы нацелены на то, чтобы щит приносил пользу и действительно способствовал охране труда на предприятии, рекомендовано отказаться от «сухих» рекомендаций и обязанностей, распечатанных мелким шрифтом. Установите цветные плакаты, которые наглядно расскажут о технике безопасности. Схемы и фотографии оказания первой помощи помогут сотрудникам запомнить и применить медицинские знания, а рекомендации по использованию оборудования продлят срок службы техники.

Заказать уголки покупателя и стенды по охране труда

Сегодня информационные стенды используются в самых разных местах от кафе и магазинов до заводов и торговых центров. Многие предприниматели используют их в рекламных целях. Поэтому стенд информации — это не только носитель служебной информации, но и эффективный маркетинговый инструмент. Компания «Ноэкс-Раша»изготовит информационные щиты с карманами любых типоразмеров.

У нас собственное производство в Москве, продукция доставляется по всей России. Стенды-уголки производятся как по типовым проектам, так и по индивидуальному заказу. Принимаем заявки на розничные и оптовые партии. Чтобы заказать щит, оставьте заявку на нашем сайте или позвоните: +7-495-796-3118.

Информационные стенды | Grafer

Информационные стенды – с детства знакомые нам рекламные и информационные носители. Действительно, где удобнее всего разместить информацию, например реквизиты, чтобы правильно заполнить бланк или правила работы и порядок приема документов в госучреждениях, расписание занятий или график приема? Любую информацию удобно размещать на специальных информационных досках или информационных стендах. А где в магазине разместить информацию для покупателей, лицензию на право продажи, книгу отзывов и предложений. На выручку приходят настенные конструкции — специализированные Информационные стенды – «Уголок покупателя» (или «Уголок потребителя»). Такие стенды применяются в банках, ЖЭКах, госучреждениях, на промышленных предприятиях, в ВУЗах и школах, на вокзалах и аэропортах, в регистратурах медицинских учреждений.

Основная задача информационного стенда — донести актуальную информацию как можно большему количеству человек. Информационные стенды из прочного ПВХ прекрасно подходят для производственных помещений, обучающих кабинетов, залов и привлекают внимание к нужным документам. На таких информационных стендах размещают текущую информацию, проводят обучение и используют их в качестве наглядного пособия для клиентов. Обычно имеется возможность легко менять информацию, что необходимо, например в ВУЗах, где часто меняется расписание занятий, или в регистратуре поликлиники, где также может меняться график приема различными специалистами. Есть также информация которая не требует замены, например, различные правила, перечень документов, платежные реквизиты.

Некоторые информационные стенды должны быть мобильными, если необходимо иметь возможность переносить их с места на место, такие стенды чаще всего делают напольными. Но самыми популярными информационными стендами являются стенды настенные. Такой информационный стенд занимает минимум места, нужно только найти свободную стенку, удобную для всех. Мы занимается производством и продажей рекламного и выставочного оборудования, в том числе изготавливаем информационные стенды, информационные доски, информационные уголки («Уголок покупателя», «Уголок потребителя» и другие), типовые или под заказ.

Информационные стенды изготавливаются из прочного 3-х миллиметрового пластика ПВХ белого цвета. При необходимости с помощью цветных пленок Oracal стенду можно придать любой цвет – яркий и привлекающий внимание или консервативный и универсальный.

Настенные и напольные информационные стенды — это удобные рекламные и функциональные конструкции, такие стенды органично впишутся в любое помещение во время проведения выставочных или рекламных мероприятий. Если есть свободное место на стене – приобретайте настенные информационные доски, для выездных мероприятий подойдут напольные информационные стенды.

Советы по ведению переговоров с розничными торговцами

Доставить ваш продукт в розничные магазины может быть непростой задачей. Полки — это ценная недвижимость, поскольку за кусок одного и того же пирога борются бесчисленные продавцы. Важно помнить, что у розничных продавцов есть своя собственная цель — увеличить доход за счет продуктов, которые они предоставляют потребителям. Чем легче вы докажете розничным покупателям, что ваш бренд будет продавать, тем выше вероятность, что они будут продавать ваш продукт по сравнению с продуктом конкурента.Помните следующие советы, приближаясь к переговорам с розничными покупателями.

Радуйте их данными

Ваша основная цель во время переговоров должна состоять в том, чтобы продемонстрировать, как ваше предложение может улучшить прибыль продавца. Лучший способ сделать это — предоставить покупателям достоверные данные, свидетельствующие о проверенной репутации вашего бренда и его способности справляться с потребительским спросом, а также учитывать его. Конкретные цифры и прогнозы на будущее говорят о многом по сравнению с простыми словами.Типы данных, которые поставщики могут показывать покупателям, включают розничные аудиты, информацию о прошлых посещениях клиентов, контактную информацию ключевого персонала в данном месте розничной торговли, настраиваемые формы и заказы на закупку. Эти наборы данных показывают способность поставщика предотвращать случаи отсутствия товаров на складе и поддерживать здоровые отношения с клиентами, что является преимуществом для розничных покупателей. Поставщики, использующие программное обеспечение для управления деятельностью на местах, будут иметь легкий доступ к этим данным через облако.

Уэйн Поггенпол из Synergex предлагает показывать покупателям следующую информацию после переговоров с ними: кто ваши конкуренты, как будет отображаться и продвигаться ваш продукт, а также безопасность непрерывности цепочки поставок.Как и в случае с типами данных, упомянутых выше, демонстрация способности вашего бренда избегать рисков рассматривается как сильная сторона в глазах розничных продавцов. Любые данные, собранные о прошлых рекламных кампаниях в магазинах, также должны быть представлены покупателям, чтобы проиллюстрировать, насколько прибыльными были маркетинговые усилия вашего бренда в других местах розничной торговли. В некоторых случаях розничные продавцы могут возражать против размещения вашего бренда, потому что они уже продают аналогичный товар. Чтобы с этим справиться, предоставьте им исследование, которое покажет, что покупатели предпочитают, чтобы в магазине было больше разнообразия.Это доказывает, что наличие двух вариантов аналогичного продукта может быть выгодным для розничных торговцев.

Будьте открыты для сотрудничества

Tweak Your Biz Сотрудник Дэвис Миллер пишет в своей статье «5 соображений по изменению вашего подхода к ведению деловых переговоров», что старые стереотипы переговоров больше не применимы в современном деловом мире. Менталитет «мы против них» или ориентированный на дискуссии устарел. Вместо этого поставщики должны стремиться к «деловому партнерству» с розничными торговцами.Прочные отношения с розничными продавцами имеют основополагающее значение для достижения целей вашей компании, поскольку они играют важную роль в передаче вашего продукта потребителям. Главной целью переговоров должно быть удовлетворение всех вовлеченных сторон. Для этого ваша компания должна быть готова открывать и делиться внутренней информацией с розничным покупателем. Такая открытость укрепит доверие и побудит их раскрыть вам больше информации.

Миллер советует иметь устоявшуюся стратегию переговоров, поскольку она столь же важна, как и любая другая бизнес-стратегия.Приближаясь к переговорам, будьте настойчивы и стойте на своем. Однако вы должны быть готовы к сотрудничеству. Если вы будете слишком агрессивны в переговорах, конфликт может развиться и повредить отношениям. Лучше всего попытаться установить личные отношения с покупателем, чтобы о вашем бренде было легче вспомнить. Предложите бесплатные образцы вашего продукта без каких-либо условий или отправьте рукописное письмо с благодарностью.

Миллер также предлагает представить покупателю «видение» вашего бизнеса.Вместо того, чтобы просто продавать им свой продукт, продайте весь свой бренд. Скорее всего, на рынке будут тысячи продуктов, которые мало чем отличаются от вашего; сделайте свой бренд запоминающимся. Попробуйте представить это как концепцию или образ жизни, а не как компанию, которая просто продает физические товары.

Компромисс там, где ты можешь

Если розничный покупатель не желает выполнять какие-либо ваши просьбы, лучше всего уйти. При этом, если есть какие-то условия, которые подлежат обсуждению, ваша компания должна быть готова пойти на разумные жертвы, если это означает размещение вашего продукта на полках.Компромисс может спасти деловые отношения, тогда как эгоистичное ограниченное мышление может культивировать враждебность.

Вам следует провести предварительное исследование, чтобы убедиться, что цена продукта вашего бренда конкурентоспособна по сравнению с ценами его конкурентов. Предложите розничным продавцам снизить цены на свои продукты в обмен на большее или лучшее место на полках или больше возможностей для продвижения в магазине. Если розничные продавцы выступают против какого-либо компромисса, вероятно, лучше уйти без сделки, чем совершить сделку, которая может серьезно повредить вашему бизнесу.

Переговоры с розничными торговцами могут быть трудными, особенно для малого бизнеса или новых брендов. Предоставьте розничным покупателям подробные данные, демонстрирующие эффективность вашего бренда. Постарайтесь наладить здоровое партнерство, когда вы ведете переговоры. Не забывайте придерживаться своего оружия, чтобы достичь взаимовыгодной сделки, но будьте готовы к компромиссу, когда это возможно.

7 советов, как убедить розничных продавцов носить ваш продукт

Когда два года назад Felix Design, стартап с четырьмя сотрудниками, который занимается производством корпусов и подставок для смартфонов и планшетов, запустился, основатель Крис Мишо понял, что важно не только продавать товары онлайн, но и продавать их через традиционных розничных продавцов.«Реальность такова, что если у вас нет SKU в магазинах, у вас не будет здорового бизнеса», — сказал он Inc .

Пока что Felix разместил свои продукты на полках в Staples и Apple Store, и его годовой объем продаж приближается к 1,5 миллионам долларов. Как компания это сделала? Хотя дизайн для конечных пользователей имел очевидное значение, продукты также должны были понравиться обычным розничным торговцам. В конце концов, убедить магазины запастись товарами Феликса было ключевым шагом на пути к этим конечным пользователям.

Вот почему продукция Felix имеет явно игривую атмосферу. Это атмосфера, которая практически кричит: «Купите меня! Я сделаю отличный подарок, особенно если вашему ребенку нравится пользоваться этими устройствами». Например, MonkeyDo — это подставка для iPad, действительно напоминающая обезьяну. Точно так же у TwoHands, также являющейся подставкой для планшетов, есть две маленькие «руки», которые фактически удерживают устройство.

Вы можете резюмировать урок следующим образом: розничные торговцы также являются вашими покупателями. Вам необходимо предоставить то, что им нравится (высокая маржа, визуальные эффекты «остановись и посмотри»), и избегать того, что их раздражает (обременительные процедуры заказа, занимающие много места дисплеи).

Все это особенно верно, если вы пытаетесь взломать успешный бутик, такой как Isabel Harvey из Массачусетса, который продает ювелирные изделия, одежду, аксессуары и другие предметы из своих магазинов в Уэлсли и Нантакете. Соучредители и совладельцы Кимберли Киссам и Алексис Киссам — тоже сестры — открыли магазины в 2005 году. За последние три года Изабель Харви ежегодно увеличивала продажи в среднем на 35 процентов — немалый подвиг в этом отношении ( или любой другой) розничный климат.

Если вы надеетесь продавать свои товары в таком бутике, как Isabel Harvey, покупатели которого рассматривают его как хранителя стильных украшений, сумок и шарфов, то вот семь вещей, которые вы должны обязательно сделать:

1.Освойте поля. «Стандартная наценка для этого бизнеса — 2,2, 2,5, примерно там, — говорит Кимберли Киссам. Другими словами, Изабель Харви (и большинство бутиков) обычно продают товары более чем вдвое (но менее чем втрое) от их общей стоимости.

Итак, если вы пытаетесь убедить продавца продавать вашу продукцию, вам нужно учитывать его маржу не меньше, чем вашу. Другими словами, ваша ценовая стратегия должна демонстрировать понимание их.

Как бы очевидно это ни звучало, вам нужно ошибиться в сторону большего запаса.Например, большинство обычных розничных продавцов (в том числе Изабель Харви) также активно ведут онлайн-бизнес. В таких случаях их стоимость — это не только то, что они платят за сам продукт, но и то, что им придется заплатить за доставку продукта покупателю. Как поставщик, вы должны учитывать такие дополнительные затраты в своих ценовых уравнениях.

2. Посетите магазин лично, чтобы сделать презентацию. «Нас засыпают сообщениями электронной почты, и у нас нет времени, чтобы открыть их и перейти на веб-сайт», — говорит Кимберли Киссам.«Но если сюда придет дизайнер, и мы будем доступны хотя бы на долю секунды, мы увидим его продукт и назначим встречу в будущем — или даже прямо сейчас».

Еще одно преимущество личного посещения состоит в том, что оно дает розничному продавцу возможность провести то же самое, что собеседование при приеме на работу. Они могут смотреть вам в глаза, задавать вопросы, оценивать ваше собственное чувство стиля и манеры и уезжать с догадкой о вашем потенциале как надежного партнера.

3. Принесите образцы реальных продуктов или, по крайней мере, фотографии. Нельзя ожидать, что продавец примет решение, не осмотрев, не потрогав, не неся и не понюхав товар. Это не просто вопрос оценки качества. Им также необходимо увидеть, как продукт сочетается с остальной частью их ассортимента с точки зрения ценообразования, выбора, размещения на полках и внешнего вида магазина.

4. Оцените конкурентные преимущества продавца на рынке. Вообще говоря, бутик с одной или двумя локациями не может и не может конкурировать по цене с сетями.Он конкурирует по качеству и выбору. Они стремятся продавать то, что трудно найти — и что более стильно — чем то, что вы найдете в сетевых магазинах.

Это не значит, что они ожидают эксклюзивов от своих поставщиков. Но они предпочли бы не видеть ваш продукт в сети или в соседнем магазине. «Мы всегда просим наших дизайнеров быть справедливыми и разумными», — говорит Алексис Киссам.

Она отмечает, что насыщение вашего продукта в нескольких региональных магазинах в долгосрочной перспективе тоже не идеально для поставщика.Помните, цель состоит не в том, чтобы продать сразу нескольким розничным торговцам; это формирование партнерских отношений с розничной торговлей, которые обеспечивают сильный брендинг, высокую видимость и долгосрочные позиции на рынке.

5. Имейте лист продаж. Что такое лист для продажи, спросите вы? Именно так это звучит. Это брошюра на одну страницу, которую вы можете оставить продавцу и рассказать ей все, что ей понадобится, чтобы принять решение о хранении вашего продукта. Чтобы получить подробный контрольный список, вы должны проверить тот, который был опубликован серийным предпринимателем Мишель Спелман на сайте Международной конференции по инновациям в игрушках и играх.

По крайней мере, ваш рекламный лист должен включать:

• Изображения продуктов, включая то, как они выглядят на витрине магазина
• Информация о ценах, указывающая на ваше понимание ценового давления продавца
• Информация для заказа
• Клиент и партнер отзывы
• Ваша контактная информация

Все обычные напоминания здесь тоже имеют значение. Попросите кого-нибудь, кому вы доверяете, вычитать и высказать свое мнение о том, как вы можете редактировать и уточнять свой рекламный лист.

Как бы банально ни звучало, что иметь лист для продажи, многие дизайнеры пренебрегают им, когда они навещают Изабель Харви, отмечает Алексис Киссам. А иногда, даже если они приносят один, он не включает соответствующую информацию о ценах.

«Дизайнеры — это дизайнеры», — говорит она. «Я обнаружил, что доллары и центы могут сбить с толку каждого. В листе продаж должно быть четкое представление о том, во что обходится им создание продукта и по какой цене продавец будет его продавать. Вы должны быть уверены в этом и четко понимать это.»

6. Расставьте приоритеты для упаковки. Розничные продавцы хотят, чтобы складирование и стеллажи были быстрыми и бесперебойными. Они также хотят избежать длинных очередей на кассе. Если товар поставляется расфасованным в маленькой красивой подарочной коробке со штрих-кодом, жизнь каждого проще.

Напротив, если товар громоздкий и требует особого внимания при оформлении заказа, он может стать обременительным для продавца (все это еще одна причина, по которой стоит приносить образцы при посещении магазина).

Да, ваш продукт и цена важны.Но продавец также оценивает, может ли ваша упаковка помочь упростить обслуживание клиентов.

7. Продемонстрируйте свою маркетинговую мощь. Убедите продавца в том, что вы будете усердно работать над продвижением своей продукции и привлечением людей в магазин. Насколько это важно? Если вы сделаете это достаточно хорошо, есть небольшой шанс, что вы справитесь с некоторыми из вышеперечисленных.

«Мы продаем духи под названием Kai», — поясняет Кимберли Киссам в качестве примера. «Наценка ужасная. Мы ее носим только потому, что у них невероятный маркетинг.И [Изабель Харви] занимается всем, что они присылают. Люди приходят в магазин, ищут нас.

«И у них огромная аудитория», — добавляет она. «К тому же их упаковка действительно хорошо смотрится в нашем магазине. Она чисто-белая с зелеными буквами». В целом Киссамы считают, что реклама, которую они получают с помощью маркетинга Кая, намного более рентабельна, чем обычная реклама.

Конечно, также помогает то, что покупателям нравится продукт. Проще говоря, розничные торговцы хотят угодить своим покупателям.Если они уверены, что ваш продукт поможет им в этом поиске, вы на пути к плодотворному сотрудничеству.

Как создать руководство по покупке продуктов, которое продает (2021 г.)

Справочники для покупателей — это самый быстрый способ повлиять на решения о покупке и совершать онлайн-продажи. Поскольку после пандемии более 52% покупателей переводят свои траты в Интернет, вам нужен актив, который может круглосуточно отвечать на вопросы покупателей.

Эти целевые страницы раскрывают проблемы людей, показывают, как ваш продукт помогает, и действуют как команда продаж, работающая круглосуточно и без выходных, которая создает для вас новые возможности для бизнеса.

Крупные розничные торговцы, такие как REI и Best Buy, уже много лет пользуются справочниками для покупателей. В то время как более мелкие бренды склонны игнорировать их, этот контент может творить чудеса для усилий по привлечению потенциальных клиентов.

Хотите быть в действии? В этом руководстве вы узнаете, как создать руководство для покупателя, с примерами и советами от лучших интернет-магазинов.

Создайте руководство покупателя для своего магазина

Бесплатное руководство: как найти прибыльный продукт для продажи в Интернете

В восторге от открытия бизнеса, но не знаете, с чего начать? Это бесплатное исчерпывающее руководство научит вас, как находить отличные, недавно появившиеся в тренде продукты с высоким потенциалом продаж.

Получите бесплатное руководство

Как найти продукт для продажи в Интернете: подробное руководство в формате PDF, доставленное прямо в ваш почтовый ящик.

Почти готово: введите адрес электронной почты ниже, чтобы получить мгновенный доступ.

Мы также будем отправлять вам обновления о новых образовательных руководствах и историях успеха из информационного бюллетеня Shopify. Мы ненавидим СПАМ и обещаем сохранить ваш адрес электронной почты в безопасности.

Спасибо за подписку.Скоро вы начнете получать бесплатные советы и ресурсы. А пока начните создавать свой магазин с бесплатной 14-дневной пробной версией Shopify.

Начать

Какова цель справочника покупателя?

Руководство покупателя — это онлайн-статья, которая помогает клиентам принять решение о покупке. В нем представлены соображения по конкретному продукту, включая функциональность, размер, обслуживание, цену и различные функции между моделями или брендами. Путеводители покупателя полезны при продаже дорогостоящих товаров, таких как уличное снаряжение, мебель или бытовая техника.

Wayfair известна созданием руководств для покупателей по своей продукции, таких как руководство по покупке матрасов.

Допустим, вы впервые пошли покупать матрас в Интернете. Руководство покупателя Wayfair поможет вам, научив вас:

• Когда покупать новый матрас
• Как выбрать матрас в зависимости от размера и типа спального места
• Различные виды матрасов
• Как выбрать фундамент

Руководства для покупателей содержат общие рекомендации и советы, выходящие за рамки стандартного описания продукта.Это помогает обучать покупателей в процессе принятия решений, чтобы они могли определить для себя наилучшую настройку.

Самое полезное [при составлении руководства для покупателя] — это честность. Клиенты хотят чувствовать, что они могут доверять вам и быть уверенными в вашем опыте.

Джейд Роулетт, креативный копирайтер в маркетинговом агентстве электронной коммерции, Contrast

Конечная цель — совершить продажу по рекомендации покупателя. Вот почему многие бренды содержат в своих руководствах стратегические призывы к действию.Как только покупатель почувствует уверенность в своем решении купить, CTA может направить его прямо на страницу продукта.

Бесплатный список для чтения: Тактики копирайтинга для предпринимателей

Сколько стоит содержание вашего веб-сайта в продажах? Узнайте, как улучшить текст вашего веб-сайта, из нашего бесплатного тщательно подобранного списка важных статей.

Получите бесплатный список чтения

Получите наш список чтения «Тактика копирайтинга» прямо на ваш почтовый ящик.

Почти готово: введите адрес электронной почты ниже, чтобы получить мгновенный доступ.

Мы также будем отправлять вам обновления о новых образовательных руководствах и историях успеха из информационного бюллетеня Shopify. Мы ненавидим СПАМ и обещаем сохранить ваш адрес электронной почты в безопасности.

Спасибо за подписку. Скоро вы начнете получать бесплатные советы и ресурсы. А пока начните создавать свой магазин с бесплатной 14-дневной пробной версией Shopify.

Начать

Как написать руководство покупателя

Теперь, когда вы знаете, почему существуют руководства для покупателей, давайте посмотрим, как создать их для вашего бренда.

Определите свою аудиторию и узнайте, кого вы пишете для

Руководства покупателя не являются общими документами. Вы хотите решить проблемы, с которыми покупатель сталкивается в процессе покупки. Зная, с кем вы разговариваете, вы можете адаптировать контент к ценностям и потребностям покупателя.

Например, если вы знаете, что покупатели ценят выгодные предложения и экономят деньги, вы можете выделить разницу в ценах между разными брендами и стилями.

Вы можете узнать эту информацию несколькими способами:

• Обзоры. Поощряйте клиентов и не клиентов принять участие в опросе. Задайте вопросы об их демографических характеристиках (возраст, семья, род занятий), а также об их интересах, ценностях и болевых точках. Цель состоит в том, чтобы выяснить, что вызывает у покупателя вызов и что побуждает его совершить покупку.

• Социальные сети. Сканируйте социальные сети и узнавайте, какие разговоры происходят вокруг вашего продукта. Быстрый поиск в TikTok или Instagram может выявить массу данных о многих потребительских товарах. Например, введите в TikTok поисковый запрос «кофеварка», и вы узнаете, что покупателям нужны кофеварки, которые легко чистить.Потребители также любят готовить себе кофе со льдом в своих машинах.

• Цифровая аналитика. Посмотрите на свою онлайн-аудиторию, чтобы узнать больше об их интересах. Сканируйте Google Analytics, чтобы выявить интересы и поведение пользователей на вашем веб-сайте и понять, какие темы им интересны. Вы также можете воспользоваться исследованиями рынка от Nielsen and Pew Research Center, чтобы выявить тенденции в своей категории продуктов.

Используйте более одного источника информации.Не полагайтесь только на интервью или только на опросы или только на цифровой интеллект. Использование нескольких источников помогает более четко проверять идеи, поведение и мотивацию.

Адриенн Барнс, основатель Best Buyer Personas

Покупательские привычки вашей аудитории могут измениться по мере появления новых тенденций. Вы также можете вообще обнаружить новые группы клиентов, изучая руководство для своего покупателя. Будьте гибкими и адаптируйтесь к обнаруживаемым вами данным. Это поможет вам создавать более эффективный контент, стимулирующий продажи.

Ознакомьтесь с нашей статьей «Поиск идеального клиента: как определить и охватить целевую аудиторию», чтобы еще лучше понять своих покупателей.

Проблемы со свинцом в решениях на основе продуктов

Вы проделали большую работу, чтобы определить свою аудиторию и ее проблемы. Теперь вы хотите использовать эту информацию. Составьте план руководства для покупателя на основе проблемных моментов и предложите решение.

[Полезное руководство для покупателя] дает покупателям рекомендации и рекомендации, которые следует учитывать, прежде чем впадать в импульсивную покупательскую ситуацию.Я вспоминаю бренды, когда они отвечают на вопросы, которые я задавал в голове.

Бен Кларк, аналитик по цифровому маркетингу в James and James Fulfillment

Хотите ответить на вопросы в голове вашего покупателя? Используйте следующий шаблон, чтобы создать руководство для покупателя:

• Что это? Откройте руководство с кратким обзором продукта. Включите высокоуровневое определение и два или три главных преимущества владения вашим продуктом.

• Типов. Будь то снаряжение для активного отдыха или телевизоры, покупателю часто доступно множество моделей. В руководстве покупателя должны быть рассмотрены различные типы продуктов, отдельные преимущества и особенности, а также способы их использования потребителями.

• FAQ. Какие общие вопросы у покупателей возникают о вашем продукте? Обязательно создайте раздел, посвященный наиболее важным из них. Это помогает покупателям преодолеть любые сомнения и может привести к продаже.

• Соображения. На что следует обратить внимание покупателям при покупке вашего продукта?

• Социальное доказательство . Отзывы и обзоры клиентов — отличный способ завоевать доверие покупателей в Интернете. Покупатели склонны полагаться на мнение или действия других, чтобы сообщить свое собственное. Добавьте один или два отзыва к своему руководству, чтобы помочь покупателям ознакомиться с вашими продуктами и подтвердить решение о покупке.

Включите любые другие разделы, относящиеся к вашему продукту.Например, новому владельцу дома, впервые покупающему микроволновую печь, могут понадобиться подробные сведения о функциях, сценариях использования или советы по стилю, в то время как семье, обновляющей свой телевизор 4K ULTRA HD, может потребоваться знать, когда лучше всего выполнить обновление.

Все сводится к тому, чтобы определить вашу аудиторию и ее проблемы, а также сопоставить руководство вашего покупателя с этой борьбой, чтобы облегчить их страдания.

Отформатируйте руководство для быстрого и удобного чтения

Люди в основном сканируют при чтении онлайн.Большие, плотные абзацы не сообщат читателям о ценности вашего продукта. От того, как вы отформатируете руководство для покупателя, зависит, купит ли кто-нибудь вашу страницу или откажется от нее.

Создайте контрольный список, чтобы убедиться, что в вашем контенте:

• Правило 80/20. Самая актуальная информация для читателей в начале статьи.
• Ссылки для перехода. Сделайте так, чтобы читатели могли легко найти нужную информацию.
• Маркированные списки. Помогите читателям быстро сканировать текст.
• Обычный английский. Предложения короткие, максимум от 15 до 20 слов.
• Жаргон. Используется специальный язык. Распространенные и утомленные выражения не являются (например, «использовать», «использовать», «взлетать», «культивировать» и т. Д.).
• Изображений. Все изображения помогают описать аргументы или пункты.

Компания Wayfair, например, понимает, что типы матрасов — это большая тема для ее клиентов. Вместо того, чтобы писать стену текста с их описанием, он визуализирует информацию с помощью инфографики.Читатели могут легко увидеть разницу между различными типами матрасов и их лучшие характеристики на следующем рисунке.

Используйте изображения и видео, чтобы разбивать длинные фрагменты текста. Визуальные эффекты доставляют информацию быстро, люди обрабатывают визуальные эффекты в 60 000 раз быстрее, чем текст. Бонусный совет: вы можете использовать этот контент в социальных сетях, чтобы продвигать руководство покупателя.

Руководство по оптимизации для поисковой оптимизации

Шестьдесят три процента всех покупок совершаются через Интернет.Люди используют поисковые системы, такие как Google, для поиска информации о новых продуктах. Если вы можете оптимизировать направляющие для отображения по этим поисковым запросам, вы сможете направить на свой сайт больше посетителей.

Возьмите, к примеру, руководство по микроволновой печи Best Buy. Страница ранжируется по нескольким ключевым словам с высоким намерением, таким как «размеры микроволновой печи» и «руководство по покупке микроволновой печи».

Google также может добавить руководство по покупке на страницы ваших продуктов. Обратите внимание, как при поиске микроволновых печей руководство покупателя Best Buy появляется под основным списком.Это привлечет больше посетителей к справочнику вашего покупателя и может повысить коэффициент конверсии в вашем магазине.

Используйте оптимизированные для SEO ключевые слова в заголовках и подзаголовках. Отвечайте на вопросы, которые люди действительно ищут, а не на то, что, по вашему мнению, они ищут. Это определяет направление руководства вашего покупателя и не дает покупателям отказываться от ответа и пытаться найти ответы где-то еще.

Джейд Роулетт

Несколько советов по оптимизации вашего руководства покупателя для поисковых систем:

1. Найдите целевое ключевое слово в инструменте SEO, таком как Ahrefs.Убедитесь, что это связано с вашим продуктом, например «Руководство по покупке микроволновой печи» или «Руководство по покупке телевизора».
2. Включите ключевое слово в заголовок страницы и URL.
3. Отправьте свое руководство с помощью инструмента оптимизации, такого как Clearscope. Это покажет вам, соответствует ли руководство намерениям онлайн-покупателей.

Добавить CTA

Смысл руководства вашего покупателя — поощрить покупку. Размещение CTA на вашей странице может помочь улучшить конверсию и продажи. Вы можете использовать CTA двумя способами:

• В конце вашего руководства. Когда люди закончат читать, вы можете направить их на нужную страницу. Например, Best Buy предлагает людям купить кофеварки или найти ближайший магазин.

• Далее для выбора продуктов. Если в руководстве вы упоминаете несколько продуктов, разместите соответствующие призывы к действию рядом с продуктом. REI использует этот подход, ссылаясь на страницу продукта в названии продукта. Вы также можете разместить кнопку рядом с продуктом.

Примеры из справочника покупателя

Хорошая уборка номера

Женский журнал Good Housekeeping известен своими подробными руководствами для покупателей.Это исследовательский отдел, The Good Housekeeping Institute, тестирует каждый продукт в определенной категории и оценивает лучшие модели для создания действительно экспертного обзора. Одно из последних — это руководство по лучшим кухонным комбайнам.

Гид покупателя проведет вас через все, что вам нужно знать о кухонных комбайнах, в том числе:

• Если стоит покупать кухонный комбайн
• Разница между кухонным комбайном и блендером
• На что обращать внимание при покупке кухонного комбайна
• Сколько потратить

Good Housekeeping делает информацию простой для понимания и сканирования.Это помогает читателям быстро получить нужную информацию. Например, Good Housekeeping разбивает свои лучшие выборы на таблицу с лучшими вариантами использования, почему ему нравится эта модель и кнопкой «Купить сейчас».

«Пронумерованный контент позволяет вам переходить к интересующим вас разделам, — говорит Джейд Роулетт, креативный копирайтер в маркетинговом агентстве электронной коммерции Contrast, — в то время как руководство по ландшафтному сравнению показывает плюсы и минусы каждого из них намного проще, чем портрет. руководство по сравнению, включая полезные заголовки, такие как «лучше всего для X» и «лучше всего для Y».’”

Потребительские отчеты

Consumer Reports — это некоммерческое потребительское издание, посвященное независимому тестированию продуктов и исследованиям, ориентированным на потребителя. Неудивительно, что он выпускает практические руководства для покупателей. Подобно Good Housekeeping , Consumer Reports описывает тестирование, используемое для определения того, какие модели продуктов считаются лучшими.

Руководство по покупке очистителей воздуха начинается с рассказа, доступного читателям.В нем рассказывается о недавних событиях, таких как лесные пожары и COVID-19, и о том, как эти события побуждают людей использовать системы очистки воздуха. Кто в наши дни не хочет, чтобы в помещении была чистая и здоровая среда?

Что отличает Consumer Reports , так это честность и прозрачность. В нем обсуждаются различные типы очистителей воздуха и соображения, связанные с покупкой. Тем не менее, он также охватывает то, что очистители воздуха не могут делать и что еще неизвестно о продукте, борется с любой дезинформацией в Интернете.

Consumer Reports также предоставляет читателям фотографии основных характеристик очистителя воздуха. Независимо от того, покупаете ли вы в Интернете или в магазине, вы точно знаете, что вам нужно от очистителя воздуха, и можете легко это определить.

Руководство также предлагает советы и рекомендации для:

• Особенности, которых следует избегать
• Получите максимальную отдачу от очистителя воздуха
• Советы по очистке
• Больше способов улучшить качество воздуха в помещении

REI

Американский бренд розничной торговли и отдыха на природе REI предлагает отличный пример руководств для покупателей, составленных компанией, занимающейся электронной коммерцией.REI помещает руководства для покупателей в раздел «советы экспертов» на своем веб-сайте, что вызывает доверие у посетителей, которые ищут надежные советы. Эта страница также заполнена путеводителями по подаркам, чтобы помочь людям провести исследования перед крупными распродажами и праздниками.

Руководства для покупателей

REI лаконичны и понятны. Если вы нажмете «Как выбрать утепленную верхнюю одежду», то заметите, что там нет длинного описания или истории. REI ведет проблемы, решаемые с помощью продуктового решения.

Первая фраза является общей для покупателей проблемой: «Если вам нужна куртка, которую нужно носить в настолько холодных условиях, что средний слой ее не подойдет, вам нужна утепленная верхняя одежда.«Это помогает сориентировать читателя и говорит ему, что он в нужном месте и получит нужную информацию.

REI использует несколько призывов к действию в руководстве для покупателя. Например, если водостойкий пух — это лучшая утепленная верхняя одежда, вы всего в одном клике от покупки.

Лучшая покупка

Компания Best Buy, занимающаяся розничной продажей бытовой электроники, создает руководства для покупателей по многим своим электронным товарам, включая трекеры активности, основные приборы, камеры и многое другое.

Уникальность этих справочников заключается в их формате. Руководства Best Buy, такие как Руководство по покупке кофеварок, не похожи на стандартные статьи. Вместо этого они отформатированы для быстрого и удобного чтения.

Светлые абзацы с заголовками и разрывами разделов упрощают сканирование и привлекают внимание читателя. Reader’s также может сразу перейти к чтению о конкретных кофеварках, о которых им нужна информация, чтобы читателям было легче узнать, принять решение и перейти со страницы, чтобы сделать покупку.

JB Привет-Fi

JB Hi-Fi — крупнейший в Австралии розничный продавец домашних развлечений, продающий компьютеры, мобильные телефоны, наушники, телевизоры и многое другое. Он использует руководства для покупателей, чтобы рассказать потенциальным покупателям о различных продуктах и ​​помочь им совершить покупку.

Руководство по покупке телеканалов «Это 2021 год» создано для современного потребителя. Многие ключевые моменты занесены в маркированные списки, что упрощает чтение на мобильных или настольных компьютерах.

В руководстве также рассматриваются темы, о которых мы не всегда задумываемся при покупке телевизора, например:

• Угол обзора и его отношение к телевизору, который вы покупаете
• Различия между 4K ULTRA HD и разрешением 8K
• Что такое смарт-телевизоры
• Различные бренды на выбор

Он даже предоставляет список причин для обновления вашего телевизора, если вы не уверены.Текст веселый и интересный, но в то же время профессиональный. В сочетании с соответствующими изображениями используемых телевизоров руководство помогает читателям представить себе использование телевизора в собственном доме, прежде чем покупать его.

Создайте руководство по покупке продукта сегодня

Если вы продаете подержанные автомобили, одежду или кондоминиумы, руководства покупателя необходимы для продажи в Интернете. Они помогают потенциальным клиентам принимать обоснованные решения, повышать коэффициент конверсии и увеличивать доход.

Используя приведенные выше советы, вы на правильном пути к созданию мощного актива контент-маркетинга для своего малого бизнеса.Создайте свой первый сегодня. Скоро вы увидите преимущества большего количества потенциальных клиентов и продаж благодаря руководству для покупателя.

---

Готовы создать свой бизнес? Начните бесплатную 14-дневную пробную версию Shopify — кредитная карта не требуется.

Справочник покупателя Часто задаваемые вопросы

Что такое руководство для покупателя?

Справочник покупателя — это тип контента, используемый онлайн-продавцами для ознакомления посетителей сайта с продуктом. Он выявляет болевые точки покупателя, предлагает ваш продукт в качестве решения и действует как продавец 24/7, который заключает сделку за вас.

Каковы преимущества справочника покупателя?

• Помогает покупателям принимать обоснованные решения
• Содержит необходимые спецификации и рекомендации
• Более высокие показатели конверсии и продаж

Какие примеры руководств по продуктам?

• Good Housekeeping Руководство по покупке кухонного комбайна
• Consumer Reports Руководство по покупке очистителя воздуха
• Руководство по покупке утепленной верхней одежды REI
• Руководство покупателя кофеварок Best Buy

Лучший маркетинг в момент покупки

Розничная точка покупки представляет собой время и место, в котором все элементы продажи — потребитель, деньги и продукт — объединяются.Используя различные средства связи, включая дисплеи, упаковку, рекламные акции, рекламу в магазине и продавцов, в момент покупки (POP) маркетолог надеется повлиять на решение потребителя о покупке.

Отчасти из-за разнообразия доступных средств связи и отчасти потому, что эффективные программы POP могут помочь в борьбе за поддержку розничных продавцов, маркетологам необходимо тщательно управлять своими программами POP, чтобы гарантировать, что и розничные торговцы, и потребители увидят последовательность и координацию в программах. а не путаница и противоречие.Недавние примеры инновационных, хорошо управляемых программ POP включают:

• Электронный информационный центр розничной торговли Atari (ERIC), компьютеризированный дисплей, установленный в более чем 500 магазинах и предназначенный для помощи в продаже компьютеров. Домашний компьютер Atari 800, подключенный к проигрывателю видеодисков, задает ряд вопросов, чтобы помочь розничному продавцу определить уровень компьютерных возможностей клиента и потребности в продукте. Затем ERIC включает видеодиск, который воспроизводит наиболее подходящие из 13 сообщений на основе входных данных клиента. ¹

• Дисковая камера Kodak, выпущенная на рынок в мае 1982 года. Вращающийся дисплей демонстрирует потребителю историю диска без помощи продавца. В дополнение к дисплею, программа POP включала средства мерчандайзинга, тренинги по продажам и встречи для персонала розничных магазинов, дисплеи для фильмов и диспенсеры, гигантские мультфильмы из фильмов, оконные ленты, пуговицы на лацканах и карты для кассовых аппаратов. ²

• Вечеринки с вином и сыром в демонстрационном зале Ford Motor Company, начатые в Далласе и Сан-Диего в 1982 году, чтобы обеспечить «более удобный процесс покупки [автомобилей] для женщин» и отреагировать на тот факт, что 40% покупок новых автомобилей ( оценивается в 35 миллиардов долларов) в настоящее время производятся женщинами.Автосалон традиционно был неудобной средой для женщин, которым продавцы часто покровительствовали или подавляли техническими деталями. Мероприятия в выставочном зале представляют собой попытку управлять точкой покупки для привлечения все более важного сегмента клиентов. ³

Инновационное управление точкой покупки применяется к широкому спектру категорий потребительских товаров, в том числе:

• Конфеты, жевательная резинка и журналы, большая часть продаж которых зависит от импульсивных покупок.

• Персональные компьютеры и другие новые технические продукты, требующие демонстрации в магазине.

• Колготки и витамины, которые, поскольку они включают в себя несколько позиций в каждой линии бренда, должны быть особенно четко представлены потребителю и эффективно храниться.

• Газонная и садовая техника, которая продается через несколько типов розничных продавцов, для каждого из которых требуется своя программа POP.

• Алкогольные напитки и табак, реклама которых запрещена в некоторых СМИ.

• Автомобили и другие зрелые дорогостоящие товары, обычно связанные с интенсивными личными продажами.

Мы полагаем, что расходы производителей потребительских товаров на POP-коммуникации увеличатся, и что маркетологи, которые могут хорошо управлять событиями в точке покупки, могут получить конкурентное преимущество. В этой статье мы рассмотрим, почему управление точкой покупки становится все более важным, роли каждого элемента коммуникационного комплекса POP и то, как маркетологи потребительских товаров могут улучшить управление точкой покупки.

Новое значение POP

Расходы на POP приобретают все большее значение для маркетологов по трем причинам. Во-первых, они часто оказываются более продуктивными, чем расходы на рекламу и продвижение. Во-вторых, снижение поддержки продаж на уровне магазинов стимулирует интерес розничных продавцов к программам производителей на POP. В-третьих, изменения в покупательских моделях и ожиданиях потребителей, наряду с ростом импульсивных покупок, означают, что точка покупки играет более важную роль в принятии решений потребителями, чем когда-либо прежде.

По тем же причинам розничные торговцы становятся все более восприимчивыми к предложениям производителей по программам мерчандайзинга POP. Даже магазины K Mart, которые давно были закрыты для торговых представителей производителей, теперь позволяют им устанавливать дисплеи и предлагать планограммы. Однако хрупкий баланс сил между производителем и торговлей таков, что розничные торговцы не откажутся сразу от контроля над СОЗ, особенно в то время, когда его важность растет. Более того, давление на розничных продавцов, заставляющих их создавать отличные позиции, чтобы выжить, усиливает их решимость контролировать планировку магазинов, распределение площадей и мерчандайзинг POP.

Следовательно, в то время как их интерес к программам POP производителей растет, розничные торговцы становятся более избирательными, чем когда-то, и начинают вводить ограничения, такие как ограничение высоты дисплеев, чтобы сохранить перспективу в каждом отделе и в каждом из них. пол. Чтобы поддерживать единообразие форматов магазинов и воспользоваться оптовыми скидками, Sears, Roebuck and Company недавно централизовали все заказы на оборудование в штаб-квартире.

Повышение производительности связи

Маркетологи внимательно изучают альтернативы и дополнения к медийной рекламе, стоимость которой с 1968 года выросла примерно в три раза.Программы POP не могут заменить медийную рекламу, и их не так легко контролировать в магазине, поскольку они реализуются на чужой территории. Однако они могут укрепить и напомнить потребителям о рекламных сообщениях, которые они видели перед входом в магазин. Программы POP помогают повысить производительность следующим образом:

Низкая стоимость

В то время как охват 1000 взрослых с помощью 30-секундного сетевого телевизионного рекламного ролика стоит от 4,05 до 7,75 доллара, цена за тысячу для магазина мерчендайзера или вывески с годичным сроком службы составляет всего от 3 до 37 центов. ⁴ Эти цифры отражают низкие затраты на производство и установку POP-материалов, а также тот факт, что одни и те же POP-материалы неоднократно встречаются потребителями и продавцами.

Consumer Focus

Программы

POP ориентированы на потребителя, но также предоставляют услуги торговле. Поскольку они помогают перемещать продукты с полок в руки потребителей, расходы на СОЗ часто бывают более продуктивными, чем снижение цен вне счета-фактуры для торговли, которое рискует остаться в кармане и, следовательно, утащить от потребителя.

Точный целевой маркетинг

Программы

POP могут быть легко адаптированы к потребностям местных рынков или классов торговли в ответ на все большее внимание маркетологов к региональным маркетинговым программам и управлению учетными записями ключевых розничных клиентов. Кроме того, можно точно ориентироваться на определенные потребительские сегменты. Программатор Revlon Polished Ambers Dermanesse Skin, неэлектронное учебное пособие, используемое в момент покупки для предложения подходящих косметических комбинаций темнокожим женщинам, является примером целевого подхода, который не может быть эффективно реализован только с помощью медийной рекламы.

Простая оценка

Альтернативные программы POP можно недорого представить в отдельных магазинах. Магазины, оснащенные системами проверки на кассе, могут быстро предоставить данные о продажах, необходимые для оценки воздействия программ POP в интересах как производителя, так и продавца.

Снижение розничных продаж

Производители все чаще задаются вопросом, могут ли они положиться на продавцов розничных продаж, которые продвигают их продукцию в момент покупки.Качество розничных продавцов, похоже, ухудшилось по мере снижения их статуса. Их высокая текучесть кадров (часто более 100% в год) отражает их относительно низкий уровень образования и оплаты труда.

Торговые позиции все чаще рассматриваются как бесперспективные вакансии, поскольку все больше предприятий розничной торговли предпочитают нанимать менеджеров с университетским образованием.

Чтобы снизить затраты на рабочую силу и сохранить конкурентоспособность по ценам, розничные торговцы, такие как Sears, сократили количество обслуживающих пол клерков в пользу централизованных касс.У потребителей сложилось впечатление, что продавцы менее внимательны и осведомлены, хотя на самом деле им приходится охватывать больше покупателей и продуктовых линий, чем раньше.

Чтобы сократить расходы при увеличении времени работы, розничные торговцы также переключились на неопытных и не имеющих обязательств продавцов, работающих неполный рабочий день, которые часто мало знают о характеристиках продукта и не могут продемонстрировать его использование.

Таким образом, розничным продавцам все больше не хватает как способностей, так и доверия. Эффективные программы POP могут компенсировать такие недостатки продаж, позволяя производителю контролировать сообщение, доставленное потребителю в месте и во время принятия окончательного решения о покупке.Маркетологи, предлагающие наиболее привлекательные, образовательные, развлекательные и простые в использовании программы POP, скорее всего, выиграют благосклонность руководства магазина. Их продукты также, вероятно, будут получать больше внимания от чрезмерно загруженных розничных продавцов, потому что эффективная программа POP может повысить их доверие и облегчить задачу продажи.

Изменение ожиданий потребителей

В наши дни потребители склонны искать специальные предложения и ждать распродаж, прежде чем покупать большие билеты или запасаться мелкими товарами.В результате потребительский спрос на такие продукты, как косметика и предметы интерьера, колеблется более широко, чем когда-либо прежде. Розничные торговцы заинтересованы в методах мерчандайзинга и дисплеях POP, которые могут продуктивно занять потребителей, пока они ждут помощи в продажах. По этой причине и из-за ограничений профсоюзов на персонал, работающий неполный рабочий день, телефонные центры Bell, например, предлагают потребителям множество вспомогательных средств для СОЗ, включая демонстрационные устройства.

Растущее использование банкоматов и торговых автоматов, более широкое использование форматов магазинов самообслуживания и появление компьютеризированных путеводителей по торговым центрам — все это указывает на то, что потребители, которые ценят скорость и удобство, становятся более склонными помогать себе в момент совершения покупки. .Эта тенденция очевидна, например, в хозяйственных магазинах, где такие производители, как McCulloch, и розничные сети, такие как ServiStar, предоставляют все больше и больше выставочных центров для представления своих продуктовых линеек.

Многие потребители хотят делать покупки быстро и эффективно; тем не менее, в то же время, чем дольше они находятся в розничном магазине, тем больше у них шансов купить. Реже всего планировались закупки автозапчастей (94%), журналов и газет (91%), а также конфет и жевательной резинки (85%). ⁵ Покупки в аптеке также были в основном незапланированными — 60% из них, включая 78% закусок и 69% покупок косметики. ⁶ В среднем 39% покупок в универмагах были незапланированными, от 27% покупок женского нижнего белья до 62% покупок бижутерии. ⁷ Эффективные программы POP не только эффективно предоставляют полезную информацию; они также могут сделать покупки интересными и избавить от некоторых разочарований.

Коммуникационный микс в точках продаж

Как маркетологи потребительских товаров могут учитывать различные, а иногда и противоречащие друг другу интересы производителя, продавца и потребителя в момент покупки?

Эффективное использование дисплеев

С одной стороны, они могут использовать хорошо продуманные дисплеи.Они привлекают внимание потребителей, облегчают осмотр и выбор товаров, позволяют получить доступ сразу нескольким покупателям, информируют и развлекают, а также стимулируют незапланированные расходы. Поскольку дополнительное пространство для дисплеев может увеличить продажи без каких-либо изменений розничных цен, маркетологи потребительских товаров увеличивали свои расходы на дисплеи POP на 12% ежегодно в период с 1980 по 1982 год. Хорошо спроектированные дисплеи отвечают потребностям как розничного продавца, так и потребителя.

Они сокращают затраты на рабочую силу в магазине за счет облегчения складирования на полках и управления запасами, минимизации недостающих товаров и снижения необходимого уровня складских запасов.Например, дисплеи с автоматической подачей, такие как диспенсеры для одной банки 7-Up, избавляют продавцов от необходимости перераспределять запасы на полках.

Хорошие витрины предназначены для определенного типа магазина и часто для определенного отдела магазина. Например, подразделение Entenmann General Foods осознало, что дизайн его витрин в пекарнях супермаркетов нельзя переносить в кассовые зоны, где компания хотела продавать свою новую линейку закусок, поэтому разработала дополнительный ассортимент дисплеев.

Хорошие дисплеи отражают вероятный уровень поддержки торговли. Нет смысла разрабатывать большой дисплей, который не будет обеспечивать необходимый уровень оборачиваемости товарных запасов ритейлера. Точно так же нет смысла предлагать торговым предприятиям постоянную экспозицию для сезонного продукта. Richardson-Vicks, например, ежегодно меняет дизайн своей витрины, а не предоставляет постоянное оборудование, потому что розничные торговцы предоставляют торговую площадь Vicks Cold Centres только в зимние месяцы.

Хорошо продуманные дисплеи универсальны и подходят для размещения новых продуктов.Max Factor, например, предоставляет розничным торговцам напольную витрину, состоящую из серии сменных лотков и картриджей. Новые линейки продуктов, упакованные в аналогичные лотки, могут быть легко вставлены, а картриджи, снятые с напольной стойки, могут использоваться в качестве прилавков.

Разумеется, производители должны учитывать свои интересы при разработке дисплеев. Например, Центр первой помощи Johnson & Johnson предоставляет супермаркетам и аптекам постоянную витрину для более чем 30 предметов первой помощи. ⁸ Создавая сильное визуальное впечатление в месте совершения покупки, дисплей представляет Johnson & Johnson как крупную, хорошо зарекомендовавшую себя компанию, предлагающую потребителям удобство простого выбора продуктов и «покупки на одной полке» для оказания первой помощи. потребности. Это также мешает розничным продавцам складировать только самые быстроходные товары. Кроме того, дисплей содержит название компании и, таким образом, не позволяет розничным продавцам использовать дисплей для хранения других продуктов. В то же время это помогает Johnson & Johnson упредить конкуренцию в медленно меняющихся товарных категориях, в которых розничный торговец может оправдать наличие только одного бренда.

В то время как дисплеи, подобные этим, становятся все более распространенными в среде самообслуживания, разрабатываются и другие инновационные дисплеи, чтобы дополнить усилия продавцов. Например, Compu-Flor от Mannington Mills, небольшой компьютеризированный дисплей, устанавливаемый в торговых точках с напольными покрытиями, запрограммирован на использование ответов потенциального потребителя на восемь вопросов о декоре помещений. Затем терминал отображает от трех до десяти подходящих стилей Маннингтона на выбор покупателя. В режиме ожидания машина периодически издает звуковой сигнал, чтобы привлечь потребителей.К концу 1982 года Маннингтон разместил устройства в 700 магазинах по цене 8 миллионов долларов, что равняется рекламному бюджету компании.

Mannington обнаружил, что Compu-Flor выбирала стили для клиентов более эффективно, чем продавцы (которым было трудно запомнить все стили в линейке продуктов), поощряла продавцов продвигать продукцию Mannington, а не продукцию двух ее более крупных конкурентов (Armstrong и Congoleum), и увеличили количество продаж, закрытых при первом посещении магазина. ⁹

Compu-Flor — это лишь один из ряда компьютеризированных видеодисплеев в месте покупки, которые обеспечивают стандартное управляемое сообщение от производителя к потребителю, способ привлечь внимание клиентов, пока они ждут помощи в продажах, и развлечения.

Упаковка — это больше, чем контейнер

Упаковка не только служит контейнером для продукта, но и выполняет множество других функций.

Соответствующая упаковка, конечно же, привлекает внимание в момент покупки.Такие производители, как Nabisco и Kellogg, используют один и тот же дизайн упаковки для многих товаров в своих линейках продуктов, чтобы представить потребителям хорошо заметный рекламный щит с упаковками в момент покупки. В 1979 году компания Nabisco стандартизировала дизайн упаковки печенья в шоколаде; рыночная доля этого продукта выросла с 24% до 34% к 1981 году. ¹⁰

Стандартизированная упаковка также позволяет легко идентифицировать марки, типы и размеры. Поставщики частных марок имитировали цветовую кодировку, используемую для обозначения различных размеров одноразовых подгузников, производимых известными производителями.Точно так же упаковка сообщает о преимуществах продукта и определяет целевые группы. Сравните упаковку сигарет Marlboro, предназначенных для мужчин, Virginia Slims, ориентированных на женщин, и Benson & Hedges Deluxe Ultra Lights, с серебряной упаковкой, предназначенной для элитных мужчин и женщин.

Правильная упаковка ограничивает возможность хищения мелких предметов. Производитель Fevertest, пластиковой полоски, которая при размещении на лбу указывает на наличие лихорадки, увеличивает размер и ценность продукта, помещая полоску в бумажник, упаковывая бумажник в блистерную упаковку и показывая предмет на перфорированные доски на кассах супермаркетов и аптек.

Ожидания потребителей и продавцов в отношении упаковки продукта не должны отпугивать маркетологов от инноваций, хотя частые изменения размера упаковки и дизайна порождают сопротивление торговле, особенно когда существующие конфигурации полок не могут легко вместить новые упаковки. Отражая переход к самообслуживанию автомобилей, Кендалл и Арко недавно начали продавать масло в пластиковых емкостях со встроенными сливными носиками.

Делаем покупки забавными

Производители все чаще используют рекламные акции для потребителей, чтобы сделать покупки увлекательными.К ним относятся премии, купоны, образцы и предложения по возврату средств в пакетах продуктов или на них, чтобы помочь им выделиться и преодолеть визуальный беспорядок в точке покупки. Рекламные акции с доставкой по почте имеют еще одно преимущество, заключающееся в том, что они недороги по сравнению с рекламными акциями, предлагаемыми в журналах или кампаниями по прямой почтовой рассылке.

Производители также осознают, что розничные торговцы отдают предпочтение производителям, рекламные акции которых приводят потребителей в магазин. Например, некоторые рекламные лотереи, такие как конкурс Footworks компании Brown Shoe Company, побуждают потребителя сопоставить символы в рекламе с символами на витрине магазина или на упаковке, чтобы принять участие в конкурсе.Розничным торговцам также нравятся рекламные акции, которые связаны с темами мерчендайзинга в магазинах и перекрестными продажами других продуктов (например, рекламные акции, основанные на рецептах или полных услугах по декорированию дома), а также рекламные акции, которые избегают использования специальных ценовых пакетов, требующих от розничных продавцов замены существующих полок и установки добавление новых записей универсального кода продукта в компьютерные системы магазинов.

Средства рекламы в магазине

Производители могут распространить на розничных продавцов ряд инновационных подходов для повышения узнаваемости бренда и доставки рекламных сообщений в момент покупки.К ним относятся:

Рекламные ролики транслируются через встроенные в магазин звуковые системы.

Подвижные блоки отображения сообщений со сменными электронными сообщениями.

Активируемые заказчиком видеокассеты и видеодиски, на которых изображены такие товары, как мебель, которая слишком велика для демонстрации в цехе отдела; видеозаписи также можно воспроизводить в оконных дисплеях, например, для показа мод дизайнеров.

Телевизоры, установленные над кассовыми аппаратами, чтобы показывать ожидающим покупателям рекламу продуктов, которые обычно доступны поблизости.

Реклама на тележках, используемых в супермаркетах и ​​других точках самообслуживания.

Подвесные устройства и мобильные дисплеи, использующие доступное воздушное пространство, а не ограниченное пространство на полу

Этапы реализации

Недостаточно признать важность точки покупки. Маркетологи, торгующие потребительскими товарами, должны уделять больше внимания разработке эффективных программ POP и, что еще важнее, обеспечению их надлежащего внедрения на уровне магазина.

Перед разработкой программы POP менеджеры должны четко понимать свою маркетинговую стратегию — какие продукты поставляются на какие рынки и через какие каналы сбыта.Учитывая маркетинговую стратегию, маркетологи должны ответить на такие вопросы, как:

Что должно произойти в момент покупки, чтобы удовлетворить потребности потребителей?

Какие участники канала — производители, розничные торговцы, потребители — и какие функции готовы выполнять?

Какие участники могут выполнить их наиболее рентабельно?

Как следует распределить функции?

Как структура ценообразования для продукта (и для программы POP) должна отражать это распределение функций?

Разработка программы

После ответа на эти вопросы маркетологи могут определить особенности программы POP — цели, средства и бюджеты.Вот пять принципов, которыми следует руководствоваться в этом процессе:

1. Интегрируйте все элементы коммуникационного пакета POP. Например, упаковка не может быть разработана независимо от дисплея. Все транспортные средства POP должны передавать последовательные и взаимоусиливающие сообщения как для торговцев, так и для потребителей.

2. Предложите продавцу скоординированную программу POP для всей линейки продуктов, а не набор материалов POP для отдельных товаров. Чтобы еще больше произвести впечатление на сделку, убедитесь, что программа POP проста для понимания и финансово реалистична.

3. Свяжите поддержку POP с эффективностью торговли. Например, высококачественные дисплеи не следует отдавать в торговлю, если они не связаны с оптовой покупкой или не оплачиваются совместными рекламными долларами, заработанными на предыдущих покупках.

4. Предположим, что для каналов распространения потребуются различные программы POP. Например, традиционный хозяйственный магазин и массовый мерчендайзер самообслуживания различаются как по среде магазина, так и по типу покупателя; идеальная программа POP для каждого не будет одинаковой.

5. Интегрируйте связь по протоколу POP с коммуникациями без протокола POP. Телевизионная реклама должна сообщать потребителям, в каких магазинах и отделах они могут найти рекламируемый продукт, и должна включать снимки упаковок и дисплеев продуктов для облегчения запоминания потребителями и идентификации бренда в момент покупки. Иногда POP-дисплей становится основой телевизионной рекламной кампании, как в случае с Uniroyal POP, который предлагал потребителю просверлить отверстие в шине Royal Seal, чтобы продемонстрировать отсутствие потери воздуха в случае ее прокола.

Выполнение программы

Эффективность любой POP-программы зависит от качества ее реализации на уровне магазина. Эффективное внедрение требует, чтобы менеджеры, во-первых, осознавали сложность выполнения. Многие инновационные подходы к управлению точкой покупки терпят неудачу, потому что ответственность за такие задачи, как хранение и обслуживание дисплеев, четко не распределяется или, будучи однажды распределенной, не выполняется должным образом. В этих условиях сотрудничество между производителями и розничными торговцами может быстро превратиться в взаимные обвинения.

Продавцы потребительских товаров часто слишком стремятся взять на себя ответственность за POP. Чтобы усилить контроль над выполнением своих маркетинговых программ, они могут повысить эффективность и сократить расходы, чтобы заставить программы работать, выплачивая надлежащую компенсацию розничным торговцам.

Два недавних примера подчеркивают риски неэффективного исполнения в точке покупки:

• General Entertainment Corporation потерпела неудачу в своей попытке продать кассеты с популярной музыкой с напольных дисплеев в супермаркетах в 1982 году отчасти из-за того, что ее отдел продаж на местах не мог поддерживать товарные запасы в 168 единиц хранения, многие из которых менялись каждые несколько месяцев.

• Binney & Smith, производитель цветных карандашей Crayola и других художественных материалов, быстро разместила 1500 специальных торговых точек, называемых Crayola Fun Centres, в различных торговых точках после их появления в 1980 году. Но эффективное обслуживание дисплеев оказалось затруднительным, и Бинни прекратил работу. договор с обслуживающей фирмой, выполняющей данную задачу.

В целом, чем больше количество складских единиц на дисплее и чем больше разнообразие канальных сред, в которых размещены дисплеи, тем более сложным и сложным становится эффективное выполнение.

Затем менеджеры должны оценить альтернативы выполнения. У маркетологов потребительских товаров обычно есть три варианта реализации программ POP: использовать собственных продавцов, заключать контракты с брокерами или продавцами услуг и полагаться на продавца. Оценка должна быть сосредоточена на сравнительных затратах, степени контроля маркетологов над исполнением и относительной важности эффективного мерчендайзинга POP в использовании общей маркетинговой программы продукта. Чем это важнее, тем больше у маркетолога оправданий для использования прямых продаж.

Одной из важных причин успеха L’eggs было решение компании нанять собственных продавцов, доставляющих товар в магазины, и взять на себя полную ответственность за управление торговыми точками. И все же способность продавцов L’eggs эффективно размещать товарные витрины имела и отрицательный момент; Хотя это позволило L’eggs ввести многочисленные расширения ассортимента, их добавление усложнило процесс выбора продукта в момент покупки и сделало его неудобным в умах многих потребителей.

Чтобы гарантировать свежесть и целостность закусок, 9 000 продавцов фургонов Frito-Lay каждую неделю посещают 300 000 торговых точек. Помимо приема заказов, их обучают консультировать розничных продавцов о том, как выделить место на полках в разделе закусок в соответствии с программой управления пространством из шести пунктов. Тем не менее, несмотря на мощь своих продавцов, Frito-Lay не смогла убедить супермаркеты размещать свою новую линейку печенья Grandma’s на кассах супермаркетов; теперь они отображаются в разделах cookie.

Эти два примера передают важное сообщение. Даже если у компании есть торговый персонал для обеспечения выполнения программы POP, она никогда не должна упускать из виду потребности потребителей и торговлю.

Многие продавцы потребительских товаров не могут позволить себе иметь собственные силы продаж и вынуждены полагаться на брокеров или продавцов услуг. Обоих часто несправедливо унижают. Хороший брокер иногда более эффективен, чем прямые продажи, в управлении точкой покупки, как и многие крупные компании, в том числе H.Дж. Хайнц и Пиллсбери, это хорошо знают. Поскольку у них есть ряд неконкурентных продуктовых линеек, брокеры пользуются экономией на масштабе, которая позволяет им посещать розничные магазины чаще, чем продавцы производителя, чтобы проверять запасы, сбрасывать показания на дисплеях и предлагать планограммы. Брокеры могут установить тесные отношения с розничными торговцами в своих регионах и организовать рекламные акции для своих руководителей. Для производителей замороженных продуктов брокеры особенно важны для управления точкой покупки.Частые посещения магазинов имеют важное значение, поскольку пространство в морозильной камере ограничено из-за затрат на оборудование и электроэнергию, а в магазинах имеется небольшой запас инвентаря, если таковой имеется.

Если ваша компания использует брокеров или продавцов услуг, вот четыре подхода к обеспечению эффективного выполнения вашей программы POP:

1. Сравните размер торгового персонала брокера с обязательствами компании по линейке продуктов. Брокерская фирма чрезмерно расширена? Насколько важен ваш бизнес для фирмы?

2.Разработайте креативную, но простую в реализации программу POP. В результате ваша компания может привлечь больше внимания со стороны продавцов брокера (и, следовательно, торговли), чем других руководителей брокера.

3. Выплачивайте брокеру соответствующую компенсацию за те задачи POP, которые вы ожидаете от него или нее. Предоставляете ли вы бонусные стимулы продавцам-брокерам за дополнительные показы?

4. Оцените производительность POP. Вы покупаете услуги аудита дисплеев, чтобы сравнить свою долю выставочного пространства с вашей долей на рынке? Вы время от времени играете с покупателем, посещаете магазины, проверяете витрины и спрашиваете у продавцов информацию?

Эти же принципы применимы независимо от того, отвечает ли розничный торговец, брокер или персонал прямых продаж за выполнение программы POP.Самым важным моментом для маркетолога потребительских товаров является то, что эффективная программа POP никогда не работает как часы. Он требует постоянного внимания и переоценки.

Многие продавцы потребительских товаров увеличивают свои расходы на программы POP. Например, в 1982 году компания Elizabeth Arden, Inc. увеличила свой бюджет на оплату торговых операций на 40%. ¹¹ Эти маркетологи признают старую пословицу о том, что разница между успехом и неудачей часто зависит от последних 5% усилий, а не от 95%, которые им предшествовали.В потребительском маркетинге последние 5% проявляются в момент покупки, непосредственно перед тем, как потребители выбирают, что покупать.

Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за ноябрь 1983 г.

Руководство по построению прочных партнерских отношений с розничными торговцами

Семь шагов для выявления и предотвращения упущенных продаж

Выполните следующие действия, чтобы убедиться, что нужный товар находится на полке, когда и где он нужен покупателю, чтобы ваш бренд никогда не пропустил распродажу.

1. Определите конкретные экземпляры OOS (отсутствия на складе) или фантомного инвентаря
Анализируя детализированные данные POS и инвентарные данные, предоставленные вашими розничными продавцами, вы можете идентифицировать OOS и фантомные запасы на уровне SKU-местоположения. Обнаруживайте фантомные запасы в магазинах, где есть запасы, но нет продаж, выходящих за пределы ожидаемого диапазона. В случае неразрешенного OOS вам следует посмотреть магазины, проданные в течение двух недель, без заказов на складе.

2. Количественно оцените свои убытки
Количественное определение убытков является ключом к мотивации ваших партнеров и необходимо для определения приоритетов, на которых следует сосредоточить внимание.Сказать «вы теряете 124 450 долларов каждую неделю» гораздо эффективнее, чем «у вас нет товаров на складе на 3,2%», хотя оба эти утверждения верны. Один из распространенных способов расчета упущенных продаж использует исторические продажи или прогноз POS, чтобы оценить, каким был бы спрос, если бы у вас был запас (также известный как неограниченный спрос) и текущий уровень запасов.

3. Расстановка приоритетов на основе рискованной стоимости
В розничной торговле ожидаются упущенные продажи, но, сосредоточив внимание на тех случаях, когда вы потеряете больше всего, вы можете значительно уменьшить свои потери.Отфильтруйте объем потерянных продаж, чтобы вы могли глубже изучить наиболее ценные возможности.

4. Диагностируйте первопричину, чтобы найти жизнеспособные решения
Большое количество факторов может привести к потере продаж, но вы, вероятно, знаете самые распространенные из них. Начните с гипотезы и проверяйте ее, чтобы определить, что идет не так. Возможно, график или прогноз пополнения запасов у вашего розничного продавца неверны? Может быть, вы недавно столкнулись с изменением спроса, на которое розничные продавцы еще не отреагировали? Сравнение фактических продаж с прогнозами ваших розничных продавцов, складскими запасами и схемами заказов поможет вам выявить проблему.

5. Определите решения
Основываясь на основной причине, вы можете оценить правильные действия, которые следует предпринять внутри компании, и порекомендовать своим партнерам. Эти решения часто требуют действий на нескольких временных горизонтах в нескольких наборах данных. Предположим, вы определили, что ваш прогноз был слишком низким, а у вашего продавца был недостаточный заказ. Вам необходимо как скорректировать свой план спроса, так и убедиться, что ваш розничный продавец заказывает больше сейчас, чтобы удовлетворить краткосрочный спрос. Это решение, предложенное ведущим производителем оборудования для фитнеса для своего клиента.

6. Используйте рассказывание историй на основе данных для предоставления рекомендаций
Розничные покупатели отдают предпочтение брендам, которые поддерживают свои рекомендации данными и аналитикой. Сложите свои идеи в виде повествования, основанного на данных, с указанием затрат, основных причин и конкретных действий, которые им необходимо предпринять, и поделитесь ими со своим розничным партнером. В некоторых случаях вы даже можете инициировать действие самостоятельно, например, с заказом для конкретного магазина (SSO).

7. Отслеживайте и измеряйте прогресс
После того, как ваши действия были реализованы, проанализируйте их влияние, используя исторические данные.Какие были бы потери в продажах, если бы вы не работали еще неделю? Продолжайте делиться своими мыслями с внешними и внутренними партнерами, чтобы замкнуть цикл и постоянно укреплять доверие.

---

Как изолировать влияние розничных маркетинговых акций на продажи

Когда дело доходит до информирования розничных продавцов, вы действительно можете выделиться с помощью тщательного измерения эффективности маркетингового продвижения. Информация о том, что влияет на спрос на ваши продукты, невероятно ценно для покупателей, поскольку они могут быть более широко применимы к категории, помогая им лучше понимать покупателей и управлять своим бизнесом.Если они смогут положиться на вас в этих знаниях, вы станете бесценным партнером.

Однако слишком многие поставщики просто смотрят на показатели продаж во время рекламной акции, сравнивают ее с предыдущим периодом и делают вывод об ее эффективности. Если продажи росли, акция сработала! Разве не это мы все хотели бы услышать? В действительности, однако, многие другие изменения могли вызвать рост продаж, от погоды до продажи дополнительного продукта. Возможно, это была ваша рекламная акция, но если нет, представьте, что произойдет, если вы снова запустите промо и не получите тех же результатов.Вы можете подорвать доверие покупателей, не говоря уже о потраченных впустую долларах.

Здесь мы опишем подход к измерению рентабельности инвестиций в маркетинговые акции, который сочетает в себе статистику и практичность, чтобы вы могли получить надежные результаты без команды специалистов по данным.

Его можно применять к широкому спектру тактик, которые мы в широком смысле называем «маркетинговыми акциями», таким как ценовая скидка, циркулярная реклама, торцевая или другая демонстрация в магазине, или телевизионная кампания или рекламная кампания вне дома (OOH).Основываясь на концепции «тестируй и учись», мы применяем научный подход к бизнес-экспериментам, сравнивая «тестовую» группу с «контрольной» группой.

1. Объедините все сигналы потребительского спроса (POS, прямые поставки) по всем розничным торговцам и каналам

Вам нужны данные о сквозных продажах, чтобы определить, оказала ли рекламная акция предполагаемый эффект на потребительские продажи. Заказы клиентов не совсем точно отражают реальный спрос, и это не то, о чем покупатели заботятся. Для этого анализа требуются данные на уровне магазина, чтобы вы могли разделить «тестовые» и «контрольные» местоположения.Он также должен охватывать все места, особенно если вы пытаетесь измерить продвижение, которое потребитель мог бы увидеть независимо от того, в каких магазинах он совершает покупки, чтобы получить общий эффект.

2. Сгруппируйте локации, в которых проводилась рекламная акция

Эта группа локаций (магазины, штаты, регионы и т. Д.) Является вашей «тестовой группой», где происходит изменение. Это довольно простой шаг, если вы разработали продвижение и вели записи о нем. Если это рекламная акция, которую продавец запустил и не предоставил вам подробных сведений, это немного сложнее, но вы все равно сможете определить, какие местоположения были затронуты, на основе других показателей.

3. Групповые местоположения, в которых акция не проводилась

Эта группа местоположений является вашей «контрольной группой», в которой изменений не происходит. Правильный выбор контрольной группы имеет решающее значение для минимизации предвзятости.

Вы хотите, чтобы ваша контрольная группа имела репрезентативный состав местоположений по ключевым параметрам для разумного сравнения. Например, если все лучшие магазины являются тестовой группой, а все худшие — контрольной группой, это несправедливо! В идеале вы разрабатываете рекламные акции с учетом практики тестирования и обучения.

Это означает, что вы намеренно удерживаете определенные подобные места от запуска, чтобы помочь измерить эффективность. Однако вы все равно можете применить этот подход, если нет. Может случиться так, что в определенных регионах не было промоакции из-за проблем с исполнением, или вы можете выбрать другой регион или группу розничных продавцов, которые имеют многие характеристики, аналогичные тем, в которых проводилась промоакция. Обдумайте это решение и просто поймите ограничения вашего выбора, если таковые имеются.

4.Измерьте процентное изменение продаж контрольной группы до и во время рекламной акции

Изменение продаж — это то, как вы ожидаете, что ваши тестовые местоположения будут работать, если бы в них не было проведено рекламное мероприятие. Скажем, ваше продвижение рассчитано на четыре недели. Если бы продажи в этот период были на 5% выше, чем за четыре недели до акции, вы можете предположить, что в противном случае продажи в ваших тестовых точках также увеличились бы на 5%.

5. Измерьте эффективность продаж тестовой группы до и во время рекламной акции

Используя те же периоды времени, что и на последнем шаге, определите общий объем продаж для тестовых местоположений, предшествующих рекламной акции, и во время ее проведения.Разница в долларовой стоимости — это изменение продаж, которое вы получили в результате комбинированного воздействия рекламной акции и других факторов, которые также повлияли бы на контрольную группу.

6. Рассчитайте дополнительный эффект и рост продаж от рекламной акции

А вот и самое интересное! Определите разницу между вашими фактическими продажами для тестовой группы и ожидаемыми продажами для контрольной группы. Продолжая приведенный выше пример, предположим, что продажи для тестовой группы за четыре недели до промо-акции составили 1132 доллара.Используя процентное увеличение продаж из контрольной группы (36%), мы ожидаем, что продажи в течение четырехнедельной акции составят 1540 долларов. Фактически продажи составили 3703 доллара. Эта разница в 2163 доллара — это единичный дополнительный эффект от всей акции!

Вы можете дополнительно разбить это общее число воздействий по неделям, продуктам или магазинам, чтобы увидеть, было ли воздействие неравномерным. Возможно, почти весь рост пришелся на первые две недели. Теперь у вас есть полезные советы, которые помогут вам в следующий раз, когда вы запустите аналогичную акцию.

Вы также можете перевести эту цифру в долларах в% роста продаж, разделив влияние на ожидаемые продажи. В данном случае это около 140%! Процент роста особенно полезен, когда вы сравниваете несколько рекламных акций, чтобы понять их относительную эффективность.

7. Рассчитайте рентабельность инвестиций по акции

Последний шаг в вашем анализе — определение рентабельности инвестиций с учетом ваших вложений в проведение рекламной акции. Даже рекламная акция с положительным эффектом может иметь отрицательную отдачу, если ее запускать дорого.

8. Поделитесь своими идеями

Как только вы узнали, что способствует (или не способствует) увеличению продаж, не забудьте своевременно передать свои рекомендации, основанные на данных, розничному покупателю. Это может означать, что, когда промо-акция закончена или даже в середине, когда еще есть возможность внести коррективы, чтобы усилить ее влияние. Используйте данные, чтобы сформировать историю, которую вы рассказываете. Даже если продвижение по службе не приносит того успеха, о котором вы говорили, проактивный обмен информацией и знаниями укрепляет доверие.Ваш покупатель будет знать, что он может рассчитывать на ваш тщательный анализ, и будет уверен в ваших результатах, когда вы в следующий раз вернетесь с высокоэффективным числом!

---

Семь лучших практик распределения заказов на основе данных

Когда заказы превышают запасы, доступные на ваших складах, вы сталкиваетесь с непростыми решениями о распределении, чтобы максимизировать продажи и сделать клиентов счастливыми. Используйте эти методы S&OE, чтобы привнести в обсуждение непредвзятую аналитику и даже предотвратить ситуации распределения.

1. Расставьте приоритеты для заказов, которые уменьшат количество потерянных продаж

Вы теряете продажи каждый раз, когда вашего продукта нет на полке, когда покупатель хочет его купить, но не каждый невыполненный заказ означает пустые полки. Количественная оценка стоимости с точки зрения упущенных продаж на последующих этапах поможет вам принимать более обоснованные решения и давать более убедительные рекомендации розничным продавцам.

Рассчитайте потерянные продажи $ на уровне SKU-местоположения, используя исторические POS или прогноз для оценки неограниченного спроса.Эта смоделированная метрика прогнозирует, каким был бы спрос и, следовательно, продажи, если бы вы были в наличии в течение определенного периода.

Хотя есть и другие факторы, такие как транспортные расходы, штрафы OTIF и отношения с клиентами, которые следует учитывать, начните с определения приоритетов заказов розничного продавца, которые предотвратят большинство потерянных продаж $. Лучшие в своем классе компании делают еще один шаг вперед, расставляя приоритеты для заказов во всех розничных сетях.

2. Если возможно, используйте заказы для конкретных магазинов (SSO), чтобы напрямую настроить таргетинг на магазины с максимальной производительностью

Когда спрос резко возрастает, особенно важно отправлять товары в места с наибольшей скоростью продаж.Поставщики Walmart могут помочь в этом, размещая заказы для конкретного магазина через Retail Link®.

Другие розничные торговцы также ожидают от поставщиков рекомендаций по выполнению. Подключите данные POS, доступные запасы и место на полках, чтобы делать целевые предложения на уровне магазина, которые защищают взаимный доход и укрепляют доверие.

3. Заблаговременно выявляйте и сообщайте о любых узких местах в РЦ продавца или дистрибьютора

Даже когда вы преследуете спрос, запасы могут застрять в торговых центрах или в магазинах из-за переполнения запасов из-за ошибок пополнения, иногда даже приводя к убыткам и скидкам.При правильной видимости вы можете освободить этот инвентарь раньше, чтобы облегчить ситуации с распределением или полностью предотвратить их.

Отслеживайте недельные поставки по всем вашим розничным продавцам и дистрибьюторам, чтобы вы могли заранее выявлять непродуктивные запасы в любом месте вашей сети и принимать меры по исправлению положения. Начните с работы со своими партнерами, чтобы скорректировать будущие заказы там, где это необходимо, и развернуть застойные запасы на полках, где они с большей вероятностью будут продаваться.

4.Используйте моделирование прогнозируемого недельного запаса, чтобы опередить риски будущих запасов

Этот прогнозный показатель является ключом к прогнозированию возможных сбоев и дает вам возможность предпринимать упреждающие меры для снижения наиболее значительных рисков. Это также может помочь вам сообщить о своих решениях о распределении вашим партнерам, которые, возможно, захотят скорректировать свои заказы, если вы укажете на избыточные недели поставок в их конвейере.

Чтобы смоделировать прогнозируемый недельный запас предложения в заданном месте, вам понадобится некоторая мера ожидаемых притоков и оттоков, а также единицы в наличии.То, как вы измеряете приток и отток, будет зависеть от того, какие данные доступны. Вы можете использовать запланированные, прогнозируемые или запланированные поступления для притока. Для оттока вы можете использовать запланированные, прогнозируемые или запрошенные поставки или просто использовать прогнозируемые продажи. Соберите все это вместе, чтобы спрогнозировать количество дней, в течение которых наличные запасы упадут до нуля.

5. Постоянно отслеживайте точность прогнозов розничных продавцов и их изменения

Если вы будете в курсе прогнозов ваших розничных продавцов и любых изменений, которые они вносят, у вас будет максимально много времени, чтобы отреагировать на изменение заказов.Это также удобная точка данных при согласовании неожиданного поступающего заказа.

Кроме того, отслеживание точности прогнозов ваших розничных продавцов с течением времени поможет вам выявить источники ошибок для ваших покупателей. Затем вы можете работать вместе, чтобы повысить производительность и избежать ситуаций распределения, вызванных изменениями в последнюю минуту.

6. Четко объясните, почему заказы будут короткими и как вы это исправляете

Принимая решения о размещении заказов на основе данных, вы не только увеличиваете прибыль и прибыль, но и укрепляете доверие покупателя.Но это не означает, что вы просто показываете кучу цифр, чтобы доказать, что вы ориентируетесь на данные. Составьте повествование, которое расставляет приоритеты для вашего покупателя и диагностирует основные проблемы, чтобы вы также могли рассказать, как вы их решаете.

Рассказывание историй на основе данных быстро становится одним из самых ценных навыков для специалистов по продажам потребительских товаров и цепочек поставок, которые выделяются среди розничных продавцов.

7. Борьба с разрозненностью, разделяющей группы продаж, планирования и цепочки поставок

Погоня за спросом — командный вид спорта.Вы должны поддерживать согласованность между продавцами, управляющими партнерскими отношениями, операторами, отвечающими за вашу цепочку поставок, и планировщиками, пытающимися убедиться, что вы можете не отставать от спроса в среднесрочной и краткосрочной перспективе. Настройте
как единый источник истины и общую платформу для улучшения коммуникации, чтобы в будущем вам не пришлось отказываться от заказов.

---

Говоря на языке продавца

Если бы было достаточно информации и рекомендаций, выделиться среди покупателей и повлиять на изменения было бы намного проще.Но мы общаемся со многими брендами, которые неделями тщательно анализируют свои данные, выявляют идеи и готовят аргументы в пользу увеличения заказов только для того, чтобы встретиться со своим покупателем и проигнорировать их идеи.

У розничных продавцов есть собственные команды специалистов по обработке данных и алгоритмов, которым они доверяют. Прорыв — это не только использование данных. Не менее важно то, как вы доносите информацию.

Будь то эффективность маркетинговой акции, графиков пополнения запасов или проблемы отсутствия на складе, если они не распространяются таким образом, чтобы покупатель их слушал, они, к сожалению, останутся проигнорированными.

Вот пять советов, которые сделают вашу аналитическую информацию на основе данных яркой. Применяйте их последовательно
, чтобы построить более прочные и тесные отношения сотрудничества с вашими розничными продавцами. Они будут доверять вашим рекомендациям, чтобы заказывать больше, расширять распространение, регулировать пополнение запасов или вносить другие изменения, которые принесут пользу вашему бизнесу.

1. Знайте их показатели (и используйте их)

Каждый розничный торговец и даже покупатель или менеджер по запасам в розничном торговом центре работают немного по-своему.Они используют свои собственные меры успеха продукта. Например, этот профессионал по продажам CE обнаружил, что Best Buy — это процент отсутствия на складе, в то время как Amazon больше всего заботится о дате доставки вовремя.

Общайтесь, используя ключевые показатели и «язык» каждого продавца. Это означает, что выражайте это в терминах, которые их волнуют, таких как GMROI и упущенные продажи, и используйте их иерархию продуктов, наименования и т. Д. Если розничным продавцам не нужно переводить вашу коммерческую презентацию, у вас гораздо больше шансов обосновать свою позицию.

2.Покажите им увеличенное изображение

Даже солидные розничные продавцы не могут знать всего. Они ограничены имеющимися у них данными о продажах в собственных магазинах. Как сказал один бывший торговец:

Самая большая сила, которую вы предоставляете, — это макро-знание рынка. Розничный торговец может видеть возможность своих продаж только с точки зрения своей перспективы. — Грег Уайт

Представьте уникальную информацию, которую можете предложить только вы, например, как ваши продукты продаются в их магазинах по сравнению с другими розничными продавцами.Использование контекста рынка в целом делает ваши выводы намного более убедительными. Это превращает вас в авторитетный источник, который дает покупателю явную добавленную стоимость.

3. Сделайте это популярным

Данные имеют репутацию скучных людей. Даже у наиболее ориентированного на данные человека глаза тускнеют, когда им показывают таблицу с данными. Поэтому мы создаем диаграммы и графики, которые легче усваивать, что помогает.

Перейдите на новый уровень, визуализируя данные в наилучшем формате, в зависимости от того, что вы пытаетесь донести.Например, если вы пытаетесь показать, что продажи упали из-за необычно длительного сезона ураганов, покажите продажи на тепловой карте страны, разделенной по штатам или, что еще лучше, по округам. Сделайте так, чтобы для вас было достаточно простого беглого текста.

Превратите это в интерактивный опыт. Повлиял ли длительный сезон ураганов на все продукты одинаково? Если легко добавить фильтр товаров и увидеть изменение данных, продолжайте отвечать на следующий вопрос. Покупатель не только будет чувствовать себя более уверенным в вашей оценке, но и запомнить ее после непосредственного взаимодействия с данными, которые к ней привели.

4. Предложите пробный запуск

Розничные торговцы хотят ограничить риск. Большой заказ продукта или общенациональное продвижение могут оказаться слишком большим требованием, даже если речь идет о сильном тоне. Составьте план Б: пробный запуск. Пробный запуск — важная часть процесса построения бренда, поскольку вы не только улучшаете отношения с розничным продавцом, но также оцениваете реакцию покупателей и собираете больше данных для успешного внедрения.

В рамках пробного запуска убедитесь, что у вас есть план измерения воздействия.Сравните результаты в «тестовой группе» и «контрольной группе», которые максимально похожи во всех остальных отношениях, чтобы избежать систематической ошибки. И не дожидайтесь окончания теста, чтобы проверить результаты; отслеживайте его состояние, пока оно еще находится на рынке, чтобы вносить коррективы и повышать свои шансы на успех.

5. Своевременное предоставление практических рекомендаций

С помощью прогнозной аналитики вы можете смоделировать, как будет выглядеть будущее. Не только используйте данные POS для прогнозирования будущих продаж, но также комбинируйте их с данными о запасах и заказах в реальном времени, чтобы моделировать будущие недели поставок и определять вероятные дефициты до того, как они произойдут.Этот тип понимания, основанного на данных, выделяется тем, что он отражает возможности, пока они еще существуют, а не после.

Связывание ваших идей с очень конкретным действием («предписывающая рекомендация»), которое должен предпринять розничный продавец, имеет решающее значение. Определите основную причину проблемы, например, конкретный РЦ розничного продавца или продукты. Затем порекомендуйте, сколько именно единиц им нужно заказать или на что им следует изменить ассортимент продукции. Не оставляйте вывод на их усмотрение, иначе им может не хватить времени, чтобы прийти к нему.

Как стать розничным покупателем в крупных магазинах

Карьера розничного покупателя может быть полезной с разнообразными и интересными повседневными требованиями. Розничные покупатели несут ответственность за поиск, ведение переговоров и покупку товаров, продаваемых в магазинах. Это динамичная работа, требующая знания индустрии розничной торговли, а также основ бизнеса.

Обязанности

Розничные покупатели, также известные как агенты по закупкам, выбирают товары и разрабатывают ассортимент товаров для развития своего бизнеса и увеличения доли рынка.В крупных магазинах с несколькими офисами работает много розничных покупателей, и каждый покупатель может сосредоточиться на определенном отделе или сегменте.

Например, один покупатель может сосредоточиться на спортивных товарах для большого универмага, а другой — на детских игрушках. В более крупных компаниях у каждого отдела может быть несколько покупателей, каждый из которых имеет еще более узкую специализацию. Часто они работают как одна команда, чтобы координировать ассортимент товаров всего отдела.

Розничные покупатели несут ответственность за развитие ассортимента продукции с использованием информации анализа рыночных тенденций.Они также контролируют и управляют продажами и прибылями. Это многогранная позиция, которая включает переговоры по контракту, управление запасами, планирование продаж, прогнозирование и тесную координацию с отделами мерчандайзинга и эксплуатации.

Покупатели выявляют возможности роста и риски и разрабатывают планы действий в непредвиденных обстоятельствах. Ожидается, что они построят прочные отношения с поставщиками и составят надежные бизнес-планы, включая четкие и подробные рекламные программы.

Могут потребоваться некоторые поездки, а розничные покупатели часто работают более 40 часов в неделю.

Требуемый опыт и квалификация

Розничным покупателям необходимо понимание розничных и товарных тенденций, а также сильный аналитический опыт. Покупатели должны обладать компьютерными навыками и практическими знаниями в области планирования и прогнозирования ресурсов. Также необходимы отличные навыки руководства, ведения переговоров и планирования.

Часто требуется предыдущий опыт работы в розничной торговле. Хотя розничные покупатели не работают напрямую с покупателями в торговом зале, такой опыт помогает понять вкусы клиентов и то, как быстро они могут измениться.

Образование и обучение

Предпочтительно степень бакалавра в области розничной торговли, моды, маркетинга или другой смежной области. Также может потребоваться дополнительное компьютерное обучение.

Розничным покупателям рекомендуется стать членами торговых организаций, таких как Национальная федерация розничной торговли или Американское общество закупок. Также хорошей идеей будет периодически проходить обучение, чтобы оставаться в курсе последних тенденций и рыночных условий.

Заработок и перспективы работы

Заработная плата зависит от размера предприятия и количества отделов, входящих в обязанности розничного покупателя.

Компенсация колеблется от 30 000 до 95 000 долларов, а средняя заработная плата розничных покупателей в 2015 году составляла 52 620 долларов в год или 28,66 долларов в час. По данным Бюро статистики труда США, перспективы занятости на 2014–2024 годы оцениваются в росте на 2 процента.

Большинство розничных покупателей занято в продуктовой отрасли, производстве электроники и строительных материалов. Книжный магазин, производство бумажной продукции, электронная коммерция, производство оборудования и одежды имеют самую высокую концентрацию розничных покупателей. Покупатели компьютеров, электроэнергии, телекоммуникаций, промышленного оборудования и одежды являются одними из самых высокооплачиваемых.

Покупатели обычно получают полный пакет льгот, а иногда и перераспределение.

Определения, термины и сокращения для розничной торговли 101

Определения розничной торговли, которые вы должны знать

Наш словарь для розничной торговли поможет вам сориентироваться на всем жаргоне, который вы слышите изо дня в день, и держать вас в курсе последних тенденций.

1. Якорный магазин

Якорный магазин — один из самых больших, если не самый крупный, розничный магазин в торговом центре или торговом центре.Этот универмаг или продуктовый магазин помогает снизить посещаемость, что делает его отличным соседом для небольших предприятий розничной торговли. Также известен как привлеченный арендатор, якорный арендатор или ключевой арендатор.

2. Дополненная реальность (AR)

Этот принцип заключается в дополнении физического мира пользователя виртуальными объектами, чтобы они выглядели в одной среде. В розничной торговле его можно использовать в каталогах для покупок, в приложениях, которые позволяют просматривать скидки в магазинах с помощью камеры телефона, в виртуальных примерочных и т. Д.

3.АТС

Это аббревиатура от среднего размера транзакции или средней суммы, потраченной клиентом на одну транзакцию или покупку. Он рассчитывается путем деления общей долларовой стоимости продаж за определенный период времени на количество транзакций за это время. Этот показатель — ценный способ определить, растет ли размер ваших продаж — в идеале вы хотите, чтобы продажи со временем становились все более крупными.

4. Квадроцикл

Это означает среднюю стоимость транзакции.Как и в случае с ATS, это средняя сумма, которую клиенты тратят каждый раз, когда совершают покупку.

5. Штрих-код

Машиночитаемый код, в котором чередуются темные и светлые полосы. Расстояние между полосами сигнализирует читателю, что это за числовой код. Штрих-коды могут быть в виде универсального кода продукта (UPC) или в любом другом числовом формате. Штрих-коды помогают отслеживать входящие и исходящие товары в магазине.

6. Под заказ

Если определенное количество товара не может быть заполнено к запрошенной дате, он находится в просроченном заказе.

7. Биг-бокс

Как следует из названия, это большой магазин, который обычно является частью крупной розничной сети. Target и Best Buy — это магазины с большими коробками.

8. Большие данные

Это относится к массивному набору данных, который настолько велик, что вам понадобится сложная программа или специалист по данным, чтобы разобраться в этом. Когда вы изучаете большие данные (например, данные переписи населения или твиты), вам нужно проанализировать поведение клиентов, демографические данные, социальную информацию и многое другое.

9. Постройте кирпич и щелкните

Этот термин используется для предприятий розничной торговли, которые объединяют свои сайты электронной коммерции со своими традиционными обычными магазинами. Когда эти два компонента интегрированы, это позволяет вам предоставлять беспрепятственные услуги перехода от сети к магазину, например, покупать онлайн, забирая в магазине, и покупая онлайн, возвращая в магазине.

10. Навалом

Классическое определение относится к распределению сырья (такого как уголь, железо и зерно), которые хранятся и транспортируются в больших количествах. Термин может иметь множество определений в зависимости от отрасли.Это может означать покупку большого количества одного предмета или место для хранения поддонов.

11. Стоимость пакета

Компании, которые собирают вместе пакет товаров или услуг для продажи по более низкой цене, чем они взимали бы, если бы покупатель купил все эти товары или услуги по отдельности.

12. Карточка

Согласно стандартам PCI, незащищенные карточные файлы обычно представляют собой высокорисковый способ хранения конфиденциальной информации о клиентах и ​​управления ею.Узнайте больше о безопасном хранении кредитных карт.

13. Карточка в файле (CoF)

Square предлагает CoF как безопасный (совместимый с PCI) способ хранения платежной информации клиентов. Это эквивалент домашней учетной записи. Он вознаграждает ваших постоянных клиентов, создавая быструю и легкую процедуру оформления заказа (независимо от того, находятся они лично или нет). Square предлагает эту функцию как часть своего POS-терминала.

14. Стоимость перевозки

Это также может называться холдинговой стоимостью.Это в первую очередь состоит из затрат, связанных с инвестициями в инвентарь и стоимостью хранения.

15. Cashwrap

Это основная кассовая зона розничного магазина, где розничные торговцы устанавливают свои POS-терминалы, а покупатели оплачивают товары. Иногда в кассах есть полки с товарами, которые покупатели могут забрать на выходе.

16. Отзыв платежа

Возврат платежа происходит, когда клиент оспаривает платеж компании и просит эмитент карты отменить его. Возвратные платежи по кредитным картам предназначены для защиты потребителей от несанкционированных транзакций, но они могут означать много времени и головную боль для бизнеса.Узнайте больше о возвратных платежах и о том, как их предотвратить.

17. Письмо с опровержением возвратных платежей

Если компания хочет опровергнуть возвратный платеж, оно может отправить письмо с опровержением возвратного платежа, чтобы убедить клиента отозвать спор. В письме будут представлены доказательства того, что товар действительно был доставлен или что запрошенная услуга была оказана. Узнайте больше о том, какие доказательства необходимы для защиты от возвратных платежей, не связанных с мошенничеством.

18. Нажмите и соберите

Эта многоканальная функция позволяет покупателям, которые покупают товар в Интернете, забрать его в обычном магазине; это также называется покупкой онлайн и самовывозом в магазине, или BOPIS.Потребителям нравится простота и удобство этой функции, которая позволяет им избежать затрат на доставку и времени ожидания. Согласно опросу программного обеспечения JDA, более 50 процентов клиентов использовали подобную услугу.

19. Перекрестный мерчандайзинг

Это относится к розничной практике отображения продуктов из разных категорий вместе для создания дополнительных продаж. Вы видели это в продуктовом магазине, где летом кладут газированные напитки, чипсы, соусы и все другие продукты, которые вам понадобятся для барбекю.

20. Работа с клиентами

Этот термин характеризует деятельность, которую розничные торговцы используют для построения отношений со своими покупателями. Один из самых популярных способов сделать это — собирать и отслеживать данные о клиентах с помощью программного обеспечения для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), которое затем можно использовать для создания индивидуализированного общения и покупок.

21. Облако POS

Облачный POS-терминал — это система точек продаж на базе Интернета, которая позволяет обрабатывать платежи через Интернет, а не на локальном компьютере или серверах.Узнайте больше о преимуществах кассовой системы на базе Интернета.

Бесконтактные платежи основаны на беспроводной связи ближнего радиуса действия или NFC. Карты или смартфоны с поддержкой NFC позволяют покупателям оплачивать покупки, не касаясь платежного терминала — им просто нужно помахать или коснуться. Мобильные платежи, такие как Apple Pay, являются одним из наиболее распространенных видов бесконтактных платежей.

23. Тарно-потребительские товары

Здесь описываются продукты, которые находятся в форме, готовой к продаже потребителю.CPG включают товары недлительного пользования, такие как упакованные продукты и напитки, а также другие расходные материалы. Часто они продаются быстро и по невысокой цене.

24. Товарная партия

Это запасы, которыми розничный продавец не владеет и не оплачивает до тех пор, пока они не будут проданы. В условиях консигнации товары передаются владельцем (грузоотправителем) агенту (грузополучателю) для их продажи. Грузоотправитель продолжает владеть товаром до его продажи. Обычно агент или грузополучатель получает процент от дохода от продажи.

25. Продукты повседневного спроса

Это потребительские товары, которые обычно покупаются покупателями, которые обычно мало думают о них и не планируют их. Они часто обращаются к большому целевому рынку.

26. Себестоимость проданной продукции

Бухгалтерский термин, используемый для описания общей стоимости (или стоимости) продуктов, проданных в течение заданного периода времени. Также называется COGS, отображается в отчете о прибылях и убытках и используется для расчета оборачиваемости запасов.

27. CRM

Управление взаимоотношениями с клиентами — это онлайн-система для управления отношениями с вашими текущими и потенциальными клиентами, которая хранит каталог их информации в Интернете. Узнайте больше о том, что такое CRM.

28. Мертвый запас

Также известный как мертвые запасы, это то, как розничные продавцы классифицируют товары, которые никогда не продавались или которые были на складе в течение действительно долгого времени. Иногда мертвые запасы являются результатом сезонности (люди не покупают рождественские украшения в мае), в то время как в других случаях они просто не пользуются спросом — никогда.Также называется мертвым инвентарем, это то, чего не хочет продавец. Вы можете избавиться от мертвых запасов с помощью распродаж и рекламных акций, а можете избежать всего этого с помощью тщательного анализа.

29. DC

Это аббревиатура от названия распределительного центра. Распределительный центр — это склад или специализированное здание, в котором хранится набор продуктов, предназначенных для распределения розничным торговцам (или непосредственно потребителям).

30. Собака

Это розничный жаргон для продуктов, которые не продаются.Также иногда называется мертвым запасом.

31. Прямая поставка

Это относится к соглашению между розничным продавцом и производителем, в котором розничный торговец передает заказы клиентов производителю, который затем отправляет продукты непосредственно потребителю. При использовании метода прямой доставки продавец не хранит товары на складе. Информация о заказе и отгрузке просто передается производителю. Иногда называется прямой доставкой.

32.Товары длительного пользования

Это продукты, которые можно использовать ежедневно, но они имеют длительный ожидаемый срок полезного использования. Примерами являются мебель, ювелирные изделия и крупная бытовая техника, например посудомоечные машины.

33. Сухое хранение

Хотя сухое хранение может иметь другие значения в различных отраслях промышленности, в складировании оно обычно используется для описания хранения пищевых продуктов, таких как консервы и сухие продукты, без охлаждения.

34. E-tailing

Сокращенно от «Электронная розничная торговля», это практика продажи товаров через Интернет.Интернет-магазины варьируются от очень больших, таких как Zappos, до маленьких, таких как ваш местный бутик одежды, в котором также есть интернет-магазин.

35. EMV

EMV означает Europay, Mastercard, Visa. Эта технология является мировым стандартом для кредитных карт, которые используют компьютерные чипы для аутентификации (и защиты) транзакций с чип-картой. Поскольку эта технология шифрует банковскую информацию, она намного безопаснее, чем карты с магнитной полосой (которые содержат статическую информацию о держателях карт). Узнайте больше о стандартах EMV.

36. Бесконечный проход

Это особенность обычного магазина, которая позволяет покупателям просматривать и делать покупки по всему каталогу розничного продавца. Но вместо того, чтобы запасаться каждым товаром, магазин может предоставить весь каталог через сенсорный экран или планшет.

37. Ежедневные низкие цены (EDLP)

Это стратегия ценообразования продуктов, которая обещает потребителям неизменно низкую цену без сравнения покупок или распродаж.

38. Быстрая мода

Это одежда, которая быстро перемещается с подиумов или модных показов в магазины.Одежда представляет самые последние тенденции. Такие магазины, как H&M и Zara, построили свой бизнес на быстрой моде.

39. Быстрые продажи

Это распродажи, которые доступны в течение ограниченного времени. Огромные скидки (мы говорим о скидках от 50% и выше) побуждают потребителей покупать, а ограниченные временные рамки — обычно от нескольких часов до пары дней — заставляют их действовать быстро. Некоторые интернет-магазины, такие как Gilt или Zulily, построили весь свой бизнес на флэш-продажах.

40. Прогноз

.

Оценка будущего спроса на продукты или услуги. Исторический спрос используется для расчета будущего спроса с поправками на сезонность и тенденции.

41. FIFO (первым пришел — первым ушел)

Это стратегия управления затратами, которая предполагает, что первые купленные единицы запасов будут проданы первыми, независимо от того, были они проданы или нет. Это распространенный способ расчета стоимости инвентаря: если вы предполагаете, что первый инвентарь в (старый инвентарь) выходит первым, тогда стоимость старого инвентаря назначается на стоимость проданных товаров и стоимость нового инвентаря. назначается конечному инвентарю.Стоимость проданных товаров имеет важное значение для оценки оборачиваемости запасов и определения эффективности управления запасами.

42. Франшиза

Это способ, которым некоторые предприятия расширяются за счет распространения своих товаров и услуг посредством лицензионных отношений. В этих договорных отношениях франчайзер предоставляет франчайзи лицензию на ведение бизнеса от имени компании. Обычно франчайзер указывает продукты и услуги, которые будет предлагать франчайзи, и предоставляет операционную систему, бренд и операционную поддержку.McDonald’s и Subway работают через системы франчайзинга.

43. Зеленая розничная торговля

Это относится к экологически безопасным методам ведения бизнеса, которым привержены розничные торговцы. Это может варьироваться от предоставления покупателям многоразовых сумок для покупок до добавления солнечных батарей для электроснабжения их магазинов.

44. Валовая прибыль

Разница между стоимостью предмета и ценой его продажи. В более крупном масштабе — это то, сколько выручки от продаж сохраняет компания после учета всех прямых затрат на создание продукта или оказание услуги.Это также называется валовой прибылью.

45. Скоростная розница

Эта практика ускоряет процесс совершения покупок покупателем. К этой категории подходят автомобильные магазины, всплывающие магазины и мобильный бизнес, например грузовики с едой.

46. Импульсная закупка

Также называется импульсной покупкой. Это происходит, когда покупатель совершает незапланированную покупку продукта или услуги прямо перед тем, как оформить заказ в магазине. Некоторые розничные торговцы вешают мелкие предметы вокруг своей кассеты, чтобы поощрить такое поведение (например, продуктовый магазин, который кладет журналы и конфеты на кассе).

47. Управление запасами

Это система, которую использует розничный торговец, чтобы убедиться, что нужные запасы находятся в нужном месте, в нужное время и в нужном количестве. В рамках этого розничный торговец следит за тем, чтобы расходы на оформление заказа, отгрузку, погрузочно-разгрузочные работы и связанные с ними расходы находились под контролем. Узнайте больше о передовых методах управления запасами.

48. Товарооборот

Среднее количество продаж или использования имеющихся запасов в течение определенного периода времени.В большинстве случаев хороший оборот запасов — это хорошо — это означает, что вы продаете много, не создавая слишком больших запасов. Для его расчета разделите стоимость проданных товаров на средний запас.

49. Ценообразование Keystone

Это метод продажи товаров по двойной оптовой цене. Для розничных продавцов это простой способ покрыть расходы и получить разумную прибыль.

50. Стоянка / стоянка

Это услуга, которая позволяет покупателю отложить товар у продавца до тех пор, пока товар не будет оплачен полностью.Покупатель платит за продукт в рассрочку до тех пор, пока он не будет полностью оплачен. Хотя некоторые розничные продавцы предлагают такую ​​программу круглый год, ее обычно рекламируют во время праздников. Программы отсрочки платежа облегчают потребителю покупку продуктов и снижают финансовый риск для розничного продавца.

51. Выкуп с использованием заемных средств (LBO)

LBO — это покупка компании с использованием заемных средств (например, ссуд от банков и инвесторов). Покупатель использует активы компании в качестве обеспечения финансирования, а ее денежный поток — для погашения причитающейся суммы.

52. LIFO (последний пришел — первый ушел)

Это принцип, который предполагает, что новые товары продаются раньше, чем старые запасы. Он сопоставляет текущие продажи с текущей структурой затрат.

53. Лидер убытка

Маркетинговый инструмент для розничных торговцев, убыточный товар — это товар, который продается по цене ниже себестоимости или с убытком в попытке привлечь новых клиентов. Розничные торговцы, использующие лидеров убытков, полагаются на тот факт, что, как только покупатели оказываются в дверях, они покупают другие товары, которые приносят прибыль.

54.Объем лота

Также называется количеством заказа. Это количество позиции, которую вы заказываете для доставки на определенную дату.

55. Уценка / наценка

Уценка — это разница между первоначальной розничной ценой и сниженной ценой — это обесценивание продукта, обычно из-за того, что он не продается по первоначальной цене. Наценка — это сумма денег, добавляемая к оптовой цене для получения розничной цены.

56. Дисплей для покупателя

Дисплей, обращенный к покупателю (CFD), также известный как дисплей или монитор покупателя, обычно представляет собой отдельный экран, который позволяет покупателям просматривать информацию о своих заказах, налогах, скидках и лояльности в процессе оформления заказа.Поскольку они могут видеть, что вы звоните, CFD помогают уменьшить неточности и неправильные покупки, создавая лучший опыт для ваших клиентов.

57. Массовая кастомизация

Это продукт, который можно производить по низкой цене в больших объемах, но при этом предлагать каждому покупателю индивидуальное предложение. Nike NIKEID — яркий пример обуви, которая может производиться серийно, но в определенных цветах, которые хочет клиент.

58. Мерчандайзинг

Таким образом товар отображается в вашем магазине, что побуждает покупателей покупать его.Мерчандайзинг включает в себя такие украшения, как цена, упаковка, предложения, купоны и многое другое.

59. Минимальная рекламируемая цена

Ценовая политика поставщика не позволяет торговым посредникам рекламировать цены ниже определенной суммы.

60. Мобильные платежи

Мобильные платежи — это регулируемые транзакции, которые происходят в цифровом виде через ваше мобильное устройство. Они активируются с помощью беспроводной связи ближнего радиуса действия (NFC). Популярные мобильные платежные приложения включают Apple Pay и Android Pay.Прочтите наше удобное руководство, чтобы узнать больше о мобильных платежах.

61. Месячный индекс продаж

Показатель сезонных продаж, который рассчитывается путем деления фактических продаж за каждый месяц на среднемесячные продажи и последующего умножения результатов на 100. Если результат больше 100, это означает, что рост имел место; если меньше 100, произошла потеря.

62. Многоканальная розничная торговля

Продажа товаров через несколько независимо управляемых каналов, таких как обычные магазины, каталоги и онлайн.Многоканальная розничная торговля является предшественником многоканальной розничной торговли, цель которой — связать эти каналы вместе.

Это деятельность, при которой компания, занимающаяся исследованием рынка, группа наблюдения или даже владелец розничной торговли, отправляет ложного покупателя для оценки продуктов или обслуживания клиентов в магазине. Тайный покупатель ведет себя как постоянный покупатель (или выполняет определенные задачи), а затем предоставляет обратную связь, чтобы помочь магазину улучшить свою практику.

64. Ниша в рознице

Практика продаж только определенному сегменту рынка.Нишевый розничный торговец специализируется на конкретном типе продукта или наборе сопутствующих товаров. Warby Parker — нишевый розничный торговец, специализирующийся на очках. Но ваш местный зоомагазин также является нишевым продавцом, несмотря на то, что предлагает широкий ассортимент товаров.

65. Чистая прибыль

Фактическая прибыль после выплаты трудовых затрат. Он рассчитывается путем вычитания операционных расходов розничной торговли из валовой прибыли.

66. Маржа чистой прибыли

Это процент выручки, оставшейся после вычета расходов из продаж.Это показатель эффективности, который показывает, какую прибыль получает бизнес от общих продаж. Он рассчитывается путем деления чистой прибыли на чистые продажи.

67. Чистый объем продаж

Это доход, который розничный торговец получает в течение определенного периода времени после вычета возвратов клиентов, скидок и скидок для сотрудников.

68. Устаревшие запасы

Это относится к продуктам, которые не продаются или не используются в течение определенного периода времени (это могут быть недели или годы, в зависимости от продавца).См.
Недостаточный запас .

69. Со скидкой

Это товар, приобретенный по цене ниже обычной. Продажа товаров по сниженным ценам может быть отличным способом привлечь клиентов в ваш магазин. Есть некоторые розничные торговцы, которые продают товары только по сниженным ценам, например Nordstrom Rack, который продает дизайнерские товары по резко сниженным ценам. (Ее материнская компания, Nordstrom, объясняет общий рост компании за счет ее розничного продавца по сниженным ценам.)

70.Омниканальный маркетинг

Омниканальный маркетинг направлен на обеспечение беспрепятственного взаимодействия со всеми маркетинговыми каналами бренда. Это отличается от многоканального маркетинга. У большинства розничных продавцов уже есть многоканальный маркетинг; они используют веб-сайт, социальные сети, электронную почту и другие каналы для распространения сообщений бренда, рекламных акций и т. д. Отличие омниканальности состоит в том, что он учитывает, как потребители взаимодействуют со всеми этими каналами и как они переходят от одного к другому; Суть омниканального маркетинга заключается в соединении точек между каналами.Цель состоит в том, чтобы клиенты двигались внутри экосистемы бренда, при этом каждый канал работал в гармонии, чтобы стимулировать рост продаж и вовлеченность. Омниканальная маркетинговая стратегия может включать в себя такие вещи, как межканальные программы лояльности, самовывоз в магазине, приложения для смартфонов для сравнения цен или загрузки купонов, а также интерактивные цифровые лукбуки в магазине в дополнение к более традиционным каналам. Узнайте больше о том, как реализовать эффективную многоканальную маркетинговую стратегию для розничной торговли.

71. Срок выполнения заказа

Количество дней с момента покупки компанией необходимых производственных ресурсов до момента прибытия этих товаров на завод-изготовитель.

72. Соответствие PCI

PCI DSS расшифровывается как Стандарт безопасности данных индустрии платежных карт. Он устанавливает требования для организаций и продавцов по безопасному и надежному приему, хранению, обработке и передаче данных о держателях карт во время транзакций по кредитным картам, чтобы предотвратить мошенничество и утечку данных. Любая организация, которая обрабатывает платежи по кредитным картам, должна доказать, что она соответствует требованиям PCI. Подробнее о соответствии PCI читайте в нашем руководстве.

73. Планограмма

Это подробный план этажа магазина.Он визуально представляет размещение продуктов и категорий продуктов в магазине (на полках, стеллажах и т. Д.), Которое лучше всего стимулирует продажи. Планограмма — это полезный инструмент для размышлений о том, как размещение влияет на покупательское поведение и как розничные торговцы могут наиболее эффективно использовать свое пространство.

74. PLU

Это означает поиск цены. Это система, которая отображает описание и цену товара, когда номер товара вводится или сканируется в точке продажи. PLU часто печатают на квитанции покупателя, чтобы напомнить покупателю о том, что было куплено.

75. Pop-up store

.

Магазин краткосрочного использования, в котором физическое пространство сохраняется в течение ограниченного времени. Всплывающие окна можно устанавливать где угодно — на пустых торговых площадях, торговых павильонах, в парках и т. Д.

76. Престижные цены

Это стратегия ценообразования, используемая розничными торговцами высокого класса, при которой цена на товар устанавливается на высоком уровне, чтобы обозначить его эксклюзивность, качество или роскошь. Престижные цены предназначены для привлечения потребителей, заботящихся о своем статусе, или тех, кто хочет покупать товары премиум-класса.

77. Закупки

Это процесс поиска, переговоров и стратегического выбора товаров для вашего розничного магазина.

78. Жизненный цикл продукта

Здесь описаны этапы, через которые проходит продукт, когда он выходит на рынок. Их четыре: введение, рост (в продажах), зрелость и спад, и они показывают, сильны или низки ожидаемые продажи. Уделяя пристальное внимание жизненному циклу каждого продукта, вы можете собирать информацию для улучшения будущего продукта, рекламных акций и предложений.

79. Счет-проформа

Документ, в котором излагается обязательство продавца предоставить покупателю товары или услуги по определенной цене. Он отправляется перед отправкой, поэтому это не настоящий счет.

80. Кассовая система (POS)

На самом базовом уровне система точек продаж включает в себя оборудование и программное обеспечение, которое позволяет розничному продавцу проверять клиентов, регистрировать продажи, принимать платежи и направлять эти средства в банк.Но правильная розничная торговая точка может сделать больше, чем рекордные продажи. При правильной интеграции программного обеспечения он может помочь вам управлять всем вашим бизнесом и повлиять на ваш долгосрочный рост. Узнайте больше о различных вариантах POS-терминала Square.

81. Частная торговая марка

Бренд, который принадлежит не производителю, а розничному продавцу или поставщику. Розничные торговцы и поставщики покупают товары и продают их под своим именем. Target’s Up & Up и Simply Balanced являются примерами линий частных торговых марок.

82. Заказ на поставку

Это документ, используемый для сообщения работодателю о покупке. Его также можно использовать для утверждения, отслеживания и обработки покупок. В заказе на поставку обычно указываются типы, количество и согласованные цены на продукты или услуги, а также даты доставки.

83. В наличии

Это описывает физический инвентарь, которым владеет розничный торговец.

84. Количество под заказ

Это весь запас, который имеется в открытых заказах на поставку или производственных заказах.

85. Кол-во скидка

Это стимул, предлагаемый покупателю для покупки определенного количества по сниженной цене за единицу.

86. Отношения в розничной торговле

Стратегия, которую компании используют для укрепления лояльности и установления прочных отношений с клиентами. Ритейлеры могут использовать множество тактик для достижения этих целей, включая программы лояльности, первоклассное обслуживание клиентов, отличную политику возврата или индивидуальный подход.

87.Ретаргетинг

Это рекламная практика, при которой интернет-реклама нацелена на потребителей на основе их предыдущих действий. Например, такой розничный торговец, как Nordstrom, перенаправляет потребителей на основе того, что они просматривали на его сайте. Потребитель мог взглянуть на пару обуви на веб-сайте Nordstrom, а затем перенаправить на него рекламу этой обуви на Facebook.

88. RFID

Радиочастотная идентификация — это технология, которая обеспечивает радиоволнами для отслеживания, считывания и захвата информации, хранящейся в микросхеме на этикетке или упаковке продукта.RFID используется для точных измерений запасов, но розничные торговцы также изучают, как использовать его, чтобы узнать больше о покупателях.

89. Усадка

Это разница между количеством запасов, имеющихся у розничного продавца, и фактическими доступными запасами. Проще говоря, это потеря товарно-материальных запасов, которая может быть связана с такими факторами, как кража сотрудников, кража в магазинах, административная ошибка, мошенничество с поставщиками или повреждение.

90. Единица складского учета (Артикул)

Значение артикула может сбивать с толку.Это номер (обычно восемь буквенно-цифровых цифр), который розничные продавцы присваивают продуктам для внутреннего учета запасов. Он используется в управлении запасами, чтобы отслеживать и отличать один товар от другого. Артикул представляет собой все атрибуты продукта, включая бренд, размер и цвет. Например, у одного типа обуви может быть 40 артикулов в различных комбинациях размеров и цветов. SKU часто путают с UPC (универсальный код продукта), поскольку они оба используются для идентификации продуктов. Разница в том, что SKU уникальны для розничного продавца, тогда как UPC применяется к продукту независимо от того, какой розничный торговец его продает.

91. Социальная коммерция

Новые методы розничной торговли и электронной коммерции, которые включают социальные сети, пользовательский контент или социальное взаимодействие. Это не означает, что социальные платформы, такие как Instagram, являются платформами, на которых совершаются покупки; вместо этого социальные сети помогают стимулировать продажи. Существует множество типов социальной коммерции: одноранговые торговые площадки, групповые покупки, сайты с рекомендациями коллег, продажи через социальные сети и покупки под контролем пользователей, и это лишь некоторые из них.

92.Выставочный зал

Потребительская практика, когда покупатели исследуют товары в магазине, а затем покупают их в Интернете по более низкой цене. Выставочный зал становится все более распространенным явлением по мере увеличения использования мобильных устройств и появления новых приложений для проверки цен и покупок.

93. Лояльность магазина

Когда покупатель любит магазин и доверяет ему и поэтому систематически посещает его снова и снова, чтобы сделать покупки. Розничный продавец может поощрять это с помощью программ лояльности и специальных акций для постоянных клиентов.

94. Управление цепочкой поставок

Управление потоком товаров и услуг, включая перемещение и хранение сырья, незавершенного производства и готовой продукции от точки происхождения до точки потребления.

95. Трибет

Практика розничной торговли, заключающаяся в адаптации того, что вы делаете — все, от продуктов и дизайна магазина до маркетинга и коммуникаций — для определенной группы людей или племени. Цель этого не в том, чтобы привлечь внимание публики или массового рынка, а в том, чтобы занять свою нишу.

96. Тройная аренда

Это договор аренды коммерческой недвижимости, в котором арендатор соглашается оплатить все текущие расходы, связанные с недвижимостью (например, налоги на недвижимость, страхование здания и техническое обслуживание), а также такие вещи, как аренда и коммунальные услуги. Поскольку арендодателю не нужно беспокоиться о переменных издержках владения, этот тип аренды обычно имеет более низкую арендную ставку, чем стандартный.

97. Т-образная стойка

Это типичное приспособление для мерчандайзинга, используемое для демонстрации одежды.Он может иметь прямые или водопадные рукава.

98. Единиц на транзакцию (UPT)

Это измерение представляет собой среднее количество товаров, проданных во время каждой сделки купли-продажи. Это один из показателей, который нужно отслеживать с течением времени, чтобы увидеть рост.

99. Визуальный мерчандайзинг

Это практика создания визуально привлекательных дисплеев, оформления магазинов и дизайна, которые увеличивают посещаемость и увеличивают продажи. Исследования показали, что визуальный мерчандайзинг может влиять на восприятие покупателем качества товара и вероятности покупки.

100. Система управления складом

Компьютерное программное обеспечение, предназначенное для управления перемещением и хранением материалов на складе. Система обычно делится на три операции: приемка на склад, пополнение запасов и комплектование.

101. Оптовая торговля

Это продажа товаров в больших количествах розничным торговцам, которые затем перепродают их.

Ведение бизнеса — нелегкая задача, но Square здесь, чтобы помочь. У нас есть все инструменты, необходимые для начала, ведения и развития вашего бизнеса, независимо от того, продаете ли вы лично, через Интернет или и то, и другое.